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ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI) CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA DE LA ANTIGUA INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

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ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS

PARA EL DESARROLLO (ALIDE)

AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI)

CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA

DE LA ANTIGUA

INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)

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Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas

de Micro – créditos en América Latina”

Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005

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Primera Parte – Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de

Micro - créditos en América Latina”

Segunda Parte – Taller

“Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las

Instituciones Financieras de Desarrollo”

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Primera Parte – Seminario

“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las

Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América

Latina”

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“El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber

llegar a ellas ”

Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999

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“… Microcrédito para poner a millones de familias

en la senda de la prosperidad”

Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito

18 de Noviembre 2004

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El Mercado de las IMF’s Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a

las MYPE’s Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las

MYPE’s

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Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado

Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s.

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Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado

La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos.

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Enfoque a Desarrollar en el Seminario

Principio de Bancarización

Principio de Accesibilidad

Principio de Cobertura de Mercado

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Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la

Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos.

Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos.

Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos.

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Tópicos de Desarrollo (2)

Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's.

Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's.

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1 Innovación y Tecnología en la

Promoción y Desarrollo

de los Mercados de Micro–créditos

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CONTENIDO

Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos

Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y

Desarrollo de Mercado Financiero

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Estrategia Mercado – Producto

“Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos”

1. Cuatro Opciones2. Aumento de Cartera de Colocaciones3. Micro - créditos ( Pirámide )

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Matriz Mercado - Producto

3 4

1 2

MERCADO

Nuevo

Existente

Existente Nuevo

PRODUCTO

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Presentación de Opciones

Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado.

Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores.

Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado.

Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.

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Comercialización de Productos Financieros

“ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que

satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ”

1. Hacer Comercializable

2. Satisfacción al Cliente MyPE’s

3. Ganancia para el IF

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El Cliente MyPE“Agente económico y social

demandante de servicios financieros

de menor dimensión en el

mercado minorista”

1. Agente económico y social

2. Servicios Financieros de menor dimensión

3. Mercado Minorista

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No Bancables

Bancables

sin accesibilidad

con accesibilidad

Clientes MyPE’s

Escala de Cobertura

Máxima

Mínima

DEMANDA

AgentesEconómicos y Sociales

GrandesMedianosPequeñosMicros

OFERTA

Industria de:Servicios Financieros

Servicios de Microfinanzas

Financieros y No Financieros

IF’s, IFD’s, IMF

Productosy

ServiciosFinancieros

AccesibilidadLimitada

Promoción y Desarrollo de Mercado

Cartera de Colocaciones

Mercado Financiero Nacional

Mecanismos de Accesibilidad

IFMF

Comercialización Financiera en América Latina

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Tecnologías de Promoción y

Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión

en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”.

1. Aplicación de Programas de Gestión

2. Promoción y Desarrollo

3. Mercado del IF

4. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo

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Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s

para IF’s e IMF’s

Destino: Productos ó Clientes

Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos

Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo

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Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de

Servicios Financieros

de las MyPE’s en

América Latina

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Agentes Externos

Agentes Internos

Mecanismos deAsistencia y Cooperación

No Bancables

Bancables

sin accesibilidad

con accesibilidad

Clientes MyPE’s

Escala de Cobertura

Máxima

Mínima

DEMANDA

AgentesEconómicos y Sociales

GrandesMedianosPequeñosMicros

OFERTA

Industria de:Servicios Financieros

Servicios de Microfinanzas

Financieros y No Financieros

IF’s, IFD’s, IMF

Productosy

ServiciosFinancieros

AccesibilidadLimitada

Promoción y Desarrollo de Mercado

Cartera de Colocaciones

Mercado Financiero Nacional

Mecanismos de Accesibilidad

Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina

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2 Planes de Promoción y Desarrollo

Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos

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CONTENIDO Cultura MyPE’s en la financiación de la

Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a

las MyPE’s Productos financieros del BID a las MyPE’s Programas de Asociación:

IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral.

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Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral

Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s

1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad

2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s

3. Problemas de accesibilidad a los servicios

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Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s

Alcance mundial y regional con visión de País receptor

Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores

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Productos Financieros del BID a las MyPE’s

Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica

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Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral

La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria

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Programas MyPE’s de la Banca Multilateral

Jóvenes Emprendedores

Género

Cadenas Productivas

Exportaciones

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Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s

Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IF’s Multilaterales

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PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1)

Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por

eficiencia Apoyo por sectores prioritarios:

Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y

Desarrollo de Cambios Tecnológicos

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Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2)

Clientes identificados con capacidad de pago

Clientes con capacidad de crecimiento

Mejoras en costos y rentabilidad

Clientes con mayor valor de mercado

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3 Planes de Promoción y Desarrollo

Nacionales (a nivel País) para el Mercado de

Micro - créditos

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CONTENIDO Cultura MyPE’s en los sectores

público y privado Programas de Asociación MyPE’s

Privado – Público Participación del Sistema Financiero

Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras

e IMF’s en los Programas de Asociación.

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Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado

Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada

1.Reconocimiento Multidimensional2.Público: Organismos de Promoción.

Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s

Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas.

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Organismos Públicos de Promoción de la MyPE

Finalidad y Objetivos

Alcances Institucionales

Operaciones de los OPPMyPE’s

Resultados

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Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público

Cooperación Institucional

Fines y Alcances de la Asociación

Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo

Resultados Iniciales

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Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación

Factor Financiero en la Cooperación Institucional

IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público

Beneficios y Costos de la Participación

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Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación

Alcances de Mercado

Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s

Innovación de productos de IF’s e IMF’s

Resultados de corto y largo plazo

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4 Las Modalidades de Promoción y

Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's

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CONTENIDO

Modalidad Actual

Nueva Modalidad - Innovación

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Modalidad Actual

Promoción Individual

Competencia de Mercado

Desarrollo de Productos

Desarrollo de Clientes

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Desarrollo de Clientes

Nuevos Clientes

Clientes Existentes

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Nuevos Clientes

Marketing Relacional

Reclutamiento de Clientes por Gestor

Formación de Prestatarios

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Clientes Existentes

Crecimiento Progresivo del Crédito

Venta Cruzada

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Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las

Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso

Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso

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Visión del Negocio Concepto

Alcances

Compromiso de la Organización

Orientación a Clientes - Resultados

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Promoción orientada al Cliente - Resultados

Identificación cliente atractivoCalce Cliente – ProductoMotivos del cliente – satisfacciónMotivación de la Organización

/ Promotores y GestoresBase de Datos de Clientes

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Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado

Alcances Organización Recursos Programas de “Promoción y

Desarrollo de Mercado” Resultados

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Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF

Recursos Propios

Recursos de Terceros- Cooperación Técnica No Reembolsable- Fondos Públicos- Ayuda Internacional- Cooperación Bilateral

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Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado

Formulación

Ejecución

Seguimiento

Evaluación

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Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado

Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPE’s Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados

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Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de

Segundo Piso

Naturaleza del Programa: “Promoción de Negocio Distribuidor”

Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo

de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados

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Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras

de Primer Piso

Naturaleza del Programa: “Promoción de MyPE’s”

Alcances del Mercado Organización de la Promoción y

Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPE’s

Bancables Resultados

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5 Evaluación de los Planes de

Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's

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CONTENIDO

Alcances de la EvaluaciónMetodologías de EvaluaciónInforme de EvaluaciónAjustes Post – Evaluatorios

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Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección

Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones

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Metodologías de Evaluación

Propósitos y Criterios

Indicadores de Mercado

Incidencia en Avances ó Retrocesos

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Evaluación del Programa

Programa: Punto de PartidaAsociatividad / ParticipaciónApreciación de la Satisfacción

del Cliente Información de la Cartera

Comercializada Resultados de la Evaluación

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Informe de Evaluación

Presentación del EntornoSituación del Mercado atendidoAsociatividad / Participación Apreciación de los IndicadoresConclusiones y Recomendaciones

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Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa

Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto

Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.

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Fin de la Presentación

A. R. Susano L.

Presidente Ejecutivo

Investigación y Análisis Financiero

E – mail: [email protected]