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ARGUMENTAR DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA RETÓRICA
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ARGUMENTARDESDE EL PUNTO DE VISTA DE
LA RETÓRICA
ARGUMENTAR
ES MUCHO MÁS
QUE RAZONAR
ARGUMENTAR Y RAZONAR ¡No son lo mismo!
ARGUMENTO RAZONAMIENTORECURSOS
COMUNICATIVOS
Conjunto de enunciados
relacionados entre sí de manera
tal que uno (la conclusión) se
apoya en otros (las premisas)
Conjunto de elementos verbales
y no verbales que producen un
efecto en el interlocutor,
contribuyendo a considerar algo
más o menos aceptable.
Tono de voz vestimenta
Postura corporal
…..
RAZONAR
ARGUMENTAR
INDIVIDUAL
GRUPAL
PARA SOLUCIONAR
ALGÚN PROBLEMA
PARA CONVENCER
exige:
ARGUMENTO RAZONAMIENTORECURSOS
COMUNICATIVOS
LÓGICA RETÓRICA
ARGUMENTAR DESDE DOS PUNTOS DE VISTA
LOS RAZONAMIENTOS
LOS RECURSOS
COMUNICATIVOS
PODER DE CONVICCIÓN (O PODER DE PERSUASIÓN)
CAPACIDAD DE
MODIFICAR LA OPINIÓN
Y/O ACTITUD HACIA
ALGO
…tienen….
MORALEJA:
Para convencer
debemos atender a
ambos
CONVENCER
Y PERSUADIR
ACTIVIDAD MIRA LA ESCENA Y RESPONDE¿POR QUÉ DISCUTEN
CÓMO DEBERÍA SER UN
NIÑO CON CÁNCER?
¿QUÉ TIENE QUE VER
CON EL TEMA?
LA IMAGEN ES PARTE DE LOS RECURSOS COMUNICATIVOS SOLUCIÓN
Afectan a nuestra opinión
y actitud hacia algo
Y éstos…
CONVENCER PERSUADIR
Conseguir que otro crea o haga algo
mostrándole que hay buenas razones
para ello.
Conseguir que otro crea o haga algo
usando para ello técnicas asociadas al
uso de la palabra (o la imagen)
Suele tener carácter positivo Suele tener carácter peyorativo
>> es engaño
Vinculado al uso de la razón Vinculado al uso de la emoción y la
autoridad
Aunque a veces, ‘persuadir’ y ‘convencer’ se usan
como sinónimos, los vamos a distinguir
CONSEGUIR QUE COMPRES TABACO
CAMBIAR TU OPINIÓN Y TU
ACTITUD SOBRE EL TABACO
FUMAR ES SEXY
FUMAR ES DE TÍOS DUROS
….
USAR TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
ASOCIALO A FIESTAS, SEXO, ÍDOLOS,…
OBVIAR ASPECTOS NEGATIVOS
EJ.:
persuadir
ACTIVIDAD SEÑALA POSIBLES TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
EL MODO DE PERSUADIR CAMBIA
SEGÚN HAYA O NO AUDITORIO
DEBATE SIN AUDITORIO:Intentas convencer al contrincante
DEBATE CON AUDITORIO:Intentas convencer al público
CHOQUE
FRONTAL NO
PERMITIDO
CHOQUE
FRONTAL SÍ
PERMITIDO
A VECES, CUANDO HAY AUDITORIO…. NO IMPORTA LA VERDAD. IMPORTA SOLO
GANAR LA OPINIÓN DEL PÚBLICO
¿Cuál es el mejor
sabor de helado?
DEBATIR
NEGOCIAR
INTERLOCUTORESAUDITORIO
DEBATE
Intercambio de
argumentos entre dos o
más personas (a veces,
frente a un auditorio)
¿POR QUÉ EL GOBIERNO AMERICANO ES EL MEJOR?
¿POR QUÉ NO PUEDO IR DE VIAJE CON PAPÁ?
NEGOCIACIÓN
Intercambio de
propuestas entre dos o
más personas que tratan
de llegar a un acuerdo o
solución sobre un asunto
¿QUÉ ES LA RETÓRICA?
RETÓRICAARTE DE
LA PERSUASIÓN
ORATORIAARTE DE
HABLAR EN PÚBLICO
PARA PERSUADIR
TÉCNICAS, RECURSOS
CARÁCTER PEYORATIVO CONSEJOS
ENGAÑOSOS
PARA GANAR
DISCUSIONES
¿CUÁL ES LA HISTORIA DE LA RETÓRICA?
ORIGEN¿Dónde y cuándo surgió la retórica, y gracias a quiénes? La retórica
fue creada por Corax y Tisias en Siracusa (Italia), en el año 485 a.C. ¿Por
qué surgió precisamente en ese lugar y en ese momento? En aquellos
momentos regía la ciudad un tirano, que entre otras cosas, expropió a
muchos ciudadanos de sus bienes, quedándose con ellos. Cuando lo
echaron del poder, cada ciudadano reclamó los bienes que decían ser
suyos, y como a veces un mismo bien era reclamado por más de un
ciudadano, se crearon tribunales para decidir sobre este asunto. De este
modo, el ciudadano que quería que se le reconociera un bien como suyo,
debía de “demostrar” ante un jurado que dicho bien era realmente suyo, y
de nadie más; y esto lo conseguía el que mejor argumentaba. Así surgió la
necesidad de saber argumentar y persuadir, y en respuesta a esta
demanda, Corax y Tisas recopilaron técnicas para persuadir por medio de
la palabra, partiendo del principio de que es más importante parecer
verdad que serlo (lo verosímil está por encima de lo verdadero).
EVOLUCIÓN La retórica se asienta en la Atenas del siglo V a. C.
¿Por qué? Porque en la Atenas del siglo V a.C.
aparece por primera vez en la historia el régimen
político que conocemos como democracia, en cuyas
instituciones juega un papel muy importante la
palabra: en la Asamblea, los asuntos políticos se
resuelven en una discusión conjunta, y en los
Tribunales, los asuntos jurídicos se resuelven en gran
parte argumentando. De nuevo, en esta situación, los
ciudadanos demandan el dominio de la palabra, y en
respuesta a esta demanda, surgen los sofistas como
“maestros de retórica”, entre los que destacaron
Protágoras y Gorgias. Los sofistas entendían la
retórica como (a) desvinculada de la verdad:
Protágoras enseñaba a sus alumnos cómo convertir
en más fuerte el argumento más débil, y se jactaba de
poder convencer de una cosa y de su contraria; y
también entendían la retórica como (b) desvinculada
de la moral: enseñaban a usar la retórica paraalcanzar sus objetivos, fueran buenos o malos.
¿ERA BIEN VISTA LA RETÓRICA?
Platón –discípulo de Sócrates- criticó a los sofistas y
a la retórica, precisamente por estar desvinculada de la
ética, y defendió la dialéctica como «ciencia de la
verdad». Sin embargo, su discípulo Aristóteles
defenderá que la retórica es como una herramienta:
que sea buena o mala, depende de su uso. Aristóteles
escribió la Retórica, que aún hoy muchos consideran el
mejor manual o tratado de retórica.
Más tarde, la retórica volverá a vivir
un momento de esplendor en Roma,
gracias a Cicerón (106 – 43 a.C.),
quien entre otras cosas escribió el
primer tratado de didáctica de la
retórica sistematizado.
En la Antigüedad y el Medievo, la Retórica pertenece al
Trívium de las «artes liberales», propias de hombres
libres, y pasa de ser “arte de la persuasión”, de la
Antigüedad, a ser “arte de hablar florido”. Según una
máxima de la época: «la Gramática ayuda a hablar, la
Dialéctica enseña, la Retórica colorea las palabras».
Mientras la Retórica queda relegada al estilo y el buen
decir, la Lógica se concentra fundamentalmente en el
razonamiento deductivo.
San Agustín, muy bien
formado en retórica, se
dio cuenta de que podía
ser usada para enseñar la
fe y mover al pecador a
que se arrepienta, y al
hereje a que se convierta.
En las universidades del siglo XIII, la retórica ocupaba un importante papel
DISCURSO RETÓRICO
DISCURSO MENSAJE
EXPUESTO
DE MANERA
CUYA FINALIDAD ES CONVENCER
MÍNIMAMENTE ELABORADA
EN PÚBLICO
DE FORMA ORAL O ESCRITA
TIPOS DE DISCURSO RETÓRICO,
SEGÚN SU ÁMBITO
A) Judicial: dirigido a los tribunales >> ¿Es responsable o no?
B) Deliberativo: dirigido a la asamblea >> ¿Qué opción debemos elegir?
C) Demostrativo: dirigido al pueblo >> ¿Es bueno o malo? ¿Cumple con las normas, leyes
o moral?
GESTIÓN DE CONFLICTOS
• [1] LA DISCREPANCIA SE CONVIERTE EN ACUERDO, SI USAMOS EL DISCURSO DELIBERATIVO>> enfocar la situación hacia el futuro. Este enfoque te orienta a la acción y te aleja delconflicto.
• [2] LA DISCREPANCIA SE CONVIERTE EN CONFLICTO, SI USAMOS EL DISCURSO JUDICIAL ODEMOSTRATIVO >> Cuando de lo que trata es de llegar a acuerdos, culpabilizar o juzgar nonos reportará nada más que la reacción de defensa de la otra parte, ante lo cual, lo másprobable, es que nosotros reaccionemos de la misma manera. Una buena manera deiniciar una mala espiral.
TECNICAS QUE FAVORECEN EL ACUERDO• Por ejemplo, saber cómo establecer un buen objetivo; establecer un ethosadecuado; conocer las técnicas más útiles
para apaciguar los ánimos y para rechazar ataques personales; reconocer el momento adecuado para intervenir y los momentos en los que, decididamente no conviene; saber detectar falacias en los argumentos de la otra parte y aprender a contrarrestarlas de forma correcta, etc.
• regla nº 1: Si una discusión vira al pasado, cuidado, está yendo a buscar culpables.
• regla nº 2: Si una discusión se establece en el presente, cuidado, puede estar buscando buenos y malos, nosotros y ellos.
• regla nº 3: Una discusión que pretenda establecer planes y acciones y evite la búsqueda de culpables debe orientarse hacia el futuro.
• regla nº 4: Nunca debatas lo no debatible. Céntrate en tus objetivos.
CONSEJOS:
• Define cuál es tu objetivo en una discusión. Te vas a dar cuenta como en la mayoría de las ocasiones éste va a tener que ver con qué hacer en el futuro.
• Estate atento/a a los tiempos verbales de las discusiones. Te van a indicar hacia dónde se está dirigiendo, si hacia una resolución o hacia un conflicto.
• Reconduce la discusión en el caso de que adopte un enfoque que no te interesa. Una vez más, el tiempo verbal será tu aliado.
TB: para modificar el punto de vista de alguien debes comenzar desde su posición, no desde la tuya.
Tb: no contradigas o niegues o enfrentes su postura.
• Si ante una opinión con la que no estamos de acuerdo, en vez de oposición, nuestro interlocutorencuentra aceptación, será mucho más difícil que éste pueda encontrar motivos para defenderse. Al fin y al cabo,si no se siente atacado, ¿de qué va a defenderse?
• Pasos:
1. Dejar hablar al interlocutor. Primero porque, a medida que pasa el tiempo la energía disminuye y, segundo,porque las posturas tienden a relativizarse.
2. Aceptar como válido el punto de vista del interlocutor. Recuerda que si no se siente atacado, no hay motivopara defenderse y levantar barreras, por tanto, quítale esa coartada y comienza tu intervención manifestandoempatía con la postura del otro.
• Ej.:• Puedo estar de acuerdo contigo en que …, sin embargo…• Si yo estuviese en tu situación seguramente pensaría igual que tú. Me gustaría que por un momento te pusieses tú en la mía y
entendieses por qué mi postura es …• Yo antes pensaba igual que tú, sin embargo ahora que –sé, he visto, tengo esta información, …– no tengo más remedio que
cambiar mi opinión.
MODOS DE PERSUASIÓN DEL DISCURSO RETÓRICO
¿DÓNDE APUNTAR
PARA PERSUADIR?
>> NO SE EXCLUYEN, VAN JUNTOS
PERSUADIR CON EL ETHOS PERSUADIR CON EL PATHOS
PERSUADIR CON EL LOGOS
AUTORIDAD Y HONESTIDAD
EMOCIONES
RAZONAMIENTO
TE CONVENZO POR QUIÉN SOY (o por las fuentes de evidencia que uso)
TE CONVENZO POR CÓMO TE HAGO SENTIR
TE CONVENZO POR CÓMO RAZONO
CREDIBILIDAD
REPUTACIÓN
DATOSESTADÍSTICAS
ESTUDIOS
ANÉCDOTAS
HISTORIAS METÁFORAS
EXPERTOS
PRESTIGIO
CREDIBILIDAD
INICIALSE TIENE
ANTES
POR SU NOMBRE
CREDIBILIDAD
DERIVADASE ADQUIERE
DURANTE
POR SU DISCURSO
LOGRAR BUENA DISPOSICIÓN ANÍMICA1) NO DECIR NADA QUE RESULTE
OFENSIVO, AGRESIVO O ABURRIDO
PRUEBAS
MODOS DE PERSUASIÓN DEL DISCURSO RETÓRICO
A) Mediante el ethos
B) Mediante el pathos
C) Mediante el logos ¿De qué?
¿Para quién?
¿Quién?
habla
PERSUADIR CON EL ETHOS PERSUADIR CON EL PATHOS
PERSUADIR CON EL LOGOS
CÓMO SE USAN LAS EMOCIONES
EN PUBLICIDAD
PENA CULPA
MIEDO
CÓMO SE USAN LAS EMOCIONES
EN POLÍTICA
ESTRUCTURA DEL DISCURSO
[1] EXORDIO
[2] NARRACIÓN
[3] ARGUMENTACIÓN
[4] REFUTACIÓN
[5] PERORACIÓN
Introducción
Desarrollo
Cierre
EL PODER DE PERSUASIÓN
DEPENDE DE LA ESTRUCTURAPARTES:
5%
15%
80%
EXORDIO O PROEMIO
ES LA INTRODUCCIÓN
OBJETIVO
RASGOS
QUE DEBE
TENER
SER BREVE
PONER DE TU PARTE AL AUDITORIO ¿CÓMO?SEÑALAR PUNTOS
EN COMÚN
GANARSE EL DERECHO A SER ESCUCHADO PRESENTARSE
CAPTAR LA ATENCIÓN ¿CÓMO? (pg siguiente)
ESPECIFICAR EL TEMA «HOY ESTOY AQUÍ PARA (HABLAR DE)…»
«El papel del exordio es
conseguir un auditorio atento,
benévolo y dócil»
MARCO F. QUINTILIANO (siglo I d.C.)
¿Cómo captar la atención en una introducción?
AFIRMACIÓN CHOCANTE1
PREGUNTA DIRECTA
ANÉCDOTA PERSONAL
2
3
IMPACTANTE O SORPRENDENTE
«El azúcar es la droga más importante de la historia, así que si tomas azúcar, es posible que seas un drogodependiente»
«En el año 2075 este lugar en el que nos encontramos estará sumergido en el mar por efecto del cambio climático»
«¿Por qué el planeta se está quedando sin abejas?»
CITA
ESTADÍSTICAS
HUMOR
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
PRECISAR MÍNIMAMENTE LOS CONCEPTOS EN JUEGO
¿LOS DEBERES ESCOLARES SON NECESARIOS PARA MEJORAR EL APRENDIZAJE?EJ.:
DEBERES
ESCOLARESNECESARIOS
MEJORAR EL
APRENDIZAJE
¿FUERA DE HORARIO ESCOLAR?
¿ES EL ÚNICO MEDIO O HAY OTROS?
¿REFORZAR? ¿AMPLIAR? ¿APLICAR?
¿MUCHOS O POCOS?
SE DEFINE UNO U OTRO CONCEPTO, DEPENDIENDO DE QUÉ TESIS SE QUIERE DEFENDER
NARRACIÓN O EXPOSICIÓNES PARTE DEL DESARROLLO
OBJETIVO EXPONER LAS IDEAS A DESARROLLAR
RASGOS
QUE DEBE
TENER
SER BREVE
NEUTRAL Y SOSEGADA
SIMILAR A UN TRÁILER
DESARROLLAR AQUELLOS PUNTOS DEL TEMA QUE MÁS NOS CONVIENEN (PARA LO
QUE DEFENDEMOS), Y OMITIR O SOLO MENCIONAR LOS QUE NO NOS CONVIENEN
(O LOS HECHOS DE UN CASO)
PONER EN SITUACIÓN: LOS HECHOS
EXPONER LA PROPIA POSTURA
(E IMPORTANCIA)
Dar a la audiencia información básica sobre un asunto para que pueda adoptar una actitud al respecto
¿PRISIONERO? ¿SUPERVIVIENTE?
LA PERCEPCIÓN DE LA REALIDAD DEPENDE DE LA FORMA EN QUE LA MOSTREMOS
NOTA POR QUÉ DESARROLLAR SOLO LOS PUNTOS QUE NOS CONVIENEN
ES EL CORAZÓN DE TU DISCURSO
OBJETIVO
EXPONER POR QUÉ TIENES RAZÓN
ARGUMENTACIÓN REFUTACIÓN
RASGOS
QUE DEBE
TENER
NEUTRAL Y SOSEGADA
SER LARGA
DESMONTAR POSIBLES CRÍTICAS¿CÓMO?LAS PRUEBAS
(pg siguiente)
OBJETIVO
¿Cómo construir argumentos convincentes?
EXPRESA QUÉ DEFIENDES Y POR QUÉ1RAZONES
(PREMISAS)
TESIS
(CONCLUSIÓN)
DE MANERA
CLARA Y
ORDENADA
USA TÉRMINOS PRECISOS, CONCRETOS,…
USA ORACIONES SENCILLAS
USA INDICADORES DE ARGUMENTO
USA PREMISAS CREIBLES2
SE CONCISO, NO SE ENROLLES3
USAR ESTUDIOS, AUTORIDADES, ESTADÍSTICAS,…
MENOS ES MÁS
PARTIR DE LOS “TÓPICOS”
(DEL AUDITORIO) Creencias y «verdades»
compartidas por la mayoría
(manifiestas en estereotipos,
gustos dominantes,…)
ACTIVIDAD «EL DEPORTE ES BUENO PARA LA SALUD» ¿ES UN TÓPICO?
LEE LA ENTRADA Y RESPONDE
Estructura de un argumento convincente
PERORACIÓN (EPÍLOGO)ES LA CONCLUSIÓN
OBJETIVO
INCLINAR LA
VOLUNTAD
Y MOVER A
LA ACCIÓN
LOGRAR QUE SE POSICIONE A TU FAVOR
LOGRAR QUE ACTÚE COMO QUIERES
RASGOS
QUE DEBE
TENER
SER BREVE
TERMINAR CON UNA FRASE CONTUNDENTE
INCLUIR UN RESUMEN DE LO VISTO
IMPORTANCIA
ARGUMENTOS MÁS FUERTES
TESIS
«HOY HE ESTADO AQUÍ PARA (HABLAR DE)…»
PROVOCAR COMPASIÓN Y/O INDIGNACIÓNSER CONMOVEDOR, EMOCIONAL
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
Hemos visto la estructura que debe tener el discurso según los clásicos. Pero hay otras opciones.
MIRA LOS VIDEOS E INTENTA RECONOCER
LAS PARTES DEL DISCURSO
ACTIVIDAD
FASES DE CONSTRUCCIÓN DEL DISCURSO RETÓRICO
MARCO TULIO CICERÓN (s. I a.C.)
La construcción de un discurso consta de las
siguientes fases o etapas
[1] INVENTIO
[2] DISPOSITIO
[3] ELOCUTIO
[4] MEMORIA
[5] ACTIO
creación
reproducción
INVENTIO: elaborar el material a usar (especialmente los args)
INVESTIGAR
Y
ESCOGER POR ANTICIPADO
LOS ARGUMENTOSY CONTRAARGUMENTOS
MÁS CONVINCENTES
(PARA UN AUDITORIO)
¿Cómo construir
argumentos
convincentes?
>> parten de tópicos
ASUNTO
DEFINICIÓN (Y PUNTOS DE VISTA)
TEMAS Y SUBTEMAS
SIMILARIDADES Y DIFERENCIAS
RELACIONES: CAUSA-EFECTO, CONDICIONAL LÓGICO
HECHOS: POSIBLES-IMPOSIBLES, PRESENTES-FUTUROS
FUENTES: AUTORIDADES, LEYES, DOCUMENTOS,
MOTIVACIÓN: JUSTO-INJUSTO, VENTAJOSO-DESVENTAJOSO
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
Estructura del conjunto de argumentos
ELABORAR UN LISTADO DE ARGUMENTOS1
DEFINIR BIEN LOS CONCEPTOS0
SELECCIONAR LOS ARGUMENTOS A USAR2
LLUVIA DE IDEAS
CRITERIOS
>> SIMPLICIDAD: fácil de entender.
>> CONTUNDENCIA: con evidencias (datos,...).
>> ORIGINALIDAD: nuevo, en contenido o en forma
(cambiando el título, etc.)
>> FORTALEZA:
>> ADECUACIÓN AL PÚBLICO
>> TIEMPO DE EXPOSICIÓN
INVESTIGACIÓN
PASOS PARA CONSTRUIR EL ARGUMENTARIO
DISPOSITIO: elaborar el orden de exposición del material (y los args)
LOS ARGUMENTOSY CONTRAARGUMENTOS
PARA SER LO MÁS
CONVINCENTES POSIBLE
(PARA UN AUDITORIO)ORDENAR
MATERIAL ARGs
ORDEN CLÁSICO:
· Exordio.
· Narratio.
· Argumentatio (y refutatio)
· Peroratio
ORDEN TEMPORAL
ORDEN DE IMPORTANCIA
ORDEN DE COMPLEJIDAD
ORDEN DE IMPACTO PSICOLÓGICO
ORDEN DE FAMILIARIDAD
ETC.
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
ELEGIR
ELOCUTIO: elaborar el lenguaje que se va a usar
EL ESTILO MÁS ADECUADO
ARGUMENTO
AUDITORIO
ORADOR
TROPOS
FIGURAS RETÓRICAS
al
MEMORIA: aprender de memoria el discurso
MEMORIZAR EL DISCURSO
USAR TÉCNICAS PARA
ACTIO: elaborar
DISEÑAR PUESTA EN ESCENA MÁS ADECUADA
Comunicación no verbal
Comunicación verbalRECITRADO: tono, ritmo,…
GESTOS: posición manos,…
APARIENCIA: ropa, peinado,…
MATERIALES: PowerPoint,…
ACTIVIDAD HAZ UN RESUMEN DE LOS VÍDEOS
ESCRIBE UN DISCURSO RETÓRICO, DISTINGUIENDO SUS PARTES ACTIVIDAD
GUIÓN PARA LA REDACCIÓN
VER PÁG SIGUIENTE:
INTRODUCCIÓN
[1] Captar la atención.
[2] Especificar tema.
>> «hoy os quiero hablar de…»
[3] Señalar la importancia para la audiencia: en qué le va aayudar, cómo va a solucionar un problema que tienen,mejorar su vida.
>> «¿Por qué esto es importante? Porque…»
[4] Anticipar un resumen de las ideas principales de tuescrito o charla (como en un tráiler).
>> «… os voy a hablar de … y de… y de…».
GUIÓN PARA LA REDACCIÓN
DESARROLLO
CONCLUSIÓN
(exordio + narratio)
[1] Exponer los argumentos principales.
[2] Exponer las críticas principales y refutarlas.
[1] Mencionar las ideas principales (de nuevo).
[2] Señalar la importancia para el auditorio (de nuevo).
[3] Hacer una “llamada a la acción”: decir al auditorio quéquieres que hagan después de haberte escuchado.
[4] Terminar con una frase impactante final.
(peroración)
(argumentación y refutación)
