Aseguradores 457 - octubre 2014

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 457octubre 2014

Entrevista con José Luis Mañero | +Salud +Vida, una historia cualquiera… Guías de Buenas Prácticas: Pensando en el asegurado | El sector náutico, de nuevo con el viento a favor | ‘Madrid Seguro’, el foro inspirado en el PEM

‘+Salud +Vida’, un plan para conquistar el mercado

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Coordinador de Dirección:

Eusebio Climent

Corresponsales:Juanjo García Conde (Álava), Feli-pe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz

(Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sán-chez (Cantabria), Fernando Solso-na Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), José Arturo González Fernán-dez y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-gui (Guipúzcoa), Franciso Javier

García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fer-nando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fer-nando Sáenz (Madrid), José Mar-tín Gómez (Málaga) Pascual Gar-cía Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rio-ja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo

Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Anto-nio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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ASEGURADORES nº 457 - octubre 2014

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

12

308

14

29 3628

Entrevista con José Luis Mañero8

‘+Salud +Vida’, un plan para conquistar el mercado14

Consejo General32

Panorama

Infocolegios

36

42

Guías de Buenas Prácticas: Pensando en el asegurado28

El sector náutico, de nuevo con el viento a favor 30

+Salud +Vida, una historia cualquiera…12

AEMES nos informa39

En este mes de octubre se han celebrado dos eventos orga-nizados por nuestra Institu-ción Colegial: El “I Foro Madrid Seguro” liderado por el Cole-gio de Madrid y el “I Foro Eus-kalsegur” organizado por el Consejo de Colegios Vascos. Ambos foros de gran categoría y amplia asistencia han centra-do sus debates en torno al Plan Estratégico de la Mediación.

Los ponentes de ambos foros, profesionales de constatada experiencia, han debatido de

forma detallada sobre la importancia del tamaño en las empresas de mediación. Como ustedes saben, el Plan Estratégico de la Media-ción no discrimina a ninguna empresa por su tamaño, sino que profundiza en los cinco ejes básicos para mejorar la eficiencia en la gestión y la mejora de los resultados.

Todas la opiniones coincidieron en que es importante obtener un tamaño mínimo para establecer una estructura empresarial opor-tuna, aunque más importante que el tamaño son los resultados.

Quisiera aquí recordar la norma de las “dos pizzas”, defendida por el máximo responsable de Amazon, que se basa en que las empre-sas grandes y no tan grandes deben organizarse en grupos de tra-bajo pequeños.

Un equipo tiene que ser lo bastante pequeño como para alimentarse con un par de pizzas. Los equipos pequeños hacen más cosas y pier-den menos tiempo. Son como las familias: pueden discutir y pelear-se, pero suelen mantenerse unidos en el momento de la verdad.

Si el tamaño es importante o no, lo deben decidir ustedes. Y su deci-sión no es cuestión de tamaño.

Editorial

“El Plan Estratégico de la Mediación no discrimina a ninguna empresa por su tamaño, sino que profundiza en los cinco ejes básicos para mejorar la eficiencia en la gestión y la mejora de los resultados.

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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nº 457octubre 2014

Entrevista con José Luis Mañero | +Salud +Vida, una historia cualquiera… Guías de Buenas Prácticas: Pensando en el asegurado | El sector náutico, de nuevo con el viento a favor | ‘Madrid Seguro’, el foro inspirado en el PEM

‘+Salud +Vida’, un plan para conquistar el mercado

CUESTIÓN DE TAMAÑO

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº457 · octubre 2014 · P. 5

Caleidoscopio

El pOzO DE lOS

DESEOS

La Voz del MediadorPelayo pone en marcha una campaña de publicidad donde reafirma su cercanía y compromiso hacia el cliente. Lo hace justo cuando se renueva el patrocinio de la Selección Española y de su embajador de la marca, Vicente del Bosque.

Para tener en cuentaEl Consorcio de Compen-sación de Seguros acaba de publicar la última edición de la “Estadística de riesgos extraordinarios”, con datos actualizados de la serie 1971-2013. Su análisis permite un acercamiento a la evolu-ción del seguro de riesgos extraordinarios en España.

CulturaLa exposición “Sorolla y Estados Unidos” reúne una colección de obras pertenecientes a la etapa de madurez del pintor y que fueron expuestas y coleccionadas por las élites norteamericanas. La muestra podrá visitarse en la sala de exposiciones de FUNDACIÓN MAPFRE hasta el 11 de enero de 2015.

SED DE DATOS

La banca debilitada

El 70% de la banca europea no puede ofrecer el crédito adecuado para la recupera-ción.

¡Adiós social media!

Lo nuevo es el marketing de contenidos, que consiste en que las marcas se conviertan en editores de sus propios contenidos.

Seguros de Vida riesgo

Las primas de seguros de vida riesgo ascendieron a casi 2.000 millones de euros, un incremento del 0,36%

Fuente: FMI Fuente: blogs.alianzo.com Fuente: ICEA

EnhorabuenaHelvetia Seguros ha sido galardonada por la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Sevilla con el premio “Formación en la empresa”. La actividad formativa se ha conver-tido en una de las señas de identidad de la compañía.

Imagina por un momento que pudieses pedir un deseo para tu empresa de mediación, ¿qué desearías? Supongo que desearías tener una organización al día, en la que los procesos estén optimizados, en la que se valore tu valor aña-dido, en la que el cliente te conozca, en la que confluyan nuevas tecnologías… pero con todos estos deseos se podrían llenar varios pozos de los deseos… ¡son muchos!

Y si pudieses escoger uno solo… ¿cuál elegirías? Yo no tengo ninguna duda: “Deseo tener más datos”. Hace poco realicé un análisis de cartera de un corredor para ayudarle en la implemen-tación del Plan Estratégico de la Mediación. Listé el número de correos electrónico que disponía de sus clientes y no estoy seguro si el resultado fue asombroso o predecible: solo disponía del 17% de los correos electrónicos de sus clientes. A través de una herramienta de medición hemos medido la calidad de los datos en más de cien corredores y el resultado es contundente, en el 90% de los casos la calidad de los datos de su cliente es deficiente. Nos encontramos ante bases de datos que no dis-ponen de emails, faltan teléfono móviles, los datos se cumplimentan en casillas que no correspon-den o no se cumplimentan, no hay ningún tipo de segmentación, no están detectados los clientes de alto valor… en definitiva, algo que nos aproxima al abismo. ¿Cómo podemos contactar con un cliente con el que no tenemos ni un número de teléfono? ¿Cómo podemos hacer una acción comercial sin

email? ¿Cómo podemos fidelizar a un cliente que no podemos localizar en nuestra base de datos?

Así que si yo pudiese escoger un deseo… yo pediría fichas de clientes con datos ricos y actualizados. Me imagino abriendo el software de gestión, car-gando una ficha de cliente y pudiendo ver datos! …cuántas pólizas tiene el cliente con otras enti-dades, su nivel de renta, su categoría social, el tipo de trabajo que desempeña, el tipo de cliente que es según la clasificación propuesta por el plan estratégico… y también me imagino entrando en el área de marketing, haciendo una selección de segmento y enviando un email de campaña, o un MSM… me imagino pudiendo contactar con todos ellos, ofreciéndoles realmente una propuesta de valor… pero todo esto solo se pue-do hacer si conozco a mi cliente… si tengo infor-mación.

La diferencia entre un deseo y un objetivo es algo muy sutil, algo mínimo, pero esa pequeña dife-rencia es la clave para obtenerlo. ¿Quieres con-vertir un deseo en una realidad? La conversión es muy sencilla, solo tienes que ponerle una fecha al deseo, y se convertirá en una realidad, habrás definido un objetivo.

De todas las iniciativas estratégicas creo que yo lo que desearía es conseguir la llamada IE06.

Claudio ArosResponsable de Proyectos del CECAS

Yo deseo… más datos


Gestor de Fondos Senior, Skandia In-vestment Group

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Para la DGSFP por su respuesta positiva a las propuestas del Consejo

General sobre auxiliares externos y análisis objetivo que se recogen en

el Anteproyecto de la Ley de Ordenación, Supervisión y

Solvencia de las Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Lo merece el Colegio de Madrid por su iniciativa de dotar a la ciudad de Madrid de un espacio de debate

de carácter anual imprescindible para el sector de la mediación. El éxito de la I Edición del Foro

“Madrid Seguro” salda su deuda con la historia de la mediación.

APLAUSOS MERECIDOS: Tendencia al alza de la cuota

de mercado del canal de la mediación, según se desprende del

informe “canales de distribución 2013” publicado por ICEA.

SILENCIO EN LA SALA: ¿Cambiará la mediación sus

alianzas ante la decidida apuesta de algunas compañías por invertir

en otros canales de distribución?

NECESITA MEJORAR: Sorprende el silencio que mantiene la banca y los órganos reguladores ante

las malas prácticas del sector bancario en la venta de seguros.

Un 64% de los españoles se siente desprotegido antes las posibles

imposiciones bancarias.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

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AplAUSÓMETRO:

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Cuando asistimos a la presentación del Plan Estratégico de la Mediación, en el que por primera vez los mediadores iban de la mano de una consulto-ra de peso como Capgemini, no dejó de sorprenderme el nivel de detalle

de las conclusiones. El nivel de deta-lle (sobre un sector como la mediación para muchos desconocido todavía) alcanzado por equipo de trabajo (con-sultora y CECAS) ha permitido llegar a resultados importantes.

Las verdades (conclusiones) a que llega el informe son contundentes. Me atre-vería a resumirlas en: “o nos ponemos las pilas (aseguradoras y mediadores) y reaccionamos, o muchos negocios deberán temer por su supervivencia”.

El resultado es un plan muy completo pero denso que ha llegado hasta muy al fondo y con muchos modelos posi-bles. Analiza tanto la situación actual en la que nos encontramos como aquella dónde nos gustaría llegar. Pedí ayuda al Colegio, en mi caso el de Barcelona, para tenerles como coach en el proceso de implantación. Lo recomiendo.

El sistema implantado en el CMAB está bien pensado porque empieza por cen-trar nuestro modelo de negocio/socie-dad, definirlo y a partir de ahí, entrar a estudiar los diferentes aspectos que, por motivos obvios, varía si eres Agente o Corredor, si tienes estructura, si te diri-ges a la empresa o al particular, si estás

en una gran ciudad (y por tanto, con mayor competencia pero también mayor oferta) o en una pequeña población, si tus clientes son de nicho o generalistas, si tienes colaboradores o no, en fin: los escenarios son diferentes y, por tanto, las medidas a implantar también.

Llevo ya varias sesiones de “segui-miento” que comparto con compa-ñeros, donde analizamos cómo nos percibe la sociedad, qué nos gustaría aportar al cliente, por qué perdemos clientes, por qué ganamos clientes, hasta dónde hemos llegado en el uso de herramientas de la información, opiniones sobre el sector, sobre las aseguradoras -cuántas sorpresas te llevas cuando compartes este tipo de sentimientos-,… Poco a poco, todo este trabajo lleva a plantearse unos cam-bios que, aunque parezcan obvios, hay que pararse a pensarlos, definirlos, y valorarlos antes de tomar la decisión que creamos mejor. Enfrentarse a estos nuevos escenarios sabiendo que alguien está detrás (Capgemini, CECAS y colegios) supone un plus de seguri-dad necesario ante el reto.

Nos quedan aún bastantes etapas para ir completando, siguiendo las reuniones de seguimiento que el CMAB convoca, pero sin duda la inversión de tiempo que requiere adentrarse en el PEM habrá vali-do la pena porque habremos conseguido lo más importante: aplicarlo en casa.

Este tipo de ejercicio supone un esfuer-zo iniciarlo, pero animo desde estas líneas a no desperdiciar la ocasión. Pasarán años antes que el Consejo dis-ponga de los medios y el tiempo para volverlo a hacer.

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El PEM y lo quE suPonECArLoS GALCEráN · PrESidENtE dE CoGESA


Con nombre y apellidos

José luis MañeroVicepresidente del Consejo General


¿Cómo afronta esta nueva etapa en el Consejo?La afronto con ilusión y también con opti-mismo. El presidente, José María Campa-badal, decidió depositar su confianza en mí para este cargo y decidí aceptar la pro-puesta. La verdad es que ambos tenemos una gran afinidad y la misma visión sobre la forma de gestionar los asuntos.

Su antecesor, Francisco Rodríguez Querol, se marcha para asumir la presidencia de AE-MES. ¿No puede darse a veces la sensación de que la mediación es un poco endogámica, que siempre son las mismas personas repar-tiéndose los lugares estratégicos de poder?¿Endogámica? No lo creo. Cada cuatro años se producen elecciones, y las juntas genera-les o consejos de administración eligen den-tro de las diferentes candidaturas que se presentan. En nuestro caso, los presidentes de los Colegios deciden en Junta de Gobier-no quién va a ser el presidente. Campabadal se presentó y fue elegido, y Francisco Rodrí-guez Querol iba de vicepresidente en su can-didatura, mientras que yo formaba parte de la junta directiva. Pero ocurre que Rodríguez Querol es socio de AEMES y accede a la pre-sidencia de esa entidad porque le votan para ello. La cuestión es que para que salgas te tienen que elegir. Y presumiblemente se elige siempre a las personas de mayor valía, como ha sido el caso de Francisco. Como yo ya estaba en la Comisión permanente, Cam-pabadal decidió que yo relevara a Rodríguez Querol en la vicepresidencia. A mí no me

parece que estos procesos sean endogámi-cos. Se accede a los cargos por elección. Y cuando estás dentro y crees que puedes vali-dar o incluso mejorar los diferentes procesos que se están llevando a cabo en estos orga-nismos, existe la posibilidad de que optes a otros cargos dentro de ellos.

Ya puesto a hacer de abogado del dia-blo, permítame que le recuerde que las malas lenguas dicen que, quienes ostentan posiciones de poder en los organismos de la mediación es porque ello les permite sacar tajada para sus negocios particulares. ¿Esto es así u ocupar un cargo en la mediación es una pura cuestión de vocación de servicio?Desde luego que existe ese punto de vocación de servicio, de hacer algo por los demás. Es cierto que si ocupas un cargo en un organismo representativo tienes acceso a personas más relevantes del sector, espe-cialmente en el ámbito de las compañías, pero por supuesto que tu objetivo no es ese. Y es que, además, aún en el caso de que ello supusiera una ventaja, no compensa el hecho de tener que dejar de dedicar tiempo a tu familia, a tus amigos y a tus aficiones. Y tienes que desatender a menudo tu nego-cio, y contar con personal que asuma las funciones que tú has dejado de asumir para dedicarte al colectivo. Así que hay que verlo realmente como una cuestión de vocación de servicio. Lo que no se puede negar es que tu trabajo a favor de la profesión te benefi-cia, pero eso es porque formas parte de ella.

¿En qué ámbitos del Consejo General va a participar más directamente a partir de ahora desde su nuevo cargo?Ahora mismo ocupo doble cargo. Como pre-sidente del CECAS, el Centro de Estudios del Consejo, por supuesto que no voy a dejar las tareas que tengo en el Centro de Estudios, porque son constantes y permanentes, es una actividad muy reiterada que requiere atención. La Formación, el Plan Estratégico de la Mediación, el Plan de Competencias y la plataforma tecnológica que hemos adap-tado es lo que ahora está ocupando la mayor parte de mi tiempo. Más concretamente en el Consejo, una de las principales cosas que me gustaría hacer sería seguir avanzando en el corporativismo, en conseguir que los colegios estén unidos. En este ámbito estoy exactamente en la misma línea que José María Campabadal. Tenemos que conseguir un mayor número de colegiados. Y el corpo-rativismo institucional, por un lado, y el cor-porativismo con AEMES como patronal, por otro, es lo que conformaría la triple vertiente del Consejo: dar servicio y atención al CECAS, a los Colegios y a AEMES.

¿Qué otras tareas se propone desarrollar?Una muy importante es la vigilancia del mer-cado, controlar el intrusismo, las malas prác-ticas. Y no me refiero específicamente a la banca seguros, sino también el resto de cana-les, incluido el de la mediación, para tratar de ser ejemplares y echar del sector a aquellos que emplean malas artes y se apartan de la

“Queremos que el mediador capte clientes en lugar de pólizas”Desde la presidencia del Colegio de Zaragoza y Teruel y del CECAS, entidades ambas que han sabido adaptarse a las nuevas realidades y desde las que ha liderado interesantes proyectos, José Luis Mañero llega ahora a la vicepresidencia del Consejo General. Accede al cargo con vocación de servicio y con voluntad de aportar su know how, ahora desde otros ángulos, a una casa que conoce bien. Entrevista: Pere Ausàs · Fotografía: Ángel Catena


legislación establecida para conseguir sus objetivos. Además me gustaría contribuir al consenso entre organismos, lograr que la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones escuche las opiniones del Conse-jo General y las tenga en cuenta. Del mismo modo, mi idea es lograr una unidad de crite-rio con otras organizaciones de la mediación, como las asociaciones de profesionales. Y sin olvidar el avance tecnológico en la comuni-cación entre entidades aseguradoras y los mediadores, el proyecto de conectividad EIAC. Es cierto que este es un ámbito en el que se ha avanzado hasta ahora más bien despacio, pero está previsto que en 2015 se incremente la dedicación y los recursos para este proyecto tan importante y se consigan avances mucho más significativos.

Y, en general, ¿llega dispuesto a cambiar algo o imponer nuevas formas de hacer?Yo ya formaba parte de la junta directiva de la Comisión Permanente del Consejo General, por lo tanto es lógico que esté de acuerdo en la línea y el plano de actuación en el que estamos ahora y en el que vamos a seguir. No llego aquí para romper con lo que se ha hecho: vamos a seguir con el planteamiento que teníamos, la Comisión Permanente con sus comisiones de trabajo conforma un equipo muy preparado y goza de grandes profesionales que contribuyen a que el proyecto se desarrolle correctamente.

La entidad está mostrando en los últimos años un fuerte dinamismo. ¿Era esto o de-jar languidecer la profesión?Yo no sé cómo funcionaba la anterior jun-ta, pero la verdad es que ahora, con la presi-dencia de Campabadal, el Consejo General ha dado un gran vuelco. La incidencia en los aspectos relativos a la formación y la estrategia entre las instituciones vincula-das con lo profesional han sido, a mi modo de ver, determinantes en este proceso.

¿Qué opina del CNS , proyecto que puso en marcha el Consejo General ?Con el mandato de Campabadal se inicia en el Consejo General una nueva etapa, se crean nuevas acciones hasta ese momento inexis-tentes como es la creación del Centro de Negocios del Seguro, donde el Consejo y las Entidades Aseguradoras adheridas aportan su conocimiento para reforzar nuestro canal, de forma pedagógica, de conocimiento de mercado, y sumando también a través de mejoras en comunicación. Todo esto quizá poco reconocido hasta ahora, pero que está cambiando las formas de hacer entre entida-des y mediación. El logro más importante ha sido el nacimiento del Plan Estratégico de la Mediación, y también es importante haber detectado la necesidad de ir juntos en otro proyecto fundamental como +Salud +Vida, aportando al canal y a las aseguradoras la mejor herramienta posible de creación y

consolidación de un negocio tan importante y estable para nuestros mediadores.

Precisamente, el Plan Estratégico de la Me-diación, en el que usted, como presidente del CECAS, está teniendo un fuerte protagonis-mo, ¿es la piedra angular de esta legislatura?El Plan Estratégico de la Mediación es el proyecto más importante que ha afrontado nuestra profesión en los últimos años. No hay ninguna iniciativa en nuestro sector que ten-ga una envergadura semejante. Pensemos que se han registrado 13.000 descargas des-de la web. La implantación, pese a todo, está siendo escasa, y esto es en lo que estamos incidiendo ahora desde el CECAS. La idea es que existan tres vías para implantar el pro-yecto. Primero, que cada mediador desarrolle el plan por sí mismo. Segundo, que se haga a través de los Colegios. Se han creado talleres en ciudades como Barcelona, Madrid, Zara-goza y Sevilla adonde los mediadores acuden para obtener un apoyo a la implementación del plan. Esto nos permite ver en qué aparta-dos se consiguen los mejores resultados para poder incidir en ellos. Como tercera vía, entre el CECAS y Capgemini, la consultora que cola-boró decisivamente en el desarrollo de El Plan, estamos trabajando en la opción de que los expertos se trasladen a las propias empresas de mediación para hacer un coaching directo, con la correspondiente puesta en valor del El Plan Estratégico de la Mediación. La idea es

José luis Mañero

Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

Nadie duda que la for-mación es esencial. Como presidente del CECAS, ¿cómo lo explicaría?

Partimos de la base de que la for-mación es esencial. Si no nos forma-mos, el mercado nos va a echar. To-dos los mediadores deben contar con una formación de inicio y con una formación continuada que se adapte a las necesidades de su empresa. Y es imprescindible que estemos mejor

formados que nuestros competidores si queremos mantener o aumentar nuestra cuota de mercado.

Innegablemente, el CECAS es el referente formativo de la mediación. ¿Cómo se ha llegado hasta aquí?

La entidad nació en Barcelona hace 35 años y se ha ido consolidando hasta convertirse en un ente que

tiene como pilares sus propias acciones. Inicialmente, solo daba formación a los colegiados, luego ésta se extendió también a todos los mediadores, colegiados o no, y finalmente se abordó la formación de lo que nosotros llamamos me-diadores corporativos, es decir, los de las aseguradoras, de modo que somos proveedores formativos de todo el sector. Esto nos da una for-taleza que nos permite reinvertir los

recursos en lograr los mejores me-dios para continuar siendo los líderes del mercado.

Su prestigio se extiende más allá de nuestras fronteras…

Cierto. A través de la Confede-ración Panamericana de Produc-tores de Seguros (COPAPROSE) estamos trabajando en Latinoaméri-ca. Ahora mismo estamos trabajando en la posibilidad de crear sendas es-

QuErEmoS QuE El mEdIAdor CAptE ClIENtES EN lugAr dE pólIzAS


hacer luego un seguimiento de continuidad del trabajo desarrollado, viendo si las cuen-tas de resultados reflejan las mejoras espe-radas. Estamos en una fase que yo llamaría de adaptación. Tenemos que conseguir que el Plan Estratégico de la Mediación no solo se conozca, sino también que se adapte a la empresa.

El resultado final, ¿cuál debe ser?Queremos que los mediadores salten del actual ratio de 1,5 pólizas por cliente a 3,9. Ello pasa por incidir sobre el consumidor medio, ese que tiene contratada la típica póliza de Autos, Multirriesgo del Hogar, Salud, Aho-rro… más que sobre los productos en sí. Dicho de otro modo, queremos que el media-dor capte clientes en lugar de pólizas.

Por curiosidad… En la empresa de media-ción que usted dirige, ¿se está implantan-do el Plan Estratégico?Por supuesto, estamos en ello. De hecho, antes de que se pusiera en marcha todo el proyecto habíamos comenzado nuestro propio Plan , que se alinea perfectamente al Plan Estratégico, cuyos ejes iban avan-zando y desarrollándose… Pero en ese contexto y en ese momento surgió la idea de realizar el plan a través del Consejo, el Centro de Negocios del Seguro, el CECAS, Capgemini… y ahora seguimos las directri-ces del gran proyecto que se ha creado.

cuelas de negocios en Chile y Pan-amá, además de trasladar nuestros servicios formativos a los países que lo pidan. Si nos orientamos hacia Latinoamérica es, obviamente, por una cuestión de afinidades culturales.

más allá de esto, ¿qué proyectos tiene el CECAS para la mediación española?

Por ahora nos estamos centrando en el programa + Salud +Vida, cuyo programa formativo va a ver la luz

de forma inminente. Creo que eso va a marcar un antes y un después en la formación de la profesión. Se trata de programas muy avanzados y con el reconocimiento de la Uni-versidad CEU San Pablo. Los profe-sionales que obtengan la titulación correspondiente a estos programas van a contar con un plus añadido de conocimiento muy importante que a la fuerza tiene que aportarles ven-tajas competitivas en el mercado.

Salud y Vida son dos ramos sobre los que, según El plan Estratégico, había que incidir. ¿Saber más sobre ellos es triunfar?Cierto que se trata de dos apartados que el Plan estratégico considera de alto valor añadido para los media-dores. Pero no vamos a ofrecer solo concomimientos sobre los ramos. En las clases de Salud se va a apren-der, por ejemplo, sobre patologías, y en las de vida se incidirá sobre Vida

Riesgo, Decesos… no se trata de un conocimiento de los productos, sino también de todo lo que hay detrás de ellos: conocimiento legislativo, social, cultural, nuevos hábitos de consumo, conocimiento de todos los campos posibles en previsión social, y en definitiva se trata de la llave que nos aporte valor añadido al canal de la mediación además de algo tan importante como la reten-ción de negocio.

dESdE hACE AñoS, loS ColEgIoS dE zArAgozA y tEruEl dECIdIEroN AuNAr ESfuErzoS. otroS ColEgIoS lES hAN SEguIdo dESpuéS. ¿ES EStA uNA tENdENCIA dE futuro?

Los Colegios de Zaragoza y Teruel se fusionaron cuando el presidente de Zaragoza era Pedro Gasque y yo era el vicepresidente. Fue por una cuestión de optimización de recursos. Ambos colegios salíamos beneficiados y la verdad es que estamos muy satisfechos del resultado, ha funcionado todo muy bien. Se optimizan recursos, se ahorran costes y se agilizan los procesos. Mantener colegios con un escaso volumen de miembros es costoso y poco operativo. Luego vinieron los colegios de Córdoba, Huelva y Sevilla, que siguieron el mismo camino. Para llevar a cabo eso proceso nos consultaron a nosotros, que pudimos aportar nuestra experiencia. Ahora se nos han dirigido algunos colegios de de Castilla-La Mancha y Castilla y León, por los mismos motivos. Sí, desde luego que puede ser la mejor solución para los colegios de menor estructura y dimensión.

“No hay ninguna iniciativa en ningún otro sector que tenga una envergadura semejante a la del Plan Estratégico de la Mediación”


Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 12

Reflexiones

Viernes 5 de Febrero de 2049, pese a mis 84 años, cada día, me levanto con ganas de tomar un buen desayu-no y tras ello, salgo de casa junto a mi mujer a nadar. Hace tan sólo una semana que la *Tesorería Asegura-dora me ha ingresado mi pensión conjunta, unos 5.300.-€C “eurocard” que me abonan, sumándose al saldo, de mi reloj de pulsera.

El sistema europeo de salud me provee de lo básico y para el resto, acudo a mi entidad privada, un gran consorcio for-mado en 2030, entre las princi-pales aseguradoras de salud y vida de entonces. Ellos evitan, a toda costa, que la población enferme, —la vida es demasia-do bella, para estar hospitaliza-do—; por eso, me monitorizan médicamente, desde su centro nacional a través de mi reloj,

el cual les alerta de cualquier cambio que conlleve riesgo para mi salud.

Yo era arquitecto de profesión, pero hace cuatro años me jubilé. Aunque me encuentro bien de salud, apenas padezco artrosis y mi corazón es fuer-te, como el de un joven de 60. El sistema de seguros vela por mí, casi tanto, como mi fami-lia. Pero no siempre fue así, recuerdo que…:

Antes, las personas se jubila-ban muy pronto, la dependen-cia era un gran problema y el Estado tuvo, en más de una ocasión, que echar mano del fondo de reserva de las pen-siones, por dificultades pun-tuales, para cumplir con sus compromisos.

Las cosas no estaban claras, todos hacían de todo, pero no

se hacía de un modo eficien-te; la gente pagaba seguros de salud y a la par, tenía que abo-nar al estado, por lo mismo, le llamaban Seguridad Social y se basaba en un sistema de repar-to que nació en el siglo XIX.

Las aseguradoras, cada año, debido al IPC, a la edad de las personas y, a los nuevos tra-tamientos, tenían que elevar sus primas. La gente empe-zó a tener graves problemas, para pagar dichas pólizas. Y comenzaron a cambiar, cada poco tiempo, de aseguradora de salud, “saltando” de com-pañía en compañía, sin repa-rar en sus estados de salud. Esa práctica produjo muchos perjuicios, ya que, cuando una persona cambiaba de entidad, podía, sin saberlo, estar enfermo o a punto de estarlo, y al contratar el nue-vo seguro, con frecuencia, las

preexistencias, estaban fuera de cobertura.

En aquellos días, la banca con-trolaba todo el dinero, hacían seguros y un sin fin de cosas más… Afortunadamente, todo eso cambió cuando nació *GooBank, un gran consorcio financiero y electrónico, el cual creó un nuevo sistema ban-cario, dotado de fuerza moral y buenas prácticas. Su objeti-vo pasó a ser administrar los recursos planetarios, con crite-rios racionales y procurar que ningún ciudadano, sufriera escasez —ya fuera ésta, ener-gética, económica o de recur-sos para la medicina básica—; para la atención de segundo nivel u opcional, existían las pólizas privadas del *P.A.M.A. (Pool de Aseguradoras Médi-cas Agrupadas), un supergru-po, tan grande como los esta-dos a los que daba soporte.


+Salud +Vida, una historia cualquiera…

“Aquel +Salud +Vida y otros planes posteriores, muy similares, evitaron el desequilibrio del estado del bienestar

incluso, iban a las empresas y a las casas de la gente para eso, ¡os lo imagináis hoy!

De repente, y por primera vez, España se adelantaba a su tiem-po, el mismísimo Ortega y Gas-set saltaría de alegría; en 2013 los miembros del CNS elabo-raron un documento llamado +Salud +Vida. Por entonces, era un departamento capitaneado por el Sr. Campabadal, que era el presidente del Consejo de los Colegios de Mediadores de Seguros. Este hombre se rodeó de un grupo de personas, que decidieron sacar adelante un proyecto, que para nuestro país, era tan ambicioso como futu-rista, dicho plan contemplaba tres grandes ejes, primero:

• Recabaron el apoyo de las aseguradoras más visionarias de su época, tenían que cam-biar de paradigma asegurador. En esos años, la cartera nacional de seguro estaba escorada hacía ramos no personales. La gran crisis de 2007 enseñó que el úni-co valor seguro eran la persona, la familia, su salud y su futuro. Aquel giro antropológico, sin-cero y profundo, necesitaba del desarrollo de un potente plan de negocio en salud y vida, a escala nacional, para los que ni media-dores ni entidades, se encontra-ban plenamente preparados. De este modo, crearon un modelo de formación que se apoyó en las nuevas tecnologías, con el fin de capacitar a mediadores y aseguradoras, de todo el país, en el objetivo de fortalecer y hacer crecer los ramos de salud, vida, dependencia y ahorro. Para ello lanzaron un Curso de especiali-zación, similar a un master, que dotó a esos equipos de un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas.

• Posteriormente, consiguie-ron que el Seguro como insti-tución, se convirtiera en Sector de especial protección, para lo cual, convencieron, no sé cómo,

a las Autoridades, a que repen-saran y reforzaran sus modelos de bienestar social, con la sólida columna aseguradora privada. Ello requirió del compromiso del Legislador en dos direcciones muy concretas:

a. Comenzaron a formar en las escuelas e institutos a los jóvenes que promoviera la uni-versalización del conocimiento asegurador y financiero, evi-tando futuras crisis sistémi-cas, –todavía recuerdo–, temas como la venta de preferentes o estafas piramidales con sellos y otros bienes. Aquello, afortuna-damente, no volvió a repetirse, pero lastró a millones de afec-tados durante mucho tiempo, y

b. La segunda medida, quizá la más importante, fue salva-guardar a la institución ase-guradora de vaivenes políticos. La Administración confeccionó una fiscalidad Ad hoc y a largo plazo, para el mundo del segu-ro en su conjunto, cedieron la coparticipación en la gestión hospitalaria y de las carteras de coberturas sanitarias, evitaron dobles imposiciones y aporta-ciones, para una misma contin-gencia, y el sistema se optimizó.

• Y todo ello, desde un fir-me compromiso ético, la crisis bancaria de 2007, dejó al des-cubierto a muchos sectores, a unos más que a otros…pese a todo, el Seguro había supera-do con nota dicha prueba, por lo que +Salud +Vida, lideró un discurso nuevo, ese discurso dio a conocer a la Sociedad, todo el bien que la institución asegu-radora hacía a diario por ella. En definitiva, el Seguro afloró como uno de los motores de regeneración moral y econó-mica, para la población; pero esa ética, no estuvo alejada del ciudadano, mostró beneficios concretos, tales como:

a. Productos nuevos y dinámi-cos, para el hombre y la mujer de

aquel tiempo, es de reconocer que nada podrían haber hecho, sin el impulso firme de las Ase-guradoras, que pusieron lo mejor de sus organizaciones en mejorar la vida de las personas.

b. El Mercado conoció nuevas primas, dotadas con reservas matemáticas en salud, por seg-mentos e incluso por contin-gencias, que en armonía, a una progresiva privatización de la sanidad pública, hicieron posible que las personas conociéramos con certeza, lo que teníamos que pagar, sin temor al mañana.

c. Consiguieron unir en su ilu-sión a la Patronal aseguradora, la cual, sumó esfuerzos y poder, para hacer viable un proyecto de sociedad y de vida en común.

d. Aquel +Salud +Vida y otros planes posteriores, muy simila-res, evitaron el desequilibrio del estado del bienestar, fomenta-ron la paz social e hicieron posi-ble, lo que hoy en este soleado día de febrero de 2049 es una realidad, para todos…

*Advertencia: los relatos, el tiem-po, los personajes, así como, las corporaciones y las adhesiones son mera ficción; pero cuan deseable sería, que juntos pudié-semos contribuir a crear ese futuro de esperanza y bienestar para todos.

Otro problema en aquellos días, fue el de la confianza de los ciudadanos en sus sistemas de bienestar, creían mucho en ellos, y eso hacía que conven-cerlos, para que suscribieran productos de previsión, depen-dencia, vida o salud, fuera una labor titánica. Recuerdo que los agentes y corredores de segu-ros, tenían que trabajar duro, para explicar sus propuestas, e

MOISÉS NÚÑEZ DE BIENPresidente del Colegio de Mediadores

de seguros de Málaga


“Recuerdo que los agentes y corredores de seguros, tenían que trabajar duro, para explicar sus propuestas, e incluso, iban a las empresas y a las casas de la gente para eso, ¡os lo imagináis hoy!

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Redacción: Óscar Bordona

Como respuesta a las lecciones que ha dejado el pinchazo de la economía, el Centro de Negocios del Seguro lidera un proyecto, tan ambicioso como futurista, apoyado en una formación, que proporcionará un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas, para impulsar la distribución de los seguros de Salud y Vida a través de los agentes y corredores.

‘+SAlUD +VIDA’, UN plAN pARA CONQUISTAR El MERCADO


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Incrementar la presencia de la media-ción en dos ramos del mercado asegu-rador que han dejado claro –el de salud, en concreto-, su capacidad de resistencia al ciclo económico recesivo y otro, el de vida-ahorro, que tendrá necesariamente un mayor peso en la cesta de seguros de muchos ciudadanos si aspiran a man-tener su nivel de vida tras la jubilación, ahora que nos han quedado un poco más lejana y más ‘cara’.

Así se podrían sintetizar los motivos y al mismo tiempo el principal objetivo que han llevado al Centro de Negocios del Segu-ro (CNS) a diseñar el ‘Plan +Salud +Vida’.

Un proyecto tan ambicioso como futuris-ta, que cuenta con el respaldo de algunas de las aseguradoras más importantes en ambos ramos, y que pretende que el canal de la mediación incremente tres puntos porcentuales su cuota en ambos mercados de aquí a cinco años. +Salud +Vida es el reflejo de un discurso nue-vo, un discurso que permita conocer a la sociedad todo el bien que la institución aseguradora proporciona.

El momento elegido para presentar esta iniciativa tiene que ver, no sólo con el cam-bio de signo (a positivo) en la economía española a lo largo de este año, sino tam-bién con las conclusiones y pronósticos de

un trabajo previo, el Plan Estratégico de la Mediación, que el año pasado revelaba ya a la mediación de seguros la oportuni-dad que tenía de crecer en mercados con mayor potencial como los de vida y salud.

En el primer caso, sobre todo por la escasa penetración del ramo en comparación con otros países europeos y, en el segundo, por sus buenas perspectivas, que se han man-tenido a pesar de la retracción del consumo privado durante la crisis. Y siguen intactas. Entre enero y junio este ramo tuvo un cre-cimiento del 3,05% en primas con respecto al mismo período de 2013.

Es cierto que el panorama en el ramo de vida es más bien el opuesto por el momento, con todo, el segmento de pro-ductos de riesgo presenta un saldo posi-tivo (2,73%), según recoge el informe de resultados de Unespa correspondiente al segundo trimestre de este año. Es sin duda un dato que refleja en parte el papel que los productos aseguradores pueden jugar también en el nuevo esce-nario que la crisis ha inaugurado.

Dos de las novedades son, por un lado, los bajos tipos de interés y, por otro, una clara pérdida de confianza del consumi-dor en el sector bancario, vista la práctica desaparición de las cajas a causa de una gestión que podría calificarse de temera-

ria y que ha requerido un multimillona-rio rescate con dinero público para evitar el caos financiero.

Mención aparte merece el efecto que están teniendo y que tendrán tanto los recortes en el gasto sanitario como, en el largo plazo, la reforma de las pensio-nes, con el endurecimiento de las con-diciones para poder cobrar el 100% de la pensión.

Pero no se trata sólo de fijarse en previ-siones económicas, sino también en la capacidad de aportar valor de agentes y corredores en estos dos ramos –con una complejidad de producto mayor–, a tra-vés de un asesoramiento especializado y personal.

En este contexto se presenta el Plan +Salud +Vida con dos componentes fundamentales: un estudio de mercado sobre el cliente de estos dos mercados y un programa lectivo destinado a for-mar especialistas de salud y vida en las empresas de mediación. En ambos pila-res el CNS ha contado con la colaboración del centro de estudios CECAS.

Estudio de mercado La pretensión del estudio de mercado que se ha presentado durante el mes de octubre era conocer las percepcio-


nes del consumidor sobre el sistema de previsión social, su conocimiento de los productos de vida y salud, sus preferen-cias sobre los diferentes proveedores y la cobertura aseguradora de la que dis-pone en la actualidad. Por otro lado, se ha buscado “determinar posibles seg-mentos de mercado para determinar públicos objetivos en los que desarrollar una labor de asesoramiento que mejore sus prestaciones actuales y futuras”.

Quizá el dato más llamativo sea el que evidencia la desconfianza del consumi-dor. Un 87% de los 626 encuestados la muestra en relación con el sistema de previsión social pública, y el 67% ni tan siquiera cree en su sostenibilidad a largo plazo. Sin embargo, destaca otro hecho: apenas se conocen las prestaciones que se percibirían en caso de muerte o inva-lidez. Sucede lo mismo con el coste y las coberturas de los seguros de vida-riesgo, que de todos modos tenía el 35% de las personas consultadas.

Una tercera clave de este estudio es la falta de recursos. El 42% de los encues-tados afirma que no confía en el sistema público pero tampoco tiene capacidad de ahorro. En el caso de las pólizas de vida-riesgo, el principal argumento para no contratar estos productos es precisa-mente el económico (58%).

La parte más positiva es que existe una considerable confianza en las asegura-doras como proveedores de seguros, sin embargo tal y como subraya el estudio, “son las entidades bancarias las que reci-ben un mayor número de consultas y contrataciones (66%) frente a las asegura-doras (47%) en productos de ahorro”. Esta situación se debe “al gran desconocimien-to por parte del cliente sobre el sector ase-gurador como proveedor de productos de ahorro”, argumentan los autores.

En cuanto al ramo de salud, el 22% dis-pone de alguna póliza. La modalidad de asistencia sanitaria es la más extendida. La contratación se realiza, principal-mente, de forma directa (45%), seguida del canal agente/corredor (18%), “aun-que se constata que el canal internet va en aumento”.

Este bloque arroja otra cifra interesan-te: sólo el 11% de las personas que no

disponen de seguro de salud afirman que no lo contratarían porque creen en el sistema sanitario público. El resto sí que lo contrataría. ¿Las razones? Dis-poner de más servicios, evitar esperas o en previsión del colapso de la sani-dad pública.

Por último, son los jóvenes los que se muestran más críticos con el sistema de previsión social y las entidades ban-carias. El inconveniente es que es el grupo de edad con menor capacidad de ahorro, aunque están “muy abier-tos” a las propuestas del sector asegu-rador. A medida que aumenta la edad del entrevistado, crece su equipamien-to y su renta disponible para cubrir posibles imprevistos. Pero no sólo eso, también lo hace su “proximidad” a los bancos.

El ‘boom’ dental Pero, ¿cuál es la situación actual de los ramos de salud y vida? Uno de los productos que mejor ilustran el buen momento que vive el primero de ellos

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Sebastián Broto (Asis-tencia Dental Europea): “La alta rentabilidad del producto dental en plena guerra de primas del seguro de salud hace que las compañías lo promuevan”.



es el seguro dental. Sebastián Broto, director de Expansión y Desarrollo en Asistencia Dental Europea (ADE) expli-ca así el ‘boom’ que está experimentan-do: “La concienciación de la población española en la necesidad de cuidar su salud bucodental ha evolucionado con-siderablemente; generaciones anterio-res solo acudían al dentista en caso de dolor, cuestión que ha cambiado radi-calmente en aras de la prevención, la estética, etc.”

A este respecto hay que recordar que todas las aseguradoras especialistas en salud como Sanitas -e incluso algunas que no lo son como Mapfre- se han lan-zado a crear sus propias red de clínicas.

“La alta rentabilidad del producto dental en plena guerra de primas del seguro de salud también hace que las compañías promuevan este tipo de productos”, añade Broto. Este fac-tor permite que canales como el de la mediación puedan tener la oportuni-dad de beneficiarse de este crecimiento ya que la aseguradora “puede retribuir adecuadamente a su red de distribu-ción”, sostiene.

Otro factor que contribuye a su expan-sión es su carácter “universal”. “Desde que uno nace hasta que muere tiene necesidades odontológicas, por tanto el reto es que la gran mayoría de personas dispongan de un servicio dental de cali-dad a precios razonables”, defiende.

Broto cifra en un 15-20% el crecimien-to de la póliza dental, sin contar que “existen coberturas dentales incluidas en planes de fidelización para otros ramos que no se contabilizan como tal”. En España su entidad, especializa-da en la gestión de servicios odontoló-gicos para aseguradoras, da servicio a más de 10 millones de personas.

De cara al futuro, pronostica una mayor adecuación del producto a perfiles con-cretos, como “los sénior y los menores de edad”.

tendencias… Santiago Font, director de Distribución Zurich Vida, llama la atención sobre la tendencia hacía la ‘comoditización’ del mercado en general “y en los seguros

José María Fernández (Plus Ultra): “El ramo de vida es un estabi-

lizador de la cartera y una gran oportunidad

de negocio”

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AlliAnz - Alfonso Román, director de la División de Desarrollo Comercial

1.- Este canal, sin duda uno de los más valorados, precisa de todo el apoyo de las entidades y de iniciativas como ésta para seguir siendo el que aporte mayor valor en la comercialización de seguros y asesoramiento a los clientes.

2.- Sin duda. La mediación se caracteriza, entre otras cosas, por su alto grado de calidad en el asesoramiento, y para poder alcanzarlo se precisa de una base formativa, así como un constante reciclaje de los conocimientos. La formación es un factor diferenciador que supone una inversión para enfrentar los retos del futuro y seguro que redundará en un beneficio tanto a nivel personal como profesional para la mediación.

AXA - RAfAel RAyA, director del Canal Corredores

1.- Va a ser eficaz en general para la mediación al poner de relevancia estos productos como parte de su oferta, iniciando una venta sistemática, un hábito en la oferta del mediador. En AXA hemos establecido como estratégicos tres líneas de negocio: Salud, Vida y Comercial, por lo que vemos que hay una coincidencia con el Centro de Negocios.

2.- La formación y la especialización es un factor determinante para que el mediador adquiera una mayor seguridad y confianza en su labor de asesoramiento y detección de necesidades de los clientes, especialmente en los ramos de salud y vida, donde el factor humano y personal son especialmente

destacados. Es muy importante que el futuro cliente vea al mediador como un verdadero especialista en estas materias, es como el mediador aporta valor, genera confianza en el cliente y fideliza.

DKV- CARlos ViñAs, director Canal mediación

1.- Como compañía especialista en salud valoramos muy positivamente esta iniciativa, como palanca para mejorar la presencia de la mediación en estos ramos. La consecuencia inevitable es el incremento de la participación de corredores y agentes en nuestros canales de distribución, que ya en nuestro caso es mayoritaria.

2.- Tanto salud como vida son dos ramos complejos, que precisan de un asesoramiento profesionalizado, y esto sólo se consigue a través de una adecuada formación. El cliente debe percibir que está en manos de alguien que conoce perfectamente sus necesidades concretas, así como la manera adecuada de resolverlas. Si esto es así, se reforzará su confianza, y como consecuencia aumentarán las ventas.

fiAtC - sAntiAgo gómez sAnz, director comercial seguros Personales

1.- Sí, porque aunque la tendencia desde hace unos años está cambiando, en general a la mediación tradicional le ha costado mucho más que a otros canales implicarse en la venta de los seguros de vida y salud.

2.- Por supuesto. Para la venta de estos ramos la formación es básica, pues a la vez que conocimiento, proporciona seguridad y profesionalidad.

en particular”, que lleva a que el pre-cio sea “el único factor relevante”. Sin embargo, señala que el reto para este sector es hoy “la gestión del cliente”. “Las compañías debemos conocer a nuestros clientes y estar al servicio de sus necesidades cambiantes a lo largo de todo su ciclo de vida”.

Para lograrlo aparecen nuevos servicios. En el ámbito de la protección, Font des-taca el que permite a sus asegurados de vida riesgo “la elaboración, preparación y firma ante notario de forma totalmente gratuita de un testamento”. En el área de previsión, Zurich ofrece a sus agentes y corredores de un comparador de todos los planes de pensiones del mercado, “de forma que pueden ofrecer un asesora-miento independiente sobre el mejor plan para cada situación particular”.

También Rafael Raya, director del Canal Corredores de AXA, habla de la evolu-ción que experimenta la gestión de estos productos, hacia “la automatización o ‘digitalización’ de ofertas y procesos, con especial atención a la futura oferta de mediadores por internet”.

Generali es otra de las compañías que ha incorporado la tecnología a la dis-tribución de este ramo, en su caso con ‘Asesor Vida’, una aplicación para los mediadores profesionales que calcula la futura pensión pública del cliente, tanto en caso de jubilación como en el caso de invalidez, viudedad u orfan-dad. “Y además permite delimitar cuá-les serán sus necesidades económicas para mantener su nivel de vida en caso de ocurrir alguna de esas contingen-cias”, explica Juan Ribas, director de la División de Organización Territorial y Canales de Generali. Además, tiene en

las aseguradoras opinan sobre el plan

+Salud +Vida1.- ¿Considera que esta iniciativa contribuirá a incrementar la distribución de su entidad en estos dos ramos a través de los mediadores?2.- Uno de los pilares del Plan será un programa formativo que se lanzará en octubre para formar especialistas en el asesoramiento de estos productos. ¿Considera que puede ser una de las palancas para aumentar las ventas?


fiDeliDADe - eDuARDo DelgADo, director comercial del Canal de Corredores

1.- Las diferencias en términos de operativa que presenta la suscripción de estas soluciones, en comparación con otros como los seguros de auto, unidas a la evolución que se produce en fiscalidad (uno de los valores más importantes en las soluciones de planificación de la jubilación como los PIAS o los productos de rentas), hacen imprescindible la dedicación por parte de los corredores y las corredurías de una parte de sus recursos a la especialización en estos ramos.

2.-- El grueso de la mediación en España está integrado por pequeños y medianos empresarios que dedican mucho tiempo y esfuerzo a retener una cartera de clientes cada vez más volátil. Contribuir a diversificar su oferta en aquellos ramos en los que su asesoramiento resulta más valioso es uno de los pilares de nuestra estrategia. Y para convertirse en expertos y mantenerse al día, ¿existe otra alternativa que la formación continua?

geneRAli – JuAn RibAs, director de la División de organización territorial y Canales

1.- El éxito y la excelencia para el agente exclusivo, y también para el corredor, reside en ser capaz de hacer valer su capacidad de asesoramiento frente al cliente. Esto sucede especialmente en los seguros personales, motivo por el que el proyecto “+Salud +Vida“ es el enfoque por el que nosotros también apostamos.

2.- En el caso de los seguros de vida y salud, el asesoramiento profesional personalizado es un valor añadido, ya que permite ofrecer al cliente los productos más interesantes y acordes a las necesidades en cada momento, teniendo en cuenta su perfil como inversor, la coyuntura económica y las preocupaciones sociales de cada tiempo. Esto es algo que solo un profesional experto puede proporcionar; al igual que la empatía, sensibilidad y componente humano que son determinantes para que un cliente decida contratar una póliza. Por ello creo que una correcta formación es un aspecto esencial.

libeRty - AlfReDo sChiAVelli, director de Desarrollo Vida

1.-- Sí, consideramos que esta iniciativa puede ayudar a mejorar y ampliar la oferta y, por consiguiente, ayudará a nuestros mediadores a una distribución mayor y más

adaptada al cliente de los productos de vida que comercializamos desde Liberty.

2.- Desde luego, los programas formativos conducen a un mayor conocimiento de los productos y del ramo en general. En Liberty motivamos este tipo de programas porque consideramos que los mediadores preparados siempre ofrecen más al cliente.

Plus ultRA - José mARíA feRnánDez gonzález, director División Desarrollo Vida y salud

1.- Estamos convencidos del éxito de esta iniciativa, ya que consideramos que vida y salud son de los productos con más potencial de desarrollo. Este plan incide en las claves para obtener dicho desarrollo: por un lado, a través de un estudio de mercado de los clientes; por otro, aumentando el prestigio y el conocimiento del sector asegurador en estos productos; y finalmente dotando a la mediación de las herramientas técnicas y comerciales para este objetivo.

2.- La mejor forma de llegar y asesorar al cliente es a través de la mediación, por lo que la formación es uno de los objetivos fundamentales de la compañía. Formar a un especialista en vida dentro de las empresas de mediación es la clave principal en el éxito de esta iniciativa.

ReAle - feRnAnDo Cosín, director comercial Vida de Reale

1.- La iniciativa del CNS de lanzar un proyecto de alto nivel formativo, en un formato de colaboración con las compañías aseguradoras, nos parece una magnífica propuesta y estamos convencidos que tendrá éxito.

2.- La formación en seguros personales es una necesidad latente en la mayoría de compañías y mediadores. Está demostrado que la formación es un pilar esencial de desarrollo e influye directamente en la eficacia de la distribución de los productos

aseguradores; y más en concreto en los de vida y salud. En este sentido, caben dos ámbitos de actuación: conocimientos técnicos amplios pero también habilidades para elaborar planes de acción comercial para clientes propios, potenciales y, también, stakeholders en estos ramos, como asociaciones y colectivos que puedan necesitar estas coberturas y prestaciones. El plan de formación diseñado con CECAS se ajusta plenamente a estos ámbitos.

sAnitAs - ine snAteR, directora ejecutiva Canales y Productos

1.- Por supuesto. Como compañía especialista en salud toda iniciativa encaminada a un conocimiento más profundo de este ramo entre la mediación es siempre bienvenida.

El ramo de salud no es el de mayor penetración entre algunos sectores de la mediación pero en los últimos tiempos, debido también al buen comportamiento, sobre todo en términos relativos, se ha notado una mayor inclinación hacia este ramo.

2.- Una formación bien definida y enfocada es un valor seguro.

zuRiCh - sAntiAgo font, director de Distribución Vida

1.- Con toda seguridad se trata de una iniciativa capital para la mediación y, en consecuencia, para Zurich, donde los canales mediados por agentes y corredores son claves para nuestro futuro y piezas centrales de nuestra estrategia de distribución.

2.- Tal como ha quedado patente en el Plan Estratégico, una de las claves del éxito de la mediación pasa por la especialización y el asesoramiento. Por tanto, un programa formativo pensado, desarrollado e implementado desde la mediación y con el liderazgo del Consejo General tiene todas las garantías para que se convierta en realidad.


cuenta el patrimonio disponible del cliente así como su capacidad de aho-rro por lo que es capaz de diseñar un plan de ahorro y protección, “de forma totalmente ‘customizada’”.

Alfonso Román, director de la División de Desarrollo Comercial en Allianz habla de la tendencia en los seguros de vida y salud a incluir coberturas destinadas “no solo a los riesgos más comunes, sino a cubrir los riesgos que el cliente demanda”.

“Éste es un sector que está constan-temente atento a las necesidades del cliente. Esto genera, a la fuerza, inno-vación en su aspecto más amplio”, destaca.

“Salud es un ramo que aunque parez-ca que ha tocado su techo, tiene toda-vía mucho recorrido”, afirma Santiago Gómez, director comercial de Seguros Personales de Fiatc. Esta compañía acaba de presentar varias novedades como un seguro de asistencia sanitaria con copa-go y otro de guía médica sin hospitaliza-ción y también con copago. En cuanto a vida, Gómez reconoce que los recientes cambios a cuenta de la reforma fiscal de principios del verano obliga a adaptar los productos y “a presentar nuevos”, cosa que harán coincidiendo con la campaña comercial de final de año, en concreto en vida riesgo individual, “así como un par de nuevos productos de ahorro”.

…y estrategiasSin embargo, para Eduardo Delgado, director comercial del Canal de Corredo-res de Fidelidade, estos cambios, junto con “una mayor concienciación sobre la necesidad de planificar la jubilación conforman un escenario adecuado para

posicionar las soluciones de ahorro de las aseguradoras como una alternativa sólida y bien respaldada”.

El producto más reciente que han lan-zado al mercado este mismo año es una solución de capitalización que “muchos clientes están aprovechando como alternativa a los depósitos ban-carios, minimizando así el riesgo de sus inversiones”.

Carlos Viñas, director del Canal Media-ción de DKV, considera que el ramo de

salud tiene un futuro “magnífico” y espe-ra que su tasa de crecimiento mejore aún más, “a medida que se vaya consolidando la colaboración público-privada en mate-ria sanitaria”. Pero advierte: “Deberemos vigilar el progresivo estrechamiento de márgenes de rentabilidad motivado por la creciente colectivización de la oferta y la agresiva política de competencia en primas”. Viñas ve otro escollo en los bajos tipos de interés, cuestión que afecta a los productos de ahorro, aunque se mues-tra confiado en que la penalización que están sufriendo sea “temporal”.

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“+Salud +Vida es el reflejo de un discurso

nuevo, un discurso que permita conocer a la

sociedad todo el bien que la institución asegu-

radora proporciona.”

entidad bancaria Compañía Aseguradora

PreocuPaciónpor el sistema de pensiones público

¿Qué nivel de confianza te merecen las entidades bancarias?

Fuente: “El cliente de vida y salud 2014”, Fundación Auditorium

Fuente: “El cliente de vida y salud 2014”, Fundación Auditorium

Ninguna Poca Suficiente Bastante Mucha

24%

43%

26%

6%

0%

8%

38%41%

12%

1%

Mucho

Bastante

Muy poco Poco

Indiferente


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“La tendencia del mercado, incluso de la Administración, va dirigida a aumentar la información sobre productos de vida”, sostiene por su parte Alfredo Schiave-lli, director de Desarrollo Vida de Liberty. “Existe una creciente demanda de infor-mación por parte del cliente, cada vez más preocupada por los productos de este ramo”, añade.

Esta entidad trabaja en estos momentos en lo que denomina “micro-productos de riesgo”, en un intento de adaptarse a todos los segmentos de cliente.

José María Fernández González, director División Desarrollo Vida y Salud en Plus Ultra, considera este ramo un “estabi-lizador de la cartera”, ante la caída del negocio y los márgenes que han produ-cido en los demás, y a la vez “una gran oportunidad de negocio”, especialmente en España, donde no se han desarrolla-do “como en otros países”. Una de las razones que en su opinión explica este fenómeno es la percepción de la póliza de vida como un seguro “complejo”. Por eso recuerda que su venta implica otros elementos además del precio, como “la confianza y la calidad de distribución”.

Plus Ultra es otra compañía que apues-ta en estos momentos por desarrollar productos financieros y de ahorro a medio y largo plazo, entre ellos PPA, PIAS y planes de pensiones, donde “tenemos un resultado excelente”, asegura Fer-nández. Y añade: “Puede que veamos en poco tiempo un resurgir de produc-tos de mayor riesgo”. Mientras, en salud su estrategia consiste en conjugar “un portfolio simplificado de productos” con “la máxima flexibilidad”.

“Desde el sector asegurador tenemos una magnífica oportunidad y la res-ponsabilidad de ayudar a nuestros asegurados a complementar sus pres-taciones, cada vez más reducidas”, recuerda Fernando Cosín, director comercial de Vida en Reale. En su caso, la pretensión es “ser referencia en la mediación” en el ámbito de los seguros personales.

Pone como ejemplo el desarrollo en Ita-lia y España de un proyecto formativo y comercial denominado Family Welfare, “en el que buscamos el asesoramiento a nuestras familias en los ramos de vida, accidentes, salud y decesos”.

“Plus Ultra es otra compañía que apuesta en estos momentos por desarrollar productos financieros y de ahorro a medio y largo plazo, entre ellos PPA, PIAS y planes de pensiones.”


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El curso, apoyado en las nuevas tecnolo-gías, busca capacitar a mediadores y ase-guradoras de todo el país, en el objetivo de fortalecer y hacer crecer los ramos de Salud, Vida, Dependencia y Ahorro, dotan-do a esos equipos de un saber profundo y bien estructurado sobre esas disciplinas.

ClAudIo AroS, rESpoNSABlE dE proyECtoS dEl CECASComo parte del ‘Plan +Salud +Vida’, el centro de estudios CECAS, en colabora-ción con el Consejo General y el Centro de Negocios del Seguro (CNS), presenta una nueva propuesta formativa superior, el curso Experto en Salud y Vida. Este títu-lo responde al mismo tiempo a una de las conclusiones del Plan Estratégico de la Mediación que estableció como estra-tegia clave la necesidad de enfocarse en productos y modalidades de mayor valor como son los ramos de salud y vida.

El Plan Estratégico de la Mediación hizo una profunda reflexión del portfolio del mediador en el cuarto eje estratégico. Este eje proponía obtener un mayor rendimien-to adaptando el portfolio a modalidades donde el mediador aporte mayor valor. De este modo surgió la idea de crear especia-listas dentro de las empresas de mediación con un elevado nivel formativo en ramos que ofrecen un mayor aporte de valor en su asesoramiento y desarrollar así una oportunidad de negocio. Para tal fin se ha ideado una formación especializada, el curso experto +Salud +Vida, en modalidad blended-learning con 180 horas de duración y certificación universitaria.

EStruCturA modulArLa estructura del curso es similar a la de un master universitario, con tres grandes módulos que han sido elaborados con-juntamente con las compañías asegura-doras del CNS.

El primer módulo contiene asignaturas obligatorias, el segundo, asignaturas optativas y el tercero, asignaturas de libre

elección. El sistema modular está crea-do para que cada alumno pueda esco-ger su propio itinerario, el que sea más adecuado para sus conocimientos, sus necesidades y la estrategia de su empresa, y así poder especializarse en los ramos y productos más indicados para su negocio.

En el primer módulo el alumno tendrá que cursar todas las asignaturas de forma obligatoria. Este módulo contiene a su vez dos apartados diferenciados. El primero se aproxima a la planificación y al marke-ting estratégico. A lo largo de cinco temas se desarrolla la visión de un plan estraté-gico, se profundiza en los modelos de seg-mentación y se elaboran estrategias de marketing para los ramos de salud y vida.

En el segundo apartado de este primer módulo se trabajan los fundamentos nece-sarios para desarrollar el trabajo de aseso-ramiento tanto en temas de salud como de vida. A lo largo de ocho temas se abor-dan diferentes temáticas imprescindibles como son los elementos propios del seguro de personas, el sistema de seguridad social, sus cotizaciones y sus prestaciones, el fun-cionamiento de los mercados financieros y la fiscalidad de los productos aseguradores y financieros.

En el segundo módulo se presentan nue-ve temas sobre los que el alumno debe elegir cuatro. Aquí es donde se inicia la especialización en ramos y conocimien-tos dentro de su estrategia de negocio. Este módulo contiene los seguros de riesgo, vida, salud, accidentes, decesos, etc. Además de estos contenidos se pre-sentan temas que complementan los ramos y que son de gran utilidad en el asesoramiento, como los estudios com-parativos, el sistema médico asistencial en España o la planificación de grandes patrimonios.

El tercer módulo corresponde a las asig-naturas de libre elección y es la con-

creción práctica en el mercado. En este módulo hay 18 temas sobre los que deben elegir siete que supondrán un conocimiento aún más especializado. En cada tema se trata la cultura asegurado-ra del producto, se describe el mercado, su tendencia, los segmentos más propi-cios y las modalidades de productos más frecuentes. De este modo se desarrollan productos de riesgo, ahorro, mixtos, para colectivos, PIAS, PPA y planes de pensio-nes, asistencia sanitaria, reembolso, den-tales, subsidio, decesos, dependencia, accidentes personales, etc. El objetivo de estos temas es llegar a ser guías de acce-so para los diferentes mercados.

EVAluACIóN CoNtINuAEl CECAS propone una nueva pedagogía en la que se incluye foros, videoconfe-rencias y un sistema de evaluación con-tinua. Esto implica que los alumnos no se enfrentarán a un examen final, sino que su calificación se basará en criterios de participación y entrega de trabajos.

La secuencia formativa es muy sencilla: cada lunes se presenta un nuevo tema que el alumno tiene que descargar y estudiar. Al mismo tiempo se abren dos

El CURSO ExpERTO EN SAlUD Y VIDA

“La estructura del curso es similar a la de un master universitario, con tres grandes módulos que han sido elaborados conjuntamente con las compañías del CNS”.


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foros en los que se debaten elementos clave del tema. Estos foros sirven como punto de reunión entre alumnos y profe-sores y dan la posibilidad de argumentar sobre el tema, profundizar sobre diferen-tes aspectos, conocer la opinión de los compañeros; en definitiva, se genera una fuerte interactividad en el grupo.

Además, cada jueves se presenta una videoconferencia a las 19:30 en la que el profesor describe el tema, explica cómo estudiarlo y resalta algunos elementos importantes. En esta conferencia, dispo-nible también en diferido, se abren los micrófonos para la participación activa de los alumnos y resolver dudas. Y, por último, se presentan dos dinámicas o ejercicios que el alumno deberá remitir al profesor de la asignatura esa misma semana. La participación en foros, la asis-tencia a la videoconferencia y la entrega de los ejercicios son necesarios para obte-ner la calificación de apto en ese tema.

Esta forma de evaluación es la que se utiliza de manera habitual en estudios reglados de postgrados y supone un mejor dominio del contenido, ya que el alumno precisa de un estudio continuado en lugar enfrentarse a una única prueba al final.

CoNoCImIENto ExpErtoUn elemento que se ha querido cuidar mucho en este curso experto son los recursos y las dinámicas. La propuesta

pedagógica es de corte constructivista, de for-ma que se propone que el alumno pueda crear su propio conocimiento a través de la selección de temas de estudio. Por otra parte, se ha enrique-cido el texto con enlaces, estudios y herramientas que permitan al alumno profundizar en el cono-cimiento que le interesa.

Por ejemplo, el estudio de mercado sobre el cliente de salud y vida que forma parte del Plan +Salud +Vida es materia de trabajo en la asignatura ‘Estrategias de mercado’; por otra parte, en el tema ‘Segmentación’ se entrega una base de datos que contiene la cartera de un corredor y sobre la cual se debe elaborar una segmentación. También se estudia el Plan Estratégico de la Media-ción en el tema ‘Planes Estratégicos’, o se pide realizar cálculo de cotizaciones en ‘Previsión Social’, o indagar sobre la evolu-ción de los tipos de interés en el tema de ‘Mercados Financieros’.

Todo esto no se hace de una forma indi-vidual sino conjunta, por medio de los foros, las videoconferencias y los traba-jos en equipo, elementos de interacti-vidad que enriquecen y motivan a los alumnos en su estudio.

uNA ESCuElA dE NEgoCIoSEste curso experto supone un salto en la dirección de CECAS al incorporar las últimas tecnologías y propuestas pedagógicas como el uso de videocon-ferencia, la compatibilidad de la pla-taforma con dispositivos móviles o la incorporación de un enfoque cons-tructivista. Estos avances responden a la estrategia del centro de estudios de crear una escuela de negocios propia (EdN), que albergará estudios supe-riores con certificación universitaria, siendo el curso Experto de Salud y Vida el primero. Para Jordi Parrilla, direc-tor del CECAS, existe una demanda de este tipo de formaciones por parte de la mediación, y el centro de estudios tiene capacidad para dar respuesta a la creación, gestión y dirección de estu-dios superiores.

fIChA téCNICA dEl CurSoEl curso tiene una duración aproximada de cuatro meses con 180 horas de certificación. Se prevé realizar una convocatoria cada semestre. Las plazas son limitadas y la certificación será emitida por la Universidad San Pau CEU. Para obtener más infor-mación pueden consultar la página web del centro de estudios: www.cibercecas.com

módulo dE lIBrE ElECCIóNEste módulo recoge 18 temas que tratan diferentes productos como los seguros de vida riesgo, de ahorro, mixtos, colectivos, PIAS, asistencia sanitaria, reembolso, dentales, alta cirugía, decesos, dependencia, etc.

módulo oBlIgAtorIo• Planes estratégicos• Estrategias de mercado• Segmentación• Campañas de marketing• Elementos propios de los seguros de personas• El sistema de la seguridad social y cotizaciones y prestaciones en la Seguridad Social• Los productos financieros ofertados en el mercado• La fiscalidad de los productos aseguradores y financieros

módulo optAtIVo• Seguros de riesgo• Seguros de vida• Los planes de pensiones y los PPA• La empresa y sus colectivos de empleados• El sistema médico-asistencial en España• Los seguros de salud• Otros seguros de personas• Cómo realizar estudios comparativos• Planificación de grandes patrimonios


Opinión

Rigor y buen hacer. UNESPA publicó el pasado julio la Guía de buenas prácticas de transparencia en la comercialización del seguro. Este documento representa otro paso del sector asegurador en materia de autorregulación. Un trayecto que comenzó en 2005, cuando salió a la luz la primera guía voluntaria de conducta para entidades aseguradoras.

Tras una primera ronda en la que estas guías abarcaban materias generales como el gobierno, corporativo, internet o el control interno, en los últimos ejercicios han emergido títulos relacionados con productos concretos como las póli-zas de automóviles, salud, multirriesgos, unit-linked o pro-tección de pagos. Desde entonces y hasta hoy, han aparecido una docena de textos cuya finalidad es promover las mejores prácticas profesionales y una información ajustada a lo que necesita conocer el cliente de seguros. Se parte del principio de que más información no significa mejor información.

La Guía de comercialización es, pues, el producto de un pro-ceso en constante desarrollo y forma parte de esa segun-da generación de guías, a las que complementa, y cuyo fin común es facilitar la comprensión de los productos de segu-ro a los clientes. Es decir, tratar de mejorar la información previa a la contratación. Lograr que dicha información sea clara, transparente y comprensible.

Las guías elaboradas por UNESPA son de adhesión libre y voluntaria, y se aplican con carácter adicional a lo que fijan las leyes y normativa aplicable. Desde su inicio, han gozado de una gran aceptación entre el sector. A pesar de su cor-ta vigencia, la Guía de comercialización contaba al cierre de septiembre con una veintena de entidades adheridas y varias más ultiman su incorporación.

La Guía de comercialización abarca todas las modalidades de distribución, ya se trate de canales mediados o de venta directa. Su objetivo es que el cliente reciba una información

Las guías elabora-das por UNESPA son de adhesión libre y voluntaria, y se aplican con carácter adicional a lo que fijan las leyes y norma-tiva aplicable.

Pensando en el asegurado

Guías de Buenas Prácticas:

Mirenchu del Valle Schaan Secretaria General

de UNESPA


completa y, al mismo tiempo, sencilla. Así podrá hacerse una idea clara de cuáles son las garantías del contrato, los elementos que pueden influir en la evolución futura del precio del seguro o las consecuencias de no declarar de forma fidedigna los riesgos existentes. El usuario también conoce-rá el alcance de cada servicio cuando la póliza se venda de forma combinada con otros productos no aseguradores y, en seguros de vida ahorro, si el producto está o no garantizado.

Otra pauta que establece la guía es que la comercialización del seguro tenga en cuenta las informaciones trasladadas por el cliente, de tal manera que se le ofrezca, dentro de la gama de pro-ductos de venta de la entidad, aquellos que mejor se ade-cúen a sus necesidades.

Por lo que se refiere a comparadores, se considera necesario que faciliten el nombre de las entidades empleadas en el análisis, los

criterios utilizados para la evaluación e indiquen si los precios son definitivos o se trata de meras estimaciones.

Todo esto hace que la Guía de comercialización contribuya al avance por parte de la industria aseguradora en materia de autorregulación.

La Guía de comercialización abarca todas las modalidades de distribución,

ya se trate de canales mediados o de venta directa. Su objetivo es que el

cliente reciba una información completa y, al mismo tiempo, sencilla.

Aquí hay negocio

Azotado por la crisis que llevó a que las matriculaciones cayeran un 70 %, el sector náutico empieza por fin a ver un claro entre las nubes con la incipiente recuperación económica.

Atravesado lo peor de la tor-menta financiera y económi-ca que se ha cebado con paí-ses como España, el mercado asegurador recupera el pulso poco a poco. Y el sector náu-tico es uno de los que empie-zan a ver un horizonte mucho más despejado.

Las matriculaciones de embar-caciones de recreo crecieron con fuerza hasta agosto, en concreto un 13,27 % (3.516 uni-dades), según la estadística más reciente de la Asociación Nacional de Empresas Náu-ticas (ANEN). Fuentes de esta organización -portavoz del sector ante la Administración-, destacan que “desde el pasado mes de octubre ha habido un cambio de tendencia”.

Si consideramos únicamen-te la temporada náutica (el verano), el saldo actual es aún mejor, con un crecimien-to medio del 15,9 % respecto a 2013. Es todo un hito ya que, como recuerdan desde ANEN, este mercado no dis-frutaba de cifras positivas en su temporada alta desde el año 2007.

David Pérez Celma, respon-sable del Departamento de Embarcaciones de Metró-polis Seguros, confirma esta inflexión: “En lo que llevamos de 2014 el número de pólizas suscritas ha experimentado un leve crecimiento”. Desta-ca asimismo el aumento de las primas (un 1,5 %) “pese a la coyuntura económica y la fuerte competencia”. Para este directivo, los datos confir-man “que se está empezando a dejar atrás la crisis en el sec-tor náutico”.

Pero las noticias que presagian un futuro más halagüeño no provienen sólo de la reacti-vación del mercado. La Ley de Navegación Marítima, aproba-da el pasado 24 de julio, recono-ce por primera vez a la náutica de recreo como una actividad autónoma de la actividad mer-cante. “Es sin duda un cambio normativo muy importante”, destaca Celma, aunque pun-tualiza que todavía deben analizar “qué impacto tendrán en póliza diversas cuestiones, especialmente todas aquellas referidas al contrato de arren-damiento náutico, popular-

mente conocido como chárter náutico, que por primera vez se regula en nuestro derecho como un contrato autónomo y diferenciado”.

También se encuentra en trá-mite la norma que actualizará las titulaciones marítimas, lo que supondrá “homologarse con Europa”, explican desde ANEN. Se incrementarán las atribuciones de dichas titula-ciones y “se simplificarán las horas de teoría para dar prio-ridad a la práctica”.

PRoDuCtos y CRisisOtra cuestión que tiene que ver con las peculiaridades de este mercado, al margen de su fuerte estacionalidad -las contrataciones de seguros se concentran entre marzo y agosto-, es la dispar evolución que a lo largo de la crisis han tenido los diversos productos que conforman este ramo.

Los seguros de barcos a motor y a vela son los que acusaron un mayor descenso de ventas. Y no fue pequeño. Para cali-brarlo se puede tomar de refe-

rencia 2007; este año se han matriculado un 71,49% menos de barcos a motor; la caída en barcos a vela fue similar, del 71,35 %.

En el otro extremo, los seguros para embarcaciones semirrígi-das y neumáticas plegables son los que menos sufrieron por el descalabro de la economía española. También son los tipos de embarcaciones que ahora se están comportando mejor, jun-to con las motos de agua.

No obstante, como recuerda el responsable del Departa-mento de Embarcaciones de Metrópolis, “la crisis no sólo afectó al número de pólizas de embarcaciones suscritas de nueva producción, sino que también a las pólizas de cartera ya que durante el periodo 2007-2013 se produjo una reducción de garantías contratadas, así como del pla-zo de contratación, especial-mente en las embarcaciones inferiores a 8 metros de eslo-ra”. Además, la prima media asegurada cayó durante esos años debido al aumento de competencia.

El sector náutico, de nuevo con el viento a favor


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seRViCios y CobeRtuRAsComo sucede con otros muchos productos asegura-dores, la gama de servicios y coberturas adicionales que acompañan a la póliza han ido cobrando importancia con los años.

En este caso es quizá más importante por las distintas exclusiones que presenta el seguro de responsabilidad civil obligatoria. Así, no cubre por ejemplo los accidentes ocurridos en pantanos o ríos, regatas, concursos de pesca, etc. Tampoco cubre los daños del patrón o piloto de la nave, independientemente de don-de se produzcan.

Por otro lado, el Consorcio de Compensación de Seguros no se hace cargo de los siniestros

marítimos ni de los ciclones o maremotos que puedan dañar una embarcación.

Pérez Celma justifica la necesidad de contar con un departamento especializa-do por las múltiples pecu-liaridades de este sector. “Muchos usuarios descono-cen cuestiones tan dispares como el hecho de que en caso de ser remolcados por otra embarcación, la remu-neración a satisfacer puede ser equivalente al valor venal de nuestra embarcación”. Hay que contemplar además la posible retirada de los res-tos “que puede ser exigida por la Autoridad Marítima cuando supongan un obstá-culo a la navegación o si cau- san daños medioambienta-les, estéticos, etc.”.

En el marco de la reactivación que se observa este año en el sector náutico de recreo, el acumulado hasta el mes agosto muestra un mercado que tiende cada vez más al alquiler.

Su crecimiento fue de casi el 63 % comparado con el mismo período de 2013. En total, 340 embarcaciones se matricu-laron para alquiler, frente a las 209 de un año antes.

Fuentes de ANEN confirman que la actual temporada náutica “ha sido especialmente positiva para el mercado de alquiler, que registra un crecimiento medio del 116 % (junio, julio y agosto) con respecto al año pasado”.

Los barcos preferidos para destinarlos al alquiler son los de hasta 8 metros de eslora, con una cuota de mercado del 85 %. También destaca el crecimiento del alquiler de embarcacio-nes de más de 16 metros (150 %), aunque su cuota de mercado es minoritaria (4,41 %).

Por tipología de embarcaciones, los barcos a motor son los que más se vendieron para este uso, concretamente un 320 %, aunque las motos de agua fueron las más demandadas con 289 matriculaciones, un avance del 60 %. En tercer lugar se situaron las embarcaciones a vela, con un aumento de matriculaciones para alquiler cercano al 32 %.

En cuanto al mercado de venta y atendiendo a la eslora, los barcos más grandes (a partir de 16 metros), son los que aumentan en mayor proporción sus ventas entre enero y agosto, casi un 48 %. Por tipologías, se imponen las motos de agua y las neumáticas plegables, que en ambos casos regis-tran alzas del 54,85 %. Por detrás se situaron las neumáticas semirrígidas (30,57 %) y las embarcaciones a vela (21,67 %). Los barcos a motor, aunque tienen la mayor cuota de mer-cado (42,55 %), apenas aumentaron sus ventas un 2,75 %.

La Ley de Navegación Marítima, recién aprobada, reconoce por primera vez a la

náutica de recreo como una actividad autónoma de la actividad mercante

lo que más CReCe: alquiler y barcos grandes

mercado de embarcaciones de recreo (%)

PRoVinCiA CuotA CReCimiento De meRCADo mAtRiCulACiones 1. Islas Baleares 14,65 27,162. Barcelona 11,75 29,473. Cádiz 7,85 35,96

Fuente: ANEN. Datos interanuales hasta el mes de agosto.


En el Anteproyecto de la Ley de Ordenación, Super-visión y Solvencia de las Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras (ALOS-SEAR), en su Disposición final tercera incorpora mo-dificaciones a la Ley de Me-diación 26/2006, de 17 de julio de mediación de se-guros y reaseguros priva-dos. Estas modificaciones forman parte de un ante-proyecto de ley, esto quiere decir que aún no está ni aprobada ni publicada, por ello podría ser modificado.

COMENTAMOS LAS MODIFI-CACIONES MáS IMPORTAN-TES. (EN NEGRITA LO MODIFI-CADO/AñADIDO): • Una de las modificacionesmás importantes es la del artículo 8 de la Ley de Media-ción (modificados los aparta-dos 1, 2 y 4), donde los auxilia-res externos pasarían a ser colaboradores externos, es decir, desaparecen las figuras de auxiliar externo y auxiliar-asesor pasando a ser una úni-

ca figura la de colaboradores externos. En consecuencia el registro de auxiliares aseso-res se suprimiría. De la nueva redacción el mediador de se-guros saldría reforzado como profesional, pues asumiría la distribución de competen-cias entre sus empleados y colaboradores.

•Otrade lasmodificacionesimportantes es la del artículo 42 de la citada Ley, en rela-

ción al análisis objetivos que tienen que hacer los Corredo-res de seguros; se deroga la obligación de hacer al menos tres propuestas de Entidades Aseguradoras que operan en el mercado en los riesgos ob-jeto de cobertura; suprimién-dose por ello las letras a) y b) del apartado 4 del artículo 42 de la Ley Mediación.

El Consejo General de Cole-gios de Mediadores de Segu-

ros ha promovido y apoyado la modificación de los dos artículos precedentes (art. 8 y 42 de la Ley de Mediación), manifestando su absoluta conformidad con estas nue-vas propuestas formuladas por la DGSFP. En concreto la necesidad de una regulación del auxiliar externo más fa-vorable para el mediador de seguros que la que ini-cialmente establecía la Ley 26/2006.

Novedades del Anteproyecto de Ley de Ordenación, Supervisión y Solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras en relación a la Ley de Mediación

El Centro de Estudios del Consejo de General de Co-legios de Mediadores de Seguros, acaba de incor-porar a su compendio es-pecializado en legislación relacionada con materia aseguradora dos nuevas normativas de aparición reciente: Ley 14/2014, de

24 de julio de Navegación Marítima; y por otro lado; Real Decreto 304/2014 de 5 de mayo por el que se aprueba el Reglamento de la Ley 10/2010, de 28 de abril, de prevención del blanqueo de capitales y de la financiación del terro-rismo.

El “Compendio de legislación de seguros” es una herra-mienta creada por el CECAS, que permite a sus usuarios acceder a más de 80 textos legales relacionados con la actividad aseguradora, or-denados por materias en 21 grupos, y que incorporan la jurisprudencia.

El CECAS incorpora dos nuevos textos legales a su “Compendio de Legislación de Seguros”


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Centro de Estudios del Consejo General


panorama

Los pasados 1 y 2 de octubre, el Colegio de Mediadores de Madrid celebró en el Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía la pri-mera edición de lo que pretende ser un “foro permanente de la mediación” en la capital de España. Se trata de ‘Madrid Seguro’, una cita que ha logrado captar el interés de más de 450 profesionales del sector.

Elena Jiménez de Andrade, presidenta de los mediadores madrileños, reconocía en la jornada inaugural que esta iniciativa surge de la reflexión que ha propiciado el Plan Estratégico de la Mediación, un trabajo del que también se habló duran-te esta cita.

Además, quiso explicar el sentido y los objetivos del foro: “Somos una manera de entender y vivir el seguro, y queremos demostrarlo desafiando la agresividad de aquellas entidades e instituciones que quieren convertirnos en una aburrida pieza de museo”. Y expresó también su deseo de que el foro se entienda “como una gran fies-ta de la mediación”, a la que invitó a todos aquellos que “de forma honesta quieran construir la gran aldea de la mediación”.

El Consejo General por boca de su presi-dente, José María Campabadal, saludó la celebración de este foro del que dijo “es un sueño hecho realidad, pero con los pies en la tierra, un proyecto valiente”.

ConseJos y RefleXiónA lo largo de dos días, en ‘Madrid Segu-ro’ se han sucedido las conferencias para reflexionar sobre distintos aspectos del mercado y la profesión. En el caso de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), estuvo representada por su directora general, Flavia Rodríguez-Ponga, y dos subdirectores.

Rodríguez-Ponga reafirmó el apoyo de su institución en la negociación de la nueva directiva europea. “Les traslado mi compro-miso de defender con convicción y trasladar a nuestros colegas europeos lo que es y debe ser la mediación de seguros”, aseveró.

Luis Huete fue otro de los conferencian-tes. El profesor del IESE Business School aconsejó potenciar la relación con el cliente. Expuso algunas de las buenas prácticas que se utilizan para optimi-zar la gestión del tiempo y alentó a los mediadores a fomentar la conversación con el cliente a partir de la transparencia, la confianza y la credibilidad.

Por su parte, el consultor Marcos Urarte explicó la utilidad de vencer el miedo y tomar decisiones en el escenario posterior a la crisis ya que, al hacerlo, siempre se apren-de, como mínimo. “Debemos competir para ser únicos a través de una propuesta de valor diferenciada. Es costoso pero lo es más competir en precio”, afirmó.

imPlAntAR el PemEl Plan Estratégico de la Mediación (PEM) protagonizó una mesa redonda nuevos modelos de negocio en la mediación. José Luis Mañero, presidente del Centro de Estudios CECAS y uno de los contertulios, definió el PEM como “una herramienta para cualquier tipo de mediador” aunque reconoció que la implantación “va muy despacio”. Esta situación podría cambiar con el apoyo económico que, como ade-lantaba Mañero, varias entidades se han comprometido a aportar. El resto de par-ticipantes coincidieron en señalar la soli-dez del PEM y la necesidad de aplicarlo. Las oportunidades de crecimiento dentro de los ramos Salud y Vida centraron varias intervenciones más.

El cierre del foro corrió a cargo de Pilar González de Frutos, presidenta de Unes-pa, que enumeró los retos actuales del sector: la digitalización, ser capaces de definir un modelo de negocio que encaje en los nuevos requisitos de capital que prevé la directiva Solvencia II y, por últi-mo, lograr “entre todos” que el seguro sea un elemento “cada vez más valorado por la sociedad”. A este respecto subrayó que la mediación “tiene que demostrar el valor añadido que aporta al cliente”, si no quiere que éste opte por otros canales con mayor facilidad de acceso.

Por otra parte, al término de Madrid Segu-ro, el Estadio Santiago Bernabéu albergó la tradicional Cena de la Patrona que todos los años organiza el Colegio de Mediadores de Madrid. En el marco de este acto, se hizo entrega del ‘Premio Madrileño Destacado del Año’, que en su quinta edición recayó en el Real Madrid CF en reconocimiento a la brillante temporada realizada el año pasado, que culminó con la consecución de la décima copa de campeones de Europa. En nombre del Real Madrid recogió el pre-mio Emilio Butragueño, una de las leyen-das históricas del club madrileño.

En este acto también se entregó a AIG el ‘Premio Azucarillos’ por su destacada labor y apuesta en pro de la mediación. álvaro Mengotti, máximo responsable de la compañía norteamericana para España y Portugal, fue el encargado de recoger el galardón.

‘Madrid Seguro’, el foro inspirado en el plan Estratégico de la Mediación

“Porque los compromisos están para cumplirlos”. Bajo este lema, la Patronal introduce un nue-vo servicio exclusivo para sus Asociados, con la colaboración de la compañía Allianz

Aemes, Patronal del Sector de Mediación de Seguros Privados, ha firmado un Acuerdo de colaboración con la compa-ñía aseguradora Allianz para ofertar a su colectivo de Asociados un seguro de exteriorización del Premio de Jubilación, cuyas condiciones resultan especialmente ventajosas en comparación a otros productos del mercado.

Con este servicio, Aemes, pretende cubrir una obligación cuyo incumplimiento puede comportar sanciones económi-cas muy graves, así como la pérdida de subvenciones y contratos con la Administración. A través de su página web (www.aemes.net) se podrá rellenar un formulario, que permitirá a la compañía Allianz elaborar un proyecto de póliza adaptado a las características de cada empresa.

AEMES nos informa

Acuerdo Allianz-AemesSEGURO DE EXTERIORIZACIÓN PREMIO DE JUBILACIÓN


facilidad en el pago de primasLos servicios pasados y futu-ros se sustentan en primas periódicas para minimizar el impacto en la prima inicial.

La hipótesis de cálculo incluye una edad de jubilación ordinaria a los 65 años y un cre-cimiento anual del salario de un 1%. A partir de su establecimiento, se comunicarán anualmente los movimientos que se sucedan en la póliza, como fruto de su regularización.

La rentabilidad de este producto no sólo se garantiza a través de la financiación de las aportaciones. Los intereses que se generen pasan a for-mar parte de una cartera de valores de Allianz cuya rentabilidad ha superado el 4% en los últimos cuatro años. El porcentaje final, aplicado a la póliza, permitirá reducir el importe de las primas abonadas por el toma-dor en ejercicios sucesivos.

Hablar de un producto rentable permite descartar el concep-to de ‘gasto’ de nuestra cabeza. Es por ello que el seguro de exteriorización del Premio de Jubilación Allianz-Aemes garantiza que no haya costes en la gestión del producto. Esto abarca los supuestos de traspaso, para los cuales bastará una carta de solicitud del tomador del seguro, la formalización de solicitud del producto y la relación de trabajadores de su em-presa; todo ello, sin necesidad de realizar gestiones con la compañía de origen.

El Real Decreto-Ley 16/2005 permite la financiación de los compromisos adquiridos con anterioridad a la exteriorización, entre otros, a través de la aplicación de hipótesis de permanencia en la plantilla. Una vez calculada la cantidad pendiente de financiar dividida por el número de años que restan hasta la jubilación se le aplica un determinado porcentaje tomando como referencia el Código CnAe (66), con el fin de amortizar el pago durante todo el cómputo de años, evitando una aportación inicial elevada.

Aplicamos tasas de permanenciaContribuyen a adaptar la prima previsible rotación de los empleados dentro del sector.

participación en beneficiosLas inversiones se materializarán en una Cartera de valores de alta rentabilidad.

Sin gastos de emisión

ni de

administración

EDICIÓN ESPECIAL FESTIVIDAD DE LA PATRONA

INFOCOlEGIOS

44 Guía profesional de los mediadores de seguros colegiados 2014

45Abre oficialmente el Curso Superior del Grupo A y el Máster con una conferencia de Domingo Lorente

44Celebra una mesa redonda con las Compañías más representativas del Ramo de Salud

Celebración de la II Edición del Día del Mediador43

Colegio de Ciudad Real. Frente al Espejo

43 III Encuentro Asegurador Gallego

4543

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44

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raMón saMPedro raMírez Presidente del Colegio de Ciudad realFrente al espejo

Ciudad Real

Su rincón preferido de Madrid y de EspañaEn Ciudad Real lógica-mente Tomelloso, centro neurálgico de la Mancha y de España, mi lugar de nacimiento con el valor añadido de su entorno y comarca donde se obser-van y existen esas gran-des llanuras de viñedos sin olvidar sus grandes humedales y parques protegidos (Lagunas de Ruidera, Tablas de Dai-miel, etc). Y de España la verdad es que soy inca-paz de tener preferencia por ninguna comarca o región porque yo que he recorrido prácticamente todas considero que cada una de ellas tiene su pro-pia idiosincrasia, su valor y su encanto.

Su deporte o hobby antiestressDe más joven el futbol, actualmente me con-formo con andar por las mañanas temprano dia-riamente una horita, y a continuación, un par de veces por semana, una sauna, y con esto trato de estar lo más en forma y relajado posible.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoEs difícil valorarse a sí mis-mo, yo creo que lo mejor es el trabajo y la constancia tratando siempre de bus-car el máximo equilibrio en todo lo personal y pro-fesional. Lo menos bueno, pienso, que entre otras cosas, será no ser hablador en exceso y poco detallista.

¿Cuáles son sus retos para este año?Después de los endiabla-dos siete años de crisis será inculcar el ánimo y apoyo suficiente a las empre-sas de las que soy total o parcialmente responsable para adaptarlas a los tiempos futuros.

Su lema en la vida, su filosofíaSin solicitar nada a cam-bio hacer todo el bien posible, sin duda consi-dero que a lo largo del tiempo lo que das al final lo recibes con creces.

¿Qué cualidad valora en una persona?La seriedad y sinceridad.

¿Y que mira primero cuan-do la tiene delante?Miro la persona de frente y la escucho, escuchando siempre se aprende.

En la chimenea, charlan-do con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría?Con la presidenta de Cas-tilla la Mancha, Mª Dolo-res de Cospedal.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?Un buen vino tinto de la Mancha con su corres-pondiente jamón ibérico o un blanco frio con un buen marisco.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?Soy muy aficionado al cine, cualquier película de intriga y acción, la música de los años 60 y novelas de suspense.

Su día perfectoSábado.

Su mejor recuerdo de un viajeEn general visitar con mi familia diversas zonas de España.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedadMe gusta el nivel medio económico y me disgusta la pérdida de valores.

La principal lección que le ha enseñado la vida has-ta ahoraLa seriedad y buscar en todo momento la igualdad o equidad huyendo de extre-mos.

Y la principal lec-ción del mundo de la empresaTrabajo, constan-cia y un perma-nente reciclaje para adaptarse a los tiempos.

Lo que más valora en su equipoLa relación de amis-tad y familia.

¿Le gusta delegar o prefie-re controlar usted mismo?Hay que delegar pero el control es necesario.

Dígame un consejo para los mediadoresEn seguros siempre que yo recuerde hemos teni-do problemas nunca se nos debe olvidar que somos vendedores y que nuestro negocio está en la calle.

¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?La vejez no es lo más boni-to de la vida, y lo digo con conocimiento de causa, pues altruistamente soy presidente de un geriátri-co. No obstante, con la ayu-da de Dios hay que pro-curar llevarlo de la mejor forma y felicidad posible. “La seriedad y la

sinceridad”


La Coruña

GuipúzcoaCelebración de la II Edición del Día del Mediador. Homenaje a María Asunción Erquicia

III Encuentro Asegurador GallegoCasi un centenar de pro-fesionales de diversos sectores se dieron cita en el “III Encuentro ase-gurador gallego”, organi-zado por el Colegio . Bajo el título “Estrategias de mejora en la organiza-ción”, el evento ha tenido como objetivo ayudar a las empresas a reflexio-nar sobre el nivel de ade-cuación al nuevo entorno competitivo, la necesidad de adaptarse a las nuevas tecnologías y la impor-tancia de la implicación de los recursos humanos en la consecución de sus objetivos.

Tras la inauguración por parte del presiden-te del Consejo General, José María Campabadal, a continuación intervi-

no Manuel Galdo Pérez, director general de Polí-tica Financiera y Tesoro de la Xunta de Galicia, que destacó el inicio de la recuperación del sector Asegurador, lo que podría llevar a cerrar el año inclu-so con una cifra de creci-miento positiva.

La primera ponencia corrió a cargo de Mario López Guerrero, que indi-có a los presentes las tres

claves para el marketing 2.0, comodidad, rapidez y veracidad. A continua-ción, Domingo Lorente, secretario del Consejo General y Jordi Parrilla, director del CECAS, expli-caron las herramientas para analizar la situación actual de la implementa-ción del Plan Estratégico de la Mediación, a través de indicadores asociados a cada uno de los objeti-vos que plantea.

Tras un almuerzo de tra-bajo, se retomó el acto con la última ponencia titulada ‘La felicidad en el trabajo’ de Santiago Vázquez, director de Per-sonas en R, destacó que ‘Ya que el trabajo ocu-pa un gran espacio en nuestra vida, encontrarle sentido ayuda a obtener mejores resultados’.

El presidente del Colegio, Juan Manuel Sánchez-Albornoz, cerró el acto recordando a los pre-sentes que con la cele-bración de esta jornada monográfica se buscó ofrecer a los mediado-res y al sector en general nuevos modelos y pau-tas para ser más compe-titivos, más rentables y más eficientes.

Alrededor de 80 personas acudieron a la celebra-ción de la II Edición del Día del Mediador cole-giado, en esta ocasión sirvió para homenajear a

la secretaria del Colegio, Mª Asun Erquicia, perso-na que ha sido “el Alma Mater del Colegio a lo lar-go de toda su andadura profesional”

En su discurso de bienveni-da, el presidente del Cole-gio, Iñaki Durán, respal-dado por los miembros de su Junta de Gobierno: Ion Arregui, José Manuel Gara-yalde, Bautista Biurrarena y Xabier Saizar, expresó su deseo de que “el Colegio de Guipúzcoa se convierta en el marco de unión corpora-tivista de nuestro colectivo y que nos haga más visi-bles en la sociedad, nuestra siempre asignatura pen-diente”.

José Luis Mañero, presi-dente de CECAS, realizó

la entrega honorífica de diplomas a los alumnos del Curso Superior en Materias Financieras y de Seguros 2013-2014 y se continuó con el reconocimiento a Mª Asun Erquicia, donde se destacó su figura profesio-nal y personal, y se le entre-gó un obsequio en nombre de la Institución Colegial con una inscripción agra-deciéndole todos sus años de dedicación. El presidente del Consejo General, José Mª Campabadal, y el secretario general, Domingo Lorente, también quisieron hacerle entrega de un presente.


Castellón

Girona

A instancias del Colegio y por ini-ciativa de su presidente Antonio Fabregat, se ha organizado una mesa redonda donde han par-ticipado representantes de las compañías: ADESLAS, ASEFA, ASI-SA, FIAT, MAPFRE y SANITAS. Por parte del Colegio han asistido, su presidente y secretario, Antonio Fabregat y Fernando Solsona, res-pectivamente.

Se comenzó con un clima de cor-dialidad y colaboración, con dos temas que interesan a los clientes como son el precio y el servicio. La actualidad está contribuyendo

a que el precio estéh en niveles mínimos, incluso en zonas por debajo de los costes. En cuanto al servicio disponible en Castellón es suficiente y de bastante calidad. A pesar de todo existe mayor cola-boración que en otros sectores.

Las compañías deben esforzarse en controlar el gasto y gestionar los recursos para equilibrarla ya que los clientes contratan este producto para utilizarlo. Reivin-dican las perdidas sufridas en el tratamiento fiscal y el aumento de costes generados por la admi-nistración. Mejorar la fiscalidad

supondría mejor servicio y mayor accesibilidad al producto.

La mediación profesional propor-ciona mejoras en la calidad del servicio, focalizando el producto en sus valores básicos, medicina preventiva, información, calidad y eficiencia. La formación y especia-lización promovidas por el Cole-gio son garantía de valor añadido para los clientes. La salud como el ahorro son pilares básicos de las familias y los mediadores son los únicos profesionales preparados para asesorar a los clientes ade-cuadamente.

Las Compañías ofrecen divulgar el trabajo de la mediación y se comprometen a contratar los ser-vicios en la localidad y valorar la calidad de los clientes proceden-tes de la mediación profesional por su estabilidad y tranquilidad para el cliente.

Un año más, la ‘Guía pro-fesional de los mediado-res de seguros colegiados’ pertenecientes a Girona ha visto la luz. La propia institución colegial expli-ca que la doble finalidad de esta guía profesional es, por un lado, “dotar a los colegiados de una herramienta válida para cuando les sea preciso ponerse en contacto con colegas de profesión y, por otro, dar a los consumido-res la información nece-saria para solicitar, cuan-do les sean necesarios, los

servicios de un profesio-nal del seguro”.

La Guía 2014 se presen-ta en formato web, y se puede acceder a la misma desde la página web corporativa colegial desde la que se podrá acceder a una interface

actualizada y redise-ñada, donde destacan todos los apartados de la Guía Profesional y las entidades colaboradoras del Colegio.

www.mediadorsdassegu-rances.cat/guia-profes-sional.html

CONFERENCIA SOBRE SEGURIDAD VIAL Y CÓDIGO PENALEl Colegio retoma los actos de formación y reciclaje profesional, con una conferencia para hablar de los puntos cla-ve en la reforma de la Ley de seguridad vial y la reforma del código penal. Intervinieron como ponentes María Belén Pose Vidal, asesora jurí-dica corporativa, y Juan Dueñas Martín, director territorial Este, de la enti-dad Arag.

Celebra una mesa redonda con las Compañías más representativas del Ramo de Salud

Guía profesional de los mediadores de seguros colegiados 2014


Barcelona

El secretario del Consejo General, Domingo Loren-te, fue el encargado de dictar la conferencia que abría el curso en el Cole-gio de Barcelona por par-tida doble. Por primera vez, este acto inauguraba de forma conjunta el cur-so formativo del grupo A y el Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros.

Domingo Lorente alertó de que ‘existe un deterio-ro en la calidad norma-tiva de la mediación’ ya que ‘hay una profusión

de normativas y un evi-dente desorden’. Entre las lagunas que a su juicio existen en esta materia,

el secretario del Consejo General apeló al legis-lador a tener en cuenta ‘principios como el de

la competencia leal’ .Por otro lado, durante la pre-sentación del nuevo cur-so, el presidente del Cole-gio, Lluís Ferrer, destacó la importancia de dar inicio a la actividad docente de ‘los dos cursos más rele-vantes de la Fundación Auditorium’.

Por otro lado, Jordi Parri-lla, director de esta insti-tución formativa, calificó al curso del Grupo A y el Máster como ‘los más importantes que existen en nuestro país desde la óptica de la mediación’.

Abre oficialmente el Curso Superior del Grupo A y el Máster con una conferencia de Domingo Lorente

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Aseguradores 457 - octubre 2014

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