0,01 EurosAño XXIII Nº 234 Enero 2017

PORTADA 235 x 300 ene17_nwseneportadahp 29/12/16 12:07 Página 1

astarte news_nwsnovastarte 02/11/16 12:45 Página 4

La seguridad ya tiene reino en Azlan Desde mediados del año la seguridad ya cuenta con una división propia en Azlan, que señala el negocio de

valor de Tech Data. Bajo la dirección de Martín Trullas, el mayorista ha realizado una gran inversión en recur-

sos especializados. Tras agrupar el negocio seguro con el que contaban, Santiago Méndez reconoce que per-

sigue rubricar, al menos, un acuerdo que le permita distribuir los productos de una gran marca segura.

Sigue en pág. 40

Desde el pasado mes de mayo Arrow forma parte del canal

mayorista de Microsoft en su programa Cloud Solution Pro-

vider (CSP). La nube es la prioridad en el negocio del fabri-

cante y la estrategia contempla al canal como vía obligatoria

de comercialización. ¿Las armas? Office 365, Dynamics 365,

Enterprise Mobility Suite y, sobre todo, Azure.

Sigue en pág. 32

La estrategia indirecta que ha seguido HP

siempre ha sido un referente para la industria.

Concluido el pasado mes de octubre su pri-

mer año como compañía independiente, Ja-

vier García Garzón, responsable del canal

profesional de HP Inc., asegura que el canal es

el pilar de la “nueva” compañía. De cara a

2017, el modelo de servicios, tanto en el área

de la impresión como en los sistemas perso-

nales, representa una oportunidad para el

canal.

Sigue en pág. 12

La marca arranca una estrategiaespecífica para el desarrollo del

negocio contractual

“La historia deHP con su canalsiempre ha sidouna referenciaen el mercado”

Arrow y Microsoft, tándem en la nube

0,01 EurosAño XXIII Nº 234 Enero 2017

Fabricantes y mayoristas afrontan el nuevo año con optimismo

Así será 2017

017 ya está aquí. Tras un anómalo 2016 caracteri-

zado por un mercado errático, marcado por la

inestabilidad política, el nuevo año arranca con

nuevas perspectivas de negocio y con la buena noticia de la

inclusión del término “Agenda Digital” en las competencias

prioritarias de un ministerio. La inversión pública sigue pa-

rada pero, más pronto o más tarde, deberá despertar, lo que

arrastrará al ámbito privado que también ha notado el parón.

Como es tradicional en estas fechas, se recoge la opinión de

fabricantes y mayoristas acerca del nuevo año, caracterizadas

todas ellas por el optimismo.

Sigue en pág. 16

2

PORTADA INTERIOR 235 x 300 MANOS_nwsene 10/01/17 13:07 Página 3

ActualidadLa filial ibérica de Fujitsu sigueempeñada en hacer patria Pág. 6

Lenovo señala sus prioridades para 2017Pág. 7

Los empleados, vector de ataque para losciberdelincuentes en 2017 Pág. 8

La nube híbrida marca el panorama denegocio de VMware Pág. 9

Dos dígitos de crecimiento, objetivo paraToshiba Iberia Pág. 10

Huawei cumple 15 años en España Pág. 11

DebatesSoftware de gestióny nube Pág. 36PHC Software, SoftDoit y WoltersKluwer

El distribuidor, el mejorasesor en la pyme Pág. 44HP Inc., Kaspersky Lab y MCR

En profundidadIngram Micro Pág. 29El mayorista celebra su evento de valor

Epson Pág. 38Los distribuidores se constituyen en elpilar del negocio

Tech Data Azlan Pág. 40La seguridad encuentra su división

TPS Pág. 42Los servicios, obligatorios en la impresión

Intel Pág. 46Nuevos mercados para el canal

EET Pág. 48A la búsqueda de nuevas empresas

12

16

32

En primera personaHP Inc.

Javier García Garzón,director del canal

profesional

En profundidadArrow y Microsoft

La nube, camino denegocio para el canal

En portadaAsí será 2017

Previsiones de fabricantesy mayoristas para el

nuevo año

De conformidad con lo dispuesto por la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de carácter personal, consiento que mis datos sean incorporados a un ficheroresponsabilidad de T.A.I. y que sean tratados con la finalidad de mantener, desarrollar y controlar la relación contractual y negocial, así como para remitirle información sobre productos yservicios relacionados con su sector de actividad.Asimismo declaro haber sido informado sobre la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndome a T.A.I. en Carretera Fuencarral a AlcobendasKm. 14,5, 28108 Madrid o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico correo@taieditorial.es.Del mismo modo consiento que mis datos puedan ser comunicados a las empresas de T.A.I. para su tratamiento con la finalidad anteriormente indicada, permitiendo así la gestión.

QUEDA PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE LOS ORIGINALES DE ESTA PUBLICACIÓN SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO. NO NOS HACEMOS RESPONSABLES DE LAS OPINIONESEMITIDAS POR NUESTROS COLABORADORES Y ANUNCIANTES.

Y los Reyes Magos nos trajeronun Nadal tecnológico

Desde el pasado mes de noviembre el segmento tecnológico cuenta con su pro-pio Nadal. Por primera vez un Ejecutivo decidía que un elemento TI, en este caso laAgenda Digital, se incluía en la nomenclatura de un Ministerio. Unida a la Energía yel Turismo, la hoja de ruta digital se configuraba en materia prioritaria para la raquetatecnológica de Álvaro Nadal, que no ha arrancado mal su mandato: recientemente elConsejo de Ministros anunciaba nuevas ayudas a las empresas españolas para pro-yectos internacionales de alto impacto tecnológico, dentro del plan general de So-ciedad Digital que ha diseñado el ministerio. Una buena volea para acabar el año.Esta iniciativa, además, juega en terreno local ya que las perspectivas que se mane-jan para este año son buenas. Para muestra, el botón de la consultora Penteo queprevé que la inversión tecnológica en la empresa española crecerá un 10,2 %.

Lógicamente la hoja de ruta digital no es nueva para el Gobierno. Aprobada laAgenda hace ya casi tres años, en la actualidad se detallan más de 100 actuaciones di-ferentes en áreas claves como la administración electrónica, la transformación digi-tal de la pyme o el impulso del I+D+i, en el que la colaboración pública y privada esfundamental. Entre las últimas disciplinas que ha incluido figuran el desarrollo de lasciudades inteligentes y el impulso a las tecnologías del lenguaje.

Sin lugar a dudas, es un indicador muy positivo del compromiso del nuevo Go-bierno aunque lo verdaderamente importante es la ejecución del mismo. Para ello sedeberían fijar objetivos, claros y precisos, que impulsen la transformación digital. En de-finitiva, contar con una hoja de ruta unificada. Como muy bien recuerda en este nú-mero María José Miranda, directora general de NetApp en España y Portugal, en estemomento la responsabilidad “digital” está bastante difuminada entre administracionesdiferentes e, incluso, entre ministerios distintos. Lo ideal sería contar con un ministe-rio 100 % digital pero si, por el momento, no es posible, es básico desarrollar una po-lítica común y centralizada. Ya contamos con nefastos ejemplos de lo que ha supuestola descentralización de determinadas disciplinas que, por su naturaleza crítica, debe-rían tener una ejecución central. El desarrollo tecnológico que, como uno de sus finesúltimos, debe conducir a una mayor igualdad social, debe preservarse centralizado. Silas responsabilidades se reparten entre múltiples organismos, cada uno de ellos sujetoa sus particulares presupuestos, la acción se diluye y corre el riesgo de no conseguir elfoco suficiente. A pesar de las voces que huyen de la centralización, si ésta se lleva acabo con inteligencia y respetando las particularidades, es la mejor vía para discipli-nas troncales. Y lo digital es una de ellas.

Hay dos aspectos que el Gobierno debería cuidar de manera especial en estedesarrollo digital: las pymes y los individuos. Las primeras porque constituyen el te-jido empresarial de España y los segundos porque son la base de todo. En 2016 exis-tieron algunas iniciativas gubernamentales para promover la renovación tecnológicaen las pymes, como es el caso de “Súbete a la nube”. Esperemos que se continúe porel mismo camino y que además se acompañe de medidas fiscales adecuadas. La si-nergia entre ministerios también es necesaria.

El individuo es un elemento troncal en la agenda digital. Nadal ya ha manifes-tado que es fundamental el desarrollo de los derechos de la persona en la red. In-cluso ha apelado a la redacción de una constitución digital que vele por esosderechos. No podemos estar más de acuerdo.

Este Nadal parece que tiene claro los fundamentos y conoce las reglas del juego.Ahora solo queda que maneje bien la raqueta y convierta a España en un referentede la Davis tecnológica.

¡Feliz año!

ditorialE

4 | www.newsbook.es | enero 2017 |

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REDACCIÓN Y COLABORADORESRosa Martín • rmartin@taieditorial.esInma Elizalde • inma@taieditorial.es

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DEPÓSITO LEGAL M-20480-2002

ISSN 1696-6147

EDITA T.A.I. Editorial, S.A.(Técnicos Asesores Informáticos Editorial, S.A.)www.taieditorial.es

Avda. Fuencarral, 6828108 ALCOBENDAS (Madrid)tel. +34 91 661 61 02fax: +34 91 661 29 28e-mail: correo@taieditorial.es

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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS

Sumario y editorial 235 x 300_nwsene 11/01/17 10:47 Página 4

grenke_nwsnovgrenke 03/11/16 12:19 Página 4

os hechos le dan

la razón: la marca

establecerá una

infraestructura cloud en Es-

paña el próximo mes de

marzo, basada en estándares

abiertos, que supone una in-

versión de más de 20 millones

de euros, y sobre la que se

instalarán todas las capas de

soluciones digitales necesa-

rias para que las compañías

lleven a cabo su proceso de

transformación. No es lo

único. Delgado anunció también el establecimiento

de un centro de seguridad, “un elemento vital”; y el

reforzamiento de su centro de excelencia que aña-

dirá capacidades de inteligencia artificial a sus ac-

tuales fundamentos en big data y business

intelligence. “Trabajamos para convertir a España en

centro neurálgico para Fujitsu”, resumió la que se

ha convertido en una auténtica “embajadora” de Es-

paña en la zona del sol naciente.

Transformación digital Delgado reconoció que 2016 ha sido un año com-

plejo en el mercado español, lastrado por la para-

lización de la Administración Pública. “Apenas han

existido nuevos proyectos”. A pesar de ello, reco-

noció que Fujitsu ha mantenido estable su negocio

en este apartado, con la renovación, por ejemplo,

de sus proyectos con el servicio de salud andaluz.

En el mercado bancario, explicó que se ha puesto

foco en la eficiencia.

En un análisis más global, la directiva reconoció que

ha sido un año de transición e incidió en el proceso

de transformación digital que deben acometer las

compañías. “Fujitsu va a liderar este proceso y ya

hemos puesto los elementos que hacen falta para

ello”. Un proceso que, como insistió, no es tecnoló-

gico, sino que “tiene a la tecnología para llevarlo a

cabo”. Delgado recordó que Fujitsu tiene el conoci-

miento de las diferentes industrias y cuenta con la

tecnología necesario para desarrollar esta transfor-

mación. “Hay que llevar el discurso de negocio a

elementos tangibles y la tecnología es el elemento

que lo posibilita”. Junto a esta pareja de elementos,

se adjunta la capacidad de escalar y, sobre todo la

actitud. “La forma de colaborar en el entorno digi-

tal es completamente distinta de la que caracteriza

a los procesos tradicionales”. La directiva aseguró

que ya se están viendo en España proyectos reales

de transformación digital. “Tras el periodo de con-

solidación de las infraestructuras, ahora hay que

generar nuevos ingresos y nuevos negocios”. En

este apartado señaló los excelentes resultados que

se han obtenido en la colaboración entre el Hospi-

tal San Carlos de Madrid y los laboratorios de Fu-

jitsu en España. “A través del open data se ha lo-

grado una mejora enorme en el tratamiento de los

pacientes en el área psiquiátrica”.

Puente a Latinoamérica Desde el pasado mes de julio, Delgado añadió a sus

competencias ibéricas la dirección del negocio en

Latinoamérica. “Supone una enorme oportunidad

para Fujitsu y para nuestros clientes”, analiza con

optimismo. “Tenemos más facilidad para desplegar

proyectos en España y en Latinoamérica”, insiste.

FujitsuTel.: 91 784 90 00

6 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Ángeles Delgado, máxima responsable de Fujitsuen España, Portugal y Latinoamérica, siguehaciendo patria en la multinacional. Tras 43 años deinstalación en nuestro país, una de las máximasprioridades para la directiva es seguir atrayendoinversión a España y continuar exportando talentofuera de nuestras fronteras. “Nuestro país tiene cadavez más peso y más influencia para captarinversión”, asegura.

Ángeles Delgado,máxima responsable de Fujitsu

en España, Portugal y Latinoamérica

“Trabajamos para convertir a Españaen centro neurálgico para Fujitsu”

L

Actualidad 235 x 300 2_nwsene 29/12/16 16:29 Página 6

| enero 2017 | www.newsbook.es | 7

a ambición del mensaje es que no se conforma con tener una po-

sición predominante solo en este segmento. Aspira a liderar tam-

bién el mercado de la movilidad con sus tabletas y teléfonos

además de ser un jugador principal en el apartado del data center. “Debemos

proteger lo que estamos haciendo bien, que es el negocio del PC, atacar

mejor el área de los servidores y las tabletas, y mejorar nuestra presencia en

el apartado de la telefonía”, resumió Ruano.

En el área del centro de datos, Ruano señaló que ya son un refe-

rente en la alta computación. “Contamos con el mayor computa-

dor de la Unión Europeo”, recordó. “Y alrededor del 50 % del

mercado de SAP HANA reposa en infraestructura de Lenovo”. En

2017, anunció, se creará a nivel mundial un grupo especializado

únicamente en el desarrollo del centro de datos. La marca cuenta

con una fábrica en Hungria que, según aseguró Ruano, acortará

los plazos de entrega en dos semanas.

En el apartado de consumo espera seguir avanzando, gracias a los

resultados que ha logrado el pasado año con su oferta en la que

destacan los convertibles. Las cifras de 2016 reflejan su evolución

positiva. Ha incrementado sus ventas en 37.000 unidades y su cuota

en el mercado de consumo ha alcanzado el 16,7 %. “O innovamos o

morimos”, resaltó Maite Ramos, responsable de gestión de producto.

“Ser número uno a nivel mundial nos permite innovar y romper las

reglas del juego en el desarrollo de los productos”.

Desde el punto de vista del canal, el año 2016 ha sido positivo,

según resaltó Patricia Nuñez, responsable del canal de la compa-

ñía. Su principal hito ha sido contar con 4.000 partners activos y

según afirmó “estamos yendo en la buena dirección”.

De cara al año 2017, espera alcanzar los 6.000 partners activos y

alcanzar los 25 puntos de cuota de mercado. Además seguirá in-

virtiendo para dar mayor cobertura a los partners y ampliar su red

también en los segmentos del data center y midmarket.

Los planes de la compañía en 2017 pasan por seguir impulsando

su presencia en la gran cuenta, la Administración Pública y el sec-

tor de la educación.

LenovoTel.: 902 181 449

“Hay que crecer con sentido común,no crecer por crecer”

Satisfacción y ambición marcan el balance de Lenovo en 2016. Satisfacción por los logros conseguidos a lo largo del añoque le han permitido consolidar su posición de líder en el mercado PC, lugar que ocupa desde hace tres años a nivelmundial. Cada segundo se venden cuatro dispositivos de la marca Lenovo en el mundo, recordó Alberto Ruano, directorgeneral de Lenovo en España y Portugal. Este dato avala su cuota de mercado del 21,5 % en el mercado PC en todo elmundo y le lleva a proteger esta posición dentro de su actual estrategia. “Hay que crecer con sentido común, no crecerpor crecer”.

L

Actualidad 235 x 300 roba_nwsene 29/12/16 16:04 Página 7

ario García, director general de

Check Point para España y Portugal,

repasó los hechos más destacados

de este año en el ámbito de la ciberseguridad y se-

ñaló como punto débil dentro de la cadena de se-

guridad al empleado. Según datos del “Informe de

Seguridad 2016 de Check Point”, los trabajadores

descargan malware en el servidor de su empresa

cada 4 segundos, por lo que la concienciación de la

plantilla es una de las claves de seguridad para el

próximo año.

“Hemos vivido un 2016 en el que las compañías se

han enfrentado a un aumento sin precedentes en

volumen y sofisticación de los ciberataques. 2017

mantiene esa tendencia, con el agravante de que se

utilizarán técnicas cada vez más ofensivas y donde

el objetivo ya no será atacar a las empresas, sino a

los empleados”, declaró García.

Check Point aconseja contar con soluciones de se-

guridad pero también concienciar a los trabajado-

res. “Es necesario que las compañías inviertan

recursos de formación como parte de la estrategia

de seguridad”, resaltó el directivo.

GooliganLa compañía ha descubierto una nueva variante de

malware que afecta a Android y que ha afectado a

más de un millón de cuentas de Google. Este mal-

ware, denominado Gooligan, “rotea” los dispositivos

Android y roba las direcciones de email y tokens de

autenticación almacenados. Gracias a esta informa-

ción, los ciberdelincuentes pueden acceder a los

datos sensibles de los usuarios en Gmail, Google

Photos, Google Docs, Google Play y G Suite.

La mayor parte de afectados está en Asia (57 %),

aunque un 9 % de las

víctimas se ubica en

Europa. España está

entre los países más in-

fectados, con un total

de 748 cuentas com-

prometidas.

Esta campaña infecta a

13.000 dispositivos

cada día y cientos de

las direcciones de

email robadas pertene-

cen a agentes del go-

bierno, instituciones

educativas, entidades

financieras y adminis-

traciones públicas.

Check Point ha com-

partido esta información con el equipo de seguridad

de Google que ha puesto en marcha nuevas medi-

das para proteger a los usuarios de este malware.

Check PointTel.: 91 799 27 14

8 | www.newsbook.es | enero 2017 |

P Inc. ha rediseñado sus servicios de impresión gestionados para fijar un nuevo es-

tándar de seguridad y proteger a las empresas de los ciberataques. Ha incluido en

la oferta HP Secure MPS nuevos servicios y soluciones avanzadas; y además ha

ampliado las capacidades de gestión de los parques de impresión.

Entre los servicios que ha incluido destacan los servicios para la implementación de planes cor-

porativos de seguridad de impresión a través de sus propios técnicos de soporte especialistas en

seguridad, servicios de asesoramiento preventivo, ayuda a las empresas para el cumplimiento de

las normas a través de la nueva gestión remota de las configuraciones de seguridad, formación e

informes sobre el estado de seguridad del parque de impresoras. También ha preparado nuevas

herramientas para automatizar las acciones de seguridad como las actualizaciones de firmware y

la gestión de contraseñas.

“Las impresoras en red ya no deben pasarse por alto al hacer frente a cuestiones como el debili-

tamiento de los firewalls o la creciente sofisticación y volumen de los ciberataques. Esta es la razón

por la que HP ha establecido una nueva referencia en servicios de impresión gestionados, apli-

cando las mejores prácticas de seguridad a todo lo que hacemos”, declaró Ed Wingate, vicepresi-

dente y director general de Soluciones JetAdvantage en HP Inc.

HP Inc.Tel.: 902 027 020

HHP Inc. refuerza la seguridad

de los servicios gestionados de impresión

Check Point Software ha alertado de lospeligros y amenazas que vivirán lasempresas y usuarios en 2017. La compañíaavisa de que se intensificarán algunas de lasciberamenazas que se han producido en2016 entre las que se encuentran el phisingy ransomware, el malware para dispositivosmóviles, los ataques DDos y a lasinfraestructuras críticas, además de lospeligros que acechan al cloud.

Mario García, director general de Check Pointpara España y Portugal

Check Point vislumbra nuevos ciberataquesa las empresas a través de los empleados en 2017

M

Actualidad 235 x 300 2_nwsene 29/12/16 17:03 Página 8

a compañía prevé

cerrar este ejercicio

volviendo a crecer

a doble dígito en España.

“Hemos construido el negocio

en torno a los proyectos rela-

cionados con el desktop y la

movilidad, la apuesta por NSX

y por la filosofía cross cloud”,

explicó.

En la construcción de su estra-

tegia de nube en 2016, re-

cordó, se han anunciado dos

importantes alianzas que han

supuesto un punto de infle-

xión: el acuerdo con IBM, que

le vincula a SoftLayer, y la firma

con Amazon. Dos compañías

que abarcan el 50 % del en-

torno público en la nube, lo que “nos sitúa como un

actor clave en este apartado, abarcando el entorno

de la gran empresa (gracias a IBM) y también el área

comercial, donde la presencia de Amazon es mayor”.

Talavera recordó que el 80 % del mercado (y de sus

clientes) todavía sigue amarrado al área tradicional.

Su apuesta por la hibridez cobra todo el sentido y,

asegura, el recorrido hacia la nube va a ser más largo

de lo que se pensaba en un principio. “Se prevé que

en 2030, probablemente, el 52 % del mercado estará

alojado en una nube pública”, recordó. Esto implica

que es necesario un trasvase del negocio y de la fac-

turación que ahora todavía se aloja en el legacy.

No olvidó reivindicar la importancia de la infraes-

tructura, que algunas voces denostan. “La infraes-

tructura importa porque si no funciona o no

responde a las necesidades del negocio, supone un

freno para él”, explica. “Debe garantizar el legacy

hermanándolo con las aplica-

ciones nativas que nacen en la

nube y que pueden moverse

en algún momento al centro

de datos”. La seguridad es

pieza clave también; una se-

guridad cuyos muros no están

en el centro de datos sino en

los dispositivos móviles, que

marcan el cerco de la misma.

Talavera anunció la creación

de una unidad de negocio

centrada en el Internet de las

cosas. “Hay que estudiarlo y

hay que estar ahí”, remarcó. “Es

algo bueno pero representa

un mayor campo de acción, lo

que supone mayores retos”.

Tampoco olvidó referirse al

canal. Primero, defendió la neutralidad que va a

mantenerse tras el cierre de la compra de Dell.

“Mantenemos nuestro posicionamiento a favor de

lo que diga el cliente”, remarcó. Un canal, que

como señaló, es fundamental en el negocio de la

compañía. “Gracias al canal VMware es lo que es en

la actualidad”.

VMwareTel.: 91 412 50 00

| enero 2017 | www.newsbook.es | 9

as tecnologías de big data, IoT y cloud acapararán las inversio-

nes de las empresas españolas para obtener mejoras competi-

tivas a corto plazo, según se desprende del informe de las

“Predicciones 2017” de IDC. La consultora señala que la transformación di-

gital se consolidará durante el próximo año como un proceso que todas

las empresas españolas tienen que acometer, independientemente de su

tamaño o actividad.

En este contexto, se espera que la inversión en tecnologías de big data

tenga como resultado que el 40 % de las empresas españolas haya implan-

tado este tipo de tecnología en el año 2018 y un 48 % habrá invertido en so-

luciones de IoT.

IDC también señala que en los próximos meses se verá el desarrollo de la

economía del dato. Al final de 2017, el crecimiento de los ingresos proce-

dentes de productos basados en datos será el doble del crecimiento del

resto de productos y soluciones.

Otro foco de inversión es la tecnología en la nube o el cloud. En la actuali-

dad, el 43 % de las empresas españolas está invirtiendo en soluciones de

tecnología en la nube y se espera que esta cifra crezca hasta alcanzar el

50 % del nuevo gasto TIC en 2020.

IDC estima que la tecnología cloud será cada vez más la base para proyec-

tos de transformación digital, ligados a movilidad, big data o IoT, impac-

tando de forma directa en la arquitectura de las aplicaciones empresariales

y en la manera de consumir tecnología.

IDCTel.: 91 787 21 50

LLas empresas concentrarán su inversión TIC en big data, IoT y cloud

L Se ha rendido a la nube híbrida y tienemuy claro que quién manda es elcliente. “Su libertad de elección es laclave de nuestro negocio”, insisteMaría José Talavera, directora generalde VMware en España y Portugal. Surendición a la hibridez se apoya en dosaspectos: la seguridad y lareversibilidad en el movimiento de lascargas y los datos. “Seguimosasegurando que es posible un ida yvuelta de las cargas de negocio, confacilidad, entre las diferentes nubes”.

María José Talavera,directora general deVMware en España y

Portugal

“La libertad de elección del clientemarca el paso del negocio de VMware”

Actualidad 235 x 300 2_nwsene 29/12/16 17:04 Página 9

10 | www.newsbook.es | enero 2017 |

umas vislumbra

un montón de

proyectos abiertos

de cara a 2017. “Y no sólo en el

ámbito de la educación, un seg-

mento donde hemos desarro-

llado un excelente año, sino

también en la banca o los segu-

ros”, enumeró. La compañía ha

logrado una cuota del 30 % en

el mercado de la educación y

más del 20 % en grandes cuen-

tas. Esta evolución y la previsi-

ble vuelta de la inversión de la

Administración Pública, tras la

formación del Gobierno, augu-

ran unos resultados más elevados.

“2017 va a ser un año magnífico

para Toshiba”. Su previsión es mantener su posición

en el sector de la educación y la Administración Pú-

blica, que suponen conjuntamente el 50 % del ne-

gocio y ampliar su participación en el entorno

financiero (20 % de la facturación) e industrial (10 %).

La marca mantiene su poderío en el ámbito de los

portátiles ultramóviles, donde cuentan con una par-

ticipación del 40 % en 13”. La marca lanzará nuevos

equipos este mes de enero ya uniformados con los

nuevos procesadores de Intel. “Seguimos dando

mucha guerra”. Dumas destacó también los nuevos

servicios que la marca ha

puesto en marcha en el

área del reciclaje y el Toshiba Business Portal, que per-

mite a las empresas contratar su parque informático.

De cara a los próximos meses la gran estrella va a

ser el Zero Client, un dispositivo virtual enfocado a

la seguridad en la gran empresa y en la optimiza-

ción de costes.

El canal seguirá siendo uno de sus aliados para tras-

ladar al mercado su nueva propuesta de servicios de

valor añadido. Según indicó Dumas, su canal se en-

cuentra equilibrado con una red de mayoristas y part-

ners certificados, que se reparten en tres categorías:

Platinum, formada por 50 figu-

ras, Gold, integrada por 100 so-

cios, y Silver, la más numerosa

con 1.300 distribuidores.

AlmacenamientoEn el apartado del almacena-

miento la marca también ex-

hibe muchas expectativas,

tanto en el apartado de los dis-

cos duros como en la tecnología

Flash (Toshiba fabrica el 30 % de

la producción mundial). Larry

Martínez Palomo, general mana-

ger de Personal Storage Division

Europa, aseguró que la marcha

de este negocio ha contribuido a la mejora de la si-

tuación de la compañía a nivel mundial. “Tras un

2015 muy complicado, 2016 ha sido el año de la re-

cuperación”, aseguró. “Ya estamos, de nuevo, en be-

neficios, sumando alrededor de 1.500 millones de

euros en el capítulo de beneficios operativos”.

Este mes de enero lanzarán un disco interno de 3,5”,

para los dispositivos NAS, y un dispositivo, presen-

tado en IFA, para cargar y hacer copias de seguridad

en teléfonos móviles Android.

ToshibaTel.: 91 660 67 00

D Se cierra un año repleto de cambios para Toshiba. El fabricante, queconcluye su ejercicio fiscal el próximo mes de marzo, ya es 100 %negocio profesional. El abandono del consumo tiene una ventajamanifiesta: “Nos permite enfocarnos, aún más si cabe, en nuestro

negocio de siempre, lo profesional”,insiste Emilio Dumas, director deToshiba Iberia. Un foco que si todotranscurre según lo previstopermitirá rematar año fiscalcreciendo a doble dígito. “Ya novendemos sólo hardware; ya estáarropado de soluciones y servicios”.

Emilio Dumas,director de Toshiba Iberia

“2017 será un año magnífico para Toshiba”

l negocio de Sage en Es-

paña ha crecido un 7 %

en su año fiscal 2016, fi-

nalizado el pasado 30 de septiem-

bre —frente al 3 % del año fiscal

2015—. En este crecimiento, que

es el doble que el que experi-

menta el mercado, destaca el buen

comportamiento de los ingresos

por suscripción de software que

han crecido más del 50 %.

Este resultado sigue la línea as-

cendente de la compañía en tér-

minos globales que ha alcanzado

un incremento del 6,1 % en sus in-

gresos orgánicos y la mayor tasa

de crecimiento de los ingresos re-

currentes en una década: el

10,4 %.

El modelo de suscripción de soft-

ware ha crecido un 32,3 % en línea

con la transición prevista y con la

bajada del 8,5 % en ingresos deri-

vados del modelo de licencia-

miento. Ha logrado incrementar

un 46 % los contratos de suscrip-

ción hasta superar el millón de

contratos.

Luis Pardo, consejero delegado de

Sage Iberia, comentó que “el cre-

cimiento de Sage en España es el

resultado de una obsesión por di-

señar y desarrollar las mejores so-

luciones tecnológicas para el

mercado español, siempre con el

cliente en el centro de nuestra es-

trategia”.

Por su parte, Stephen Kelly, CEO de

Sage, declaró que el crecimiento

del 6 % en los ingresos orgánicos

está promovido por los ingresos

recurrentes de mayor calidad, que

crecieron a la mayor tasa que se ha

visto en una década”.

El directivo anunció que su previ-

sión para el año fiscal 2017 es in-

crementar sus ingresos orgánicos

en, al menos, un 6 % y lograr un

margen de operación orgánico de,

como mínimo, un 27 %. “Anticipa-

mos un mayor crecimiento en la

segunda mitad y un impulso cada

vez mayor a finales del año fiscal

2017”.

SageTel.: 91 334 92 92

Crece el negocio de Sage en España

E

Actualidad 235 x 300 2_nwsene 29/12/16 16:31 Página 10

| enero 2017 | www.newsbook.es | 11

ou Ping, vicepresidente y CEO rotatorio

de Huawei, resaltó que en estos 15 años

la compañía ha creado empleo y ha in-

vertido en talento, clave para poder seguir creciendo.

“Estamos liderando la transformación digital”, afirmó.

Ping insistió en el ecosistema que forman los socios

y los clientes de la compañía a los que agradeció su

apoyo y a los que señaló como la clave en el camino

de innovación que la marca ha recorrido en España.

El CEO rotatorio recordó el capital humano de Hua-

wei, integrado por 1.000 empleados en España, a los

que se une la creación de 2.000 empleos indirectos.

Lyu Fan, embajador extraordinario y plenipotencia-

rio de la República Popular China en España, recordó

que a pesar de la enorme distancia que separa a

China de España, “siempre hemos mantenido buenas

relaciones económicas y comerciales”. Fan apuntó el

crecimiento que se observa en la balanza comercial

de ambos países (que ronda los

20.800 millones de dólares) y en las

exportaciones españolas a China (al-

rededor de 4.500 millones en los

nueve primeros de este año, lo que

supone un ascenso de un 3,4 %). El

diplomático deseó que la empresa

siga creciendo en el mercado espa-

ñol. Además, recordó la apuesta de

Huawei por la formación de talento

en las nuevas tecnologías.

El acto contó con la participación de

Álvaro Nadal, ministro de energía, tu-

rismo y agenda digital, que fue el en-

cargado de clausurarlo resaltando el

papel que tiene la revolución digital

en la constitución de la sociedad y en

el desarrollo económico. “Lo digital

va a determinar nuestro modelo de

vida futuro y la economía estará re-

lacionada absolutamente con ello”.

El ministro recordó los cinco aspectos claves que

deben formar parte de la agenda digital. “La infraes-

tructura se constituye en la base de todo”, arrancó.

“Aunque lógicamente no representa todo el sistema

digital”. Nadal aseguró que España está a la cabeza

de Europa en el desarrollo de infraestructuras y es

líder en banda ancha móvil. “Sin la inversión de las

operadoras y de empresas como Huawei esto no hu-

biera sido posible”. Junto a la infraestructura, resulta

fundamental el desarrollo de nuevos modelos de ne-

gocio y de servicios; un apartado en el que la tecno-

logía resulta clave y en el que, reconoció, “Europa no

está aún muy avanzada”.

El individuo es un elemento troncal en la agenda digi-

tal. “Es fundamental el desarrollo de los derechos de la

persona en la red, lo que incluye el respeto a su inti-

midad, la inclusión de una publicidad honesta, el de-

recho a una información veraz y el cuidado de los

menores”, enumeró. “Se ha avanzado poco en este

campo”, reconoció, apelando a la redacción de una

constitución digital que vele por los derechos digitales

de los ciudadanos. Por último apuntó la urgencia de

definir los derechos de propiedad en la red y un sis-

tema tributario que entienda este entorno digital.

HuaweiTel.: 91 384 90 99

Huawei celebra sus 15 años en España

a reutilización de aparatos

electrónicos se ha convertido

en una prioridad con la nueva

legislación. Los fabricantes de tecnología

tendrán que reacondicionar una parte de

todos los dispositivos que produzcan en

nuestro país. Según ha establecido el Go-

bierno, el objetivo es reutilizar el 3 % de

los productos informáticos y pequeños

electrodomésticos y el 2 % de los grandes

aparatos eléctricos para el próximo año.

Estos porcentajes se incrementarán al 4 %

y al 3 %, respectivamente, a partir de 2018.

Estas medidas convierten a España en el

primer país europeo en dar prioridad a la

reutilización de aparatos electrónicos y

eléctricos (AEE) frente a su reciclaje.

Según indica Thibaud de Larauze, CEO del

marketplace de productos reacondiciona-

dos Black Market, “la reutilización de apa-

ratos tecnológicos se ha convertido hoy

en día en la única alternativa frente a un

sistema de reciclado ineficaz para reducir

los niveles de basura electrónica. Hay que

recordar que este es el residuo que más

crece actualmente en España, en torno a

un 20% cada año. La nueva legislación su-

pone un avance importante, aunque no

es suficiente si no se persiguen las prácti-

cas ilegales que convierten en deshechos

aparatos que podrían seguir utilizándose,

o si no se crea una ley contra la obsoles-

cencia programada”.

L

España prioriza lareutilización de

aparatos tecnológicosfrente al reciclaje

En 2001, España fue el primer país europeodonde recabó Huawei. Quince años despuésla compañía china exhibe una enormeimplantación en nuestro país a través de sustres grandes fortalezas: el mercado de lasoperadoras, donde reside su máximopotencial; el desarrollo del mundo de laempresa (a través de la división HuaweiEnterprise) y el entorno del consumo, en elque ya se han convertido en la segunda marcaen el mercado español de los teléfonosinteligentes. Tres lustros que la compañíadecidió celebrar la noche del pasado 12 dediciembre, reuniendo a clientes y socios en elPalacio de Cibeles, en Madrid.

G

Actualidad 235 x 300 2_nwsene 29/12/16 17:01 Página 11

12 | www.newsbook.es | enero 2017 |

os dos últimos años han sido muy intensos. Se

anunció la separación, posteriormente se hizo

efectiva, y ya se ha cumplido el primer año en so-

litario. ¿No hubo nunca miedo de perder canal en el proceso?

Lo único que me produjo cierto “temor” es que nuestro anun-

cio coincidió con otros movimientos en el sector, lo que pro-

vocó una cierta concatenación de cambios en el canal pero, en

el proceso interno, no tuve miedo ya que a las pocas horas de

comunicar la separación ya contaba con el proceso de trans-

formación de canal, diseñado por la compañía, con todos los

detalles y perfectamente planificado.

¿Qué elementos se han recuperado en estos dos últimos

años?

Se recuperaron los tres ejes fundamentales que siempre han

marcado nuestra estrategia. Y eso fue gracias a que pudimos

“pararnos y reflexionar”. El primero es la innovación; somos una

empresa de ingeniería. El segundo es la gente: es una empresa

en la que muchas personas desarrollan su carrera profesional

entera. Y el tercero es el canal. En los últimos años, además,

hemos vuelto a poner en valor al canal. La historia de HP con su

canal es una referencia en el mercado y, sin lugar a dudas, es

uno de nuestros principales bastiones. Hay que colocarle en los

primeros puntos de nuestra estrategia.

En octubre se concluía el “primer” año fiscal con marchamo

independiente. A nivel mundial hubo un ligero descenso

en los ingresos (6 %) aunque, como punto positivo, en el

último trimestre se incrementaron los negocios, tanto en

sistemas personales como en el área de la impresión. ¿Qué

balance se puede hacer del mismo en España?

El año ha sido apasionante y para los empleados de HP ha sido

gratificante. Cuando nos separamos, queríamos tener más

foco, más flexibilidad y tener un tamaño adecuado para ser

más competitivos, y ahora, un año más tarde, se ha hecho re-

alidad. Hicimos dos grandes apuestas en la nueva compañía: el

canal y la innovación. Desde este punto de vista, la situación

del portafolio de la compañía, tanto en sistemas como en im-

presión, es única. El 80 % de todas las comunicaciones que

hemos hecho han tenido que ver con temas de canal. A nivel

mundial se ha pasado de un peso del 80 % al 87 %.

¿Cómo ha arrancado el nuevo ejercicio en España?

El mercado de consumo se está comportando francamente

bien, al igual que el segmento de la pequeña y mediana em-

presa. Donde estamos sufriendo más es en el área corporativa.

Hay gobierno, pero todavía los presupuestos y la inversión no

se han aprobado, lo que no solo afecta a la inversión pública

sino también al área privada.

Nunca olvidó lo importante que era el canal pero en losúltimos tiempos hubo que enarbolar, con más fuerza, labandera. Javier García Garzón, director del canalprofesional de HP Inc., recuerda que la estrategiaindirecta que ha seguido la marca siempre ha sido unreferente para la industria. Concluido el pasado mes deoctubre su primer año como compañía independiente, elresponsable hace una lectura positiva, afrontando elnuevo ejercicio con optimismo.

L

“Hemos vueltoa poner envalor al canal”

Marilés de Pedro✒Javier García Garzón, director del canal profesional de HP Inc.

El negocio contractual de A3 contará con un canal especializado en este apartado

En Primera Persona 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:18 Página 12

| enero 2017 | www.newsbook.es | 13

El pasado mes de septiembre se renovaba HP First, insis-

tiendo en la sencillez y en la rentabilidad, con tres nuevos

niveles (platino, oro y plata). ¿Qué novedades más impor-

tantes se introducen con esta renovación?

Se han cambiado los criterios de acceso a las categorías. Antes

se requería un cierto volumen de negocio en todas las catego-

rías de producto pero nos dimos cuenta de que había socios

muy especializados, con un negocio muy importante, que no

podían acceder porque no estaban presentes en más áreas. Un

ejemplo muy claro eran los especialistas en consumibles. El ac-

ceso ahora es independiente: es posible acceder a cada una de

las categorías por volumen en cada una de las tres áreas.

Además se ha separado el volumen de las especializaciones

(antes estaban relacionadas las especializaciones con las cate-

gorías) y ahora es independiente. Por un lado está la cualifica-

ción de volumen y por otro lado están las especializaciones en

función de su cualificación.

En el tema de las herramientas, y en pos de la sencillez, se ha

hecho un esfuerzo en poner todo en un portal, que unifica todo

en un único sitio.

No ha sido fácil en 2016 el mercado del PC en España, con

decrecimientos a nivel global. Algunas voces aseguran que

el mercado volverá al crecimiento en 2017. ¿Comparte HP

esa opinión?

Prevemos una cierta recuperación del mercado en la primera

parte del año con un ligero crecimiento, de un dígito, en la

segunda.

En el caso concreto de HP, el año fiscal en España concluía

con crecimiento, incluso en cuota de mercado. De cara a

2017, ¿el foco prioritario

van a ser los equipos

premium?

Además del producto, va a

ser clave la logística. Hay

ciertas perturbaciones en

el mercado en el tema de

los suministros; por tanto

los fabricantes que sean ca-

paces de manejar de ma-

nera óptima sus compras

van a obtener ventaja, al

menos en el primer trimes-

tre. Ya no solo se trata de acertar en los formatos y en la co-

mercialización de los productos sino también el que tenga

capacidad de cubrir la demanda.

¿Se puede subir la cuota de mercado?

No es una obsesión. Será, si pasa, una consecuencia del trabajo,

no el objetivo. En el segmento profesional contamos ya con una

cuota del 40 % y en el área de valor en torno al 50 % o 60 %...

Lo que sí buscamos es el crecimiento que a todos nos interesa:

comercializar equipos que lleven aparejados los servicios o un

negocio repetitivo.

Recientemente se ha presentado el Device as a Service

(DaaS). ¿Es el área de oportunidad más grande para el

canal?

Cuenta con dos aspectos, uno más para el entorno corporativo

y otro para el área de las pymes. El primero ya está en marcha

y el de la pyme llegará a lo largo de este año. Son proyectos que

requieren más tiempo que la venta tradicional. Es una gran

oportunidad; no en un corto plazo, pero que va a ser un modo

de adquisición futuro, que va a empezar de arriba a abajo. Los

socios deben prepararse aunque el negocio vaya a ir desarro-

llándose en los próximos meses y años.

En el lado de la impresión, los datos del tercer trimestre si-

túan a España como cabeza de lanza del mercado europeo

en el negocio del canal con un crecimiento del 7 % en la fac-

turación y un 18 % en las unidades. A nivel general, ¿cómo

se está comportando el último trimestre?

Bien; aunque hay que diferenciar consumo y profesional; y el

negocio contractual del transaccional. Las cifras de Context,

que miden este último negocio, están muy alineadas con las

que aporta Gfk, lo cual es muy positivo ya que supone que no

hay sobre stock. Sin duda, el mercado de la impresión goza de

buena salud.

¿Y en el caso de HP? ¿Cómo está rematando el año en este

apartado?

Está yendo muy bien en todos los apartados, tanto en el área

transaccional como en el

apartado contractual.

El área de los servicios

gestionados de impre-

sión ha sido un área de

espectacular crecimiento

para el canal en el año fis-

cal cerrado en octubre. En

este área hay un negocio

que se hace de manera di-

recta. ¿Qué se va cuidar

para que continúe de la

misma manera? ¿Será posible aumentar el peso que tiene el

canal en este apartado?

La estrategia contractual de HP, y en particular de A3, es de

canal. La venta directa es muy pequeña y focalizada en aquellos

clientes corporate con presencia global. Hemos reforzado esta

área con nuevos recursos y en primavera lanzaremos todos los

productos. Unas soluciones a las que se unirá la oferta de Sam-

sung, si todo transcurre según lo previsto, a lo largo del año.

“La estrategia

contractual de HP,

y en particular de

A3, es de canal”

En Primera Persona 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:12 Página 13

14 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Hay mucho espacio en el mercado para

la propuesta contractual de HP. Es un

área en el que las cuotas de mercado

son más reducidas y nuestra participa-

ción también. Aunque el mercado no

creciera, que sí lo va a hacer, para HP es

una enorme oportunidad.

Se ha referido a la gran noticia en el

área de la impresión que es la compra

de Samsung. Un área que pone el

acento, precisamente, en este apar-

tado del A3. ¿Qué aspectos se van a

cuidar para que HP Inc. sea también

un referente en este apartado que se

le ha resistido?

Independientemente de la compra, HP,

como te he señalado, ya cuenta con una

estrategia en este apartado y con esos

15 modelos que lanzaremos en prima-

vera, contaremos con 50 configuracio-

nes diferente para este segmento del A3. Nuestra propuesta de

valor para este mercado es completamente disruptiva.

2017 parece ser el área del despegue del A3, un entorno do-

minado por las marcas relacionadas con la copia. Inés Ber-

mejo, la responsable del área de la impresión, decía que HP

debía ser una marca de impresoras en el mundo de la copia.

Y, ¿en el caso del canal?¿Cómo va a ser el canal de HP en

este apartado?

Queremos contar con los mejores del canal; algunos forman

parte ya de HP y otros no. Y vamos a seleccionarlos, lo que no

supone la exclusividad, aunque no va a ser un negocio abierto.

Los socios deben capaci-

tarse y tener un compro-

miso con HP.

En principio, en el canal

mayorista solo Tech Data

va a poder formar parte

de este negocio A3, ¿no?

Es cierto. Es un apartado

que tiene una propuesta de

canal diferente y la función

del mayorista no es la habi-

tual; es un perfil que res-

ponde a un LSP (Logistic Services Provider) y se identifica con un

proveedor de servicios. Debe tener el stock que HP considere

idóneo en todos los componentes que requiere este negocio

(máquinas, consumibles, piezas, etc.).

Estamos construyendo una cadena de negocio, que arranca

con el producto A3 de HP, diferente a la que teníamos hasta

este momento, dirigida a los socios que trabajan este negocio

contractual. No se puede desarrollar este modelo con procesos

transaccionales; son muy diferentes.

¿Baraja algún número de distribuidores?

No hay un número. Eso sí, pedimos compromiso e inversión por

lo que les concedemos una protección para que esas inversio-

nes tengan un retorno. Durante enero y febrero firmaremos los

compromisos de negocio con cada uno de ellos.

Siempre se ha defendido el entendimiento en los socios

entre el área de los sistemas personales y la impresión.

Ahora que ambos exhiben el desarrollo de los servicios, ¿se

va a incentivar en el canal el desarrollo del dueto?¿Se plan-

tea alguna cifra en cuanto al número de socios?

El desarrollo del pago por uso en el área de los sistemas perso-

nales va a llevar su tiempo. En el área corporativa ya se está tra-

bajando con alguno de los socios Platinum y Gold en la

construcción de una oferta conjunta, específica para sus clien-

tes, entre HP y este canal. Se trata de los socios estratégicos,

que suman alrededor de 14 o 15 compañías.

A mediados de año, se lanzará el DaaS Suscripcion que supone

una paquetización que cualquier distribuidor, que cuente con

una especialización en venta, va a poder vender; lo que va a au-

mentar de manera considerable el número de socios que acce-

dan a este modelo. Se trata de una oferta más general, diferente

a ese modelo corporativo.

De cara a 2017, ¿dónde situaría las mayores oportunidades

para el canal?

Somos optimistas en el área de la impresión, en el que el ne-

gocio se está desarrollando bien; el área de sistemas persona-

les se ha visto más afectada y preveo que para primavera ya se

observe un mayor movi-

miento. En ambas áreas, los

distribuidores de HP Inc.

tienen una gran oportuni-

dad en torno al concepto

de pago por uso. Cuando

una compañía va hacia ese

modelo, quiere hacerlo

todo bajo él. Los socios de

HP Inc. que trabajan ambos

entornos están muy bien

situados. Y no es fácil ya

que para trabajar con este

modelo el propio socio necesita una transformación interna ya

que debe cambiar, por ejemplo, la compensación a sus comer-

ciales. No sólo debe tener la vocación y formarse sino que re-

quiere un proceso interno de cambio.

HP Inc. Tel.: 902 027 020

“El desarrollo del pago

por uso en el área de los

sistemas personales va a

llevar su tiempo”

En Primera Persona 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:08 Página 14

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Infortisa_nwseneinfortisa 29/12/16 17:36 Página 15

¿Cómo será 2017?¿Será un ejercicio más estable que 2016? Arranca 2017, un año que la mayoría de los actores TICen España observan con optimismo. Algunos de los más representativos vaticinan cómo será 2017 respondiendo aestas tres cuestiones:

VislumbrandoFabricantes y mayoristas ejercen de “gurús”

Marilés de Pedro✒

Jaume Pasas,marketing manager de Acer Ibérica

1.- Las tendencias de mercado apuntan a una mejora en el consumo que afectará al mercado de las TIC. Las soluciones en la nube,

los dispositivos inteligentes y el ebusiness supondrán una importante línea de negocio y de inversión. A nivel particular, nues-

tro objetivo es seguir apostando por mercados como la educación y el sector gaming. 2017 será un año con crecimiento, sobre

todo en el sector público y la corporación.

2.- Aunque la Agenda Digital existe desde 2013 es cierto que ahora va a tener mayor peso. Todos los pasos que se están dando son

muy positivos y contribuyen al ascenso de las TIC en nuestro país. En Acer, apostamos por todo tipo de iniciativas que favorez-

can la modernización de la Administración y la apuesta por el I+D+i.

3.- En 2016 hemos conseguido una consolidación de nuestra posición a la cabeza del sector de la electrónica de consumo. Ha su-

puesto además una importante evolución, ya que hemos dividido el negocio en dos grandes áreas: Core Business, centrada en el desarrollo de hardware IT, y New

Business, dedicada a los dispositivos inteligentes, cloud y ebusiness; con el objetivo de reestructurar el esquema de negocio hacia nuevos modelos más sostenibles,

optimizando nuestro servicio y los beneficios que podemos extraer de él. En 2017 seguiremos apostando por los sectores de educación, gaming y profesional. En

2016 la educación fue un éxito: Acer se situó como empresa líder con un 32,5 % de cuota de mercado. En el sector profesional, lanzamos nuevos productos, como la

serie TravelMate X3 o el Switch Alpha 12, que tuvieron muy buena acogida.

1.- En el área del gaming presentamos el primer equipo con pantalla curva, Predator 21X, y patrocinamos eventos como el All-Star de League of Legends con el Pre-

dator XB241H. El sector gaming en España es cada vez más importante: somos el octavo mercado más potente del mundo.

1.- En cuanto al canal, reforzaremos la apuesta por el canal tradicional. Queremos que el pequeño y mediano dealer recobre protagonismo en nuestro plan estratégico.

16 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:36 Página 16

1.- Tras un anómalo 2016 marcado en España por la inestabilidad política, que ha influido en la

economía, ¿cómo se observa, a nivel general, 2017? ¿Se vislumbra crecimiento en el mercado TIC?

2.- La inclusión de la Agenda Digital como materia clave de un ministerio, ¿de qué manera puede

influir en el desarrollo de las TIC?

3.- En el caso concreto de su compañía, ¿cuáles van a ser las áreas prioritarias de desarrollo de

negocio?

Iñaki López,director general new tech & services de Arrow

1.- Por fortuna para los

que trabajamos en este

sector, es uno de los

menos afectados en

tiempos de crisis e in-

estabilidad, y aunque

los efectos de esta úl-

tima se han dejado ver,

el mercado TIC está in-

negablemente ligado a

la evolución tecnoló-

gica que se está experimentando a nivel global por lo que,

en mayor o menor medida, nos encontramos en un mer-

cado en constante crecimiento.

2.- En la autoproclamada era de la transformación digital, es

importante que los organismos gubernamentales sean los

primeros en comprometerse y marcar la hoja de ruta en lo

que al componente tecnológico de la sociedad se refiere,

más aún cuando se hace foco en sectores tan fundamen-

tales como la educación o la sanidad. Esto brinda nuevas

oportunidades de negocio e investigación a la par que ga-

rantiza el desarrollo sostenible de las TIC.

3.- Sin olvidar el pilar fundamental de la seguridad, algo en lo

que el mercado está cada día más concienciado, el reto

más inminente es la demanda de arquitecturas IaaS, PaaS

o SaaS que acompañan al cada vez más consolidado mo-

delo cloud.

José Manuel Echanove,,marketing country director de Canon en España y Portugal

1.- Tras un 2016 que ha sido muy satisfac-

torio, encaramos 2017 con mucho opti-

mismo porque percibimos un clima

positivo para el crecimiento. El mercado

TIC lleva años de progreso y en 2017 no

se va a quedar atrás.

1.- Se van superando barreras en las diver-

sas empresas y se percibe a las TIC como

aliadas para el negocio. Cada vez más

clientes incorporan soluciones en la

nube y sistemas de gestión documental

que les ayudan a ser más competitivos.

2.- La Agenda Digital y las TIC son términos que en los últimos años hemos

visto que se han ido incorporando al discurso habitual de las instituciones

públicas y de las empresas. La digitalización supone un cambio de menta-

lidad y de estrategia, esencial para la evolución de las empresas.

2.- La transformación digital está presente en todos los ámbitos de la sociedad

y Canon lleva años ayudando a digitalizar los procesos documentales y de

impresión a sus clientes. Las TIC aportan valor a los procesos empresariales

y las soluciones de gestión documental en la nube y la movilidad son claves

para cualquier negocio que quiera continuar siendo competitivo.

3.- Va a continuar siendo prioritario reforzar el trabajo realizado en el canal.

Partner Rider nos ha dado muchas satisfacciones durante 2016 y el obje-

tivo en 2017 es reforzar los lazos creados con nuestros partners y asegurar-

nos de que seguimos ofreciéndoles las herramientas necesarias para su

crecimiento.

3.- Vamos a poner el foco en desarrollar más soluciones de gestión documen-

tal. Nuestros clientes no solo buscan dispositivos de impresión sino exper-

tos que les ayuden a entender el flujo del documento dentro de la empresa

y les ayuden a optimizarlo, ahorrando tanto costes como tiempo. Canon va

a continuar trabajando para proporcionar un asesoramiento personalizado

a cada cliente.

| enero 2017 | www.newsbook.es | 17

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:37 Página 17

Santiago Campuzano,director general de Citrix en España y Portugal

1.- 2016 ha sido un año de transición con dos factores determi-

nantes: la falta de inversión pública y el gran impacto de las TI

en la estrategia de las organizaciones como consecuencia de

la transformación digital. Estos factores conllevan que los or-

ganismos públicos se enfrentan a una mejora radical de las

plataformas digitales en los tres próximos años para ofrecer

soluciones reales a una sociedad cambiante. Además las em-

presas tiene que empezar a afrontar un nuevo reto asentando

la transformación digital. Movilidad, cloud, IoT o big data esta-

rán en las oraciones de los CIO. Es evidente que habrá creci-

miento en las áreas que permitan abordar proyectos

estratégicos aunque no creo que se aumenten las inversiones, por lo que aquellas acciones que no

signifiquen mantener plataformas productivas o con impacto de negocio se verán afectadas de

manera importante.

2.- En muchas ocasiones hemos relacionado la transformación digital con la revolución socio-tecno-

lógica. Las organizaciones se enfrentan a un cambio radical que debe empezar por el cambio cul-

tural en las mismas, sean públicas o privadas. Las TIC deben ser más parte del negocio que nunca

y, por tanto, ofrecer herramientas de valor para mejorar la productividad, la conciliación, la flexibi-

lidad laboral y, por extensión, la satisfacción de los empleados. Como dice Richard Branson: “Lo más

importante no son los clientes, son los empleados, cuida de ellos y ellos cuidarán de tus clientes”.

Hace 3 años que iniciamos la iniciativa Citrix Friday, para que tanto nosotros como nuestros clien-

tes seamos conscientes de la importancia de modelos flexibles en los que se favorezca la concilia-

ción. Trabajamos como vivimos y estamos en un entorno móvil; somos movilidad. Disfrutémosla.

3.- Llevamos años apostando por una serie de tendencias que se empiezan a asentar ahora como son

movilidad, gestión del dato y transformación del puesto. Por supuesto, en un entorno de seguridad

y con dimensionamiento flexible asociado a plataformas cloud. En este punto nuestra alianza con

Microsoft es fundamental y el desarrollo conjunto de las tecnologías Citrix en Azure es un diferen-

cial tecnológico.

18 | www.newsbook.es | enero 2017 |

1.- A pesar de que en 2016 no ha habido gobierno, esto no ha impedido que las

empresas sigan funcionando. Hemos podido ver que cada vez más compa-

ñías han decidido invertir en seguridad avanzada independientemente de la

situación de inestabilidad política que ha vivido el país. En 2017, con Go-

bierno, todo indica que las cosas van a ir aún mejor para el sector TIC.

2.- La Agenda Digital era algo que hasta ahora no había generado debate entre

los partidos políticos. Que pase a ser una cartera ministerial es una buena no-

ticia para las TIC ya que coloca al sector como un vector importante para el fu-

turo y el presente del país. Puede servir para regular ciertos aspectos, como la

necesidad de adquirir soluciones de seguridad avanzada en sectores críticos.

3.- Tenemos tres grandes áreas de desarrollo de negocio. La primera es seguir

mejorando nuestros productos para

ofrecer la mejor seguridad avanzada a

nuestros clientes. La segunda, proveer

de soluciones de seguridad capaces de

proteger las nuevas tecnologías; clouds

públicas y privadas, a las que cada día

más empresas se unen, a los dispositivos

inteligentes y a los terminales móviles,

smartphones, tablets, smartwatches, etc. Por último, la tercera área es conse-

guir nuevos clientes. Estamos en pleno proceso de expansión para ser el pro-

veedor de seguridad avanzada de cada vez más empresas en España.

Mario García,director general de Check Point para España y Portugal,

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:37 Página 18

Antonio Navarro,director general de D-Link España y Portugal

1.- Las señales así lo indican.

De hecho, en la última

parte del año se empezó

a ver más movimiento en

la Administración Pú-

blica y también en el

canal de consumo, con

un Black Friday supe-

rando expectativas, y

buenas previsiones para

la campaña de Navidad.

2.- El objetivo principal era “el desarrollo de una economía di-

gital que reduzca los costes de gestión en la Administración

y mejore los servicios a los ciudadanos, fortaleciendo el sec-

tor de las TIC como fuente de riqueza y empleo, así como

impulsar el I+D+i en las industrias de futuro”. Obviamente,

desde nuestra perspectiva, deberemos monitorizar cómo se

va a plantear el trabajo y el soporte en inversiones que se

deberá hacer pero, en principio, esto debería ayudar en el

desarrollo de las TIC y mejorar nuestro ancho de banda dis-

ponible, las conexiones wifi públicas, los proyectos de smart

cities, el hogar inteligente, la nueva generación de móviles

o el cloud computing por poner algunos ejemplos.

3.- En 2017 seguirá creciendo el switching smart con una ten-

dencia clara para la migración a las redes 10 Gigabit por

parte de la pyme. Confiamos en seguir creciendo en PoE

(Power over Ethernet), en wireless empresarial (con un asen-

tamiento de la tecnología 802.11ac), en videovigilancia IP

(destacando las soluciones cloud mydlink y la familia de cá-

maras 180º Wide Eye), mienta esperamos el pistoletazo de-

finitivo de salida a la domótica para el hogar inteligente,

donde nuestra familia mydlink home tendrá mucho que

decir. Además nos vamos a focalizar en dotar a nuestro

canal de dos herramientas potentes y diferenciadas, para

poder atacar, por un lado, el mercado corporativo y de la

mediana empresa, y por otro, abordar el mercado de la pe-

queña. Estas herramientas se basarán en dos planes estra-

tégicos que permitirán al partner conseguir condiciones

especiales de venta y formación con trainings específicos,

así como objetivos de venta marcados para el desarrollo de

este mercado.

1.- Para la pequeña empresa se han desarrollado kits de mar-

keting y decoración de puntos de venta, reforzando la ima-

gen de marca. Ayudaremos a través de materiales de venta,

desarrollo de la venta cruzada y el aporte de nuevas tecno-

logías como la domótica de nuestra familia mydlink Home.

Ángel Victoria,director general de G Data en España y Portugal

1.- En el caso concreto de la ciberse-

guridad, las perspectivas para

2017 son buenas. En realidad, es-

tamos ante un área de las TIC que

en los últimos años ha presentado

en el mercado empresarial creci-

mientos razonables.

2.- Debería influir de forma directa y

evidente. Es su objetivo principal,

potenciar la economía digital,

desarrollar las TIC y facilitar su ac-

ceso, tanto para particulares como para empresas, sin olvidarnos de

la propia eAdministración. Una Agenda Digital que tendrá que velar

(y concienciar) sobre la privacidad de los datos personales de los in-

ternautas y las organizaciones españolas. Debemos ser conscientes

de que la consecución de los grandes objetivos de esta Agenda será

a medio y largo plazo, pero es siempre bienvenido un proyecto tan

enfocado a hacer crecer el sector TIC .

3.- El negocio empresarial será prioritario. De igual forma, volcaremos

buena parte de nuestros esfuerzos en nuestro canal de valor, espe-

cializado en nuestras soluciones profesionales para que sigan ha-

ciendo negocio con G Data. Incorporaremos nuevos partners cuyo

foco de negocio y especialización sean las pymes.

Juan Pablo Rossi,presidente de GTI

1.- Tras dos años de fuertes crecimientos

2016 ha sido un año de transición

con crecimientos más moderados.

Se están reactivando proyectos en la

Administración Pública que llevaban

tiempo parados. Esperamos que

2017 sea un buen año.

2.- La Agenda Digital va a ayudar a la

trasformación digital de las adminis-

traciones públicas y de las empresas.

Son objetivos que pueden impulsar

fuertemente la inversión y mejorar la

competitividad de la economía española.

3.- Nuestra prioridad va a ser el despliegue en el canal de distribución TI

del modelo CSP (Cloud Service Provider), transformando el licencia-

miento de software a un modelo de pago por uso y aprovechando las

posibilidades que ofrece la infraestructura como servicio.

| enero 2017 | www.newsbook.es | 19

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:37 Página 19

1.- El año 2017 se vislumbra como un año de crecimiento moderado en cuestio-

nes económicas y con una gran influencia de las tecnologías en cada uno de

los órdenes del país. Desde Fujitsu, esperamos que se siga profundizando en

la transformación digital; de hecho se empiezan a ver los primeros proyectos

reales y se nota la aceleración de la transformación digital.

1.- No se puede entender el impulso de un país sin las tecnologías ya que esta

transformación no sólo es tecnología, que es el principal posibilitador, es

mucho más profunda, hay que entender los retos de negocio y emprender

un cambio cultural.

1.- La mayoría de las organizaciones no existirán de igual manera tras esta dis-

rupción digital. El impacto actual y futuro es incuestionable y supone un gran

desafío para todos. En la tecnología radicarán las capacidades de las organi-

zaciones y es el impulso de la innovación.

1.- Apostamos por la co-creación, ya que este cambio digital exige una actitud di-

ferente, con esta co-creación como centro, aportando recursos que sumen a

los de los otros para innovar juntos.

2.- Desde que se aprobó la Agenda Digital hace ya casi 3 años se marcó la hoja de

ruta de las TIC para España y Europa, con el claro objetivo de conseguir el des-

arrollo de una sociedad digital plena que nos permita competir con el resto de

países que lideran la economía mundial. Es, sin lugar a dudas, un buen ins-

trumento que lleva al crecimiento de las tecnologías de la información a todos

los niveles. lmpulsa el despliegue de nuevas redes que garanticen una plena

conectividad, potencia la internacionalización de los países, mejora la admi-

nistración pública, acerca las TIC a todos, maximiza el I+D público-privado y

promueve la inclusión de todos los ciudadanos.

1.- Pensando en nuestro país, la pyme saldrá enormemente beneficiada ya que

la Agenda Digital contempla la inter-

nacionalización de estas empresas, les

transmite confianza, impulsa sus inver-

siones en I+D, apoya el desarrollo del

trabajo de calidad y la empleabilidad

en líneas generales, sin olvidarnos de

las mejoras en cuanto al cuidado me-

dioambiental y la eficiencia energética.

3.- Hemos comenzado en España el des-

arrollo de varios elementos importan-

tes para nuestro futuro, como es el

desarrollo de nuestra plataforma de servicios en la nube K5, para el sector pú-

blico y privado, que tendremos en nuestro país el próximo mes de marzo. Asi-

mismo, impulsaremos la ciberseguridad a partir de la creación de un centro de

seguridad en nuestro país. Potenciaremos las capacidades de nuestros labo-

ratorios, inaugurados hace poco más de un año, y también potenciaremos

nuestro centro de excelencia de big data.

1.- Continuaremos con nuestra apuesta por la innovación en una doble direc-

ción: atrayendo inversiones a España y exportando a otros países todo lo des-

arrollado aquí.

1.- El canal es un componente esencial. Trabajando juntos sabemos que dare-

mos más valor al cliente, apoyándole en su transformación digital y con la ca-

pilaridad que requiere llegar allá donde esté. Queremos continuar con el

crecimiento sostenido con nuestros channel partners, haciendo cada vez más

foco en las soluciones que requieren sus clientes, como cloud, virtualización,

movilidad o big data.

Ángeles Delgado,directora general de Fujitsu en España, Portugal y Latinoamérica

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:37 Página 20

Jaime Soler,executive director & chief executive

de Ingram Micro en España y Portugal

1.- A pesar de la inesta-

bilidad política y de

la baja inversión de

las administracio-

nes públicas, en

2016 las cifras glo-

bales para el canal

han sido positivas y

con crecimiento, El

crecimiento se ha

producido sobre

todo en aquellas empresas que venden soluciones en

la pyme. Ingram Micro ha invertido de manera decidida

en el canal que se dirige a la pyme y, de forma específica,

en la venta de soluciones. Este ha sido uno de los facto-

res por los que hemos podido crecer claramente por en-

cima del mercado.

1.- Para el próximo año somos optimistas. Las previsiones

de la economía española son positivas y éste es un fac-

tor que siempre ha favorecido de forma especial al sec-

tor IT. Si además pensamos que la administración

pública puede reactivar sus inversiones, la evolución del

mercado será positiva. Y desde luego Ingram continuará

siendo una referencia para la distribución.

3.- La venta de soluciones donde se combinen productos y

servicios será lo que mejor comportamiento tendrá. La

especialización, el conocimiento y la calidad de servicio

serán factores claves.

Carlos Clerencia, director general de Intel en España y Portugal

1.- 2016 ha sido un año errático. Mientras que en la primera

mitad la empresa y el segmento público crecieron y que la

pyme apenas se movía; en el segundo tramo ha sucedido

al revés, con lo público paralizado. El segmento de consumo,

por su parte, se ha mantenido estable. 2017 presenta bue-

nas perspectivas económicas. El Gobierno tiene que volver

a invertir; también las grandes corporaciones. Y también hay

buenas perspectivas en consumo gracias a los nuevos tiro-

nes tecnológicos: los dos en uno están atrayendo inversión,

la realidad virtual, el gaming y la séptima generación de pro-

cesadores Intel Core.

2.- La Agenda Digital ha formado parte de las competencias del Gobierno desde hace años. Incluye

más de 100 actuaciones diferentes con áreas claves como la administración electrónica, la trans-

formación digital de la pyme o el impulso del I+D+i, en la que la colaboración pública y privada

es fundamental. En este apartado concreto tenemos un proyecto con Telefónica para desarrollar

el tejido empresarial español. En 2016 vimos un proyecto para las pymes, “Súbete a la nube”, que

incentiva su renovación tecnológica.

1.- La intervención del Gobierno es crítica. Los dos últimos capítulos que han lanzado en la agenda

digital tienen que ver con las ciudades inteligentes y el impulso a las tecnologías del lenguaje.

3.- Nuestra visión de cómo se está transformando la industria reposa en el concepto del “círculo vir-

tuoso del crecimiento”, que procede de tres factores. El Internet de las cosas que implica que

cuánto mayor número de dispositivos conectadas, más necesidad de comunicación; y a mayor

número de datos, mayor necesidad de computación en la nube. En este apartado estamos ha-

ciendo inversiones en la industria, el retail y en coches autónomos; colocando inteligencia en el

punto final que sea capaz de tomar sus decisiones.

1.- El big data, la analítica y la alta computación son segmentos muy importantes en los que Intel está

invirtiendo. La inteligencia artificial se suma a este entorno y en 2017 vamos a lanzar una fami-

lia de procesadores Xeon con esta capacidad. También son claves las nuevas tecnologías de me-

moria y el desarrollo de las redes de comunicaciones. La comunicación es fundamental y la

entrada del 5G va a ser clave. También aquí está invirtiendo Intel.

Marta Martínez, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia e Israel

1.- La expectativa de cara a 2017 es buena. La estabilidad política genera certidumbre y anima a las empresas a invertir y a impulsar

nuevos proyectos de innovación. También las previsiones de crecimiento de la economía ascienden al 2,5 % del PIB, lo cual lleva

a pensar que el mercado TIC experimentará una evolución positiva.

2.- Es un indicador positivo del compromiso del nuevo Gobierno, aunque lo verdaderamente importante será el énfasis que se ponga

en la ejecución de los diferentes planes, con acciones y medidas que incentiven la innovación en el ámbito de las TIC, tanto por

parte de la Administración como de las organizaciones privadas. Sería fundamental fijar objetivos precisos que impulsen la trans-

formación digital de las empresas españolas, clave para el futuro de nuestra economía.

3.- El nuevo ministerio desempeñará una labor importante en la configuración de un Mercado Único Digital en Europa, la creación

de las normas que lo regularán y la adaptación de dichas normas a la legislación española. Todo ello determinará la competitivi-

dad de la economía europea a muy corto plazo y de las empresas de nuestro país.

3.- Nuestra estrategia sigue muy centrada en potenciar las áreas tecnológicas con mayor expectativa de crecimiento, por su fuerte impacto en la transformación digital

de las empresas y su gran aportación de competitividad. Estas áreas son los sistemas cognitivos, la computación en la nube, la ciberseguridad, las tecnologías de mo-

vilidad y el negocio social.

| enero 2017 | www.newsbook.es | 21

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:38 Página 21

Alfonso Ramírez,director general de Kaspersky Lab

en España y Portugal

1.- Miramos con

optimismo 2017

tras un año un

tanto complejo.

El mercado TIC

seguirá cre-

ciendo ya que la

tecnología se ha

convertido en

un aliado nece-

sario a nivel em-

presarial gracias al impulso de la

transformación digital. Las compañías se es-

fuerzan por estar al día, integrando tecnología

de calidad, capaz de facilitar sus operaciones y

ahorrarles tiempo y dinero.

1.- La seguridad es un componente imprescindible

en esta ecuación si las empresas quieren que

toda esa infraestructura TI implementada fun-

cione de forma continua, sin sobresaltos y que

toda la información que manejen esté total-

mente protegida.

1.- Para crecer, es necesario invertir en TI y las em-

presas ya están en el buen camino, aunque hay

que seguir trabajando en esta dirección.

2.- Por supuesto que influirá de forma muy positiva

para conseguir que España sea un país pionero

en TI: empresas a la vanguardia tecnológica,

ciudades conectadas y con una población

ciber-inteligente, capaz de conocer los pros y

las contras de la tecnología, para sacarles el

mayor partido posible. La ciberseguridad es

fundamental en cada uno de estos avances.

3.- Es fundamental ayudar a las empresas y a los

usuarios a que conozcan los riesgos de las ci-

beramenazas, cómo detectarlas y cómo hacer-

les frente. Llevamos años trabajando en este

sentido, pero todavía queda mucho trabajo por

hacer.

1.- La ciberamenazas no se detienen y es necesario

estar protegidos para evitar infecciones. Las em-

presas deben tener en cuenta cuatro ingredien-

tes para que no exista ninguna vulnerabilidad y

es, en este sentido, en el que todos debemos

trabajar en 2017: prevención, detección, pro-

tección y respuesta.

1.- Lo vemos con claro optimismo. La estabilidad polí-

tica es la base para cualquier economía y creci-

miento, por lo que estamos convencidos de que este

nuevo año superará a 2016, un año marcado por el

crecimiento en nuestro sector.

2.- Valoramos muy positivamente esta decisión que es-

peramos que convierta lo digital realmente en una

cuestión de Estado, tomando como absolutamente

prioritaria la necesaria transformación digital que

debe llevar a cabo nuestro país, nuestras administra-

ciones, el tejido empresarial y la sociedad en general.

La digitalización debe ser uno de los ejes prioritarios de actuación del Gobierno para

obtener una mejora en competitividad, en creación de empleo estable y de calidad y en

crecimiento económico. Según numerosos estudios en las economías más avanzadas

existe una correlación directa entre Economía Digital y PIB. Según el World Economic

Forum, un aumento de un 10 % en el índice de digitalización de un país genera un in-

cremento de un 0,75% en el PIB per cápita y un descenso del 1,02 % en la tasa de paro.

1.- La inclusión de la agenda digital en las prioridades del Gobierno esperamos que per-

mita que haya una mayor inversión pública en I+D+i dentro del sector, lo que ayudará

a la puesta en marcha y desarrollo de proyectos por parte de las empresas en el ámbito

de las TIC, impulsando así el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos y servi-

cios, contribuyendo a la generación de empleo y riqueza en un sector con alto poten-

cial de crecimiento.

3.- Asimismo, esperamos que facilite la colaboración entre empresas y organismos públicos

mediante iniciativas que fortalezcan el conocimiento mutuo, permitiendo el desarrollo

de proyectos en servicios públicos novedosos y al servicio de las nuevas necesidades de

ciudadanos y empresas.

3.- 2017 será un año de oportunidades en el que ayudaremos a llevar a cabo la transforma-

ción digital que ya están realizando nuestros clientes. Tenemos un claro foco para pasar

de un negocio transaccional a un negocio contractual. Con el modelo de negocio de pro-

veedor de servicios gestionados (MPS) en la parte de impresión o de dispositivo como

servicio (DaaS) en la parte de sistemas personales, los clientes pueden centrarse en su

propio negocio sin tener que ocuparse de los dispositivos que utilizan en el mismo.

1.- Otra área de foco es construir un fuerte canal contractual adentrándonos de lleno en

el segmento de las copiadoras. En HP queremos cambiar el statu quo con una nueva ge-

neración de impresoras multifunción A3 que mejoran la experiencia del cliente y del

partner mientras que también sirva como un trampolín para el crecimiento en los ser-

vicios de impresión y documentos gestionados. Esto es lo que entendemos como rein-

ventar la impresión.

3.- Todo ello sin olvidar la gran innovación que continuaremos viendo en el área de siste-

mas personales, donde en 2016 ya se ha podido comprobar la gran apuesta por los

equipos de gaming y todos los equipos premium, con diseños nunca vistos, así como

con multitud de diferentes formatos.

3.- El canal es otra de las áreas más importantes y prioritarias, donde estamos liderando la

transformación. La innovación no sólo se refiere a los productos, sino también a la

forma en la que vamos al mercado y a las capacidades que construimos para nuestros

socios.

22 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Helena Herrero,presidenta y consejera delegada de HP Inc. en España y Portugal

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:38 Página 22

María José Miranda,directora general de NetApp en España y Portugal

1.- La previsión es que

sea un año de recu-

peración donde se

hagan no solo las in-

versiones no realiza-

das en el año

anterior, sino todas

las necesarias para

participar en el gran

movimiento global

de la economía digi-

tal. Todas las organizaciones sin excepción, incluidas las

públicas, tienen que poner el acelerador para no quedar-

nos atrás como país. Y esta transformación está basada

en tecnología, donde el dato es el corazón de los nuevos

modelos de negocio, tanto para compañías nuevas como

para la transformación de las existentes.

2.- Cualquier iniciativa que tengamos en distintos Ministe-

rios sobre Agenda Digital es buena para el desarrollo del

país. Sin embargo en estos momentos la responsabilidad

digital está bastante difuminada entre administraciones

diferentes, e incluso entre ministerios diferentes. Creo

que debiera haber un Ministerio que solo se dedicara a

la Agenda Digital con múltiples competencias, para fo-

mentar la conectividad de empresas y consumidores,

para ayudar a las empresas en su transformación, espe-

cialmente a las pymes que no disponen de recursos pro-

pios para hacerlo, para consolidar centros de datos y

homogeneizar servicios digitales para los ciudadanos en

todo el país. Mientras las responsabilidades estén dilui-

das en múltiples organismos y por tanto sujetas a múlti-

ples capítulos presupuestarios es muy difícil conseguir

los objetivos necesarios para progresar. Otros países

están mucho más avanzados que nosotros, corremos el

peligro de quedarnos atrás.

3.- Nuestro foco está en servir a nuestros clientes en las ne-

cesidades que puedan tener en la gestión y protección

de sus datos. Es el caso de la implantación de nubes hí-

bridas, donde facilitamos, junto a la gestión y la protec-

ción, la transferencia bidireccional de los datos con

transparencia, rapidez y flexibilidad. Por otra parte, el so-

porte físico del almacenamiento será cada vez más flash,

ya sea en híbrido o en “all flash”, porque esta tecnología

está dotada de eficiencia muy probada, que hacen que

el coste en flash sea ya muy parecido al tradicional SAS.

Por tanto tendremos mucha más velocidad de uso en las

aplicaciones con un coste similar.

| enero 2017 | www.newsbook.es | 23

Pedro Quiroga, CEO de MCR

1.- La estabilidad política ayudará bastante a

nuestro sector. Los concursos públicos serán

un motor muy importante y un apunte para la

recuperación económica. Confiamos que todo

ello hará que sin grandes crecimientos sea un

año prometedor.

2.- Ayudará a las empresas y particulares a adop-

tar tecnología. Veremos poco a poco la eficien-

cia de la misma. No deja de ser un interrogante.

3.- Seguiremos por el mismo camino haciendo un

trabajo profesional con los clientes y adaptán-

donos a sus necesidades, prescribiendo productos e innovando en la venta. El mer-

cado está en una continua evolución y MCR es el mayorista más preparado para

hacer llegar el conocimiento y el producto a la distribución. Seguiremos dando

prioridad a los distribuidores que tienen orientado el negocio hacia la pyme que,

con la recuperación de la economía, es el negocio que más lo necesita.

Alberto Ruano,director general de Lenovo en España y Portugal

1.- Las perspectivas son tremendamente positi-

vas, con crecimiento de la inversión tecnoló-

gica en la empresa española. Esto es algo

fundamental para poder impulsar grandes

proyectos y seguir trabajando en innovación.

2.- Cualquier avance en el ámbito digital es más

que bienvenido, pues nos permite seguir fo-

calizados en nuestra razón de ser: innovar

constantemente. La formación del Ministerio

de Agenda Digital favorecerá el desarrollo de

una economía digital que reduzca los costes

de gestión en la Administración y fortalezca el sector de las TIC, así como el I+D+i

en las industrias de futuro. Es cuestión de tiempo que veamos cómo avanza esta

iniciativa y podamos dar una visión real sobre su repercusión.

3.- Somos el único fabricante que durante los últimos 26 meses ha estado creciendo

por encima del mercado. Nuestros objetivos son seguir haciendo foco tanto en

el área de consumo como en la profesional, innovando en dispositivos que sa-

tisfagan las necesidades de nuestros usuarios y mejoren nuestra productividad.

También en el sector del centro de datos continuaremos nuestras alianzas con

partners para el desarrollo de más oferta en convergencia, seguridad y big data.

Por último, una de nuestras grandes bazas es el canal de distribución: trabaja-

mos para ampliar el número de partners para lograr una mayor capilaridad en

nuestra red e invertimos en su formación para conseguir que su trabajo sea lo

más efectivo posible.

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:38 Página 23

Rafael Sanz,director de la división de empresas

y partners de Microsoft Ibérica

1.- 2017 continuará marcado por las

enormes oportunidades que plan-

tea la transformación digital de las

empresas, con la tecnología de in-

teligencia artificial como motor de

esta transformación. Estamos an-

ticipando crecimientos importan-

tes en áreas como IoT, big data,

machine learning o los servicios

cognitivos. Y, por supuesto, en

todo lo relacionado con la nube

inteligente y la inteligencia de negocio.

2.- Contar con un ministerio enfocado al desarrollo de la Agenda Digital

es muy positivo. Siempre hemos defendido la necesidad de un im-

pulso político y de un planteamiento de estado para aprovechar la

oportunidad que representa la transformación digital de la econo-

mía y la sociedad. Estamos colaborando en diversas iniciativas de co-

laboración público-privada para el impulso de la Agenda Digital en

nuestro país y el nuevo gobierno debería profundizar en proyectos

en esta línea.

3.- Nuestra prioridad de negocio es muy clara. Queremos, junto con

nuestro ecosistema de partners, ser los socios estratégicos de nues-

tros clientes en sus procesos de transformación digital. Esta priori-

dad la articulamos a través de tres ejes: nuestra plataforma cloud

inteligente Azure, nuestras herramientas de productividad y gestión

empresarial avanzadas Office 365 y Dynamics 365 y, por supuesto,

Windows 10 y toda nuestra propuesta de seguridad.

Carlos Sousa,director general de Oki en España y Portugal

1.- En este año, y en los sucesivos, ob-

servaremos una demanda en los

servicios inteligentes de todas

aquellas soluciones encaminadas

a mejorar la experiencia del usua-

rio final y satisfacer las necesida-

des empresariales.

1.- En el segmento de los servicios de

impresión, estamos ante la inte-

gración de los procesos de ges-

tión documental con las nuevas

tendencias tecnológicas como el cloud computing y, por ende, con la

posibilidad de disponer de la información empresarial por parte de

los empleados en cualquier lugar y en cualquier momento.

1.- Con la estabilización política y económica del país, además, la Ad-

ministración Pública será el abanderado para consolidar los procesos

de transformación digital en sus instituciones. Y en este sentido, las

herramientas de digitalización y de gestión de documentos se están

posicionando como una solución clave para mejorar los resultados

de las empresas ya que ayudan a ahorrar tiempo y dinero. Ante este

nuevo escenario, el mercado crecerá y se abrirán nuevas oportuni-

dades en el sector de los servicios profesionales de impresión; donde

estaremos con nuestra oferta de productos y soluciones.

2.- Uno de los objetivos prioritarios de este ministerio será modernizar e

impulsar la transformación digital entre la ciudadanía y en todo el en-

tramado de la Administración Pública, por lo que además de generar

negocio para un importante número de compañías, dictará las direc-

trices para que el tejido empresarial español también se digitalice.

1.- La economía digital reducirá los costes asociados a la gestión de la

propia Administración, lo que llevará a mejorar los servicios a los ciu-

dadanos. Además una mayor inversión en innovación y desarrollo,

no solo del ente público sino también de la empresa privada, traerá

como resultado más empleo y desarrollo.

3.- Las soluciones orientadas a la gestión de la impresión y los docu-

mentos para mejorar la productividad y los resultados económicos

de las organizaciones. Apostamos de una manera decidida por la in-

novación y nuestros equipos MFP inteligentes permiten una selec-

ción de herramientas para mejorar la gestión de los documentos y

ayudar a aumentar su eficacia, automatizando procesos mientras ga-

rantizan una impresión segura desde cualquier tipo de dispositivo

móvil.

1.- Queremos ser el socio que facilite a nuestros clientes la mejor ges-

tión de su impresión y sus documentos, tanto desde el punto de

vista del coste como de la eficiencia, y seguiremos desarrollando

productos y soluciones que respondan a las necesidades que el mer-

cado demanda.

24 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 17:10 Página 24

Xavier Fernández,director de marketing, comunicación y canal de Ricoh España

1.- El mayor impacto en la economía en 2016 ha venido marcado por la inestabilidad política, lo que ha paralizado muchos pro-

yectos en la Administración Pública que, sin embargo, se han podido compensar con un crecimiento en la inversión privada.

El futuro es mucho más positivo ya que las estimaciones de crecimiento para el sector TIC rondan el 7 %. Crecimiento que es-

tará impulsado por la tecnología y por los servicios asociados. Tan sólo el área del software parece tener un crecimiento más

moderado, impulsado por soluciones en cloud e incluso gratuitas. Está claro que tanto la empresa privada como la Adminis-

tración Pública buscan una mejor gestión de los recursos para optimizar las inversiones y poner en marcha proyectos rela-

cionados con el puesto de trabajo digital, los entornos colaborativos, las aplicaciones; y todo ello en entornos cloud seguros.

2.- Es algo que las empresas TIC hemos venido solicitando desde hace mucho tiempo. Es una noticia muy positiva pues la Ad-

ministración tiene un papel fundamental en el impulso de la economía digital y el desarrollo tecnológico. Hay dos grandes áreas de trabajo donde Ricoh quiere

jugar un papel relevante. Por un lado, la necesidad de digitalización de la pyme española. Durante los últimos años hemos visto cómo las empresas de ser-

vicios TIC se centraban en las grandes corporaciones y en los próximos años veremos cómo gran parte de los esfuerzos de empresas de servicios y adminis-

tración se enfocarán en la pyme. Por otro lado, para mejorar la competitividad y la internacionalización de nuestras empresas, debemos trabajar en capacitarlas

para competir en un entorno cada vez más internacional.

3.- Durante los últimos años hemos consolidado nuevas líneas de negocio como los servicios asociados a la transformación digital de las empresas con resul-

tados muy positivos y que seguiremos potenciando en los próximos años.

1.- Nuestro foco principal va a seguir siendo la pyme, queremos ser su partner tecnológico en la transformación digital. No sólo con nuestros equipos —dota-

dos de un panel Android con apps que ayudan a optimizar y mejorar su trabajo diario—, también con nuestros servicios y soporte. Ponemos a su disposi-

ción la figura de un asesor que le acompaña en su transformación digital.

1.- Somos ya referentes en el comercio electrónico, apostando por propuestas omnicanal, pero no dejamos de analizar las nuevas oportunidades que ponen

ante nosotros tecnologías como IoT o la inteligencia cognitiva, por ejemplo.

1.- A principios de este año, la Radiografía de la Pyme de Sage revelaba que

el 70 % de las pymes españolas creía que el país aún no había salido de la

crisis. No obstante, la mayoría anunciaba tímidos movimientos para hacer

crecer el negocio porque confiaba en que 2016 fuera un año de creci-

miento. Y lo ha sido, a pesar de los altibajos que la inestabilidad política in-

terna ha generado.

1.- El Banco de España ha anunciado que la economía ha crecido más del 3 %.

Y, aunque advierte de una ligera desaceleración para 2017, ha situado su

previsión de crecimiento dos décimas por encima de la que predijo el pa-

sado mes de septiembre. El mensaje es claro: habrá que mantener una ac-

titud mezcla de optimismo y cautela. Seguiremos creciendo pero al ritmo

que sea necesario para evitar que los sobresaltos que pueda generar el

nuevo panorama político internacional, con variables como el Brexit o la

llegada de Donald Trump, supongan un descalabro.

2.- La decisión es un soplo de esperanza para todos aquellos que llevamos

tanto tiempo esperando un gesto similar por parte de las administracio-

nes. Las pymes y los autónomos están haciendo grandes esfuerzos para

aplicar la transformación digital. El Estado tiene que apoyar estas iniciati-

vas, ayudar a los rezagados y, cómo no, ponerse a la tarea de convertirse

en administraciones 2.0 que puedan dar

respuesta a las demandas de la socie-

dad. Sería una gran noticia que el Ejecu-

tivo decidiera apostar de forma decidida

por el desarrollo de las TIC, por utilizar

los conocimientos y la experiencia de

las empresas tecnológicas para sacar

adelante la transformación digital en Es-

paña, hacer crecer a la economía y de

paso, reducir el paro. En Estados Unidos

se ha conseguido y ha generado grandes beneficios.

3.- Vamos a continuar con el desarrollo de nuestra estrategia para ayudar a los

autónomos, emprendedores y pequeñas y medianas empresas en su

transformación digital.

1.- En 2016 hemos dado importantes pasos, como el reciente lanzamiento

del nuevo portfolio de productos (Sage 50c, Sage 200c y Sage Despachos

for Life). Seguiremos avanzando con paso firme en el cloud y en los mo-

delos de suscripción continuaremos reforzando nuestro ecosistema de

partners e ISV.

Luis Pardo,CEO de Sage España

| enero 2017 | www.newsbook.es | 25

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 17:00 Página 25

Miguel del Moral,director de distribución de APC

by Schneider Electric

1.- La inestabilidad

política originó un

freno generalizado

en el mercado que

afectó muy negati-

vamente a ciertos

sectores y muy es-

pecialmente a la

Administración Pú-

blica, por lo tanto,

durante 2017 éste

puede ser un eje de crecimiento. Por otro lado, las nue-

vas tendencias tecnológicas (edge computing, IoT, …)

empezarán a forzar el crecimiento del mercado TIC.

2.- Esperamos que pueda influir de manera muy positiva

dado que hay muchos aspectos a mejorar alrededor

de esta iniciativa. La mejora de la gestión en las Admi-

nistraciones Públicas, gracias a las TI, un nuevo impulso

al I+D+i en nuestra industria o el impulso del comercio

electrónico deberían ser piezas claves.

3.- Las áreas principales girarán en torno al centro de

datos, especialmente apoyándonos en las nuevas

tendencias tecnológicas gracias al edge computing, al

IoT y, por supuesto, al software y los servicios asocia-

dos. Pondremos especial foco en continuar desarro-

llando el canal, adaptándolo a las nuevas

particularidades y necesidades del sector y por úl-

timo nos focalizaremos en el ecommerce como otro

eje de crecimiento fundamental.

Celestino García, vicepresidente corporativo de Samsung España

1.- Nuestra obligación es afrontar 2017 con opti-

mismo. La estabilidad de las políticas econó-

micas es fundamental para generar confianza

tanto entre las empresas como entre los con-

sumidores. Sigue siendo fundamental la

apuesta por la innovación como motor de cre-

cimiento y generación de empleo.

1.- Respecto al mercado TIC en particular, las

perspectivas son aún más positivas, ya que la

tecnología es ya un elemento fundamental en

todos los ámbitos de nuestra vida y en todos

los sectores económicos. Existen grandes oportunidades de creación de empleo

cualificado en esta industria, además de segmentos en pleno auge como el In-

ternet de las Cosas, los dispositivos wearables, el hogar inteligente o los coches

conectados.

2.- Las expectativas, en principio, son altas. Más allá de una u otra denominación,

detrás del concepto de “Agenda Digital” debe estar un fuerte compromiso con

la economía digital en la que estamos inmersos, con el impulso de las TIC y con

la creación de un mercado laboral e industrial orientado a la innovación. Una de

las cuestiones clave es reforzar la confianza de los ciudadanos respecto a la pri-

vacidad de las comunicaciones en el nuevo entorno online.

3.- La amplitud y alcance de las líneas de negocio de Samsung nos permiten afron-

tar distintos y ambiciosos objetivos de desarrollo. El denominador común es crear

nuevas experiencias de uso de la tecnología.

1.- La realidad virtual es una de las áreas que mayor potencial tiene y en la que más

está innovando Samsung. Ya no solo desde el punto de vista del entretenimiento,

sino también con importantes beneficios en campos como la educación o el en-

torno empresarial.

1.- Merecen una mención especial los pagos móviles, en los que hemos sido uno de

los pioneros con el servicio Samsung Pay, y la nanotecnología aplicada a los te-

levisores SUHD con las partículas Quantum dot.

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 17:11 Página 26

| enero 2017 | www.newsbook.es | 27| enero 2017 | www.newsbook.es | 27

Emilio Dumas, director de Toshiba Iberia

1.- 2016 ha sido un año de transición para el mercado informático empresarial que ha permanecido plano. La recuperación,

tras la crisis económica, se ha visto de alguna manera frenada por la inestabilidad política y, frente a las previsiones que

resultaban más halagüeñas, todo se ha visto un poco ralentizado. Para Toshiba la segunda mitad del año fue francamente

buena, lo que marca tendencia de cara a 2017 en el que seguiremos reforzando nuestra cuota de mercado en los seg-

mentos de máxima rentabilidad. Frente a nuestras previsiones de crecimiento, que fijamos por encima de dos dígitos, el

mercado de la informática portátil seguirá plano o mostrará un ligero crecimiento, en torno al 5 %.

2.- Está claro que las políticas públicas, si llevan aparejadas importantes inversiones, suponen un acicate para el mercado. Es-

peramos que esta apuesta por la Agenda Digital del nuevo Gobierno se deje ver pronto en acciones y proyectos concre-

tos. Después de casi un año y medio en el que las inversiones TIC se han casi paralizado y donde, cómo mucho, se han

llevado a cabo procesos de renovación del parque, el Gobierno y el resto de las administraciones públicas tienen algunos

deberes atrasados. Esperamos ver grandes proyectos de digitalización y optimización de la administración y los servicios

públicos. Sanidad, educación o justicia, por poner tres ejemplos, son entornos donde la informática portátil de última generación tiene mucho recorrido y

un impacto inmediato sobre los costes, la mejora de los servicios y la modernización.

3.- 2016 ha sido un año de transición para Toshiba, así como para el mercado informático empresarial en general. Toshiba se ha enfocado totalmente en el en-

torno profesional, tras la reorganización interna que supuso la salida del mercado de consumo. Esto se ha traducido en una franca mejoría de nuestros nú-

meros. El mercado ha valorado estos cambios y en la segunda parte del año hemos conseguido reforzar nuestra cuota de mercado en segmentos claves para

la rentabilidad del negocio como las grandes cuentas y la educación, con cuotas en torno al 30 %. En las grandes cuentas hemos conseguido mejorar nues-

tra participación en sectores claves, como la sanidad, en el que prevemos aumentar nuestra penetración en 2017.

1.- A pesar del que el mercado mantendrá sus cifras de venta, en Toshiba esperamos crecer, al menos, un 10 %. Como oportunidades de negocio, destacamos

el ámbito de la seguridad y el cloud o la eclosión de proyectos IoT. Los portátiles van a aportar novedades importantes en todos estos ámbitos, tal y como

demuestra el lanzamiento de Toshiba Mobile Zero Client.

1.- Los ámbitos de inversión preferente de los CIO son la seguridad y el cloud. En un estudio realizado por Toshiba, más del 60% de los directores de TI señala-

ban ambas como ejes de su inversión. Cobrarán protagonismo los equipos de máxima seguridad para la virtualización y los desarrollos específicos y secto-

riales relacionados con el despliegue de soluciones IoT empresariales.

1.- Un reciente informe de Penteo asegura que la inversión tecnológica en la

empresa española crecerá un 10,2 % en 2017. Sí, parece que podría ser

un buen año. Asimismo, recientemente el Consejo de Ministros anunciaba

nuevas ayudas a las empresas españolas para proyectos internacionales

de alto impacto tecnológico, dentro del plan de Sociedad Digital del Mi-

nisterio de Energía, Turismo y Agenda Digital. Eso muestra el interés que

hay por repuntar este sector que podría volver a crecer con fuerza.

2.- Obviamente, el colectivo empresarial siempre pensará que la inversión

es poca, pero lo que cuenta es que el mercado se mueva. Las empresas

van percibiendo la necesidad de abordar la transformación digital para

mejorar su agilidad y lo están situando cada vez más entre sus priorida-

des, con tendencias vinculadas al cloud o a los modelos SaaS, que pro-

gresivamente se van asentando. Eso, junto con los incentivos aprobados

por el gobierno, debería contribuir a

una progresiva mejora del sector.

3.- La nube seguirá siendo un foco de es-

fuerzo e inversión. Tras crear el año

pasado una división dedicada especí-

ficamente a este área, ahora trabaja-

mos para ofrecer al partner una

plataforma realmente global. También

hemos reforzado nuestra organiza-

ción con nuevas divisiones dedicadas a segmentos claves como la segu-

ridad o el Internet de las cosas. A todo ello, que marcará el nuevo año,

hay que sumar el resto de divisiones, que seguirán trabajando en seg-

mentos como la movilidad, la gestión de datos o la multimedia.

Paulí Amat, director general de Tech Data en España

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:40 Página 27

María José Talavera,directora general de VMware Iberia

1.- Tras más de dos años

progresando a muy

buen ritmo, esperamos

mejorar y consolidar

este crecimiento en un

momento de cambio

que implica flexibilidad

en la estrategia de TI. La

principal tendencia y

mayor bastión será, una

vez más, la capacidad

de proporcionar libertad de elección a nuestros clientes

con un especial foco en facilitar la ejecución de cualquier

estrategia cloud mientras garantizamos la seguridad y la

reversibilidad.

1.- España es una de las regiones del mundo que mejor está

sabiendo aprovechar la oportunidad que tenemos, de-

mostrándolo trimestre a trimestre, no sólo en volumen de

negocio, sino también en la implicación en los proyectos

de transformación de todas las empresas.

2.- La inclusión de la Agenda Digital como materia clave de

un ministerio es algo muy positivo. Esperamos que su-

ponga un marco de referencia para establecer una hoja

de ruta en materia TIC y de administración electrónica, así

como establecer la estrategia de España para alcanzar los

objetivos de la Agenda Digital para Europa, maximizar el

impacto de las políticas públicas en TIC para mejorar la

productividad y la competitividad, y transformar y mo-

dernizar la economía y la sociedad española mediante un

uso eficaz e intensivo de las TIC.

3.- El incremento de la digitalización ha cambiado las reglas

del juego para los CIO. Ahora necesitan más que nunca

nuevas maneras de innovar para lidiar con la disrupción

digital y reformular sus estrategias. Además de continuar

poniendo a los clientes en el centro de sus planes, deben

asegurarse de que las infraestructuras sobre las que se

apoyan están preparadas para que la decisión de nego-

cio, sea cual sea, se pueda llevar a cabo con un “time-to-

market” competitivo.

3.- La nube híbrida ofrece la agilidad y flexibilidad ideal para

soportar la experiencia digital. Por eso hemos actualizado

nuestra cartera de soluciones de gestión, almacenamiento

y computación para ayudar a los clientes a sacar el má-

ximo provecho de sus entornos de nube híbrida y lograr la

flexibilidad que les permita ser más competitivos, ya sea a

través de aplicaciones modernas o tradicionales, o co-

rriendo dentro o fuera de su centro de datos.

Josep Aragonés,director general Wolters Kluwer tax & accounting España

1.- 2016 ha sido un año muy positivo en nues-

tro caso con un crecimiento que duplica el

del 2015. La inestabilidad o incertidumbre

política no ha tenido un impacto real en la

evolución de la economía, aunque, si se hu-

biera prolongado, probablemente sí lo hu-

biera tenido. En el sector TIC estamos en un

momento excepcional según nuestra situa-

ción y esperamos un año 2017 en línea con

el 2016 o incluso mejor.

2.- Esperamos que influya de forma muy posi-

tiva. Si se define una hoja de ruta para reforzar y mejorar la transformación di-

gital, especialmente de las pequeñas y medianas empresas, contribuirá en

gran medida a generar una tendencia de transformación y mejora competitiva

muy importante del tejido empresarial.

3.- Seguiremos con las directrices fijadas en nuestro Plan Estratégico 2020, fun-

damentalmente centrado en aportar soluciones de gestión en el ecosistema

asesor-pyme: gestión operativa (facturación, contabilidad, impuestos, etc.),

mejora en los procesos financiero-contables, gestión del dato compartido,

modelo colaborativo en la nube y movilidad son nuestras principales áreas de

desarrollo.

28 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Así Será 2017 5_nwsene 29/12/16 16:40 Página 28

| enero 2017 | www.newsbook.es | 29

uñoz se refirió a la compra de Ingram Micro por

parte del grupo asiático. “Es muy positiva”, va-

loró. “Nos permite aportar valor al mercado y se-

guir invirtiendo”. Unas valoraciones que encontraron eco en

Alberto Pascual, responsable de Advanced Solutions, el área con

más peso en el apartado de valor. “Somos la única compañía de

distribución TI del grupo HNA, lo que supone un reto”. El dúo ase-

guró que mantendrán una completa independencia en la gestión.

“Nos proporciona una mayor potencia financiera”, remató Pascual.

El balance positivo alcanza a todas las áreas que conforman el

valor de Ingram Micro. En el centro de datos Pascual aseguró

que el secreto de la buena marcha de este negocio es que “nos

hemos convertido en catalizadores de las soluciones: somos el

elemento cohesionador de las marcas”.

Doble dígito El negocio relacionado con el punto de venta (DC/POS) man-

tiene un crecimiento de doble dígito desde hace 7 años, cuando

nació como división. “2016 no va a ser una excepción”, aseguró

Sergio Patiño, responsable de la unidad. 2017 también presenta

muy buenos augurios, sobre todo en el área de las soluciones

de movilidad rugerizadas y en la impresión. “Hemos caminado

de la venta al producto”, señaló.

También a doble dígito ha crecido el área del audio y video pro-

fesional. “Nos moveremos en un ascenso entre el 20 y el 22 %”,

aseguró Alejandro Rincón, responsable de este apartado. La es-

trategia se basa no sólo en configurar una oferta con las marcas

sino también con los integradores. Precisamente de la colabo-

ración con uno de ellos parte el proyecto de Ingram Micro LED,

que da origen a un nuevo negocio en el mayorista.

La oferta de valor se completa con las áreas de Physical Security

y Comunicaciones Unificadas; y la más reciente de Internet de

las cosas.

Premios de valor El mayorista aprovechó para premiar al canal. Tecnocom fue re-

conocido como el mejor integrador de soluciones en el ámbito

de Advanced Solutions y RPG Informática fue premiado como el

distribuidor del año en AVPro. El premio de Cisco como el socio

con mayor facturación en sus soluciones en el canal de SMB fue

Bechtle; que también fue premiado por Eaton como el de mayor

crecimiento en el desarrollo de infraestructuras del centro de

datos. Citrix reconoció la labor de Asac como mejor partner un-

managed y en el área DC/POS fue galardonada Telefónica con el

mejor proyecto. HPE premió a Inforvent como el socio con

mayor crecimiento en el mayorista con sus soluciones y Divisa

IT fue el socio del año para Juniper. Lenovo premió a Antisa

como el socio con mayores ventas de servidores x Series y Mi-

crosoft a Ricoh que realizó la operación más importante en Mi-

crosoft CSP. NetApp reconoció a Powernet como el socio con

mayor crecimiento.

Ingram MicroTel.: 93 474 90 90

2017 presenta buenos augurios para el negocio de valor

No hay mejor manera de celebrar la integración en el grupo chino HNAque exhibir crecimiento. Tras el cierre de la operación, anunciado elpasado 6 de diciembre, el mayorista prevé cerrar ejercicio con uncrecimiento de doble dígito, exactamente un 10 %. Así lo anunció JordiMuñoz, responsable del área de valor, durante la celebración del tercerevento de valor del mayorista, Value Event, que exhibió un formato muydiferente de los dos anteriores, reuniendo a los clientes y a las marcas queforman parte de la oferta. Apostó por la cita diurna y contó con uninteresante debate sobre el actual marco económico y social tras lavictoria de Trump en Estados Unidos en el que participaron Mercedes dela Guardia, embajadora de Panamá en España, Santiago Vela, presidentede la Academia Española de Diplomacia, y José María Pérez de Pombo,catedrático y experto en temas internacionales.

Ingram Micro celebra su eventode valor exhibiendo crecimiento

Marilés de Pedro✒

M

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:44 Página 29

Infortisa, empresa asociada a aseminforC/ Del Pozo, 1 Alfara del Patriarca • VALENCIA • Tel. Ventas: 961 309 006 Tel. Posventa: 961 309 007

ventas@infortisa.com • www.infortisa.comHorario Comercial : lunes a viernes. De 9.00 h a 18.00 h. ininterrumpidamente

Mayorista de informática y tecnología

Infortisa_nwseneinfortisa 29/12/16 17:36 Página 30

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Mayorista de informática y tecnología

Infortisa_nwseneinfortisa 30/12/16 11:58 Página 31

na Naranjo defiende que el giro hacia la nube no ha

variado, ni una gota, el peso que tiene el canal en Mi-

crosoft. “Sigue siendo el 100 %”. El reparto de tareas

está claro: mientras que el fabricante pone en bandeja los ser-

vicios en este entorno, el socio debe ocuparse de “colocar” sobre

ellos la solución. “Y adaptarla a cada tipo de cliente”.

Tándem de canal La labor del mayorista se torna clave en este engranaje. La filial

ibérica de Arrow se unió al programa Cloud Solution Provider

(CSP) el pasado mes de mayo. Viejos conocidos en otras latitu-

des, la alianza aterrizaba localmente. “Microsoft era la pieza es-

tratégica que nos faltaba en nuestra oferta en la nube”, explica

Arrow, miembro del programa Cloud Solution Provider de Microsoft

La nube marca el horizonte de negocio de Microsoft desde hace un lustro. Un horizonte, repleto en la actualidad de soluciones,al que, poco a poco, se ha asomado el canal. Los clientes así lo exigen y Microsoft, pendiente de sus demandas, lo ha facilitado.Su oferta se ha rendido a la nube y la estrategia de canal ha virado hacia ella. No hay otra. Ana Naranjo, responsable de desarrollode canal y ventas cloud de Microsoft, asegura que la fortaleza de negocio del fabricante sigue descansando en el canal.“Microsoft siempre ha sido una empresa del canal y, con el negocio en la nube, lo es más que nunca”.Con una estrategia perfilada en su programa Cloud Solution Provider (CSP), los mayoristas se configuran en pieza clave. Arrowno es una excepción. Desde el pasado mes de mayo el distribuidor ya afila armas para convertirse, según asegura Iñaki López,general manager new technology & service de Arrow ECS, en “el mayorista de referencia de la marca en este entorno”. El órdago,por tanto, ya está en su nube.

“Microsoft siempre ha sido unaempresa de canal y, con la nube,lo es más que nunca”

32 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Marilés de Pedro✒

A

Iñaki López, general manager new technology & service de Arrow ECS, y Ana Naranjo, responsable de desarrollo de canal y ventas cloud de Microsoft

En Profundidad 235 x 300_nwsene 30/12/16 11:32 Página 32

Iñaki López, para quien el fabricante destaca, sobre todo, por su

estrategia de negocio indirecto. “Exhibe la propuesta más sen-

cilla para que un distribuidor, de cualquier perfil, pueda inte-

grarla en su propia oferta de soluciones”.

La configuración de la oferta de Arrow representa uno de sus

elementos diferenciadores en el canal mayorista de Microsoft.

“Cuentan con la distribución de determinadas soluciones y mar-

cas que le permiten trabajar con un grupo de clientes distintos

a los que conforman nuestra base”, explica Ana Naranjo. Azure

se integra con naturalidad en este panorama. “Nuestra plata-

forma en la nube se complementa con otros fabricantes, traba-

jando en entornos híbridos, lo que permite que los clientes

mantengan sus infraestructuras”, apunta.

La plataforma online del mayorista, ArrowSphere, es pieza clave.

Permite al socio, desde un único portal y de manera simplifi-

cada, construir su oferta y diseñar sus soluciones con todo el

abanico que exhibe la oferta de Arrow. “Contamos con un ex-

tenso recorrido en el desarrollo de soluciones en la nube”, re-

cuerda López, que señala la construcción de bundles

tecnológicos entre diferentes soluciones complementarias con

Microsoft como uno de los elementos de negocio claves.

La nube como banderaEl terreno de abono para la nube en Arrow alcanza toda su red

de distribución. “O el canal tradicional se transforma hacia el ne-

gocio de la nube o estará lejos de las necesidades que tiene su

cliente”, insiste Iñaki López.

El mayorista segmenta a sus clientes en función de su modelo y

valora cuáles son los servicios que mejor pueden complementar

su oferta. “No existe una solución estándar”, reconoce. “Es com-

plejo ya que cada socio exhibe una idiosincrasia propia a la que

dan forma clientes, productos y servicios”. En cualquier caso,

puntualiza, “la inversión inicial estaría mucho más orientada a

lograr su capacitación y a definir una estrategia de venta, que

en un gasto económico directo”.

El negocio de Arrow se reparte en torno a las soluciones para el

centro de datos, la virtualización, la seguridad y las redes, lo que le

otorga una enorme variedad de campos de actuación. “Desarrolla-

mos una atención personalizada para los integradores para apo-

yarles en la construcción de un catálogo de servicios gestionados”,

recuerda. El mayorista oferta soporte, con diferentes niveles de ser-

vicio, 8x5 y 24x7. “La migración a la nube no es fácil y el distribuidor

tiene un papel clave en la transformación de sus clientes”, recuerda.

“Nuestra labor es capacitar al canal para que transforme la oportu-

nidad en servicios”.

Un ramo de soluciones… en el que sobre-sale Azure La oferta en la nube de Microsoft incluida en el programa con-

templa Office 365, el renovado Dynamics 365, Azure y Enterprise

Mobility Suite. La intención de Arrow es desarrollar, con inteli-

gencia de negocio, las posibilidades de su canal. “Office 365 es

una gran puerta de entrada y representa el primer paso hacia la

transformación”, arranca Iñaki López. Ahora bien, el elemento

disruptivo, reconoce, es Azure que “permite al canal construir su

oferta tecnológica”. Aunque van con toda la artillería en la nube,

| enero 2017 | www.newsbook.es | 33

La flexibilidad marca el paso del programa CSP. La relación con el cliente, desde el

primer momento y hasta el final, es competencia del socio; incluyendo la factura-

ción. Ahora el socio tiene la posibilidad de establecer el ritmo de facturación con el

cliente en la medida en que éste elija: mensual, bimestral, trimestral, anual, etc.

“Hasta ahora esto no era posible”, especifica Ana Naranjo. “El cliente no está com-

prometido y crece o decrece en su contratación en función de sus necesidades en

cada momento; lo que nos permite acceder a clientes que antes era imposible (con

una campaña específica, por ejemplo). Por tanto, nos abre muchas más oportuni-

dades en contrataciones más cortas o temporales”, explica. En el caso de Azure, con-

cretamente, es un “pay as you go”; sólo se paga por lo que se consume.

Más del 50 % de los socios ya ofrece este tipo de comercialización a sus clientes fi-

nales. “Por cada euro que factura un socio en servicios o productos Microsoft, factura

un mínimo de cinco euros en sus servicios”, contabiliza la responsable del negocio

del canal. “Controlar la facturación del cliente es clave, unificando en una sola factura

todos los servicios”, especifica.

La labor de Arrow en este apartado es proverbial ya que provee un portal de provi-

sión y de control de lo que el cliente está haciendo. E incluso monitoriza el avance

del consumo y lo controla; alertando al distribuidor. “Se da un paso más en la rela-

ción con el cliente”.

La flexibilidad del programa CSP

“La nube ha permitido democratizar el uso del

software: la pyme disfruta del mismo servicio

que tiene una gran empresa”

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:01 Página 33

López reconoce que, en un primer abordaje, “respetarán” la es-

pecialización de sus socios y que sean estos los que decidan qué

servicio se adapta mejor a su perfil.

En el caso de Microsoft, lógicamente, su ambición alcanza

todos los terrenos e incentiva las subidas integrales. Ana Na-

ranjo defiende la estrategia multiservicio, clara, que tiene como

prioridad. “Se trata de animar a todos aquellos socios que ya

han vendido alguna solución cloud a que comercialicen un se-

gundo servicio de otra familia”, explica. Otra vía de desarrollo es

potenciar las relaciones entre socios, con distintas especializa-

ciones, para que colaboren en el desarrollo de proyectos con-

juntos.

Office 365 sigue llevándose el mayor peso del negocio de Mi-

crosoft en la nube. Sin embargo, Azure se exhibe como “la niña

bonita”. “El canal tiene que conocer todo el potencial de nego-

cio que representa el desarrollo de los entornos híbridos y la

puesta en marcha de soluciones específicas en la plataforma de

Microsoft”, explica. “Azure permite diferenciarse al socio como

ninguna otra tecnología”.

No olvida referirse al dueto de la movilidad y el “renovado” Dyna-

mics 365. “Enterprise Mobility Suite permite la seguridad en mo-

vilidad, distinguiendo además el lado profesional del personal”.

Por su parte, desde el pasado 1 de noviembre, el canal ya puede

comercializar Dynamics 365 que presenta, como gran novedad,

la modalidad de compra: podrá ser por usuario y aplicación o

bien a través de planes adaptados a la empresa. De este modo,

si la empresa solo necesita determinadas aplicaciones (ventas,

operaciones o atención al cliente, por ejemplo) podría optar por

la licencia por aplicación y pagaría solo por las que utilice. Otra

modalidad es comprar solo lo que los usuarios o empleados ne-

cesitan. “Vamos a hacer mucho ruido”, asegura Naranjo. “Cada

vez resulta más importante para las empresas saber dónde

están y recabar la información necesaria de sus clientes para

tomar las decisiones de negocio adecuadas que le permitan cre-

cer”, cuenta. “Y ambas acciones las lleva a cabo Dynamics 365”.

El canal español progresa adecuadamente Más de 3.000 distribuidores comercializan soluciones de Mi-

crosoft en el entorno de la nube. Una cifra que, según analiza

Ana Naranjo, no posiciona a España en mal lugar en relación a

los países de su entorno. “Aunque hay mucho recorrido, pun-

tualiza. “No solo en planes de reclutamiento, sino especial-

mente en la manera en la que estos socios hacen negocio

alrededor de la nube”·.

Se calcula que en España el 97 % de las empresas tiene alguna

parte de su tecnología en la nube, ya sea infraestructura, plata-

forma, aplicaciones o software. Solo el 10 % de las empresas

tiene volcada completamente su infraestructura TI en la nube y

no llega al 19 % las empresas que reconocen tener una estrate-

gia clara en este campo.

El terreno de negocio, por tanto, es enorme. Un terreno en el

que las pymes son diana segura. El responsable de Arrow con-

tabiliza que más del 65 % de las pymes necesita subirse al carro

de la transformación digital. “La nube ha permitido democrati-

zar el uso del software: la pyme disfruta del mismo servicio que

tiene una gran empresa, lo que le permite ofrecer idéntico grado

de profesionalidad a los clientes”, completa Ana Naranjo.

MicrosoftTel.: 91 391 90 00

Arrow ECSTel.: 91 761 21 51

34 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Microsoft ha escrito negro sobre blanco que la nube es el futuro. Arrow escribe su ca-

pítulo con idéntica letra. “Aquel distribuidor que no se plantee el negocio en la nube

tendrá muy complicada su supervivencia”, reflexiona Iñaki López. “Es el cliente final el

que ha escogido este camino: quiere pagar por lo que usa y tener un gasto recurrente

y elástico que le permita desplegar las soluciones que necesita para soportar su ne-

gocio”. Para el responsable de Arrow esto no será posible sin el concurso del canal.

“Sin el distribuidor no se podrá conseguir”.

El desarrollo de un modelo de comercialización en la nube exige una transformación

de la estructura del distribuidor. Ana Naranjo recuerda que es necesario un cambio en

los modelos de compensación. “Y no solo desde el punto de vista comercial, sino que

se requiere un análisis financiero”. No es el único ejercicio de transformación. “También

hay que evolucionar en la manera de captar clientes. En España seguimos anclados en

fórmulas de captación tradicionales, sin llevar a cabo campañas de generación de de-

manda online en la base de clientes”.

La nube, ¿obligación para el canal?

“Azure es el elemento disruptivo en la

oferta cloud ya que permite al canal

construir su oferta tecnológica”

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:01 Página 34

suscripcion_nwsenesuscripcion 29/12/16 17:44 Página 1

Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde elsiguiente enlace:

http://newsbook.portalinformatico.com/gestion-software-2016

La nube, ¿horizonte final para elsoftware de gestión?

Debates enLa revista del distribuidor informático

• En 2015 el crecimiento del mercado del software de

gestión se cifró en un 3,4 %. ¿Cómo funcionó este

segmento en 2016?¿Se ha mantenido el crecimiento?

• ¿Qué tira del software de gestión en España? ¿Cuáles

son las soluciones que mejor desarrollo han tenido?

• España es uno de los países con más cambios

regulatorios. Ahora, con el nuevo gobierno, ¿se prevé

un mayor tirón del negocio?

• Algunos proveedores de software de gestión

defienden, a ultranza, que todo el negocio, en unos

años, estará en la nube. ¿Están de acuerdo?

• En la hoja de ruta de cada fabricante, ¿qué prioridad

concede a las soluciones en la nube?

• ¿Qué soluciones son las que primero se han subido a

la nube?¿Cuáles son las que más tirón tienen?

• ¿Qué dificultades se están encontrando en el

desarrollo de la estrategia en la nube?

• Las herramientas de inteligencia de negocio, con la

explosión del big data, cobran cada vez más

importancia. ¿De qué manera contemplan los

diferentes fabricantes este área? ¿Qué desarrollo se

está haciendo? ¿Es algo clave?

• La “adaptación” a la movilidad es obligatoria. ¿Cuál es

la situación actual de cada compañía en la

adaptación de sus herramientas al entorno móvil?

• En el entorno de las pymes, ¿hay una mayor

profesionalización de las soluciones que utilizan?

¿Reside aquí la oportunidad más grande?

• ¿Cuál es el perfil de los socios que constituyen el

canal de cada una de las compañías?

anuncio 2_nwsene 29/12/16 16:05 Página 36

“Cada vez cobra más importancia la labor deldistribuidor que está especializado en un áreaconcreta. Nuestra labor como fabricante es orientara un cliente hacia el distribuidor que tieneconocimiento en ese apartado”

“Las empresas se han dado cuenta de que para sercompetitivas necesitan una herramienta potente degestión”

“Hay grandes compañías que ya han adoptado las aplicaciones en la nube. A la pyme le estácostando un poco más ya que muchas continúan preocupadas por la seguridad”

“El grueso de las ventas de la mayor parte de losfabricantes se hace todavía en onpremise: hay queempezar a educar tanto al canal como a los clientes”

“Hay compañías que todavía cuentan con software de gestión muy antiguo y ahora es el momento de cambiarlo”

“Gracias al cloud una compañía pequeña puededisfrutar del mismo software que una multinacional.El cloud democratiza el software de gestión y lo poneal alcance de todas las empresas”

“En el crecimiento del negocio ha sido clavela reducción del coste de entrada. Muchasempresas ya no lo ven como un gasto sinocomo una inversión”

“Implantar un software de gestión representarentabilidad para cualquier empresa”

“La internacionalización supone una oportunidad de negocio.Las empresas españolas han aprendido a salir fuera”

Lluís Soler, fundador y CEO de SoftDoit

Xavier Ciaurriz, responsable de ventas de mass market en Wolters Kluwer

Manuel Domínguez, director general de PHC Software en España

anuncio 2_nwsene 29/12/16 16:05 Página 37

a innovación y la sostenibilidad son dos contantes

en la estrategia de Epson y el eje del mensaje que

quiere trasmitir tanto al mercado como a sus socios

de canal. "Epson es una empresa innovadora, que tiene una in-

versión en I+D significativa, hablamos de 1,3 millones de euros

al día en términos mundia-

les. Presentamos un prome-

dio de 4.000 patentes al año

y tenemos un portfolio de

más de 50.000 patentes acti-

vas", subraya Estevao.

Esta apuesta por la innovación

se complementa con un com-

promiso con la sostenibilidad del planeta. Entre sus objetivos fi-

guran la reducción de las emisiones de CO2 en todo el ciclo de vida

de sus productos en un 90 % hacia el año 2050. El directivo señala

que esta visión encaja en las directivas europeas de ahorro ener-

gético y es una opción "adecuada a las necesidades actuales de las

empresas públicas y privadas".

Productos y crecimiento Esta combinación se ha reflejado en su portfolio de productos

en el que junto a sus soluciones más conocidas, de impresión o

de proyección, se encuentran otras novedades dentro del área

de la robótica, los microsensores o las gafas de realidad virtual

Moverio.

"Epson es un desconocido.

Todos tenemos un smart-

phone y el giroscopio in-

cluido en todos los móviles es

tecnología de Epson. Somos

líderes en la producción de

chips de GPS y en tecnología

OLED, aunque no seamos fabricantes de paneles" explica Este-

vao. "Esta capacidad de innovar nos permite ofrecer a nuestros

clientes productos disruptivos". Esta innovación se encuentra

en la gama de impresoras EcoTank, la solución para reutilizar y

fabricar papel en la oficina PaperLab o la gama Workforce Pro

RIPS, entre otros.

38 | www.newsbook.es | enero 2017 |

Innovación, canal y sostenibilidad son los pilares de laestrategia de Epson. Este tridente, que le ha permitido creceren los últimos años, es el "arma" que utilizará a lo largo de esteejercicio para avanzar en el mercado ibérico, según indica

Antonio Estevao, director comercial de Epson Ibérica. Lacompañía, que continuará fortaleciendo su posición

en el ámbito de la impresión y proyectores, tieneprevisto estrenar este año un nuevo programa de

canal para asegurar la rentabilidad de suspartners.

“Somos una empresa

cien por cien de canal”

Antonio Estevao, director comercial de Epson Ibérica

✒

La corporación invierte 1,3 millones de euros al día en innovación

Epson confía en su canalpara seguir creciendo

L

Rosa Martín

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:18 Página 38

La última tecnología que ha incorporado a su gama de impre-

sión profesional y sus avances en la línea de la robótica son dos

vías de crecimiento que ya están dando sus frutos. La compañía

espera consolidar el crecimiento que le permitió lograr un in-

cremento del 10 % en el año fiscal 2014 y del 9 % en el año fis-

cal 2015. "Vamos a crecer este año fiscal en Iberia en la misma

línea del año pasado".

Impresión y servicios gestionadosLa inyección de tinta para el ámbito profesional y los servicios

gestionados son dos de sus prioridades. “Ya no se venden im-

presoras, se venden páginas impresas”, resalta Estevao. Para res-

ponder a esta demanda, Epson cuenta con varios programas y

el más reciente es el Print 365 que se ha diseñado para las

pymes. “Es un mercado con mucho potencial y muy interesante

para nuestros resellers”, recalca.

El programa Print 365 destaca por su sencillez tanto para el dis-

tribuidor como para el cliente final. Las tarifas son fijas y vienen

determinadas por un contrato de 36 meses que establece las

condiciones de manera clara sin contener cuotas adicionales.

Al mismo tiempo, el distribuidor cuenta con un portal para re-

visar el historial de uso, detectar problemas técnicos y llevar el

mantenimiento.

Epson llevó a cabo un road show para dar a conocer las ventajas

de este programa y los beneficios que proporciona al canal. Y la

respuesta que ha obtenido a esta propuesta ha sido muy posi-

tiva. “Es un programa que les ayuda a llegar a sus clientes y ven-

derles un modelo de servicios que no podrían hacerlo ellos

mismos por su capacidad. Se ha creado una infraestructura que

está a disposición de nuestros distribuidores y en este momento

tenemos 62 resellers con contrato firmado”, comenta el directivo.

Este programa también responde a la tendencia actual del mer-

cado en el que está creciendo el “componente de servicios sobre

el transaccional”.

El fabricante está potenciando su oferta de la gama EcoTank,

que cuenta con un sistema de cartuchos de tinta de alta capa-

cidad y de la que ha vendido más de 15 millones de unidades en

todo el mundo. El último modelo de esta gama, EcoTank ET-

3600, está preparado para imprimir más de 11.000 páginas, en

blanco y negro o color; y garantiza una autonomía de hasta dos

años.

Además, dentro de la oferta para em-

presas está impulsando los multifun-

cionales que cuentan con la

tecnología RIPS que utiliza tintas de

ultra alto rendimiento capaces de im-

primir hasta 75.000 páginas sin ne-

cesidad de sustituir los consumibles.

Canal y planesA la hora de llevar estos productos al

mercado cuenta con el canal de dis-

tribución. “Somos una empresa cien

por cien de canal”, recalca el direc-

tivo. “Partimos del sistema de inte-

gradores y ayudamos a crear empleo

y a la personalización de las solucio-

nes para nuestros clientes”.

Epson tiene distintos tipos de part-

ners en función del tipo de producto

y mercado. En el apartado de la im-

presión trabaja con Esprinet, Infor-

por, Ingram Micro y Tech Data; y con

el especialista en consumibles UFP.

En el área de videoproyección sus

mayoristas son Esprinet, Inforpor e

Ingram Micro, en el lado de TI; e InmaginART, Inforviual, Vieta y

Seesound, en el audiovisual. En el ámbito del gran formato y

plotters cuenta con Inforpor y Esprinet.

Además, trabaja con una red de resellers con los que se dirige a

distintos mercados verticales como el de sanidad, educación, re-

tail o Administración Pública.

La compañía quiere impulsar la especialización de su red de so-

cios e incentivar su trabajo. Para alcanzar este objetivo está pre-

parando un nuevo programa de canal con el fin de “permitir al

canal especialista ser más rentable”, según avanza Estevao.

Entre sus planes para este año también figuran consolidar su

presencia en el mercado de la videoproyección, creciendo en el

área de la instalación. Al mismo tiempo renovará su oferta de

proyectores para educación y desarrollará su oferta de servicios

en el área de la impresión.

EpsonTel.: 93 582 15 00

| enero 2017 | www.newsbook.es | 39

Otros negocios en crecimiento

La impresión es uno de los negocios princi-

pales de Epson, pero no es el único. Cuenta

con una gran fortaleza en el mercado de vi-

deoproyectores, un mercado que lidera

desde 2001 gracias a la tecnología 3LCD.

Mantener esta posición y avanzar en el seg-

mento de la instalación centrará su activi-

dad en este ámbito en 2017. Según avanza

Estevao, lanzará un equipo de 25.000 lúme-

nes en breve.

A la vez, seguirá impulsando el negocio en

el área de las soluciones para el comercio

en el que trabaja con Ingram Micro DC/POS

y Posiflex. “Estamos desarrollando lo que

llamamos la tienda inalámbrica a través de

impresoras wireless que sincronizan con dis-

positivos móviles”, comenta el responsable.

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:19 Página 39

a seguridad no es

nueva en Azlan. Lo

que es nuevo es el

foco autónomo que ahora pre-

senta como unidad indepen-

diente desde mediados del

pasado año dirigida por el ex-

perimentado en lides de canal y

de seguridad, Martín Trullas. En

la actualidad la división está conformada por 5 profesionales nue-

vos, a los que se han unido dos personas que ya formaban parte de

la plantilla del mayorista. Santiago Méndez, responsable de Azlan

en Tech Data, explica que con

ello se ha cumplido la clave

que marca el paso del negocio

de seguridad. “Los recursos son

diferentes y deben contar con

una capacidad y una experien-

cia desarrollada a lo largo del

tiempo ya que se afronta un

canal muy especializado en el

área de la seguridad”.

La creación de la unidad de se-

guridad, que Méndez califica

“de soluciones”, casa con la es-

trategia que está desarrollando

Tech Data en el área de las especializaciones desde hace tiempo.

“Seguimos transformándonos y a nuestro modelo clásico de uni-

dades de negocio, focalizadas en el desarrollo de determinados fa-

bricantes, estamos creando unidades de negocio con una vocación

en la creación de soluciones; sin desmontar una estructura estamos

creando otra”. A semejanza de la seguridad el mayorista ha creado

unidades volcadas en el desarrollo de la nube o del Internet de las

cosas.

Estructura de la unidad La creación de la unidad concentra el negocio que ya desarro-

llaba el mayorista en este apartado, le permite colaborar con las

áreas de seguridad de los

fabricantes que cuentan

con una unidad indepen-

diente y, sobre todo, le per-

mite lanzarse a la búsqueda

de nuevos contratos.

El tronco, que Méndez de-

nomina como “fabricantes

propietarios” de la unidad,

estaría conformado por

marcas con un foco priori-

tario en la seguridad. Lo

conforman, por el mo-

mento, McAfee, SonicWall

Martín Trullas dirige la nueva unidad de seguridad

La seguridad ya tiene su reino propio en Azlan, la división que marca eldesarrollo del mercado del valor en Tech Data. A mediados del pasado añoel mayorista, a nivel europeo, decidió invertir, de una vez por todas en estemercado, lo que cristalizó los deseos que perseguía desde hace tiempoSantiago Méndez en España. Una inversión que se destinó al valor másimportante: los profesionales cualificados. El 1 de julio Martín Trullas seincorporó al mayorista como responsable de una división que ganará pesoen los próximos años en el negocio de Azlan. Mercado y marcas mediante.

Marilés de Pedro✒

40 | www.newsbook.es | enero 2017 |

La seguridad enarbola suautonomía en la división devalor de Tech Data

Santiago Méndez, responsable de Azlan en Tech Data

L

“En la parte alta del

mercado hay dos o tres

jugadores de los que me

gustaría, al menos, contar

con la distribución de

uno de ellos”

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:49 Página 40

(tras anunciarse su disgregación de Dell) y Axis, con su oferta

centrada en el desarrollo de la seguridad perimetral. Un trío que

recibe un plantel de mayores capacidades de preventa, técnicas

y desarrollo de negocio.

Junto a ellas, la unidad se nutre de la colaboración y el desarro-

llo del negocio de otro tridente de fabricantes que cuenta con

su propia unidad como es

el caso de Cisco, IBM y HPE.

También se han visto re-

compensados con más re-

cursos focalizados en esta

disciplina. Méndez de-

fiende que la seguridad en

este trío ha sido materia

prioritaria. En Cisco, por

ejemplo, hace dos años se

puso en marcha un pro-

grama específico, que con-

taba con el soporte de la

marca, en el que se disponía de profesionales de preventa y de

desarrollo de negocio. Los resultados, a la vista. “La seguridad

ha sido el negocio que más ha crecido de Cisco en Azlan”, ase-

gura Méndez. “Más que el centro de datos y el área de colabo-

ración, que también han crecido”.

Uno de los negocios que más crecieron en 2015 en Azlan fue el

área de software de IBM, donde se ubica la seguridad. Méndez

corrobora que en los últimos meses se han puesto más recursos

en este apartado, donde cuentan con todo el abanico de espe-

cializaciones, incluida la seguridad.

Por último, en el caso de HPE, y tras el anuncio que hizo la marca

a final de 2016 de disgregar sus activos de software y seguridad,

el mayorista tiene la intención de pasar el negocio a la unidad de

seguridad, una vez se complete el proceso.

A la búsqueda de nuevas marcas La búsqueda de nuevas marcas es camino prioritario. Sin des-

velar los nombres, Méndez reconoce que están en contacto con

todos los grandes del mercado. “Nuestro objetivo no es tener

todos los contratos”, reconoce. “No tiene sentido”. La idea es

crear un ecosistema que “nos permita cubrir los diferentes nive-

les de seguridad desde el puesto de trabajo hasta el centro de

datos”. La oferta actual, reconoce, permite ofrecer niveles de se-

guridad hasta un nivel medio. “Hay, en la parte alta, dos o tres ju-

gadores de los que me gustaría, al menos, contar con la

distribución de uno de ellos”, especifica.

Desarrollo de canal El mapa de canal con el que quiere trabajar Azlan estaría con-

formado por entre 150 y 200 empresas. “Los distribuidores tie-

nen el deber de ampliar sus posibilidades de vender en sus

clientes y la seguridad es una oportunidad”, insiste.

El canal tradicional que se encarga de comercializar la seguri-

dad está conformado por un número reducido de distribuidores.

“Ya trabajamos con ellos en otros negocios”, apunta. “Y ahora te-

nemos la posibilidad de ofrecerles que también trabajen con

nosotros en el área de la seguridad”.

Junto a este canal especializado, el área de actuación se abre

también a los distribuidores que desarrollan el centro de datos,

vinculados con las redes.

“La oportunidad viene por

la convergencia de solucio-

nes en otros canales y por la

necesidad de abrirse a otros

negocios”, resume. “Nues-

tros clientes de otras áreas

nos demandaban que tam-

bién les apoyáramos en

este mercado”.

El responsable defiende la

idiosincrasia de Tech Data

en este mercado de la se-

guridad. “Es posible diferenciarse del resto de los mayoristas”,

asegura. “Además de nuestra penetración en el centro de datos,

la estructura sofisticada que le hemos dado a la organización,

con las líneas de responsabili-

dad claramente definidas, lo

permiten”.

Buenas perspectivasLa seguridad seguirá creciendo.

Méndez está convencido de

ello. “Nuestros negocios de se-

guridad tradicionales crecen a

doble dígito”, asegura. “Y tam-

bién los fabricantes con los que

estamos tratando de cerrar la

distribución”.

No desvela, por el momento, los

objetivos de negocio que se

plantean con el nuevo año fiscal

que arrancará el próximo 1 de

febrero. “Hemos entendido que

primero va la inversión”, asegura.

“Hay que esperar el retorno de la

misma”. De cualquier manera es-

pera una aceleración del negocio

en este 2017, lo que supondrá,

lógicamente, un incremento del

peso en la facturación.

Tech DataTel.: 93 297 00 00

| enero 2017 | www.newsbook.es | 41

“Nuestros clientes de otras

áreas nos demandaban que

también les apoyáramos

en este mercado”

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 17:22 Página 41

lvarez recordó el papel de TPS en este engranaje de

distribución. “Somos fieles al canal de distribución

como una figura de respaldo en los procesos de pre-

venta, instalación y posventa, en su tarea de acercamiento al

cliente”. En este sentido, insistió, “ni vendemos impresoras ni co-

mercializamos nada al cliente final”. La compañía tiene un equipo

humano constituido por profesionales que cuentan con las cer-

tificaciones necesarias en los productos que distribuyen.

El director general insistió en lo vital que resulta fidelizar al

cliente. “La fidelización pasa por los servicios y las soluciones”.

No olvidó apelar a la información y al valor del dato. “Quien tiene

la información puede acceder a nuevas líneas de negocio en el

cliente y, por tanto, profundizar en la relación con él”.

La mesa redonda, que reunió a los patrocinadores, se centró en

un mensaje, repetitivo, de lo importante que es el servicio en el

ámbito de la impresión. “El pago por uso ya es el presente”,

arrancó Juan Albornos, jefe de preventa de Samsung. “Los dis-

tribuidores deben ir hacia un modelo consultivo en los clien-

tes”, repitió. “Las máquinas de ahora hacen lo mismo que hace

una década: imprimen, escanean y copian; por tanto, hay que

dar al cliente algo más que la arrope”.

El responsable recordó que, al principio, el pago por uso se limi-

taba al hardware pero, ahora, con la incorporación de la solución

al modelo (el software) “ya no se requiere un desembolso inicial,

lo que facilita la adopción”.

Análisis españolA pesar de la competencia, el mercado de la impresión abre im-

portantes oportunidades al canal; tanto en el segmento privado

como en el público. Elena Montañés, country manager de la con-

sultora Context, ofreció esperanzadores datos del mercado espa-

ñol en el tercer trimestre de 2016, en el que España tuvo un

excelente comportamiento: se vendieron un 18 % más de máqui-

nas (impresoras y multifuncionales), lo que elevó un 7 % la factu-

ración. “España fue el país que más creció en Europa Occidental”.

Una cifra, la de facturación, que situaba a España como el país eu-

ropeo que más crecía en este periodo: el conjunto europeo de-

crecía un 2 %, con los multifuncionales láser descendiendo un 3 %

(ya pesan el 40 % del negocio europeo) y los de inyección de tinta

creciendo un 2 %. Montañés hace, sin embargo, una lectura posi-

El mercado español de la impresión, el mejor del área de Europa Occidental en el tercertrimestre de 2016

“Si el canal no ofrece algo nuevo ya no va avender”. La sentencia, de Jorge Álvarez, directorgeneral de TPS, alerta a los distribuidores que sededican a la impresión de los riesgos que conllevalo que denomina “la guerra del céntimo”, con unmercado muy agresivo en el que el servicio setorna en la tabla de salvación. Ese fue uno de losmensajes que se escucharon en el evento querealizó TPS, patrocinado por Samsung,UbiQuitech y Nubeprint, dirigido a actores delcanal de distribución.

ÁMarilés de Pedro✒

42 | www.newsbook.es | enero 2017 |

TPS insiste en el valorcomo camino de negocioen el campo de la impresión

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:51 Página 42

tiva de los resultados europeos. “Hace un año el descenso fue del

8 % y se ha crecido un 3 % en el número de unidades, con los mul-

tifuncionales de inyección creciendo un 4 % y una estabilización

en las máquinas láser”. La directiva explica que la buena situación

del mercado impreso español en este tercer trimestre se explica

“por el buen desarrollo de las impresoras láser A4 y las impresoras

de inyección de tinta dirigidas al mercado de consumo”.

En este tercer trimestre las ventas de unidades de impresoras láser

crecieron un 28% (las coloreadas un 26 % y las monocromo un

41 %). Los equipos multifuncionales crecieron también: un 14 %

los monocromo y un 18 % los coloreados.

La tendencia impresa española está al alza. Si se analizan los datos

de sell in (ventas del fabricante) tras dos trimestres de descenso

(un 14 % en el primero y un 1 % en el segundo), el tercero estuvo

marcado por el crecimiento: un 29 %. En cuanto al sell through,

tras el decrecimiento del 8 % en el primero, se retornó al creci-

miento en el segundo (10 %) y en el tercero (18 %).

Entre enero y noviembre de 2016, el negocio de la impresión cre-

ció un 0,6 % (equipos) mientras que decrece el de los consumibles

un 1,1 %. Ambos segmentos suponen el 10 % del negocio global

de TI de los mayoristas (el

7 % corresponde a los con-

sumibles). Los multifuncio-

nales de inyección siguen

siendo las máquinas con

mayor peso (32,7 %) segui-

dos de los láser (23,3 %). Las

impresoras láser, con un

17,1 %, son las terceras.

Si se analiza la tinta, en el

tercer trimestre las máqui-

nas profesionales descien-

den un 1 % (en el segundo trimestre las ventas crecieron un 27 %

y en el primero un 19 %). Las destinadas al ámbito de consumo,

sin embargo, han remontado: iniciaron el año decreciendo un

23 % pero crecieron un 6 % en el segundo y un 19 % en el tercero.

PreciosLos precios siguen bajando en el tercer trimestre. En el segmento

láser A4, el precio de los multifuncionales desciende un 17 % (166

euros), provocado por la caída de los monocromo, cuyo precio

cae un 26 % (131 euros) ya que los coloreados se mantienen es-

tables con un precio medio de 269 euros.

El precio de las impresoras

láser A4 ha caído un 10 %

(104 euros): desciende el de

las coloreadas (un 5%: 162

euros) y las monocromas

(11 %: 94 euros).

En lo que se refiere al precio

medio de los equipos de

tinta profesional el precio

medio se sitúa en 92 euros y

los de consumo en 43.

El precio de los consumibles

de tinta crece por la introducción de los cartuchos de alta densi-

dad. Exactamente lo hace un 7 % (19 euros). Sin embargo la fac-

turación decrece (un 6 %), al igual que las unidades (un 23 %).

ContextTel.: 91 441 24 96

Las máquinas y los

consumibles suponen el

10 % del negocio global de

TI de los mayoristas

| enero 2017 | www.newsbook.es | 43

Oportunidades en la Administración Pública

El parón en la inversión en la Administración

Pública se ha notado en este ejercicio. Luis

Santamaría, socio en la plataforma Adjudica-

ciones y Licitaciones de la Administración Pú-

blica, hizo un somero repaso al panorama en

2016. “Es un mercado complejo en el que con-

vive el canal con la actividad que el fabricante

hace en directo”, explicó.

En 2016, y a pesar de que la inversión se pa-

ralizó en el mes de julio, se concedieron 98

proyectos en el ámbito de las impresoras, por

un valor superior a los 21 millones de euros.

Konica Minolta fue la marca con más peso, se-

guida de Kyocera y Canon. Los proyectos re-

lacionados con los multifuncionales sumaron

136, con un valor de casi 34 millones de euros,

destacando el peso de Ricoh, que sumó más

del 50 %, seguido de Konica Minolta y Canon.

Los 41 proyectos de pago por uso superaron

los 13 millones de euros (Renfe fue el licitador

con más peso en este modelo con un por-

centaje del 35 %), con los mayores pesos de

negocio en COS, seguido de IECISA y Konica

Minolta. Por último el catálogo de patrimonio

(1.505 proyectos) superó los 41 millones de

euros.

Santamaría adelantó la inversión que se prevé

para el primer semestre de 2017. En el apar-

tado relacionado con las impresoras ya hay

abiertos 19 proyectos, con un montante de

1,6 millones de euros. En el caso de los pro-

yectos relacionados con los multifuncionales,

que suman 1,5 millones de euros, el número

disponible es de 17. Por último, hay previstos

4 proyectos relacionados con el pago por uso

que suman alrededor de 450.000 euros.

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:51 Página 43

Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde elsiguiente enlace:

http://newsbook.portalinformatico.com/distribuidor2016

El distribuidor,el mejor asesor de la pyme

Debates enLa revista del distribuidor informático

• Según los datos de la consultora Context, el

crecimiento acumulado del negocio de los

mayoristas en España entre enero y la segunda

semana de noviembre alcanzaba el 2 %, siendo el

negocio que generan los distribuidores que se

dirigen a la pyme el que más crece, exactamente, un

9 %. ¿Qué razones explican esta situación?

• Durante el largo periodo de crisis la pyme ha sido el

segmento que más ha sufrido. ¿Qué define a las

pymes que se han mantenido? ¿La tecnología ha

jugado un papel destacado?

• ¿Tiene más claro la pyme qué necesita en materia

tecnológica? ¿Sigue pesando mucho el precio o ya se

concibe como una inversión?

• ¿Cómo se pinta el perfil del distribuidor que se dirige

a la pyme?

• ¿Prevalece en el canal el socio que tiene un perfil

consultor?

• ¿En qué elementos básicos se basa la relación con

este canal?

• En el caso del fabricante, ¿qué deja en manos de su

canal mayorista y en qué aspectos se involucra él

mismo?

• En el caso del mayorista, ¿se siente arropado por los

fabricantes a la hora de desarrollar esta red?

• La financiación: ¿el principal caballo de batalla?¿Es el

mayorista el que más soporta al distribuidor en este

apartado? ¿De qué manera colabora el fabricante?

anuncio 2_nwsene 29/12/16 16:07 Página 44

“Los distribuidores tradicionales tienen quesaber distinguirse del canal online"

“En las medianas empresas es donde elcanal va a tener un filón en lospróximos años”

“Incentivamos las ventas de productos premium, que es donde está el mayor margen”

“La pyme tiene que enfrentarse a los mismosretos de seguridad que una empresa quecotiza en el Ibex 35”

“El distribuidor que ha sobrevivido es el que se ha especializado y el que hahecho los cambios en el momento oportuno”

“La formación a los empleados de las empresases vital. Estas soluciones ya suponen el 20 %del negocio profesional de Kaspersky Lab”

“La pyme es muy agradecida. Si el canal leprescribe el producto y le asegura unservicio, es un cliente para siempre”

“Ahora la pyme sabe elegir mejor elproducto que le conviene. El precio yano es lo principal”

“Es un error en el mayorista trabajar todas las marcas; esimposible poner el foco necesario en cada una de ellas”

Pedro Quiroga, CEO de MCR

Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky Lab en España y Portugal

David Nava, responsable del canal estratégico de HP Inc.

anuncio 2_nwsene 29/12/16 16:09 Página 45

arlos Clerencia, director general de la compañía en la

zona ibérica, insiste en que “las empresas deben bus-

car el modelo de transformación que les permita ser

más competitivas. Se trata, en definitiva, de dar un mejor ser-

vicio a los clientes”. Cleren-

cia se refirió a los nuevos

modelos que están sur-

giendo, a los que las em-

presas deben estar atentas.

“Es el caso de la economía

compartida, por ejemplo”.

Por último, alertó de los

tres pilares que debe cuidar

toda empresa que quiera

transformarse de manera

adecuada: el análisis de los

datos, contar con una in-

fraestructura eficiente y se-

gura y poner en práctica una adecuada transformación del

puesto de trabajo que, primero, ponga el foco en la manera en

la que trabajan las empresas y, posteriormente, “sea posible

trasladar esa transformación a los clientes”.

“Nuevos” terrenos para el canalEl canal juega su rol en este proceso de transformación. El en-

cargado de calificarlo fue Jorge Cordova, director de canal de la

marca, que asegura que es la clave en la transformación de las

compañías y “en el desarrollo, implantación y mantenimiento

de las soluciones que son necesarias para llevarla a cabo”. A su

juicio, la tecnología lo puede todo. “Es la que permite el des-

arrollo de nuevos modelos de negocio”.

Sin perder de vista lo que ha sido su corazón del negocio, vin-

culado con el PC, Cordova recuerda al canal las enormes opor-

tunidades que se abren en otros mercados más neófitos. El

centro de datos se erige como uno de los más poderosos. La

marca calcula que en 2020 éste generará una facturación simi-

lar a la que se hace en el

entorno client. “Es uno de

los negocios más promete-

dores para Intel y, por su-

puesto, para el canal”. Para

incentivar su venta entre

los socios, la marca va a

poner en marcha un pro-

grama que recompense su

desarrollo.

El Internet de las cosas es

área prioritaria. Cordova

apuntó el problema de la

falta de compatibilidad e

integración como uno de los obstáculos a su desarrollo. Para

subsanarlo, recordó que Intel forma parte de la alianza Open

Connectivity Foundation IoT que trabaja en pos de definir un

protocolo de comunicación para las soluciones.

El desarrollo del área de las memorias es otro apartado de opor-

tunidad: Intel está lanzando soluciones de almacenamiento con

un rendimiento 1.000 veces superior a lo tradicional. La inver-

sión de 6.000 millones de dólares de Intel en este apartado

habla a las claras de su peso en el negocio.

Más del 40 % de la facturación de Intel ya procede del tridente demercados que se han acoplado, desde hace tiempo, a lo que ha sido suentorno más tradicional, identificado con el client computing. Eldesarrollo del centro de datos, el Internet de las cosas y el área dememorias generan el 60 % del margen operativo que exhibe lacompañía motora, lo que muestra, a las claras, por donde tiene quecaminar el canal.

CMarilés de Pedro✒

46 | www.newsbook.es | enero 2017 |

“El canal es la claveen la transformaciónde las compañías”

Los “nuevos” negocios de Intel, claves para los socios

El centro de datos en 2020

generará una facturación

similar a la que se hace

en el entorno client

En Profundidad 235 x 300_nwsene 29/12/16 16:52 Página 46

La renovación de PCs en España:2,4 millones de oportunidades Aunque la diversificación ha llamado a la puerta de Intel, la

marca no olvida que el ordenador ha sido su santo y seña desde

su origen. Recién presentado su último motor para este en-

torno, la séptima generación de Intel Core, en la Campaña de

Navidad hubo más de 100 equipos portátiles que ya lo inte-

graron. Para los sobremesas habrá que esperar a principios de

2017 pero la marca sigue insistiendo en que el ordenador ha

evolucionado y sigue muy vivo.

Fue el mercado el encargado de enterrar la sentencia de que el

PC había muerto y algunas encuestas, como la que ha encar-

gado Intel a la consultora Gfk sobre la intención de compra de

los usuarios en este mercado, se encargan de refrendarlo: un

12,6 % de los encuestados mostraron una clara intención de re-

novar sus equipos el pasado año; una cifra un 50 % mayor que

la que arrojaba la encuesta en 2015. “Hay que materializar esta

expectativa, pero supone un récord en intención”, explicaba

Ledda Valdivieso, responsable del canal de integración de Intel

Iberia.

El parque español de PCs presenta un nivel de antigüedad

mucho mayor que el exhiben otros países europeos. Se calcula

que 2,4 millones de equipos (600.000 en 2016) deben ser re-

novados ya que han sobrepasado, de largo, su “fecha de cadu-

cidad”. “Es una enorme oportunidad”, reitera Valdivieso. “Y los

resultados del estudio reflejan que el usuario está dispuesto a

renovarlos”.

Los dos en uno es un seg-

mento que muestra una exce-

lente salud: creció un 43 % en

2016 en relación al pasado

año. “Son usuarios que renue-

van antes los equipos; entre 8

meses y un año en relación a

los tradicionales”.

Otro área de oportunidad es

el gaming, que mantiene unas

tasas de crecimiento, año a

año, por encima del 90 %.

Además son usuarios con tal

grado de exigencia que renuevan sus equipos en dos o tres

años. Tampoco son desdeñables los crecimientos del 30 % de

los equipos “minis” que exhiben un alto rendimiento y del 18 %

de los “todo en uno” de sobremesa, que también presentan una

tasa de renovación más corta (8 meses menos).

IntelTel.: 91 432 90 90

Intel Technology Provider (ITP)

El Intel Technology Provider (ITP) es la columna donde se vertebra la evolución

de los socios dentro de Intel. Dividido en tres niveles (Registrado, Gold y Plati-

num), los socios tienen la oportunidad de afinar su negocio en torno a distintas

especializaciones (retail, educación, IoT, HPC centro de datos y cloud en el centro

de datos). El mecanismo es sencillo: a medida que el socio vende y se forma, re-

cibe unos puntos que se pueden canjear por dinero. En 2016 la marca repartió

más de 5 millones de puntos (lo que se traduce en alrededor de 600.000 euros,

para invertir en actividades o premios).

| enero 2017 | www.newsbook.es | 47

Los dos en uno es un

segmento que muestra

una excelente salud:

creció un 43 % en 2016

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ET Europarts España forma parte del mayorista pa-

neuropeo EET Group desde hace 16 años. Esta per-

tenencia le ofrece las ventajas de un grupo grande

con capacidad para resolver las cuestiones diarias relacionadas

con la gestión logística, acuerdos con grandes marcas y otros

aspectos comerciales y técnicos; pero al mismo tiempo le deja

margen para desarrollar su

negocio de manera local

centrándose en la venta de

los productos. Miguel Cer-

vera, consejero delegado

de EET Europarts España,

explica que en los 20 años

de trayectoria de la compa-

ñía, primero como IT Distri-

bución hasta su adquisición

por parte de EET Group,

hace 16 años, lo mejor ha

sido formar parte de este

grupo. "En EET Group en los últimos cinco años hemos multi-

plicado por cuatro el número de transacciones por empleado.

Esto solo se puede hacer teniendo una estructura muy bien di-

señada a nivel de ventas, administración, logística, etc.".

El grupo, que tiene presencia en 30 países, otorga a cada país la

libertad necesaria para centrarse en las ventas y en las posibili-

dades que brinda cada mercado. "Cada país dedica sus recursos

a vender", confirma.

Líneas principales y estrategia El mayorista reparte su actividad en cuatro líneas principales: ac-

cesorios y recambios, AV Pro y digital signage, videovigilancia y

soluciones para el punto de

venta y auto ID. Para poten-

ciar estas líneas ha desarro-

llado en los últimos años

una estrategia basada en las

adquisiciones. Esta fórmula,

que es distinta para cada

compra, invita al equipo di-

rectivo de las empresas ad-

quiridas a formar parte de

un proyecto. "Compramos

el stock, compartimos bene-

ficios y hacemos un plan de

carrera interesante", explica Cervera.

El grupo tiene la experiencia que le aporta las más de 30 adqui-

siciones realizadas en los últimos años. Aunque la integración

de las empresas compradas no es sencilla, los procesos se han

ido mejorando. A juicio del directivo, esta vía es la mejor para

competir en un mercado cada vez más exigente que requiere

A través de las adquisiciones crece y entra en nuevos segmentos

EET Europarts España lleva dos décadas en el mercadoespañol. Esta experiencia, un amplio porftolio de productos ylas ventajas que le proporciona pertenecer a un grupopaneuropeo son sus cartas de presentación a la hora deadquirir nuevas empresas, la fórmula que ha elegido paracrecer. Miguel Cervera, consejero delegado de EET EuropartsEspaña, explica que sus objetivos son seguir impulsando supresencia en el mercado de la videovigilancia, el TPV y elconsumo comprando nuevas compañías especialistas enestas áreas.

E

EET Europarts España quierecomprar nuevas empresas

Rosa Martín✒

Miguel Cervera, consejero delegado de EET Europarts España

48 | www.newsbook.es | enero 2017 |

"Compramos el stock,

compartimos beneficios y

hacemos un plan de

carrera interesante"

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grandes jugadores para suministrar todo el equipamiento in-

formático en proyectos que demandan un único interlocutor.

Esta política de compras le ayuda a conseguir el objetivo de ser

"el supermercado más grande de Europa para sistemas de in-

formática", apunta.

Adquisiciones en EspañaEn el mercado español esta línea de acción le ha llevado a com-

prar dos compañías durante 2016. Una de ellas ha sido RPS Au-

diovisuales, núcleo de su visión de AV Pro y digital signage, que

ha aportado un equipo especialista, conocimiento del mercado

y una cartera de clientes. RPS Audiovisuales "trae el know how y

el equipo. Nosotros aportamos fuerza de ventas, marcas y ca-

pacidad financiera y logística".

Esta compañía, al igual que otras que ha adquirido el grupo,

mantiene su nombre como el mejor aval de la reputación que ha

logrado en el mercado audiovisual.

Esta adquisición y la firma de un acuerdo con ViewSonic han sido

los ejes para arrancar su trayectoria en el mercado de las solucio-

nes audiovisuales en el mercado español en el que espera crecer.

La otra adquisición destacada fue la compra de Import Cable,

una empresa que aportó un stock superior a 4.000 productos

entre cables, racks y dispositivos de conectividad.

Estas dos compañías sumarán alrededor de 7 millones de euros

a la facturación del grupo en España, según señala el directivo.

Import Cable aportará más

peso al área de recambios y

accesorios que acapara casi el

60 % de su volumen de nego-

cio en España; mientras que

RPS Audiovisuales impulsará

el área de digital signage que

representa un 25 %.

Distribuidores yserviciosSu cartera de clientes está

compuesta por figuras de dis-

tintos perfiles: distribuidores,

integradores e instaladores. A

todos les ofrece, además de un

completo stock de productos,

distintos servicios comen-

zando por la facilidad de com-

prar vía web. “El 80 % de

nuestras ventas se lleva a tra-

vés de la web y de esta forma se controla todo desde el mismo

sitio, lo que facilita el trabajo al distribuidor”, señala Cervera.

A los integradores les proporciona servicios de asesoría para

ayudarles a desarrollar distintos proyectos. “Tenemos un equipo

de 17 personas que son ingenieros y que ayudan a los inte-

gradores con sus proyectos”.

Al mismo tiempo, está impulsando las ventas cruzadas para

abrir nuevas oportunidades de negocio a sus clientes. “Sabe-

mos que para nuestros distribuidores es más fácil vender más

productos que buscar nuevos clientes. Por este motivo, inten-

tamos sacar mucho provecho de la venta cruzada para que am-

plíen su oferta”, apunta el

responsable.

Para este fin ha habilitado una

sala de 80 metros cuadrados

en sus instalaciones para ce-

lebrar seminarios y cursos con

el objetivo de ayudarles a co-

nocer nuevas soluciones y

mercados.

ObjetivosEsta actividad de formación

será uno de los objetivos que

se marca para este año. Al

mismo tiempo, espera incre-

mentar el negocio con los

más de 5.000 clientes que in-

tegran su cartera y completar

la integración de las empre-

sas que ha adquirido; aunque

su principal objetivo es com-

prar nuevas empresas especializadas en videovigilancia, punto

de venta y consumo para ampliar su presencia en el mercado.

"La forma más eficaz y rápida de crecer es unirnos a otras em-

presas", recalca Cervera.

EET Europarts EspañaTel.: 902 902 377

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Prioridades

"Las dos últimas adquisiciones van

sobre ruedas. Hemos reforzado el

área de Pro AV y digital signage, que

era una de las columnas principales.

Ahora el principal objetivo en los pró-

ximos dos o tres años es seguir aña-

diendo empresas", confirma Cervera.

El mayorista quiere reforzar sus cua-

tro áreas principales de negocio, pero

tiene tres prioridades: videovigilan-

cia, punto de venta y Auto ID y con-

sumo.

En el primer caso, porque es un mer-

cado en el que lleva tiempo traba-

jando y quiere acelerar su crecimiento.

En el segundo, porque cuenta con el

expertise de varias empresas que ha

adquirido en otros países europeos, lo

que supone un aval para desarrollar

este negocio. Y, además, es un nicho

del mercado que presenta oportuni-

dades para crecer.

En el terreno del consumo quiere dar

un paso más, a pesar de que en su

portfolio cuenta con una marca pro-

pia, eStuff, bajo la que comercializa

cables y accesorios. Su intención es

sumar un especialista que tenga un

recorrido en este área y que conozca

la complejidad de este mercado.

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