Año XXIII Nº 235 Febrero 2017 0,01 Euros - Newsbook€¦ · más relevantes en las áreas de...
52
0,01 Euros Año XXIII Nº 235 Febrero 2017
Transcript of Año XXIII Nº 235 Febrero 2017 0,01 Euros - Newsbook€¦ · más relevantes en las áreas de...
0,01 EurosAño XXIII Nº 235 Febrero 2017
PORTADA 235 x 300 feb17_nwsfebportadahp 31/01/17 12:36 Página 1
ras dos años de ascensos de doble dígito,
en 2016 el negocio mayorista en España, en
consonancia con la situa-
ción económica (y política) en España,
sufrió bastante más. De cualquier ma-
nera, los mayoristas consiguieron ele-
var un 1 % el negocio global a pesar de
que en el último trimestre, tradicional-
mente el más fuerte del año, se pro-
dujo un retroceso del 5 %.
La consultora, de cualquier manera,
muestra un perfil optimista de cara a
este año. “Las previsiones de la econo-
mía española son positivas, lo que favorecerá al sector”,
asegura Elena Montañés, country manager de Context en
España y Portugal. La Administración
Pública debe empezar a reactivar sus
inversiones aunque probablemente no
se refleje tanto en este primer trimestre
como a lo largo del año. Por su parte, “la
pyme seguirá invirtiendo en el proceso
de la transformación digital”. Por último,
prevé que el consumo se mantenga es-
table, “con sus tradicionales picos a lo
largo del año”.
Sigue en pág. 38
Los mayoristas confían en la seguridad Es uno de los mercados con más perspectivas de crecimiento en este año. Como también lo ha sido en los an-
teriores. La seguridad, clave en el negocio de los fabricantes, también lo es para los mayoristas.
Sigue en pág. 32
La compra de Vinzeo, y la consiguiente suma de los negocios, ha permitido elevar a
Esprinet a la primera posición del mercado español, en términos globales. Un
liderazgo que, paso a paso, pretenden emular en el lado del valor. Para
ello, se ha fortalecido la estructura de V-Valley, que ganará en in-
dependencia, englobando los negocios de valor de Esprinet, Vin-
zeo e Itway. Sigue en pág. 30
Miguel del Moral, director de distribución de
APC by Schneider Electric en España y Portu-
gal, reivindica el papel del canal en la estra-
tegia energética de la compañía. Tras un
inestable 2016, en el que el negocio creció un
dígito, el horizonte para este recién estre-
nado año es ascender a doble dígito. Las
oportunidades alrededor del centro de datos
son puntal de referencia sin olvidar el pilar,
básico, de la pyme, el desarrollo del ecom-
merce y las oportunidades vinculadas con “fe-
nómenos” como el Internet de las cosas.
Sigue en pág. 14
El doble dígito señalasu objetivo en 2017
El pilar de APCby SchneiderElectric sigue
siendo el canal
Esprinet Ibérica persigue el lideratoen el mercado de valor
0,01 EurosAño XXIII Nº 235 Febrero 2017
2016 concluyó con un ascenso del 1 % en el negocio
T
La consultora Context prevécrecimiento en el segmento
mayorista en España en 2017
PORTADA INTERIOR 235 x 300 MANOS_nwsfeb 06/02/17 13:08 Página 3
Canal General business: objetivo prioritario de SAPPág. 6
ActualidadToshiba estrena 2017 Pág. 7HP Inc. lidera el mercado PCen España Pág. 10HPE compra SimpliVity Pág. 12
En portadaComunicaciones UnificadasEl modelo como servicio marcará sudesarrollo Pág. 18
Seguridad en el canal mayoristaGran oportunidad en 2017 Pág. 32
FeriasCESLa feria de Las Vegas congrega a más de175.000 personas Pág. 24
En profundidadIntel Pág. 22La marca observa 2017 con optimismo
HP Inc. Pág. 28Los mayoristas mantienen su puesto estelaren el negocio
Oracle Pág. 41IaaS cobra protagonismo en la nube de lamarca
Citrix Pág. 42Los integradores de sistemas, claves en elproveedor
Xerox Pág. 44Consumibles para “todos”
Talend Pág. 46La compañía busca canal en España
TeamViewer Pág. 48España, mercado estratégico
14
30
38
En primera personaAPC by
Schneider ElectricMiguel del Moral,
responsable de ITB
En profundidadContext
Optimismo de cara a 2017
En profundidadEsprinet
A por el liderazgo en valor
De conformidad con lo dispuesto por la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de carácter personal, consiento que mis datos sean incorporados a un ficheroresponsabilidad de T.A.I. y que sean tratados con la finalidad de mantener, desarrollar y controlar la relación contractual y negocial, así como para remitirle información sobre productos yservicios relacionados con su sector de actividad.Asimismo declaro haber sido informado sobre la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndome a T.A.I. en Carretera Fuencarral a AlcobendasKm. 14,5, 28108 Madrid o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico [email protected] mismo modo consiento que mis datos puedan ser comunicados a las empresas de T.A.I. para su tratamiento con la finalidad anteriormente indicada, permitiendo así la gestión.
QUEDA PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE LOS ORIGINALES DE ESTA PUBLICACIÓN SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO. NO NOS HACEMOS RESPONSABLES DE LAS OPINIONESEMITIDAS POR NUESTROS COLABORADORES Y ANUNCIANTES.
Habrá más crecimientoen el canal en 2017
Más que una previsión, que también, es un deseo. Tras el anómalo año
2016, en el que el negocio global de los mayoristas en España creció un es-
cueto 1 %, las previsiones que maneja la consultora Context están vinculadas
con un ascenso mayor en este recién estrenado 2017.
Unas expectativas que tienen un refrendo en las previsiones optimistas de
la propia marcha de la economía española. Se estima que la fase de expansión
se prolongará durante los próximos tres años. El PIB creció un 3,2 % el pasado
año y aunque parece que este año habrá una moderación (2,5 %), seguiría cre-
ciendo. En el lado más negativo, y como bien apunta Context, aparecen asuntos
como el controvertido asunto del brexit, que pueden tener una repercusión en
toda Europa y que ha sido (y posiblemente será) un factor de desestabilización.
Mirando hacia 2016, y ya en el análisis del canal, la pyme se erigió en el
mercado que sustentó el crecimiento de los distribuidores. A pesar del bache
del último trimestre, en el que lógicamente el segmento que mejor funcionó
fue el consumo, este mercado concluyó 2016 con un ascenso del 6 %. Elena
Montañés, country manager de la consultora en España y Portugal, explica, de
manera muy acertada, que la inestabilidad política, que tanto ha repercutido
en el segmento de la Administración Pública o las grandes cuentas, aquí ape-
nas se ha dejado notar ya que las empresas que necesitaban invertir en tecno-
logía lo han seguido haciendo el pasado año.
El mercado de consumo remató año creciendo un 3 % lo que demuestra
que la inversión del consumidor se ha reactivado. Fueron claves las dos cam-
pañas de los últimos meses de 2016 (Viernes Negro y Navidad), que asegura-
ron una gran vitalidad en el mercado.
Lógicamente, y como se ha venido repitiendo en boca de la mayoría de los
fabricantes y mayoristas, el área corporativa fue la que más ha sufrido en 2016,
cerrando ejercicio con un decrecimiento global del 8 %. Como bien señala
Montañés, a pesar de que en la última fase del año contábamos con gobierno,
la inversión no se había aprobado, lo que incidió en el gasto de este segmento.
Los resultados de España, sin embargo, no desentonan con los que arro-
jan el resto de países europeos que analiza la consultora; al contrario, se erige
como una zona con mejor ascenso. Tras el brexit, Context ha decidido dividir en
dos la Eurozona, distinguiendo entre los países que optan por el euro y aque-
llos que no lo tienen como moneda. En la zona de la moneda común (que se
lleva el 78 % del mercado que cubre la consultora) el decrecimiento en 2016 fue
del 0,4 %; con países como Alemania y Francia decreciendo un 1 %. Sin em-
bargo, la zona sur (Italia, España y Portugal) crece, al unísono, un 1 %. Reino
Unido, por su parte, se erige en la nación con un mayor crecimiento aunque
con un doble análisis: con el tipo de cambio fijo el ascenso es del 9 % pero de-
crece un 4 % si se utiliza un tipo de cambio variable.
De cara a 2017, la consultora predice un buen año. La Administración Pú-
blica debe reactivarse, sí o sí, y la pyme seguirá parecida tónica que en 2016. De
cara al consumo, nada hace prever que los resultados del último trimestre no
encuentren su continuidad a lo largo de este año. Todo apunta, por tanto, a
que el rácano 1 % de ascenso del canal se eleve en este ejercicio.
ditorialE
4 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
DIRECTORAMarilés de Pedro • [email protected]
REDACCIÓN Y COLABORADORESRosa Martín • [email protected] Elizalde • [email protected]
PUBLICIDADDavid Rico • [email protected]
PRODUCCIÓNMarta Arias • [email protected]
DISTRIBUCIÓN Publigarma, S.A.C/ Arroyo de los Prados, 11 Nave 1POL. IND. Las Arenas 28320 Pinto - Madridtel. 91 621 43 00 fax: 91 621 43 01
DEPÓSITO LEGAL M-20480-2002
ISSN 1696-6147
EDITA T.A.I. Editorial, S.A.(Técnicos Asesores Informáticos Editorial, S.A.)www.taieditorial.es
Avda. Fuencarral, 6828108 ALCOBENDAS (Madrid)tel. +34 91 661 61 02fax: +34 91 661 29 28e-mail: [email protected]
MIEMBRO DEFEDERACIONINTERNACIONAL DE LA PRENSA PERIODICA
Impreso enpapel ecológico
La revista del distribuidor informático
Síguenos en @newsbook_tai
OTRAS PUBLICACIONES
Sumario y editorial 235 x 300_nwsfeb 08/02/17 15:48 Página 4
athy Daum, senior VP de SAP global channel
& general business, abrió el acto con un re-
paso a los resultados obtenidos en 2016 y
su valoración del momento que atraviesa
la compañía. “Estamos creciendo por encima del mer-
cado y aumentando en cuota. Es una buena noticia
para todos y quiero agradecer vuestra contribución
para lograrlo”, subrayó. Daum también avanzó las
prioridades de este año entre las que se encuentra el
crecimiento del ecosistema de partners.
La directora de general business y ecosystem en SAP
España, Anna Oró, animó a los socios de canal a se-
guir avanzando en el negocio del cloud y de la trans-
formación digital. “Hemos venido a hablar de cómo
ayudaros a vender y también de cómo ayudar a
vuestros clientes a hacer la transformación digital”,
declaró. Además adelantó que este año se incre-
mentarán los recursos que estarán a disposición de
los partners para impulsar el negocio de la mediana
empresa o general business.
Durante el encuentro se presentaron los productos
más relevantes en las áreas de digital, cloud y
S/4HANA. Entre estas soluciones destacó el SAP Busi-
ness ByDesign, el primer producto cloud de la historia
de SAP, una solución ERP para las pymes y para las
subsidiarias de grandes empresas.
La responsable de canal de SAP, Ana Corrales, agra-
deció el compromiso de los partners y el trabajo que
llevaron a cabo para adaptarse al programa de canal
SAP PartnerEdge.
La compañía también aprovechó el evento para pre-
miar a sus socios más destacados durante el año
2016. Entre los premiados figura Seidor, como el VAR
con mayor volumen de ventas en licencias nuevas
totales, una mención especial por haber recibido en
EMEA el premio al partrner que más ha contribuido
a generar nuevos clientes; y el de mayor volumen
de suscripciones en soluciones nuevas dentro del
área cloud. Otros premiados fueron SCL, Birchman,
Techedge y Deloitte.
Dentro del negocio de SAP BusinessOne, MSS Seidor,
que acaparó dos premios, Hanami8 y Gabinet de
Software Professional fueron los premiados.
SAPTel.: 91 456 72 00
MI Computer se ha convertido en mayorista de Woxter gracias al acuerdo que han firmado
ambas compañías. Esta alianza refuerza el catálogo de soluciones de DMI e impulsa la pre-
sencia de Woxter tanto en el comercio tradicional como en el online.
Juan José Marcilla, product manager en DMI Computer, destacó que este acuerdo refuerza su oferta de
tabletas, audio y gaming y, a la vez, forma parte de su plan estratégico para “atraer marcas reconocidas
en el canal y potenciarlas gracias, entre otros factores, a las nuevas instalaciones de DMI Computer”.
David Palomo, director comercial de Woxter, explicó que contar con DMI en su red de distribución “es
un movimiento necesario para crecer como marca”.
Las dos compañías se han marcado como objetivo que Woxter crezca en el canal y llegue a nuevas pla-
taformas de compra.
DDMI, nuevo mayorista de Woxter
C
SAP España celebró su reunión anual departners con el lema de “Es el momentode hacer de 2017 el año de SAP GeneralBusiness”. El SAP Partner Day ha sido elpunto de partida del nuevo ejercicio en elapartado de los socios y ha sido el marcode presentación de las líneas estratégicasdel año, que girarán en torno al cloud,general business o el negocio de medianaempresa, SAP S/4HANA y net new names,que es la consecución de nuevos clientes.
SAP quiere crecer en sociosy centrarse en general business este año
@
6 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
DMITel.: 91 670 28 48
WoxterTel.: 902 210 151
Canal 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 09:45 Página 6
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 7
uis Polo, director comercial de la marca,
recordó que se han cumplido más de 30
años desde el lanzamiento del primer
portátil en el mercado, el legendario T1100n, en
1985. Muchos equipos lanzados hasta la última no-
vedad, el Portégé X20W-D, el primer portátil de la
marca con giro completo de 360 grados que,
cuando llegue al mercado, lo hará integrando la
séptima generación de procesadores Intel, Core U,
que “asegura el doble de potencia y 16 horas de au-
tonomía”. Polo, sin embargo, reiteró que la marca va
a mantener en sus equipos la sexta generación de
Intel Core a lo largo de todo este 2017 en sus equi-
pos. “El mercado así lo pide”, aseguró. “Siempre
hemos innovado con cabeza”, remarcó, destacando
una de las joyas de la corona para este ejercicio: el
Toshiba Zero Client, un equipo pensado para servir
al entorno virtualizado, que no cuenta con disco
duro y que ha puesto su foco en la seguridad.
Polo recordó el foco en torno a los temas de seguri-
dad. “En 2017 se espera un impulso importante en
torno a dos elementos de seguridad: Windows Hello
e Intel Authenticate, dos sistemas que se basan en la
autenticación multifactor”. La marca implementará
secure pad con lector de huella dactilar en los equi-
pos A30, A40 y Z40.
Internet de las cosas El desarrollo del mercado del Internet de las cosas va
a ser clave. Polo recordó que el 82 % de las compa-
ñías tendrán aplicaciones para este fenómeno a final
de 2017, cuando el mercado relacionado con él so-
brepasará al mercado combinado de PC, tabletas y
teléfonos. Se calcula que en 2020 el 90 % de los co-
ches estará conectado a Internet. Habrá mercados
claves: en 2020 el IoT moverá 117.000 millones de
dólares en 2020 y los hogares europeos destinarán
15.000 millones de dólares ese mismo año.
Intel fue el socio tecnológico que compartió prota-
gonismo con la marca japonesa. Enrique Celma, di-
rector de gobierno de Intel, recordó los cinco
mercados en los que la compañía va a poner foco: el
5G, la inteligencia artificial, los coches autónomos, la
continuidad de la Ley de Moore y la realidad virtual.
Premios La marca entregó premios a clientes y canal para re-
conocer su trabajo a lo largo del pasado 2016. Mas-
tac recibió un galardón a la mejor trayectoria
profesional. El Ministerio de Defensa se llevó el re-
conocimiento al mejor proyecto del sector público
y Apalan al mejor distribuidor en el área de la edu-
cación. Idiomund fue el mejor business partner y
Bechtle se llevó el galardón al mejor distribuidor
corporate. El mejor proyecto tecnológico corres-
pondió a Cuatrecasas y el premio a la fidelidad se
concedió a Repessa.
ToshibaTel.: 91 660 67 00
l comparador de software SoftDoit ha anunciado que ha fir-
mado un acuerdo de colaboración con la Asociación de Téc-
nicos de Informática (ATI) para promocionar e impulsar el
desarrollo de las tecnologías de la información.
Uno de los objetivos del acuerdo será estudiar el impacto de las TIC en
las empresas y en la sociedad. Por este motivo, tienen previsto elaborar
de forma conjunta un “Barómetro del software”.
Por otra parte, el comparador ha presentado el primer informe sobre el “Estado del software de re-
cursos humanos desde el punto de vista del proveedor”. Del informe se desprende que el 84,2 % de
los proveedores ha incrementado las ventas de soluciones de software de RRHH a lo largo de 2016. Y
el 52,6 % cree que las ventas crecerán entre un 10 % y un 20 % este año.
El estudio también revela que el 84,2 % de los proveedores cree que el futuro de estas soluciones está
en el cloud computing; y solo un 10,5 % opina que aún quedan 5 años para que sea una realidad.
SoftDoitTel.: 93 205 47 78
L
Toshiba estrena 2017reuniendo a 250 personas en Madrid
ESoftDoit sigue avanzando
Ha sido su estreno en 2017. Toshiba reunió a clientes, miembros del canal,empleados y prensa en un evento en el que adelantó sus novedades másimportantes de cara a este ejercicio (su año fiscal concluye el próximo 31 demarzo) en el que la marca consolidará su estrategia volcada únicamente en elapartado profesional. “Somos la marca más cercana”, aseguró Emilio Dumas,director de Toshiba Iberia, ante las 250 personas que se reunieron en la nochedel 19 de enero en el teatro Barceló madrileño.
Ha sido su estreno en 2017. Toshiba reunió a clientes, miembros del canal,empleados y prensa en un evento en el que adelantó sus novedades másimportantes de cara a este ejercicio (su año fiscal concluye el próximo 31 demarzo) en el que la marca consolidará su estrategia volcada únicamente en elapartado profesional. “Somos la marca más cercana”, aseguró Emilio Dumas,director de Toshiba Iberia, ante las 250 personas que se reunieron en la nochedel 19 de enero en el teatro Barceló madrileño.
Actualidad 235 x 300 2_nwsfeb 31/01/17 10:03 Página 7
8 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
l informe detalla
que muchas em-
presas reconocen
que un ataque DDoS repre-
senta una amenaza real. El
35 % de las que tienen im-
plantado un sistema de pro-
tección anti DDoS afirmó que
había identificado estos ata-
ques como un problema po-
tencial; e incluso 1 de cada 6
declaró que había sido objeto
de ataques en el pasado.
Otros datos relevantes del in-
forme es que el 50,6 % de las
organizaciones entrevistadas
no había puesto en práctica
ninguna medida, porque pensa-
ban que su proveedor de Internet
les facilitaba la protección; e in-
cluso 1 de cada 5 creía que esta
protección se la proporcionaban
los centros de datos o sus socios
de infraestructura.
Un tercio de las empresas no había puesto en mar-
cha ninguna estrategia porque cree que no van a ser
objetivo de ningún ata-
que DDoS; e incluso 1 de
cada 10 admite que una
caída ocasional por un
ataque DDoS no supon-
drá un problema impor-
tante para su compañía.
Kaspersky Lab indica que cualquier compañía puede
verse afectada y ser objeto de un ataque ya que
estos ataques son muy senci-
llos de realizar por cualquier
cibercriminal y provocan pér-
didas importantes para las
compañías.
Alfonso Ramírez, director ge-
neral de Kaspersky Lab Iberia,
explicó que “cuando los hac-
kers lanzan un ataque DDoS, el
daño puede ser devastador
para las empresas porque in-
habilita su presencia online.
Como resultado, los procesos
de negocio se paralizan, los
procesos de misión crítica no
pueden realizarse y la reputa-
ción puede verse afectada”.
Su recomendación es utilizar una solución especiali-
zada como Kaspersky DDoS Protection para que las
empresas puedan protegerse adecuadamente. “Una
solución especializada de protección DDoS debe te-
nerse en cuenta como un elemento esencial de cual-
quier estrategia eficaz de protección”, añadió
Ramírez.
KasperskyTel.: 91 398 37 52
E El 14 % de las empresas españolas no tiene ningún tipo deprotección frente a los ataques de denegación de servicio o DDoS ycasi la mitad (49 %) confía en un hardware integrado para
protegerse, según datos de unestudio de Kaspersky Lab. Elinforme revela que las empresasno siguen una estrategiaadecuada para enfrentar estetipo de amenazas y confían en laprotección de los métodostradicionales que no son capacesde responder a estos problemas.
Las empresas españolas no se protegen bienfrente a los ataques DDoS
n el cómputo
global del año
la caída fue del
6,2 % respecto a 2015, lo
que equivale a unas ventas
totales de 269,7 millones
de unidades. Este des-
censo supone que las ven-
tas de PC han caído todos
los años desde 2012.
Mikako Kitagawa, analista
principal de Gartner, explicó que las
mejoras tecnológicas que se han intro-
ducido en este mercado no han sido
suficientes para reactivar las ventas y
convencer a los entusiastas del PC.
A su juicio, los usuarios en este ám-
bito tienen una alta dependencia de
los smartphones, lo que está provo-
cando que el ciclo de vida del PC sea
más largo. La directiva cree que el
mercado PC seguirá estancado, aun-
que hay oportunidades de creci-
miento en el negocio
profesional y el gaming.
Repecto a los proveedo-
res, el ranking está enca-
bezado por Lenovo, HP
Inc. y Dell. Estas tres
marcas son las que más
PC han vendido durante
2016, aunque los dos
primeros han registrado
una ligera caída de sus
ventas respecto al año anterior. Sin
embargo, Dell ha logrado crecer un
2,6 % en relación a 2015. Gartner
www.gartner.com
E Las ventas de ordenadores personales entodo el mundo siguen a la baja, segúndatos de la consultora Gartner. Eldescenso fue del 3,7 % en el cuartotrimestre de 2016, respecto al mismoperiodo de 2015, con unas ventas de72,6 millones de unidades.
El mercado mundial del PC sigue sufriendo
Actualidad 235 x 300 2_nwsfeb 03/02/17 13:44 Página 8
aura Castillo, ana-
lista de IDC, valoró
esta caída seña-
lando que “el mercado del PC
llevaba decreciendo varios
años (2011, 2012 y 2013) por la
situación económica. En 2014
y 2015 el mercado creció, pero simplemente por los
ciclos de renovación animados por la ligera mejora
económica. El mercado de los ordenadores está bas-
tante asentado, no salen novedades que impulsen el
cambio de dispositivo fuera de los ciclos de renova-
ción, y cada vez más se están viendo sustituidos por
otros dispositivos, como las tablets”.
HP Inc. ha logrado mantenerse en el primer puesto
del mercado global a pesar de esta situación desfa-
vorable. Su cuota de mercado ha alcanzado el 30,7 %
en el global del año y el 30,5 % en el cuarto trimestre
de 2016. Le siguen Lenovo, con una cuota del 21,1 %,
Asus, con el 15,1 %, y Acer, con el 8,8 %.
HP también encabeza la primera posición en el te-
rreno profesional. En el último trimestre de 2016 al-
canzó una cuota de mercado del 40,2 %, aunque en el
global del año su cuota fue del 39 %. En este apartado
le siguen Lenovo, con un 21 % de cuota, y Dell, con el
12 % del mercado. En el cómputo global de este seg-
mento el resultado vuelve a ser negativo. Ha caído un
14,1 % debido a la caída de las ventas del sector pú-
blico.
En el ámbito del consumo, las cosas tampoco han ido
bien. Ha descendido el mercado un 9,8 % en el total
del año. En este segmento HP vuelve a estar a la ca-
beza con una cuota de mercado del 23,8 %. Asus, que
acapara el 22,7 %, y Lenovo, con el 21,1 %, son sus
principales competidores en este apartado.
La caída de las ventas en el sector público ha afectado
a la venta de ordenadores de sobremesa, que es la ca-
tegoría de PC más utilizada por la Administración. El
mercado cayó un 18,3 % en todo el año. HP logró una
cuota del 36,1 %, mientras que Lenovo consiguió un
18,8 % del mercado. La tercera posición está ocupada
por un conjunto de marcas; y Dell se colocó en cuarta
posición con el 9,5 % de market share.
El mercado portátil tampoco logró un resultado posi-
tivo en 2016. El mercado descendió un 8,5 % respecto
a 2015. HP vuelve a encabezar el podio en esta tipo-
logía con el 28,8 % del mer-
cado. Le siguen Lenovo, con un
22,2 %, y Asus, con un 20,4 %.
Pablo Ugarte, director general
del área computing de HP Inc.
Iberia, se mostró satisfecho con
los resultados obtenidos y co-
mentó que su compromiso con
la innovación “ha hecho que en
2016 hayamos reinventado por
completo todo nuestro portfo-
lio de PC, tanto para uso perso-
nal como profesional, lo que se
ha visto reflejado en la gran
acogida que han tenido estos
nuevos dispositivos entre los
usuarios”.
Por su parte, Castillo, de IDC,
añadió que la caída de las ven-
tas “continuará hasta 2020, con
una tasa de decrecimiento
anual de un 4,3 %”.
IDCTel.: 91 787 21 50
set ha preparado una guía para ayudar a sus
clientes a cumplir con la regulación europea de
protección de datos (GDPR), que entró en vigor
en España el pasado mes de mayo de 2016, y
que tendrá que ser adoptada por las empresas ya que será
de obligado cumplimiento a partir del 25 mayo de 2018.
Esta guía sobre el Reglamento General de Protección de
Datos se ha redactado en colaboración con el gabinete de
abogados especializados en derecho tecnológico Abanlex.
En este documento se detallan las obligaciones de implan-
tación de medidas de seguridad para todas las empresas eu-
ropeas, autónomos y Administración Pública, entre las que
figura la obligación de implantar cifrado y sistemas de doble
factor de autenticación incluso sobre datos considerados de
nivel básico, cuando el riesgo lo exija.
“Las medidas de seguridad informática correctamente im-
plantadas aportan un considerable nivel de seguridad y de
protección frente a los ataques informáticos”, explica Josep
Albors, director del laboratorio de Eset España. “El cifrado ro-
busto y los sistemas de doble factor de autenticación son pi-
lares fundamentales de la seguridad y su incorporación en
la empresa es económicamente asequible y demuestra be-
neficios inmediatos desde el primer momento”, añade.
Según señala el proveedor, el reglamento indica que las em-
presas están obligadas a notificar las brechas de seguridad,
por lo que deberán extraer información constante sobre los
intentos de intrusión y los accesos exitosos no autorizados
para poder realizar la notificación en plazo. Además tendrán
la obligación de comunicar determinados detalles de la bre-
cha a las personas cuyo datos se hayan visto comprometidos.
Eset recuerda también que, en el caso de que se produzcan
infracciones, las multas administrativas pueden ascender a
20 millones de euros como máximo o, tratándose de una em-
presa, de una cuantía equivalente al 4 % como máximo del
volumen de negocio total anual global del ejercicio finan-
ciero anterior, optándose por la de mayor cuantía.
Esetwww.eset.es
EEset lanza una guía para ayudar a sus clientes a adaptarse al GDPR
L El mercado del PC en España en 2016 ha cosechado unmal resultado. Ha caído un 11,8 % respecto al añoanterior según datos preliminares de IDC. Se vendieron3,2 millones de unidades frente a las 3,6 del año pasado.
HP Inc. se mantiene en la primera posicióndel deprimido mercado PC español
10 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
Actualidad 235 x 300 2_nwsfeb 31/01/17 10:05 Página 10
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 11
l informe detalla que España es el país
que más ha incrementado su prepuesto
de TI en 2016 con un incremento del 6 %,
frente a la media europea que lo ha hecho un 3 %.
Además, el estudio indica que la innovación es una de
las apuestas más firmes de las organizaciones espa-
ñolas. Más de la mitad de los ejecutivos que toman las
decisiones de TI señala que sus empresas tienen una
cultura que promueve la innovación y asume riegos.
Y el 11 % del tiempo del departamento de TI español
se dedica a innovar, aunque sus responsables consi-
deran que esta cifra debería ser mayor.
El informe revela también que los departamentos de
TI españoles están en la misma línea que el resto del
negocio y siguen la estrategia empresarial.
En cuanto al desarrollo de aplicaciones, las empre-
sas españolas presentan el mayor ratio de desarro-
llo in-house de Europa y el segundo mayor ritmo de
actualizaciones por semana. Esto indica que el en-
foque application-first se está adoptando en España,
pero a diferencia de otros países no va tan de la
mano de DevOps.
Otro dato significativo del informe es que los equipos
españoles de TI invierten un 17 % de su presupuesto
en proveedores de servicios tecnológicos, una cifra que
se prevé que llegue al 20 % en 2021 a medida que más
empresas confíen sus tareas de soporte a terceros.
Respecto a los retos que tienen los departamentos
de TI de las empresas españolas, el estudio revela
que son la evolución del negocio (54 %), facilitar el
soporte al negocio 24/7 (48 %) y garantizar la segu-
ridad y el compliance (44 %).
ClaranetTel.: 902 884 633
laus Michael Vogelberg,
CTO de Sage, comentó
que la compañía debe
“liberar a los empresa-
rios de todos esos procesos rutina-
rios a la hora de administrar el
negocio, creando un ecosistema de
aplicaciones integradas que realicen
estas tareas por ellos. Nuestra visión
es liberarles de esta rutina”. Por este
motivo, su compromiso es que en el
año 2020 esta tecnología esté im-
plantada en sus clientes.
Para lograrlo está trabajando en un pro-
grama de innovación y en el desarrollo
de nuevas soluciones. Dentro de este
programa ha lanzado cinco nuevas so-
luciones en la nube en siete países para
empresas de todos los tamaños. Y está
trabajando para integrar a nuevos ISV
en su marketplace —que ya tiene más
de 100 miembros–.
Las nuevas soluciones que ha prepa-
rado y que irá lanzando a lo largo de
este año en nuevos países son: Sage
One, la nueva versión de sus solución
de contabilidad para pymes y autó-
nomos en la nube; Sage People, para
la gestión del capital humano; Peeg,
el primer chatbot de contabilidad in-
tegrado en Sage One; Sage Live, para
administrar ubicaciones, tipos de di-
visa y procesos que se ha desarrollado
en el interfaz Salesforce Lightining; y
Sage 50c, una nueva evolución de la
solución de contabilidad para peque-
ñas y medianas empresas que se in-
tegra con MS Office 365.
La solución Sage Live ya está disponi-
ble en el mercado español y en los
próximos meses irán llegando otras
novedades.
SageTel.: 91 334 92 92
K
Sage comunica sus planes para llevar lainteligencia artificial a la gestión de los negocios
Sage ha dado a conocer su plan para que la inteligencia artificial y los botspasen a formar parte de la gestión de los negocios para agilizar los procesosy la toma de decisiones. Un reciente estudio de la compañía revela que el52 % de las pymes en España y casi el 50 % de este tipo de empresas entodo el mundo está preparada para adoptar este tipo de soluciones. Y un 64% de los propietarios de las pequeñas empresas comentó que adoptaría la“contabilidad transparente” basada en bots y la inteligencia artificial.
España es el país europeo que más incrementarásu presupuesto de TI este año, según el informeClaranet Research Report 2016, elaborado porla consultora Vanson Bourne y publicado porClaranet. La previsión es que el presupuestode TI se incremente un 7 %, frente al 5 % queseñala la mayoría de países europeos analizados.
Las empresas españolas incrementaránsu presupuesto de TI un 7 % este año
E
Actualidad 235 x 300 2_nwsfeb 31/01/17 10:06 Página 11
12 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
ste cambio, adop-
tado por otros ocho
países europeos per-
tenecientes a la asociación, se
debe a que el concepto de “cloud
computing” en términos de IaaS,
SaaS y PaaS se queda corto frente
a las nuevas tecnologías que in-
tegran el ecosistema en la nube y
las necesidades de las empresas
que están abordando su transfor-
mación digital.
La asociación repasó las activida-
des efectuadas en 2016 y ade-
lantó su planes para este año en
el que destaca la feria Expocloud, que inicialmente
estaba previsto que se celebrara en el mes de
marzo, en el Círculo de Bellas Artes de la capital;
pero al ser Madrid la ciudad elegida para celebrar
en octubre el congreso de todas las entidades eu-
ropeas de Cloud Community Europe, se ha deci-
dido hacerla coincidir con este evento para darle
una mayor dimensión.
La feria tendrá lugar en el mismo espacio, pero se
celebrará el 17 y 18 de octubre. Mantendrá el for-
mato de exposición combinado con conferencias y
talleres, poniendo el foco en las nuevas áreas y en
la “Transformación digital”, que será el eje de la feria.
La asociación también retomará el formato de
CloudInBreakfast para celebrar reuniones más bre-
ves y centradas en temáticas concretas. Y pondrá
en marcha los “Cloud4Verticals” para abordar las ne-
cesidades tecnológicas en sectores específicos como
el de la banca, seguridad o biotecnología entre otros.
En este ámbito está previsto llevar a cabo estudios es-
pecíficos y jornadas dedicadas a las tecnologías que
demandan estos sectores en el segundo semestre.
Al la vez, según indicó González, mantendrá su co-
laboración con otras entidades y su actividad para
ofrecer servicios a sus asociados a través de las co-
misiones de trabajo.
EurocloudTel.: 91 011 33 03
E Eurocloud España estrena un nuevonombre y estrategia para adaptarse ala evolución tecnológica que impulsala transformación digital. A partir deahora la asociación se denominaráCloud Community Europe y, al mismotiempo, abre su actividad a otrastecnologías relacionadas con el cloudcomo el big data, el IoT o el machinelearning, según anunció Francisco J.González, presidente de la asociación.
Eurocloud España se reorientapara centrarse en la transformación digital
l mercado de la hipercon-
vergencia, que representó
un volumen de negocio
de 2.400 millones de dólares en 2016,
se espera que crezca un 25 % de media
anual para alcanzar los 6.000 millones
de dólares en 2020.
La unión de la infraestructura, auto-
matización y software gestionado en
la nube de HPE con la plataforma de
gestión de datos basada en software
de SimpliVity completarán la oferta
de HPE y su ecosistema de partners en
el apartado de la hiperconvergencia.
Meg Withman, presidente y CEO de
HPE, comentó que esta transacción
amplía su capacidad y se enmarca
dentro de su estrategia de hacer la IT
híbrida más sencilla para sus clientes.
La infraestructura definida por soft-
ware es el núcleo de la estrategia de
HPE y esta compra acelera su capa-
cidad para entregar una plataforma
moderna y multicloud. Los actuales
clientes y partners de HPE tendrán a
su disposición la oferta actual de
productos hiperconvergentes —HC
380 y HC 250—. Los clientes y part-
ners de SimpliVity no tendrán cam-
bios inmediatos en su roadmap de
productos. Además HPE continuará
dando soporte a las plataformas ac-
tuales de SimpliVity.
HPETel.: 900 822 546
E
Hewlett Packard Enterprise ha anunciado la compra de la compañía SimpliVity,especializada en soluciones para la hiperconvergencia, por un importe en efectivo de650 millones de dólares.
Meg Withman,presidente y CEO de HPE
HPE compra SimpliVity
Actualidad 235 x 300 2_nwsfeb 03/02/17 12:48 Página 12
14 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
esde el pasado 1 de enero
existen cambios en la estruc-
tura del negocio ITB de
Schneider Electric (que se conoce bajo la
marca APC). ¿En qué consiste este cambio?
Se ha mutualizado España con Portugal, con
una estructura totalmente nueva en la que el
vicepresidente del negocio será Michael Da-
llala y en el caso del desarrollo del canal, será
mía la responsabilidad de ambos países. La estructura inferior
también cambia sustancialmente y algunos profesionales de
Portugal cogen protagonismo en ciertos canales; algo que tam-
bién sucede en España, como es mi caso. La verdad es que se
abre una nueva etapa muy ilusionante. Si se compara con otros
canales, el canal TI es uno de los canales que quizás guarde más
semejanzas en varios países europeos; por tanto creo que se
pueden conseguir sinergias importantes.
Hace 10 años Schneider Electric compraba APC. Tras una dé-
cada, se ha mantenido incluso el nombre de APC. ¿Cuál cree
que ha sido la máxima aportación al grupo y por qué cree
que se ha mantenido esta robustez dentro de una empresa
tan global?
Muchas cosas. Inicialmente se aportó una manera de hacer mar-
keting diferente. Además el reconocimiento de marca que tenía
APC en el canal donde teníamos más presencia, que era el infor-
mático, era impresionante. Hemos aportado a Schneider un po-
sicionamiento destacado de negocio en ciertas áreas geográficas,
como es el caso de Estados Unidos o China, y poder introducir
parte de su negocio en otros canales donde no tenía presencia,
como es el caso del informático, donde se va a poner mucho foco
en los próximos años como consecuencia del desarrollo del seg-
mento del Internet de las cosas.
El objetivo de APC by Schneider Electric es crecer a doble dígito en 2017
“Más que una realidad, es una obligación”. Miguel del Moral,director de distribución de APC by Schneider Electric enEspaña y Portugal, ve los dos dígitos como el horizonte“obligado” de crecimiento para el negocio que él lidera. Elcanal TI, cuya estrategia gestiona, se torna en un elementobásico para el desarrollo del centro de datos, puntal desdehace años, sin olvidar el tradicional mercado de las pymes.Del Moral confirma que se pondrá foco en el negociovinculado con los micro centros de datos, el desarrollo delecommerce, que le abrirá a nuevos clientes; y lasoportunidades vinculadas con “fenómenos” como elInternet de las cosas.
DMiguel del Moral, director de distribución de APC by Schneider Electric
“Tenemos que ser capaces dedesarrollar negocio en torno alas nuevas tecnologías”
Marilés de Pedro✒
En Primera Persona 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:09 Página 14
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 15
En los dos últimos años el área de distribución TI de Schnei-
der Electric ha exhibido crecimiento. El pasado año, sin em-
bargo, fue algo anómalo, con una primera parte donde el
crecimiento no fue grande y un segundo semestre en el que
el negocio se recuperó. ¿Cómo se ha concluido el ejercicio
en los diferentes mercados en los que opera el canal?
Tras acabar de manera magnífica 2015, preveíamos un inicio de
2016 muy bueno. Y al no ser así, nos costó cambiar el paso. Sin
embargo, durante la segunda parte del año empezamos a re-
cuperar y hemos concluido el ejercicio con un leve crecimiento.
Desde 2002 se está en el centro de datos. Precisamente ha
situado el desarrollo de este mercado como uno de los focos
principales de cara a este 2017. Las nuevas fórmulas de con-
sumo de las TI han cambiado la manera en la que éstos es-
taban diseñados. ¿De qué manera ha evolucionado,
entonces, la propia concepción de Schneider Electric en este
apartado?
Ahora el acceso al mercado es diferente. Con anterioridad de-
bimos romper el concepto tradicional que tenían nuestros
clientes de desarrollar proyectos alrededor del centro de datos
y ahora es completamente distinto. Antes, APC estaba solo en la
defensa de este nuevo concepto y ahora muchos de los fabri-
cantes tienen una visión
parecida. Además, antes
contábamos con una visión
parcial de la infraestructura
de este entorno y ahora
somos capaces de implan-
tar una solución completa,
llave en mano, cerrada.
La propuesta inicial de APC
fue fruto del análisis de la
situación de un buen nú-
mero de clientes y socios,
en la que nos mostraron
cuáles eran sus dificultades
a la hora de diseñar un centro de datos. Eso nos permitió dise-
ñar la solución que ahora se está utilizando.
Una de las áreas de oportunidad es el desarrollo de los lla-
mados “micro centros de datos” y el concepto de edge com-
puting. ¿Cuál es la propuesta de la marca para este entorno?
¿Es posible una diferenciación en la aproximación al mer-
cado?
El micro centro de datos es una respuesta al edge computing: la
solución debe acercarse a las fuentes de información, por lo que
se necesitan soluciones empaquetadas y modulares, más cerca
del cliente. Cuando APC pone encima de la mesa una solución
en este apartado, está probada en todos sus componentes, se
muestra empaquetada y lo que tiene que hacer el integrador es
introducir aquellos equipos necesarios para hacerla funcionar.
Por tanto, la labor del canal es fundamental. La idea de APC es
que la solución esté en marcha en 24 horas; algo que no tiene
nada que ver con las fórmulas con las que arrancamos en este
entorno.
¿Ya se concede a la política de eficiencia el valor que debe
ocupar en el desarrollo de este entorno?
Depende de la tipología de clientes. Incluso, en una misma em-
presa, depende de la persona con la que se esté interactuando.
De cualquier manera, nuestro contacto natural, que es el direc-
tor de TI, cada vez valora y entiende más este concepto. En este
entorno, además, cada vez está cogiendo más peso el software
de gestión que es el que marca la diferencia entre unas solucio-
nes y otras. Y ligado a ello cada vez estará más entrelazada la
compañía con el concepto del Internet de las cosas, en el que la
toma de datos deberá cuidar también la eficiencia energética.
Por tanto, ¿cree que el IoT es el gran cambio que va a haber
en el concepto del centro de datos?
Sin duda. Y no sólo en el centro de datos. Lógicamente va a estar
en todos los lados pero el negocio va a estar en las industrias y
en la concepción de los edificios, en los que una parte impor-
tante serán los centros de datos.
¿Cómo observa el negocio
relacionado con el centro
de datos en APC by
Schneider Electric en
2017?
Tengo mucha confianza en
la Administración Pública y
en el desarrollo de proyec-
tos alrededor de los micro
centros de datos.
La pyme fue el segmento
que mejor aguantó el
tipo el pasado año. ¿Qué objetivos se plantean para este
ejercicio? En lo que afecta a la oferta para este segmento,
¿hay novedades?
Estamos continuamente renovando la línea de productos: con-
tamos con más de 3.000 referencias en España, muchas de ellas
orientadas, eso sí, al centro de datos que requiere de un buen
número de accesorios, lo que implica la renovación de peque-
ñas soluciones.
La pyme es el corazón de nuestro negocio y nuestro foco prin-
cipal, observando la composición del tejido empresarial espa-
ñol. En nuestro caso es el mercado que nos proporciona más
estabilidad.
¿Qué se pretende en el segmento del SoHo y el consumo?
¿Se valora más el SAI en este apartado?
“La pyme es el corazón de
nuestro negocio y es el
mercado que nos
proporciona más estabilidad”
En Primera Persona 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 12:03 Página 15
16 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
APC by Schneider Electric tiene un
muy buen posicionamiento de
marca en el mercado profesional a
todos los niveles, sin embargo en
el entorno doméstico la marca se
diluye un poco; y no es tan reco-
nocida. Por tanto, necesitamos
poner foco en este apartado ya
que es una de las áreas en la que
esperamos crecer más en 2017
con un mayor desarrollo del seg-
mento retail y el etail. Tenemos
que ser capaces de hacer ver el
valor de nuestra marca.
Precisamente señala a final del
año pasado que el otro eje de
crecimiento para este año era el
desarrollo del ecommerce. ¿De
qué manera se va a llevar a
cabo?
Se trata de desarrollar un tipo de
clientes que hasta el momento no
teníamos. Por ejemplo, los millen-
nials suelen comprar a través de
este canal online. Además, quere-
mos acceder a especialistas de dis-
tintos sectores domésticos como
es el caso de los videojuegos, el
entorno del audio y el vídeo, etc.
El desarrollo del canal está mar-
cado por el programa de canal.
En los dos niveles superiores, en 2016 se realizó una revolu-
ción, para detectar socios especializados en el desarrollo del
centro de datos. Ahora hay 6 Elites y 10 Premier. De cara a
este año, ¿cuál es el plan en este nivel?
Cuento con un equipo centrado en el desarrollo del centro de
datos a través de estas dos figuras. Durante parte de 2015 y todo
el pasado año llevamos a cabo una reestructuración de estos
dos escalones con un mayor foco en la especialización. A lo
largo de este 2017 no creo que haya cambios significativos en
relación a su número, quizás algún socio más.
El software es el elemento más importante en el desarrollo
del centro de datos. Reconocía que no se había alcanzado el
nivel de negocio que se tenía que hacer en este apartado.
Hay 5 socios. ¿Qué se va a hacer para potenciarlo, sobre todo
en el entorno de los centros de datos pequeños y medianos?
Su desarrollo requiere unas capacidades diferentes por parte de
los socios que están interesados en este área. Es mucho más
sencillo que los grandes clientes entiendan el valor añadido del
DCIM que las empresas más pequeñas. Ahora bien, el acceso a
la información es cada vez más crítico, lo que corre a nuestro
favor; y estamos viendo una mayor recepción de este mensaje.
Esperamos que en 2017 se produzca el boom del software que
es uno de los puntos diferenciales de nuestra solución del cen-
tro de datos frente a la competencia.
El DCIM es un concepto muy amplio y ni siquiera el más pequeño
de los centros de datos se entendería sin un software de gestión.
En el programa de canal, los distribuidores que se encargan
de desarrollar el mercado de la pymes son los Registered y
los Select. De los 4.000 distribuidores informáticos con los
que se cuenta, en torno a 1.100 son oficiales en estas dos ca-
tegorías. ¿Qué se va a hacer en 2017?
Después del trabajo realizado en el último año para generar
nuevos Registrados, ahora hay que depurar esta lista y hacer que
nos compren más y un mayor número de veces. La siguiente “re-
volución” la vamos a hacer en el salto a Select, un nivel en el que
todas las cuentas tienen un account manager asignado y se di-
seña un plan de negocio con cada uno de ellos. El objetivo es
aumentar el número de Select para que conformen un grupo
de alrededor de 100 empresas.
El canal mayorista informático está integrado por Ingram
Micro, Tech Data, Esprinet, GTI y Vinzeo. La unión de Espri-
net y Vinzeo, ¿ha influido de alguna manera en el negocio
de APC by Schneider Electric?
No ha influido en la marcha del negocio. Seguimos trabajando
de manera completamente independiente con cada uno de
ellos y, si no se marca ninguna pauta de trabajo diferente por
parte de Esprinet, así se va a continuar.
¿Va a haber algún cambio en la política de canal mayorista?
Estoy muy a gusto con los mayoristas con los que trabajamos.
Todavía cuento con mucha posibilidad de desarrollo de negocio
con ellos. Hay un foco decidido por el desarrollo del negocio re-
lacionado con los centros de datos pero también alrededor de
la oportunidad con el Internet de las cosas.
El crecimiento de doble dígito, ¿una realidad en este 2017?
¿Qué va a ser clave?
Más que una realidad, es una obligación. Tenemos que ser ca-
paces de desarrollar negocio en torno a las nuevas tecnologías
que se están abriendo. Además debemos explotar el ecommerce,
que debe ser un puntal de crecimiento. Ciertos mercados, como
es el caso de la Administración Pública, tienen que ayudarnos a
mantener un crecimiento sostenido a lo largo de 2017. Por
tanto, estamos apuntando en distintas direcciones que nos tie-
nen que ayudar a crecer.
APC by Schneider ElectricTel.: 93 484 31 00
“Esperamos que en 2017
se produzca el boom del
software que es uno de
los puntos diferenciales
de nuestra solución del
centro de datos”
En Primera Persona 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:10 Página 16
18 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
l concepto de comunicación unificada no se refiere a
un solo producto, sino a una solución formada por di-
versos componentes y elementos: mensajería (correo
electrónico, mensajería instantánea, voz y vídeo), telefonía, confe-
rencia, estado de presencia (telefónica y en línea), conocimiento y
dispositivos, sobre una infraestructura y un interfaz de usuario
común. “Ya son una realidad para muchas empresas”, apunta Simón
Viñals, director de tecnología de Intel en España y Portugal. “La ra-
pidez y la flexibilidad en la colaboración mejora la productividad, lo
que permite a las compañías destacar frente a su competencia”.
La migración de las infraestructuras a la nube y la comercialización
de éstas en modo servicio también son componentes claves.
Desde el área de marketing de producto para empresas de Tele-
fónica España, explican que los clientes de la operadora adquirían
en el pasado soluciones de centralita y, a pesar de que en algunos
casos se regalaban soluciones de comunicaciones unificadas con
el licenciamiento más básico, la realidad era que en la mayoría de
los casos no llegaban a implementarlas en la empresa. “Sin em-
bargo, la tendencia ha cambiado al trasladar las centralitas a la
nube”, resaltan.
¿Qué tira del mercado?El desarrollo de la economía digital ha cambiado completa-
mente el escenario empresarial: los clientes han modificado su
forma de relacionarse e interactuar con las empresas a la hora
de adquirir y contratar sus productos y servicios. “La implanta-
ción de las comunicaciones unificadas supone una ventaja
competitiva para alcanzar mejores resultados ya que permite
que los empleados trabajen desde cualquier lugar y con cual-
quier dispositivo”, apunta Maureen Manubens, product marke?
Las comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) marcarán el futuro
E
Las comunicaciones unificadasavanzan en la empresa española
Marilés de Pedro✒
La integración de lascomunicaciones ha supuesto una enorme
oportunidad para el segmento TIC. En los cincoúltimos años este mercado ha crecido a un ritmo anual
del 30 % lo que permitirá, según la consultora Gartner, queen el año 2020 el mercado mundial de las comunicaciones
unificadas podrá alcanzar los 43.000 millones de dólares. Uncrecimiento que viene impulsado por la exigencia de unamayor agilidad en las organizaciones, el impacto de las
tecnologías de colaboración en los procesos de negociocomo soporte de la imprescindible transformación
digital y la proliferación de cadenas de valormás integradas en las empresas.
En Portada 235 x 300_nwsfeb 03/02/17 12:49 Página 18
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 19
ting manager de Office 365 en Microsoft Ibérica.
La rapidez en la implantación de una solución de co-
municaciones unificadas es otro factor de expansión.
Marcello Scanavacca, director de ingeniería de pre-
venta para España y Portugal de Avaya, asegura que
se ha pasado de meses de desarrollo a apenas días o
unas pocas semanas para lograr que toda la empresa
disponga de ellas. “Un menor coste y un menor
riesgo en el despliegue son elementos también muy
a tener en cuenta”, apunta. “La gestión centralizada
es mucho más sencilla y económica”, completa.
Las comunicaciones unificadas permiten rapidez y
agilidad a la hora de resolver problemas, encontrar
información o contactar con diferentes personas, así
como compartir y modificar información en tiempo
real, ya sea en un foro interno como de forma remota.
“Los asistentes pueden, desde cualquier lugar, ver, co-
mentar y compartir documentos en tiempo real y en cualquier mo-
mento”, recuerda Simón Viñals. “Cuando la reunión finaliza, pueden
distribuir el contenido por medio de la función de transferencia de
archivos”.
¿Qué tipo de empresas ya han adoptadoestas soluciones?En Telefónica creen que las comunicaciones unificadas todavía
no exhiben una implantación masiva en el mercado, con una
gran brecha entre la adopción por parte de las grandes compa-
ñías y las medianas o pe-
queñas. “Las grandes
multinacionales ya aborda-
ron proyectos de este estilo,
empezando por pilotos y
aumentando progresiva-
mente el número de usua-
rios”, aseguran desde el
área de marketing de pro-
ducto para empresa.
Un estudio llevado a cabo
por la consultora PWC a
principios del pasado año,
puso de manifiesto que el
55 % de las pymes había ya
adoptado alguna forma de
comunicaciones unificadas.
Sin embargo, sólo el 21%
de las empresas tiene soluciones completamente integradas
que permiten a los empleados acceder a todos los servicios de
comunicaciones desde un mismo lugar.
“La gran empresa está realizando grandes inversiones en solucio-
nes de comunicaciones unificadas basadas en el cloud (tanto pri-
vado como público) con el fin de facilitar la colaboración de
equipos globales y altamente distribuidos. Por su parte, las pymes
demandan cada vez más las comunicaciones unificadas, pero a pre-
cios competitivos y con funcionalidades de clase empresarial”, pinta
el panorama Antonio Conde, director de colaboración en Cisco Es-
paña. En el caso de la compañía, junto a su plataforma todo en uno
Business Edition 6000, pensada para empresas de hasta 1.000 usua-
rios, cuentan con una versión para empresas más pequeñas, Busi-
ness Edition 6000S, para empresas de entre 25 y 150 usuarios.
La adaptación de las soluciones al entorno de la pyme debe guar-
dar los mismos estándares de excelencia. “La calidad de los servi-
cios importa cada vez más”, recuerda Marcello Scanavacca.
“Mantener esta calidad, es-
pecialmente cuando se trata
de software en tiempo real,
es una gran responsabilidad,
así que mejor no plantear
opciones rápidas y baratas”,
aconseja. Para el mundo de
la pyme, la compañía cuenta
con Avaya IP Office, que
acerca la tecnología de las
grandes empresas a este
tipo de empresas.
En cualquier implementa-
ción, hay que considerar el
coste total de propiedad, in-
cluyendo el mantenimiento,
soporte y actualizaciones
durante la vida útil prevista
de la red. Por último, hay que evaluar cuidadosamente y selec-
cionar servicios y productos que garanticen calidad de la red IP.
Telefónica ha observado que no todos sus clientes tienen comple-
tamente unificadas sus comunicaciones: muchas veces tienen un
proveedor para la mensajería instantánea y otro para la telefonía,
lo que imposibilita disfrutar de la totalidad de las funcionalidades.
La recomendación de la operadora está clara: el cliente debe optar
Las comunicaciones unificadas
todavía no exhiben una
implantación masiva en el
mercado, con una gran brecha
entre la adopción por parte
de las grandes compañías y
las medianas o pequeñas
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:46 Página 19
20 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
por una única tecnología. En este en-
torno, además, la propuesta de Telefó-
nica está basada en perfiles de usuario.
Los clientes deben valorar y analizar
qué funcionalidad necesita cada em-
pleado, lo que permite que desde la
fase de la oferta se piense en las nece-
sidades de los empleados, lo que faci-
lita la adaptación de las soluciones al
perfil real de los mismos. “Todas estas
acciones deben llevar asociada una es-
trategia de gestión del cambio dentro
de las organizaciones”, alertan desde el
departamento de marketing.
Simón Viñals asegura que cualquier
tipo de empresa es susceptible del uso
de estas soluciones. En el caso de su so-
lución Intel Unite, enfocada al entorno
de la colaboración entre los empleados,
grandes corporaciones como el Banco San-
tander, por ejemplo, ya la han implantado pero
también empresas pequeñas como centros de coworking. Intel
Unite dispone de extensiones para integrarse con soluciones exis-
tentes en el mercado como Skype For Business (Lync), Webex,
Image Zoom, llamadas de telefonía externa (bridge de voz), etc.
Dentro del puzzle de comunicaciones unificadas, hay compañías,
como es el caso de Brother, que cuentan con una solución espe-
cífica de videoconferencia en la nube (OmniJoin). Basada en la
nube, es un servicio al que se puede acceder desde cualquier dis-
positivo que cuente con conexión a Internet. “Además de permi-
tir la comunicación, es posible compartir y editar documentos y
trabajar de manera colaborativa en el desarrollo de un proyecto”,
explica Frank Reboiras, responsable de desarrollo de negocio de
OmniJoin en Brother. “Cuenta con API para favorecer la integra-
ción con otras soluciones de comunicaciones y ha puesto un én-
fasis especial en la seguridad”.
Las comunicaciones unificadas como servicio(UCaaS), el futuroLa fórmula “como servicio” también ha llegado al segmento de
las comunicaciones unificadas y, a semejanza de otros aparta-
dos tecnológicos, crece a un mayor ritmo que los despliegues
tradicionales. Según Gartner, en 2016 el 50 % de las organiza-
ciones resolverá sus necesidades de comunicaciones unificadas
utilizando un modelo de suscripción en hosting. Antonio Conde
reconoce que no se tienen datos concretos de las expectativas
del mercado español; sin embargo, asegura que “un gran nú-
mero de organizaciones de todos los tamaños y sectores están
recurriendo ya a esta fórmula por razones de costes, flexibilidad
y escalabilidad”.
Esta proyección se reflejará en el volumen de negocio. Si el mer-
cado tradicional llegará en 2020, según Gartner, a los 43.000 mi-
llones de dólares; el área de las UCaaS se estima que crezca por
encima del 10 %, pasando de los 17.300 millones de dólares de
2016 hasta los 28.700 millones de dólares en 2021.
“Es un mercado que crece más rápidamente por el cambio de
prioridad de CAPEX a OPEX o el BYOD”, apunta Marcello Scana-
vacca que reconoce que han sido las pymes las que han liderado
su implantación. “Las comunicaciones unificadas como servicio
brindan una gran flexibilidad a las organizaciones para admi-
nistrar sus capacidades a medida que crecen”, completa. “Hace
diez años, las empresas invirtieron grandes cantidades de re-
cursos en los sistemas internos para sus necesidades de comu-
nicación. Ahora, esos sistemas están llegando al final de su ciclo
de vida y los CIO están mirando a la nube”, reflexiona. En el caso
¿Qué barreras se observan en el desarrollo?
A juicio de Telefónica, la principal barrera de adopción es el despliegue del software den-
tro de la empresa y la falta de percepción de que este tipo de funcionalidades realmente
ofrezcan un aumento de la productividad. “Muchas empresas no se dan cuenta de que,
al final, los empleados acaban colaborando dispongan o no de herramientas corporati-
vas. En el caso de que no cuenten con ellas, buscan alternativas gratuitas, lo que supone
un riesgo para la seguridad de los datos dentro de las corporaciones”, apuntan desde el
área de marketing.
El miedo en torno a la seguridad de los datos sigue siendo un freno para algunas em-
presas, sobre todo en lo que se refiere a las implementaciones de comunicaciones uni-
ficadas como servicio o soluciones con respaldo en la nube. Frank Reboiras reconoce
que a pesar de que ya está resuelta la seguridad, tanto de los datos como de la voz, to-
davía hay empresas reacias a este tipo de servicios.
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:46 Página 20
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 21
concreto de Avaya alrededor del 15 % de su negocio en España
(que incluye todas las líneas) ya se genera a través de la nube.
“Los equipos de TI cada vez miran más a la nube para mi-
nimizar el tiempo empleado en actividades de
menor valor y centrarse en actividades más es-
tratégicas, que tienen un mayor impacto en los
procesos comerciales”.
En Microsoft observan que la adopción de las comuni-
caciones unificadas como servicio es creciente, sobre todo,
en aquellas soluciones que se integran con las herra-
mientas de colaboración y productividad de las empre-
sas como es el caso de Skype for Business. “Los clientes
que recurren habitualmente a la externalización de sus
infraestructuras IT, bien a través de proveedores de ser-
vicios gestionados o a través de soluciones cloud (IaaS o
SaaS), suelen ser más propensos a optar por un modelo
de servicios gestionados”, explica la product marketing ma-
nager de Office 365. “En el otro extremo se encuentran los clien-
tes que prefieren controlar sus sistemas de información y
comunicaciones de manera interna, y también prefieren hacerlo
así con las soluciones de comunicaciones unificadas”, remata.
Junto a estas dos opciones, lógicamente, se encuentra el lado
híbrido. Se estima que alrededor de un 80 % de las 2.000 com-
pañías más grandes del mundo seguirán manteniendo aproxi-
madamente la mitad de sus infraestructuras de TI en on-premise
y el resto en la nube. “Con esta opción se facilita a las empresas
realizar la transición a su propio ritmo, respetando sus inversio-
nes existentes y facilitándoles la coexistencia de cargas de tra-
bajo en la nube y en on-premise bajo las mismas herramientas
de gestión corporativas”, completa Maureen Manubens.
En Cisco, Antonio Conde espera que las soluciones de colabo-
ración en la nube crezcan a un buen ritmo a lo largo de este año,
impulsadas, señala, por la
oferta de un número cada
vez mayor de partners Cisco
Powered y por nuevas solu-
ciones como Cisco Spark,
“que combina en una
misma solución reuniones,
mensajería y llamadas”.
Los servicios gestionados
en la nube, a juicio de FranK
Reboiras, van a marcar el fu-
turo. “Van a ser el principal
foco de las oportunidades
de negocio a medio y a
largo plazo”, señala. Las
pymes parecen ser el te-
rreno más proclive a su utilización. “Les permite eliminar el
CAPEX y, además, exhiben una facilidad de uso”, resalta. “Una
pyme no necesita tener recursos humanos especializados en la
empresa para manejar estas herramientas”.
Oportunidad para el canal El canal puede sacar mucho partido al desarrollo de este apar-
tado. En el caso de Microsoff, Maureen Manubens asegura que
una buena parte de su canal ya está aprovechando las oportuni-
dades en este apartado. Y recuerda que la marca ofrece, de forma
continuada, cursos de capacitación técnica y comercial para que
puedan aprovechar las nuevas oportunidades, “sobre todo en el
área de las comunicaciones unificadas como servicio”.
También es en este área del servicio donde Cisco está poniendo
especial empeño con su canal. A nivel mundial la marca cuenta
con más de 80 socios Cisco Powered que ofrecen la plataforma
Hosted Collaboration Solutions (HCS). Uno de ellos es Telefónica
que hace un año anunció una oferta HCS para sus clientes inclu-
yendo Cisco Unified Com-
munications, contact center
virtual, Cisco TelePresence,
Cisco WebEx y Collaboration
Meeting Rooms (videocon-
ferencia y salas de reunio-
nes de colaboración
virtuales), todo ofrecido
“como servicio” a los usua-
rios finales sobre conexio-
nes fijas y móviles. “El canal
se encuentra en una posi-
ción inmejorable para de-
mostrar a las empresas que
se trata de beneficios reales
y alcanzables por cualquier
compañía, con independencia de su tamaño”. Cisco cuenta con
más de 3.500 socios certificados en el área de la colaboración, “ca-
paces de ofrecer un servicio personalizado de consultoría, diseño,
integración y soporte”.
Según Gartner, en 2016 el
50 % de las organizaciones
resolverá sus necesidades de
comunicaciones unificadas
utilizando un modelo de
suscripción en hosting
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 12:04 Página 21
o que dio de sí 2016 En su repaso a 2016, Clerencia recordó que en el ám-
bito de los ordenadores de consumo se acabó con
un crecimiento del 2,7 % en el número de unidades despacha-
das en España, con el apartado del juego y los equipos dos en
uno como grandes dinamizadores. “Se logró, además, elevar el
precio medio de los productos”, recordó, “lo que ha permitido
elevar un 5 % la facturación en este apartado de consumo”.
El lado de la empresa tuvo un comportamiento más errático: du-
rante la primera mitad del año se mantuvo el tipo gracias a que la
Administración Pública siguió invirtiendo, pero la segunda parte
del año fue peor, con una paralización de la inversión pública que
también afectó al ámbito privado. Clerencia reconoció que no hay
datos exactos de este apartado, aunque cree que el volumen de
negocio en 2016 fue parecido a 2015, “lo que no es un mal ba-
lance debido al fuerte crecimiento que se observó en 2015”.
Novedades en CESLa marca ha presentado en CES la séptima generación de Intel
Core para el segmento de sobremesa (ya tenía en el mercado
los motores portátiles).
A mediados de año verá la luz su plataforma Intel Compute Card
que, con el tamaño de una tarjeta de crédito, dispondrá de
todos los elementos de un ordenador completo, incluyendo un
SoC de Intel, memoria, almacenamiento y conectividad inalám-
brica. Con esta “tarjeta”, los fabricantes de dispositivos solo tie-
nen que incorporar una ranura estándar para ella.
Clerencia aseguró que la ley de Moore sigue viva. En el CES se
anunció un próximo dos en uno que integrará un chip de 10 na-
nómetros. “Y ya estamos preparando chip de 7 nanómetros”.
El desarrollo de los coches autónomos es otra de las áreas cla-
ves. La marca creó una división específica para ello y Clerencia
explicó que ya se encuentran en el nivel 3 de desarrollo. “Se
prevé que habrá un coche funcionando al nivel 5, el máximo,
entre los años 2025 y 2030”. La marca tiene disponibles dos kit
de desarrollo (uno con Atom para la gama baja y otro con Xeon,
para un rango más elevado).
La inteligencia artificial es otro apartado clave. Tras la compra
de Nervana Systems, Intel ha presentado tres productos para la
plataforma conjunta Intel Nervana, dirigidos a aumentar la ve-
locidad y facilitar el uso de dispositivos en este apartado.
Intel también anunció el módem Intel 5G, compatible con las
bandas sub 6 GHz y el espectro de ondas milimétricas, con la-
tencia ultrabaja.
En el área de la realidad virtual, el objetivo final de Intel “es ase-
gurar un cambio en la experiencia de los espectadores en el en-
torno de los deportes o los juegos, por ejemplo”, aseguró
Clerencia.
IntelTel.: 91 432 90 90
Intel prevé que el mercado crecerá este año
Concluido un “convulso” 2016, Intel encara con optimismo 2017. “Si el PIBse recupera en España, y comprobado el efecto positivo que tiene en lamarcha de las TIC, éstas seguirán creciendo a lo largo de este año”, evaluóel mercado general en España Carlos Clerencia, director general de lacompañía en España y Portugal. A su juicio, en el mercado de los PC deconsumo seguirá teniendo mucho tirón el segmento del juego y los dos enuno, “que están sustituyendo a las tabletas”; mientras que en el apartadode la empresa “van a seguir creciendo los nuevos formatos”. Donde másincógnitas encuentra es en el área de los servidores, aunque tambiénmostró un lado optimista ante la transformación digital que tienen queacometer las compañías, que “supone una inversión en tecnología, comofacilitadora de la misma”.
L
“Observamos 2017con optimismo”
Marilés de Pedro✒
Carlos Clerencia, director general de Intel en España y Portugal
22 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 12:36 Página 22
Infortisa, empresa asociada a aseminforC/ Del Pozo, 1 Alfara del Patriarca • VALENCIA • Tel. Ventas: 961 309 006 Tel. Posventa: 961 309 007
[email protected] • www.infortisa.comHorario Comercial : lunes a viernes. De 9.00 h a 18.00 h. ininterrumpidamente
Mayorista de informática y tecnología
Infortisa_nwseneinfortisa 31/01/17 15:19 Página 23
ES 2017 ha sido el espejo para mirar el futuro más cer-
cano que contendrá ciudades inteligentes, robótica,
5G, coches autónomos, realidad virtual y otra serie de
innovaciones que mejorarán la vida del usuario y generarán nue-
vas oportunidades de negocio. "CES 2017 cambió a un nuevo
nivel a medida que las grandes y pequeñas empresas de todo el
mundo se reunieron para mostrar las soluciones para muchos de
los problemas más difíciles de nuestro mundo", declaró Gary Sha-
piro, presidente y CEO de Consumer Technology Association
(CTA), la organizadora de la feria. "Nuestra industria está mejo-
rando el mundo a través de la conectividad y la innovación, to-
cando literalmente cada faceta de nuestras vidas", añadió.
La feria congregó a más de 3.800 empresas expositoras, más de
600 startups y más de 175.000 profesionales del sector. En el pro-
grama no faltaron las sesiones de trabajo y conferencias de gran-
La feria congregó a más de 3.800 empresas expositoras y más de 175.000 profesionales del sector
La edición 2017 de CES, que se ha celebrado en LasVegas, del 5 al 8 de enero, ha dejado claro que el"mundo está conectado". Este año la feria ha cumplido50 años y ha celebrado este aniversario mostrando laúltima tecnología que transformará la vida de losusuarios. La edición 2017 también ha superado lasexpectativas de la organización tanto en número deexpositores como de asistentes y ha consolidado supropuesta multisectorial. Gary Shapiro, presidente yCEO Consumer Technology Association (CTA), laorganizadora de la feria, explicó que los productos yservicios presentados en CES 2017 tocan casitodas las industrias y "adelantan elfuturo de la experienciaconectada y lo que significapara los consumidores detodo el mundo". Rosa Martín✒
La innovación para el mundoconectado, eje del 50 aniversariode CES
C
24 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
Ferias 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:50 Página 24
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 25
des líderes de la industria quienes avanzaron su visión del mer-
cado para los próximos meses. Al mismo tiempo, el área de ex-
posición concentró los productos que llegarán a las tiendas
durante este año.
El segmento del PCEl ordenador personal sigue siendo una de las apuestas princi-
pales de la industria que está tratando de adoptar nuevos for-
matos e incluir nuevas características para que el PC se siga
reinventando.
Acer fue uno de los proveedores que acudió a CES para mostrar
sus últimas novedades en este terreno. La gama Aspire VX 15,
V Nitro y la gama GX fueron sus propuestas para garantizar el ren-
dimiento. Los dos portátiles, Aspire VX 15 y V Nitro, destacan por
su tecnología de audio premium, tarjetas gráficas de la serie nVIDIA
Geforce GTX 10 y procesadores Intel Core de 7ª generación; mien-
tras que el sobremesa de la serie Aspire GX está destinado para los
usuarios que demandan un equipo para el entretenimiento. Tam-
poco olvidó a los estudiantes y presentó el Chromebook 11N7, un
equipo de 11,6", disponible con pantalla táctil IPS o no táctil, que
está preparado para soportar jornadas de estudio de hasta 12
horas sin cargar la batería y resistir caídas de 122 cm.
Otro proveedor que acudió a CES para mostrar su redefinición
del concepto PC fue Dell. En su nueva oferta brillaron los mode-
los all-in-one de las gamas XPS, el 2 en 1 de 13" con pantalla In-
finity Edge, el monitor Dell UltraSharp 32 Ultra HD 8k o la
Precision 7720, una estación de trabajo móvil con capacidad VR.
Entre estas novedades destacó el Dell Canvas, su espacio de tra-
bajo inteligente QHD de 27" que se puede usar en ángulo o en
horizontal para que los profesionales puedan crear y expresar
sus ideas de la misma manera que si lo hicieran con lápiz y papel.
Dispone de un lápiz digital, función tótem y controles táctiles
para integrar dibujos en el flujo de trabajo digital. Este equipo seInnovación
La innovación ha sido uno de los ejes de CES
2017 y se ha reflejado tanto en las líneas de
trabajo que han presentado muchos provee-
dores como en nuevos productos.
Sony presentó el concepto Life Space UX
que se define por ofrecer nuevas experien-
cias y transformar el espacio vital. Dentro de
este ámbito, presentó un modelo concep-
tual llamado “Nuevo proyector 4K -Está todo
aquí-” que propone nuevos encuentros con
contenidos diversos, como libros, películas
y música.
Además presentó algunos prototi-
pos de su programa Future Lab Pro-
gram y diversos productos que han
surgido de los proyectos startup de
la nueva iniciativa de incubación de
negocios de Sony.
Bosch centró su participación en el
campo del smart home, smart cities,
movilidad conectada e Industria 4.0. Una de
las lineas en las que está trabajando es en el
Internet de las Cosas en el hogar a través de
asistentes inteligentes. Además su “smart
home system” permite controlar los disposi-
tivos conectados en el hogar a través de una
única aplicación.
Bosch también anunció que está desarro-
llando productos específicamente diseña-
dos para servir como asistentes personales
e, incluso, comunicarse con sus usuarios.
Otro fabricante que mostró sus desarrollos
en el segmento de la robótica fue LG.
Presentó Hub, un robot que utiliza Alexa, la
tecnología de reconocimiento de Amazon,
para llevar a cabo tareas domésticas como
encender el aire acondicionado o cambiar un
ciclo de lavado con simples órdenes por voz.
Está equipado con una pantalla interactiva
que puede mostrar una amplia variedad de
información, desde imágenes del contenido
del frigorífico hasta instrucciones de audio
para preparar recetas paso a paso.
LG también mostró otros robots
para su uso fuera del ámbito do-
méstico. Este fue el caso del Airport
Guide Robot, un asistente inteli-
gente que da información a los via-
jeros y responde a preguntas en
cuatro idiomas: inglés, chino, japo-
nés y coreano.
"Nuestra industria está mejorando
el mundo a través de la conectividad
y la innovación”
Ferias 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:50 Página 25
26 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
ha desarrollado en colaboración con Microsoft y es compatible
con la práctica totalidad de los dispositivos Windows 10.
HP Inc. está centrándose en mejorar el PC y este trabajo se re-
flejó en su paso por la feria. Presentó el HP EliteBook x360, un
nuevo convertible profesional que combina el diseño ligero de
HP Spectre con las capacidades de colaboración de HP EliteBook
Folio y la durabilidad de HP Elite.
Junto con la nueva edición del all-in-one curvo, el modelo HP
Envy Curved All-in-One 34, presentó la segunda generación del
PC all-in-one inmersivo: el nuevo Sprout Pro by HP.
Este nuevo modelo dispone de un nuevo diseño, una pantalla
táctil capacitiva con 20 puntos táctiles Touch Mat, un grosor de
20 mm y una resolución proyectada de cerca de 1080p. Está pre-
parado para ofrecer al sector de la educación, retail y fabricación
la capacidad de crear contenido muy visual y experiencias inter-
activas mezclando el mundo físico y digital. Facilita la interacción
con Windows 10 Pro y el
software hace más sencillo
acceder a las funciones cla-
ves de Sprout, incluyendo
escaneo 2D más rápido y,
por primera vez, el escaneo
3D de alta precisión.
Sus características se com-
pletan con un Active Pen,
un procesador Intel Core i7,
512 GB de almacenamiento
SSHD, memoria DD4-2400 de 16 GB y gráficos NVIDIA GeForce
GTX 960M para un escaneo 3D más rápido.
Uno de los avances más significativos en el área de los disposi-
tivos fue el que presentó Intel. Se trata de la plataforma Intel
Compute Card que tiene todos los elementos de un ordenador
completo, incluyendo un SoC de Intel, memoria, almacena-
miento y conectividad inalámbrica, además de opciones de E/S
para que los fabricantes de hardware puedan optimizar sus pro-
ductos para sus ofertas
como neveras interactivas,
quioscos inteligentes, cá-
maras de seguridad o puer-
tas de enlace para IoT.
Toshiba fue otra de las mar-
cas que aprovecharon su
presencia en la feria para
adelantar las novedades
que irá lanzando a lo largo
del año. Su intención es ac-
tualizar sus tres gamas de portátiles profesionales —Satellite
Pro, Tecra y Portégé—con la séptima generación de procesado-
res Intel Core. Presentó los nuevos Portégé A30-D, el Tecra A40-
D, el Tecra A50-D y el Tecra Z50-D; aunque uno de los equipos
más relevantes fue el Portégé X20W, un convertible premium 2-
in-1, con Windows 10, disponible en dos versiones.
Monitores y televisores La última tecnología para la visualización en monitores y televi-
sores no faltó a la cita con CES. El Predator Z301CT, un monitor
curvo 21:9 con funcionalidad eye-tracking de Tobii, fue una de
las pantallas más innovadoras de Acer para el mundo de los ju-
gones. Este monitor, que ofrece una experiencia inmersiva para
el usuario, brinda una rápida tasa de refresco de 200Hz y un
tiempo de respuesta de 4 ms. Dentro del gaming, también pre-
sentó dos modelos de la serie Predator XB2 de pantalla plana
de 24,5 y 27" con una gran tasa de refresco de 240Hz. Los tres
modelos, de diseño robusto, cuentan con la tecnología NVIDIA
G-Sync para sesiones de juego sin interrupciones.
En el ámbito del juego, HP Inc. presentó su nuevo monitor curvo
OMEN X 35, de 35", y que también cuenta con la tecnología NVIDIA
G-Sync.
En el apartado de los televisores, Samsung presentó la nueva
línea QLED, compuesta por las series Q9, Q8 y Q7, que cuenta
con la tecnología Quantum Dot. Los nuevos televisores mues-
Coches conectados y conducción autónoma
Las soluciones para la industria automovilística fueron protagonistas de nuevo en
CES 2017. Intel presentó una nueva marca para sus soluciones para el sector del
automóvil, que se denomina Intel Go, que ofrece múltiples kits de desarrollo, in-
cluyendo una nueva generación de procesadores Intel Atom y los procesadores
Intel Xeon, además de una nueva plataforma de desarrollo para la tecnología 5G
para la conducción autónoma.
Bosch también dio a conocer su "concept car" que consiste en la comunicación
personalizada entre el coche y el conductor que además se extenderá a otros ám-
bitos como el smart home o la smart city con el fin de que el coche se convierta en
un asistente de cuatro ruedas.
TomTom mostró sus mapas de alta definición que son un producto basado en un
mapa digital que ayuda a los vehículos autónomos a ubicarse con exactitud en la
carretera y en las maniobras previstas. Estos mapas incluyen una capa RoadDNA
que proporciona información inteligente desde el lado de la carretera que, en
combinación con los sensores del vehículo, permite la localización para la con-
ducción autónoma.
La última tecnología para la
visualización en monitores y
televisores no faltó a CES
Ferias 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:51 Página 26
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 27
tran con precisión el espacio de color DCI-PE, lo que permite que
se pueda reproducir el 100 % del volumen de color.
LG reforzó su catálogo de televisores con la tercera generación
de la gama de televisores Super UHD TV equipados con la tec-
nología Nano Cell que reproduce las imágenes más realistas po-
sible, colores precisos y mejora los ángulos de visión. Estos
nuevos televisores tienen HDR activo con Dolby Vision.
Esta marca también presentó la nueva serie LG Signature
Oled TV W, compuesta por diez modelos, que des-
taca por su diseño picture-on-wall, Dolby Vision, so-
nido Dolby Atmos y tecnología Technicolor.
Hisense apostó en CES por el modelo Dual Color 4D
Laser Cast, que presenta un nivel de color más singnificativo y
ofrece hasta 360 nits. Su gama de color está clasificada en 110 %
NTSC, lo que supera el rango de una televisión normal. Además
esta compañía anunció su intención de centrarse en la tecnolo-
gía QLED y el Quantum dots para ampliar su oferta.
SmartphonesLos teléfonos inteligentes siguen renovándose.
Richard Yu, CEO de Huawei Consumer Business Group, anunció
las claves de la nueva etapa de la telefonía y los pasos que va a
dar la compañía para avanzar en lo que denomina nuevo "Telé-
fono Inteligente", que será capaz de anticipar las necesidades
del usuario gracias a que estará potenciado por la inteligencia
artificial. Dentro de esta estrategia de desarrollo se enmarcan
los acuerdos que ha firmado con Amazon y Google.
El proveedor presentó también el nuevo Huawei Mate 9, el pri-
mero en incluir la aplicación de interacción por voz Amazon
Alexa.
Además anunció que Huawei Mate 9 Pro
y Huawei Porsche Design Mate 9 serán los
primeros dispositivos de Huawei prepara-
dos para Google Daydream, que permite a
los usuarios explorar contenidos y expe-
riencias en realidad virtual inmersiva.
ZTE también presentó sus nuevos teléfo-
nos en CES. Uno de ellos fue el Blade V8,
un modelo que ofrece la técnica Bokeh
para tomar las mejores imágenes. Cuenta con el chipset octacore
de Qualcomm Snapdragon, 4G LTE plus, doble cámara trasera
de 13 megapíxeles y 2 megapíxeles, y cámara frontal de 13 me-
gapíxeles con flash. Dispone también de escáner de huella di-
gital y el sistema operativo Android Nougat.
La compañía anunció que el smartphone, fruto del proyecto
CSX de crowdsourcing, se denominará ZTE Blade Hawkeye. Esta
iniciativa, en la que han participado 540 consumidores, tiene
como fin crear un teléfono inteligente con eye-tracking y auto-
adhesivo.
TP-Link también aprovechó su paso por la feria para promo-
cionar los últimos teléfonos de su marca Neffos: los modelos
Neffos X1 y Neffos X1 Max.
OtrasnovedadesLa feria fue el marco de presenta-
ción de otras muchas novedades de distintos
apartados. Por ejemplo, D-Link adelantó los detalles de su pri-
mera cámara de videovigilancia para Apple Homekit: el modelo
Omna 180 Cam HD, que ofrece un campo de visión de 180 gra-
dos y una resolución Full HD de 1080p. Esta cámara permite la
encriptación de extremo a extremo y autenticación entre la cá-
mara y un iPhone, un iPad o un iPod touch. Con la tecnología
Homekit de Apple, compatible ahora con la marca, es posible
configurar la cámara a través de la aplicación Apple Home en
iOS 10 o posterior.
La nueva serie de placas base para gaming de la gama Aorus y
otras soluciones para la realidad virtual y el IoT fueron los pro-
ductos que Gigabyte llevó a CES.
El almacenamiento también estuvo re-
presentado en el salón. WD fue uno de
los actores de este mercado que aprove-
cho su paso por Las Vegas para mostrar
sus últimos productos. Mostró sus pri-
meros discos SSD PCIe de la marca. El
nuevo SSD WD Black PCIe es un SSD PCIe
Gen2 x4 basado en NVMe que supera en
más de tres veces la velocidad de lectura secuencial de los
actuales SSDs SATA. Están disponibles en capacidades de 256
GB y 512 GB, lo que hace que estén indicados como unidad de
arranque cuando se combinan con una unidad de disco duro de
alta capacidad o como almacenamiento principal cuando se
está construyendo un PC.
Bajo la marca SanDisk presentó la memoria Extreme PRO USB 3.1
de 256 GB que ofrece la velocidad, capacidad y fiabilidad de un
SSD con el diseño de una pequeña memoria flash USB. Y la tarjeta
Ultra microSDXCTM UHS-I de 256 GB, Premium Edition, que pro-
porciona capacidad, velocidad y mayores posibilidades para con-
seguir una mejor experiencia con los smartphones. Esta tarjeta
está preparada para almacenar hasta 24 horas de vídeo y cuenta
con una velocidad de transferencia de hasta 95 MB/s.
Ferias 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 10:51 Página 27
n el canal de HP
Inc., el plantel
mayorista (Espri-
net, Ingram Micro, Tech Data
y Vinzeo) siempre ha tenido
un peso fundamental, tanto en su papel de socio financiero y
logístico como en su tarea comercial. “Y ahora, aún más”, ase-
gura Alfonso Enebral que recuerda que, tras la separación, el
canal, junto a la innovación, conforman los pilares del creci-
miento para la compañía. “La obsesión es crecer con el canal y
el mayorista es una pieza indispensable del mismo”. Una pre-
misa refrendada en el hecho de que en el último año, a nivel
mundial, el peso del canal en el negocio ha pasado de un 80 a
un 87 %.
Este plantel de mayoristas controla el segundo nivel de distri-
bución que, calcula Enebral, está integrado por alrededor de
10.000 compañías. HP Inc. aplica unas reglas de compensación:
a cada mayorista se le compensa en función del número de dis-
tribuidores que le compran, por el volumen de este negocio y
por la repetición de estas compras.
La relación entre HP Inc. y su canal mayorista se basa en una
premisa fundamental: el largo plazo. “Hay que buscar una
alianza duradera que se sustenta en la simplicidad, que sea fácil
trabajar con HP Inc. y, por supuesto, en la rentabilidad”, explica.
“No queremos socios oportunistas”. Una relación que reposa en
la cercanía. “Hay que trabajar muy cerca de ellos”, reitera. “Es
una obsesión que los equipos de HP, y no solo el account ma-
nager de la cuenta, trabaje con los equipos de los mayoristas”.
El largo giro hacia el valor Aunque la mayor parte del negocio de este cuarteto reposa en
el área del volumen, Enebral asegura que todos ellos están em-
barcados, desde hace años, en aplicar a su estrategia un mayor
apunte de valor. “Están trabajando para presentar a sus clientes
un producto diferenciado, una solución arropada con un soft-
ware o con unos servicios”, asegura. “Hay una verdadera obse-
sión en los mayoristas”, valora. “Se trata, en definitiva, de
enriquecer su oferta para ponérselo fácil al segundo nivel de dis-
tribución; que también tiene que cambiar porque hay muchos
distribuidores que siguen basando sus compras en los GB”. A su
juicio, los mayoristas están haciendo muchas cosas y cada vez
más creativas. “Las marcas, además, hemos lanzado en los últi-
mos tiempos productos que ofrecen más alegría al negocio y
permiten que las ventas no sean una pura transacción”. Unas so-
luciones que, “sin bajar el volumen, que siempre es importante
en un mayorista, permiten incrementar el valor y el servicio”.
HP Subscription: la fórmula de la venta por suscripción, clave en el canal mayorista
“La obsesión es crecer con el canal”. Alfonso Enebral, Iberia hardwaredistribution manager de HP Inc., tiene claro el objetivo. Tras cerrar concrecimiento el primer ejercicio fiscal como compañía “independiente” elpasado mes de octubre, la meta es seguir en la misma línea ascendente. “2017tiene muy buena pinta”, analiza con optimismo, con oportunidades en los dossegmentos en los que opera: los sistemas personales y la impresión. Un 2017en el que va a ser clave HP Subscription, una fórmula, operada por el canalmayorista, que pone en manos del distribuidor una herramienta que lepermite iniciarse, con comodidad, en la fórmula de la venta de la tecnologíacomo un servicio. Con el respaldo, inestimable, del área de serviciosfinancieros de la marca.
Marilés de Pedro✒
28 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
“El papel del mayoristasiempre ha sido fundamentalpara el negocio de HP Inc.”
EAlfonso Enebral,Iberia hardware distribution manager de HP Inc.
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 12:37 Página 28
Respecto a las exigencias del mayorista, la lista no ha variado en
los últimos años: el margen, la ayuda en la rotación de los stocks,
la formación… “Lo principal es asegurar una rotación constante
del dinero”, resume. “Lo que exige, que sin perder ventas, los stocks
de los almacenes estén lo más ajustados posible”. Es una de las
obsesiones que, a pesar de los años transcurridos, sigue siendo
una regla básica: la antigüedad del inventario debe ser baja. “Es
clave la revisión constante de los inventarios; lo que resulta muy
sano para la propia HP Inc. El producto que está mucho tiempo en
stock representa un riesgo, tanto para el mayorista como para la
marca”.
La “estrella”, HP SubscriptionLógicamente el objetivo para HP Inc. es crecer en 2017. Y en el
caso concreto de Enebral, “hacerlo con el canal mayorista”. Ase-
gura que en 2016 hubo ascenso en el negocio, con la pyme de
punta de lanza y una buena campaña de Navidad en el segmento
de consumo. “Lo único que falló fue el negocio corporativo”, re-
conoce. “2017 tiene una pinta buenísima y vamos a crecer”, pro-
nostica con optimismo.
En el área de los sistemas personales son claves los productos de-
tachables y las soluciones premium. “Hay demanda de estos pro-
ductos, algunos de ellos con precios por encima de los 1.000
euros, lo que permite un mayor margen al canal”.
En el área de la impresión, el foco se apunta hacia el desarrollo de
la tinta en la oficina y todo lo relacionado con la tecnología Pa-
geWide. Sin olvidar la potente oferta en el segmento A3 que, a las
novedades que vendrán en primavera, se unirá, una vez aprobada
la operación, los productos de
Samsung.
Una de las grandes apuestas para
este ejercicio es la potenciación
de la venta de tecnología, en
ambos mercados, a través de un
modelo de suscripción. Durante el
pasado 2016 los mayoristas se
ejercitaron en esta fórmula a tra-
vés de HP Subscription y de la
mano del área de servicios finan-
cieros, HP Financial Services.
HP Inc. ha puesto en manos de los mayoristas una herramienta
que les permite, a partir de diferentes piezas (equipos, soporte,
servicios, etc.), paquetizar una oferta y ofrecérsela a los distribui-
dores para que éstos puedan desarrollar más fácilmente el nego-
cio y encajar mejor la tecnología en las necesidades de las pymes.
El elemento financiero es fundamental. “Una de las ventajas es la
rapidez en el cierre de las operaciones, lo que libera el crédito en
el mayorista ya que el riesgo se traslada al cliente final: permite al
mayorista vender más y al distribuidor acceder a operaciones más
grandes”, explica Enebral. Para facilitar la financiación, algunos
profesionales de HP Financial Services están sirviendo de apoyo
en los propios mayoristas para ajustar aquellas operaciones que
impliquen una mayor complejidad.
Además de los productos de HP, la paquetización permite incluir
por ejemplo soluciones de seguridad, como antivirus, u opciones
de almacenamiento. “El mayorista puede diferenciarse gracias a
estos bundles, con un margen incremental”, apunta. “Incluso es
posible desarrollar soluciones para verticales concretos”.
Enebral se muestra satisfecho de la formación realizada en los
cuatro mayoristas en los últimos meses para que, ahora, puedan
explotar todos los beneficios de
este modelo. “Aunque no es la fór-
mula concreta del modelo de
venta del dispositivo como servi-
cio crea las bases”, puntualiza.
“Este tipo de venta implica un ca-
mino de largo recorrido pero en
España ya estamos avanzando”.
Hp Inc.Tel.: 902 027 020
“Los mayoristas están trabajando para
presentar a sus clientes un producto
diferenciado”
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 29
Análisis de la concentración
2016 estuvo marcado por las compras en el
segmento mayorista. Unas operaciones que
han provocado una intensificación del proceso
de concentración que se ha producido en los
últimos años. Alfonso Enebral considera que,
dentro del sector del mayoreo, las compañías
que se mueven en el apartado tecnológico
están en el grupo de las más eficientes. “Mue-
ven mucho volumen de dinero, con márgenes
muy ajustados, y con productos, en muchas
ocasiones, poco diferenciados”. A su juicio, mu-
chos de ellos ya habían llevado a cabo iniciati-
vas para mejorar su eficiencia interna y el paso
lógico posterior, para incrementar su volumen
y conseguir nuevas sinergias, era la compra o la
fusión con otras compañías. “Es un proceso na-
tural y quizás pueda seguir pasando”. En el caso
concreto de si puede afectar a HP Inc., Enebral
especifica que si no incide, de manera negativa,
en la cobertura y la capacidad crediticia del se-
gundo nivel de distribución, “no tiene por qué
tener un mal impacto en el negocio”.
Entre estas operaciones de compra, la que pro-
tagonizaron Esprinet y Vinzeo, les toca directa-
mente. El responsable asegura que nada ha
cambiado y que la decisión es seguir “traba-
jando de la misma manera”.
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 12:37 Página 29
na “unidad” que estará capitaneada por Fernando
Feliu y que “nace” con una fuerza humana de alre-
dedor de 80 personas (ya se ha integrado el equipo
de Itway, la última compra) y una facturación que ronda los 80
millones de euros. “No somos un mayorista al uso, sino que tra-
tamos de aportar algo más de lo que aporta el mercado”, recordó.
“Ya lo hemos hecho en el mercado de volumen, en el que siendo
agresivos no hemos regalado precios; y en el que hemos triun-
fado por el servicio”, explicó. “Y ahora lo queremos trasladar al
mercado del valor”. Un “traslado” en el que, sin prisa pero sin
pausa, quieren estar en cinco años “si no liderando, muy cerca
del liderazgo en España”.
Con la nueva unidad, el trabajo intenso de los dos últimos años
encuentra una mayor fortaleza, se refuerzan las estructuras de
preventa y de posventa, las fuerzas comerciales y también la
oferta que, a pesar de las compras, apenas muestra áreas de so-
lapamiento. “Todo suma”, asegura García. “Antes no era posible
ofrecer una solución completa, lo que nos cerraba las puertas a
algunos proyectos”, reconoce. “Ahora, sin embargo, grandes
compañías nos han invitado a participar de los proyectos que
van a licitar”.
El mayorista cuenta con dos centros de testeo (en el cash&carry
de Madrid y en las oficinas madrileñas de Vinzeo), que van
mucho más allá de los demo center centrados en una única
marca. “De manera gratuita los distribuidores pueden testear las
soluciones que deseen”, recuerda García.
Ya hay muchos clientes del mayorista que ya trabajan con él en
este apartado. “Con proyectos muy interesantes en el centro de
datos”, señala Fernando Feliu, IT & value marketing area de Es-
prinet que no se olvida de recordar cuál es el ADN de Esprinet
Vertiv se une a la oferta del mayorista en el área de la eficiencia energética
Ya son líderes en elmercado español, si se contabiliza
el volumen global de negocio, pero tambiénaspiran a repetir posición en el segmento devalor. Tras dos años de esfuerzo e inversión en este último apartado, V-Valleycobra ahora una nueva dimensión en el mayorista, al constituirse en unaunidad independiente, V-Valley Iberia, que englobará los negocios de valorde Esprinet, Vinzeo e Itway. “Vamos a dejar claro al mercado que nuestraapuesta por el área de valor es del 100 x 1.000”, contabilizó José María García,
country manager de Esprinet Ibérica yEsprinet Portugal.
U
30 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
“Esprinet ya lidera el mercadoespañol en términos de volumeny, poco a poco, lo haremos en elsegmento de valor”
Marilés de Pedro✒
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 10:52 Página 30
en el mercado: la pyme. “Ahora, que todo el mundo se gira hacia
la pyme, hay que recordar que este mercado siempre ha sido
nuestro foco de negocio; nuestro pilar más importante”. La rela-
ción con los clientes, corrobora García, es de “uno a uno”, algo
que es imposible que haga un fabricante. “Nos adaptamos a lo
que necesita cada uno de ellos”.
La firma con VertivCompletar la oferta es una de sus vías de desarrollo de negocio.
El último ha sido la firma con Vertiv pero también se han con-
vertido en CSP de Microsoft. La seguridad es materia prioritaria
también con la suma de dos empresas de referencia como Check
Point y Kaspersky (procedentes de Itway). Feliu desvela que se
reforzará este apartado y el área del cloud. “Sin olvidar el apar-
tado de la infraestructura, la eficiencia energética o el almace-
namiento”, completa. “Y la movilidad y el foco en el cliente”.
En relación a Vertiv, la firma incluye la oferta completa de la re-
nombrada compañía (hasta hace unos meses Emerson Network
Power). José Alfonso Gil, country manager de la marca en España,
lo tiene claro: “Queremos participar del éxito de Esprinet, con-
virtiéndonos en una marca de referencia en su oferta”. Uno de
sus objetivos es seguir creciendo en el canal; “y formar parte de
la estructura del número uno es fundamental”.
Tras su compra, acaecida hace unos meses, Gil quiso dejar claro
que nada había cambiado. “Somos la misma empresa que antes,
pero más ágil y más flexible”, especificó. “Las marcas que confi-
guraban nuestra oferta (ASCO, Chloride, Liebert, NetSure y Trellis)
siguen permaneciendo en él”.
La marca viene a completar las opciones de Esprinet en el campo
energético, reforzando su propuesta en torno a la infraestructura
y las soluciones para el centro de datos. “Al igual que sucede con
otras líneas de negocio, en las que contamos con más de una op-
ción, la idea es que los clientes diseñen sus proyectos a
la medida de sus necesidades”, explicó Fernando Feliu.
A su juicio, el centro de datos es un segmento en actual
transformación. “Si acudes a este entorno con la visión de hace
10 años, estás obsoleto; y lo que marca el camino hoy no lo mar-
cará dentro de dos años”, alertó. “Ahora lo más importante es el
punto de acceso a la información, en el que es clave el conoci-
miento del cliente”.
La marca cuenta con una oferta completa que permite llegar,
según Feliu, a todos los clientes con los que trabaja el mayorista,
que alcanzan las 12.000 compañías activas. Lógicamente no
todas ellas trabajarán con la marca energética pero el mayorista
ya ha empezado a divulgar la tecnología de Vertiv. “Vamos a
transferir cuanto antes el conocimiento de la misma”.
Gil reconoce que el mayorista amplía la cobertura de mercado
con la que hasta el momento contaban. “Nos permite acceder a
nuevos distribuidores con los que no trabajamos, lo que nos da
una mayor capilaridad”. En este sentido, puntualizó que les abre
oportunidades en el segmento retail y en los canales ecommerce,
“donde nuestra presencia es reducida”. En este apartado se torna
clave la evangelización de los usuarios. “Ahora, con la llegada de
la nube al ámbito doméstico el usuario quiere acceder con ple-
nas garantías a su almacenamiento; y el SAI es un elemento clave
para garantizar su seguridad”, puntualizó Feliu.
De cara a los segmentos de mercado con mayor oportunidad, Gil
aseguró que seguirán creciendo los pequeños centros de datos
y los grandes. “Se notará una reducción de las medianas instala-
ciones”, aventuró.
Ampliación del almacénEsprinet acaba de llevar a cabo una ampliación de su almacén que
suma en la actualidad, en las dos naves en las que se divide,
40.000 metros cuadrados, con un área de valor, de 1.000
metros cuadrados, en la que se llevan a cabo la-
bores de personalización de los equipos
(serigrafía, láser, etiquetado, etc.).
EsprinetTel.: 902 201 146
“Antes no era posible ofrecer una solución
completa, lo que nos cerraba las puertas a
algunos proyectos; ahora sí”
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 31
Enlaces relacionados: Vertiv Esprinet líder en el mercado de volumen
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 08/02/17 11:56 Página 31
El auge de las nuevas amenazas y la irrupción de nuevas tecnologías en un mundocada vez más conectado han dibujando un nuevo panorama para el segmento de
la seguridad, que ha pasado a estar presente en cualquier proyecto tecnológico. Esteincremento de la demanda de las soluciones de seguridad es una oportunidad para
el canal, pero para aprovecharla tiene que especializarse y ofrecer nuevos servicios asus clientes.
La seguridad, motorde crecimiento parael canal
Rosa Martín✒
La formación es uno de los principales recursos que el mayorista ofrece al partner
l mercado de las soluciones de seguridad goza de
buena salud por el auge de las ciberamenazas, la
concienciación cada vez mayor de las empresas y
las nuevas normativas que exigen cambios en la manera de tra-
tar la información y garantizar su seguridad. En este contexto,
el papel del canal es vital para asesorar a la empresa tanto en el
cumplimiento de la legislación como en la definición de su es-
trategia para enfrentarse a las nuevas amenazas. Esta labor exige
un profundo conocimiento y especialización, pero a cambio de
este esfuerzo el canal
puede conseguir más mar-
gen y rentabilidad
"El mercado de la seguridad
está creciendo a buen ritmo
y la tendencia está siendo
muy positiva durante los úl-
timos años", confirma Jesús
Manuel Sáez Carramolino,
director de desarrollo de
negocio de Exclusive Networks.
Esta evolución hace que el canal esté optando por este mercado
que a diferencia de otros "es rentable porque tiene un compo-
nente de servicios, lo que refuerza la relación con el cliente y ga-
rantiza ingresos recurrentes", indica Santiago Méndez, director
de Tech Data Azlan Iberia.
Además la seguridad ha pasado a ser un elemento inherente a
cualquier sistema. Los principales mayoristas que trabajan en
este campo consideran que la sofisticación de las amenazas y la
introducción de nuevas tecnologías han propiciado que la se-
guridad esté presente en todos los ámbitos.
Esta omnipresencia de la seguridad implica que ha dejado de
ser un elemento aislado para ser una parte "fundamental de
todas y cada una de las soluciones tecnológicas presentes en la
empresa", avanza Karina Rojas, BDM seguridad de Avnet Tech-
nology Solutions. "La seguridad ya no es únicamente protec-
ción. Es detección y reparación", subraya.
Esta transformación de su propio concepto ha tenido también
un reflejo en el mercado
que "está en ebullición per-
manente y todos los meses
nacen fabricantes en torno
a este mundo", como
apunta Javier Modubar, di-
rector general de Ingecom.
TendenciasEstos factores han propi-
ciado que las antiguas fórmulas y productos ya no funcionen
por el incremento de los ataques, la aparición de nuevas ame-
nazas promovidas por los ciberdelicuentes y la explosión del
mundo conectado que exige una capa adicional de seguridad.
Chuck Cohen, director general de Ireo, cree que "los antivirus,
los firewalls y los sistemas de protección de datos tradicionales
ya no son suficientes. Los clientes buscan soluciones más com-
pletas y con tecnología avanzada, capaces de hacer frente a las
amenazas más sofisticadas".
E
"El mercado de la
seguridad está creciendo
a buen ritmo"
32 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 11:12 Página 32
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 33
En este contexto, los especialistas en seguridad señalan que las
tendencias principales que se observan en este momento como
el ransomware, los ciberataques, el Internet de las Cosas y la adop-
ción del nuevo reglamento general de protección de datos están
retando a la industria y determinando la demanda de las solu-
ciones.
Iñaki López Monje, general
manager de New Techno-
logy & Service de Arrow ECS,
explica que la mayor con-
cienciación del usuario por
los ciberataques y la sofisti-
cación de los ataques de
phishig, ransomware o el IoT
se ha trasladado a la em-
presa. Y, al mismo tiempo, "la movilidad empresarial, la tecnología
wireless, la gestión o la optimización suponen un desafío a nivel
de inteligencia de red y de seguridad en las organizaciones".
RespuestaPara dar respuesta a todos estos desafíos, los proveedores con-
fían en una combinación de oferta y servicios, aunque lo pri-
mero es conocer con detalle las soluciones y para esto es
necesario especializarse. "En el escenario actual se tiende a bus-
car a proveedores con co-
nocimientos específicos de
seguridad. La especializa-
ción es la mejor forma de
aprovechar esta oportuni-
dad de negocio", considera
Cohen, de Ireo.
Arrow y Ajoomal comparten
esta opinión. Jorge Puerta,
director comercial de Ajoo-
mal Asociados, comenta que "la seguridad necesita de conoci-
mientos profundos que aporten mucho valor". López, de Arrow,
aclara que el conocimiento es una necesidad porque los clientes
finales "quieren interlocutores para cada problemática o proyecto".
Y la especialización es una manera de "estar más cerca de los retosSeguridad como servicio
Los mayoristas están ajustando su oferta
para incluir la modalidad de la seguridad
como servicio porque es un modelo que
pide el cliente. López, de Arrow, señala que
“es una necesidad exigida por el cliente”.
Sin embargo, queda mucho trabajo por
hacer para que esta modalidad sea mayo-
ritaria a tenor de los datos de un reciente
estudio de Eurocloud e IDC, que señala que
hay 2,5 millones de empresas en España
que no conocen los servicios de se-
guridad. El informe revela que el
40 % de las empresas no es
capaz de identificar ningún ser-
vicio y el 53 % indica que los
servicios de seguridad cloud
no son una alternativa a los
servicios on-premise.
A pesar de este desconoci-
miento, el mayorista tiene que
incluir esta modalidad cuando el
proyecto lo requiere. “No solo vale
tener conocimientos de performance y
capacidad, ahora, además, hay que propo-
ner soluciones y, partiendo de la solución,
ir construyendo con propuestas especiali-
zadas de uno u otro fabricante, tanto en
cuanto a la tecnología como al modelo de
implantación o explotación”, añade López.
Los mayoristas confirman que muchos
clientes prefieren esta modalidad por el
ahorro de costes que produce al no tener
que disponer de un equipo de trabajo de-
dicado a este fin y las ventajas que ofrece
disponer de la última tecnología y cumplir
los requisitos regulatorios. “Muchas em-
presas confían este servicio a otras espe-
cializadas y pagan como un servicio más
con un SLA de cumplimiento”, señala Mo-
dubar, de Ingecom.
La seguridad como servicio no solo es ven-
tajosa para los clientes finales, ya que los
distribuidores tienen una nueva vía de ne-
gocio. Los mayoristas están articulando dis-
tintas fórmulas para que sus integradores y
resellers puedan ofrecer este servicio sin
tener que realizar inversiones. “Ofrecemos la
posibilidad de que los partners puedan crear
nuevos productos y soluciones para sus
clientes con rapidez, a precios económicos,
sin necesidad de importantes inversiones
de capital, con una capacidad de respuesta
inmediata y un servicio 24/7”, detalla
Rojas, de Avet.
Ireo también cuenta con una
oferta pensada para que el part-
ner no tenga que realizar grandes
inversiones. Según indica Cohen,
su oferta es flexible y se suminis-
tra bajo “un modelo de pago por
uso con facturación mensual”.
Exclusive Network también dispone de
soluciones bajo esta modalidad y Ajoomal
está trabajando para mejorar su oferta en
este ámbito. Santiago Méndez, de Azlan,
cree que esta modalidad avanza, pero “va
a llevar tiempo que este tipo de servicios
se generalice. Será necesaria una progre-
siva adaptación”.
"La seguridad ya no es
únicamente protección.
Es detección y reparación"
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 11:13 Página 33
34 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
e iniciativas de negocio".
Tech Data, a través de Azlan, ha apostado
por esta vía creando una nueva unidad de negocio dedicada a
la seguridad, que aglutina a todas las marcas que representa,
con el fin de ayudar a sus resellers a distribuir estas soluciones
y mejorar su conocimiento de este mercado.
Gracias a esta especialización la red de mayoristas es capaz de
detectar las necesidades de sus clientes, elegir entre las distin-
tas propuestas de los fabricantes y crear una oferta de solucio-
nes competitiva.
SolucionesA la hora de configurar su catálogo, Ingecom ha seguido el cri-
terio de cubrir distintas necesidades con un portafolio de 17
marcas y soluciones. Exclusive Network ha de-
tectado que la demanda se está centrando en
soluciones que cubren la seguridad con una perspectiva holís-
tica a través de plataformas que cubren entornos perimetrales,
seguridad desde la nube y puesto de trabajo. Esto se ha refle-
jado en su oferta y las soluciones relacionadas con la NGSP
(Next Generation Security Plataform), la securización de bases
de datos y aplicaciones, junto a las soluciones para combatir
amenazas avanzadas son las que mejor comportamiento están
teniendo.
Los productos para la protección del endpoint y la protección
del dato desde la encriptación y el cifrado son los más vendidos
dentro de la oferta de Azlan.
Este conjunto de soluciones también figura dentro de los pro-
ductos principales de la mayoría de los mayoristas, aunque se
van abriendo paso otras soluciones destinadas a la resolución
de problemas específicos. Ireo ha constatado que están cre-
ciendo las marcas especialistas en tokens de seguridad, conti-
nuidad de negocio y gestión de identidades.
Puerta, de Ajoomal, considera que un producto básico en la
oferta de los especialistas en seguridad sigue siendo el firewall
UTM por "el crecimiento natural del mercado, porque sustituye
a soluciones dedicadas y se vende en formato appliance, virtual
y en entornos cloud".
Por su parte, Rojas, de Avnet, comenta que se están incremen-
tando en las carteras de los fabricantes las soluciones de ges-
tión de la seguridad y las herramientas de análisis.
ColaboraciónA la hora de llevar estas soluciones al mercado, la colaboración
entre todos los actores de la cadena de distribución es funda-
mental para que el cliente final las adopte con éxito. El primer
eslabón de esta cadena es la relación del fabricante con el ma-
yorista y de su buen funcionamiento depende que los integra-
dores y resellers conozcan el producto y trasladen sus ventajas
al cliente final.
Avnet pone a disposición de sus fabricantes la fortaleza que
tiene por su presencia multinacional y su conocimiento del
mercado. Esta capacidad le permite ayudar a sus proveedores
a "identificar oportunidades y alcanzar nuevos segmentos de
negocio", resalta Rojas.
Datos
La seguridad de los datos es otro de
los retos que tiene la industria de la
seguridad en este momento. Los es-
pecialistas consideran que la implan-
tación del Reglamento General de
Protección de Datos (GDPR) que tiene
que estar finalizada el 25 de mayo de
2018 es prioritaria para la empresa,
pero no es la única oportunidad que
generará nuevo negocio.
Una de las actividades que requerirá
establecer medidas de seguridad que
respeten la libertad de las personas es
la minería de datos que permite que
las empresas recojan y analicen datos
de los comportamientos de los clien-
tes o usuarios que luego pueden ven-
derse a terceros.
El auge de las redes sociales y las apli-
caciones gratis convierten al usuario
en el producto, lo que hará necesario
determinar el derecho al olvido. Los
expertos consideran que en torno a
este concepto se creará un mercado
emergente en el que participarán fa-
bricantes e integradores.
"La especialización es
la mejor forma
de aprovechar
esta oportunidad
de negocio"
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 11:13 Página 34
Exclusive Networks considera que el apoyo del fabricante es fun-
damental por los recursos que les pueden aportar, sobre todo en
el terreno del marketing. Y dentro de las acciones que le ofrecen
valora especialmente las "enfocadas a clientes finales y las que
tienen un retorno de la inversión rápido y medible", señala Sáez.
Ingecom mantiene una relación estrecha con los fabricantes que
representa, dándoles su apoyo en distintos apartados comercia-
les y técnicos e incluso con las empresas que no tienen presencia
local se "convierte en una extensión de ellos en todas las áreas
de desarrollo de negocio", apunta Modubar.
Todos coinciden en señalar que la formación es la actividad que
figura entre sus prioridades. La que aporta el fabricante para me-
jorar su grado de especialización siempre es bienvenida y, a su
vez, trasladan este conocimiento a su red de partners.
"La formación es la clave del éxito del
canal, ya que permite identificar
nuevas oportunidades de negocio,
ofrecer soluciones de mayor valor y
vender servicios profesionales", rei-
tera Cohen. Por este motivo, uno de
los focos estratégicos de Ireo es la
formación tanto presencial como on-
line que brinda a sus socios.
Esta actividad formativa también fi-
gura dentro de la batería de servicios
que todos los mayoristas ofrecen a sus distribuidores e integra-
dores. Según asegura López, de Arrow, los profesionales del canal
de distribución IT se están convirtiendo en consultores y espe-
cialistas de negocio, lo que además de elevar sus necesidades de
conocimientos y recursos también agranda la demanda al ma-
yorista. "Creemos firmemente en el concepto de mayorista de
valor", recalca. "Los servicios añadidos como formación, preventa,
soporte, marketing o fórmulas financieras son cada vez más de-
mandados por nuestros partners y son pieza clave dentro de los
servicios que ofrecemos", añade.
Esta línea de apoyo y servicio a los socios la comparten todos los
mayoristas. Su objetivo es acompañarles en todo el ciclo de
venta. "Les damos cobertura total en los proyectos; desde un
apoyo inicial con pruebas de concepto hasta el apoyo comercial
para que tengan márgenes que les permitan vender y obtener
servicios", resume Modubar.
Ajoomal sigue esta misma filosofía y extiende su cartera de ser-
vicios, que comprende desde el soporte, tanto preventa como
posventa, hasta servicios financieros, a fabricantes y clientes.
Azlan, con su nueva unidad de negocio dedicada a la seguridad,
pone a disposición de sus socios servicios específicos para sus
integradores expertos en esta materia y su centro Business So-
lutions Center.
La rapidez en trasladar al canal las ventajas y las nuevas soluciones
es otro elemento importante. Rojas, de Avnet, reconoce que el canal
valora todos los esfuerzos en "acelerar y reducir el tiempo necesa-
rio para que puedan ofrecer las nuevas soluciones a sus clientes".
Oportunidades y planes Los mayoristas esperan que este año se abran nuevas oportu-
nidades en el terreno de la seguridad como servicio, el Internet
de las Cosas, la seguridad en la nube y las soluciones avanzadas.
La implantación del nuevo Reglamento Europeo de Protección
de Datos es otra vía que generará nuevo negocio. Al mismo
tiempo, la protección del endpoint, la seguridad del perímetro
y la protección del entorno del puesto de trabajo son otros de
los ejes de crecimiento.
Cada figura espera seguir creciendo este año y han trazado dis-
tintas estrategias para lograrlo. El Grupo Exclusive Networks está
ejecutando su plan estratégico con la vista puesta en el año 2020,
año en el que espera superar los 5.000 millones de euros de fac-
turación global. En el ámbito local sigue esta línea y esperar lo-
grar un crecimiento por encima de
los dos dígitos, según indica Saéz.
Ajoomal está preparando su nueva
oferta de servicios gestionados y es-
pera alcanzar un crecimiento del
20 %.
Arrow, Azlan, Avnet e Ireo confían
en la evolución positiva del negocio
este año, mientras que Ingecon
cree que su crecimiento será más
moderado este ejercicio, tras unos
años en los que ha crecido a un ritmo muy rápido.
“Las oportunidades están en la especialización y el conoci-
miento. El canal de distribución es parte del negocio del mundo
empresarial y su razón de ser es su capacidad para aportar solu-
ciones y acompañar a las empresas dentro de sus proyectos de
transformación digital”, concluye el responsable de Arrow.
"La formación es
la clave del éxito
del canal"
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 35
En Portada 235 x 300_nwsfeb 31/01/17 11:13 Página 35
Infortisa, empresa asociada a aseminforC/ Del Pozo, 1 Alfara del Patriarca • VALENCIA • Tel. Ventas: 961 309 006 Tel. Posventa: 961 309 007
[email protected] • www.infortisa.comHorario Comercial : lunes a viernes. De 9.00 h a 18.00 h. ininterrumpidamente
Mayorista de informática y tecnología
Infortisa_nwseneinfortisa 31/01/17 15:19 Página 36
Infortisa, empresa asociada a aseminforC/ Del Pozo, 1 Alfara del Patriarca • VALENCIA • Tel. Ventas: 961 309 006 Tel. Posventa: 961 309 007
[email protected] • www.infortisa.comHorario Comercial : lunes a viernes. De 9.00 h a 18.00 h. ininterrumpidamente
Mayorista de informática y tecnología
Infortisa_nwseneinfortisa 31/01/17 15:19 Página 37
ontañés recuerda los excelentes crecimien-
tos, a doble dígito, que cosechó el negocio de
los mayoristas en 2014 y 2015, con ascensos
del 24 % y el 19 %, respectivamente, que demostraban la recu-
peración que experimentaba el sector tras años de dificultades.
2016, sin embargo, analiza, “ha sido un año bastante plano de-
bido a la incertidumbre política y económica, no solamente en
España sino en toda Europa, con el tema del brexit, la cuestión
de los refugiados y las elecciones de Estados Unidos”.
2016 fue un año de altibajos. El año arrancó con un crecimiento,
escueto, del 2 % en el primer trimestre. En el segundo, el nego-
cio se elevó un 6 % mientras que el baremo de crecimiento del
tercero fue del 4 %. El decrecimiento llegó de manera sorpre-
siva en el último tramo del año, con un decrecimiento del 5 %,
lo que ha provocado que el crecimiento global de España, que
hasta finales de noviembre crecía en torno a un 2 %, se haya ce-
rrado un punto por debajo. “La inestabilidad política ha afec-
tado mucho al sector y aunque hemos conseguido tener un
gobierno a finales de año, ha llegado tarde para mejorar los re-
sultados del año”, analiza la country manager.
El último trimestre arroja el peor resultado del año, con un decrecimiento del 5 %
Según los datos de la consultora Context, persiste el crecimiento en elnegocio de los mayoristas en España. Aunque en 2016 el ascenso del 1 %fue mucho más rácano que en años anteriores, los mayoristas remataronejercicio salvando los muebles, a pesar de que el trimestre que cerró año,tradicionalmente el más fuerte del año, registró un decrecimiento del 5 %.De cara a 2017, las expectativas que maneja la consultora, en palabras deElena Montañés, country manager de España y Portugal, son optimistas.“Las inversiones que no han tenido lugar a lo largo del pasado año, sobretodo en la Administración Pública y las grandes corporaciones, se iránhaciendo a lo largo de 2017”.
M
Marilés de Pedro✒
38 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
El negocio delsegmento mayoristaen España crecióun 1 % en 2016
El negocio delsegmento mayoristaen España crecióun 1 % en 2016
Elena Montañés, country manager de Context España y Portugal
“En el conjunto del
año, es la pyme la que
ha ido empujando el
negocio, concluyendo
el año con un ascenso
global del 6 %”
VER VÍDEO
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 08/02/17 11:47 Página 38
Análisis por canales La consultora analiza el mercado distinguiendo entre los dife-
rentes canales a los que se dirigen los distribuidores: corporate,
pyme y retail. En el conjunto del año, es la pyme la que ha ido
empujando el negocio, concluyendo el año con un ascenso glo-
bal del 6 %. Si se analiza el comportamiento cada trimestre: en
el primero creció un 7% y durante el segundo y el tercero, el as-
censo llegó al doble dígito: un 18 % y un 10 %, respectivamente.
El revés se produjo en el tramo que cerraba ejercicio, con un de-
crecimiento del 6 %. “La pyme no se ha visto tan influenciada
por la inestabilidad política a lo largo del año y aquellas empre-
sas que ya estaban creciendo en 2015 no han frenado su inver-
sión en tecnología: si necesitaban invertir en seguridad o
actualizar sus equipos lo han ido haciendo a lo largo del año in-
dependientemente de la situación política”, apunta. A pesar del
parón del último trimestre, la consultora es optimista. “La esta-
bilidad política genera certidumbre y anima a las empresas a in-
vertir. Ésto, unido a que las previsiones de crecimiento de la
economía española ascienden al 2,5 % del PIB, hará que el mer-
cado TIC evolucione positivamente”.
El área corporativa es el que más ha sufrido en 2016, cerrando
ejercicio con un decrecimiento global del 8 %. A pesar de que el
negocio creció un 3 % en el tercer trimestre, el decrecimiento
ha sido la nota constante en los tres restantes: en el primero se
decreció un 2 %, un 10 % en el segundo y un 16 % en el que ce-
rraba año. “Aunque ya tenemos gobierno todavía la inversión no
se ha aprobado y ha afectado a la inversión pública y también,
aunque en menor medida, a la inversión privada”, analiza.
Por último, el mercado de consumo ha concluido el año con un
crecimiento del 3 %. Montañés asegura que el Viernes Negro y
la campaña de Navidad resultaron positivos, lo que permitió que
las ventas subieran un 3 % (en noviembre se creció un 2 % y en
diciembre un 8 %). A pesar de todo, se observan picos en su
comportamiento, con meses de decrecimiento (en julio, por
ejemplo, se observó una bajada del 11 %, la mayor de año). Los
mayores ascensos, además del mes que cerró año, se produjeron
en marzo y mayo (15 %); y en agosto (7 %).
Análisis por áreas de negocio En relación a los mercados que mejor funcionaron en cada uno
de los mayoristas, los resultados varían en función de los cana-
les. En la parte profesional (corporate y pyme), el mejor com-
portamiento corresponde a los dispositivos de seguridad que
crecieron un 129 %. A continuación se sitúan el área del wireless
networking con un ascenso del 28 %; el smart home & office, con
un 26 % y la conectividad, que crece un 18 %. También cabe des-
tacar el crecimiento de los sistemas de audio y de vídeo (13 %),
Resultados por canales 2016
Resultados por canales 2016 en el cuarto trimestre
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 39
Análisis impreso
Las ventas en el canal de la impresión tu-
vieron a la pyme como la protagonista des-
tacada. Tanto el negocio de las impresoras
láser, que crecieron un 20 %, como los mul-
tifuncionales, que lo hicieron un 17 %. En
cuanto al segmento de la inyección de
tinta, el comportamiento fue dispar: mien-
tras que las impresoras crecían un 11 %, los
equipos multifuncionales sufrían en este
entorno en el último trimestre a pesar de
obtener buenos resultados en el segundo
y el tercero.
Analizando el área de consumo, las impre-
soras de inyección de tinta crecieron un
16 % mientras que los dispositivos multi-
funcionales, tanto los de tecnología láser,
con un ascenso del 8 %, como las de inyec-
ción de tinta, que crecieron un 5 %, mos-
traron un buen recorrido de negocio.
En el área de la Administración Pública y de
las grandes cuentas, las ventas no han sido
tan positivas. “Aparte del parón de la inver-
sión estamos viendo una evolución del ne-
gocio transaccional a un negocio contrac-
tual”, analiza Elena Montañés.
Por último, la analista recomienda vigilar el
mercado de las impresoras 3D. “España está
muy activa en este sector”, asegura. “BQ
está desarrollando un buen trabajo en el
segmento de las impresoras 3D
personal/desktop, lo que les ha permitido
ocupar la tercera posición en el mercado de
Europa Occidental”, relata. En el área profe-
sional o industrial, HP ya está lista para ven-
der su primera MultiJet Fusion (MJF) 3D
Printer. “La tecnología aplicada en las im-
presoras profesionales/industriales de HP
procede del equipo de Barcelona (Sant
Cugat) y hay muchas expectativas puestas
en esta tecnología”.
Canal Oct-16 Nov-16 Dic-16
Small and Medium Reseller -9% -2% -7%
Retail Chain -1% 2% 8%
Corporate Reseller -17% -15% -16%
Canal 1er trimestre 2º trimestre 3er trimestre 4º trimestre
Small and Medium Reseller 7 % 18 % 10 % -6 %
Retail Chain 3 % 3 % 0 % 3 %
Corporate Reseller -2 % -10 % 3 % -16 %
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:04 Página 39
las garantías y los servicios (11 %), el software y las licencias (un
7 %) y los data center networking and security (7 %).
En el área de consumo lo que más crecen son los dispositivos de
seguridad, al igual que en la parte profesional. También tienen un
excelente comportamiento las comunicaciones unificadas (que
crecen un 56 %), las consolas, cuyo negocio asciende un 34 %; los
dispositivos wireless (34 %) y los monitores (31 %). También crecen
los sistemas de audio y video, con un ascenso del 30 %, la conec-
tividad, el power equipment y el wireless networking.
España, en su entorno europeo Analizado el comportamiento del negocio mayorista en España
en comparación con los países de su entorno, el Reino Unido se
erige en la nación con un mayor crecimiento: un 9 % con un tipo
de cambio fijo (aunque decrece un 4 % si se utiliza un tipo de cam-
bio variable). Italia y Portugal crecen en idéntico baremo que Es-
paña (un 1 %), mientras que Alemania y Francia decrecen un 1 %.
Optimista 2017Context muestra un perfil optimista de cara a este año. “Las pre-
visiones de la economía española son positivas, lo que favore-
cerá al sector”, arranca Elena Montañés. A juicio de la consultora,
la Administración Pública debe empezar a reactivar sus inver-
siones aunque probablemente no se refleje tanto en el primer
trimestre como a lo largo del año. Por su parte, “la pyme seguirá
invirtiendo en el proceso de la transformación digital”. Por úl-
timo, prevé que el consumo se mantenga estable, “con sus tra-
dicionales picos a lo largo del año”.
Elena Montañés cree que la inclusión del desarrollo de la
Agenda Digital como materia clave de un ministerio es una
buena noticia para el sector. “La Agenda Digital va a ayudar a la
transformación digital tanto de las administraciones públicas
como de las empresas. Ayudará a impulsar la inversión y la eco-
nomía española”.
En el área del consumo, la consultora cree que el gaming y la re-
alidad virtual señalan buenas oportunidades para el canal.
Según los datos de una encuesta que ha realizado Context, la
realidad virtual ya no es del dominio exclusivo de los jugado-
res ya que tres de cada cuatro españoles ha oído hablar de dicha
tecnología. “Los esfuerzos de empresas como Oculus Rift, Sam-
sung, HTC o Sony PlayStation van mucho más allá de los juga-
dores, llegando al público en general, así como la utilidad de
las diversas aplicaciones en los negocios”.
El Internet de las Cosas es otra tendencia clara. “Cada vez tene-
mos más dispositivos conectados y eso da lugar a más datos
que hay que analizar, que lleva al big data y a la computación en
la nube”, explica. Por último, Montañés apuntó que las smart ci-
ties y el smart home “también empiezan a ser tendencia”.
ContextTel.: 91 441 24 96
Comportamiento del mercado de consumo en 2016 (comparado con 2015)
40 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
“Las previsiones de la
economía española son
positivas, lo que
favorecerá al sector”
12 %10 %
8 %6 %4 %2 %0 %
-2 %-4 %-6 %-8 %
-10 %12 % Ene
2016Feb2016
Mar2016
Abr2016
May2016
Jun2016
Jul2016
Ago2016
Sep2016
Oct2016
Nov2016
Dic2016
16 %14 %
Resultados por canales año 2016 completo
Canal 2016
Small and Medium Reseller 6%
Retail Chain 3%
Corporate Reseller -8%
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:05 Página 40
a razón de esta estrategia está clara: el cliente exige
un panorama completo en la nube en el que además
sea sencillo mover cargas entre los diferentes entor-
nos. “Está claro el valor de la nube pública ya que per-
mite combinar todas las piezas”, reconoce. Lógicamente, las otras
dos piezas de la nube (SaaS y PaaS) van por delante, y en un 70 %
de los casos la implantación es correcta, “pero, después, se re-
quiere más y, en el caso del IaaS, la mejora en la gestión de los ac-
tivos del hardware es evidente”.
En el caso del IaaS, Alonso no está de acuerdo con la sencillez que
defienden algunos en su implantación. “Hay que facilitar las mi-
graciones a la nube pública y, sobre todo, evaluar de manera ade-
cuada el coste que tiene esta migración”, remarcó. “Se trata de
industrializar el paso a la nube”. Una industrialización que no ol-
vida el precio. “Somos competitivos en este aspecto. En IaaS
somos iguales o incluso más baratos que el resto”.
Alonso remarca el carácter agnóstico de su propuesta IaaS. “Po-
demos hacerla correr, por ejemplo, sobre .NET o sobre open source
sin problema”. Además, con la segunda generación, presentada
en su reciente Oracle OpenWorld, se ha ganado en rendimiento
(entre un 20 y un 30 % más) y en el acceso a los discos. “Las má-
quinas estándar de Oracle compiten muy bien con las soluciones
premium de otros competidores”, recalcó. Por último, destacó la
facilidad de trasladar cargas del centro de datos a la nube.
Diferentes opcionesLa oferta de IaaS de Oracle cuenta con seis opciones diferentes.
La “versión” más tradicional viene representada por “Elasti Com-
pute” que señala la provisión de servidores virtuales en la nube.
Alonso destaca la opción “Bare Metal” que permite trabajar con
máquinas físicas en IaaS, “lo que no es posible con otros prove-
edores”. Ravello, que ha aterrizado en España hace un par de
meses, permite la compatibilidad absoluta con VMware y KVM
en la nube pública. La oferta contempla también las opciones
de servidores dedicados, “especialmente pensados para empre-
sas que son más reacias a la nube por temas de seguridad”; y la
construcción de servicios cloud sobre el hardware de Oracle (los
famosos sistemas integrados). Por último los Container Service,
una opción más “ligera” que permite ubicar distintos containers
en una misma máquina.
En España, como reconoció el responsable, el 80 % de las instala-
ciones se las lleva la opción más tradicional, vinculada con el des-
pliegue de máquinas virtuales. Sin embargo Alonso se muestra
muy esperanzado con el desarrollo de Ravello, que genera el 30 %
de las actuales oportunidades de negocio.
Y el canalEl canal debe subirse al carro de este modelo en la nube. “Tiene
que darse cuenta de que una gran parte de la complejidad del
proyecto reside ahora en el proveedor tecnológico”, puntualiza.
“Ahora debe desarrollar proyectos más ligeros en los que sigue
pudiendo dar valor. El canal sigue siendo vital para el despliegue
y la configuración de la solución”. Alonso destacó el caso de los
ISV, con los que se está trabajando para que también ofrezcan
IaaS y PaaS.
OracleTel.: 902 302 302
Ha llegado con un cierto retraso pero tira de ambición. Año y mediodespués de anunciar su foco decidido por el desarrollo de una propuestaIaaS, Oracle está convencido de que estará en la terna de proveedores quedominará este sabor de la nube en los próximos años. “Ofrecemos unaoferta, completa y diferenciada, y contamos con una base instalada,amplia, que puede optar por Oracle para adoptar IaaS”, declaró CristianAlonso, director de desarrollo de negocio cloud de la marca. El mejorrefrendo a esta ambición es que el negocio global de cloud en Oracle yasupone el 12 % de la facturación, a un ritmo mantenido de 1.000 millonesde dólares cada trimestre.
Cristian Alonso, director de desarrollode negocio cloud de Oracle
L
Marilés de Pedro✒
El proveedor defiende la competitividad, en coste, de su plataforma
“Oracle estará en laterna de proveedoresde IaaS que dominaráel mercado”
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 41
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:05 Página 41
omo empresa 100 % canal, la labor de Emilio Paz encuen-
tra su complemento con las competencias de Manuel de
Dios, que se encarga de gestionar al dueto mayorista (in-
tegrado por Arrow e Ingram Micro) y el canal más tradicional.
Integradores de sistemasEl trabajo con los integradores de sistemas es pilar clave. En sus
primeros compases en la compañía, Paz tiene claro lo que pre-
tende conseguir con ellos. “Me gustaría que Citrix fuera relevante
en su oferta tecnológica; y que cuando estén involucrados en un
proyecto en torno a cómo quiere trabajar el usuario, cuenten con
nosotros”.
Citrix siempre ha tenido relación con estas compañías pero ahora
se ha decidido poner un foco dedicado a estos grandes integrado-
res de sistemas que, por su tamaño, exigen una mayor dedicación.
“Su concurso es fundamental y su papel crecerá con el tiempo a
medida que desarrollemos negocio de manera conjunta”, explica.
Unos integradores que fundamentalmente desarrollan el mer-
cado de las grandes cuentas, en las que Paz observa un cambio
evidente en su modelo de consumo de la tecnología. “Cada vez
optan más por los servicios de externalización y los integrado-
res tienen un papel esencial, al ser los decisores tecnológicos de
estas empresas”. Un foco que no hace olvidar la oportunidad
que se abre en las medianas cuentas, que cada vez invierten más
en tecnología, y que desde hace tiempo están en las miras de
Citrix. Y también en las de Emilio Paz con estos integradores.
En la actualidad Citrix cuenta con una estrecha relación con cua-
tro grandes integradores de sistemas que disfrutan de una pre-
sencia mundial. La labor de Paz, además de alimentar estas
relaciones, es designar a un grupo de integradores más peque-
ños, con los que se trabajará de manera más estrecha. Ya ha es-
tudiado el mercado, donde hay una docena de compañías que
El proveedor estrecha su relación con los integradores de sistemas
Desde el pasado mes de enero Emilio Paz se encargará depotenciar el papel que tienen los integradores de sistemasen Citrix. Un negociado que compatibilizará con el cuidadode las alianzas tecnológicas que mantiene el proveedor yel desarrollo del negocio con las operadoras. Uncontundente tridente que deberá estar perfectamentealineado con las tres prioridades que persigue lacompañía en este 2017: incrementar el número declientes en torno a sus productos “estrella”, XenApp yXen Desktop; desarrollar el área de las redes y ganarconjuntamente con Microsoft.
CMarilés de Pedro✒
42 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
“Citrix debe ser relevante en laoferta tecnológica de los grandesintegradores de sistemas”
Emilio Paz, responsable de integradoresde sistemas y alianzas de Citrix
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 12:41 Página 42
se pueden ajustar al perfil. “La idea es trabajar con 6 ó 7 figuras,
no más, para conseguir un buen desarrollo de negocio”.
Más allá de la movilidadLa contundente imagen de marca de Citrix se vincula, lógica-
mente, al entorno en el que han exhibido liderazgo: la movili-
dad, entendida esta, como recuerda Paz, como “la experiencia de
la que disfruta el usuario en cualquier terminal o dispositivo
móvil cualquiera que sea la plataforma en la que opere”. Se trata,
en definitiva, de que la experiencia del usuario “sea la misma al
margen del tipo de dispositivo”.
A su juicio, uno de sus grandes elementos diferenciales es su ca-
pacidad de ofrecer “un gran rendimiento con pequeños anchos
de banda, una capacidad que se basa en los protocolos de co-
municación entre el cloud y el dispositivo, lo que implica años de
desarrollo”.
Ahora bien, asumida su posición dominante en este entorno, que
tiene que ver con el uso de las aplicaciones y los escritorios remo-
tos y con sus dos productos de referencia: XenApp y Xen Desktop;
Paz reconoce que su lugar en el entorno de las redes aún no es el
deseado. Un entorno al que han accedido gracias a sus importan-
tes adquisiciones en este ámbito (con NetScaler como punta de
lanza), lo que les ha permitido adjuntar a sus soluciones móviles
grandes capacidades de networking. “Citrix debe ir asociado a la
palabra networking ya que las comunicaciones son fundamentales
cuando nos referimos a los dispositivos móviles”, reconoce. “Esta
oferta nos permite acceder al desarrollo de proyectos más com-
pletos en el área de la transformación del puesto de trabajo en el
que las aplicaciones que requieren los usuarios deben correr en la
cloud. Citrix tiene mucho que aportar
en este entorno ya que nuestra tec-
nología permite que las aplicaciones
corran sin problemas en este en-
torno, sobre cualquier plataforma”.
Paz defiende que las mejores venta-
jas para los clientes se extraen
cuando actúan de manera conjunta
las soluciones de movilidad con las
de redes; ambas de Citrix, claro.
“Aunque somos capaces de integrar-
nos con otros productos, los mejores
resultados se obtienen cuando se
opta por nuestras soluciones en
ambos entornos, lo que asegura re-
cibir una experiencia completa de
usuario, con el mismo nivel de soporte en ambos”. Es esta siner-
gia una de las prioridades que maneja con el grupo de integra-
dores de sistemas. “Hay que desarrollar con ellos el entorno de las
redes”, reconoce. “Citrix está presente en el 90 % de las grandes
compañías de España”, asegura. “Tenemos la puerta abierta de
estos clientes y lo que nos hace falta es crecer en productos y so-
luciones en ellos”.
Operadoras y alianzasUna de las prioridades de la compañía, a nivel global, es intensifi-
car su alianza con Microsoft, una compañía en la que Emilio Paz ha
desarrollado una gran parte de su carrera profesional. “Siempre ha
sido una alianza muy potente para Citrix y desde hace un año se
ha reforzado aún más con acuerdos específicos para el desarrollo
de Azure, Enterprise Mobility y Skype for Business”, explica.
Con las operadoras se está trabajando para ofrecer de manera
conjunta “un dispositivo de usuario
en la nube que se tarifica por el uso
que se haga”. Como recuerda Paz, la
manera en la que estas compañías se
están acercando al mercado ha cam-
biado totalmente debido a la nube,
lo que implica una transformación en
su forma de dar servicios.
Buen 2017 El responsable está convencido de
que 2017 va a ser muy buen año. “El
segmento público durante 2016 es-
tuvo bastante parado y se prevé que
los proyectos que han estado para-
dos saldrán a lo largo de este año”,
analiza. “Y los datos económicos acompañan: crecimiento de
empleo, presupuestos y más crédito en las empresas”. Paz re-
cuerda que las soluciones de Citrix se adaptan a cualquier tipo
de cliente, lo que abre numerosas oportunidades en todo tipo
de mercados.
CitrixTel.: 91 414 98 00
“Citrix debe ir asociado
al networking ya que las
comunicaciones son
fundamentales cuando
nos referimos a los
dispositivos móviles”
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 43
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 12:41 Página 43
l consumible alternativo destaca por su rentabili-
dad lo que hace que haya muchos competidores en
este mercado, como confirma Peinador.
“Es importante ofrecer una alternativa a un mercado que es muy
sensible a los costes de impresión. Ser una alternativa más ba-
rata que el producto original, pero con el mismo estándar de ca-
lidad”, indica la directiva.
Estrategia El objetivo de Xerox es posicionarse como “un proveedor de re-
ferencia para los productos de oficina”. Para lograr este objetivo
cuenta con su expertise en el mundo de la impresión y el trabajo
de los expertos de su Centro Tecnológico del Consumible. En
este centro se diseñan los productos y se garantiza que los car-
tuchos de tóner cumplen las certificaciones medioambientales
y la normativa en términos de seguridad y de salud. “Nos per-
mite ir con seguridad al
mercado y proporcionar
una garantía de por vida al
100 %”, subraya Peinador.
El mercado del consumible
compatible es un mercado
dinámico que no para de
crecer. Se estima que el re-
presenta un 23 % del mer-
cado del consumible en
Europa Occidental, aunque
la penetración es todavía
mayor en el monocromo.
Xerox, para responder a esta demanda, está adaptando su oferta
con el lanzamiento continuo de referencias. Recientemente ha
lanzado más de 50 nuevos productos y tiene un catálogo que
cubre 800 modelos de impresoras. "Es un mercado muy diná-
mico e intentamos adaptar-
nos a las novedades y cubrir
la demanda de nuestros
clientes".
Canal A la hora de comercializar
estos productos, el canal
tiene diversos beneficios. El
primero es un margen
medio del 24 %, que "no es
habitual en el sector", según
resalta la directiva.
Lleva 10 años en este mercado apostando por ofrecer calidad a un precio competitivo
Xerox es una referencia en el mercado del consumible tanto por elproducto para sus propios equipos como por el que fabrica para otrasmarcas. El proveedor, que cuenta con una oferta que supera las 800referencias, garantiza la fiabilidad y calidad de sus consumibles, gracias ala labor de su Centro Tecnológico de Consumibles. Sonia Peinador,supplies team leader de Xerox, subraya que su producto para otras marcases atractivo y rentable para el distribuidor porque ofrece alta calidad y unmayor margen.
E
El consumible para otras marcas,un negocio al alza en Xerox
Rosa Martín✒
Sonia Peinador, supplies team leader de Xerox
44 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
"Es importante ofrecer
una alternativa más barata
que el producto original,
pero con el mismo
estándar de calidad"
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:09 Página 44
La compañía cuenta con un programa global de partners y su
pertenencia a esta red eleva aún más el margen que el distri-
buidor puede obtener. "Si participan en nuestro programa glo-
bal de partners pueden duplicar las ganancias con el esquema
de rebates que tenemos".
En la actualidad el canal
mayorista de Xerox está
compuesto por Esprinet,
Ingram Micro y Tech Data.
Estas figuras comercializan
los productos de su marca
y además los consumibles
compatibles, aunque para
esta tipología también
cuenta con Inforpor y UFP.
Junto a los mayoristas, dis-
tribuyen estos productos
los socios certificados del
programa global que está formado por 60 figuras de distinto
perfil.
Peinador reitera el compromiso de Xerox con sus distribuido-
res ya que "el 100 % de las ventas de este tipo de productos se
produce a través del canal de distribución". Los socios de la
marca también cuentan con la garantía de la calidad del pro-
ducto de Xerox, lo que reduce los riesgos y vence las reticen-
cias del usuario final.
"Tienen la tranquilidad de vender un producto de alta calidad
con una garantía de por vida, que no es estándar en el mercado.
Hay un cierto temor entre los usuarios que solo utilizan pro-
ducto original al cambiar a una marca alternativa por si tendrán
problemas en los equipos. En nuestro caso ese riesgo no existe.
En el caso de que un consumible nuestro provoque un daño en
una impresora, cubrimos el desperfecto", recalca Peinador.
Esta fiabilidad, el ahorro de costes que producen estos consu-
mibles que puede oscilar entre un 24 y un 40 %, dependiendo
de la referencia, y el incremento de las ventas de impresoras en
el mercado español han contribuido al crecimiento de este
mercado- Además, los programas de coste por copia han im-
pulsado la venta de este tipo de consumibles.
Para ayudar a los distribuidores que trabajan en esta modali-
dad les brinda un software
gratuito para monitorizar el
parque de impresoras de
sus clientes y evaluar las
necesidades de consumi-
bles.
Este software ha contri-
buido a la buena salud de
este negocio y la compañía
se plantea seguir traba-
jando en esta línea. "Que-
remos hacer mucho foco
en el desarrollo del soft-
ware que proporcionarnos
a los partners. Nos permitirá tener acceso a más base instalada
y crecer en este tipo de negocio", apunta Peinador. "El objetivo
que tenemos es que el negocio crezca tanto en los sistemas de
monitorización automática como en la venta transaccional",
añade. Xerox
Tel: 902 200 169
"El 100 % de las ventas de
este tipo de productos se
produce a través del
canal de distribución"
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 45
Legalidad
Xerox extrema las medidas para respetar la
legalidad y evitar conflictos con los fabrican-
tes de los equipos para los que produce con-
sumibles compatibles. "Nunca hemos tenido
problemas con las marcas", subraya Peinador.
En este sentido, una de las labores del Centro
de Consumibles de Xerox es velar por la le-
galidad para evitar problemas por las paten-
tes. Colabora de forma continua con el
departamento de asesoramiento jurídico
para establecer las normas legales para pro-
teger a sus clientes y buscan cómo evitar que
se puedan infringir las patentes y los dere-
chos de propiedad intelectual de terceros.
"Es un mercado muy delicado y hay que
tener mucho cuidado con la protección de
las patentes", añade la directiva, que avisa
que "hay marcas en la calle muy baratas y
siempre hay un riesgo en éstas de violación
de patentes".
Xerox también cuenta con un departamento
de protección de marca que persigue las in-
fracciones y los delitos de falsificación o pi-
ratería de sus consumibles. Este departa-
mento, al recibir una denuncia de que en el
mercado hay material comercializado con su
marca que es sospechoso de estar saltán-
dose la legalidad por su bajo precio o falta
de calidad, lleva a cabo una compra selectiva
para investigar y solventar este problema.
"Este departamento es muy activo, pero
nunca hemos detectado piratería con nues-
tro producto".
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 03/02/17 12:50 Página 45
alend tiene claro que los motores de su negocio, la
nube y el desarrollo del big data, en plena vigencia
ambos, van a permitirle crecer en España. En el
breve periodo de tiempo que llevan instalados en el país ya ha
conseguido clientes con reconocidos nombres del sector ban-
cario, con quienes trabajan en la detección del fraude. También
entre las grandes aerolíneas españolas, con quienes gestionan
el mantenimiento de su flota de aviones.
En su haber, un amplio portfolio en el que se incluyen desde la
integración de los datos, la calidad y gobierno del dato o la in-
tegración de aplicaciones en tiempo real, por poner algunos
ejemplos.
Un portfolio con el que pretenden que sus clientes, usando su
plataforma integrada, puedan seguir un camino de adopción de
iniciativas de big data de forma gradual. Así lo afirma Álvaro Pa-
lencia, account executive de Talend España, quien explica que
“ayudan a las empresas a ahorrar costes y a explotar sus datos de
una forma inteligente, cubriendo todas las áreas de gestión del
dato que una empresa pueda necesitar”.
Uno de los problemas por los que el big data no tiene mayor
presencia en la empresa española es debido a que un 20 % de
las compañías no sabe quiénes son los proveedores del mismo.
“En este caso suelen apostar por los proveedores tradicionales
de tecnología de business intelligence y de analítica, pero este
tipo de soluciones no son suficientes porque las soluciones no
pueden escalar de manera adecuada, tienen un alto coste o el
tiempo para ir al mercado a nivel de negocio es muy lento, entre
otros inconvenientes”, advierte Palencia. Por ello, es fundamen-
tal, a su juicio, incidir en los beneficios que aporta a su negocio
ir a un entorno de big data y explotar los datos que una empresa
tiene, de forma analítica, para que esto no ocurra. Para evange-
lizar en estos apartados, la compañía está realizando campañas
de marketing, webinars o la difusión de casos de éxito que ahon-
den en estos beneficios.
El canalEl canal de distribución es uno de los pilares en los que se basa
este crecimiento ya que contar con una adecuada estrategia de
distribución es muy importante. Así lo manifiesta Álvaro Palen-
cia que admite que “el canal tiene una mayor granularidad y
La compañía acaba de abrir oficina en España
De origen francés, pero con “su cuartelgeneral” en California, Talend, compañíaespecializada en soluciones de integracióncloud y big data, ha decidido aterrizar ennuestro país con oficina propia, tras variosaños con presencia indirecta, a través de unpequeño ecosistema de partners comoAccenture, CapGemini, Atos y una serie deconsultoras de canal que ejercían la función deresellers. La apertura de la filial española, afinales del año pasado, se debe a la tendenciade nuestro mercado de acelerar la demandade soluciones de big data. Y su objetivoprioritario: hacer crecer la marca.
T
Talend busca un canal quemueva datos, no cajas
Inma Elizalde✒Álvaro Palencia, account executive de Talend España
46 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:14 Página 46
puede acceder a un mayor número de empresas, por lo que es
importante que él mismo reciba una educación sobre los bene-
ficios que aporta el big data a las empresas, para que ellos los
trasladen a las compañías”. Un canal que Talend utilizará para di-
rigirse a las pequeñas y medianas.
¿Qué buscan? Cubrir tres áreas: cobertura geográfica, de pro-
ducto y de sector de actividad. A nivel geográfico quieren cu-
brir toda la península, incluido Portugal. Su objetivo es llegar
también a todos los sectores de actividad, incluyendo la Admi-
nistración Pública, ya que la misma adopta en mayor medida so-
luciones Open Source
como las que ofrece Talend.
“Tenemos una gran de-
manda de entidades loca-
les, autonómicas y de
ministerios y empresas pú-
blicas de soluciones basa-
das en Open Source”,
reconoce.
En esta búsqueda de canal,
Talend explora perfiles de
empresas integradoras de
soluciones, consultoras es-
pecializadas en las áreas de
Talend, revendedores de
software y mayoristas de
software. “Un perfil de canal
que no mueva cajas sino
datos. Y que entienda cómo
transmitir a su cliente final
el tipo de soluciones que tenemos, el valor que las mismas les
aportan y cómo sacar el máximo provecho de ellas”, argumenta.
En cuanto a lo que ofrecen, el directivo resalta “un acuerdo ven-
tajoso a nivel comercial en términos de precios”. Junto a ello, for-
mación de todo tipo, tanto técnica como a la hora de posicionar
las soluciones y comunicar las ventajas al cliente final. Además,
una parte del presupuesto de marketing que maneja Talend irá
destinado a apoyar las campañas del canal. “Y si el canal tiene un
evento, Talend será el sponsor del mismo”.
ProductosEntre sus productos se destaca “Big Data Sandbox”, que permite
a las empresas experimentar las últimas tecnologías de big data
a riesgo y coste cero y a los desarrolladores de Java ser más com-
petentes con Hadoop de una manera más rápida.
Cuentan con Talend Data Quality, que limpia y enriquece datos
para toda la empresa, incorporando de forma fácil, normas y re-
glas que se pueden aplicar en todas las soluciones de integración
de datos de Talend. A principios de este año, la compañía agregó
capacidades de gobierno y autoservicio en la preparación de
datos de esta solución para
ayudar a transformar la forma
en la que las TI y el negocio
colaboran para capacitar a
todos los empleados, con el
fin de que puedan acceder y
preparar los datos para su
análisis.
La marca también cuenta con
una nueva versión Winter’17
de Talend Data Fabric, una
plataforma que facilita la cola-
boración entre TI y la empresa
para permitir un uso más ge-
neralizado de los datos para la
toma de decisiones.
Esta plataforma integrada in-
cluye ahora nuevas funciones
de preparación de datos para
big data que permiten a
todos los empleados acceder, limpiar y colaborar en el análisis
de conjuntos masivos de los mismos. Por otro lado, la nueva app
Data Stewardship es una aplicación de administración y custo-
dia de datos intuitiva y de autoservicio que ayuda a las compa-
ñías a evitar las costosas multas y sanciones que pueden derivar
de los problemas de integridad de los datos, por poner algunos
ejemplos.
Talendwww.talend.com
En su búsqueda de canal,
Talend explora perfiles de
empresas integradoras de
soluciones, consultoras
especializadas,
revendedores de software y
mayoristas de software
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 47
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:15 Página 47
eamViewer ha lanzado un programa para part-
ners con el fin de añadir una “nueva capa” a su
modelo de venta, según confirma Kostantin
Ebert, director de canal de TeamViewer. La compañía, que
hasta ahora solo se dedicaba a la venta directa, ha dise-
ñado un programa para llegar a nuevos clientes y facilitar
el acceso a sus soluciones. “El programa actúa como una
extensión de nuestra estrategia de ventas. Lo que quere-
mos es ofrecer el mayor número de opciones posible a
nuestros clientes. Ellos son los que deciden
dónde y de quién adquieren el software”.
A través de esta iniciativa, que se lanzó hace seis meses, está con-
figurando una red de distribuidores especialistas. “Preferimos la
calidad antes que la cantidad. Nuestros socios de canal deben con-
tar con experiencia en software y tener un enfoque orientado a
servicios y soluciones”, señala el directivo.
AcuerdosLa compañía ha firmado los primeros acuerdos en el mercado es-
pañol y cuenta con algunos partners destacados como Danysoft,
aunque todavía queda mucho espacio para completar su red de
distribuidores. “Aún hay espacio para que más socios de canal se
unan a nuestro programa y puedan beneficiarse del potencial de
nuestras soluciones”. La compañía enfoca la relación con sus socios
desde un punto de vista práctico que genere negocio a las dos par-
tes. Siguiendo esta premisa ha establecido tres niveles en su canal:
Silver, Gold y Platinum.
En función de su compromiso les ofrece diversas ventajas como el
soporte tanto técnico como comercial y otra serie de beneficios,
entre los que destaca la formación online gratuita, ya que la com-
pañía considera que “conocer bien el producto es la clave del éxito”.
También ha desarrollado campañas especificas y diversas acciones
de marketing para facilitar el trabajo de su red de distribuidores.
“Nuestro programa de socios ha supuesto un gran éxito para nos-
otros, y recibimos un feedback muy positivo de nuestros partners.
Apreciamos mucho el gran know-how en consultoría e implemen-
tación de nuestros partners de canal en España, ya que cuentan con
relaciones muy sanas y a largo plazo con el cliente".
La compañía espera seguir mejorando el programa durante 2017
con el fin de ampliar su red de socios y aprovechar las oportuni-
dades que presenta el mercado.
“España es un mercado en crecimiento en el que vemos muchas
oportunidades. Queremos agregar más socios al programa y se-
guir creciendo”, concluye Ebert.
TeamViewerwww.teamviewer.com
El mercado español es estratégico para la compañía por las oportunidades que presenta
TeamViewer se encuentra en plena promoción de la versión 12 de su solución para el controlremoto de dispositivos y en el desarrollo de su programa de canal. Hace seis meses decidió abrirsu producto a la distribución, tras diez años de venta directa, con el fin de llegar a nuevosclientes y proporcionar un nuevo canal a los usuarios.
“Queremos agregar más sociosal programa y seguir creciendo”
Rosa Martín✒
Kostantin Ebert, director decanal de TeamViewer
Soluciones y proyectos
TeamViewer lanzó el pasado mes de
noviembre la versión definitiva de
TeamViewer 12. Esta versión destaca
por su facilidad de manejo, veloci-
dad y seguridad. Soporta todas las
plataformas disponibles y permite
compartir la pantalla y realizar el
control remoto con dispositivos Win-
dows 10, además de con teléfonos
móviles iOS, Android y Windows, sin
importar donde se encuentren.
Esta versión también permite transfe-
rir archivos a una velocidad de hasta
200 MB/s; y ofrece unos tiempos de
repuesta más rápidos mediante ajus-
tes automáticos basados en las condi-
ciones de su sistema y de la red.
Además TeamViewer 12 dispone de
una consola de administración que
permite que el equipo de TI ejerza el
control del dispositivo de manera
proactiva siempre que sea necesario.
Junto a este lanzamiento, TeamViewer
participó a final del año 2016 en el
proyecto “Echo” llevado a cabo a
bordo de la misión ISS, desarrollado
por CADMOS, el centro de I+D para
experimentos de vuelo espacial hu-
mano de la Agencia Espacial Francesa
CNES (Centre Nationale d'Etudes Spa-
tiales), en colaboración con varios so-
cios del sector tecnológico y con el
Profesor Arbeille.
En el experimento se envió una má-
quina de ultrasonido que operó el
Profesor Arbeille. La conexión remota
fue facilitada por una sonda de ultra-
sonido operable remotamente y la
transmisión de video e imagen y ar-
chivos se realizó a través de TeamVie-
wer, que diseñó una solución
personalizada.
T
48 | www.newsbook.es | febrero 2017 |
En Profundidad 235 x 300 3_nwsfeb 31/01/17 11:10 Página 48
| febrero 2017 | www.newsbook.es | 49
ispone de una bisagra
360º que permite que el
teclado se pueda plegar
para que desapa-
rezca por com-
pleto detrás de la
pantalla. Este mo-
delo cuenta con co-
nectividad 4G/LTE
opcional y ofrece
una autonomía de
10 horas.
Otra de las nove-
dades es la tableta Lifebook T937,
un convertible ligero —pesa 1,3
kilos—, que puede girar 360º para
cambiar el modo de ultraportátil de
13,3″ a una tableta.
Finalmente, Fujitsu ha presentado la
nueva tableta Stylistic R727, de 12,5“,
que es la segunda generación de la
gama Stylistic R 2 en 1. Este modelo
ofrece la capacidad de un portátil de
trabajo y la comodidad de una tableta.
Según señala el fabricante, los tres
modelos incluyen la última
generación de procesa-
dores vPro de 7ª gene-
ración Intel Core i7 y
están respaldados
por la tecnología
de autentica-
ción PalmSecure.
La intención de Fujitsu con
esta nueva oferta es ofrecer a los
“usuarios más flexibilidad y agilidad,
respondiendo a las cada vez mayo-
res demandas empresariales del tra-
bajo digital”, según indican fuentes
del fabricante.
FujitsuTel.: 91 784 90 00
D
Fujitsu ha ampliado su oferta con tres nuevos equiposde la gama Lifebook y Stylistic. Se trata del nuevoLifebook P727, un convertible 2 en 1 de 12,5″, que ofrececuatro formas diferentes de trabajo: portátil tradicional,PC de sobremesa, tableta y la modalidad tent.
Fujitsu lanza tresnuevos equipos paraasegurar la movilidad
en la empresa
Con el lanza-
miento de este
nuevo formato quere-
mos cubrir una necesi-
dad detectada entre
nuestros clientes, ya
que hay usuarios que
ya no cuentan con lec-
tor de CD en sus equi-
pos. Por eso pensamos que el USB es
la alternativa correcta y apostamos
por esta nueva presentación del pro-
ducto”, explicó David Sánchez, res-
ponsable de soporte técnico de Eset
España.
Los productos que están disponibles
en este formato son el NOD32 Antivi-
rus, Internet Security, Smart Security
Premium y NOD32 Seguridad Fami-
liar. En el USB, de 16 GB y reutilizable,
el fabricante proporciona la copia de
seguridad del producto y el sistema
de rescate Eset SysRescue Live que
permite realizar un análisis de emer-
gencia en los equipos y limpiar, gra-
cias al motor de detección ESET
NOD32, cualquier amenaza.
Este nuevo formato también facilitará
el trabajo de su red de partners que
asciende a más de 4.200 socios. Su
canal, que acapara la mayor parte de
sus ventas, está impulsando su nego-
cio con un incremento anual de las
ventas globales superiores al 10 %.
Esetwww.eset.es
“
Eset ha comunicado que sus productos para el ámbitodoméstico están disponibles en formato USB parafacilitar al usuario su instalación sin necesidad deconexión a Internet y proporcionar una opción más asu red de partners.
Eset lanza sus solucionespara particulares en
formato USB
s la primera cámara de D-Link para el entorno de
Apple. Se trata de la Omna 180 Cam HD (DSH-
C310), que ofrece un campo de visión de 180 gra-
dos y una resolución Full HD de 1080p.
Entre sus características más destacadas está la seguridad:
permite la encriptación de extremo a extremo y autenticación
entre la cámara y un iPhone, un iPad o un iPod touch. Con la
tecnología Homekit de Apple, compatible ahora con la marca,
es posible configurar la cámara a través de la aplicación Apple
Home en iOS 10 o posterior. A través de sus dispositivos, los
usuarios pueden ver las alertas que se generan durante la ac-
tividad de videovigilancia. Lógicamente permite encender
luces o activar alarmas si detecta movimientos no autorizados.
Con este dispositivo el usuario puede grabar los vídeos por de-
tección de movimiento directamente a una tarjeta microSD XC
de hasta 128 GB. D-Link
Tel.: 93 409 07 70
D-Link se entiende con Apple con su nueva cámara de videovigilancia
E
Escaparate 235 x 300_nwsfeb 03/02/17 13:19 Página 49
suscripcion_nwsenesuscripcion 29/12/16 17:44 Página 1
Infortisacontraportada_nwsfebinfortisacontraportada 01/02/17 10:25 Página 4
