CAPITULO III INVESTIGACION DE CAMPO REALIZADA EN LAS...

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CAPITULO III

INVESTIGACION DE CAMPO REALIZADA EN LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA

VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA, PARA LA PROPUESTA DE UN PLAN DE VENTAS BASADO EN EL

MÉTODO SEMLOW

A. GENERALIDADES DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO

Este capitulo contiene la investigación de campo realizada en las empresas

comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de

Santa Ana.

La investigación esta dirigida especialmente a propietarios o gerentes de

venta, clientes y vendedores de campo, que permitirá conocer de una manera

amplia, acerca de la situación actual del sector en mención en cuanto al nivel de

productividad de los vendedores de campo.

La información obtenida a través de la investigación permitirá realizar un

diagnóstico sobre los aspectos más relevantes del desempeño de los vendedores

de campo, a la vez permitirá identificar las necesidades que existen de

implementar un Plan de Ventas basado en el Método Semlow, para el área de

comercialización de los productos y servicios que ofrecen.

El capitulo presenta los objetivos de la investigación, la metodología utilizada,

conclusiones y recomendaciones derivadas de la investigación.

Luego de obtener la información requerida, se procederá a la clasificación y

análisis, para posteriormente elaborar la propuesta.

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B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE CAMPO. 1. Objetivo General: Adquirir información directamente de los propietarios o gerentes de venta, clientes

y vendedores de campo, sobre la situación actual de las empresas


Santa Ana, específicamente lo relacionado con el nivel de productividad de los

vendedores de campo de dichas empresas.

2. Objetivos Específicos:

• Estudiar las estrategias que poseen los gerentes en las diferentes

empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados

de la ciudad de Santa Ana, para planificar, organizar, dirigir y controlar a

sus vendedores de campo.

• Evaluar el sistema de medición de la productividad que estas empresas

utilizan actualmente para medir el nivel de productividad del vendedor de

campo.

• Investigar los recursos con que cuenta el vendedor de campo para llevar a

cabo la venta de los repuestos nuevos para vehículos pesados de las

empresas comercializadoras de Santa Ana.

• Determinar si existe la necesidad de un Plan de Ventas basado en el

Método Semlow para el sector mencionado.

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C. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE CAMPO La investigación de campo es de suma importancia para determinar los

métodos empleados actualmente en las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana como lo son

Transportes Pesados Mullersal, Centro Industrial Hermaco, Repuestos Izalco y

Repuestos Figueroa, siendo nuestro universo de estudio, conocer los planes de

ventas empleados para obtener productividad de sus vendedores de campo.

También es necesario verificar los planes de trabajo de los vendedores, las

rutas de ventas, si tienen clasificación de sus clientes y el número de visitas

empleado a cada cliente. De igual forma conocer los clientes, y la forma de

trabajo más adecuada para cada uno de ellos, para así poder reconocer las

deficiencias y lograr encontrar posibles soluciones y tener una mayor

productividad en la fuerza de ventas.

D. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO

Este apartado, comprende la productividad de los vendedores de campo de

Repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, que

procedimientos se llevan acabo a la hora de visitar un cliente, conocer también los

planes de ventas empleados por los propietarios o gerentes de ventas de igual

forma la opinión del cliente en cuanto al servicio prestado por dichas empresas y

ejecutivos de venta de campo sus potencialidades y posibles deficiencias y en

función de ello, proponer alternativas viables que conlleven a eficalizarlas.

Se requiere de una investigación de campo realizada en las empresas


Santa Ana durante el mes de agosto de 2007, entre los vendedores de las

diferentes empresas, clientes y propietarios o gerentes.

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El Proceso de Investigación comprende lo siguiente:

• Entrevistas con el personal que labora en la entidad, con el fin de conocer

sus impresiones en forma directa y verificar ciertos procedimientos en la

productividad de sus planes de ventas.

• Recopilación de información por medio de tres cuestionarios; el primero, a

los propietarios de empresas comercializadoras de repuestos nuevos para

vehículos pesados (cuatro empresas: Transportes Pesados Mullersal,

Centro Industrial Hermaco, Repuestos Izalco, Repuestos Figueroa), con el

propósito de conocer los planes de ventas empleados en dichas empresas

para obtener una mejor productividad. El segundo dirigido a los vendedores

de campo que laboran en dichas empresas con el fin de evaluar las

actividades que realizan, el manejo de la cartera de clientes, los

mecanismos, métodos y procedimientos utilizados actualmente en el

desempeño de sus labores y las necesidades que se les presenten. Y el

tercero a los clientes para investigar la atención que reciben de parte de los

vendedores, el número de visitas que reciben, y el tiempo empleado por

estos.

1. Identificación de las fuentes de información La investigación de campo tiene como base los datos obtenidos por medio de

fuentes de información primaria y secundaria, los cuales proporcionan un mejor

conocimiento sobre el tema de investigación.

Los datos recopilados son utilizados para determinar conclusiones y

recomendaciones, a la vez permitiendo estructurar la propuesta del plan de

ventas basado en el Método Semlow.

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1.1 Fuentes primarias

La información de primera mano o primaria como se le conoce, la conforman

los datos obtenidos a través de la investigación de campo realizada entre las

empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados en la

ciudad de Santa Ana, por medio de un cuestionario que será distribuido entre los

propietarios, encargados de ventas, vendedores de campo y clientes de dichas

empresas.

1.2 Fuentes secundarias La información secundaria la constituyen todos los datos que provienen de

estudios y estadísticas llevadas a cabo con anterioridad que guardan algún tipo

de relación con la temática de la investigación. Para el tema en estudio era

necesario conocer el marco legal y aranceles de importación, por lo que se

toman en cuenta los archivos del Ministerio de Hacienda para conocer la Ley de

Transporte y el SAC (Sistema Arancelario Centroamericano) para los aranceles

de importaciones.

Las dos fuentes son importantes debido a que ambas proporcionan

información con la cual se logra realizar la investigación y a la vez que esta pueda

ser confiable.

2. ÁMBITO DE LA INVESTIGACIÓN

El ámbito de investigación en donde se desarrollara el proceso de la misma son:

2.1 Para las Empresas: Las empresas comercializadoras de repuestos nuevos

para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, las cuales son:

• Müllersal/Transportes pesados S.A. de C.V.

• Centro Industrial Hermaco

• Repuestos Izalco

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• Repuestos Figueroa

Propietarios o gerentes encargados de las empresas antes mencionadas

dedicadas al rubro de la comercialización de repuestos nuevos para vehículos

pesados.

2.2 Para los Vendedores: Los vendedores de campo que realizan la labor de

visitar a los clientes para mostrar los productos y desempeñar funciones

adicionales a la venta como instalación o desinstalación de repuestos, entre

otras.

2.3 Para los Clientes: Los clientes que son la parte importante de las empresas,

compran los productos que estas comercializan y a la vez usan los servicios que

se brindan.

Entre los clientes se puede mencionar a los propietarios de buses urbano e

interurbano y los empresarios dedicados al trasporte de carga.

Con el objetivo de implementar un plan de ventas basado en el método Semlow

para mejorar la productividad de los vendedores de campo, y así lograr mayores

volúmenes de ventas de las empresas dedicadas a este rubro.

3. Determinación del universo a investigar

El universo o población a investigar son las cuatro empresas identificadas que

se dedican a la comercialización de repuestos nuevos para vehículos pesados

ubicadas de la cuidad de Santa Ana, propietarios o gerentes, vendedores de

campo y clientes de las mismas.

3.1 Para las Empresas: El universo utilizado para llevar a cabo la investigación

esta compuesta por las cuatro empresas comercializadoras de repuestos nuevos

para vehículos pesados de la cuidad de Santa Ana

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3.2 Para los Vendedores: En este caso el universo a investigar son cinco

vendedores dedicados a la labor de venta de campo de las empresas dedicadas

al rubro de la comercialización de repuestos nuevos para vehículos pesados.

3.3 Para los Clientes: Para realizar la investigación a los clientes, el universo se

determino por aquellos que laboran en el rubro de repuestos nuevos para

vehículos pesados, y que compran estos productos.

3.4 Marco muestral Para desarrollar la investigación de campo es necesario conocer opiniones de

propietarios o gerentes, vendedores y clientes de las empresas comercializadoras

de repuestos nuevos para vehículos pesados, por lo que la distribución muestral

se plantea de la siguiente forma:

3.4.1 Para las empresas: Después de identificar el número de empresas es necesario encuestar a los

propietarios o gerentes de ventas en cada una de las empresas.

3.4.2 Para los vendedores: Se encuestara a los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados ya que se ha determinado el número

de los mismos.

3.4.3 Para los clientes: Se conoce el número de clientes se desarrolla el método probabilístico, en el cual

se desarrolla la fórmula para poblaciones finitas que se describe a continuación:

N= Z2.P.Q.N

(N-1) E2 +Z2 P.Q

Los valores son los siguientes:

N: Tamaño de la muestra

Z: Nivel de confianza en 95%

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P: Probabilidad de éxito en este caso 50%

Q: Probabilidad de fracaso 50%

E: Margen máximo de error

3.4.5 Desarrollo de la fórmula:

N= Z2.P.Q.N = 1.962 (0.50) (0.50) (25)

(N-1) E2 +Z2 P.Q (25-1)0.052+1.962(0.50) (0.50)

= 24.01

0.9754

N = 25 CLIENTES

4. Técnica de la investigación de campo

Para recopilar los datos necesarios para el desarrollo de la investigación se

hizo uso de los instrumentos de investigación siguientes:

4.1 Entrevista personal: Se efectuaron visitas personales a propietarios y encargados de las empresas

comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados, en las consultas

se trataron aspectos como: historia, productos que comercializan, importaciones

del producto, mercado, visión al futuro, entre otros aspectos importantes sobre el

tema en investigación.

4.2 Encuestas: Fueron diseñados tres tipos de cuestionarios estructurados con preguntas

abiertas y cerradas de tal forma que facilitará la comprensión e interpretación de

cada una de las interrogantes.

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Los cuestionarios están dirigidos a gerentes propietarios, vendedores y clientes

de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados

de la cuidad de Santa Ana.

La información recopilada por medio de las técnicas utilizadas proporcionará

datos importantes en la investigación.

5. Diseño de herramienta de la investigación Con el fin de obtener resultados objetivos en la recolección de datos, se

estructuraron cuestionarios con preguntas de opciones múltiples y cerradas, lo

que permitirá recopilar la información por medio del instrumento, el cual se

administrará a los sujetos de estudio en forma de entrevista dirigida, logrando un

contacto directo con los involucrados y así conocer profundamente al sector en

estudio. (Ver anexos)

5.1 Prueba piloto

Antes que el cuestionario esté listo para las operaciones de la investigación de

campo, se necesita de una prueba y revisión. La prueba piloto es un instrumento

de observación previo, para revisar la factibilidad de la estructura del cuestionario

y disminuir el grado de error en las preguntas, las correcciones hechas en la

prueba se toman en cuenta para mejorar la interpretación de las interrogantes.

6. Administración de la encuesta

Las encuestas con respecto a las empresas se efectuaron a través de un método

de citas previas, los cuestionarios fueron entregados a los gerentes y/o

propietarios de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para

vehículos pesados para poder ser contestadas cada una de las preguntas, así

mismo se les dio lectura a los cuestionarios para los vendedores de campo y

clientes de dichas empresas finalizando con ello la investigación de campo.

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6.1 Tabulación y análisis de datos

Se efectúo una tabulación general con todos los resultados y de cada uno de ellos

en forma separada, utilizando frecuencias y porcentajes derivados de las

encuestas realizadas a los vendedores de campo, clientes, gerentes y/o

propietarios de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para

vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana. Los análisis de los datos se

elaboraron mediante la recopilación de la información obtenida a través de los

cuestionarios utilizados para la realización de la investigación.

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TABULACION, ANALISIS Y GRAFICOS

EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS

NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD

DE SANTA ANA

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PLAN DE VISITAS

SI100%

NO0%

SI NO

MATRIZ VACIADO DE DATOS PARA LOS VENDEDORES DE CAMPO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA

PREGUNTA Nº 1. ¿CUENTA CON UN PLAN DE VISITAS ASIGNADO A SU ÁREA? OBJETIVO: Determinar si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, cuentan con un plan de visitas asignado a su área.

ALTERNATIVAS DE RESPUESTA

SEXO EDAD FRECUENCIA

PORCENTAJE M F 20-30 30-40

SI 5 0 3 2 5 100% NO 0 0 0 0 0 0%

TOTALES 5 0 3 2 5 100% ANÁLISIS:

Al realizar la presente investigación se determino que todos los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados cuentan con un plan de visitas asignado a su área de trabajo.

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PREGUNTA Nº 2. ¿DE QUÉ MANERA TIENE CLASIFICADOS A SUS CLIENTES? OBJETIVO: Conocer la manera en la que los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, tienen clasificados a los clientes


SEXO EDAD FRECUENCIA PORCENTAJE M F 20-30 30-40

Por producto 0 0% Por territorio 0 0% Por cliente 1 0 1 0 1 33%

Por territorio y cliente 4

0

2

2

4

67%

TOTALES

5

0

3

2

5

100%

ANÁLISIS: Se puede observar que la mayoría de los vendedores de campo tienen clasificados a sus clientes de dos formas o categorías

principalmente, los clasifican por territorio y clientes (67%) y solamente por clientes (33%).

CLASIFICACION DE CLIENTES

0%0%33%

67%

POR PRODUCTO POR TERRITORIOPOR CLIENTEPOR TERRITORIO Y CLIENTE

81

HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA REALIZAR SU TRABAJO

80%

20%

SI NO

PREGUNTA Nº 3. ¿CUENTA CON LAS HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA REALIZAR SU TRABAJO? OBJETIVO: Investigar si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, cuentan con las herramientas necesarias para poder realizar su trabajo



SI 4 0 2 2 4 80% NO 1 0 0 1 1 20%


Al investigar si los vendedores de campo cuentan con las herramientas necesarias para realizar su trabajo , la mayoría respondieron que si poseen las herramientas necesarias en sus labores, tales como: vehiculo para movilizarse, uniforme,

celulares, entre otras

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CLIENTES PROMEDIO

40%

20%

20%

20%

7 clientes 7 a 8 clientes 13 clientes 14 clientes

PREGUNTA Nº 4. ¿CUÁNTOS CLIENTES PROMEDIO VISITA EN EL DÍA? OBJETIVO: Identificar cuántos clientes promedio en el día visitan los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana



7 CLIENTES 2 0 1 1 2 40% 7 A 8 CLIENTES 1 0 1 0 1 20%

13 CLIENTES 1 0 1 0 1 20% 14 CLIENTES 1 0 0 1 1 20%


Al preguntar cuántos clientes promedio visitan los vendedores de campo en el día se identifico que el promedio de visitas esta entre 7 clientes visitados (40%) los otros están entre 7 y 8 clientes, 13 clientes o 14 clientes promedio en el día.

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PREGUNTA Nº 5. ¿CUÁL ES EL TIEMPO PROMEDIO QUE ESTABLECE PARA CADA UNA DE SUS VISITAS? OBJETIVO: Conocer el tiempo promedio que dedican los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana a sus respectivos clientes al momento de realizar la visita



5 a 15 MINUTOS 2 0 2 0 2 40% 15 A 30 MINUTOS 3 0 1 2 3 60%

1 A 2 HORAS 0 0 0 0 0 0% 2 HORAS A MAS 0 0 0 0 0 0%


Se puede observar que el tiempo promedio que los vendedores de campo establecen para cada una de las visitas a los clientes oscila entre 15 a 30 minutos por considerarse un tiempo prudencial para conocer las necesidades de los clientes

TIEMPO PROMEDIO DE VISITAS

40%

60%

0%0%

De 5 a 15 min. De 15 a 30 min. De 1 a 2 hrs. De 2 hrs. A más.

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ATENCION A LOS CLIENTES

100%

0%0%

ADECUADO POCO DEMASIADO

PREGUNTA Nº 6. ¿CÓMO CONSIDERA USTED EL TIEMPO QUE LE DEDICA A SUS CLIENTES? OBJETIVO: Investigar como consideran los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, el tiempo que les dedican a los clientes los cuales visitan en su labor de venta de campo



Demasiado 0 0 0 0 0 0% Adecuado 5 0 3 2 5 100%

Poco 0 0 0 0 0 0% TOTALES 5 0 3 2 5 100%

ANÁLISIS:

Al investigar sobre el tiempo que les dedican a los clientes, el vendedor manifiesta que es el adecuado en el cual se puede conversar con el cliente y conocer las necesidades que este tiene de adquirir los productos.

85

FUNCIONES ADICIONALES A LA VENTA

28%

29%

29%

7% 7%

ASESORIA COBRO RECLAMOS INSTALACION DESINSTALACION

PREGUNTA Nº 7. ¿DURANTE SU VISITA DE CAMPO REALIZA FUNCIONES ADICIONALES A SU VENTA? OBJETIVO: Conocer si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, realizan funciones adicionales a la venta durante las visitas a los clientes.



ASESORIA 4 0 2 2 4 28% COBRO 4 0 3 1 4 29%

RECLAMOS 4 0 2 2 4 29% INSTALACION 1 0 1 0 1 7%

DESINSTALACION 1 0 0 1 1 7% TOTALES 14 0 14 100%

ANÁLISIS: En los datos recopilados se puede observar que los vendedores además de sus visitas y la venta de campo realizan otras

funciones como: cobros, asesoria a los clientes, reciben reclamos de los mismos, hacen instalaciones como también desinstalaciones, estas funciones son adicionales a la venta de campo.

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CONTROL DE VISITAS

80%

20%

SI NO

PREGUNTA Nº 8. ¿EXISTE ALGÚN MÉTODO EN EL CUAL USTED REPORTA EL CONTROL DE VISITAS A SUS CLIENTES? OBJETIVO: Investigar si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, cuentan con un método en el cual se controle las visitas que realizan a los clientes.



SI 4 0 2 2 4 80% NO 1 0 1 0 1 20%


Los vendedores en su mayoría (80%) respondieron que si tienen métodos en el cual reportan el control de las visitas entre los cuales mencionaron: bitácoras de ruteo de clientes, rutas semanales.

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HERRAMIENTAS PARA MEJORAR DESEMPEÑO

40%

20%

20%

20%

Accesorios de seguridad industrialListado de preciosExistenciasSatisfechos

PREGUNTA Nº 9. ¿QUÉ HERRAMIENTAS CONSIDERA QUE NECESITA PARA MEJORAR SU DESEMPEÑO? OBJETIVO: Conocer cuáles herramientas los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, consideran necesarias para poder mejorar su desempeño.



ACCESORIOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL

2 0 1 1 2 40%

LISTADO DE PRECIOS 1 0 0 1 1 20% EXISTENCIAS 1 0 1 0 1 20% SATISFECHOS 1 0 1 0 1 20%


Al indagar con los vendedores de campo acerca de cuales herramientas consideran necesarias para mejorar su desempeño se observo que las repuestas son diferentes, un alto porcentaje (40%) menciono que necesitan accesorios de seguridad industrial,

otros manifiestan que poseer un listado de los precios al momento de realizar las visitas de campo, así mismo un porcentaje respondió que se necesita existencias del producto para los clientes, y otro porcentaje(20%) se encuentra satisfecho con las

herramientas con que cuenta para realizar su trabajo.

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VENDEDORES DE CAMPO

75%

25%

SI NO

MATRIZ VACIADO DE DATOS PARA LOS PROPIETARIOS O GERENTES DE VENTA DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA

CIUDAD DE SANTA ANA

PREGUNTA Nº 1. ¿CUENTA CON VENDEDORES DE CAMPO EN SU EMPRESA? (SI SU RESPUESTA ES NO CONCLUYA) OBJETIVO: Conocer si las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, cuentan con vendedores de campo.

ALTERNATIVA DE RESPUESTA SEXO EDAD FRECUENCIA PORCENTAJE M F 20-40 40-60

SI 3 0 2 1 3 75% NO 1 0 1 0 1 25%

TOTALES 4 0 3 1 4 100% ANÁLISIS: Se puede observar que la mayoría de empresas (75%) cuentan con vendedores de campo, los cuales realizan la labor de llegar hasta donde se encuentra el cliente y ofrecer los productos que se comercializan, solo el (25%) no cuenta con vendedores de

campo.

89

ASESORIA O CAPACITACION

75%

25%

SI NO

PREGUNTA Nº 2. ¿RECIBEN ALGÚN TIPO DE ASESORIA O CAPACITACIÓN LOS REPRESENTANTES DE CAMPO SOBRE LOS PRODUCTOS QUE VENDE? OBJETIVO: Investigar si los propietarios y/o gerentes brindan asesoria o capacitación a los representantes de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.


SI 3 0 2 1 3 75% NO 1 0 1 0 1 25%

TOTALES 4 0 3 1 4 100% ANÁLISIS: En su mayoría los propietarios o gerentes de venta de las empresas dedicadas a la comercialización de repuestos nuevos para

vehículos pesados responden, que si reciben sus representantes de campo asesoria sobre el producto que estos venden.

90

PREGUNTA Nº 3. ¿SUS VENDEDORES DE CAMPO CUENTAN CON UNA CARTERA DE CLIENTES ASIGNADOS? OBJETIVO: Determinar si los propietarios y/o gerentes les asignan a sus vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, una cartera de clientes.


SI 3 0 2 1 3 100% NO 1 0 1 0 1 25%

TOTALES 4 0 3 1 4 100% ANÁLISIS: Al indagar si los vendedores de campo cuentan con una cartera de clientes asignada, los propietarios o gerentes de venta en su

mayoría respondieron, que si cada uno de los vendedores tiene asignados a sus clientes.

CARTERA DE CLIENTES

75%

25%

SINO

91

PREGUNTA Nº 4. ¿SUS VENDEDORES DE CAMPO CUENTAN CON UN PLAN DE VISITAS? OBJETIVO: Determinar si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana poseen un plan de visitas


SI 3 0 2 1 3 100% NO 1 0 1 0 1 25%

TOTALES 4 0 3 1 4 100% ANÁLISIS Ante esta interrogante los propietarios en su totalidad respondieron que si, los vendedores cuentan con un plan de visitas a sus

clientes.

PLAN DE VISITAS

75%

25%

SINO

92

PREGUNTA Nº 5. ¿CÓMO ASIGNA LA CARTERA DE CLIENTES A SUS VENDEDORES DE CAMPO? OBJETIVO: Conocer de qué manera los propietarios de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, asignan la cartera de clientes a sus vendedores


Por cliente 0 0 0 0 0 0% Por territorio 1 0 1 0 1 33.3% Por producto 0 0 0 0 0 0%

Por cliente y territorio 2 0 2 0 2 66.7 TOTALES 4 0 4 0 4 100%

ANÁLISIS Se puede observar en los datos recopilados la manera en que se tienen asignadas las carteras de clientes, cabe mencionar que

dos de las empresas clasifican de manera similar por territorio y por clientes

CARTERA DE CLIENTES

0%33%

0%67%

POR CLIENTE POR TERRITORIOPOR PRODUCTO POR CLIENTE Y TERRITORIO

93

METODO DE CONTROL DE VISITAS

33%

67%

SI NO

PREGUNTA Nº 6. ¿UTILIZA SU EMPRESA UN MÉTODO DE CONTROL DE VISITAS A CLIENTES? OBJETIVO: Investigar si las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, utilizan un método de control de visitas a los clientes


SI 1 0 0 1 1 33% NO 2 0 2 0 2 67%

TOTALES 3 0 2 1 3 100% ANÁLISIS

Al investigar sobre si la empresa utiliza un método de control para las visitas a los clientes el 67% contesto que si utilizan un método mientras que el 33% no usa ningún método para controlar las visitas a los clientes

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METODO DE CONTROL DE VISITA

33%

67%

FORMATO DIARIOS NO USAN METODOS

PREGUNTA Nº 7. ¿QUÉ MÉTODO DE CONTROL UTILIZA PARA LA VISITA AL CLIENTE? OBJETIVO: Indagar que método utilizan las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, para el control de visitas a los clientes.


Formato diarios 1 0 0 1 1 33% No usan métodos 2 0 2 0 2 67%

TOTALES 3 0 2 1 3 100% ANÁLISIS Se puede observar que no todas las empresas cuentan con un método de control de visitas, solo el (33%) si utilizan un método

como: formatos de control diarios, ejemplo bitácoras de visitas.

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PREGUNTA Nº 8. ¿PARA USTED QUE TIPO DE VENTA CONSIDERA MÁS PRODUCTIVA? OBJETIVO: Investigar que tipo de venta consideran los propietarios de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, les es más productiva.


Venta de campo 0 0 0 0 0 0% Venta de mostrador 0 0 0 0 0 0%

Ambas por igual 3 0 2 1 3 100% TOTALES 3 0 2 1 3 100%

ANÁLISIS Al investigar sobre esta interrogante, la respuesta de los propietarios es que los dos tipos de venta planteados son productivas

tanto la venta de campo como la de mostrador por considerarlas que son complementarias.

TIPO DE VENTA PRODUCTIVA

0%0%

100%

VENTA DE CAMPO VENTA DE MOSTRADOR AMBAS POR IGUAL

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PREGUNTA Nº 9. ¿CÓMO MIDE LA PRODUCTIVIDAD DE LA VENTA DE CAMPO? OBJETIVO: Conocer como las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, miden la productividad de la venta de campo.


Monto de ventas 2 0 2 1 3 75% Visitas realizadas 0 0 0 0 0 0%

Metas 0 0 0 0 0 0% Parque vehicular 1 0 1 0 1 25%

TOTALES 3 0 3 1 4 100% ANÁLISIS

El (67%) miden la productividad por el monto de las ventas efectuadas por los vendedores de campo , mientras que el (33%) restante por el parque vehicular

MEDICION DE PRODUCTIVIDAD

67%0%0%

33%

MONTO DE VENTAS VISITAS REALIZADASMETAS PARQUE VEHICULAR

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PREGUNTA Nº 10. ¿QUE TIPO DE HERRAMIENTAS UTILIZAN SUS VENDEDORES DE CAMPO? OBJETIVO: Indagar cuáles herramientas utilizan los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, para realizar sus actividades.


Catálogos 3 0 0 0 3 16% Broshure 0 0 0 0 0 0%

Tarjetas de presentación 2 0 0 0 2 11% Vehículos 3 0 0 0 3 16%

Laptop 1 0 0 0 1 6% Uniformes 3 0 0 0 3 17%

Celular 3 0 0 0 3 17% ID 1 0 0 0 1 6%

Promocionales 2 0 0 0 2 11% TOTALES 2 1 3 100%

ANÁLISIS Al recopilar los datos se determino que la mayoría de los vendedores de campo cuenta con una o varias herramientas de las

planteadas en la interrogante las cuales les ayuda a desempeñar sus labores de campo

HERRAMIENTAS QUE UTILIZAN

16%0%

11%

16%6%17%

17%

6%11%

CATALOGOS BROSHURETARJETAS DE PRESENTACION VEHICULOSLAPTOP UNIFORMESCELULAR IDPROMOCIONALES

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POSEEN SOPORTE TECNICO

100%

0%

TIENEN SOPORTE AUTODESPACHO

PREGUNTA Nº 11. ¿SUS VENDEDORES DE CAMPO SE DESPACHAN SOLOS O CUENTAN CON ALGÚN TIPO DE SOPORTE EN LA AGENCIA? OBJETIVO: Investigar si los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, al momento de las ventas se despachan solos o cuentan con algún soporte desde la agencia.


TIENEN SOPORTE 3 0 2 1 3 100% AUTODESPACHO 0 0 0 0 0 0%

TOTALES 3 0 2 1 3 100% ANÁLISIS Al indagar sobre si los vendedores se despachan solos o cuentan con algún tipo de soporte desde sus respectivas agencias, se

puede observar que la mayoría si cuenta con soportes

99

SOPORTE DESDE LA AGENCIA

28%

14%29%

29%0%

BUSQUEDA POR CATALOGO VIA TELEFONICAFACILITADOR DESPACHONINGUNO

PREGUNTA Nº 12. ¿CUÁL DE ESTOS SOPORTES UTILIZAN? OBJETIVO: Investigar que tipo de soporte utilizan los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.


Búsqueda por catálogos 2 0 0 0 2 28% Vía telefónica 1 0 0 0 1 14%

Facilitador 2 0 0 0 2 29% Despacho 2 0 0 0 2 29% Ninguno 0 0 0 0 0 0%

TOTALES 3 2 1 3 100% ANÁLISIS Al investigar sobre el tipo de soporte utilizado por los vendedores de campo se dio a conocer que la mayoría utilizan catálogos,

despacho y en algunos casos facilitador

100

MATRIZ VACIADO DE DATOS PARA LOS CLIENTES DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA

PREGUNTA NO.1 ¿QUÉ VENDEDORES DE CAMPO DE EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PESADOS LO VISITAN? OBJETIVO: Investigar cuáles de los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados lo visitan

Alternativas de respuestas

SEXO EDAD CARGO FRECUENCIA PORCENTAJE M F 20-40 40-60 PROPIETARIO ENC. COMPRA

Mullersal 10 0 8 2 7 3 23 44% Izalco 7 0 4 3 5 2 2 4%

Hermaco 5 0 4 1 3 2 10 20% Figueroa 2 0 2 0 0 2 9 18%

Otros 1 0 0 1 1 0 7 14% TOTAL 25 0 18 7 16 9 51 100%

ANÁLISIS Mediante la investigación se determino que el 44% de los clientes son visitados por Mullersal mientras que el restante 56% es visitado por las demás empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados

¿QUE VENDEDORES LO VISITAN?

44%

4%20%

18%

14%

Mullersal Izalco Hermaco Figueroa Otros

101

PREGUNTA NO.2 ¿CADA CUANTOS DÍAS RECIBE LA VISITA DE LOS VENDEDORES DE CAMPO DE ESTAS EMPRESAS? OBJETIVO: Identificar el número de visitas que los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana realizan a sus clientes.

Alternativa de

repuestas

Sexo Edad Cargo Empresas Fr. %

M

F

20-40

40-60

Propietario Encargado de compras

MULLERSAL IZALCO HERMACO FIGUEROA OTROS

Diario 8 0 3 5 6 2 8 1 2 2 1 14 27% 1 vez por semana 5 0 3 2 4 1 4 0 2 2 1 9 18%

2 veces por semana 5 0 4 1 3 2 5 0 2 0 1 8 16% 3 veces por semana 5 0 2 3 5 0 5 0 0 0 0 5 10% no hay día de visita 2 0 1 1 1 1 1 1 4 5 4 15 29%

TOTAL 25 0 13 12 19 6 23 2 10 9 7 51 100% ANÁLISIS

Se identifico que en el 29% de los clientes no hay un día específico de visita, cabe destacar que un 27% de los clientes recibe la visita diariamente por parte de los vendedores de campo de dichas empresas.

¿CADA CUANTO LO VISITAN?

27%

18%

16%

10%

29%

DIARIO 1 VEZ POR SEMANA 2 VECES POR SEMANA 3 VECES POR SEMANA NO HAY DIA DE VISITA

102

PREGUNTA NO.3 ¿CUÁLES SON LOS SERVICIOS QUE LE OFRECEN LOS VENDEDORES DE CAMPO? OBJETIVO: Conocer cuáles son los servicios ofrecidos a los clientes por parte de los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

Alternativa de

repuestas


M

F

20-40

40-60



Asesoria 14 0 12 2 9 5 11 1 4 3 2 21 20% Promocionales 6 0 5 1 2 4 10 1 2 2 2 17 16%

Descuentos 2 0 1 1 2 0 11 1 5 3 2 22 21% Existencias 2 0 0 2 1 1 20 2 8 6 5 41 39%

Ninguno 1 0 1 0 1 0 1 0 1 0 2 4 4% TOTAL 25 0 19 6 15 10 53 5 20 14 13 105 100%

ANÁLISIS Se determino que un 39% de los servicios ofrecidos por los vendedores de campo de estas empresas, son asesorias de los

productos, mientras que un 4% no recibe ningún tipo de servicio

¿SERVICIOS QUE SE LE OFRECEN?

20%

16%

21%

39%

4%

ASESORIA PROMOCIONALES DESCUENTOS EXISTENCIAS NINGUNO

103

CONSUMO MINIMO POR UNIDAD

60%28%

12%

$ 75 - $ 150 $ 151 - $ 300 $ 300 a mas

PREGUNTA Nº 4. ¿CUÁNTO ES EL GASTO MÍNIMO MENSUAL QUE CONSUME POR UNIDAD? OBJETIVO: Conocer cuál es el consumo mínimo por unidad de los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados.

Alternativa de respuestas

Sexo

Edad

Cargo

Fr.

%

M F 20-40 40-60 Propietario Encargado de compras

$ 75.00 - $ 150.00 15 0 11 2 13 2 15 60% $ 151.00 - $ 300.00 7 0 7 0 7 0 7 28% $ 300.00 a más 3 0 1 2 2 1 3 12% TOTAL 25 0 19 4 22 3 25 100% ANÁLISIS Al preguntar sobre el consumo mínimo que los clientes gastan por unidad, la mayoría ( 60%) respondió que el consumo mínimo esta entre el rango de $75.00 y $150.00 dólares; mensualmente realicen un inversión en repuesto para vehículos pesados que poseen

104

PREGUNTA NO.5 ¿CÓMO CONSIDERA LA ATENCIÓN QUE RECIBE POR PARTE DEL VENDEDOR DE CAMPO? OBJETIVO: Investigar cómo consideran los clientes la atención brindada por los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

Alternativa de

repuestas


M

F

20-40

40-60



Excelente 14 0 11 3 12 2 14 1 6 4 5 30 59% Buena 10 0 8 2 6 4 9 1 4 5 2 21 41%

Regular 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0% Malo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%

TOTAL 25 0 19 6 19 6 23 2 10 9 7 51 100% ANALISIS

Se identifico que un 59% de los clientes consideran excelente la atención brindada por los vendedores de campo de dichas empresas mientras que un 41% respondió que la atención es buena.

¿COMO ES LA ATENCION QUE RECIBE?

59%

41%

0%0%

EXCELENTE BUENA REGULAR MALO

105

PREGUNTA NO.6 CONSIDERA QUE EL TIEMPO QUE EMPLEA EL VENDEDOR AL MOMENTO DE REALIZARLE LA VISITA Y OFRECERLE LOS PRODUCTOS ES: OBJETIVO: Determinar como consideran los clientes el tiempo empleado por los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

Alternativa de

repuestas


M

F

20-40

40-60



Adecuado 17 0 16 1 13 4 19 2 6 6 3 36 71% Mayor atención 5 0 4 1 2 3 3 0 3 3 2 11 22%

Mas breve 3 0 1 2 3 0 1 0 1 0 2 4 8% TOTAL 25 0 21 4 18 7 23 2 10 9 7 51 100%

ANÁLISIS Del 100% de los encuestados el 71% considera adecuado el tiempo empleado por los vendedores de campo, el 22% dice que se

necesita una mayor atención por parte de este y otro 8% afirma que se necesita ser mas breve.

¿COMO CONSIDERA EL TIEMPO QUE LE DEDICA EL VENDEDOR?

70%

22%

8%

ADECUADO MAYOR ATENCION MAS BREVE

106

AUMENTO DE VISITAS

12%0%8%4%

76%

Una vez al dia Una vez a la semanaDos veces a la semana Tres veces a la semanaSe mantienen

PREGUNTA NO.7 ¿EN SU CASO ESTIMA CONVENIENTE QUE EL NUMERO DE VISITAS SEA AUMENTADO? OBJETIVO: Conocer si los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, se encuentran satisfechos con la frecuencia de visitas o si necesitan que el número de visitas sea aumentado.

Alternativas de respuestas Sexo Edad Cargo FRECUENCIA PORCENTAJE

M

F

20-40

40-60

Propietario

Encargado de compras

1 vez al día 3 0 3 0 3 0 3 12% 1 vez a la semana 0 0 0 0 0 0 0 0%

2 veces a la semana 2 0 1 1 1 1 2 8% 3 veces o mas 1 0 1 0 0 1 1 4% Se mantienen 19 0 14 5 15 4 19 76%

TOTAL 25 0 19 6 19 6 25 100% ANÁLISIS El 74% de los encuestados prefiere mantenerse con el número de visitas actuales brindadas por los vendedores de campo, mientras que un 4% opino que se debe aumentar a 3 veces o más por semana según las visitas que reciben dichos clientes.

107

PREGUNTA NO.8 ¿ESTA SATISFECHO CON LA ATENCIÓN BRINDADA POR EL VENDEDOR DE CAMPO? OBJETIVO: Investigar si los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados se encuentran satisfechos con la atención brindada por los vendedores de campo de estas empresas.

Alternativa de

repuestas


M

F

20-40

40-60



SI 25 0 18 7 17 8 23 2 10 9 7 51 100% NO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%

TOTAL 0 0 18 7 17 8 23 2 10 9 7 51 100% ANÁLISIS El 100% se encuentra satisfecho con la atención que les brindan los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

SATISFACCION CON LA ATENCION BRINDADA

100%

0%

SI NO

108

MEJORAS A LA HORA DE VISITAS

40%

20%12%

8%4%

4%4% 4% 4%

SatisfechoRapidez en entregaPromocionales y descuentosHorario de visitaMejor atencionLista de precios y productos actualizadosMas tiempo en la entregaRadiosCatalogo de prodcutos

PREGUNTA NO.9 ¿QUÉ CONSIDERA QUE SE PUEDE MEJORAR A LA HORA DE LA VISITA DEL VENDEDOR? OBJETIVO: Identificar que consideran los clientes que se pudiese mejorar en la visita que les realizan los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

Alternativas de respuestas Sexo Edad Cargo FRECUENCIA PORCENTAJE

M

F

20-40

40-60

Propietario

Encargado de compras

Satisfecho 10 0 10 0 9 1 10 40% Rapidez en entrega 5 0 4 1 3 2 5 20%

Promocionales y descuentos 3 0 3 0 1 2 3 12% Horario de visitas 2 0 1 1 0 2 2 8% Mejorar atención 1 0 1 0 1 0 1 4%

Listas de precios y productos actualizados 1 0 1 0 1 0 1 4% Mas tiempo en la entrega 1 0 0 1 1 0 1 4%

Radios 1 0 1 0 1 0 1 4% Catalogo de productos 1 0 0 1 1 0 1 4%

TOTAL 25 0 21 4 18 7 25 100% ANÁLISISEl 40% se encuentra satisfecho, el 22% opina que se debe mejorar la rapidez en la entrega del producto por parte de los vendedores de campo

109

CONCLUSIONES

A continuación se presentan las conclusiones de la investigación de campo

realizada a los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos

para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

1. Para los propietarios de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

• La mayoría de empresas comercializadoras de repuestos nuevos

para vehículos pesados cuentan con vendedores de campo los

cuales realizan la labor de llegar hasta donde se encuentra el cliente

y ofrecer sus productos.

• Los propietarios o gerentes de venta de las empresas dedicadas a la

comercialización de repuestos nuevos para vehículos pesados

expresaron que sus vendedores de campo si reciben asesorias y

capacitaciones sobre el producto que estos venden.

• Los propietarios y/o gerentes de las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa

Ana, afirman que sus vendedores de campo poseen una cartera de

clientes asignado



Ana manifestaron que sus vendedores de campo cuentan con un

plan de visitas a sus clientes.

110

• Los propietarios y/o gerentes respondieron que la cartera de clientes

para los vendedores de campo se encuentra dividida por territorio,

cliente y producto.

• Un segmento de empresas comercializadoras de repuestos nuevos

para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, utilizan un

método de control para las visitas a los clientes.

• No todas las empresas cuentan con métodos de control de visitas,

sin embargo, la mayoría de las empresas utilizan métodos como:

formatos de control diarios, un ejemplo de ellos es hojas de

bitácoras de visitas.

• Los propietarios opinaron acerca de la venta de campo y la venta de

mostrador y sobre ello expresaron que son productivas tanto la

venta de campo como la de mostrador por considerarlas que se

complementan.

• La productividad de los vendedores de campo de las empresas

comercializadoras de repuestos nuevos para vehiculo pesado de la

ciudad de Santa Ana es medida según el monto de las ventas

efectuadas por cada uno de ellos, y otros son medidos en base al

parque vehicular de los clientes.



Ana, respondieron que la mayoría de los vendedores de campo

cuenta con una o varias herramientas de las planteadas en la

interrogante las cuales les ayuda a desempeñar sus labores de

campo.

111



Ana, respondieron que los vendedores de campo en su gran

mayoría cuentan con soportes al momento de realizar la visita.

• Al preguntar a los propietarios y/o gerentes se determino que los

vendedores de campo cuentan con soportes. Tales como:

búsquedas por catálogos, facilitador, y despacho, todo esto con el

objetivo de brindar un mejor servicio a los clientes de las empresas.

2. Para los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

• Los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de

repuestos nuevos para vehículos pesados cuentan con un plan de

visitas asignado a su área de trabajo.

• Los vendedores de campo poseen una cartera de clientes dividida en

territorio, clientes y algunas veces por producto.

• Los vendedores de campo cuentan con las herramientas necesarias

para realizar su trabajo de campo. Algunas de ellas son: vehiculo para

movilizarse, uniforme, pie de rey, cinta métrica, celulares, entre otras.

• El promedio de clientes que visitan los vendedores de campo de campo

de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos

pesados es de 7 a 14 clientes visitados en el día.

• El tiempo promedio que los vendedores de campo establecen para

cada una de las visitas a los clientes oscila entre 15 a 30 minutos.

112

• Los vendedores de campo consideran adecuado el tiempo que les

dedican a sus clientes ya que les permite conocer las necesidades de

los clientes.

• Los vendedores además de sus visitas y la venta de campo realizan

otras funciones como: cobros, asesoria a los clientes, reciben reclamos

de los mismos, hacen instalaciones como también desinstalaciones,

estas funciones son adicionales a la venta de campo.

• La mayoría de los vendedores de campo poseen métodos en el cual

reportan el control de las visitas. Entre los métodos se mencionaron:

bitácoras de ruteo de clientes, rutas semanales y reportes diarios.

• Los vendedores de campo consideran como herramientas necesarias

para mejorar su desempeño: accesorios de seguridad industrial, poseer

un listado de los precios al momento de realizar la visita de campo, y

contar siempre con las existencias del producto necesarias para

satisfacer a los clientes.

3. Para los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos

nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.

• Se determino que la mayoría de los clientes de las empresas

comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de

la ciudad de Santa Ana son visitados por vendedores de campo de

Transportes Pesados Mullersal principalmente.

113

• Los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos

nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana

expresaron que los vendedores de dichas empresas los visitan

diariamente, mientras que otras no tiene días de visitas asignadas.

• Los servicios ofrecidos por los vendedores de campo de las

empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos

pesados de la ciudad de Santa Ana hacia sus clientes son:

asesorias de los productos, existencias, promociónales.


nuevos para vehículos pesados, respondieron que el gasto mínimo

mensual oscila entre $75.00 y $150 por unidad.

• Los clientes consideran excelente la atención brindada por los

vendedores de campo de las empresas comercializadoras de


Ana.

• El tiempo dedicado por los vendedores de campo de las empresas


la ciudad de Santa Ana para los clientes es adecuado y los clientes

se encuentran complacidos.


nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana,

consideran que el número de visitas no debe ser aumentado. A la

114

vez expresan que se encuentran conformes con la atención

brindada por los vendedores de campo de dichas empresas.

• Todos los clientes se encuentran satisfechos con la atención que les

brindan los vendedores de campo de las empresas


la ciudad de Santa Ana.

• Una parte de los clientes se encuentran satisfechos a la hora de la

visita del vendedor de campo, mientras que la parte restante opina

que pudiese haber una mayor rapidez en la entrega del producto.

115

RECOMENDACIONES

En breve se presentan las recomendaciones para las empresas


Santa Ana se detallan de la siguiente manera:

• Utilizar un método en el cual el vendedor de campo visite a los clientes de

una manera regular, en la que permita a los clientes tener la necesidad de

adquirir sus productos, para evitar desperdicios de tiempo y recursos.

• Entregar a los vendedores de campo un listado de precios que contengan

las actualizaciones de los productos.

• Que la entrega de los productos por parte de los vendedores de campo sea

más rápida.

• Facilitar a los vendedores de campo radios para agilizar las consultas que

se presenten y evitar desperdicios de tiempos.

• Que los vendedores a la hora de entregar el producto, cuenten con el

tiempo necesario para que sea recibido por el cliente.

• Capacitar a los vendedores de campo para mejorar la atención al cliente.

• Realizar constantemente investigaciones de mercado para conocer cuales

son las nuevas exigencias demandadas por los clientes de repuestos

nuevos para vehículos pesados.

• Introducción de promociones llamativas como producto adicional, artículos

promociónales, para atraer a clientes potenciales y complacer a los clientes

actuales logrando así un incremento en las ventas.

116

• Creación de una cadena de suministros los suficientemente amplia para

satisfacer a los clientes.

• Para un mejor monitoreo de la bitácora de visitas se recomienda que las

hojas sean selladas por parte del cliente, como comprobante de la visita.

CAPITULO III INVESTIGACION DE CAMPO REALIZADA EN LAS...

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