Bienvenidos!!!!. Las PyMEs y sus necesidades de negocios Estudio realizado con Total Argentina Mayo...
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Bienvenidos!!!!
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Las PyMEs y sus necesidades de negocios
Estudio realizado con Total Argentina
Mayo 2009
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Primero, los aspectos cualitativos
Buscamos:
• Explorar el entorno cultural de las PYME y su vínculo con la tecnología.
• Detectar su actitud actual hacia la inversión y la programación de futuras
inversiones en particular en tecnología.
• Identificar sus principales necesidades en la operación diaria como
plataforma para ofrecer soluciones de software.
• Explorar los vínculos de las PYME con otras instituciones.
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Matriz cultural de las PYME
PersonalistaPersonalista
IndividualistaIndividualista ÚnicaÚnica
PYMEPYME
InestabilidadInestabilidad LímitesLímites
IncertidumbrIncertidumbree
PYMEPYME
Auto Auto sustentosustento
AsistematicidaAsistematicidadd
PragmatismoPragmatismo
PYMEPYME
• Concentración de decisión como rasgo cultural clave: interacción entre dueño y responsable de sistemas. Si bien es el Dueño quien decide la inversión en TI muchas veces es el responsable de sistemas quien impulsa al dueño a invertir.
• Un contexto en cambio permanente al que se deben adaptar.
• 2 indicadores claves: Venta y Cadena de pagos
• Tratan de manejarse con un mínimo de recursos.
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Lo importante: cumplir en tiempo y forma.
“Lo más importante para nosotros es cumplir en tiempo y forma con lo que prometemos”
(Empresa de servicios de seguimiento satelital)
“El desafío para nosotros es poder hacer las entregas a tiempo y no morir en el intento”
(Empresa de insumos de construcción)
• Falta de financiamiento los obliga a cobrar para producir.
• La falta de recursos se hace sentir en los momentos críticos y todos tienen que salir a desempeñar un rol multifunción.
• Sienten que siempre están corriendo.
MALABARISMO PYME
CARRERA CONTRA RELOJ
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PYME y su adaptación a las demandas de los clientes.
• Las PYME sienten que deben cubrir las demandas específicas de los clientes, deben adaptarse a ellas.
• Adaptarse a las demandas les permite “encontrar” y “defender” su negocio.
• Se ven obligados a trabajar “a medida” para satisfacer su demanda.
• Temores: si ellos no cubren la demanda en la forma en que el cliente la formula vendrán otras empresas a quitarles los clientes.
“Si el tipo viene y te pide que la baldosa venga con cuadraditos tratá de hacerle sus cuadraditos porque sino seguro que otro se la va a hacer.” (insumos para construcción)
La PYME “habla el lenguaje” de la particularidad, de la especificidad.
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La crisis global y las PYME: Un nuevo escenario de negocios
Incertidumbre por el contexto
• Se mantienen en un compás de espera.
• Se identifica cautela pero no alarmismo.
• Tienden a moderar sus expectativas de
crecimiento y suponen que este año su
actividad será menor.
“Qué va a pasar es la pregunta del millón porque dependemos mucho de lo que pase a nivel global,
no manejás el resultado de una crisis internacional como esta. Por ahora miramos las cosas día a
día y nos mantenemos atentos.” (Agronegocios)
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Institucionalidad PYME: bajo nivel asociativo.
• Tienden a sentirse como “islas”, a mantenerse aisladas en el plano institucional.
• Descrédito de las instituciones a nivel nacional.
• “Cada uno por la suya” (mentalidad general cuentapropista).
• Clima de desconfianza hacia las instituciones intermedias (cámaras, asociaciones de empresas).
• Participación pasiva en las cámaras que los nuclean (están asociados pero no participan).
• Experiencias negativas en torno a las cámaras.
• Domina una postura escéptica: tratan de ver dónde está la trampa y quién se quiere beneficiar con ellos.
• Vínculos informales con profesionales del área (pocos y asistemáticos).
• No tienden a mirar hacia un “mundo PYME” sino dentro de su rubro específico.
“INSULARIDAD” PYME
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Perfiles de PYME, ante la innovación en los negocios
Reacios conservadores Innovadores
Pragmáticos
Rechazan el cambio
El cambio siempre
aporta al negocio
A veces se justifica el cambio
ACTITUDES HACIA LA TECNOLOGÍA
INFORMÁTICA
ACTITUDES HACIA LA TECNOLOGÍA
INFORMÁTICA
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Problemáticas más importantes para las PYMES
Tener una página web actualizada 8%
Controlar stock 8%
Responder a las demandas de mis clientes en tiempo y forma
10%
Contar con personal capacitado 9%
Dar a conocer mis productos y servicios 9%
Generar nuevos clientes 9%
La organización administrativo-contable de la empresa
9%
Mantener activa la relación y vínculo con los clientes
9%
Administrar las bases de datos 8%
Optimizar los costos de comunicación 8%
Coordinar las distintas actividades de la empresa
7%
Acceder a créditos y financiamiento 6%
Según “Muy importante” – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única – %
IMPORTANCIA
+ 50%
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Pensando en el 2009 ¿Tiene previsto la empresa realizar inversiones
en tecnología informática?
50% SI
NO
Base: 100 casos
Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009
Aún no saben /están evaluando
Dueños
Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - %
36%
14%
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Inversiones en tecnología informática: Crédito y Financiación
¿Tuvieron acceso a algún tipo de financiamiento, crédito ó subsidio para la compra de
tecnología informática?
Total – Base: Dueños 100 casos – Respuesta única - %
Dueños
Base: 100 casos
NO
SI
15%
85%
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Inversiones en tecnología informática previstas para el 2009
Total – Base: Dueños 100 casos - Respuestas múltiples – %
26
14 1310 8
36
14
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Todas porigual
Producción Administrativa- contable
Sistemas Comercial -ventas
Aún nosaben/estánevaluando
No tienenprevisto
invertir en el2009Dueños
¿En qué áreas tienen pensado invertir en el 2009?
%
% %% %
%
%
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Inversiones previstas para el 2009
Todas las áreas por igual 80% 45%Dueños PR 1.25
Area sistemas 75% 38%Dueños PR 1.13
Area producción 73% 36%Dueños PR 1.09
Area administrativo - contable
50% 50%Dueños PR 1.00
Area comercial 50% 50%Dueños PR 1.00
Base: Dueños 51 casos / Sistemas 117 casos
Hardware Software
Los porcentajes que suman más del 100% significan que parte de los respondentes piensan invertir en ambos sistemas (H y S)
PR = Promedio de respuestas
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Asesoramiento en tecnología informática
Total – Base: Dueños 100 casos / Sistemas 224 casos – Respuesta múltiple – Guiada - %
Asesoramiento del TECNICO / ESPECIALISTA de confianza
54%
Asesoramiento de comercios especializados 36%
Búsqueda de información en Internet 33%
Colegas / Conocidos / Amigos 31%
A la hora de invertir en tecnología informática, ¿a quiénes acuden en busca de asesoramiento?
Asesoramiento de empresas locales especializadas en desarrollo de software
12%Asesoramiento de revistas especializadas
del sector informático
8%
Dueños
Asesoramiento de revistas especializadas de su industria / actividad
5%
Base: 100 casos
Base: 224 casos
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DESAFIO: MOVILIZAR A LA PYME !
Las PyMEs encuentran “tomadas” por el día a día y las preocupa la cantidad de recursos económicos y humanos que innovar.
Para que el segmento PyME crezca en competitividad es clave
lograr que visualicen el beneficio (cuánto ganan y cómo)
y la forma en que se pueda llevar adelante en su empresa
(de qué manera llegarían y con qué recursos).
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PUNTOS PRINCIPALES
• UN ENTORNO CULTURAL QUE ES IMPORTANTE ENTENDER:
“EL MALABARISMO PYME”, LA “INSULARIDAD”, LA NECESIDAD DE ADAPTACION, LA CONCENTRACION EN LA TOMA DE DECISIONES.
• NECESIDADES DE NEGOCIOS QUE EL SEGMENTO PYME COMPARTE
VENTAS, CLIENTES, EFICIENCIAS OPERATIVAS, INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES.
• INTENCION DE INVERSION, AUN SIN CONTAR CON CREDITO
CONOCIMIENTO Y VALORACION DEL SOFTWARE COMO PARTE DE LA SOLUCION
• El ROL DEL ASESOR DE CONFIANZA, CENTRAL
• LA IMPORTANCIA DEL CANAL
• EJEMPLOS DE PYMES QUE LOGRARON VENTAJAS COMPETITIVAS A PARTIR DE LA INCORPORACION DE TECNOLOGIA
ES POSIBLE