ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS OFICINA COMERCIAL...

ASPECTOS PRACTICOS PARA ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

OFICINA COMERCIAL DE PROEXPORT EN ESTADOS UNIDOS

AgendaAgenda

• Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.• Cómo presentar su Oferta.• Cómo mantener el interés del cliente.• Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,

técnicas.• Alternativas de presencia o representación.• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso

físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.

Definir sus objetivos y diseñar Definir sus objetivos y diseñar su estrategiasu estrategia

• ¿Por qué USA?– El mercado norteamericano es apropiado para mi

producto o servicio.– Estoy supliendo una necesidad.– Estoy seguro porque ya hice la tarea.


• ¿Dónde en USA?– Un país enorme, con una gran demanda.– 50 estados que son como 50 países.– Mercados Latinos.– Logística.


• ¿Quién es su cliente en USA?

– Volumen– Margen– Precio– Capacidad de

Inversión

– Representante– Distribuidor– Detallista


• ¿Cómo?– Preparación.– Competencia feroz.– Disciplina.


• ¿Cuándo entrar?– Compras por temporadas.– Dependiendo del estado – Cambio de Estaciones.– Las compras se hacen con tiempo, para que lleguen

a tiempo.– Open days.– Ferias con objetivos claros. Clientes, contactos,

seguimientos. Lista de Precios.

AgendaAgenda




Cómo presentar su OfertaCómo presentar su Oferta

• FONDO– Crear “Pitches” de venta para ofrecer productos o

servicios.– El comprador norteamericano esta acostumbrado a

que ya le han hecho la tarea. Es así como la competencia gana el negocio.

» Precio: No sobre-cotizar. La competencia muchas veces nos gana en precio. Realmente hacer su mejor oferta.

» Calidad.» Ventajas logísticas, entre más cómodo para el

comprador mejor!» Forma de pago.» Servicio al Cliente.


– Hay que estar preparado, porque usted tiene 5 minutos. Los norteamericanos no pierden el tiempo. Si les gusta un producto lo aceptan.

– Transparencia siempre.• Caso Wal-Mart:

– Márgenes Abiertos.– No aceptan ningún tipo e regalos o consideraciones.– Sistemas que permiten que el mismo proveedor revise

las cifras.


– Comprometerse con lo que se puede.• Capacidad de producción.• Tiempos y condiciones de Entrega.• Calidad.


• FORMA– Inglés.– Publicidad (Página Web).– Empaque / Presentación. El empaque debe tener una

presentación con la cual se vende no solo un producto sino un mensaje.

– Nombre del Producto.– Muestras. No hay lugar para el despacho de

muestras para referencias no solicitadas a cambio de las muestras solicitadas


– Folletos, catálogos, material promocional y herramientas audiovisuales en ingles.

– Información del producto en nomenclatura americana (Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados Fahrenheit)

– Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.


– Tarjetas de presentación con información en ingles y adaptación al mercado internacional. Ejemplo: Nombre, Titulo en inglés, Teléfono con indicativo internacional, dirección de e-mail y pagina web. EJ: 011-57- indicativo ciudad y el numero.

– Comunicación tanto escrita como hablada: Corta, Concisa y Precisa.


• ADEMAS DE FORMA Y FONDO– Puntualidad.– Dependiendo del tipo de producto, se requieren

esfuerzos adicionales en mercadear el producto, ya que las condiciones del mercado norteamericano son muy distintas al colombiano.


– Garantías y devoluciones:• La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la

Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a satisfacción, es devuelto, “no questions asked”.

• Definir claramente desde el principio al comprador las reglas de la garantía:

– Términos.– Qué está incluido o excluido de la garantía (si por

ejemplo es un material natural que no es uniforme y siempre va a presentar imperfectos)

– Gastos: quien corre con los costos de reenvío– Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía

AgendaAgenda




Cómo mantener el interés del Cómo mantener el interés del clientecliente

• Debe ser Fácil trabajar con su empresa (Confiable, Rápido, Eficiente).

• Preocuparse por el cliente y sus necesidades.• Conocer qué necesita el cliente para que las

cosas se den.• Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene

hasta 24 horas para contestar un requerimiento (emails, cotizaciones, consultas).


• Es importante que el cliente potencial reciba siempre algún tipo de respuesta, así esta sea, que en el momento no existe interés por parte del exportador. Recuerde que usted también está vendiendo a su país.

• Insistir con amabilidad y perseverancia. Las empresas de USA reciben muchas ofertas de productos y muchas veces en igualdad de condiciones que las empresas colombianas. Lo que hace la diferencia en muchos casos es el servicio y recordar con prudencia que se sigue interesado en el negocio.


• Si no llega el producto tal cómo se ha ordenado, se devuelve y no se paga hasta que llegue correctamente. Especificaciones claras. Codificaciones y etiquetados.

• Si el producto presenta fallas de calidad, se devuelve y el riesgo de no recuperar al cliente es grande.


• Calendario de operación de la compañía: Entregarle al potencial cliente listado de los días festivos en Colombia y números de emergencia donde se pueda contactar con la empresa en estos días.

• Asegúrese que los teléfonos de contacto que usted da a clientes potenciales norteamericanos sean contestados por personas que hablen inglés.

AgendaAgenda




Conocer las exigencias del Conocer las exigencias del mercadomercado

• NORMAS LEGALES– US Customs and Border Protection:

• www.cbp.gov/xp/cgov/trade/• Casi todos los requisitos legales para ingresar al mercado, o

links a otras páginas que contienen la información.• Información básica para Importadores y Exportadores.

www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/• Aranceles de Entrada. – USITC• Cuotas.

www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_programs/textiles_and_quotas/commodity/

http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/

http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/


• Reglas de Marcado de País de Origen.• Normas de etiquetado. Nombres genéricos.• Ventas por internet.• El CBP no exige licencia al importador como tal, sin

embargo otras agencias como FDA o USDA si pueden exigir otros tipos de licencia y el CBP actúa como un ente administrativo en representación de las otras agencias. También se puede necesitar licencia de autoridades locales o estatales para poder importar ciertos productos a los EEUU. Importer Number: IRS Business Resgitration Number o SS.


• El CBP tiene el derecho de examinar cualquier cargamento importado a los EEUU. Title 19, section 1467, of the United States Code. La ley estipula que el importador tiene la obligación de cubrir los gastos ocasionados por poner la mercancía disponible para el CBP.

• Broker de Aduana – Garantías ante el CBP.


– United States International Trade Commisson:• www.usitc.gov• Estadísticas de comercio con Estados Unidos.• Propiedad Intelectual.• Estudios Económicos.• Arancel Armonizado: Preferencias Arancelarias a través del

Andean Trade Preference Act or Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (J, J* or J+).


– International Trade Administration – US Department of Commerce:

• www.trade.gov/ia/• Encargada de regular el “Fair Trade”. Sanciones.• Zonas Francas.• Programa de Textiles y Confecciones.• Programa de Monitoreo y Análisis de Importación de Acero.

– U.S. Enviromental Protection Agency• www.epa.gov/oppt/import-export/• Toxic Substances Control Act (TSCA), para importadores de

substancias quimicas.


– US Food and Drug Administration• www.fda.gov• Todos los alimentos (Excepto carne de res y pollo) ,

medicinas, cosméticos, productos biológicos, equipos médicos, y productos electrónicos que emiten radiación

• Etiquetado. Contenidos nutricionales / Composición.

– United States Department of Agriculture• www.usda.gov• Carne de res, pollo, huevos, plantas y madera, animales.• Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.• Maderas deben ser inmunizadas. Fumigaciones pertinentes.


– U.S. Consumer Product Safety Commission• www.cpsc.gov• Proteger al público de riesgos innecesarios con productos de

consumo general.• Consumer Product Safety Act.

– www.business.gov/expand/import-export/specific-products.html


• NORMAS TECNICAS

Ejemplos:– Manufacturas:

• Underwriters Laboratory (UL).• Bulding Code Compliance. Condado Miami Dade de los mas

exigentes.

– Agroindustria:• Hazard Analysis and Critical Control Point (HACCP).• Plant Protection and Quarantine (PPQ).

– International Organization for Standardization (ISO).


– Productos verdes:• Green Seal: para diversos productos.• Scientific Certification Systems: Agricultura, manufactura y

Electricos. • ENERGY STAR Program: Productos eficientes en el uso de

energía.

AgendaAgenda




Alternativas de presencia o Alternativas de presencia o representaciónrepresentación

Alternativas Se conoce precio y margen

Responsabilidad de Importación, Almacenamiento y Distribución.

Relación con el cliente final

Otras consideraciones

Agente Sí Cliente Importador Directa Valor declarado en Aduana incluye comisión.

Distribuidor No Distribuidor Indirecta

Directo (si el detallista es importador)

Sí Detallista Directa Volúmenes que valgan la pena.

Jugador Local (empresas propias y virtuales)

Sí Exportador Directa

Alternativas de presencia o Alternativas de presencia o representaciónrepresentación

• Mezclas• Representaciones y Exclusividades.

– Contratos claros por escrito.– Delimitaciones

• Geográficas.• Temporales.• Líneas de Productos.

– Metas

AgendaAgenda



físico. Incoterms, y Medios de Pago y Financiación.

Cómo llegarCómo llegar

Alternativas logísticas, de pago y financieras.

CONDICIONES Y CARACTERISTICAS DEL ACCESO FISICO

• Aprovechar ventajas competitivas en la logística, frente a otros países.

• Alternativas de Transporte Marítimo – Buenaventura: 14 días a Los Ángeles tan sólo se puede

contar con dos (2) navieras en la ruta.


– Desde Buenaventura se pueden lograr opciones hacia puertos de la Costa Este de Estados Unidos como Baltimore, New York, Charleston, Port Everglades entre otros.

– Cartagena: 4 días hacia Miami, con 5 navieras cubriendo itinerarios semanales. Se cuenta con oferta hacia: New York, Baltimore, Houston, Charleston, New Orleans, Long Beach, Port Everglades, Oakland, Savannah, Philadelphia y Portland.

– Santa Marta: 9 días hacia Miami, con 2 navieras en servicio semanal. Tiene itinerarios a: Wilmington, Houston y Mobile.

– Barranquilla: 4 días hacia Miami, con 3 navieras. Dos en ruta directa.


• Alternativas de Transporte Aéreo– La oferta de transporte aéreo de carga a

Estados Unidos se encuentra cubierta por aviones tipo combi (pasajeros y carga) y cargueros.

– Los servicios se prestan principalmente desde Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla hacia Miami, New York, Houston, Atlanta y Fort Lauderdale en vuelos directos y en conexión a destinos como Chicago, Baltimore y Philadelphia .

Cómo llegarCómo llegar– El tiempo estimado en horas para pasajeros

se estima en:• New York: 5 horas 30 minutos• Miami: 3 horas• Atlanta: 4 horas• Houston: 5 horas

• Alternativas de Transporte Interno Terrestre (Camión y Tren).


INCOTERMS• Ayudan a determinar Costos, traspaso de

propiedad, responsabilidades y riesgos para las partes involucradas.

• No definen términos de pago, ni requisitos para el mismo.

Cómo llegarCómo llegarTérminos de

Origen

EXW - Ex Works*FCA - Free Carrier**

FAS - Free Alongside Ship

FOB - Free Onboard Vessel

Cargue a medio de transporte

Comprador Vendedor Vendedor Vendedor

Flete Interno CompradorComprador o Vendedor**

Vendedor Vendedor

Costos y Operación en Terminal

Comprador Comprador Vendedor Vendedor

Embarque a la Nave Comprador Comprador Comprador Vendedor

Costos Agencia Freight Forwarder

Comprador Comprador Comprador Comprador

Flete Marítimo/Aéreo


Costos al arribo en destino


Arancel, Impuestos y Despeje en Aduana


Entrega en Destino Comprador Comprador Comprador Comprador

Transporte Internacional - Comprador

Costos y Responsabilidades

*El producto terminado, el almacenamiento en bodega antes del envío, la labor en dicha bodega y el empaque para exportación son responsabilidad del Vendedor y es el punto de partida para EXW.** Existen dos términos FCA: FCA Seller's Premises en el que el Vendedor es responsable únicamente por el cargue de los bienes, y FCA Named Place en el que el Vendedor es responsable por elcargue de los bienes y el Flete Interno.

CFR - Cost & Freight

CIF - Cost

Insurance & Freight

CPT - Carriage Paid To

CIP - Carriage Insurance Paid To

DAF - Delivered

At Frontier

DES - Delivered Ex Ship

DEQ - Delivered Ex Quay

DDU - Delivered

Duty Unpaid

DDP - Delivered Duty Paid

Cargue a medio de transporte

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

Flete Interno Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

Costos y Operación en Terminal


Embarque a la Nave Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

Costos Agencia Freight Forwarder


Flete Marítimo/Aéreo


Costos al arribo en destino

Comprador Comprador Vendedor Vendedor Comprador Comprador Vendedor Vendedor Vendedor

Arancel, Impuestos y Despeje en Aduana

Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Vendedor

Entrega en Destino Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Vendedor Vendedor

Transporte Internacional - Vendedor Llegada a destino indicado

Costos y Responsabilidades


Cómo llegarCómo llegarMEDIOS DE PAGO Y FINANCIACION

VENDEDOR

MAYOR RIESGO

MENOR RIESGO

COMPRADOR

MENOR RIESGO

MAYOR RIESGO

Cuenta Abierta

Cobranza Documentaria

Carta de Crédito

Letra Avalada

Pago por Adelantado

www.bancoldex.gov.co

ConclusionesConclusiones

• La preparación en es un factor clave de éxito en el inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia clara le ayudaran en el proceso.

• Los detalles en la presentación de su oferta harán la diferencia a la hora de ser tomada en cuenta.

• Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del cliente.

ConclusionesConclusiones

• Ahorre dinero asegurándose de tener claras las regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado.

• Analice todas las posibilidades de presencia en el mercado de EEUU. Encuentre la que es más apropiada para usted.

• Aproveche las ventajas logísticas de nuestro país.• Apuéstele a facilitar las condiciones al comprador.

ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS OFICINA COMERCIAL...

Documents

Transcript of ASPECTOS PRACTICOS PARA MEJORAR SUS OPORTUNIDADES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS OFICINA COMERCIAL...