bibliografia, glosario y anexos - Francisco...

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BIBLIOGRAFÍA

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línea] última modificación diciembre 2008 [Consultado el 15 de marzo del 2008]

disponible en

http://www.aduana.gob.sv/index.php?option=com_content&task=view&id=2603&It

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• ARENS, WILLIAM, Publicidad. Traducido por ROSA MARÍA ROSAS SÁNCHEZ.

7° ed. México: McGraw Hill, 1996 Colección Publicidad. 212-216p. ISBN 970-10-

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• BLACK AND DECKER, Empresa Black and Decker, [en linea] Copyright © 2007

Black & Decker. All Rights Reserved, [Consultado el 10 de mayo 2008] disponible

en www.bdk.com

• BROWN, STANLEY, Administración de las Relaciones con los Clientes.

Traducido por ENRIQUE CRUZ MERCADO GONZÁLEZ. 1° ed. México: Oxford

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• KOTLER, PHILIP, Mercadotecnia. Traducido por PILAR MASCARO

SACRISTÁN. 6° ed. México: Prentice Hall Hispanoamérica, S.A. 1996.5-6, 79-

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• LAMBIN, JEAN-JACQUES, Marketing Estrategico. Traducido por SALVADOR

MIQUEL, ANTONIO CARLOS CUENCA.3° Ed. Madrid: McGraw Hill, 1995. 6-12-

14-64p. ISBN 2- 84074-103-2

• MAGAZINE DIGITAL DIARIO DE FERRETERÍA, MATERIAL ELÉCTRICO,

ELECTRODOMÉSTICOS Y CONSTRUCCIÓN, INFO – MAGAZINE [en línea]

TLR Soft, S.L. N.I.F.: B-36342749 1999-2008 [Consulta: 13 de marzo del 2008]

disponible en www.info-magazine.net/index.web/ferreteria/noticia/6026

• MAKITA, Empresa Makita , [en linea] Copyright © 2005 Makita [Consulta: 12 de

marzo de 2008] disponible en www.makita.es/historia.aspx

• MILWAUKEE, Empresa Milwaukee, [en linea] Court of record: AG Stuttgart HRB

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http://www.marketing-xxi.com/variables-basicas-del-marketing-4.htm

• ORANTES, R. M. (2007). Codigo de Comercio (41ª edicion ed.). 250p San

Salvador, El Salvador: Juridica Salvadoreña.

• ORANTES, R. M. (2007). Recopilacion de Leyes Tributarias (36ª ed.). 350p San

Salvador, El Salvador: Juridico Salvadoreña.

• PREZA, GIOVANNY. Glosario de Términos de Publicidad Internacional. 1° ed.

San Salvador, Editorial World Print, 2004. 200. ISBN N/A.

• REINARES, PEDRO. Marketing Relacional. Traducido JOSÉ MANUEL PONZOA

CASADO. 1° ed. España: Prentice Hall 2002, 24-26p. ISBN 84- 205- 3540- 0

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GLOSARIO

Administración de mercadotecnia

Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.

Ambiente cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de la sociedad.

Ambiente de mercadotecnia

Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta.

Ambiente económico

Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor.

Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.

Ambiente político Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.

Ambiente tecnológico

Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos productos y oportunidades de mercado.

Arancel Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo objetivo es obtener ingresos o proteger a compañías locales.

Canal de distribución (canal de mercadotecnia)

Conjunto de compañías o individuos que adquieren derechos, o ayuda a transferirlos, respecto de un bien o servicio en su paso del productor al consumidor o usuario industrial.

Canal de distribución convencional

Canal que consiste en uno o más productores independientes, mayoristas y minoristas, quienes libremente buscan maximizar sus utilidades respectivas, aún a costa de los beneficios del sistema en su conjunto.

Canal de mercadotecnia

Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles intermedios.

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directa

Canales de comunicación no personal

Medios que llevan mensajes sin tener contacto o retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los eventos.

Canales de comunicación personal

Canales mediante los cuales se comunican dos o más personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por correo.

Ciclo de vida del producto (CVP)

Curso de las ventas y ganancias de un producto durante la vida del mismo; incluye cinco diferentes etapas las cuales son: Introducción, Crecimiento, Madurez, Saturación y Declive.

Clases de Mercado Mercado de personas, lugares, organizaciones y de ideas

Cliente Es el que regularmente o constantemente compra un producto

Comercialización Introducción de un nuevo producto al mercado.

Comerciante mayorista

Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.

Comportamiento de compra del consumidor

La conducta de compra de los consumidores finales, es decir individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Concepto de mercadotecnia

Enfoque de administración de mercadotecnia que sostiene el logro de objetivos organizacionales depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados objetivos y de la satisfacción de los mismos de manera más eficaz y eficiente que los competidores.

Concepto de mercadotecnia social

Idea de que la organización debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregar los satis factores deseados de manera más eficaz y eficiente que los competidores con el fin de mantener el bienestar del consumidor y de la sociedad.

Concepto de producto

Noción que establece que los consumidores preferirán productos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características y de que la organización debe dedicar su energía para mejorarlos continuamente; versión detallada de la idea del nuevo producto expresada en términos

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comprensibles para los consumidores.

Concepto de venta Idea de que el consumidor no comprará suficientes productos de la organización a menos que ésta haga un gran esfuerzo de promoción y ventas.

Control estratégico

Análisis crítico de la eficacia mercadotécnica global de una empresa.

Cupones Certificados que significan ahorros para los compradores cuando adquieren determinados productos.

Demanda Potencial

Las personas que algún momento pueden adquirir un producto o un servicio.

Demanda.

Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.

Demarketing no es un concepto negativo, es una técnica que se basa en las demandas de los clientes y los recursos disponible.

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

Diseño de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto basado en el concepto asociado al mismo

Descuento por volumen

Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.

Descuento promocional

Reducción en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.

Deseo Son necesidades modeladas por la cultura y por la personalidad individual. Y que según evolucionan las sociedades los deseos crecen.

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Diferencia entre Propaganda y Publicidad

La Publicidad tiende a la obtención de beneficios comerciales, en tanto que la Propaganda tiende a la propagación de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir, comunicación ideológica.

Estrategia Son el vínculo entre los objetivos y las acciones concretas. Nos indican hacia dónde dirigir los mayores esfuerzos para alcanzar los objetivos.

Estrategia Concentrada

La organización centra sus esfuerzos sólo en uno o dos grupos de clientes que son considerados como los más importantes y sensibles. Con esta estrategia, el criterio fundamental no tiene porqué ser el nº de clientes satisfechos.

Estrategia de mercadotecnia

Lógica de comercialización en virtud de la cual una empresa espera lograr sus objetivos de mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias específicas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos de mercadeo.

Estrategia Diferenciada

Una organización desarrolla una variedad de marketing - mix para todos los grupos de clientes identificados. Es la estrategia más costosa pero la que produce mayor índice de satisfacción.

Estrategia No Diferenciada

Se desarrolla un único marketing mix para todos los grupos de clientes y se utiliza porque se llega a la conclusión de que necesidades comunes de los grupos son mayores que las variaciones de necesidades entre ellos. Solo es efectiva cuando los grupos tienen necesidades comunes. Suele utilizarse a menudo porque es más barato aparentemente porque, aunque disminuyen los costes económicos de prestación del servicio se olvida de las expectativas de los usuarios. Al final, el producto que se genera puede llegar a ser inútil.

Exportación

Penetración en un mercado extranjero por exportación y venta de productos a través de intermediarios internacionales (exportación indirecta) o a través del departamento, sucursal o representantes de ventas o agentes de la propia compañía (exportación directa)

Hipermercados Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercado, descuento y bodega; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros artículos.

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Idea del producto Idea para un posible producto que la compañía podría ofrecer en el mercado.

Imagen de marca Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular.

Imagen del producto

Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial.

Investigación de mercado

Función que vincula al consumidor, al cliente o al público con el mercadólogo a través de la información. Esta información se emplea para identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercado; para generar, mejorar y evaluar las acciones de mercado; para supervisar el desempeño de mercadeo, o para mejorar la comprensión del proceso de mercadotecnia.

Investigación de Mercados

Es un conjunto de técnicas enfocadas a obtener información objetiva sobre el entorno y el mercado de la empresa. Ayuda a la toma de decisiones lo más acertadas posibles y con un mínimo de riesgo.

Investigación descriptiva

Investigación de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del potencial de mercado de algún producto o los aspectos demográficos y actitudes de los consumidores.

Investigación experimental

Recolección de información básica mediante la selección de grupos de control comparados, los cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que se observan detenidamente los factores interrelacionados y se verifican las diferencias en las de cada grupo.

Investigación exploratoria

Investigación de mercadotecnia para reunir información preliminar que ayudará a definir mejor los problemas y a sugerir hipótesis.

Investigación por encuesta

Recolección de información primaria haciendo preguntas sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra.

Investigaciones por observación

Recolección de datos primarios a través de la observación de personas, acciones y situaciones pertinentes.

Macro ambiente Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el microambiente, es decir las demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

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Marketing es un proceso por el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, a través de un intercambio de productos y valores.

Marketing Estratégico

Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores.

Mercadeo

Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones

Mercado Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Mercado de consumidores

Todos los consumidores finales en conjunto, individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal.

Mercado.

Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los target potenciales, así como Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.

Mercadotecnia Proceso social y empresarial en virtud del cual tantos individuos como grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la producción y el intercambio de productos y valores en su interacción con otros.

Mercadotecnia orientada al consumidor

Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compañía debe considerar y organizar sus actividades de mercadotecnia desde el punto de vista del consumidor.

Mercadotecnia personal

Actividades tendientes a la creación, mantenimiento o cambio de actitudes o comportamiento respectos de personas específicas.

Merchandising

Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las

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mercancías

Mezcla de mercadotecnia

Conjunto de variables controlables que una firma combina para provocar la respuesta que quiere en el mercado meta.

Mezcla de mercadotecnia a medida

Estrategia internacional de mercadotecnia para adaptar los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada mercado internacional meta; es más costosa pero más prometedora en cuanto a una mayor participación en el mercado y a mayores utilidades.

Mezcla de producto

Conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un vendedor ofrece a sus compradores.

Mezcla de promoción

Mezcla específica de publicidad, ventas personales, promociones de ventas y relaciones públicas que una compañía utiliza para conseguir sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Microambiente

Conjunto de factores en el entorno inmediato de una empresa que influyen en la capacidad de esta para servir a sus clientes, es decir a la propia compañía, sus intermediarios, sus mercados meta, los competidores y los públicos que atiende.

Minoristas Negocios cuyas ventas son principalmente al menudeo.

Necesidad.

La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que ésta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.

Nicho de Mercado Es un segmento del mercado en el que se encuentra una necesidad insatisfecha.

Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.

Participación de Mercado

Porcentaje que se vende le producto de una compañía del total de productos similares que se vende en un mercado especifico.

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Percepción.

Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.

Plan anual

Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles.

Plan de largo plazo

Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.

Planeación estratégica

Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.

Plan de Marketing

Documento donde se detallan los objetivos, estrategias y actividades para ser empleado en la mercadotecnia de un producto o servicio. Las secciones básicas de este documento son: Resumen Ejecutivo, análisis de la situación, metas y objetivos, estrategias de mercadotecnia, control y presupuesto asignado

Planificar Es un proceso durante el cual se adoptan las decisiones fundamentales que están dentro del control de la organización.

Posicionamiento del producto

Forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competitivos.

Posicionamiento en el mercado

Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.

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Precio Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Presupuesto de mercadotecnia

Sección del plan de mercadotecnia que muestra los ingresos proyectados, los costos y ganancias.

Proceso de venta Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y calificación, pre acercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

Producto

Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Producto.

Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciador sea la tangibilidad del bien en cuestión.

Propaganda Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.

Proveedores Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.

Publicidad Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al público meta con un mensaje comercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización ofrece.

Representantes de ventas

Individuo que representa a una empresa mediante el desempeño de una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, servicio y acopio de información.

Resumen ejecutivo

Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.

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Segmentación de mercado

Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que acaso requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.

Sincromarketing En ocasiones se utiliza el marketing y el demarketing al mismo tiempo para poder incentivar la utilización de determinados programas, y desincentivar el uso de otros.

Tele mercadeo Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores

Tipos de Estrategia

Estrategia No Diferenciada, Diferenciada y Concentrada

Usuario El que usa o utiliza finalmente un producto y que le da una satisfacción

Venta Personal

Es una comunicación personal, directa, entre un representante de la organización y uno o más clientes con los que se puede llegar a realizar una acción de intercambio. Siempre que una persona de una organización interactúa en aspectos profesionales con un cliente le está comunicando in/ directamente algo sobre sus programas o su organización.

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ANEXOS

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Representantes

I. SOLICITUD DE COLABORACION

II. DATOS DE CLASIFICACION

Tiempo de existencia del negocio:a) 1 a 5 años b) 5 a 10 años c) 10 o más

Compras estimadas de herramientas electricas:

a) Hasta $10,000.00 b) $10,001.00 a $25,000.00 c) $25,000.00 a más

¿Cuál es el nombre de las marcas que Representa su empresa?

a) BOSCH b) SKIL c) DREMEL c) BLACK AND DECKER d) DEWALT

e) TROPER f) MAKITA g) HILTI h) METABO i) OTRA _____________

III. CUERPO DEL CUESTIONARIO

1 ¿A que segmento de mercado esta dirigido su negocio?

a) Carpinteria

b) Industria Automotriz

c) Instalaciones electricas

d) Fontaneria

e) Estructuras en metal

f) Pintura

g) Construccion

h) Todos

i) Otros: Especifique:_____________

2 ¿Le brinda algun tipo de Soporte el Fabricante de la marca a la cual representa ?

a) Sí b) No Porque:____________________

3 ¿Qué tipo de Soporte le brinda el Fabricante de la marca a la cual representa ?

a) Respaldo b) Garantia c)Presentación d)Accesibilidad

e) Mercadeo f)Servicio post venta g) Otros (especifique)

4 ¿Tiene conocimiento cual es la participacion de Mercado que posee actualmente?

a) si ________________% b)no

5 ¿En que se basa para establecer esa participacion de mercado ?

a) Datos de Digestyc_______________________ b) Ventas de la competencia________________________________

c) Estimacion de Mercado__________________ d) Empresa especializada en Mercadeo_______________________

6 ¿LeBrinda Soporte comercial a sus distribuidores?

a) Sí b) No Para que marca? _____________________________

7 ¿Qué tipo de soporte le brinda a sus distribuidores?

a) Respaldo b) Garantia c)Presentación d)Accesibilidad

e) Mercadeo f)Servicio post venta g) Otros (especifique) h) Todos los anteriores

Somos estudiantes egresados de la Carrera de Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad, estamos realizando nuestro

trabajo de graduacion titulado "DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA QUE LOS

REPRESENTANTES DE HERRAMIENTAS MANUALES CON MOTOR ELÉCTRICO LOGREN MANTENER E

INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR" , por lo que solicitamos

su colaboración respondiendo al presente cuestionario. Toda Informacion será tratada confidencialmente, de antemano

muchas gracias.

INDICACIONES: Por favor marque con una "X" dentro del cuadro la respuesta que mejor indique su opinion a la pregunta. Asimismo completar en el espacio respectivo cuando la pregunta loamerite.

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8 ¿LeBrinda incentivos a sus distribuidores?


9 ¿Qué tipo de incentivo le brinda a sus distribuidores?

a) Demostraciones b)Promotores c)Publicidad d)Regalias

e)Rebajas en lineas de productos f)combos

10 ¿LeBrinda Facilidades de comercializacion a sus distribuidores?a) Sí b) No Para que marca? _____________________________

11 ¿Qué tipo de Facilidad le brinda?

12 ¿A quien Considera competencia?

a) Heacsa b) Black and Decker c) Dewalt

d) Viduc e) Vidri f) Goldtree

g) Freund h) Casa De La Herramienta i) Otro

Especifique ______________________________________________________ Por que? ____________________________________________

13 ¿Qué factor externo afecta en la gestion de ventas?

a) Seguridad e) Accesibilidad

b) Financiamiento f) Importaciones

c) Servicio de logistica g) Factores personales

d) Leyes, politicas, entre otros

14 ¿Qué factor interno afecta en la gestion de ventas?

a) Capacitacion d) Rotacion de inventarios

b) Recursos e) Servicio al cliente

c) Servicio de logistica f) Zona de ubicación del negocio

15 ¿Cuenta con un Plan de Marketing?


16 ¿Qué porcentaje de sus ventas destina para acciones de Marketing?

a) 5% b) 10% c) 15% d) 20%

17 ¿Realiza mediciones de mercado?

a) Sí b) No Para que marca? _____________________________ Como?__________________________

18 ¿Con que frecuencia las realiza?

a) Cada Mes b) Cada tres meses c) Cada seis meses d) Cada Año e) Eventualmente

19 ¿Estaria dispuesto a implementar una propuesta de Plan de Marketing?

a) Sí b) No

Fecha : Hora :

Firma :

IV. DATOS DEL ENCUESTADOR

Nombre del Entrevistado :

Nombre del Entrevistador :

Lugar :

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Distribuidores



Tiempo de existencia del negocio:a) 1 a 5 años b) 5 a 10 años c) 10 o más

Compras estimadas de herramientas electricas:

a) Hasta $1,000.00 b) $1,001.00 a $4,000.00 c) $4,001.00 a más

¿Cuál es el nombre de las marcas de herramientas electricas que ofrece la empresa?

a) BOSCH b) SKIL c) DREMEL c) BLACK AND DECKER d) DEWALT

e) TROPER f) MAKITA g) HILTI h) METABO i) OTRA _____________


1 ¿Cúales segmentos atiende su negocio?

a) Carpinteria

b) Industria Automotriz

c) Instalaciones electricas

d) Fontaneria

e) Estructuras en metal

f) Pintura

g) Construccion

h) Todos

i) Otros: Especifique:_____________

2 ¿Quién es la persona que se encarga de comprar las herramientas en su negocio?

a)Gerente b)Encargado de compras c)Propietario d)Otro

3 ¿Cuál es la marca de herramienta eléctrica con mayor demanda en su empresa ?

a) BOSCH b) SKIL c) DREMEL d) BLACK AND DECKER e) DEWALT

f) TRUPER g) MAKITA h) HILTI i) METABO j) OTRA ___________________

4 ¿Con que frecuencia realiza sus pedidos de herramientas electricas?

a) Cada 15 dias b) Mensual c) Bimensual d) Otros: Especifique: ________

Marca:___________ Marca:___________ Marca:___________ Marca:___________

5 ¿El representante de Herramientas le ofrece adicional repuestos y/o accesorios para estos tipos de productos?

a) Sí b) No Porque:____________________

6 ¿Le ofrece capacitacion de sus productos El representante de Herramientas ?

a) Sí b) No Especifique cual o cuales?:_____________________________________________

7 ¿De que tipo de Marca recibe capacitacion ?


f) TRUPER g) MAKITA h) HILTI i) METABO j) OTRA

8 ¿Se siente satisfecho con el tipo de capacitacion que le brinda el representante?

a)Siempre b)Algunas veces c)Solo con productos nuevos ___ d)Nunca e)Otros

Somos estudiantes egresados de la Carrera de Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad, estamos realizando nuestro

trabajo de graduacion titulado "DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA QUE LOS

REPRESENTANTES DE HERRAMIENTAS MANUALES CON MOTOR ELÉCTRICO LOGREN MANTENER E

INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR" , por lo que solicitamos

su colaboración respondiendo al presente cuestionario. Toda Informacion será tratada confidencialmente, de antemano

muchas gracias.


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9 ¿Con que marca o marcas se siente satisfecho con la capacitcaion que le brinda?


f) TRUPER g) MAKITA h) HILTI i) METABO j) OTRA

9 ¿Realiza promociones de venta el representante de Herramientas para su negocio?

a)Siempre b)Algunas veces c)Solo con productos nuevos ___ d)Nunca e)Otros

10 ¿Con que frecuencia realiza el representante las promociones?

a)Mensual b)Trimestral c)Semestral d)Anual e)Solo por tempopradas

11 ¿Qué tipo de promociones realiza?

a)Cupones b)Descuentos c)Paquetes Promocionales d)Rebajas

e)Muestras f)Otros

12 ¿Qué rubros de herramientas son las que vende frecuentemente en su negocio?

a) Herramientas para Madera b) Herramientas para Metal Mecanica c) Herramientas para Construccion

13 ¿Qué lo incentiva al momento de decidir su compra?

a)Precio b)Respaldo c)Garantia d)Presentación e)Accesibilidad

f)Calidad g)Promociones h)Servicio post venta i)Otros (especifique)

14 ¿Es el precio un factor determinante en la decision de compra de sus clientes ?

a) Sí b) No Porque:_____________________

15 ¿Qué factor externo afecta en la gestion de ventas?

a) Seguridad e) Accesibilidad

b) Financiamiento f) Importaciones

c) Servicio de logistica g) Factores personales

d) Leyes, politicas, entre otros

16 ¿Qué factor interno afecta en la gestion de ventas?

a) Capacitacion d) Rotacion de inventarios

b) Recursos e) Servicio al cliente

c) Servicio de logistica f) Zona de ubicación del negocio

17 ¿Qué canales de comunicacion utiliza para dar a conocer las marcas de Herramientas Electricas que promueve?

a) Perifoneos b) Revistas Especializadas c) Publicidad en punto de venta

d) Television e) Catálogos f) Recomendación de amigos

g) Periódico h) Internet i) Ferias / Eventos

j) Otros:____________________________________________

Firma :




Lugar :

Fecha : Hora :

18

Usuarios



Dados de Contacto

Sexo: M __ F __

Edad: 15-20 AÑOS 21-40 AÑOS 41-60 AÑOS 60 AÑOS A MAS

Ocupación: EMPLEADO ESTUDIANTE AMA DE CASA


1 ¿Conoce las Herramientas manuales con motor electrico?

Sí No

2 ¿Qué tipo de Herramienta utiliza?

Taladro de Impacto Esmeril Sierra lijadora Taladro Herramientas Rotativas

3 ¿Qué tipo de marca es la que usualmente adquiere?

BOSCH SKILL DREMEL BLACK AND DECKER DEWALT

TRUPER MAKITA HILTI METABO OTRA

4 ¿Por qué elige comprar esa marca?

PRECIO CALIDAD RESPALDO GARANTIA PRESENTACION

ACCESIBILIDAD SERVICIO POST-VENTA OTRO

5 ¿Cada cuanto compra una herramienta o accesorios para esta?

Cada mes __ Cada 3 meses __ Cada 6 meses __ 1 vez al año __ Eventualmente __

6 ¿Cumple las expectativas deseadas la marca que actualmente compra?

Sí ___ No __

7 ¿Qué beneficio le brinda la empresa que le vende las herramientas?

SERVICIO POST-VENTA GARANTIA RESPALDO SERVICIO A DOMICILIO

REPUESTOS ACCESORIOS

Somos estudiantes egresados de la Carrera de Licenciatura en Mercadotecnia yPublicidad, estamos realizando nuestro trabajo de graduacion titulado "DISEÑO DE UNPLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA QUE LOS REPRESENTANTES DEHERRAMIENTAS MANUALES CON MOTOR ELÉCTRICO LOGREN MANTENER EINCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN EL MUNICIPIO DE SANSALVADOR" , por lo que solicitamos su colaboración respondiendo al presentecuestionario. Toda Informacion será tratada confidencialmente, de antemano muchas


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8 ¿Se siente satisfecho con la asistencia que le brinda la empresa con relacion al uso de la herramienta?

Sí ___ No ___ Por que:_________________________________________

9 ¿Le ofrecen promociones las empresas donde adquiere sus herramientas?

Sí ___ No ___

10 ¿Qué tipo de promociones le ofrece la empresa donde adquiere las herramientas ?

Cupones Descuentos Paquetes promocionales Muestras

Regalias Otros

11 ¿Por qué medio se da cuenta de las promociones que posee la empresa?

Radio Television Prensa Afiches Vallas

Amigos Informe directo Internet

12 ¿Cuánto paga actualmente por una herramienta?

$10 a $20 $21 a $30 $31 a $40 $41 a $50 $51 a mas

13 ¿Cuánto es el maximo que esta dispuesto a cancelar por una herramienta

$10 a $20 $21 a $40 $41 a $60 $61 a $80 $81 a mas

14 ¿Cuales son las principales funciones / actividades que usted realiza con las herramientas eléctricas?

Trabajos en madera Trabajos en concreto Arte y Ofício

Trabajos en metal Montaje en general Instalaciones Eléctricas

Otros____________________________________________

15 ¿Encuentra el producto en lugares accesibles?

Sí ___ No ___

16 ¿Donde compra actualmente las herramientas eléctricas?Ferreterias Hipermercados Tiendas de departamentos

Tiendas especializadas TV Shops Internet

Tiendas de Materiales de Construcción Otros:_____________________

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Firma :

Fecha : Hora :

Lugar :



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Fecha de Recepción:

- -SIGLAS

- - -

- Ext.: FAX: -

NUMERO PATRONAL:(Según Ultimo recibo ISSS)

NUMERO DE EMPLEADOS(Uso INSAFORP)

LA CAPACITACION ESTA RELACIONADA CON:

Actividad indirecta o Soporte al giro del negocio Actividad principal o Directa al giro del negocio

RAZON SOCIAL DEL ORGANIZADOR :

No. HORAS : DETALLE DE FECHAS DE EJECUCION: HORARIO (S):

DESCRIBA BREVEMENTE SU INTERES EN PARTICIPAR EN EL EVENTO:

NOMBRE DE LOS PARTICIPANTES PROPUESTOS:

AREA DE LA CAPACITACION SOLICITADA ( Elija Una)Idiomas------------------------------------------------- Alta Gerencia y Ejecutivos--------------------------------Tecnologías, técnicas y sus aplicaciones--------------------- Gerencia y mandos medios-------------------------------Ciencias de la computación----------------------- Recursos Humanos-----------------------------------------

Mercadeo-------------------------------------------- Finanzas, Contabilidad y Auditoría----------------------Exportaciones e importaciones------------------ Administración de Operaciones--------------------------Administración Bancaria--------------------------- Desarrollo emocional humano aplicado-----------------

Asistencia administrativa y secretarial------------------.------------

NOMBRE DE LA EMPRESA:

COSTO POR PERSONA :

(Razón Social)

ACTIVIDAD ECONOMICA:

SELLO

DE LA EMPRESA

APOYO INSAFORP EN EL AÑO EN CURSO

NOMBRE DEL RESPONSABLE DE CAPACITACION EN LA EMPRESA

LUGAR DE EJECUCION:

CORREO ELECTRONICO

N° de Solicitud:

CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE

APORTACIÓN MENSUAL AL INSAFORP:

NOMBRE DE LA CAPACITACION:

DÍA

SOLICITUD DE CAPACITACIONCURSOS ABIERTOS

FECHA

TELEFONO:

MES AÑO

N.I.T. DE LA EMPRESA:

Humanismo (Arquitectura, Diseño, Historia,Artes Gráficas y Literatura) Desarrollo de instructores, docentes y

supervisoresNOMBRE DEL GERENTE GENERAL O SUPERIOR DE LA EMPRESA.

FIRMA1er apellido 2do. Apellido Nombres

CARGO

Hotel Novo

25 de Octubre de 2008

(De acuerdo a Clasificación ISSS)

CENFOSI SA DE CV $160.00

8 8:00 am - 5:00 pm

FNOMBRE CARGO Nº ISSS M

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Estimado (a) Empresario (a)

Nuestras empresas existen gracias a las buenas relaciones que establecemos con

nuestros clientes, es por esto que debemos tener en cuenta la calidad de servicio que

ofrecemos y en estos tiempos tan competitivos debemos esforzarnos más, por lo que le

invitamos a inscribir a su personal en nuestro Seminario:

Objetivo : Suministrar a los y las participantes, herramientas prácticas sobre la forma de prestar el mejor servicio a sus clientes, haciendo que tomen conciencia permanente y asuman un papel activo dentro de su trabajo.

LUGAR: Hotel Novo, Col. Escalón 1ra calle Pte. y Final 61 Av. Nte. San Salvador.

INVERSIÓN: $160.00 POR PARTICIPANTE (Incluye Material de apoyo para el Participante, Alimentación y Diploma) FECHA: 25 de Octubre de 2008 HORARIO: 8:00 a.m. a 5:00 p.m.

INFORMACIÓN:

�2286-2268 con Cruz Mary de Bonilla y/o Norma Bonilla.

5) Definición, clasificación, tipología y

necesidades del cliente.

6) Lenguaje corporal e imagen del vendedor.

7) Ventajas de la calidad en el servicio

al cliente.

8) Pasos para un eficaz sistema de servicio

al cliente.

9) Palabras claves en la atención al cliente.

10) Excelencia en el servicio.

Licda. Marlene Díaz MéndezLicenciada en Relaciones Públicas y Comunicaciones, ha laborado para reconocidas empresas nacionales e internacionales en las áreas de Servicio al Cliente, Ventas y Mercadeo. Acreditada metodológicamente por Insaforp.

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Estimado (a) Empresario (a). En estos tiempos cada vez más competitivos en el que debemos alcanzar y mantener las metas de ventas en nuestras organizaciones, se debe incurrir a técnicas y estrategias que hagan que los clientes adquieran una y otra vez nuestros productos o servicios. Por lo que le invitamos a participar en nuestro Seminario:

Objetivo: Los participantes podrán utilizar técnicas y estrategias de venta que propicien la colocación oportuna de los productos y servicios en el mercado, captando y manteniendo clientes, al satisfacer sus expectativas y necesidades


INVERSIÓN: $160.00 POR PARTICIPANTE (Incluye Material de apoyo para el Participante, Alimentación y Diploma)

FECHA: 23 de Agosto de 2008 HORARIO: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. INFORMACIÓN:

�2286-2268 con Cruz Mary de Bonilla y/o Norma Bonilla.

5) Definición de Vendedor /a.

6) Trinidad Terrenal de la Venta.

7) Proceso de Venta, Prospección, El Contacto, La Presentación, Manejo de Objeciones, Cierre de Ventas, La Post Venta.

8) Técnicas de Ventas.

9) Concejos Útiles.

10) Administración del tiempo en las Ventas.

Licda. Marlene Díaz Méndez Licenciada en Relaciones Públicas y Comunicaciones, ha laborado para reconocidas empresas nacionales e internacionales en las áreas de Servicio al Cliente, Ventas y Mercadeo. Acreditada metodológicamente por Insaforp.

Sr (a). Empresario (a): Vender es un trabajo profesional. Involucra el uso de técnicas y habilidades personales,

utilizadas de acuerdo al producto y/ o servicio y al cliente, por ello: CAPACITE AHORA A

SU PERSONAL CON NUESTRO SEMINARIO:

Que los y las asistentes puedan desarrollar competencias que les hagan ser Vendedores Profesionales de éxito para su empresa.

Motivación la base del éxito, Personalidad y

carácter del vendedor exitoso, Pasión por el

trabajo del vendedor, Sinergía en las ventas,

Competencias del vendedor exitoso, Cómo

vender con éxito, Técnicas para presentar sus

productos y/o servicios, Método para el manejo

de las objeciones.

Ing. Rosa María Gutiérrez Con experiencia de mas de 10 años en el ámbito de las ventas y entrenando a vendedores de

reconocidas empresas nacionales e internaciones, es consultora y facilitadora en el área de

Mercadeo acreditada metodológicamente por INSAFORP, OIT, AVU de España.

DURACIÓN: 8 horas


INVERSIÓN: $170.00 POR PARTICIPANTE (Incluye Material de apoyo para el participante, Alimentación y Diploma)

FECHA: 17 de Octubre de 2008. Horario de 8:00 a.m. a 5:00 p.m.

Información: � 2286-2268 con Cruz Mary de Bonilla y/o Norma Bonilla.

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FACILITAR INFORMACION SOBRE ESTADISTICAS DE COMERCIO EXTERIOR.

(EXPORTACIONES, IMPORTACIONES Y BALANZA COMERCIAL)

Objetivo Proporcionar parámetros de comparación sobre las actividades de comercio exterior del país

1. Solicitud vía telefónica, personal o por escrito.

2. Especificar periodo de interés y el tipo de reporte que necesitan.

Ubicación del lugar Alameda Juan Pablo II y calle Guadalupe, Plan Maestro Centro de Gobierno, edificio C-1, 2ª.

Planta, San Salvador, El Salvador, Centro América

Tarifa GRATUITO

Número telefónico 2231-5813

Horario de atención 7:30 – 12:30 y de 1:10 – 3:30 p.m.

Duración aproximada del trámite

De 2 a 5 días hábiles

Responsable de proporcionar información

División de desarrollo empresarial

Nombre

Requisitos

Requisitos para solicitar Estadisticas de las Importaciones por pais

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Mapeo de Las Ferreterías en el municipio de San Salvador

25

Compañía:

Medidas: 5.40 Metros cuadrados

Arte y exposición: $200.00 c/bus mensualmente

Pauta mínima: 3 Meses

Precios no incluyen IVA

COTIZACION PARA PUBLICIDA TRASERA EN BUS

PUBLIMAX

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ENTREVISTA

Nombre del Entrevistado: Ing. Roberto García (Gerente de Ventas HEACSA)

Empresa: Herramientas y Accesorios, S. A. (HEACSA)

Entrevistadores: Walter Barahona e Irma García

Fecha: 24 de abril del 2008

1. ¿Cómo identifica quienes son los Representantes de Herramientas

Eléctricas?

R/ Un Registro formal o informe de representantes, no existe; así como las marcas

de herramientas son contadas con los dedos de las manos, no así los

Representantes automotrices, que si existe registro formal. Se conoce en el mercado

las marcas Truper, Bosch, Hilti entre otras.

2. ¿Tienen algún interés de conformar una asociación entre los

Representantes?

R/ No, Debido a que el mercado es muy competitivo y son muy pocos los

representantes que se encuentran actualmente en el país; Además de no encontrar

una ventaja cercana de hacerlo, a no ser que se dé un cartel, lo cual no es permitido

por la ley.

3. ¿Cómo miden la Participación de Mercado?

R/ Existen dos maneras como calcular la participación, una de ellas es: solicitando

información sobre las importaciones realizadas en el país, a lo cual se le realiza una

depuración dejando así solo lo concerniente a las partidas arancelarias relacionadas

con las herramientas eléctricas, cruzándolo así con las importaciones hechas por el

representante de la marca, estos datos son solicitados al Ministerio de Hacienda y/o

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al Ministerio de Economía; entre los datos que se solicitan se enlistan el volumen,

peso, mercancía, valor FOB, valor CIF, origen, valor de importación por mencionar.

Conociendo así el nivel de participación de importaciones que posee dicho

representantes en el mercado.

Otra manera de conocerlo es estimar las ventas que poseen los representantes en el

mercado, conociendo con ello el volumen de las ventas totales del mercado y a esto

se le resta el margen de ventas que se estima o que ellos manejan lo que es

comparado con las ventas propias.

4. ¿Realiza investigaciones de Mercado?

R/ No, Solo algunos sondeos con personas que visitan nuestras salas de venta o

talleres; pero de ir al mercado a hacer reconocimiento de marca, no; estamos en el

desarrollo de un proyecto de inspección de proyectos activos de construcción, a lo

cual hemos tenido resultados muy positivos de nuestra marca.

5. ¿Cómo ubican a sus distribuidores en los municipios o departamentos?

R/ No lo hacemos por municipio es mas por zona de pujanza comercial, debido a que

el país es pequeño y es recorrido en corto tiempo; estamos en lugares importantes y

estratégicos por ejemplo: Paseo General Escalón contamos con tres distribuidores,

en el departamento de Ahuachapán en las proximidades de Cara Sucia se

encuentran distribuidores, desvío de Amayo en Chalatenango, por mencionar

algunos puntos.

6. ¿Poseen algún Mapeo de los Distribuidores o Ferreterías?

R/ Si, se compro uno a una empresa privada que estaba compuesto por alrededor de

1,300 establecimientos el cual al ser depurado llegamos a 1,100 aproximadamente

ubicados en todo el territorio nacional. El cual es actualizado constantemente.

7. ¿Con cuanto es lo que contribuye el sector al PIB?

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R/ No lo conocemos, debe ser bastante ínfimo pues el mercado desde hace varios

años esta contraído. Otro dato importante es que los constructores grandes están

importando casi todos sus materiales y herramientas directamente, lo que dificulta

aun más el cálculo.

Es bien difícil y creemos que es un mercado que ronda entre cuatro a seis millones

de ventas anuales.

8. ¿Las Marcas Chinas son una amenaza para los representantes?

R/Si, pues la necesidad de obtener un taladro nosotros ofrecemos solución por

treinta dólares, mientras la marca china puede solucionarla por diez dólares;

entiéndase marca china por aquella desconocida y de mala calidad.

Aunque el problema no finaliza ahí, pues existe también la piratería que

prácticamente lo que hace es pegar la viñeta de la marca reconocida en una

desconocida y con esto venderla aun mejor precio en el mercado.

9. ¿Ha aumentado esta práctica en los últimos años?

R/ Si, estamos utilizando campañas que ayuden a contrarrestar estas prácticas

anticompetitivas, como por ejemplo la pega de afiches informativos, demostraciones

de herramientas en puntos de venta, hojas volantes y otros más.

10. ¿Qué tipo de publicidad realizan?

R/ HEACSA, no utiliza publicidad en medios masivos, podemos encontrar un poco de

prensa escrita pero que normalmente se encuentra en convenio con alguno de los

distribuidores para compartir gastos. Desarrollamos demostraciones de la

herramienta.

11. ¿Han evaluado realizar otro tipo de publicidad?

R/ Por los recursos disponibles con los que se cuenta en este momento, no es

posible hacerlo; uno de los factores que lo limita es el tamaño y naturaleza del sector.

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12. ¿Reciben apoyo del Fabricante para realizar publicidad?

R/ Si, pero este año nos entrego recurso el cual fue muy poco, por lo que fue

utilizado para desarrollar actividades directas con los usuario; nunca utilizamos

publicidad para el universo de mercado sino para un sector especifico.

13. ¿Qué porcentaje de sus ventas destina para publicidad?

R/ Regularmente se destina un 4% de las ventas anuales.

14. ¿Seleccionan a sus distribuidores?

R/ Si, Existen políticas comerciales que básicamente nos dicen que todo aquel que

vende material de construcción y quiere vender herramientas eléctricas, puede ser

nuestro distribuidor. Aunque también existen algunos distribuidores de giros alternos

como por ejemplo: Almacén Dorian´s y Librería y Papelería DISEÑO

bibliografia, glosario y anexos - Francisco...

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