CASO: PRODUCTORES AFRICANOS EN EL COMERCIO DE FLORES Y FOLLAJE

Introduccin1.1. Breve Historia de La casa de las BotasLa casa de las botas se ubica en Buenos Aires en el barrio de Palermo.Jorge Da Silva Villagrn es el fundador y propietario de la empresa.Los hijos de Jorge Da Silva ayudan en el Marketing y las ventas y tienen contacto con los clientes extranjeros.Primero se especializaron en botas de montar, luego creo una nueva lnea de bota de moda.Su filosofa estaba orientada hacia la calidad del producto y satisfaccin de los clientes.Oportunidades de crecimiento al penetrar en mercados del primer mundo y mercados emergentes.En el 2010 se necesitaba un plan estratgico de Marketing para la expansin internacional.

Introduccin1.2. Breve Anlisis de la EmpresaProduce botas de montar y botas de moda.La fuerza laboral est constituida por 10 artesanos altamente capacitados.Tiene un espacio fsico pequeo y capacidad de produccin limitada.En el ao 2000 se cre la pgina web y logra la internacionalizacin a travs de pedidos a la medida. En el 2010: 60% de las ventas se daban fuera de Argentina.Proceso de capacitacin de personal dura 5 aos para alcanzar la habilidad requerida.Jorge no estaba dispuesto a contratar ms personal por temores a las crisis financieras que ha sufrido Argentina.La capacidad de produccin poda mejorarse en 20 % con los recursos actuales.Aprovechaba la estacionalidad de los deportes ecuestres en los diferentes hemisferios para mantener un nivel de venta constante.

Introduccin1.2. Breve Anlisis de la EmpresaMeta: Segmento Ecuestre que representa el 70 % de sus ventas. Conformado por Adultos, adolescentes y nios de ambos sexos profesionales y recreativos. Y 30 % por botas de moda.Los profesionales suman a la imagen del producto y los recreativos los del sector son los que los copian y compran el producto.Canales de Distribucin:Directos, se poda comprar en la tienda o los eventos ecuestres. Indirecto. Internet y Telfono y se envan por mensajera.

Introduccin1.3. Fortalezas y DebilidadesFortalezasCalidad del producto basado en la calidad de las pieles y las habilidades de la mano de obra.Buena Reputacin.Desarrollo de proveedores confiablesExcelencia en el diseo del producto a la medida del cliente.Atencin personalizada.Servicio post venta personalizadoTiempo de vida de las botas, 10 a 15 aos.Promocin y publicidad por el boca a bocaIdentificacin del producto con experiencias autnticamente argentinas. Los jinetes eran representantes de venta en sus pases de la marca.

Introduccin1.3. Fortalezas y DebilidadesDebilidadesDeficiencias en las tcnicas de crianza del ganado para evitar daar las pieles. Cadena de suministros fragmentadaCompetidores en Italia, Reino Unido y Rusia que ofrecan tambin personalizacin, diseos innovadores y atencin personalizada. La produccin no poda estandarizarseLa capacidad est limitada por el nmero de artesanos Ilimitado nmero de colores, tonos y combinacin de atributos.Tiempo de entrega del pedido por internet. 1 mes.Cargos altos por envo (US$ 200).Los profesionales ecuestres eran la fuerza de ventas con contratos de palabra y autonoma para fijar precios y promociones.

2. Definicin del ProblemaLa empresa en corto tiempo podra no tener capacidad para satisfacer la demanda de productosPoca estructura de su cadena de distribucin.Fuerza de ventas trabajan sin contrato solo por medio de acuerdos verbales.Proceso de pago de distribuidores demasiado lento y engorrosos.Precios no son coherentes, van en relacin directa con el SMV.Mrgenes de los distribuidores varan entre 30 y 100%.Falta de Visin de Futuro.Falta de un Plan de Marketing Internacional.

3. Alternativas de SolucinPlan de Expansin: Escuela de Artesanos CalificadosIncrementar capacidad instalada incluido el proceso de curtiembre y teido del cuero, limitar el nmero de colores.Tener su centro de operaciones en Argentina Definir el Segmento Objetivo: moda, mujeres con alto poder adquisitivo que buscan productos exclusivos. Abrir nuevo puntos de venta en Estados Unidos, Europa y pases en vas de desarrollo.Migrar al negocio de Moda.Estimacin de la demanda: Utilizar la informacin estadstica de cada uno de los pases en donde se expandir para cuantificar el segmento objetivo.

Formalizacin de contratos con los distribuidores

3. Alternativas de Solucin Establecer Precio de Venta en cada pas de acuerdo al costo de produccin ms los costos de envo ms el margen esperado. El cual ser definido por el fabricante.Los Pedidos en lnea se deben pagar por medio de una plataforma de Tarjeta de Crdito, el pago se har va web.Cobro a los distribuidores, normados por contratos firmados y contra entrega de los productos.La empresa debe establecer una presencia directa en ferias y exhibiciones internacionales del medio, no priorizando los intereses de sus distribuidores. Por ejemplo, participando de los esfuerzos del gobierno por promover la marca Argentina.

4. ConclusionesA medida que el negocio crece se debe tener una estrategia de consolidacin y crecimiento de la cadena de distribucin.Cuando hay demasiada variabilidad en la demanda puede ser necesario integrarse hacia atrs o hacia adelante.Se deben utilizar las herramientas y tecnologa disponible para lograr una expansin sana y controlada del negocio.Es necesario registrar la informacin que genera el negocio a medida que crece para poder tomar decisiones con proyecciones a futuro.