Colocacin de ProductosObjetivo: El alumno aprender cul es la cadena logstica elemental en el proceso de distribucin de toda mercanca.

Esquema de la unidad:Canal de distribucin

Intermediario

Diseo de un canal de distribucin

Estrategia de un canal de distribucin

Primero lo primero .Qu es un canal de distribucin?Conjunto deempresas que participan en la transferencia de un bien o servicioa medida que este se desplaza del productor al consumidor o usuarioindustrial.

Son todos losmediosde los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a lospreciosms convenientes para ambos.

Cul es su importancia?El correcto diseo de un canal, asegura que el proceso logstico y de operacin de llevar el producto hasta el mercado, sea el ms conveniente en los factores de:

TiempoCostoCobertura

La estrategia se enfoca a unir esfuerzos y recursos.Hoy en da, resulta complicado que una empresa sea competitiva por si sola, para contrarrestar sus debilidades, acude a la asociacin de intermediarios, socios comerciales que pueden suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados meta.

Funciones del Intermediario:Comercializacin: Adaptan el producto a las necesidades del mercado.Fijacin de Precios: Asignan un precio competitivo.Promocin: Campaas de posicionamiento.Logstica: Transporte y almacenaje de mercanca.

Tipos de Intermediario:De oferta exclusiva: Rolex, Hugo Boss, Harley Davidson.De oferta Selectiva: Zara, C&A, BMW.De oferta Intensiva: Walmart, Comercial Mexicana.

Clasificacin de los Canalesa) Canal de bienes de consumo:

Directo (Del productor al consumidor)Minoristas (Productor, tienda, consumidor)Mayorista (Productor, cadena comercial, minorista, consumidor)Agente (Intermediario)

Clasificacin de los Canalesb) Canal de bienes industriales:

Directo (Fabricante Consumidor)Distribuidor Industrial (Fabricante, distribuidor, consumidor)Intermediario

Esquema de Distribucin

Relacin Inversamente Proporcional.A menor cantidad de intermediarios:Mayores costos de comercializacin.Menores tiempos de respuesta.

A mayor nmero de intermediarios:Menores costos de comercializacin.Mayor tiempo de respuesta.

Diseo de un canal de DistribucinAnalizar las necesidades del mercado.Establecer objetivos del canal.Identificar y evaluar las principales alternativas del canal.Evaluacin de operacin.

Anlisis del mercado.ClientesTamao de lote: No. de unidades a las que puede acceder un cliente tpico.Tiempo de espera.Variedad de productos.Respaldo de servicio.

Anlisis a las alternativas del canal.Tipo de intermediarios disponibles.Nmero de intermediarios necesarios.Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal.

Anlisis enfocado a la evaluacin del canal.Criterios econmicos: Que tan efectiva fue la inversin en relacin a las utilidades generadas.

Criterios de control: En funcin del tipo de intermediario, qu tanto poder de decisin tiene el fabricante.

Criterios de adaptacin: Qu tan rpido puede adaptarse el intermediario a los cambios de mercado.

Factores que influyen en el diseo del canal:ClientesProductosIntermediariosEmpresaCompetenciaElementos macroeconmicos.Elementos ambientales.

Restricciones de un canal:Productos No estandarizados.Productos que requieren instalacin y/o mantenimiento.Productos de alto valor unitario.

Nota importante!Cada alternativa de canal general un nivel diferente de ventas y costos.

Seleccin de los miembros de un canal.Para integrar a un externo en la estructura de operacin, es necesario tomar en cuenta:

Motivacin de alianza.

Balanza de poder de decisin.

Motivacin en el canal:Positivos: Mrgenes altos de ganancia, atencin regionalizada.

Negativos: Falta de control en operacin, mayores tiempos de respuesta.

Balanza de Poder:

Gracias!!

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