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Caso 7: Procesamiento de Papa Seca en Perú

Caso 7

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papa se orientó más hacia el mercado. Hay uninterés creciente en procesar la papa por variasrazones: reducir el costo del transporte,permitiendo así a los agricultores márgenes másgrandes de ganancias; proveer los mercadosurbanos más regularmente; y almacenar elproducto cuando los mercados estén saturados, enespera de que los precios suban. Las ciudadescosteras de Perú ofrecen un mercado potencialpara productos a base de papa que sean de bajocosto pero de buena calidad.

Durante siglos, los pequeños agricultores dela sierra meridional han utilizado la energía solarpara obtener tres productos: 1) el chuño —unapapilla a base de maíz— que se utiliza parapreparar sopas y mazamorra, 2) la papa seca, y3) el almidón. El procesamiento tradicional podríamejorarse para dar lugar a productos que reúnanlos requisitos de los mercados urbanos en loreferente a color, uniformidad y pureza.

A partir de la década de los 80, el áreacultivada con papa y la producción de ésta handisminuido en forma dramática. El rendimientopromedio ha subido de 6.5 a 8.3 t/ha; sin embargo,este resultado es insignificante, dado que elrendimiento potencial en las regiones montañosases de 30 a 50 t/ha. Cerca del 90% de losagricultores siembran menos de 1 ha en papa, y lohacen principalmente para autoconsumo; el 9%siembra hasta 3 ha, principalmente para elmercado; y el 1% son cultivadores comerciales quesiembran hasta 100 ha para producir semilla ysurtir los mercados urbanos.

Evolución del ProyectoEvolución del ProyectoEvolución del ProyectoEvolución del ProyectoEvolución del Proyecto

Este proyecto se sirvió de la abundanteinvestigación hecha anteriormente sobre elprocesamiento de la papa. Un grupo investigador,por ejemplo, hizo pruebas de campo con undeshidratador solar perfeccionado, que consistía enuna caja negra de madera con una cubiertaplástica desmontable. Esperaban que reduciría eltiempo requerido para deshidratar la papa

ObjetiObjetiObjetiObjetiObjetivvvvvooooo: Elaborar productos procesadosnutritivos para los consumidores de bajos ingresosy aumentar los ingresos de los pequeñoscultivadores de papa incrementando las ventas yreduciendo los costos de producción.

ArArArArArea del prea del prea del prea del prea del proooooyyyyyectoectoectoectoecto: El valle Mantaro, alrededorde Huancayo, Perú.

TTTTTiempoiempoiempoiempoiempo: Investigación en procesamiento ymercadeo, de 1977 a 1984; producciónsemicomercial y comercial de productos de papasecos, de 1984 a 1990.

AntecedentesAntecedentesAntecedentesAntecedentesAntecedentes

La producción de papa ocupa el 10% de la tierracultivada de Perú; únicamente el maíz, que cubreel 15% de esa área, se extiende más que la papa.La mayor parte de la producción de papa del paísestá concentrada en la sierra central. Gracias alamplio rango de zonas agroclimáticas de esta área,se pueden obtener cosechas durante todo el año.Desde que el país mejoró su red vial y expandió sucomercio interior e interregional, la producción de

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preservando a la vez su calidad nutricional yculinaria; sin embargo, este método no dio mejoresresultados que el procesamiento tradicional. Unadesventaja de la caja negra era que, careciendo deventilación, atrapaba humedad por dentro; alquitar el plástico, sin embargo, no se eliminó esteproblema.

La Universidad Nacional Agraria prestóayuda a una planta de secado a escala comercialen Muquiyauyo, pero ésta nunca funcionó como sehabía planeado por causa del alto precio de lostubérculos y por el mercado limitado que tiene lapapa seca. Además, la administración y laasistencia técnica de la planta exigieron másesfuerzos de los inicialmente calculados hasta que,finalmente, la planta fue abandonada. Loscientíficos comprendieron entonces la importanciade desarrollar nuevos productos procesados queestuvieran menos expuestos a las fluctuaciones deprecios de la papa.

Un prUn prUn prUn prUn producto noducto noducto noducto noducto nutrutrutrutrutritiitiitiitiitivvvvvo obtenido deo obtenido deo obtenido deo obtenido deo obtenido deculticulticulticulticultivvvvvos localesos localesos localesos localesos locales

Los investigadores del CIP se dedicaron aidentificar las combinaciones de productosagrícolas locales que podrían procesarse comoproductos de bajo costo y de alto valor nutricional.Puesto que los consumidores de bajos ingresosrepresentaban un gran sector del mercado, eraposible bajar los costos procesando un volumenmás grande de producto. Con el fin de explorar lasposibilidades, el personal del CIP experimentó condiferentes combinaciones de productos agrícolas,construyó una planta piloto de procesamiento yrealizó ensayos de degustación, estudios demercadeo y un estudio de factibilidad económica.

Se evaluaron diversas especies que losagricultores cultivan a pequeña escala —entreellas la quinua, el lupino andino, la haba, la avenay la cebada— para conocer su aceptabilidad y sucompatibilidad con la papa. Se produjeron mezclasprototipo y se evaluaron según sus calidadesorganolépticas. Las más aceptables se analizaronluego para determinar su valor nutricional. Elmejor producto contenía 30% de papa secamezclada con harinas de arroz, haba, avena,cebada y maíz. Al agregar 1 litro de agua a 80 g dela mezcla y cocinarla luego durante

25 minutos se obtiene una mazamorra espesa. Elproducto, que se puede utilizar también comoespesador, tiene 10.6% de proteína y 333 kcal deenergía por cada 100 g de mezcla; su eficienciaproteica es del 86%, siendo de 82% para la papa, de70% para el arroz y de 41% para el haba, tomandoestos productos por separado.

Una planta piloto, construida cerca deHuancayo, podía secar semanalmente de 1 a 2.5 tde mezcla. Después de cocinada y machacada, lapapa húmeda se mezcló con la harina de loscereales y de las leguminosas.

La mezcla, cuyo contenido de humedad eradel 52%, se extendió en bandejas de madera sobreanaqueles en la cámara de secado (5 kg/m2). Cienbandejas que contenían 500 kg produjeron 250 kgde mezcla seca al cabo de 48 horas. Una toneladade producto dio 50,000 porciones (de 250 g cadauna) las cuales, al rehidratarse, proporcionabansuficiente alimento a 396 familias de seismiembros que tomen tres comidas al día duranteuna semana.

La cámara de secado contenía un colectorsolar hecho con madera de eucalipto y adobe. Lasparedes y el piso de la cámara de secado sepintaron de negro para absorber más la luz solar.Las demás paredes tenían seis ventanas a 50 cmdel piso para permitir la circulación del aire; unventilador extraía el aire saturado.

Demasiado costoso parDemasiado costoso parDemasiado costoso parDemasiado costoso parDemasiado costoso para los pobra los pobra los pobra los pobra los pobreseseseses

Se organizaron demostraciones para promover elproducto. Mil consumidores potenciales loprobaron y recibieron además medio kilo parallevar a sus casas. El producto abasteció tambiéndurante un año las cocinas comunitarias de losvecindarios de bajos ingresos. En ambos casos, elproducto fue bien recibido. Se hicieron, además,ensayos de degustación en 12 pueblos jóvenes(asentamientos subnormales de los alrededores deLima), en otra cocina comunitaria y en 2,000escuelas de la sierra central. El aroma y launiformidad del producto resultaron aceptables.

Para calcular la factibilidad económica delproducto, se supuso que la operación deprocesamiento necesitaría una inversión deUS$15,000 (sin incluir la tierra), con una tasa de

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interés anual del 12.5%. El producto se vendería aUS$1.00 y el costo del proceso se calculó en cercade US$0.60, según la escala de producción. Unestudio realizado en los pueblos jóvenes demostróque los productos procesados de esta manera sondemasiado costosos para los pobres. Sin embargo,los científicos que trabajaban en el procesodescartaron ese resultado por considerarlodemasiado pesimista.

DifDifDifDifDificultades desde el comienzoicultades desde el comienzoicultades desde el comienzoicultades desde el comienzoicultades desde el comienzo

Los encargados de desarrollar la tecnologíadecidieron ayudar a una ONG local —el Centro deInvestigación, Documentación, Asesoramiento yServicios (IDEAS)— a preparar una propuesta delproyecto y a encontrar un donante potencial. Elproyecto constaría de cinco fases: asimilación,desarrollo, inversión, funcionamiento, y repeticióne impacto. El plan original proponía una plantapiloto en Huancayo y tres más: en Puno,Cajamarca y Piura; estas plantas requerían unainversión total de US$295,000 en activos fijos yUS$10,000 en capital de trabajo. Este cálculoincluía el costo de la tierra, así como laconstrucción, un molino de martillos y laprensadora industrial de papa. Los análisisindicaron que esta operación sería lucrativa encondiciones altamente favorables, pero señalabanuna pérdida neta en circunstancias más realistas.

El proyecto fue implementado por laIndustria de Derivados del Agro S.A. (IDEAGRO)con un préstamo de IDEAS. Los pagos delpréstamo iban a depositarse en un fondo rotatorioque permitiría que otras compañías repitieran elproceso en otros sitios. Aunque la viabilidadfinanciera del proyecto era discutible, se considerócomo un experimento del cual podrían extraerselecciones valiosas.

Una cámara adicional de secado aumentó lacapacidad semanal de procesamiento de la plantaa 9.6 t de producto. El personal al servicio de lamisma estaba conformado por un ingenieroindustrial o técnico en alimentos, unadministrador, el director, un secretario y asistentede ventas y ocho trabajadores. El funcionamientoera deficiente en las áreas administrativa ycontable, no tenía un cuerpo de vendedores y nohizo los arreglos necesarios para asegurarse de

que reunía los requisitos legales en asuntos comola construcción de la planta, permisos delmunicipio y de las autoridades sanitarias, yregistro de una marca de fábrica.

Se realizaron estudios de mercadeo en doscafeterías universitarias y tres cocinascomunitarias. Aunque, en términos generales, elproducto fue bien recibido, algunas personas sequejaron de que “huele feo, parecido al olor delaceite”, tiene un “sabor rancio o amargo”, “noespesa” y “produce menos de lo que se supone quedebe producir”.

Un cambio de estrUn cambio de estrUn cambio de estrUn cambio de estrUn cambio de estrateateateateategiagiagiagiagia

Al cabo de 6 meses, el proyecto tenía seriasdificultades. El producto no satisfizo los gustos delos consumidores y era más costoso que algunosproductos derivados del trigo. Con el fin deremediar estos problemas, IDEAGRO cambió laestrategia del proyecto. Lanzó una búsqueda deproductos nuevos y de mejor calidad que llamaríanla atención de los consumidores urbanos y, porrazones financieras, permitirían aumentar laproducción de 9.6 a 16 t/semana.

La avena se eliminó de la mezcla porque noestaba fácilmente disponible y las arvejas sesustituyeron por el haba para eliminar el saboramargo. El tiempo de cocción se redujo de25 minutos a 15.

En la búsqueda de productos nuevos,IDEAGRO hizo de la rentabilidad su principalcriterio. Los consumidores creían que eranecesario mejorar dos aspectos del productooriginal: su textura y su sabor. Para lograrlo, elpersonal del proyecto utilizó harina precocida depapa y omitió el arroz, el cual era demasiadogrueso. También desarrolló varios productosnuevos, incluyendo Chicolac (4% de papa, 70% demaíz, leche y cacao), una crema y semolina depapa, y líneas de leguminosas y cereales. Elproyecto adquirió también equipo nuevo.

El precio del Chicolac era superior al deproductos equivalentes en los mercadosmayoristas y municipales de Lima, pero seconsideraba intermedio en comparación con losprecios de los supermercados. El proyecto registrósus productos bajo la marca comercial Abril y los

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promocionó mediante volantes que sedistribuyeron en los supermercados. Chicolacganó el primer premio en la feria de Huancayo,donde fue presentado ante los comitésresponsables de la distribución de leche a losniños.

Las ventas de los productos fueron bajasporque las amas de casa, al parecer, carecían deinformación acerca de la utilización de los mismosen la preparación de platos. Con el fin de remediareste problema, el proyecto distribuyó recetas en lossupermercados. El mercado mensual potencial enLima se calculó en 113 t de papa y 7 t de hojuelasde papa; no obstante, en 1988 las ventasmensuales promedio apenas aumentaron a 8.2 t yúnicamente se utilizó el 50% de la capacidad deprocesamiento de la planta piloto.

TTTTTrrrrrabajar en circunstancias difícilesabajar en circunstancias difícilesabajar en circunstancias difícilesabajar en circunstancias difícilesabajar en circunstancias difíciles

La situación económica del país, que se deterioróaún más hacia finales de la década de los 80, hizodifícil que IDEAGRO se desempeñara eficazmente.El Producto Nacional Bruto disminuyó en un 9%entre 1986 y 1989 y llegó a su nivel más bajo (26%)en sólo el año 1988. La inflación alta distorsionólos precios; la política gubernamental —reducciónde barreras a las importaciones de alimentos,crédito blando y subsidios a los fertilizantes—junto con la sequía, desestabilizaron los precios delos insumos clave del proyecto.

Surgieron problemas en la administración delproyecto a causa de diferencias fundamentalesentre IDEAS e IDEAGRO sobre la estrategia delproyecto. Fue difícil para el personal tomardecisiones que satisficieran a ambasorganizaciones.

Tres factores deterioraron la rentabilidadpotencial de la operación. En primer lugar, seperdió dinero por falta de pago de los créditos. Ensegundo lugar, el proyecto tuvo que pagarles a lostrabajadores, aunque el procesamiento sedetuviera para hacer ajustes en el producto. Entercer lugar, los precios de los productos de Abrilno aumentaron en la misma proporción que los deotros productos similares. La capacidad de lacompañía para pagar su préstamo en el corto plazoquedó restringida por dos factores: primero, las

inversiones de capital absorbieron gran parte delos recursos de la compañía (75% frente al 25%ideal), lo que dejó muy poco capital de trabajo;segundo, el capital de trabajo quedó inmovilizadoporque los clientes se demoraron hasta 2 meses enpagar el producto que compraron.

Rumbo al futurRumbo al futurRumbo al futurRumbo al futurRumbo al futurooooo

Varias empresas agroindustriales han replicado elproducto ofrecido por este proyecto, así como partede la maquinaria y de las estrategias de mercadeo,entre otras, la presentación del producto y lospuntos de compra. Al ver el efecto de lacompetencia representada en un producto demejor calidad, los vendedores mayoristasempezaron a establecer un control de calidad y asegmentar el mercado según las expectativas delas ventas. Hay potencial para que los pequeñosagricultores repliquen el producto y el proceso, contal que tengan acceso al equipo necesario para elprocesamiento y a la asistencia técnica.

Lecciones Lecciones Lecciones Lecciones Lecciones AprendidasAprendidasAprendidasAprendidasAprendidas

••••• La experiencia adquirida en este proyectoilustra la importancia vital de informarseacerca de características del mercado talescomo la oferta y el precio de la materia prima,los requisitos de calidad para los productosprocesados y la demanda potencial. Tratar deentrar en tres mercados a la vez resultóexcesivamente ambicioso; además, fue unaequivocación darle mayor prioridad almercado de bajos ingresos. Los proyectos deeste tipo deben concentrarse primero en elproducto que tenga el mayor potencial debeneficio económico para que la empresa seestablezca sobre bases sólidas.

••••• Este proyecto subraya la necesidad demodificar continuamente los procesos y susproductos, en respuesta a las condicionescambiantes del mercado. Las empresascomerciales menores necesitan el apoyotécnico de instituciones que tengan laexperiencia apropiada.

••••• La disponibilidad y el costo de la materiaprima son consideraciones clave. Comprarmateria prima a los vendedores mayoristas,

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en vez de comprarla a los productores, resultóser una operación menos costosa y máspredecible.

••••• Los cálculos de costos y de flujo de caja debenser realistas. El alto costo del crédito para losclientes de éste limitó el crecimiento delproyecto y debió haberse considerado paracalcular la cantidad de capital de trabajo quenecesitaría el proyecto.

Fuente

Wong, D.; Alvares, M.; Scott, G.J.; y Yupanqui, A.T. 1991.Papas, mezclas y cremas: Un estudio de caso delprocesamiento de papa en el Perú. CIP y Centro deInvestigación, Documentación, Asesoramiento yServicios, Lima, Perú. 30 p.