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CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN FRANCÉS,

PRODUCIDO POR LAS MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA

DEL ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.

A. GENERALIDADES

La propuesta que se presenta a continuación es un aporte para las micro empresas

de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, la cual pretende

contribuir a mejorar los canales de distribución utilizados por los micro empresarios

en la comercialización del pan francés.

El presente modelo da a conocer la importancia y justificación existente que

conllevan a su elaboración, así como los objetivos que se establecen, al mismo

tiempo que se presenta una serie de pasos que incluye un diagnostico de la situación

actual de la panadería, un análisis interno y externo de las condiciones actuales del

mercado en las panaderías, la selección de mercado meta y objetivos, así como

también el diseño de técnicas de distribución y la evaluación e implementación.

B. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA

El Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución permite que las micro

empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, puedan

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mejorar y fomentar la distribución del pan francés, lo cual les permitirá tener mayores

beneficios y al mismo tiempo ofrecer un mejor servicio a los clientes actuales y

potenciales, contribuyendo de esta manera a la satisfacción de sus necesidades en

el proceso de obtención del pan francés, distribuyéndolos en el lugar adecuado y en

el momento deseado.

El modelo de plan estratégico de Canales de distribución aporta beneficios

sustentables a los micro empresarios de la industria panificadora ya que ofrece en su

propuesta diversas estrategias y lineamientos adecuados que se pueden

implementar para obtener una mayor cobertura del producto y presencia en el

mercado, a través del uso eficiente de los canales de distribución más idóneos en la

distribución del pan francés.

A través del Modelo de Plan Estratégico de Canales de distribución se podrá mejorar

los mecanismos de distribución utilizados actualmente por los micro empresarios, ya

que se fomenta la expansión del negocio haciendo un mejor uso de los canales de

distribución utilizados, implementando medidas de mayor provecho, lo cual permite

mayores posibilidades para tener un crecimiento continuo y hacer frente ante las

amenazas como la competencia y las debilidades que se tienen; esto permitirá

enfocar todos los esfuerzos a una mayor y mejor utilización de los recursos en todos

los sentidos y una mayor rentabilidad por consiguiente.

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Al mismo tiempo se promueve un beneficio directo y productivo ya que es una vía

alterna con el cual el micro empresario se puede guiar con mayor facilidad ya que se

ha utilizado un lenguaje sencillo, que permitirá mayor comprensión y aplicación del

mismo.

C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA

El entorno económico actual con una globalización en pleno desarrollo, ejemplificado

por alianzas estratégicas y tratados de libre comercio hacen indispensable contar con

una herramienta administrativa y mercadológica para las micro empresas de la

industria panificadora de Nueva San Salvador. De acuerdo a la investigación

efectuada se nota la ausencia de un plan estratégico de canales de distribución que

a pesar que los micro empresarios demuestran interés en él no poseen uno, lo cual

es motivo suficiente para aportar un Modelo de Plan Estratégico de Canales de

Distribución para la comercialización del pan francés producido por las micro

empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador, lo que se

constituye en un instrumento que contribuirá a la comercialización del pan francés y a

su vez que mejore el desarrollo de las micro empresas.

La variable distribución en el campo de acción del mercadeo es de vital importancia a

la hora de distribuir un producto, ya que de esto depende en gran medida el

crecimiento de un producto, es decir que el cliente lo encuentre en el lugar oportuno,

y el momento preciso para la satisfacción de necesidades.

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La industria panificadora se beneficiará con una alternativa viable para la

comercialización de sus productos, ya que dentro de esta propuesta se pretende dar

a conocer y desarrollar los principales procedimientos adaptables a los negocios de

los micro empresarios de la industria canalizados a través de un Modelo de Plan

Estratégico de Canales de distribución que identifica los principales factores que

intervienen en la distribución del pan francés, buscando de esa manera un mayor

desarrollo en el sector de la industria panificadora, contribuyendo principalmente y

destacando la variable distribución que es una parte de proporcionar un mejor

servicio al cliente, ya que la tendencia de la venta al detalle es hacerle sentir al

cliente que hay interés por parte de la empresa para con sus necesidades

generando de esa forma mayor atención y servicio al consumidor,

independientemente al estrato social que pueda pertenecer, logrando beneficios

mutuos tanto a la micro empresa como en ellos mismos.

D. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

1. OBJETIVO GENERAL:

Proporcionar un Modelo de Plan Estratégico de Canales de distribución que

fomente y mejore la comercialización del pan francés producido en las micro

empresas de la industria panificadora del área de Nueva San Salvador.

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

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a) Presentar técnicas de distribución que mejoren la comercialización del pan

francés.

b) Dar a conocer a los micro empresarios como deben plantear sus objetivos

y a seleccionar sus mercados metas.

c) Contribuir en el mejoramiento económico por parte de los micro

empresarios de la industria panificadora al aplicar el Modelo de Plan

Estratégico de Canales de Distribución mediante un documento que sirva

de consulta a los micro empresarios que estén interesados en mejorar sus

canales de distribución.

E. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LAS

MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA DEL ÁREA DE NUEVA

SAN SALVADOR.

Este comprende en forma clara y oportuna el estudio de las fuerzas internas y

externas que inciden en el desarrollo normal de los canales de distribución de las

micro empresas de la industria panificadora.

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El diagnóstico está representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y

debilidades; un análisis externo que está compuesto por las oportunidades y

amenazas que se presentan en los canales de distribución.

1. Análisis Interno.

Comprende aquellos factores que pueden ayudar o afectar el desempeño de los

canales de distribución de las micro empresas dentro de la industria

panificadora. Entre dichos factores se pueden mencionar los siguientes:

1.1 Fortalezas.

Los factores o puntos fuertes que ayudan a las micro empresarios de la

industria panificadora a desarrollar sus actividades de distribución de una

manera más eficiente.

Dentro de estos factores están:

• Amplia oferta de medios de transporte en el mercado.

• Fácil manejo del pan francés en la distribución

• Distribución del pan francés con alto grado de consumo.

1.2 Debilidades:

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Los factores o inconvenientes que pueden afectar de una u otra forma los

canales de distribución de las micro empresas de la industria panificadora.

Entre estos factores tenemos:

• Perdida de tiempo entre la producción y la distribución final.

• Poca capacidad instalada en el momento de distribución del pan francés.

• Falta de planificación en el uso de los canales de distribución.

2. Análisis Externo:

Este análisis comprende los elementos que fuera de la organización pueden

ayudar o afectar el desarrollo de los canales de distribución de Las actividades

del sector. Es de mucha importancia ya que con la identificación de estos

factores surgen aspectos claves para la elaboración de objetivos y estrategias.

Entre estos factores están:

2.1 Oportunidades

Los aspectos que pueden favorecer al mejor funcionamiento de los canales de

distribución.

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Entre ellos están:

• Fácil operación en los medios de transporte que pueden ser utilizados por el

recurso humano.

• Amplia disponibilidad en puntos de venta para distribuir el pan francés.

• Distribución en nuevos segmentos del mercado

2.2 Amenazas.

Los elementos que afectan los canales de distribución de la industria

panificadora en el desarrollo de sus actividades.

Entre ellos tenemos:

• Inestabilidad por parte de algunos distribuidores minoristas.

• Cierre en puntos de venta utilizados

• Alto grado de delincuencia.

F. CONTENIDO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN FRANCÉS

PRODUCIDO POR LAS MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA

PANIFICADORA DEL ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.

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1. GENERALIDADES

El presente Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución es de vital

importancia para las micro empresas de la industria panificadora del área de Nueva

san Salvador, ya que contribuye en el fomento y mejoramiento de las actividades de

distribución desarrolladas por los micro empresarios actualmente.

2. OBJETIVOS

2.1 Objetivo General.

Proporcionar a las micro empresas de la industria panificadora del área de

Nueva San Salvador, mediante la implementación del Modelo de Plan

Estratégico de Canales de Distribución, una herramienta mercadológica y

administrativa que fomenten y mejoren la comercialización del pan francés.

2.2 Objetivos Específicos.

a) Estimular el interés de los micro empresarios de la industria

panificadora en la participación y conquista de nuevos mercados.

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b) Orientar a los micro empresarios en la utilización eficiente y eficaz de

los canales de distribución.

c) Mejorar la comercialización del pan francés a través de la

implementación de este modelo.

G. ESQUEMA DEL CONTENIDO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

COMO FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS

COMO SELECCIONAR A QUIEN LE DESEA VENDER

COMO ELABORAR SUS TECNICAS PARA DISTRIBUIR EL PAN FRANCES

COMO REVISAR LO QUE SE HA HECHO

COMO PONER EN MARCHA EL MODELO DE PLAN ESTRATEGICO DE CANALES DE DISTRIBUCION

COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE

FUENTE: GRUPO DE TESIS

1. COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE

El conocer como se esta distribuyendo el pan francés actualmente en la panadería,

es de mucha importancia para los dueños, ya que en esta etapa se estudian

diferentes aspectos que pueden afectar positiva o negativamente el funcionamiento

de la forma utilizada de distribuir el pan francés. Estos aspectos son: Puntos fuertes,

Puntos débiles, las oportunidades y amenazas.

Para poder conocer como se distribuye el pan actualmente es necesario que se

conozca como esta la panadería internamente y externamente.

1.1 Gráfico para conocer como se distribuye el pan francés actualmente

FUENTE GRUPO DE TESIS

COMO ESTA LA DISTRIBUCION INTERNAMENTE

COMO ESTA LA DISTRIBUCION EXTERNAMENTE

PUNTOS FUERTES

PUNTOS DEBILES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

COMO SE DISTRIBUYE EL PAN FRANCES ACTUALMENTE

1.2 Como esta la distribución del pan francés internamente:

En primer lugar es necesario conocer como se esta distribuyendo el pan

francés, para lo cual es necesario estudiar los puntos fuertes y débiles que

pueden ayudar o afectar internamente el desempeño de las formas utilizadas

para la distribución del pan francés.

1.2.1 Identificación de los puntos fuertes y débiles en la distribución

del pan francés.

Para que usted pueda identificar sus puntos fuertes y débiles es necesario

hacer lo siguiente:

• Observe como se está distribuyendo el pan en su panadería actualmente (si lo

hace solamente en el lugar, va a otros lugares, que transporte ocupa, le vende

el pan a un intermediario, se pierde mucho tiempo entre la producción y la

distribución del pan).

• Observe que es lo que hace su competencia para distribuir el pan y compárelo

con lo que usted hace.

• Enumere todos aquellos puntos fuertes que usted considere ventajosos que su

panadería posee.

• Enumere también todos aquellos puntos que usted considere como débiles y

qué necesitan mayor atención. (Ver Diagnóstico situacional de los canales de

distribución. Pág. 144).

1.3 Como esta la distribución del pan francés externamente:

En esta etapa es importante conocer las oportunidades y amenazas que

puedan existir externamente, o sea fuera de la panadería las que pueden

ayudar o afectar el funcionamiento de las formas en que se distribuye el pan

francés

1.3.1 Identificación de las Oportunidades y Amenazas en la

distribución del pan francés.

Las oportunidades representan aquellas situaciones que se pueden aprovechar

en un momento y que podrían mejorar las formas en que se distribuye el pan

francés. En cambio, las amenazas representan aquellas situaciones de riesgo

que pueden afectar en gran medida el funcionamiento de la distribución del pan

francés.

Para que usted pueda identificar sus oportunidades y amenazas debe hacer lo

siguiente:

• Observe como se está distribuyendo el pan actualmente en su

panadería.

• Observe como se distribuye el pan en otras panaderías. Compare.

• Analice que oportunidades podría tener usted para mejorar la forma

de distribuir el pan francés.

• Enumere las oportunidades seleccionadas.

• Estudie las situaciones de riesgo que usted pueda tener y que

representan una amenaza actualmente.

• Enumere esas amenazas encontradas. (Ver Diagnostico Situacional.

Pag. 144).

2 . COMO SELECCIONAR A QUIEN LE VENDERÁ EL PAN FRANCÉS.

GENERALIDADES:

En este paso el micro empresario panadero deberá seleccionar a todas las personas

o lugares donde venderá el pan francés. Pueden ser las personas de una colonia,

pasajes específicos o supermercados.

2.1 Pasos para seleccionar a quien le venderá el pan francés. IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES EXISTENTES

ALREDEDOR DE LA PANADERIA ATRAVES DEL CALCULO DE VENTA.

ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR

OBSERVAR LAS VENTAS ANTERIORES

PARTICIPACIÓN DE LOS VENDEDORES

DEFINA A QUIEN LE VENDERA

2.1.1 Identificar las oportunidades existentes alrededor de la panaderías.

Para poder identificar las oportunidades que puedan existir alrededor de la

panadería, el micro empresario necesita calcular las ventas posibles que no es

más que estimar las ventas de un producto durante un período de tiempo futuro,

o sea en otras palabras, es calcular que porcentaje de pan se venderá en los

próximos seis meses o en un año.

2.1.2 Métodos que se pueden utilizar para calcular las ventas posibles:

Para calcular las ventas, existen diversos métodos que se pueden utilizar. En

nuestro caso le recomendamos utilizar los siguiente:

METODO No. 1

Encuesta de las intenciones del comprador:

Este método es muy sencillo y práctico, ya que consiste en preguntarle a un

porcentaje (muestra) de clientes o personas seleccionadas, actuales o posibles

referente a cuanto comprarán de un producto, en nuestro caso: cuanto

compraran de pan francés, conque frecuencia lo harán, y hasta que precio

estarían dispuestos a pagar por el pan.

Al utilizar este método es necesario:

• Hacer una encuesta (ver encuesta de investigación de campo en

anexos).

• Calcular cuantas personas son aproximadamente las que usted

cubre o piensa cubrir. a manera de ejemplo, si usted cubrirá 100

personas, escoger un porcentaje de dichas personas para pasarles la

encuesta (pueden ser entre 45 a 50 personas).

• Luego de pasar las encuestas deberá de analizar las respuestas que

le ha permitido la investigación

• Saque sus propias conclusiones y analice si es conveniente o no

tomar ese lugar o grupo de personas para venderles el pan francés.

METODO No. 2

Observar las ventas anteriores:

En este método se aplica a aquellos negocios que ya han estado funcionando

por lo menos un año. Es muy simple, ya que el micro empresario tiene que

observar las ventas que se han hecho anteriormente y luego hacerles un un

incremento porcentual.

Al utilizar este método será necesario:

• Estar seguro de las ventas que se han hecho el año anterior.

• Teniendo la cifra total, hacer el incremento. Supongamos que, si las

ventas totales del año 2000 fueron de 100 mil colones podría hacer

una suposición que para el presente año, sus ventas serán de 125

mil colones.

• Luego analice el incremento que ha hecho, y pregúntese si le es

conveniente o no, seleccionar o seguir utilizando ese grupo de

personas o lugar especifico para distribuir el pan francés, y tome su

propia decisión.

METODO No. 3

Participación de los vendedores:

Este método es esencial si usted distribuye el pan francés a otros lugares, a

través de determinado número de vendedores. Su principal objetivo es estudiar

todas las recomendaciones o lo que puedan pensar todos los vendedores

referente a las ventas futuras, tomando de base la experiencia acumulada y el

criterio propio de cada uno de ellos. Al utilizar este método le recomendamos:

• Reunir a todos los vendedores o distribuidores en un momento

oportuno.

• Explicarles con claridad lo que usted desea ( que comentarios

pueden brindar para las ventas futuras)

• Darles el tiempo necesario para que ellos le presenten ese informe.

• Estudiar los comentarios si es posible juntamente con ellos.

• Haga sus cálculos y determine si es conveniente o no seleccionar

ese grupo de personas o lugares específicos donde desea vender el

pan francés.

2.1.3 : Defina a quien le venderá

Una vez echo el cálculo de ventas seleccione el grupo de personas o lugares

específicos a los cuales usted les venderá el pan francés, tomando en cuenta

donde habrían más oportunidades de poder distribuir el pan francés.

Al tener definido a quien se le venderá el pan francés es conveniente saber que

se puede trabajar con un grupo de personas o lugar especifico como general, o

también se puede trabajar dividiendo el grupo de personas o lugares.

Si usted selecciona distribuir el pan francés por ejemplo: en la Colonia Los

Alpes Suizos, usted deberá tratar a toda la colonia como un solo grupo de

personas, a pesar que hay personas de mayor ingresos que otras, que poseen

diferentes gustos, etc. Para lo cuál deberá aplicar las mismas actividades de

distribución para toda la colonia y los mismos horarios y precios. En cambio, si

usted ha seleccionado mas de una colonia o grupo de personas por ejemplo: la

Colonia, La Sabana I, puede dividirla por los pasajes y calles que la componen,

puede ser que solo tome solo dos pasajes o tres, o varias colonias a la vez,

para lo cuál deberá de utilizar diferentes actividades de distribución para cada

división hecha.

3 COMO FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS

Es importante que el micro empresario conozca como expresar o formular todo

aquello que desea lograr con la panadería, para lo cuál deberá de establecer en una

forma clara los resultados que prevé alcanzar a través de la aplicación del Modelo de

Plan Estratégico de Canales de Distribución.

3.1 PASOS PARA FORMULAR SUS PROPIOS OBJETIVOS

FUENTE: GRUPO DE TESIS

DETERMINACIÓN DE LO QUE SE QUIERE ALCANZAR

EN CUANTO TIEMPO DESEA ALCANZARLO

QUE CANTIDAD DESEA LOGRAR

FORMULE SUS PROPIOS OBJETVOS.

QUE PRODUCTO UTILIZARA Y DONDE LO HARA

DETERMINE LO QUE QUIERE ALCANZAR

PRIMER PASO:

DETERMINE LO QUE QUIERE ALCANZAR

Como primer paso usted debe determinar que es lo que quiere alcanzar, o que

realmente desea lograr. para esto le recomendamos hacer lo siguiente:

• Hacer un listado enumerando todo aquello que usted pretende

conseguir con la panadería y que es relévente y de gran interés para

usted.

• No mezcle dos cosas de las que usted desea lograr al mismo tiempo.

hágalo por separado.

• Sea realista en lo que usted desea alcanzar.

• Debe de ser lo mas especifico.

SEGUNDO PASO:

EN CUANTO TIEMPO DESEA ALCANZARLO.

Como segundo punto, será necesario que usted establezca en que período de

tiempo desea conseguir sus objetivos, tomando en cuenta que según el tiempo,

los objetivos pueden ser a corto, mediano o largo plazo.

Recuerde que:

• Corto Plazo: Es lo que me propongo alcanzar en los próximos seis

Meses.

• Mediano Plazo: Es lo que me propongo alcanzar en los próximos dos

Años.

• Largo Plazo: Es lo que me propongo alcanzar mas allá de los

Próximos dos años.

TERCER PASO:

QUE CANTIDAD DESEA LOGRAR

Después de establecer el período de tiempo necesario para lograr lo que usted

desea, es importante que defina que cantidad desea lograr, para lo cuál deberá

utilizar una representación numérica o porcentajes.

CUARTO PASO:

QUE PRODUCTO UTILIZARA Y DONDE LO HARA.

Como cuarto paso es necesario que usted defina con que producto desea

alcanzar sus objetivos. En este caso se hará con el pan francés. Así también,

es necesario que defina en que localización o área geográfica piensa lograr sus

objetivos para lo cual le recomendamos que tome todas las personas que usted

ha seleccionado para venderles el pan francés de delimitar el producto y el área

geográfica. En nuestro caso el producto es el pan francés y el área geográfica

estará en base a su mercado meta seleccionado.

QUINTO PASO:

FORMULE SUS OBJETIVOS

Como último paso, debe de establecer todo lo que usted pretende alcanzar,

puede escribirlos en un documento en forma clara y tomando en cuenta que

será necesario realizar los pasos anteriores, ya que al realizarlos le ayudara en

gran medida a que usted logre lo que desea. (Para una mayor comprensión ver

anexos No. 3).

4. COMO ELABORAR SUS TECNICAS PARA DISTRIBUIR EL PAN FRANCES.

Las técnicas que usted elabore serán de mucha importancia, ya que estas le

ofrecerán diferentes caminos a seguir para alcanzar los objetivos que usted a trazado

anteriormente.

1.1 PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE TÉCNICAS EN LA

DISTRIBUCIÓN DEL PAN FRANCÉS.

FUENTE: GRUPO DE TESIS

DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR

ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA TECNICA

DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA TECNICA

PÓNGALA EN MARCHA

PRIMER PASO:

DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR

En este paso se debe de tomar una decisión referente a que es lo que usted

quiere hacer para distribuir el pan francés, para esto le recomendamos que

tome en cuenta como lo desarrollaría` y quien la llevara acabo tomando en

cuenta la capacidad de la micro empresa en cuanto a disponibilidad de

instalaciones, capacidad financiera, personal y el período de tiempo para

llevarla a cabo.

SEGUNDO PASO:

ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA TÉCNICA.

En este paso se debe de especificar el fin que se persigue con la técnica que se

desarrollará. Recuerde que es necesario ser específico y objetivo con lo que

usted persigue.

TERCER PASO:

DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA TÉCNICA.

Como tercer paso es necesario, que se detallen las actividades que se

ocuparán para lograr el fin que se persigue. Estas actividades se llaman

acciones y deberán ser planteadas en forma ordenada.

CUARTO PASO:

PÓNGALA EN MARCHA

Después de establecer las acciones a utilizar, se debe de poner en práctica,

todo lo que usted a planeado anteriormente. En este paso, usted debe de llevar

acabo la técnica que ha elaborado para distribuir el pan francés.

1.2 DISEÑO DE TÉCNICAS PARA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DIRECTOS E INDIRECTOS QUE SE PUEDEN APLICAR POR LAS

MICRO EMPRESAS DE LA INDUSTRIA PANIFICADORA DEL

ÁREA DE NUEVA SAN SALVADOR.

a) TÉCNICAS DE MICRO LOCALIZACIÓN

OBJETIVO:

Establecer el lugar exacto de la panadería en un mapa del área de Nueva San

Salvador para identificar su posición y poder así tomar las decisiones

adecuadas para la distribución del pan francés.

IMPORTANCIA

Esta técnica es importante porque permite tener una vista más amplia del lugar

donde vendemos y distribuimos el pan francés y a la vez al que se le quiere

vender. Es importante mencionar que esta es la manera más fácil de identificar

nuestros competidores y los clientes a los cuales no le vendemos.

ACCIONES:

• Adquirir un mapa de la zona en la cual se realizará la distribución.

• Marcar en el mapa la ubicación de la panadería.

• Identificar y marcar a nuestros clientes en el mapa con un color

diferente al ya utilizado para señalar la ubicación de nuestra

panadería.

• Determinar todos los competidores directos de la panadería (de

preferencia con otro color)

• Marcar los clientes que todavía no les vendemos. (Ver anexo No.4)

b) TÉCNICAS DE ESTABLECIMIENTO DE RUTAS

OBJETIVO

Establecer rutas para la distribución del pan francés de una manera ordenada

tomando en cuenta los lugares en los que vende el pan francés.

IMPORTANCIA

Esta técnica es importante ya que en el punto anterior ya se ha establecido la

micro localización de la panadería, esto nos facilitara la preparación de las rutas

de distribución para el pan francés, debido a que ya tenemos identificado donde

estamos ubicados y donde están nuestros clientes, después se buscan las rutas

más ordenadas para hacer el menor esfuerzo posible en los tiempos de

entrega, el esfuerzo humano y el desgaste de los medios de transporte que

utilicemos.

ACCIONES:

• Establecer cuantas rutas serán abiertas.

• Marcar en el mapa donde esta la panadería y la zona donde será

distribuido el pan (a quien se le venderá)

• Dividir el mapa en zonas según las rutas que serán abiertas para

asignarlas a cada vendedor.

• Procurar no cargar a los vendedores de clientes para brindar un buen

servicio.

• Identificar y marcar los clientes a quienes les vendemos el pan

francés en el mapa para tener una ubicación de los negocios. (Ver

Anexos No. 5).

c.) TÉCNICAS DE COBERTURA DE MERCADO

OBJETIVO

Identificar los lugares de venta en los cuales hay una gran cantidad de personas

o aquellos que están estratégicamente ubicados, de esa manera tendremos una

mayor presencia en los lugares de ventas y por lo tanto aumentar las ventas.

IMPORTANCIA

La importancia de esta técnica es tener la mejor cobertura en el mercado, es

decir que hay que identificar aquellos puntos de venta que son los más

importantes y representativos en cantidad de personas dentro de las zonas en

las cuales estamos vendiendo o vamos a vender el pan francés.

ACCIONES:

• Realizar un sondeo en las colonias que están alrededor a la

panadería para identificar posibles clientes.

• Observar aquellos clientes a los cuales no se les vende pan francés.

• Identificarlos con su nombre y dirección exacta para una visita

posterior.

• Clasificar los lugares de venta según las características que

presenten (tienda de esquina, súper) para ser nuevos lugares de

venta.

• Identificar en aquellos lugares donde pasan muchas personas en las

horas de mayor tráfico de éstas.

• Observar diferentes lugares para identificar aquellos clientes posibles

que aun no se les vende pan francés.(Ver Anexos No. 6).

d.) TÉCNICA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

OBJETIVO

Esta técnica consiste en ubicar la mayor cantidad de pan francés en la mayor

cantidad de lugares de venta que sean posibles sin descuidar la capacidad de

producción y distribución que tenga nuestra panadería.

IMPORTANCIA

Es importante que haya suficiente existencia de pan francés en los puntos de

venta para que así no exista demanda insatisfecha y ser una opción ante los

compradores ya que entre más lugares de venta abastecidos tengamos mayor

será la probabilidad de que las ventas aumenten.

ACCIONES:

• Hacer una distribución agresiva en la mayor cantidad de puntos de

venta.

• Llevar a cabo una venta previa en nuestros clientes.

• Determinar la cantidad de pan a ser distribuido.

• Investigar en los lugares de venta que serán nuestros distribuidores

la cantidad de pan que compraran para que sea producido.

• Habilitar la mayor cantidad de medios de distribución que nos sea

posible.

e.) TÉCNICA DE ALMACENAJE

OBJETIVO

El objetivo de esta técnica es que el pan francés inmediatamente después de

haber sido producido debe ser guardado en recipientes adecuados mientras se

preparan las rutas de distribución.

IMPORTANCIA

La importancia de esta técnica es que el manejo del pan francés en este punto

sea casi nulo ya que el producto que sale del horno es inmediatamente

preparado y distribuido para que llegue lo más fresco al punto de venta, ya que

es de gran importancia para su presentación y frescura.

ACCIONES:

• Establecer las cantidades exactas de producción para que no haya

producto sobrante.

• Comprar las latas necesarias para que el producto sea colocado de

una manera ordenada y así no se dañe.

• Ordenar las latas con el pan francés en los clavijeros respectivos

• Realizar una excelente venta previa para determinar la cantidad de

pan que compraran nuestros clientes.

• Reducir el tiempo entre la salida del pan del horno y su preparación

para su distribución.

f.) TÉCNICA DE HIGIENE Y EMPAQUE

OBJETIVO

Generar la mejor imagen de higiene frente a nuestros distribuidores y

consumidores, buscando la mejor forma de manipular y empacar el pan francés

para que a la hora de transportarlo o venderlo no pierda la imagen de frescura.

IMPORTANCIA

La importancia de esta técnica es el lograr que la gente nos conozca como una

panadería que se caracteriza por los controles de higiene y la calidad en el

empaque que esta proporciona.

ACCIONES:

• Buscar la forma más adecuada de almacenar el pan francés.

• Identificar el medio transporte que necesita la panadería para

distribuir el pan francés. (según la necesidad y capacidad económica)

• No tocar el pan francés sin alguna protección en las manos. (guantes

o pinzas).

• No sobrecargar los recipientes de pan francés.

• No tener contacto directo con el dinero y el pan francés.

• Mantener el pan francés lo más protegido que sea posible al contacto

con el medio ambiente.

• Si esta en contacto con el dinero entonces que se auxilie de algún

instrumento para que manipule el pan como pinzas, tenazas, etc.

• Todo el pan francés que salga de la panadería debe ser debidamente

empacado. ( para los revendedores ).

• Determinar cual será el empaque a utilizar.

• El producto deberá ser empacado en bolsas para su mejor

manejo.(para los consumidores).

• Cuando se traslade pan en cualquier medio de transporte deberá ser

debidamente empacado para que no entre en contacto con el medio

ambiente.

• Los empaques que se utilicen deberán estar identificados con el

nombre de la panadería ( de preferencia) para que los consumidores

se recuerden mejor de nuestro nombre.

g.) TÉCNICA DE TRANSPORTE

OBJETIVO

El objetivo de esta técnica es identificar el medio de transporte idóneo para

nuestro negocio para poder así darle el mejor manejo al pan francés y llevarlo

en el menor tiempo posible a los puntos de venta para que los consumidores lo

puedan adquirir lo más fresco posible.

IMPORTANCIA

La importancia radica en la medida en que podamos encontrar el medio de

transporte ideal para cubrir las necesidades de nuestra panadería y poder así

llevar acabo un plan de distribución. Si no se cuenta con un medio de transporte

esto dificultara el traslado del pan francés y esto afectara la cobertura de los

negocios y las ventas.

ACCIONES:

• Definir los recursos financieros con los que se disponen para la

adquisición de un medio de transporte

• Identificar el medio de transporte que se ajuste según las

necesidades de espacio requerido

• Determinar la cantidad de pan a distribuir

• Especificar la distancia a cubrir

• Distribuir el pan francés.

h.) TÉCNICA DE HORARIO.

OBJETIVO

El objetivo es poder observar el tiempo en que se produce el pan francés así

como el tiempo de entrega para los distribuidores o nuestros consumidores de

suscripción, para que puedan consumir nuestro producto de la manera más

fresca posible.

IMPORTANCIA

Ya que como sabemos el pan francés es un producto perecedero el tiempo es

nuestro mayor enemigo por lo que es importante establecer o identificar los

horarios en los cuales hay una mayor demanda del pan francés para poder

organizar todo lo referente a la producción, entrega.

ACCIONES:

• Observar los horarios en los cuales se vende más el pan francés.

• Revisar los tiempos de espera entre la producción y la distribución

del pan hasta el punto final.

• Definir las cantidades de pan que deberán ser entregadas para

disminuir el tiempo de espera.

• Establecer las rutas para los vendedores o repartidores de pan.

i.) TÉCNICA DE SUSCRIPCIÓN

OBJETIVO

Establecer un contrato entre el consumidor y la Panadería (suscripción) en el

cual se pueda establecer la cantidad de pan francés, así como los días en los

cuales quiere que se le proporcione el servicio de llevarle el pan francés

directamente a la puerta de su casa sin ningún costo adicional.

IMPORTANCIA

La importancia de esta técnica es establecer una suscripción con los clientes

para determinar así la cantidad de pan que será entregado y los días que se

realizara. En este punto los clientes tienen la seguridad que tendrá el pan los

días establecidos y a la hora indicada, no importando las inclemencias del

tiempo ya que se contrae un compromiso de entregarle el pan francés. Al

establecer un contrato de suscripción estaremos estableciendo la cantidad de

pan francés a producir así como nuestros ingresos.

ACCIONES:

• Diseñar un formato de suscripción para determinar la información

general del cliente como por ejemplo: Nombre, Dirección exacta,

teléfono, etc. ( Ver anexo No. 7).

• Establecer una base de datos de nuestros clientes para ofrecerles un

mejor servicio. ( Ver anexo No. 7.1).

• Diseñar un cuadro para el vacío de la información de los días y las

horas de entrega del pan francés. ( Ver anexo No. 7.2).

• Establecer un descuento por pago anticipado.

j) TÉCNICA DE DISTRIBUCIÓN ADICIONAL

OBJETIVO

Ofrecer productos adicionales al consumidor para tener un beneficio adicional a

la hora de suscribirse como cliente de nuestra panadería ya que se le podrán

ofrecer productos adicionales relacionados con el negocio, al mismo tiempo que

le vendemos nuestro producto.

IMPORTANCIA

La importancia de esta técnica radica en que si podemos distribuir otros

productos, además del pan francés nos permitirá ofrecer nuevas alternativas al

consumidor para poder asegurarlo como nuestro cliente ya que podríamos

establecer una ventaja sobre nuestros competidores.

ACCIONES:

• Determinar cuales son los artículos que se pueden ofrecer a nuestros

clientes.

• Ofrecer los productos adicionales a la base de clientes registrados en

el área de suscripción..

• Si la panadería produce pan dulce o repostería ofrecerla como

producto complementario.

4 COMO REVISAR EL TRABAJO QUE SE HA HECHO:

Después que hemos trabajado con las técnicas que podíamos realizar en el negocio,

se recomienda revisar todo el trabajo que se ha realizado y analizar lo que estuvo

bien y que estuvo mal para corregirlo.

5.1 OBJETIVO GENERAL:

Conocer si las técnicas que han sido aplicadas a la panadería están

funcionando.

5.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Obtener información que facilite la corrección de errores.

• Conocer si le conviene seguir trabajando con las técnicas que utilizó

en la panadería.

5.2 USTED PUEDE REVISAR EL TRABAJO QUE HA HECHO EN 5 PASOS

FÁCILES:

FUENTE: GRUPO DE TESIS

Están Funcionando las Técnicas que aplicó?

Consiga información

Vea los resultados de las técnicas y busque si hay diferencias entre lo que usted quería

hacer y lo que finalmente hizo

Continúe trabajando como lo ha hecho a este momento

Corregir Errores

CONTESTE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

1. Están funcionando las técnicas que aplicó?

a) Cumplió las ventas que se propuso?

• Revise cuanto invirtió y cuanto gano.

b ) Detalle las Técnicas:

• ¿Tuvo éxito la realización de la(s) técnica(s)

• ¿Busco la panadería los clientes a los que quería venderles y trabajó

constantemente con los medios para mantenerlos satisfechos.?

2. Consiga información:

Usted tiene que conseguir información para responder todas las preguntas del

paso anterior; puede hacerlo con un cuestionario, comenzando primero con su

personal y después a través de la venta con sus clientes.( ver anexo # 2 )

3. Hay diferencias en la realización de la técnica de lo que pensó

hacer y lo que realmente hizo?

Vea los resultados esperados con los resultados reales de las técnicas

aplicadas; esto le ayudará a darse cuenta si hay alguna diferencia entre lo que

pensó hacer y lo que realmente hizo.

4. Corregir errores

Finalmente si encuentra diferencias importantes entre los resultados esperados

y los resultados reales, corrija los errores que se pueden corregir en la técnica y

mejórela o cámbiela, de no existir diferencias importantes continúe trabajando

como hasta este momento.

6. COMO PONER EN MARCHA EL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Si usted como micro empresarios desean lograr sus objetivos propuestos, es de vital

importancia que se implemente el Modelo de Plan Estratégico de Canales de

Distribución. Es necesario que al aplicarlo tome en cuenta la disponibilidad de sus

recursos económicos.

6.1 OBJETIVOS DE LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO

6.1.1 OBJETIVO GENERAL

Demostrar que mediante la puesta en marcha del Modelo de Plan Estratégico

de Canales De Distribución, en una forma adecuada se lograran los objetivos

establecidos.

6.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Desarrollar en forma ordenada todas las acciones presentadas en el

Modelo de Plan Estratégico de Canales de Distribución.

• Verificar que todos los responsables de la puesta en marcha del

modelo estén cumpliendo de la mejor manera su labor

encomendada.

• Disponer de la información oportuna para el seguimiento de las

técnicas.

6.2 ACCIONES A SEGUIR

Para poner en marcha el Modelo de Plan Estratégico de Canales de

Distribución propuesto, se requiere de decisiones y acciones especificas dentro

de las cuales están:

6.2.1 COMPROMISO DEL MICRO EMPRESARIO

Para poner en marcha el Modelo de Plan Estratégico de Canales de

Distribución, es necesario que el dueño se comprometa en dar a conocer a todo

el personal que labora en la panadería, no importando las funciones o puestos

que ocupen, asegurándose de que todos lo apliquen y desarrollen y que

conozcan cada una de las etapas a desarrollarse y lo que se persigue con esto.

6.2.2 CAPACITACIÓN

Si se desea tener éxito en la puesta en marcha del Modelo de Plan Estratégico

de Canales de Distribución, es necesario que se ponga atención en la

capacitación que se le debe dar al personal para el mejor cumplimiento de los

objetivos que se persiguen, para lo cuál el encargado de la panadería, deberá

explicarle a cada empleado que es lo que se persigue, y como se debe de

hacer, desarrollando reuniones semanales, haciendo hincapié en las funciones

que les toca desempeñar a cada empleado, especificando:

• El concepto que los empleados tengan de los objetivos y la

importancia que estos tienen para la micro empresa.

• Es necesario que todos los empleados conozcan las posibles

consecuencias del incumplimiento de los objetivos.

6.2.3 COMUNICACIÓN

Un aspecto clave para el buen desarrollo del Modelo de Plan Estratégico de

Canales de Distribución, es la comunicación con los empleados, con los

distribuidores y con los clientes. Es recomendable establecer una conversación

permanente, en el proceso de comunicación especificando:

• El mantener una comunicación abierta, sincera y amable, en el

proceso de la comunicación.

• No caer en comunicaciones que causen pérdida de tiempo.

• Reuniones programadas con los empleados para escuchar

sugerencias y comentarios del trabajo, así como el escuchar los

posibles problemas que puedan tener en la consecución de los

objetivos.

• Comunicarles en forma escrita y formal, a los distribuidores

detallando todas las decisiones que se llevaran a cabo para el

mejoramiento de los canales de distribución a través de la puesta en

marcha del Modelo de Plan estratégico de Canales de Distribución.

• Poner un buzón de sugerencias en la panadería para tener un canal

de comunicación con los clientes.

• Ser flexible ante las sugerencias, si éstas son beneficiosas para la

panadería.

• Establecer quien será el responsable, cuando no esté el encargado.

• Establecer los requisitos que deben de llenar los proveedores o

distribuidores de la panadería.

• Establecer las acciones a seguir ante el incumplimiento de los

proveedores o distribuidores.

7. PRESUPUESTO PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO DE

PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

NOTA: Este presupuesto ha sido elaborado considerando que este

documento será proporcionado a las Instituciones: PROPEMY/FUSADES,

CONAMYPE E INSAFORP, los cuales apoyan al sector y están en

capacidad de pagar dicha cantidad y dar un plan de financiamiento a los

micro empresarios de acuerdo a sus posibilidades.

DESCRIPCIÓN VALOR ¢

DISEÑO DEL MODELO DE PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

16,500.00

TOTAL 16,500.00

8. CRONOGRAMA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL MODELO PLAN ESTRATÉGICO DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN.

No. PLAN DE ACCIÓN 1er 2do 3er MES MES MES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Revisión del documento 2 Desarrollo del modelo 3 Como esta la panadería actualmente(Análisis de la situación actual) 4 Como seleccionar a quien le desea vender 5 Como formular sus propios objetivos 6 Como elaborar sus técnicas para distribuir el pan francés 7 Como Revisar lo que se ha hecho 8 Como poner en marcha el modelo de plan estratégico de canales de

distribución

9 Compromiso del Micro empresario 10 Capacitación 11 Comunicación 12 Aprobación del documento 13 Implementación del modelo de Plan estratégico de Canales de

distribución

14 Evaluación