CCLASE 7Segunda razón por la cual saboteamos nuestra iniciación.

Por que perdemos clientes. Tips 1 y 2 para tus cierres.

Mata inicios 2

•Matamos a un contacto cuando damos una opinión , solución o hacemos una mini presentación.•Sin establecer primero confianza , credibilidad.

Mata inicios 2

•ej:

•Tengo una gran oportunidad que te va encantar

•Tu opinión # sensacionalismo.

Mata inicios 2

•Esta oportunidad te conviene a vos y tu familia.

•Consejo # solución

Mata inicios 2

•Esta es una gran oportunidad que va revolucionar el mundo de las mujeres.

Vamos avancemos en esta zona del planeta…el nuevo producto que estamos lanzando borrara todas las arrugas.

Mini presentación

Mata inicios 2

•Es el mejor plan de compensación, o mejor carrera comercial por que paga 5 veces mas de lo que trabajas o produces.

•opinión

Mata inicios 2

•No nos gusta que nos vendan , nos encanta comprar.

•No nos gusta que nos vean como vendedoras

Mata inicios 2

•Una posible consultora o consumidora siente que le están vendiendo cuando no se interesan en ella primero, cuando no le hacen preguntas y empezamos a recomendar , a dar soluciones, opiniones.

Mata inicios 2

•Cuando una consultora no escucha, no hace preguntas sobre sus necesidades , sus gustos, sus situaciones, sus metas, etc… es percibida como una vendedora que esta interesada solo en ella por un bono o comisión, o premio.

•Vende lo que quiere vender

Mata inicios 2

•Toda persona antes de iniciarse o de comprar el producto necesita ser escuchada , entendida antes de que intentes hacer un cierre.

desconfianza

Mata inicios 2

•Credibilidad, seguridad, confianza.

Emociones

Atenta,interés, deseo, entusiasmo.

C

NO DES CONSEJOS, M OPINIONES, NI SOLUCIONES, SIN ROMPER EL HIELO

CCUIDAS A TUS

CLIENTES?

Una mina de oro

•Son las clientes de ayer y de hoy.

•Los nuevos clientes son necesarios.

•Las clientes existentes compran un 50% mas que las nuevas.

•Las estas atendiendo?

•Con que frecuencia?

•Cual es tu programa de incentivos con ellas en este mes?

Por que las perdemos?• 1. La falta de información sobre estos clientes 

¿Cuántas veces una cliente compra un producto o usa tu servicio y tu no puede volver a comunicarte con ella, porque no sabe cómo contactarla? 

El valor real de cualquier negocio yace en la base de clientes. 

Es 10 veces más fácil lograr que vuelvan los compradores existentes, que obtener nuevos 

¿Qué pasaría con tu negocio si tuvieras que depender constantemente de la venta a nuevas clientes en lugar de los existentes? 

No se trata únicamente sobre la información de cuando se terminan sus productos . A veces implica hacer las preguntas correctas. 

Por que las perdemos?• 2. La falta de un programa de Referencias 

¿Cuál es el segundo cliente al cual se le podría vender fácilmente? 

Bueno la respuesta es una referencia. 

Desafortunadamente, la mayoría de las c.b creen en el mito de que, si tratan a sus clientes bien y les brindan un gran servicio, estas clientes les hablarán a sus amigos de ellos. 

Error 

La falta de un programa de referencias es un enorme error de marketing. 

 No es porque no quieran. Es porque estamos todos demasiado ocupados para pensarlo. 

Es por eso que necesitamos un sistema de recompensas a referencias de clientes que les dará un incentivo a sus clientes por el hecho de recomendarlo - mientras estén dentro de su oficina o negocio. 

¿Qué podría hacer hoy para obtener mas referencias?

Por que las perdemos?• 3. La falta de un programa de Reactivación de Clientes Perdidos 

Si una cliente da referencia es el segunda cliente más fácil; entonces ¿quién cree que es la tercera? 

La respuesta es, las clientes perdidas. 

Insisto: la mayoría de las C.b ignoran por completo a las clientes que no han estado usando sus servicios durante algunos años, cuando de hecho es infinitamente más fácil venderles a ellas que a nuevas clientes. 

¿Qué podría hacer hoy para reactivar a esas viejas clientes? 

Por que las perdemos?• 4. El poco contacto con clientes actuales 

La mejor manera de lograr esto es, sencillamente, aumentando la frecuencia de su contacto con ellos. 

De acuerdo con una encuesta, la frecuencia adecuada para contactar a tus clientes es, como mínimo, cada 20 días. 

Quizás aun peor, por cada mes que pasa que no contacta a tus clientes, pierde relación con el 10% de ellas. 

Así que espere 10 meses, y podría estar enviándole correo a la guía telefónica. 

Una de las maneras más rápidas para lograr un incremento en tu negocio, es aumentar la tasa de contacto con su actual base de clientes 

Hay magia en el aumento de la frecuencia. 

¿Qué podría hacer hoy para aumentar el contacto con sus clientes actuales?  

CTIPS DE CIERRES

Tips #1• No digas , pregunta.

• Piensa que siempre ellas quieren. Es una actitud.

• Pregunta para cuando lo quiere? Cuando te inicias? Usa las alternativas. Pregunta

• Usa palabras adecudas en preguntas que lleven a un si:• verdad ?• crees ?• que te parece ?• es cierto?• si o no ?

Tips# 2• No visiten a una cliente solo para vender un producto sino dos o mas. No

entrevistes para que se inicie ella sola sino alguien mas. Por que no una amiga, un pariente

• yo se que esto es lo que se adapta a tu presupuesto, veo que lo desea, si yo lo dejo ahí me dirá, lo pensare, lo hablo con mi marido, etc. No, entonces que hago le digo___ permíteme mostrarte otra opción que cuesta un poquito mas,_ ella piensa te voy a comprar el mas barato. Voy a comprar el que yo elija –

• En iniciación te incorporas con productos por 1960 pvp o 4750 pvp ? En el primer caso pagas con todo 1316$ o 2752,50. Hay una elección! Hay que cambiar.

• 2.440 productos a precio real, la primera opción.

• En vtas quieres aprovechar nuestro plan de financiación o ahorrarTe …% de descuento por pago de contado?

Sintesis:

• Evitemos, sensacionalismo, opiniones, soluciones, minipresentaciones.

• Fomentemos la atención, el interés, el deseo.

•Hablemos con preguntas.

• Atendamos nuestras viejas clientes, las nuevas, busquemos referencias, incentivemos!

• Aceitemos eel cierre.

• ????????? Y mas ?????

• Te espero la próxima con mas …