Asignación del personal de ventas en los territorios..- Varían en su condición física,...
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Asignación del personal de ventas en los territorios.
.- Varían en su condición física, capacidad, iniciativa y efectividad.
Un vendedor puede ser sobresaliente en un territorio y débil en otro.
Se deben estudiar factores tales como el conocimiento del producto y de la industria, el nivel de energía y sus habilidad persuasiva y verbal
• Lo que determina la asignación de un vendedor a un territorio es su efectividad de ventas potencial dentro de ese territorio.
• Por ejemplo: un vendedor que creció en una granja..
Revisión de los territorios de ventas
• Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por dos razones:
• La empresa no esta enterada de los problemas para cubrir un territorio.
• Los territorios se pueden volver obsoletos debido a las condiciones cambiantes del mercado.
Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales.
• Un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor pueda ganar un ingreso adecuado.
• El traslape de territorios es otra razón para hacer una revisión.
Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas.
• A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incertidumbre que lo acompaña.
• El problema aquí es que el desarrollo del territorio se puede llevar algún tiempo y que mientras tanto, el ingreso de los vendedores puede sufrir.
Autoadministración
• Los gerentes deben reconocer que el mayor grado de autoadministración les ofrece un tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas.
• Una herramienta como el CRM ON DEMAND puede mejorar la productividad de las ventas al ayudar a los vendedores a que se administren mejor.
Administración del tiempo del personal de ventas.
-Decidir que cuentas se deben visitar
-Dividir el tiempo entre ventas y papeleo
-Asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio.
Evitar las trampas del tiempo
• Visitar a prospectos no calificados o no rentables
• No establecer prioridades en su trabajo
• Hacer un mal uso del tiempo de espera.
Asignación del tiempo
• En este proceso el personal de ventas debe decidir primero cuales son la tareas principales que debe completar y después determinar la cantidad de tiempo asignado a cada una .