CADENA DE DISTRIBUCION

YURIANA LOPEZ

SONIA GODOY

DANIEL CASTELLANOS

¿QUE ES?

Son las vías elegidas por

una empresa que un

producto recorre desde

que es creado hasta que

llega al consumidor final.

La elección de los canales de distribución

suelen ser a largo plazo y hay que tener

ciertas variables en cuenta para una buena

elección:

•Naturaleza del producto

•Precio de venta

•Estabilidad del producto y del distribuidor en

el mercado

•Reputación del intermediario

•Calidad de la fuerza de ventas

Productor

Es la empresa que crea o elabora el producto

que se va a comercializar.

Mayorista

Empresas con gran capacidad de

almacenamiento que compran al productor para

revender el artículo. Esta reventa no suele

destinarse al consumidor final.

Minorista

También conocido como detallista, son empresas

pequeñas que compran el producto o al productor

o al mayorista para venderlo al consumidor final.

• CARACTERISTICAS DEL CLIENTE

• CULTURA

• COMPETENCIAEXTERNAS

• OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA

• CAPITAL

• COSTO

• COBERTURAINTERNAS

DETERMINANTES PARA LA ESTRUCTURA

FABRICANTE

• Producción

• Publicidad

• Promoción de ventas Nacionales

• Apoyo

• Financiamiento

INTERMEDIARIO

• Tomar el pedido

• Mantenimiento de inventario

• Surtido del producto

• Marketing del área

• Soporte de Ventas (personal)

MINORISTA

• Ventas

• Organización de los consumidores

• Promoción dentro de la tienda

VENTAJAS DE UN SOLO

DISTRIBUIDOR

ELIMINA LA CONFUSION

MENOS PLAGA

DE RUIDO

COORDINACION DE VENTA MAS

EFECTIVA

FLUJOS LOGISTICOS

MAS ECONOMICOS

SINERGIA ENTRE FABRICANTE E

INTERMEDIARIO PORQUE NO HAY COMPETENCIA

CARACTERISTICAS DEL CLIENTE Y DEL

PAIS META

DEMOGRAFICAS Y

PSICOGRÁFICAS

NECESIDADES

LEGISLACION EXTRANJERA

(PROTECCIONISMO Y PROHIBICION, ALTOS

NIVELES DE IMPUESTOS)

LA CULTURA (ESTRUCTURAS

DE DISTRIBUCION

EXISTENTES EN EL PAIS META)

CUANDO, DONDE, Y

COMO COMPRAN

MAS DE DOS

TIPOS DE CANALES

CONCENTRARSE EN MERCADOS

MAS ATRACTIVOS

CANALES DE DISTRIBUCION EN LA INTERNACIONALIZACION

Empresa vende

directamente a los clientes en ventas de campo o por

comercio electrónico

La empresa opera

mediante intermediarios

(nivel local)

Distribución externo que

tiene cobertura regional o

global

INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES

AGENTES

EXTRANJEROS (DIRECTA)

* BROKERS / CORREDORES

*AGENTES DE COMPRAS

*AGENTES DE GESTION

NACIONALES (INDIRECTA)

*AGENTES DE EXPORTACIONES

AGENTES COMISIONISTAS

DISTRIBUIDORES

EXTRANJEROS

*CONCESIONARIOS

*INTERMEDIARIOS DE IMPORTACIONES

*MAYORISTAS/MINORISTAS

NACIONALES

*COMERCIALIZADORAS

*MAYORISTAS NACIONALES

DIFICULTAMIENTO DEL DESEMPEÑO

DE LA EXPORTACION

CONLLEVA SOLUCION

PROPIEDAD

SEPARADA

(Intermediario)

• LEALTALES DIVIDIDAS

• ATMOSFERA VENDEDOR –

COMPRADOR

• INTENCIONES FUTURAS

POCO CLARAS

OFRECER INCENTIVOS Y

APOYO

DISCUTIR EL PLAN CLARO

Y TRANSPARENTE

BENEFICIO MUTUO

SEPARACION

GEOGRAFICA,

ECONOMICA Y

CULTURAL

• BLOQUES DE

COMUNICACIONES

• ACTITUDES NEGATIVAS A

LOS EXTRANJEROS

• TENSION D.F.I

USO SENSATO DE LAS DOS

VIAS

PROGARMA DE

COMUNICACIÓN BIEN

ADMINISTRADO

INCLUIR UN ASESOR

DIFERENTES

LEGISLACIONES

• RESTRICCIONES EN

COMERCIO

CUMPLIR CON LA LEY

CONTRATO DE

DISTRIBUCION FIRME

COMPETENCIA

LOS CANALES QUE UTILIZAN LOS

COMPETIDORES, PUEDEN SER LOS

QUE ESTAN EN EL COMERCIO, LA

EMPRESA INTERNACIONAL DEBE

USAR UNA ESTRUCTURA EFICAZ Y

EFICIENTE EN INNOVADORA.

SE PUEDE BUSCAR SOCIEDAD CON

OTROS EXPORTADORES O CON

OTRAS COMPAÑIAS LOCALES.

TENER EN CUENTA PARA LA

FORMACIÓN DEL CANAL

TIPO DE PRODUCTO (perecedero

corto)

CAPITAL (capacidad financiera)

COSTOS

COBERTURA (intensiva, selectiva y exclusiva)

CONTINUIDAD (canal

correcto)

CONTROL (toma de

decisiones)

COMUNICACIÓN (distancia social,

cultural, demográfico, tecnológico.

GOBIERNO (información de

los mejores intermediarios)

ELEGIR AL INTERMEDIARIO INTERNACIONAL

OFICINAS

ANTECEDENTES

FUENTES DE INFORMACION CONFIABLES

REPUTACION

DATOS FINANCIEROS

REFERENCIAS

E-COMMERCE

COMUNICACIÓN E INTERACCION

DIRECTA

BAJOS COSTOS

IMPORTANTE RECAUDAR

IMPUESTOS Y ENVIARLOS A

CADA PAIS (impuesto-bit)