ASPECTOS PRAGMÁTICOS DE LA COMUNICACIÓN

Una vez revisada la importancia individual y social que tiene la comunicación cabe preguntarse qué contenidos o funciones se canalizan mediante los mensajes que discurren entre determinado emisor y receptor. En general, éstos transmiten cuestiones diversas:

- Información: hechos, datos,- Apelación: deseos, ruegos, órdenes, ofertas de ayuda, indicaciones, exhortaciones.- Autoexpresión: cómo se ve, se siente, cree o valora el emisor.- Vínculos establecidos entre los interlocutores: jerarquía, grado de confianza, posición social,

relación de igualdad, superioridad o inferioridad que desea marcar el emisor.Studer, J. (1996) diferencia en cualquier mensaje, dos categorías generales de significación:

- La información, cuya finalidad es conseguir el entendimiento y enriquecimiento mutuo entre emisor y receptor.

- El elemento persuasivo, centrado en conformar, reforzar o modificar actitudes y comportamientos, creando cierta dependencia del receptor respecto del emisor.

J. A. Marina (1998, 73) se muestra categórico acerca de la función persuasiva del lenguaje: “Lo que hago al hablar es presionar para que el oyente realice una operación a mitad de camino entre la inferencia y la adivinación y produzca un significado parecido al que yo deseo suscitar […] Un signo proferido es, ante todo, un instrumento para influir psicológicamente en la conducta, tanto si se trata de la conducta del otro como de la propia […] La intención del hablante es primariamente imperativa: pretende dirigir la conciencia o la atención del oyente.”

En general, se asume que cualquier enunciado posee en menor o mayor medida un componente pragmático, dirigido a influir sobre el destinatario del mismo. Para comprender mejor el análisis pragmático de los actos de comunicación, o sea, para qué nos comunicamos, resulta imprescindible recurrir a los aportes de John Austin y J. Searle, quienes al analizar los actos de habla distinguían tres dimensiones: la locutiva, la ilocutiva y la perlocutiva.La capacidad del lenguaje para inducir respuestas específicas en el receptor recuerda que la comunicación (la palabra) tiene poder regulador equivalente al de ciertas acciones y superior, en algunos casos, a la imposición por la fuerza, como indicaba el sabio chino Sun Tzu (2000) en El arte de la guerra.

ARGUMENTACIÓN Y PERSUASIÓN

La cuestión fundamental no radica tanto en la finalidad de los discursos, sino en los medios y estrategias que se utilizan para lograr una determinada meta. En función de tal criterio podemos distinguir dos tipos de acciones: la convicción y la persuasión.Convencer es un propósito intelectual que se basa en realidades verificables, probadas o demostrables. Para convencer se argumenta, respetando las reglas de la lógica y se razona con el interlocutor. Un ejemplo válido del discurso convincente lo encontramos en el método aplicado por Sócrates, el cual basaba su enseñanza en formular preguntas a sus discípulos, en lugar de proporcionar de antemano ninguna respuesta. Así los estimulaba para que fueran ellos los que encontraran la (su) verdad por sí mismos.“Dar un argumento”, estrategia metodológica básica del discurso convincente, significa ofrecer un conjunto de razones o pruebas que apoyen una conclusión. Partiendo del elemento central, que son los argumentos, la construcción del discurso convincente respeta las siguientes normas:

- Parte de premisas fiables- Distingue entre premisas y conclusiones- Utiliza un lenguaje claro y específico- Huye de términos ambiguos

- Evita la emotividad como estrategia persuasiva- Recurre a fuentes documentales variadas, contrastadas y fiables- Prescinde de los ataques personales como estrategia para descalificar las fuentes- Examina posibilidades alternativas a lo que defiende.

Por el contrario, cuando lo que se pretende es persuadir, se desea influir -generalmente mediante mecanismos emocionales- sobre las conductas de los oyentes, sobre su voluntad. Algunas de las estrategias características para conseguirlo, se podrían resumir en la siguiente enumeración (Brown, J.A.. 1995):

- La utilización de estereotipos- La sustitución o cambio de designaciones, bien para lograr un mayor impacto o bien para disimular

la verdadera naturaleza de lo que se está tratando- La selección de determinados hechos o ideas para incidir en sobre aquellos que interesan al emisor ,

con la supresión de los que le son desfavorables.- La repetición de determinados “clichés” con el objeto de lograr mayor eficacia en la asimilación

automática y acrítica del mensaje.- La afirmación tajante a partir de un solo punto de vista- La designación de un enemigo sobre el que se descarga la responsabilidad de los males vivenciados

por el receptor.- La alusión a la autoridad como garantía de la veracidad de los contenidos que se enuncian.

No obstante, la separación entre convicción y razón por una parte, y persuasión y emoción por otra, sigue siendo objeto de discusión y no todos los autores coinciden en semejante dicotomía. Y es que los discursos persuasivos pueden recurrir a estrategias pseudo-racionales. Señala a este respecto M. Herreros (1999: 105) “La persuasión puede llegar a ser el resultado de un convincente discurso construido con argumentaciones pertinentes, aunque falsas, pero aceptadas como verdaderas, a veces incluso por el persuasor.” Algo de esto se puede observar en discursos que aparentan pretensiones convince3ntes, como los jurídicos, o incluso, supuestamente científicos, especialmente aquellos que versan sobre cuestiones con fuertes connotaciones religiosas, económicas o ideológicas (por ej. : el aborto, la eutanasia).Como resumen, puede plantearse la siguiente panorámica de los discursos cuya finalidad principal radica en influir sobre el receptor (clasificación relacionada con la Pragmática Lingüística, que considera el lenguaje en uso y estudia las relaciones de interpretación, es decir, las que se producen entre los signos y sus usuarios dentro un contexto determinado).

Esquema

El discurso convincente

recurre a === evidencias, datos objetivos, razonamiento lógico, pruebas, comprobaciones .

se basa en: == la argumentación

aprovecha: == estadísticas, cifras, demostraciones, investigaciones, testigosd, testimonios, ejemplos, hechos

intenta: = aclarar, informar, recordar, modificar copnductas, influir

utiliza como estrategia discursiva: convencer con argumentos, se razona con el interlocutor dando razones, ofreciendo pruebas.

El discurso persuasivoRecurre a: emociones, intereses personales, deseos y motivaciones irracionales, subjetividades, anécdotas, eslóganes

Se basa en: persuasión (mover al oyente hacia su opinión) o disuasión (le aparta de la idea u opinión que tenía) o da una opinión distinta., usadas en publicidad y propaganda.

Aprovecha: el orgullo, el miedo, el odio, la simpatía, la vanidad, los prejuicios

Utiliza como estrategia discursiva apelar a recursos que desencadenan mecanismos emocionales en el interlocutor.

a) DISCURSOS CONVINCENTES. - Interpersonales: En general, conversaciones en las que predominen argumentaciones lógicas. Por

ejemplo: la relación docente/ alumnos que se establece en el proceso de enseñanza-aprendizaje, debiera ajustarse a las características del discurso convincente, lo que a veces no siempre sucede.

- Masivos: Exposiciones científicas, tesis doctorales, conferencias, ensayos.b) DISCURSOS PERSUASIVOS - Interpersonales: diálogos, conversaciones, etc. Que aspiran a modificar mediante estrategias

basadas en lo emotivo, las actitudes, creencias, conductas,…de otra persona no de un grupo pequeño. Se produce en el ámbito de las relaciones personales o dentro de instituciones diversas.

- Masivos: Son aquellos que pretenden llegar a un gran colectivo. Incluyen principalmente la propaganda y la publicidad.

Pero, ¿por qué debemos preocuparnos de entender mejor cómo funciona la persuasión? Una persona práctica sugeriría dos razones contundentes: por un lado, aumentar nuestro éxito y eficacia en las situaciones en que deseamos persuadir a alguien (hijos, pareja, amigos, alumnos, docentes, padres, jefes…) de las ventajas de nuestras propuestas y deseos y, por otro lado, para contrarrestar las tentaciones de manipulación, o las posibilidades de ser manipulados a través de ciertos mensajes.Sabemos que en la comunicación cotidiana estos comportamientos, ya se trate de persuadir como de resistir a la persuasión, se producen, en general, de modo espontáneo, sin demasiada reflexión preliminar sobre las estrategias que requieren.

La diferencia no radica tanto en la finalidad de los discursos sino en los medios y estrategias que se utilizan para lograr una determinada meta.

En función de tal criterio podemos distinguir dos tipos de acciones:`

- la convicción (argumentación)

- la persuasión