Casos de exito vira consultores

Proyecto “DEC” DINAMIZACIÓN Y EFECTIVIDAD COMERCIAL

CASOS DE ÉXITO

¡GESTIÓN EFICIENTE DE LOS RESULTADOS DE NEGOCIO!

PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (I)

PROYECTO "DEC" - CASOS DE ÉXITO 2

SITU

ACIÓN

Después de varias fusiones y compras esta empresa se encontraba con una fuerza de ventas sin metodología, con resultados muy precarios, heterogénea y desmoQvada.

DIAG

NÓSTICO

> Deficiente conocimiento sectorial y de mercado. > Foco en la retención y poca acQvidad comercial. > ProducQvidad comercial muy baja. > No disponen de informes para la correcta gesQón comercial. > Los seguimientos comerciales, casi inexistentes, se realizan en base a datos no concretos.

PROPU

ESTA

Incremento de la acQvidad: •  Seguimientos individuales. Planes de acción individualizados.

•  Puesta en marcha de control de acQvidad: visitas

Implementación metodología comercial: •  Capacitación y Formación en habilidades.

•  Realización de herramientas: Plan de cartera / Plan de cuenta / Preparación visita.

•  Establecimiento de seguimientos comerciales.

Información: •  Creación de informes. •  Aseguramiento del reporQng comercial.

PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (II)�OBJETIVOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL


• Generadas Q1 proyecto • Medidas fin Q2 proyecto

• Fin de proyecto (S14)

• Medido sobre mes cambio estado oferta • Medido sobre mes creación oferta

• Sobre total acQvidad comercial • Fin de proyecto (S14)

• Sobre total acQvidad comercial • Fin de proyecto (S14)

DESCRIPCIÓN / FECHA HITO

# DE OPORTUNIDADES/ COMERCIAL

% OFERTAS GENERADAS A NUEVOS CLIENTES

# OFERTAS GENERADAS/COMERCIAL

VALOR MEDIO OFERTA GENERADA

PIPELINE BRUTO

TASA DE ÉXITO (FIRMADA vs. PIPELINE)

VALOR MEDIO OFERTA FIRMADA

PRODUCTIVIDAD/ COMERCIAL

n.d.

20 %

4,1 / mes

4.366€ / mes

346.938€

29 % 11,3 %

2.437€ / mes

4.958€ / mes

• Semana 5 % ACTUALIZACIÓN PLAN CARTERA 0 % 100 %

10  / mes 16 / mes

30 %

6,1 / mes

5.500€ / mes

533.000€

30 % 18 %

3.046€ / mes

METODOLO-‐GÍAS

ACTIVIDAD

SITUACIÓN ACTUAL (1) OBJETIVOS

(1) Promedio 12 úlQmos meses (2007). Datos mensuales.

• Semana 6 % ACTUALIZACIÓN PLAN CUENTA 0 % 100 % (clientes 80%

facturación)

• Semana 6 0 % 100 % DOCUMENTACION CICLO DE CLIENTE

5.833€ / mes

VIRA Consultores se compromete con los objeLvos comerciales, vinculando una parte de sus honorarios de la fase de Despliegue con los resultados.


17.198

41.845

Enero Marzo

Región Proyecto DEC: aún siendo una región en la que se incorporaron un 63% de los comerciales, tuvo evolución posiLva en Pipeline y producLvidad

REGIÓN PROYECTO

DEC

(ROTACIÓN 63%)

VISITAS OFERTAS -‐ (PIPELINE VIVO) VENTAS

3,5

5,5

Enero Marzo

2.381

3.556

Enero Marzo

€/mes/Comercial €/mes/Comercial Visitas / Semana / Comercial +49%

x2,43 +57%

16.845

45.378

938

2.624 KPIs POR KA

M (Valores en €/mes)

•  PIPELINE GENERADO •  PIPELINE VIVO •  VALOR MEDIO GANADAS

•  PRODUCTIVIDAD

•  Entre el T3 y T1, ha habido una mejora importante en niveles de producLvidad, valor medio de ofertas y Pipeline vivo.

•  Hoy ya se ha corregido la tendencia negaLva en generación de oferta.

T1 T2 T3

14.383

44.686

1.163

3.554

13.498

57.171

1.378

3.982

Hoy

15.773

58.108

1.920

4.544

Δ T1-‐T3

-‐20%

+26%

+47%

+52%

ObjeLvo

18.000

58.300

2.000

4.857

PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (III)�RESULTADOS: EVOLUCIÓN DE INDICADORES DE ACTIVIDAD COMERCIAL


PROYECTO EMPRESA SECTOR TELCO (IV)�RESULTADOS FINANCIEROS

Nº KAM

EVOLUCIÓN PRODUCTIVIDAD (€ / MES)

88 2.624

• ###K€

EVOLUCIÓN ANUAL (AÑO1 2008):

T1 T3

3.982

Año 1 Año 2 Año 3

INGRESOS 0,36M€ 1,43M€ 1,43M€

EBITDA 0,24M€ 0,95M€ 0,95M€

COSTE INICIAL ###K€ -‐ -‐

HIPÓTESIS IMPACTO ECONÓMICO: •  Ventas incrementales generadas durante el

proyecto: El equivalente a 1.358€/mes x 1 meses x 88 KAMs

•  Facturación anual generada: 1.434K€ / año •  Duración contrato tipo2: 28 meses

•  Facturación lifetime: 3,35M€ •  % EBITDA VD: 66,4%

•  EBITDA lifetime: 2,22M€

IMPACTO EN FACTURACIÓN

Año1 Año2 Año3

43% 43% 11%

52%

MEJORA PRODUCTIVIDAD (€ / MES)

1.358 TOTAL € % MEJORA T2

3.554

ü Mejora de producLvidad basada en :

•  Implantación de método comercial (ciclo de cliente).

•  DiagnósLco y Plan de acción personalizado por KAM

•  Herramientas de seguimiento y planificación comercial

•  Metodología de gesLón KAMs por JV

ü  Impacto del Proyecto: Equivalente a anLcipar en 1 mes la puesta en producLvidad

DISTRIBUCIÓN EN EL TIEMPO

DRIVERS DE MEJORA :

PAYBACK 7 meses

COSTES PROYECTO Año 1

IMPACTO EN

INGRESOS

Δ T1-‐T2 x 6meses = 5.580€/mes

Δ T2-‐T3 x 3meses = 1.284€/mes

28 meses

88 Kams 17M€

Año4

4%

Año 4

0,12M€

0,08M€

-‐

✖ ✖ =

Un plan de acción específico para cada comercial, basado en la ejecución de planes de cartera y seguimiento de acLvidad comercial, aceleró el aumento de

producLvidad por KAM.

PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (I)


SITUACIÓN

•  Liberación del mercado en el que se sitúa este cliente. •  Fuerza de ventas apalancada casi funcionarial, acostumbrada a gesQonar clientes no a captar y vender.

•  La competencia entra en el mercado con mucha fuerza y agresivamente

DIAGNÓSTICO

•  EsQlo de liderazgo basado en la complicidad y complacencia •  Equipo dirigido a la canQdad no a la calidad: sin indicadores •  Equipo administraQvo mal gesQonado y con potencial para asumir nuevas tareas

•  Descoordinación con otras áreas, especialmente con servicio post venta

PROPUESTA

•  OpQmizar la organización comercial •  Implantar nueva estructura comercial de atención a cuentas de bajo perfil •  Incrementar la proacQvidad en la planificación comercial •  GesQón proacQva y dinámica de la competencia

0%#

2%#

4%#

6%#

8%#

10%#

12%#

14%#

16%#

18%#

0 20 40 60 80

Millares(


PROYECTO EMPRESA SECTOR UTILITIES (II)�RESULTADOS: INDICADORES (KPI’S) DE ACTIVIDAD COMERCIAL ANÁLISIS RENDIMIENTO GV (1Q – 2009) ILUSTRATIVO SEGUIMIENTO PIPELINE VENTAS

9.200€/mes

OBJETIVO 5.000€/mes

1.400€/mes

3.600 €/mes

2.400 €/mes

1.800€/mes

1.100€/mes

2.000€/mes

850€/mes

AcLvidad, Ofertas generadas (K€/mes)

Conversión

a ven

ta, %

en valor

47.000

# OFERTAS

GENERADAS (mes)

OFERTAS VIVAS

VENTA (mes)

VISITAS (dia)

CONVERSIÓN

margen

#

margen

#

margen

#

%

2,4

Recurso 1

17 39.615€

49 111.664€

3,3 3.551

9% MEDIDAS

•  Recurso 1: Generar más oferta personalizada.

•  Recurso 2: Incrementar actividad. Generar más ofertas de catálogo.

Mejorar cierre.

Recurso 2

1,9

12 74.932€

28 178.942€

0,7 857

1%

Plan de seguimiento sistemáLco del Pipeline de ventas y valoración del ciclo comercial. PermiLrá: •  Al comercial: Incidir en el área de mejora acordad para la conservación de objeLvos •  Al jefe de ventas: SistemaLzar el seguimiento proacLvo del Ciclo de Venta y AcLvidad Comercial

PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (I)


SITUACIÓN

• Después de muchos años de importantes crecimientos en ventas, bajada importante de las ventas (2010)

• Sus sectores mas importantes de venta son los mas afectados por la crisis

DIAGNÓSTICO

• Criterios de segmentación establecidos y uQlizados sólo para la políQca de riesgos

• Carterización: diferencias de criterios entre delegaciones

• Ausencia de métricas básicas de control del negocio

• Procesos de información no estandarizados

• Seguimiento no sistemáQco de la acQvidad comercial

• Excesivo Qempo del comercial dedicado a tareas de no venta

• Modelo retribuQvo no dirige suficientemente la acción del comercial

• Deficiencia en el proceso de atención al cliente en el que el comercial es punto de entrada para la mayoría de gesQones del cliente

PROYECTO EMPRESA SECTOR INDUSTRIAL (II)


PROPUESTA

•  Segmentación y reordenación de canales • Generar base de datos de cliente y potencial. Establecimiento de los criterios de segmentación

• Definición en función de la segmentación los criterios de atención comercial, postventa y políQca de precios

•  Enfoque del comercial a tareas de valor • Análisis de alternaQvas y propuesta de iniciaQvas para liberar el Qempo de no venta del comercial

• Implantación de metodología para incrementar la eficiencia en la acQvidad comercial

•  Coordinación e interrelación entre markeLng y ventas • Revisar y proponer el modelo funcional entre markeQng y comercial • Proponer los procesos y las herramientas de relación y de seguimiento del ciclo comercial de oportunidad a pedido

•  Replanteamiento del modelo de relación con el cliente • Estudio de las disQntas alternaQvas de atención al cliente uQlizando la segmentación definida

• Propuesta del modelo que mejor se ajuste y que cumpla con los requisitos de atención según segmentación y libere mas Qempo de no venta al comercial

Se pretende incrementar los resultados potenciando las ventas en un target de

mercado en el que no se está atendiendo:

cliente que compra proyectos.

Se aprecia un gran número de clientes potenciales que pasan

por las instalaciones del cliente, pero no compran por

falta de vendedores especializados

Incrementar y potenciar las ventas de los servicios de valor

añadido al producto Fidelizar este Qpo de clientes


PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (I)

OBJETIVOS

Una vez analizada la situación y los objeQvos del cliente VIRA Consultores propone:

•  Crear un grupo de vendedores especializados que conozcan todos los productos y puedan realizar venta compleja

•  Aplicación de las técnicas de Venta ConsulQva para este grupo


IMPLANTACIÓN SEGUIMIENTO

• Descripción de la posición perfil requerido

• Evaluación competencial y de conocimiento de productos y servicios

• Revisión de los procesos y procedimientos relacionados con la acQvidad comercial

• Presentación de resultados: diagnósQco global de situación e informes individuales

• Propuesta de plan de acción grupal e individuales

• Plan de formación: •  IQnerario de producto •  Habilidades •  Venta ConsulQva

• Definición e implantación de procesos y metodologías comerciales opQmizadas

• Definición e implantación de herramientas de gesQón comercial

• Definición e indicadores y de objeQvos

•  Implantación de procedimientos y metodologías opQmizadas

• Acomodar el uso de los aprendido • Revisión periódica de los indicadores de negocio

• Asegurar la implantación de la metodología de seguimiento adecuada

• Asegurar los resultados esperados

ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO

METODOLOGIA DE GESTIÓN GesQón de planificación GesQón de riesgos GesQón de reporQng GesQón del cambio Integración de procesos

PROPU

ESTA

PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (II)


PROYECTO EMPRESA SECTOR RETAIL – GRAN DISTRIBUCIÓN (III)

Equipo creado y en pleno rendimiento Personas polivalentes al estar formadas en todos los productos Transmites técnicas de Venta consulQva al resto de sus compañeros Creación de herramienta ad-‐hoc para el seguimiento de ofertas y previsión de ventas. Metodología de seguimiento y focalización en el cierre. Consecución de tasa de cierre superior al 50% y consecución de venta de servicios en el 50% de las operaciones

RESULTADOS

Albert Einstein

¡ GRACIAS !

“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo”.

José Ortega y Gasset

“El individuo es el protagonista del cambio y de la superación de la crisis”.

www.viraconsultores.com

GESTIÓN EFICAZ – EFICIENTE – EXCELENTE

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