CANALES DE DISTRIBUCVION - ExportaPyMEs€¦ · • 2602.00.00.40 “Minerales de Manganeso y sus...

INFORME DE MERCADO

DE RODOCROSITA

EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina Sección Económica y Comercial

Washington, D.C.

1. CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................... 4

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.......................................................................................................................... 4 CLASIFICACIÓN ADUANERA............................................................................................................................ 4 ARANCEL ........................................................................................................................................................ 5

2. COMERCIO EXTERIOR....................................................................................................................... 7

IMPORTACIONES.............................................................................................................................................. 7 EXPORTACIONES ............................................................................................................................................. 8

3. ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE

IMPORTACIÓN ........................................................................................................................................ 10

Despacho de aduanas en el puerto de origen ............................................................................. 10 Costos de transporte ....................................................................................................................... 10 Seguro ............................................................................................................................................... 10 Garantía por el pago de derechos ................................................................................................. 10 Trámites de aduanas en EE.UU. ................................................................................................... 11 Transporte interno ............................................................................................................................ 11

4. MODALIDADES DE PAGO................................................................................................................. 12

CONSIDERACIONES GENERALES.................................................................................................................... 12 COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES................................................................................. 12

Pago contra recepción de mercadería .......................................................................................... 13 Cobranza Simple y Documentaria .......................................................................................... 13

COSTOS DE COBRANZAS ................................................................................................................................ 13 Carta de Crédito ............................................................................................................................ 14

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO .................................................................... 15

5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ETIQUETADO Y OTRAS

NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 16

ETIQUETADO ................................................................................................................................................. 16 OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN................................................. ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Septiembre 2008

2

6. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD......................................... 16

FERIAS Y EXPOSICIONES ................................................................................................................................ 16 VISITAS COMERCIALES.................................................................................................................................. 19 ASOCIACIONES .............................................................................................................................................. 20 CATÁLOGOS .................................................................................................................................................. 22 LISTADO DE IMPORTADORES ......................................................................................................................... 23

7. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES................. 25

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ....................................................................................................................... 25 A través de comercios minoristas propios.................................................................................... 25 Venta a comercios minoristas pequeños..................................................................................... 25 Ventas a grandes importadores ..................................................................................................... 26 Venta a importadores especializados ........................................................................................... 27

RECOMENDACIONES...................................................................................................................................... 27 CONCLUSIONES ............................................................................................................................................. 28


3

1. Consideraciones Generales

Descripción del producto

El presente estudio de mercado analiza el mercado de rodocrosita en los Estados Unidos.

Clasificación Aduanera

En los EE.UU. sólo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La -

Administración de Aduanas de los EE. UU - US Customs Service-, es la agencia del

Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos.

La Comisión de Comercio Internacional -US International Trade Comisión- es la institución

responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo

material relacionado.

La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema

arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United

States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones. Como sucede en otros países, se registran

con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en más de

una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos

necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su

clasificación.

Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar – 2602-

responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR.

A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes

clasificación:

• 2602.00.00.40 “Minerales de Manganeso y sus concentrados, incluidos los minerales

de Manganeso ferruginosos y sus concentrados con un contenido de manganeso

inferior al 47 % en peso, sobre producto seco.”

• 2602.00.00.60 “Minerales de Manganeso y sus concentrados, incluidos los minerales

de Manganeso ferruginosos y sus concentrados con un contenido de manganeso

superior al 47 % en peso, sobre producto seco.”


4

Arancel

Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que

estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, se definen

los impuestos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso.

La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales

Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida.) Algunos países tienen

acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta,

acuerdo bilateral con Israel, etc.) y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de

países (Corea del Norte y Cuba).

A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:1

• A: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este

informe incluye a Argentina.)

• A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de

1974 (no incluye a Argentina)

• AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos

• BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos

• CA: Canadá (NAFTA)

• CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos

• D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana

• E: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe

• IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos

• J: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países

Andinos

• JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos

• MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos

• MX: México (NAFTA)

• P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos

• R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos

• SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos


5

1 El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

2206.00.00.40

““Minerales de Manganeso y sus

concentrados, incluidos los

minerales de Manganeso

ferruginosos y sus concentrados

con un contenido de manganeso

inferior al 47 % en peso, sobre

producto seco.”

Libre

2206.00.00.60

““Minerales de Manganeso y sus

concentrados, incluidos los

minerales de Manganeso

ferruginosos y sus concentrados

con un contenido de manganeso

superior al 47 % en peso, sobre

producto seco.”

Libre

Requisitos de Importación:

Las piedras peciosas y semi-preciosas utilizadas para joyeria se encuentran reguladas por la

Federación de Comercio Internacional (FTC) www.ftc.gov

La guía para la industria de joyería, metales preciosos y peltre que establece una serie de

requisitos para la utilización de palabras de uso común en joyería tales como “diamante”,

“genuino”, “natural”, “precioso”, “perfecto”, “gema”, “hecho a mano”, etc. Se puede

consultar en el 16 Código de Regulaciones Federales (CFR) parte 23: http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_08/16cfr23_08.html


6

2. Comercio Exterior

Importaciones

Los montos de las importaciones de rodocrosita de los Estados Unidos desde los

principales países y por posición arancelaria del Sistema Armonizado, han sido los

siguientes:

IMPORTACION DE ESTADOS UNIDOS DE RODOCROSITA- PERIODO 2005 - 2007 2

Valor Cantidad Valor Cantidad Valor CantidadSudáfrica 0 0 7,658,649 107,196,000 4,365,790 60,378,855Gabón 1,181,149 9,659,300 0 0 3,859,058 46,566,000Australia 0 0 0 0 2,935,081 27,483,000China 35,067 5,135,313 114,680 2,405,058 1,055,631 31,540,801Canadá 0 0 309,209 6,510,000 1,002,450 24,450,000México 1,028,545 8,813,747 353,344 2,944,537 711,958 5,982,135India 0 0 0 0 4,633 2,700Gana 2,340 18,000 2,409,902 41,202,667 0 0Reino Unido 6,000 87,323 0 0 0 0Colombia 0 0 675,327 39,152,299 0 0Namibia 1,951,260 26,016,800 0 0 0 0Brasil 0 0 279,600 1,793,013 0 0TOTAL 4,204,361 49,730,483 11,800,711 201,203,574 13,934,601 196,403,491

IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA POSICION ARANCELARIA 2602.00.00.40 QUE INCLUYE RODOCROSITA

Valor en dólares/Cantindad en kilogramos

PAISES 2005 2006 2007

CON MENOS DE 47% DE SU PESO DE MANGANESO

Como puede observarse en este cuadro, Argentina no exportó rodocrosita a los Estados Unidos

en el año 2007. En el año 2007 las importaciones aumentaron aproximadamente 16% con

repecto al 2006. Sudáfrica fue el principal proveedor y concentró aproximadamente el 31% de

las importaciones estadounidenses en el año 2007.


7


8

El valor de las importaciones para el año 2005 fue aproximademente de 4,5 millones de

dólares, mientras que para el año 2007 la cifra superó los 13,5 millones de dólares.

Valor Cantidad Valor Cantidad Valor CantidadGabón 37,946,699 475,665,128 26,606,656 230,391,159 27,337,264 260,891,267Australia 5,695,788 41,102,551 3,903,431 25,045,000 6,295,282 43,000,000Sudáfrica 7,169,179 68,000,000 9,137,493 98,315,650 5,226,275 54,163,000Brasil 2,228,190 12,409,549 1,237,078 7,604,419 3,954,606 39,554,844China 797,958 8,888,218 502,447 4,295,282 630,365 4,763,993México 0 0 354,227 2,951,890 182,500 3,041,666Belgica 128,590 171,590 304,983 2,090,141 25,766 64,414Gana 4,320 72,000 0 0 0 0India 12,812 84,500 0 0 0 0Marruecos 0 0 14,998 37,509 0 0Francia 6,671 60,412 0 0 0 0TOTAL 53,990,207 606,453,948 42,061,313 370,731,050 43,652,058 405,479,184

IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA POSICION ARANCELARIA 2602.00.00.60 QUE INCLUYE RODOCROSITA

Valor en dólares/Cantindad en kilogramos

PAISES 2005 2006 2007

CON MAS DE 47% DE SU PESO DE MANGANESO

Como puede observarse en este cuadro, Argentina no exportó rodocrosita a los Estados Unidos

en el año 2007. En el año 2007 las importaciones se incrementaron aproximadamente 4% con

repecto al 2006. Gabón fue el principal proveedor y concentró aproximadamente el 62% de las

importaciones estadounidenses en el año 2007.

El valor de las importaciones para el año 2005 fue aproximademente de 54 millones de dólares,

mientras que para el año 2007 la cifra solo alcanzó los 44 millones de dólares.

2 Fuente: Comisión Internacional de Comercio de Estados Unidos

Exportaciones

EXPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE RODOCROSITA 2005- 20073

En dólares estadounidenses

AÑO RODOCROSITA (*)

2005 3.941.667

2006 1.116.722

2007 5.203.600

En kilogramos

AÑO RODOCROSITA (*)

2005 13.467.669

2006 2.236.695

2007 28.698.058

(*) Nota: Las exportaciones corresponden a la partida bolsa 2602.00.00.00 del Nomenclador de Exportaciones Schedule B que incluye a la rodocrosita.


9

3 Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos.

3. Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación

A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe

afrontar para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos,

son sólo una referencia aproximada. No obstante, se estima los elementos consignados

permiten el cálculo del porcentaje de incremento del precio de fábrica requerido para la

nacionalización del producto en los EE.UU.

Despacho de aduanas en el puerto de origen

Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo

aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y

gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.

Costos de transporte

Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.

Marítimo

Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 1.900

Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 3.600

Aéreo

Por kilogramo de carga: U$S 2,30 a 3,10

Seguro

El costo de asegurar los envíos es variable y esta sujeto a negociación. Se estima que

alcanza un valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el

caso de que se utilice flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.

Garantía por el pago de derechos

La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse

directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más


10

económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este

último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha

alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.

Trámites de aduanas en EE.UU.

Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por

operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en

puerto, -terminal fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal y puede calcularse un

valor diario promedio de U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque

en puerto. En el caso de carga aérea, también el costo varía conforme al puerto de entrada

que reciba la carga y su costo depende del peso de la mercadería, calculándose después

de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por ejemplo, los de entrega de

documentos si la mercadería llega a un tercero. Este monsto es de U$S 65.

Transporte interno

Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su

desplazamiento al depósito. Esto depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor

mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.

Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratación para no involucrarse en complejas situaciones administrativas.


11

4. Modalidades de pago

Consideraciones Generales

El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de

pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order),

cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de

una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo

cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no

comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones

financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de

corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos

en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más

usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por

plazos que se extienden de los 90 a los 360 días.

Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o

proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society

for Worldwide Interbank Financial Telecommunication, el cual permite asegurar la autenticidad de

los mensajes.

Costo de los instrumentos de pago más usuales4

La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las

entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a

continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de


12

4 Datos suministrados por la sucursal New York del Banco de la Nacion Argentina,tel 1-212-303-0600.Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar

comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni

única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.

Pago contra recepción de mercadería

Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden emitirse a

través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso

contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada

por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos:

Pagos a emitir

-Automático vía Swift (sin intervención manual) $ 4

-BNACASH (banca electrónica) $ 15

-Manual $ 20

-Mediante cheque oficial $ 20

Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben

sumarse los intereses compensatorios pertinentes.

Cobranza Simple y Documentaria

Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un

banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por

intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el

girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o

cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:

Costos de cobranzas

Simples

-Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU. $ 40

-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU. $ 50

-Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 40

Documentarias

-Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20

-Letra de cambio $ 50

-Cobranza documentaria $ 100


13

-Aviso de reclamo $ 15

-protesto Honorarios de escribano $ 250

Carta de Crédito

La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a

petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre

se obliga a hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos

librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y

pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los

documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.

Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco

Nación – sucursal Nueva York:

-Preaviso de L/C $ 50

-Aviso de L/C $100

-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100

-Tarifa de traducción acuerdo min. $100

-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción

Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75

-Otros ajustes $75

-Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100

-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200

-Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50

-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50

-Por discrepancia $ 50

-Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75

-Carta de crédito standby 1,75% p.a.

-Reembolso, por pago $50

-Tramitación de L/C comprendidas en programas del

gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales $ 100

-Carta de cesión/Transferencia 0,25 % min $ 100


14

Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del

beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y

gastos impagos al banco que emite la L/C.

Criterios para la selección de un instrumento de pago

Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de

cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos

involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El

mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.

Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación

a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que

ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.

La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en

cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador

en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación

comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías.

Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las

corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios

electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y

otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un

comportamiento saludable en la esfera internacional.


15

5. - Transporte, embalaje, canales de distribución, etiquetado y otras normas de comercialización

Los costos de distribución son un componente muy importante en el precio.

Etiquetado

El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo

para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas

normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos

importados.

Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la

identificación del país de origen y tipo de mercadería. En particular, las normas regulan la

denominación de los componentes a efectos de evitar confusiones por parte del consumidor.

6. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.

Ferias y exposiciones

La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para

las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están

establecidas en el mercado. Estas permiten:

Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se

puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de

operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.

Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y

avances tecnológicos del sector.

Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el

“posicionamiento” de producto en el mercado.


16

Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.

Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos

contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse

con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y

en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de

garantizar el éxito de la exposición.

Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles

previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,

empaquetado, etc.

Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo

mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades

requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además

su llegada a tiempo.

Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la

posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.

Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos

representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción

escritos en idioma inglés.

Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada

situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así

mismo como el segmento del mercado al que responden.

Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en

cuestión, acompañado de sus datos principales:

JA INTERNATIONAL JEWELRY SHOW Lugar: Javits Convention Center New York, NY

Tel: 646-654-4986

Contacto: Tobi Marrone

E-mail: [email protected]

Website: www.ja-newyork.com Embajada de la República Argentina

Washington, D.C. Septiembre 2008

17

Edición Especial: 26-28 octubre, 2008

Edición Invierno: 18-20 enero, 2009

Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales de productos de joyeria y

articulos similares, importadores, mayoristas, minoristas, fabricantes, diseñadores. En las

últimas ediciones se presentaron alrededor de 400 exhibidores de todo el mundo.

JCK LAS VEGAS

Lugar: Sand and Expo Convention Center, The Venetian Resort Hotel and Casino, Las

Vegas, NV

Tel: 203-840-5906

Fax: 203-840-9906

Contacto: Donna Malinski


Website: www.jcklasvegasshow.com

Fecha: 30 de mayo – 2 de junio, 2009

Perfil de los exhibidores: En la ultima feria se presentaron alrededor de 3.100

exhibidores locales e internacionales de productos de joyeria y asistieron más de 20.000

profesionales de la industria joyera.

LAS VEGAS "2009" GEM & JEWELRY SHOW

Lugar: The Mirage Casino- Hotel, Las Vegas, NV

Tel: 520-792-9431

Fax: 520-882-2836

Contacto: Ron Swanson


Website: www.glda.com

Fecha: 25-28 mayo, 2009


18

Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales de productos de joyeria y

articulos similares, importadores, mayoristas, minoristas, fabricantes, diseñadores. En las

últimas ediciones se presentaron alrededor de 600 exhibidores de todo el mundo.

31ST ANNUAL TUCSON GEM SHOW

Lugar: Starr Pass Marriott Resort

Tel: 520-792-9431

Fax: 520-882-2836

Contacto: Ron Swanson


Website: www.glda.com

Fecha: 3-8 de febrero, 2009

Perfil de los exhibidores: Expositores locales e internacionales, fabricantes de productos

terminados, importadores, mayoristas y exportadores de perlas, diamantes, tanzanite,

rubíes, esmeraldas, piedras preciosas, empresas de equipos, tallas, esculturas, joyas de

plata, perlas, joyas antiguas, y más.

Una alternativa para la presentación individual son las ferias y exposiciones; a través de

la Fundación ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones

y en la organización de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de

fortalecer la imagen producto-país y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas

exportadoras, lo cual significa una reducción en los costos individuales de exhibición.

Visitas comerciales

Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de

potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales

consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere

en la preparación de las mismas.

Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto

en lo que hace a:

el desarrollo de la requerida investigación previa, Embajada de la República Argentina

Washington, D.C. Septiembre 2008

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la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,

la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.

Asociaciones

Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las

regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando

sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De

tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.

Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y

servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación

de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de

la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para

algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas

servicios especializados:

Entrenamientos.

Provisión de becas de estudio

Premios

Organización de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo

completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño

grupo de empleados en la parte administrativa

No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales

son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,

aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus

directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta

exportable.

Las asociaciones más importantes del sector son las siguientes:


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JEWELERS OF AMERICA

52 Vanderbilt Ave, 19th Floor

New York, NY 10017

Tel: 646-658-5806

Fax: 646-658-0256

Contacto: Susan Thea Posnock


Web: www.jewelers.org

JEWELRY INDUSTRY DISTRIBUTORS ASSOCIATION

230 Homewood Drive

Butler, PA 16001

Tel: 651-452-7180

Fax: 651-452-4298


Web: www.jida.info

MANUFACTURING JEWELERS & SUPPLIERS OF AMERICA

45 Royal Little Drive

Providence, RI 02904

Tel: 401-274-3840

Fax: 401-274-0265

Contacto: Joann Stojek |


Web: www.mjsa.org


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NNEEWW YYOORRKK SSTTAATTEE JJEEWWEELLEERRSS AASSSSOOCCIIAATTIIOONN

52 Vanderbilt Ave, 19th Floor

New York, NY 10017

Tel: 212-290-1555

Fax: 973-571-9718

Contacto: Barbara Keefe Rosenstein


Web: www.newyorkjewelers.org

Catálogos

Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con

fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme

a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial

personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.

En su elaboración conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,

etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.

Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de

los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés.

Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar

sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que

sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.


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Listado de importadores

Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron

contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de

los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta

Representación.5

JACKIE ABRAHAM & COMPANY Contacto: Jackie Abraham Dirección: 1160 Kane Concourse Unit 100B, Bay Harbie Islands, FL 33154 Teléfono: 305-868-4336 Fax: 305-868-4373 e-mail: [email protected] Website: www.jackieabraham.com

INTERNATIONAL JEWELRY DESIGNS Contacto: Larry Goldberg Dirección: 11880 W State Rd 84 1, Fort Lauderdale, FL 33325 Teléfono: 954-577-9099 Fax: 954-577-9660 e-mail: [email protected] Website: http://ijdi.net

JACMEL JEWELRY, INC.

Contacto: Jack Rahmey Dirección: 3000 47TH Ave., Long Island, NY 11101 Teléfono: 718-349-4300 Fax: 718-349-4466 e-mail: [email protected] Website: www.jacmel.com

PIKES PEAK ROCK SHOP, INC.

Contacto: Jeff Pranchak Dirección: 451 Forest Edge Road, Woodland Park, CO 80863 Teléfono: 719-687-5423 Fax: 719- 687-5427 e-mail: [email protected] Website: www.pikespeakrock.com


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5 Puede dirigirse a [email protected] tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.

MICHAELS JEWELER,S INC. LEE Contacto: Lee M Berg Dirección: 11314 Cloverland Ave., Baton Rouge, LA Teléfono: 225-291-9094 Fax: 225-768-1997 e-mail: [email protected] Website: www.lmfj.com

ELEGANT ILLUSIONS, INC. Contacto: James Cardinal Dirección: 542 Lighthouse Avenue, Suite , Pacific Grove, CA 93950 Teléfono: 831-649-1814 Fax: 831- 649-1001 e-mail: [email protected] Website: www.elegantillusions.com

MARTIN BINDER JEWELER, INC. Contacto: Martin J. Binder Dirección: 23 Lincolnway, Valparaíso, IN 46383 Teléfono: 219-462-5931 Fax: 219-462-7034 e-mail: [email protected]: www.martinbinders.com

SOUTHEASTERN FINDINGS INC Contacto: Mayson A Callaway Dirección: 1733 Montreal Cir., Tucker, GA 30084 Teléfono: 770-934-0360 Fax: 770-934-0181 e-mail: [email protected] Website: www.sefindings.com

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de

información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las

posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su

adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.

Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas

Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.

A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la

empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Inglés)


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7. Estrategias de penetración, recomendaciones y conclusiones

Estrategias alternativas

Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:

A través de comercios minoristas propios

La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal,

inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca

comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa

permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios

distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en

una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del

medio las complejidades de las distancias.

Venta a comercios minoristas pequeños

Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la

práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la

creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al

minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la

contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente

tomando contacto con minoristas.

Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o

contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado

Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un

distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector

preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún

su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente

de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado

tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un

determinado ingreso fijo.


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Organizar la distribución mayorista en forma independiente

La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la

práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto

especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en

relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son

reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en

las recaudaciones de caja altos.

El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado

en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de

otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la

presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e

iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que

la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas

Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales

compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre

los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad

porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan

asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente

una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es

difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a

menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores

bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es

indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los

plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para

permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca

propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no

el precio.

Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras

organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.


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Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos

tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes

almacenes.

El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores,

algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No

obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una

flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

Recomendaciones

La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos

exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión

deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen

experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en

ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría

concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de

alternativas más ambiciosas.

Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de

negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una

rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para

alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado

producto.

Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la

alternativa que se adopte, es aconsejable:

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera

sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende

generar una corriente continua de negocios.

Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite

resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones

cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)

Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los

contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una


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condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la

inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba

mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de

volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado

directamente en la planta exportadora.

Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones

El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente

grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un

producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales

compradores.

Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos

argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran

medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la

competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse

para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.


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CANALES DE DISTRIBUCVION - ExportaPyMEs€¦ · • 2602.00.00.40 “Minerales de Manganeso y sus...

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