Juanjo Martinez Pagán

AGILE Selling

Ventas

Agile fuera del area de Desarrollo de Software

Mi Experiencia

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Empresa a Empresa

Etapas de la Venta

Conocer mi Producto

Identificar al Cliente

Cualificar

¿Tengo la solución?

Negociar

Conseguir un Pedido

Entregar la solución

Servicio PostVenta

Venta Tradicional Empresa

a Empresa

Capacitación

Departamento de Formación

Generar Leads

Departamento de Marketing

Cualificar

Equipo de Tele Venta

Propuesta de Valor / RFP

Equipo de Preventa

Negociación

Equipo Comercial

Cierre

Equipo Comercial / Dirección

Entrega

Equipo de Producción

PostVenta

Equipo de soporte / Call center

Venta Tradicional Empresa

a Empresa

Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos

¿Y si quiero mejorar esto?

• Aumentar la formación • Aumentar el presupuesto de

marketing • Crear nuevas campañas • Aumentar el número de

llamadas a clientes • Contratar comerciales con

más experiencia y más contactos

• Reducir los precios / Ofrecer descuentos

• Mejorar la satisfacción del cliente y que nos presente a otros

• Intensificar el seguimiento en el CRM.

Me cambio de trabajo. Llego a

una empresa nueva.

Cultura Agile: ¿Qué es eso?

Les tengo que enseñar a

vender.

¿Donde están los televendedores?

¿Y las campañas de marketing?

¿Y los leads generados por la web?

Creatividad y Esfuerzo

¿Sostenibilidad?

Resolviendo los problemas

Problema: Leads de baja

calidad

Problema: Leads de baja

calidad

Marketing + Ventas +

Preventa + Producción

= Solución

Diseño de Campañas

Problema: Cualificación de

Leads

Problema: Cualificación de

Leads

Marketing + Ventas +

Preventa + Producción

= Solución Cualificación

de Leads + Feedback

Problema: Asimetría de

Esfuerzo

Problema: Asimetría de

Esfuerzo

Iteraciones en la relación proveedor cliente

+ graduación del esfuerzo

según la respuesta =

Solución Problema Asimetría de Esfuerzo

Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad

Problema: Cambios en el contexto de la oportunidad

Adaptación +

revisión estrategia +

respuesta al cambio en siguiente iteración

= Solución Problema

Cambios en el Contexto

La solución a los problemas

Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente

• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración

• Entrega continua y sostenida en cada iteración

• Respuesta a los cambios

Perspectiva

Venta Tradicional Empresa

a Empresa

Es un modelo: •Planificado •Secuencial •Individual •Procesos Definidos

Venta Tradicional Empresa a Empresa

ES WATERFALL

La solución a los problemas

Requiere: • Equipo multidisciplinar • Colaboración con el cliente

• Proceso adaptativo aprendiendo en cada iteración

• Entrega continua y sostenida en cada iteración

• Respuesta a los cambios

La solución que hemos

encontrado:

ES AGILE

Bienvenido al mundo de las ventas Agiles

¿Y para Empresas y

Equipos Comerciales

Grandes?

Grandes Empresas

• División por territorios, sectores o cuentas

• Crear equipo multidisciplinar para cada uno.

• Carga de trabajo puede ser inferior al 100%

• Equipo autogestionado y con recursos y objetivos definidos

video Werner Vogels:

https://vimeo.com/29719577

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