CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

DE BANACROM Cía. Ltda.

2.1.- ANÁLISIS MACROECONÓMICO

2.1.1.-Sector Económico

2.1.1.1.- Análisis macroeconómico del Ecuador ante el mundo

El Ecuador acaba de comenzar el segundo semestre de lo que va en el 2010 y

hasta ahora los diversos sucesos que el Gobierno ha tenido que enfrentar, como

es la crisis económica, la baja del petróleo, el retiro de empresas ya establecidas a

nivel nacional, la falta de inversión extranjera, problemas territoriales, el

narcotráfico y diversos factores, de alguno u otra manera provocan que a nivel

mundial Ecuador no sea un país que atraiga para la inversión.

Acontecimientos como estos, dañan la imagen de un país que quiere desarrollarse

y volverse competitivo, pero muchas veces por conflicto de interés no se miden

los daños que generan; puesto que no solo es a un Presidente que descalifican

sino a un país general; que pese a todas las circunstancias esta sobrellevando la

situación en la que se encuentra y trata de ser más productivo en el día a día.

Uno de los indicadores que nos muestra como se encuentra el Ecuador a nivel

económico, es el riesgo país, el cual permite que a nivel internacional los futuros

inversionistas tengan una idea global de que riesgos existen al invertir aquí.

Nuestro riesgo país ha ido aumentando paulatinamente, y sufre de variaciones

drásticas dependiendo de los acontecimientos que se generen internamente.

CUADRO DE ÍNDICES DEL RIESGOS PAÍS DEL MES DE JULIO

Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)

Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010

A su vez, para poder hacer un análisis general de cómo está la situación del

Ecuador, revisamos los índices de inflación; medida estadística que a través del

Índice de Precios al Consumidor del Área Urbana (IPCU); es decir, a partir de una

canasta de bienes y servicios demandados por los consumidores de estratos

medios y bajos, establecida a través de una encuesta de hogares es posible

calcular las tasas de variación mensual, acumuladas y anuales; estas últimas

pueden ser promedio o en deslizamiento.

Desde la perspectiva teórica, el origen del fenómeno inflacionario ha dado lugar a

polémicas inconclusas entre las diferentes escuelas de pensamiento económico.

La existencia de teorías monetarias-fiscales, en sus diversas variantes; la inflación

de costos, que explica la formación de precios de los bienes a partir del costo de

los factores; los esquemas de pugna distributiva, en los que los precios se

establecen como resultado de un conflicto social (capital-trabajo); el enfoque

estructural, según el cual la inflación depende de las características específicas de

la economía, de su composición social y del modo en que se determina la política

económica; la introducción de elementos analíticos relacionados con las

modalidades con que los agentes forman sus expectativas (adaptativas,

racionales, etc.), constituyen el marco de la reflexión y debate sobre los

determinantes del proceso inflacionario.

Adicionalmente, no se trata sólo de establecer simultaneidad entre el fenómeno

inflacionario y sus probables causas, sino también de incorporar en el análisis

otras variantes que afectan directamente la inflación.

CUADRO DE INFLACIÓN ACUMULADA DE LOS DOS ULTIMOS AÑOS (2008-

2009)

Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)

Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010

Otro factor que se encuentra presente en el análisis de la situación

macroeconómica en Ecuador, son las tasas bancarias, debido a que internamente

manejan la economía del país. La tasa activa legal al momento es de 8.99 y la

tasa máxima convencional es de 9.33, siendo la tasa pasiva legal al momento de

4.39 y la tasa máxima convencional de 8.99.

Ya que hasta el momento se han nombrado tres indicadores fundamentales

para sacar una conclusión de manera general, procedemos a establecer cuan

pobre o rico se maneja un país, de acuerdo a la tasa de desempleo.

Esta tasa en los últimos años como se puede observar en la gráfica en el país, y

nos indica cómo ha ido variando desde los dos últimos años en el Ecuador.

CUADRO DE LA TASA DE DESEMPLEO

Fuente: Banco Central del Ecuador (Actualizado)

Elaborado: Banco Central del Ecuador 2010

Podemos ver que la tasa ha variado de manera considerada en estos dos últimos

años, teniendo una tendencia a la alza. Si analizamos de manera general todos

los indicadores llegamos a la conclusión que el País se encuentra atravesando

una crisis, donde se deben poner en práctica nuevos sistemas económicos para

mejor la proyección que se presenta ante mundo.

2.2.- Clasificación del producto

BANACROM Cía. Ltda., es una empresa agrícola, donde nuestro principal

producto es el “Banano”, producto exportable que es parte de las exportaciones

más fuertes que realiza el país, debido a que es muy comerciable en los países

del continente Europeo, Asiático y Africano.

Existen más de 500 variedades de banano, pero el Cavendish es el que más se

cultiva y se exporta, pero para este proyecto sembraremos meristema de Gran

Enano. El cultivo se realiza con éxito en diferentes ambientes, tanto en los climas

semi-áridos como subtropicales. En los trópicos el cultivo se ve más favorecido

debido a los regímenes de temperatura óptimos, de alrededor de 24 ºC, y a la

abundancia y distribución uniforme de las lluvias.

La obtención de altos rendimientos depende del mantenimiento del vigor de las

plantas durante todo el desarrollo. Entre los factores que más influyen en el

desarrollo del cultivo están la temperatura, nivel nutricional del suelo, humedad y

duración del día (horas luz). La producción de banano está directamente

relacionada con el peso del racimo y con el número de plantas por unidad de área;

e inversamente relacionada con la longitud del tiempo requerido para la formación

de los frutos. El tamaño del racimo está relacionado al número de manos, número

de dedos o bananas por mano y por el tamaño de cada fruta.

El tamaño de las plantas y el peso de los racimos se han relacionado al número y

tamaño de las hojas funcionales. Las mayores producciones se producen cuando

a la floración hay 10 a 12 hojas funcionales con un adecuado suministro de

nitrógeno. El peso máximo de los racimos se alcanza antes del invierno donde los

días son más cortos.

Las estadísticas mundiales referidas a la producción de frutas indican que el

banano ocupa el segundo lugar en importancia, siendo la India el país de mayor

producción con unas 16 millones de T/año. Es la fruta de mayor consumo per

cápita en Argentina y en EE.UU. El banano tiene un alto contenido de vitaminas

(A, B6 y C) y minerales (Ca, P), pero es particularmente conocido por su altísimo

contenido de potasio (K) (370 mg/100 g de pulpa) haciendo del consumo de esta

fruta una forma muy agradable de satisfacer los requerimientos diarios de K en la

dieta humana (2000 – 6000 mg K/día).

Las plantaciones que se realizan en los “sembríos convencionales” varían de

manera drástica en comparación al sembrío en “alta densidad”; dejándonos ser

más eficientes, selectivos y competitivos en nuestra producción.

FOTO DEL LA VARIEDAD DE BANANO CAVEANDISH

Foto tomada por el Autor del Proyecto

2.3.- Análisis de Concentración de la Industria

El Ecuador es un país que exporta millones de cajas al mes y por ende al año,

aquí se presenta una tabla donde se puede ver que cuanto ha venido produciendo

desde el 2007 hasta Mayo del presente año y podemos ver que la concentración

del mercado sigue en constante crecimiento y cada vez mejora la calidad del

producto; ya que eso hace que el banano Ecuatoriano sea reconocido y pedido

por los consumidores internacionales.

CUADRO DE COMPAÑIAS AVALIZADAS PARA LA EXPORTACION MENSUAL

DE BANANO

2007 2008 2009 2010

ENERO 23.668.964 22.606.606 24.900.120 25.141.876

FEBRERO 20.283.727 22.994.893 22.487.772 21.757.557

MARZO 23.186.184 25.192.153 25.610.004 25.765.115

ABRIL 23.574.173 24.331.279 24.277.706 24.888.618

MAYO 22.132.326 22.710.849 24.238.454 24.371.034

JUNIO 20.746.705 19.101.761 18.819.120 18.464.966

JULIO 19.678.456 20.219.045 20.891.481 21.566.146

AGOSTO 20.167.493 20.671.964 22.634.980

SEPTIEMBRE 20.986.241 17.880.071 19.782.435

OCTUBRE 19.010.100 19.999.570 22.034.383

NOVIEMBRE 20.246.064 21.816.846 21.203.867

DICIEMBRE 22.733.153 23.053.992 22.443.666

256.413.586 260.579.029 269.323.988 121.924.200

Fuente: Estadísticas de la Asociación Bananera de El Oro

Cuadro elaborado por el Autor del Proyecto

CUADRO DE LAS EXPORTACIONES REALIZADAS EN LOS ULTIMOS AÑOS

Fuente: Asociación de Bananeros de EL Oro (ABO) AÑO 2010

Elaborado por Autor del Proyecto

2.4.- Análisis de Madurez de la Industria

El negocio del banano es muy rentable y sigue evolucionando, existen nuevas

técnicas y estudios para producir donde Costa Rica y Colombia han ido

innovando sus métodos de cultivo, eso los ha hecho un poco más eficientes pero

para desventaja de ellos tienen diversos factores naturales que les perjudica el

desarrollo de su producción y afecta a su economía.

Siendo esto beneficioso para el Ecuador debido a que contamos con un clima

controlado y los desastres naturales no causan tanta destrucción evitando

pérdidas y trabajando las 52 semanas de cosecha.

2.5.- Análisis de Atractividad de la Industria

El mercado sigue siendo atractivo, aquí presento las compañías existentes en

nuestro país, que manejan el comercio y exportación de la fruta a mercados

internacionales donde cada una está posesionada con su respectivo porcentaje

con el cual trabaja y los volúmenes de exportación que manejan.

COMPAÑIAS EXPORTADORAS DE BANANO AÑO 2010 / ENERO

COMPAÑIAS Total %

1 Ubesa 3 .237.846 12,88

2 Bananera Continental 2 .757.709 10,97

3 Brundicorpi 1 .942.929 7,73

4 Reybanpac 1 .447.280 5,76

5 Cipal 1 .365.699 5,43

6 Sertecban 1 .280.248 5,09

7 Isbelni 1 .225.227 4,87

8 Oro Banana 1 .163.359 4,63

9 Bonanza Fruit 1 .089.062 4,33

10 Banana Exchange 7 84.924 3,12

11 Forzafrut 7 32.630 2,91

12 Sevenseas Corp. 5 66.449 2,25

13 Probana Export 5 54.310 2,2

14 Nelfrance 5 32.060 2,12

15 Tecniagrex 4 20.995 1,67

16 Banafresh 3 60.424 1,43

17 Exp. Machala 3 48.446 1,39

18 Silver Fruit 3 23.457 1,29

19 Business Management 3 01.223 1,2

20 Fruta rica 2 52.869 1,01

21 Yudafin 2 38.260 0,95

22 Exp. Soprisa 2 19.460 0,87

23 Agropartner 2 05.062 0,82

24 Exp. Aycanban 1 96.519 0,78

25 Galbusera 1 89.472 0,75

26 Ribaki 1 88.914 0,75

27 Ban. El Guabo 1 70.417 0,68

28 Jorcorp 1 68.615 0,67

29 Delindecsa 1 68.547 0,67

30 Otras 2 .709.464 10,78

TOTAL 25,141,876 100,00

Fuente: Asociación de Bananeros de EL Oro ( ABO) AÑO 2010

Elaborado por: Asociación de Bananeros de EL Oro

Lo que va a mejorar estos indicadores, después de la primera cosecha es que

aumentaremos al doble la producción de la empresa con la cual trabajemos y

después de 3 años que estemos capitalizados por lo menos manejar el 1% del

mercado directamente para no vender nuestra fruta a una exportadora, y

directamente exportar para mejorar los precios.

2.6.- Mercado Histórico

2.6.1.- Tipo de Mercado

Entre los años 1987 – 2001, el promedio anual que se vendió al exterior fue del

79,11 por ciento del total de la producción. Un 3,51 por ciento se destinó al

consumo humano interno; otro 3,05 por ciento al consumo animal; el 3,88 para la

industria; y un 10,45 por ciento se desperdicia, porque no aprovecha, y se pierde

en las fincas, empacadoras y guardarrayas.

La activa demanda de fruta, hizo que en 1996 se destine un 85 por ciento de la

cosecha para la exportación, aprovechándose mejor la fruta; pero 1997 es el año

de mayor aprovechamiento, porque a pesar de disminuir la superficie sembrada,

los rendimientos por unidad de superficie fueron altos, y se vendió el 91 por ciento

de las cosechas, y se ha ido manteniendo paulatinamente desde esa época hasta

la actualidad de manera notoria.

Sobre el destino de nuestro banano, como compradores permanentes por más de

cincuenta años podemos citar, a Bélgica, Chile, Estados Unidos, Japón, Alemania,

Argentina, Holanda, Italia y Nueva Zelanda: otros compradores con alrededor de

treinta años como Checoslovaquia, Irlanda, Rusia, Yugoslavia, Arabia, Finlandia y

Hungría. Un tercer grupo, al que podríamos llamar de los recién llegados como

Portugal, Polonia, Grecia, Libia, China y Turquía.

De acuerdo con las estadísticas, nuestra fruta se destina fundamentalmente hacia

los mercados de Europa, con alrededor del 42 por ciento, con la venta de que es

el mercado que ofrece mejores precios en los países de la Unión Europea: le

siguen en importancia de la demanda, los Estados Unidos con un 36 por ciento;

seguidos de ex países socialistas; africanos, asiáticos y del Cono Sur, países a

dónde vendemos banano fresco.

Todo el producto que BANACROM Cía. Ltda. coseche, será destinado

básicamente a la comercialización interna, es decir, nos enfocaremos a nivel

nacional, en los exportadores más grandes que tengan un posicionamiento en la

industria agrícola y cumplan con el contrato establecido.

2.6.1.1.-Mercado global

El mercado global en Ecuador, se limita a las compañías exportadoras de banano,

quienes cuentan con los permisos y contactos en el exterior para la

comercialización de la producción. Existen 30 compañías que manejan el

mercado actualmente; que exportan banano a nivel internacional, y se

encuentran repartidas a nivel nacional comprando fruta a los productores

bananeros.

2.6.1.2.-Mercado Calificado

Como BANACROM Cía. Ltda. se encuentra ubicada en la Provincia de El Oro,

tenemos que manejarnos con las empresas exportadoras de nuestro medio de

trabajo, por la situación de localidad. En ese caso reducimos nuestro mercado

global a un mercado calificado de 10 empresas exportadoras que manejan el

mercado de la Provincia.

2.6.1.3.-Mercado Sectorizado

Sectorizando el mercado, nos vamos a enfocar en directamente en la ciudad de

Machala, que es donde se encuentra localizada la Bananera. En este caso al

momento de seleccionar nuestro mercado lo reducimos a 8 compañías que se

encuentran en mejor posicionamiento en el mercado exportador, dándonos

confianza al momento de hacer nuestro contrato.

2.6.1.4.-Mercado Ocupado

Nuestro mercado ocupado por el momento se encuentra en cero, puesto que las

plantaciones que actualmente se están tecnificando, se siguen llevando de

manera convencional, la única variación que presentan es que han aumentado el

número de plantas/ha. Por tal motivo seremos los primeros en ocupar el mercado

de manera intensiva, es decir solo produciendo en Febrero- Marzo y Abril.

2.6.1.5.- Mercado Potencial

BANACROM Cía. Ltda., será el único que este inmerso en este mercado, ya que

se presenta como una empresa pionera con la finalidad de cambiar los sistemas

de producción de la provincia.

2.6.1.6.- Mercado Meta

En el mercado meta nos enfocamos directamente en una exportadora grande

como es el caso de Dole o Del Monte. Que son dos empresas grandes que tienen

un mercado muy extenso y sus precios son competitivos.

2.6.1.7.- TABLA DE POSECIONAMIENTO DEL MERCADO

Mercado global

empresas

Exportadoras

en Ecuador

Mercado

calificado

en la Prov.

De El ORO

Mercado

sectorizado

en la ciudad

de Machala

Mercado

Ocupado, por

competencias

Mercado

Potencial

Mercado

meta 5%

del

mercado

potencial

30 10 8 0 8 1

2.6.1.8.- PIRAMIDE DE SEGMENTACION DE MERCADO

2.7.- Demanda histórica

El banano es uno de los principales productos que el Ecuador produce y exporta

anualmente pero pese a que se cuenta con una producción mensual de más de 25

millones cajas se puede decir no abastece la demanda a nivel internacional que se

genera en el primer trimestre del año puesto que Centroamérica su periodo

invernal comienza a partir de noviembre hasta marzo siendo en junio, julio,

agosto y septiembre los meses donde existen los mayores picos de producción,

estando Colombia con Costa Rica entre los principales que sacan su producción

más un 30% que se genera de sobre producción; siendo todos estos factores que

generen que el precio del mercado se mantenga a nivel global o baje por la

sobreproducción.

Además en Europa y Estados Unidos que son los mayores consumidores

colaboran que el problema se agrande ya que en estos meses entran en meses de

verano donde para ellos comienza el periodo de recolección de la producción frutal

que provoca una disminución en la demanda de consumo del banano.

Pero todo esto no quiere decir que la demanda del producto disminuya y que

exista un exceso sino que ahí es cuando se comienza a vender la fruta a países

como China que son mercados nuevos que demandan un 5% de la producción

mundial.

CUADRO DEMANDA HISTORICA.- Exportaciones de bananos al mundo

En cajas, toneladas métricas y dólares FOB.

Año Millones de

cajas Toneladas métricas

Miles dólares FOB

1996 206.020 3.865.456 937.430,7

1997 225.104 4.170.046 1.114.840,4

1998 163.745 3.164.071 843.245,9

1999 202.083 3.865.041 923.149,8

2000 239.376 4.543.556 813.227,2

2001 214.245 4.229.231 921.252,5

2002 220.559 4.322.678 960.485,0

2003 236.028 4.661.888 1.074.206,2

2004 238.830 4.730.312 1.027.085,9

Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)

Elaborado por: Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador

2.8.- Oferta histórica

Los países desarrollados representan el 83 por ciento de las importaciones

mundiales de banano. Los principales mercados son América del Norte, la

Comunidad Europea, Japón y los países de Europa oriental y de la ex URSS.

América del Norte y la CE se hacen con más del 60 por ciento de las

importaciones mundiales, mientras que Japón y la ex URSS tienen casi el 12 por

ciento. Se prevé que los Estados Unidos y la CE sigan desempeñando una función

principal, a pesar del continuo descenso de su participación en el mercado

mundial en el período considerado.

Cuadro de Importaciones de Banano del Año 2010

Región Importaciones (miles toneladas)

Proporción (%)

EE.UU. y Canadá 4 491 38

CE 3 175 27

Ex URSS 604 5

Japón 976 8

China 521 4

Oriente Próximo 720 6

América Latina 525 4

Otros 888 7

Total 11900 100

Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)

Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010

Las importaciones netas de banano aumentaron de forma constante de casi 7

millones de toneladas en 1985-88 a cerca de 11,7 millones de toneladas en 1998-

2000. Este incremento del 70 por ciento contrasta con el lento crecimiento

observado en los 15 años anteriores (1970-1984), en que las importaciones

mundiales aumentaron un escaso 17 por ciento. El aumento se debió, entre otros

motivos, a la apertura de los mercados de Europa oriental y China, a los bajos

precios del banano en términos reales y al aumento de casi un 2 por ciento anual

de los ingresos per cápita en los principales países importadores de banano

durante los años noventa.

Proporción de las importaciones de banano según los principales mercados

de importación

Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)

Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010

El mayor crecimiento de las importaciones en los países desarrollados se produjo

a finales de los años ochenta y comienzos de los noventa.

Éste se aceleró a partir de 1991 debido en parte a la liberalización económica de

algunos países de planificación centralizada en Europa y Asia. En menos de 10

años estas economías emergentes han conseguido hacerse con más del 10 por

ciento de las importaciones mundiales, convirtiéndose en participantes de

importancia en la economía mundial del banano. El aumento de la población y del

poder adquisitivo en algunos países de Asia y Oriente Medio en este período ha

contribuido al crecimiento de las importaciones.

Estados Unidos y la CE: participación en el comercio mundial de banano

1985-2001

Nota: Los valores están ajustados en función del IPC en los EE.UU.

Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)

Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010

El comercio internacional de banano tiene, en cierta medida, un carácter regional.

Para mayor simplicidad analítica, el comercio mundial del banano puede dividirse

en tres sistemas de comercialización internacionales. En el primer sistema («Las

Américas»), los Estados Unidos, Canadá y aquellos países de América Latina que

no cultivan banano se abastecen de fruta en América Latina. El segundo sistema,

«Europa», incluye la demanda del continente europeo y los países de la ex URSS,

y la oferta de los países de América Latina, África occidental y el Caribe. En este

sistema la Comunidad Europea (CE) tiene un modelo complejo de importaciones

debido al acuerdo de comercio preferencial con países ACP (África-Caribe-

Pacífico) y el acceso que confiere a los bananos de la zona dólar.

En 1998-2000, los países ACP suministraron el 22 por ciento del total de las

importaciones comunitarias, mientras que el resto de importaciones provino de

América Latina. Los países de Europa oriental y la Federación de Rusia importan

la mayoría de los bananos de América Latina: en 1998-2000, Ecuador, Colombia y

Costa Rica representaron el 98 por ciento de sus importaciones.

El tercer sistema de comercialización, «Asia», está formado por los países de Asia

y Oriente Medio y sus principales proveedores son Filipinas y Ecuador. La mayor

parte de las importaciones de Japón proceden de Filipinas, quien también es el

principal proveedor de China y Corea del Sur. Los países de Oriente Medio

importan cantidades casi iguales desde Ecuador y Filipinas. Entre algunos de los

proveedores de menor importancia de los países de Asia oriental figuran China

(Taiwan) e Indonesia.

Cuadro de Corrientes comerciales del banano según el sistema de

comercialización (miles de toneladas)

Ecuador Costa

Rica Colombia

Otros

A. L. Caribe África Filipinas

Sistema 1 EE.UU. 1 246 1 204 624 1 045 9 0 0

Las

Américas

Canadá 158 111 102 38 0 0 0

América

del Sur 489 0 0 107 0 0 0

Sistema 2 CE 741 587 550 590 340 451 1

Europa

Otros Eur.

occ. 195 45 40 20 0 2 0

Europa 93 27 84 3 0 0 0

oriental

Ex URSS 449 18 76 4 0 0 4

Sistema 3 Oriente

Medio 143 29 32 5 0 0 131

Asia Japón 216 7 0 2 2 0 786

Otros Asia 182 4 28 0 0 0 435

Total 3 911 2 035 1 672 1 873 351 430 1 415

Fuente: Food and Agriculture Organization (FAO2010)

Elaborado por: Food and Agriculture Organization año 2010

Las políticas de importación varían de forma considerable entre los principales

países importadores. Los EE.UU. conservaron su política de no aplicar aranceles,

ni contingentes de importación, ni restricciones fitosanitarias a las importaciones

de banano. En cambio, la CE cambió considerablemente sus políticas en este

período. Entre 1985 y 1992, los países de la Comunidad Europea utilizaron varios

regímenes de importación, que abarcaron desde el acceso preferencial a

territorios de ultramar y antiguas colonias hasta el libre acceso. Sin embargo, tras

la creación del Mercado Único Europeo en 1993, los distintos regímenes de

importación se armonizaron y, en virtud del Reglamento (CEE) 404/93 del

Consejo, la Unión Europea creó la Organización Común de Mercados en el Sector

del Plátano.

2.9.- Mercado del Proyecto

2.9.1.-Sub-Mercados

2.9.1.1.- Proveedores

Nuestros proveedores son las personas que nos venden los insumos agrícolas

como es fertilizante, herbicidas, plásticos y demás; los cuales en la actualidad

existe gran variedad pero en nuestro caso nos vamos a caracterizar que la

mayoría de productos que debamos adquirir sean bajos en químicos, que significa

que sean productos aprobados por las diferentes normas de calidad y sean

clasificados como orgánicos.

Agripac es la empresa que nos va a proveer de los productos químicos y

fertilizantes, mientras FENEC S.A va a ser quien nos venda las plantas

meristemáticas. (Ver anexo 3)

Aparte vamos a pedir productos de Santo Domingo, como es el abono orgánico

líquido que nos va a ayudar al fortalecimiento de la planta, directamente en las

raíces para mantener a la mata de banano fuerte y sana.

2.9.1.2.- Competidores

En el mercado del banano existen muchos competidores que los vamos a

denominar así a los productores bananeros; por tal razón se los clasifica en tres

tipos grandes, medianos y pequeños; es decir, que el mercado está copado por

varios competidores cuando nos enfocamos en un sistema convencional, pero si

buscamos competidores directos cuando visualizamos el sistema de meristema

en alta densidad podemos ver que Ecuador no cuenta con bananeras que tengan

siembras en alta densidad, lo que descarta casi en un cien por ciento a nuestros

potenciales competidores.

2.9.1.3.- Canales de Distribución

Como productora bananera me manejo de manera directa con el exportador y no

necesito tener canales de distribución, puesto que la fruta cosechada pasa

directamente al puerto para ser embarcada en el transporte que la compañía

compradora establezca en las fechas de corte.

2.9.1.4.- Consumidores (Mercado meta)

En los primeros tres años del proyecto nuestro mercado meta se va a basar en las

empresas exportadoras más grandes y que nos ofrezcan un precio acorde con

nuestras perspectivas, a partir del cuarto año que como empresa ya estemos

capitalizados nos enfocaremos en ampliarnos y crecer para ser unos exportadores

directos a nivel internacional para obtener mejores precios y enviar toda nuestra

producción y si es posible captar potenciales productores que se animen a aplicar

el sistema para generar grupos cubridores de demanda.

2.10.- Estrategia Comercial

2.10.1.- Características del producto

2.10.1.1.- Descripción del producto

El banano es una fruta rica en carbohidratos y fibra, especialmente de un tipo

llamado “FOS” (fructo-oligosacáridos). Este tipo de carbohidrato no digerible apoya

el crecimiento de bacterias beneficiosas en el colon.

Los micronutrientes que más se encuentran en el banano son el potasio, el

magnesio y el ácido fólico, cada uno de ellos con importantes funciones en nuestro

organismo. Aparte, se encuentra en ellos unas sustancias llamadas taninos, que

tienen interesantes propiedades con acción astringente.

El banano es muy recomendado para los niños, los jóvenes, los adultos,

los deportistas, las mujeres embarazadas o madres lactantes y las personas

mayores. Esto debido a que es una fruta que posee cantidades importantes de

nutrientes indispensables para el buen funcionamiento del organismo.

Al poseer los mencionados taninos, son una fruta recomendada para quienes

sufren frecuentes episodios de diarrea. Los FOS son aliados en la regulación del

tránsito intestinal, con un efecto protector frente al cáncer de colon al estimular el

sistema inmunológico y favorecer el crecimiento de las bifidobacterias.

Igualmente, su alto aporte de potasio y su baja cantidad de sodio lo convierten en

un aliado de las personas que sufren de hipertensión arterial o enfermedades del

corazón y vasos sanguíneos. Sin embargo, por la misma razón deben cuidar su

consumo aquellas personas que tienen insuficiencia renal y otros con dietas

restringidas en este mineral (potasio).

A las personas que padecen bulimia o toman diuréticos que eliminan potasio les

conviene el consumo de banano, pues en ambos casos se produce una pérdida

significativa de este mineral, importante para el buen funcionamiento del sistema

nervioso y muscular.

El contenido de magnesio puede ayudar promoviendo el buen funcionamiento del

intestino, nervios y músculos, formando parte también de huesos y dientes y

mejorando la inmunidad. Por otra parte, el ácido fólico participa en la producción

de glóbulos rojos y blancos, fortaleciendo así también el sistema inmunológico;

puede ayudar en el tratamiento y prevención de cierto tipo de anemias y evitar

la espina bífida en el embarazo.

2.10.1.2.- Ciclo de vida

El ciclo de la vida del banano en el sistema de alta densidad comienza de la

siguiente manera; en el primer mes nos dedicamos a sembrar las semillas

meristemáticas, a partir del ese proceso nos dedicamos a cuidar la mata los seis

meses siguientes; es decir, al séptimo mes comenzamos con las labores de

campo como deshije, deshoje, riego, fertilización, etc. Para al noveno mes estar

listos para la cosecha del racimo.

Después de este proceso lo que hacemos es tumbar la plantación sembrada para

luego arar el terreno y volver a sembrar, comenzando nuevamente con todo el

proceso ya descrito para la segunda cosecha.

CICLO DE VIDA DEL PROYECTO

Elaborado por el autor del Proyecto

2.10.1.3.- Marca (Logotipo, eslogan)

Elaborado por el autor del Proyecto

BANACROM Cía. Ltda., tiene su logo representativo en color amarillo y café;

debido a que el producto que ofrece es el Banano que al momento de ser

entregado a los países de comercialización llega maduro y su color es el amarillo.

A su vez el café que representa al suelo es nuestro principal recurso, al cual

vamos a utilizarlo al máximo, aprovechando las riquezas de minerales que

contiene y las bondades que nos brinda.

“Líderes en producción de suelo”, es el slogan que escogió la compañía para

diferenciarnos del resto de empresas, al momento que ampliemos nuestros

horizontes y queramos ingresar al mercado internacional como exportadora, para

poder comercializar nuestro producto.

2.10.1.4.- Envase, presentaciones

La presentación del producto cuando es en el campo se hace en forma de racimo que al

momento de cosecha se tumba y es llevada hasta una empacadora para su siguiente

proceso.

PRESENTACION DEL RACIMO EN LA MATA

Foto tomada por el autor del Proyecto

PRESENTACIÓN DEL BANANO EN LAS TINAS

Foto tomada por el autor del Proyecto

EMPAQUE DEL BANANO EN LA CAJA 22XU

Foto tomada por el autor del Proyecto

2.10.1.5.- Precio de venta

El precio de venta en el sector agrícola en el caso del sector bananero está

establecido por acuerdos que realiza el Gobierno con los productores, actualmente

el precio fijado por ley es de $ 5,40.oo, y con este precio se desarrollara el

siguiente proyecto.

Además al momento que establecemos el contrato de venta de fruta, se pone en

cláusula que el excedente del precio que se va a recibir se lo liquide como bono

adicional.

Sabemos que existe fluctuación en el mercado dependiendo de la demanda y

oferta que se genera en los países a nivel mundial. A continuación se presenta un

extracto del diario donde se puede apreciar cómo se maneja el mercado y cuáles

son las fluctuaciones que se presentan.

Ecuador:

El precio de la caja de banano llega a $ 12. Los mercados internacionales, como

los europeos, elevaron la demanda. Hasta el pasado 20 de enero, los por

productores de La Maná se quejaban de recibir hasta $ 1,50; ahora negocian 9 y $

10.

Desde hace dos semanas, los productores de banano reciben hasta 12 dólares

por la caja de fruta entre las compañías del mercado spot (libre de contratos y

regulaciones). El precio -que llegó hasta $ 1,50 a inicios del año a pesar de que el

valor oficial es $ 5,40- comenzó a crecer, casi súbitamente, desde la última

semana de enero.

“Primero pasó a 5 dólares, luego a 6, 10 dólares y hay casos esporádicos en que

llega a $ 12”, dijo Gonzalo León, gerente general de la Asociación de Productores

de Banano del Ecuador (Aprobanec). En su caso, ha recibido hasta $ 10 por la

fruta que el gremio le ha vendido a otras compañías.

León atribuye aquel repunte a la respuesta favorable de mercados externos, como

de la Unión Europea (UE), luego de complicaciones por el frío, que impedía la

fluidez de mercadería. Y negó que la campaña del Gobierno Nacional, por hacer

respetar el precio y en la que se capturó a dos exportadores, haya influido en la

mejoría de precios.

“Ellos (autoridades del Gobierno) hicieron el control extemporáneamente, fue una

respuesta al mercado internacional y no a lo que no hicieron en 26 semanas”,

expresó.

De similar criterio es el director de la Asociación de Exportadores de Banano del

Ecuador (AEBE), Eduardo Ledesma.

“El precio en el mercado spot ha subido hasta 10 dólares, pero esa no es la

respuesta a todos los problemas del sector. El Gobierno debe obligar la

formalidad”, manifestó el dirigente gremial.

Según Ledesma, este tipo de eventos tiende a dejar en el olvido todo esfuerzo por

legalizar el negocio bananero. “Cuatro o cinco semanas de precios altos hacen

olvidar a 26 semanas de precios bajos, producto de la actividad de empresas

fantasmas”, sentenció.

Teresa Fonseca, productora de La Maná (Cotopaxi), fue una de las perjudicadas

de los bajos precios de la fruta. Recibió hasta $ 1,25 por caja, pero en esta

ocasión logró negociar cada cartón en 9 dólares.

El problema, ahora, es que los pagos se están retrasando.

“Tengo 15 días esperando el cheque, solo espero que el pago llegue pronto”,

sostuvo Fonseca.

El valor mínimo referencial de 5,40 dólares podría ser revisado una vez que el

Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (Magap), convoque a la

primera reunión de las mesas de negociación del sector.

“El precio en el mercado spot ha mejorado, pero los productores estamos

amarrados con esos 5,40 dólares del precio oficial”, manifestó Armando Serrano,

productor de El Oro.

Falta un representante de El Oro para las mesas.

Las mesas de negociación del sector bananero, que reemplazarán al Consejo

Consultivo, tienen nueve representantes de los diez requeridos. Cinco por el

sector exportador y cuatro del productor presentaron, como mínimo, 250 firmas de

respaldo.

Todas las provincias bananeras del país, a excepción de El Oro -donde

predominan los productores de menos de 10 hectáreas- tienen su líder.

“En El Oro solo un candidato cumplió con las firmas requeridas, pero para esa

provincia se necesitan dos; por ello ampliaremos el plazo de 15 días, para que

presenten nuevos candidatos”, explicó el subsecretario de Agricultura del Litoral,

Rafael Guerrero, aunque no dio los nombres de los elegidos.

El plazo para presentar el nombre de los aspirantes venció el pasado sábado y la

notificación de los seleccionados llegará a los distintos gremios de productores y

exportadores en el transcurso de estos días. (JVB)

Fuente: www.expreso.ec

Fecha de publicación: 18/02/2010

Este es el ejemplo más palpable, que el precio de la caja de banano varia en

diferente manera dependiendo de los meses que se encuentre la cosecha.

2.10.1.6.- Promoción

Nuestra manera de promocionar nuestro producto es por medio de manera directa

con los exportadores, donde nos acercaremos a las exportadoras a negociar

nuestros volúmenes de cajas y de esa manera fijar precios para toda la cosecha.

También podríamos utilizar el correo directo y a su vez la modalidad de contratos,

para asegurar toda la producción.

2.10.1.7.- Tarjeta, Sobre y Hoja Membretada de Presentación de

Banacrom:

Esta es el modelo de tarjeta que se va a manejar en la empresa, los colores se

van a mantener, iguales a los de marca.

La presentación de la hoja membretada y su respectivo sobre, va a ser diferente

a la tarjeta, van a primar los colores oscuros, para resaltar el uso del suelo.

2.10.1.8.- Proyección de mercado

Vamos a utilizar la proyección lineal para poder desarrollar las estadísticas de los

años 2010 y 2011, obteniendo una idea de cómo es que el mercado va a

desarrollarse al momento que nosotros nos encontremos produciendo.

2007 2008 2009 2010

256.413.586 260.579.029 269.323.988 121.924.200 TOTALES

Años Ventas

y x xy x2

2007 256.413.586,00 -1 -256413586 1

2008 260.579.029,00 0 0 0

2009 269.323.988,00 1 269323988 1

Totales 786.316.603,00

12910402 2

2010 275.015.936

3,5

2011 281.471.137

4,5

a= 786.316.603,00

b= 12910402

3

2

a= 262.105.534,33

b= 6.455.201,00

y(2010)= 275.015.936

y(2011)= 281.471.137

Con la formula lineal podemos hacer la proyección para los años 2010 y 2011, de

manera global en la exportación de cajas de banano desde Ecuador para el

mercado internacional.

2.11.- Objetivos de la Investigación de mercado

De acuerdo a la proyección de mercado que he realizado, queda justificado el

sembrío de meristema en alta densidad, puesto que la producción que vamos a

sacar va a ser parte del mercado que va en aumento gracias a la demanda que

existe y a los nuevos mercados que se están abriendo como es China y Japón.

2.12.- Metodología a utilizarse

Bajo este parámetro se procedió a sacar el numero de encuestas necesarias para

realizar el muestreo.

La ecuación para determinar el tamaño de la muestra será la siguiente:

Grado de Confianza (Z)

Es el porcentaje de datos que se desea abarcar, dado el nivel de confianza

establecido (95%).

Para este valor de confianza, corresponde un valor de z de 1.96 obtenida de la

tabla de distribución normal.

Máximo error permisible (D)

El error que se puede aceptar con base a una muestra “n” y un límite o grado de

confianza “x”. Este error ha sido definido por un margen del 5%.

Donde:

N = 30*(1,96)^2*(0,5)*(0,5)

(0,05)^2*(301)+(1,96)^*(0,5)*(0,5)

N viene dado por: 4 encuestas

Pero para finalidad didáctica, vamos a realizar las encuestas al 50% del tamaño

de la población; es decir, realizaremos 15 encuestas.

Debemos entender que nuestra empresa no ofrece ningún servicio, y que el

proyecto va a ser de uso interno, puesto que vamos hacer una reestructuración de

los niveles de producción.

N Tamaño de la Población 30

Z Nivel de confianza 1,96

P Éxito 0,5

Q Fracaso 0,5

D Error mínimo admisible 0,05

2.13.- Presentación de datos estadísticos

2.13.1.- Métodos de Investigación:

2.13.1.1.-Encuestas

Sobre el método a utilizar para la investigación de mercado, que presentaremos

en el siguiente proyecto, BANACROM Cía. Ltda. va a implementar el muestreo

mediante encuestas realizadas en la Provincia de El Oro, directamente a los

grandes y medianos exportadores, con la finalidad de afirmar la hipótesis antes

expuesta. (Ver anexos 4)

2.13.1.2.- Conclusiones de la investigación de mercado

La encuesta se la realizo en la Provincia de El Oro, ciudad de Machala; dirigida

a los exportadores bananeros y compradores de fruta (conocidos vulgarmente

como “pulperos”), obteniendo los mejores resultados.

1.- Febrero, marzo y Abril, Cree Ud. que son los meses de mayor producción

de banano?

Se expuso esta pregunta a los encuestados, debido a que nuestro ciclo de

cosecha se va a realizar en Febrero, Marzo y Abril, donde con los datos obtenidos

podemos afirmar que este es el mejor periodo de venta.

Tabla N° 1

GRÁFICO N° 1

SI 13

NO 2

TOTAL 15

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

2.- Ha escuchado sobre el sistema en alta densidad para el de cultivo de

meristema en banano?

De las 15 personas entrevistadas solo una persona escucho que en costa rica

estaban usando sistemas de alta densidad, pero en ciclos de producción de corto

plazo.

Tabla N° 2

SI 1

NO 14

TOTAL 15

GRÁFICO N° 2

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

3.- Aceptaría Producciones en volúmenes altos para cubrir la demanda?

Casi la mayoría de los encuestados dijo que aceptaría, porque igual hay demanda

que cubrir y a ellos como exportadores les conviene mantener cupos grandes y

llenarlos, para que en temporada baja no se los aminoren.

Tabla N° 3

SI 12

NO 3

TOTAL 15

GRÁFICO N°3

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

4.- Estaría dispuesto hacer pruebas de producción durante un año antes de

cambiar el sistema?

Como se puede apreciar a una gran parte de encuestado, en realidad no les

interesa mucho lo que es sistemas de producción, debido que solo se manejan ya

con el producto terminado es decir la caja de banano.

Tabla N° 4

SI 5

NO 10

TOTAL 15

GRÁFICO N° 4

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

5.- Cree que la producción de banano es rentable todavía en el Ecuador,

como para tumbar la plantación y cambiar el sistema?

El 67% de los encuestados creen que no es rentable debido a las fluctuaciones

de precios que existen y no se manejan políticas estables.

Tabla N° 5

SI 5

NO 10

TOTAL 15

GRÁFICO N° 5

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

6.- Esta conforme con los costos de producir una caja de banano vs el precio

de venta?

El 80% de los encuestados, está inconforme con el precio de venta, se basan a

que teniendo un precio establecido por la ley no es cumplido tanto dentro del país

y los compradores.

Tabla N° 6

SI 3

NO 12

TOTAL 15

GRÁFICO N° 6

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

7.- Quisiera que exista en el mercado mayor información del sistema de

cultivo en alta densidad?

Es muy poca la diferencia que existe entre las respuestas porque para los

compradores de la fruta, la mayoría no tienen bananeras así que no es muy

interesante para ellos el nuevo sistema, pero los que si tienen si les llamo la

atención porque se beneficiarían de mejores precios en estos meses.

Tabla N° 7

SI 8

NO 7

TOTAL 15

GRÁFICO N° 7

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

8.- Si el MAGAP, apoyara este sistema de cultivo y capacitara a los

agricultores. Sería uno de los agricultores que buscaría beneficiarse?

Al 73 % de los encuestados no les interesa capacitarse, puesto que no creen en

las instituciones públicas.

Tabla N° 8

SI 4

NO 11

TOTAL 15

GRÁFICO N° 8

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

9.- Cree Ud que la falta de información e investigación, es uno de los

principales problemas que afecta al sector agrícola?

El 60% de los encuestados afirmaron que no tiene que ver nada la falta de

información, por que alegan que “con buena tierra y suficiente agua, cualquiera es

bananero”.

Tabla N° 9

SI 6

NO 9

TOTAL 15

GRÁFICO N° 9

Fuente: Encuesta realizada en la Ciudad de Machala Prov. De El Oro

Elaborado por el Autor del Proyecto

10.- Estadísticamente los Ríos está produciendo más banano que El Oro,

que factores afectan para su criterio dichos números?

El 100 % de los encuestados de alguna u otra manera terminan describiendo los

mismos factores en este caso sería: la tecnología que tiene que es de mejor

calidad, el suelo es más rico en minerales, existen solo medianos y grandes

productores bananeros, y mejores precios en la negociación del precio de la caja

de banano.

2.14.- Análisis Sectorial

2.14.1.- Análisis FODA

2.14.1.1.- Factores internos y externos claves

FORTALEZAS CALIF PUNT DEBILIDADES CALIF PUNT

1.- Conocimiento del

cultivo de banano A+ 1

1.- Altos costos de

productos C+ 5

2.- Mercado nacional e

internacional B+ 3

2.- Falta de información

sobre el sistema B- 4

3.- Personal

capacitado para

diversas funciones

A+ 1 3.- Falta de agua, para

riego B- 4

4.- Infraestructura para

lombricultura y cultivo A+ 1

4.- Errores en el trabajo

de campo A- 2

5.- Costo de

producción menor que

el convencional

B+ 3 5.- Escases de turnos

para fumigación B+ 3

6.- Buena calidad de

suelo A- 2

6.- Retraso de entrega

de insumo de

proveedores

A- 2

2.14.2.- Matriz interna y externo

FO FA

Con el conocimiento del cultivo podremos

viabilizar la obtención de una certificación

de calidad, aprovechando la calidad del

suelo que tenemos

Ya que conocemos el procedimiento de

cultivar el banano podemos aprovechar o

prever la situación de económica del país

Mantendremos al personal capacitado

permanentemente con la facilidad que nos

brindaran las empresas privadas en el

área de insumos orgánicos y nuevos

productos

En un mercado internacional amplio, y en

producción nacional basta la fluctuación en el

precio de la caja del banano es un problema

que podría afectar no solo nuestras ventas

sino también la producción y es necesario

realizar un buen plan de contingencia

Queremos abarcar en mercado nacional

para posteriormente enfocarnos en los

nuevos mercados internacionales como es

el de China y Japón

Con un personal muy capacitado es más

factible soportar o desarrollar un plan de

contingencia para los desastres naturales

OPORTUNIDADES CALIF PUNT AMENAZAS CALIF PUNT

1.- Obtención de

certificados orgánicos

para nuestra

producción

A+ 1

1.Fluctuaciones en el

precio de la caja de

banano

B- 4

2.- Capacitaciones

permanentes de

empresas privadas

A+ 1 2.- Situación política del

país C+ 5

3.- Zona geográfica A+ 1 3.- Cambio estacional

climático B+ 3

4.- Nuevos mercados

de comercialización

como es China, Japón

A- 2 4.- Falta de apoyo de

gobierno A- 2

5.- Subsidios para la

agricultura B+ 3

5.- Aplicación de

nuevas políticas

tributarias.

B+ 3

Al implementar el sistema de alta densidad

bajamos los costos, esperamos ayudarnos

con los subsidios que nos brinda el

gobierno en el área de agricultura para

ayudarnos económicamente

Ya que poseemos una buena estructura para

proyectos complementarios es más factible

conseguir apoyo privado ya que el gobierno

utiliza tramites rigurosos que al final se

vuelven trampas burocráticas

El costo de producción que tenemos es

menor con este sistema de alta densidad,

y la zona geográfica que nos encontramos

ubicados es un factor muy importante ya

que contamos con las temperaturas

adecuadas del cultivo

Al tener un costo de producción más bajo que

el convencional somos capaces de soportar

nuevas políticas tributarias impuestas por el

estado en el caso que se dieran

DO DA

Al tener altos costos de producción

es necesario tener amplio

conocimiento de los cultivos

Sumado a la inestabilidad política que

constantemente sufre nuestro país, tenemos los

altos costos de los productos, por lo que

tendremos constantes planes de contingencia

para las diversas situaciones a las que nos

veríamos forzados a enfrentar.

Falta de información del sistema,

genera que mantengamos a nuestro

personal capacitado para poder

resolver cualquier problema con la

toma decisiones permanentes

creando planes de contingencia.

Dado que somos nuevos no contamos con la

suficiente información acerca del sistema, esto

sumado a la posible baja del precio de la caja

del banano, nos obliga a mantener a nuestro

personal al día, capacitado, y preparado para

trabajar bajo mayor presión cuando sea

requerido

La falta de agua, el costo elevado de

insumos y la falta de coordinación;

debilitan al mercado; provocando

costos muy grandes, y el Gobierno

no ayuda a subsidiar todos los

insumos generando descontentos en

los productores.

El clima de nuestro país es un punto muy

beneficio, pero de igual manera somos muy

dependientes de su buen estado, pero dado a

los cambios climáticos que está sufriendo el

planeta, podemos tener que enfrentarnos a

sequías, por lo que debemos solucionar

rápidamente nuestro sistema de riego

La buena ubicación geográfica que

tenemos permite que nuestras

fumigaciones se realicen a los

cronogramas acordes

El agro ecuatoriano cuenta con poco apoyo

gubernamental, lo cual nos deja a expensas de

las fumigadoras, por lo que debemos segregar

recursos para la adquisición de nuestras propias

maquinas fumigadoras

Corregir los errores del trabajo

campo, va a permitir que seamos

más competitivos para poder

negociar en los mercados

internacionales como son China y

Japón.

Los retrasos en la entrega de nuestros insumos

necesarios para producir nos perjudican

económicamente, lo cual nos fluctúa los

ingresos, retrasando todos nuestros pagos, por

lo que en algún momento podemos llegar a

transgredir alguna ley tributar, por ello

manejaremos nuestros inventarios para contar

con un constante respaldo

2.15.- Calificación de Riesgo

2.15.1.- Tabla de Riesgo

Riesgo Calificación Puntaje

BAJO Sin Riesgo A + 1

Riesgo Bajo A - 2

MEDIO Medio Bajo B + 3

Medio Alto B - 4

ALTO Alto Riesgo C + 5

No Recomendable C - 6

2.15.2.- Calificación de Riesgo del Mercado

Podemos llegar a la conclusión, que el sistema de sembrío en alta densidad tiene

en la calificación de riesgo BAJO, basada en el FODA en la sub división Medio

Bajo A - .

SUMATORIA TOTAL DE

CALIFICACIONES 56

SUMA TOTAL DE PUNTOS 22

CALIFICACION DE RIESGO 2,55