Ventas Excelentes Jack Daly: 7 lecciones de un as de las ventas

Management Biz Stone, cofundador de Twitter,habla sobre la fuerza de la mente creativa

Tecnología Tim Berners-Lee, el inventor de la web

Jack Ma,es el hombre

más rico de China

Ecuador ISSN 1390-8952 N°4E d i c i ó n

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ITOS Contenido

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Ventas Excelentes Jack Daly: 7 lecciones de un as de las ventas

Management Biz Stone, cofundador de Twitter,habla sobre la fuerza de la mente creativa

Tecnología Tim Berners-Lee, el inventor de la web

Jack Ma,es el hombre

más rico de China

Edición N° 4 | Ecuador ISSN 1390-8952

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EditorialSolamente, las personas que saben cuándo hay que cambiar consiguen el éxito

Informe EspecialJack Ma, el despedido de McDonald’s que ahoraes el hombre más rico de China

Ventas ExcelentesCómo aumentar tus ventasen Navidad

Jack Daly: 7 lecciones de un as de las ventas

Marketing¿Buscas clientes?Usa el factor sorpresa

Circulación bimensual. Edición Número 2.

EDITOR Ramiro Diaz G.

DIRECTORA EJECUTIVAClaudia Cubillos

FUENTES INTERNACIONALESHarvard Business School, Stanford GSB, Universia Knowledge, Alto Nivel,

MIT, Wobi, SHT, Pensamiento imaginativo, Thinking Heads, WinRed.12manage, Materiabiz.

CONSEJEROS INTERNACIONALESBrian Tracy, Tom Peters, John Maxwell, Robert Kiyosaki, Philip Kotler

Richard Branson, Robin Sharma, Michael Porter, Jim Rohn.DIRECTORA DE ARTEAlexandra Rodríguez

ASISTENTE DE DISEÑO Mishelle Sierra

ADMINISTRACIÓN Y FINANZASSoledad Llerena

DIRECTORA DE CIRCULACIÓNZhasha Diaz

GESTIÓN DE CLIENTESTatiana González

DIRECCIÓN INTERNACIONAL DE VENTASNorma Sáenz, Elizabeth Gómez, Carolina Guato, Diana Bonne

DISEÑO DIGITALCreativo Digital Luis Cuadrado

DIRECTOR LOGÍSTICOJuan Pablo Díaz

PUBLICIDADIsla Isabela N43-29 y Tomás de Berlanga

Teléfonos: + 593 2 2430593 | 2448061 | 2459797 | 2433961consultas@maestriaenlosnegocios.com

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s u s c r i b a s e @m a e s t r i a e n l o s n ego c i o s.c o mDIRECCIÓN FINANCIERA

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Dr. Fausto Cazar IMPRESIÓN

Grupo ImpresorBusiness Master es una publicación de Training & Business Group

Oficinas:Isla Isabela N43-29 y Tomás de Berlanga Teléfonos: + 593 2 2430593 | 2448061 | 2459797 | 2433961

QUITO - ECUADOR

w w w. m a e s t r i a e n l o s n e g o c i o s .c o mEl copyright es propiedad de la revista Business Master, por tal motivo se prohíbe cualquier reproducción parcial o total por cualquier medio, de los materiales aquí publicados, sin la autorización expresa del editor. La revista investiga sobre la seriedad de sus anunciantes, pero no se responsabiliza con las ofertas relacionadas por los mismos. Las opiniones expresadas en los artículos reflejan exclusivamente el punto de vista de sus autores.

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Profesional Independiente¿Sabes cómo desarrollar todo tu talento y alcanzar el éxito?

ManagementBiz Stone, cofundador de Twitter, habla sobre la fuerza de la mente creativa

Mujer EmprendedoraElizabeth Holmes: es la multimillonaria más joven de Estados Unidos…y no termino la universidad

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10 tips para una mamá que trabaja y viaja

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Ing. Ramiro DiazMASTER TRAININGFundador Revista Business Master

Solamente, las personas que

saben cuándo hay que cambiar

un modo de actuar por otro

Albert Einstein nos enseñó que: “La lógica nos lleva desde A hasta B. La imaginación nos llevará a cualquier parte.” Son muchas las empresas que se mantienen estancadas o se arruinan por

continuar tercamente obsesionadas en los productos o servicios que las llevaron al éxito, pero que hoy en día no son rentables, y lo grave de esto, es que no se atreven a investigar nuevos conceptos, tecnologías y tendencias .

Un asunto muy importante en cualquier negocio es decidir cuándo invertir en mejorar los productos y servicios que ya se tienen y cuándo invertir en investigar nuevas posibilidades. Como persona, tienes un problema parecido. Seguro que, en diferentes momentos de tu vida, te has preguntado alguna vez “¿Debo seguir con lo que estoy haciendo hasta ahora aunque no me represente mayor utilidad o beneficio, o por el contrario, debo buscar y probar otras opciones, a riesgo de que no supongan ninguna mejora? ”

La investigación riesgosa (exploración) y la continuidad certera y gozosa (explotación) son dos gestiones ejecutivas de la mente que operan nuestra atención de una manera diferente. Investigar (explorar) y continuar con lo que hacemos rutinariamente (explotar) son dos formas distintas de actuar y necesitan, por tanto, un estado mental diferente. Estas dos funciones en la mente de cualquier persona generan una tensión constante entre ellas.

L a e x p l o t a c i ó n n e c e s i t a d e t o d a n u e s t r a c o n c e n t r a c i ó n p a r a h a c e r m e j o r a q u e l l o q u e e s t a m o s h a c i e n d o. E s e l o r i g e n d e l a e f i c i e n c i a y, p o r l o t a n t o, d e l a p r o d u c t i v i d a d . L a e x p l o r a c i ó n s i e m p r e e s r i e s g o s a y n o s p e r m i t e a l e j a r n o s d e n u e s t r a r e a l i d a d a c t u a l ( e n l o q u e e s t a m o s e n f o c a d o s a h o r a m i s m o ) p a r a b u s c a r o t r a s r e a l i d a d e s , d e s c u b r i r n u e v o s h o r i z o n t e s . E s e l o r i g e n d e l a i n n o v a c i ó n .

consiguen el éxito tanto en el mundo empresarial como en la vida personal.

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En otras palabras, estás utilizando la explotación cuando, por ejemplo, decides ir a cenar a tu restaurante acostumbrado. Y estás explorando cuando te arriesgas a visitar un nuevo restaurante.

La exploración tiene sus riesgos. Necesitas invertir tiempo y dinero (recursos) en investigar, y nada ni nadie te asegurará que el resultado de esa investigación valdrá la pena. No hay garantías. Y la explotación tiene los suyos. Alimenta y mantiene tu zona de confort. Te sientes seguro haciendo las cosas de la misma forma que siempre las has hecho.

Es importante tener en cuenta que si te excedes en la exploración implica no poder desarrollar adecuadamente las ideas con las que se ha experimentado ni disfrutar de los beneficios buscados. Es lo que ocurre cuando vas saltando de una idea o proyecto a otro para probar las novedades de las que todo el mundo habla, sin llegar a obtener realmente ninguna mejora en tu desarrollo personal.

Una estrategia con exceso de explotación impide adaptarse a los cambios. Es lo que ocurre cuando sigues haciendo lo mismo de siempre, aun cuando ya probablemente esto no te satisface pues no cumple con tus expectativas actuales de desarrollo y crecimiento. Aquellos que saben cuándo hay que pasar de un modo de actuar al otro consiguen el éxito tanto en el mundo empresarial como en la vida personal.

Pero oscilar entre ambas estrategias no es sencillo. La explotación resulta bastante cómoda y es fácil permanecer en ella. Explorar requiere un mayor esfuerzo e intención. Explorar implica luchar hasta cambiar los hábitos ya establecidos.

No se trata de elegir por elegir entre exploración o explotación, entre flexibilidad o eficiencia. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre ambas fuerzas que nos permitan continuar con nuestro desarrollo y éxito permanente.

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Jack Ma, el despedido de McDonald’s queahora es el hombre más rico de ChinaSi se quiere tener éxito se debe de ser realista, pero también muy optimista, lo que implica no darse por vencido a la primera, afirma el fundador de Alibaba

Fuente Steve Tobak

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Jack Ma, el fundador de Alibaba y el empresario más rico de China, afirma que si no lo hubieran despedido de McDonald’s tarde o temprano habría creado su imperio gracias a su filosofía: perseverar hasta lograr.

Esto parecerá trillado, pero la historia de vida de Jack Ma parece ser sacada de dicha tenacidad para sobreponerse a todo tipo de contratiempos, como el quedarse sin el v a l i o s o empleo que le permitía llevar comida

a su mesa hace algunos años, preparando hamburguesas.

El directivo, que en realidad se llama Ma Yun, tiene 50 años y es

muy admirado en China por la forma en la que llegó al éxito,

creando un imperio

en sólo 15 años apoyándose de la iniciativa privada y no en los gigantes estatales de la China comunista.

Jack Ma nació el 15 de octubre de 1964 en Hangzhou, capital de la provincia oriental de Zhejiang, cuna del sector privado chino desde los años ochenta y sede desde 1998 de Alibaba.com y de todas las firmas que conformaron después el gigante de internet que es el grupo en la actualidad.

Un maestro que creyó en Internet…En su ciudad natal, a 170 kilómetros de Shanghái, se graduó en 1988 como profesor de inglés por el Instituto

de Profesores de Hangzhou y trabajó como tal hasta 1995, cuando fundó China Yellow Pages, que muchos consideran la primera compañía china en internet.

Entre sus socios estaba su propia esposa, Zhang Ying, antigua compañera del Instituto de Profesores, con quien se había casado a finales de la década de 1980 y que aceptó que, pese a haber sido nombrado Ma como uno de los 10 mejores jóvenes profesores de Hangzhou, ambos dejaran el trabajo para dedicarse de lleno al nuevo mundo de internet.

Rechazado por Burger King, despedido por McDonald’sSu carismática capacidad de oratoria y su manera de entender los negocios como una manifestación de su propia filosofía de vida, lo convirtieron en el emprendedor tal vez más famoso de China. El hombre ha escrito libros y tiene inclusive discos de

entrenamiento de líderes que no suelen faltar en las librerías chinas.

Jack Ma no tuvo tiempos fáciles luego de dejar los pizarrones y a la par de su pequeño negocio en internet también trabajó preparando hamburguesas, como guía de turistas e inclusive intentó conseguir un empleo en Burger King, pero lo rechazaron por ser demasiado bajo de estatura.

Pero luego de ser despedido de McDonald’s, vio el verdadero potencial de internet y en 1998 reunió a 17 socios para crear la compañía, que durante la década siguiente se consolidó como uno de los mayores portales de comercio electrónico del planeta.

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¿Cómo se forjó el imperio del hombre más rico de China?

Todo emprendedor aspirante y actual debería aprender cómo fue que un maestro de inglés chino convirtió una visión, un grupo de amigos y 60 mil dólares en grandes riquezas y en la empresa más valiosa de comercio electrónico. Sin duda, este caso será estudiado en las escuelas de negocios durante generaciones.

Su historia… Jack Ma, fundador y presidente del Grupo Alibaba, es el hombre más rico de China. Este empresario, que en un principio parecía destinado al fracaso, logró darle un giro a su suerte y pasar de ser un profesor de inglés a un geek IT, pionero de la red china.

“Alibaba no era un ladrón. Era un hombre de negocios amable e inteligente que ayudaba a la gente de la aldea. Por su facilidad para deletrearse y por su reconocimiento mundial, Alibaba ‘abre sésamo’ para las pequeñas y medianas empresas”, afirmó Jack Ma en Beijing durante una entrevista para el programa Talkasia de CNN en 2006.

Desde ese entonces, su empresa se catapultaba como una de las más lucrativas del internet chino. En alguna ocasión dijo que su idea nació de cuando vivía en Estados Unidos y quería comprarse una cerveza Qingdao, y al no encontrarla

“En 1999 fundó Alibaba sin saber que ese sería el proyecto que lo catapultaría a la fama. ”

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pensó que debería existir una página que vinculara comercialmente al planeta. Viniendo de la fábrica del mundo, la idea parecía más que lógica.

Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier idioma, y como muchos startups del Silicon Valley, el primer código fuente de su portal fue creado en la sala de su casa, en compañía de algunos de sus amigos que creyeron en su proyecto. Tenía 35 años.

Hoy, la empresa ha llegado a tal punto que hace pocas semanas se convirtió en la oferta pública inicial en bolsa

más grande de la historia, por 25.000 millones de dólares, y es una de las compañías más cotizadas a nivel mundial en el área de servicios de internet. Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China.

“El creador del gigante Alibaba reprobó sus exámenes de ingreso a la universidad…”

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Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro brillante y no se parece mucho al geek IT americano. Jack Ma reprobó dos veces su examen de admisión para ingresar a la universidad, y solo logró entrar a estudiar inglés en la Universidad Normal de Hangzhou en su tercer intento.

“Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él estudió para ser profesor y ese fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida por el efecto que tiene en los demás”, dijo Porter Erisman, vicepresidente de Alibaba entre el 2000 y el 2008, durante una entrevista para China Connect.

Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de que llegó la conectividad IP a China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal de páginas amarillas es considerado la primera compañía de internet en China, y por su innovación temprana está posicionado como el pionero de internet. El haberse adelantado a explorar este territorio virgen en el país más poblado del planeta constituye uno de los secretos de su éxito.

Pequeños pasos…En 1999 fundó Alibaba sin saber que ese sería el proyecto que lo catapultaría a la fama. Sus primeros pasos fueron

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pequeños. Al principio se enfocó en el sector B2B (business to business, relacionado con los negocios entre empresas), que revolucionaría la forma de hacer negocios con China.

Esta idea sencilla creció como espuma cuando entró en funcionamiento una plataforma que conectaba a todas las empresas chinas que buscaban vender al exterior con empresas extranjeras que quisieran comprar productos chinos, facilitando el contacto y la búsqueda y, más importante aún, ofreciendo seguridad en la compra con un sistema creativo de puntos y evaluaciones para cada empresa china. Este joven de Hangzhou les dio la solución a las empresas para vender en el extranjero, ahorrando costos y sobre todo estableciendo la confianza entre cliente y vendedor, en un mapa de dudas frente a las empresas chinas por historias generalizadas de robos y estafas.

Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de su empresa un gran grupo de la red. Quizá una de las más importantes fue el servicio de Alipay, que funciona similar a Paypal, pero pensado para la mentalidad de los chinos. Hoy cuenta con más de 700 millones de usuarios registrados y con un récord de 105 millones de pagos realizados en 24 horas.

Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China, que es Taobao, el portal B2C y C2C más importante de China, que usando el mismo sistema de puntos y calificaciones de Alibaba ofreció confianza a los consumidores y les enseñó a comprar en línea. Vende más de 800 millones de productos, y cuenta con un promedio de 600 millones de usuarios. Casi el mismo número de cibernautas de China. Taobao es ya la décima página más visitada en el mundo y la tercera en aquel país.

Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una cadena de fusiones y adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de dólares de su valor representan un conglomerado empresarial que tiene influencia en el campo de los medios, de la logística de transporte, la cartografía electrónica, el análisis de datos y las comunicaciones.

La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del comercio en línea de China. Entre sus clientes se pueden encontrar desde las grandes marcas internacionales hasta compañías latinoamericanas que venden desde productos autóctonos, como lana o mariscos,

“Alibaba mueve alrededor del 80 % del comercio en línea de China”

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o manufacturas como ropa o autopartes. Actualmente, la única empresa que maneja un volumen de mercancía comparable a Alibaba es Walmart.

Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005, Yahoo!, el número dos mundial en motores de búsqueda con su filial china, adquirió 43 por ciento de las acciones de la compañía por un valor de mil millones de dólares. Justo la inyección de capital necesaria para desplegar sus nuevos servicios en el mundo.

Con el tiempo, Jack Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de 2012, Yahoo! vendió casi que la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones de dólares, y finalmente hoy solo es dueña del 22,6 por ciento de Alibaba.

Cuando realicé mi primera entrevista con Alibaba, en mayo del 2000, no eran más de 50 personas trabajando en el apartamento de Ma”, contó Erisman. “Un mes después había 150, y cuando dejé la empresa, en 2008, había alrededor de 15.000 trabajadores”.

Hoy, Alibaba emplea a 24.000 personas en 70 ciudades de China, Japón, Corea, Gran Bretaña y Estados Unidos. La compañía está avaluada en 228.000 millones de dólares, según Factset, ocupando el puesto 13 entre las compañías más valiosas del mundo.

Jack Ma tiene una conexión muy fuerte con quienes toman decisiones en el gobierno chino. Esto ha facilitado su rápido desarrollo, pues ha convencido al gobierno de que tiene una fuerte misión para apoyar a las compañías locales desarrollando el comercio en línea.

Jack Ma entendió una necesidad del empresariado chino que no tenía capacidad de internacionalizarse, y les ofreció una solución con Alibaba. Luego entendió el vacío en el comercio electrónico interno del país y diseñó una respuesta con Taobao.

Jack Ma va un paso más allá también en términos de gerencia. El año pasado renunció como director ejecutivo de Alibaba porque se consideraba a sí mismo un “viejo”. A los 49 años, Ma dio paso a los jóvenes para mandar en su empresa. En ese momento se pensó que quería dedicarse a algo mucho más grande, y las señales vinieron desde junio de 2012, cuando retiró la compañía de la bolsa de Hong Kong. Se decía que quería empezar a cotizar en Nueva York. Así lo hizo.

Después de que la oferta pública inicial en la Bolsa de Nueva York batió récords, la fortuna de Ma creció hasta 20.000 millones de dólares.

El planeta entero está a la espera de su próxima jugada. ¿Qué vendrá ahora?Alibaba planea expandirse en América y Europa invirtiendo casi mil millones de dólares en varias startups de Estados Unidos incluyendo Uber, Lyft, ShopRunner, Fanatics, Tango y Kabam.

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