Anexo manual del docente (contenidos)
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MANUAL DEL DOCENTE
ÍNDICE
TERCERO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Aprovechando una oportunidad
1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad
2. Explorando oportunidades
3. Las tendencias del mercado
4. ¿Cómo se constituye una empresa?
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?
2. Capacidad exportadora
3. Oferta exportable y categoría mundial
4. Desarrollando el producto
5. Plan de Exportación
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3
Mercados potenciales
1. Oportunidades de la demanda internacional
2. Seleccionando mercados internacionales
3. Restricciones al mercado de destino
4. Marketing internacional
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Exportación con responsabilidad social
1. Responsabilidad Social Corporativa
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado
3. Certificaciones que abren posibilidades para la exportación
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y
reciclaje
1
CUARTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones
2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos (Recuadro: Incoterms)
3. Presupuesto para la empresa exportadora
4. Determinación del precio de exportación
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
Procedimientos para la compra-venta
1. Contrato de compra-venta
2. Documentos requeridos luego del contrato
3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía
4. Reserva de espacio: El booking
5. Procedimiento de Aduanas
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.
Logística comercial internacional e infraestructura
1. Logística comercial internacional
2. Infraestructura terrestre
3. Infraestructura aérea
4. Infraestructura portuaria
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Principios básicos de gestión
1. Gestión de personal, legislación y relaciones laborales
2. Gestión administrativa
3. Gestión comercial
4. Gestión financiera
QUINTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1.
Negociaciones comerciales internacionales
1. Tipos o niveles de integración
2
2. Negociaciones multilaterales y bilaterales
3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2.
Políticas e instrumentos de promoción comercial
1. Plan Estratégico Nacional Exportador
2. Prómpex
3. Promoción: Las muestras
4. Promoción: Las ferias
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3.
Promoción comercial sectorial
1. Agro y agroindustria
2. Textil y confecciones
3. Calzado y cuero
4. Pesca y acuicultura
5. Artesanía
6. Madera
7. Manufacturas diversas
8. Servicios
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4.
Exportando paso a paso
1. Trabajar con valores
2. Constituir la sociedad
3. Elaborar el Plan de Negocios
4. Seleccionar el mercado al que se exportará
5. Contactarse con el comprador
6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional
7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)
8. Logística comercial internacional
9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana
10. Pago al exportador
3
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. TERCERO DE SECUNDARIA
Aprovechando una oportunidad
De manera general, se conoce como empresa a la asociación o agrupación de personas
dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera
común a los gastos que aquella origina y participan de las ventajas que de ella se
obtengan.1
Fines de la empresa
Tradicionalmente, la empresa tiene como propósito maximizar la rentabilidad de sus
accionistas. Pero conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que
a este fin se agrega ahora un componente social que incorpora, entre otras cosas, el
respeto de sus actividades por el medio ambiente y la comunidad. Este concepto, que
será profundizado más adelante, ha determinado la aparición del término empresa
socialmente responsable.
1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad
Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le
parece que es posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen
negocio. Las oportunidades no están a la vista de cualquiera, por lo que se las debe
buscar en las necesidades de las personas.
La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas
necesidades no satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados
estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad:
a) Existencia de mercado
1 Raúl Perales. Formalización de pequeñas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005.
2 Ibid., p. 1.
4
Así, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad
insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos
que puede ser muy grande o muy pequeño.
El primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus
productos. Una empresa sin mercado está condenada al fracaso. La empresa debe estar
dirigida, así, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa
exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer.
b) Solución rentable
El segundo concepto es que se debe pensar en una buena solución, forma, intervención o
negocio para poder atender la demanda y que, además, sea rentable. Si bien se puede
cubrir lo que pide el mercado, para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un
flujo de ingresos que supere a los egresos. En otras palabras, la empresa debe siempre
producir ganancias.
c) Empresa competitiva
El que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo
permanente con los clientes. Ella debe ser vista como una organización destinada a
permanecer en el tiempo, pues ser empresario es una forma de vida para el futuro. En
este mundo globalizado de hoy, donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y
en el que la tecnología mejora constantemente, es necesario estar atento al mercado y
mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.
2. Explorando oportunidades3
Como ya lo hemos señalado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para
abrirse paso en su camino hacia el éxito. Las personas que saben “olfatear” o “sintonizar”
las oportunidades tienen una importante ventaja sobre las demás.
Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le
presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho.
El primer esfuerzo en la creación de “ideas empresariales” es la exploración de demandas
de mercado que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa.
A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran
identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo
aspirante a empresario debe desarrollar. Hay que tener un espíritu emprendedor desde el
3 Véase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de
2006.
5
inicio, pues un buen empresario es como un mago que logra sacar cosas maravillosas de
donde los demás solo ven un sombrero.
Saber dónde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la
exploración. A continuación presentamos algunas situaciones para mercados que se
abrieron a partir de necesidades o productos ya existentes4. Sus creadores, aunque
prácticamente anónimos, con seguridad tuvieron como virtudes su curiosidad, empeño,
perseverancia, imaginación, capacidad creativa, emprendimiento, entre otras
características.
Situación Descripción Ejemplo
Una necesidad nueva
aún no atendida
El mundo de hoy es tan cambiante que
siempre es posible encontrar necesidades
que todavía no están siendo atendidas por
ninguna empresa. Tú puedes satisfacer esa
necesidad, pero recuerda que no debes
postergar tus ideas. Seguramente existen
otros que están pensando exactamente lo
mismo que tú.
Desde hace unos años, el
horno microondas se ha
convertido en una parte
importante de muchos
hogares. Pero la gran
mayoría de las amas de
casa desconocían todas las
ventajas de su uso, y solo lo
empleaban para calentar los
alimentos. De ahí surgió la
necesidad de redactar libros
y editar vídeos dedicados a
enseñar a las amas de casa
a sacar el máximo provecho
de este artefacto y emplearlo
también para la preparación
4 Ibid., p. 3.
Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun allí
donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.
6
de potajes.
Una necesidad
atendida en forma
inadecuada
Una necesidad puede estar siendo atendida
por otras empresas sin que los consumidores
estén plenamente satisfechos. Esa situación
es una magnífica oportunidad para la
creación de otros productos o servicios que
llenen mejor las expectativas de los
consumidores. En nuestros países, por el
bajo nivel de competitividad de la mayoría de
las empresas, existe una gran cantidad de
oportunidades de ese tipo en todas las
actividades económicas.
La inseguridad de los taxis
particulares convencionales,
en los que muchas veces se
producen robos, secuestros
y otros actos vandálicos,
generó la oportunidad para
el surgimiento de las
empresas que se
especializan en prestar el
servicio de taxis, que tienen
la facilidad de contactarse
por teléfono y además
suelen llevar un adecuado
control de sus unidades y
sus conductores.
La mejora de una
empresa ya existente
Existen ciertas actividades que ya son
tradicionales en nuestro medio, pero que
pueden ser mejoradas en algún aspecto para
capturar una porción interesante del mercado
que ya están abasteciendo.
Es tradicional encontrar en
todas las ciudades de
nuestro país restaurantes de
comida china (llamados
“chifas”) y otros
especializados en pescados
y mariscos (conocidos como
“cebicherías”). Algunos
empresarios de este último
tipo de restaurante se han
dado cuenta de que existen
platos que son comunes a
ambos estilos de cocina y
han incorporado a su menú
7
platos a base de pescados y
mariscos al estilo “oriental”.
Esas “nuevas cebicherías”
se han convertido en puntos
de atracción culinaria y se
encuentran
permanentemente llenas.
Una actividad nueva
siempre requiere
actividades
complementarias
Una actividad nueva que alcanza el éxito
necesita un conjunto de productos o servicios
complementarios al suyo para seguir
desarrollándose. Esto siempre crea
oportunidades para una serie de otras
actividades que brinden esos productos y
servicios.
La introducción de una
nueva marca de automóviles
siempre genera la necesidad
de una gran diversidad de
servicios complementarios,
como publicidad,
financiamiento, seguros
contra choques y robos,
mantenimiento y reparación
de los autos, venta de
repuestos, autopartes,
accesorios, etcétera. En
todos estos campos hay
espacio para un nuevo
negocio.
Aparición de una
tecnología nueva5
Toda tecnología nueva que se introduce en
el mercado genera oportunidades
insospechadas gracias a los cambios de
calidad y precio de los productos y servicios,
y a los procesos de readecuación técnica y
cultural de las personas, empresas y de la
La combinación de las
tecnologías de las
computadoras y los
teléfonos posibilitó el
surgimiento de una gran
cantidad de empresas que
5
8
sociedad en su conjunto. brindan productos y
servicios tales como la
interconexión nacional e
internacional de las oficinas
de los bancos, la instalación
de los cajeros automáticos,
la venta de productos por
medio de las computadoras
personales, etcétera.
Un nuevo uso para una
tecnología ya existente
Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras
modificaciones que les permitan satisfacer
otras necesidades distintas de las que
tradicionalmente atienden.
A las amas de casa que
regresan del mercado les
resulta muy incómodo llevar
las canastas cargadas de
compras a su hogar, pero no
pueden pagar un taxi o
simplemente no existe una
ruta de microbús que las
deje cerca de su domicilio.
En vista de ello, a alguien se
le ocurrió transformar los
tradicionales triciclos de
carga en vehículos con
motor para llevar pasajeros.
Esa innovación ha dado
origen al vehículo que
combinó el triciclo con la
moto —el “moto- taxi”—, que
se puede encontrar en
cualquier lugar del Perú.
Cambios de hábitos Los cambios en las costumbres, hábitos o
formas de pensar generan nuevos espacios
para productos ya conocidos o producen la
El surgimiento de una
conciencia ecológica en la
humanidad ha incrementado
9
necesidad de crear nuevos bienes y
servicios.
la demanda por las fibras
textiles naturales, en
especial de aquellas cuyo
color no proviene del uso de
tintes químicos debido al
temor por sus efectos sobre
la piel. Las alpacas de color
gris o marrón, antes
despreciadas, hoy son las
más cotizadas, y el algodón
de colores originario del
Perú tiene ahora una gran
demanda internacional.
3. Las tendencias del mercado
Para orientar la búsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad
analizar las tendencias del mercado6. Cada año un gran número de científicos sociales
intentan predecir el curso de la economía nacional y mundial para los próximos
quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que serán los más
beneficiados y así orientar las inversiones hacia ellos.
Algunos buenos ejemplos de cómo percibir las oportunidades son:
a. Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los niños, los
ancianos, los empresarios y los trabajadores. De esta manera el
empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfacción en el
mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que
satisfagan mejor las necesidades.
b. Analizando los productos y la forma de prestación de los servicios, el
funcionamiento de las cosas, los precios y las condiciones de venta. Así es
posible encontrar qué productos y servicios pueden ser mejorados o
perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo,
6 Idem.
10
pero gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios
en los que casi no existe competencia para especializarse en ellos.
c. Leyendo permanentemente revistas de moda y periódicos, escuchando
radio, viendo televisión, participando en eventos económicos, comerciales
y sociales. Así se está al tanto de las tendencias y de los cambios en las
estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de
negocios.
4. ¿Cómo se constituye una empresa?
Según PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino
también poner en marcha la estructura necesaria para vender7. El primer paso formal para
ello es la constitución de la empresa.
Una empresa es una forma de organización constituida por una o más personas
que se asocian para planificar y llevar a la práctica la producción y/o
transformación de algún producto o servicio, con el fin de venderlo y así obtener
beneficios económicos.
La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al
convertirse en una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales
cuanto tributarias, y la responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es
necesario que exista un acuerdo expreso de las personas que pretendan ser socias
accionistas de la empresa.
Persona jurídica y persona natural
7 Véase <http://www.prompyme.gob.pe/formalizacion_pymes.php#01>. Lima, enero de
2006.
11
Aun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurídica,
también es posible que sea creado por una persona natural.
Como persona jurídica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad más
convencional es la Sociedad Anónima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de
responsabilidad hasta el límite de su aporte.
La Sociedad Anónima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Anónima Abierta
(S.A.A.) y Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que
en la “cerrada” el número de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitución de un
directorio de accionistas es opcional. En cambio, la modalidad “abierta” no tiene límite
máximo para el número de accionistas y además es obligatorio que se instituya un
directorio que los agrupe.
La persona natural que inicia un negocio —una bodega, una librería, una ferretería, un
restaurante, etcétera— está formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa
funciona con un dueño, quien se hace responsable de su manejo. Además, puede tener
trabajadores a su cargo.
La diferencia entre una persona jurídica y una persona natural está en el nivel de
responsabilidad de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a diferencia
de la persona natural, la persona jurídica es toda aquella empresa a la que la ley
reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles, amén de que es apta para ser
representada judicial y extrajudicialmente.
Como toda formalidad legal, la constitución de una empresa debe cumplir con una serie
de requisitos. A continuación resumimos los principales.
a. Nombre para la sociedad
Las sociedades o empresas individuales son personas jurídicas. En consecuencia,
requieren contar con una denominación o razón social. No debe utilizarse una
denominación ya existente o similar. Luego de elegir el nombre respectivo, debe
verificarse en las oficinas de Registros Públicos que ese nombre no haya sido inscrito con
anterioridad.
b. Capital social
El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversión que
realizan los socios (accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben
12
haber sido identificados y estar de acuerdo con la constitución de la empresa y con su
obligación de aportar al capital social.
Existe un monto mínimo para la constitución de la sociedad, que puede ser aportado en
efectivo o en bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deberá depositar en una
cuenta de cualquier agencia bancaria que opere en el país.
c. Minuta de Constitución
Los socios suscribirán una Minuta de Constitución que deberá estar debidamente
refrendada por un abogado colegiado en el Perú y que debe incluir la siguiente
documentación:
Estatutos.
Designación de representantes (entre ellos el legal).
Duración de los cargos.
d. Escritura Pública
Una vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pública ante notario por
medio de un escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese
documento salió de la esfera de las dos partes y puede ser de conocimiento público.
e. Inscripción en Registros Públicos
Luego de que la Escritura Pública haya sido suscrita por los socios o por el único
propietario, el notario público inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurídicas de
la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (Sunarp)
correspondiente al lugar donde se constituya la empresa.
f. Obtención del Registro Único del Contribuyente
La Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) es el órgano que
administra los tributos en el Perú, pero también tiene entre sus funciones la de registrar a
los contribuyentes, otorgándoles para ello el certificado que acredite su inscripción en el
Registro Único de Contribuyentes (RUC). Su obtención es completamente gratuita en
cualquier parte del Perú, y se tramita siempre ante la Sunat. Para ello es necesario
presentar:
13
Testimonio de Constitución Social, debidamente inscrito ante el Registro
correspondiente.
Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.
Formato de inscripción del RUC en la Sunat.
Documento de identidad original del representante legal.
g. Licencia Municipal de Funcionamiento
Es la autorización para desarrollar una determinada actividad comercial en un local
determinado, y se solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la
sociedad.
14
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. TERCERO DE SECUNDARIA
La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
1. ¿Por qué se exporta?
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la exportación es el régimen
aduanero que permite la salida de mercancías del territorio de un país hacia otro para su
uso o consumo definitivo en este último. En otras palabras, exportar es vender a otro país.
Solo para diferenciar conceptos, lo que se compra de otro país se llama importación.
Tanto las personas naturales cuanto las personas jurídicas pueden exportar. Esto quiere
decir que desde una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que
producen en el exterior. Por ejemplo, lo único que necesita una empresa unipersonal para
exportar es contar con su respectivo RUC.
Exportar con éxito contribuye positivamente a la economía de un país no solo en el nivel
macro, sino también en el micro. Así, la actividad exportadora ofrece a las empresas
muchas oportunidades adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas
de ellas son:
1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introducción
del producto en distintos mercados.
2. Generación de más puestos de trabajo a medida que las exportaciones van
creciendo.
3. Diversificación de riesgos al contar con más mercados de venta y poder
disminuir la dependencia de un solo mercado.
4. La alta competencia en los mercados de exportación obliga al empresario a
producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes.
5. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando
la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno.
6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones
de exportación de la empresa.
7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la
exportación.
15
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Podemos mencionar algunas habilidades, actitudes y características que debe reunir un
exportador exitoso:
Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estándares de exigencia
requeridos.
No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de
distribución física internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue
donde desea y cuando se requiera.
Respetar siempre las leyes y normas del país donde venderá su mercadería. Repudiar
la corrupción.
Procurar entender las diferencias culturales de cada país y respetar las costumbres y
la cultura ajenas.
Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional.
Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como
respaldo a entidades financieras competentes. No concentrar en sí mismo todas las
actividades de la empresa.
Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes.
Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad
gerencial particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva
internacional, no importa cuál sea el tamaño de su empresa en términos de
productos de calidad, canales de distribución adecuados, precios con los que
se pueda competir, compradores identificados y contactados, etcétera. Se debe
tener en cuenta que la mayoría de las veces una empresa no empieza
exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse
progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado
nacional para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes
de conseguir la preparación logística, comercial y gerencial mínima necesaria
de la empresa haría perder la oportunidad de negocio.
16
No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No
conformarse con llegar a un solo país.
Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse
para revertir tal situación.
Aprender otros idiomas, como el inglés, el francés o el chino, para convertirse en la
principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales.
Elaborar un Plan de Exportación.
2. Capacidad exportadora
Las capacidades para la exportación
La aptitud organizativa para la exportación de una empresa depende de cuatro
capacidades fundamentales:
Capacidad productiva Está relacionada con la capacidad instalada de la
empresa para atender los volúmenes de demanda del
mercado objetivo, así como de asegurarse de que el
producto cumple con los estándares y requisitos del
mercado objetivo.
Capacidad de personal y de
gestión
Es el factor ideal de operaciones para la exportación.
Permite contar con objetivos claros, conocer las
fortalezas, las debilidades y la posición competitiva en el
mercado mundial. Ello implica, también, que cuente con
el personal adecuado y capacitado para gestionar y
operar la empresa y así cumplir los ya mencionados
objetivos.
Capacidad comercial La empresa debe elaborar su plan de comercialización
para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto,
debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la
promoción y el producto, aplicados a la mercancía que
se va a exportar. Ello también incluye la capacidad de
manejar técnicas de negociación aplicadas en el
comercio internacional.
Capacidad económico- Es la capacidad de la empresa para asumir
17
financiera económicamente las operaciones de exportación. Se
inicia con la producción de la mercancía y termina con el
cobro efectivo. La capacidad financiera propiamente
dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de
conseguir financiamiento interno o externo para las
operaciones de exportación.
¿Cómo incrementar la capacidad de producción destinada a la exportación?
Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus
clientes. Este valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total
para él. El cliente busca recibir el mayor valor cuando debe decidir a quién comprar:
consciente o inconscientemente estará tomando en cuenta qué producto le conviene más.
Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfacción que se le ofrece.
Por tanto, para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la
competencia.
Valor entregado al cliente y ventaja competitiva
Valor total Costo total Valor total
para el cliente para el cliente entregado al cliente
Producto o servicio+
Atención personalizada+
Valores observables
-
Monetario+
Tiempo+
Energía+
Costos psicológicos
= Utilidad para el cliente
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
3. Oferta exportable y categoría mundial
La oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que
además cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de
oferta exportable va más allá del producto en sí, pues involucra las cuatro capacidades de
la aptitud organizativa: la productiva, la económico-financiera, la comercial y la de
personal y gestión.
18
En este conjunto de capacidades de la empresa está implícita la capacidad de ser
competitivos en los mercados internacionales como un factor integral. A esto también se
le conoce como ser una empresa de categoría mundial, denominada así si:
Su producto compite en precio y calidad con los importados.
El proceso de producción compite en eficiencia y confiabilidad con los
extranjeros.
El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los
de sus competidores extranjeros.
Tiene personal que puede hablar y escribir profesionalmente en inglés.
Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de
producción cerca de su empresa.
Conoce al personal donde se está exportando o se pretende exportar.
Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la
organización.
Asociación y alianzas comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios imperantes hoy en día hacen que sea
necesaria una estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperación.
Los acuerdos y asociaciones deberían darse con proveedores, competidores y clientes.
Para ello tienen que producirse tres condiciones:
Que la cooperación traiga consigo una mayor eficiencia de gestión, operación o
comercialización que se pueda observar, por ejemplo, en la reducción de costos.
Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el
tiempo acordado.
Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad,
responsabilidad, entre otros.
En el mundo empresarial, la constante dinámica a la que tienen que responder las
empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a
buscar formas innovadoras y eficientes de asociación. Dos de las más comunes
son la red de empresas y los clusters.
19
Una red de empresas es una forma de cooperación entre productores. Cada productor
mantiene su independencia jurídica y de gerencia, y se afilia a la red de manera
voluntaria, con el objetivo de obtener beneficios individuales por medio de la acción
conjunta. Pertenecer a una red de empresas es muy positivo para un exportador, pues le
permitirá no solo contar con ventajas competitivas adicionales por estar integrado de esta
manera, sino que tendrá más credibilidad frente a los clientes del exterior y el sistema
financiero. Ejemplos de estas redes en el Perú son la Asociación de Exportadores (Ádex),
la Cámara de Comercio de Lima (CCL), entre otras.
Un cluster, en cambio, es una concentración geográfica de empresas líderes en su ramo.
Esa concentración se beneficia por:
Economías externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros
productos en la zona).
El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades específicas para el
sector.
Sustento (tanto para las empresas líderes cuanto para las proveedoras) de
organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnología, recursos
financieros y ambiente adecuado para los negocios.
Un cluster también puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece
la oferta de servicios técnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras,
cuando se trata de un cluster exportador.
4. Desarrollando el producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,
color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en
principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades8.
Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.
Para desarrollar un producto es necesario analizar algunas características que
proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer.
Aunque los consumidores adquieran un artículo para satisfacer sus deseos y
necesidades, esa satisfacción no se deriva tan solo del producto básico: existen otros
8 Véase <http://www.márquetin-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm>. Lima, enero de
2006.
20
aspectos adicionales que brindan satisfacción, como las marcas registradas, las etiquetas,
la presentación y las garantías. Estas características del producto influyen notablemente
en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir
un factor decisivo para promover la compra.
Diseño del producto
El diseño del producto es un concepto más amplio que el de estilo, que solo describe su
apariencia9. Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un
producto, disminuir sus costes de producción y otorgarle gran ventaja competitiva en el
mercado nacional o en el extranjero.
Decisiones sobre la marca
Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le añade
valor10. Una marca es el nombre, término, símbolo o diseño que puede identificar los
bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de
sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o números que se
pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se expresa en la forma de
símbolos, diseños, colores o rótulos distintivos.
El empaque del producto
Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su
uso y conservación y le proporciona una importante comunicación11. Definitivamente, las
funciones del empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran
apenas funcionales, es decir, brindaban protección al producto y hacían más fácil su
manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista estratégico, el
empaque ha tomado un papel más complejo como herramienta competitiva en el punto de
venta.
Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes:
9 Véase <http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/mercadotecnia2/tema1_3.htm>.
Lima, enero de 2006.
10 Ibid., p. 2.
11Véase <http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Articulo
%20Empaques>. PDF. Maquivar, Blas: “El empaque como herramienta estratégica”. El
autor es director de Márquetin de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.
21
Contener y proteger al producto.
Proporcionar información sobre el producto.
Diseño como ventaja diferencial
Una función esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la
competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un buen diseño, que incluye
una combinación de colores adecuada y un tamaño de letras que permita diferenciar un
producto de los demás. La prueba del ácido consiste en que el consumidor pueda
reconocer e identificar el producto desde lejos.
El producto en el mercado exterior
Sin lugar a dudas, la labor más importante del empaque es comunicar lo que la marca
representa; cuando se replica un diseño global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y
cuando transmita lo mismo que se busca comunicar13. Hay marcas en las que el
posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistán, la
China o México. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque para que cumpla
con comunicar exactamente lo mismo.
Sin embargo, hay marcas cuyo diseño global no sirve, porque lo que se pretende
comunicar varía en cada país, razón por la cual resulta necesario diseñar diferentes
empaques. No se debe globalizar solo por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y
va en línea con las estrategias de determinada marca; de lo contrario, adoptar un
empaque global resulta muy riesgoso.
5. El Plan de Negocios
El Plan de Negocios no es más que un conjunto de estrategias y acciones para analizar
los aspectos productivos y de comercialización con el fin de estudiar y evaluar las
posibilidades de inversión, identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer
negocios rentables. La pertinencia del Plan de Negocios dirá si efectivamente vale la pena
invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios servirá para evaluar si llevar el
producto o servicio a un determinado mercado otorgará a la empresa una mayor
rentabilidad.
12 Ibid., p. 4.
13 Idem.
22
Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace
de la iniciativa emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una
oportunidad que se presenta o que urge tomar en cuenta.
Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita
la introducción de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores
internos y externos que pueden afectar la inversión. Además, es un punto fuerte de
respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promoción, así
como para atraer a potenciales inversionistas.
La información contenida en el Plan de Negocios gira básicamente alrededor del análisis y
estudio de los siguientes temas:
El producto o servicio por ofrecer.
Los clientes.
Precios que los clientes están dispuestos a pagar por el producto.
Nivel tecnológico de la empresa para afrontar la exportación.
Tipo y capacidad del personal.
Capacidad financiera.
La razón más importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con
cuidado y minuciosidad. Así la empresa tendrá muchas posibilidades de obtener éxito en
el mercado de exportación elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin
una planificación tiene una probabilidad muy alta de fallar.
En cualquier proceso de planificación es útil construir un marco dentro del cual se
desarrollará el plan. Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente:
Desarrollar mercados y proyectos para productos, así como previsiones de volúmenes
resultantes y ganancias.
Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones
para un periodo determinado.
Planificar la estrategia financiera para “emparejar” sus necesidades de desarrollo de
mercado y sus estrategias de financiamiento.
Contenido sugerido para un Plan de Exportaciones
23
Resumen ejecutivo
Parte 1: Declaración del compromiso con una política de exportaciones
Parte 2: Análisis situacional
Descripción del producto.
Operaciones de la empresa.
Personal y organización de exportaciones.
Recursos de la empresa (físicos, humanos, financieros, etcétera).
Estructura de la industria, competencia y demanda.
Parte 3: El componente de marketing.
Identificación y evaluación del potencial de mercados.
Selección del producto adecuado.
Estrategia de precios.
Método de ingreso en el mercado y distribución.
Términos y condiciones de la venta.
Organización interna y procedimientos para atender los pedidos.
Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte 4: Tácticas y acciones
Países donde la empresa tiene ventajas especiales.
Mercado objetivo primario al que se pretende vender.
Mercado objetivo secundario al que se pretende vender.
Parte 5: Presupuesto de exportaciones
Presupuesto de los gastos e ingresos previstos.
Parte 6: Cronograma de implementación
Planteamiento de las tácticas y acciones en el tiempo.
Verificación periódica organizacional y de gestión: Resultados versus planes.
Anexos: Datos de los países objetivo y mercados
Estadísticas básicas del mercado: Históricas y proyecciones.
Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etcétera).
Entorno competitivo.
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. TERCERO DE SECUNDARIA
Mercados potenciales y marketing internacional
24
1. Oportunidades de la demanda internacional
Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por
exportar es grande, los volúmenes de compra son los más elevados, la economía crece
rápidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad, todo ello sin que el
bien o servicio ya se esté vendiendo efectivamente o cuente con una demanda
importante14.
Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de
mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen
perspectivas de ventas importantes. Además, un mercado potencial puede ser aquel en el
que nuestro producto se exporta en meses cuando el país de destino no produce
(productos agrícolas).
En estos términos, es fundamental considerar la información sobre las ofertas y
demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de
exportación. Hoy es relativamente fácil contar con esa información actualizada y en
tiempo real a través de la Internet y otros medios informáticos electrónicos.
Con el avance de los negocios electrónicos hoy existen comunidades de usuarios de
Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom
(Proyectos de Innovación para la Competitividad) en Prómpex (Comisión para la
Promoción de Exportaciones), servicios de oportunidades de demanda internacional de
Ádex y Cómex (Sociedad de Comercio Exterior), así como de otras organizaciones
privadas como Export Perú.
También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes
como:
Transportistas: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje.
Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países,
informan sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la
credibilidad de los bancos extranjeros.
Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade
Centers).
Consejeros comerciales del Perú en el exterior: Brindan información general sobre los
países en los cuales están destacados.
14 Tomado de Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones
comerciales internacionales. Lima: Mincetur, 2004.
25
Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a
los auténticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros.
Una de las formas más fáciles de acceder a este tipo de información es por medio de las
estadísticas de exportación de los últimos años. Así se puede identificar los nombres de
los exportadores y los países de destino de sus exportaciones. Esta información es de
libre disposición en páginas web como:
Aduanas (<www.aduanet.gob.pe>).
Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).
Ádex (<www.adexperu.org.pe>).
Cómex (<www.comexperu.org.pe>).
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(<www.mincetur.gob.pe>).
Una vez identificados los países importadores se puede recurrir a los directorios y
organismos facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas
importadoras en el exterior para, así, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una
revisión de las estadísticas de importación de los mercados objetivo (importaciones de
aquellos a los que deseamos vender) permitirá a la empresa identificar los proveedores,
es decir, los competidores del resto del mundo.
2. Seleccionando mercados internacionales
Existen tantos mercados potenciales como países que consumen el producto por
exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigación previa para evitar
algún inconveniente que impida el acceso a él. Focalizar la atención en el estudio de
mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectará su posterior incursión en el
mercado.
Investigación de mercados internacionales
La investigación de mercado es la recolección y archivo sistemático de información, y se
realiza al mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el
marketing de mercancías y servicios. La investigación de mercado internacional no es
muy diferente de la que se hace para el ámbito nacional, pues lo nuevo reside en que
26
debe realizarse cruzando las fronteras de un país, con las complejidades que ello puede
traer consigo.
La investigación de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta
la empresa o cuáles están haciendo pedidos?
¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados?
¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos
al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países?
¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros?
¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o
exportaciones pasadas?
Una empresa utilizará mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente
en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de
esfuerzo requerido.
Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco
manejable la elección final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta selección.
Dos de las más importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo
especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximación
directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.
3. Restricciones al mercado de destino
Exportar un bien o servicio a un mercado distinto de aquel donde se produce significa
muchas veces enfrentarse con barreras al acceso impuestas por cada país para proteger
a sus empresarios. Es una medida válida y legal que la mayoría de países aplican en la
actualidad, aunque la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las barreras
arancelarias, es decir, los impuestos que el país de destino pone a los productos que
ingresan en su territorio.
Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consciente de los
siguientes dos puntos:
27
La existencia de aranceles de importación para el producto en el (los) posible(s)
mercado(s) de destino.
La exigencia de requisitos de ingreso o restricciones (exigencias técnicas, normas
fito-sanitarias, certificados especiales, licencias previas, cuotas de importación,
etcétera).
De manera simultánea, el exportador debe investigar si existe algún tipo de beneficio o
tratamiento especial para el producto que desea exportar. La formulación de estos
beneficios se canaliza mediante convenios bilaterales (entre dos países) o multilaterales
(más de dos países), precisamente con el fin de alentar o disminuir las barreras para
ingresar en los mercados de exportación.
El Perú cuenta hoy con varios acuerdos en estas modalidades, como el recién suscrito
Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos y las preferencias de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN) y del Mercado Común del Sur (Mercosur). En
siguientes capítulos nos detendremos a observar más al detalle estos temas.
4. Marketing internacional
Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de
seleccionar los países en los que se introducirá la oferta comercial. Una adecuada
elección de los mercados es uno de los aspectos más significativos para el éxito del
marketing internacional. Este análisis se realiza en dos ámbitos: el interno y el externo.
El análisis interno
En este estudio se busca detectar qué componentes de la empresa son más competitivos
y representan una ventaja. Asimismo, se analizan los puntos débiles, las carencias de la
empresa y las áreas o recursos en los que resulta menos competitiva. Especial
importancia cobra el estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y
capacidades de la empresa al mercado.
El análisis externo
Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que
pueden amenazar y perjudicar la posición de la empresa en él. Por ejemplo, si vende
productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el negocio, y lo
mismo ocurriría si se dedica a la enseñanza a niños y jóvenes.
28
Al mismo tiempo, el análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos
aspectos específicos de vital importancia que influyen en la posibilidad de venta de la
exportación, tales como:
a. El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la empresa
vender o realizar inversiones en distintos países. Las posibilidades de riesgo
están asociadas por lo general al resto de factores de esta lista, sobre todo a
las condiciones de la competencia.
b. Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa
debe preguntarse si dispone de los recursos financieros, humanos y
productivos, así como de los conocimientos y la tecnología, para competir con
éxito en un cierto mercado.
c. Competencia: El análisis de la competencia es un punto infaltable. Numerosas
empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la
competencia no es intensa. Y aunque esta puede ser muy dura, vender en los
mercados más competitivos brinda lecciones provenientes de las mejores
empresas.
d. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para
analizar el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro.
Para ello se estudia la demografía del país, la evolución de la economía, la
renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.
e. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros
requerimientos legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada
de posibles enfermedades o de productos dañinos para la salud.
f. Entorno cultural: En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo
que obliga a mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales.
Las diferencias culturales pueden no percibirse en un análisis superficial de un
país. Es preciso un estudio profundo y una comprensión precisa de estas
particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y la estética.
Estrategias de mercado
29
Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder
planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de la empresa, sobre la base de las
respuestas que ofrezca a las demandas del mercado. Como ya se sabe que el entorno en
el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la
empresa dependerá en gran parte de su capacidad de anticipación y adaptación a estos
cambios.
La empresa debe ser capaz de comprender en qué medida y de qué forma la afectarán
los cambios futuros del entorno y de establecer las estrategias más adecuadas para
aprovecharlos al máximo en su propio beneficio.
A pesar de que en la actualidad existen diversas estrategias en el mercado, aquí
mencionaremos solo las más importantes, establecidas en 1980 por Michael E. Porter,
profesor de la Harvard Business School.
Porter describió la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de
una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria. Este autor
identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto para
crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepasara el desempeño de los
competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas son:
El liderazgo en costes totales bajos
Mantener el coste más bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas
era el tema central de la estrategia. Por tanto, la calidad, el servicio, la reducción de
costes mediante una mayor experiencia, la construcción eficiente de economías de
escala, el rígido control de costes y muy particularmente de los costes variables, eran
materia de una investigación severa y constante.
La diferenciación
Esta estrategia consiste en crear para el producto o servicio algo que fuera percibido
como único en toda la industria. La diferenciación se consideraba como la barrera
protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca que, como resultante,
debería producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar
participación de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigación,
diseño del producto y materiales de alta calidad, o incrementar el servicio al cliente.
El enfoque
30
Esta última consistía en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento
de la línea de productos o en un mercado geográfico. La estrategia se basaba en la
premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más
reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como
resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-
meta específico, al reducir costes para servir a ese mercado, o ambas cosas.
Las tres estrategias genéricas de Porter eran alternativas, maneras viables de
enfrentar el mercado. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo
menos una de estas directrices quedaría atrapada en el centro, situada en una
posición estratégica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para
productos percibidos como de baja calidad).
31
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. TERCERO DE SECUNDARIA
Exportación con responsabilidad social
1. Responsabilidad Social Corporativa
¿Qué es Responsabilidad Social Corporativa?
Según el concepto tradicional, la empresa siempre ha tenido como fin primordial
maximizar la rentabilidad de los accionistas en su calidad de dueños de la empresa15. Sin
embargo, en la década de 1960 empezó a surgir lentamente una nueva corriente que
busca darle a la actividad empresarial una conexión estrecha con una serie de agentes de
su entorno que no solo se refieren a sus trabajadores, clientes y proveedores, sino
también, por ejemplo, a la comunidad y al medio ambiente. Esta corriente, que cada vez
crece con mayor fuerza en el mundo, se llama Responsabilidad Social Corporativa o
Responsabilidad Social Empresarial.
Definiciones de Responsabilidad Social Corporativa según:
Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible
“La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir al
desarrollo económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la
comunidad local y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida.”
World Business Council (Consejo Mundial de Negocios)
“Responsabilidad Social es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo
económico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la
sociedad en general, para mejorar su calidad de vida.”
Comisión de la Comunidad Europea
15 Caravedo, Baltazar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: Editores SASE y Perú
2021, 1996. Del mismo autor: Responsabilidad Social de la Empresa: Un eje para
cambiar el país. Lima: SASE, 1998. Gallego, Mery: Balance social: Fundamentos e
implementación. Bogotá: Universidad Pontificia Bolivariana, 1996. Ángel, José
Luis: La implantación de la responsabilidad social corporativa. Documento para el
Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración. Santiago de Chile:
Business & Márquetin School, 2005. Centro Empresarial de Inversión Social y el
Pacto Global: “La Responsabilidad Social Empresarial: Una prioridad del mundo
empresarial moderno”. Revista electrónica Futuros, volumen 2, n.º 6, 2004.
32
“La Responsabilidad Social Empresarial es un concepto en el cual las áreas productivas
integran consideraciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y en
las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.”
De acuerdo con la concepción de la Responsabilidad Social Corporativa, el
compromiso de la empresa va más allá de lo habitualmente considerado. Las
empresas deben incorporar en su visión de futuro el impacto que sus actividades
puedan tener sobre todo en la población y el medio ambiente. Ya no solo se trata de
tener como objetivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su
funcionamiento, pues ser conscientes y responsables por ello les permitirá generar
una base sólida y segura para su estabilidad y éxito a largo plazo. Por esta misma
razón, las empresas no pueden ser juzgadas únicamente por su nivel de ventas
sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio
ambiente.
Un caso cada vez más frecuente de responsabilidad social es aquel relativo a los
productos agrícolas. En Europa y los Estados Unidos, el otro lado de la moneda, es decir,
los consumidores, están cambiando su patrón de decisión de compra a favor de productos
agrícolas que no hayan sido producidos con agroquímicos, pesticidas y demás insumos
que ocasionan daños a la salud de las personas y al medio ambiente.
De manera específica, una empresa socialmente responsable refleja que tiene
incorporada en su dirección y operación principios y valores éticos que la
conducen y que, además, se expanden hasta el desempeño de los
trabajadores. Como vemos, la Responsabilidad Social debe involucrar a todos
los niveles de la empresa e impregnar con su espíritu todas sus operaciones.
33
¿Qué no es Responsabilidad Social Corporativa?
Hace falta diferenciar lo que es de lo que no es la Responsabilidad Social Corporativa. Un
importante número de empresas suele realizar acciones caritativas o filantrópicas como,
por ejemplo, destinar fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por días
festivos. Si bien estas acciones responden a fines humanitarios, están desvinculadas y
desarticuladas del quehacer de la empresa, es decir, no son parte integral del desarrollo
de las actividades de la empresa sino algo complementario.
Las dimensiones de la Responsabilidad Social Corporativa
Una empresa socialmente responsable debe adecuar su estructura de planeamiento,
dirección y operación a un conjunto de patrones de actuación que fundamentalmente se
agrupan de acuerdo con los siguientes aspectos:
Medio ambiente: Reutilización de desechos, reducción de residuos sólidos,
restricción en el empleo de agroquímicos, reducción de emisiones que
destruyen la capa de ozono, etcétera.
Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicación
responsable, salud y seguridad en el trabajo, guarderías para los hijos de los
trabajadores, actividades culturales o deportivas extramuros, etcétera.
Derechos humanos: No discriminación por raza, sexo, religión o cualquier otro
motivo; no a la explotación, remuneración digna, respeto por las horas de
trabajo, pago de horas extras, no al trabajo infantil, libertad de asociación,
derecho de negociación colectiva, etcétera.
Inversión social: Inversión en proyectos de educación y salud (con mayor
énfasis en enclaves mineros), organización de las personas de la comunidad,
campañas de salud, etcétera.
Beneficios de la Responsabilidad Social Corporativa
Aumento de los índices de rentabilidad económica.
Capacidad de atraer y retener personal de calidad.
Diferenciación del producto o servicio en el mercado.
Mejora la competitividad de la empresa.
Identificación del trabajador con la empresa.
34
‘Fidelización’ de los clientes con los productos o servicios de la
empresa.
Mejora la imagen corporativa de la empresa ante los trabajadores,
los proveedores, los clientes y la sociedad.
Posibilita ganar mayor confianza ciudadana.
Integración entre los logros económicos y sociales.
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado16
La visión de la responsabilidad social con el medio ambiente fue integrada como una de
las políticas de Estado del Acuerdo Nacional (AN), cuya ejecución compromete a cada
uno de los gobiernos que tenga el Perú de 2004 en adelante. A modo de recordatorio, el
AN fue una iniciativa que reunió a representantes de organizaciones políticas, religiosas,
de la sociedad civil y del Gobierno para trazar el camino por seguir en las próximas
décadas en materias de vital importancia para el bienestar de la persona, así como para
el desarrollo humano y solidario en el país.
De manera específica, la decimonovena política de Estado del AN marca la siguiente
pauta para el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
Nos comprometemos a integrar la política nacional ambiental con las políticas
económicas, sociales, culturales y de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la
pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Perú. Nos comprometemos también a
institucionalizar la gestión ambiental, pública y privada, para proteger la diversidad
biológica, facilitar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la
protección ambiental y promover centros poblados y ciudades sostenibles; lo cual ayudará
a mejorar la calidad de vida, especialmente de la población más vulnerable del país.
Con ese objetivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos, entre los
cuales señalamos los vinculados a la relación entre empresa y medio ambiente:
16 Caravedo, op. cit., 1996. Centro Empresarial de Inversión Social y el Pacto
Global, op. cit., 2004. Berdié, Albert y Anna Roca: “Industria y desarrollo
sostenible”. Revista La Factoría n.º 5, febrero-mayo de 1998. Conde, Javier,
coordinador: Empresa y medio ambiente: Hacia la gestión sostenible. Madrid:
Nivola Libros, 2003.
35
(b) El Estado promoverá la participación responsable e informada
del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones
ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentará una
mayor conciencia ambiental;
(d) El Estado impulsará la aplicación de instrumentos de gestión
ambiental, privilegiando los de prevención y producción limpias;
(f) El Estado estimulará la inversión ambiental y la transferencia de
tecnología para la generación de actividades industriales, mineras,
de transporte, de saneamiento y de energía más limpias y
competitivas, así como del aprovechamiento sostenible de los
recursos forestales, la biotecnología, el biocomercio y el turismo;
(g) El Estado promoverá y evaluará permanentemente el uso
eficiente, la preservación y conservación del suelo, subsuelo, agua y
aire, evitando las externalidades ambientales negativas;
(i) El Estado promoverá el ordenamiento urbano, así como el
manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule su
reducción, reuso y reciclaje;
(n) El Estado desarrollará la Estrategia Nacional de Comercio y
Ambiente.
3. Certificaciones que facilitan la exportación
Los mercados internacionales para la exportación están siendo cada vez más exigentes
para el ingreso de mercadería, de la misma manera que los consumidores finales están
dando un papel más importante en su elección a aspectos como la inocuidad de los
alimentos, el respeto del ecosistema, el buen trato a los trabajadores, óptimas condiciones
laborales, igualdad de género, entre otros17. Estos aspectos son conocidos comúnmente
como barreras no arancelarias. De manera simultánea, algunas compañías desarrollaron
sistemas para certificar que empresas o, dependiendo del caso, productos o servicios,
cumplan con una serie de condiciones en los temas ya mencionados.
17 Gallego, Mery: “Implicaciones en el contexto actual de la Norma SA 8000”.
Documento para la maestría de Gerencia Social. Lima: PUCP, 2004. Ministerio de
Agricultura del Perú (<www.minag.gob.pe>). Fairtrade Labelling Organizations
International (<www.fairtrade.net>). Ventana informativa EUREGAP (<www.eurepgap-
alinvest3.org>). International Organization for Standardization (<www.iso.org>).
36
A continuación describiremos brevemente algunas de las principales certificaciones
válidas a escala mundial.
ISO 9000 e ISO 14000
La Organización Internacional de Normalización (ISO por su sigla en inglés) es una
entidad que funciona desde 1946 y está compuesta por delegaciones de más de cien
países. Su tarea principal es brindar la certificación a empresas que acrediten contar con
un sistema de producción integral de calidad. Para tal fin, se establece una serie de
parámetros específicos para valorar el sistema de gestión de la empresa.
El espíritu de la certificación ISO 9000 reside en la idea de que la calidad de un producto
no nace de controles eficientes, sino de un proceso de soporte estratégico y operativo a
todo el sistema de producción. Contar con un certificado ISO 9000 significa que una
empresa tiene políticas de calidad, gestión de la calidad, sistema de calidad, control de
calidad y aseguramiento de calidad. Por tanto, la norma ISO 9000 se aplica a la empresa
y no a productos específicos.
Otra de las certificaciones es la ISO 14000, que existe desde 1996, cuando se lanzó por
primera vez. A diferencia de la ISO 9000, esta plantea estándares para enfocar y tratar
asuntos ambientales, es decir, establece un lenguaje común para la gestión ambiental.
Otra de las características de la ISO 14000 es que cuenta con dos vertientes: certificación
del Sistema de Gestión Ambiental y el Sello Ambiental para la certificación de los
productos.
Certificación orgánica
La agricultura orgánica es un sistema productivo que promueve el equilibrio sostenible de
factores tanto ecológicos cuanto económicos y sociales. Su principal característica es el
cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos
naturales y evitando el uso de agroquímicos. Por tanto, una etiqueta con la certificación
orgánica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado
ciertos métodos de producción amigables con el medio ambiente. En otras palabras, el
término “orgánico” denota un proceso y no un producto.
Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto es
realmente orgánico, lo que exige una inspección seria y un sistema de certificación que
cubra toda la cadena productiva. Para ello son necesarios normas o estándares de
referencia respecto de los cuales se compruebe conformidad. La certificación es realizada
por entidades privadas de acuerdo con sus propios estándares. En el mundo se han
37
desarrollado al menos cien estándares diferentes para los productos orgánicos.
Actualmente los mayores consumidores de estos productos se encuentran en los Estados
Unidos, el Japón y la Unión Europea.
Comercio Justo
La idea del Comercio Justo consiste en acercar a los productores de países con altos
niveles de pobreza y marginación que enfrentan grandes dificultades para lograr su
acceso al mercado con los consumidores, para evitar la participación de intermediarios
que se lleven gran parte del margen de ganancia. Así se garantiza una compensación
justa por el trabajo de los productores.
De manera específica, los criterios del Comercio Justo son:
Salarios para una vida digna.
No a la explotación infantil.
Igualdad entre hombres y mujeres.
Respeto del medio ambiente.
Derechos laborales.
Por su parte, las principales estrategias del Comercio Justo son las siguientes:
Tiendas de Comercio Justo: Venden artículos que son producidos por organizaciones
de pequeños productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo.
Sellos de Comercio Justo: Son certificaciones válidas a escala mundial y sirven para
avalar que un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio
Justo. La mayoría se aplica a productos agrícolas.
Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas
únicamente por pequeños productores o en asociación con organismos civiles y/o
empresas privadas, para desarrollar productos, marcas, sistemas de distribución y
puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo
el mundo.
Norma SA 8000
La certificación SA 8000 (Social Accountability o Responsabilidad Social) es una de las
normas establecidas para evaluar y dar fe de que una empresa aplica el sistema de
38
Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas prácticas en una serie de
temas. Se la puede aplicar tanto a empresas grandes cuanto a pequeñas.
La esencia de la norma es la creencia de que todo lugar de trabajo debe ser administrado
de manera tal que estén garantizados los derechos humanos básicos y que la Gerencia
esté preparada para asumir la responsabilidad por ello. En alusión a lo anterior, la norma
se basa en instrumentos internacionales, entre ellos la Declaración Universal de los
Derechos Humanos y la Convención Internacional sobre los Derechos del Niño de la
Organización de Naciones Unidas.
Así, las pautas para la medición del desempeño de empresas para la norma SA 8000
están comprendidas en las siguientes nueve áreas esenciales:
Trabajo infantil: Prohibición del trabajo infantil y obligación de asignar fondos para la
educación de niños que podrían perder su trabajo a raíz de la aplicación de esta
norma.
Trabajo forzoso: No se puede exigir a los trabajadores que entreguen sus documentos
de identidad ni que paguen “depósitos” como condición para el empleo.
Higiene y seguridad: Las empresas deben cumplir con normas básicas para garantizar
un ambiente de trabajo seguro y saludable, entre ellas: agua potable, instalaciones
sanitarias, equipo de seguridad aplicable y capacitación necesaria.
Libertad de asociación: Protege los derechos de los trabajadores de crear y participar
en sindicatos y de gestionar convenios colectivos, sin temor a represalias.
Discriminación: No se permite la discriminación por raza, casta, nacionalidad, religión,
discapacidad, género, orientación sexual, pertenencia a sindicato o afiliación política.
Prácticas disciplinarias: Prohíbe el castigo corporal, la coerción física o mental y el
abuso verbal contra los trabajadores.
Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas como máximo, con mínimo un día
libre por semana y un límite de doce horas extras por semana, remuneradas a una
tarifa especial.
Remuneración: Los salarios deben cumplir con todas las normas legales mínimas y
proveer suficientes ingresos para cubrir las necesidades básicas de los trabajadores.
Gestión: Define los procedimientos para la implementación y revisión efectiva por la
Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000 (designación de personal, registros,
temas de preocupación, acciones correctivas, etcétera).
39
4. Opciones de exportación respetando el medio ambiente: Productos orgánicos y
reciclaje
Productos orgánicos
El 31 de agosto de 2001 el Estado peruano reconoció legalmente la existencia de la
agricultura orgánica en el país. Así se abrieron las puertas para iniciar una nueva etapa
para la promoción y control de este tipo de cultivos mediante la generación de leyes,
lineamientos y normas18. El principal beneficio es la mejora del acceso a los mercados
locales y sobre todo internacionales. Con este avance en el campo legal, el Perú se
coloca a la vanguardia con los principales países del mundo.
En nuestro país, el órgano competente para la correcta aplicación del reglamento técnico
para la producción orgánica y ecológica es el Servicio Nacional de Seguridad Alimenticia
(Senasa), que pertenece al sector Agricultura.
Ya en el año 2002, el Perú contaba con 12 mil hectáreas certificadas y otras 9 mil por
certificar, y los departamentos con más áreas certificadas eran Junín, Lambayeque, Piura,
Amazonas y San Martín.
Los productos orgánicos producidos en el país son casi una centena, y entre los
principales están el café, el limón, el mango y el cacao. De los productos certificados
destacan algunos que incluso ya han sido transformados, como el aceite de castaña, el
aceite de oliva, la harina, los quesos, los panes y los condimentos.
Es un hecho que los principales consumidores de productos orgánicos se encuentran en
el extranjero, principalmente en los Estados Unidos y la Unión Europea. Por eso mismo,
88 por ciento de la producción orgánica nacional es vendida fuera del Perú —es decir, es
exportada—, y solo 12 por ciento se comercializa en nuestro mercado, pues los precios
de los productos orgánicos están muy por encima de los de aquellos de los productos
agrícolas convencionales.
Productos reciclados
Como parte de las estrategias de desarrollo sostenible, el reciclaje ha aparecido como un
negocio relativamente nuevo en la agenda empresarial. El reciclaje consiste en la gestión
de residuos sólidos para la protección ambiental que, bajo la opción perniciosa, serían
arrojados a los basureros o en rellenos sanitarios. En lugar de ello, la industria del
reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente interés, propone reutilizar los
desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones físicas o químicas.
18 Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
40
La principal actividad para la elaboración de papel es la tala de árboles. Una vez que las
personas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos u otros tipos de impresos,
automáticamente se generan desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para
elaborar una pasta que puede terminar en papel reciclado para cuadernos, libros,
cartones, etcétera, o incluso para la elaboración de artesanías que, con el debido enfoque
empresarial y comercial, pueden cubrir necesidades tanto del mercado nacional cuanto
del internacional.
41
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. CUARTO DE SECUNDARIA
Costos, presupuestos y formación de precios
1. Los costos y sus clasificaciones
Llevar a cabo actividades para la fabricación o transformación de un producto con el fin de
exportarlo implica tener un plan para su desarrollo que, entre otros factores, se apoye en
las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el negocio19.
Es útil tener en cuenta que los gerentes deben recurrir a la planificación y al control de
egresos e ingresos para conseguir los objetivos de la empresa. Esta planificación no debe
enfocarse exclusivamente en la reducción de costos, sino que debe comprender también
su mejor utilización.
¿Cuál es la diferencia entre costos y gastos?
Se entiende como costos el sacrificio o consumo de un recurso con el fin de obtener
beneficios en el futuro. Por ejemplo, comprar una maquinaria textil es el sacrificio que se
hace para ampliar la producción y vender más en el futuro. La maquinaria es un costo,
como lo es la compra de la lana para los tejidos que se van a confeccionar. Los costos,
además, están vinculados a los desembolsos que se deben hacer en la producción. Por
eso, no existen gastos de producción sino costos de producción.
El concepto de gastos es casi el mismo que el de costos; es decir, es un sacrificio o
consumo de un recurso para conseguir beneficios. La gran diferencia es que se espera
que los beneficios se den en el presente o que sus beneficios expiren en el tiempo. Son
gastos, por ejemplo, las comisiones de ventas, las remuneraciones a los trabajadores,
etcétera.
Aunque las definiciones pueden ser fácilmente entendidas cuando se las lee, en la
práctica se presentan muchas confusiones. Al emplear la palabra egresos es posible
englobar o hablar a la vez de costos y gastos.
Se entiende por egresos el conjunto de costos y gastos que realiza la empresa con el fin
de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo
19 Flores, Jaime: Costos y presupuestos. Lima: CECOF, 2004. Andrade, Simón: Costos
y presupuestos. Lima: Lucero, 1998. Hernández, Juan: “Planificación y control de
gastos: Gastos indirectos de fabricación, costos de calidad del producto y gastos
de distribución y de administración”. En:
<www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/plnctrlgas.htm>. Ministerio
de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
42
(transformación, administración, ventas o comercialización). Así, pues, los egresos se
generan en cada uno de los pasos que da la empresa hasta que llega a vender su
producto. Esto nos permite notar que existen diferentes tipos de gastos y costes de
acuerdo con si, por ejemplo, se están comprando los insumos para la elaboración de una
zapatilla o si se contrata a personal para realizar las ventas o contactar a posibles
compradores fuera del país.
El tema común que está detrás de estas distinciones de gastos y costes es su grado de
acercamiento o contribución a la producción del bien o servicio por vender o, mejor dicho,
al coste del bien o servicio. Nótese que, siguiendo con el ejemplo de la zapatilla, es
posible identificar con precisión, en el precio de venta de un par de zapatillas, los costes
de los insumos (por ejemplo, los pasadores o la plantilla). En cambio, es muy difícil
aproximarse a la identificación de cuánto del precio de un par de zapatillas fue cargado
por el gasto de los vendedores.
Por ello, en Contabilidad son útiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para
clasificar de manera más precisa los costes implícitos en cada una de las categorías
citadas es útil tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la
designación de su participación en el producto.
Costes directos y costes indirectos
o Costes directos
Los costes directos son aquellos cuya participación en un producto puede establecerse
con precisión; es decir, es posible identificarlos plenamente sea en su aspecto físico o de
valor en cada unidad producida. Si regresamos al ejemplo anterior, el de las zapatillas,
son costes directos los pasadores y la mano de obra que intervino en su armado.
Por lo general, los costes directos están compuestos por mano de obra directa y materia
prima directa, dado que son los recursos que tienen el contacto más cercano con la
elaboración del producto y, por tanto, se los puede identificar o imputar a una unidad del
producto.
Como mano de obra se entiende el valor del trabajo realizado por el personal, en tanto
que la materia prima se refiere a los elementos físicos que deben emplearse durante el
proceso de elaboración de un producto o de sus accesorios, con la condición de que el
consumo del insumo guarde relación proporcional con la cantidad de unidades
producidas.
43
o Costes indirectos
Los costes indirectos son aquellos que no pueden asignarse con precisión al producto y
que, por ello, necesitan ser distribuidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En
otras palabras, son aquellos que no se pueden localizar en forma precisa en una unidad
producida.
Se los clasifica en tres categorías principales: mano de obra indirecta, materia prima
indirecta y gastos indirectos de fabricación.
Como parte de la mano de obra indirecta podemos considerar, por ejemplo, las
remuneraciones del gerente, del personal de ventas, del personal administrativo e incluso
de los supervisores de planta que vigilan que toda la producción siga los parámetros de
calidad requeridos.
Como materia prima indirecta se tiene, por ejemplo, lo gastado en útiles de oficina (papel,
lapiceros, etcétera), el alquiler del local de la planta y de las oficinas administrativas, el
pago de servicios como agua, luz y teléfono, el pago de préstamos, la movilidad, etcétera.
Costo por etapa del negocio
Una vez que ya se maneja la clasificación anterior, es posible dividir los costes y gastos
dependiendo de si se generan en la producción, la administración, las ventas, la
comercialización o los aspectos financieros. Debe recordarse que los costes están del
lado productivo y los gastos en el resto de áreas, tal como veremos a continuación.
o Costes de producción
La definición de costes de producción es simple: son aquellos recursos dedicados a la
producción de un determinado bien, e incluyen los costes de mano de obra directa, los
costes de materia prima y los gastos indirectos de fabricación. A excepción de este último
concepto, los otros dos ya han sido desarrollados.
Los gastos indirectos de fabricación son todos los costes que no están clasificados como
mano de obra directa ni como materiales directos. Pese a que los costes de ventas, de
comercialización, de administración y financieros se consideran usualmente como gastos
indirectos, no forman parte de los gastos indirectos de fabricación, dada su lejana
participación en el costo del producto. Por ello, estos costes son considerados como
rubros aparte.
o Gastos administrativos
44
Representan todos aquellos gastos de la empresa vinculados a la planificación, dirección
y conducción. Se concentran sobre todo en el gasto del Departamento de Personal
encargado de labores administrativas y contables. Estos gastos se dan de manera
paralela y constante a la generación de los gastos de producción y son un sustento
necesario para la realización de las actividades productivas de las empresas. En esta
clasificación se pueden ubicar los gastos del personal administrativo y contable y los útiles
de oficina, mobiliario, etcétera.
o Gastos de venta y comercialización
Son todos aquellos gastos destinados a sustentar la fuerza de ventas y a gestionar y
apoyar la comercialización del producto. Este tipo de gasto es indispensable, pues de
nada sirve producir un bien de alta calidad si no se hacen las gestiones necesarias para
contar con un mercado de destino. En el gasto de comercialización se incluyen los gastos
del Departamento de Ventas, que abarcan tanto el personal (desde gerente hasta
vendedores) cuanto útiles de oficina o movilidad, así como también los gastos en
publicidad, distribución y mercadeo del producto.
o Gastos financieros
Para funcionar, la mayoría de las empresas necesitan capital. Esta inyección de dinero
puede ser provista por los accionistas, por préstamos bancarios o cualquier otra operación
de levantamiento de fondos. De ser esta última la opción, se están generando gastos
financieros que vienen a ser los gastos de intereses por la obtención de recursos
financieros.
o Costo de inversión
Los costos de inversión se refieren a la compra de maquinaria o equipos y la adquisición
de inmuebles. Este tipo de costos se realizan por lo general al inicio de un negocio para
contar con una base tecnológica o con infraestructura para la operación de la empresa o
para el inicio de un determinado proyecto. También hay que tener en consideración que
este tipo de costo suele incluir desembolsos para la renovación de maquinarias o equipos
o la adquisición de nuevos bienes, sobre todo cuando se desea mejorar la calidad del
producto para, por ejemplo, exportarlo.
o Gastos preoperativos
45
Cuando una empresa se inicia de cero —es decir, a partir de una idea—, antes de que
empiece a funcionar se deben realizar una serie de gastos. En esta etapa, llamada
preoperativa, resulta indispensable proveerse, por ejemplo, de la maquinaria que se
requiere para transformar el producto, así como realizar los gastos necesarios para
constituir formalmente la empresa, desarrollar un estudio de mercado para la
determinación de la demanda, contratar personal, adquirir local para el funcionamiento,
comprar materias primas, entre otros. Dado que son una condición necesaria para el inicio
del negocio y que, por consiguiente, se realizan una sola vez, a estos gastos se les da un
espacio especial para la determinación de su costeo.
2. Costos de exportación: CIF, FOB e impuestos
Los Incoterms
Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, es decir, términos de
comercio internacional20. Son mundial y comúnmente aceptados en las transacciones
entre compradores de distintos países y sirven para determinar y estandarizar las
condiciones de entrega de la mercadería entre el comprador y el vendedor. Su necesidad
reside en que cuando se exporta se requiere definir, entre otras cosas, el lugar donde se
entregarán las mercancías, si el exportador o el importador asume los costes de seguro,
los costes de transporte, de carga al buque, etcétera. Si se presta atención a las
condiciones de un contrato de compra-venta se observará que incluyen referencias a los
Incoterms.
Su importancia está en que brindan un lenguaje común entre personas de distintos países
que seguramente tienen diferencias culturales muy grandes o distintas prácticas a la hora
de hacer negocios. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que estandarizan las
relaciones comerciales internacionales.
Comprenden una variedad de términos. Dos son los más comunes: CIF y FOB.
De acuerdo con el precio FOB (Free on Board o libre en borda), el vendedor (exportador)
es el responsable del envío de la mercadería desde su negocio, de cargarla en el puerto
de exportación y de ocuparse de los trámites de Aduana en el país de exportación. Tan
pronto como la mercancía cruza la entrada del barco, el riesgo de pérdida se transfiere al
comprador (importador). Bajo el FOB, el comprador está en la obligación de pagar todos
los costes de transporte y de seguro desde ese momento.20 Malca, Óscar: Comercio internacional. Lima: Centro de Investigaciones de la
Universidad del Pacífico, 2002. Cámara de Comercio Internacional
(www.iccwbo.org).
46
En términos de costes, el precio FOB implica considerar, además de los costes y gastos
ya señalados en puntos anteriores (producción, administración, ventas, etcétera), los
siguientes:
Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
Carga del camión.
Flete interno de la fábrica al puerto.
Descarga en el puerto con las mercaderías puestas en bodega.
Gastos del despacho de la Aduana de exportación.
Carga o estiba en el muelle o buque.
Comisión del agente de Aduanas.
El precio CIF (Cost, Insurance & Freight o costo, seguro y flete) comprende los mismos
componentes que el FOB, más los siguientes:
Flete de transporte internacional.
Descarga en el puerto (lugar) de destino.
Seguro de la mercadería.
Al pactar la venta de un producto, y dependiendo del Incoterm elegido para la
transacción, aparece la posibilidad de contratar un seguro o póliza de seguro para
la mercadería que puede cubrir desde golpes hasta la pérdida total. El exportador
puede prescindir de este seguro, pero debe recordar que en tal escenario no existe
ningún tipo de cobertura de su mercadería. Cualquier percance afectará
económicamente a una de las partes de la operación de venta, y esto se traducirá
en la reducción de utilidades y en la posible pérdida de clientes.
La exportación y los impuestos
En el Perú, la exportación de bienes no paga impuesto alguno21. Por el contrario, existen
dos modalidades de beneficios tributarios para la promoción de las exportaciones a las
21 Mincetur, op. cit., 2004. Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>). Sunat
(<www.sunat.gob.pe>).
47
cuales puede acogerse cualquier empresa exportadora. Estas son la devolución del
impuesto general a las ventas (IGV) y el drawback.
La modalidad devolución del IGV permite la restitución o devolución de los impuestos
pagados por la compra de materias primas, insumos, productos intermedios, partes o
piezas que hayan sido incorporados en la producción de los bienes exportados. Esto
quiere decir que cuando la empresa exportadora compra bienes o servicios en el mercado
nacional para producir para la exportación se genera un saldo a favor que le deberá ser
devuelto. Este beneficio se tramita ante la Sunat.
El impuesto general a las ventas (IGV)
Es un impuesto que grava las ventas al por menor y mayor de la mayoría de bienes y
servicios en función del valor del producto vendido. Actualmente el IGV se calcula como el
19 por ciento del valor del producto. La Sunat es la entidad estatal encargada de su
recaudación.
En el caso del drawback la situación es muy parecida, pues también se refiere a una
devolución, pero esta vez de los aranceles que una empresa exportadora paga por la
compra de bienes fuera del país en el que produce. La condición es que estos bienes
hayan sido empleados en la elaboración del producto final que va a ser exportado. En
este caso el trámite de la devolución se hace ante el Servicio Nacional de Aduanas, que
se encarga de administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías.
Aunque no existen en el Perú obligaciones impositivas reales para la exportación, hay que
considerar que los países de destino de la mercadería imponen impuestos a
determinados productos que entran en su territorio. Asimismo, enfrentarse a mercados
internacionales demanda la realización de otro tipo de gastos que varían de acuerdo con
el tipo de producto, negociación, mercado al que se dirige el producto, etcétera. Algunos
de estos gastos son los estudios de mercado para países específicos donde se desea
vender, los viajes de negocios, las certificaciones, la participación en ferias
internacionales, etcétera.
3. Presupuesto para la empresa exportadora
Uno de los objetivos más importantes de la ordenación y clasificación de los costes y
gastos de una empresa consiste en elaborar un presupuesto para la empresa
48
exportadora22. El presupuesto es la herramienta que integra los costes y gastos y brinda a
la empresa una perspectiva analítica para conducir el negocio.
Para la elaboración del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en
varios presupuestos que finalmente se juntarán para contar con uno general. Es útil seguir
la estructura de costes y gastos presentada a comienzos de este capítulo para armar
cada uno de los presupuestos necesarios, pero teniendo en cuenta que no es la única
clasificación sino una comúnmente empleada.
Por eso, la empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los siguientes
presupuestos:
Presupuesto de mano de obra.
Presupuesto de materia prima.
Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
Presupuesto de gastos administrativos.
Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de marketing
internacional).
Presupuesto de gastos financieros.
Presupuesto de inversión.
Presupuesto de gastos preoperativos.
Estos documentos deben proporcionar un detalle explícito de la cantidad, tipo y coste
unitario y total de cada uno de los recursos humanos, físicos y financieros que se
emplearán en la producción y venta del bien que va a ser exportado. Los presupuestos
suelen hacerse para un periodo de un año, como previsión de resultados de la empresa
en términos de ingresos y gastos.
4. Determinación del precio de exportación
En los puntos anteriores hemos visto sintéticamente cada uno de los costos —y entre
ellos también los gastos— necesarios para que la empresa exportadora tenga la
capacidad de operar y así destinar su producción a los mercados extranjeros23. Los costos
son una base para la fijación del precio al cual finalmente se pretende vender en el
22 Flores, op. cit., 2004. Andrade, op. cit., 1998.
49
mercado externo. Esto quiere decir que adicionarle sin mayor estudio un margen de
ganancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrategia
apropiada para el exportador. Por eso, los precios de un mismo producto suelen ser
distintos dependiendo de si se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional.
Los costos representan uno de los tres aspectos críticos usualmente analizados para la
determinación del precio de exportación; los otros dos son la demanda y la competencia.
En cuanto a la demanda, se debe investigar el mercado al cual se desea exportar
(mercado objetivo) para conocer su grado de intensidad y su necesidad del producto. El
tamaño de la demanda es un buen indicador para determinar cuán dispuesto está un
mercado a pagar por un producto.
El tercer tema de estudio para la determinación del precio de exportación, la competencia,
analizar a nuestros competidores es vital, pues nos da márgenes que, más o menos,
marcan los mínimos y los máximos precios que los demandantes están dispuestos a
pagar. Por tanto, ofrece un margen definido para establecer el precio del producto.
Igualmente, es útil tener en cuenta factores como datos históricos, estimación de expertos
e incluso encuestas a los clientes.
La determinación del precio de exportación, entendido como el análisis de los factores
costos, demanda y competencia, debe ser obligatoriamente complementado con la
estrategia que desea emplear el exportador en los siguientes aspectos:
Ingresar o penetrar en un nuevo mercado.
Lograr un incremento de las ventas en el largo plazo.
Mantener un espacio en la demanda.
Vender excedentes de la producción.
Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta.
Recordemos que, en el largo plazo, es aquel que contribuye a consolidar los clientes y los
mercados.
Asimismo, es útil considerar algunos factores adicionales que también tienen influencia en
la generación de la política de precios:
Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.
23 Mincetur, op. cit., 2004. Hernández, op. cit. Ministerio de Agricultura
(<www.minag.gob.pe>).
50
Riesgo del tipo de cambio.
Diferencias de tributos.
Diferencia de canales de venta.
El caso del precio de los commodities
Existe una determinada cantidad de productos —alrededor de sesenta en 2005— cuya
fijación de precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones
antes mencionadas24. Estos son los casos de materias primas o de productos
semielaborados (es decir, que han sufrido pequeñas transformaciones), como por ejemplo
el café, el trigo, el algodón, el azúcar, el cacao, el arroz, la carne de cerdo, el oro, la plata,
el cobre, el petróleo, entre otros.
Hay precios estandarizados para estos productos que, incluso, llegan a determinar de
cierta manera su precio de venta en el merado nacional. Esto se debe a que los
commodities son productos homogéneos, es decir, muy similares entre sí, por lo que su
calidad debería variar muy poco. Por ello, el precio de un commodities no tendría por qué
diferenciarse mucho entre un vendedor y otro.
24 Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
51
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. CUARTO DE SECUNDARIA
Procedimientos para la compra-venta
1. Contrato de compra-venta
Antes de llegar a la venta propiamente dicha, tanto el exportador cuanto el importador han
pasado por una etapa de presentación de información sobre el producto. El esquema de
compra-venta se inicia en la solicitud que efectúa el comprador (importador) al vendedor
(exportador). Es posible que esta cotización inicial sea objeto de una discusión en la que
ambas partes harán sus ofertas. Una vez que se pactan las condiciones finales y las dos
partes están de acuerdo en llevar a cabo la operación, aparece la figura del contrato.
Esquema de una compra-venta
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Si bien se pondrá bastante énfasis en el contrato de compra-venta, no todas las
transacciones internacionales necesitan de uno. Se puede mencionar lo siguiente:
No existe la obligación del contrato para realizar la venta de mercancías en el
mercado internacional.
Es posible y común cerrar las ventas a partir de una factura-proforma cuya
confirmación se pueda dar vía telefónica o a través del correo electrónico.
52
La modalidad anterior tiene sus ventajas y desventajas. Entre las primeras están la
rapidez y el bajo costo; entre las segundas, el mayor riesgo de no estar cubierto
por cláusulas que protejan a las partes ante cualquier problema de incumplimiento
en la entrega de la mercancía.
El contrato: Es el acuerdo de voluntades entre dos o más partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las partes.25 Jurídicamente, basta con que detalle la mercancía, el precio y la cantidad de una transacción para que se le considere como contrato.
En el campo del comercio internacional, el contrato de compra-venta regula los
derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes, es decir, entre el
exportador e importador, en relación con un objeto determinado.
Para una transacción comercial internacional segura se requiere del diseño de un contrato
claro y conciso que cubra los posibles riesgos e incertidumbres que se pueden generar en
el desarrollo de la operación comercial.
Los temas en los cuales se puede aplicar la figura del contrato son diversos. Por ejemplo:
Compra–venta.
Distribución.
Comisiones.
Proveedores.
Licencias y franquicias.
Prestación de servicios.
Contratos especiales.
Lo normal es que en estos se especifique una completa lista de temas que buscan cubrir
y establecer pautas o acuerdos entre las partes para así controlar factores de riesgo de la
transacción. Es usual que un contrato de compra-venta internacional abarque, entre otros,
los siguientes temas:
Información sobre el exportador y el importador (nombres y direcciones
completas).
Lugar de pago.
25 Malca, op. cit., 2002.
53
Moneda de pago.
Condiciones de entrega del producto (Incoterms).
Ley aplicable al contrato.
Descripción de la mercancía que es objeto del contrato, con especificación
del peso, embalaje, rotulado, etiquetado, calidad, cantidad, etcétera.
Garantía del producto, especificando claramente el tiempo de vigencia u
otros condicionantes.
Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercadería en el
país de destino.
Precio unitario y precio total.
Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quién asumirá su
pago.
Condiciones y plazos de pago.
Condiciones y plazo de entrega o de disponibilidad del producto.
Bancos que intervienen en la operación tanto por el lado del exportador
cuanto por el del importador.
Modalidad de seguro para cubrir la mercancía.
Modalidad de transporte y pago de flete.
Lugar de embarque y desembarque de la mercancía.
Retrasos de entrega y valor de las penalizaciones (si las hubiera).
Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica definir las
circunstancias en que se liberará a las partes de responsabilidad por
incumplimiento de contrato.
Recursos (dado que es posible que ambas partes incumplan, es
aconsejable incluir en el contrato algunas vías de recurso).
Cláusula de arbitraje.
Firmas de las partes aceptando el contrato.
Otros documentos exigidos por el importador.
El arbitraje internacional
54
El arbitraje es uno de los mecanismos alternativos de resolución de controversias en el
comercio internacional26. Ante una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra-
venta por una de las partes (por ejemplo, frente a la negativa de pago del comprador), la
parte afectada tiene la posibilidad de recurrir a una instancia especializada para buscar
una solución rápida y amistosa. Sin embargo, acudir a esta vía solo es posible si en el
contrato de compra-venta se incluye una cláusula sobre el tema. Su inclusión, por tanto,
es lo más recomendable.
Una de las instancias más importantes de arbitraje para el comercio internacional es la
Corte Internacional de Arbitraje. Este servicio funciona desde 1919 y es provisto por la
Cámara de Comercio Internacional (CCI), que reúne a más de 130 países miembros en
todo el mundo.
Los miembros de la Corte se encargan de asegurar la aplicación de las reglas de arbitraje
de la CCI y de supervisar el proceso de arbitraje. Lo que no hace la Corte es decidir sobre
las disputas que llegan a su instancia. En lugar de ello, nombra a terceros, denominados
“árbitros”, que son juristas internacionales de reconocido nivel, quienes estudian el caso y
dan finalmente un veredicto que tiene que ser cumplido por las partes. También cabe la
figura de que los árbitros sean designados por las partes involucradas en el arbitraje.
Modelos de contratos, diferentes aspectos del comercio exterior en:
Juris International/CCI
<http://www.jurisint.org/pub/>
2. Documentos requeridos luego de la aceptación del contrato
Sea que la venta se haya realizado con o sin contrato, las operaciones de exportación
deben ir acompañadas de una serie de documentos, por lo general exigidos por los
clientes importadores y las regulaciones propias de los mercados de exportación, además
de las regulaciones de nuestro país.
Es importante prestar la atención debida a estos requerimientos, pues de lo contrario
pueden surgir problemas durante la salida del país y el ingreso y retiro de los productos
en destino, que generan costos por sobreestadía de la carga, multas, costes adicionales,
hasta detención y rechazos de la mercadería.
Una vez aceptado el contrato por las partes, los documentos requeridos son:
26 Corte Internacional de Arbitraje (<www.iccwbo.org>).
55
Factura comercial
Es un documento privado que el exportador
extiende al importador como constancia de
venta, y en el que se indican los
pormenores de la mercancía embarcada.
Es el principal sustento de la realización de
la venta.
Conocimiento de embarque
Es el documento de mayor importancia,
debido a que acredita la propiedad de la
mercadería y representa, a la vez, el
contrato de transporte entre el exportador y
el transportista. Es un título de crédito y,
por consiguiente, se lo puede transmitir por
endoso o cesión.
Póliza de seguro
Si el Incoterm elegido implica la obligación
del vendedor o exportador de contratar un
seguro de transporte a favor del comprador
o importador, entonces el exportador
deberá adquirir una póliza de seguros
(cobertura acordada por ambas partes)
ante una compañía aseguradora.
Opcionalmente, el comprador puede
contratar el seguro por su cuenta.
Certificado de origen
Posibilita identificar y garantizar la
procedencia de las mercancías, de manera
que permite a los exportadores hacer uso
de las preferencias arancelarias que otorga
el país importador. Este documento es
extendido por la Cámara de Comercio de
Lima y sus filiales de provincias.
Lista de empaque Es el documento de embarque que detalla
todas las mercancías que fueron subidas a
bordo. Tiene por objetivo facilitar la
localización de las mercancías dentro de
56
un lote, tanto en el embarque cuanto en el
desembarque.
3. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercancía
Las autorizaciones para la exportación de mercancías dependerán del tipo de producto
que va a ser exportado, y se debe presentar los certificados requeridos en las Aduanas
respectivas. Los certificados más comunes son aquellos que atestiguan origen, calidad,
análisis, sanidad, peso e inspección.
En el Perú se requiere la presentación de:
o Certificado sanitario, para mercancías de uso o consumo humano, emitido por una
autoridad reconocida (Senasa, Dirección General de Salud Ambiental–Digesa, o
Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas-Digemid). Confirma que la
mercadería consignada no está afecta a ninguna enfermedad o insectos nocivos.
o Certificado de calidad, cuando lo requiera el importador. Puede ser otorgado y emitido
por cualquiera de los laboratorios acreditados por el Instituto Nacional de Defensa del
Consumidor y la Propiedad Intelectual (Indecopi).
o Certificado de origen, que, como ya se mencionó, tiene por finalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercancías y, así, permite a los exportadores
acogerse a los beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el
país importador.
4. Reserva de espacio: El booking
Una vez que el exportador ha seleccionado el medio de transporte —que, por ejemplo,
para el caso del frijol castilla es el transporte marítimo—, se tiene que hacer la reserva de
espacio en la nave de acuerdo con la fecha de embarque, y así el transportista emite el
booking.
Llegada la fecha del embarque y elegido el agente, quien se convierte en el representante
ante Aduanas, se procede al traslado de nuestra carga al terminal de almacenamiento en
el puerto para el llenado del contenedor antes de las certificaciones exigidas por el
comprador.
5. Procedimientos de Aduana
57
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la operación se contacta con una agencia de
Aduana para que realice los trámites necesarios con el fin de concretar algunos trámites y
embarcar la mercadería hacia el puerto de destino.
El agente de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la
información contenida en la Orden de Embarque una vez validada. Si esta es conforme,
se genera el número correspondiente de la Orden de Embarque.
Obtenida la numeración, se presenta con la mercancía ingresada en la zona primaria
(terminales de almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zona adyacente a
las Aduanas, etcétera) por el agente de Aduana.
Puede haber un reconocimiento físico de mercancías para compararlas con lo declarado,
sacar muestras para el análisis químico o extraer etiquetas que señalen la característica
del producto.
Las mercancías deben ser embarcadas, y la compañía transportista verifica el embarque.
Concluido este, el agente de Aduana dispone de quince días para regularizar la
exportación mediante la Declaración Única de Aduanas (DUA) ante el Área de
Exportaciones de la Aduana con el número de la Orden de Embarque, con las
constancias de lo efectivamente embarcado por el transportista y adjuntando los
siguientes documentos:
Copia autenticada de la Orden de Embarque original.
Copia autenticada del Conocimiento de Embarque.
Guía Aérea o Marítima.
Segunda copia de la factura comercial Sunat en castellano.
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como el drawback27 y la devolución del
IGV.
27 Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (5 por
ciento del valor FOB neto). Acogerse al drawback no afecta en absoluto el derecho
de las empresas exportadoras a solicitar la devolución del impuesto general a las
ventas ante Sunat.
58
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. CUARTO DE SECUNDARIA
Logística comercial internacional e infraestructura
1. Logística comercial internacional
Cuando una empresa vende su producción a un cliente fuera del país de origen se genera
la necesidad de preparar la mercadería, transportarla y hacer que llegue a las manos del
comprador. Esto implica un proceso de planificación y control del flujo físico y de
información, así como el almacenaje de materias primas y productos desde el lugar de
origen de la venta hasta el lugar donde se encuentra el cliente.
Ello implica la correcta coordinación de todas las actividades por realizar en el proceso
desde que se inicia una operación de venta hasta que se termina, y constituye una labor
fundamental para garantizar el buen fin de la exportación. Llamaremos logística a todas
estas labores de coordinación para que el cliente reciba a tiempo su mercancía.28
En el actual entorno económico mundial, el manejo de la logística internacional es un
factor clave para el comercio exterior, debido a factores como la creciente globalización
que empuja a los países a incrementar el flujo de ventas al exterior, la incesante actividad
comercial que conlleva el incremento de la exportación y el cada vez mayor volumen del
comercio por Internet.
El sector logístico actúa como soporte de todas las empresas que desean exportar sus
productos, así como para aquellas que quieren importar determinados bienes. Ello implica
que para que una empresa sea competitiva se debe tener una logística comercial que
pueda responder eficientemente a las necesidades de quienes desean exportar o
importar. Además, en las últimas décadas ha empezado a cobrar importancia la
posibilidad de hacer las entregas de las compras bajo el concepto de la logística “justo a
tiempo”.29
Debido a diversos factores, el comercio internacional ha hecho más complejas las
necesidades de transporte. Entre estos factores encontramos el distanciamiento
geográfico entre compradores y vendedores, la necesidad de una infraestructura en
condiciones adecuadas, las exigencias normativas de diferentes países, la necesidad de
combinar diversos medios de transporte, el almacenamiento a veces necesario antes de
la entrega definitiva al cliente, la reserva de espacios de carga, el embalaje, etcétera.
28 Malca, op. cit., 2004.
29 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte
terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,
2004. Tomo VI.
59
Uno de los temas de mayor importancia para la logística comercial es contar con buenos
puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos también depende la rapidez, el costo y
la cantidad de mercancías que se pueden exportar. Es decir, las condiciones de la
infraestructura terrestre, aérea y marítima son un factor que influye directamente en la
competitividad de las empresas. La inversión en este tipo de infraestructura ha recaído
por lo general en manos del Estado, pero el sector privado está participando cada vez
más por medio de las concesiones.
Cada tipo de transporte tiene sus propias características. Por ejemplo, el transporte aéreo
no es adecuado para cargas masivas, así como el marítimo no lo es para cargas
urgentes. La definición del tipo de transporte para exportar un producto está ligada, entre
otros factores, a30:
Tipo de producto por exportar.
Peso del producto.
Volumen de la carga.
Valor del producto y del embarque.
Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador.
Tipo de empaque y embalaje.
Requerimientos del comprador en materia de frecuencia, rapidez,
disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de transporte.
2. Infraestructura terrestre
El transporte por carretera es el único medio capaz de realizar por sí mismo un servicio
“puerta a puerta”, ya que permite recoger la mercancía en la fábrica del exportador y
entregarla directamente al importador31. Ese es uno de sus puntos positivos.
Sin embargo, también hay que tener en cuenta que la mayoría de empresas que desean
exportar deben emplear, en primera instancia, el transporte terrestre para poder llevar sus
productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello, hay que tener en cuenta que el
estado de la infraestructura terrestre del país es fundamental para no crear costes
adicionales ni retrasos en la entrega de los productos.
30 Malca, op. cit., 2004.
31 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte
terrestre. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,
2004. Tomo IV.
60
Al año 2004, la red vial peruana está compuesta por 78.554 kilómetros, de los cuales solo
14 por ciento está asfaltado. El nivel de asfaltado de la red vial del Perú es uno de los más
bajos de América Latina, pues supera solo al de Bolivia. Según información del Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo, la Argentina cuenta con un nivel de asfaltado de 29 por
ciento, Costa Rica con 22 por ciento y Chile con 15 por ciento.
Longitud de la red vial en el Perú, 2004
Tipo de red Kilómetros Porcentaje
Asfaltado 11.074 14
Afirmado 17.097 22
Sin afirmar 14.028 18
Trocha 36.356 46
Total 78.554 100
Fuente: Ministerio de Transportes y Comunicaciones.
Contar con redes viales de calidad que hagan posible el tránsito rápido es un factor
importantísimo para la reducción de costes que permite ofrecer un precio competitivo en
el mercado exterior. Ejemplo de ello son Indonesia y la India, dos países que están
ganando mayor peso en el comercio mundial y que tienen 46 por ciento de sus redes
viales asfaltadas. Países con mayor tradición exportadora cuentan incluso con mejores
niveles en este rubro: Corea, 75 por ciento, y Malasia, 97 por ciento, aunque hay que
reconocer que estos países no son muy extensos.
En el 2004, el Perú invirtió aproximadamente 0,2 por ciento de su Producto Bruto Interno
(PBI) en infraestructura vial, y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las
vías. A pesar de que tal inversión ha aumentado en los últimos años, el nivel está aún por
debajo del alcanzado por nuestros vecinos: Ecuador y Colombia invierten 1 por ciento de
su PBI, y Chile, 2 por ciento.
A principios de la década de 1990 se inició un proceso para el mejoramiento de las redes
viales en todo el país, como resultado del cual el porcentaje de vías en buenas
condiciones pasó de 24 por ciento en 1990 a 67 por ciento cinco años después. No
obstante, este impulso se frenó en la segunda mitad de 1990, en parte por la
desaceleración del ritmo del incentivo a la participación del sector privado en la mejora y
construcción de redes mediante la modalidad de concesiones viales.
61
En 2003 se creó el Fondo Fiduciario de Infraestructura de Transporte (Fonfide Vial) para
promover nuevamente la participación del sector privado en el desarrollo y mantenimiento
de obras de infraestructura vial. Este Fondo permitirá asegurar el financiamiento de los
contratos de concesión a menor costo. Se evita así la interrupción de proyectos viales y
se promueve la participación del sector privado en el desarrollo de obras de
infraestructura y mantenimiento vial.
3. Infraestructura aérea
Al año 2005, la infraestructura aérea en el Perú está dotada de 53 aeropuertos y
aeródromos a escala nacional, todos ellos administrados por la empresa estatal
Corporación Peruana de Aeropuertos y Aviación Comercial S.A. (Córpac), además del
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez32.
La normatividad vigente exige que los aeropuertos del Perú estén acreditados de acuerdo
con las recomendaciones técnicas del anexo 14 de la Organización de Aviación Civil
Internacional (OACI).
La Organización de Aviación Civil Internacional
Es un organismo de las Naciones Unidas creado en 1944 con el fin de que sea más
seguro y fácil viajar en avión de un país a otro. Establece normas y regulaciones
internacionales necesarias para garantizar la seguridad, eficiencia y regularidad del
transporte aéreo. Además, sirve de catalizador para la cooperación en todas las esferas
de la aviación civil entre sus 185 estados contratantes.
La OACI tiene como órgano supremo una Asamblea integrada por representantes de sus
185 estados contratantes. La Asamblea se reúne por lo menos una vez cada tres años
para determinar la política de la OACI y examinar toda cuestión que no se haya remitido
específicamente al Consejo.
En el Perú hay solo once aeropuertos certificados: Iquitos, Cusco, Chiclayo, Lima-Callao,
Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca.
El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, pues
registra el mayor flujo de pasajeros, movimiento de aeronaves y carga aérea del país.
32 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte
aéreo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004.
Tomo V. Córpac (<www.corpac.gob.pe>).
62
Puesto en cifras, este aeropuerto concentra, en promedio, 63 por ciento del tráfico total de
pasajeros, considerando a los que ingresan y a los que salen, sea a escala nacional o
internacional.
Según información de Córpac, solo en el movimiento de entradas y salidas en el ámbito
nacional para 2004, el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez concentró 44 por ciento del
total, mientras que a escala internacional cubrió prácticamente todo el cupo, pues por él
pasó 99 por ciento de las salidas y entradas al país.
En el mismo año, pero esta vez con respecto al movimiento de aeronaves, la
concentración es todavía importante pero menor, ya que alcanzó 35 por ciento (24 por
ciento de las operaciones nacionales y 96 por ciento de las internacionales). En el
mercado de carga, sin embargo, mantuvo su primacía, pues registró 87 por ciento del
mercado de carga aérea (45 por ciento nacional y 99 por ciento internacional).
Como parte del proceso de promoción de la inversión privada, en noviembre de 2000 el
Gobierno peruano concedió la buena pro del concurso público internacional para otorgar
en concesión el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. En febrero del año siguiente,
Lima Airport Partners SRL (LAP), empresa formada por el consorcio ganador, inició sus
operaciones con una serie de compromisos asumidos en el contrato de concesión:
El plazo de la concesión es de treinta años, con opción de prórroga automática por
diez años adicionales a petición del concesionario.
Compromiso de inversión por 1.214 millones de dólares durante los treinta años de
la concesión, con las siguientes metas de cumplimiento:
o Febrero de 2004: 25 millones de dólares.
o Agosto de 2004: 80 millones de dólares.
o Febrero de 2005: 110 millones de dólares.
o Febrero de 2031: 1.214 millones de dólares.
Además, LAP SRL deberá transferir al Estado:
El 46,5 por ciento de los ingresos brutos por concepto de retribución al Estado.
El 20 por ciento de la Tasa Única de Uso Aeroportuario (TUUA) internacional y el
50 por ciento de los ingresos por aterrizaje y despegue nacional e internacional
serán transferidos a Córpac.
El 1 por ciento de ingresos brutos por concepto de tasa regulatoria (OSITRAN).
63
4. Infraestructura portuaria
El Perú cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el país, entre marítimos, fluviales
y lacustres33. Trece puertos son administrados por el Estado, y el resto por entidades
privadas. De parte de los primeros, la Empresa Nacional de Puertos del Perú (Enapu),
entidad descentralizada del Ministerio de Transportes y Comunicaciones, es la encargada
de su administración.
El transporte marítimo
Los puertos marítimos son los que más abundan en el Perú y son los que, por ende,
tienen la mayor carga que entra en el país y sale de él. A lo largo de nuestro litoral, la red
de puertos marítimos (entre los administrados por el Estado y el sector público) está
compuesta por:
En el norte: Cabo Blanco, Talara, Paita, Pacasmayo, Eten, Chicama,
Salaverry, Chimbote, Besique, Casma y Huarmey.
En el centro: Supe, Huacho, Chancay, Callao y Cerro Azul.
En el sur: General San Martín, Matarani e Ilo.
Por su envergadura, el puerto del Callao, ubicado en la zona central del litoral peruano y
en la Provincia Constitucional que le da su nombre, es el principal del país. Además, es el
puerto natural de Lima, ciudad que cuenta con un incesante movimiento industrial. Se
estima que este puerto concentra 70 por ciento de la carga marítima del país y 50 por
ciento del total de las exportaciones.
Sus conexiones con el resto del país se dan por el norte y sur con la carretera
Panamericana, y con el centro con la carretera Central. Asimismo, se conecta con la
sierra central por intermedio del Ferrocarril Central, un camino seguro para el transporte
de las empresas mineras de exportación.
Pese a sus bondades, nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio
internacional a mayor escala, que le impiden atender a un mayor flujo de embarques y
desembarques de las exportaciones y de las importaciones. Esto resta competitividad al
comercio de mercancías, por la demora en el tiempo de carga y descarga. Por ejemplo, 33 Maximixe: Competitividad logística en infraestructura y servicios de transporte
marítimo. Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior. Lima: Mincetur,
2004. Tomo VI.
64
según datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la descarga de un buque de
entre 18 mil y 30 mil toneladas (capacidad mínima y máxima que el puerto puede
administrar logísticamente) toma, en promedio, una semana, pero esta misma actividad
se reduce a dos o tres días en cualquier puerto extranjero.
El transporte fluvial
El transporte fluvial —el que se realiza a través de los ríos— es, para muchas regiones
del país, la única vía para sacar las mercancías de su zona debido a las difíciles
condiciones geográficas y a que no existe una extensa y desarrollada red vial y de
aeropuertos en el país. Por fortuna, en el Perú los ríos navegables de la selva no son
pocos; destacan entre ellos el Amazonas, el Ucayali, el Huallaga, el Marañón y el
Urubamba. Esto contribuye a configurar una red fluvial de acceso a los puertos, pero, al
mismo tiempo, la geografía (la profundidad y caudal de los ríos) impone un límite en la
cantidad de carga por embarcación.
El transporte fluvial en la selva peruana incluye tres tipos de embarcaciones:
Peque-peques: Son canoas para cargas no mayores de 300 kg y no más de treinta
pasajeros. Su nombre se debe al sonido particular que emite su motor.
Canoas con motor fuera de borda: Son embarcaciones con capacidad de carga
mínima. Muy parecidas al peque-peque, tienen un motor fuera de borda que las hace
más rápidas.
Embarcaciones pesadas: Son embarcaciones mayores (barcos de carga),
comúnmente llamadas “chatas”, que tienen la capacidad de transportar un mayor
volumen de carga.
El transporte lacustre
Casi todo el transporte lacustre en el Perú ocurre en el lago Titicaca, en Puno. En el
mismo lago existen varias islas con las que se comercia. También hay que señalar que
parte de este comercio lacustre está constituida por exportaciones para ciudades
bolivianas circundantes al lago.
Integración internacional: IIRSA
65
La Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) es un
foro de diálogo entre las autoridades responsables de la infraestructura de transporte,
energía y telecomunicaciones en los doce países suramericanos, incluyendo el Perú34.
La idea de la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana es lograr la
integración física de América del Sur, para que sirva de orientación, fuerza de
convergencia y sinergia para las acciones de los gobiernos y organizaciones regionales a
favor del desarrollo de nuestros pueblos bajo un esquema de integración suramericana.
Entre varios de los procesos sectoriales o ejes de desarrollo de esta iniciativa se cuentan
las áreas de transporte terrestre, aéreo y marítimo. La idea es generar ejes de integración
para facilitar principalmente los temas de comercio entre países. Así, por ejemplo, el Perú
forma parte de los siguientes ejes:
Eje n.º 3: Interoceánico Central (Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay y Perú).
Eje n.º 6: Del Amazonas (Brasil, Ecuador, Colombia y Perú).
Eje n.º 7: Andino (Bolivia, Ecuador, Colombia, Guyana, Perú y
Venezuela).
Eje n.º 9: Perú–Brasil–Bolivia.
34 Iniciativa para la Integración de la Infraestructura Regional Suramericana
(<www.iirsa.org>).
66
UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. CUARTO DE SECUNDARIA
Principios básicos de gestión
1. Gestión de recursos humanos
En el mundo actual, la gestión de recursos humanos va más allá del manejo de las
planillas de sueldos y de la tradicional selección de personal35. Hoy en día, la gestión de
recursos humanos debe ser entendida como la gestión del potencial humano, pues las
personas de una institución son el principal factor para que las organizaciones
incrementen su valor y eficiencia en el logro de sus objetivos. El desarrollo de las
personas, la alineación de su trabajo diario a los valores y su compromiso con la empresa
son ejes clave para la marcha de la empresa.
La gestión de recursos humanos abarca básicamente tres tareas:
Selección del personal.
Capacitación y desarrollo del recurso humano de la organización.
Evaluación del desempeño.
Estos aspectos se refuerzan entre sí para fortalecer y consolidar la gestión del capital
humano y social en una empresa. La herramienta de articulación entre estas etapas es la
llamada “gestión por competencias”, que busca administrar el personal bajo criterios
uniformes orientados hacia la mejora del desempeño individual y organizacional.
Se entiende por competencia las características que posee un individuo y que pueden
predecir su comportamiento en diversas situaciones, tendientes a un desempeño eficiente
en su trabajo.
Aunque los autores que han tratado este tema no han establecido criterios específicos
para la clasificación de las competencias, Ernst & Young,36 una de las consultoras
internacionales más importantes del mundo, ha propuesto tres tipos de competencias de
una persona que le permitirían alcanzar el éxito:
Conocimientos, derivados de la aplicación de una técnica específica, como por
ejemplo la informática, las leyes, los idiomas, la contabilidad, etcétera.
35 Alles, Martha: Dirección estratégica de recursos humanos: Gestión por
competencias. Buenos Aires: Editorial Granica, 2000.
36 Ernst & Young: “Manual del Director de Recursos Humanos”. Edición especial de
Cinco Días. Madrid, 1998.
67
Habilidades, adquiridas mediante capacitación o experiencia, como por ejemplo el
manejo de grupos, la orientación al cliente, la capacidad de investigación, etcétera.
Cualidades, relacionadas con rasgos más personales, como por ejemplo la
iniciativa, la creatividad, la confianza, el liderazgo, el pensamiento analítico,
etcétera.
Un punto importante es que la gestión por competencias no se agota en la selección de
personal, su capacitación y desarrollo y su evaluación y desempeño. Todo lo contrario: la
gestión por competencias debe ser instalada en la empresa partiendo de la elaboración
de su visión de cómo desea ser en el futuro, el planteamiento de sus objetivos y la
definición de las estrategias y acciones para lograrlos.
Esto es así porque las competencias por definirse para los trabajadores de una empresa
son el núcleo para el desarrollo individual y grupal. Por ello, el primer paso para la gestión
por competencias está en definir las competencias (y su nivel solicitado) requeridas para
cada puesto de la empresa.
Las competencias marcan la pauta para la siguiente afirmación: “Las personas no deben
ocupar un puesto de trabajo, sino dominar un conjunto de competencias”.37
Ahora que ya sabemos lo que es gestión por competencias, podemos resumir en qué
consisten sus tres principales actividades:
i. Selección de personal: Se inicia en la necesidad de contar con una
persona para determinado puesto. La selección de personal se basa en el perfil de
competencias (conocimientos, habilidades y cualidades) y el nivel requerido para cada
competencia que con anterioridad se elaboró para el puesto vacante. No todos los
trabajos exigen el mismo nivel de competencias. Por ejemplo, si la vacante es para un
gerente comercial, se le exigirá que tenga un alto nivel en materia de facilidad de
comunicación. En cambio, si la vacante es para un gerente de contabilidad, la facilidad
de comunicación no será una competencia fundamental.
Para llevar a cabo la selección del personal por competencias se puede seguir la
siguiente secuencia:38
37 Alles, Martha: Elija al mejor: Cómo entrevistar por competencias. Buenos Aires:
Granica S.A., 1999.
38 Maristany, Jaime: Administración de recursos humanos. México: Editorial
Prentice Hall, 1999.
68
a. Decisión de contratar a alguien.
b. Elaboración del perfil para el puesto (ya debería estar definido
con anterioridad).
c. Publicidad de la convocatoria (en diarios, revistas, por correo
electrónico, entre otras modalidades que se ajusten al criterio de
quienes realicen la selección).
d. Recepción de documentos de candidatos (curriculum vitae).
e. Preselección de candidatos (etapa de descarte).
f. Evaluación del curriculum vitae de cada candidato (etapa de
descarte) en función de las competencias planteadas para el
puesto.
g. Entrevista (etapa de descarte) en función de las competencias
planteadas para el puesto.
h. Selección final.
Cuando se elabora el perfil por competencias del puesto y se hace pública su
convocatoria se debe rechazar las prácticas discriminatorias, como las restricciones por
edad, sexo o universidad de procedencia, y sobre todo por opciones religiosas, políticas o
sexuales.
No todas las competencias podrán ser siempre evaluadas.
En una empresa pequeña se pueden obviar varios de los pasos requeridos para la
selección del personal por competencias.
ii. Capacitación y desarrollo del personal: Abarca la capacitación del
personal que tiene como objetivo transmitir conocimientos, desarrollar habilidades y
promover actitudes para la mejora de su desempeño en determinados conocimientos
y habilidades, es decir, competencias. El cruce entre capacitación y gestión por
competencias está en que se envía a personas para su capacitación cuando su nivel
de desempeño está por debajo de las competencias requeridas para su puesto o si se
desear mejorar aun más las competencias con las que cuenta y así tener mayor
posibilidad de alcanzar un puesto más alto y ascender en la empresa.
69
En algunas empresas grandes, la gestión por competencias está tan desarrollada que
para lograr un ascenso existen requisitos muy precisos sobre capacitación que indican
qué y dónde estudiar.
iii. Evaluación del desempeño del personal: Este aspecto de la gestión por
competencias consiste en medir o evaluar, con cierta regularidad, las competencias de
una determinada persona. El principal objetivo de esta práctica no es realizar despidos
sino, todo lo contrario, encontrar las debilidades que necesitan ser mejoradas en el
personal mediante programas de capacitación.
Relaciones laborales
La relación entre los trabajadores de una empresa es un factor clave para su éxito. Las
relaciones laborales tienen como objetivo fundamental crear y mantener un ambiente
adecuado que contribuya a mejorar la productividad de la empresa, y se sustentan en los
principios del respeto mutuo y la responsabilidad.
Las relaciones laborales pueden ser vistas desde dos perspectivas: una legal y otra legal.
La legal se entiende como el conjunto de obligaciones del empleado y del empleador
desde el punto de vista de la legislación laboral. El Perú cuenta con una legislación laboral
que contempla la protección y defensa de los derechos del trabajador, basada en tratados
internacionales a los que nuestro país está adscrito así como en la Constitución Política
del Perú.
En materia laboral, algunos de los artículos más importantes de nuestra Carta Magna son:
Artículo 2, inciso 15 Toda persona tiene derecho a trabajar
libremente, con sujeción a ley.
Artículo 22 El trabajo es un deber y un derecho. Es
base del bienestar social y un medio de
realización de la persona.
Artículo 23
El trabajo, en sus diversas modalidades, es
objeto de atención prioritaria del Estado,
que protege especialmente a la madre, al
menor de edad y al impedido que trabajan.
El trabajador tiene derecho a una
remuneración equitativa y suficiente, que
70
Artículo 24 procure, para él y su familia, el bienestar
material y espiritual.
El pago de la remuneración y de los
beneficios sociales del trabajador tiene
prioridad sobre cualquiera otra obligación
del empleador.
Artículo 25
La jornada ordinaria de trabajo es de ocho
horas diarias o cuarenta y ocho horas
semanales, como máximo. En caso de
jornadas acumulativas o atípicas, el
promedio de horas trabajadas en el periodo
correspondiente no puede superar dicho
máximo.
Los trabajadores tienen derecho a
descanso semanal y anual remunerados.
Su disfrute y su compensación se regulan
por ley o por convenio.
Artículo 26 En la relación laboral se respetan los
siguientes principios:
1. Igualdad de oportunidades sin
discriminación.
2. Carácter irrenunciable de los derechos
reconocidos por la Constitución y la ley.
3. Interpretación favorable al trabajador en
caso de duda insalvable sobre el sentido
de una norma.
Artículo 27
La ley otorga al trabajador adecuada
protección contra el despido arbitrario.
Artículo 28
Derecho de sindicación, negociación
colectiva y de huelga. El Estado reconoce
los derechos de sindicación, negociación
colectiva y huelga. Cautela su ejercicio
democrático.
Artículo 29 El Estado reconoce el derecho de los
71
Artículo 42
trabajadores a participar en las utilidades
de la empresa y promueve otras formas de
participación.
Se reconocen los derechos de sindicación
y huelga de los servidores públicos. No
están comprendidos los funcionarios del
Estado con poder de decisión y los que
desempeñan cargos de confianza o de
dirección, así como los miembros de las
Fuerzas Armadas y de la Policía Nacional.
2. Gestión administrativa
La gestión administrativa es el proceso de llevar a cabo actividades eficientemente con
personas y por medio de ellas. Es un proceso que se compone de cuatro etapas
fundamentales, que son:39
Planeación: Tomar las decisiones necesarias para la organización de algo.
Organización: Acción y efecto de articular, disponer y hacer operativos un
conjunto de elementos para la consecución de un fin concreto.
Control: Es un proceso de observación y medida, que permite mantener estable
un sistema o proceso.
Dirección: Es conducir un conjunto de decisiones para el desarrollo de una
estrategia, lo que incluye las funciones mencionadas anteriormente.
En una gestión administrativa se debe buscar la eficiencia, no la eficacia. Esto quiere
decir alcanzar el objetivo con el menor costo posible, rápido, bien hecho y con el menor
esfuerzo posible. No se trata simplemente de lograr el objetivo previsto.
En las organizaciones podemos encontrar dos tipos de personas: administradores (nivel
institucional, nivel medio gerencial y nivel técnico operativo o de primera línea) y
administrados. Es el administrador quien marcará el camino, y a los administrados les
corresponde obedecer.
39 Véase <http://mx.geocities.com/maryx22/intro.html>. Lima, enero de 2006.
72
Los administradores se encuentran en tres niveles:
Nivel institucional: Alta dirección, nivel estratégico. Este nivel se encarga de
llevar a cabo los programas de la empresa desde un punto de vista global.
Nivel medio, Gerencia: Se encargan de llevar a cabo una planeación más
particular generando programas específicos. Sirven de mediadores entre los
otros dos niveles.
Nivel técnico, operativo o de primera línea: Se encargará de convertir los
programas en tareas específicas que lleven al cumplimiento de estos. Para ello
se requiere de la utilización de distintas técnicas.
Características de la gestión administrativa40
Se da en toda civilización.
Es necesaria en cualquier organización.
Es una disciplina heterogénea.
La administración se fundamenta en cada ser humano.
Consiste en que la gente sea capaz de lograr resultados de manera conjunta
para hacer sus puntos fuertes eficaces y sus debilidades irrelevantes.
Capacidad de contribuir a la sociedad: El hombre tiene que emplear sus
capacidades, dedicación y esfuerzo para contribuir a la sociedad.
Estar comprometido con la integración de personas en un proyecto.
Buscar nuevas formas de integración.
Producir con calidad.
Remunerar el esfuerzo.
Preocupación por el producto.
3. Gestión comercial
En las empresas modernas es cada día más importante considerar el área de servicios
como un aspecto prioritario para la generación de buenos negocios41. Esto resulta
evidente tanto en un contexto local cuanto en uno internacional, donde, según indica
Information Week Research en septiembre de 1998: “85 por ciento de las 500
40 Litterer, Joseph: Introducción a la Administración. México: Editorial
Continental, 1984.
41 Véase <http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/iberica/3.htm>. Lima, enero de
2006.
73
empresas más exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como una prioridad
estratégica de negocio”.
Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura organizacional que
cada empresa haya desarrollado, y el factor principal para llevar a la práctica esta
orientación son las personas que trabajan en ellas. La cultura organizacional refleja los
valores, creencias y principios que todas las personas comparten dentro de la empresa
y que se revelan en sus acciones diarias. A partir de este punto se puede decir que
existen culturas orientadas al servicio y otras que no lo están pero que pueden llegar a
estarlo si deciden encauzar el comportamiento de sus laborantes a esta área.
Aunque no se trata de una tarea fácil, y a juzgar por las historias de muchas empresas y
corporaciones, el desarrollo de una cultura de servicio ha llegado a ser la ventaja
diferencial ante la competencia. El desarrollo de una cultura de servicio empieza por
identificar los valores que la empresa posee actualmente para atender a sus clientes y
conservarlos.
Empresas cuya filosofía incluye una concepción del cliente como la figura que mantiene
el negocio lograrán una aproximación más cercana a la cultura de servicio.
Ello no obstante, era muy común encontrar empresas que, en virtud de una concepción
diferente, ubicaban al cliente en otro lugar, al punto que los empleados se daban el
“lujo” de tratarlo mal, con desplantes, demoras, poca cortesía o falta de solución a sus
problemas. Con el incremento de las empresas en todos los sectores han aparecido
competidores de todo género, por lo que hoy el cliente es el que tiene la última palabra.
Por ello, empresas que no tomaban en cuenta el servicio por no tener competencia
deben reconsiderar su postura si desean seguir ocupando un lugar preferente en el
mercado, dado que los clientes mal tratados buscan una opción diferente. Estas son
solo algunas de las razones principales para privilegiar el área de servicios en un
proceso de cambio y mejora de las empresas. En este punto podría surgir la pregunta
¿por dónde empezar? Algunos podrían pensar que haciendo un esfuerzo publicitario, o
cambiando de imagen, o invirtiendo en tecnología de vanguardia. Aunque todo esto es
74
válido, necesario y complementario, la respuesta está en prestar atención inmediata a
las personas que conforman la organización.
En efecto, la formación o el cambio de la cultura existente dependen única y
exclusivamente del cambio de valores y actitudes de las personas que integran la
empresa. Esto nos permite afirmar que la cultura se puede cambiar si es enfocada como
un proceso. No obstante, en la mayoría de los casos esa transformación puede requerir
la intervención de agentes externos que acompañen ese proceso y generen, junto con
los gerentes de la organización, modelos propios que faciliten la incorporación de
nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio, conocemos de
cerca casos exitosos en los que empresas de áreas diversas han apostado al desarrollo
de su propia cultura de servicio enfocada en las necesidades de sus clientes tomando
como base el factor humano.
En la mayoría de los casos las acciones adoptadas han requerido evaluaciones
estructuradas de servicio, creación de estándares, capacitación, automatización de
procesos, tutoría, etcétera.
Si esto ha sido es posible con ellos, entonces ¿cómo lo podemos hacer nosotros?
Aunque no existe una fórmula específica para desarrollar o cambiar una cultura y
orientarla al área de servicios, es importante reconocer tres grandes acciones que nos
pueden ayudar en este proceso y que serán tratadas a continuación.
El primer paso se orienta a la evaluación y conocimiento de la cultura en su forma de
actuación diaria con los clientes, y en él pueden integrarse acciones como auditorias de
servicio y evaluaciones estructuradas respecto de dónde se pueden desarrollar planes
de mejora.
El segundo paso consiste en la intervención de la cultura por medio de la modificación
de los procesos de trabajo y la capacitación de los trabajadores en los aspectos que
deben ser modificados, sea que pertenezcan al área técnica o la de aspectos humanos
que intervienen en el servicio.
Por último está el proceso de transformación, en el que es importante administrar el
cambio por medio de un seguimiento estructurado y controlado para darle trascendencia
en el tiempo.
A primera vista sencilla, este proceso requiere de un tiempo prudencial de desarrollo y
ajuste en el que se debe tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar,
al mismo tiempo, el nuevo enfoque. El modelo mencionado en este artículo puede
75
contribuir a desarrollar una cultura orientada al servicio y hacer que los empleados se
conviertan en los máximos exponentes del servicio de calidad al cliente para captar con
ello su preferencia.
4. Gestión financiera
Las finanzas se pueden definir como el arte y la ciencia de administrar el dinero42. Están
relacionadas con el proceso, las instituciones, los mercados y los instrumentos implicados
en las transferencias de dinero entre individuos, empresas y gobiernos.43
El campo de las finanzas está estrechamente relacionado con la economía. La gestión
financiera debe entender el marco económico y estar alerta a las consecuencias de los
niveles variables de la actividad económica y a los cambios de la política económica.
En la gestión financiera se toman acciones necesarias para alcanzar los objetivos de los
propietarios de la empresa, es decir, sus accionistas. En la mayoría de los casos, si los
objetivos de la empresa se encuentran bien definidos la gestión financiera tendrá éxito y,
por ende, lo tendrá también la empresa.
La gestión financiera tiene la obligación de adquirir los recursos y de ayudar después a
operarlos, con el fin de generar altos ingresos a favor de la empresa.
He aquí algunas de sus principales actividades:44
Pronosticar y planificar: Interactúa con miembros de otros departamentos para
establecer los planes que moldearán el futuro de la empresa.
Tomar decisiones importantes de inversión y de financiamiento: Una compañía
exitosa tiene un incremento rápido de ventas, para lo cual requiere de inversiones
en planta, equipo e inventario. La gestión financiera ayuda a determinar el
crecimiento óptimo de las ventas, a decidir qué activos adquirir y elegir luego la
mejor opción de financiamiento.
Manejar el riesgo: Todas las empresas corren riesgos, como desastres naturales,
incendios, inundaciones, incertidumbre en el mercado, etcétera. Muchos de ellos
pueden prevenirse comprando un seguro. La gestión financiera es la encargada de
la administración del riesgo, es decir, de elegir el mejor seguro al menor costo y
42 Véase <http://www.gestiopolis.com/dirgp/fin/gestion.htm>. Lima, enero de 2006.
43 Gitman, Lawrence J.: Principios de Administración Financiera. México: Pearson
Educación, 2003.
44 Brigham, Eugene F. y Joel F. Houston: Fundamentos de la Administración
Financiera. México: Thomson Editores, 2005.
76
así reducir los gastos en los que debe incurrir la compañía para que, con el dinero
adicional generado por el ahorro en la elección del seguro, se pueda invertir en
algún bien o servicio que genere utilidad a la empresa.
UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. QUINTO DE SECUNDARIA
Negociaciones comerciales internacionales
77
En síntesis, la gestión financiera se encarga de tomar las decisiones
sobre qué activos deben adquirirse, cómo se financian y cómo realizará
la empresa sus operaciones. Si se hace todo eso en forma óptima,
contribuirán a generar mayores ingresos a la compañía y esto
aumentará el bienestar de los consumidores y de los empleados.
3. Tipos o niveles de integración
En el proceso de desarrollo del intercambio mundial de bienes se ha ido avanzado y
definiendo nuevos tipos de reglas para la integración del comercio entre países. Hoy en
día, la forma de integración de un país con respecto a otro depende de los objetivos
buscados con esa integración.
La integración consta de distintos niveles, de menor a mayor nivel de compromiso. Así,
podemos mencionar los siguientes:
Tratado de Libre Comercio: Con este tipo de acuerdo se busca la eliminación de
barreras al comercio entre países determinados, pero se mantienen diferentes
barreras para aquellos países que no formen parte del bloque de libre comercio.
Unión Aduanera: Comprende las mismas características de un tratado de libre
comercio, a las que se agregan barreras comunes para terceros países (arancel
externo común).
Mercado Común: Tiene las mismas particularidades que la Unión Aduanera, con el
agregado del libre flujo de factores (capital, tecnología y personas).
Unión Económica/Monetaria: A las características del Mercado Común se suma el
establecimiento de políticas fiscales y monetarias comunes. Esto implica, entre
otras cosas, contar con una moneda común.
Paradojas de las negociaciones comerciales internacionales
Existe consenso respecto de que el comercio internacional, siempre y cuando sea
enrumbado teniendo en cuenta los aspectos económicos y sociales de un país, es
beneficioso y contribuirá en última instancia a la mejora de la calidad de vida de las
personas. Sin embargo, hay unas cuantas paradojas alrededor del comercio internacional.
Estas son:
La teoría económica permite predecir acontecimientos futuros que pueden afectar la
dinámica económica pero, no obstante, no se puede determinar con precisión el
“cuánto” ni el “cuándo” afectará.
En el largo plazo, los procesos de integración son positivos, pero en el corto plazo los
efectos pueden ser negativos.
En la negociación es necesario hallar otros intereses y beneficios mayores para las
partes, más allá de lo inicialmente esperado. Esto es, se debe buscar mayores
78
beneficios para las partes desde un primer momento para, así, expandir el tamaño de
la “torta” que se va a repartir antes de cocinarla.
Las negociaciones de integración no son un juego de suma cero (se gana tanto como
se pierde), dado que el producto de las negociaciones comerciales es mayor que la
suma de sus factores.
Fuente: Mincetur: Introducción al comercio exterior & negociaciones comerciales
internacionales. Lima: Mincetur, 2004.
3. Negociaciones multilaterales y bilaterales
Una economía abierta al comercio internacional —es decir, que compra productos del
exterior y que los vende fuera de su territorio— suele brindar tratos diferenciados a los
distintos productos o países de los que compra, esto es, a las importaciones que realiza.
Realizar esto de manera más orgánica con la política de desarrollo del comercio exterior
implica establecer negociaciones comerciales internacionales con otros países con el fin
primordial de firmar acuerdos para que cada una de las partes beneficie su economía
mediante el incremento o el inicio de sus exportaciones.
En su nivel más fundamental, la negociación es el proceso por el que dos o más partes
intercambian y comparten ideas, información y opciones para alcanzar un acuerdo que
satisfaga a las partes involucradas. En el ámbito de las negociaciones comerciales
internacionales, los productos de las negociaciones se plasman en los esfuerzos para
firmar los convenios o acuerdos entre países que estipulan con precisión temas como los
términos de tratamiento para los productos o las condiciones de los mercados para la
exportación e importación.
Se puede decir que el Perú ha sido muy activo en la negociación de instrumentos de
negociación. Detrás de esta estrategia está el fin de consolidar un marco jurídico que
garantice y proteja la inversión y contribuya a crear el clima adecuado para fomentar un
mayor flujo de inversiones extranjeras.
Tanto las negociaciones cuanto su concreción en acuerdos o convenios pueden ser de
dos tipos: multilaterales o bilaterales, tal como se detalla a continuación.
La Organización Mundial de Comercio
79
La Organización Mundial del Comercio (OMC) fue constituida en 1995 sobre la base del
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). Es una organización de
nivel internacional que se encarga de las normas que rigen el comercio internacional entre
sus países miembros (más de 130) 45. Funciona sobre la base de los acuerdos de la OMC
negociados y firmados por la gran parte de los países que realizan comercio internacional,
y ratificados por sus respectivos poderes legislativos.
Los principales objetivos de la OMC son:
o Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales.
o Ser un foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la
aplicación de sus resultados.
o Administrar los procedimientos de solución de diferencias comerciales.
o Supervisar las políticas comerciales.
o Cooperar con el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial para lograr una
mayor coherencia en la formulación de la política económica a escala mundial.
Negociaciones multilaterales
En lo fundamental, las negociaciones multilaterales involucran a tres o más países. Por
ello mismo, se presentan como casos menos frecuentes y más complejos para llegar a
soluciones que satisfagan a todas las partes que intervienen.
Por ejemplo, cada vez que una nueva parte se incorpora a la mesa de negociación, añade
una nueva serie de asuntos, intereses, posiciones y prioridades. También importa que la
diversidad de asuntos discutidos sea entendida, discutida y consensuada por los líderes
de cada país, así como desarrollar cuidadosamente las estrategias de negociación.
El Perú forma parte de varios acuerdos multilaterales que le permiten exportar a los
países miembros con distintos niveles y grados de facilidades; de manera
complementaria, el Perú debe otorgar también ciertos beneficios a las exportaciones de
otros países hacia él.
A 2005, el Perú forma parte de los siguientes acuerdos multilaterales de comercio
internacional: Comunidad Andina (CAN), Mercado Común del Sur (Mercosur) y Foro de
Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC por su sigla en inglés).46
45 Organización Mundial de Comercio (<www.wto.org>).
46 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (<www.mincetur.gob.pe>).
80
También es posible que un país o un conjunto de países negocien la cooperación
horizontal con otros movimientos de integración del mundo, es decir, con bloques
económicos ya formados también con el fin de obtener beneficios para el intercambio de
productos. Por ejemplo, este es el caso de la relación del Perú con la Unión Europea
mediante el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).
A continuación revisaremos brevemente en qué consiste cada uno de estos acuerdos
multilaterales para el comercio internacional a los que el Perú pertenece y con los que
negocia.
Comunidad Andina (CAN)
El precedente de la CAN es el Acuerdo de Cartagena o Pacto Andino, firmado en 1969 y
que inició la puesta en marcha de la estrategia para la integración del sistema andino47.
La CAN está formada por Bolivia, el Ecuador, Colombia, y Perú, y estableció desde 1993
una zona de libre comercio entre todos sus miembros a excepción del Perú, quien se
comprometió a completar el programa de desgravación de aranceles (reducción o
eliminación de impuestos a la exportación) para el año 2005.
Los objetivos de la CAN se centran en promover el desarrollo equilibrado y armónico de
los países miembros en condiciones de equidad, y propender a disminuir la vulnerabilidad
externa y mejorar la posición de los países miembros en el contexto económico
internacional, fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre sus miembros.
Mercado Común del Sur (Mercosur)48
El Mercado Común del Sur, más conocido como Mercosur, es una Unión Aduanera
creada en 1991 e integrada por el Brasil, la Argentina, el Paraguay y el Uruguay.
Actualmente es el mercado más importante de América del Sur, sobre todo por la
presencia del Brasil, una de las economías más grandes del mundo.
Pese a que por un acuerdo de los países fundadores tomado años atrás se decidió no
aceptar a más miembros por una década, se inscribió al Perú, Bolivia y Chile como
miembros asociados.
Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC)
47 Comunidad Andina (<www.comunidadandina.org>).
48 Mercado Común del Sur (<www.mercosur.org.uy>).
81
La cuenca del Pacífico es una de las áreas más importantes en el marco del comercio
mundial y poco a poco está avanzando en la consolidación de una integración regional
intercontinental49.
El APEC funciona desde 1989 y está integrado por un conjunto de países de diversos
continentes. Los beneficios de ser parte de este bloque económico son que los países
miembros han reducido sus barreras y aranceles para facilitar el ingreso de las
exportaciones del resto de miembros.
Algunos de los países que integran el APEC son: Australia, el Canadá, Chile, la China,
Indonesia, el Japón, Malasia, México, el Perú, Rusia, Singapur, Tailandia y los Estados
Unidos de América. El ingreso de nuestro país a este foro económico se produjo en 1998
y tuvo como propósito expandir la base y el acceso de nuestras exportaciones a los
mercados de las otras veinte economías miembro, y presentarnos como una economía de
gran potencial para las inversiones.
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
Representa al mayor grupo latinoamericano de integración, y está conformada por doce
estados miembros (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México,
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela) 50.
La estrategia de ALADI no difiere mucho de las anteriores iniciativas de integración.
Busca propiciar la creación de preferencias económicas en la región con miras a un
mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada a productos originarios de los países
miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
Acuerdos de alcance regional: Son acuerdos comunes al total de países
miembros.
Acuerdos de alcance parcial: Su alcance engloba la participación de dos o más
países miembros.
Este último punto quiere decir que por medio de ALADI también se pueden concretar
acuerdos bilaterales. Tal es el caso, por ejemplo, de la articulación del Perú a esta
asociación. Nuestro país mantiene acuerdos de alcance parcial (reducción recíproca o
49 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (<www.apec.org>).
50 Asociación Latinoamericana de Integración (<www.aladi.org>).
82
exención de aranceles) con el Brasil, Chile, la Argentina, el Paraguay, el Uruguay y
México.
Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA)
El NAFTA (North American Free Trade Agreement) es el Tratado de Libre Comercio para
América del Norte para la implantación de una zona de libre comercio para los Estados
Unidos, el Canadá y México. Fue firmado en 1992 y empezó a regir desde 199451.
Los principales objetivos de este tratado son eliminar barreras al comercio, promover
condiciones para una competencia justa, incrementar las oportunidades de inversión,
proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual, establecer
procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias, y
fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.
Unión Europea (Sistema Generalizado de Preferencias)
El Perú no forma parte de la Unión Europea, pero sí mantiene una relación comercial con
este gran bloque económico, por lo que resulta necesario conocer algo sobre él52.
La Comunidad Europea concede preferencias comerciales a países en vías de desarrollo
en el marco de su Sistema de Preferencias Arancelarias generalizadas desde 1971.
Comercialmente, el nexo del Perú con la Unión Europea se da a través del Sistema de
Preferencias Andino. Por medio de este mecanismo los productos manufacturados y
algunos productos agrícolas específicos acceden con una exoneración total o parcial de
los derechos arancelarios. Una de las características más importantes de este sistema es
que se desenvuelve en el marco de la política comercial y de desarrollo de la Unión
Europea y, por ello, es temporal y deja de aplicarse cuando un país ya no lo necesita.
Además, hay que resaltar que no todos los países de la Unión Europea dan el mismo trato
de preferencias arancelarias al Perú.
Negociaciones bilaterales
Las negociaciones bilaterales comprenden únicamente a dos países y, por ello mismo,
son relativamente más fáciles de concretar53. Por lo general, en los acuerdos bilaterales
51 Secretariado del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (<www.nafta-
sec-alena.org>).
52 Unión Europea
(<http://europa.eu.int/comm/trade/issues/global/gsp/pr211205_en.htm>).
53 ProInversión (<www.proinversion.gob.pe>).
83
no se regula todo el universo arancelario sino solo una parte. Hasta 2005, el Perú
suscribió veintinueve acuerdos bilaterales de promoción y protección recíproca de
inversiones con países de la Cuenca del Pacífico, Europa y América Latina. A esto hay
que agregar la firma de los Tratados de Libre Comercio con los Estados Unidos y con
Tailandia.
En algunas ocasiones, cuando una empresa exporta a un determinado país se ve
obligada a pagar impuestos en ese país, duplicando así el pago por impuestos de
exportación. Esto se da cuando dos o más países consideran que les pertenece el
derecho de gravar un determinado ingreso, por lo cual una misma ganancia puede
resultar gravada por más de un Estado.
Con el objetivo de evitarlo, el Perú inició varios procesos de negociación de convenios
bilaterales, y hoy los ha suscrito con Suecia, Chile y el Canadá. De manera específica, por
medio de este tipo de convenios los países firmantes renuncian a gravar determinadas
ganancias, llegando al acuerdo de que solo uno de los países cobre el impuesto o que, en
todo caso, ambos recauden parte del impuesto total pagado por las empresas.
Convenios bilaterales de inversión suscritos por el Perú
País Situación País Situación
Alemania Vigente Malasia Vigente
Argentina Vigente Noruega Vigente
Australia Vigente Países Bajos Vigente
Bolivia Vigente Paraguay Vigente
Colombia Aprobado Portugal Vigente
Chile Vigente Reino Unido Vigente
Cuba Vigente República Checa Vigente
Dinamarca Vigente República de Corea Vigente
Ecuador Vigente República Popular China Vigente
España Vigente Rumania Vigente
Estados unidos1 Vigente Singapur Aprobado
El Salvador Vigente Suecia Vigente
Finlandia Vigente Suiza Vigente
84
Francia Vigente Tailandia Vigente
Italia Vigente Venezuela Vigente
1 Convenio financiero sobre incentivos para las inversiones suscritas con la agencia de los
Estados Unidos para la Promoción de la Inversión Privada de Ultramar (OPIC).
Fuente: ProInversión (<www.proinversion.gob.pe>).
TLC con Estados Unidos
A fines de 2005, luego de un agotador proceso de negociación, el Perú firmó con los
Estados Unidos el documento que concreta el Tratado de Libre Comercio entre ambos
países. Debido al tamaño del mercado del país del Norte y a la actual importancia de las
exportaciones peruanas a los Estados Unidos (pues es nuestro principal comprador), se
espera que este acuerdo contribuya de manera progresiva y sostenida no solo al mayor
flujo de ventas al exterior sino también al desarrollo económico y social del país, y a la
generación de empleo.
3. Exportaciones del Perú a los bloques comerciales
En los últimos años, las exportaciones peruanas han mostrado un ritmo de crecimiento
interesante, lo que se expresa en la mayor venta de productos a cada uno de los bloques
económicos detallados en el punto anterior54.
Las exportaciones peruanas tienen desde hace muchos años al NAFTA como destino
principal. Casi un tercio de nuestras exportaciones —es decir, más de 4 mil millones de
dólares— son destinados al bloque conformado por los Estados Unidos, el Canadá y
México, pero en realidad la gran mayoría son ventas a este primer país, principal socio
comercial del Perú. De cada 10 dólares exportados, 3 son destinados a los Estados
Unidos.
El segundo bloque económico de mayor importancia es el conjunto de países
representados por la Unión Europea, con un monto de exportación de aproximadamente 3
mil millones de dólares. Casi la tercera parte de lo que se exporta a la Unión Europea es
comprada en los mercados del Reino Unido. En menor medida, España y Alemania son
los destinos que siguen en orden de importancia.
54 Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).
85
El total de exportaciones hacia los países del Asia toma cada vez mayor importancia. El
20 por ciento de las exportaciones se concentran en estos mercados, y el destino número
uno es la China, seguido del Japón.
Finalmente, los mercados de América del Sur siguen siendo no del todo atractivos para
las exportaciones. Aproximadamente 10 por ciento de las ventas al exterior se destinan a
la Comunidad Andina y al Mercosur, y Chile, el Brasil, Colombia y el Ecuador son los
principales compradores. Hay que reconocer que el poder adquisitivo o la capacidad de
compra de las personas y de las industrias de esta parte del continente están lejos del de
aquellos de los países desarrollados.
Exportaciones peruanas totales por bloque económico, 2003-2004
MercadoEn millones de dólares En porcentaje
2003 2004 2003 2004
NAFTA 2.654 4.106 29 33
Unión Europea 2.375 2.997 26 24
Asia 1.572 2.440 17 20
Comunidad Andina 560 795 6 6
Mercosur 260 402 3 3
Otros 1.607 1.630 18 13
Total 9.028 12.370 100 100
Fuente: Sunat.
Elaboración: Prómpex.
Exportaciones peruanas totales a principales países por bloque económico, 2003-
2004
Mercado/PaísEn millones de dólares En porcentaje
2003 2004 2003 2004
86
NAFTA
Estados Unidos 2.410 3.565 27 29
Canadá 136 313 2 3
Unión Europea
Reino Unido 1.166 1.109 13 9
España 303 417 3 3
Alemania 255 382 3 3
Asia
China 677 1.235 7 10
Japón 392 552 4 4
Comunidad Andina
Colombia 189 261 2 2
Ecuador 157 206 2 2
Mercosur
Chile 413 635 5 5
Brasil 231 356 3 3
Resto de mercados 2.699 3.339 30 27
Total 9.028 12.370 100 100
Fuente: Sunat.
Elaboración: Prómpex.
87
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2. QUINTO DE SECUNDARIA
Políticas e instrumentos de promoción comercial
Durante muchos años el Perú no ha contado con políticas, acciones y estrategias que
fomenten el desarrollo del sector exportador; carecía de una visión de este sector como
motor del desarrollo económico en un mundo competitivo.
En un contexto de creciente globalización económica, el sector exportador tiene un rol
fundamental como motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo
de las naciones.
Con el auténtico interés de definir un horizonte mayor que posibilite una real
complementación de esfuerzos entre el sector público y el privado, se planteó el Plan
Estratégico Nacional Exportador (PENX) como parte de una política de Estado cuya
vigencia y sostenimiento dependerá en gran medida de la participación del sector privado.
1. Plan Estratégico Nacional Exportador
El trabajo del PENX se inició, bajo la coordinación del Mincetur, en noviembre de 2002,
cuando se nombró la Comisión Permanente del PENX, formada por representantes de
instituciones públicas y privadas relacionadas con el comercio exterior55.
Entre las instituciones que forman parte de ella están el Mincetur, el Consejo Nacional de
la Competitividad, la Presidencia del Consejo de Ministros, el Ministerio de Relaciones
Exteriores, el Ministerio de Economía y Finanzas, el Ministerio de la Producción, el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones, Prómpex, Ádex, Cómex, la CCL y la
Sociedad Nacional de Industrias (SNI).
Visión del Plan Estratégico Nacional Exportador
Perú, país exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con
valor agregado.
Misión del Plan Estratégico Nacional Exportador
Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen
del Perú como país exportador.
Objetivos estratégicos
55 Véase <http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/otros/penx/penx.htm>. Lima,
diciembre de 2005.
88
Objetivo estratégico 1: Lograr una oferta
estratégicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y
volúmenes que permitan tener una
presencia competitiva en los mercados
internacionales.
Estrategias por seguir:
Aumentar sustantivamente las
inversiones en actividades
exportadoras.
Desarrollo de cadenas productivas
adecuadamente priorizadas.
Eficiente aplicación de Planes de
Investigación y Desarrollo y de
Transferencia Tecnológica para
productos priorizados sobre la base
de la prospección del mercado
internacional.
Sistema de normalización y
certificación de la calidad que opere
exitosamente.
Contar con personal suficiente y
adecuadamente capacitado para la
actividad exportadora.
Objetivo estratégico 2: Diversificar y
consolidar la presencia de las empresas,
productos y servicios peruanos en los
mercados de destino priorizados.
Estrategias por seguir:
Inversión en promoción comercial
de manera descentralizada.
Información especializada,
sistematizada, actualizada y
difundida.
Coordinación fortalecida entre las
instituciones vinculadas al comercio
exterior.
Mejorar la formación en gestión
comercial internacional.
Eficiente manejo de las
negociaciones comerciales
internacionales.
Ampliar la gama de productos
89
competitivos y posicionados
exitosamente en el mercado
internacional.
Objetivo estratégico 3:
Contar con un marco legal que permita la
aplicación de mecanismos eficaces de
facilitación del comercio exterior, fomente
el desarrollo de la infraestructura y haga
posible el acceso y la prestación de
servicios de distribución física y financieros
en mejores condiciones de calidad y precio.
Estrategias por seguir:
Diálogo entre sectores público y
privado eficaz y permanente, con
perspectivas de mediano plazo.
Prioridad estatal a favor del
comercio exterior expresada en
compromisos tangibles.
Trámites y procedimientos
administrativos fáciles de usar y
ampliamente difundidos.
Marco legal favorece condiciones
de competencia y acceso eficientes
en servicios de distribución física de
mercancías y financieros.
Objetivo estratégico 4:
Desarrollar una cultura exportadora con
visión global y estratégica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas
prácticas comerciales basadas en valores.
Estrategias por seguir:
Sistema educativo articulado al
sector exportador.
Buenas prácticas que nos
prestigien, difundidas y adoptadas
por las empresas orientadas a la
exportación.
Difusión sostenida y accesible a
escala nacional de temas de
comercio exterior, mediante alianza
entre el sector exportador, los
medios y el Estado.
Políticas de Estado con visión de
largo plazo, basadas en un modelo
90
exportador.
Organizaciones fortalecidas para la
competitividad empresarial.
Plan Estratégico Regional Exportador
Los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) tienen como objetivo
fundamental descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en Lima
por medio de una alianza estratégica público-privada que desarrolle una institucionalidad
para alcanzar una competitividad regional exportadora56.
La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, debe ser entendida
como la capacidad de producir y vender regionalmente los productos más demandados
por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas, mayor
calidad y precios más bajos con respecto a la competencia.
Para una región, aumentar la competitividad significa expandir su capacidad de
producción, tanto para el mercado interno cuanto para las exportaciones, por encima del
crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del país. La conquista del
mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del país, en la medida en que
el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y
la competencia a escala internacional es mayor que la nacional.
Por todo ello, el objetivo se entiende como un reto para alcanzar la mayor competitividad
de cada región, dinamizando sus exportaciones y su vertebración económica con otras
regiones.
Plan Operativo Sectorial
El Plan Operativo Sectorial (POS), plantea un ordenamiento de la oferta exportable de los
principales sectores productivos del país, para adecuarla a la exigencia competitiva del
mercado internacional. La elaboración de los POS tiene como objetivo contar con un
marco de acciones operativas que orienten la política pública y las acciones privadas de
acuerdo con la visión plasmada en las bases estratégicas del PENX.
Los POS se han elaborado para los siguientes sectores:
56 Véase <http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/PORTALES/000000/NOTICIAS/99999853.HTM>.
Lima, diciembre de 2005.
91
Agricultura – Agroindustria.
Textil – Confecciones.
Forestal – Maderable.
Artesanías – Joyería – Orfebrería.
Servicios Intensivos de Capital Humano.
Metal – Mecánico.
Cuero – Calzado
Productos Químocos
Plan Maestro de la Facilitación del Comercio Exterior
El tercer objetivo estratégico del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) plantea la
necesidad de aplicar mecanismos eficaces de facilitación del comercio exterior,
mecanismos que fomenten el desarrollo de la infraestructura y el acceso a servicios
logísticos y financieros en mejores condiciones de calidad y precio57. Para abordar este
objetivo de manera consistente, el Mincetur encargó la formulación del Plan Maestro de
Facilitación del Comercio (PMFC) 2004-2013. Esta formulación se llevó a cabo entre los
meses de octubre y diciembre de 2003.
En la elaboración de este Plan Maestro participaron activamente los miembros de la
Comisión Multisectorial de Comercio Exterior y del Comité de Facilitación del Comercio
Exterior. En estos grupos de trabajo están representados el Mincetur y los demás
organismos públicos vinculados directa o indirectamente al comercio exterior, así como
los gremios empresariales más importantes del país.
El Plan está estructurado en seis tomos58 que abarcan las siguientes áreas temáticas:
macroeconomía y política fiscal, financiamiento, operatividad aduanera, infraestructura y
servicios de transporte terrestre, transporte aéreo y, por último, transporte marítimo.
El primer tomo contiene los aportes de la Comisión Multisectorial Permanente en líneas
como la obtención de estabilidad macroeconómica como marco para el desarrollo de la
competitividad empresarial. Los siguientes tomos desarrollan lineamientos de política y
actividades específicas orientadas a establecer el marco de facilitación requerido para
impulsar un salto en la competitividad exportadora. Se trata de lineamientos y actividades
de carácter transversal —de aplicación universal a todos los sectores de exportación—,
57 Véase <http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/>. Lima, diciembre de
2005.
58 Para mayor información del contenido del PMFC, ingrese en la página web
indicada en el segundo pie de página.
92
complementarias a aquellos considerados dentro del marco de los POS, que conforman el
PENX.
El Plan Maestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio
consenso con el Estado para emprender un esfuerzo conjunto, articulado y consistente
para llevar adelante una estrategia ambiciosa que acelere el proceso de conversión del
Perú en protagonista del comercio a escala internacional.
2. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX) es la agencia de
promoción de las exportaciones del Perú, integrada a un sistema dinámico de comercio
exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la promoción y desarrollo de las
exportaciones peruanas59.
Se encarga de ejecutar eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta
competitiva, diversificada y con valor agregado. Además, dirige el desarrollo de mercados
internacionales con una visión de futuro y apoya a un empresariado competitivo, que
cuenta con una fuerza laboral tecnificada y una alta cultura exportadora.
PROMPEX actúa como organismo ejecutor de las políticas de promoción de
exportaciones en concordancia con el PENX, promoviendo las exportaciones por medio
de herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales
y acciones de apoyo a la gestión empresaria; articulando las iniciativas de los sectores
público y privado para lograr un país exportador competitivo, de modo de contribuir a la
generación de empleo.
Tiene como objetivo general promover el desarrollo económico y social del país, de
manera sostenida, a partir del crecimiento y diversificación de las exportaciones de bienes
y servicios, en concordancia con el PENX.
Para poder lograr este objetivo primero tiene que alcanzar lo siguiente:
Desarrollo de mercados: Lograr la apertura, consolidación y diversificación de los
productos peruanos en los mercados internacionales por medio de diferentes
mecanismos de promoción comercial, posicionando y difundiendo la imagen de los
productos peruanos en los mercados internacionales. Coordinar con las empresas
exportadoras peruanas la obtención de preferencias comerciales con mercados
seleccionados, así como el establecimiento de un sistema de vigilancia comercial.59 Véase
<http://www.Prómpex.gob.pe/Prómpex/Portal/Menu/DefaultMenu.aspx?.menuId=101>.
Lima, enero de 2006.
93
Desarrollo de gestión empresarial: Contribuir a que las empresas exportadoras,
asociaciones y otras formas de alianzas estratégicas desarrollen y optimicen su
gestión para un mejor aprovechamiento de las oportunidades de negocios en el
mercado externo.
Desarrollo de oferta exportable: Contribuir a la diversificación, adecuación y
normalización de la oferta exportable propiciando una cultura de calidad.
Incorporación de Buenas Prácticas y Sistemas de Aseguramiento de la Calidad en
las empresas exportadoras. Contribuir a la descentralización de la oferta
exportable con especial énfasis en las pequeñas y medianas empresas, desarrollo
de proyectos multisectoriales, proyectos piloto (demostrativos) y nuevos
instrumentos y mecanismos de promoción.
Gestión interna: Lograr una eficiente gestión y coordinación institucional mediante
la implementación de una estructura organizacional dinámica y la aplicación de
servicios coherentes con el PENX y las necesidades de la comunidad empresarial
exportadora. Continuar con el proceso de reorganización, mejorar los instrumentos
de control, optimizar los sistemas de trabajo, mejorar la infraestructura y autorizar
los procesos de gestión institucional.
3. Promoción: Las muestras
La parte más representativa de su producto está constituida por las muestras que se
ofrecen a los clientes potenciales. Además, el cómo y el cuándo se reciben reflejan la
imagen de la empresa.
El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relación que exista entre las
partes; no hay una norma al respecto.
Se deben considerar dos aspectos de gran importancia:
Medio que se va a utilizar:
o Servicios postales: El correo ofrece el servicio común de envío de paquetes
y sobres (no están incluidos los servicios de desaduanaje).
o Couriers: Son las compañías más utilizadas para el envío de muestras y
ofrecen servicio puerta a puerta, incluyendo el desaduanaje de las
muestras.
Gestión de Aduanas:
94
o Coordinar con el medio que se va a utilizar todas las
instrucciones y recomendaciones para el envío de las
muestras, fundamentalmente lo referente a los documentos
por utilizar.
o Describir de manera detallada el producto que se va a
enviar.
o Asignar un valor monetario a todos los artículos, aun cuando
en la misma factura se señale: “Muestra sin valor comercial,
valor declarado para fines aduanales”.
Algunas de las empresas de courier más conocidas en nuestro medio son:
United Parcel Service (UPS).
Federal Express.
DHL World Wide Express.
TNT.
4. Promoción: Las ferias
Una forma de promoción muy importante es la asistencia a ferias internacionales
especializadas.
Instituciones como PROMPEX, COMEX, ADEX y las Cámaras de Comercio tienen
información, directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.
Concretamente, en la web de PROMPEX (<www.Prompex.gob.pe>) se puede hallar un
enlace con un listado de las ferias de mayor importancia para el año; por ejemplo,
Fruitlogística 2004, Construexpo, Expocomer y otras.
La decisión de participar en una feria internacional debe formar parte del plan de
comercialización de la empresa, que tiene que designar a una persona responsable para
planificar y estar a cargo de la participación de la empresa en la feria. Esta persona
deberá planificar las actividades necesarias en las tres etapas siguientes:
Fase pre-evento.
Fase evento.
Fase post-evento.
95
La imagen de la empresa estará representada en su stand en la feria, de manera que se
debe dejar todos los detalles de la decoración y diseño de este a los especialistas.
Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su participación en la
feria. Una invitación personal es el medio más efectivo para que un cliente potencial
acuda a su stand.
Ventajas de participar en una feria
Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un
mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, los que les
permitirá realizar un número elevado de contactos personales con clientes
potenciales, intermediarios y operadores en general. Congrega gran número de
compradores.
Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un
número elevado de personas: Los expositores pueden lograr inclusive cerrar
transacciones durante el evento.
Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una
“retroalimentación”, ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al
mercado en cuestión.
Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y
los precios de la competencia mundial.
Acceso a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores
pueden obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos
y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etcétera).
Actualización de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca
de novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo que puede
ser muy útil para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de
los que ya está ofreciendo.
Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del
mercado.
Aspectos claves para seleccionar una feria
Se deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente existe una
tendencia a la especialización de las ferias por industrias.
96
Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente
definidos. Estos no solo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer
la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas
tecnologías, entre otros.
La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador.
Antes de lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como
observador y preparar muy bien su participación.
No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una empresa. Se
deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la
empresa.
A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se
desarrolla, así que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de
cualquier país.
Promoción: las ferias y las misiones comerciales
Las misiones comerciales (de vendedores) son herramientas de publicidad de los
productos que le sirven a nuestros empresarios para explorar las posibilidades de
nuevos mercados (identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a
distribuidores, lanzar nuevos productos, etc.), así como para crear y mantener la
imagen del país y de sus empresas.
En sí, una misión comercial es un evento que reúne a posibles vendedores y
compradores con el fin que se conozcan y puedan entablar relaciones de
negocios. Cada evento de misión comercial cuenta con un programa de citas o
reuniones entre estos vendedores y compradores.
Los productos bandera
¿Qué son los productos bandera del Perú?
Son aquellos productos que resaltan la imagen del Perú, son únicos en su origen o
desarrollo, con características diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y
que tienen un mercado potencial.
¿Cuál es la visión de los productos bandera?
La visión es que el Perú a través de sus productos bandera sea reconocido, por la
variedad y calidad de productos únicos en su origen o desarrollo, posicionados y
demandados en el mercado internacional.
¿Cuál es su misión de los productos bandera?
97
Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales serán de reconocida
calidad y preferidos por los mercados externos, resaltando la imagen del Perú,
contribuyendo a su desarrollo y afianzando su identidad.
¿Cómo se seleccionaron los productos bandera?
Cada miembro de la Comisión de los productos bandera (COPROBA) debería
proponer una lista inicial de cinco productos, de tal manera que se obtuvieron 19
productos propuestos.
La Comisión consideró por consenso que los primeros productos a ser
considerados Productos Bandera son los primeros siete de la lista:
o Camélidos Sudamericanos: La alpaca y vicuña se exportan a EEUU
principalmente.
o Gastronomía peruana: Se tiene presencia en Chile, Centroamérica,
Estados Unidos y Rusia. Exportación de dulces como el King Kong a
países como Suecia y Puerto Rico, así como las Chocotejas hacia EEUU
está aumentando.
o Pisco: El año pasado se exportó aproximadamente US$ 424 mil en pisco.
Esta cifra refleja un crecimiento del 38% con respecto al 2003. Este
producto se vende principalmente a EEUU, Chile y Francia.
o Maca: Se exporta principalmente EEUU y a Japón y tiene elevado potencial
de desarrollo en los países asiáticos. El año pasado se exportó
aproximadamente US$ 3,324,352
o Algodón peruano: A través de las confecciones se vende a EEUU
principalmente representando US$ 809,110,092 de dólares en
exportaciones durante el 2004.
o Lúcuma: Se exporta a principalmente a EEUU y a Chile. El año pasado se
exportó US$ 160,625 y con respecto al 2003 se ha incrementado en 270%.
o Cerámica de chulucanas: El año pasado se exportó aproximadamente US$
1,183,824 en cerámica chulucanas. El 55% de las exportaciones se dirigen
al mercado norteamericano, el 17% a Italia y 4% a España, Puerto Rico,
Canadá.
98
UNIDAD DE APRENDIZAJE 3. QUINTO DE SECUNDARIA
Promoción comercial sectorial
1. Agro y agroindustria
El Perú comprende una superficie territorial de 128,5 millones de hectáreas, de las cuales
11 por ciento corresponden a la costa, 30 por ciento a la sierra y 59 por ciento a la selva60.
Cuenta con una rica diversidad de flora, fauna, clima y otros recursos, lo que le otorga
ventajas comparativas sobre el resto de países. Esta diversidad se encuentra distribuida
en sus tres regiones naturales.
La costa es una faja de 136.370 km2 (10,61 por ciento del territorio nacional) y tiene 53
valles que cubren 260.000 hectáreas.
Los principales productos de la costa son las hortalizas (espárragos, brócoli, tomate,
cebolla, etcétera), la caña de azúcar, el algodón, los frijoles, la aceituna, el arroz y las
frutas (mango, uvas, manzana, durazno, ciruela, melón, limón, mandarina, alcachofa,
etcétera).
La sierra posee un área de 391.980 km2, de los cuales 70 por ciento se encuentra por
encima de los 3.000 msnm.
La riqueza de los Andes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos que
permiten el desarrollo de una gran actividad agrícola durante todo el año y de una gran
variedad de cosechas.
Destacan la producción de flores, menestras, colorantes naturales, cultivos andinos como
quinua, kiwicha, maíz gigante del Cusco, tara, cacao y café.
La selva tiene un área de 756.865 km2. Se extiende desde el piedemonte oriental andino
hasta las fronteras con el Ecuador, Colombia, el Brasil y Bolivia. Está totalmente cubierta
de bosques tropicales.
Ofrece un gran potencial dentro de su gran biodiversidad, en la que destacan las
maderas, las esencias, las resinas, las gomas, los cauchos, las plantas medicinales, los
venenos, los colorantes naturales y los productos exóticos como el palmito, el camu-
camu, el copoazu, la carambola, el aguaymanto, entre otros.
Importancia de la agroindustria en la agroexportación
Contribuye en el desarrollo económico del país, por el alto índice de generación de
empleo, inversión y divisas.
60 Ordóñez Chávez, José: Agroexportación, motor del crecimiento económico del
país. Lima: Ádex, diciembre de 2005.
99
El proceso de la agroexportación es una importante alternativa de desarrollo para
el país, especialmente de los productos frescos.
Los agricultores deben asociarse por valles para desarrollar productos agrícolas
con un mercado seguro en el exterior.
Lo importante es darle valor agregado a los productos agrícolas.
Debemos tener una oferta exportable sostenible para atender el mercado exterior.
Debe mejorarse la infraestructura vial para optimizar los costes del transporte, con
el fin de ser más competitivos.
Ventajas comparativas y desventajas competitivas
Las ventajas competitivas agrícolas y agroindustriales del Perú se sustentan
principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran diversidad de
ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disponibilidad de recursos
hídricos, entre otros61. Sin embargo, estas ventajas son opacadas por la baja rentabilidad
del sector y su escaso desarrollo competitivo, resultado de la tendencia decreciente de los
precios, los deficientes canales de comercialización, el mal funcionamiento de los
mercados agrarios intangibles, la escasa capacidad de gestión y la débil coordinación
entre el sector público y el privado.
El Perú es una potencia agrícola dormida a pesar que sólo el 3% de la superficie del Perú
es cultivable. De sus 7,6 millones de hectáreas con vocación agrícola, solo 5 millones
están en uso y apenas 1,7 millones bajo riego. El 95 por ciento de la superficie agrícola
está compuesto por unidades menores de 10 hectáreas. Y el 85 por ciento por unidades
menores de 5 hectáreas: La unidad agropecuaria promedio tiene 3, 1 hectáreas. El reto
del Perú es de modernizar su agricultura, volcándola a atender la demanda mundial con
productos no tradicionales de alta rentabilidad potencial. Sin embargo, actualmente
apenas unas 45 mil hectáreas costeñas están produciendo para atender esta demanda.
En contraste, más de 1,2 millones de hectáreas se dedican a la agricultura extensiva de
cultivo tradicionales como el arroz, la papa, la caña, el algodón, el maíz amarillo duro, el
maíz amiláceo y la yuca, cuya productividad es bajísima por la elevada obsolescencia de
sus especies y el bajo nivel de empresiarilidad reinante.
En este agro están comprendidas las tierras más ricas del país, capaces de producir con
menores inversiones que en otros países, bajo un invernadero natural. El reto es
61 “Plan Operativo Exportador del Sector Agropecuario y Agroindustrial”. Lima,
abril de 2004.
100
incorporar a ellas a empresas agroexportadoras pujantes y a agentes públicos y privados
capaces de desarrollar un mercado de servicios tecnológicos agrarios, un mercado de
aguas y suelos y un sistema de comercialización eficiente.
2. Textil y confecciones
En el Perú, la industria textil se ha posicionado como uno de los principales sectores de
desarrollo de la economía nacional, al registrar importantes niveles de crecimiento y
desarrollo durante los últimos quince años62.
El superávit comercial en confecciones se sustenta en el dinamismo de las exportaciones
de prendas de vestir de punto de algodón al mercado estadounidense. El déficit comercial
en textiles se explica por la contracción de las exportaciones de hilados y tejidos
provocadas por la caída de la demanda europea. Las ventas de fibras de lana y pelo fino
mostraron un comportamiento positivo, lo que ha reflejado en este último año la poca
integración de esta cadena productiva.
Una de sus características principales es la progresiva integración vertical que ha
adquirido: posee materias primas naturales, como el algodón, la alpaca y otros pelos
finos.
El sector textil se caracteriza por disponer de todas las etapas de la cadena productiva,
pues cuenta con plantas desmotadoras, plantas de hilandería, tejeduría, tintorería y
confección.
Constituye una industria altamente generadora de empleo que utiliza en gran medida los
recursos naturales del país, generando trabajo a otros sectores como el agrícola por el
cultivo del algodón; el ganadero para la obtención de pelos finos y lanas; la industria del
plástico para los botones, cierres y otros; la industria química por la utilización de insumos
y colorantes; la industria de papel y cartón, entre otros.
La industria peruana del sector textil se encuentra compuesta por dos grandes
subsectores:
Subsector textil
El subsector textil abarca las operaciones de preparación de fibras textiles como
devanado y lavado de seda, desengrase, carbonización y teñido del vellón, cardado o
peinado, hilatura, fabricación de hilados e hilos para tejedura y costura, tejidos de diversos
62 Segura, Isabel: La industria textil peruana. Lima: Prómpex, 2005.
101
materiales, tejidos aterciopelados y de felpilla, tejidos de rizo para toallas, gasas, etcétera,
así como las confecciones distintas de las prendas de vestir.
La producción del sector textil se centra en la utilización del algodón y los pelos finos
como la alpaca y la vicuña, y existe también una industria de fibras sintéticas y artificiales.
Sector prendas de vestir
El subsector prendas de vestir abarca las confecciones hechas en tejido de punto y tejido
plano, en las que se utiliza principalmente el algodón y la alpaca como materias primas,
no obstante que existe también una importante producción con fibras sintéticas y
artificiales destinadas prioritariamente al mercado local.
Es importante señalar la existencia de dos industrias claramente diferenciadas: la
exportadora y la que provee al mercado local. En producciones de prendas de vestir de
algodón, que representa la mayor industria, la gran empresa es netamente exportadora, a
excepción de algunas pocas compañías, y se encuentra altamente integrada en sus
etapas productivas, lo que facilita la respuesta rápida y la entrega oportuna al cliente del
exterior, y en la que la línea de punto es la de mayor desarrollo.
Las empresas medianas productoras de prendas en tejido de punto son en su mayor
parte exportadoras, y existe un importante segmento que desarrolla colecciones y trabaja
con marcas propias en el mercado local, especialmente en producciones hechas con tela
plana.
La pequeña empresa trabaja prioritariamente para el mercado local, a excepción de los
exportadores de prendas y complementos de vestir de alpaca y pelos finos. Más de 90 por
ciento de estos son pequeñas empresas.
3. Cuero y calzado
La cadena productiva del cuero y calzado en el país está basada mayoritariamente en
pequeñas y microempresas, lo que sugiere una evolución hacia un modelo compuesto por
unidades productivas de reducidas dimensiones, dedicadas al ensamblado de los
componentes que son fabricados por otras empresas e incluso por trabajadores
independientes en sus domicilios63. Las producciones de estas empresas, aunque
especializadas, son reducidas, con una gran variabilidad de modelos y una gran
flexibilidad para introducir cambios de producto y de proceso. Las dificultades propias de
63 Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas
(CITEccal): “Plan Nacional de Innovación y Productividad”. Lima, 2005.
102
la pequeña dimensión no son cubiertas mediante servicios comunes (en el caso de los
aspectos tecnológicos) y la asociatividad (en el caso de los aspectos comerciales).
En este modelo de pequeñas empresas, las industrias auxiliares son tan (o más)
importantes que las propias empresas de calzado. Un claro ejemplo son las empresas de
curtiduría, por ser proveedoras del principal insumo del sector calzado.
El Centro de Innovación Tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas
El CITEccal se inauguró el 2 de noviembre de 1998. Su creación ha sido posible gracias
al aporte en equipamiento de la Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) y
al apoyo del Ministerio de la Producción del Perú, quien garantiza la operatividad del
CITE.
El CITEccal cuenta con alianzas estratégicas con PROMPEX, Prompyme, los gremios
Apemefac y la Corporación de Cuero, Calzado y Afines de la Sociedad Nacional de
Industrias para garantizar una mayor cobertura e impacto y promover la descentralización
de los servicios. De igual modo, trabaja en convenio con la Asociación Brasileña de
Empresas de Componentes para Cuero, Calzado y Artefactos (Assintecal) para promover
la transferencia tecnológica. Por otro lado, al trabajar en red con los demás CITE,
CITEccal brinda apoyo a los sectores que estos atienden en sus trabajos y actividades
que complementen los fines del Centro.
El CITEccal se ha convertido en el soporte de las empresas que buscan la mejora del
diseño de los materiales, insumos y producto final. Complementa sus actividades con
cursos de capacitación y asistencias técnicas en Lima, Trujillo, Arequipa, Huancayo y
Juliaca, entre otras ciudades.
Incorpora en las empresas elementos de innovación tecnológica, tales como el seriado
computarizado, nuevos procesos y los ensayos de laboratorio en sus programas de
Asistencia Técnica, poniéndolos al alcance de las pequeñas y microempresas de los
principales centros productores de calzado.
Para ello, el CITEccal está dotado de equipamiento moderno y tecnificado necesario para
garantizar servicios de mejor calidad. Dentro de sus instalaciones cuenta con las
siguientes áreas: taller de diseño de calzado, planta de fabricación de calzado, centro de
información, auditorio, talleres de aparado y diseño, un laboratorio físico y un laboratorio
químico.
Hasta hoy, la intervención del CITEccal en la cadena del cuero y calzado ha permitido
lograr y sostener avances significativos en la mejora de la competitividad de la PYME de
103
esta cadena productiva. La Cadena de Cuero y Calzado requiere que se impulsen
estrategias, políticas e instrumentos concertados de competitividad para crecer en forma
sostenida y alcanzar mayores niveles de productividad, calidad, precios y oportunidad de
la producción peruana, condición imprescindible para un crecimiento sostenido y un
desarrollo con equidad.
En este contexto se ha diseñado el Plan de Innovación Productiva del CITEccal, que
muestra los lineamientos estratégicos y actividades de soporte tecnológico requeridas por
la Cadena de Cuero y Calzado para mejorar su competitividad.
El CITEccal tiene como propósito
lograr que las empresas de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias
Conexas, como agente dinámico de la innovación, amplíen su participación en el mercado
por medio de la incorporación en forma sistémica y sostenida del conocimiento y la
innovación, e incrementen constantemente su competitividad.
Poner en marcha un proceso permanente de innovación, que genere mayor valor
agregado y oferta competitiva exportable, que logre el avance sistemático de la
productividad nacional y contribuya a mejorar la calidad de vida y el desarrollo integral,
incluyente y descentralizado de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias
Conexas.
4. Pesca y acuicultura
En la década de 1950 el Perú inicia el proceso de desarrollo del sector pesquero
industrial, producto del aprovechamiento de los pequeños pelágicos, anchoveta y
sardina64.
Debe destacarse el rol que cumple nuestro país en la estrategia mundial de seguridad
alimenticia, pues la captura de recursos hidrobiológicos de la pesca mundial representa
entre 10 por ciento y 15 por ciento del desembarque mundial, dependiendo de la
variabilidad océano–atmosférica que afecta o favorece a sus pesquerías.
Durante la década pasada la pesquería industrial ha mostrado importantes signos de
mejora en su proceso de modernización tecnológica y, en forma paralela, la gestión
gubernamental ha logrado avances en su modernización administrativa como un
complemento a los esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo, esta última situación
aún representa una tarea inconclusa que deberá ser desarrollada por medio de
64 Véase <http://www.produce.gob.pe/produce/acercade/plan/pestrat.pdf>. Lima,
enero de 2006.
104
adecuadas y oportunas decisiones políticas en materia pesquera para el consumo
humano.
¿Qué representa la pesquería?
Basada en la disponibilidad de recursos renovables y finitos.
8 millones de toneladas de anchoveta representan 92 por ciento de la
captura, y la harina y el aceite, 85 por ciento del ingreso de divisas: 900
millones de dólares al año.
El congelado y la conserva sustentada en pocos recursos: pota,
langostinos, jurel, caballa, perico, sardina y moluscos; 200 millones de
dólares al año.
Insuficiente investigación biológico-pesquera.
Ausencia de un servicio integral de prevención, control y vigilancia
sanitaria.
La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del ámbito marítimo
continental, definida como el proceso de producción de especies hidrobiológicas en
ambientes naturales y artificiales. En el Perú el desarrollo de esta actividad se encuentra
aún en una etapa incipiente y se concentra principalmente en el cultivo de la trucha, el
langostino y la concha de abanico. Nuestro país presenta condiciones naturales
suficientes para que la actividad acuícola se consolide como una actividad rentable, razón
por la cual muestra un alto grado de apoyo para su desarrollo, debido a que dispone de
una gran diversidad biológica, con importantes recursos hídricos en la costa, sierra y
selva, así como de personal calificado y condiciones climáticas diferenciales y favorables
para la crianza y cultivo de diferentes especies. A dichos aspectos se suma el hecho de
que el Perú es uno de los primeros países productores de harina de pescado, producto
que representa uno de los alimentos ideales para diversas especies en cautiverio.
El desarrollo de la actividad acuícola se orienta a que los esfuerzos institucionales se
destinen principalmente a impulsar y reforzar la acuicultura en el ámbito continental, para
lo cual se ha brindado asistencia en el campo científico y tecnológico relacionado con la
crianza de truchas en jaulas flotantes a las empresas comunales y pequeños y medianos
acuicultores ubicados en los diversos cuerpos de agua, como por ejemplo aquellos
ubicados en el ámbito de influencia del lago Titicaca y la laguna Arapa.
105
¿Qué representa la acuicultura?
Es aún incipiente, con escasos niveles de inversión (10 mil toneladas de
producción, 5,8 mil de exportación y 33 millones de dólares de divisas).
Basada en cuatro recursos: langostinos, conchas de abanico, trucha y
tilapia.
Menores beneficios e incentivos respecto de otras actividades.
Falta de financiamiento y de acceso a líneas de crédito.
Enorme potencial de crecimiento por condiciones geográficas e
hidrológicas.
Barreras comerciales y sanitarias
• Ingreso de moluscos bivalvos a la Unión Europea.
• Bioterrorismo.
• Restricciones al uso de harina de pescado.
• Cuotas de importación.
• Niveles de dioxina.
• Trazabilidad.
• Captura de barcos extranjeros.
5. Artesanía
¿Qué es la artesanía?
Entiéndase por artesanía a la producción de bienes ya sea totalmente a mano, o con
ayuda de herramientas manuales o incluso de medios mecánicos, siempre que la
contribución manual directa del artesano siga siendo el componente más importante del
producto acabado, sin limitación en lo que se refiere a la cantidad y utilizando materias
primas procedentes de recursos sostenibles.
La naturaleza especial de los productos artesanales se basa en sus características
distintivas, que pueden ser utilitarias, estéticas, creativas vinculadas a la cultura,
decorativas, funcionales, tradicionales, simbólicas y religiosa y socialmente significativas.
Principales líneas artesanales del Perú
Textiles: Tejidos de punto, tejidos planos, tela pintada y
bordados.
Peletería.
Cuero policromado y repujado.
Madera policromada y tallada.
106
Fibras vegetales.
Cerámica-alfarería.
Artículos en piedra.
Productos metálicos.
Orfebrería.
Joyería oro-plata.
Instrumentos musicales.
Bisutería.
Mates burilados.
Retablos.
Manualidades.
Hierro forjado.
Otros: Cerería, tela pintada, artículos en vidrio, artículos en
yeso y pasta de yeso, imaginería, juguetería, flores
artificiales, artículos de pasta, huevo, carey, artículos de
productos marinos, artículos en semillas, artículos en papel,
taxidermia, cerámica al frío, pinturas al óleo.
Características del sector
• Alto nivel de politización y componente social.
• Interés de muchas instituciones públicas, privadas, ONG y personalidades
en intervenir en el tema.
• Gran potencial para la generación de empleo en el corto plazo y con
mínima inversión.
• Alternativa para generar oportunidades de empleo en zonas más
deprimidas.
• Ayuda a combatir el centralismo.
6. Madera
El sector forestal es el conjunto de actividades económicas, sociales y de tipo ambiental
que realizan las comunidades, organizaciones no gubernamentales, empresas y el
107
Gobierno, relacionadas con el conocimiento, conservación, administración, uso y
aprovechamiento de los bienes, servicios y valores que generen los ecosistemas
forestales65.
Ante la globalización y la necesidad de explorar alternativas para generar empleo y valor
agregado, producir divisas y buscar un equilibrio en la balanza comercial, el sector forestal
surge como una importante opción de desarrollo para contribuir en la reactivación
económica.
La gestión de los recursos forestales y de fauna silvestre requiere tomar en cuenta las tres
dimensiones fundamentales del desarrollo sostenible, pero también cumplir con los tres
requisitos o principios fundamentales de la conservación, es decir, el mantenimiento de la
diversidad, el mantenimiento de los procesos ecológicos y los sistemas vitales y el
aprovechamiento sostenible. Todo ello encaja dentro de lo que en el contexto
internacional se denomina manejo forestal sostenible.
Los productos forestales maderables
Se denomina producto forestal a todos los componentes aprovechables de la flora,
silvestre y cultivada, extraída del bosque. La Ley Forestal y de Fauna Silvestre incluye las
siguientes definiciones:
Producto forestal al estado natural: Son aquellos productos forestales que no han
sufrido ningún tipo de transformación.
Producto forestal elaborado: Son piezas, partes y productos terminados
resultantes de la transformación de productos forestales maderables, y otros
productos del bosque obtenidos de los procesos de transformación primaria.
Producto forestal maderable: Madera, así como los productos y derivados que se
obtengan de su transformación.
Producto forestal diferente de la madera: Todo material biológico de la flora
diferente de la madera que puede ser extraído del bosque para su
aprovechamiento.
Producto forestal terminado: Producto forestal que no requiere de más
procesamiento para su uso.
65 Véase <http://www.portalagrario.gob.pe/rrnn/rrnn_forest.shtml>. Lima, enero de
2006.
108
Producto forestal transformado: Son aquellos productos obtenidos de procesos de
transformación para su comercialización, así como los provenientes de viveros o
plantaciones forestales.
Una cuarta parte de la producción mundial de madera se comercializa internacionalmente.
El comercio de los productos a base de madera crece más que la producción. Según la
FAO, las cifras de las exportaciones representan 3,1 por ciento del comercio mundial de
mercancías.
Los bosques implantados significan apenas 3 por ciento de la superficie total cubierta por
árboles. Los países desarrollados concentran 50 por ciento de las importaciones
mundiales; están implementando una política forestal de fuerte protección de sus
bosques, cortando por debajo de la tasa de crecimiento de estos. También los países
miembros de la Organización Internacional de la Madera Tropical (ITTO) se han
comprometido a ajustar la cosecha de bosques nativos a niveles de rendimientos
sustentables. Las perspectivas económicas de los productores forestales apuntan a una
creciente demanda y a precios muy firmes y con una tendencia creciente en el futuro.
Los mercados se pueden dividir por grupos de especies o por productos. Así, se
reconocen los mercados de trozas, de maderas aserradas, de tableros, de muebles y
partes de muebles y de aberturas, entre otros. Otra forma muy difundida, en especial
entre los anglosajones, es dividir a los mercados en “de maderas de coníferas
(softwoods)” y “de maderas de latifoliadas (hardwoods)”. Para el caso del Perú, los
productos forestales provienen mayoritariamente de especies latifoliadas de los bosques
húmedos tropicales.
Producción de productos maderables en el Perú
Un total de 195 especies se aprovechan en el Perú. Las catorce más importantes
alcanzan 1’223.645 m³, o sea, 87,3 por ciento de la producción nacional, mientras que las
181 especies restantes cubren 178.716 m³ (12,7 por ciento). El aserrío es la actividad
industrial que insume 84,2 por ciento de la producción de madera rolliza. Desde el punto
de vista volumétrico de madera en rollo, la producción de Ucayali está conformada por
tornillo (19 por ciento), lupuna (18,4 por ciento), catahua (11,8 por ciento), cumala (8 por
ciento), cedro (7,1 por ciento) y caoba (3,6 por ciento); la producción de San Martín, por
tornillo (36,2 por ciento), higuerilla (26,7 por ciento), caoba (17,6 por ciento) e ishpingo
(2,4 por ciento); y la producción de Junín está encabezada también por tornillo (44,64 por
109
ciento), seguido de roble corriente (18 por ciento), eucalipto (16,8 por ciento) y cedro (4,6
por ciento) (Contradrogas 2001).
7. Manufacturas diversas
En 2003 el sector de manufacturas diversas registró un crecimiento de 13,8 por ciento en
relación con el año anterior66. Estas industrias representan una oportunidad para exportar
productos de alto valor agregado, aprovechando las riquezas naturales e industriales de
nuestro país.
En el siguiente gráfico se muestra la evolución de las exportaciones de manufacturas
diversas en los últimos años y cómo está compuesto el sector.
PERÚ: EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS
1993-2003
(Millones de US$)
Fuente: PROMPEX.
66 Limo del Castillo, Ricardo: “Mercados de exportación del sector Manufacturas
Diversas”. En: <http://www.Prómpex.gob.pe>. Lima, enero de 2006.
110
PERÚ: EXPORTACIONES MANUFACTURAS DIVERSAS
2003
(Porcentajes)
Fuente: PROMPEX..
Exigencia del mercado internacional
Un alto grado de calidad de los productos y de los servicios demandados.
Alto grado de variación de productos requeridos en series cortas.
Rápido cambio del producto.
Rápida entrega.
Consumidores informados y, por lo tanto, exigentes.
Precio competitivo.
Servicio global.
Características de los sectores
Químico
El nivel de las exportaciones está creciendo, fundamentalmente por la
apertura de nuevos mercados y el abaratamiento de los insumos que las
empresas utilizan en su producción como consecuencia de la rebaja de los
aranceles (plásticos y caucho).
Otros productos tienen una fuerte competencia con los asiáticos, con la
consecuente disminución de los precios de exportación (química orgánica e
inorgánica).
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METALMECANICO
MINERIA NO-METALICA
QUIMICO
SIDERO-METALURGICO
Productos potenciales, los productos plásticos y sus manufacturas. El
caucho y sus manufacturas, química básica (soda cáustica, cloro, ácido
clorhídrico, entre otros).
Sidero-metalúrgico
El nivel de las exportaciones viene creciendo año a año, está situación está
caracterizada por el aumento de los precios internacionales del zinc y el
cobre, el incremento de la demanda internacional y la fuerte competencia
de los países asiáticos.
Por tal motivo, se ha comenzado ha producir productos con mayor valor
agregado y la ubicación de nichos de mercado, para permitir a las
empresas a colocar sus productos con mayor precio.
Sin embargo, se ha comenzado a producir productos con mayor valor
agregado y a ubicar nichos de mercado, lo que les permitirá a las
empresas colocar sus productos con mayor precio.
Metalmecánico
El nivel de las exportaciones ha venido creciendo, por la subida de la
demanda externa, la apertura de minas a razón de concesiones, la
reorientación de la producción hacia el mercado externo y el efecto
estadístico de las exportaciones del año pasado efectuadas por la Central
Termoeléctrica de Ventanilla.
Los principales mercados de exportación son el mercado andino,
potenciales se presenta el mercado centroamericano, MERCOSUR y Chile.
Entre los productos potenciales podemos citar la línea blanca, los equipos y
accesorios eléctricos, los autopartes, entre otros
Minería no metálica
El nivel de las exportaciones del sector minero no-metálico es reducido.
Existen mercados potenciales.
Inversión importante en el sector.
Fuerte competencia.
Ventajas arancelarias en la Comunidad Andina.
Preferencias arancelarias en los Estados Unidos y el Brasil.
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Formación de grupos de exportación para capacitación, asistencia técnica y
búsqueda de mercados.
8. Servicios
A partir de la década de 1990, las tecnologías de la información y comunicación (TIC) se
convirtieron en los principales propulsores del proceso de globalización de las economías,
y los suministros de servicios exportables cobraron un mayor protagonismo en el
comercio mundial; más aun: por su naturaleza intangible, han logrado registrar un
crecimiento mayor que el alcanzado por los bienes67.
Apreciamos que las exportaciones de servicios no son solamente un privilegio de países
desarrollados; los países en desarrollo y en transición también tienen experiencias
exitosas que no solo generan divisas y empleo sino que, además, atraen inversión
privada.
La AGCS68 y la Decisión 43969 reconocen que el suministro del comercio de servicios se
da mediante cuatro modos:
Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta desde el territorio de un país
miembro al territorio de otro país miembro, es decir, el proveedor del servicio no se
encuentra en el país en el que se presta el servicio. Por ejemplo: el transporte
internacional, las telecomunicaciones, etcétera.
Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del servicio se desplaza al
territorio de otro país miembro para obtener el servicio. Por ejemplo: turismo,
salud, etcétera.
Presencia comercial: Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el
territorio de otro país miembro para prestar un servicio. Por ejemplo: compañías de
seguros, cadenas de hoteles, etcétera.
Presencia de personas físicas: Consiste en el desplazamiento de personas de un
país miembro a otro país miembro para prestar un servicio. Por ejemplo:
ingenieros, contadores, etcétera.
67 “Plan Operativo Exportador del Sector Servicios”. Lima, 2003.
68 Acuerdo General de Comercio de Servicio.
69 Marco General de Principios y Normas para la Liberación del Comercio de
Servicios.
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Importancia del sector servicios
Las exportaciones de servicios representan al menos 16 por ciento de las
ventas al exterior.
La ubicación geográfica favorece el desarrollo de los servicios de
exportación.
Existe un capital humano especializado en distintos subsectores de
servicios, tales como consultoría, salud, mantenimiento, etcétera.
Organismos públicos con visión exportadora de servicios como Prómpex,
PromPerú, Mincetur y ProInversión.
Alta capacidad de atracción de inversiones extranjeras.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. QUINTO DE SECUNDARIA
Exportando paso a paso
Luego de haber recorrido cada uno de los capítulos sobre comercio exterior, estamos en
la posibilidad de conocer con cierta profundidad lo que se debe y no debe hacer para
poner en funcionamiento una empresa exportadora. Toca ahora describir el “paso a paso”
de la exportación que deben atravesar las empresas para sacar sus productos o vender
sus servicios al exterior. En sí, en esta unidad de aprendizaje se reseña el proceso
operativo en términos de trámites y secuencias para la exportación. Para facilitar el
lenguaje, recordemos que, en el caso de una empresa exportadora peruana, el comprador
es el importador.
1. Trabajar con valores
Si bien no hay una obligación legal de comportarse de manera ética, existe la obligación
moral de hacerlo. Por ello, la constitución de empresas en el Perú y el mundo debe
basarse en la dirección de la empresa con valores como la responsabilidad, la honestidad,
la puntualidad, el empeño, la perseverancia, la solidaridad, la transparencia, el respeto, la
tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente interminable.
Contar con una conducta intachable como empresario también es un factor para abrir las
puertas de nuevos mercados. Operar una empresa con criterios éticos poco favorables no
es una actividad que pueda durar en el mediano plazo. Consideremos, además, que el
exportador representa no solo a su empresa sino también a su país, y es ahí donde no
podemos fallar, pues i lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros
compatriotas.
2. Constituir la sociedad
Se toma como primer requisito el que exista formalmente la empresa, sea esta de
personería natural o jurídica, que cuente con su RUC, que no tiene costo alguno, y que ya
se haya seleccionado el mercado para la exportación. Esta será la única forma como la
exportación será permitida.
3. Elaborar el Plan de Negocios
La formulación del Plan de Negocios es la herramienta que articula los objetivos de la
empresa con la venta. Es el paso previo e indispensable para encontrar un mercado con
necesidades insatisfechas. Con el Plan de Negocios será posible identificar oportunidades
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de hacer negocios rentables y nos dará información sobre la pertinencia de realizarlo o la
inversión. Uno de los temas centrales aquí es la investigación de mercado de destino de
la producción.
4. Seleccionar el mercado al que se exportará
Luego de la información producida por el Plan de Negocios, la decisión de seleccionar el
mercado se torna mucho más objetiva. De todas formas, el análisis del entorno del país
donde se venderá la producción es muy importante para conocer cuáles son los factores
económicos, políticos, culturales, tecnológicos, socioeconómicos, etcétera, que pueden
afectar el normal desenvolvimiento de las ventas.
Una vez que se toma la decisión final de seleccionar el o lo mercados donde se
destinarán las ventas, los siguientes pasos tienen que ver menos con el campo de la
planificación y más con el contacto de el o los compradores y con la ejecución de las
actividades necesarias para sacar el producto del país y llevarlo a su destino final.
5. Contactarse con el comprador
Una vez que se ha elegido el comprador de nuestros productos, el exportador debe
contactarse directamente con dicha persona por la vía que le sea más conveniente. De
preferencia, se deben emplear vías más rápidas como el teléfono. Dependiendo del trato
establecido, el exportador puede también contactarse por intermedio de un broker o de
una comercializadora. Este contacto se realiza para hacer llegar la cotización del producto
que se va a vender y las respectivas muestras.
Recordemos, además que, tal como ya se mencionó, en el actual contexto mundial
signado por la globalización es prácticamente imprescindible que el exportador maneje
idiomas universales como el inglés.
6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional
Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la
muestra del producto que está interesado en comprar, se incrementa notablemente la
posibilidad de concretar el negocio. De creerlo conveniente el importador, una vez que
considere que le puede ser beneficioso comprar el producto, la transacción puede
formalizarse a través de un contrato de compra-venta internacional, aunque cada vez es
más común su reemplazo por medios más expeditivos y menos formales, como por
116
ejemplo un correo electrónico o un acuerdo por comunicación telefónica. Por supuesto,
para hacer esto hay que conocer y confiar plenamente en el comprador.
Tal como hemos precisado en un capítulo anterior, este contrato estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes (exportador e importador, vendedor y comprador
respectivamente) en relación con el producto o servicio en transacción, especificando
aspectos tan relevantes como las condiciones de pago y las de entrega.
7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)
El paso siguiente está vinculado más al importador pero es de igual interés para el
exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su banco que abra un crédito
documentario (generalmente, una carta de crédito) para asegurar su pago al exportador
cuando este entregue la mercadería.
La carta de crédito…
… la obtiene el importador en un banco al que le autoriza pagarle al exportador el valor de
la mercadería una vez recibidos los documentos vinculados al negocio.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
exportador que notifique el crédito al beneficiario.
8. Logística comercial internacional
Una vez que el producto está terminado, se debe proceder a realizar las tareas de
empaque y gestionar el transporte del envío de modo que pase de las manos del
exportador a las del importador. Eso implica la planificación, instrumentación y control del
flujo físico y de información. Es un gran esfuerzo, pues es lo más probable es que la
mercadería recorra cientos de kilómetros hasta llegar a su destino. Por ello es vital que se
elijan las mejoras alternativas de transporte (terrestre, aérea, marítima o la combinación
de más de una de estas).
9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana70
70 Prómpex (<www.Prómpex.gob.pe>).
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El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos, y de acuerdo con
los productos son:
Factura comercial: Documento que acredita la venta.
Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercaderías
embarcadas o todos sus componentes.
Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la
mercancía.
Certificado de origen: Para identificar y garantizar la procedencia de la
mercancía, dando luz verde a los exportadores para beneficiarse de las
preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo
extiende la Cámara de Comercio de Lima y sus filiales de provincias.
Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrícolas y
agropecuarios, es expedido por el Senasa.
Certificado zoosanitario: Requerido para las especies animales, es
expedido también por el Senasa.
Certificado sanitario: Extendido por la Dirección General de Salud
Ambiental para alimentos y bebidas. Para otro tipo de productos los
certificados los puede emitir una empresa autorizada por Indecopi.
Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de
Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres): Documento que se
requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se tramita ante el
Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena).
Certificado Textil: Para ingresar productos textiles a los Estados Unidos y la
Unión Europea.
Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta información, realiza trámites ante
Aduanas que terminan en la solicitud a Enapu o a Corpac de los servicios de traslado del
producto a la nave de embarque.
Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque
para que esta, a su vez, los remita a su banco y, vía courier, a su importador.
10. Cobranza de la exportación
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Luego de que la mercadería haya llegado a manos del comprador, el banco del
exportador envía los documentos al banco emisor. Si este los encuentra conformes, se
procede al desembolso a la cuenta del exportador.
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