Catálogo 2016 Cursos, Seminarios y Talleres - Ricardo Lucas Formación y Consultoría

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Ricardo Lucas Fernández. Cel: +51 990 999 462Email: [email protected]

Ricardo Lucas Formación & ConsultoríaManagement y Desarrollo Directivo

Catálogo de Cursos, Seminarios y Talleres de Formación y Capacitación

2016Formación In-Company Educación Ejecutiva

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SUMARIO

• Sobre Ricardo Lucas• Misión• Soluciones de Formación y Capacitación• Cursos, Seminarios y Talleres• Simuladores de Negocios• Simuladores de Negocios IndustryMasters• Formación y Capacitación In-Company• Formación para Escuelas de Negocios• Desarrollo de Competencias para el Liderazgo• Metodología de Formación• Cómo Contactar• Clientes


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Sobre Ricardo Lucas

Actualmente resido y desempeño mi actividad profesional en Lima, ciudad a la que me trasladé desde Madrid en el año 2013, para desempeñar las funciones de Director de Escuela Europea de Negocios en el Perú.

Soy también Director de Ricardo Lucas Formación & Consultoría (empresa que cree en el año 1998) y Country Manager para LATAM, España y Portugal de IndustryMasters GmbH, empresa especializada en el desarrollo de Simulaciones de Empresa para la Formación en Management y el Desarrollo Directivo.

Cuento con más de quince años de experiencia como Consultor independiente especializado en Formación y Consultoría en Dirección y Planificación Estratégicas, Dirección y Estrategia de Marketing, Cuadro de Mando Integral, Gestión de Procesos de Negocio, Venta Consultiva y KAM, Dirección de Proyectos, Dirección de Equipos e Implantación de Sistemas de TI.

Treinta años de experiencia como Profesor en Escuelas de Negocios de España y América Latina, en Programas MBA Executive y Programas de Alta Dirección: EPE de la UPC (Perú), Escuela de Postgrado de la Universidad Tecnológica del Perú, Escuela de Postgrado de la Universidad Norbert Wiener (Perú), Escuela Europea de Negocios (España), Escuela de Organización Industrial (EOI-España), ESESA (España), CIAP de la Universidad Andrés Bello (Venezuela), Escuela de Postgrado de la UPC (Perú), CESAE-Universidad Alfonso X el Sabio, Escuela de Postgrado de la Universidad Antonio de Nebrija (España), Escuela de Negocios Cámara de Comercio e Industria de Valladolid, CESTE - Escuela de Negocios (España), EDAE Escuela de Negocios (España), Universidad PUCMM (República Dominicana).


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Sobre Ricardo Lucas

He sido también Capacitador en empresas de formación in-Company globales y españolas como Marcus Evans, Global Estrategias, Demos Group, Evolución 21, Itineribus y Extrategor.

Durante estos años he desarrollado una amplia red de contactos con expertos, formadores y consultores en América Latina y en España, para acometer y desarrollar Proyectos, Programas y Planes de Formación en Management y Desarrollo Directivo In-Company, de manera independiente o en colaboración con Empresas de Consultoría y Formación In-Company y con Escuelas de Negocios.

Durante el período 1980-2000, he sido Director Comercial de NOVELL-WORDPERFECT SPAIN, S.A.; Director General de CABLETRON SYSTEMS, S.A., Director de la División de Sistemas de Información de CTD, S.A.; Director de Marketing y Director de Sistemas de Información de MICRONET, S.A. y Director del Centro de Documentación y del CPD del Colegio Oficial de Psicólogos.

Experto en Simuladores de Negocios (Business Simulations) con más de 4.000 horas impartidas en talleres de formación y capacitación durante los últimos 15 años.

Licenciado en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. Diplomado en Informática por la Escuela de Informática de la Universidad Politécnica de Madrid. Master en Ciencias de la Documentación por la Universidad Complutense de Madrid. MBA Executive por el Instituto de Empresa de Madrid.


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Misión

Las empresas modernas, grandes y pequeñas, están creando o incorporándose rápidamente a redes de empresas nacionales y globales, como socios, proveedores, subcontratistas, franquiciados o clientes de otras grandes empresas nacionales y/o multinacionales.

Mi misión es contribuir a que los Ejecutivos, Directivos y Emprendedores de todo tipo de empresas y organizaciones, desarrollen las nuevas competencias y capacidades que les permitan operar con éxito en esta nueva estructura de negocios y de relaciones, desarrollando e impartiendo Programas y Planes de Formación en Management y Desarrollo Directivo In-Company y en Escuelas de Negocios, de manera independiente o en colaboración con Empresas de Consultoría y Formación.


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Soluciones de Formación y Capacitación

Desarrollo e Implementación de Proyectos, Programas y Planes de Formación In-Company, en las áreas del Management y del Desarrollo Directivo, de manera independiente o en colaboración con Empresas de Consultoría y Formación y con Escuelas de Negocios.

Formación bajo demanda en Escuelas de Negocios y Universidades de toda Latinoamérica, de modo específico o bien en el marco de Carreras, Programas de Desarrollo, Encuentros y Congresos, etc. relacionados con las diferentes materias o áreas de especialización en las que están incluidos mis Cursos y Seminarios.

Áreas de Expertise:

Game Based LearningSimuladores de NegociosSerious GamesDirección y Planificación EstratégicasCuadro de Mando Integral y Mapas EstratégicosDirección y Estrategia de Marketing y VentasDirección de Equipos de VentasGestión de las Relaciones con los ClientesMarketing GlobalSocial CommerceGestión de Procesos de NegocioVenta Consultiva y Key Account ManagementDirección de ProyectosDirección de Equipos de Alto RendimientoDirección de Equipos Virtuales y RemotosImplantación de Sistemas de Información Empresarial (ERP y CRM)


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Cursos, Seminarios y Talleres

1. Dirección y Planificación Estratégicas Orientadas al Mercado2. Dirección Estratégica de la Empresa Hotelera3. El Cuadro de Mando Integral: Desarrollo y Ejecución de la Estrategia4. Dirección y Gestión Estratégica de las Tecnologías de la Información5. Dirección y Planificación Estratégicas para PYMES6. Creación y Desarrollo de Modelos de Negocio7. La Gestión del Cliente como Ventaja Competitiva8. Venta Consultiva de Soluciones Empresariales de TI9. Gestión Eficaz de la Red Comercial10. Estrategias de Marketing Digital11. Marketing de Guerrilla y Bajo Coste12. Marketing Sensorial13. Gestión de Productos Efectiva: Estrategias, Herramientas y Técnicas14. Marketing y Ventas para Centros Wellness & Spa15. El Marketing de Productos y Servicios Financieros


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16. Marketing y Venta de Servicios Profesionales17. Marketing Global: Estrategias de Expansión e Internacionalización18. Mobile Marketing: Estrategias y Herramientas19. Dirección de Proyectos de TI (PMBOK)20. Cómo Mejorar la Relación Usuarios-Desarrolladores en los Proyectos TI21. Creación y Dirección de Equipos de Alto Rendimiento22. Creación y Dirección de Equipos Virtuales y Remotos23. Negociación Comercial basada en Principios24. Estrategia y Metodologías de Implantación de Sistemas CRM25. Formación a Usuarios Finales y Gestión del Cambio en un Proyecto CRM26. Desarrollo de Competencias Directivas - Business Simulation Workshops


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Objetivos:• Capacitar a los participantes para identificar y

analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas sobre las que se basará la estrategia elegida entre las distintas alternativas, de forma que puedan identificar y desarrollar ventajas competitivas duraderas en el tiempo.

• Aprender a identificar las alternativas estratégicas que pueden ser adecuadas para la empresa, y ser capaz de realizar un plan estratégico adaptado a la realidad del mercado actual.

• Conocer las Herramientas, los Métodos y las Técnicas de la Dirección Estratégica.

• Conocer el Proceso de la Dirección Estratégica de una manera integral.

• Conocer los principales procedimientos y modos de control del cambio estratégico, para poder identificar las diferentes consecuencias (tanto en la estructura de la organización como en la asignación de recursos) derivadas de los cambios estratégicos en la empresa.

Descripción:El objeto de este curso es el estudio de la Dirección y Planificación Estratégicas Orientadas al Mercado, es decir, de los métodos y habilidades que ponen en práctica los ejecutivos para formular e implantar con éxito estrategias que les permitan alcanzar las metas y objetivos de sus empresas.

La dirección estratégica involucra todos los aspectos de la gestión de un negocio y requiere un diagnóstico cuidadoso de los factores internos a la empresa, así como el conocimiento y comprensión del impacto de los factores del entorno. Solo de esta forma se podrá garantizar una correcta selección de las estrategias, en un proceso complejo que implica a todas las personas clave dentro y fuera de la empresa.

Las dos cuestiones básicas de la dirección estratégica, es decir: ¿Cómo formular estrategias?, ¿Cómo estar seguro de que hemos seleccionado las estrategias correctas y de que serán implantadas de forma que se alcancen los objetivos deseados?, suelen contestarse recurriendo a la experiencia o a la intuición.

Este Curso, por el contrario, pretende proporcionar un marco de análisis que permitirá evaluar si una estrategia se ajusta a las capacidades internas de la empresa y a las demandas del entorno.

Dirección y Planificación Estratégicas Orientadas al Mercado

Estrategia Empresarial



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Objetivos:• Aportar a los participantes las herramientas y las técnicas

necesarias para el análisis y el diagnóstico de los retos estratégicos actuales y futuros del sector hotelero, y la formulación de estrategias competitivas sostenibles a largo plazo.

• Desarrollar las competencias y habilidades para pensar de manera estratégica sobre la formulación e implementación de estrategias que creen valor y ventajas competitivas para la empresa hotelera

• Comprender los conceptos e ideas clave de la Dirección Estratégica, a partir del estudio de casos de empresas del sector hotelero

• Aplicar las herramientas de análisis y toma de decisiones estratégicas a su propio hotel para refinar su dirección estratégica y mejorar su posicionamiento competitivo

• Proporcionar los conocimientos y competencias para asumir posiciones de liderazgo, con una comprensión altamente desarrollada del sector hotelero

• Obtener información actualizada sobre las perspectivas y tendencias del sector hotelero y desarrollar la capacidad para dirigir de manera estratégica en uno de los sectores más dinámico y de más rápido crecimiento en el mundo

Descripción:El sector hotelero presenta particularidades y retos estratégicos que requieren una aproximación diferente a la que se presenta en la literatura clásica y que configura una Dirección Estratégica de la Empresa Hotelera de carácter muy específico:

• Esta especificidad se deriva, sobre todo, del hecho de que cada encuentro de servicio que un empleado mantiene con un cliente, constituye un proceso de fabricación completo en el que el producto es intangible, heterogéneo y los resultados son difíciles de medir.

• El resultado está basado en la percepción que tiene sobre el mismo tanto el productor como el consumidor. La naturaleza de ese encuentro es casi la de un arte, basado en el know-how, los sentimientos y las emociones.

• En muchos casos esto requiere un nivel de autogestión muy elevado por parte del empleado, para garantizar que el nivel de calidad de servicio es el apropiado para la necesidad manifestada por el cliente. Debido a la simultaneidad de los procesos de producción y de consumo, el único inspector de control de calidad del servicio prestado es el empleado en combinación con el cliente.

• De esta forma, la tecnología de servicio depende en grado extremo del empleado y de la adecuación y de la calidad de la formación recibida para proporcionar un servicio de alta calidad en una gran variedad de entornos.

• Las particularidades de las empresas hoteleras sugieren que cada unidad en cada ubicación es una unidad de “fabricación” que ofrece una gama muy variada de productos y servicios.

• Las relaciones entre la demanda y la oferta y la necesidad de disponer de tecnologías y procesos específicos para prestar servicios, así como de tecnologías para la producción de bienes tangibles determina, por lo tanto, unos rasgos muy específicos para el proceso de Dirección Estratégica en el sector hotelero.

Dirección Estratégica de la Empresa Hotelera



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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Explicar que es el Cuadro de Mando Integral y como puede

utilizarse como un proceso sistemático para implantar la estrategia

• Cómo usar el CMI para alinear la visión y la estrategia de la organización en torno a cuatro tipos de indicadores: financieros, clientes, eficiencia de procesos y aprendizaje organizacional

• Cómo alinear los procesos de gestión para que la totalidad de su organización se enfoque en la estrategia a largo plazo

• Cómo desarrollar un Mapa Estratégico de la organización que sirva de base para el Cuadro de Mando Integral

• Cómo enfocarse en el crecimiento de la organización más que en las políticas de recorte de gastos

• Directrices prácticas para construir e implantar un Cuadro de Mando Integral

• Cuáles son las barreras más comunes para el desarrollo e implantación de un Cuadro de Mando Integral y como evitarlas

• Cómo desarrollar un CMI que satisfaga las necesidades de su organización

Descripción:El Cuadro de Mando Integral (CMI) proporciona a los directivos las herramientas que necesitan para navegar hacia el éxito competitivo. El CMI traduce la estrategia y la misión de una organización –desarrollada en un mapa estratégico - en un amplio conjunto de indicadores de actuación, que proporcionan la estructura necesaria para un sistema de gestión y medición estratégica.

El Cuadro de Mando integral mide la actuación de la organización desde cuatro perspectivas equilibradas: las finanzas, los clientes, los procesos internos y la formación y crecimiento.

Por otra parte, cuando los creadores del CMI analizaban las organizaciones que habían implementado con éxito el Cuadro de Mando Integral identificaron dos factores comunes: foco y alineación. En el proceso de desarrollo del CMI las organizaciones tenían que repensar sus prioridades estratégicas y describir sus estrategias.

De esta forma, los mapas estratégicos, que inicialmente había formado parte del proceso de construcción del CMI pasaron a considerarse un tema principal. El mapa estratégico es una manera de proporcionar una visión macro de la estrategia de una organización, y proporcionan un lenguaje para describir la estrategia, antes de elegir las métricas adecuadas para evaluar su desempeño.

El Mapa Estratégico nos permite reflejar las relaciones causa-efecto entre los distintos objetivos estratégicos, de forma que podamos identificar claramente su complementariedad, neutralidad y los conflictos que pudieran generar.

Una vez creados, los mapas estratégicos son excelentes herramientas de comunicación, ya que permiten que todos los empleados comprendan la estrategia y la traduzcan en acciones específicas para contribuir al éxito de la empresa.

El Cuadro de Mando Integral: Desarrollo y Ejecución de la Estrategia



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Cursos y Seminarios

Objetivos:Los participantes aprenderán a:• Alinear las decisiones de TI con la estrategia

empresarial y maximizar su aportación de valor al negocio.

• Asegurar un plan de inversiones en TI eficaz y una gestión óptima de la cartera de TI.

• Dirigir, evaluar y valorar los proyectos de TI y nuevas tecnologías.

• Emplear las soluciones y las herramientas más adecuadas a los proyectos TI implantados o por implantar.

• Determinar la oportunidad (riesgos y beneficios) de integrar sistemas ERP (Planificación de Recursos Empresariales) en su empresa.

• Detectar las contribuciones que los TI pueden aportar al Marketing de la empresa: desde la estrategia de orientación al mercado a la estrategia de capital de marca.

• Establecer los factores de éxito y fracaso en la externalización de proyectos de TI

Descripción:La alineación estratégica de las TI y del negocio se ha convertido en uno de los conceptos de gestión más populares modernos en los negocios y la administración de las TI.

Este concepto se refiere al grado de congruencia entre la estrategia de la empresa y las estrategias de TI. El alineamiento estratégico de los negocios y las tecnologías de la información ha sido vinculado a la mejora en el desempeño de la empresa.

En la actualidad las empresas operan en un ambiente muy dinámico dominado por fuerzas tales como las nuevas tecnologías, las ideas emprendedoras, las alianzas estratégicas, las fusiones y adquisiciones de empresas, los cambios regulatorios, etc. De esta forma, el despliegue eficiente de las tecnologías de la información para que soporten las estrategias de negocio y sus metas se convierte en algo absolutamente esencial para el buen funcionamiento y la competitividad de la empresa.

Está comprobado que el alineamiento de los negocios y de las TI, mejora el rendimiento organizacional a través de mecanismos tales como los procesos de gobierno, los recursos humanos y las capacidades tecnológicas.

El uso estratégico de las TI se ha convertido en una cuestión fundamental para todas las empresas y puede cambiar también la naturaleza básica de las industrias.

La utilización eficaz y eficiente de las TI requiere de la alineación de las estrategias de las TI, de las estrategias empresariales, de los planes de negocios y de sus aplicaciones posteriores para mejorar la competitividad y la productividad de la empresa mediante la mejora de los procesos centrales del negocio y el aprovechamiento de las oportunidades proporcionadas por las TI para rediseñar los procesos de negocio

Dirección y Gestión Estratégica de las Tecnologías de la Información



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Cursos y Seminarios

Objetivos:Los participantes aprenderán a:• Capacitar a los participantes para identificar y

analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas sobre las que se basará la estrategia elegida entre las distintas alternativas, de forma que puedan identificar y desarrollar ventajas competitivas duraderas en el tiempo.

• Aprender a identificar las alternativas estratégicas que pueden ser adecuadas para la empresa, y ser capaz de realizar un plan estratégico adaptado a la realidad del mercado actual.

• Conocer las Herramientas, los Métodos y las Técnicas de la Dirección Estratégica.

• Conocer el Proceso de la Dirección Estratégica de una manera integral.

• Conocer los principales procedimientos y modos de control del cambio estratégico, para poder identificar las diferentes consecuencias (tanto en la estructura de la organización como en la asignación de recursos) derivadas de los cambios estratégicos en la empresa.

Descripción:El objeto de este curso es el estudio de la Dirección y Planificación Estratégicas para PYMES es decir, de los métodos y habilidades que ponen en práctica los directivos de las pequeñas y medianas empresas para formular e implantar con éxito estrategias que les permitan alcanzar las metas y objetivos de sus empresas.

La dirección estratégica involucra todos los aspectos de la gestión de un negocio y requiere un diagnóstico cuidadoso de los factores internos a la empresa, así como el conocimiento y comprensión del impacto de los factores del entorno. Solo de esta forma se podrá garantizar una correcta selección de las estrategias, en un proceso complejo que implica a todas las personas clave dentro y fuera de la empresa.

Las dos cuestiones básicas de la dirección estratégica, es decir: ¿Cómo formular estrategias?, ¿Cómo estar seguro de que hemos seleccionado las estrategias correctas y de que serán implantadas de forma que se alcancen los objetivos deseados?, suelen contestarse recurriendo a la experiencia o a la intuición.

Este Curso, por el contrario, pretende proporcionar un marco de análisis que permitirá evaluar si una estrategia se ajusta a las capacidades internas de la pequeña y mediana empresa y a las demandas de su entorno.

Su objetivo básico es ayudar a los alumnos a desarrollar una concepción clara y un conocimiento práctico de lo que es la estrategia, de lo que la distingue de otras actividades en la empresa y aumentar su efectividad cuando se enfrenten a situaciones en las que tengan que poner en práctica sus habilidades y conocimientos de dirección estratégica.

Proporciona, más específicamente, los conocimientos para desarrollar y redactar planes estratégicos adaptados a las peculiaridades de las PYMES. Tras el curso, los participantes estarán familiarizados con los conceptos centrales de la dirección estratégica y con el análisis, planificación y desarrollo de estrategias orientadas al mercado.

Dirección y Planificación Estratégicas para PYMES



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Cursos y Seminarios

Objetivos:Los participantes aprenderán a:• Identificar y comprender los fundamentos y herramientas para

el diseño de los modelos de negocio• Diferenciar y comprender los lienzos Business Model Canvas, el

Babson Preferred Canvas, Modelos de Negocio sin ánimo de lucro y Modelos de Negocio para empresas sociales

• Comprender y utilizar las técnicas de generación y selección de idea innovadora y el proceso de diseño de modelos de negocio

• Comprender y aplicar el Mapa de Empatía y el Customer Journey Mapping.

• Identificar y comprender los principales bloques del Business Model Canvas

• Conocer y aplicar el Value Proposition Canvas• Diferenciar entre los patrones de los modelos de negocio• Identificar las cuatro áreas más importantes del entorno

estratégico de la empresa• Comprender y describir el entorno estratégico del modelo de

negocio• Reconocer la perspectiva del modelo de negocio sobre la

estrategia del océano azul y el método del Elevator Pitch para la presentación de su idea de negocio.

• Comprender la metodología para la innovación estratégica del modelo de negocio

Descripción:El nuevo entorno de los negocios es cada vez más dinámico y complejo por lo que se deben utilizarnuevas herramientas para diseñar un modelo de negocio que generen valor en la organización y en elsector o segmento al cual se dirigen a fin que logre escalar con rentabilidad.

Programa1. INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO

1. Diferencias entre Modelo de Negocio y Plan de Negocio.2. Clasificación de Lienzos de Modelos de Negocio3. Generación y Selección de la Idea Innovadora.4. El Proceso de Diseño de Modelos de Negocio

2. GENERACIÓN Y DESARROLLO DEL MODELO DE NEGOCIO1. Segmento de Clientes.2. El Mapa de Empatía y el Customer Journey Map.3. Propuesta de Valor.4. Value Proposition Canvas.

3. BLOQUES DEL BUSINESS MODEL CANVAS1. Bloques del Business Model Canvas.

4. INNOVACIÓN ESTRATÉGICA DEL MODELO DE NEGOCIO1. Patrones de los Modelos de Negocio.2. Entorno del Modelo de Negocio.3. Evaluación de Modelos de Negocio.4. Perspectiva de los Modelos de Negocio sobre la Estrategia del Océano Azul.

Creación y Desarrollo de Modelos de Negocio



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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Disponer de un marco estructurado para desarrollar una

estrategia de gestión del cliente que proporcione una ventaja competitiva a su organización

• Cómo dirigir e implantar los cambios organizativos necesarios para implantar una cultura enfocada en la atención y el servicio al cliente

• Cómo gestionar la estrategia y las relaciones con el cliente para incrementar la lealtad y las tasas de retención de los clientes

• Aprender a utilizar toda la información disponible en la organización sobre los clientes para ofrecerles un servicio excelente

• Desarrollar e implantar las medidas e indicadores de éxito necesarios para monitorizar el proceso de implantación y gestión de la estrategia y las operaciones para realizar una gestión del cliente excelente

• Desarrollar los planes de desarrollo y formación de personal en contacto con los clientes para hacer posible la consolidación de una organización enfocada en el cliente

• Conocer las aplicaciones de los Sistemas CRM en marketing y, en particular, en las áreas de la atención y el servicio al cliente

• Aprender sobre las mejores prácticas de otras empresas que han implantado con éxito estrategias de gestión del cliente

Descripción:La globalización y el entorno altamente competitivo exigen a las empresas estar orientadas al mercado y gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para aumentar la rentabilidad del negocio y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.De esta forma, la diferenciación de los competidores mediante un servicio al cliente excelente se está convirtiendo en una necesidad vital, para muchas organizaciones, para lograr y mantener ventajas competitivas sostenibles que estén arraigadas en las operaciones y actividades de la empresa.En este sentido, la gestión del valor del cliente es el nuevo paradigma del CRM, cuya denominación anglosajona sería Customer Value Management (CVM). El CVM presenta una mayor perspectiva de gestión de beneficios, con una clara orientación hacia el valor del cliente fundamentada en la premisa de que los recursos son escasos y por ende, deben ser cuidadosamente asignados a los clientes con mayor valor para la empresa, ya que son éstos los que dirigen el éxito del negocio.

Este curso describe y explica los conceptos, los modelos, las herramientas y las mejores prácticas de las empresas que están aplicando, de manera pionera, estrategias basadas en la excelencia de su gestión del cliente, de forma que los participantes en el curso puedan implantarlas en sus propias organizaciones.Paralelamente se preparará a los participantes para conocer y valorar la investigación de mercados como herramienta útil a la hora de tomar ciertas decisiones empresariales atenuando los riesgos que éstas suponen, así como aplicar e implementar correctamente en la empresa las conclusiones que la investigación de mercados ofrece.

Este Curso también tiene como objetivo ayudar a los alumnos a entender mejor las implicaciones de los nuevos medios del marketing, en la que ha venido a denominarse la Web 2.0, y para determinar el papel que pudieran tener en su futura estrategia de gestión de las relaciones con sus clientes.

La Gestión del Cliente como Ventaja Competitiva

Marketing y Ventas


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Cursos y Seminarios

Objetivos:Los participantes aprenderán a:

• Comprender las diferencias entre la venta tradicional y la venta consultiva

• Mejorar las habilidades para vender soluciones empresariales complejas

• Cómo posicionarse frente a los clientes y elaborar propuestas de venta consultiva de soluciones empresariales complejas

• Cómo vender sistemáticamente, planificando una estrategia basada en una aproximación estructurada

• Cómo detectar oportunidades de venta de soluciones y servicios complejos

• Cómo identificar a los interlocutores clave y gestionar las relaciones con los mismos

• Cómo identificar e influir en los factores que afectan las decisiones de los clientes

• Cómo identificar, controlar e influir en los factores que afectan el proceso de toma de decisiones de un cliente

• Cómo analizar el impacto financiero positivo de una solución compleja para el cliente mediante la realización de un "business case"

Descripción:La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional que, utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.Las características de las empresas que pueden obtener mayores beneficios con la utilización de la venta consultiva o colaborativa, como herramienta para incrementar su productividad comercial, son las siguientes:• Procesos de venta y ciclos de decisión largos• El proceso de venta requiere de la participación de varias personas, tanto por parte del comprador,

como por parte del vendedor y requiere también, en muchos casos, la justificación ante un comité de compras y una junta directiva

• El comprador necesita minimizar el riesgo, ya que los productos o servicios que está adquiriendo suelen ser complejos y tienen un elevado impacto en las operaciones y en los resultados de la empresa. El vendedor debe contar, por lo tanto, con las herramientas y los argumentos que le permitan demostrar al comprador que el riesgo es mínimo y/o controlable

La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar exitosamente procesos de venta compleja, como los involucrados en la Venta de Soluciones Empresariales de TI. Este paradigma requiere comprender muy bien el negocio de los clientes y cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor a dicho negocio. La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar con éxito los procesos de venta compleja en mercados altamente competitivos.

Venta Consultiva de Soluciones Empresariales de TI

Marketing y Ventas


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Cursos y Seminarios

Objetivos:Los participantes aprenderán a:

• Obtener una visión global del departamento de Dirección Comercial y de Ventas desde la óptica de gestión y optimización de recursos.

• Integrar conocimientos y técnicas para la dirección comercial y de ventas.

• Desarrollar habilidades directivas para crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido.

• Comprender la importancia del departamento comercial en la empresa.

• Analizar las diferentes figuras y estructuras del departamento comercial.

• Realizar el presupuesto comercial.

• Realizar previsiones de ventas.

• Dirigir equipos comerciales de forma eficaz.

• Tomar decisiones empresariales dentro del ámbito comercial.

Descripción:La misión de la Dirección de Ventas es asegurar el proceso de captación de clientes a través del Plan de Marketing, atacando cada segmento de mercado con el óptimo canal de distribución utilizando la fuerza de ventas propia y externa, con criterios de rentabilidad con el objetivo de maximizar el número y calidad de los nuevos clientes preparando y atendiendo a los mismos para el siguiente acto de compra.

Programa1. Organización del Departamento Comercial

1. Fundamentos esenciales de las ventas2. Organización de la red de ventas. Principios básicos3. Organización de Territorios y Rutas de Venta4. La Previsión de Ventas5. Los Objetivos Comerciales. Las Cuotas de Venta

2. Selección de la Fuerza de Ventas1. Elección de Nivel de los Vendedores2. Selección de la Fuerza de Ventas3. Fuerza de ventas propia o compartida

3. Creación y Dirección de una Fuerza de Ventas Propia1. Dimensionamiento de una Fuerza de Ventas propia2. El Plan de Cobertura de Ventas3. Control de una Fuerza de Ventas Propia4. Remuneración de una Fuerza de Ventas propia5. Formación de la Red de Ventas

Gestión Eficaz de la Red Comercial

Marketing y Ventas


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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Analizar las nuevas herramientas basadas en las nuevas

tecnologías y medios sociales, que permiten generar nuevas formas de comunicación empresarial interna y externa

• Analizar las ventajas e inconvenientes y entender correctamente las reglas de la conversación que tiene lugar en la Red, antes de lanzar a su empresa a participar en la Web 2.0

• Comprender las nuevas maneras de mejorar la experiencia del cliente facilitándole el acceso a sus productos y servicios a través de estos nuevos canales de comunicación e información

• Cómo utilizar las nuevas tecnologías y medios sociales como herramienta de comunicación interna que permite el intercambio de ideas, noticias y sugerencias entre todos los empleados

• Describir las experiencias de varias empresas muy innovadoras que están prestando una mayor atención a las nuevas tecnologías en sus estrategias de comunicación y obteniendo una ventaja competitiva frente al resto de empresas en sus respectivos sectores

Descripción:Este curso pretende ayudar a las empresas a entender mejor las implicaciones de las nuevas tecnologías y de los medios sociales disponibles en Internet, en la que ha venido a denominarse la Web 2.0 y para determinar el papel que pudieran tener en su futura estrategia de comunicación corporativa, en sus relaciones con los medios y en su política de comunicación interna. Se describen y analizan temas de máxima actualidad e importancia para los responsables de comunicación de las empresas, como el marketing viral, la irrupción de las redes sociales, la sindicación de contenidos-RSS, el uso corporativo de los blogs, el uso empresarial de Facebook, LinkedIn y Twitter, etc.

Programa1. La Alineación entre Estrategia-Procesos-Tecnología en la adopción de los medios sociales. 2. Importancia de los nuevos medios digitales para las empresas3. Un Nuevo Modelo de Comunicación para las Empresas4. El Marketing Viral en Internet5. Blogs para la Comunicación Corporativa6. El Marketing de Redes Sociales7. Estrategias en Medios Sociales para aumentar las ventas8. El Social Commerce9. Estudios de Casos

Estrategias de Marketing Digital

Marketing y Ventas


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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Descubrir formas de dar a conocer los productos o

servicios de la empresa de una forma económica y eficaz.

• Diseñar y poner en marcha un Plan de Marketing de Guerrilla en su empresa reduciendo los costes y aumentando las ventas.

• Fomentar la innovación y generación de ideas para compensar la disminución de los recursos disponibles

• Identificar los canales de comunicación con más impacto para alcanzar la máxima eficacia, con especial atención a las redes sociales y los nuevos canales del Social Commerce

• Medir los resultados de las acciones de marketing de guerrilla y el retorno de la inversión

Descripción:El marketing de guerrilla, también conocido como Marketing radical, Extreme Marketing o “Feet-on-the-street”, es la consecución de los objetivos de marketing planteados a través de métodos poco convencionales, que se basan en los hábitos y costumbres del público objetivo para sorprenderlos en sus actividades cotidianas.La guerrilla posee un potencial de ventajas tácticas que permiten a las PYMES dinámicas e innovadoras prosperar en tierra de gigantes. Las PYMES guerrilleras son pequeñas Empresas que no siguen la corriente principal y sobreviven dando golpes de mano y escondiéndose, y ejerciendo una atracción muy poderosa en una pequeña parte de la población. Cuánto más pequeña es la Empresa, más lucha para proteger la pequeña porción de mercado que posee, con tácticas como rebajas de precios, descuentos y periodos de garantía más largos.La empresa guerrillera en vez de invertir dinero en el proceso de marketing, invierte tiempo, energía e imaginación. Por tanto, este tipo de actuación está orientado a las pymes carentes de grandes recursos, que miden y tratan de maximizar la efectividad de cada una de sus acciones emprendidas.Esto es marketing de guerrilla: llegar a mercados y alcanzar objetivos por caminos no vistos, es decir, usar estrategias alternativas para aprovechar lo que se tiene, por poco que sea, en acciones destinadas a conquistar nichos concretos, con objetivos bien claros, pero con pocos recursos y mucha creatividad.Por otra parte, las posibilidades que nos ofrecen las diferentes plataformas y herramientas de internet, hacen posible que cualquier campaña de Marketing callejero, una vez desarrolladas, sean contadas y compartidas como historias que pueden alcanzar un importante impacto y efecto viral en la red.Las acciones de marketing de guerrilla pueden encontrar en la nueva era de los “social media”, uno de sus mejores aliados para conseguir multiplicar el impacto de las acciones desarrolladas a pie de calle, cuando estás adoptan las diferentes formas del contenido para llevar el testimonio de la experiencia hasta nuevos usuarios y consumidores a través de la red.

Marketing de Guerrilla y Bajo Coste

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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Revelar cómo los consumidores utilizan los cinco

sentidos cuando escogen entre distintas marcas y seleccionan servicios

• Explicar los principios que permiten transformar una marca de un producto bidimensional basado en dos sentidos, en un fenómeno multisensorial basado en los cinco sentidos

• Presentar un proceso innovador en seis etapas para ayudar a las marcas a cruzar la frontera sensorial

• Ofrecer un conjunto de herramientas innovadoras para evaluar la situación de una marca en la escala sensorial, para analizar su potencial sensorial y para elaborar una estrategia que permita crear y optimizar su atractivo sensorial

• Presentar y analizar las nuevas líneas de aplicación y de investigación en el campo del Marketing Sensorial

Descripción:Empresas como American Express, Burger King, Mercedes-Benz, Mattel, McDonald’s, Microsoft, PepsiCo, Reuters, The Coca-Cola Company, Unilever y Walt Disney Company, para mantenerse a la vanguardia en sus respectivos mercados, están apelando al uso de los cinco sentidos en sus estrategias de marketing para fortalecer las marcas de sus productos o servicios, ya que han entendido que los consumidores utilizan todos sus sentidos cuando toman decisiones de compra.El marketing clásico se basa en la idea de que el consumidor es racional y de que su comportamiento puede descomponerse en una serie de pasos muy bien definidos y razonados, de acuerdo con la oferta existente, la competencia, la satisfacción de sus necesidades, etc.El marketing sensorial, por el contrario, sitúa las experiencias y los sentimientos vividos y experimentados por los consumidores en el centro del proceso. Estas experiencias tienen, además de dimensiones funcionales, dimensiones sensoriales, emocionales, cognitivas, conductuales y relacionales. El sonido, los colores, las formas, la textura e incluso los olores son los que, en última instancia, terminan por posicionar el nombre de una marca ante los consumidores y la valorizan en un entorno comercial para hacerla más atractiva.El Marketing Sensorial permite integrar todos los sentidos en la estrategia y en los programas de marketing, midiendo y explicando el proceso emocional de toma de decisiones del consumidor dentro de los diversos escenarios configurados por las diferentes ofertas de producto, el envasado y el marketing mix, para garantizar un éxito sostenible a largo plazo aprovechando la información disponible sobre los sentidos como evocadores de emociones para fortalecer una marca e incrementar sus ventas.Al ir más allá del marketing tradicional basado en la vista y, algunas veces, en el sonido, las marcas pueden crear una conexión emocional más fuerte y duradera con los consumidores. La utilización estratégica de la información sensorial, puede proporcionar una ventaja competitiva decisiva en los mercados sobresaturados de nuestros días.

Marketing Sensorial

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Cursos y Seminarios

Objetivos:Este curso combina la teoría, el análisis de casos prácticos y la experiencia práctica de negocios, para proporcionarle las bases, las metodologías, las herramientas y las técnicas necesarias para tener éxito en su desempeño como Jefe de Producto en las tareas de planificación e implantación.

Desarrollará también sus habilidades de gestión de personal y entenderá como funciona la estructura organizativa, para que pueda comunicarse de manera efectiva y pueda construir unas relaciones laborales sólidas con los distintos departamentos de su empresa.

Descripción:Como Jefe de Producto (Product Manager) en los mercados de hoy en día, tiene que enfrentarse a una presión creciente para planificar, desarrollar y lanzar con éxito nuevos productos o servicios con presupuestos y fechas de entrega cada vez más exigentes.

Estas demandas hacen necesario que sea capaz de combinar las estrategias y las tácticas de producto, con las mejores prácticas en dirección de proyectos y habilidades para la gestión de personas, de forma que pueda armonizar de manera eficaz todos los elementos relacionados con el producto y con el marketing-mix y llevar a cabo una gestión de productos efectiva.

Algunas de las tareas más básicas e importantes que ha de desempeñar un Jefe de Producto son:• Detectar una necesidad dentro de un mercado o sector concreto, a partir de las conclusiones extraídas del

Plan de Marketing.• Realizar un estudio exhaustivo de dicho mercado y diseñar el producto de manera atractiva en base a él y a

las características del consumidor.• Desarrollar y gestionar el lanzamiento del producto al mercado.• Planificar y ejecutar las campañas de marketing para el producto, su proceso de venta, etc.• Reforzar la reputación de la empresa con sus acciones.• Proceder al relanzamiento o rediseño del producto (si es necesario), en fases de declive.• Implementar otras estrategias con el objetivo de prolongar la vida del producto.• Evaluar periódicamente los resultados de todo el proceso.• Se trata, por lo tanto, de un profesional que tiene ser capaz de llevar adelante numerosos procesos, por lo

que debe ser proactivo, prever los cambios y adaptarse rápidamente a ellos, con altas dotes creativas y comunicativas

Gestión de Productos Efectiva: Estrategias, Herramientas y Técnicas

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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Comprender los retos específicos del marketing de

servicios y del marketing de los Centros de Wellness & Spa, como un caso particular del mismo

• Aportar a los participantes las herramientas y las técnicas necesarias para el análisis y el diagnóstico de los retos estratégicos actuales y futuros del sector del Wellness & Spa, y la formulación de estrategias de marketing competitivas y sostenibles a largo plazo.

• Formular e implementar Planes de Comunicación de Marketing para el Centros Wellness & Spa con especial énfasis en la utilización del marketing Digital y de los medios sociales

• Planificar, organizar y gestionar la Gestión de las Ventas del centro Wellness & Spa, recurriendo a la Tecnología y la Estrategia de Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM)

• Obtener información actualizada sobre las perspectivas y tendencias del sector del Wellness & Spa y desarrollar la capacidad para dirigir de manera estratégica en uno de los sectores más dinámico y de más rápido crecimiento en el mundo

• Comprender los conceptos e ideas clave del Marketing de los Centros Wellness & Spa, a partir del estudio de casos de empresas del sector

Descripción:A pesar de que el sector del spa tiene unas grandes dimensiones y continúa creciendo, no conviene olvidar que se trata de un sector muy fragmentado. A escala mundial, el sector está formado por una enorme una red de empresas pequeñas y desconectadas.Más de un 60% del sector mundial de los spas está formado por Day/Club/Salon Spas de tamaño pequeño y mediano. Un estudio reciente de SpaFinder revela que en Norteamérica, por ejemplo, el 85% de los spas urbanos cuenta con solo una ubicación.En los hoteles/resort spas o en las cadenas hoteleras con spa, la responsabilidad del marketing del spa suele asignarse al Departamento de Marketing del hotel.En los spa que proporcionan alojamiento de tamaño más pequeño y en la mayoría de spas urbanos y spas medicinales, las actividades de marketing son supervisadas por el propietario del spa o el director del spa. En algunos casos, el spa puede contar con un Director de Marketing dedicado que supervisa las ventas y las comunicaciones de marketing, o con una empresa externa que es subcontratada para ejecutar las estrategias de marketing.En muchos casos, sin embargo, es el propietario del spa el responsable último de establecer el presupuesto de marketing, desarrollar el plan y las ideas de marketing y de supervisar la ejecución con éxito de todas las actividades de marketing.Por esta razón, muchos de los conceptos, modelos y herramientas que se van a presentar en este Curso, van dirigidos a los emprendedores que son propietarios y que gestionan un spa, aunque todos ellos son también aplicables a los spas de mayor tamaño y/o que forman parte de un hotel/resort, de una cadena hotelera o de un “destination spa”.Durante los últimos años, también se ha producido un fuerte crecimiento de las grandes marcas de spas como ESPA, Mandarin Oriental, Fairmont y Hyatt. Estas empresas globales suelen utilizar estrategias, técnicas y herramientas de marketing muy sofisticadas que analizaremos también en este Curso.

Marketing y Ventas para Centros Wellness & Spa

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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Entender por qué los productos tienen éxito

o fracasan en los mercados de servicios financieros de hoy en día

• Aprender a planificar todos los elementos del ciclo de vida de los productos y servicios financieros

• Desarrollar las habilidades personales requeridas para trabajar eficientemente en diversas funciones

• Posicionar su producto a través de una eficiente investigación de mercado y del análisis e investigación de la competencia

• Investigar y analizar al consumidor y aplicar las estrategias adecuadas de Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM)

• Interactuar y aprender de otros Jefes de Producto de servicios financieros

Descripción:

Conseguir y mantener una ventaja competitiva y mantener también un margen saludable es el nombre del juego en el sector de los servicios financieros. Las empresas siguen lidiando para determinar cuál es la mejor línea de negocios, cual es la mejor mezcla de productos y en dónde se encuentra la siguiente oportunidad de mercado.

Las firmas de servicios financieros están adoptando cada vez más una gestión de productos estructurada, con prácticas y procesos desarrollados, que les ayuden a lograr una mayor competitividad y rentabilidad en sus mercados.

Para ser Jefe de Producto en este mercado vertiginoso y continuamente cambiante, Usted deberá combinar las estrategias y las tácticas de gestión del producto, junto con las mejores prácticas de dirección de proyectos y con las habilidades de gestión de sus colaboradores que le permitan administrar con éxito el ciclo de vida de los productos y servicios financieros a su cargo.

Impulsada por la teoría, por el estudio de casos y por la experiencia empresarial práctica, este curso le proporcionará las bases, metodología, herramientas y técnicas para tener éxito en la gestión de productos.

También desarrollará habilidades para la gestión de sus colaboradores y para comprender el comportamiento organizacional a fin de poder comunicar y construir fuertes relaciones de trabajo con los elementos principales de otros departamentos, así como con agentes externos tales como proveedores, socios y reguladores del sector financiero.

El Marketing de Productos y Servicios Financieros

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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Capacitar al más alto nivel a los profesionales,

emprendedores y directivos del sector de los servicios profesionales que son responsables de las actividades de marketing y ventas de su negocio y que necesitan desarrollarlas y mejorarlas.

• Conseguir una gestión eficaz del marketing y de las ventas, apoyada en el conocimiento de los recursos reales del profesional y de la empresa de servicios profesionales y en el análisis de los factores clave del mercado.

• Desarrollar las competencias y las habilidades de marketing y ventas de los profesionales, emprendedores y directivos del sector de los servicios profesionales para que tengan éxito en el desarrollo de su negocio.

• Adquirir nuevos conocimientos, herramientas y criterios de actuación dirigidos a liderar y gestionar con éxito el área de marketing y ventas de una actividad o de una empresa de servicios profesionales.

• Desarrollar una metodología de análisis en la toma de decisiones estratégicas de marketing y de ventas adaptada a los nuevos retos del entorno y del mercado a los que se enfrentan los profesionales, emprendedores y directivos del sector de los servicios profesionales.

Descripción:Los servicios profesionales constituyen, en la actualidad, un aspecto central de la nueva economía mundial basada en el conocimiento. El suministro adecuado de tales servicios es fundamental para el desarrollo económico, ya que éstos contribuyen a crear una infraestructura de negocios eficiente y a garantizar la competitividad de las personas y de las empresas.

Este Curso va dirigido a profesionales y a empresas que presten servicios que no estén basados en un producto tangible. En esta categoría incluimos a contables, abogados, consultores de empresa, consultores técnicos, asesores políticos, arquitectos, ingenieros, médicos, psicólogos, agentes de publicidad, agentes inmobiliarios, agentes de seguros, etc.

Sin embargo, a diferencia del marketing de bienes y servicios convencionales, el marketing y la venta de servicios profesionales plantea problemas y cuestiones particulares y suele tener un carácter emprendedor, que este Curso tiene en cuenta, ya que:

• Se enfoca en los problemas y las necesidades específicos que se derivan de esta actividad y proporciona una orientación clara y precisa sobre la materia, así como técnicas y estrategias concretas, destinadas especialmente a los profesionales, empresarios, emprendedores y directivos de las firmas de servicios profesionales.

• Da predominio a la experiencia práctica de los profesionales, los emprendedores y los directivos del sector de los servicios profesionales (frente a un enfoque teórico del marketing), introduciendo nuevos conceptos arraigados en las características propias de este tipo de empresas.

• Adapta los conceptos, las técnicas y las herramientas del marketing y de las ventas, para ajustarlas a las características de los profesionales, emprendedores y directivos de empresas de servicios profesionales.

Marketing y Venta de Servicios Profesionales

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Cursos y Seminarios

Programa:1. Riesgos geo-políticos de la economía

global

2. Análisis Macro de los BRICs: Brasil, Rusia, India y China. Principales tendencias de Latinoamérica

3. Herramientas de análisis estratégico para empresas multi-divisionales y globalizadas

4. Estrategias globales de Internacionalización. Canales de distribución internacional. El impacto de Internet y del e-Commerce en el marketing global

5. La Economía de las Experiencias. Estrategias para océanos azules. Management 2.0

Descripción:El objetivo de este Curso es compartir con los alumnos una visión global de las empresas y de su acceso a los mercados y clientes del Siglo XXI, dominados por naciones emergentes, las nuevas tecnologías y unos cambios estructurales qua han forjado la Economía Digital y el Marketing de Experiencias.

Se presentan los riesgos geo-políticos y un cuadro macro de las principales economías, los BRICS (Brasil, Rusia, India y China) y una síntesis del estado actual de Latino América.

Una vez fijado el marco global, se analizan primero las principales estrategias para hacer negocios en los países emergentes siguiendo casos de éxito; luego se analizan los nuevos negocios creados a la luz del protocolo de Kyoto y del cambio climático y las herramientas fundamentales de análisis estratégico para empresas globalizadas.

A continuación, se estudian las principales estrategias de globalización (multi-doméstica, global, transnacional), desde el punto de vista de las sinergias entre recursos y funciones de la cadena de valor, para garantizar el despliegue internacional óptimo para cada empresa en el país objeto. Se analiza también el impacto de Internet y del comercio electrónico globalizado en la estrategia, procesos y prácticas del marketing global.

Finalmente, analizamos el Marketing de Experiencias y modelos de negocio innovadores, basados en la creatividad y la visualización (Management 2.0 y estrategias para creación de océanos azules).

Marketing Global: Estrategias de Expansión e Internacionalización

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Cursos y Seminarios

Programa:1. Qué es el Mobile Marketing y porqué es tan

importante

2. Diseño de la Estrategia de Mobile Marketing Multi-canal

3. Responsive Design: Cómo adaptar tu web a los dispositivos móviles

4. Cómo utilizar las aplicaciones para móviles como herramienta de Marketing

5. Códigos QR: Cómo utilizarlos en tu Mobile Marketing

6. El Mobile Marketing y las Redes Sociales

7. La Realidad Aumentada: Qué es y cómo utilizarla como herramienta de Marketing

8. SMS Marketing: Un canal que sigue funcionando y generando resultados

9. Mobile Commerce: Tu tienda adaptada a los dispositivos móviles

10. Mobile Advertising: Cómo crear una campaña de PPC para dispositivos móviles

11. Mobile Marketing Analytics: Cómo medir los resultados del Mobile Marketing

Descripción:

Los dispositivos móviles son el medio publicitario que más está creciendo en audiencia e inversión. Desde la llegada del iPhone o el iPad, pasando por la geolocalización en redes sociales como Foursquare, Facebook Places o la explosión del mundo de las aplicaciones, se ha generado una nueva economía en torno a la movilidad.

Esto ha determinado que el marketing deba adaptarse a estos nuevos dispositivos, que tienen unas características propias y para los que hay que trazar unas estrategias determinadas.

Es necesario por tanto, saber desarrollar contenidos aptos y encontrar modelos de negocio de marketing móvil que puedan generar ingresos sostenibles. Saber posicionar una marca en el medio móvil y planificar campañas publicitarias adaptadas, es fundamental para que esta área del marketing tenga éxito dentro de nuestra estrategia. Con este Curso:

• Obtendrás un conocimiento global de los nuevos medios móviles y su adaptación a tu negocio• Sabrás generar ofertas adaptadas a cada persona, su ubicación y preferencias• Aprenderás a generar modelos de negocios en plataformas móviles: mCommerce• Conocerás las métricas, monitorización y los modelos de análisis de tus acciones de marketing

El curso va dirigido a cualquier profesional que quiera adentrarse en el entorno digital y en el área del marketing. Dado lo novedoso de las materias, no es necesario contar con experiencia previa. Tanto para perfiles de nivel gerencial, como para mandos intermedios, perfiles técnicos, profesionales independientes, empresarios, emprendedores, etc.

Mobile Marketing: Estrategias y Herramientas

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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Explicar qué es un proyecto, sus elementos esenciales, y la creciente necesidad y las ventajas de la dirección

de proyectos• Describir los cinco grupos de procesos de la dirección de proyectos y las interacciones entre cada uno de ellos• Describir el marco general de la integración de un proyecto y su relación con otras áreas de conocimiento a lo

largo del ciclo de vida del proyecto• Explicar el desarrollo de un plan del proyecto y las herramientas y técnicas necesarias para su ejecución• Comprender el papel del proceso de control de cambios y el desarrollo y utilización de sistema de control de

cambios del proyecto• Explicar el proceso de planificación del alcance de un proyecto • Comprender la importancia del cronograma de un proyecto y de una buena gestión del tiempo de un

proyecto• Explicar los principios, conceptos, procesos y términos básicos de la gestión de los costes de un proyecto y de

la planificación de los recursos del mismo• Definir la gestión de la calidad de un proyecto, la planificación de la calidad y su relación con la gestión del

alcance de un proyecto• Definir la gestión de los recursos humanos de un proyecto y comprender sus procesos• Describir los elementos de un plan de comunicaciones del proyecto: distribución de la información, informes

sobre el desempeño y cierre administrativo• Explicar qué es la gestión de los riesgos de un proyecto y describir las herramientas y técnicas para identificar

esos riesgos• Describir el proceso de planificación de compras para el proyecto, las herramientas y técnicas de planificación,

tipos de contratos y descripciones de trabajo (SOB)• Describir los procesos de gestión de los interesados en el proyecto

Descripción:El desarrollo de la Dirección de Proyectos como una competencia central, puede mejorar de manera extraordinaria la capacidad de una organización para implantar su estrategia y contribuir al logro de sus objetivos estratégicos y a la creación y mantenimiento de sus ventajas competitivas.Este curso está basado en el “Body of Knowledge” del Project Management Institute (PMBOK Guide) considerado como el cuerpo de conocimientos “generalmente aceptado” en esta disciplina ya que incluye los conceptos, herramientas y prácticas aplicables a la mayor parte de proyectos la mayor parte de las veces existiendo, además, un consenso generalizado sobre su valor y utilidad. Constituye, por tanto, una excelente preparación para obtener la certificación como PMP (Project Management Professional) del Project Management Institute.El curso se enfoca en la aplicación de los procesos, entradas, herramientas, técnicas y resultados de las diez áreas de conocimiento del PMBOK, al caso particular de los proyectos informáticos y ha sido específicamente diseñado para los profesionales de las Tecnologías de la Información.

Dirección de Proyectos de TI (PMBOK)

Dirección de Proyectos


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Cursos y Seminarios

Resultados de Aprendizaje:• La definición de procesos y la determinación de

requerimientos por parte de los usuarios, aplicando los métodos más eficaces.

• La detección de posibles malentendidos entre desarrolladores y usuarios, que conllevan un alejamiento de los objetivos del Proyecto.

• El desarrollo de un proyecto con éxito: sus elementos básicos, la perspectiva de “producto” enfocado al cliente, la gestión de los riesgos asociados, el ciclo de vida...

• La satisfacción mutua de clientes y usuarios: cómo investigar y comprender las necesidades y requerimientos de los usuarios informáticos, centrándonos en los objetivos principales.

• Las funciones que ha de cubrir el perfil del analista de necesidades y cómo debe prepararse para esta tarea (entender al usuario y “hacerle entender”).

• La gestión de los conflictos potenciales cuando usuarios e informáticos no cooperan.

• El reto de la comunicación entre usuarios y desarrolladores en la definición de requerimientos para un proyecto informático (búsqueda de un lenguaje común).

• El método más eficaz para superar la brecha entre usuarios y desarrolladores: El modelo de “Desarrollo Conjunto de Aplicaciones”

Descripción:Existe un problema de comunicación entre los usuarios y los desarrolladores de sistemas de información. Se considera, unánimemente, que la determinación de esos requerimientos es una de las etapas más difíciles en el desarrollo de un sistema y que una comprensión completa y precisa de los requerimientos es una de las actividades más importantes en el desarrollo de sistemas de información.Recordemos también que, además de la importancia de una buena comprensión de los requerimientos para el éxito del sistema, el precio que se paga por malentenderlos en muy elevado: los errores en la comprensión de los requerimientos pueden suponer entre un 25%-50% del presupuesto total final del sistema.Se han investigado muy poco, de manera directa, los factores que causan los malentendidos entre desarrolladores y usuarios de sistema de información, sin embargo la correcta y completa comprensión de requerimientos es la base de la calidad del software y reduce los costes de los proyectos informáticos. Sin embargo, los problemas de comunicación y los malentendidos entre los interesados y, especialmente, entre usuarios y desarrolladores, son los que crean las dificultades para determinar los requerimientos.

En este Curso analizaremos, basándonos en las investigaciones existentes:

• Los factores que influyen en los malentendidos tal y como son descritos por usuarios y desarrolladores en el contexto de los proyectos informáticos

• La importancia que asignan a estos factores desarrolladores y usuarios y las diferencias de percepción entre ambos grupos

• Conclusiones y recomendaciones para atenuar el impacto de dichos malentendidos

Cómo Mejorar la Relación Usuarios-Desarrolladores en los Proyectos TI

Dirección de Proyectos


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Cursos y Seminarios

Objetivos:Este curso, que se basa en las investigaciones empíricas más recientes, proporcionará a los participantes las competencias y el conocimiento sobre los factores críticos de éxito, los procesos y las formas organizativas que hacen posible la creación y dirección de equipos de alto rendimiento que, con su desempeño excepcional, pueden transformar la totalidad de una organización.Durante el mismo se presentarán y analizarán también un conjunto de tecnologías y herramientas disponibles en el entorno de la Web 2.0, que ayudarán a crear el entorno de trabajo colaborativo propio de los equipos de alto rendimiento.Más específicamente, los beneficios que aporta el Curso son los siguientes:• Desarrollar las competencias personales para formar y

liderar un equipo de alto rendimiento• Descubrir cuáles son las claves del éxito de estos equipos y

los hábitos adecuados para conseguir la cohesión del mismo y asegurar su buen funcionamiento ahora y en el medio y largo plazo.

• Aprender a hacer un diagnóstico completo del equipo y el correspondiente plan de mejora.

• Aumentar la eficacia de la organización, focalizando los equipos hacia objetivos comunes

Descripción:Es sabido que muchos de los equipos que hoy existen en las empresas, no son equipos en absoluto. Estos equipos no han sido creados ni organizativamente, ni estructuralmente, ni desde un punto de vista motivacional para trabajar de una forma efectiva.

Muchas veces son etiquetados vagamente como equipos de alto rendimiento, cuando simplemente se trata de grupos de personas que carecen del liderazgo, las herramientas de relación y las directrices para conseguir los objetivos y los resultados extraordinarios que se les han asignado.

¿Cuál es la chispa que hace surgir un equipo de alto rendimiento? ¿Qué es lo que guía su viaje por las rutas menos transitadas? y, sobre todo, ¿Qué se logra cuando se desbloquea el potencial real de un auténtico equipo de trabajo?

Estas preguntas tienen respuestas muy precisas que siguen un proceso sorprendentemente reglamentado. Casi todos los equipos de alto rendimiento comparten la creencia en su propia capacidad para escribir el futuro y rechazan el punto de vista convencional de que hace falta un individuo genial o un Director General carismático para cambiar una organización.

Los equipos más productivos muestran también un enorme sentido de camaradería y amistad entre sus miembros y sienten que sus jefes se preocupan sinceramente por su bienestar.

Los verdaderos equipos de alto rendimiento obtienen poderosas sinergias. Un equipo de alto rendimiento tiene que tener una visión, misión y valores comunes, diversidad, reglas de compromiso establecidas, objetivos y planes de acción delimitados (es decir, saber a qué se comprometen y en qué fechas). Los equipos de alto rendimiento son lo que realmente marcan la diferencia en las empresas.

Estos factores, entre otros, son los principales impulsores del espíritu de equipo que, a su vez, impulsa la productividad y los logros extraordinarios de los equipos de alto rendimiento.

Creación y Dirección de Equipos de Alto Rendimiento

Habilidades Directivas


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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Proporcionar la visión, las

metodologías probadas, las habilidades y la comprensión necesarias para dirigir equipos virtuales y remotos.

• Entender las características de los equipos virtuales, sus fortalezas y debilidades.

• Conocer cómo crear y gestionar un equipo virtual.

• Entender el concepto de diversidad cultural y cómo usarlo en provecho del rendimiento del

• equipo virtual.• Durante el mismo se proporcionarán

también un conjunto de técnicas y herramientas de carácter práctico que ayudarán a crear y a dar soporte a equipos virtuales y remotos de alto rendimiento.

Descripción:Los equipos virtuales y remotos que trabajan de forma coordinada a través de diferentes ubicaciones, países, zonas horarias y culturas se están convirtiendo en la norma dentro de muchas organizaciones.La globalización y el desarrollo de las tecnologías de la información y comunicación han tenido una alta influencia en la conformación de los equipos de trabajo. Por un lado, suponen que cada vez sea más complicado el contar con todos los participantes de un equipo en el mismo lugar físico y que se exige de éstos mayor multidisciplinariedad y multifuncionalidad.Los equipos de trabajo virtuales son una modalidad apropiada para participantes dispersos geográfica, organizacional y hasta culturalmente que sin embargo, no dejan de tener problemas y características que son propios de un equipo presencial o cara a cara.Aunque la tecnología es la que permite llevar a cabo esta conformación de equipos, el principal impedimento que puede surgir en su funcionamiento es el factor humano. Y es que finalmente tendrán éxito aquellos equipos que consigan que sus miembros se sientan motivados, reconocidos y como parte de un grupo, algo que si no se considera desde un principio, puede suponer el principal problema en la coordinación de un equipo virtual.El éxito en la gestión de los equipos virtuales proviene, pues, no sólo de la tecnología sino, primero y fundamentalmente, de la aplicación de unas reglas y modos de funcionamiento diferentes a la gestión de los equipos tradicionales localizados en un mismo lugar.La dirección de un equipo formado por individuos muy diferentes o de un equipo basado en múltiples localizaciones, exige también habilidades directivas más allá de las que habitualmente se utilizan en la dirección cotidiana de personas.Es necesario también que los Directivos tengan una visión estratégica, mucha objetividad y que sea un gran comunicador que inspire a las personas para que estas busquen el éxito y estén satisfechas mientras trabajan de manera remota.Al mismo tiempo, tendrá que crear y desarrollar un sentimiento de comprensión y de comunidad y un espíritu de equipo entre personas que están basadas en diferentes localizaciones.

Creación y Dirección de Equipos Virtuales y Remotos



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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Aplicar el método de la Negociación Basada en Principios

en un contexto comercial, una estrategia concisa y probada para llegar con mayor facilidad a acuerdos, alcanzando un consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficiente.

• Analizar la importancia y mejorar la preparación de la negociación y eliminar la improvisación en las negociaciones.

• Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.

• Definir estrategias de negociación que posibiliten cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.

• Manejar adecuadamente la técnica de las concesiones.• Analizar los “juegos sucios” que pueden aparecer durante

la negociación y saber cómo abordarlos.• Entrenar cómo aplicar cierres de acuerdo.• Adquirir y entrenar intensivamente las habilidades,

técnicas y métodos de negociación más eficaces, imprescindibles para vendedores y compradores de productos o servicios que requieren una venta consultiva, compleja y de carácter estratégico.

Descripción:La Negociación Basada en Principios en un contexto comercial, no utiliza trucos ni posiciones preestablecidas. La Negociación Basada en Principios, nos permite obtener aquello que deseamos, sin comprometer ni nuestros intereses ni nuestra ética personal. Y a diferencia de cualquier otra estrategia, si la otra parte la aprende, el proceso de Negociación no se hace más difícil, sino que al contrario, se hace más fácil.Se trata de una estrategia concisa y probada para llegar con mayor facilidad a acuerdos en cualquier negociación comercial o cualquier tipo de conflicto. Se basa en los siguientes principios:

• Separar negociador y problema.• Conocer lo que la otra parte realmente desea.• Centrarse en intereses, no en posiciones.• Generar opciones.

Las propuestas de la negociación comercial basada en los principios son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación, y lo siguen siendo hasta el momento en que o bien se ha alcanzado un acuerdo, o se decide interrumpir el intento.El método permite llegar a un consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficiente, sin ninguno de los costes transaccionales de atrincherarse en unas determinadas posiciones sólo para tener que liberarse de ellas, uno mismo, más tarde.El enfoque se basa en la creación de una relación “ganar – ganar” para progresar en la creación y consolidación de vínculos comerciales positivos y perdurables a largo plazo.

Se trata de un Programa expresamente orientado al ámbito comercial, que se desarrolla en forma absolutamente práctica, de forma tal que los participantes trabajarán con ejemplos y con ejercicios y casos prácticos de aplicación.

Negociación Comercial basada en Principios



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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Describir y comprender los bloques de construcción necesarios para el

desarrollo de una estrategia de implantación de soluciones CRM con éxito (Visión CRM, Estrategias de CRM, Valor de la experiencia del cliente, Colaboración Organizacional, Procesos de CRM, Información de CRM, Tecnología CRM, Métricas CRM)

• Describir la metodología de elaboración de un “business case” (análisis de un proyecto de inversión) bien construido que cuantifique las mejoras específicas en los procesos, necesarias para alcanzar los objetivos estratégicos a largo plazo de la solución CRM

• Analizar los costes de implantación de una solución CRM para poder evaluar adecuadamente desde el punto de vista económico el proyecto de implantación de dicha solución

• Estudiar las actividades que es necesario llevar a cabo durante la fase de pre-implantación de una solución CRM y cuyo objetivo es determinar la viabilidad de la estrategia CRM

• Presentar y explicar una Metodología genérica de implantación de una solución CRM que sugiere la integración de la solución tecnológica con la estrategia CRM y que tiene en cuenta la naturaleza de proyecto del proceso de implantación.

• Analizar las fases de un proyecto de implantación ERP-CRM con la metodología de implantación ASAP, que tiene también en cuenta las peculiaridades de las pequeñas y medianas empresas

Descripción:Una solución tecnológica CRM, en cualquier de sus diferentes formas de implantación, tiene la misma función de recoger y ordenar las informaciones de los clientes de todos los puntos de contacto, y en combinación con otros datos relevantes, desarrollar una mejor comprensión de los clientes .Sin embargo, para alcanzar ese objetivo la empresa antes tendrá que pasar por un proceso complejo de implantación de esa tecnología.

La utilización de una metodología de implantación probada proporciona las herramientas y las técnicas que han demostrado su efectividad en incontables implantaciones con éxito de sistemas CRM. Los grandes proveedores de soluciones CRM comerciales y de soluciones CRM Open Source, suelen disponer de esas metodologías y de expertos en las mismas con una larga experiencia tanto en proyectos grandes y complejos, como en implantaciones para PYMES

Pero para poder tener éxito, sea cual sea la estrategia de implantación seleccionada y además del enfoque general y de la programación del conjunto de actividades necesarias para llevar adelante el proyecto, se deben considerar también los factores críticos para el éxito o fracaso, la interacción entre los mismos y las condiciones o condicionantes del entorno.

En definitiva, la estrategia de implantación de una solución CRM debe considerar los objetivos estratégicos que se persiguen con la ejecución del proyecto y las condiciones o condicionantes de contexto que, en última instancia, son las que determinan los resultados de las decisiones que adopta la empresa durante el proceso.

Estrategia y Metodologías de Implantación de Sistemas CRM

Sistemas de Información Empresarial


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Cursos y Seminarios

Objetivos:• Describir y analizar los diversos aspectos que deben considerarse en

relación con el contenido de la formación en sistemas CRM y, estrechamente relacionado con la formación, analizar las variables de toma de decisión sobre la ubicación del soporte del sistema.

• Presentar y analizar los razones que justifican la importancia de una buena formación para el éxito de la implantación de un sistema CRM, enfatizando la necesidad de elaborar y planificar una adecuada formación para que todos los usuarios finales sean capaces de utilizar el nuevo sistema sacándole el máximo beneficio utilizando, al mismo tiempo, una adecuada metodología de formación.

• Conocer los principios básicos para elaborar un Plan de formación completo y relevante para los usuarios de sistemas CRM

• Describir una metodología de formación de los usuarios finales de sistemas CRM en cuatro etapas que consiste en analizar los colectivos implicados, seleccionar las herramientas adecuadas, definir los aspectos de impartición de la formación y evaluar los resultados de la misma.

• Estudiar la importancia de llevar a cabo una de manera correcta la gestión del cambio organizativo para evitar una situación en la que se podría llegar a obtener un CRM capaz de satisfacer todas las necesidades de la empresa, pero unos usuarios que rechazasen el nuevo sistema, haciéndolo prácticamente inútil para la organización.

• Describir los elementos clave del Plan de Comunicación del proyecto de implantación del sistema CRM.

Descripción:El principal objetivo de una solución CRM consiste en construir relaciones duraderas mediante la comprensión de las necesidades y preferencias individuales y de este modo añadir valor a la empresa y al cliente. Es conseguir que los clientes sean fieles. Eso supone conocerlos, saber quiénes son, cuáles son sus gustos, sus preferencias para, así, poder ofrecerles lo que quieran, cuando lo quieran y como lo quieran.Pero para que el proyecto de implantación del nuevo sistema CRM tenga éxito, es preciso además contemplar una inversión adicional en la formación de los futuros usuarios del sistema, formación que no solamente debe centrarse en los aspectos de manejo informático de la nueva aplicación, sino también en las nuevas responsabilidades que se adquieren y en las posibles graves consecuencias de errores que resultaban inocuos en sistemas sin ese grado de integración.La Gestión del Cambio, no es menos importante que la Gestión del Proyecto CRM, ya que sin una adecuada gestión del cambio podrá obtenerse un sistema que satisfaga técnicamente todas las necesidades de la empresa, pero al mismo tiempo unos usuarios que rechazan el uso de la aplicación ya que la resistencia es una forma natural de actuar ante el cambio para muchas personas. El anticiparse y minimizar los problemas de las personas ante el cambio es un aspecto muy importante para que la implantación se lleve a cabo de manera exitosa.Es en este aspecto donde la Gestión del Cambio cobra toda su importancia, para dirigir y coordinar todas las acciones de comunicación, transición de roles y formación necesarias para que los futuros usuarios se sientan partícipes de los grandes beneficios que dará a la organización la puesta en marcha del sistema CRM.

Formación a Usuarios Finales y Gestión del Cambio en un Proyecto CRM

Sistemas de Información Empresarial


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Simuladores de Negocios

Objetivos Generales:• Desarrollo de las habilidades para la toma de

decisiones de tipo estratégico y operativo. Los informes de resultados con los datos financieros de su empresa y los estudios de mercado -rápidos y sin ambigüedades-permiten que los participantes en el “business game” comprueben muy claramente las consecuencias de sus decisiones.

• Comprensión de la interrelación entre las diferentes áreas funcionales y los procesos clave de una empresa.

• Desarrollo de las habilidades para el trabajo en equipo. Las simulaciones muchas veces hacen posible que se formen equipos muy cohesionados y permiten explorar distintos roles y su impacto en el rendimiento del equipo.

• Desarrollo de las habilidades para enfrentarse al cambio, el riesgo y la incertidumbre

Descripción:Las simulaciones de empresa o “business games” son unas potentes herramientas de aprendizaje que hacen posible que los participantes puedan aprender sobre los factores que influyen en las distintas áreas de sus negocios, ejercitando y desarrollando sus habilidades directivas y sus competencias de gestión empresarial.

Los participantes tienen que analizar e interpretar información -cuantitativa y cualitativa- y fijarse objetivos que podrán alcanzar total o parcialmente. Experimentan también las consecuencias de sus propias acciones y tienen que hacer frente a las múltiples incertidumbres surgidas de la incompleta comprensión que tienen de la situación y de las acciones de sus competidores y de otras entidades externas.Las simulaciones no pueden ofrecer una experiencia real, pero ofrecen lo más parecido a la misma, una experiencia indirecta de carácter casi adictivo por la fuerte motivación que generan en los participantes gracias a su carácter participativo e interactivo, y a los factores competitivos que producen altos niveles de compromiso.

La gran mayoría de los participantes en simulaciones de empresa mencionan que su participación en las mismas fue su experiencia de aprendizaje más provechosa y memorable.Las simulaciones de empresa empiezan a ser el núcleo de los Programas tipo MBA en muchas Escuelas de Negocios europeas y norteamericanas, ocupando hasta el 40-50% de las horas lectivas, y son también la base de numerosos Programas de Formación y Desarrollo para Directivos.Una simulación es, por tanto, una herramienta pedagógica que ubica al alumno en una realidad virtual, permitiéndole aprovechar al máximo los contenidos del curso.

Desarrollo de Competencias Directivas - Business Simulation Workshops



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Objetivos Específicos:• Cómo desarrollar y ejecutar planes estratégicos y

tomar decisiones estratégicas y operativas dentro del contexto de la simulación

• Cómo diseñar (I+D) y lanzar al mercado nuevos productos y reposicionar los productos existentes

• Conocimiento y utilización de los fundamentos prácticos del análisis financiero (análisis de cuentas de explotación, balances y cash-flow)

• Cómo desarrollar e implantar políticas de precios, promoción, publicidad, fuerza de ventas e I+D, para apoyar a los productos nuevos y a los existentes

• Cómo predecir la demanda• Conocimiento de las posibilidades de las

investigaciones de mercado como soporte para la toma de decisiones

• Cómo interpretar datos de marketing• Cómo gestionar la producción y los inventarios de

bienes terminados• Cómo organizarse y trabajar en equipo• Cómo tomar decisiones dentro de un entorno

competitivo• Cómo enfrentarse con factores impredecibles del

entorno

Descripción:El “Business Game” que utilizo en mis Business Simulation Workshops, ha sido diseñado para reproducir de manera realista las complejidades, incertidumbres y retos inherentes al proceso de análisis y toma de decisiones empresariales y para que los participantes puedan ejercitar y desarrollar sus habilidades y competencias directivas de manera intensiva.Esta simulación de gestión empresarial es una representación realista, completa y compleja del mundo real, lo que hace posible que las habilidades y conocimientos que se desarrollen y amplíen durante la misma, puedan ser transferidos muy fácilmente a la práctica profesional.Se trata de una simulación que puede desarrollarse en el entorno de un sector de bienes de consumo duraderos o en el de la venta de cualquier tipo de servicio, en la que varios equipos de participantes organizados como empresas competidoras dentro de un único sector, toman decisiones estratégicas de marketing, producción y finanzas gestionando múltiples marcas en varios mercados regionales que responden a esas decisiones.El “Business Game” incluye, por tanto, una competencia explícita como factor clave en el proceso de aprendizaje y enfatiza la planificación y la toma de decisiones estratégicas para dar respuesta a las acciones y reacciones probables de los competidores.El feedback del mercado (ventas, cuotas de mercado, beneficios) proporciona varios grados de refuerzo negativo (aprendiendo de los errores) y positivo (aprendiendo de los aciertos) para ampliar la experiencia de aprendizaje. El feedback rápido y continuado actúa como un poderoso medio para generar interés y motivar a los participantes.Como en la vida real, en el “Business Game” también se producen una serie de acontecimientos aleatorios. Sin embargo, una amplia experiencia de utilización de esta simulación de empresa demuestra que el análisis, la planificación, el diseño y la puesta en práctica de estrategias de una manera meditada y cuidadosa, tendrán un éxito inevitable a largo plazo.

Desarrollo de Competencias Directivas - Business Simulation Workshops



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Simuladores de Negocios IndustryMasters

Las empresas modernas requieren que todos sus colaboradores posean competencias para el liderazgo.

Cuanto mejor comprenda cada individuo como se toman las decisiones, como la organización gana dinero y cual es su papel en esos procesos, todo irá mucho mejor.

Así pues, son los Líderes los participantes en los Simuladores de Negocios de IndustryMasters.

Estos Simuladores de Negocios se han diseñado para que los participantes tengan que enfrentarse a retos de negocios colaborativos de gran intensidad que, combinados con los aspectos competitivos, crean una experiencia que es a la vez divertida y profunda.

http://www.industrymasters.com/

Desarrollo de Competencias para el Liderazgo



http://www.industrymasters.com/

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Características diferenciadoras:Permiten personalizaciones muy precisas, que reflejen situaciones reales de negocio directamente relevantes y que representen la problemática de negocios específica década empresa.

Motor de simulación en “tiempo real” que suministra resultados operativos y feedback sobre las decisiones tomadas de manera instantánea. Los participantes pueden ver los resultados de sus propias acciones y decisiones y las de sus competidores de manera inmediata.

Flexibilidad modular. Es posible incluir o excluir características de las simulaciones cuando sea necesario

Estructura y duración totalmente flexibles. La duración de una sesión puede establecerse en menos de una hora, hasta varios días e incluso duraciones superiores.

Proyectos de formación escalables: los administradores o profesores pueden configurar sus propios cursos muy fácilmente e incluir más alumnos cuando sea necesario, partiendo desde pequeños grupos hasta varios miles de alumnos.

Simulaciones de Empresa Sectoriales listas para su uso inmediato(gestión hotelera, banca, fabricación, sector farmacéutico, telecomunicaciones, energía, construcción, etc.) listas para su inclusión en cualquier Programa de Formación en Management.

El equipo de diseño e implantación de IndustryMasters GmbH, posee una gran experiencia en la formación académica y corporativa y una extensa red de contactos con las principales escuelas de negocios de todo el mundo

Descripción:En los últimos años, IndustryMasters GmbH se ha convertido en la pionera en la aplicación de las últimas tecnologías interactivas y del modelo SaaS (Software as a Service) para el desarrollo de simulaciones de empresa basadas en servidores Web de alta velocidad (Online Business Simulations), que son utilizadas en programas de formación tipo MBA y en programas de formación y desarrollo para directivos y ejecutivos en entornos corporativos.

Las simulaciones de IndustryMasters GmbH se utilizan en todo tipo de empresas y entidades educativas por todo el mundo y en una gran variedad de formatos: desde simulaciones personalizadas para clientes corporativos, hasta módulos e-learning “ready-to-use” en plataformas LMS.

IndustryMasters GmbH es también unos de los mayores operadores del mundo en el área de competiciones y torneos globales online utilizando simulaciones de empresa.

Las simulaciones de IndustryMasters GmbH pueden ejecutarse con participación simultánea desde cualquier ubicación en el planeta, convirtiéndose en una experiencia simulada de negocios fantástica y de gran dinamismo.




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IndustryMasters ha diseñado unos 30 simuladores de negocios estándar que replican fielmente el funcionamiento de otros tantos sectores industriales.

Ha desarrollado también 300 simuladores de negocios personalizados para sus clientes.

Todos los simuladores pueden ejecutarse de manera simultánea en 15 idiomas incluidos el inglés, el español, el chino, el alemán, el ruso, etc.



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Formación y Capacitación In-Company

• Atención personalizada en el desarrollo de sus proyectos y diseño a medida de los Programas Formativos y del Plan de Formación. Nuestro modelo de Formación In-Company, aunque también recurre a la formación orientada al individuo, se enfoca más hacia la “consultoría de formación”, es decir, a la medida y orientada a las necesidades de su empresa.

• Programas y Planes de Formación que integran los mejores contenidos y prácticas, tanto desde el punto de vista de los conocimientos, como del de las competencias y las habilidades y, todo ello, trabajando en colaboración directa con las áreas y departamentos internos de la empresa que son responsables de las actividades y del plan de formación.

• Seleccionamos en todo el mercado a los mejores expertos, profesionales y consultores de forma que se adecuen al perfil de los participantes y a las materias a desarrollar. Se trata de profesionales y directivos en ejercicio procedentes de empresas y de instituciones del máximo prestigio.

• Metodología de formación práctica fundamentada en el aprendizaje mediante la experiencia, basada en la utilización intensiva de herramientas de aprendizaje tales como el role-playing, las simulaciones de empresa y el método del caso, que garantizan la transferencia de la formación a los puestos de trabajo y la solución de las problemáticas específicas de su empresa, para facilitar la consecución de sus objetivos de negocio.

• Selección de la metodología de formación que mejor se adapte a la filosofía y cultura de su empresa para conseguir los objetivos de formación establecidos y para fomentar la participación, la colaboración y la interacción entre los participantes.

• Máxima flexibilidad para adaptar horarios y contenidos de forma que se ajusten a las necesidades de la empresa y de sus trabajadores.

• Metodología de formación que incluye: Seguimiento de los participantes y de su aprendizaje a lo largo del desarrollo del Programa; Planes de mejora de los participantes; Evaluación de contenidos y profesores por parte de los participantes; Elaboración del Informe Final, revisión con el cliente y conclusiones y recomendaciones.


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Formación para Escuelas de Negocios

La formación se imparte bajo demanda en Escuelas de Negocios y Universidades de toda Latinoamérica, de modo específico o bien en el marco de Carreras, Programas de Desarrollo, Encuentros y Congresos, etc. relacionados con las diferentes materias o áreas de especialización en las que están incluidos nuestros Cursos y Seminarios. Las Instituciones interesadas pueden organizarlo de manera individual o en conjunto con otras Instituciones Educativas, Gobiernos Locales, Cámaras de Comercio e Industria, etc.El tipo de metodología aplicada se fundamenta en el aprendizaje mediante la experiencia basado en la utilización intensiva de herramientas de aprendizaje y ejercicios de transferencia tales como el role-playing, las simulaciones de empresa y el método del caso. El formato modular permite un dictado intensivo o secuencial adaptable a distintas necesidades. La duración de mis Cursos y Seminarios oscila de 8 a 32 horas que pueden distribuirse en el número de días más conveniente, de acuerdo con el número de participantes, su disponibilidad y los objetivos de aprendizaje.Cuenta con más de treinta años de experiencia como Consultor independiente especializado en Formación y Consultoría en Dirección y Planificación Estratégicas, Dirección y Estrategia de Marketing, Cuadro de Mando Integral, Gestión de Procesos de Negocio, Venta Consultiva y KAM, Dirección de Proyectos, Dirección de Equipos e Implantación de Sistemas de TI.Experto en Simulaciones de Empresa (Business Simulations) con más de 4.000 horas de formación impartidas durante los últimos 14 años, utilizando dichas herramientas.Veinte años de experiencia como Profesor en Escuelas de Negocios de España y América Latina, en Programas MBA Executive y Programas de Alta Dirección. Estas son algunas de las Escuelas de Negocios con las que he colaborado o colaboro: Escuela de Organización Industrial - EOI (Madrid), Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Valladolid, ESESA (Málaga), CESAE (Madrid), CESTE (Zaragoza), CIAP/UCAB (Caracas), Escuela de Postgrado de la UPC (Lima), Escuela de Dirección y Administración de Empresas - EDAE (Madrid), Escuela Europea de Negocios - EEN (Madrid, Santiago de Chile, Costa Rica, Lima), Escuela de Negocios Antonio de Nebrija (Madid), Postgrados UAX - Universidad Alfonso X El Sabio (Madrid), Universidad Pontificia de Salamanca ...


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El principal objetivo de mis Soluciones de Formación es contribuir a que los participantes en las mismas adquieran y desarrollen las siguientes Competencias para el Liderazgo:

• Orientación estratégica: Capacidad para planificar a largo plazo, apoyándose en el conocimiento del negocio, el análisis crítico y la síntesis de la información para desarrollar planes orientados hacia la acción y la ejecución de las estrategias empresariales.

• Orientación hacia los resultados: Enfoque en la mejora de los resultados del negocio.• Orientación comercial: Identificación y aprovechamiento de oportunidades para

incrementar los ingresos y los beneficios.• Conocimiento del mercado: Comprensión de las dinámicas y las tendencias del mercado,

incluidos los competidores, los proveedores y el entorno regulatorio.• Enfoque hacia el cliente externo: Construcción de relaciones con los clientes para servirles

y añadirles valor.• Colaboración e influencia: Capacidad para trabajar de manera efectiva con otros, incluidos

los clientes internos que no trabajan para el directivo, para conseguir un impacto positivo en el desempeño y los resultados de la empresa.

• Desarrollo organizativo y de las personas: Desarrollo de las capacidades a largo plazo de otros y de la organización concebida como una totalidad.

• Liderazgo para el cambio: Transformación y alineación de la organización mediante sus personas, para impulsar las mejoras en una dirección nueva que suponga un reto.

• Liderazgo de equipo: Enfoque, alineación y creación de grupos efectivos en el área organizativa bajo su responsabilidad.


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Y que adquieran y desarrollen los siguientes conocimientos y capacidades, necesarios para desempeñarse con éxito en el entorno globalizado de la economía digital:

• Desarrollo de una perspectiva internacional y capacidad para apreciar las implicaciones, oportunidades y amenazas del nuevo entorno globalizado de los negocios.

• Adquisición de una buena comprensión de la naturaleza de la cadena de producción y de las redes de empresas a las que su empresa pertenece, y reconocimiento de los factores clave que influyen en el proceso de toma de decisiones en la cadena o en la red.

• Conocimiento y seguimiento de los cambios en los mercados y de las tendencias tecnológicas.

• Capacidad para gestionar el sistema de producción y la organización del trabajo que cada vez son más flexibles que en el pasado.

• Conocimiento de los cambios en las tecnologías de su línea de negocio y capacidad para adaptar y modificar constantemente los procesos de producción y las tecnologías.

• Capacidad para comunicarse efectiva y eficientemente con los “partners” de negocios de la red sobre aspectos concretos del negocio como los costes, precios, producción y calendarios de entrega, control de calidad, etc.

• Desarrollo de sistemas estructurados de gestión de la información y de mantenimiento de registros que respete las normas estándar y las mejores prácticas.

• Mejora de las habilidades de negociación para realizar transacciones de negocio con sus interlocutores y “partners” en la red.


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Metodología de Formación

El aprendizaje mediante la experiencia (“learning by doing”) parte del propio participante y de su experiencia única y real sobre cómo responde ante ciertas situaciones.El aprendizaje parte de la propia experiencia mediante ejercicios de exploración y pensamiento guiado. El objetivo es que se comprendan las cosas primero de forma conductual (es decir: haciéndolas sin plantear de antemano un supuesto resultado correcto (¡o incorrecto!) para después ir estructurando una comprensión más sólida y completa de lo que sería posible sin esta base.En un entorno estructurado, se crean las condiciones para que los propios participantes exploren y descubran los procesos involucrados en la materia del curso. El input en esta fase puede ser de muchos tipos (incluyendo, por ejemplo, el "estudio de casos").

Posteriormente, es mucho más fácil construir la comprensión, el saber hacer y, lo que es vital, disponer de una base para gestionar y dirigir la práctica profesional y desarrollar nuevas y apropiadas respuestas a las demandas de es misma práctica. Esto tiene la gran ventaja añadida de que muchas habilidades se incorporan de forma muy rápida mediante herramientas de aprendizaje y ejercicios de transferencia tales como el “role playing”, las simulaciones de empresa, el método del caso, etc.El comienzo del ciclo siempre es práctico:- actuar, hacer algo para después poder explorar sobre la base real. Esta exploración - apropiadamente guiada - proporciona información de calidad. Dicha información estructurada y secuenciada forma la base de una nueva comprensión práctica y operativa de la situación. Esta nueva comprensión, a su vez, constituye una nueva base a partir de la que actuar y así vuelve a comenzar el ciclo.

Aprendizaje mediante la Experiencia


http://lucastrainingconsulting.com/wp-content/uploads/2014/07/Aprendizaje-Experiencial.png

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Un caso es una descripción breve con palabras y cifras de una situación real de gestión de una empresa. La mayoría de los casos se detienen justo antes de la exposición de todas las medidas tomadas por el directivo en la vida real. Dejan así, a los participantes, libertad para elegir las acciones que sería necesario emprender.Se pretende que los alumnos estudien la situación, definan los problemas, lleguen a sus propias conclusiones sobre las acciones que van a emprender y después discutan el caso en sesión conjunta y/o describan y defiendan su plan de acción por escrito.Un buen caso coloca al estudiante más o menos en la situación de un directivo que, en la vida real, debe tomar una decisión y preparar un plan de acción.Existen cinco razones fundamentales que avalan la eficacia del método del caso:• Los participantes desarrollan mejor sus capacidades mentales en orden a la acción evaluando situaciones reales y

aplicando conceptos que aprendiendo esos mismos conceptos simplemente a partir de ejemplos teóricos que están con frecuencia muy alejados de las situaciones de la vida real. El método del caso favorece el desarrollo de estas capacidades.

• Los participantes aprenden a desarrollar conceptos y a aplicar aquellos ya establecidos. Puesto que los problemas específicos del mañana precisarán sin duda nuevos conceptos, quienes hayan sido entrenados mediante este método, estarán mejor preparados que los que sólo hayan aprendido de memoria los conceptos existentes.

• Los participantes asimilan mejor las ideas y conceptos que han puesto en orden y utilizado ellos mismos en el transcurso de su "experiencia" de resolución de problemas surgidos de la realidad.

• La interacción y el trabajo en grupo, necesarios en la práctica del método del caso, constituyen una preparación eficaz en los aspectos humanos de la gestión

• Los participantes dedican voluntariamente más tiempo a trabajar pues suelen encontrar el método del caso más interesante que las lecciones magistrales y la lectura de libros especializados. Este esfuerzo suplementario de estudio y de reflexión ocasiona una mejor adquisición de conocimientos.

Método del Caso


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Las simulaciones de empresa son unas potentes herramientas de aprendizaje que hacen posible que los participantes puedan aprender sobre los factores que influyen en las distintas áreas de sus negocios comunicándose, argumentando, negociando, compitiendo, tomando decisiones, alcanzando compromisos y poniendo a prueba sus ideas de manera creativa sin exponerse a los riesgos propios de una situación real y arriesgando, únicamente, su amor propio.

Los participantes tienen que manejar información -cuantitativa y cualitativa- y fijarse objetivos que podrán alcanzar total o parcialmente. Experimentan también las consecuencias de sus propias acciones y tienen que hacer frente a las múltiples incertidumbres surgidas de la incompleta comprensión que tienen de la situación y de las acciones de sus competidores y de otras entidades externas.

Las simulaciones no pueden ofrecer una experiencia real, pero ofrecen lo más parecido a la misma, una experiencia indirecta de carácter casi adictivo por la fuerte motivación que generan en los participantes gracias a su carácter participativo e interactivo, y a los factores competitivos que producen altos niveles de compromiso.

La gran mayoría de los participantes en simulaciones de empresa mencionan que su participación en las mismas fue su experiencia de aprendizaje más provechosa y memorable.

Una simulación es, por tanto, una herramienta pedagógica que ubica al alumno en una realidad virtual, permitiendo aprovechar al máximo los contenidos del curso. Bajo la filosofía “Aprender haciendo” (“Learning by doing”), los conocimientos que se imparten se retienen con mayor facilidad y de forma rápida. La eficacia del aprendizaje se incrementa al poder aplicar los contenidos explicados a la situación ofrecida por la simulación.

Simulaciones de Empresa


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Cómo Contactar

Todos los Cursos, Seminarios y Talleres se imparten bajo demanda en:

• Empresas, como Taller Independiente o formando parte de Proyectos, Programas y Planes de Formación In-Company, en las áreas del Management y del Desarrollo Directivo

• Escuelas de Negocios y Universidades de toda Latinoamérica, de modo específico o bien en el marco de Carreras, Programas de Desarrollo, Encuentros y Congresos, etc. relacionados con las diferentes materias o áreas de especialización en las que están incluidos mis Cursos y Seminarios.

Para convenir fechas, requisitos y acordar los aspectos organizativos, por favor comuníquese con:

Ricardo Lucas FernándezCel: +51992398809Skype: [email protected]


mailto:[email protected]

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Clientes


Catálogo 2016 Cursos, Seminarios y Talleres - Ricardo Lucas Formación y Consultoría

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