Pachuca de Soto, Hgo., mayo del 2011. Planeación estratégica para la colocación de crédit os hipotecarios en los

desarrollos QUMA. (Documento completo) Misión, Visión y Metas (suprimido) I Análisis situacional Del mercado Toda estrategia focalizada en el efectivo cumplimiento de metas mediante la identificación de objetivos alcanzables comienza por la identificación del mercado que habrá de atacarse. El conocimiento de sus características, dinámica y particularidades nos permitirán generar un plan de trabajo acorde que maximice los beneficios que este provee y por ende, reducirá el costo-desperdicio de intentar estrategias cuyos modelos no son aplicables. Al ser los factores tiempo y dedicación, limitados, se requiere de una especialización en aquellos sectores que nos son más rentables para conseguir el éxito deseado. Comenzando por las características generales y teniendo como fuente el Censo de Población y Vivienda 20101 realizado por el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (Inegi), tenemos que:

• El parque habitacional en su conjunto es de 892 mil 760 viviendas. La mayor parte se encuentra habitada, es decir, 669 mil 408 viviendas, lo que representa 75 por ciento del conjunto. De estas, 152 mil 339 viviendas particulares se encuentran deshabitadas, es decir el 17.1 por ciento; el resto, 71 mil 013, que representan el 7.9 por ciento, se utilizan de manera temporal.

• Se destaca que en cuanto al porcentaje de viviendas deshabitadas y de

uso temporal, Hidalgo está en tercer lugar nacional.

• Durante los últimos 20 años, el promedio de ocupantes por vivienda muestra un descenso gradual que implica que de 5 ocupantes en promedio en 1990 pasa a 4.0 en 2010. Similar al promedio nacional. Esto se debe a la disminución en el tamaño medio de las familias y el significativo crecimiento en el número de viviendas.

La Comisión Nacional de Vivienda (Conavi2) destaca que en materia de desempeño en el sector vivienda por parte de la entidad, esta cuenta con 27 de 100 puntos posibles dadas las carencias en materia de planificación. Lo anterior revela un crecimiento desordenado en las principales concentraciones urbanas, situación que puede afectar la imagen de las constructoras en general pues las deficiencias que se lleguen a tener en materia de servicios por esta falta de planificación, suelen ser adjudicados a

estas. Incluso, en el ejercicio 2010, la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) informó3 que las dos empresas no paraestatales con mayor número de quejas en su delegación fueron Inmobiliaria Zeuqram y QUMA. Hidalgo es un mercado que demanda mucha vivienda. Las estimaciones de la Asociación Hipotecaria Mexicana (AHM) calculan que para el presente ejercicio 20114, habrá una demanda en la entidad de poco más de 37 mil 780 hogares. Sin embargo, solamente 15 mil 427 de estos cuentan con algún tipo de seguridad social en sus diferentes estratos. Otras instituciones brindan una certeza para poder continuar con el desarrollo de viviendas al informar sobre un potencial de clientes sobre los cuales, debe despertarse la urgencia de una vivienda para que puedan hacerse de un patrimonio y ello dinamice el mercado de vivienda para beneficio del sector. El Instituto Nacional del Fondo de Vivienda para el Trabajador (Infonavit5) publica de manera trimestral el número total de derechohabientes que al corte, cuentan con la capacidad de adquirir un financiamiento dado el alcance de la puntuación mínima necesaria para tal beneficio. Los últimos datos oficiales publicados, correspondientes al cierre de 2010, han sido procesados en la tabla que a continuación se presenta y de donde se destaca la existencia de 58 mil 150 compradores. De estos sólo cabría enfatizar la capacidad de pago sobre cada uno de los grupos formados, pues si bien el esquema de cofinanciamiento bancario permite adquirir una vivienda de un monto mayor a la capacidad de su crédito, las instituciones financieras requieren un nivel salarial mínimo para ello y su propia capacidad de endeudamiento no debe exceder una tercera parte de su ingreso total, limitando sus posibilidades aún y cuando exista un programa de subsidios para las viviendas que cuenten con ecotecnologías.

ESTADO Ó MUNICIPIO

Hasta 1.99

2.00 a 2.60

2.61 a 3.99

4.00 a 6.99

7.00 a 10.99

11.00 en adelante

Total general

HIDALGO 19,943 7,888 14,339 10,012 3,784 2,184 58,150 Zona Paseos Chavarría Pachuca 5,697 1,661 2,653 2,884 1,629 1,161 15,585 Mineral de la Reforma 665 276 483 316 142 69 1,951 Epazoyucan 57 34 14 8 0 1 114 Total 6,419 1,971 3,150 3,208 1,771 1,231 17,650 Zona Haciendas de Tizayuca Tizayuca 1,713 1,112 1,758 1,393 366 183 6,525 Total Zona Paseo de las praderas Tula 1,374 669 1,169 1,040 224 123 4,599 Atitalaquia 303 240 1,131 560 185 75 2,494 Atotonilco de Tula 592 237 387 523 188 73 2,000 Total 2,269 1,146 2,687 2,123 597 271 9,093

Al cuadro anterior habría que restar del total de créditos ejercidos en lo que va del año como se aprecia abajo, donde si bien se observa un avance del 43 por ciento de la meta anual, hay que recordar que el año pasado la misma disminuyó y que la del ejercicio 2011 es muy similar a la del 2007, mostrando una contracción que retrocede un lustro los avances obtenidos hasta ahora.

En cuanto a Infonavit6, su cartera total vigente en el estado de Hidalgo asciende a poco más de 70 mil créditos y donde apenas 30 mil han sido liquidados en el pasado. En cuanto al número total de trabajadores reconocidos por tal institución, existen al corte de marzo 171 mil, de los cuales, sólo 137 mil son permanentes, es decir, que como observamos en la tabla anterior hay 58 mil trabajadores que aún pueden hacer uso de su derecho a vivienda en el corto plazo y otros 7 mil en el mediano plazo. Aún restan al menos otros 6 años de bonanza para que el sector se siga beneficiando de estos financiamientos siempre y cuando se tenga en cuenta que el 73 por ciento de dicho mercado demandará vivienda económica, toda vez que el segmento está compuesto por trabajadores cuyo ingreso no supera los 7 mil 160 pesos mensuales y por lo tanto, con el máximo de su capacidad de endeudamiento, la vivienda a adquirir no podrá rebasar los 282 mil pesos aproximadamente, cuyo monto es muy similar al límite conavi para que el subsidio a la vivienda sea de la mitad7. La otra institución que aporta una gran cuota de mercado para la adquisición de vivienda está conformada por el Fondo de Vivienda del Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (Fovissste8). La siguiente tabla ofrece la información general sobre los ganadores del sorteo para ejercer su crédito en 2011.

ESTADO Ó MUNICIPIO

(Ganadores 2011)

Hasta $246,91

4.03

Entre $246,914

y $418,774

Entre $418,774.18 y $596,342.62

Entre $596,342.63 y $771,843.59

$771,843.59

Total por estado o municipio

HIDALGO 463 1,638 454 116 113 2,784 Zona Paseos Chavarría Pachuca 373 816 248 43 69 1,549 Mineral de la Reforma 45 114 29 5 4 197 Epazoyucan 2 32 4 2 0 40 Total 420 962 281 50 73 1786 Zona Haciendas de Tizayuca

Tizayuca 6 154 35 45 2 242 Total Zona Paseo de las praderas Tula 0 36 5 1 0 42 Atitalaquia 0 3 0 0 0 3 Atotonilco de Tula 0 68 8 2 1 79 Total 0 107 13 3 1 124

Cabe mencionar que de dicho proceso, no resultaron ganadores 6 mil 278 trabajadores (quienes sin duda están interesados en la adquisición de una vivienda) y de los cuales, 3 mil 645 son de la capital hidalguense. A escala nacional los hogares han mejorados sus expectativas de endeudamiento, por lo que 2011 es propicio para la colocación de nuevas hipotecas en el país9.

Como se aprecia en el recuadro anterior, desde 2007 la colocación de vivienda ha sufrido un movimiento a la baja, aunque también se observa que el financiamiento privado se ha diversificado casi a una paridad entre instituciones de banca múltiple y sociedades financieras de objeto limitado aunque en estas últimas, habrá que pensarlo dos veces antes de trabajar con ellas dado los recientes fracasos de Hipotecaria Su Casita y Metrofinanciera.

AHM también aporta en su informe anual para el año anterior que “el valor promedio del crédito hipotecario otorgado durante el 2010 fue de 328 mil 206 pesos. En el rango alto, los bancos colocaron créditos que promediaron 766 mil 719 pesos (sin contar la categoría de Infonavit Total), mientras que en el rango inferior se encuentra el Infonavit cuyos créditos hipotecarios promediaron 248 mil 576. Durante el 2010, siendo el único intermediario que incrementó su actividad crediticia, el Infonavit aumentó su participación de mercado al pasar del 46.9 por ciento de la cartera originada en el 2009 al 53.3 por ciento en el 2010, un incremento de 6.4 puntos que acentúa su relevancia dentro del sistema hipotecario mexicano.

El precio medio de vivienda en Hidalgo es el segundo más bajo del país dadas sus condiciones particulares de salarios bajos. De hecho, 3 de cada 4 viviendas comercializadas tienen un costo inferior a los 337 mil pesos. En ese tenor, el área de estudios económicos de BBVA Bancomer10 dentro de su informe semestral sobre el estado que guarda la situación patrimonial en el presente ejercicio, abundó señalando que Chiapas, Veracruz e Hidalgo son las tres entidades del país donde la vivienda de interés social, es decir, la orientada a los segmentos de población de menores ingresos, tiene un peso mayor que en el resto. En estas entidades además, los Intermediarios privados (bancos y sofoles) y de cofinanciamientos cayeron más del 35 por ciento en sus créditos de 2010. Actualmente el mercado hipotecario del sector privado en créditos puente representa cerca de mil 500 millones de pesos (mdp).

El 58 por ciento de los fraccionamientos construidos en los últimos 9 años son de interés social, según datos de Infomex donde debe observarse que la vivienda va la baja desde el año 200511. “De los 182 fraccionamientos y unidades habitacionales incluidas las multifamiliares en Atotonilco de Tula, Atitalaquia, Epazoyucan, Mineral del Monte, Mineral de la Reforma, Pachuca, San Agustín Tlaxiaca, Tula de Allende, Tlaxcoapan, Tlahuelilpan, Zapotlán y Zempoala, 105 son de interés social. Respecto a la vivienda catalogada como interés medio, fueron autorizados 44 asentamientos y sólo 33 pertenecen a unidades habitacionales residenciales. En Mineral de la Reforma, 54 de las unidades habitacionales que posee fueron autorizadas del año 2000 a la fecha, siendo superado por Pachuca con 75 de los mismos y dejando en tercer puesto a Tula de Allende con 17 en el mismo periodo evaluado. Pachuca es el municipio que concentra el desarrollo de vivienda tipo residencial, toda vez que de los 75 desarrollos autorizados 22 de ellos son del orden residencial y representan el 66 por ciento del total de los que cubren este segmento de población con altos recursos”. Hidalgo tiene un exceso de casas que asciende al 30 mil12 y dado que es una de las cinco más pobres del país existen 5 mil viviendas en diversos desarrollos donde si el trabajador hidalguense no encuentra el acceso a un subsidio, será aprovechado por derechohabientes de otras regiones como ha venido sucediendo. 1.1 Mineral de la Reforma Cuenta con una población de 127 mil 404 habitantes, 85 mil de los cuales comenzaron a habitar el municipio en los últimos 10 años a razón de una tasa de crecimiento promedio anual de 11.3 por ciento. El 27.5 por ciento de sus habitantes nacieron en otra entidad o país. Se observa que el 27.9 por ciento del total de sus viviendas están deshabitadas y otro 11.3 por ciento son de uso temporal. Lo anterior refleja que el 39.2 por ciento de su parque habitacional está subocupado aunque cuenta con la ventaja de ser también el municipio que mayor demanda de vivienda económica tiene, toda vez que el poco terreno existente en la capital, a causa de su escasez, será destinado para vivienda de interés medio y alto. Entre los derechohabientes de Infonavit y Fovissste que pueden formalizar un crédito, existe un padrón cercano a los 20 mil, suficiente para atender la oferta de vivienda en la región donde además existe una gran participación de las instituciones financieras en materia hipotecaria.

El último censo revela que actualmente cuenta con 35 mil 924 viviendas habitadas, mismas que crecieron 12.9 por ciento en la última década (más rápido que la población). El parque de vivienda deshabitada asciende a 14 mil. Además de que en la década pasada también fue el municipio que registró mayor crecimiento en cuanto a número de viviendas en toda América Latina. Mineral de la Reforma cuenta con una cobertura casi total en los servicios básicos, siendo así, el más equipado de la entidad. Al igual que Tizayuca, se encuentra dentro de los cinco municipios del país que tuvieron mayor crecimiento en la última década, pero en este los conjuntos habitacionales se encuentran más alejados de las zonas urbanas. Existe gran cantidad de desarrollos en Mineral de la Reforma, con gran cantidad de variables cualitativas y cuantitativas, adquiriendo especial relevancia la ubicación de estos. En ese sentido, Paseos de Cavaría cuenta con una ventaja estratégica privilegiada por sobre otros desarrollos que brindan mejores características estructurales en la vivienda o en el precio de la vivienda.

1.2 Tizayuca Cuenta con 97 mil 461 habitantes, con 51 mil de los cuales no habitaban allí antes del año 2000. Su tasa de crecimiento anual ha sido del 7.5 por ciento y es particularmente atractiva para residentes del Estado de México. Tizayuca13 es el segundo municipio con mayor índice de plusvalía para los fraccionamientos a escala nacional, convirtiéndose también en la zona que mejores rendimientos ofrece a desarrolladores de vivienda y a propietarios en la zona centro del país, tal como confirmó el estudio “Panorama de la

Economía y el Sector Vivienda en México”, realizado por el área de estudios económicos de BBVA Bancomer. “Los municipios del centro y sureste del país han registrado mayores niveles de apreciación. En estas áreas se concentra la mayor demanda de vivienda social y económica”. De acuerdo con las características citadas por el estudio, los desarrollos aquí construidos representan la mejor oportunidad de inversión a mediano y largo plazos aunque también es un mercado que se ha descuidado y donde la sobre especulación podría generar una caída en los precios de las mismas, pues al no habitarse la vivienda, no se puede generar una demanda de bienes y servicios que incentive el ámbito comercial y por lo tanto, muchos de los compradores no cambiarán su residencia hasta que haya mayor cantidad de servicios.. La mayor parte de sus residentes, 63 por cada 100, nacieron en otra entidad o país, lo que la convierte en el primer municipio hidalguense conocido como “ciudad dormitorio”. Existen condiciones tales como el remate de vivienda mediante programas municipales y desarrollos que duplican su periodo de edificación, como HOMEX y ARA que pueden perjudicar dicho mercado de manera irreversible. El 35 por ciento de las viviendas están deshabitadas y otro 12 por ciento del total son de uso temporal/vacacional. Con 47 por ciento de las viviendas sin habitar, es el primer lugar nacional en subocupación de vivienda. Tizayuca tiene sólo 25 mil viviendas habitadas de sus cerca de 40 mil. 1.3 Tula Tula de Allende cuenta con 104 mil habitantes y es la quinta ciudad en importancia para Hidalgo. Tal como se publicó en la edición de junio de 2010 de “Hidalgo. El reto de la economía” en De frente, José Antonio Trejo Rodríguez14 dijo que “la importancia de la economía de Tula depende de la industria cementera, que en 2008 generó la mitad de la Producción Bruta Total de la Ciudad. Es gracias a la Cruz Azul que Tula puede destacar en el mapa económico de Hidalgo”. Además abundó en que “los datos muestran que la dinámica de la economía tulense adolece de incentivos para su desarrollo. El mayor de ellos debe ser la instalación de una mayor cantidad de empresas manufactureras”. De esta forma, la probable expansión de Tula es meramente especulativa, toda vez que se basa en futuras inversiones que pueden no darse como el puerto seco de Hutchinson Port Holdings que anunció su promesa formal de inversión hace ya 3 años, la conectividad con un supuesto aeropuerto que se anunció hace más de 10, así como el Desarrollo Logístico y de Abasto de Hidalgo que también se encuentra en duda15.

Respecto a la refinería Bicentenario puede señalarse con seguridad, teniendo como referente la de Miguel Hidalgo, que el impacto es mucho menor al que suponen algunas autoridades dicho por especialistas16 y donde se sabe que en la fase de construcción se podrían generar hasta 5 mil empleos de los cuales, los mandos medios (con capacidad de adquirir una vivienda en la zona) representan el 10 por ciento de esta estimación y ya en su operación, habrá cerca de 200 trabajadores de PEMEX en su interior. -------------------------------- Tanto Tizayuca como Tula son atractivos en materia de vivienda dado el crecimiento de la mancha urbana de la zona metropol itana, pero su mercado potencial se encuentra precisamente en el E stado de México y el Distrito Federal como pudo apreciarse en las tablas de demanda potencial por parte de Infonavit y Fovisste. A favor, el costo de vivienda es hasta tres veces inferior a la de desarrollos ubicados a menos de 20 kilómetros de distancia dentro de la ciudad de México. Mineral de la Reforma supone un oasis en materia de comercialización de vivienda económica al menos durante los próximos 6 años si se aplica la estrategia adecuada. Benchmarking Para realizar un análisis que mida las características cuantitativas (estructurales) y cualitativas (ubicación, diseño) de los desarrollos más representativos para la zona metropolitana de Pachuca, nos basaremos en el mismo modelo recomendado por el centro de estudios económicos de BBVA Bancomer y que incorpora características sobre la ponderación de cada vivienda construida teniendo como base el que ocupa la Sociedad Hipotecaria Federal17.

Los indicadores cuantitativos deben contemplar un análisis objetivo sobre lo que se está ofreciendo, encontrando como primera dificultad la similitud que debe tener la vivienda evaluada para poder evaluarse en función de lo que ofrece estructuralmente. Si embargo, sí fue posible encontrar un tipo de vivienda estándar, edificada sobre terrenos de 90 metros cuadrados, que cuenten como mínimo con dos habitaciones, un baño completo, una cocina y un comedor. La distribución que se haga en la superficie construida cae dentro de los gustos y preferencias, dado que si bien puede tomarse como una ventaja el contar con medio baño más, esto puede reducir el espacio destinado a la sala y unirlo con el comedor o bien, el de una estancia. Recámaras amplias pueden reducir el espacio destinado a una alcoba, razón por la cual, no afectan el indicador de costo. También, el costo que cada una de las desarrolladoras asigna tanto a los metros construidos (independientemente del material) como a los accesorios obliga a manejar un costo estándar para este último, ocupando para tal efecto, el costo que QUMA asigna a este terreno sin construir. Tabla de indicadores sobre el precio del metro cons truido de vivienda Desarrolladora, Modelo / Prototipo (Sobre un terreno de 90 m2 y siendo estas de interés social)

Superficie accesoria*

(m2)

Superficie construida

(m2)

Costo de vivienda (En pesos reales)

Indicador (Costo/m2 construido)

QUMA Clásica Básica

38

52

352,000

5,819

GEO Rubí

43

47

317,000

5,563

HOGARES UNIÓN Plata

34

56

375,000

5,907

*Se tomó como precio estándar de la superficie accesoria un costo de $1,300.00 por metro cuadrado. De acuerdo con la tabla anterior, de elaboración propia, puede observarse un indicador que nos provee de información acerca del costo de la edificación en metros cuadrados, dejando de lado el material ocupado para tal fin y los acabados con los que son entregados, principalmente porque no existen los elementos suficientes para señalar qué material empleado es mejor que otro así como la evaluación de la mano de obra. Se considera en este punto sólo que la vivienda consta de ciertas características mínimas que le ayudan a preservar su calidad durante al menos 30 años con mantenimiento adecuado, según el nuevo programa impulsado por la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco). Sin embargo, falta agregar un dato muy importante al indicador anterior, cuya variable en materia de diferenciación para la toma de decisiones por parte del consumidor considera especialmente relevante la ubicación del complejo habitacional. Mientras más alejado se encuentre el desarrollo de una zona urbana y del acceso a sus servicios, menor será el incentivo para cambiar allí la residencia del comprador. Tomemos por ejemplo un desarrollo como el de Hacienda Margarita de casas GEO, mismo que está enfocado al mercado del área metropolitana capitalina.

Dada la distancia existente entre este desarrollo y las principales zonas económicas ubicadas en Pachuca, el habitante de este erogará, el equivalente a 3 mil 432 pesos más anualmente por concepto de transporte, al estar obligado a tomar por lo menos dos rutas públicas. Este costo se incrementa en un vehículo particular si se considera transitar 20 km más (de ida y vuelta) y su respectivo gasto en combustible. De esta forma, en un plazo de 20 años que dure el crédito hipotecario, cada habitante del desarrollo erogará entre 70 y 200 mil pesos más por concepto de transporte a diferencia de otros desarrollos como por ejemplo, Paseos de Chavarría. Así, pueden recalcularse relativamente los costos del cuadro anterior sumando un factor de 0.05 para los desarrollos dentro de la capital, pero en sus límites territoriales, de 0.1 ptos para los ubicados en Mineral de la Reforma y de 0.15 para los que se encuentren en Epazoyucan. Estos deberán calcularse sobre un factor de 100 e interpretarse que aquellos más cercanos a 1, serán más benéficos para el consumidor. En orden de obtención de un mejor índice, tenemos que el desarrollo más atractivo es el de Hogares Unión con 6.2 puntos y e s seguido de cerca por Paseos de Chavarría y Hacienda Margarita, ambos con 6.4 puntos . El conocimiento anterior obliga a brindar un valor agregado de diferenciación en la profesionalización y especialización de los equipos de venta para conseguir que los desarrollos de QUMA observen el mejor desempeño. El arraigo de la desarrolladora así como la reputación alcanzada a lo largo del tiempo juegan a su favor y son determinantes en el manejo de objeciones y cierre de escrituraciones. Debe recordarse la competencia cada vez más grande que existe en el estado de Hidalgo, toda vez que 10 de las 15 desarrolladoras de vivienda más importantes del país edifican o han comunicado su intención de invertir aquí. Ya la Cámara Nacional para la Industria del Desarrollo y Promoción de Vivienda (Canadevi) ha señalado que las constructoras foráneas harán el 40 por ciento de la vivienda en la entidad18.

SWOT FORTALEZAS DEBILIDADES

1 2 3 4 4 3 2 1 SWOT G

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El

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1 Esquemas de financiamiento muy limitados respecto a sus principales competidores

2 Mercados en dos de sus desarrollos son poco confiables.

3 Reducción generalizada de las metas de colocación de vivienda en organismos, públicos

AM

EN

AZ

AS

4 Mayor competencia en sus zonas de influencia

4 Atienden uno de los mercados con mayor demanda de vivienda económica

3 Diseño y amenidades sumamente competitivos

2 Ideal elección de terrenos donde edificar sus desarrollos

OP

OR

TU

NID

AD

ES

1 Creciente demanda de vivienda de la mancha urbana de la Ciudad de México

Correlación fuerte Correlación media Correlación baja No hay correlación A continuación los elementos a interpretar de la matriz SWOT para hacerla más descriptiva al lector: Condiciones internas Fortalezas:

1. Gran experiencia en el mercado hidalguense con resultados exitosos. 2. El equipo de ventas más numeroso y especializado de entre los

desarrollos. 3. Visión de edificar los proyectos más ambiciosos en número de viviendas. 4. Diversos puntos de venta estratégicos, incluida el área metropolitana de

la ciudad de México. Debilidades:

1. Carencia de un plan de trabajo proveniente de la alta dirección (falta de organización y comunicación entre los distintos niveles de mando).

2. Poca difusión de sus desarrollos en su zona de influencia.

3. Débil estudio de mercado (en el caso de Tula). 4. Puntos de venta incompletos.

Condiciones externas Oportunidades

1. Creciente demanda de la zona metropolitana en la ciudad de México. 2. Inigualable ubicación estratégica para sus desarrollos. 3. Diseño y amenidades sumamente competitivos de sus prototipos

respecto a otros desarrollos. 4. Atiende el segundo mercado con mayor demanda de vivienda de interés

social en el país. Amenazas

1. Los gigantes de la vivienda en México (GEO, HOMEX, ARA, etc.) cuentan con esquemas de financiamiento atractivos que QUMA no tiene.

2. Mercado sumamente especulativo en Tula y Tizayuca, dos de sus grandes apuestas.

3. Reducción de expectativas de colocación para Infonavit y poca facilidad de la banca.

4. Desarrolladoras de vivienda de interés medio buscan penetrar mercado de interés social.

Sobre la interpretación de la matriz SWOT, el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores y de Monterrey (ITESM19) señala: “Zona A: Las correlaciones que aparezcan en esta área indicarán problemas o amenazas que, en general podrán ser abordados sin inconvenientes, puesto que es la zona de las fuerzas. Zona B: Representa la zona de los fracasos seguros. Las correlaciones en ésta área representan amenazas o problemas que atentan contra las debilidades planteadas. Si se quieren evitar estos fracasos, es preciso establecer una clara estrategia para superar las debilidades o carencias detectadas, o bien para eliminar los problemas o las amenazas. Zona C: Esta es la zona de los éxitos seguros. Las correlaciones aquí representan verdaderas oportunidades de alcanzar el éxito. Para que se conviertan en éxitos, es preciso establecer una estrategia adecuada de aprovechamiento de las oportunidades; de no ser así, dichas oportunidades pasarían desapercibidas. Zona D: Las oportunidades que se correlacionan en esta zona, difícilmente serán aprovechadas a corto plazo, por estar en la parte correspondiente a las debilidades. Para obtener éxito aquí, sería preciso convertir las debilidades en fuerzas. Se requieren planes de actuación a medio y largo plazo”. Ahora bien, ya descritos los enunciados del análisis FODA, se procederá a detallar las correlaciones encontradas en la matriz:

Correlaciones fuertes: A. La gran experiencia con la que cuenta en el mercado hidalguense le permitirá continuar desarrollándose a pesar de no contar con sistemas de financiamiento propios y atractivos como las constructoras nacionales. B. La falta de un plan de trabajo organizacional que no se refleje hasta sus bases estructurales es una gran desventaja ante empresas de mayor experiencia que reconocen la importancia de este instrumento. C. La creciente demanda de vivienda derivada del crecimiento de la mancha urbana de la capital del país así como la experiencia obtenida en el mercado regional le garantizan éxito siempre que realice las estrategias adecuadas. D. Nuevamente la falta de estrategias corporativas enfocadas a todos sus niveles de operación podrían provocar el no aprovechamiento máximo del mercado metropolitano. Correlaciones medias: A. El equipo de ventas más numeroso de la región podría contrarrestar los efectos de edificar dos desarrollos en zonas de inversión riesgosa para la vivienda. B. La falta de estrategias publicitarias agresivas enfocadas a mercados objetivos (en la ciudad de México) para los conjuntos de Tula y Tizayuca podrían generar grandes pérdidas de inversión. C. La clave del éxito de los desarrollos QUMA sigue siendo la explotación de su ventaja estratégica en equipos de venta numerosos y la mejor ubicación de sus fraccionamientos dados sus terrenos y su comunicación logística. D. Se sugiere realizar una campaña agresiva que brinde como una de las principales virtudes de sus desarrollos, el valor de una buena ubicación y planeación comercial. Correlaciones bajas: A. La implementación de estrategias ambiciosas en colocación pueden reducir el impacto de la baja de formalización de créditos de vivienda en el país. B. Se expresa la urgencia en la realización de estudios de mercado acordes a la realidad de las zonas donde edificar sus desarrollos y evitar en lo posible, riesgos que puedan perjudicar a la empresa. C. La sinergia entre desarrollos gigantes en mini ciudades y los diseños modernos de estos con una estratificación variada que evite la formación de

guettos son otra de las condiciones que de seguirse aprovechando, garantizan el cumplimiento de muchos objetivos. D. Las debilidades en sus estudios de mercado impiden aprovechar mejor la innovación y atractividad de sus desarrollos. II Selección de Metas y planes De las estrategias 2.1 Instituciones financieras y sus comparativos Una estrategia integral que conlleve la responsabilidad de brindar la mejor atención al cliente, debe contemplar de manera necesaria, cuál de las opciones existentes en el mercado de intermediación financiera es la más conveniente para este, cuál le ofrece mayores facilidades y con cuál se puede brindar agilidad a su trámite.

Si bien los intermediarios financieros cobran en promedio un interés anual de 12.34 por ciento a marzo de 2011, según Banxico. Apreciamos en la simulación anterior entre las tres instituciones más costosas a Banamex, BBVA Bancomer y la sofol Hipotecaria Nacional, en cuanto a la erogación neta para el pago de una vivienda mediante un crédito hipotecario con apoyo INFONAVIT mientras que Banorte, HSBC e ING son las menos costosas para el cliente. La diferencia del CAT entre BBVA Bancomer y Banorte es de medio punto porcentual, pero en erogación final, esta representa un egreso de más de 150 mil, pues con Banorte se pagaría cerca de 650 mil pesos en 20 años y en BBVA Bancomer, 800 mil. Recordemos que el cálculo del CAT corresponde al Costo Anual total de un financiamiento durante su primer año, es decir, incluyendo costos de apertura e investigaión sin que ello nos de evidencia suficiente para tomar la mejor decisión en cuanto a la institución a elegir para la formalización de un crédito, pues existen seguros y otras condiciones que incrementan la erogación total además de sistemas que buscan en lo posible, tener la menor disposición del apoyo INFONAVIT para financiar la mayor parte del crédito. El CAT también resulta engañoso para amortizaciones posteriores al primer año dado que cada institución financiera amortigua los abonos a capital en saldos insolutos según su propia política.

2.2 Enfoque estratégico (Suprimido) III Implementación, monitoreo y control Del programa (Suprimido) 1 http://www.censo2010.org.mx/ 2 http://www.conavi.gob.mx/indicadores-estatales/indicadores-estatales-vivienda 3 http://impreso.milenio.com/node/8680115 4 http://www.ahm.org.mx/docs/asociados/SHF/1102_DemandaVivienda.pdf 5 http://portal.infonavit.org.mx/wps/portal 6 http://impreso.milenio.com/node/8694955 7 http://www.infonavit.gob.mx/infonavit_ampliado/asesores/Presentacion/presentacion4_7.pdf 8 http://www.fovissste.gob.mx/ 9 http://www.ahm.org.mx/docs/asociados/SHF/110323_Percepci_econ_hogares.pdf 10 http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/1101_SituacionInmobiliariaMexico_19_tcm346-243477.pdf?ts=852011 11 http://impreso.milenio.com/node/8681220 12 http://impreso.milenio.com/node/8661179 13 http://impreso.milenio.com/node/8732936 14 Economista por la UAM-I. Miembro de Counceling Group. Customs, Law, Management & Politics. Profesor universitario. 15 http://www.criteriohidalgo.com/notas.asp?id=46118 16 http://fueravendas.blogspot.com/2011/01/refinar-el-desperdicio-bicentenario.html 17http://www.shf.gob.mx/prensa/Documents/Índice%20SHF%20de%20Precios%20de%20la%20Vivienda%20en%20México%20I.pdf 18 http://impreso.milenio.com/node/8704836 19 www.itesm.edu.mx ELABORADO POR EMMANUEL AMETH