Apv jesús vitón final round

Animación del punto de venta 2014/2015

1. Sistema de venta

a. Distribución comercial: es la gestión de un amplio conjunto de actividades

para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. La distribución comercial

la llevan a cabo:

i. Mayorista: El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o

productor) y el usuario intermedio(minorista) y sus actividades son:

-Comprar productos a un fabricante, a otro mayorista o intermediario

en grandes cantidades.

-Vender productos a un fabricante, a un minorista o a otro mayorista en

cantidades usualmente mas pequeñas.

Se pueden clasificar según su localización (lonjas, asentadores) y

según sus vinculaciones pueden ser independientes o centrales de

compra.

ii. Minorista: es el comerciante que vende directamente a los

consumidores finales.

Existe una gran variedad de instituciones minoristas: grandes

almacenes, tiendas de especialidades, supermercados, tiendas de

descuento, hipermercados, autoservicios, maquinas, automáticas,

etcétera.

b. Con establecimiento comercial:

i. Existen multitud de tipos de establecimientos comerciales los mas

comunes son:

1. Venta tradicional:

2. Supermercado

3. Libre servicio

4. Mixto

c. Sin establecimiento comercial:

i. todo aquel comercio que no requiere de un establecimiento físico para

realizar actividades mercantiles:

1. Venta a distancia: Son las celebradas sin la presencia física

simultanea del comprador y del vendedor, transmitiéndose la

propuesta de contratación del vendedor y la aceptación del

comprador por un medio de comunicación a distancia de

cualquier naturaleza. La venta por catálogo, la venta por

teléfono o la venta por internet son tres modalidades de venta

a distancia

2. Venta a domicilio: realizada profesionalmente mediante la

visita del vendedor, o de sus empleados o agentes, al domicilio

de los posibles compradores, tanto si se produce la entrega de

la cosa vendida en el mismo momento, como si no. No se

considerará venta domiciliaria la entrega de mercancías

adquiridas previamente en establecimientos comerciales o

bajo alguna modalidad de venta a distancia.

Es considerado el futuro de la distribución comercial


d. Tiendas category killer: Se denomina gran distribución especializada a un

establecimiento comercial de gran tamaño, especializado en una categoría de

productos; también se conocen como category killer.

Estos establecimientos basan su oferta en productos de una misma especialidad,

ofreciendo un surtido de productos estrecho (limitado en el número de familias) y

profundo (con gran amplitud de referencias dentro de las familias que ofrecen al

usuario final).

e. Establecimiento de marcas blancas y distribución

i. Grandes establecimientos (Alcampo, Carrefour, Hipercor...) que crean

y distribuyen su propia marca blanca, más barata que la marca de las

grandes empresas.

ii. Se denomina gran distribución especializada a un establecimiento

comercial de gran tamaño, especializado en una categoría de

productos; también se conocen como category killer.

iii. Estos establecimientos basan su oferta en productos de una misma

especialidad, ofreciendo un surtido de productos estrecho (limitado en

el número de familias) y profundo (con gran amplitud de referencias

dentro de las familias que ofrecen al usuario final).

f. Establecimiento de marcas blancas y distribución

i. Grandes establecimientos (Alcampo, Carrefour, Hipercor...) que crean

y distribuyen su propia marca blanca, más barata que la marca de las

grandes empresas.

g. Convertir establecimientos en espacios lúdicos

i. Lugares de descanso y entretenimiento dentro del centro comercial,

para uso y disfrute del cliente.


Tema 2 Merchandising y animación del punto de venta.

1 Conceptos básicos

o La ubicación del establecimiento:

Uno de los pasos más importantes a la hora de vender un producto es

la localización del establecimiento ya que un posicionamiento en una

calle comercial muy transitada aumenta las posibilidades de éxito que

un emplazamiento más modesto en visitas.

o Reparto de la superficie de venta:

Colocacion ordenada y eficaz de los productos en el establecimiento

atendiendo a la máxima muestra de productos ofertados.

o Los productos ofertados:

Es necesario que los productos con los que se trabaja en el

establecimiento atiendan a las necesidades de los clientes de la zona o

de un marco específico de la población.

o La colocación y presentación de los productos:

La colocación de todos los productos de una manera atractiva y

ordenada incita de al cliente al consume de los mencionados.

o La decoración y ambientación

Una decoración y ambientación llamativa original, profesional y

coherente influye en la reacción que tienen los clientes con los

productos.

o La publicidad y ambientación de la tienda:

Es necesaria para un perfecto conocimiento de los productos a los

clientes.

o Servicios añadidos:

Necesarios para dar asistencia la cliente y confianza en los productos.

El merchandising trata de ofrecer:

o -El producto adecuado

o -En el lugar adecuado

o -Con el apoyo adecuado

o -La cantidad adecuada


TENEMOS TRES TIPOS DE MERCHANDISING:

o Merchandising de presentación: se conduce la atención a los productos más

rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos

del consumidor. Se determina el layout, la disposición de la tienda, según la

circulación de los clientes por el establecimiento.

o Merchandising de seducción: hablamos de la tienda espectáculo que utiliza

animación en le punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc.

Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador

o Merchandising de gestión o estratégico: precisa del análisis de la oferta y la

demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como

Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de

Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y

ubicación de los productos en el lineal.

ANIMACION DEL PUNTO DE VENTA

o Las técnicas de APV son:

-Atraer la atención y despertar el interés del cliente

-Crear mensajes positivos con los que comunicarse con el cliente

-Crear mejorar y mantener la imagen del establecimiento

-Provocar el proceso de decisión de compra

o -Al precio adecuado

-ORIGEN DE LA EVOLUCION DEL MERCHANDISING

Con la aparición del libre servicio los productos se tienen que vender solos

o Evolución:

1ª Etapa: Merchandising de presentación de basa en técnicas para

vender el producto en el lineal de forma atractiva para eso debemos:

-Poner el producto adecuado

-La cantidad adecuada

-En el lugar adecuado

En la forma adecuada

2ª Etapa: Merchandising de gestión en el que buscamos la máxima

rentabilidad por m2 de establecimiento y m2 de producto expuesto,

beneficio, rotación.

El merchandiser se convierte en técnico de servicio del distribuidor

3ª Etapa: Merchandising de servicio es el comprar por obligación o una

actividad lúdica

Para seducir tenemos que:

-Mejorar el aspecto de la tienda y presentación de productos

-Mejorar el trato del cliente

-Añadir sección pos-venta

-Añadir ambiente de compra festivo y lúdico

-Utilizar promociones y publicidad

-Todo lo que genere satisfacción de compra

En este momento se incrementa la colaboración entre el

merchandising del fabricante y el merchanising de distribuidor


PRINCIPALES ACTIVIDADES DE APV

o 1-Diseño, decoración de los elementos externos del establecimiento

-Elaborar escaparate

-Elaborar rótulos y carteles exteriores

o 2-Elaborar punto de venta

-Ubicación de departamentos o secciones

-Ubicación de islas y soportes promocionales

o 3-Presentacion de los productos en el lineal

-Disposición de los artículos por familia

-Colocación de los artículos en los muebles expositores

-Reposición de los productos ya vendidos

o 4-Ambientacion de establecimiento

Selección y organización de los mensajes de audio (Música, anuncios

promocionales, etc.)

-Organización de acciones de animación (Demostraciones,

degustaciones)

o 5-Organizacionde actividades de promoción y publicidad en el punto de venta

-Colocación de soportes

-Elaboración y colocación de carteles de precio

o 6-Ejecucion de acciones de animación visual

-Elaboración de carteles indicadores

-Elaboración de carteles de precio

-Elaboración de escaparates interiores

Animación del punto de venta 2014/2015 Tema 3 Proceso de decisión de compra

-Consumidor: es la persona que adquiere alguna cosa para su consumo, utilización, provecho o

gasto.

No son consumidores los que adquieren un producto para transformarlo en otro.

-Comprador: persona que compra en nombre propio o por encargo.

-cliente: persona que suele comprar en un establecimiento o utiliza sus servicios.

Comportamiento del consumidor

o Hay que influir en el consumidor para que compre más de lo que necesita

o El consumidor tiene un proceso mental que le llevan a la compra de unas

actividades físicas y psicológicas

Actividades físicas:

-Dirigirse al punto de venta (en coche o andando)

-Entrar en el establecimiento

-Coger el carrito o cesta

-Caminar por la tienda

-Pararse por delante de una estantería

-Coger un producto

-Depositarlo en carro o cesta

-Meter los productos en bolsa

Psicológicas:

-Deseo de adquirir el producto

-Búsqueda de información

-Evaluación de la información…

o Desde que pensamos en comprar un producto hasta que lo hacemos puede

pasar un tiempo, dependiendo de las cuestiones personales y de las técnicas

del merchandising y animación del punto de venta

Procesos de decisión de compra:

o 1-Proceso de la información: Estimulo emitido por la empresa (anuncio,

escaparate…).Cada día recibimos miles de mensajes y no todos nos mueven a

adquirir los productos o servicios. Es necesario que esta información sea

entendida y almacenada en la memoria. El procesamiento de la información

dependerá de:

Factores Psicológicos (percepción motivación…)

Factores de personalidad (Valores y actitudes de las personas)

Experiencia personal (Conocimientos que tenemos anteriormente en el

producto)

Es la comparación con otros en el mercado

o 2-Reconocimiento del problema: Deseamos adquirir algo de lo que

necesitamos o carecemos. Vamos a nuestra memoria y juntamos con nuestra

necesidad y comenzamos la búsqueda de información a través de familiares,

amigos, compañeros organismos de vistas ect.Labusqueda de información se

da más exhaustiva y compleja cuanto más importante (caro y duradero) es el

producto.


o 3-Evaluacion de la información: En la evaluación incluyen:

-Factores sociales (Lugar donde vivimos, clase social, grupos de

referencia)

-Factores económicos (La venta, ahorro, crédito etc.)

-Factores puntuales (Protección del medio ambiente, estética, diseño

de producto, diferenciación de los demás, rechazo a productos

artificiales o químicos, cuidado del cuerpo)

Lo que más importancia tiene:

-La imagen de calidad de la marca

-El precio

-La estética o apariencia externa del producto

-La relación calidad precio

-La vida útil del producto o durabilidad

o 4-Decision y acto de compra: Hay que diferenciar entre consumidor y

comprador. Los papeles o roles en el proceso de decisión de compra son:

-El iniciador(Es la persona que sugiere la necesidad de comprar algo)

-El influenciado(Es la persona que apoya la idea del iniciador)

-El decisor (Es la persona que toma la decisión de comprar)

-Comprador (Es el que lleva a cabo la tarea de comprar)

-El consumidor(es el que utiliza o consume el producto


Tema 4 Características y hábitos del consumidor actual

1-Carasteristicas y hábitos del consumidor.

Va a depender de factores económicos, sociales, culturales etc.…Se va a consumir

de manera diferente en base al nivel de venta

Las culturales son las costumbres, hábitos, educación, vivencias que tenemos a la

hora de realizar una compra.

¿Cómo es el consumidor actual?

El consumidor actual concede mucha importancia al placer y al ocio

El consumidor actual exige variedad de productos y servicios

El consumidor actual está cada vez más informado y es selectivo y exigente

El consumidor actual está preocupado por la salud y el medio ambiente

El consumidor actual desea estar al día con los avances tecnológicos

El consumidor actual es mas critico con la la publicidad que los medios de

comunicación

El consumidor actual tiende a permanecer mas tiempo en el hogar

-¿Cómo compra?

El proceso es mas rápido y simple cuando:

a) Menos importante sea la compra(barata)

b) Cuanto mayor sea la experiencia previa que se posea sobre el producto

c) Cuanto mayor sea el conocimiento de las distintas marcas existentes

d) Se ha comprobado que es más rápido el proceso de compra en los

establecimientos de libre servicio debido a la gran cantidad de estímulos que

se recibe.

Las fases del proceso de decisión de compra se reducen a 4:

1ª) Atención; el consumidor se siente atraído por un artículo en concreto bien sea

por su envase, por su presentación, por su precio etc.

2ª) Interés; se acerca al nuevo expositor, lo coge, se interesa por las características

del producto a través de su etiquetado o por medio de la ayuda del vendedor

3) Deseo; Si la información obtenida por el producto por el vendedor es positiva el

comprador sentirá el deseo de comprarlo

4) Acción; una vez, sentido el deseo, se compra.

El resumen de esto es conocido como fórmula AIDA


-Tipos de compra

Las compras pueden ser previstas o impulsivas.

Compras previstas: El comportamiento del comprador es racional y se realiza en

mayor o menor medida de acuerdo a la planificación

Tipos de compras previstas:

A) Compra prevista precisada: es aquella en la que el comprador compra

exactamente lo que quería comprar

B) Compra prevista modificada: Cuando el comprador aun teniendo previsto lo que

comprar cambia en el punto de venta como consecuencia de una oferta.

C) Compras por impulso: Son aquellas que el comprador las realiza son haberlo

previsto y por lo tanto corresponde a un comportamiento irracional

Dentro de esta podemos tener los siguientes tipos:

Compra impulsiva planificada: es cuando existe la intención de comprar pero

su realización depende de la existencia de alguna oferta promoción etc.

Compra impulsiva recordada: el cliente al ver el producto recuerda el de deseo,

necesidad o decisión anterior y olvidada de compra, esta es la más frecuente

Compra impulsiva sugerida: el cliente ve el producto por primera vez y decide

comprarlo, pensando en esa supuesta calidad o utilidad

Compra impulsiva pura: Cuando compramos de forma imprevista tanto la

marca como el producto o la calidad, rompe con nuestro hábito anterior

Las compras impulsivas representan más de un 50% en las compras de un

libre servicio.

-¿Quién compra?

Hemos visto anteriormente que comprador y consumidor pueden no coincidir,

normalmente la que compra es la mujer y en solamente un 24% los hombres

Los jóvenes suelen comprar ellos mismos los artículos de consumo personal.

Con el desarrollo de las grandes superficies suele ir a comprar toda la familia sobre

todo los fines de semana

-¿Qué se compra?

El consumidor actual ahorra en la compra de productos básicos o de primera

necesidad pero gasta más en otros sectores. Esto supone el desarrollo de las

marcas blancas o marcas distribuidoras

-¿Por qué se eligen los productos?

En un 41% se busca una buena relación calidad-precio, en un 37% busco calidad,

en un 10% me fijo en el precio, en un 6% la utilidad, la garantía en un 3%, la marca

en un 1%,1% en la información que trasmite el etiquetado. Un 1% en apariencia o

presentación, 0,5% por moda. Cada vez más el consumidor elige productos de

diseño, de moda p exclusivo porque quiere estar diferenciado

-¿Dónde se compra?

En el caso de los alimentos y bebidas el uso de75% en los supermercados, en un

43% en tiendas ultramarinos, que forma preferente 50% supermercados, en los

ultramarinos un 15%,en los hipermercados un 17% preferentemente, un 11% en

grandes almacenes y un 6% en mercado de abastos o galería de alimentación

Por lo tanto los nuevos establecimientos está desplazando al comercio tradicional,

los que más venden son los supermercados. En los hipermercados el comprador

tiene una edad media de 25 a 45 años. Sin embargo las tiendas de ultramarinos

son elegidas por los mayores de 65 años. La boutique o tienda especializada se

sigue empleando para comprar ropa o calzado independientemente de la edad.

Los centros comerciales son utilizados por personas entre 18 y 36


-¿Cuánto se compra?

Los productos básicos más o menos una vez a la semana, sobre todo en viernes y

sabados, compra fuertes una o dos veces al mes.

Solemos dedicarle una hora y media a la acción de comprar pudiendo se superior

en los hipermercados

-Principales instrumentos del conocimiento del consumidor

Podemos tener instrumentos cualitativos por ejemplo para ver las tendencias

socioculturales o de conducta y los instrumentos cuantitativos que seria las

encuestas, paneles de consumidores etc.

Instrumentos cuantitativos: son fácilmente medibles y cuantificables, como por

ejemplo analizan que se compra o que se vende, donde se compra, cuánto tiempo

se tarda.

Normalmente la información obtenida procede de una muestra que se

considera representativa que se considera representativa de toda una

población

Encuestas: es una técnica de recogida de información que será realiza pasando

una batería de preguntas a la personas que componen la muestra elegida

Podemos elegir entre:

a) recoger la información por correo, encuesta personal, encuesta mixta…

b) investigar sobre un solo tema (ad hoc) o distintos temas (ómnibus)

c) las preguntas pueden ser abiertas (cuando tengo la libertad de contestar

lo que quiera) o cerrada (Con las opciones que te da como respuesta)

Respuesta de control(son preguntas para ver si se miente o no),de filtro, de

relleno, ect.

Paneles: El panel es una técnica de investigación de mercado para obtener

información de una encuesta de la población. Estos paneles pueden estar

contribuidos por consumidores o detallistas

Paneles de ministerio de cultura, pesca etc.

Paneles de distribución que nos da información sobre ventas, cantidad, stock

Instrumentos cualitativos: Aquí nos permiten conocer aspectos como que es lo que

le motiva a un cliente ( Maslow),Opinión sobre el precio, el embase,la publicidad

ect,que no son fácilmente medibles ni cuantificables

Técnica: test proyectivos, entrevistas en profundidad, grupos de discusión


T-5 El exterior del punto de venta Dentro del exterior del punto de venta comprendería:

-La fachada.

-El escaparate.

-Señalización exterior.

5.1 La fachada del punto de venta:

Parte importante ya que transmite mucha información al posible consumidor

debido a su apariencia y disposición. Una fachada en mal estado no transmite

profesionalidad ni ganas de consume mientras que una fachada organizada

limpia y bien visible todo lo contrario invita a la entrada al establecimiento y

eventualmente la compra. En la fachada esta incluida la entrada.

También utilizamos la fachada como:

Ante cambios de temporada.

Cambios de temporada.

Aniversarios.

Aprovechar las fechas comerciales como: Día de la madre, San Valentín.

Promociones programas: 3x2, rebajas etc.….

Aprovechar las fechas comerciales como: Día de la madre, San Valentín.

Promociones programas: 3x2, rebajas etc.….

Otras veces pueden ser acciones programadas por el comerciante. Para

reforzar la atracción de la fachada profesional de animación del punto de venta

intentara que:

Que la fachada sea una imagen fiel del interior de la tienda

Tienen que permitir ver el interior de la tienda mediante puertas acristaladas

y amplios escaparates

Tiene que mantener una limpieza impecable

Tiene que estar muy bien iluminada

También tenemos que tener rótulos que nos permitan la fácil identificación

del establecimiento

Incluir elementos de animación que fomenten la curiosidad e interés de los

posibles clientes ej.: Creación de decorados especiales como: cortilandia

Crear zonas especialmente decoradas para reforzar el decorado

Montar stand de demostración o degustación

Grupos musicales a la entrada

Desfiles de moda a la entrada o en el propio escaparate

Grandes carteles anunciando promociones y ofertas


En cuanto a la entrada tendrá que:

La entrada deberá ser atractiva y lo más ancha posible evitando cualquier

tipo de obstáculo como por ejemplo escalones, cajas de mercancías,

carritos etc.

Proporcionar la sensación de puerta abierta utilizando puertas de cristal y

de apertura automática

Facilitar el acceso a minusválidos, cochecitos de bebe y carros de compra

etc...

Si es posible ubicar la puerta en el sentido de circulación del cliente

El escaparate: Es un factor clave de atracción de clientes e igualmente tarjeta de visita. Actualmente es difícil que un establecimiento sea competitivo por el producto que vende por lo que tiene que recurrir a otros medios para crear impacto, por lo tanto representa una estrategia de comunicación de la empresa. El escaparate es el que va a llamar la atención y despertar el interés, incitándole a entrar en el interior de la tienda. Las funciones principales del escaparate son: Atraer y despertar el interés de los compradores Dar una imagen instintiva al establecimiento Hacer frente a la competencia Incitar para entrar a la tienda y comprar

El escaparate puede también ser un medio publicitario porque: Constituye una publicidad directa de tal manera que se puede satisfacer de

forma inmediata una necesidad, también es un medio publicitario porque permite presentar los productos de forma real captando la atención además por la combinación de colores, formas, luces, sonidos, etc.

Se adapta al tipo de cliente que trata de atraer Es un medio publicitario porque nos puede producir distintos efectos o

percepciones para un mismo tipo de publico Señalización exterior: Las señales nos ayudan a localizar el establecimiento y a

difundir la imagen del mismo e incluso alguna de ellas indican el tiempo o la distancia que se va a tardar en llegar a ellos.

Lo más importante de la señalización exterior son los ROTULOS Rótulos: Normalmente es donde se pone el nombre comercial de la empresa y les

va a distinguir de la competencia, el estilo de este rotulo tiene que estar en línea con el estilo del producto que la empresa ofrezca.

Fines de la rotulación comercial Dan a conocer el establecimiento a los posibles clientes Distinguirlos de otros establecimientos de la competencia Es una publicidad callejera y muy eficaz ya que consigue captar la atención y

dar una imagen al establecimiento Ventajas de la utilización de los rótulos

Son eficaces, están las 24h del día los 365 días del año Son baratos Son fáciles de instalas y mantener Son prácticos


Son de efecto continuando Nombre comercial: es el nombre con el que identifica mi comercio y lo tengo que

tener registrado y podemos poner :

Nombre patrimonio Razón social Denominación de la personalidad jurídica Denominaciones de fantasía Denominación alusiva a la actividad del establecimiento Anagramas La lectura de los rótulos tiene que ser fácilmente legibles Evitar palabras como ganga

Los nombres comerciales no pueden llevar a confusión y no parecerse fonéticamente a otros ya existentes, la lectura de los rótulos se tiene que hacer fácil o bien andando o bien en coche se tiene que ver

Carteles: Se ponen en la fachada pero normalmente en el escaparate y en ellos se anuncia una oferta promoción rebaja etc.…

La diferencia entre rebaja, liquidación y saldo es la siguiente se denomina rebajas a una modalidad de venta en la que los artículos se ofertan en el mismo establecimiento que suelen comercializarse pero a un precio interior al fijado hasta ese momento, normalmente al final de cada temporada (de verano y de invierno) Por el contrario, cuando una serie de productos tienen un valor disminuido por deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia y se ofrecen por un precio reducido se considera venta de saldo

La liquidación, por su parte, es de carácter excepcional, y tiene lugar solamente cuando se cesa total o parcialmente la actividad de un comercio, o bien cuando este cambia de local o realiza obras importantes en el mismo. El objeto de la liquidación es agotar las existencias.


T-6 El interior del punto de venta

1. Punto de venta

Secciones

Exterior

Interior

Zona de

administración

Zona de

almacén

Zona

de venta

Diferentes zonas

Zonas frías

Zonas calientes

Métodos

físicos Métodos

psicológicos

Utiliza criterios de localización

Según los distintos

productos

Que requieren

distintos muebles

Disposición del

mobiliario


2. El espacio de venta Es el espacio más escaso y más caro por lo tanto los m2 de venta hay que rentabilizarlos mediante la distribución adecuada de zonas y secciones. En el comercio tradicional la superficie tenía un elevado número de m2 de almacén. en el comercio actual el almacén tradicional se convierte en superficie expositora o de venta porque todo lo que se ve se vende. De ahí la necesidad de distribuir adecuadamente el espacio del local y definir qué zona vamos a destinar a ventas, que zona almacén, que zona a oficinas, que zona a cámaras y accesos etc... No hay una distribución ideal porque depende de las características del comercio en concreto y del tipo de actividad. Mas o menos la superficie de ventas debería de presentar un 70 u 80 % un 20% se podría destinar a zona de caja, almacén, cámara, accesos y oficinas. Lo normal es que la entrada si no hay otros obstáculos este ala derecha del establecimiento y las salidas ala izquierda. El acceso almacén también tendrá que ser cómodo para los proveedores

Secciones Una vez que tenemos el espacio de ventas es necesario definir las divisiones o secciones que se van a implantar (alimentación, textil, calzado, electrodomésticos etc.…). Esta decisión no debe de tomarse de forma de forma intuitiva o caprichosa si no que debe atender al entorno, tipo de cliente, competencia, demanda etc.… y también tiene que estar de acuerdo con el tamaño del local y política comercial. No existe un patrón pero como referencia podríamos tener: Para autoservicios: Alimentos no perecederos, bebidas y licores, productos

lácteos. En autoservicios mas grandes podría haber : Pollería, charcutería, carnicería, frutas y verduras, alimentos congelados y droguería

Para supermercados: Las mismas que antes + pescado fresco, panadería, bollería, menaje del hogar

Para hipermercados: todas las anteriores mas textil, calzado, artículos de deporte, papelería, librería, fotografía, discos, regalos, juguetes, bricolaje, artículos para el automóvil, electrodomésticos etc.…

3.Zonas en la sala de venta

Una vez decididas las secciones hay que distribuir el espacio entre ellas, para ello trataremos de:

Aprovechar el espacio

Hacer circular al cliente por todo el espacio de ventas

Distribuir siguiendo un orden lógico y racional

Reducir los movimientos para agilizar la reposición del mobiliario Para ello hay que analizar el valor de las distintas áreas. Los compradores, está demostrado que tienen una tendencia de dirigirse a la izquierda y en sentido contrario a las agujas del reloj.

Estudios también confirman que solamente un 10% de los clientes llegan hasta el final de la tienda 1º 1/3, el 20% supera en el 2º 1/3 y el 70% suele estar en el 3º 1/3.

Así podemos dividir la sala de ventas en 2 áreas que son:

Área de circulación natural que es la zona caliente

Área que no se recorre salvo que algo llame poderosamente la atención del cliente se la llama zona fría

Animación del punto de venta 2014/2015 Para compensar la zona caliente y fría hay que repartir las secciones más interesantes por toda la tienda. Por ejemplo: los productos frescos de alimentación (Foco de atracción) llevarlos al final de la tienda.

Punto caliente: son los espacios más vendedores en ellos se incrementan las ventas por metro de lineal que en el resto de la tienda, por lo tanto como en estos puntos se venden mucho vamos a colocar productos que se vendan por impulso.

Podemos tener punto caliente natural, puntos calientes naturales porque tienen productos atractivos debido a la propia arquitectura del local, por el propio inmobiliario, por los tapones que se generan y nos obligan a detenernos, por ejemplo:

Puntos calientes artificiales a través de iluminación, decoración, carteles, degustaciones, productos en masa, promociones etc...

¿Cuáles son los puntos calientes?

Zona central

Zonas cercanas a los lugares de espera

Zonas muy iluminadas

Zonas próximas a la zona de salida

Zonas de mostradores

Áreas próximas a los productos competidores caros

Zonas especialmente decoradas

Puntos fríos: Son aquellos lugares cuyas ventas están por debajo de lo normal y normalmente se encuentran fuera del flujo de circulación. Causas:

Implantación inadecuada de estantería y productos

Mala orientación de la circulación

Zonas muy cerca de la entrada y ala izquierda

Zonas con poca luz, desordenadas, sucias, con ruido, personal poco agradable etc...

Rincones y pasillos sin salida

Entre paños muy altos o muy bajos.

Métodos físicos y psicológicos para calentar los puntos fríos:

Métodos físicos

- Colocar productos de atracción para el cliente

- Colocar áreas como alimentación, confección, líquidos, etc. Distribuidos por toda la superficie ventas y así tener que recorrer todo el espacio

- Colocar indicadores visuales que señalen al cliente donde encontrar las promociones y que esta estén repartidas por todo el punto de venta

Métodos psicológicos

- Mostrar el funcionamiento de un articulo y explicar su manejo

- Realizar degustaciones de productos mediante azafatas o promotores

- Poseer productos gancho anunciados en televisión y medios de comunicación


- Crear centros de atención con música, promociones, oportunidades etc.

4.Localizacion de las secciones

Las secciones se deben de ubicar de forma lógica para facilitar y orientar al cliente la compra.

No existe un modelo único de distribución para todas las tiendas pero pueden establecerse reglas:

No todos los productos tienen el mismo poder de atracción para el cliente por lo tanto habrá que distribuirlos por todo el punto de venta

Existen 3 categorías de productos en función del tipo de compra:

- Compras previstas: (repartiremos los productos por todo el punto de venta)

- Compras impulsivas: las colocaremos por ejemplo en puntos calientes

- Compras reflexivas: necesitan tiempo para pensar, necesitan espacios apartados y amplios

Los clientes desean encontrar productos próximos entre si que vayan a cubrir una misma necesidad

Los productos presentan tamaños y volúmenes diferentes que hay que considerar ala hora de ubicarlos en el punto de venta por ejemplo: los productos pesados se colocan cerca de las cajas de salida y los productos voluminosos se colocan cerca de las puertas de los almacenes

Algunos productos por su riesgo requieren una vigilancia especial

Algunos productos requieren instalaciones especiales por ejemplo: carnicería, pescadería, pollería etc...


5.Eleccion del mobiliario

La elección no se debe hacer de forma caprichosa y guiarnos por condiciones estéticas si no que debe responder a:

La necesidad de exponer mayor número de artículos a la vista y al alcance del comprador

Tendrá en cuenta las características de los productos que se van a exponer

Necesidad de muebles especiales como son: los arcones de congelación, las cámaras frigoríficas, el mobiliario por ejemplo como para perchas etc.…

El numero de productos a presentar en cada mueble expositor

La exposición de productos de forma atractiva

Además tendremos que:

Sed capaces de hacer modificaciones de la disposición inicial si es necesario

Tamaño y numero de muebles según la disposición de la tienda

Deben ser resistentes y cómodos para la presentación y colocación de los productos

Adecuarlos a la imagen del establecimiento. El tipo más importante del inmobiliario son las góndolas. Las cabeceras de góndola son los extremos de las góndolas que se utilizan para poner productos de promoción fundamental


T-7 El interior del punto de venta part 2

1.Circulación del cliente

Hay que determinar el itinerario a seguir según la colocación de las distintas secciones. Se tratara de circular por toda la sala de ventas aumentando el tiempo de estancia en la misma de tal manera que se incrementa el volumen de ventas. Ojo todo esto lo tenemos que hacer sin que el cliente este insatisfecho

Itinerario Es el recorrido que el cliente va a tener que hacer, por lo que se tendrá en cuenta:

Situación de la puerta de entrada y salida; La puerta de entrada condiciona el itinerario. La situación más adecuada es a la derecha para:

Forzar al cliente a ir a la izquierda

Para recorrer mayor superficie de ventas. Las cajas de salida se pondrán según se haya puesto la entrada. Si la entrada esta a la derecha las cajas están a la izquierda. Se ha demostrado que en la mayoría de los casos el cliente que lleva un carro suelta la mano derecha para coger los productos y sujeta el carro con la izquierda.

Disposición del mobiliario; Las disposiciones más utilizadas son:

Disposición en parilla: Es una disposición que deja bastante libertad. VENTAJAS

Optimiza el espacio de venta Permite la comparación de productos entre si Facilita la compra de los clientes porque rápidamente se aprenden la

colocación de las distintas secciones y de los productos DESVENTAJAS

Esta colocación es poco creativa Es útil en autoservicios, supermercados e hipermercados donde la

compra es por necesidad no por placer En otros tipos de establecimientos no se suele utilizar

Disposición de espiga: consiste en utilizar los muebles en forma oblicua a la circulación de los clientes VENTAJAS Se pueden visualizar varias góndolas a la vez lo que hace que

incrementen las ventas por impulso Guía el recorrido DESVENTAJAS Desaprovecha el espacio Es incomoda la circulación No se pueden comparar productos similares

Disposición aleatoria: utiliza muebles colocados de forma asimétrica y de distintos tamaños. VENTAJAS Diseño, ambiente y diferenciación de la competencia DESVENTAJAS


Los muebles tienen que estar hechos a medida No se permite modificar fácilmente la implantación inicial

- Colocación de los productos: hay que facilitar la búsqueda de los productos básicos aunque estos los coloquemos dispersos de tal manera que el cliente se encuentre a gusto en la tienda, recorra mas y compre mas.

- Elementos de información sobre secciones, productos etc.; el consumidor actual valora mucho el tiempo por lo que hay que poner elementos de información para orientar al cliente en la compra se señalizan las secciones mediante carteles, rótulos, paneles, flechas, PLV

Velocidad de circulación Para disminuir se pueden poner estrechamientos artificiales del paso como son:

- Columnas de adorno

- Exposición en masa de artículos

- Colocando STAND de degustación y demostración

También hay cuellos de botella naturales como son las cajas de salida y las zonas de espera de productos frescos. Otros elementos que influyen en la circulación son los pasillos . Si ponemos pasillos anchos:

- Disminuimos los metros del lineal disponibles

- Dificultamos la visibilidad de los productos entre dos góndolas Si ponemos pasillos muy estrechos la compra es incomoda y lenta. El tamaño del pasillo dependerá de :

- Del tamaño del establecimiento

- De la sección o tipo de producto

- De cómo realiza el cliente la compra

- Depende del medio de compra si es con cesta o carro La recomendación es tener un anchura equivalente a 3 carritos es decir, 1’8 y 2’4 metros aunque las grandes pueden superar los 3 metros. la longitud de los pasillos cuanto más largos son mas veo y el inconveniente es que dificulta la circulación

Tiempo de permanencia

Depende de la longitud recorrida y velocidad de circulación. Mucho tiempo implica incrementar las compras poco tiempo significa disminuir las compras. Hay que buscar un equilibrio entre mucho tiempo y satisfacción del cliente


2.Control de la implantación

Todo lo estudiado anteriormente nos permite hacer la implantación inicial de los elementos exteriores y secciones, pero esta implantación inicial no tiene porque ser definitiva si no que hay que hacer un control continuado de la misma para ver la eficacia de las acciones propuestas.

Instrumentos de medida de la eficacia

- Índice de circulación: Nº de personas que entran en el establecimiento / Nª de personas que pasan por delante del establecimiento

- Índice de atracción: : Nº de personas que se paran en una determinada “sección”/ Nº de personas que entran en el establecimiento

- Índice de compra: Nº de personas que compran / Nº de personas que se paran en una determinada “sección” El método es el siguiente

Selecciones una muestra de clientes Seleccionas un punto exterior o interior del establecimiento para su

estudio Hacer el recuento Calcular los diferentes índices y compararlos con la prevision

Día Hora Circulación Entran Paran Compran Índice de

circulación (IC) Índice de

atracción (IA) Índice de

compra (ICP)

Lunes 12-14 h 160 100 60 20 63% 60% 33%

Martes 17-19 h 180 120 60 15 67% 50% 25%

Miércoles 18-20 h 260 180 90 40 69% 50% 44%

Jueves 10-12 h 160 110 40 10 69% 36% 25%

Viernes 18-20 h 300 200 120 45 67% 60% 38%

Sábado 12-14 h 220 180 100 40 82% 56% 40%

Establezco como normal que 50% 40% 60%


T-8 El surtido

1-El concepto y niveles

Concepto; el surtido es el conjunto de artículos que se van a exponer para la venta.

Es necesario agrupar los artículos similares en secciones tanto para ayudar al cliente en la búsqueda como para ayudar a la tienda en su reposición.

Niveles

Sectores o departamentos: productos de alimentación frescos o perecederos (Productos no perecederos)

Secciones: agrupan a una serie de artículos similares(refrescos y licores)

Familia: se recogen artículos que tengan homogeneidad en cuanto a su composición, características, utilización, etc.(refrescos )

Subfamilia: yogures de sabores o frutas(refresco sin gas)

Artículos: yogur sabor fresa (refresco de cola)

Referencia : marca, tipo de envase, cantidad etc...(latas 0’33 Cl)

2-Clasificación del surtido

Los artículos se pueden ordenar siguiendo 3 objetivos

Facilitar al cliente la búsqueda de los productos

Facilitar el control de ventas de cada producto

Facilitar la localización en el almacén y la tienda.

Para hacer los grupos podemos seguir los siguientes criterios

Agrupar según las similitud en composición

Agrupar cuando las necesidades que cubren son las mismas

Agrupar según fabricante

Agrupar siempre que tengan el mismo material de fabricación

Habitualmente se utilizan cuatro grandes criterios de clasificación:

Criterio de semejanza

- Según procedimiento de fabricación : Artículos hechos a mano, artículos hechos en fabrica, vinos jóvenes o añejos

- Forma de conservación: Conservas, semiconservas, perecederos, un solo uso, recargables…

- Según materias primas utilizadas en la fabricación: celulosas, plásticos, aluminios...

- Según la forma de funcionamiento: manuales, a pilas, eléctrico…


Criterio de origen

- Misma procedencia geográfica

- Según el fabricante o diseñador

Criterio de uso o utilización del producto

- Van destinados a un mismo grupo de consumidores

- Sirven para usos complementarios

- Satisfacen una misma necesidad del consumidor

Criterios de diferencias

- Productos inclasificables

3-Dimensiones del surtido

Amplitud del surtido: mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento y por lo tanto numero de necesidades que cumple un cliente

Profundidad del surtido: Mide el numero de referencias o artículos que existen en cada una de las familias de productos

4-Selección del surtido Entre las miles de referencias tengo que elegir cuales voy a ofrecer. Para ello tener que analizar e investigar lo siguiente:

Las necesidades, deseos y hábitos del publico que queremos tener como cliente

La oferta que realizan los demás comercios de la zona de influencia

La cuota de mercado de cada uno de los productos

Sistema de aprovisionamiento que se puede tener

El estilo comercial del establecimiento

Condiciones espaciales, es decir los metros cuadrados del establecimiento me acondicionan el numero de referencias

Condiciones económicas del comerciante

Que el surtido sea coherente dinámico y equilibrado

5-Análisi del surtido ABC (OAL)

6-Codificación del surtido. Código de barra (AOL)


T-9 Implantación de los productos en el lineal

El lineal

Puede medirse

A ras del suelo

desarrollado

En unidades:

-facing

Niveles

Tiene distinto valor

para el distribuidor

Por lo que hay que

tener en cuenta

Criterios de seleccion Variaciones de las

ventas según el nivel

Determinar el lineal

minimo

Reparto del lineal

según los criterios

-ventas

-Beneficios

-Rotaciones

Permite dos

tipos de

disposición de

producto

Se deben cumplir

unas normas

-Horizontal

-Vertical


1- El lineal

Es el espacio destinado para la presentación de los productos que se ofrecen a

los clientes se incluye los estantes, las góndolas, los mostradores e incluso los

expositores.

El lineal no es un mueble si no la longitud de exposición.

Hay que distinguir entre longitud a ras de suelo y lineal desarrollado.

Ejemplo:

Lineal al suelo: 1.3m

Lineal desarrollado: 1.3 * 5 niveles= 6.5m

¿Cuál es el lineal al suelo en este supermercado?

¿Cuál es el lineal desarrollado en este supermercado?

10 góndolas

1 góndola tiene 6 estanterías

1 estantería tiene 6 niveles

El ancho de la estantería es 1.5 m

Solución:

1º: 10*6*1.5= 90m

2º: 10*6*6*1.5= 540m

El lineal puede medirse en unidad de longitud (m o cm) o en “facing”

El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo

llamamos “stock” de presentación.


El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo

llamamos stock de presentación.

Zonas y niveles del lineal

No todos los niveles en el lineal tienen el mismo valor a la hora de presentar los

productos. Tenemos 3 niveles muy marcados:

Nivel superior o nivel de los ojos. Es el más alto de los tres niveles y esta

a la altura de los ojos del cliente entre 1 m 20 y 1.70 m también se le llama

nivel de percepción por que es lo primero que va a percibir el cliente.

Nivel medio o nivel de las manos. Esta situado en medio de la estantería

entre una altura de 80 y 120 cm ofrece el producto de una forma cómoda ya

que solo hay que estirar el brazo para poder coger el producto.

Nivel inferior o nivel del suelo. Tiene una perfección nula ya que supone

un esfuerzo para el comprador, ver y coger los productos expuesto por lo

tanto este va de 0 a 80 cm.

Sin embargo a veces se habla de un 4º nivel que recibe el nombre de

cabeza y que está ubicado encima del nivel de los ojos es decir a partir de

1.70 y es un nivel poco vendedor.

Nivel del suelo: El cliente tiene que agacharse para ver o coger el producto va

desde el suelo hasta una altura máxima de 50 cm, tiene una posibilidad de

venta del 13%.

- Nivel de las manos: El cliente sólo tiene que tender la mano para coger el

producto va desde 0,5 a 0,8 m, con una posibilidad de venta del 26 %.

-Nivel de los ojos: Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente, cuando

pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70 metros y tiene una

posibilidad de venta del 52% .

- Nivel de la cabeza: a partir de 1,70 metros, la posibilidad de venta es del 9%.

La percepción óptima se obtiene para una altura de 1,15 m. A partir de 2 m la

percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos

seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza.


Elección de los niveles

A nivel del suelo podemos situar los artículos:

Artículos de llamada, gancho, imán. Son los productos que se van a

vender solos.

Productos de utilización frecuente y obligatoria

Productos que tengan un tamaño muy grande y que se puedan ver de

lejos.

Productos fácilmente legibles que su etiqueta o embalaje se vea bien o

que sea de forma vertical.

Artículos en revoltillos. En contenedores o cestas.

Nivel de cabeza:

Como es un punto al que alcanza pocos clientes se empleara para:

Con fines publicitarios, para colocar carteles.

Colocando productos gancho.

Como almacén de productos iguales que están colocados en un nivel inferior.

-20% +63%

33

%

+78%

-40% +34%


2- Determinar el lineal mínimo de exposición:

25 a 30 cm

O bien 3 caras de producto

Imagina un supermercado que tiene 90.000 cm de

exposición

En un principio se asigna un 30% del mismo para bebidas

entonces 27.000 cm a bebidas voy a tener 2.000

referencia.

¿Cuántos cm le correspondería a cada referencia?

27000/2000=13.5 cm x referencia

El lineal mínimo se determina en función de:

Depende de superficie que requiere cada producto

Depende del mínimo necesario para que el producto sea percibido

por el cliente

Depende de la capacidad del mueble expositor en altura o en

profundidad

Depende del ritmo de las ventas.

Depende del stock de seguridad que allamos decidido.


EJERCICIOS

Suponer que se repone cada semana. La media venta semanal es de 120 el

stock de seguridad que hemos decidido es de 60 unidades.

¿Cuántas unidades tenemos que presentar para atender a los clientes?

Tendremos que presentar 180 unidades.

Si los muebles me permiten una profundidad 10 unidades ¿cuántas caras

tengo que colocar? 18- 10x13=180.

Una familia de vinos de mesa, considera las siguientes variables:

VARIEDADES:

Blanco

Rosado

Tinto

Tipos de envases:

Brick

Botella de un litro

Botella de 0.75L

Botella de 0.375L

Calidades:

Mesa

Normal

Crianza

Reserva

Gran reserva

Espacio min por ref 0.35

15x2 tipos de envases =30 tipos de referencia

1º Lineal a ras del suelo:

1.33*2=2.66

2ºLineal desarrollado:

2.66*5 alturas=13.3m


3º nº de referencias máximas:

Nº Ref=13.30/0.35=38 referencias

Imaginar que se trata de un Supermercado descuento de baño

En un principio elimina las botellas de 0.375, también por el tipo

de cliente eliminamos el gran reserva ¿por lo tanto cuantas

referencia me queda.

4x3=12 Mesa blanco 1

1

Tinto 1

1

Rosado 1

1

Blanco 1

1

Normal tinto 1

1

Rosado 1

1

Crianza blanco -1

Tinto -1

Rosado -1

Reserva blanco -1

Tinto -1

Rosado -1

Animación del punto de venta 2014/2015 Y si quitamos el rosado de mesa entonces nos quedan 13 referencias

Tengo 2 muebles de 1.33 metros cada uno y a 5 niveles. Nosotros fijamos 33 cm al menos para

cada referencia ¿Cuáles el Nº máximo de referencia. ¿Qué vas a poder tener?

Cuota de Mercado :

Pequeña 1

Grande 6

Paquete 4

Caja –

Integrales 2

Canela 2

Limón 1

Fresa –

Naranja 2

Nata 1

Sin gluten 1

-20% 40 u x 20€ =800

10x10€= 100

5ux50€= 250

63% 1150€

-33% -40% 78%

34%

¿Que alternativa es mejor?

a) 32u x 20€ +16.3x 10€+5x50€

b) 8.9x 50+10x10€+26.8x20=1081

c) 5(1+0.78)x50+40x(1-0.20)x20+5x(1-

0.4)x10=1145

A

40 u a 20€/u

B

10 u a 10€ /U

C

5 U A 50€/U

C

B

A

C

C

B

A

C

A

B


A 10 a 5€

B 20 a 60€

C 40 a 30€

D 60 a 10€

E 70 a 20€

F 30 a 15€

¿Cuáles son los ingresos por ventas con la situación actual sería mejor

10x5= 50€

20x60=1200€

40x30=1200€

60x10= 600€

70x20=1400€

30x15= 450€

4900€

A) 10x(1-0,33)x5=33,5€

B) 20x(1-0,20)x60=960

C) 40x30=1200€

D) 60x(1+0,63)10=978€

E) 60x(1+0.78)x20=2492€

F) 30x15=450€

6113,5€

15x2 tipos de envases =30 tipos de referencia 100% Max 17

45% x

X=7,65 ref. Coca cola b. 2l

b.1,5

lata 33 cl

b.1l

Marca blanca

D E

C B

A F


100% 17

25% x

X=4.25 referencias Naranja b.2l

b.1.5

Lata 33 cl.

b.1l

Marca Blanca

100% 17

15% x

X=2.55 referencia limón b.2l

B 1.5 l

Lata 33 cl.

b.1l

Marca blanca

100% 17

15% x

X= 2.55 referencias tónica


3ºReparto del lineal:

Los objetivos a largo plazo son:

Maximizar la cifra de ventas

Obtener el margen bruto total más elevado

Minimizar los gastos de almacenaje y conservación de la mercancía

Los objetivos a corto plazo son:

Liquidar un determinado stock de Mercancía

Presentar productos nuevos

Eliminar un producto de salida.

El reparto del lineal lo podemos hacer:

Según ventas

Según beneficios

Según rotaciones

Margen bruto: pv-pc

Bº= Margen bruto nº de unidades vendidas

PV= precio de venta (sin iva)

PC= Precio de compra (sin iva)


PRODUCTO PC PV UNIDADES VENDIDAS

STOCK MEDIO

LINEAL OCUPADO MB

IMPORTE X VENTAS Bº IR CR RL IRL

S/V S/B

A 1,2 1,5 37 30 25 0,3 55,5 11,1 1,23 30,83 0,44 0,005 0,98 0,42

B 0,58 1,25 60 60 35 0,67 75 40,2 1,00 115,52 1,15 0,011 0,95 1,09

C 0,4 0,99 120 120 35 0,59 118,8 70,8 1,00 147,50 2,02 0,02 1,50 1,92

D 0,89 1,39 40 40 40 0,5 55,6 20 1,00 56,18 0,50 0,005 0,62 0,475

135 304,9 142,1

Producto PC PV UNIDADES VENDIDAS

STOCK MEDIO

LINEAL OCUPADO

MARGEN BRUTO

Bº MARGEN

S/PC INGRESOS X VENTAS

REPARTO S/V

REPARTO S/Bº

Glucos 3,1 3,53 18 20 0,43 7,74 13,87 63,54 36,10 45,40

Disolve 2,35 2,5 19 20 0,15 2,85 6,38 47,5 26,99 16,72

chococao 3,6 3,93 13 20 0,33 4,29 9,16 51,09 29,03 25,16

instant 2,11 2,4 16 20 0,29 4,64 13,74 38,4 21,82 27,21

chocolat 2,07 2,29 50 50 0,22 11 10,62 114,5 65,06 64,52

TOTAL 116 179 30,52 315,03


Método basado en el beneficio directo del producto (DPP)

Hay unos costes asociados a la venta entre ellas están:

Costes almacenaje

Coste del transporte: Desde el almacén hasta el punto de venta.

Coste de tienda (Reponedores, cajeros, administrativos, jefe de sección,

dependientes)

M bruto ajustado= MB (PV-PC)+AJUSTES COMERCIALES

DPP= MB AJUSTADO- COSTES DE COMERCIALIZACIÓN.

DPP SEMANAS= DPP UNITARIOX Nº UNIDADES VENDIDAS A LA SEMANA

DPP M3/ SEMANA = DPP SEMANAL/M3 DE LINEAL OCUPADO

Producto A Producto B Producto C

PV 10 10 10

PC 6 6,5 5,5

AJUSTES

COMERCIALES

1 0,5 1,5

MB.AJUSTADO 5 4 6

COSTES

COMERCIALES

1 2 0,5

DPP 4 2 5,5

VENTAS A LA

SEMANA

15

UNIDADES

20

UNIDADES

10

UNIDADES

DPP SEMANAS 60 40 55

DPP

SEMANAL/M3

541 361 1017

0,11 0,11 0,05


T-10 El escaparatismo

Apuntes de escaparatismos

https://drive.google.com/file/d/0B-9UJTXqwNlgWDVpN2tfRURubHo3amhqYWRUTjhGWTFVakhN/view?usp=sharing


T-11LA PUBLICIDAD

El emisor: es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el

mensaje.

Mensaje: es el conjunto de ideas que el emisor desea transmitir. El mensaje

sería:

La información sobre la existencia y características de un

establecimiento.

La información sobre los productos o servicios, con el fin de

convencer al receptor.

La imagen del punto de venta, que se quiere transmitir al

consumidor.

El medio: son los diferentes canales a través de los cuales se transmite el

mensaje.

El receptor: es la persona que recibe el mensaje.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD.

Informar:

Comunicar la aparición de un nuevo producto, servicio,

establecimiento.

Describir las características del producto

Sugerir nuevos usos para el producto.

Persuadir:

Atraer nuevos compradores

Crear una preferencia de marca.

Animar a cambiar de marca o de establecimiento.

Recordar:

Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio.

Recordar dónde se puede adquirir el producto.

Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de

temporada.


LIMITACIONES DE LA PUBLICIDAD

La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya

que contribuye de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor.

Por ello, toda actuación de promoción publicitaria se encuentra sometida a dos

limitaciones:

El derecho de los consumidores a una información completa y

exacta.

El respeto a los productos, servicios y actividades de los

competidores.

Tipos de publicidad ilícita:

Publicidad engañosa: es aquella que:

Induce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a

su comportamiento económico.

Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor.

Silencia datos fundamentales de los bienes,

actividades o servicios.

Publicidad desleal: es aquella que:

Por su contenido, forma de presentación o difusión

provoca el descrético, denigración o menosprecio

directo o indirecto de una persona.

Compara productos, servicios, actividades, sin

apoyarse en características esenciales, afines y

objetivamente demostrables o contrapone bienes o

servicios con otros no similares o desconocidos o de

limitada participación en el mercado.

Publicidad subliminal: Es aquella que puede actuar sobre el

público destinatario sin ser conscientemente percibida.

La Publicidad de productos, bienes, actividades y servicios

susceptibles de generar riesgo para la salud o seguridad de

las personas.


Todas aquellas formas de publicidad que infrinjan la normativa

específica de los distintos productos y servicios.

LA PROMOCIÓN

CONCEPTO, CLASIFICACIÓN Y OBJETIVOS.

La promoción de ventas puede definirse como un conjunto de actividades que

tratan de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio.

La promoción se clasifica en tres apartados:

a) Promociones realizados por los fabricantes.

b) Promociones realizadas por los distribuidores

c) Promociones realizadas por los fabricantes y distribuidores

en colaboración.

A. Promociones realizadas por los fabricantes:

Los fabricantes se dirigen fundamentalmente a tres colectivos:

Intermediarios

Vendedores de la empresa

Consumidores.

Promociones dirigidas a intermediarios.

Pretenden que estos les elijan como

proveedores, realicen mayores pedidos,

aumenten el nivel de stock.

Promociones dirigidas a los vendedores:

pretenden motivarlos para que

intensifiquen sus esfuerzos y aumenten

su rendimiento.

Promociones dirigidas a consumidores.

estos son los instrumentos mas

numerosos de promoción de ventas.

Pretenden estimular la demanda de los

bienes y servicios que la empresa

produce.

Las promociones dirigidas al consumidor se realizan con varios objetivos:


Aumentar las ventas a corto plazo de un producto o

familia de producto.

Acercar el producto al consumidor y aumentar la

frecuencia de consumo.

Incrementar el número de consumidores.

Introducir nuevos productos o dar a conocer otros.

Liquidar un stock.

Diferenciarse de la competencia.

Aumentar la rotación de stock.

B. Promociones realizas por los distribuidores:

También se denominan promociones en el punto de venta, ya que son

realizadas directamente por los detallistas.

Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas

acciones con los siguientes objetivos.

Incrementar las ventas

Obtener mayores beneficios

Eliminar stock

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