Capacitacion Ventas

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COACHING EN VENTAS

CONTENIDO PROGRAMA COACHING

1. HISTORIA DE LAS VENTAS

1.1 EVOLUCION

1.2 OFERTA

1.3 DEMANDA

1.4 REVOLUCION INDUSTRIAL

1.5 DESARROLLO DE LAS VENTAS

1.5.1. MERCADOTECNIA

1.5.2. ERA DE LA INFORMACION

1.6 DEFINICIONES DE VENTAS

2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS

2.1 DEFINICION

2.2 CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS

2.2.1 AIDDA

JUAN FERNANDO BOTERO R

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COACHING EN VENTAS

CONTENIDO PROGRAMA COACHING

2.2.2. METODO SPIN

3. ACTITUD PARA LAS VENTAS

3.1. APTITUD

3.2. PROACTIVIDAD

3.3. CONOCIMIENTO PRODUCTO

3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS

3.5. JUEGUE A GANAR

3.6. SEA LIDER

3.7. ESTABLEZCA METAS

3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION

3.9 CAPACIDAD DE NEGOCIACION


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COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING

4. PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA

5. OBJECIONES

5.1. DEFINICION

5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES

5.3. MANEJO DE OBJECIONES

5.4. OPCIONES MAS COMUNES

6. CIERRE DE VENTAS

6.1. DEFINICION

6.2. TIPOS DE CIERRES

6.3. MOMENTO DEL CIERRE

7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS

8. Recomendaciones finales y Agradecimientos.


4

COACHING EN VENTAS

1. HISTORIA DE LAS VENTAS


Trueque sin valor comercial

Primer Acto Comercial del Mundo

Invencin de

la Moneda-

Hititas Siglo

XII A..C

Diversas

formas de

papel

moneda o

dinero.

Productos Rudimentarios

Mercados limitados

Cubrir Necesidades

No haba labor comercial.

Recolecci

n, pesca,

cacera.

Algo de

agricultura

sin

intercambio

- Neoltico

5

COACHING EN VENTAS

1.1. EVOLUCION DE LAS VENTAS

1.2. OFERTA

1.3. DEMANDA


MERCADO

Diversos

Productos

Compra

Productos

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COACHING EN VENTAS

1.4. REVOLUCION INDUSTRIAL

Sin embargo, la labor de las ventas era todava funcin de

comerciantes y productores. Inclusive, existiendo mercados grandes,

el principal objetivo de las empresas era fabricar cantidades

necesarias solo para abastecer sus mercados.


Se da en la segunda mitad del siglo XVIII

Transporte aumenta en los

mares (motor a vapor. La

Produccin Agrcola

aumenta. Nacen los

telares

Invento de la

Mquina de

Vapor permite

expansin de la

economa y su

diversidad

Diversificacin y aumento

de la produccin . Se

extienden los mercados

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COACHING EN VENTAS

1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS


Crisis 1929 en Estados Unidos-Bolsa de valores. Cada de precios Cobre y Acero.

Baja la demanda de productos y precios a nivel general .

Periodo de Guerras Mundiales- Favorece a algunos fabricas- El gobierno ocupa la fuerza

laboral para abastecer a las tropas del ejercito.

En Europa las grandes industrias fueron blanco de guerra. Se redujo la fuerza laboral y los

ingresos. Se reducen los mercados. Nadie

compraba lo poco que haba quedado.

En Estados Unidos las fbricas tenan capacidad para producir y haba excedentes de

produccin.

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COACHING EN VENTAS



Excedentes de

Produccin

Mucha oferta,

poca demanda.

Nace el Oficio

Real de las

Ventas

Estrategias

Comerciales .

Visitar el

Mercado,

Clientes

Vender o Vender-

Presin al cliente.

Tcnicas de Ventas-

Prospeccin

Presentacin,

manejo de

objeciones

Cierre de la

venta.

Mercados

abundantes .

Excesos de

produccin.

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COACHING EN VENTAS



Competencia

Fenmeno

Japons.

Nace el

Marketing

Era de la

informtica .

Economas a

Escala Bajo costo- Alta Produ.

Producto con

calidad y

Variendad.

Consumidor ms

exigente

Investigacin del

Mercado

Averiguar gustos

y expectativas del

consumidor.

Acceso a toda

la informacin..

Consumidor ms

informado, ms

preparado y ms

exigente. Segmentacin del Mercado.

1.5.1 1.5.2

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1.6. DEFINICIONES DE VENTAS

Encontraremos muchas definiciones para esta actividad tan

especial y tan compleja, a continuacin encontrarn las ms

comunes.

Es un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un

servicio.

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor

averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y

satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y

continuos para ambas partes.

Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue

que el cliente piense o acte de una manera no prevista por

l. Y en beneficio de ambos.

La American Marketing Asociation, define la venta como "el

proceso personal o impersonal por el que el vendedor

comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador

para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y

el comprador)" [1]. Fuente: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm


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El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta

como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir

una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una

determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su

definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso

personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende

influir en el comprador" [2].

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta

y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un

intercambio de productos y servicios [3].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta

como "la cesin de una mercanca mediante un precio

convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga

la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando

el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a

plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas

sucesivas" [4].


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COACHING EN VENTAS


Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que

forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la

definen como "toda actividad que genera en los clientes el

ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan

adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace

efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores

(investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y

decisiones de precio)" [5].

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la

venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas

que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a

dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado


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COACHING EN VENTAS


En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos

perspectivas diferentes:

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la

transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un

comprador mediante el pago de un precio convenido.

Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es

toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal

mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o

deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el

intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del

comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el

beneficio de ambas partes. Fuentes:

[1]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing

Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/.

[2]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.

[3]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54.

[4]: Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35.

[5]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y 27.

[6]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio = http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la

Lengua Espaola.


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COACHING EN VENTAS


Pero para m la venta es LA CAPACIDAD, HABILIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA QUE TIENE UNA

PERSONA PARA CONVENCER, PERSUADIR, E INCIDIR

EN OTRA PERSONA PARA QUE LE COMPRE LO QUE

ESTA OFRECIENDO.

Por lo tanto esta definicin tiene en cuenta aspectos muy

importantes de la persona que se dedica a esta actividad,

dndole quizs la responsabilidad total del proceso de ventas,

ya que al referirnos a la LA CAPACIDAD, HABILIDAD, LA

PROACTIVIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA de una

persona, nos esta indicando que debe conocer todos los

factores que influyen y conforman un proceso de ventas, como

lo veremos a continuacin en este ENTRENAMIENTO EN

VENTAS.


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COACHING EN VENTAS


2.1. D E F I N I C I O N

Es una serie de pasos que utiliza un vendedor para incidir

sobre un comprador potencial, para que tome una

decisin favorable sobre lo que ofrece el vendedor.

Los expertos han estipulado en forma muy general que

estos pasos son:

1. CONSECUSION CLIENTES O PROSPECCION

2. PREPARACION- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

3. INFORMACION DEL PRODUCTO (Caractersticas,

ventajas y beneficios, manejo de obejeciones y cierre)

4. SERVICIO POST VENTA ( Satisfaccin, cumplimiento

oferta comercial, asesora de cmo usar el producto y

fidelizacin)


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COACHING EN VENTAS



El proceso o mtodo de venta de cada vendedor es

inherente a las condiciones o polticas de la compaa para

la cual trabaja y el producto o servicio que ofrece a sus

clientes potenciales.

Pero si es una realidad que cada persona utiliza un mtodo

diferente para hacer la presentacin de la oferta comercial,

estoy seguro que siempre se sigue un mtodo que incluye

lo anterior. Pero el xito no est en aplicar lo que indica la

teora al pie de la letra, sino que de acuerdo a nuestra

experiencia, nuestro producto o servicio y el tipo de cliente

que atendemos o visitamos, utilizaremos un mtodo de

ventas que nos permita garantizar el xito en la

presentacin de nuestro portafolio. Es as como los

vendedores ms expertos, deciden a que le dan mas

nfasis: Al producto, al cliente, a los beneficios? . O son

capaces de establecer la medida justa de cada parte del

proceso de ventas.


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COACHING EN VENTAS



En general un proceso de ventas tiene que ver con lo

siguiente:

1. PROSPECCION. Consecucin de clientes.

2. PREPARACION. Para visitar al cliente.

3. ACERCAMIENTO. Con el cliente para generar

confianza y conocer al cliente.

4. PRESENTACION PRODUCTO O SERVICIO

5. SUPERAR OBJECIONES

6. FINALIZACION

7. SEGUIMIENTO

8. REFERIDOS incluida por mi.


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COACHING EN VENTAS

2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS

2.2.1. METODO AIDDA

Haremos una pequea descripcin de este mtodo, sin entrar en

detalles, ya que solo se pretende que los asesores conozcan los

diferentes mtodos de ventas que han sido usados por mucho

tiempo y que como todo en la vida tiene sus falencias y ms en

una poca como la actual donde todos tenemos accesos a todo

tipo de informacin y ms en materia comercial.

Esta informacin es estrictamente informativa, ya que el objetivo

de mi charla es llevarlos a que conozcan un nuevo mtodo

llamado LIGAS, de invencin propia, donde trato de reunir todo

lo relacionado con la venta a travs de mi experiencia comercial.

Lo mismo sucede con el mtodo Spin.


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COACHING EN VENTAS


2.2.1. METODO AIDDA

AIDDA

ATENCION

INTERES

DEMOSTRACION

DESEO

ACCION

Este mtodo nos sugiere que el vendedor, debe captar la

ATENCION del cliente. Cmo la captamos? Acaso el cliente

ya no viene con algn inters en nuestro producto?.

Para luego conseguir el INTERES del cliente en nuestro

producto, seguido de la DEMOSTRACION del mismo.


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COACHING EN VENTAS


2.2.1. METODO AIDDA

Para indicarle que nuestro producto puede satisfacer sus

necesidades. Cmo averiguamos las necesidades del cliente?.

Muchas teoras indican como hacer para averiguar las

necesidades del clientes, pero la mayora son muy

esquemticas y complicadas o se meten mucho con la intimidad

del cliente. ( Ejemplos varios en conjunto con el grupo ).

Segn este mtodo, si seguimos estos pasos logramos

aumentar el DESEO de compra y llegaramos a la ltima etapa ,

llamada ACCION al cierre o remate de la venta.

Mtodo muy simple y seguramente con muchos vacios.


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COACHING EN VENTAS


2.2.2. METODO SPIN

SITUATION - SITUACION

PROBLEM - PROBLEMA

IMPLICATION - IMPLICACION

NEED OF PAY - NECESIDAD DE PAGO O

BENEFICIO

Este mtodo se basa en preguntas supuestamente elementales

para conseguir informacin, datos y hechos relacionados con la

situacin especfica del prospecto.

Cuando llega un cliente ser que tenemos tiempo de ver

alguna situacin?


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COACHING EN VENTAS


2.2.2. METODO SPIN

Luego vienen las preguntas problema para descubrir cmo

ayudar al prospecto o cliente, suponiendo que lo que va a

adquirir le va a solucionar un problema.

Despus de encontrar la situacin , ver el problema, las

preguntas de implicacin sugieren en forma muy activa que el

prospecto se involucre en un proceso de ventas para solucionar

un problema. ( Anlisis con el grupo ) Con las inversiones

funciona as?. Acaso para asesorar un cliente en el manejeo de

sus inversiones debe existir un problema?. Si fuera as, los

nicos clientes seran las empresas.

Por ltimo llegamos a la parte final de este mtodo. Necesidad

de un beneficio o necesidad de pago por algo que solucione un

problema.


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COACHING EN VENTAS


2.2.2. METODO SPIN

Algunos expertos manifiestan de manera muy categrica que lo

que primero debemos hacer es aplicar el mtodo AIDDA, para

llamar la atencin del cliente y seguido a esto aplicar el mtodo

SPIN, mediante una extensa explicacin del problema que tiene

el prospecto y como con nuestro producto satisfacer en su

totalidad al cliente . Anlisis grupal. Ejemplos de clientes

atendidos.

Este mtodo, recomienda que las caractersticas de nuestro

producto las debemos convertir en beneficios y ventajas para los

clientes y as lograr ventas exitosas. Considero importante

tener esto en cuenta, pero no fundamental. Comentario y

anlisis grupal .


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COACHING EN VENTAS


Por ltimo, dentro de este mtodo de ventas, se incorpora una

formula llamada SABONE. La cual nos indica los motivos por los

cuales un cliente puede comprar un producto.

Seguridad Afecto Bienestar Orgullo Novedad Economa

Esta formula la podemos usar ms bien como otra herramienta

de ventas. Anlisis grupal. Motivos de compra de los

clientes.

2.2.2. METODO SPIN


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COACHING EN VENTAS


Definicin de Actitud: la posicin o la postura asumida por el organismo en relacin con una accin, sentimiento, humor, etc

Disposicin de nimo manifestada exteriormente.

Una actitud es una forma de respuesta, a alguien o a algo

aprendido.

Para vender es casi una obligacin asumir siempre una actitud

positiva, obviamente respaldada con un conocimiento exhaustivo

de su actividad comercial .

Fuente: Internet Google, definicin de actitud.


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26

COACHING EN VENTAS



Maana ser

un mejor da

En mi est, el

poder de

cambiar

Ejemplos de

Actitud

Se que yo

puedo

hacerlo, es

fcil

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COACHING EN VENTAS



Lo que pienso. Afecta mi motivacin y puede hacerme

seguir o detenerme.

Lo que siento. El manejo de mis emociones me

puede afectar o beneficiar.

Lo que hago. Ser lo que determine mi xito o

fracaso en la vida y en las

ventas .

Componentes

de la Actitud

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COACHING EN VENTAS



El proceso de la derrota

Actitud negativa

Comparto mi estado

anmico a otras personas

y/o Clientes

Las personas reaccionan

ante mi estado emocional Todo me sale

mal

Tengo constantemente

pensamientos negativos

No

obtengo

resultados

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4

JUAN FERNANDO BOTERO R 29

COACHING EN VENTAS


El proceso del xito

Expreso e irradio buena

energa y positivismo

Manejo el Estrs , la

Presin, la derrota, la

frustracin y los No

Tengo constantemente

pensamientos positivos o

me refuerzo

positivamente.

Genero relaciones

duraderas en la vida y en

mi trabajo. Clientes,

amigos.

Obtengo los

mejores

RESULTADOS

Fuente imgen: http://blog.turijobs.com/wp-

content/uploads/2014/01/6-habitos-para-el-exito.jpg

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COACHING EN VENTAS


3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS

.


Definicin de Aptitud ( Disposicin natural o

adquirida) tambin es la idoneidad para

desarrollar una funcin especfica.

Competitividad. Es la capacidad para manejar Situaciones

difciles con el fin de alcanzar un objetivo. Manejo de

conflictos, empuje, seguridad y el deseo de alcanzar

objetivos.

Dinamismo Persona

extrovertida Agresividad

Comercial . Manejo

de situaciones para

lograr objetivos

COMPONENTES DE LA APTITUD

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COACHING EN VENTAS


3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS

.


No todas las personas se pueden dedicar a esta

actividad tan maravillosa, ya que se debe tener la aptitud

para ejercerla. Definicin de Aptitud ( Disposicin natural

o adquirida) tambin es la idoneidad para desarrollar

una funcin especfica.

Una vez reconocida esa aptitud se debe proceder a

alimentarla con conocimientos permanentes para un

mejor desempeo de lo que se haga. Esto se traduce

en que muchas personas creen que tienen la madera

para las ventas, pero no es tan fcil como se cree. Ya

que las ventas involucran demasiados factores que

muchas veces no tenemos en cuenta. Por eso muchas

personas fracasan en su intento de dedicarse a las

ventas pensando que es una tarea simple.

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COACHING EN VENTAS


3.2. PROACTIVIDAD


No limitarnos con lo

que nos piden.

Hacer esfuerzos para

alcanzar las metas.

No limitarnos con lo

que nos exigen

No aparece una definicin en el diccionario de la Real

Academia. Es un trmino, pero tiene que ver con :

Tomar la iniciativa ante

los obstculos.

Generar soluciones,

no aumentar el

problema.

Generar estrategias

propias para el

logro de las metas.

Discutir en grupo, ejemplos en diferentes

experiencias personales y de grupo

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COACHING EN VENTAS


3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO

Es importante antes de dictar la charla en ventas,

conocer un poco de la empresa, lo que hace, la

competencia directa, polticas de la empresa, etc. Esto

con el fin de poder determinar lo necesario para un

conocimiento adecuado del producto o servicio que

ofrece la empresa. Pero en trminos generales

debemos tener en cuenta lo siguiente para un buen

conocimiento del producto o servicio.

1. Conocer los componentes, tcnicos del producto o

servicio, es decir, conocer a la perfeccin la ficha

tcnica del producto si es tangible o conocer todas

los componentes del servicio que se ofrece.

2. Conocer nuestros principales competidores en el

mercado , lo que hacen, sus xitos, fracasos, su

mercadeo, sus trabajadores etc. Discusin grupal.


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COACHING EN VENTAS


3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO

3. Tener la capacidad de poder hacer comparaciones

sustentadas con la competencia que nos den un plus

con relacin a la misma y poder transmitirle con

seguridad y confianza a nuestro cliente para que nos

prefiera sobre la competencia.

4. Se debe tener la habilidad de poder proponer el

producto correcto o el servicio adecuado a la

necesidad del cliente. No es vender por vender.

5. Cuando se hace una presentacin a un cliente,

debemos estar preparados para un manejo

adecuado de las objeciones del cliente, esto se

logra, obviamente, si somos proactivos en el

conocimiento de nuestro producto o servicio.

6. Elaborar Matriz DOFA del producto o servicio.


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COACHING EN VENTAS


Para lograr un buen desarrollo en este punto es importante

hacer un breve estudio de la empresa en cuanto a :

1. Su producto o Servicio que ofrece

2. El mercado que tiene la empresa

3. Cobertura geogrfica.

4. Tipo de Canales que atiende.

5. Zonificacin de la ciudad o pas.

6. Principales competidores.

7. Principales clientes.

Con base en lo anterior el capacitador se acerca ms a los

asistentes ya que puede hablar el mismo lenguaje de ellos,

logrando un buen desarrollo de este punto.

3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO


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COACHING EN VENTAS


En charla grupal se pueden hacer preguntas a los asistentes

sobre el conocimiento como si el capacitador fuera un cliente.

En esta parte es importante tener mucha experiencia en la parte

comercial para poder dirigir la charla y lograr el objetivo

propuesto, que para mi es medir el conocimiento al 100% del

producto y el manejo de las objeciones para lograr ventas.



El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un

elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes del

vendedor.

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COACHING EN VENTAS


7. Capacitarse constantemente.

8. Informarse sobre los cambios antes que el cliente.

9. Tener las herramientas necesarias para asesorar al cliente en

cualquier momento.

10.Elaborar una matriz DOFA de sus productos o servicios

11. Discusin Grupal y Ejemplos.


El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero

es un

elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes

del vendedor.


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COACHING EN VENTAS


CONSECUENCIAS DE UN EXCELENTE CONOCIMIENTO DE

UN PRODUCTO O SERVICIO:

1. Nos permite informar y aconsejar correctamente.

2. Damos imagen de profesionalismo

3. Nos facilita la labor de ventas

4. Nos ayuda a transmitir con seguridad la labor de ventas

5. Nos ayuda a minimizar las objeciones

6. Nos facilita la presentacin de las caractersticas-ventajas y beneficios de nuestro producto - SERVICIO

7. Aumenta la posibilidad de fidelizacin

8. Contribuye a un mejor desarrollo de cualquier proceso de ventas

9. Aumenta las ventas, 5% segn estudios realizados

10.Mejora la atencin al cliente.


El 51,5 % de los

vendedores

encuestados

suelen vender

carentes del

esencial

conocimiento

del producto Estudio

Realizado por

Heller

Consulting


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COACHING EN VENTAS



Son todos aquellos recursos fsicos e intangibles necesarios

para desarrollar una labor de venta exitosa.

1. Informacin al alcance

2. Presentacin personal impecable

3. Fluidez verbal, excelente actitud

4. Testimonios reales de satisfaccin de los clientes

5. Internet , correos electrnicos, fotos disponibles

6. Conocimiento del producto.

7 . Habilidad para establecer relaciones comerciales y personales solidad con el cliente.

8 . Catlogo de productos o servicio.

En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor

frecuencia.


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COACHING EN VENTAS



8. Herramientas de la empresa. Promociones, precios especiales, descuentos etc.

9. Tabletas

10. Cursos

11. Acompaamiento

12. Ruteros

13. Presupuestos

14. Premios

15. Bonificaciones

16. Ejemplos en grupo

En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor

frecuencia.


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COACHING EN VENTAS


3.5. JUEGUE A GANAR

Desarrolle su labor de ventas, pensando siempre en ser un

ganador. Desee lo mejor para usted siempre, independiente lo que

haga y si es en ventas mucho mejor .

Los lmites del xito se los pone usted mismo, desarrolle su labor

de ventas, teniendo siempre en mente los mejores resultados,

desese para usted mismo lo mejor.

Todos nacimos para ser verdaderos ganadores, slo debemos

cultivarnos y trabajar en nuestro desarrollo personal para adquirir

los rasgos que definen a un verdadero ganador.

Un ganador no mata el tiempo (atndose al pasado ni

preocupndose por el futuro), sino que vive en el aqu y el ahora,

es decir, conoce su pasado, est alerta y viviendo en el presente, y

mira de cara hacia el futuro.


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COACHING EN VENTAS


3.5. JUEGUE A GANAR

Un ganador apoya a sus compaeros y respeta a sus oponentes.

Un ganador no permite que el coraje o la frustracin entren en la

cancha con l y no permite frustracin en su trabajo. Por el

contrario, siempre esta viendo la mejor forma de desarrollar su

labor, aprendiendo de sus errores y corrigiendo su andar y

tomando las precauciones necesarias para salir avante en todas

las situaciones por difciles que sean.

Un ganador es aquel que lo entrega todo austeramente, un

ganador comparte sus triunfos y ensea como lograrlos.

Ser un ganador en tu mente te facilita tu labor, que por experiencia

propia, se que a veces es dura e inclemente.

Un ganador se repone fcilmente a las adversidades.

Por eso JUEGA A GANAR .


08/11/2014 43

COACHING EN VENTAS


3.6. SEA LIDER

El liderazgo es toda capacidad que un individuo pueda tener para

influir en una actividad o en un grupo de personas o en usted

mismo , haciendo que usted o el grupo de personas trabaje con

entusiasmo en el logro de objetivos individuales o comunes. Si

usted es un lder tendr la capacidad de tomar la iniciativa,

gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluarse a

usted mismo o a un grupo de personas. Es el ejercicio de la

actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea

ste personal, gerencial o institucional.

Sea un lder en todo lo que haga, para que sus resultados lleguen

por si solos , solo as podr ver el fruto de su trabajo y esfuerzo.

Valore su labor y dignifquela, ya que es una de las profesiones

ms antiguas del mundo y a veces la ms menospreciada.


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COACHING EN VENTAS


3.6. SEA LIDER

La mayora de nosotros sufre de una brecha de realidad entre lo

que decimos a otros que hacemos y lo que en verdad hacemos.

En realidad, nos engaamos a nosotros mismos, y esto afecta

negativamente nuestra productividad, le pone techo a nuestro

potencial y lmites innecesarios a nuestro futuro. Por este motivo,

lo primero que debe hacer, luego de comprometerse a lograr un

objetivo, es comprometerse tambin a liderar su profesin,

desarrollndola a la espera de obtener los mejores resultados.


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COACHING EN VENTAS



No espere a que su Jefe le imponga las metas, establezca usted

mismo hacia donde quiere llegar y lo que quiere alcanzar, sepa o

claramente cules son y estando fuertemente comprometido con

el logro de ellas, escrbalas y llvelas con usted para que le sirvan

en el control de sus actividades diarias. Al finalizar su da.

Se requiere de una enorme cantidad de disciplina para hacer esto,

pero le garantizo que si lo hace todos los das, mejorar su

productividad en todos los mbitos de su vida y experimentar una

libertad que slo la responsabilidad disciplinada le puede aportar.

Tambin debera proponerse invertir unos treinta minutos a la

semana para mantener sus metas al da y planificar la semana

siguiente.

Se construye una carrera de xito, sea cual fuere el campo al que

se dedica, por medio de las docenas de pequeas cosas que

realiza en el trabajo y fuera de l.


08/11/2014 46

COACHING EN VENTAS



Se logran esas importantes metas al dividirlas en pequeos

segmentos.

Los sentimientos no son simples emociones que nos suceden,

sino que son reacciones que elegimos tener.

Si somos dueos de nuestras emociones, si las controlamos, no

tendremos que escoger reacciones de auto derrota. Auto

controlarse es dar un paso hacia delante. Por qu no empezar

ya?

Evale sus propios resultados y tome los correctivos necesarios

para que permanentemente pueda cumplir sus metas y alcanzar

sus sueos.


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COACHING EN VENTAS



Los indicadores de gestin , son tiles para la toma de

decisiones ya que permiten monitorear constantemente el

desempeo en la labor de ventas, asegurando que uno vaya

por el camino correcto , para as evaluar los resultados de una

gestin frente a resultados, metas y responsabilidades .

Uno mismo puede medir la cantidad de clientes atendidos

contra el cierre de ventas y poder analizar en que se esta

fallando para lograr los objetivos propuestos.

Ya que un indicador de gestin es una medida cuantitativa del

desempeo o comportamiento de un proceso o actividad, la

cual al ser comparada con algn nivel de referencia, nos puede

sealar la pauta para corregir un proceso, labor o actividad que

desarrollemos .


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COACHING EN VENTAS



Estos indicadores le pueden determinar por que le compran los

clientes, que hace que usted venda ms que otros. Pueden

medir el nivel de satisfaccin de un cliente, miden la

fidelizacin de sus clientes.

En fin, mida todo lo que tiene que ver con su labor en ventas.

1. No de Visitas vs Rutero

2. % de cierre.

3. No Ventas vs Visitas

4. % De devoluciones

5. Visitas no realizadas, etc..

6. En fin, pueden ser innumerables los indicadores para medir

el correcto desempeo de su labor y por ende el resultado

mensual de sus ventas .


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COACHING EN VENTAS

Ventajas del uso de indicadores de gestin

Reduccin de la incertidumbre y la subjetividad.

Promueve el trabajo en equipo, con metas retadoras.

Incentiva el mejoramiento permanente a nivel de equipo y

personal.

Aumenta el valor agregado del trabajo diario.

Se mejoran las comunicaciones y la disponibilidad de

informacin.

Se establece un estilo gerencial basado en hechos y datos.

Promueve la participacin, la proactividad e incrementa la

automotivacin y la autoestima.

Suministra a las personas informacin oportuna y efectiva,

sobre el comportamiento de las variables crticas a travs de

los indicadores de gestin previamente definidos, para

garantizar la calidad del proceso de toma de decisiones.




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COACHING EN VENTAS

Indicador: Resultado de la medicin

Meta Establecida para la variable

X 100 =




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COACHING EN VENTAS


3.9. CAPACIDAD DE NEGOCIACION


Es el arte de llevar a

feliz trmino nuestros

objetivos y propsitos

comerciales y lo que

deseemos. Cmo lo

logramos?

1. Conociendo

nuestro producto.

2. Conociendo la

competencia.

3. Utilizando matriz

DOFA

4. Conociendo la

empresa.

5. Uso de

herramientas

comerciales.

La negociacin

es el proceso por

el cual las partes

interesadas

resuelven

conflictos,

acuerdan lneas

de conducta,

buscan ventajas

individuales y/o

colectivas,

procuran obtener

resultados que

sirvan a sus

intereses mutuos.

Cmo lo

logramos?

8. Creyendo en

nosotros mismos.

9. Estructurando

nuestro trabajo.

10. Siendo autocrticos.

11. Poniendo en

prctica el know how

11. Saber plantear las

promociones y

descuentos.

12. Trabajo en equipo.

13. Discusin en grupo.

Al finalizar esta

charla estoy

seguro que

tendrn ms

capacidad de

negociacin y

tendrn ms

herramientas

para lograr sus

objetivos.

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COACHING EN VENTAS

4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA

La prospeccin es el arte de conseguir permanentemente

nuevos clientes que puedan estar interesados en un producto o

servicio que se esta ofreciendo.

El ideal de una actividad comercial tan compleja como la que

ustedes realizan es mantener una buena base de clientes que

en determinado momento nos ayuden a cumplir nuestros

objetivos de venta.

Para mantener una buena cantidad de prospectos, requiere de

una labor constante e ininterrumpida de bsqueda de nuestros

posible candidatos para realizar una labor de venta exitosa.

Es importante tener nuestra base de datos activa para poder

tener a quin ofrecerle nuestros productos.


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COACHING EN VENTAS

4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA

Para lograr esta prospeccin se debe recurrir a todos los medios

necesarios para conseguir los clientes que se interesen en

nuestros productos, con seguridad debemos trazarnos un plan

estratgico para atacar todos los renglones de nuestra zona y de

nuestra ubicacin geogrfica.

Pero la herramienta ms poderosa para obtener unos

prospectos eficientes es el SERVICIO AL CLIENTE. Si

atendemos a nuestro clientes con profesionalismo, siendo

dinmicos, eficientes, cumplidos, transparentes, honestos,

responsables, amables etc, seguramente podremos decirle a

nuestros clientes que nos REFIERAN un conocido para

prestarles la misma atencin que tuvieron ellos.

No detenerme mucho en esto por el tipo de mercado, producto,

zona geogrfica. Es ms importante mantener el cliente que

tenemos que perderlo por buscar ms.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES

5.1. DEFINICIONES

Actitud programada de los clientes para decirle a los

representantes de venta que no estn interesados en nuestro

producto.

Es un a expresin de desaprobacin o rechazo a algo.

Razn u obstculo que se presenta contra una proposicin,

opinin o propsito.

Razonamiento o argumento contrario a alguien o a algo .

Puede ser una simple excusa para retrasar la decisin de

compra.

Es el resultado del desconocimiento hacia un producto,

producido por falta de informacin, por malos consejos, por

malas experiencias y por dudas de una marca.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES


Las objeciones pueden surgir por los siguientes motivos:

Poca empata con el que atiende al cliente.

Una atencin inadecuada.

No se entendi el mensaje del cliente.

No saber escuchar.

Inseguridad del cliente en el producto.

Desconocimiento del producto.

Falta de informacin de un producto.

Por el precio.

Por la imagen de la empresa.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES


.Por llegar tarde a la cita con el cliente.

Por falta de seguimiento al cliente.

Por un mal servicio. etc,

Discusin grupal.

Hay objeciones que solamente se escuchan y se dejan pasar, en ciertas

ocasiones no se deben responder a todas.

Una objecin de un cliente puede indicar que solicita ms informacin de nuestro

producto, lo que nos permite estar ms cerca del cierre .

Un NO de un cliente puede indicar que necesita ms informacin del producto y

empresa.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES


Para un manejo adecuado de las objeciones es fundamental

que un Representante de ventas, este bien preparado en los

siguiente puntos.

CONOCIMIENTO EMPRESA

CONOCIMIENTO PRODUCTO

CONOCIMENTO COMPETENCIA

CONOCIMIENTO EN MANEJO DE CLIENTES

DISPONER DE TODAS LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS

CONOCIMIENTOS EN CULTURA GENERAL

SABER EXPLICAR DEPENDIENDO EL TIPO DE CLIENTE

TENER EXCELENTE ACTITUD Y SEGURIDAD.

Ejemplos.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES


Tambin se recomienda elaborar una lista de las objeciones

ms comunes en su labor de ventas, elabore un guin para

rebatirlas de la forma ms profesional posible y con

argumentos slidos y convincentes para transmitirselos al

cliente con la suficiente honestidad y claridad.

El manejo adecuado de las objeciones no garantiza que le vamos a vender a

todos los clientes que atendemos, pero con seguridad, nos va a ayudar a

incrementar nuestras ventas.

Por ltimo, debemos estar seguros y confiados que tenemos el suficiente

conocimiento para poder transmitirlo al cliente y poder generar una relacin

basada la confianza y el respeto.


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COACHING EN VENTAS

5.OBJECIONES

5.4. OBJECIONES MAS COMUNES


Sacar el listado de las objeciones ms comunes y entre todos

buscar la mejor forma de rebatirlas.

Ejercicio

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COACHING EN VENTAS

6.CIERRE DE VENTAS

6.1. DEFINICION

1. Resultado exitoso de un proceso de ventas.

2. Es el SI, que siempre esperamos cuando atendemos un

cliente.

3. Es la concordancia entre nuestra propuesta comercial y la

satisfaccin de la misma por parte de un cliente.

4. Es la decisin que toma un cliente ante una propuesta

comercial que satisface la necesidades, gustos, intereses y

deseos de un cliente.

5. Es la satisfaccin del deseo de un cliente por resolver una

necesidad, personal, familiar, de una empresa, etc.


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COACHING EN VENTAS

6.CIERRE DE VENTAS

6.2. TIPOS DE CIERRES

CIERRE NATURAL:

Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente conoce

claramente su decisin de compra. Es el tpico ejemplo cuando

un cliente nos compra, ms nosotros no le vendemos.

CIERRE INDUCIDO:

Es el tipo de cierre que se da como resultado de un manejo

adecuado de las objeciones y un correcto desarrollo del proceso

de ventas.

CIERRE POR RECOMPRA:

Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente rota la mercanca

que nosotros le vendemos.

Anlisis Grupal y comentarios.


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COACHING EN VENTAS

6.CIERRE DE VENTAS

6.3. MOMENTO DEL CIERRE

Estoy convencido que cada vez que el cliente nos de la

oportunidad de sugerirle una toma de decisin o mandarle un

cierre lo debemos hacer .

Este momento puede ser inclusive desde el saludo ( para

personas agresivas en cierre) y dependiendo de la situacin o

estados de nimo del representante de ventas.

Citar varios ejemplos en conjunto.


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COACHING EN VENTAS


Es un nuevo mtodo llamado LIGAS, de creacin propia, con

base en mi experiencia en la labor comercial en diferentes

sectores de la economa.

Es producto de los aciertos y desaciertos en la labor comercial.

Antes de entrar en materia con este mtodo o proceso de ventas,

se debe tener en cuenta algunos aspectos importantes, para una

aplicacin exitosa del mismo


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COACHING EN VENTAS


Aspectos a tener en cuenta:

1. DISPOSICION, ACTITUD Y APTITUD PARA LAS VENTAS

2. CONOCIMIENTOS GENERALES EN VENTAS

3. EXPERIENCIA EN VENTAS O FORMACION ADECUADA

4. CONOCIMIENTO AL 100% DEL PRODUCTO

5. DISCIPLINA EN LA LABOR DE VENTAS

6. ESTRUCTURA MENTAL DE CMO VENDER

7. ACTITUD POSITIVA PARA LAS VENTAS

8. RESPALDO DE LA COMPAA

9. SOPORTE DE MERCADEO

10.CONOCIMIENTO AMPLIO DE LO QUE OFRECE


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COACHING EN VENTAS


11. EXCELENTE PRESENTACION PERSONAL

12. FLUIDEZ VERBAL

13. CONOCIMIENTO GENERALES DE CMO FUNCION

VEHICULO

14. CONOCIMIENTOS DE MECANICA

15. ESTAR SIEMPRE DISPUESTOS A ATENDER

16. BRINDAR SIEMPRE UNA ATENCION PROFESIONAL

17.ESTAR BIEN PRESENTADOS

18. TENER LA INFORMACION NECESARIA A LA MANO

19. IDENTIFICAR Y ADAPATARSE AL LENGUAJE DEL

CLIENTE.

20. SABERSE VENDER COMO ASESOR PROFESIONAL


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COACHING EN VENTAS


L I G A S

L

LEER AL CLIENTE :

Cada vez que vamos a tener contacto con un cliente debemos

leerlo y para lograr esto debemos tener en cuenta:

1. Si est ocupado con otras personas

2. Si est en reunin.

3. COMO NOS SALUDA

4. Cmo estn exhibidos nuestros productos y los de la

competencia.

5. La cantidad de clientes que hay en el punto de venta.


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COACHING EN VENTAS


6. CUALES SON SUS PRIMERAS PALABRAS. Este es un

indicador importante de lo que va a ser nuestra labor de ventas.

7. Leer su actitud ante nuestra propuesta comercial, hacia

nuestro producto.

8. Leer lo que conoce de nuestro producto,

9. Detectar si necesita lo que vendemos.

10. Leer y determinar las necesidades reales del cliente en el

momento justo . Ejemplos, Vino, Ron, Aguardiente, Cerveza

11. Leer la intencin real de compra y adaptarnos a ella en el

momento indicado.

12. Leer correctamente la situacin para no perder tiempo.

13. Ver que compran los clientes en su negocio.


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COACHING EN VENTAS


En esta primera etapa, la observacin al cliente, con base en los

puntos anteriores no debe tardar mucho tiempo, esta lectura se

debe hacer de inmediato

Si se lee bien al cliente, inclusive podramos estar cerrando la

venta o lanzando algn tipo de cierre.

Esta lectura le puede dar un poder de negociacin interesante.

Ejemplos y discusin grupal.


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COACHING EN VENTAS


L I G A S

I

INDAGAR E INFORMAR AL CLIENTE :

Una vez realizada la primera etapa de este mtodo o proceso de

ventas, la labor nuestra puede tomar dos caminos de acuerdo

con lo observado en el punto anterior de LEER AL CLIENTE

INDAGAR AL CLIENTE: Si en la lectura inicial que hicimos al

cliente no nos permiti identificar con claridad lo que el cliente

desea , es conveniente hacerle preguntas para determinar

realmente si le podemos satisfacer alguna necesidad. Es

importante hacerle preguntas que nos lleven a lo que

necesitamos saber sobre la competencia, nuestros productos,

rotacin de los mismos, situacin del mercado, en fin, lo que

consideremos necesario para hacer nuestra labor de ventas.


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COACHING EN VENTAS


Estas indagaciones o preguntas, nos van a dar un poder de

negociacin importante. Es ms podemos inducir al cliente a que

piense que necesita lo que nosotros tenemos.

Las preguntas pueden ser:

1. Cmo esta la competencia.

2. Cmo se ha comportado el mercado.

3. Que necesita de nuestro producto.

4. Cunto inventario tiene.

5. Como estuvo la rotacin.

6. La exhibicin ha sido til. ( si se tiene, discutir)

7. Ejemplos en grupo.

Es fundamental tener en cuenta cuando atendemos un cliente,

que ustedes son los que deben tomar el control de la situacin,

deben saber manejar y orientar al cliente, nunca deben dejar que

el cliente tome el control de la entrevista comercial por que

estaran perdidos.


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COACHING EN VENTAS


Hay situaciones especiales durante la entrevista comercial que el

cliente nos permite que hagamos preguntas directas e inclusive

personales sin que se moleste. Pero esto se logra, si sabemos

romper el hielo, si generamos empata y confianza con el cliente.

Una vez hayamos encontrado el camino correcto , podemos

comenzar con el siguiente paso, no sin antes, recomendar que

an en esta etapa y dependiendo la informacin que nos de el

cliente podemos lanzar cierres de ventas. A veces es muy

aconsejables ser agresivos en mandar cierres por que los

clientes necesitan que les ayudemos a tomar esa decisin.

Ejemplos de agresividad en el cierre y pasividad.

INFORMAR AL CLIENTE:

En esta parte debemos comentarle a nuestro cliente nuestra

propuesta comercial o lo que tenemos especial para el.


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COACHING EN VENTAS


La informacin que le debemos dar tiene que ver solo con la

estrategia de la empresa y todos los planes, promociones,

etc.

1. Promociones, Discutir sobre el manejo de estas para ser ms

agresivos comercialmente. Si son 10 cjs min le pedimos ms

2. Descuentos en producto o servicio.

3. Docena de 13, 14, 15, 18 etc,

4. Duopack, Tripack.

5. Sticker ganador

6. Cenas, viajes, regalos

7. Beneficios si cumple la cuota o se afilia al servicio

8. Formas de pago

9. Descuentos adicionales por pago de contado (si aplica)

10.Plan Puente.

11.Toda la informacin que suministremos debe ser verz, seria

y estricta. Ejemplo.

Anlisis grupal y ms ejemplos y presin en el cierre


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COACHING EN VENTAS


L I G A S

G

GENERAR CIERRES :

En esta etapa y con base en la informacin que tenemos, se

recomienda generar la mayor cantidad de cierres posibles e

inducir la compra en el cliente.

Aqu se puede presentar que al cliente le moleste nuestra

agresividad, por eso es sumamente importante volver a leer al

cliente cuando le estemos mandando cierres. Esto nos da la

pauta para saber si hacemos una pausa o continuamos con

nuestra labor de VENDER para poder generar la respuesta que

tanto esperamos EL SI.

Podemos tener en cuenta los siguientes ejemplos.


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COACHING EN VENTAS


Anlisis Grupal y ejemplos dependiendo el tipo producto o

servicio al cual se le est dando la charla.

En esta parte del mtodo es muy importante lograr la

participacin de los asistentes compartiendo experiencias y

momentos de cierre en su labor, tanto positivas como

negativas. Con el fin de que los asistentes se sientan

identificados con su labor diaria. Depende mucho de la

persona que dicte la charla.


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COACHING EN VENTAS


Es importante tener en cuenta lo siguiente cuando visitamos a un

cliente en su negocio.

1. El cliente es el amo y seor en su negocio.

2. El decide a quin le compra

3. El decide cunto va a comprar

4. El promociona en su negocio lo que el desee.

Anlisis Grupal y ejemplos de xito y fracasos.


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COACHING EN VENTAS


L I G A S

A

ACCIONES A TOMAR:

En esta parte del proceso debemos tener la suficiente informacin

para saber que acciones debemos tomar, tanto en la parte

personal como comercial con el cliente

Es la etapa de lanzar todos los cierres posibles, de ser agresivos

en la venta ( si no lo habamos sido ), de tomar todas las acciones

posibles para lograr lo que nosotros queremos o lo que nos

propusimos con nuestro cliente para el logro de los objetivos.

A continuacin se enunciaran las acciones que comnmente se

debera tomar para generar una venta, enunciando acciones

sencillas, obvias, normales y complejas. Estas acciones depende

de cmo hayamos ledo el cliente.


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COACHING EN VENTAS


1. TOMAR PEDIDO O FIRMAR CONTRATO DE SERVICIOS

2. TIEMPOS DE ENTREGA PRODUCTO Y VIGENCIAS DEL CONTRATO DE SERVICIOS Y FECHA DE INICIACION

3. 3% DESCUENTO POR PRONTO PAGO COMO HABLAMOS

4. SI ME COMPRA MS CJS LE PUEDO CONSEGUIR ALGO ADICIONAL ( Que est dentro de las normas de la Ca. O

5. CON ESTE PEDIDO LE PUEDO ENVIAR UN DETALLE ESPECIAL .

6. CUANDO PUEDO MONTAR LA EXHIBICION

7. USTED ES EL PRIMER CLIENTE CON ESTA REFERENCIA

8. Todo depende de la negociacin que se haya realizado, si es un servicio los ejemplos sern diferentes.

Anlisis Grupal y ms ejemplos con el grupo


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COACHING EN VENTAS


Las diferentes acciones que se deban tomar en esta parte del

proceso de ventas, dependern de la lectura del cliente y no son

una camisa de fuerza.

En muchos casos puede suceder que en esta etapa solo

tengamos que tomar el pedido y ya.. Proceso Ideal.

O tambin en esta etapa tendremos que tomar muchas de las

acciones aqu mencionadas e inclusive acciones diferentes para

que nuestro cliente tome la decisin.

En muchas ocasiones el seguir estas acciones no nos garantizan

la venta inmediatamente, pero nos debe quedar la satisfaccin de

que hicimos un buen trabajo, que seguramente se ver

recompensado en un presente cercano.

Es bueno recordar que durante toda la las etapas de este mtodo

de ventas, se pueden generar toda la cantidad de cierres posibles.


08/11/2014 79

COACHING EN VENTAS


En algunas ocasiones, el proceso de venta empieza por esta

etapa, ya que el cliente es quin nos indica las acciones a tomar,

lo importante es que uno sea capaz de conocer lo que el cliente

quiere de nosotros para poder actuar con base en lo que el

desea.

Muchas veces nos complicamos en el proceso de ventas y

queremos seguir una estructura que nos fue enseada e inclusive

obligada a aplicar y nos olvidamos de lo que realmente quiere el

cliente.

Por experiencia propia, en algunos casos, solo tenemos que

tomar pedido y ya, por que eso es lo que quiere el cliente.

Anlisis Grupal y ejemplos.


08/11/2014 80

COACHING EN VENTAS


L I G A S

S

SERVICIO AL CLIENTE Y SERVICIO POSTVENTA:

En esta etapa de este proceso de ventas, es donde nosotros nos

tenemos que enfocar exclusivamente en el cliente, me refiero

especficamente a que aqu tenemos que traducir en hechos

reales, concretos y honestos la propuesta comercial que le

hicimos al cliente, logrando el 100% de satisfaccin de la misma.

Muchos asesores comerciales, piensan que una obtenido el SI

por el que tanto hemos luchado, hasta aqu llego nuestra labor,

pero el verdadero trabajo de un asesor comienza en esta ltima

parte de este proceso de ventas.

Es aqu donde el cliente va a medir nuestra labor, seriedad y

profesionalismo.


08/11/2014 81

COACHING EN VENTAS


Por ltimo, debemos recordar que un excelente servicio al cliente

puede generarnos demasiados beneficios en materia de

prospeccin, ( referidos, recomendaciones y recompra),

imagen , imagen de la empresa e imagen de nuestra labor

como asesores comerciales.

1. Si le dijimos al cliente que el pedido llegaba al otro da, estar

pendiente que as sea. O en el momento que acordaron.

2. Si le prometieron alguna promocin, deben estar atentos que

le llegue con el pedido.

3. Toda promesa que se hizo en el momento de tomar el pedido

se debe cumplir.

4. Ejemplos en grupo.


08/11/2014 82

COACHING EN VENTAS


Este poema, escrito por autor desconocido, parece indicar la

fuerza de los lideres.

TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTE

Si piensas que estas derrotado, lo estas.

Si piensas que no tienes agallas, no las tienes.

Si te gustara ganar, pero piensas que no puedes es casi seguro

que no ganars. Si piensas que perders, ya perdiste.

Porque all en el mundo encuentras que

El xito comienza con el deseo de la persona.

Todo est en el estado de la mente.

Muchas carreras se pierden

Antes de que algn paso sea dado

Y muchos cobardes fallan

Antes que sus obras hayan comenzado.

Piensa en grande y tus obras crecern

.

08/11/2014 83

COACHING EN VENTAS


Piensa en pequeo y te quedars atrs.

Piensa en que puedes y podrs.

Todo est en la condicin de la mente

Tienes que pensar alto para triunfar.

Tienes que estar seguro de ti mismo antes

de que puedas ganar un premio.

El hombre que gana Es la persona que PIENSA POSITIVAMENTE.

08/11/2014

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COACHING EN VENTAS


GRACIAS

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