Captación de clientes potenciales a través de la gestión de bases de datos
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PROSPECT POOL diseño, creación, explotación y mantenimiento
de un “Prospect Pool” multicanal
Webinar
Ponente: Javier Moreno Zabala Profesor ICEMD
Listados internos (fuentes propias)
Listados Externos: • Listas Emailing • Listas SMS • Performance
Marketing
Sistemas Internos • Call Center • ERP • Web Corporativa • etc
Sistemas Externos • Redes Sociales • Emailing • etc
ANÁLISIS INTEGRACIÓN
EVALUACIÓN DE PERFILES
MODELADO DE DATOS ANÁLISIS
Datos transaccionales
Datos sociodemográficos
Datos comportamentales
Datos de Clientes
Análisis de tus
mejores clientes
CONVERSIÓN
los mensajes considerando el perfil objetivo de cada microsegmento
la actividad comercial sobre las áreas con mayor propensión al cambio
Enfocando
Personalizando
COSTES
acciones bajo un objetivo común de campaña
los canales de comunicación más adecuados en cada ocasión
Empleando
Combinando
la consistencia de las acciones desde la centralización y control de los registros
Asegurando
Filtrando
CALIDAD
todos los datos disponibles
a la fuerza de ventas (directa o indirecta)Orientando
Cualificando
los registros no interesantes para el negocio
Convertir “leads” en “Clientes” y maximizar su valor
• No debe ser un juego de números • Orientado a mejorar la experiencia del “lead”
LEADS PROSPECTS INICIATIVAS de MARKETING NUEVOS CLIENTES
CUALIFICAR ESTRATEGIA RENTABILIDAD
• Capacidad• Decisión• Deseo• Interés: Valor Cliente
• Coste de Adquisición• ROI
• Tipología• Propensión• Gemelos• Contactabilidad• Análisis CRM
DEFINIR PERFIL OBJETIVO
DEFINIR FUENTES DE LEADS
ESTABLECER PRIORIDADES APRENDIZAJE
OBSERVAR
• Clientes actuales • Clientes perdidos
• Prospectos • Competencia
• Oferta
CLIENTES NUEVOS
CUALIFICACIÓN
CRM
PROCESO CONTINUO DE
CULTIVO
GESTIÓN DE “LEADS”
Valor Alto
Valor Medio
Valor Bajo
Baja contactabilidad ¡Llamar YA!
Dinámicas on-line
Visita presencial recomendable
Enviar carta de
presentación
contactabilidad�
• Propios• Terceros
• Variables• Datos• Índices
• Datos• Perfiles
• Análisis• Proyección
• Definir• Ejecutar• Seguir• Medir• Alertas
• Mejora continua sobre acciones futuras
LISTADOS
HISTÓRICO CAMPAÑAS
DATOS ANÁLISIS
CAMPAÑAS INICIATIVAS DE
MARKETING CLIENTES
LeadsCualificados
ListBroking
Leadspropios
FuentesPúblicas
SelecciónLeads
DirectosIndirectos Espontaneos
DINÁMICAS DE COMUNICACIÓN• Oferta• Canal• Incentivo
SI N-RNO
Obtencióndel
COMPROMISO
CONTRATACIÓN
VENTA
GestiónIncidencias
Suprimir
KO
OK• Campañas
• Call Center, email, web corporativa
• Listas email, Redes Sociales, Eventos, List Broking, Performance Marketing
• Normalización• Deduplicación• Enriquecimiento• Supresiones
Unificación
HistóricoCampañas
métrica�¿Qué acciones producirán más prospectos de calidad?
Relación entre Nº Leads / Nº Prospects / Nº Clientes Nuevos Ingresos medios generados
Proyección valor del cliente nuevo
¿Cuánto invertir en la adquisición de un nuevo Lead/Prospect/Cliente Nuevo?Margen de contribución Coste por Lead / Prospect / Cliente Nuevo
¿Cuánto tiempo y recursos se necesitan para realizar cada iniciativa de marketing?
Tiempo de conversión Esfuerzo organizativo Cobertura según producto
EFICACIA
COSTE
RECURSOS
POTENCIALES (prospect)
CLIENTES
Tratamiento y Calidad de Datos
Adquisición y validación de datos
Data matching y asignación de claves
Afiliación de clientes y productos
Procesos de eventos y transacciones
Normalización de datos Información
sociodemográfica y económica
Coordenadas X,Y Geomarketing
Datos de contactabilidad
Enriquecimiento Fuentes públicas
Índices Propensiones
Histórico de campañas
Información de negocio • Productos • Transacciones
• Análisis de perfiles de clientes • Scoring de propensión a la contratación • Marcado de “Gemelos” con prioridades • Análisis de respuestas • Cross-selling / Up-selling
MARCAJE DE POTENCIALES
CAMPAÑAS PROSPECCIÓN
Per
son
aliz
ació
n
Optimización R
end
imie
nto
Vision Global
Visión integral de cliente/prospecto, de oportunidades y amenazas. Visión dinámica que permite conocer la evolución de los clientes.
Cada cliente/prospecto recibirá la mejor acción asignada en función de categorización y atendiendo a su comportamiento.
Optimización de las campañas mediante la selección de públicos objetivos más propensos a la compra.
Mayor efectividad y mejores resultados de
las acciones comerciales.
En función de los análisis realizados y
atendiendo al objetivo marcado, enfocamos
las acciones a nivel de registro si fuese
necesario.
En base al valor y/o perfil del cliente,
empleamos el canal más conveniente en
función de cada acción o proceso de comunicación.
Por tipo de cliente, acción, formato,
dinámica o respuesta recogida.
Recopilación de respuesta y medición resultados, en conexión con el plan de
comunicación y estrategia de la Compañía.
acción canal mensaje respuestas