Analisis del mercado de la carne de cuy y estrategias para promover su mayor consumo – caso...

1

UNIVERSIDAD NACIONAL

JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION

ESCUELA DE POSTGRADO

TESIS

ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS

PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO – CASO CONSUMO EN LOS

RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO.

Para Optar el Grado de Maestro en:

MARKETING AGROALIMENTARIO

Presentado por:

JOSE GARCIA PAREDES

HUACHO - PERÚ

2007

2

DEDICATORIA

Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria

fuente de inspiración para seguir adelante.

3

AGRADECIMIENTO

Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente

tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y

propietarios de los restaurantes campestres de

Huacho, así como a los colegas docentes de nuestra

casa superior de estudios Universidad Nacional José

F. Sánchez Carrión; sin quienes no hubiese sido

posible la realización de la presente investigación

4

INDICE

Nº Pág.

CARATULA…………………………………………………………………………..01

DEDICATORIA……………………………………………………………………….02

AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………03

INTRODUCCION ……………………………………………………………………20

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..……………………….....24

1.1. Descripción y formulación del problema…………..………………………24

1.1.1. Descripción del problema……………..…………………………………....24

a. El consumo…………..……………………………………….................24

b. Precios…………………..….……………………………….…………....26

c. Oferta………………..……..……………………………………………..27

d. Análisis FODA…………..…………..……………………………….…..28

e. Perspectivas………….…………..………………………………….…..30

1.1.2. Formulación del problema……………………………………….……….….31

1.2. Importancia y justificación de la investigación……………………..............33

1.3. Objetivos generales y específicos………………………………..…………...35

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS……………………...……......36

2.1. Antecedentes del producto………………………….…………..……………..36

a. Origen….…………………………………………………………………….36

b. Características biológicas…….……...…………………………………....37

c. Descripción zoológica……………..…………………………………….....37

d. Formas de utilización……….…………………………………………......37

e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana...38

5

f. Formas de consumo…………………..…………………….…………….43

g. Estudios realizados……………………………..………….……………..44

2.2. Bases teóricas………………………………………………….………….....49

2.3. Definición de términos básicos…………………………………………......77

2.4. Formulación de hipótesis………………………………………….……..….83

2.5. Identificación de variables……….………………………………..……...…84

2.6. Operacionalización de variables………….…………………………….…..85

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN………..…..….…..89

3.1. Área y zona geográfica de estudio…………………………...…………....89

3.2. Diseño de la investigación…………………………….…………....……....89

3.3. Población y muestra……………………………………….……….…….….90

3.4. Instrumentos y técnicas de recolección de datos………………....….…..94

3.5. Análisis estadístico………………………………….…………….…….….100

CAPITULO IV: RESULTADOS…………………….………………………...…..102

4.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY……………………….…….102

4.1.1. La demanda – Segmentación……….………………………….….……102

4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres…………….…….….….106

a. Categorización de los restaurantes……….……………...……….…106

b. Demanda por restaurantes categorizados……….………..………..110

4.1.3. Consumo de la muestra…….……………………………..…………….114

4.1.4. Perfil del consumidor…………….………………………....…………….117

4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE

COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES…..……..………….…………119

4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor……….……..120

6

4.2.2. Factores que explican la conducta gastronómica del consumidor.....122

4.2.2.1. Factores culturales………………………………………………………..124

A. Características de la cultura……………….…………………………124

B. La cultura gastronómica…………...………………………………….134

b.1. Costumbres………………..……………………………………...136

b.2. Estratificación social……….……………………………...…….138

b.3. Creencias y valores…………………………………...………...143

4.2.2.2. Factores de socialización generacional del consumo…….………….147

A. La familia……………………………………………………………..149

B. Otros grupos sociales…………….…………………………………151

C. Roles y estatus…………..…………………………………………..153

4.2.2.3. Factores psicológicos…………………………..………………………..157

A. La motivación………...………………………………………………159

B. La percepción…………………………..…………………………….170

C. Las actitudes…………….………………………………………...…176

4.2.3. Correlación entre las variables conducta del consumidor y el

consumo de cuy, en restaurantes campestres………..…………188

4.2.4. Patrón de conducta del consumidor – proceso……..…………………191

4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO…..……..…………………..196

4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo....……196

4.3.2. Segmentación de consumidores meta…………….…………..……….198

4.3.3. Situación del posicionamiento actual de cuy que se vende en los

restaurantes campestres …………………………..…………………….198

4.3.4. Correlación entre las variables posicionamiento actual y consumo....215

4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta………..….…217

7

4.3.6. Ventajas competitivas o diferenciales del cuy………………..……..219

4.3.7. Elección de la ventaja competitiva o diferencial del cuy………..…...220

4.3.8. Objetivo de la estrategia…………….…………………….………….…220

4.3.9. La comunicación como Promoción………………………..………...…221

4.3.10. Resultados de la aplicación de la estrategia de comunicación….….224

4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo…....229

4.4. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO….…....230

4.4.1. La cuasi experimentación de series cronológicas de un solo

grupo ………………………………...……………………….…………..232

4.4.1.1. Conformación del grupo para la cuasi experimentación –

degustación………..…………………………………………….……...233

4.4.1.2. Características del producto diversificado a degustar. ……..………235

4.4.2. Procedimiento de la cuasi experimentación ………………….….…...236

4.4.3. Resultado de la cuasi experimentación……………………….….…..237

a. Nivel de aceptación…….………………………………..…….….….237

b. Análisis de resultados………………………………………….….....246

c. Evaluación de la degustación…………………………….…….…...250

d. Evaluación post degustación………………….……………….…....251

4.4.4. Correlación entre las variables “nueva forma de consumo” y

“consumo” de cuy…………..………………………………….….…...253

4.5. EVALUACIÓN DE RESULTADOS ……….…………………….....…..254

4.6. DEMOSTRACIÓN DE HIPÓTESIS…………….………………………255

4.6.1. Demostración de la primera hipótesis específica…………….………255

a. Formulación….………………………………..……………….……...255

b. Prueba de hipótesis…….…………………………………….….…...256

8

4.6.2. Demostración de la segunda hipótesis específica…………….......…257

a. Formulación……………………………………………………………257

b. Prueba de hipótesis………………….……………….……………….257

4.6.3. Demostración de la tercera hipótesis específica……….……….…….258

a. Formulación…………..………………………………………………..258

b. Prueba de hipótesis……………………..……..……………………...259

4.6.4. Demostración de la hipótesis general…………..…………….………..260

a. Formulación…………..……………………….……………….………260

b. Confrontación de resultados……………………………….…………260

c. Prueba de hipótesis……………..……………………………………..261

4.7. ALCANCE DE OBJETIVOS………………………….……….….………262

4.7.1. Alcance del primer objetivo específico...………….…………..………...262

4.7.2. Alcance del segundo objetivo específico..…….……………..………...262

4.7.3. Alcance del tercer objetivo específico……….………………….………263

4.7.4. Alcance del objetivo general……………………………………………...263

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………….....264

5.1. Conclusiones…………………………….…………………………………264

5.2. Recomendaciones…………………………………….…………………...271

BIBLIOGRAFIA ………….……………………………………………………...….275

ANEXOS

9

INDICE DE CUADROS

Nº Pág.

Cuadro Nº 01: Consumo per cápita de carne de cuy…………………………….25

Cuadro Nº 02: Demanda de los productos pecuarios en los países

andinos………………………………………………………………31

Cuadro Nº 03: Composición química de las principales carnes de consumo

Familiar ……………………………………………..………………39

Cuadro Nº 04: Cuadro comparativo de contenido nutritivo de las principales

Carnes que se venden en los Rest. Campestres ..…………….40

Cuadro Nº 05: Producción de carne de cuy y su relación con otras especies..43

Cuadro Nº 06: Composición de la muestra………………………………………..93

Cuadro Nº 07: Segmentación de la demanda de carne de cuy en el distrito de

Huacho y la campiña, según lugares de consumo, año

2005……………………………………………………………….. 104

Cuadro Nº 08: Restaurantes campestres según categorización, año 2005….109

Cuadro Nº 09: Segmentación de la demanda de carne de cuy en los

restaurantes de la campiña huachana, según categorías,

año 2005………………………………………………………….. 111

Cuadro Nº 10: Estructura del consumo de la carne de cuy en los restaurantes

de la campiña de categoría “B”, año 2005…………………… 114

Cuadro Nº 11: Consumo promedio de cuy realizado por los consumidores

conformantes de la muestra en los restaurantes campestres,

año 2005………………………………………………………… 115

10

Cuadro Nº 12: Perfil del consumidor de cuy concurrente a los restaurantes

campestres de categoría “B”…………………………………. 118

Cuadro Nº 13: Situación de la conducta del consumidor hacia el consumo

de cuy en los restaurantes campestres, año 2005……………123

Cuadro Nº 14: Desagregación de los consumidores concurrentes a los

restaurantes campestres, según lugar de origen y que

radican en el distrito de Huacho u otros distritos costeños

de la provincia de Huaura, año 2005…………………………. 130

Cuadro Nº 15: Situación de la cultura gastronómica del consumidor

Concurrente a los restaurantes campestres como factor

explicativo de su conducta, año 2005……………………….…136

Cuadro Nº 16: Situación de las costumbres del consumidor respecto al cuy

en los restaurantes campestres, año 2005…………………….137

Cuadro Nº 17: Estratificación social de los consumidores concurrentes a

los restaurantes campestres, según niveles de ingreso, año

2005………………………………………………………………...138

Cuadro Nº 18: El nivel educativo como componente de la estratificación

social, año 2005…………………………………………………..141

Cuadro Nº 19: Dependencia laboral de la clientela, año 2005………………..142

Cuadro Nº 20: Situación de la estratificación social como componente de la

cultura gastronómica de la clientela de los restaurantes

campestres, año 2005……………………………………………142

Cuadro Nº 21: Situación de las creencias que el consumidor posee sobre

el cuy en los restaurantes campestres, año 2005…………….144

11

Cuadro Nº 22: Situación de la valoración que el consumidor otorga al cuy

en los restaurantes campestres, año 2005…………………… 145

Cuadro Nº 23: Resumen de la situación del factor cultural del cliente de

los restaurantes campestres, año 2005……………………..…146

Cuadro Nº 24: Situación de la socialización generacional del consumo,

año 2005………………………………………………………......148

Cuadro Nº 25: Situación de la influencia familiar en el cliente de los

restaurantes campestres, respecto al consumo de cuy,

año 2005…………………………………………………………..151

Cuadro Nº 26: Situación de “otros grupos sociales” al que pertenece el

cliente de los restaurantes campestres que inciden en su

socialización generacional del consumo, año 2005………….153

Cuadro Nº 27: Situación de los “roles y estatus” del cliente de los

restaurantes campestres como componente de la

socialización generacional del consumo, año 2005…………..156

Cuadro Nº 28: Resumen de la situación de la socialización del consumo

de la clientela……………………………………………………...157

Cuadro Nº 29: Situación del factor psicológico del cliente en los

restaurantes campestres, como componente de las

decisiones de consumo, año 2005……………………………...159

Cuadro Nº 30: Situación de la motivación como componente del factor

psicológico de la clientela respecto al consumo de cuy en

los restaurantes campestres, año 2005………………………..170

12

Cuadro Nº 31: Situación de la percepción como componente del factor

psicológico de la clientela, respecto al consumo de cuy en


Cuadro Nº 32: Intención de compra actual del consumidor respecto al cuy

en los restaurantes campestres…………………………………186

Cuadro Nº 33: Intención de compra futuro próximo del consumidor

respecto al cuy en los restaurantes campestres………………186

Cuadro Nº 34: Situación de las actitudes de los consumidores respecto al

cuy en los restaurantes campestres, año 2005………………..187

Cuadro Nº 35: Resumen de la situación del factor psicológico del cliente,

con respecto al cuy en los restaurantes campestres, año

2005………………………………………………………………...187

Cuadro Nº 36: Correlación entre las variables “conducta o decisiones de

Compra del consumidor” y el “consumo promedio/Persona

de cuy” en los restaurantes campestres, año 2005………...…188

Cuadro Nº 37: Composición de la correlación entre las variables “conducta

o decisiones de compra del consumidor” y “consumo

promedio/persona de cuy” en los restaurantes campestres,

según muestra, año 2005………………………………………..190

Cuadro Nº 38: Posicionamiento actual por preferencias de consumo en los

restaurantes campestres, año 2005…………………………….196

Cuadro Nº 39: Situación del posicionamiento actual de cuy en los

consumidores concurrentes a los restaurantes campestres,

año 2006…………………………………………………………...200

13

Cuadro Nº 40: Situación del conocimiento del consumidor sobre el atributo

cuidado de la salud que reporta el cuy………………………...201

Cuadro nº 41: Respuestas de los clientes de los restaurantes campestres

a las proposiciones sobre su conocimiento del atributo cuidado

de la salud que reporta el cuy……………………………………202

Cuadro Nº 42: Situación de los sentimientos de los consumidores respecto

al cuy en los restaurantes campestres, año 2006……………203

Cuadro Nº 43: Respuesta de los consumidores respecto a los sentimientos

de agrado hacia el cuy en los restaurantes campestres, año

2006………………………………………………………………...204

Cuadro Nº 44: Razones que limitan el consumo de cuy en los restaurantes

campestres………………………………………………………...205

Cuadro Nº 45: Respuestas de los clientes respecto a los sentimientos de

preferencia nutritiva y cuidado de la salud, hacia el cuy en


Cuadro Nº 46: Respuestas de la clientela respecto a los sentimientos de

Convicción sobre nutrición y cuidado de la salud que

reporta el cuy…………. …………………………………............207

Cuadro Nº 47: Situación del nivel de conocimiento de la clientela sobre el

atributo nutritivo del cuy, año 2006……………………………..208

Cuadro Nº 48: Respuestas de la clientela sobre el conocimiento que posee

respecto al atributo nutritivo del cuy……………………………210

Cuadro Nº 49: Situación de la percepción intrínseca de la clientela sobre el

cuy que se vende en los restaurantes campestres, año

2006………………………………………………………………..211

14

Cuadro Nº 50: Respuestas dadas por la clientela en relación a la percepción

intrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes

campestres………………………………………………………..212

Cuadro Nº 51: Situación de la percepción extrínseca de la clientela sobre

el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año

2006………………………………………………………………..213

Cuadro Nº 52: Respuestas de la clientela en relación a su percepción

extrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes

campestres, año 2006……………………………………………214

Cuadro Nº 53: Resumen del estado situacional del posicionamiento actual

del cuy en los restaurantes campestres………………………215

Cuadro Nº 54: Correlación del posicionamiento actual y consumo

promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres,

en la muestra…...…….………………………………………… 217

Cuadro Nº 55: Estado de salud de los consumidores en relación al consumo

de alimentos en el restaurante campestre……………………..218

Cuadro Nº 56: Consumo promedio/persona/año de cuy en los restaurantes

campestres realizado por la muestra, año 2006………………224

Cuadro Nº 57: Composición Consumo promedio/persona de cuy realizado por

la muestra en los restaurantes campestres, año 2006……….225

Cuadro Nº 58: Comparaciòn de la situación el nivel de posicionamiento antes

y después de la comunicación de marketing aplicada a la

muestra de clientes de los restaurantes campestres…………226

15

Cuadro Nº 59: Estado comparativo de las correlaciones de las variables

“posicionamiento” y “consumo de cuy” antes y después de la

comunicación de marketing aplicada a la clientela de los

restaurantes campestres……………………………………….. 229

Cuadro Nº 60: Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de

consumo en los restaurantes campestres, año 2006………...230

Cuadro Nº 61: Composición del grupo sujeto a la cuasi experimentación…..234

Cuadro Nº 62: Determinación de los clientes confortantes de la muestra

según restaurantes de categoría “B” de mayor concurrencia,

año 2006…………………………………………………………...235

Cuadro Nº 63: Características del desenvolvimiento de la degustación……..236

Cuadro Nº 64: Resultado en la aceptación de la nueva forma de consumo

del Cuy como resultado de la degustación………………….…237

Cuadro Nº 65: Resultado en la proceso de adopción de la clientela ante la

nueva forma de consumo del cuy…………………………….…238

Cuadro Nº 66: Resultado en el índice de adopción de la clientela ante la

nueva forma de consumo del cuy………………………………238

Cuadro Nº 67: Situación del interés de la clientela ante la nueva forma de

consumo del cuy………………………………………………... .239

Cuadro Nº 68: Respuestas de los clientes a las proposiciones relacionadas

con el interés ante la nueva forma de consumo del cuy…….240

Cuadro Nº 69: Situación de la percepción de la clientela ante la nueva

forma de consumo del cuy………………………………………241

Cuadro Nº 70: Respuestas de los clientes ante las proposiciones

relacionadas con la percepción………………………………..242

16

Cuadro Nº 71: Resultado de la actitud de los clientes ante la nuevas forma

de consumo del cuy…………………………………………….…243

Cuadro Nº 72: Respuestas de la clientela a las proposiciones sobre actitud

ante la nueva forma de consumo del cuy………………….…244

Cuadro Nº 73: Respuestas de la clientela ante las proposiciones que

reflejan el índice de adopción……………………………….…246

Cuadro Nº 74: Consumo de cuy previsto por efecto degustación en los

restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al

15/07/07…………………………………………………….……...251

Cuadro Nº 75: Consumo real de las nuevas formas de preparación y

presentación del cuy en los restaurantes campestres,

semestre del 15/01/07 al 15/07/07………………………….…..252


presentación del cuy, según grupo etáreo de los clientes,

semestre del 15/01/07 al 15/07/07……………….………….....253


presentación del cuy, según niveles de ingreso de los clientes,

semestre del 15/01/07 al 15/07/07….…………………….…...253

Cuadro Nº 78: Correlación entre las variables “nuevas formas de

consumo” y “consumo promedio/persona” de cuy en los

Restaurantes Campestres, en muestra..………………….……254

Cuadro Nº 79: Evaluación de los resultados sobre los niveles de consumo

de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra…….255

17

Cuadro Nº 80: Niveles de consumo de cuy incrementados por efecto de las

estrategias de marketing aplicadas……………………………..261

INDICE DE FIGURAS

Figura Nº 01: Factores que influyen en el comportamiento……………………..64

Figura Nº 02: Modelo sencillo de toma de decisiones…………………………...66

Figura Nº 03: Diagrama de flujo del diseño de investigación……………………89

Figura Nº 04: Modelo del proceso motivacional…………………………………161

Figura Nº 05: Niveles básicos de las necesidades humanas………………….165

Figura Nº 06: Un plato picante de cuy………….……………………………...…168

Figura Nº 07: Mapa perceptual de los consumidores sobre los principales

tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la

campiña de Huacho………….…………………………………….175

Figura Nº 08: Modelo de decisiones de compra del consumidor concurrente

al restaurante campestre huachano……………………………..195

Figura Nº 09: Diagrama de flujo de la estrategia……………………………….198

Figura Nº 10: Proceso de la comunicación en la promoción………………….221

INDICE DE TABLAS

Tabla Nº 01: Simbolismo psicológico que reporta el cuy…….……………….169

Tabla Nº 02: Actitudes del consumidor en los restaurantes

campestres………………………………………………………….184

Tabla Nº 03: Ventajas competitivas o diferenciales reportadas por el

18

consumo de la carne de cuy sobre los demás tipos de

carnes vendidas en el restaurante campestre…………………219

INDICE DE ANEXOS

Anexo Nº 01: Entrevista para el seguimiento del posicionamiento de los

atributos que reporta el consumo de cuy………………………280

Anexo Nº 02: Entrevista para el seguimiento de las nuevas formas de

consumo de cuy……………………………………………………281

Anexo Nº 03: Encuesta para el alcance del objetivo específico 1 y

demostración de la hipótesis específica 1………………………282

Anexo Nº 03-A: Entrevista sobre preferencias (posicionamiento) de

consumo de platos típicos en los restaurantes campestres…289

Anexo Nº 04: Encuesta para el logro del objetivo específico 2 y

demostración de la hipótesis específica 2………………………290

Anexo Nº 04-A: Entrevista realizada sobre el estado de salud de los

clientes en relación con el consumo de alimentos…………….294

Anexo Nº 04-B: Volante sobre los atributos del cuy………………………….. 295

Anexo Nº 05: Encuesta para el alcance del objetivo específico 3 y

demostración de la hipótesis específica 3…………………….. 296

Anexo Nº 05-A: Validación y confiabilidad de los instrumentos de medición

(encuestas) por un especialista……………………………300/301

Anexo Nº 06: procedimiento para la segmentación de la demanda de

carne de cuy según lugares de consumo en Huacho…………302

Anexo Nº 07: Encuesta componente afectivo del cliente en el

19

Restaurante Campestre …………………………….……….…..306

Anexo Nº 08: Matriz de consistencia..………………………………………307/309

Anexo Nº 09: Fotografías de la degustación…………………………………….310

20

INTRODUCCION

Actualmente, el país vive una permanente problemática alimentaria con déficit

nutricionales en la mayoría poblacional, que se ve agudizada por crecientes

demandas insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad

y calidad de los mismos; situación que al lado de los problemas de desempleo

a dado paso a la proliferación de la comida denominada “chatarra” con

probadas incidencias negativas en la salud humana, dramatizada aún más por

la falta de una cultura alimenticia.

Realidad, a la que el Norte Chico de la Región lima no escapa, donde la

situación descrita coexiste con la disponibilidad de recursos y alimentos

tradicionales de escaso aprovechamiento, que muchas veces es por

desconocimiento, falta de información o desidia no solo de los consumidores

sino de aquellos negocios ligados al expendio de comidas al público, así como

también de las autoridades e instituciones locales vinculadas al quehacer

alimentario.

Así, en la campiña de Huacho, la concurrencia prefiere por lo general consumir

carnes que a la larga son perjudiciales para la salud, no dando importancia a

las carnes que verdaderamente contribuyen al cuidado de la salud, a la

nutrición y por ende a la prolongación de la vida humana. Es el caso del cuy,

un alimento prodigioso y predilecto de nuestros ancestros pre inca donde su

consumo estuvo muy difundido y era considerado de vital importancia; es

decir, por aquel entonces sabían sobre las bondades y beneficios que este tipo

de carne reporta al ser humano, que con el transcurrir del tiempo se ha

desvanecido, donde a la fecha la gente solo lo consume de modo ocasional

21

relacionada al sabor tradición y costumbre familiar, pero no es conciente de la

virtudes o atributos que las carne de cuy posee.

Esta situación motiva al autor para realizar el presente trabajo de investigación,

correspondiente al período 2005 – 2007, con la finalidad de estimular su

demanda en la zona, principalmente en los restaurantes campestres como un

nicho de mercado a donde la población local acude a consumir comidas típicas

de la zona; y de esta forma promover su mayor consumo. Aspecto que por

principio económico debe existir primero antes de promover su oferta.

En este sentido, el conocimiento del “conducta del consumidor” o llamado

también “decisiones de compra del consumidor” es de vital importancia en la

medida que nos permite ver de cerca su comportamiento de consumo respecto

al cuy que se vende en los restaurantes antes mencionados, a fin de poder

determinar realmente cuáles son sus necesidades insatisfechas respecto a

este alimento en dicho lugar.

Se espera que el presente trabajo tenga un impacto positivo en la comunidad, y

sea enriquecido con otros esfuerzos orientados en el mismo sentido; toda vez

que al final contribuye no solo al mejoramiento de los niveles de vida de los

consumidores mediante la satisfacción de sus necesidades no atendidas, sino

también de los propietarios de los restaurantes campestres de Huacho vía

mayores ventas, así como de los criadores de cuyes a través de mayor empleo

e ingresos.

En tal sentido, la investigación denominada “Análisis del mercado de la carne

de cuy y estrategias para promover su mayor consumo – Caso consumo en los

restaurantes de la campiña de Huacho” está conformada por cinco capítulos.

22

El capítulo I, abarca el planteamiento del problema que dio origen al presente

trabajo. Acá se describe claramente el problema relacionado al tema,

relievando la necesidad de investigarlo; asimismo, se les formula

apropiadamente, de forma general y específica, para tratar de ir encaminando

la investigación con un buen punto de partida. Este capítulo también destaca la

importancia y justificación del tema; así como también contiene la formulación

de los objetivos generales y específicos, derivados de la formulación del

problema indicado.

El capítulo II, comprende todo lo concerniente al marco teórico y la formulación

de las hipótesis de investigación.

El marco teórico incluye los antecedentes del tema donde se manifiesta la falta

de estudios como el presente en la localidad huachana; asimismo, se ha

recurrido a una diversidad de autores, científicos y analistas para conformar la

base teórica de la investigación, definiendo la terminología básica a utilizar. En

concordancia con el capítulo anterior, las hipótesis señaladas comprenden una

general y las tres específicas, cuyas variables se encuentran claramente

identificadas, así como debidamente operacionalizadas.

El capítulo III, explica la metodología utilizada en la investigación, que aborda

el área de estudio, el diseño y tipo de la investigación, la población y muestra,

los instrumentos y técnicas de recolección de datos, el análisis estadístico.

El capítulo IV, alcanza los resultados a los que llega la presente, en razón a las

estrategias de marketing consideradas en el estudio de acuerdo a la

formulación del problema, los objetivos e hipótesis formuladas.

23

Finalmente, el capítulo V alcanza las conclusiones y recomendaciones

pertinentes que deben tomarse en consideración, acompañados de las fuentes

bibliográficas así de los anexos correspondientes.

24

DESARROLLO DE LA INVESTIGACION

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DESCRIPCIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.1.1. Descripción del problema

a. El consumo

La carne de cuy es un alimento muy nutritivo y saludable para el ser

humano, sin embargo este producto en la ciudad de Huacho no

obstante de ser conocido por la población y de tener aceptación, su

nivel de consumo es aún bajo, y su nivel de demanda está basada

fundamentalmente en su cultura, tradiciones y costumbres.

En el Perú, que posee la mayor población de cuyes en América

Latina, según el Ministerio de Agricultura (MINAG, año 2003), tiene

un consumo anual aproximado de 16 500 TM de carne de cuy.

En una primera aproximación, se estima un consumo de la carne de

cuy en la localidad huachana de 3 381 unidades/mes, lo cual

resultaría intrascendente frente a una población de 54 887

habitantes (INEI, 2005) de dicha ciudad; que si lo comparamos con el

consumo per cápita nacional y el de Lima metropolitana, en el

Cuadro Nº 01, tendremos los siguientes resultados:

25

CUADRO Nº 01 CONSUMO PER CÁPITA DE CARNE DE CUY

Lugar Kilos/año

- Perú - Lima Metropolitana - Huacho

0,67 (1) 0,80 (2) 0,44 (3)

Fuente: (1) Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín,

Colombia. 1996. www.fao.org (2) INIA, Proyecto Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana – Provincia de Cañete (Lima), en el año 2003.

(3) Estimado por el investigador en base a la población local.

Esta situación, que a la fecha permanece casi inalterable, pone de

manifiesto el bajo nivel de consumo de la carne de cuy en la

localidad mencionada, considerando una carcasa promedio de 600

gramos por cuy, donde el per cápita local (0,44 Kg) está muy por

debajo del per cápita nacional (0,67 Kg.), y del de lima metropolitana

(0,800 Kg.); pese a que la población huachana actualmente es

básicamente de ascendencia provinciana y el hábito de consumo del

cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por sí

manifiesta una demanda insatisfecha.

En la localidad, se destaca el consumo de cuy en los restaurantes de

la campiña huachana, considerado como un nicho de mercado toda

vez que la gente local concurre a deleitar comidas típicas del lugar en

un ambiente campestre y de esparcimiento. Es en este lugar donde

se consume aproximadamente un 41,8% del mercado huachano de

cuy, el cual compite principalmente con el pato, cerdo y conejo;

26

ubicándose relegadamente en un tercer lugar de preferencias de

consumo en los restaurantes antes dicho.

En relación a lo mencionado, muchas veces la clientela señalada no

encuentran lo que buscan o esperan de un plato preparado a base

de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al

encontrar deficiencias en la preparación de dicho plato, en la

sanidad, higiene e inseguridad y desconfianza en la especie, así

como a la ausencia de mayor información nutritiva y diversos

beneficios que reporta al organismo humano en aspectos de cuidado

de la salud, a lo cual se suma la ausencia de otras formas de

preparación, y segundo porque la oferta es limitada. O sea no

consideran lo que el cliente quiere o busca.

b. Precios

- En restaurantes campestres de categoría “A” los precios de los

platos van desde S/6,00 (presa chica, de 1/4 o 1/3 de cuy) hasta

S/.14 (presa grande de ½ cuy).

- En restaurantes campestres de categoría “B” los precios de dichos

platos son entre S/.5,00 y S/.6,00 (presa chica); y de S/10 a S/12

(presa grande de 1/2 cuy)

Los diversos niveles de precios para la zona están en razón a la

categoría de restaurante así como a la reducida oferta de los

productores. Los precios son considerados accesibles por los

consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la

medida que la clientela va económicamente preparado para gastar.

27

c. Oferta

La oferta de cuy presenta fuertes restricciones, precisamente porque

los micro y pequeños productores que se encuentran esparcidos en

la campiña huachana en un número aproximado de 100, que en su

mayoría son de cría doméstica familiar, no ven una demanda

estimulada en los restaurantes campestres que les permita producir

logrando economías de escala. Dichos productores se caracterizan

por:

- Elevado grado de informalidad

- Productores con ingresos complementarios constantes

- Escaso manejo empresarial

- Utilización de una tecnología tradicional y crianza familiar

artesanal, alimentan al cuy solo con alfalfa, pastos y hasta con

desechos de comida de las personas. Lo que contribuye ha

mejorar el sabor de la carne de cuy.

- Desorganización, lo que les impide alcanzar economías de

escala y reducir costos.

- Población con predominio de la raza criolla, y como consecuencia

del mal manejo sólo se logran bajos índices productivos

- Deficiencias calidad del producto, al no ser estandarizados en

dimensiones ni edad.

También, existen pequeños productores que aplican una tecnología

mixta como el productor denominado “chileno” de la zona de Sayán y

los de la zona de Santa rosa, que mayormente venden su producción

28

a los restaurantes de la gran Lima en cantidades que fluctúan entre

80 y 100 cuyes por semana.

Dichos problemas de la oferta de los productores cuy, son

trasladados a la oferta de los restaurantes campestres, los cuales

ofrecen el plato típico de la zona “picante de cuy” desconociéndose

otras formas de preparación. Cuya demanda, que preferentemente

es un cuy tierno de 2 a 3 meses de edad con un peso promedio de

carcasa de 600 gramos, excede a la oferta en especial en épocas

festivas como fiestas patronales, vendimia, ferias agropecuarias y

artesanales; así como el festival del cuy que se realizaba entre fines

del año 2005 y 2006.

Para la presente investigación, la oferta esta referida a la del plato

típico que en un 100% es bajo la forma “picante de cuy” en los

restaurantes campestres toda vez que son lugares de consumo final

del producto, a donde concurren los consumidores locales, quienes

son el punto central de estudio para promover el mayor consumo.

Asimismo, en estos centros de expendio de comidas típicas de la

zona no adoptan estrategia de marketing alguna ni como promoción,

menos con publicidad; estando ausente todo tipo de información y/o

conocimiento acerca del comportamiento del consumidor (clientela),

es decir las conductas de compra.

d. Análisis FODA, en relación a la carne de cuy y a los restaurantes

de la campiña de Huacho

Fortalezas:

Alto contenido nutritivo

29

Lipoproteínas de baja intensidad (LDL), es decir cero colesterol

malo.

Alimento tradicionalmente conocido

Sabor tradicional agradable

Disponibilidad de recursos por parte de los restaurantes:

personal, infraestructura y equipos; y de servicios.

Facilidad de crianza

Oportunidades:

Presencia de una necesidad no atendida por los restaurantes

(demanda insatisfecha).

Existencia de un latente hábito de consumo por el producto.

Aceptación social generacional del producto.

Existencia de un consumo tradicional de cuy.

Nuevas tendencias de consumo con presencia de alimentos

denominados “light”.

Es un producto relacionado con la conservación de la salud y

favorece el tratamiento de enfermedades.

Amplia posibilidad de diversificación y/o diferenciación del

producto, o sea, formas de preparación en variedad e higiene.

A nivel de restaurantes campestres existe libre mercado.

Debilidades:

Ausencia de monitoreo de la conducta del consumidor, por parte

de los restaurantes.

Falta desarrollar imagen de producto

Escasa garantía sanitaria e higiene.

30

Bajo nivel de oferta

Escaso conocimiento técnico empresarial

Amenazas:

Dimensiones no estandarizadas de carcasa

Falta de homogeneidad del producto en la oferta de los

proveedores de cuy a los restaurantes

Dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores

Imagen del cuy asociada con otro roedor (rata), por desconfianza

de las personas al consumirlo fuera del hogar.

Escasa información sobre las bondades del producto.

Permanente competencia, en los restaurantes, del cuy con otros

tipos de carne como el pato, cerdo y conejo, principalmente; por

ocupar la preferencia del consumidor.

e. Perspectivas

Las expectativas futuras del consumo de la carne de cuy son

halagadoras siempre que se despliegue esfuerzos en promoción,

publicidad y mejoramiento de la calidad del producto.

Aspecto que se ve reforzado por el taller regional de la FAO sobre:

“Fomento del diálogo sobre políticas de apoyo a una ganadería

equitativa, segura y sana realizada en Santiago de Chile los días del

26 al 28 de Marzo del 2001, donde se estableció la proyección

reflejada en el Cuadro N° 02.

31

CUADRO Nº 02 DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PECUARIOS

EN LOS PAISES ANDINOS (Millones de Tn.)

Concepto Años

1970 1990 2030

Carne de monogástricos 0,44 1,42 5,98

Carne de rumiantes 0,91 1,48 3,11

Leche 5,40 8,80 20,00

Fuente: FAO, año 2001

Es decir, según el Cuadro Nº 02, se espera para el año 2030 un

crecimiento de la demanda de carne proveniente de los

monogástricos (al que pertenece el cuy) en aproximadamente 5

veces más que en el año 1990; más que los rumiantes. Sin

embargo, si los restaurantes campestres de la ciudad de

Huacho continúan con la misma forma de producir y ofertar

su servicio de expendio de alimentos con respecto al cuy, lo

más probable es que su demanda insatisfecha crezca y se

reoriente mayormente hacia el consumo de otros tipos de carne con

los que compite en los restaurantes indicados.

1.1.2. Formulación del problema

Por lo mencionado, dentro de la actual situación de la demanda de cuy,

es intrascendente la consideración de los atributos y cuidado de la

salud así como demás beneficios que el consumo de cuy reporta en el

organismo humano; ni tampoco existe una diversificación del plato de

cuy pese a que hay gente interesada en consumirlo. Los que si podrían

32

ser factores estimulantes de crecimiento de dicha demanda en razón a

la adopción de pertinentes estrategias de marketing

Por lo cual la presente investigación se propone responder a las

siguientes interrogantes:

a. Pregunta General:

¿Bajo qué estrategias de marketing posibles se podría conseguir

incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales

concurrentes a los restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho?

b. Preguntas Específicas:

b-1: ¿Cómo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del

consumidor local concurrente a los restaurantes campestres

favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en

dichos lugares?

b-2: ¿De qué manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el

cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor

local concurrente a los restaurantes campestres permitirá su mayor

consumo?

b-3: ¿En qué medida la introducción de nuevas formas de consumo o

preparación y presentación de la carne de cuy implicaría

incrementar su demanda en los consumidores locales

concurrentes a los restaurantes de la campiña?

33

1.2. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Importancia

La importancia radica en el aprovechamiento de una gran ventana de

oportunidad para promover el mayor consumo de la carne de cuy y

estimular su demanda en función a los deseos y requerimientos del

consumidor, en base a una pertinente y coherente transmisión de

información que permita fijarse en la mente del consumidor

(posicionamiento) que comprenda fundamentalmente las propiedades

nutritivas y cuidado de la salud que brinda el consumo de cuy; así como

su exquisito sabor que pueda ser percibido por el público a través de la

introducción de nuevas formas de consumirlo. Representando por ello, en

lo económico, una notable opción para mejorar los negocios en torno a

este gran alimento.

Socialmente, es importante por la óptima utilización que se le daría a un

recurso local de alta potencialidad con la posibilidad de posteriormente

contribuir a orientar las decisiones de la población e instituciones

involucradas en torno al negocio del cuy, desde el productor hasta el

consumidor final, en términos de inversión y mejorar los niveles de empleo

e ingresos.

Justificación

El presente proyecto se justifica por las siguientes razones:

Conveniencia.- En razón a que la presente investigación permitirá

enseñar a los restaurantes campestres del lugar la forma como se

estimula y administra la demanda de su producto en torno a las

34

decisiones de compra, es decir al comportamiento o conducta de

sus clientes actuales y potenciales.

Implicancia práctica.- Toda vez que posibilitará resolver

problemas prácticos relacionados a las ventas y la demanda de

un producto por parte de los restaurantes campestres.

Relevancia social.- Por que el resultado de la investigación

beneficiará no solo a la población local y turistas concurrentes a

los restaurantes campestres, en términos de consumir un

alimento altamente nutritivo; sino también a los mismos

restaurantes de la zona en términos de negocio. A parte que

tendrá incidencia positiva en los pequeños productores locales al

ver una demanda estimulada en crecimiento.

Valor teórico.- En la medida que a partir de los resultados

permitirá apoyar la teoría sobre las estrategias de participación de

mercado basado en el conocimiento de la conducta del

consumidor, el posicionamiento y el producto diferenciado (nueva

forma de consumo).

Tecnología.- En función a la creación de nuevas formas de

consumo del producto que permitirá promover su mayor

consumo.

Utilidad metodología.- En aportar con una metodología o

procedimiento de trabajo para evaluar mercados.

Cultural.- Cuando a partir de los resultados de la investigación

permitirá revalorar y reafirmar las ancestrales costumbres

culinarias en base al mayor consumo de la carne de cuy.

35

Alcance

Población local concurrente a los restaurantes de la campiña huachana.

1.3. OBJETIVOS: GENERALES Y ESPECIFICOS

Objetivo general:

Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la

conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciación del

producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los

consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de

Huacho.

Objetivos específicos:

a. Conocer los factores de las actuales decisiones de compra del

consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campiña

de Huacho que favorece la promoción del mayor consumo de la

carne de cuy en dichos lugares.

b. Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos

y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del

consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de

Huacho, que permitan su mayor consumo.

c. Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne

de cuy que implique incrementar su demanda en los

consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la

campiña de Huacho.

36

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS

2.1. ANTECEDENTES DEL PRODUCTO

a. Origen

El cuy, también denominado Guinea Pigs, Cobayos, Cavia, Conejillos

de Indias, Acure y Curí, son mamíferos roedores originarios de

América. Según Priscila Burcher de Uribe (1) señala que su hábitat

se extiende desde Chile hasta Colombia y Venezuela; fueron

domesticados 2.500 A.C. en la parte norte de los Andes

Suramericanos (Perú, Bolivia y Colombia) y criados

sistemáticamente como fuente proteica que era complementada con

la pesca y el cultivo del maíz. Después del descubrimiento de América,

algunos cronistas apuntaron que la carne de cuy era " la más

delicada de cuantas Dios crió". Además, estos roedores eran

sacrificados como ofrenda a los dioses y los guerreros incas decidían,

por observaciones de sus entrañas, las estrategias de guerra,

indicando ello la importancia de este roedor en las civilizaciones más

desarrolladas de esta parte del planeta.

Particularmente, en cuanto al aspecto alimenticio se refiere, la indicada

fuente de información, señala que antiguamente los pre-incas e incas

concedían un especial valor nutritivo al cuy vinculándolo al buen

estado físico corporal y mental, así como también lo consumían para el

tratamiento y recuperación de algunos males o enfermedades que por

aquel tiempo padecían.

(1) Priscila Burcher de Uribe. Origen de los animales Página 27

37

b. Características biológicas principales

Son animales herbívoros, los adultos según la raza pueden alcanzar

un peso de hasta 2 kg.; miden hasta 40 Cm. de largo; no tienen cola;

las orejas son redondeadas, patas cortas, y pueden vivir hasta ocho

años.

Alcanzan la madurez sexual a los 60 días de vida. Las hembras

pueden tener cinco partos al año, poseen dos mamas inguinales,

entran en celo inmediatamente después del parto y la gestación dura

unos 65 días; cada camada tiene un promedio de cuatro gazapos. La

leche contiene hasta un 8% de proteínas; las crías nacen con dientes y

la capacidad para caminar de inmediato; pueden alimentarse de

hierbas al día de edad y duplicar su peso en una semana. Su pelo es

de color blanco, negro, bayo, marrón, crema, rojo, hasta de tres

colores, largo o corto, fino o grueso, liso o crespo, según la raza.

c. Descripción zoológica

Orden : Rodentia

Sub orden : Hystricomorpha

Familia : Caviidae

Genero : Cavia

Especie : Cavia Aperea, Cavia Porcellus (pre-inca)

d. Formas de utilización del producto

o Consumo humano, aprovechamiento de la carne

o Medicinal, en período de recuperación de parto y enfermedades

o Ritos mágicos-religiosos

38

o Animal experimental, en nutrición y salud

o Mascota, en Europa

o Guano, como abono o como insumo en alimento de rumiantes

(ovejas).

o Los orines son utilizados en la industria de la cosmetología.

e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana

Su importancia es de tal significación que La Universidad Agraria La

Molina, situada en Lima, desarrolla un proyecto para el mejoramiento

de la producción doméstica de cuyes. Si bien este domesticado

americano no alcanzó la difusión de otros animales domésticos

originarios de este continente, su aporte milenario a la alimentación y

cultura de millones de suramericanos es una expresión de la

importancia de la biodiversidad y de los recursos locales en la historia

de los pueblos. Al cuy pues se le identifica con la vida y costumbres de

la sociedad indígena.

Asimismo, La carne de cuy es un gran alimento que se viene

consumiendo desde nuestros antepasados, en el siguiente cuadro Nº

03, se muestra una comparación en cuanto a su composición química

más importante.

39

CUADRO Nº 03 COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LAS PRINCIPALES CARNES

DE CONSUMO FAMILIAR

Carne Contenido organoléptico ( % )

Humedad Proteína Grasa Minerales Carbohi – dratos

Cuy 70,6 23,0 7,8 0,8 0,5

Ave 70,2 18,3 9,3 1,0 1,2

Vacuno 58,0 17,5 21,8 1,0 0,8

Ovino 50,6 16,4 31,1 1,0 0,9

Porcino 46,8 14,5 37,3 0,7 0,7

Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis ”Estudio de Pre- Factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año 2005.

El alto nivel proteico de la carne de cuy la podemos comparar con las

de otras carnes que son consumidas en los restaurantes de la campiña

huachana, tal como se denota en el siguiente cuadro Nº 04.

40

CUADRO Nº 04 CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO NUTRITIVO

DE LAS PRINCIPALES CARNES QUE SE VENDEN EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Especie Proteína Grasa %

Cuy 23,0 7,8

Conejo 20,4 8,0

Ave 18,3 9,3

Vacuno 17,5 21,8

Porcino 14,5 37,3

Ovino 16,4 31,1

Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis ”Estudio de Pre-Factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año 2005.

Se nota su alto contenido nutritivo, especialmente en proteínas

(atributo primordial); que genera diversas ventajas en el organismo

humano relacionados con el cuidado de la salud, como lo vemos a

continuación: Valiosa fuente de proteínas, muy superior a otros

productos, lo que permitiría suplir los déficit reportados por la

Organización Mundial de la Salud-OMS y la FAO en la composición de

la dieta peruana.

Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al máximo

por el cuerpo.

Tiene trazas de colesterol y triglicéridos, es decir, casi nada de grasas

malas (lipoproteínas de baja intensidad-LDL, o cero colesterol malo).

41

Alta presencia de ácidos grasos (linoleicos y linolénico) escenciales

para el ser humano, estos ácidos grasos son bajísimos y casi

inexistentes en otras carnes y son precursores de la conformación del

ácido graso araquidonico (AA) y ácido graso docasahexaenoico (DHA);

y proteínas (aminoácidos) anti-neoplásicos.

Las sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de las

neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares

(protección contra agentes externos) y forman el cuerpo de los

espermatozoides.

Por lo que se derivan las siguientes propiedades nutritivas y alto valor

biológico de su carne y sangre, que pocos conocen, y que de acuerdo

a lo publicado en el Diario Extra el artículo “Milagroso cuy combate el

cáncer” (2) favorece a:

Puede lograr el fortalecimiento de una persona que se ha

sometido a una quimioterapia, y es capaz de detener el

crecimiento del tumor de algunos canceres. En 1940,

investigadores estadounidenses descubrieron que la carne y la

sangre de cuy contenía una encina: “ASPARGINASA” que

actuaba sobre los tumores que tienen “aspargina” (proteína

aminoácido), sustancia que se encuentra en algunos

cánceres. La aspargina tiene la propiedad de detener y

obstaculizar el crecimiento del tumor.

(2) Diario Extra “Milagroso cuy combate el cáncer” del 13 de setiembre del 2005.

42

Para pacientes con colesterol alto.

Para recuperación post-parto.

Para parejas con dificultades para concebir.

Favorece la lucha contra la diabetes.

Para lo cual se recomienda no consumir el pellejo, sólo el

músculo. El cuy debe consumirse cuando tenga 2 ó 3 meses de

edad, porque la grasa del cuy es buena en esta edad joven.

Sin embargo, el consumo de la carne de cuy se ha reducido a

los habitantes del Perú y Bolivia donde es criado en forma casera y

como importante fuente proteica de los sectores más empobrecidos

del campo y la ciudad. También es un consuetudinario integrante del

menú de la clase media, ofrecido como “delicatesse” a los amigos y

agasajados, siendo miembro permanente de algunos restaurantes

principalmente campestres.

La importancia del consumo actual de esta carne se observa en el

siguiente cuadro Nº 05, donde se nota un consumo 0,597 Kg. y 0,670

Kg. anuales por habitante para Bolivia y Perú respectivamente; en el

mismo cuadro, su importancia queda demostrada cuando observamos

que en el Perú se producen 0,350 gramos de carne de cabra por cada

Kg. de la del roedor.

43

CUADRO Nº 05 PRODUCCIÓN DE CARNE (Kg.) DE

CUYES Y SU RELACIÓN CON OTRAS ESPECIES (Marzo de 2000)

Carnes Bolivia (Kg.) Perú (Kg.) Carne Cuy 4.980.000 17.200.000 Carne de oveja 15.258.000 23.500.000 Carne de cabra 5.764.000 6.161.000 Carne de pollo 150.144.000 563.000.000 Relación pollo / cuy 30,15 32,79 Relación oveja / cuy 3,06 1,36 Relación cabra/cuy 1,15 0,35 Consumo per-capita 0,597 0,670 Fuente: Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales Domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín, Colombia. 1996. www.fao.org

f. Formas de consumo

En el país las formas de consumo de la carne de cuy son diferentes y

están en función a las costumbres, tradiciones, y en algunos casos a

los estilos de vida observando principalmente en algunas zonas

urbanas; a continuación se presenta la variedad de formas de

consumo de esta deliciosa carne:

En el sur del país: Cuy chactado, Pachamanca de cuy, Pepián

de cuy en ají.

En el centro del país: Picante de cuy, Cuy asado relleno con

huacatay, Cuy asado a la brasa-leña, Cuy asado al horno, Cuy

broaster (Lunahuaná); recientemente en la ciudad de Lima se

consume el Cuy deshuesado, en salsa de maní, en Milanesa y

en Croquetas de.

En el norte del país: Cuy frito

44

g. Estudios realizados

En el Perú las investigaciones sobre el cuy se iniciaron en los años 60,

todas ellas relacionadas a su tecnología de crianza, donde las

instituciones que al respecto destacan son el INIA, el Ministerio de

Agricultura, así como la FAO.

En los últimos años se viene notando un creciente interés entre la

gente dedicada a la cunicultura (crianza de cuyes y conejos) a tratar de

promover su consumo mediante acciones directas de degustación, lo

que se ha visto en diversos lugares del país, como: Cieneguilla y

Churín (Lima), Cajamarca, Cuzco y Ayacucho, principalmente, pero

relacionándolo con el turismo.

En Lima metropolitana, el cuy es conocido y su consumo es muy

frecuente principalmente en los conos de la capital porque tiene la

mayor presencia de la migración interna (andina), donde un 45% de

las amas de casa lo consumen esporádicamente y presenta al mismo

tiempo una demanda insatisfecha que según estudios del Proyecto

Quimalca – Cañete del Instituto Nacional de Investigación Agraria

(INIA)-2003(3) ascendería a 6 800 TM/año, debido a la ausencia de

una adecuada promoción y publicidad, así como a deficiencias en la

calidad del producto y a sus canales de distribución y comercialización,

tal como lo expresa dicho proyecto.

El INIA en el Proyecto Quilmana mencionado, señala:

Las amas de casa lo consumen aunque de manera esporádica, en

(3)

INIA: Proyecto de Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de

Quilmana – Provincia de Cañete (Lima), capítulo 2 - Estudio de mercado. Año 2003.

45

donde se notó que Todos los niveles socioeconómicos responden

positivamente al consumo de carne de cuy por el numero de familias y

el nivel de ingreso, lo niveles B y C son los mas interesantes para un

plan de mercadotecnia futuro. Teniendo como referencia un mercado

potencial los sistemas de crianza en zonas rurales muy cerca de

lima han incrementado su población de cuyes utilizando tecnología

generada y validada por el INIA.

El 20 de Enero del 2002, el congresista de la República LUIS

GONZALES REYNOSO propone una ley que declara al cuy (Cavia

porcellus) especie nativa del Perú, y patrimonio natural de la nación,

con la finalidad de promover su producción y consumo. Lo cual no fue

considerado prioritario.

Últimamente en el Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno – Cuzco

(4), también se ha puesto de relieve la gran necesidad de estimular

la demanda principalmente hacia el turismo. En dicho proyecto

llegaron a responder a la interrogante ¿Quiénes compran o consumen

más la carne de cuy en el Perú?, determinando que:

Los centros más importantes de consumo de cuy en el departamento

de Cusco se han establecido en Tipón, Cusco, Calca, Urubamba y

Sicuani, siendo el consumo preferido como cuy al horno,

constituyéndose en el plato típico del departamento. Además, es

tradicional el amplio consumo en las fiestas del Cusco (junio) en el

"chiri uchu".

(4)

Gobierno Regional Puno – Cuzco Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno – Cuzco,

capítulo promoción turística. Año 2003.

46

En Puno existen establecimientos de venta de platos con cuy, aunque

muy pocos; no obstante, se ha observado que el consumo per cápita

va en aumento.

También en Moquegua se consume como "cuy chactado", "pipián

de cuy", constituyéndose en un plato representativo del lugar. En las

ciudades de Arequipa y Tacna, asimismo, consumen bastante cuy.

De acuerdo al estudio de mercado, en los últimos años el consumo del

cuy se ha incrementado, generando un desbalance entre el consumo y

la producción local, dando lugar al abastecimiento por parte de otras

zonas de producción, principalmente de Arequipa.

Es necesario agregar otros estudios referidos a la demanda del cuy

como los estudios de mercado en la ciudad de Lima Metropolitana

efectuado en las Tesis para la obtención del título de Ingeniero

Zootecnista en la Universidad Agraria La Molina (UNALM) por los

autores: CABRERA TIPACTI, Marcel y otros (5) quienes arribaron a

las siguientes conclusiones:

o Las familias en Lima Metropolitana y Callao poseen hábitos y

costumbres de consumo de la carne de cuy de forma regular u

ocasional.

o Los automercados ofrecen garantía-comodidad-calidad-precio.

o Hay familias que prefieren la presentación tradicional y otras con

una presentación diferente (más adecuada al mundo moderno,

(5) Marcel Cabrera Tipacti, Luis Grados Escalante, Ricardo Sumar Valle y Manuel

Valencia M.: Estudio de pre-factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy (Cavia Porcellus) sin cabeza y patas macerado, empacados al vacío, refrigerados y dirigidas a las familias de Lima Metropolitana y Callao Supermercados, capítulo 3 – Análisis del mercado. Año 2005.

47

más atractivo y beneficioso).

o Un 59,72% de las familias encuestadas que van a los

supermercados estarían dispuestos a consumir el producto a

ofrecer.

o La demanda estimada para el año 2006 en los “supermercados”

es de 89 809 cuyes. El producto copará el 37,74% en el primer

año, para el 2011 el proyecto copará el 37,5% de un total de 78

000 cuyes.

o Existe significativa sensibilidad hacia la parte visual y sanitaria del

cuy por parte del consumidor final, lo que genera cierta

desconfianza.

Asimismo, este tesis recomienda desplegar acciones de “promoción y

publicidad” para incrementar la demanda porque la gente conoce su

sabor y cualidades nutritivas pero no sabe dónde comprarlo o

desconfía de la autenticidad del producto.

También en el estudio del mercado de Lima Metropolitana realizado

en la tesis para optar el título de Ingeniero Zootecnista, en la UNALAM,

por los autores: INOCIE YASHIMOTO, Karen y otros (6) ; arribaron a

idénticas conclusiones y recomendaciones señaladas en la tesis

mencionada anteriormente.

(6) Karen Inocie Yashimoto; Angela Patiño Castillo; Rally Anthuanet Su Calderón; Claudia

Sofía Teraoka Bellido: Estudio de pre-factibilidad para la instalación de una granja industrial de cuyes (Cavia Porcellus) y la comercialización de su carne envasada y refrigerada para el mercado de Lima Metropolitana, capítulo 3 – El mercado. Año 2002.

48

También, a lo señalado podemos agregar la investigación de mercado

realizada en Lima Metropolitana en el año 2002 por ORDOÑEZ N.

Ricardo (7), en el cual destaca la incidencia de los hábitos de consumo

y costumbres del poblador limeño en función a su ascendencia

genealógica, lugar de procedencia y medio social- familiar.

Pero, en la ciudad de Huacho, donde la población procede

mayormente de una segunda generación de inmigrantes andinos,

quienes lo consumen muy esporádicamente en razón a su precio

relativamente alto y por costumbre bajo la forma de “picante de cuy”,

como plato típico de la zona. Y además siendo un alimento de gran

valor nutricional con grandes beneficios al organismo humano, sin

embargo en la zona de estudio a la fecha no existe estudio alguno

sobre su consumo y mucho menos algún estudio de mercado que

permita pues desarrollar acciones que promuevan su mayor demanda.

(7) Ricardo Ordoñez N.: Plan de introducción de la carne de cuy en Lima Metropolitana:

Propuesta empresarial, páginas 30 á 56. Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP)-E.P. Grado., año 2002

49

2.2. BASES TEORICAS

El fundamento teórico, data desde Adam Smith (8) cuando señalaba en su

monumental e histórica obra: “La Riqueza de las Naciones”, lo siguiente:

“….en toda producción el único fin y propósito es el consumo….el

consumo y no la producción es el objeto de toda la industria y el

comercio”. Ya este economista clásico desde el año de 1776 avisoraba la

gran importancia del comportamiento del mercado y su incidencia en la

oferta, medio apropiado para desarrollar un pertinente marqueteo.

Es en este aspecto que el marketing, nos permitirá acercar el consumidor

al negocio. En este sentido, Julio C. Borrero Briceño (9)

manifiesta ”El marketing es en sí mismo, una función de búsqueda de

datos, planificación y coordinación”. En la medida que el marketing nace

de los deseos y requerimientos del consumidor presentes en todo

segmento de mercado, previamente identificadas y conocidas por los

mercadólogos y hombres de negocios.

El estudio de mercado previo es necesario para determinar cuantificar su

segmentación y así poder determinar el mercado objetivo, donde, Mario

Vildósola B. (10) nos señala “La importancia del análisis del mercado se

expresa en el hecho de que es en este último donde vamos a competir,

por lo que debemos conocer lo máximo posible acerca de él”.

(8) Adam Smith…..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones,

Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961. 2º edición en español . Capítulo III, página 21.

(9 ) Julio César Borrero Briceño: Fundamentos de Marketing. Editorial San Marcos-Lima, 1º Edición

1998. Página 17 (10) Mario Vildosola Basay Gestión de Mercadotecnia Universidad de Lima-Perú, 1º Edición

2002. Capítulo 1, página 71

50

Es pues el estudio de mercado el que nos permitirá diseñar nuestras

estrategias de marketing para lograr posicionar el producto en la mente de

los consumidores. Al respecto, el mencionado autor (11) nos señala que:

“La mercadotecnia nos obliga a pensar sobre las diversas acciones para

lograr estimular la demanda de un producto………¿Qué acciones serán

elegidas?, ¿Las que estimulen la demanda primaria, la selectiva o ambas

a la vez?” . Las cuales obviamente estarán en función a las

oportunidades disponibles.

El avance tecnológico con la revolución de las computadoras ha

aumentado el poder de la investigación de mercados, como primera

acción antes de aplicar cualquier estrategia de marketing, en relación con

los complejos métodos de recopilación de datos y la oportunidad en la

toma de decisiones. En conjunto, estos avances han llevado a la

investigación de mercados al primer plano de las estrategias del negocio

que implican buscar una mayor participación de las compras de los

clientes; siendo pues de gran utilidad para la organización del marketing

para ayudar a las empresas al alcance de sus metas.

Al respecto, David A. Aaker (12) efectúa la siguiente comparación “Si

podemos comparar la mercadotecnia con un largo tren con múltiples

vagones, entonces la investigación de mercados podría justamente

afirmar que realiza dos funciones: la de motor que pone en movimiento el

tren y la de los eslabones que conectan a los compartimientos individuales

(11) Mario Vildosola Basay …..Ob. Cit, página 149

(12) David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.: Investigación de mercados 4º Edición – 2001,

Editorial LIMUSA S: A. de C. V. México D. F. , prefacio página V

51

para formar una unidad funcional cohesiva. En otras palabras, la

investigación de mercados está presente en todos lados: es el cerebro y

los músculos de cualquier organización de mercadotecnia”.

La mercadotecnia podemos descomponerla en: la investigación de

mercado como el cimiento y el marketing la edificación. En conjunto la

mercadotecnia es el proceso de planear y llevar a cabo la concepción,

fijación de precios, promoción, publicidad, etc. De ideas, bienes y servicios

para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y

organizacionales. El concepto de la mercadotecnia requiere que la meta

de la organización sea la “satisfacción y lealtad del cliente” en preferencia

a la maximización de utilidades. Es decir, los restaurantes campestres de

la ciudad de Huacho deben estar orientados al consumidor y tratar de

entender sus requerimientos y satisfacerlos de manera rápida y eficiente,

en forma tal que sea benéfica tanto para el consumidor como para dichos

restaurantes; lo cual significa que este tipo de negocio debe tratar de

conseguir información sobre las necesidades de los consumidores y reunir

datos, como si fuera un servicio de inteligencia comercial, para ayudar a

satisfacer estas necesidades en forma eficiente.

Entonces la investigación de mercados es una parte crítica de este

servicio de inteligencia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la

gerencia proporcionando información relevante, exacta y oportuna. Toda

decisión plantea necesidades únicas de información, basada en la

información recopilada a través de la investigación de mercados, pueden

desarrollarse estrategias relevantes.

52

Por el área geográfica que comprende la presente investigación es

adaptable la aplicación de la “Micro mercadotecnia” toda vez que hoy en

día, las empresas de bienes y servicios de consumo están concluyendo

que no es suficiente concentrarse en una región o un Estado, o incluso en

una ciudad. El blanco se está reduciendo aún más a un centro no mayor

que un vecindario o una tienda. A lo cual David Aaker (13) haciendo una

referencia a un especialista de la Anderson Consulting en Chicago indica

“La mercadotecnia específica para tiendas va ha ser el futuro de los

comerciantes al menudeo con éxito”. Debido obviamente al avance

tecnológico y la competencia.

También David Aaker (14), haciendo referencia al American Marketing

Association, alcanza la siguiente definición oficial de la investigación de

mercados: “Es la función que vincula el consumidor, al cliente y al negocio

con el mercadólogo a través de la información, que se utiliza

para identificar y definir oportunidades y problemas de mercadotecnia;

generar, afinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, monitorear el

desempeño de la mercadotecnia como un proceso. La investigación de

mercados especifica la información requerida para atender estos

aspectos, diseña el mercado para recabar la información, administra e

implementa el proceso de recolección de datos, analiza y comunica

hallazgos y sus implicancias”.

Como veremos, la investigación de mercados en el presente trabajo juega

un papel básico para la obtención de información cuántica y cualitativa, a

(13) David A. Aaker , V. Kumar y George Day S.…………Ob. Cit, capítulo 1, página 3. (14) David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.…………Ob. .Cit, capítulo 1, página 4.

53

partir del cual se adoptarán las pertinentes y adecuadas estrategias de

marketing para la toma de decisiones; en función al problema descrito y

planteado, los objetivos y las hipótesis de investigación.

En tal sentido, la investigación de mercados es de gran ayuda para

encontrar respuestas, por ejemplo, a las siguientes interrogantes: (1) ¿En

qué negocio debemos estar? De manera específica ¿Qué productos

debemos ofrecer? ¿Qué tecnología utilizaremos? ¿En qué segmentos de

mercado debemos hacer énfasis? ¿Qué canales debemos utilizar para

llegar al mercado?. (2) ¿Cómo competiremos? de modo específico ¿cómo

se establecerá la diferencia del producto? ¿Cuáles son los atributos que

crean valor al cliente? ¿Qué atributos son los más importantes? ¿Cómo

nos comparamos con la competencia? y (3) ¿Cuál es el objetivo del

negocio? específicamente ¿Aumento de ingresos? ¿Rentabilidad?

¿Participación de mercado y nivel de satisfacción al cliente?

La investigación de mercados nos conduce a determinar la percepción del

cliente en cuanto a sus deseos y necesidades, que son dos aspectos de

la que se habla mucho pero se comprende poco, sólo las empresas de

éxito conocen su distinción. Si se satisface el deseo entonces se satisface

la necesidad, ejemplo: cuando un consumidor tiene hambre (necesidad) y

desea apagarlo consumiendo carne de cuy (deseo), entonces al ingerirlo

satisfacerá su deseo y su necesidad; pero si el mismo consumidor

ingiriera carne de pollo para dicho hambre, entonces estará satisfaciendo

la necesidad pero no el deseo.

A lo mencionado, el destacado y experto internacional en marketing

54

Harvey Thompson (15) explica ………”mientras que el deseo de un

cliente se define como el resultado de una cosa que se espera conseguir

u obtener, la necesidad es el valor subyacente o beneficio que dirige sus

deseos”. Por tanto las oportunidades de brindar productos innovados o

nuevos son infinitas, por ejemplo la idea de los “fast food” surgió para

atender necesidades específicas de los consumidores, etc. Conocer la

diferencia entre el deseo y la necesidad del cliente es un arma

extremadamente poderosa en la medida que ofrece una perspectiva para

percibir el mayor desarrollo posible del valor del cliente en cada

interacción.

Continúa Harvey Thompson ………”En el fondo , los consumidores no

quieren productos: quieren una solución a su problema (deseos y

necesidades presentadas), a sus planteamientos o ha sus demandas. Al

final, la lealtad se consigue cuando la empresa logra encontrar el valor

subyacente o el beneficio que obtiene el cliente cuando recibe una

solución”.

En este quehacer, la investigación de mercados toma como fundamento

insoslayable la conformación de una base de datos que permita

tomar decisiones orientada al cliente.

En la investigación de mercados, también se toma los aporte teóricos de

la Microeconomía, por que nos permite entender el comportamiento

económico de los agentes de la economía, de las variables e indicadores

técnicos que sirven para tomar decisiones; donde se considera al

consumidor con una conducta racional cuando como agente económico,

(15) Harvey Thompson, Quién robó mi cliente, sumario Pág. Nº 6

55

según el profesor Silva Cubas (16) cumple con el supuestos:

Cuando demanda un bien que está dentro de su ordenación de

preferencias (comenzando por la primera preferencia).

Cuando obtiene la mejor canasta de consumo del mercado.

Cuando optimiza su utilidad.

Cuando tiene la capacidad de sustitución de bienes (por la utilidad o

por el precio).

Todo consumidor tiende a obtener la más alta curva de indiferencia

(condición ordinal).

Elige la mejor opción de consumo dentro del riesgo o incertidumbre

del mercado.

Usa adecuadamente su ingreso y demanda bienes que realmente

necesita para satisfacer sus necesidades

Es importante recoger los aportes de Gossen, Gevons, Walrras, Marshal y

otros sobre la teoría de la utilidad en la medida que es posible cuantificarla

con la unidad de medida el “Util” donde lo útil de un producto o

grado de satisfacción señala el profesor Silva Cubas depende de: (1) La

intensidad de la necesidad, cuánto más alto sea la necesidad mayor será

la utilidad que produce el consumo del bien. (2) Grado de preferencia del

producto, cuanto más guste un producto mayor será su utilidad. (3) El

patrón de consumo, dependiendo de los precios, ingresos y otras

variables que influyen en la capacidad de demanda. (4) Las costumbres

de consumo, de acuerdo a cada tipo de sociedad y lugar.

(16) Britaldo Silva Cubas, Microeconomía; páginas 15 , 16, 101 y 102).

56

Referencias teóricas, que como se menciona más adelante, confluyen

necesariamente con otras bases teóricas relacionadas con el

comportamiento y decisiones de compra del consumidor.

Si hablamos de decisiones presupone la existencia previa de la “elección

del consumidor” en la medida que hoy en día se observa más que al

hablar de economía es relacionarla con la “escasez” que obliga a la gente

la forma de elegir su consumo. Al respecto Parkin (17) sobre la elección

señala “Al afrontar la escasez, la gente tiene que elegir. Cuando no es

posible tener todo lo que desea, hay que elegir entre las alternativas

disponibles. Debido a que la escasez nos obliga a elegir, a veces se

conoce a la economía como la ciencia de la elección; la ciencia que

explica las elecciones que las personas hacen y predice en que forma los

cambios de circunstancias afectan a esas elecciones”. Para lo cual

recurrimos a las estrategias de marketing a fin de acomodar el producto

ofrecido a los requerimientos del consumidor.

En tal sentido, la existencia de la escasez garantiza la existencia de

demandas insatisfechas. La demanda refleja una decisión sobre cuáles

deseos satisfacer. Si una persona demanda algo es por que

ha planeado comprarlo, en consecuencia la cantidad demandada,

bajo este punto de vista, no es necesariamente igual a la cantidad

que en realidad se compra. Algunas veces la cantidad demandada es

mayor a la cantidad disponible de bienes, lo cual se mide por unidades de

tiempo.

(17) Michael Parkin, Microeconomía, página 10

57

Cabe mencionar que la teoría de la utilidad tiene la capacidad de explicar

los patrones de gasto ayudando a entender las elecciones que hace la

gente en razón al comportamiento de la conducta humana de compras; lo

cual permite predecir las direcciones de cambio en el consumo.

Este aporte de la teoría microeconómica es de vital importancia para

determinar también los factores cualitativos de la demanda de cuy a fin

de tratar de controlar sus variables influyentes, en el presente trabajo.

El reto de la presente investigación, a la vez oportunidad de negocio, es

el de promover el mayor consumo de la carne de cuy en los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana,

cómo efectuarla considerando el problema antes descrito; para ello

necesariamente se recurre al diseño de estrategias, en relación a la

HIPOTESIS GENERAL, en base a las ventajas competitivas sustentadas

en las virtudes y cualidades del producto orientada al cliente. A lo dicho,

Porter (18) ya sugería establecer una selección del cliente afirmando

“como resultado de una heterogeneidad, la selección del clientela

elección de los compradores objetivo- se convierte en una importante

variable estratégica……….la empresa debe vender a los clientes más

favorables posibles, hasta el grado en que pueda elegir”. Aspecto

importante para la formulación de estrategias en función al

consumidor revirtiendo la situación actual de los restaurantes campestres

(18) Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, capítulo 6, página 128

58

de “desde adentro hacia fuera” a una “desde afuera hacia adentro” es

decir “desde el cliente hacia la empresa”.

La imperatividad del diseño de estrategias en el presente trabajo está en

razón directa a la existencia de una competencia cada vez más

acentuada, y en la zona de estudio ésta no solo ocurre entre los tipos de

carne procedentes de los animales menores: cuy, pato, cerdo, , conejo,

principalmente; sino también entre los mismos restaurantes. En donde la

formulación de estrategias debe enfrentar a la incertidumbre y riesgo.

Sobre el particular David Fred (19) señala la importancia de la

segmentación del mercado en la implementación de estrategias por tres

razones escenciales…..”Primero, por el desarrollo de mercados,

desarrollo de productos, la penetración en el mercado requieren el

incremento de ventas por medio de nuevos mercados y productos.

Segundo, porque le permite competir y operar con recursos limitados por

que los esfuerzos serán focalizados o segmentados que posibilitará el

incremento de ventas y utilidades por segmento. Tercero, porque las

decisiones en cuanto a la segmentación de mercado afecta de forma

directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, plaza,

promoción y precio”.

Es común ver actualmente en los negocios aplicar alguna estrategia ya

sea empírico como producto de una aplicación de carácter teórico –

científico ,pero en el medio local lo más frecuente es observar la empírica

basada en la “imitación”. Al respecto Porter M. (20) aduce “Que una

(19) David Fred R., Administración estratégica, página 278

(20) Michael E. Porter, Qué es estrategia, páginas 61 a 78.

59

Compañía no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas

actividades que sus competidores, solamente un poco mejor.

Simplemente, es más eficaz desde el punto de vista operativo. Ser

operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia

vigorosa. La excelencia operativa podría ayudar a ganar a una empresa

durante un tiempo, pero otra compañía pronto lo igualará y lo superará”.

Porter consideraba que una empresa tiene una estrategia vigorosa

cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de sus

competidores.

Las estrategias exitosas adoptadas por la empresa líder fácilmente

tienden a ser imitadas, sin embargo una cosa es copiar algunos aspectos

de una estrategia, pero otra muy diferente es para un imitador copiar

todos los aspectos de la arquitectura estratégica. Las grandes estrategias

consisten en una configuración original de muchas actividades

complementarias que no admiten la imitación fácil. El imitador no sólo

tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las

actividades del líder. Sino que en el mejor de los casos termina sólo con

una pálida imitación y rendimiento promedio.

En referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-1, Es estratégico llegar a

determinar y conocer las decisiones de compra y de consumo del

consumidor, es decir la conducta o comportamiento del consumidor. Por

lo que los mercadólogos llegan a determinar la gran importancia del

consumidor en función a sus necesidades las que están en razón al

estudio profundo de su comportamiento y sujetas a necesidades

60

psicológicas y sociales, que al mismo tiempo son diversas entre uno y otro

consumidor.

Según León G. Schiffman (21) afirma “El concepto de la mercadotecnia

está construido sobre la premisa de que los mercadólogos primero

identifican las necesidades del consumidor y luego desarrollan productos

y servicios que satisfagan sus necesidades”………….”también se utiliza la

investigación del consumidor para comprender mejor su comportamiento

en el consumo. Se le utiliza para identificar y localizar mercados que sean

apropiados como objetivos, y para aprender sus hábitos. Se le emplea

para identificar las necesidades tanto conscientes como inconscientes

(latentes), para aprender cómo los consumidores perciben los productos,

marcas y tiendas, cuáles son sus actitudes antes y después de las

campañas promocionales, y cómo y por qué toman sus decisiones de

compra”.

De esto precisamente se trata el presente trabajo que permita efectuar

primero una investigación de mercado de consumo de la carne de cuy

debidamente segmentado para luego centrarse en el segundo objetivo y a

partir de allí diseñar adecuadas y pertinentes estrategias de marketing que

influyan en las decisiones de compra del producto.

La conducta del consumidor, en la medida que su existencia es una

permanente toma de decisiones, se sujetan a las múltiples necesidad y a

la limitación de los recursos que explican el modo en que los

consumidores deciden qué producto comprar, dónde hacerlo, por qué

comprar, por qué no comprar, en qué cantidad comprar, cómo comprar,

(21) Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Comportamiento del consumidor, Cap. 2, Pág. 25

61

etc. Las respuestas a estas interrogantes conlleva al objetivo de

satisfacer la necesidad del consumidor. Entonces, la manera en que

toman dichas decisiones influye directamente en las estrategias de

marketing para generar necesidades y luego influenciar en posteriores

decisiones de compra o de consumir algo.

La toma de decisiones de compra está en función al tipo de producto, así

por ejemplo el proceso para tomar la decisión para adquirir un auto o un

inmueble no es el mismo que para adquirir un determinado tipo de

alimento o un refresco. Sobre esto, Henry Assael (22) dimensiona las

decisiones de compra según el grado de involucramiento en la compra

que ……”describe una serie continua desde compras con alto nivel de

involucramiento hasta de bajo nivel de involucramiento. Las primeras son

importantes para el consumidor, pues están estrechamente vinculadas

con su ego y su auto imágen, además de implicar algún riesgo financiero,

social o personal. En tales casos, valen la pena el tiempo y la energía que

el consumidor tiene que invertir para analizar cuidadosamente las

opciones del producto”. Ejemplo las decisiones para comprar autos,

inmuebles, electrodomésticos, etc. Continua …….”Las compras de bajo

nivel de involucramiento no son tan importantes para el consumidor y los

riesgos financieros, sociales y psicológicos no son tan grandes. Por lo

tanto tal vez no valga la pena que el consumidor invierta su tiempo y

esfuerzo en buscar información acerca de las marcas, ni analizar un rango

amplio de opciones” continua en este caso ………”es probable que sea

(22) Henry Assael, Comportamiento del Consumidor, capítulo 3, página 68.

62

una decisión limitada, atraviesan a veces por un proceso de decisión de

compra debido a la escasa experiencia con un producto, por ejemplo

una nueva línea de bocadillo que se introduce al mercado ……..al no

conocerla, ni estar comprometido con la categoría del producto, el

consumidor examina el producto en la tienda y lo compra para hacer la

prueba y comprarlo con los bocadillos regulares”.

Por tanto, el proceso de decisión de compra de la carne de cuy en la zona

en estudio la podemos ubicar en las decisiones de compra con bajo nivel

de involucramiento en su forma de decisión limitada en la medida que los

consumidores buscan variedad y muchas veces toman la decisión en el

lugar del expendio. Adicionando obviamente la decisión de compra por

hábito o costumbre. En todo caso en un proceso de decisión para comprar

y consumir la carne de cuy toda vez que una de las estrategias a utilizar

en la presente investigación se basa en la de ofrecer un producto

diferenciado que permita proponer nuevas formas de consumo de dicha

carne mediante preparación de platos diversificados que permitan

promover su mayor consumo entre los consumidores concurrentes a los

restaurantes de la campiña huachana.

Entonces, hablar de decisiones de compra es referirse necesariamente al

“comportamiento o conducta del consumidor” a la que Schiffman (23)

refiriéndose a la diversidad del comportamiento del consumidor, ocurre

cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios

que esperan que satisfaga sus necesidades; tomando decisiones para

(23) Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……..Ob cit capítulo 1, página 7

63

gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzos)en asuntos

relacionados con el consumo. Esto incluye el estudio de qué es lo que

compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, con

qué frecuencia lo compran, y qué tan frecuente lo usan.

Por tanto, el proceso de decisiones de compra se basa en la

teoría de la que dependen de variables internas (psicológicas) y externas

(sociológicas, que actúa como sistema). Al respecto, Kotler (24),

considerado como padre de la mercadotecnia y consultor de reconocido

prestigio internacional considera los siguientes factores influyentes:

Culturales, sociales, personales y psicológicas. Ver Figura Nº 01.

(24) Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, página 141

64

FIGURA Nº 01

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLOGICAS Edad y etapa de Grupos de ciclo de vida referencia Motivación Cultura Ocupación Familia Percepción Subcultura Circunstancias Comprador Roles y económicas Aprendizaje Clase social posición social Estilos de vida Creencias y actitudes Personalidad y concepto de sí mismo

FUENTE: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia. 4º Edición-1998 Prentice Hall Hispanoamericana S. A. Cap. 5, Página 141

En todo caso, en el cambio conductual del consumidor actúan fuerzas de

cambio y de resistencia, entendidas estas, como conjunto de elementos

capaces de aumentar o disminuir la disposición de un individuo a

cambiar o tomar decisiones de compra y de consumo; aspectos de vital

importancia e interés para el marketing a fin de centrarse en los motivos

de compra y/o de consumo, ubicando como unidad básica del mercado al

consumidor, cuyo conocimiento es imprescindible para satisfacer con

beneficio.

65

Los diversos tratadistas sobre la teoría de las decisiones de compra del

consumidor así como los mercadólogos coinciden en cuanto a los factores

influyentes de su conducta hacia la compra. De los cuales cabe destacar

también el modelo de toma de decisiones del consumidor alcanzado por

Schiffman (25) donde presenta ha un consumidor cognitivo o solucionador

de problemas y hasta cierto punto al consumidor emocional, el modelo

está diseñado para integrar muchas ideas sobre toma de decisiones del

consumidor y del comportamiento del consumo; adaptable a cualquier

realidad. Ver Figura Nº 02

(25) Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk………..Ob. Cit, capítulo 19, Pág. 560-561

66

FIGURA Nº 02

MODELO SENCILLO DE TOMA DE DECISIONES

Influencias externas: Esfuerzo de mercadotecnia Ambiente sociocultural de la empresa: 1. Familia Insumo 1. Producto 2. Fuentes informales 2. Precio 3. Otras fuentes no 3. Promoción comerciales 4. Canales de distribución 4. Clase social 5. Subcultural y cultural Toma de decisión del Consumidor Reconocimiento de necesidad Campo psicológico 1. Motivación 2. Percepción 3. Aprendizaje Proceso Búsqueda previa 4. Personalidad a la compra 5. Actitudes Evaluación de alternativas Experiencia Comportamiento posterior A la decisión: Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Producción Evaluación post compra

FUENTE: León G. Schiffman. y Leslie Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana, 5º Edición, México 1997. Cap. 19 Pág. 561

67

Entonces, por las teorías expuestas, podemos adaptarlas a las decisiones

de compra y/o de consumo del consumidor concurrente a los

restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho, en la medida que no

son rígidas sino flexibles, cambiantes y adaptables al tipo de consumidor

que se desea investigar. Por lo cual permiten entender y adoptar la

perspectiva del cliente, por que simplemente a éste no se le puede

abandonar.

En relación a lo mencionado Harvey Thompson (26) destacado

mercadólogo de renombre internacional, resalta la existencia de puntos

críticos “touch points” en el proceso de compra del consumidor basado

en: búsqueda de información, selección, compra, consumo, pago,

atención, entrega, utilización del producto y servicio post venta; que

influyen en su decisión de volver a comprar y/o consumirlo, o por el

contrario, abandonarlo. Precisamente detectando dichos puntos críticos es

donde se puede encontrar oportunidades para estimular el consumo de

producto y por ende son oportunidades de negocio para los restaurantes

campestres de Huacho.Por tanto de las teorías señaladas y concretadas

en las dos figuras Nº 01 y Nº 02, vistas, para explicar la realidad de la

conducta gastronómica de los consumidores concurrentes a los

restaurantes campestres de Huacho, intervienen tres aspectos o

dimensiones como los más importantes e influyentes:

La cultura gastronómica

La socialización generacional del consumo, y

El psicológico

(26) Harvey Thompson,…… Ob. Cit., sumario página 2

68

Donde la cultura gastronómica se manifiesta a través de las costumbres,

creencias, valores del individuo respecto al cuy; así como mediante la

estratificación social al que pertenece el individuo.

Por su parte la socialización generacional del consumo, se expresa a

través de las inculcaciones que el consumidor recibe desde niño de su

medio familiar y de otros grupos sociales al que pertenece, así como al

estatus y roles que desempeña.

La dimensión psicológica del consumidor se relieva mediante su

motivación, percepción y actitud que posee sobre el cuy.

Esos aspectos, se abordan detalladamente en la explicación de las tablas

de salida y resultados relacionada con las variables de la primera

hipótesis específica, y en atención al objetivo y el problema específicos

planteados.

Con respecto a las estrategias de marketing, estas surgen del deseo de

parte de alguien de obtener una respuesta o recurso de un tercero:

atención, interés, deseo, adquisición, buena publicidad. Pero para producir

estas respuestas, uno debe ofrecer algo que otros consideran de valor, de

modo que la otra parte voluntariamente ofrece la respuesta o recurso a

cambio; son diversas las estrategias de marketing, que por la naturaleza

del producto y el objeto de la presente investigación se adopta las

correspondientes al posicionamiento y la diferenciación del producto o

nueva forma de consumo para estimular la demanda de la carne de cuy

en la zona bajo estudio.

Es sabido que la competencia en el mercado, principalmente en el rubro

de alimentos de consumo humano, es cada vez más agudo y donde se

69

puede observar una fuerte tendencia de los consumidores a elegir

aquellos centros de expendio de comidas cada vez más sobre la base de

obtener un mayor valor y beneficio del producto que adquieren y

consumen. Sin embargo en la zona de estudio muchas veces el

consumidor ingiere una diversidad de alimentos por inercia. Hecho

apropiado para investigar a dichos consumidores y luego fijar las

bondades de un producto en su mente que permita así promover su

mayor consumo en el corto y largo plazo.

Si bien en el caso de la carne de cuy, cuyo consumo es de antaño, no

obstante se ha visto paulatinamente desplazado en determinados lugares

del país por los nuevos hábitos de consumo de las nuevas generaciones

así como la introducción de nuevos productos; pero también el consumo

del cuy ha retomado fuerza en otras zonas debido a la promoción en

ferias y festivales para tratar de conservar y promoverlo. En otros lugares

como la ciudad de Huacho, donde predomina una población joven, el

consumo de la carne de cuy permanece latente sin que el consumidor

reciba alguna información y orientación sobre sus importantes bondades,

por parte de los centros de expendio de comidas y/o autoridades locales.

Sobre esto, Kotler (27) señala “Otras tareas del marketing incluye intentar

cambiar la imagen de productos impopulares y tratar de moderar la

demanda irregular………….el propósito fundamental del marketing es la

administración de la demanda, las habilidades necesarias para mejorar el

nivel, la oportunidad y la composición de la demanda”.

(27) Philip Kotler, El Marketing según Kotler, prefacio, página 13

70

Entonces, en referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-2, si se desea

promover el mayor consumo de la carne de cuy de forma permanente es

muy

importante convencer al consumidor sobre las bondades de este

producto, es decir fijar esta idea o posicionar estas bondades y beneficios

en su mente; posesionando el producto como una “carne de calidad

nutritiva superior y cero colesterol” o como la “carne de nutrición light” de

tal forma que sea rápidamente reconocida e identificada por el

consumidor, es decir que satisfaga y supere las expectativas

específicamente de un grupo de consumidores.

Al respecto, a este tipo de posicionamiento, Vildósola Basay (28) la

denomina “Estrategia de nicho” ya que atiende solo ha una determinada y

muy especial porción del mercado.

En este sentido, la presente investigación luego de haber realizado una

segmentación de mercado centra el estudio en aquel segmento de

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana;

hecho que coincide con el concepto de nicho de mercado del

mercadólogo Kotler (29) cuando expresa “Los nichos por lo general definen

a los grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más

estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades”

haciendo referencia al posicionamiento el mismo autor continúa ………”El

posicionamiento es el esfuerzo de grabar los beneficios clave y la

(28) Mario Vildosola Basay…... Ob. Cit, capítulo 1, página 159. (29) Philip Kotler……Ob. Cit capítulo 2, página 53

71

diferenciación del producto en la mente de los consumidores”.

Para Schiffman (30) el posicionamiento traduce el concepto del producto

de cómo satisface una necesidad del consumidor, se puede asignar

diferentes significados para el consumidor (es decir, imagen del producto)

al mismo producto y puede ser posicionado y reposicionado para uno o

varios auditorios distintos sin cambiar las características físicas del

producto. Refuerza su punto de visto con diversos ejemplos de la vida

real, como son: “Honda el auto que se vende solo” orientada para la

gente que se siente agobiada por los vendedores, en una línea de

cosméticos para mujeres de mayor edad la idea de “mujeres inolvidables”,

etc.

Específicamente, es muy importante el aporte teórico de Kotler y

Armstrong (31) cuando señala…….. “que una vez segmentado el mercado

al que se va ingresar, se debe decidir qué posiciones se quiere ocupar en

estos segmentos. La posición del producto es la forma cómo los

consumidores definen el producto en lo que concierne a sus atributos

importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los

consumidores en relación con los productos sustitutos; donde la gente con

el fin de simplificar el proceso de compra organiza los productos en

categorías “posicionan” en su mente los productos y servicios. Este

posicionamiento se manifiesta a través de la compleja serie de

(30) Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……..Ob. Cit capítulo 6, páginas 187 y 188. (31) Philip Kotler y Gary Armstrong……..Ob. Cit. páginas 223 - 226

72

percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los consumidores

sobre el producto”.

Este alcance teórico, es pertinente para el estudio de las variable

posicionamiento de la segunda hipótesis específica, en concordancia al

objetivo y problema específico correspondiente; a lo cual, de acuerdo a la

realidad de la clientela de los restaurantes campestres señalados, se

le adicionó las dos siguientes dimensiones: “nivel de conocimiento del

atributo nutritivo” y “nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la

salud” que reporta el consumo de cuy en el organismo humano.

No olvidemos que en un mercado competitivo los productos se vuelven

más complejos y el mercado más concurrido, los consumidores se apoyan

más en la imagen del producto que en sus atributos reales cuando toman

decisiones de compra. Pero, en el presente trabajo de investigación se

creará una imagen distinta del producto basado en atributos (virtud

nutritiva: alto en proteínas) y beneficios o cuidado de la salud (por ser un

alimento sano con cero colesterol y sus demás bondades en el organismo

humano) reales que sustenten más las decisiones de compra.

La formulación de la TERCERA HIPÓTESIS específica de investigación

tiene respaldo teórico al ubicarse en una de las tres situaciones –y por

ende tres tipos de estrategias diferentes- que dan lugar a oportunidades

de mercado, que según el prestigioso mercadólo y tratadista Kotler (32)

son las siguientes: “suministrar algo que es escaso, suministrar un

producto de manera nueva o también denominada diferenciación del

producto y, suministrar un nuevo producto”.

(32) Philip Kotler ………………………..Ob. Cit.. capitulo 2, página 59

73

En la medida que el presente proyecto de investigación también trata de

proponer nuevas formas de consumo de la carne de cuy, justamente

coincide con la segunda estrategia indicada por Kotler. Esto se afianza

más aún si consideramos que más de la mitad de los ciudadanos

encuestados señalaron que les gustaría probar y/o consumir la carne de

cuy pero en otras nuevas formas de preparación distintas al tradicional

plato “picante de cuy” de la localidad. Sobre esto, kotler (33) continua

manifestando “Hay muchos bienes y servicios comunes que la gente

acepta en su forma presente con mucho menos que una satisfacción total.

Los gerentes de marketing pueden aprender mucho a través de la

detección del problema preguntando a la gente que usa el producto o

servicio si tiene algún reparo que hacer o sugerencias para el

mejoramiento”. Es decir, pues, atender los deseos del consumidor como

una forma de desarrollar la demanda.

Si hablamos de nuevas formas de consumo en base al mismo producto

(carne de cuy), entonces estamos refiriéndonos a una innovación o

diferenciación del producto, que lleva al éxito a muchas empresas hoy en

día, nos referimos pues a la adopción de estrategias de participación de

mercado, para lo cual Vildosola Basay (34) señala en forma pertinente al

presente proyecto que entre las maneras más usuales de incrementar la

participación de mercado son: “Aumentando la labor promocional” cuyo atractivo fuerte es la respuesta inmediata a las ventas en el corto plazo, (33) Philip Kotler ………………………..Ob. Cit. capitulo 2, página 60 (34) Mario Vildosola Basay……………...Ob. Cit. Capítulo 1, páginas 151 a 164

74

“Incrementando la base de usuarios” demostrando los beneficios que

sean atractivos a los consumidores actuales o potenciales, “Ampliando el

uso o incrementado los niveles de consumo del producto” que buscan que

los consumidores realicen sus compras con mayor frecuencia y volumen,

a través de actividades promocionales diversas que induzcan a

incrementar las ocasiones y variedad de uso; “Mejorando la calidad” en la

medida que induce al consumidor a preferir las virtudes y ventajas del

producto que busca la lealtad del consumidor: “Introduciendo nuevos

productos” en razón a que sin un buen producto, una empresa no podría

permanecer en el mercado o negocio por que la competencia es dura y

agresiva; y la “Innovación continua” que como modalidad estratégica

seguirá siendo patrimonio de las empresas líderes que consiste

básicamente en tapar las salidas posibles con nuevos productos a los

competidores que deseen ingresar al mercado, manteniéndose un paso

adelante al mejor estilo de los negocios de comida rápida tipo Mc

Donald´s.

Entendiendo que la propuesta de ofrecer al consumidor concurrente a los

restaurantes campestres huachano nuevas formas de consumo en base a

la carne de cuy es entrar al campo de la innovación o diferenciación del

producto con la finalidad de promover su mayor consumo y alcanzar

niveles de liderazgo en la zona en estudio, es necesario rescatar al

respecto lo señalado por el experto mercadólogo Harvey Thompson (35)

……….”La tecnología a permitido que la mayor parte de los productos

(35) Harvey Thompson………….Ob. Cit. Sumario página 3

75

novedosos sean fácilmente copiados en muy poco tiempo tras su entrada

al mercado. Hoy en día el hecho de realizar mejoras en el producto o de

que éste tenga mayo calidad que otros, ya no garantiza disfrutar del

liderazgo en un sector por mucho tiempo. Por el contrario, las empresas

deben buscar continuamente nuevas formas de aproximarse a los

clientes, para lograr atraerlos en un mercado cada vez más competitivo y

en donde existen pocas diferencias entre los producto”. La mayoría de

empresas apuesta ahora por la estrategia de una diferenciación y mejorar

así sus posibilidades competitivas, es decir en una estrategia centrada en

el cliente. En tal sentido, en el presente trabajo, la alternativa estratégica

de nuevas formas de consumo del producto cuy nace precisamente de lo

que el consumidor quiere.

Precisamente, Schiffman y Kanuk (36), alcanzan ……..el proceso de

difusión de un producto innovado que comprende dos aspecto o

dimensiones: (a) El proceso de adopción, que se expresa mediante el

interés, la percepción y la actitud del consumidor respecto a la novedad

del producto; y (b) El índice de adopción, que se manifiesta por: la ventaja

relativa del producto innovado, la compatibilidad de la novedad del

producto con el consumidor, el nivel de complejidad que tiene el producto

innovado, la accesibilidad de la novedad del producto por parte del cliente,

y la comunicabilidad del producto innovado hacia los demás

consumidores.

(36) León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……………Ob. Cit. capítulo 18

76

Este importante alcance teórico se ha adoptado para el estudio de la

variable “diversificación o nuevas formas de consumo del cuy” de la

tercera hipótesis específica, en pertinencia al objetivo y problema

específicos correspondientes.

Por consiguiente, las bases teóricas referidas son pertinentes a la

presente investigación toda vez que en los restaurantes de la campiña

huachana, y más aún si en referencia al presente trabajo, están

cometiendo cuatro de los diez pecados capitales del marketing indicados

por el padre del marketing moderno Philip Kotler (37) que son:

El primero: “Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y

dirigida a los consumidores” debido a la ausencia de estudios de mercado

y por que los restaurantes no pueden ofertar un solo producto y pretender

llegar o satisfacer a toda la clientela por igual.

El segundo: “Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales”

por que no existe investigación al consumidor.

El quinto: “A su empresa no se le da bien por encontrar nuevas

oportunidades” en razón a que los restaurantes a la fecha no han hecho

algo al respecto, entonces tienen un problema de falta de innovación.

El décimo: “Su empresa no ha sacado el máximo partido de la tecnología”

debido a la ausencia de canales de información automatizada (Internet)

para mejorar su participación en el mercado.

(37) Philip Kotler, Diez pecados capitales del marketing: Pecados y soluciones, Sumario Págs. 2 -7

77

2.3. DEFINICION DE TÉRMINOS BÁSICOS

Los principales términos básicos utilizados en el presente proyecto son los

siguientes:

1) Aprendizaje del consumidor.- Es el cambio en el comportamiento

del consumidor que ocurre como resultado de una experiencia

pasada, a medida que los consumidores obtienen experiencia en la

compra y el consumo de productos, aprenden a distinguir no sólo

cuáles son los productos que les gustan y cuáles no, sino también

diferencian cuáles son las características de los productos que

prefieren. O sea guían las futuras compras y la conducta del

consumo.

2) Actitudes.- Es un indicador psicológico, son creencias y

preferencias que los consumidores desarrollan en torno al producto

en base a la información que han procesado, las creencias y

preferencias definen las actitudes del consumidor hacia el producto

y ha menudo influyen en las decisiones de compra. Las actitudes

son las predisposiciones o tendencias aprendidas por el

consumidor para evaluar a los productos de una manera favorable

o desfavorable. También se la define como las evaluaciones, los

sentimientos y las tendencias relativamente uniformes del

consumidor, acerca de un objeto o una idea.

3) Beneficio del producto.- Son todas aquellas bondades que

obtiene el consumidor al comprar o consumir un determinado

producto.

78

4) Comunicación.- transmisión de un mensaje desde un emisor hacia

un receptor, mediante el envío de alguna clase de señal a través de

algún medio.

5) Comportamiento del consumidor.- Es la conducta de las

personas caracterizada en el proceso de decisiones de compra de

un bien o un servicio.

6) Consumo.- Acción seguida a la compra de un bien o servicio para

satisfacer una necesidad.

7) Consumo per cápita.- Indicador de crecimiento del consumo

promedio por personal anual, referido a los consumidores

concurrentes de los restaurantes campestres de Huacho.

8) Consumidor.- Representado por todo individuo que adquiere y/o

consume bienes y servicios.

9) Conducta de compra.- Conducta que involucra dos tipos de

compra: compra de prueba (fase exploratoria en que los

consumidores tratan de evaluar un proceso mediante su uso

directo) y las compras repetidas que generalmente significa que el

producto ha sido aprobado por el consumidor, y que éste desea

usarlo de nuevo.

10) Costumbres.- Es un indicador de la cultura, donde son formas

abiertas de conductas presentes en una cultura, que constituyen

formas aceptables de comportamiento en situaciones específicas.

11) Cultura.- está constituida por una serie de valores adquiridos que

la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a

través del lenguaje y los símbolos. Por lo tanto, la cultura es el

79

reflejo de los significados y las tradiciones compartidos por la

sociedad, influye en las decisiones de compra.

12) Creencias.- Son indicadores de una cultura determinada, son

declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y

evaluación particulares de una persona respecto de una idea o

cosa. Influyen sobre la forma en que es posible que una persona

responda ante una situación dada.

13) Demanda de la carne de cuy.- Conformado por las necesidades

de consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores,

comprende la compra y el deseo por consumir el producto. Son las

necesidades de consumo de los individuos que por diversas

razones u ocasiones (reuniones sociales, festividades, etc.)

concurren a los restaurantes campestres turísticos o no turísticos

en búsqueda de comidas típicas de la zona.

14) Decisiones de compra.- Es la selección entre dos o más

alternativas de compra, o sea ocurre cuando el consumidor tiene

que elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre

diversos productos sustitutos.

15) Diferenciación del producto.- Son todas aquellas

particularidades que se crea y agrega a un determinado producto

que hace que lo distinga de los demás, basado en criterios de

innovación, partiendo de las necesidades y deseos del consumidor.

Son las nuevas formas de consumo de un producto.

16) Estrategias de marketing.- Comprende diversas acciones

orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un

80

producto en un determinado mercado objetivo, pasando de una

situación inicial a una deseada

17) Estrato social.- Es un indicador cultural, expresadas en divisiones

permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros

comparten valores, intereses y conductas similares; donde las

personas dentro de un estrato social tienden a exhibir conductas de

compra similares como derivadas de determinados niveles de

ingreso, ocupación y educación, principalmente.

18) Familia.- Es un indicador de la socialización generacional del

consumo, es la unidad celular que representa la organización de

consumo de la sociedad, es influyente por excelencia en la

conducta de consumo del individuo.

19) Hábito de consumo.- Comportamiento repetitivo que da como

resultado una limitación o ausencia de información que busca la

evaluación de opciones alternativas, es decir es un patrón

consistente de conducta que se realiza sin pensar; la repetición

consistente es el sello distintivo del hábito.

20) Indice de adopción.- Es una dimensión de la nueva forma de

consumo que refleja el nivel de aceptación del consumidor.

21) Marketing de Producto.- Son todas aquellas estrategias

orientadas al mercado y al consumidor con fines de posicionar,

mantener, recordar, cambiar y/o reorientar el consumo de un

producto en función a sus atributos.

22) Mercado meta.- Es un determinado segmento de mercado al que

se pretende atender con un producto.

81

23) Mercadotecnia.- Filosofía que sostiene que las estrategias de

mercadotecnia dependen de un mejor conocimiento del

consumidor, para lo cual comprende la investigación de mercado y

el marketing.

24) Micromercadotecnia.- Comprende la investigación de mercado y

el marketing orientado a un nicho de mercado, es decir a un

segmento en particular de mercado. Origina al micromarketing

como una manera de llegar al consumidor individual basado en sus

características demográficas, se trata de una extensión de la

segmentación del mercado, el cual divide al mercado en

componentes más finitos.

25) Motivación.- Es un indicador psicológico, son los impulsos

generales que dirige el comportamiento del consumidor hacia la

satisfacción de sus necesidades, es la fuerza impulsora dentro de

los individuos que los impele a la acción. Generar deseo y

necesidades en la gente.

26) Nicho de mercado.- Conformado por un determinado tipo de

consumidores que poseen características comunes y concurren a

un determinado lugar para adquirir y/o consumir un producto.

27) Otros grupos sociales.- Es un indicador de la socialización

generacional del consumo, conformadas por las organizaciones

sociales a los que el consumidor pertenece, y de donde recibe

alguna influencia. Ejemplo: los clubes deportivos, organizaciones

de base, grupos políticos y religiosos, etc. También a los vecinos,

amigos.

82

28) Perfil del consumidor.- Son las características psicográficas,

demográficas de los consumidores reales o potenciales de un

producto o servicio específico.

29) Percepción.- Es un indicador psicológico que expresa el proceso

mediante el cual la gente selecciona, organiza e interpreta los

estímulos sensoriales dentro de un contexto coherente y sensato.

La manera en que los consumidores perciben un producto como

una imagen mental.

30) Posicionamiento del producto.- Comunicación a través de la

publicidad y demás estrategias de marketing del conjunto de

valores y beneficios que el producto está destinado a satisfacer,

implica convencimiento del consumidor acerca de las bondades de

un producto, es decir fijarlo en su mente.

31) Proceso de adopción.- Es una dimensión de las nuevas formas

de consumo de un producto, compuesta por el interés, la

percepción y la actitud que muestra el consumidor.

32) Roles y estatus.- Como indicador de la socialización generacional

del consumo, es la posición o papel que desempeña el individuo en

los diversos grupos sociales.

33) Segmentación de mercado.- Es la desagregación del mercado en

grupos o segmentos poblacionales a los que la empresa

posiblemente podría atender.

34) Valoración del producto.- Es un indicador de la cultura,

representa una imagen mental el valor que el consumidor concede

al cuy que se expende en los restaurantes campestres

83

2.4. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

2.4.1. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

HIPÓTESIS GENERAL:

La implementación de determinadas estrategias de marketing como es

el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la

diferenciación del producto, permiten incrementar la demanda de la

carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los

restaurantes de la campiña de Huacho.

HIPÓTESIS ESPECÍFICAS:

a.- El conocimiento de las actuales decisiones de compra del


Huacho favorecen la promoción del mayor consumo de la carne de

cuy en dichos lugares.

b.- El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud

que brinda la carne de cuy, en la mente del consumidor local

concurrente a los restaurantes de la campiña permite su mayor

consumo.

84

c.- La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de cuy

implica incrementar su demanda en los consumidores locales

concurrentes a los restaurantes de la campiña

2.5. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES

EN LA HIPOTESIS GENERAL

Variable independiente: Estrategias de marketing

Variable dependiente: Demanda de la carne de cuy

EN LAS HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

Primera hipótesis específica:

Variable independiente: Decisiones de compra

Variable dependiente: Mayor consumo

Segunda hipótesis específica:

Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y

cuidado de la salud

85


Tercera hipótesis específica:

Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy

Variable dependiente: Incremento de demanda

2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES

VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE MARKETING

Definición operacional Dimensión

Son diversas acciones diseñadas de forma coherente y orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un producto (cuy) en un determinado mercado objetivo (restaurantes de la campiña de Huacho), en función a las oportunidades detectadas y en razón a demandas insatisfechas.

- Decisiones de compra - Estrategia de posicionamiento - Estrategia de la diferenciación

86

VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA DE LA CARNE DE CUY

Definición operacional Dimensión

Conformado por las necesidades de consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores de los restaurantes campestres, satisfechas y no satisfechas

- Crecimiento de demandada

VARIABLE INDEPENDIENTE: DECISIONES DE COMPRA

Definición operacional Dimensión Indicador

Es el comportamiento que muestran los clientes locales que concurren a los restaurantes campestres de Huacho cuando buscan, compran, consumen y evalúan el plato preparado a base de cuy, por la que esperan satisfacer sus necesidades. Es el estudio de cómo estos individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzos) en aspectos relacionados con el consumo de cuy; esto incluye el porqué, cómo, cuánto y dónde lo consumen.

Cultura gastronómica

- Creencias - Valoración - Costumbres de consumo del producto - Estratificación social

Socialización generacional del consumo

- Familia - Otros grupos sociales - Roles y estatus

Psicológica

- Motivación - Percepción - Actitud

87

VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO


Son aquellos incrementos ocurridos en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes de los restaurantes campestres

- Consumo real o efectivo

- Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO DE ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y CUIDADO DE LA SALUD


Es la forma en la cual los consumidores de los restaurantes campestres definen al cuy en lo concerniente a sus atributos nutritivos y cuidado de la salud humana. Es la serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen dichos clientes sobre los atributo mencionados. Es el lugar que ocupa el cuy en la mente de los consumidores indicados en función a dichos atributos con respecto a otros tipos de carne que se venden en el mismo lugar

Percepción intrínseca sobre el cuy

- Sanidad - Sabor - Textura

Percepción extrínseca sobre el cuy

- Impresión del cliente - Información del cliente

Sentimientos sobre el cuy

- Agrado - Preferencia - Convicción

Conocimiento sobre el atributo nutritivo del cuy

- Contenido nutricional

Conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy

- Contenido de grasa - Reporte de beneficios en el organismo humano

88

VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO


Son aquellos incrementos ocurridos en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes en los restaurantes campestres

- Consumo real o efectivo

- Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO


Es un proceso mental mediante el cual un consumidor de los restaurantes campestres pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva forma de consumo (innovación basada en la diversificación o nuevas formas de preparación y presentación del plato de cuy: milanesa de cuy y cuy broaster) de un producto hacia su adopción final.

Proceso de adopción

- Interés - Percepción - Actitud

Indice de adopción

- Ventaja relativa del plato innovado - Compatibilidad del plato innovado hacia el cliente - Complejidad del plato innovado - Accesibilidad al plato innovado - Comunicabilidad del plato innovado

VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA


Es aquella demanda que está conformada por las necesidades de la clientela de los restaurantes campestres generadas por la introducción de nuevas formas de consumo de cuy

Demanda adicional - Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

89

CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. AREA Y ZONA GEOGRÁFICA DE ESTUDIO

Area: Marketing agroalimentario

Zona geográfica: Campiña del distrito de Santa María de la

provincia de Huaura, Región Lima.

3.2. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Como el presente trabajo trata con personas, segùn Hernandez S. (38)

corresponde a una investigación de tipo cuasi experimental con serie

cronológica de un solo grupo y longitudinal por ocurrir en un determinado

período, es decir desde el año 2005 al primer semestre del 2007.

Asimismo, se ha trabajado con un grupo de 166 clientes que conforman la

muestra, cuyo diseño de investigación se expresa en la figura Nº 03.

FIGURA Nº 03 DIAGRAMA DE FLUJO DEL DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

EV1 EV2 EV3 EV4 EF

n

R1 R2 R3 R4

(38) Roberto Hernández Sampieri, Carlos Fernández Collado y Pilar Baptista Lucio, Metodología

de la investigación, páginas 174 a 176.

90

Donde:

n = Muestra de investigación

EV1= Evaluación inicial efectuada mediante la aplicación de la encuesta que

permite la obtención de información correspondiente para el logro del

objetivo específico 1 y demostración de la hipótesis específica 1.

EV2= Segunda evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta

que permite obtener la información correspondiente para el logro del


EV3= Tercera evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta

que permite obtener la información correspondiente para el logro del


EV4= Cuarta evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta que

permite obtener la información correspondiente para el logro del


EF = Evaluación final efectuada a través de la aplicación de la encuesta que

permite obtener la información correspondiente para el logro del objetivo

específico 3 y demostración de la hipótesis específica 3.

R = Resultado de las evaluaciones

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA

Población

Se sabe que los restaurantes campestres geográficamente están

ubicados en el distrito de Santa María, a 10 minutos de recorrido en

vehículo motorizado desde el centro de Huacho, a donde diariamente los

91

consumidores concurren. Sin embargo es poco menos que imposible

determinar con precisión la cantidad exacta de esta clientela en razón a

que todos ellos tienen diferentes frecuencias de concurrencia,

constituyendo así una población no determinada que estadísticamente se

le denomina también “población infinita”.

También los restaurantes campestres, en el presente trabajo, han sido

clasificados en categoría “A” y categoría “B”, donde estos últimos tienen

una cobertura de mercado del 80,9% en la zona campestre. Ver anexo Nº

01, aspecto que lo convierte en el objetivo central de la presente

investigación, y que al mismo tiempo su clientela también, pues,

representa una población infinita.

Muestra

De la población de los restaurantes campestres de la categoría “B” se ha

extraído una muestra, suficientemente grande, para el análisis en el

trabajo de investigación; para lo cual se ha utilizado la siguiente fórmula

de Cocharn (39)

2

22/

2 .

d

Zn x

Donde:

n = Tamaño de la muestra para una población infinita

(39) William Cocharn, Técnicas de muestreo, Pág. 37

92

2/2Z = Valor en tabla “z” normal estandar al 95% de confianza

(Coeficiente de confianza)

2

x = Varianza poblacional

d2 = Error de muestreo:

uxd

Procedimiento de cálculo:

Tomando como punto de partida una muestra piloto conformada por 30

clientes, elegidos al azar, de los restaurantes campestres de categoría “B”

de Huacho, de acuerdo a la estructura de consumo en estos restaurantes,

como se ve mas adelante en el punto de la segmentación de la demanda,

se les aplicó la encuesta correspondiente del Anexo Nº 03; que

reemplazando los datos en la fórmula anterior, para estimar la media y la

varianza poblacional, se tiene los siguientes resultados:

a) Media Poblacional

Kilosn

xixu

p

p

pp 27,0

…… Consumo promedio/año/persona

(variable más importante)

b) Desviación Standard )( p

93

177974141,0

1

)( 2

n

xxi p

p

= 0,18

Varianza de la muestra piloto:

031674795,0)177974141,0( 22

p

c) 027,0)27,0(10,010,0 xd

Por tanto la muestra para el estudio será:

n = (1,96)2 (0,031671795) = 165,7 = 166 Encuestas

(0,0271)2

Quienes fueron obtenidos de los diferentes restaurantes campestres de

categoría “B” en función a sus niveles de venta, ver Cuadro Nº 10 y Nº 62.

Asimismo, la composición de dicha muestra se expone en el

siguiente Cuadro Nº 06

CUADRO Nº 06 COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA

Clientes

Niveles de ingreso (S/.) Totales

501-800

801-1200

1201-1500

1501-2500

Más de2500

Edad

De 21 a 30 años De 31 a 40 años De 41 a 50 años De 51 a 60 años

16 6 - -

- 6 21 11

5 11 22 12

5 6 28 11

- - 6 -

26 29 77 34

22 38 50 50 6 166

Fuente: Anexo N° 03

94

3.4. INSTRUMENTOS Y TECNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

a) Técnicas de recolección de información mediante el análisis

documental, relacionados con el problema y el objetivo de la

investigación:

Análisis de documentos escritos: Libros, textos, informes

científicos, proyectos, CD-ROM, etc.

Documentos orales: Charlas, exposiciones, reuniones científicas,

etc.

b) Técnicas de recolección de datos:

b-1: La observación

Para el registro sistemático, válido y confiable de las variables

constituidas por el comportamiento o conducta del consumidor, el

posicionamiento y diversificación del producto; la observación fue

de tipo cuasi experimental-estructurada-deliberada-no

participante-colectiva: Donde se ha manipulado intencionalmente

las variables independientes a fin de observar su efecto en las

dependientes, que ha permitido recoger información precisa y

objetiva sobre los rasgos y características de la muestra de

investigación, en forma sistemática, intencional, como proceso

sensorial, instrumental, objetiva y diversificada. Lo cual de

manera pertinente se aplicó a los instrumentos de forma

estructurada, es decir diseñado con previsión y anticipación a

partir del cuadro de operacionalización de variables; deliberada

en la medida que se efectuó con previsión y propósitos definidos.

95

Asimismo, el investigador no ha sido sujeto participante del cuasi

experimento; y un grupo de personas serán los observadores

para el caso de la aplicación de los instrumentos, para observar

mejor la reacción de los consumidores.

El medio de observación han sido las cámaras fotográficas y

grabadora.

Instrumentos de observación:

Para la observación de la diversidad de hechos, fenómenos y

formas de conducta del consumidor se contó con instrumentos

precisos y objetivos, que poseen validez y confiabilidad que ha

permitido obtener y registrar datos que son motivo del presente

estudio. Dichos instrumentos utilizados, fueron los siguientes:

Focus group: Aplicada a la muestra de análisis para medir

el nivel de sensibilidad de los consumidores ante la

diversificación y diferenciación del producto.

Lista de cotejo: utilizada en los consumidores para

observar el aspecto social y económico de la muestra,

obteniendo indicadores de los mismos.

Las escalas: Para medir la graduación continuada que

refleja el grado de situación “desfavorable o rechazo”,

“neutro o indiferencia” y “favorable o aceptación” que

expresa el consumidor respecto a los hechos y fenómenos

de las diferentes dimensiones que componen las variables

96

materia de estudio y que fueron extraídas de la realidad.

En esto se utilizó la escala de Likert.

El diario: Documento donde el investigador registra de

forma secuencial las actividades y datos más significativas

efectuado diariamente en el proceso de investigación.

El cuaderno de notas: Instrumento que se utilizará para

anotar aquellos datos importantes producto de la

observación espontánea, son datos sueltos que después

se procesaron para la investigación. También sirvió para el

seguimiento de la evolución de los niveles de consumo

realizado por los clientes de la muestra en los restaurantes

campiñeros.

La ficha de observación: Instrumento adicional que se

aplicará para registrar datos que se generan como

resultado del contacto directo del investigador con la

realidad que observa

b-2: La Encuesta

Esta técnica de gran utilidad, versatilidad y objetividad se utilizó

para indagar, explorar y captar datos mediante preguntas

formuladas de forma directa e indirecta a los sujetos que

conforman la muestra bajo estudio, en relación a las variables

que conforman las hipótesis así como del problema y los objetivos

de investigación.

97

Instrumentos o tipos de encuesta:

La entrevista: Se utilizó como diálogo directo entre el

investigador y el entrevistado que son los consumidores de

la muestra en investigación, cara a cara. Aplicando un

formulario de preguntas presentadas bajo un esquema o

estructura metódica (entrevista formal), formuladas en

relación directa a las variables e indicadores del problema

de investigación. Ver Anexos Nº 01, Nº 02, Nº 03-A y Nº

04-A.

El cuestionario: Como hoja de preguntas preparadas con

anticipación y previsión en atención a las variables de las

hipótesis de investigación así como en estrecha relación

con los indicadores o índices que se han derivado de ellas,

sin perder de vista a la formulación del problema y

objetivos de investigación. Se aplicó a los consumidores de

la muestra de análisis.

En tal sentido, para responder y demostrar los objetivos

fijados de acuerdo a la formulación del problema y

establecer la relación funcional entre las variables

independientes y dependientes en las hipótesis

formuladas, se ha empleado los siguientes cuestionarios:

Para el primer objetivo específico, se utilizó la encuesta del

Anexo Nº 03. Para el segundo objetivo específico, la

encuesta del Anexo Nº 04; y para el tercer objetivo

específico la encuesta del Anexo Nº 05. La validación y

98

confiabilidad de los instrumentos de medición fue otorgada

profesionalmente por el especialista correspondiente, ver

Anexo Nº 05-A

Esto ha permitido obtener la información pertinente a

través de la escala de Likert , tomado de Carrasco D. (40),

para lo cual cada pregunta o proposición de los

cuestionarios indicados contienen cinco opciones de

respuesta, las que han sifdo evaluadas en una escala de

situaciones desfavorable, neutral y favorable, antes

especificadas.

Asimismo, los cuestionarios en mención conforman los

ítems que permiten medir los indicadores según las

dimensiones de las variables independientes y

dependientes en cada una de las hipótesis formuladas, en

concordancia a la formulación del problema y los objetivos

establecidos.

Asimismo, el marco teórico ha sido aplicado a las variables

independientes y dependientes, que ha nivel de sus

dimensiones e indicadores correspondientes se han

adaptado y tratado en el proceso y desarrollo de la

investigación, para la explicación de los resultados, de

acuerdo la realidad de la zona de estudio.

(40) Sergio Carrasco Díaz, Metodología de la investigación científica,

página 185

99

Lo mencionado, pues, ha sido trabajado primero a nivel de

hipótesis específicas, que luego por inferencia automática

permite responder al objetivo general así como a la

demostración de la hipótesis general.

Los cuestionarios son de respuesta directa, elaborados con

sus propias instrucciones para ser respondidos por un

número elevado de consumidores de la muestra en forma

directa y personal (con respecto al cuestionario), es decir

sin la presencia del encuestador: Así como indirecta o con

presencia de éste, quien formula las preguntas.

Asimismo, dichos cuestionarios fueron precategorizados,

donde las preguntas tienen respuestas o alternativas de

respuestas excluyentes (SI o NO) o graduados (alto,

medio, bajo, etc.), lo que implica que el encuestado

marcará la respuesta precodificada que crea conveniente.

El cuestionario también presenta preguntas abiertas que

se han postcategorizado, es decir, sin alternativas de

respuestas predefinidas, ni codificadas, de tal manera que

el encuestado contestó libremente con sus propias ideas y

palabras.

La toma de información fue predominantemente de fuentes directas, a

través de la observación y la encuesta que fueron aplicadas a los

consumidores conformantes de la muestra de investigación, a quienes se

100

les efectuó un seguimiento y evaluación permanente durante el tiempo

que duró la investigación.

Asimismo, las técnicas señaladas se aplicó antes y después del

experimento para ver la efectividad del procedimiento utilizado para ver la

reacción de los individuos respecto a la cantidad de consumo de cuy en

los restaurantes campestres.

3.5. ANÁLISIS ESTADÍSTICO

Para el tratamiento y análisis de encuestas, se realizó a través de un PC

utilizando el programa estadístico “SPSS” para la creación y manejo de

la base de datos cuantitativos y cualitativos, que permitió cruzar

información y finalmente obtener las tablas de salida.

Por tanto se utilizó los siguientes procedimientos y análisis de datos:

a. Correlación de la muestra (r):

Este procedimiento, se adoptó para determinar el nivel de

correlación entre las variables independientes con las

dependientes, y sus resultados de forma automática se infiere a la

población, toda vez que se trata de una población infinita.

b. Desviación estandar o desviación típica (S):

Se utilizó para observar la dispersión de datos respecto a la media

muestral o sea del grupo de datos de la muestra, infiere a la

desviación estandar poblacional. Sólo fue aplicado para la variable

cuantitativa “consumo” de cuy, de acuerdo a lo siguiente:

101

X S X = Media muestral.

c. Prueba de hipótesis:

Basada en la prueba chi cuadrado, se aplicó para la comprobación

de cada una de las hipótesis específicas, que luego por inferencia

comprueba la hipótesis general; así como también nos permite

llevar de forma automática los resultados encontrados a la

población, por tratarse de una población infinita. Se resalta su

aplicación para la manipulación de las variables independientes,

con estimulantes, para determinar el error paramétrico. Donde el

nivel de significación fue menor al 5% (<0,05).

102

CAPITULO IV: RESULTADOS

4.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE CUY

4.1.1. La demanda – Segmentación

En la ciudad de Huacho, donde la población es mayormente de origen

provinciano, son quienes consumen el cuy con cierta frecuencia en

razón a su precio relativamente alto y por costumbre bajo la forma de

“picante de cuy”, plato típico de la zona. Su consumo no establece

distinción de sexo, ni estacionalidad, asimismo, su consumo es

ocasional en función a festividades, celebraciones, aniversarios, y es

realizado fundamentalmente entre familia, amistades y ambiente laboral;

donde compite con la carne de pato, cerdo y conejo, principalmente.

La segmentación de la demanda de la carne de cuy en el distrito de

Huacho y la campiña huachana se ha realizado según los lugares de

consumo.

Segmentación de la demanda según los lugares de consumo:

La carne de cuy se consume no solamente dentro del hogar, si no

también en diferentes centros de expendio de comidas al público

ubicados en diferentes lugares a donde concurren los consumidores

para percibir el producto. Esto permite segmentarlo considerando los

lugares de consumo final de este alimento, que geográficamente

103

comprende lo consumido en diversos lugares de la ciudad de Huacho y

la campiña huachana, tal como se muestra en el siguiente Cuadro N° 07.

Donde, en el año 2005, el consumo de la carne de cuy en dicho ámbito

que es básicamente preparado bajo la forma de “picante de cuy” se

estima en un total de 24 343 kilos/año. Que en orden de importancia y

por diversas razones o motivos, en un 43,1% del total, le corresponde al

efectuado “dentro del hogar” del distrito de Huacho, mostrando un

notable hábito de consumo; pero al mismo tiempo en estos hogares

obviamente el cuy no puede competir con el consumo diario por ejemplo

de la carne de pollo o pescado de consumo popular en razón a sus

menores precios y mayor rendimiento.

Cabe indicar que, el hábito de la población local por el consumo de la

carne de cuy efectuado “dentro del hogar” es idéntico cuando estos

consumidores, en un notable número, concurren a los “restaurantes de

la campiña” de Huacho a percibir algún plato típico del lugar, en donde

se consume el 41,8% del total de cuy consumido. Esto, porque los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña a veces no

encuentran lo que buscan en un plato preparado a base de la carne de

cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias

en la preparación de dicho plato e inseguridad y desconfianza en el

producto, así como a la ausencia de mayor información nutritiva sobre el

mismo, a la cual se suma la ausencia de otras formas de preparación

que el cliente desea; así como a la muy escasa presencia de

campañas publicitarias y promoción del producto en la localidad. Ante lo

cual hay gente que dice: “Cuy sólo como en mi casa” ¿A qué se debe

104

esta expresión?. Y segundo porque la oferta es limitada. Situación

coexistente con la presencia de otras carnes de animales menores,

como: pato, cerdo, conejo; que son sustitutos cercanos del cuy.

CUADRO Nº 07 SEGMENTACIÓN DE LA DEMANDA DE LA CARNE DE CUY EN EL

DISTRITO DE HUACHO Y LA CAMPIÑA SEGÚN LUGARES DE CONSUMO (Año 2005)

Lugar de consumo

Consumo promedio

( Unid./mes)

Consumo/Año

Cantidad ( Unid.)

Cantidad (Kg.) (2)

(%)

a) Dentro del hogar del distrito Huacho.

b) Restaurantes campestres

c) Centros de abastos del distrito Huacho

d) Festividades-La campiña

e) Malecón Roca –Ferias gastronómicas

f) Restaurante del centro de Huacho

1 459 1 415 232 165 (1) 80 30

17 508 16 980 2 784 1 980 960 360

10 505 10 188 1 670 1 188 576 216

43,1 41,8 6,9 4,9 2,4 0,9

Total 3 381 40 572 24 343 100,0

(1) Parte proporcional, por que las festividades son efectuadas una vez al año. (2) Carcasa promedio 0,6 Kg. Por unidad de cuy. Fuente: El investigador, referencia Anexo Nº 06

Las insatisfacciones señaladas estarían explicando el hecho que el

consumo de la carne de cuy en los restaurantes campiñeros se sitúe por

debajo del consumo efectuado “dentro del hogar” en 1,3 puntos

porcentuales (43,1%-41,8%), que se estaría dejando de consumir por las

razones expuestas.

105

Esto significa que los restaurantes de la mencionada campiña efectúan

sus ventas de la carne de cuy en razón a lo que disponen y no en

función a lo que el consumidor desea.

Seguidamente, el consumo de la carne de cuy realizado en los dos

“centros de abastos” de la ciudad de Huacho como son el mercado

modelo y el de la parada, representan un 6,9% del total; donde dicho

consumo es mayormente los fines de semana.

Asimismo, el consumo de la carne de cuy realizado con motivo de

“festividades de la campiña” huachana representa el 4,9% del consumo

total, donde mayormente es efectuado por ambulantes en lugares

públicos como es la plaza de armas de Luriama, que políticamente

pertenece al distrito colindante de Santa María (a 10 minutos del centro

de Huacho). Dichas festividades comprenden por ejemplo: la vendimia,

festival del pato, aniversario de Luriama, fiesta de las cruces, ferias

agropecuarias, semana santa, fiestas patrias, etc.

En una menor participación sobre el consumo total se encuentran las

“ferias gastronómicas del Malecón Roca” de Huacho con el 2,4%, donde

también el consumo del cuy se efectúa eventualmente los fines de

semana; que al finalizar el año 2006 han desaparecido.

Finalmente, el consumo del producto también es realizado en algunos

“restaurantes céntricos” de la ciudad de Huacho, representado tan solo

un 0,9% del consumo total.

Por tanto, evidentemente el consumidor tiene una tendencia a preferir

consumir el producto dentro de casa y luego en los restaurantes de la

106

campiña con diferencia mínima, los demás lugares no so relevantes para

los motivos del presente estudio; el cual se centrará exclusivamente en

los restaurantes campestres.

La tendencia indicada mayormente es por razones de garantía, higiene y

sanidad. Especificando que en los “restaurantes de la campiña”

solamente el sabor es única razón de consumo con el 100%, lugar

donde le es inherente el esparcimiento y/o recreación; evidenciando a

las demás razones como limitantes de consumo.

Entendiéndose por:

Garantía.- La autenticidad del producto, sin adulteramiento, libre

de bellosidad en la carne del producto servido y preparado en

óptimas condiciones.

Higiene.- Limpieza en la preparación de los platos a base del

producto, así como en la atención al cliente.

Sanidad.- Producto fresco, optimas condiciones organolépticas de

la carne, libre de sustancias tóxicas o similares.

Sabor.- Gusto al paladar del consumidor

4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres

a. Categorización de los restaurantes

A la fecha, la demanda está en función en la oferta de los

restaurantes campiñeros que venden la carne de cuy, entre otros

tipos de plato a base de animales menores (pato, cerdo y conejo,

107

principalmente), donde la competencia radica obviamente solo en

atender al mayor número de clientes o vender más; es decir bajo un

criterio estrictamente comercial que descuida las necesidades y

deseos del cliente, descuidando en forma general la calidad del

servicio de atención, higiene, sanidad, etc. Asimismo, dichos

restaurantes se auto denominan “restaurantes turísticos”, sin

embargo se oponen fuertemente a una categorización de acuerdo al

número de tenedores según las normas técnicas del Ministerio de

Industrias, Comercio y Turismo (Mincetur) para este tipo de negocios.

Por tal razón, para motivos del presente trabajo, se ha categorizado a

los restaurantes campestres según el tipo de material de

construcción empleado así como al equipamiento que poseen,

personal uniformado, decoración de local, limpieza y precios;

principalmente. De acuerdo a estos criterios tenemos dos categorías

de restaurantes campestres:

Categoría A: Restaurantes con una infraestructura construidos

a base de material noble, piso de cemento o mayólica,

servicios higiénicos y demás ambientes ubicados

apropiadamente, disponibilidad de equipos de refrigeración

para alimentos y bebidas, equipos de sonido, decoración de

interiores, disponibilidad de servicios básicos a toda hora:

agua desagüe, luz, comunicaciones, piscinas apropiadas,

servicio de hospedaje, campos deportivos, juegos recreativos,

personal uniformado, presentación de local con imagen de

108

limpieza y atención diaria. En estos restaurantes, los precios

del plato de cuy son más caros.

Categoría B: Restaurantes construidos con material rústico de

la zona: adobe o tapia, quincha, esteras, madera, combinado

o no con material noble, etc. Personal escasamente

uniformado, inapropiados sistemas de refrigeración para la

conservación de alimentos y bebidas, servicios higiénicos no

muy bien ubicados y muchas veces con falta de agua y de

mayor limpieza, escasa decoración de interiores. Estos

restaurantes presentan poca imagen de limpieza, sin embargo

tienen una mayor concurrencia de consumidores en

comparación que la categoría anterior. Los precios por plato

de cuy en estos restaurantes los precios del plato de cuy son

más baratos.

Con estas características, la categorización de los diversos

restaurantes de la campiña huachana queda expresada en el Cuadro

Nº 08

109

CUADRO Nº 08 RESTAURANTES CAMPESTRES SEGÚN CATEGORIZACIÓN

(Año 2005)

Categoría Restaurante Nº de Mesas

Días de atención

A

1. El Rancho 2. Ex Casa Hacienda 3. Quinta Oyola 4. Chinchay

50 40 60 85

Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom.

B

1. Cañaveral 2. Casa Blanca 3. Cevichef 4. Chaparral 5. Doña Rafaela 6. El Huaranguito 7. El Fundo 8. El Tauro 9. El Ajicito 10. El Bosque 11. Gallo de Oro 12. Geminis 13. Jardín de Daniel 14. Jardín de Luriama 15. La Amalud 16. La Cabaña del tío Chufla 17. La Cueva del Zorro 18. La Campiña 19. La Ramadita 20. Los 3 Reyes 21. Los 3 Chanchitos 22. Mi Viejo 23. Paraíso de Yeni 24. Recreo Jardín 25. Tía Delia

30 50 40 30 45

150 60 20 20 30 35 50 30 30 50 30

35 50 30 40 20 30 40 20 30

Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Fines de semana Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Fines de semana Diario: Lun/Dom. Fines de semana Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom. Fines de semana Fines de semana Diario: Lun/Dom. Diario: Lun/Dom.

Total (A+B) 29 1230

Fuente: Restaurantes de la campiña

Como se puede observar, existen en la zona de estudio 04

restaurantes de la “Categoría A” que representan solo el 13,8% a

donde frecuentan generalmente personas con mayor poder

adquisitivo; mientras que los restaurantes de la “Categoría B” son en

un número de 25 que representan el 86,2%. Lo cual explica también

110

la diferencia en la disponibilidad del número de mesas, los de la

categoría A poseen unas 235 mesas en total, mientras que los de la

B totalizan 995 mesas; que en conjunto entre ambas categorías

hacen 1230 mesas.

b. Demanda por restaurantes categorizados

Como se vio en el cuadro N° 07, el consumo de la carne de cuy en

los restaurantes de la campiña, más conocida en el ámbito como

campiña huachana, significa un 41,8% (es decir, un promedio de 10

188 kilos/año) del total consumido en la zona de estudio (un

promedio de 24 343 kilos/año), y obedece a que es preferido por el

“sabor tradicional” así como obviamente por el esparcimiento y a la

recreación, lo cual es altamente significativo en comparación por

ejemplo al consumo del producto en los restaurantes céntricos de

Huacho que representa solo el 0,9% (un promedio de 216 Kilos/año)

Este segmento de consumo es de gran importancia para el presente

trabajo por que no solo no existe planes de mercadotecnia del cuy

alguno, sino porque los restaurantes de la campiña son muy

concurridos por la población local y turistas, en crecimiento. Donde la

clientela es básicamente adulta-joven y frecuentan estos

restaurantes con fines de consumir platos típicos en un ambiente

campestre, en la medida que en este ciclo de vida el poblador local

dispone de algún ingreso que le permite bajo determinados

momentos concurrir a algún restaurante campestre.

El consumo de los diversos restaurantes según categorías se puede

observar en el Cuadro Nº 09.

111

CUADRO Nº 09 SEGMENTACIÓN DE LA DEMANDA DE CARNE DE CUY EN LOS

RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA HUACHANA, SEGÚN CATEGORÍAS (Año 2005)

Categorías Unidades Promedio de cuy Equivalencia en carne de cuy (Kg./año) *

%

Mes Año

A B

270 1 145

3 240 13 740

1 944 8 244

19,1 80,9

Total 1 415 16 980 10 188 100,0

* Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./cabeza Fuente: Restaurantes de la campiña de Huacho. Referencia Anexo Nº 06

Obsérvese que en los restaurantes campestres correspondientes a la

categoría “B” se vende el 80,9% del total de cuyes consumidos en

dicho tipo de negocio, en tanto que los de la categoría “A” participan

con el 19,1% de este mercado.

Las principales razones que explican el mayor consumo en los

restaurantes de la categoría “B” es por el menor precio por plato

servido, como se indicó anteriormente, también a una menor

capacidad de gasto de los clientes, explicando así su mayor

concurrencia.

Mientras que en los restaurantes de la categoría “A” los precios son

más caros y su clientela goza de un mayor poder adquisitivo, quienes

perciben el producto en medio de un confort campestre mucho mayor

a los de la categoría “B”.

Así, como referencia, en restaurantes de categoría “B”, el precio por

plato hasta el primer semestre del año 2007 se viene manteniendo

respecto a los años anteriores, el de precio económico entre S/.5,00

y S/.6,00 que es de presa chica (1/4 o 1/3 de cuy); y el de precio

112

extra entre S/.10,00 y S/.12,00 la presa grande (medio cuy). Cabe

aclarar que el tamaño de la presa servida es en promedio de 100

gramos, es decir pequeñas.

En restaurantes de categoría “A”, los precios por plato de cuy

siempre son los más caros y desde años anteriores han surgido

leves variaciones, que en el año 2006 van desde S/7,00 en el precio

económico (presa chica) hasta S/.14,00 el de precio extra (presa

grande o medio cuy); llegando al primer semestre del 2007 con

precios entre los S/.8,00 y S/.15,00 respectivamente para ambos

tamaños de presa .

Los diversos niveles de precios para la zona están en razón al

tamaño de presa, a la categoría de restaurante así como a la

reducida oferta de los productores. Los precios son considerados

accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes

campestres en la medida que la clientela va económicamente

preparado para gastar.

En consecuencia, la clientela prefieren los restaurantes de la

categoría “B” cuya estructura de ventas se refleja por el nivel

consumido, mostrado en el Cuadro Nº 10.

En este cuadro se denota, que de la venta total de la carne de cuy de

8 244 kilos/año realizado por los restaurantes campiñeros de Huacho

de categoría “B”, destaca visiblemente el restaurante “El

Huaranguito” vendiendo el 21,8% del total verificado en la categoría,

es decir un promedio de 1 800 kilos/año del producto; la cantidad

restante se vende de manera diseminada entre los 24 restaurantes

113

campestres restantes, quienes participan cada uno entre el 0,8% y el

6,9 % del total, en la misma categoría.

La mayor participación de mercado de “El Huaranguito” se debe a

que los fines de semana en este establecimiento se están

presentando shows musicales criollos y de la denominada cumbia-

chicha de la zona, lo que permite una mayor concurrencia. Asimismo,

es de mencionar que la gran concurrencia de consumidores a este

restaurante se debe por la forma en preparan la carne de cerdo, es

decir en forma de “pachamanca a la fosa” o preparado bajo tierra,

hecho que reporta un mejor sabor a dicha carne y que va con las

costumbres y tradiciones culinarias alimenticias de los concurrentes

que en gran número son de ascendencia provinciana. Aspectos que

están siendo imitados por los demás restaurantes de esta categoría.

114

CUADRO Nº 10 ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE LA CARNE DE CUY EN LOS

RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE CATEGORIA “B” (Año 2005)

Restaurante Promedio unidades de cuy

Equivalente en carne

(Kg./año)*

%

Mensual Anual

1. Cañaveral 2. Casa Blanca 3. Cevichef 4. Chaparral 5. Doña Rafaela 6. El Huaranguito 7. El Fundo 8. El Tauro 9. El Ajicito 10. El Bosque 11. Gallo de Oro 12. Geminis 13. Jardín de Daniel 14. Jardín de Luriama 15. La Amalud 16. La Cabaña del tío Chufla 17. La Cueva del Zorro 18. La Campiña 19. La Ramadita 20. Los 3 Reyes 21. Los 3 Chanchitos 22. Mi Viejo 23. Paraíso de Yeni 24. Recreo Mi Jardín 25. Tía Delia

10 30 20 30 80

250 50 35 60 30 35 30 30 35 40 25

20 40 40 70 35 40 45 25 50

120 360 240 360 960

3 000 600 420 720 360 420 360 360 420 480 300

420 480 480 840 420 480 540 300 600

72 216 144 216 576

1 800 360 252 432 216 252 216 216 252 288 180

144 288 288 504 252 288 324 180 360

0,8 2,6 1,7 2,6 6,9

21,8 4,3 3,0 5,2 2,6 3,0 2,6 2,6 3,0 3,5 2,2

1,7 3,5 3,5 6,1 3,0 3,5 3,9 2,1 4,3

Total 1 145 13 740 8 244 100,0

* Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./Cab. Fuente: Restaurantes de la campiña. Anexo N° 06

4.1.3. Consumo de la muestra

En la muestra determinada anteriormente, como resultado de la

aplicación de la encuesta correspondiente del Anexo Nº 03 a fines del

año 2005, el nivel de consumo de cuy promedio/persona/año en los

115

restaurantes campestres fue de 0,2986 kilogramos, con una desviación

típica de 0,18672 Kg. Ver Cuadro N° 11. En donde se visualiza que el

43,4% consume aproximadamente 0,12 kg./año. Asimismo, el consumo

total de la muestra fue de 49,56 Kg. En el año 2005.

CUADRO N° 11 CONSUMO PROMEDIO DE CUY REALIZADO POR LOS

CONSUMIDORES CONFORMANTES DE LA MUESTRA EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2005)

Fuente: Los consumidores, ver Anexo N° 03

Esta situación pone de manifiesto el aún bajo nivel de consumo de la

carne de cuy en los restaurantes mencionados, considerando que la

población huachana actualmente es básicamente de ascendencia

provinciana en un 90,4% y el hábito de consumo del cuy proviene de las

provincias andinas. Aspecto que de por sí manifiesta una demanda

insatisfecha.

Al respecto, la migración ha conllevado a una notable movilidad social

(cambio de un ámbito geográfico a otro). Donde estas reubicaciones no

son simples cambios de carácter físico, se acompañan de una

Cantidad de consumo

Prom./persona (Kg.)

N° de consumidores

(%) (%) Acumulado

Consumo total

(Kg.)

0,12 0,24 0,36 0,48 0,72

72 12 35 35 12

43,4 7,2 21,1 21,1 7,2

43,4 50,6 71,7 92,8 100,0

8,64 2,88

12,60 16,80

8,64

0,2986 166 100,0 49,56

116

movilización de ideas, costumbres, de objetos. Implican amalgamas,

imposiciones, desorganizaciones de pautas culturales, producto del

contacto de pueblos de diferente idiosincrasia.

Este contacto cultural entraña no solo la simple adaptación de nuevos

elementos a la estructura cultural existente, sino la significativa y rápida

reestructuración de una de las culturas que entran en contacto o de

ambas. Lo cual se ha visto incrementado por el desarrollo tecnológico de

las comunicaciones.

En pertinencia a lo mencionado, según Gustavo Valdivia R (41) señala

……..”las variables que influyen en los procesos aculturativos, son: el

grado de diferencia cultural de los grupos que entran en contacto, la

circunstancia y la intensidad del contacto, la presencia de situaciones de

superordenación-subordinación, los agentes de contacto (comerciantes,

propagandistas, funcionarios, amas de casa, etc.) y la dirección de la

corriente cultural (unidireccional o recíproca)”. Aspectos que son

consecuencia del proceso migratorios, principalmente de la serranía

peruana a la costa huachana.

Entonces, queda por preguntarse si la clientela de los restaurantes son

mayormente de ascendencia provinciana que traen sus costumbres de

su lugar de origen, porqué aún el consumo de cuy es bajo, la respuesta

está precisamente en el proceso de aculturación antedicho, así como a

la presencia de otras carnes con las que el cuy compite en los

restaurantes indicados.

(41) Gustavo Valdivia Rivera, Dialéctica del comportamiento en el área rural andina, página 14.

117

4.1.4. Perfil del consumidor

Las características principales que definen al consumidor concurrente a

los restaurantes campestres de categoría “B” de Huacho que consumen

cuy, desde el punto de vista socioeconómico, se muestra en el siguiente

cuadro Nº 12.

118

CUADRO Nº 12 PERFIL DEL CONSUMIDOR DE CUY

CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE DE CATEGORIA “B”

Perfil del consumidor

a) Características económicas Tiene un ingreso promedio de S/.950.- El promedio de gasto en cada concurrencia al restaurante es de

S/.15,00 por persona. El grupo de edad que tiene el promedio de gasto más elevado es de 30

a 50 años, con un gasto promedio por concurrencia de S/.30.- Presentan una notable preferencia por el producto en función

principalmente al sabor y costumbre, sumando ambas en un 100%. Mayormente consumen la carne de cuy en ocasiones de reuniones de

familia (47%), reuniones sociales o con amigos (28%), reuniones laborales (13%) y de pareja (10%).

El 86% de los consumidores concurrentes al restaurante campestre lo hace con una frecuencia promedio de una vez/mes.

La generación X (de 22 a los 35 años de edad), principalmente femenina, se caracterizan por tender a consumir productos y sabores novedosos; como por ejemplo alimentos y bebidas denominados “light”.

Gustan acompañar al cuy con un licor, preferentemente vino de casa. Predominantemente prefieren consumir el plato de 1/4 de cuy.

b) Características sociales La categoría de ocupación de mayor consumo es la de trabajadores

dependientes en un 63,8%. El consumidor en un 90,4% es de ascendencia provinciana, por lo que

es portadora de las tradiciones culinarias de origen andino. El tamaño de unidad familiar con alto porcentaje de personas solas o de

familias pequeñas tienen más concurrencia al restaurante campestre. Predomina el nivel de instrucción superior universitaria y no

universitaria, que en conjunto representan el 77,1%. Tiene un bajo nivel de cultura alimenticia, es decir el consumidor come

por sabor y no por nutrición c) Otras características El 38,0% de los clientes están muy dispuestos y 36,7% medianamente

dispuestos a consumir el cuy en otras formas de preparación y presentación.

El consumo del producto no establece diferencia de sexo. Buscan comidas con esparcimiento campestre. Demandan rapidez en el tiempo de preparación del plato. Las temporadas donde se nota un mayor consumo es en fines de

semana largo y festividades locales.

Fuente: Anexo N° 03 y Anexo N° 04

119

4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE

COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

En este punto, estudiando durante el año 2005, la estrategia consiste en

obtener un conocimiento cercano sobre el comportamiento o conducta del

consumidor que lo conlleva a tomar la decisión de compra o consumo, a

partir del cual servirá de una poderosa información para la formulación de

la estrategia del posicionamiento y de adoptar nuevas formas de consumo

de la carne de cuy.

En la ciudad de Huacho, como en cualquier otra parte del país y del

mundo, los consumidores representan una diversidad, difieren entre sí no

solo en las formas usuales: edad, sexo, lugar de origen o procedencia,

ingresos, ocupación, estado civil, estilos de vida, etc. Sino también en sus

actividades, intereses, preferencias, opiniones, aficiones, pensamientos,

creencias, modas, formas de consumo de bienes y servicios en general,

etc. y en todo ello diariamente y a cada instante toman decisiones de

compra en función a la existencia de una necesidad, así como a su

capacidad de gasto.

En contra parte, muy particularmente en los últimos años, se presenta

también una gran diversidad en las ventas: los minoristas tradicionales,

vendedores masivos, tiendas de descuento, tiendas de remate, tiendas de

productos de segunda mano, etc. En lo que respecta a los servicios por

ejemplo de expendio de comidas al público, los cambios han sido notorios,

donde los servicios tradicionales de restaurantes en muchos casos han

120

visto reducida su participación de mercado en razón a la aparición de los

“fast food” o “comidas al paso” o los servicios delivery o la comida

denominada chatarra. Situación que ha incidido en que la mercadotecnia

también sufra notables cambios, de la mercadotecnia masiva hacia una

mercadotecnia de nichos (micro mercadotecnia) y a la mercadotecnia

directa.

Considerando que los restaurantes de la campiña huachana constituye un

nicho de mercado en la medida que los consumidores por idénticas

razones concurren diariamente a consumir alimentos de medio día en un

ambiente campestre, es decir a satisfacer una necesidad que mucho tiene

que ver con la existencia subyacente de un deseo de efectuarlo, entonces

merece el diseño apropiado de una micro mercadotecnia orientada a

promover el mayor consumo de la carne de cuy en dicho lugar.

4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor

Todos los días nosotros como consumidores tomamos decisiones de

compra, que tienen obviamente un comportamiento de acuerdo a cada

consumidor; a lo cual se le denomina “conducta de compra del

consumidor” o “comportamiento del consumidor” que son

permanentemente investigadas por las grandes empresas dedicadas a

la mercadotecnia con la finalidad de poder responder a las interrogantes

relacionadas del: qué compran, porqué, cómo, cuánto y dónde

compran. Hasta hace pocos años atrás para los mercadólogos les era

suficiente cuantificar las respuestas a estas preguntas excepto el

121

porqué de las compras del consumidor, pero con la agudización de la

competencia hoy en día si se hace necesario investigar y conocer el

porqué de la conducta del consumidor, el cual es muy difícil en la

medida en que la única y verdadera respuesta está en la profundidad de

la mente del consumidor.

Entonces, la conducta de compra del consumidor según el prestigioso y

experimentado mercadólogo internacional Kotler (42) la define: …..”se

refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los

individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo

personal”

En el presente trabajo se trata de investigar al mencionado porqué de

las compras y consumo de la carne de cuy por parte de los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana

para poder tener un cercano conocimiento de los móviles que los

conducen a dicho consumo y que posteriormente pueda ser utilizado

para promover el mayor consumo del producto, mediante la utilización

de apropiadas estrategias de mercadotecnia. Para lo cual se ha

considerado el análisis de los factores que a continuación se indican.

En tal sentido, los resultados fueron obtenidos en concordancia a la

matriz de consistencia presentada en el Anexo Nº 08.

(42) Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia página 139

122

4.2.2. Factores que explican la conducta gastronómica del consumidor

Para la explicación de la conducta del consumidor se ha considerado los

siguientes factores:

Factores culturales

Factores de socialización generacional del consumo

Factores psicológicos

Dichos factores en conjunto determinan las características de la variable

conducta del consumidor en los restaurantes campestres, la cual es de

tipo cualitativa; sin embargo es posible acercarse a su medición

mediante la utilización de técnicas como la escala de likert y con ayuda

de software estadísticos SPSS.

En tal sentido, de acuerdo a la información captada de los consumidores

que concurren a los restaurantes campiñeros de la localidad, éstos

muestran una conducta hacia el consumo de cuy en dichos lugares con

resultados que se expresan en el Cuadro N° 13.

123

CUADRO N° 13 SITUACIÓN DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR HACIA EL CONSUMO

DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)

Puntuación Resultado (situación) N° Consumidores (clientes)

%

36,0 – 84,0 Desfavorable o de rechazo 0 0,0

84,1 – 132,1 Neutral o indiferencia 97 58,4

132,2 – 180,0 Favorable o aceptable 69 41,6

Total 166 100,0

Fuente: Los consumidores, ver Anexo N° 03

Cabe mencionar que estos resultados se han obtenido en base al

cuestionario contenidas en la variable conducta del Anexo Nº 03, que

comprende a la primera hipótesis específica de investigación.

De acuerdo a esta situación, según el Cuadro N° 13, la clientela de los

restaurantes en ningún momento muestran una conducta “desfavorable

o de rechazo” hacia el consumo de cuy en dichos lugares; por el

contrario es “favorable o aceptable” en un 41,6% que evidencia un

notable apego al consumo del producto en mención, basado como se

analizará luego, fundamentalmente en la cultura gastronómica y la

socialización generacional del consumo.

Estos aspectos son de vital importancia toda vez que favorecen y

posibilitan óptimamente el desarrollo de cualquier programa de

marketing dirigido a promover el mayor consumo de cuy en los

restaurantes campestres de Huacho.

Por su parte, el 58,4% de los consumidores de la muestra expresaron

una conducta situacional “neutral o de indiferencia” respecto al consumo

de cuy en los mismos lugares, sustentado principalmente por el factor

124

psicológico de la clientela; lo cual indica que el cliente es proclive a

percibir cualquier plato típico, incluido el cuy, que se expenden en los

indicados restaurantes; así como también a que el cliente muchas veces

consume por inercia. Aspecto que también se puede considerar como

una situación favorable para la promoción del mayor consumo de este

producto, en la medida que existe la duda o indecisión de la clientela por

el consumo de algún plato típico local.

Los factores explicativos del comportamiento conductual del consumidor

cuando se encuentra en los restaurantes campestres se analizan a

continuación

4.2.2.1. Factores culturales

Los factores culturales son los que ejercen la influencia más vasta y

profunda en la conducta del consumidor, y se considera sus

componentes más importantes, obtenido de Schiffman (43), para los

fines del presente estudio: la cultura gastronómica en sí, que a su vez

comprende a las costumbres, la estratificación social, las creencias y

los valores del consumidor sobre el cuy

A. Características de la cultura

a. La cultura como mano invisible

El impacto de la cultura es tan natural y automático que

su influencia sobre el comportamiento por lo general se da por

hecho, por ejemplo cuando preguntamos a la gente por qué

(43) León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk,……Ob. Cit. Págs. 410-419.

125

hacen ciertas cosas, es frecuente la respuesta “Porque es lo

correcto”. Esta respuesta de apariencia superficial refleja de

forma parcial la influencia inherente de la cultura en nuestro

comportamiento. Por ejemplo, comprender que el consumir el

cuy en fiestas costumbristas de la zona, requiere cierta

conciencia de que los miembros de otra sociedad pueden no

hacerlo en sus festividades donde consumen otro tipo de carne

como de pollo, lo cual de alguna manera relieva un contraste en

ambas costumbres.

b. La cultura satisface necesidades

La cultura existe para satisfacer las necesidades de la gente

dentro de una sociedad. Ofrece orden, dirección y guía en todas

las fases de la solución de problemas humanos, al proporcionar

métodos probados y comprobados para satisfacer las

necesidades psicológicas, personales y sociales. Por ejemplo,

la cultura proporciona estándares y “reglas” sobre cuándo

comer, dónde comer, y qué es apropiado comer en el desayuno,

almuerzo, cena, y bocadillos, y qué sirve para comer en una

fiesta, una reunión, o una boda.

Por ejemplo, a todos los criadores de cuy mucho les gustaría

que la gente consuma solamente el cuy en todas sus

festividades, aniversarios, celebraciones y diversas reuniones;

pero esto no es posible porque dicha gente también consume y

en alta proporción el pato, cerdo, conejo, pollo, o pescado. Lo

126

contrario significaría sobre ponerse a la cultura de la gente en

mención.

Las creencias, costumbres y valores culturales se conservan

mientras se consideren satisfactorias. No obstante, cuando una

norma específica ya no satisface a los miembros de una

sociedad, se modifica o sustituye, de manera que la forma

resultante esté más alineada con las necesidades y deseos

actuales. De manera que la cultura evoluciona gradual, pero de

forma continua, para satisfacer las necesidades de la sociedad.

El desplazamiento del consumo de la carne de res por la de

pollo desde los años 70 y 80, es una ilustración de lo

mencionado. Entonces, con el tiempo es posible que la carne de

cuy desplace a la del pollo, en función a las nuevas tendencias

de consumo de alimentos que buscan un producto sano para el

cuidado de la salud, y por otro lado, la gente progresivamente

viene teniendo conciencia que la carne de pollo posee

hormonas perjudiciales al organismo humano.

c. La cultura se aprende

La cultura se aprende desde una temprana edad, en que

comenzamos a recibir –proveniente de nuestro ambiente social-

un conjunto de creencias, valores o costumbres que integran

nuestra cultura.

Los antropólogos han identificado tres formas distintas de

aprendizaje cultural: aprendizaje formal, en que los adultos y

otros parientes mayores enseñan a un miembro más joven de la

127

familia “cómo comportarse”; el aprendizaje informal, en que un

niño aprende en primer lugar a imitar el comportamiento de

terceros selectos como familia, amigos, héroes de la T.V.; y el

aprendizaje técnico, en que los maestros instruyen al niño en un

ambiente educativo sobre lo qué debe hacerse, cómo debe

hacerse, y porqué debe hacerse.

El consumidor en su ciclo de vida infantil al crecer en una

sociedad aprende por medio familiar u otras instituciones

(escuela, iglesia o publicidad) ; y adquiere los valores básicos,

como el logro, el éxito, actividad y participación, progreso,

comodidad material, libertad, humanitarismo, vigor juvenil, y

buena condición física y de salud; también aprende

percepciones, deseos, conductas, etc. Cuando las niñas

observan que su madre hace la comida, estará aprendiendo

informalmente ciertos hábitos de cocina; pero si la niña toma

lecciones de cocina será un aprendizaje técnico.

Por otro lado, la repetición de mensajes publicitarios crea y

refuerzan las creencias y valores culturales, cuando de forma

continua enfatizan los beneficios seleccionados como

características integrales de sus productos o marcas; lo cual

puede posibilitar emitir una publicidad que “enseñe” a

generaciones futuras de consumidores a esperar los mismos

beneficios de tal categoría de producto.

Es decir el posicionamiento de un producto basado en la cultura

será también muy favorable para promover el consumo del cuy

128

a futuro, utilizando un lenguaje y símbolos apropiados. Por

ejemplo posesionar un símbolo del cuy que recuerde de

inmediato al consumidor que es “cero colesterol” o “carne Light”

d. La cultura es compartida

Para que algo sea considerado como característica cultural, una

creencia, valor o práctica particular, deben ser compartidos por

una porción significativa de la sociedad. Por eso, la cultura con

frecuencia es visualizada como un grupo de costumbre, que

vincula a los miembros de una sociedad. De hecho el lenguaje

común es el comportamiento cultural crítico que hace que las

personas compartan sus valores, experiencia y costumbres.

Varias instituciones sociales dentro de una sociedad transmiten

los elementos de cultura y hacen que el compartir la cultura sea

una realidad, donde la más importante es la familia como

principal agente de enculturación (aprendizaje de la cultura

propia o nativa), la transmisión de creencias, valores y

costumbres culturales básicas, para los miembros más nuevos

de una sociedad.

e. La cultura es dinámica

Para satisfacer su función de gratificación de necesidades, la

cultura debe evolucionar si es que ha de funcionar para los

mejores intereses de la sociedad; por lo que es muy importante

monitorear cuidadosamente el ambiente socio-cultural con el fin

de comercializar un producto existente de la forma más efectiva,

o desarrollar nuevas formas de consumo o nuevos productos.

129

Esto no es una actividad fácil, debido a que muchos factores

tienen probabilidades de producir cambios culturales, dentro de

una sociedad dada (nueva tecnología, desplazamiento de la

población, escasez de recursos, cambio de valores, costumbres

asimiladas de otras culturas). Por un cambio cultural en la zona

es la mayor participación de la mujer en las actividades

laborales y sociales, así como una nueva tendencia de consumo

de productos con menor contenido de grasa y más sanos bajo

la creencia que la gente tiene la posibilidad de alargar su

existencia.

Asimismo, el cambio cultural hacia una mayor preocupación por la

salud y la buena condición física ha creado una industria de

alimentos con un contenido más bajo en grasa y más naturales y

de servicios orientados a solucionar dicha preocupación del

consumidor, prueba de ello en la ciudad de Huacho actualmente

hay una fuerte y creciente tendencia hacia el consumo de los

productos mencionados, como: el noni, productos kaita, productos

santa natura, shapeworks, té adelgazantes, bebidas light (gatorate,

sporade, free Light, aguas minerales, etc.), yogourt, entre otras.

También, hay muchos consumidores, principalmente adulta de

mayor de los 40 años de edad que prefieren consumir la menor

cantidad de frituras o que en sus alimentos esté presenta la menor

cantidad de grasas posibles; edad donde la preocupación por el

cuidado de la salud y la prevención de enfermedades es notable.

Sin embargo, pues, estos cambios culturales relacionados al

130

consumo de alimentos, aún no son mostrados respecto al cuy en

los restaurantes campestres

Las culturas son diferentes en las sociedades, pero al mismo

tiempo son cambiantes, estos cambios culturales es necesario

conocerlos con el fin de descubrir nuevos productos que los

consumidores podrían desear, mediante una adecuada publicidad

para lograr posicionar beneficios y/o virtudes de un producto.

El factor cultural mencionado, podemos aplicarlo a la población

concurrente al restaurante campestre, como parte de la sociedad

de Huacho, considerando fundamentalmente su ascendencia

familiar según origen, cuya composición se puede observar en el

cuadro Nº 14 que a continuación se muestra

CUADRO Nº 14 DESAGREGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGÚN LUGAR DE ORIGEN Y QUE

RADICAN EN EL DISTRITO DE HUACHO U OTROS DISTRITOS COSTEÑOS DE LA PROVINCIA DE HUAURA,

(Año 2005)

Lugar de origen del consumidor %

a. Costeño clásico b. Migrantes directos c. Migrantes de segunda generación d. Migrantes de tercera generación

9,6 60,2 20,0 10,2

Total 100,0

Fuente: El investigador. Referencia Anexo Nº 03

La desagregación de los migrantes fue en base a entrevistas

directas efectuadas al consumidor en los restaurantes campestres

De donde:

131

a) Costeño clásico (CC).- Es aquel consumidor nacido en el

distrito e Huacho u otro distrito costeño de la provincia de

Huaura, y que descienden de padres y abuelos nacidos en el

mismo lugar.

b) Migrantes directos (MD).- Es aquel consumidor nacidos en

otras provincias, excepto Lima Metropolitana, y se

movilizaron a Huacho y alrededores costeños de la provincia

de Huaura.

c) Migrantes de segunda generación (MSG).- Comprende a los

consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito

costeño de la provincia de Huaura, cuyos padres y abuelos

son originarios de otras provincias, excepto Lima

Metropolitana.

d) Migrantes de tercera generación (MTG).- Comprende a los

consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito

costeño de la provincia de Huaura, que descienden de

padres nacidos en estos mismos lugares pero con abuelos

originarios de otras provincias, excepto Lima Metropolitana.

De acuerdo a la información del Cuadro Nº 14, se desprende que

los consumidores concurrentes al restaurante campestre campiñero

en un 90,4% (60,2% + 20,0% + 10,2%) son descendientes de

familias procedentes de otras provincias, fundamentalmente de la

serranía peruana, a los que en conjunto se les puede denominar

“migrantes” y tan solo un 9,6% son clásicos costeños. Esta

132

composición es resultado de un proceso histórico que ha

ocasionado la inmigración, que dentro de pocos años la población

netamente costeña de la localidad se extinguirá.

El movimiento migratorio es portadora de culturas, donde la notable

presencia de consumidores con orígenes andinos es muy

importante como factor explicativo del comportamiento de la

demanda de la carne de cuy en la zona, en la medida que las

costumbres culinarias y hábitos alimenticios son transmitidos de

generación en generación utilizando como móvil la población

migrante. Si bien la cultura es cambiante en el tiempo, pues las

costumbres, hábitos o tradición de los pueblos por el consumo del

cuy ha permanecido como una constante desde tiempos

ancestrales pre-inca, representando así un alimento que se

identifica con la vida y las costumbres de la sociedad indígena;

medio donde el cuy es criado dentro del hogar mayormente para el

auto consumo y fuente de alimentación o banquete presente en sus

festividades, celebraciones, aniversarios, etc.

Si consideramos que hasta el año 2002 operaban los restaurantes

campestres de categoría “A” principalmente “El Rancho” y “La

Quinta Oyola” con precios poco accesibles para la mayoría de la

población, a partir del año siguiente empiezan a aparecer los de la

categoría “B” para atender a la mayor concurrencia poblacional con

ascendencia andina; llevados por sus gustos, preferencias, hábitos

y costumbres (variable cualitativa) traídos desde sus ancestros

andinos. En esta situación, indudablemente mucho tuvo que ver la

133

presión de una demanda no revelada proveniente básicamente de

una población migrante, donde el migrante directo que representan

el 60,2 al mismo tiempo transmite su cultura a sus hijos nacidos en

la zona costera que se han convertido en migrantes de segunda

generación y que representan el 20,0% de consumidores; quienes

a su vez transmiten lo mismo a sus propios hijos que se convierten

en los migrantes de tercera generación que significan el 10,2% de

consumidores y que conservan las costumbres culinarias y hábitos

alimenticios legados.

En todo este proceso, la cultura se ha enseñado por vía formal e

informal desde temprana edad y de forma compartida para

satisfacer necesidades de su medio social, donde los jefes de

familia han jugado un papel importantísimo. Pero estos

consumidores también son blancos de la publicidad de donde

recepcionan nuevos comportamientos en la forma como van

asimilando, entendiendo e interpretando los mensajes publicitarios,

particularmente en lo relacionado a nuevas formas de consumo de

alimentos relacionados con la nueva era moderna y tendencias

actuales.

Por su parte, el 9,6% representado por el costeño clásico, por

interactuar en el campo laboral, social, político, etc. con la gente de

ascendencia andina de alguna forma participa también de sus

fiestas, música, baile, danzas, costumbres y hábitos alimenticios,

siendo pues un segmento de mercado para el cuy.

134

B. La Cultura gastronómica

La cultura es el origen fundamental de los deseos y conducta de

toda persona, la conducta humana se aprende del medio social; no

es fácil definir sus límites. Su amplia y penetrante naturaleza

incluye un examen global de por ejemplo: nacionalidades, grupos

sociales, regiones geográficas, el lenguaje, el conocimiento, la

legislación, religión, hábitos alimenticios, música arte, tecnología,

patrones de trabajo, productos, etc. que le dan a la sociedad un

distintivo. Se podría decir que la cultura es la personalidad de una

sociedad.

Como estamos analizando la influencia de la cultura sobre las

decisiones de compra o comportamiento del consumidor como

cliente de los restaurantes campestres, definimos la cultura

gastronómica como la suma total de creencias, valores y

costumbres que sirve para dirigir el comportamiento del consumo

de alimentos los miembros de una sociedad determinada. Donde

las creencias y valores son guías para el comportamiento del

consumidor, y las costumbres son maneras usuales y aceptables

de comportamiento. Y todo ello condicionado por la estratificación

social en que se ubica la persona, esencialmente en cuanto a sus

niveles de ingreso, educación y dependencia laboral, así como a su

estilo de vida.

El impacto cultural en la sociedad es tan natural y tan arraigada,

que pocas veces se nota su influencia sobre el comportamiento,

principalmente en el consumo de alimentos. En el caso nuestro, la

135

cultura gastronómica proviene de forma predominante e irradiante

de los segmentos poblacionales que proceden fundamentalmente

de culturas andinas, en función al imparable movimiento migratorio

que trae consigo sus características alimenticias y culinarias que se

han adaptado a nuevas situaciones de la localidad huachana.

Asimismo, el inmigrante andino, proviene de lugares donde la

actividad económica es básicamente agrícola, de donde también

trae sus costumbres de crianza doméstica de animales menores,

donde el cuy es una especie predilecta.

Bajo las consideraciones descritas, la cultura gastronómica

manifestada por la clientela de los restaurantes campestres, ver

Cuadro N° 15, se verificó como una situación notablemente

“favorable o aceptable” en un 60,2% de la muestra en razón a las

fuertes costumbres tradicionales de antaño que dicho consumidor

posee sobre el cuy así como también al estrato social al que

pertenece. Aspecto de vital importancia que favorece altamente la

aplicación de programas de marketing para la promoción del mayor

consumo de cuy.

En cambio el 39,8% de los consumidores, en el cuadro indicado,

manifiestan una cultura gastronómica en situación “neutral o de

indiferencia” respecto al producto, debido a la situación en que se

coloca el consumidor expresado en términos de creencias y

valoración hacia el cuy cuando es vendido en los restaurantes

campestres. Situación donde el cliente puede optar por consumir

cualquier plato típico local, incluido el cuy. Lo cual, también se

136

puede considerar como favorable para el marqueteo del cuy en la

medida que el consumidor manifiesta una posición neutral desde el

punto de vista de su cultura gastronómica. Y, en donde, cabe

destacar que en ningún momento se registra situaciones

“desfavorables o de rechazo”

CUADRO N° 15 SITUACIÓN DE LA CULTURA GASTRONÓMICA DEL CONSUMIDOR

CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES COMO FACTOR EXPLICATIVO DE SU CONDUCTA

(Año 2005)


%

11,0 - 25,6 Desfavorable o de rechazo 0 0,0

25,7 - 40,3 Neutral o indiferencia 66 39,8

40,4 - 55,0 Favorable o aceptable 100 60,2

Total 166 100,0


Los factores influyentes de la cultura gastronómica del consumidor

mostrada en los restaurantes de la campiña huachana, en orden de

importancia, son: las costumbres, la estratificación social y las

creencias y valores, de dicho individuo; examinados a continuación.

b.1. Las costumbres

Las costumbres son modos evidentes de comportamiento que

constituyen formas culturales aprobadas o aceptables de

conducirse en una situación específica. Por ejemplo el

comportamiento rutinario de un consumidor que después de

una larga y atareada semana sale para almorzar en un

restaurante campestre sólo o acompañado de su familia,

137

pareja o amistades; o también, por ejemplo en las fiestas

costumbristas es infaltable la presencia de un apetecible plato

de cuy, lo cual también es frecuente en otros tipos de

celebridades, aniversarios y festividades locales. Hábito

alimenticio que es combinado con la música y la danza

folklórica, o la denominada música chicha (mezcla del folklor

andino peruano con la cumbia centroamericana) o cumbia

andina.

La contribución de las costumbres al estado situacional de la

cultura gastronómica antes señalada, es en un 100%

“favorable o aceptable”. Notándose en el Cuadro N° 16.

CUADRO N°16 SITUACIÓN DE LAS COSTUMBRES DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL

CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)


%




Total 166 100,0


Dichas costumbres se basa en que la clientela consume cuy

bajo la forma de picante de cuy en un 100%, carácter que se

observa no sólo en los restaurantes sino también dentro de los

hogares; lo cual es evidente y verificable empíricamente.

138

b.2. La estratificación social

Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas en

una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y

conductas similares. Las personas dentro de una

estratificación social tienden a exhibir conductas de compra

similares como derivados de determinados niveles de ingreso.

Por ejemplo, expresan diferentes preferencias en lo

concerniente a productos y marcas (alimentos, ropa, muebles,

actividades recreativas, etc.).

El aspecto determinante en la estratificación social ha sido

establecido en función a los niveles de ingreso de la clientela

de los restaurantes mencionados en la medida que reporta la

capacidad de gasto de los mismos, mostrado en el Cuadro Nº

17, en donde de manera notable y en orden de importancia

contribuyen los consumidores ubicados en los estratos

sociales: V, IV, III y II

CUADRO Nº 17 ESTRATIFICACIÓN SOCIAL DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGÚN NIVELES DE INGRESO

(Año 2005)

Estrato social Prom. Ingresos %

I. Bajo inferior II. Bajo superior III. Medio inferior IV. Medio superior V. Alto inferior VI. Alto superior

Menos de S/. 500 De S/. 501 – S/.800 De S/. 801 – S/. 1 200 De S/. 1201 – S/. 1500 De S/. 1501 – S/. 2500 Más de S/. 2500

0 13,3 22,9 30,1 30,1 3,6

Totales 100,0 166

Fuente: El investigador, referencia Anexo Nº 03

139

Donde los conformantes de los estratos son los siguientes:

Estrato bajo inferior.- Pequeños ambulantes, trabajadores

eventuales no adecuadamente remunerados, golondrinos,

jubilados y estudiantes.

Estrato bajo superior.- Trabajadores informales (taxistas,

cambistas, etc.), trabajadores públicos por servicios no

personales, obreros y dependientes.

Estrato medio inferior.- Micro empresarios, comerciantes

minoristas, artesanos, pescadores artesanales.

Estrato medio superior.- Empleados públicos y privados,

docentes en general, micro empresarios, personal policial y

profesionales liberales.

Estrato alto inferior.- Funcionarios de medianas empresas de

lento crecimiento, pequeños empresarios, rentistas, directivos

públicos y privados.

Estrato alto superior.- Propietarios de inmuebles, funcionarios

de empresas exitosas, altos funcionarios públicos.

De acuerdo a esta estratificación, observamos que la mayor

cantidad de comensales del restaurante campiñero se ubican,

en orden de importancia, en los estratos IV y V cada uno con

el 30,1%, el estrato III con el 22,9%; seguido del II con 13,3%

y el VI con el 3,6% que es irrelevante para el presente estudio.

Quienes al interior de cada estrato comparten similares

comportamientos de consumo, principalmente en gustos y

140

preferencias, valoración hacia el producto y servicio de

expendio de comidas típicas, lo cual es más notorio en los

clientes de los estratos III, IV y V. Nótese que consumidores

del estrato I no están presentes en los restaurantes debido a

su limitada o baja capacidad de compra.

Es de mencionar que concurrir a los restaurantes campestres

no solo significa realizar un gasto en los platos a consumir,

sino también además implica el consumo de bebidas

alcohólicas y no alcohólicas, gastos de transporte y movilidad.

Al respecto cabe indicar que la clientela va económicamente

preparada y predispuesta a gastar reflejando alta propensión

al consumo.

Asimismo, la estratificación social de la clientela de los

restaurantes, sustentada fundamentalmente por el ingreso,

también se ve reforzada por los niveles de educación

principalmente superior observado en todos los estratos; así

como también por el grado de dependencia laboral, en donde

aquel individuo que tiene una independencia laboral

aparentemente reporta una impresión de tipo empresarial y

por ende mayor capacidad de gasto en comparación de aquel

que laboralmente es dependiente. En nuestro caso el

consumidor es predominantemente dependiente

Bajo estos criterios, En el Cuadro N° 18, El 77,1% de la

clientela posee un nivel de educación superior distribuido en

141

todos los estratos, y el 22,9% restante un nivel secundario

ubicados en los estratos III y IV.

CUADRO N° 18 EL NIVEL EDUCATIVO COMO COMPONENTE DE LA ESTRATIFICACIÓN

SOCIAL ( año 2005)

Estrato social

N° de consumidores (muestra) %

Total Nivel de educación (N° Total Nivel de educación

Secundaria Superior Secundaria

Superior

II III IV V VI

22 38 50 50 6

- 16 22 - -

22 22 28 50 6

100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

- 42,1 44,0

- -

100,0 57,9 56,0 100,0 100,0

Total 166 38 128 100,0 22,9 77,1


También, la dependencia laboral, se puede observar en el

Cuadro N°19, donde se ve que la clientela tiene una

ocupación principal con predominio de dependencia laboral,

que principalmente relieva una notable presencia de

empleados públicos (estratos II-III-IV-V) en los restaurantes,

seguidos de los empleados privados (estratos III y V) y

obreros (estratos II). Los clientes que tienen una

independencia laboral son los micro y pequeños empresarios

(estratos III-IV-V-VI), los que desempeñan un oficio

independiente (estratos III-IV-V) y otros (estrato III).

142

CUADRO N° 19 DEPENDENCIA LABORAL DE LA CLIENTELA

(Estructura porcentual, año 2005)

Estrato social

Total Ocupación principal

Empleado público

Empleado privado

Mipes Obrero Oficio Indepen.

Otro

II III IV V VI

13,3 22,9 30,1 30,1 3,6

6,8 8,2 38,4 46,6

-

- 68,7

- 31,3

-

- 19,2 38,5 19,2 23,1

100,0 - - - -

- 37,9 41,4 20,7

-

- 100

- - -

Total % 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Total clientes

166 73 16 26 17 29 5


Las características antedichas de la estratificación social de la

clientela bajo investigación, como componente explicativo de

la cultura gastronómica, a través de las encuestas

correspondientes, en el Cuadro N° 20 arrojó el siguiente

resultado o estado situacional.

CUADRO N° 20 SITUACIÓN DE LA ESTRATIFICACIÓN SOCIAL COMO COMPONENTE DE

LA CULTURA GASTRONOMICA DE LA CLIENTELA DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2005)


%




Total 166 100,0


Estos resultados manifiestan una situación significativamente

“favorable o aceptable” con el 60,9% del total de la muestra

analizada; así como también expresan una situación “neutral o

143

de indiferencia” del 31,9% y “desfavorable o de rechazo” en un

7,2%, este último está en función a los menores ingresos de

los clientes.

b.3. Las creencias y valores

En contraste a las costumbres, los componentes creencias y

valores, en nuestra definición se refiere a los sentimientos y

prioridades acumuladas que los individuos tienen sobre las

“cosas” y posesiones, para ser más precisos, las creencias

consiste en el enorme número de afirmaciones verbales o

mentales (es decir “Yo creo”) que reflejan el conocimiento y

evaluación personal que una persona realiza sobre algo (otra

persona, un restaurante, una marca o un producto). Los

valores también son una forma de creencias donde cumplen

los siguientes criterios: (1) son relativamente pocos en

número, (2) sirven como guía para un comportamiento cultural

adecuado, (3) son duraderos y difíciles de cambiar, (4) no

están unidos con objetos o situaciones específicas, (5) son

muy aceptados por la sociedad.

En consecuencia, en un sentido amplio, tanto los valores y

creencias son imágenes mentales que afectan una amplia

gama de actitudes específicas, que a su vez, influyen sobre la

forma en que es posible que una persona responda ante una

situación dada. Por ejemplo, los criterios que las personas

emplean para evaluar los tipos de carne que se expenden en

los restaurantes campestres, como: el cuy, pato, cerdo,

144

conejo, etc. Su posible decisión respecto a este tipo de

carnes, están influidos por los valores generales de la

empresa (por ejemplo, la percepción de calidad del producto,

presentación del plato, o el tipo de presa de la carne), así

como por los del mismo cliente.

En cuanto a las creencias, mediante las encuestas

correspondientes aplicadas a la clientela de los restaurantes

campestres, arrojó el siguiente resultado mostrado en el

Cuadro N° 21.

CUADRO N° 21 SITUACIÓN DE LAS CREENCIAS QUE EL CONSUMIDOR POSEE

SOBRE EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)


%




Total 166 100,0


Estos resultados, reflejan el estado situacional de las

creencias que la clientela tiene sobre el cuy, en la medida que

evidencian afirmaciones mentales, conocimiento y evaluación

personal respecto ha este producto cuando es vendido en los

restaurantes campestres, y que obviamente responden a

situaciones determinadas de consumo cuando el cliente se

encuentra en estos lugares. Estas creencias establecen

145

pautas de consumo en los señalados restaurantes, en este

contexto, los individuos se ubican en una situación “favorable

o aceptable” con el 46,4%, y el 53,6% restante en una de

“neutralidad o de indiferencia”.

En cuanto a la valoración, según las encuestas tomadas con

resultados que se ilustran en el Cuadro N° 22, que el

consumidor le concede al cuy cuando acude a los

restaurantes campestres se ubica en una situación

notoriamente de “neutralidad o de indiferencia” en un 89,2%

de la muestra investigada y que están en razón a problemas

de calidad (tamaño de la presa, garantía, sanidad, higiene y

preparación) y la impresión que reporta el cuy que se vende

en los restaurantes en mención. En tanto que solo un 10,8%

de la misma muestra manifestó una situación “favorable o

aceptable”.

CUADRO N° 22 SITUACIÓN DE LA VALORACIÓN QUE EL CONSUMIDOR OTORGA AL



%




Total 166 100,0


146

Finalmente, las características descritas, expresadas en los

indicadores antes señalados respecto a las costumbres, estratificación

social, creencias y valores; como parte de la cultura gastronómica, que

en conjunto son componentes del factor cultural que inciden

directamente y explican al mismo tiempo la conducta del consumidor o

decisiones de compra de la clientela de los restaurantes campestres,

que lo podemos resumir, en orden de importancia, en el siguiente

cuadro N° 23.

CUADRO N° 23 RESUMEN DE LA SITUACIÓN DEL FACTOR CULTURAL DEL

CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)

Concepto Desfavorable o rechazo

Neutral o indiferencia

Favorable o aceptable

Total

Clientes % Clientes % Clientes % Clientes % FACTOR CULTURAL

0 0 66 39,8 100 60,2 166 100,0

a) Costumbres 0 0 0 0 166 100,0 166 100,0

b)Estratif.social 12 7,2 53 31,9 101 60,9 166 100,0

c) Creencias 0 0 89 53,6 77 46,4 166 100,0

d) Valores 0 0 148 89,2 18 10,8 166 100,0

Fuente: Cuadros N° 15, 16, 20, 21 y 22

Por tanto, el factor cultural de los consumidores concurrentes al

restaurante campiñero huachano desempeña un decisivo e importante

papel en el consumo del cuy, que la gente común y corriente no lo

advierte. Pero que es vital su conociendo como estrategia para la

promoción del mayor consumo del producto.

147

Como corolario, la estrategia del conocimiento del factor cultural, nos

permite diseñar una estrategia de marketing apropiada considerando la

cobertura de la capacidad de gasto de la población concurrente al

restaurante campestre, como es el posicionamiento y las nuevas

formas de consumo del producto que posibilite un incremento en el

consumo de la carne de cuy

4.2.2.2. Factores de socialización generacional del consumo

Estos factores también influyen en la conducta de un cliente a través

de la familia, de los grupos de dos o más personas, y los papeles

sociales y posición.

Por socialización generacional entendemos, las formas y contenidos

de aprendizaje que se emplean para que las nuevas generaciones

incorporen los sistemas de ideas-representaciones y actitudes-

comportamientos necesarios para vivir y desarrollarse en un grupo

social, comprendiéndolo, comunicándose y actuando en él.

El proceso de socialización exige de selección de conductas, de una

conservación, progresión y mejoramiento de las mismas, a

disponibilidad para los necesarios incrementos de las reacciones y las

capacidades del individuo para actuar ante objetos, personas,

situaciones y significados de su medio ambiente. Todos éstos son

procesos de aprendizaje, el cual adquiere real significado cuando se

entiende como el recurso que hace posible la ecuación en un medio

social determinado y concreto.

148

En síntesis, la socialización generacional, es un proceso de carácter

básicamente psicosocial, por el que cada hombre: aprende las formas

normales de comportamiento y los valores que caracterizan a los

agrupamientos en los que convive; y tiende a adaptarse a vivir con los

demás, socialmente, a través de una interdependencia de acciones

entre las personas y los grupos.

Por lo expuesto en la muestra bajo investigación, observando el

Cuadro N° 24, la socialización generacional del consumo manifestada

por el consumidor dio un resultado significativamente “favorable o de

aceptación” en un 92,8% del total de la clientela; situación basada

fundamentalmente por la influencia familiar y el grupo social al que

pertenecen. Y en el 7,2% restante de consumidores dicha socialización

arrojó un resultado “neutral o de indiferencia” en razón al rol que

desempeñan en su medio social así como al estatus al que pertenecen

y actúan; tal como se verá seguidamente. No verificándose situaciones

“desfavorables o de rechazo”.

CUADRO N° 24 SITUACIÓN DE LA SOCIALIZACIÓN GENERACIONAL DEL CONSUMO

(Año 2005)


%

8.0 - 18,6 Desfavorable o de rechazo 0 0,0



Total 166 100,0


149

A. La Familia

La familia es la organización de compras del consumidor más

importante de la sociedad, los miembros de la familia pueden influir

poderosamente en la conducta de compras. La influencia o

participación del esposo, esposa e hijos, en la conducta del

consumidor es altamente notoria; el cual varía según la categoría del

producto y manejo de la compra o etapa en el proceso de compra, y

de acuerdo al cambio en los estilos de vida del consumidor que

varían en especial en el rubro de consumo de alimentos, productos

del hogar y ropa. Ejemplo la participación de la mujer en el trabajo

influye fuertemente en estos menesteres.

La particular y especial influencia de la familia, donde predomina la

procedencia andina o provinciana, tiene mucho que ver con las

tradiciones y costumbres en el consumo del cuy. La familia es la más

importante institución social que se encarga de transmitir los

elementos culturales: creencias, valores, costumbres culturales de

los abuelos y ancestros básicas, así también para los miembros más

nuevos de la sociedad. Una parte vital del rol de enculturación de la

familia es la socialización del consumo de los jóvenes y adultos que

incluye enseñar valores y habilidades básicas relacionadas con el

consumidor como es el significado del dinero, relación precio-calidad,

el establecimiento de gustos, preferencias y hábitos de consumo de

productos, y métodos apropiados de respuesta a los diferentes

mensajes publicitarios - promocionales.

150

El aspecto de la socialización en la infancia, cuya relevancia para el

presente trabajo es la socialización del consumidor, que Schiffman

(44) la define….. “como el proceso por medio del cual los niños

adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para

funcionar como consumidores”. Donde pues muchos niños

desarrollan conductas de consumo al observar a sus padres que

funcionan como roles modelo, en tanto que los preadolescentes

tienden a ver a sus padres y hermanos mayores como principales

fuentes de normas para el aprendizaje básico del consumo, y es

posible que los adolescentes busquen entre sus amigos los modelos

de comportamiento aceptable. Por ejemplo, las experiencias de los

niños en ir a comer en la calle junto a su familia, les da a los niños

habilidades de compra y consumo en los restaurantes. En resumen,

la cultura gastronómica de las personas nace en la familia.

Al respecto, la posición del esposo de encargarse de las compras de

la familia está cambiando, en estas decisiones tienen hoy

en día una mayor

participación la esposa y los hijos aún considerando las

limitaciones de los ingresos, propio de nuestra sociedad. Por

ejemplo, para nuestro caso de investigación, una familia antes de

concurrir a un almuerzo campestre primero lo deciden sus miembros;

donde probablemente consideren los aspecto de qué van a comer

y/o beber, el tiempo que les llevará realizarlo, el costo de

oportunidad, el ambiente campestre, la calidad de servicio, el precio,

(44) Leon G Schiffman. y Leslie lazar Kanuk, ….Ob. Cit . Pág. 353

151

el gasto que demandará, etc.

En concordancia a lo mencionado, es indiscutible que la familia es un

factor muy influyente y su contribución a la socialización generacional

del consumo de cuy es en el 100%, ver Cuadro N° 25.

CUADRO N° 25 SITUACIÓN DE LA INFLUENCIA FAMILIAR EN EL CLIENTE DE LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES, RESPECTO AL CONSUMO DE CUY (Año 2005)


%




Total 166 100,0


B. Otros grupos sociales

Los grupos que ejercen una influencia directa a los cuales

pertenece una persona son “grupos de membresía” (GM). Por

ejemplo en la ciudad de Huacho están los grupos deportivos, los

clubes distritales, las diversas organizaciones de base, grupos

religiosos, organizaciones laborales (GM-secundarios) que son

grupos más formales y menos regulares que los GM-primarios, en

éstos hay más interacción regular e informal: familiar, vecinos,

amigos, compañeros de trabajo, etc.

La interactuación de los GM-secundarios es frecuente y

mayormente conformada por gente de ascendencia provinciana

que participan en celebraciones, festividades costumbristas,

actividades y representaciones folklóricas; donde comparten

152

comidas típicas, principalmente el cuy está presente, contagiando

su consumo a los participantes

Los “grupos de referencia” (líderes de opinión) en Huacho son

escasos excepto el periodístico, por ejemplo en radio paraíso y

radio universal, importantes medios de comunicación local y de

promoción y publicidad, los principales locutores en determinadas

horas del día realizan comentarios deportivos y sobre alguna

noticia de impacto local o regional.

Dichas emisoras, con frecuencia publicitan la realización de

eventos y festividades gastronómicas a base de comidas típicas,

fiestas costumbristas; cuya audiencia esta debidamente

segmentada y representada por gente de ascendencia

básicamente provinciana.

Bajo estas consideraciones, en la zona de estudio, según el Cuadro

N° 26, la contribución de “otros grupos sociales” como parte de la

socialización generacional del consumo reportó un resultado

“favorable o de aceptación” en el 93,4% de la clientela, situación

que relieva la condición de pertenencia del consumidor hacia algún

grupo u organización social, donde de alguna manera tiene

presencia y participación en sus diversas actividades, incluyendo

las reuniones de camaradería que signifiquen compartir comidas

típicas del lugar, donde obviamente el cuy también está presente.

Solamente, el 6,6% de dichos clientes mostraron un resultado

“neutral o de indiferencia” en estos quehaceres que no son

153

relevantes; no observándose resultados “desfavorables o de

rechazo”.

CUADRO N° 26 SITUACIÓN DE “OTROS GRUPOS SOCIALES” AL QUE PERTENECE EL CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES QUE INCIDEN EN SU

SOCIALIZACIÓN GENERACIONAL DEL CONSUMO (Año 2005)


%




Total 166 100,0


Aspecto que estratégicamente es necesario conocerlo para la

promoción del consumo del cuy.

C. Roles y estatus

Una persona puede pertenecer a muchos grupos, por ejemplo

familiares, clubes, de trabajo, organizaciones, etc. La posición de la

persona en cada grupo se puede definir en términos tanto de su

papel como de su posición, por ejemplo:

Juan Pérez, con sus padres desempeña el papel o función de hijo.

Juan Pérez, con su familia desempeña el papel o función de

esposo.

Juan Pérez, en su trabajo desempeña el papel o función de

docente.

Juan Pérez, en una empresa desempeña el papel o función de

gerente.

154

Juan Pérez, en la política desempeña el papel o función de

dirigente.

Juan Pérez, en su club desempeña el papel o función de socio.

Sin embargo, en nuestra sociedad –de acuerdo a este ejemplo- el

papel de docente tiene más posición que el de hijo. En todo caso el

papel o función que desempeña un consumidor influye en la

conducta de compra, por que implican una posición que refleja el

grado de estimación general que la sociedad le concede, y son

actividades que se espera que desempeñen las personas.

En el ejemplo mencionado, Juan Pérez como gerente comprará la

clase de ropa y de alimentos que reflejen su papel y posición.

Como notamos, el individuo se dinamiza entre los estratos sociales

existentes en su realidad, se desplaza entre los diferentes medios

sociales, los cuales en determinadas condiciones, dejan su huella o

impronta en la actividad psíquica y en el comportamiento. Grupos

donde se manifiestan diversos modos de vida, tales son los grupos

de estratos sociales y de habitat sociocultural y sus interrelaciones,

en los cuales transcurren las experiencias de los individuos y de

cuya especial organización depende la estructura y funcionamiento

de su personalidad.

Ciertamente, los cambios e integraciones comportamentales se

dan, en principio, al interior del grupo de pertenencia del sujeto.

Esos cambios pueden depender de los cambios significativos que

sufre el mismo grupo como unidad social; y de los cambios

biopsicológicos que implica el desarrollo individual.

155

Pero el proceso de socialización no es homogéneo, las pautas de

crianza y las características de las instituciones sociales varían

según los pueblos y las culturas. De modo que, una reubicación

social es un encuentro con otros objetos y significaciones, con

personas que han sido criadas de un modo diferente según las

exigencias del mundo social en que viven, por lo cual su modo de

actuar y pensar, sus aptitudes y costumbres, son también

diferentes. Aspectos que se notan cuando el poblador local adopta

determinadas características relacionado al consumo de alimentos

así como en el arte culinario del medio social al que pertenece.

Entonces, Al variar las condiciones de experiencia, varían también,

el reflejo psíquico y los rasgos conductuales. La magnitud de estos

redimensionamientos está vinculada a diversas variables, tales

como la edad en que el cambio se produce y el grado de disimilitud

entre un medio social y otro; por ende no es casual que el consumo

del cuy haya sido contagiado al individuo huachano neto por parte

del migrante andino.

Particularmente, en la muestra de análisis, como un 90,4% son de

ascendencia provinciana y donde existe alta presencia de personal

docente de los diversos niveles, mayormente son clientes favoritos

del restaurante campiñero, ejercen pues una notable influencia en

las decisiones de consumo de la juventud.

La característica de los “roles y estatus” de los clientes de los

restaurantes campiñeros, al tratar de someterlos a una rigurosidad

estadística arroja resultados que curiosamente llama la atención,

156

ver Cuadro N° 27; así por ejemplo, el 77,1% de la muestra en

investigación dio un resultado “neutral o de indiferencia” y el 3,6%

“desfavorable o de rechazo”, lo cual no señala que a través del

componente “otros grupos sociales” el consumidor no está

vinculando el consumo del cuy en el estatus y rol que desempeña

en su medio social.

Por su parte, en el mismo cuadro, el 19,3% de consumidores dieron

un resultado “favorable o de aceptación” que indica todo lo

contrario, es decir si relaciona el consumo de cuy con el rol y

estatus al que pertenece.

CUADRO N° 27 SITUACIÓN DE LOS “ROLES Y ESTATUS” DEL CLIENTE DE LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES COMO COMPONENTE DE LA SOCIALIZACION GENERACIONAL DEL CONSUMO

(Año 2005)


%




Total 166 100,0


Resumiendo la situación de la “socialización del consumo” como factor

influyente en la cultura gastronómica del consumidor, se expresa en el

siguiente Cuadro N° 28.

157

CUADRO N° 28 RESUMEN DE LA SITUACIÓN DE LA SOCIALIZACIÓN DEL CONSUMO DE

LA CLIENTELA




Total

Clientes % Clientes % Clientes % Clientes %

FACTOR SOCIALIZACION GENERACIONAL DEL CONSUMO

0 0,0 12 7,2 154 92,8 166 100,0

a) Familiar 0 0,0 0 0,0 166 100,0 166 100,0

b) Otros grupos sociales

0 0,0 11 6,6 155 93,4 166 100,0

c) Roles y estatus 6 3,6 128 77,1 32 19,3 166 100,0

Fuente: Cuadros N° 24, 25, 26 y 27

En general, podemos indicar que los consumidores examinados de

acuerdo al papel y posición social que desempeñan son importantes

medios de influencia sobre el comportamiento del consumo del cuy.

Aspecto que estratégicamente también se tiene que conocer.

4.2.2.3. Factores psicológicos

Todos buscamos satisfacer nuestras diversas necesidades y lo

hacemos gastando nuestro dinero y demás recursos pero de forma

diferente, una persona si desea deleitar un platillo preparado a base de

carne de cuy puede hacerlo en los restaurantes campestres, otra

persona prefiere consumir pollo fuera del hogar; en ambos casos el

gasto en dinero y tiempo son diferentes. Pues, para llegar a tomar

estas decisiones de compra, dichos consumidores han tenido que

ocurrir previamente en sus mentes una diversidad de aspectos de

158

carácter psicológico que es necesario investigarlas; es decir qué fue lo

que motivó dicho consumo, cuál fue la percepción y la actitud de

dichos consumidores hacia el producto antes de su consumo.

En el presente punto, se trata de aplicar métodos y procedimientos que

nos permita identificar las necesidades tanto conscientes e

inconscientes para conocer cómo la motivación, la percepción y las

actitudes favorecen o no al consumo de la carne de cuy.

Las encuestas correspondientes aplicadas, dieron resultados que se

detallan en el Cuadro N° 29, donde coloca al factor psicológico de los

consumidores de los restaurantes campestres en una situación

“neutral o de indiferencia” en un 89,2% de la muestra bajo estudio

como aspecto explicativo de sus decisiones de compra o

comportamiento de consumo respecto al cuy en dichos lugares.

Situación que tampoco es negativa en la medida que en medio de esta

indiferencia la concurrencia esta favoreciendo al consumo de dicho

alimento, sino por el contrario puede tornarse favorable en función a

pertinentes programas de marqueteo que pueda implementarse; toda

vez que se observa una ausencia de resultado que reflejen situaciones

“desfavorables o de rechazo” en los mismos.

La situación de neutralidad encontrada obedeció a su vez, en orden de

importancia a la “neutralidad” verificada en la actitud, percepción y

motivación de la clientela respecto al cuy que se ofrece en los

indicados restaurantes.

159

Por su parte el resultado “favorable o de aceptación” del factor

psicológico representó el 10,8% de la muestra analizada, que en orden

de importancia, a su vez, se explica por la situación favorable de los

aspectos motivacionales, percepción y actitud mostrada por los

consumidores en el lugar de consumo; como se ve a continuación.

CUADRO N° 29 SITUACIÓN DEL FACTOR PSICOLOGICO DEL CLIENTE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, COMO COMPONENTE DE LAS

DECISIONES DE CONSUMO (Año 2005)


%

17.0 - 39,6 Desfavorable o de rechaza 0 0,0



Total 166 100,0


A. La motivación

Con frecuencia por la diversidad del comportamiento humano no

nos percatamos muchas veces de que la gente en realidad es muy

parecida. Hay similitudes subyacentes –constantes que tienden a

funcionar en muchos tipos de personas- que sirven para explicar y

precisar el comportamiento del consumo, más aún cuando tienen

características afines como: culturas, procedencia, niveles de

ingresos, etc. Al respecto, L. G. Schiffman y L. Kanuk (45)

señalan: ……..”Los psicólogos y los que se encargan al estudio y

aplicaciones del comportamiento del consumidor están de acuerdo

(45) Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, …… Ob. Cit. Página 93

160

que la mayoría de la gente tiende a experimentar la misma clase de

necesidades y motivos, lo que sucede es que expresan esos

motivos de manera distinta. Por esta razón, es muy importante para

los mercadólogos comprender los motivos de los seres humanos,

para comprender y prever el comportamiento humano en el

mercado”.

Entonces, en la era moderna la llave del éxito de los negocios y de

la mercadotecnia es el de investigar, identificar, conocer y

satisfacer de forma más rápida que la competencia la motivación

de las necesidades, principalmente las que se vienen presentando

como insatisfechas. El reto es hacer que los consumidores se

vuelvan más conscientes de sus necesidades no sentidas

previamente, bajo este criterio el mercado de la carne de cuy en

los restaurantes campestres de Huacho quedaría definido en

términos de necesidades que se cree poder satisfacer, más que en

términos de cantidades de platos de cuy vendidos; basado en un

reconocimiento de necesidades que podría aumentar notablemente

la popularidad y el consumo de la carne de cuy ofreciendo

satisfacer necesidades de sabor, garantía, seguridad y calidad del

producto, por ejemplo. Necesidades que con demasía no son

satisfechas por los restaurantes de la zona que funcionan bajo un

criterio estrictamente comercial sin considerar las necesidades del

cliente.

En tal sentido la motivación es como aquella fuerza que actúa

dentro de las personas para impulsarlos a la acción. Esta fuerza

161

Fuente: L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor. Página Nº94

impulsora está producida por un estado de tensión que existe como

resultado de una necesidad insatisfecha, que muchas veces pasa

desapercibida. Las personas tratan –consciente o

inconscientemente- de reducir esta tensión siguiendo un

comportamiento que creen que satisfacerá sus necesidades y

eliminará la tensión que sienten. Las metas específicas que eligen

y los patrones de comportamiento que siguen para alcanzar tales

metas son resultado del pensamiento y aprendizaje del individuo.

Así, en la figura Nº 04 se presenta un modelo del proceso

motivacional:

FIGURA Nº 04 MODELO DEL PROCESO MOTIVACIONAL

Necesidades,

anhelos y

deseos no

satisfechos

Tensión Impulso Comportamiento

Meta o

necesidad de

satisfacción

Aprendizaje

Programa

cognoscitivo

Reducciòn de la

tensiòn

162

En esta figura se presenta a la motivación como un estado de

tensión inducida por la necesidad, que ejerce un “empuje” sobre el

individuo, para que éste se involucre en un comportamiento que se

espera pueda satisfacer la necesidad y así reducir la tensión. El

impulso que va ha caracterizar y exteriorizar al comportamiento del

consumidor se ve reforzado por el aprendizaje obtenido por su

experiencia, su actuación, o por medio de la interacción de

instintos, estímulos, señales, respuestas, y reforzamientos; así

como por su aspecto cognoscitivo. La meta es el resultado que se

busca con el comportamiento motivado del individuo, todo

comportamiento está orientado a metas que los consumidores

seleccionan para satisfacer sus necesidades. Y la selección de

metas, que existen de manera apropiada para cada necesidad,

depende de: las experiencias personales, capacidad física, normas

y valores culturales dominantes y de la accesibilidad a la meta en el

contexto físico y social. En nuestro caso, el estudio busca que los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña

perciban a la carne de cuy como un alimento óptimo, un

consumidor al tener mucha hambre puede soñar con un plato de

cebiche de pato o de cerdo, pero su médico le ha indicado evitar

consumir carnes que tienen colesterol malo, si nunca ha consumido

la carne de cuy pues tendrá la opción de hacerlo para ajustarse a

sus indicaciones médicas.

Existe pues una interdependencia entre metas y necesidades, las

que también son cambiantes en el tiempo; no obstante, es

163

frecuente que la gente no esté consciente de sus necesidades

como lo está respecto de sus metas. Por ejemplo un consumidor

puede no estar consciente de sus necesidades sociales, pero

puede inscribirse para un almuerzo de camaradería ha realizarse

en algún restaurante campestre de Huacho para hallar nuevos

amigos o contactos que le permitan mejorar su situación laboral.

Por tanto los consumidores son algo más conscientes de sus

necesidades fisiológicas de lo que son sus necesidades

psicológicas. La mayoría de la gente sabe cuando tiene hambre,

sed, frío y dan los pasos necesarios para satisfacerlas; la misma

gente puede no estar consciente de sus necesidades de

aceptación, autoestima o status. A pesar de ello pueden

subconscientemente caer en comportamientos que satisfacen estas

necesidades psicológicas (adquiridas).

El surgimiento de la motivación:

La mayoría de las necesidades específicas de un individuo pueden

permanecer adormecidas durante mucho tiempo. El surgimiento de

una clase particular de necesidad en un punto específico del tiempo

puede ser causado principalmente por estímulos internos que se

encuentran en la condición fisiológica, o por estímulos que

provienen del ambiente externo.

El surgimiento fisiológico, cuando las necesidades corporales en

cualquier momento específico tienen sus raíces en la condición

164

fisiológica del individuo en dicho momento, por ejemplo las

contracciones del estómago ocurridas a medio día por lo común

dispararán la consciencia de necesidad de hambre; la mayoría de

las señales fisiológicas son involuntarias y sin embargo despiertan

necesidades relacionadas que causan tensiones de incomodidad

hasta que se satisfacen. Así, si el consumidor tuviera información

que la carne de cuy tiene cero colesterol malo, entonces es posible

que le despierte la necesidad relacionada con el cuidado de la

salud.

El surgimiento ambiental, ocurre cuando muchas necesidades se

activan en determinados momentos que con frecuencia están

determinados por estímulos que provienen del ambiente. Por

ejemplo un buen aroma proveniente de la preparación de un

exquisito plato de cuy puede despertar la necesidad de consumirlo.

Existe pues una diversidad de necesidades, que los diversos

investigadores las han clasificado de diversas formas, entre las

cuales tomaremos como referencia la que tiene una mayor

aceptación por los mercadólogos y se refiere a la efectuada por el

doctor Abraham Maslow, citado por Philip Kotler y Gary

Armstrong (46), “quien trató de explicar porqué las personas se

sienten impulsadas por necesidades particulares en momentos

particulares”, clasificando a las necesidades de forma jerarquizada

en cinco niveles básicos, para explicar que las necesidades están

ordenadas en una jerarquía de las más apremiantes a las menos

(46) Abraham Maslow, Teoría de la motivación humana, citado en Philip Kotler y Gary

Armstrong, ….Ob. Cit. Pás. 152-154

165

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Edit. Printice Hall

Hispanoamericana S.a. México 1998, página 154

apremiantes, mostradas en la siguiente figura Nº 05; donde “una

persona primero trata de satisfacer su necesidad más importante,

que luego de satisfacerla dejará de ser un motivador y entonces la

persona tratará de satisfacer la siguiente necesidad más

importante. Por ejemplo, una persona hambrienta no

se interesará por los últimos acontecimientos del mundo del arte

(necesidad de actualización del yo), ni en la forma cómo los demás

lo ven o lo aprecian (necesidades sociales de estimación), o de

respirar aire puro (necesidad de seguridad). Las necesidades se

satisfacen prioritariamente”.

FIGURA Nº 05 NIVELES BASICOS DE LAS NECESIDADES HUMANAS

NECESIDADES FISIOLOGICAS

Hambre, sed, sexo, etc

NECESIDADES DE SEGURIDAD

Seguridad, protección, etc.

NECESIDADES SOCIALES

Sentido de amor, pertenencia, amor etc.

NECESIDADES DE ESTIMACION

Propia estimación, reconocimiento, posición, etc.

NECESIDAD DE

ACTUALIZACION DEL YO

Desarrollo propio y realización

166

De acuerdo a esta clasificación, un consumidor concurrente a los

restaurantes de la campiña probablemente compre carne de cuy

por necesidad de estimación: auto estima, afirmación a una

costumbre, sabor; o por necesidad social de reafirmar su

pertenencia al segmento poblacional de origen provinciano y amor

a sus ancestros-costumbres; o puede ser por una necesidad de

buscar seguridad alimenticia en términos de conservación de la

salud, o simplemente por una seguridad fisiológica. Si fuera esta

última, sería por una necesidad fisiológica dominante.

Para el presente trabajo, la investigación motivacional –

considerada así también por los mercadólogos- como instrumento

que si bien no brinda método confiable alguno (porque no se puede

oler, ver, tocar, o manejar, no de alguna manera tangible), sin

embargo nos permitirá de algún modo obtener puntos de vista más

profundos sobre las causas del comportamiento del consumidor, en

comparación de los que pueden reportar las técnicas

convencionales de investigación de mercado en la medida que es

posible penetrar en la conciencia de los individuos mediante la

apelación a sus necesidades no reconocidas. De esta manera

permitirá convencer a los consumidores concurrentes a los

restaurantes de la campiña a aumentar su consumo de la carne de

cuy o incorporar nuevos consumidores, es decir poder determinar

¿Qué es lo que buscan realmente al comprar un producto? O ¿Qué

necesidad se trata de satisfacer al comprar un producto?; y nos

servirá para diseñar mensajes publicitarios y campañas

167

promocionales (ideas que puedan penetran en la plena conciencia

de los consumidores mediante la apelación a sus necesidades no

reconocidas) para posesionar las bondades reconocidas de la

carne de cuy y su consumo en otras formas de preparación

Así, ha surgido una poderosa evidencia que el inconsciente es el

sitio donde se ubica el origen de una parte aún más grande de la

vida mental, que lo que Freud se llegó a imaginar. Las

investigaciones han demostrado que la parte inconsciente de la

mente puede comprender y responder a símbolos no verbales,

formar respuestas emocionales y orientar acciones que son

básicamente independientes de la plena consciencia, Coleman (47).

De acuerdo a lo mencionado, y a partir de la premisa que los

consumidores no son siempre conscientes de las razones por las

que actúan, es posible acercarse y medir la motivación e

identificarlos para determinar cuáles motivos son los responsables

de ciertas clases de comportamientos. Los impulsos inconscientes,

en especial los relacionados con el consumo de alimentos, tienen

que ver mucho con el centro de la motivación del ser humano. En

un focus group que consumen regularmente la carne de cuy en la

campiña huachana, utilizando los dibujos de un plato servido de

“picante de cuy”, tal como de muestra en la figura N° 06, se llegó a

determinar los siguientes simbolismos que representan a dichas

personas y se expresan en la tabla Nº 01.

(47) Daniel Coleman, “Nuevas vistas del rol expansivo de la inconsciencia” en la The New

York Times, de fecha 7 de febrero de 1984, sección C1-2.

168

La simbolización expresada en dicha tabla, son perfiles

exteriorizados de la personalidad y es muy probable que expliquen

las razones reales que se esconden en el comportamiento del

consumidor que estarían al mismo tiempo sugiriendo diversas

formas para publicitar el consumo de la carne de cuy que posibilite

su efectivo posicionamiento que permita promover su mayor

consumo en la zona de estudio.

FIGURA N° 06 UN PLATO PICANTE CUY

169

TABLA Nº 01 SIMBOLISMO PSICOLÓGICO QUE REPORTA EL CUY A LOS CLIENTES

Producto Simbolismo psicológico que representa la carne de cuy para los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho

Cuy Simboliza los siguientes sentimientos: Fertilidad, fortaleza física, celebridad, percepción como sabor de familiaridad y amistad, salud, identidad con el terruño, recreación campestre

Fuente: Clientes de los restaurantes campestres

En concordancia a lo mencionado, en la muestra bajo

investigación, el componente motivación mediante la encuesta

aplicada dio los resultados denotados en el Cuadro N° 30, donde

se observa una situación “favorable o aceptación” notable con el

60,2%, y una “neutral o de indiferencia” del 39,8% de la clientela,

en relación al consumo de cuy en los restaurantes en mención.

Dichos resultados están en función a la consideración del sabor y

gusto tradicional que posee el cuy, así como a las reuniones

familiares, como principales aspectos motivacionales de consumo.

170

CUADRO N° 30 SITUACIÓN DE LA MOTIVACIÓN COMO COMPONENTE DEL FACTOR

PSICOLÓGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2005)


%




Total 166 100,0


B. La percepción

Como individuos diferentes, tendemos a ver el mundo de acuerdo a

nuestras personales formas. En el caso del cuy para una persona

puede verse como un tipo de carne de consumo tradicional andino,

pero para otra que está por ejemplo en la ola de la conservación de

la vida animal, tal vez no lo vea como alimento.

Los individuos reaccionan y actúan sobre la base de sus

percepciones, no sobre la base de su realidad objetiva (es decir, la

realidad como la registra una cámara). Así, en el presente trabajo

las percepciones de los consumidores son mucho más importantes

que su conocimiento de la realidad objetiva, por que pensándolo

bien, la realidad no es lo que en realidad es, sino lo que los

consumidores creen que es, lo que afecta sus acciones, sus

hábitos de compra, los hábitos de frecuentar restaurantes

campestres, etc. Y toda vez que los individuos toman decisiones y

emprenden acciones basadas en lo que perciben es la realidad.

171

¿Por qué las personas perciben la misma situación de manera

diferente? Según P. kotler (48) …….”Todos aprendemos por medio

del flujo de información a través de nuestros cinco sentidos: La

vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno de

nosotros recibe, organiza e interpreta esa información sensorial en

forma individual. La percepción es el proceso mediante el

cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la

información, para formar una imagen significativa del mundo”.

Continúa agregando…….”Las personas se pueden formar

diferentes percepciones del mismo estímulo debido a tres procesos

preceptúales: atención selectiva, distorsión selectiva y retención

selectiva”.

En la atención selectiva, la persona tamiza la mayor parte de la

información (publicidad) a la cual se ve expuesta diariamente, por

que le es imposible prestar atención a todos los estímulos. En la

distorsión selectiva, la tendencia de las personas es ha interpretar

la información en forma que apoyará aquella en lo que ya cree. Por

ejemplo, el consumidor de cuy puede que escuche cosas buenas y

malas del cuy, pero como tiene una poderosa inclinación hacia el

consumo del cuy, es muy probable que distorsione estos aspectos

que escuchó con el fin de llegar a la conclusión que la carne de cuy

es lo mejor. La retención selectiva es la tendencia de las personas

a retener información que respaldan sus actitudes y creencias,

(48) Philip Kotler y Gary Armstrong ……..Ob. Cit. Págs. 154-155

172

recuerdan los aspectos positivos. El consumidor de cuy es probable

que recuerde los aspectos positivos del cuy y se olvide de los

demás tipos de carne (cerdo, pato, conejo, etc.) que se vende en

los restaurantes de la campiña.

Para Schiffman (49) la percepción la describe como: …..”la forma en

que vemos el mundo que nos rodea”.

Según este mismo autor, también define la percepción como el

proceso por el cual un individuo selecciona (la gente es selectiva en

cuáles son los estímulos que percibe, acercándose a unas y

alejándose de otras). Por ejemplo los consumidores concurrentes a

los restaurantes de la campiña ejercitan subconscientemente

mucha selectividad respecto a diferentes aspectos del ambiente –

cuales estímulos- va ha percibir, están expuestos a muchos olores,

colores, ruidos, a gente habla-mira-ríe-buscan-caminan, meseras,

dueños cobrando, autos, bocinas, empleados que barren, aviones

que pasan, niños que juegan y gritan, posibles reyertas y pandillaje,

música, gente que baila, etc. Sin embargo, el consumidor visita

regularmente los restaurantes campestres selecciona los platos

que va ha consumir, los paga y se retira; todo esto en poco tiempo.

Esto sucede por que dichos consumidores han ejercido una

percepción selectiva.

(49) L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk ….Ob. Cit. Pág Nº 161

173

Asimismo, como parte de dicho proceso perceptivo, dicho autor

considera que el individuo organiza los estímulos de acuerdo a su

formación psicológica e interpreta los estímulos por que se basa

en lo que los individuos esperan ver a la luz de su experiencia

anterior y del número de explicaciones factibles que puede

visualizar y sobre los motivos e intereses que tiene en el momento

de la percepción, para integrar una visión significativa y coherente

del mundo; asimismo, define como estímulo a la unidad de

información que ingresa por cualquiera de los sentidos, ejemplo:

productos, presentación, nombres, anuncios, comerciales y

marcas. Los receptores sensoriales son los órganos humanos

(ojos, oídos, nariz, boca y piel) que reciben los estímulos. la forma

de ver diferente a la realidad está en función a las necesidades,

valores y expectativas personales de cada consumidor.

En pertinencia a lo mencionado, en el Cuadro N° 31, se observa los

resultados arrojados en cuanto a la situación en que se encuentra

la percepción como componente del factor psicológico en el

comportamiento de la clientela. Donde el 83,1% de la muestra

expresó un resultado “neutral o de indiferencia” y “favorable o de

aceptación” el 16,9%; no observándose resultados o situaciones

“desfavorables o de rechazo”.

Las situaciones señaladas, están en razón a la percepción

sensorial vía el gusto y buen paladar del cliente, la apariencia del

cuy en el plato así como a su precio.

174

CUADRO N° 31 SITUACIÓN DE LA PERCEPCIÓN COMO COMPONENTE DEL FACTOR

PSICOLÓGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2005)


%




Total 166 100,0


Por otro lado, es necesario agregar a lo mencionado que los

consumidores tienen ciertas percepciones duraderas llamadas

imágenes que son en particular relevantes para el estudio del

comportamiento del consumidor concurrente a los restaurantes de

la campiña, que tiene mucho que ver con las clases y variedad de

productos. La imagen de un producto que un consumidor tiene en

su mente –es decir cómo esta posicionado- es probablemente la

variable más importante para el presente trabajo, en la medida que

permite establecer un mapeo perceptual como técnica para

determinar la forma en que el producto bajo estudio aparece ante

los consumidores en relación con los productos sustitutos, sobre

una o más características relevantes. Esto permitirá visualizar las

brechas entre las imágenes de todos los tipos de carne que se

expenden en los restaurantes de la campiña huachana e identificar

áreas donde no se está satisfaciendo las necesidades del

consumidor en forma adecuada.

175

A

* *

E* B* C* *D

*

Leyenda: A=cuy, B=Conejo, C=Cerdo, D=Pato, E=Pollo

Como resultado de aplicación de esta técnica a la muestra antes

mencionada, lo podemos observar en la figura Nº 07 acerca del

mapa perceptual de la carne de animales menores que se

expenden en los restaurantes de la campiña de Huacho, tomando

como referencia el aspecto nutricional y la presencia del cero

colesterol malo.

FIGURA Nº 07 MAPA PERCEPTUAL DE LOS CONSUMIDORES SOBRE LOS

PRINCIPALES TIPOS DE CARNE QUE SE EXPENDEN EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO

Fuente: Clientes del restaurante, ver Anexo Nº 03 y Nº04

De acuerdo al mapeo perceptual que tiene los consumidores sobre

los principales tipos de carne que se venden en el restaurante

Mayor valor

nutritivo

Menor valor nutritivo

Cero colesterol

malo

Tiene colesterol

malo

176

campestre, se nota que la carne de cuy es la única que apenas es

percibida como una carne con “cero colesterol malo” con valor

nutricional que lo sitúan tan similar a la del conejo y la del cerdo,

inclusive ligeramente menos nutritivo que el pato. En tanto la

percepción hacia la carne de pollo, en este tipo de restaurante, está

como la menos nutritiva y con poca presencia de grasa dañina.

Este tipo de percepción, obviamente, está distorsionada en razón a

la falta de información acerca de las “bondades nutritivas” y la

presencia de grasa dañinas que significan el “cero colesterol malo”

en dichas carnes, por que si nos remitimos a los cuadros Nº 03 y Nº

04 sobre el contenido nutricional de estos alimentos, notaremos

que el cuy y el conejo tienen el mayor contenido nutricional

expresado en proteína con el 23% y 20,4%, respectivamente; y la

mayor cantidad de grasa dañina para el organismo humano está

presente en el cerdo con el 37,3% y el pato con 9,3%.

El conocimiento de esta percepción del consumidor concurrente al

restaurante campestre huachano es de vital importancia en la

formulación de de la estrategia de posicionamiento que destaca las

bondades y beneficios del cuy.

C. Las actitudes

Como consumidores, cada uno de nosotros tiene un vasto número

de actitudes hacia los productos, servicios, hacia los anuncios,

hacia los lugares de venta; cuando nos preguntan si nos gusta o no

un determinado producto, no están pidiendo que expresemos

177

nuestras actitudes, es decir que éstas se deducen de lo que la

gente hace o dice. Principalmente, el conocimiento de las actitudes

es un punto de mucha importancia que es difícil de imaginar

cualquier proyecto de investigación de la conducta del consumidor

o decisiones de compra que no incluya la medición de algún

aspecto de las actitudes del consumidor, por que tienen un impacto

profundo en dicha conducta.

Los individuos están en un permanente proceso de actuación y

aprendizaje, donde la adquisición de creencias y actitudes son una

constante, las que fuertemente inciden en la conducta de compra

del consumidor. Según P. Kotler (50) define a la creencia “como el

pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo”,

y la actitud “describe las evaluaciones, los sentimientos y las

tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un

objeto o de una idea; las actitudes colocan a las personas en

estado mental de experimentar agrado o desagrado hacia las

cosas, de acercarse o de alejarse de ellas”.

Según esto, un consumidor puede creer que el consumo de la

carne de cuy es un gran alimento proteico, que es bueno para

conservar la salud y que su precio es accesible (creencias) se

puede basar en un conocimiento real, en una opinión o en la fe y

puede o no tener una carga emocional; la creencia para este

consumidor de que el cuy tiene un gran parecido con la rata puede

o no importarle cuando toma la decisión de comprarlo.

(50) Philip Kotler y Gary Armstrong, ……Ob. Cit. Págs,. 156-157.

178

También un consumidor de cuy puede creer que es de excelente

sabor con “cero colesterol” y que su precio en el restaurante lo

puede pagar, o puede creer que al consumirlo está compartiendo

costumbres ancestrales junto a personas que lo acompañan

(familia, amigos, vecinos, pareja, etc.), aspectos que influyen en las

decisiones de compra.

Asimismo, un consumidor puede tener actitudes como “comprar

lo mejor” o “consumir lo sano y saludable” con respecto al

consumo de carnes de animales menores, por otro lado “los

restaurantes de la campiña venden la ricos platos preparados a

base de la carne de cuy”, como la propia “expresión de la cultura

local-regional”. Bajo esta situación la compra de la carne de cuy

podría ajustarse muy bien a las actitudes existentes del consumidor

en mención.

Es un poco difícil cambiar las actitudes –salvo excepciones- por

que se ajustan a un patrón, por tal razón es común tratar de ajustar

los productos a las actitudes existentes. En el caso del cuy es

posible cambiar las actitudes desagradables provenientes de una

mala impresión relacionada con la imagen-rata, por otra actitud

basada en “conserve y prolongue su vida consumiendo la carne

altamente nutritivo con cero colesterol del cuy”. Hecho que

probablemente sirva para atraer a los no consumidores del cuy.

Características de las actitudes:

179

o Las actitudes se aprenden, es decir son una predisposición

aprendida. Que significa que las actitudes relevantes al

comportamiento de compra se forman como resultado de la

experiencia directa con el producto, la información adquirida

de otros, y la exposición a los medios de comunicación (por

ejemplo la publicidad). Pero es importante recordar que

mientras las actitudes pueden ser efecto del

comportamiento, no son sinónimos de éste. Más bien

reflejan una evaluación a favor o en contra del objeto de

actitud. Como predisposición, las actitudes tienen una

cualidad motivacional; es decir podrían impulsar a un

consumidor para acercarlo a un comportamiento particular, o

alejarlo de dicho comportamiento.

o Las actitudes son relativamente consistentes con el

comportamiento que reflejan. No obstante, a pesar de su

consistencia, las actitudes no son necesariamente

permanentes, es posible cambiarlas. Nos referimos a

consistencia, cuando por lo general esperamos que el

comportamiento del consumidor corresponda con sus

actitudes. Por ejemplo, Si a una persona le gusta en especial

la carne de cuy, entonces esperaríamos que lo consuma

cada vez que visita algún restaurante de la campiña; O por

el contrario si no le gusta, esperaríamos que no lo consuma.

o Las actitudes ocurren dentro de una situación, por situación

entendemos los hechos o circunstancias que, en cierto

180

momento del tiempo, influyen sobre la relación entre una

actitud y el comportamiento. Una situación específica puede

ser que los consumidores se comporten en formas

aparentemente inconsistentes en sus actitudes; por ejemplo,

una persona puede estar consumiendo cuy pero no

necesariamente por que le guste sino por cuestiones de

salud o tratamiento o prevención de enfermedades. O en el

caso contrario un consumidor gusta un determinado tipo de

plato preparado a base de cuy, pero puede estar

consumiendo otro tipo de producto por razones de

economía. En otro caso un consumidor puede creer que está

bien almorzar en los restaurantes de la campiña cuando se

trate de reuniones familiares o sociales, pero no lo considera

el lugar apropiado para una cena. Por tanto es importante

comprender la forma en que las actitudes del consumidor

varían de situación a situación.

El objeto de de las actitudes:

El objeto de las actitudes, orientada al consumidor, incluye

conceptos específicos relacionados con el consumo, como:

Producto, categoría de producto, especies o raza del producto, uso

del producto, precio y difusión. En nuestro caso, se trata de

conocer la actitud de los consumidores concurrentes a los

restaurantes de la campiña huachana hacia el cuy.

181

Modelos estructurales de actitudes:

Motivados por el deseo de comprender la relación entre actitudes y

comportamiento, los psicólogos han tratado de construir modelos

que capturen las situaciones subyancentes de una actitud. Destaca

entre estos aportes Richard J. Lutz (51) con el modelo de tres

componentes, donde proporciona una perspectiva algo diferente

sobre el número de las partes que

integran una actitud y su relación, veamos:

De acuerdo al modelo de tres componentes, las actitudes constan

de tres componentes importantes que son: el componente

cognoscitivo, el componente afectivo y el componente conativo;

que se describe a continuación:

a) El componente cognoscitivo.- Es el inicio del modelo y son

los conocimientos y percepciones de una persona que se

adquieren mediante una combinación de experiencia directa

con el objeto de actitudes y la información relacionada

proviene de varias fuentes. Por lo general este conocimiento

y las percepciones resultantes asumen la forma de

creencias, es decir, el consumidor cree que el objeto de

actitud posee diversos atributos. Así por ejemplo, los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña

si bien gustan de consumir la carne de animales menores,

pero al mismo tiempo establecen diferencias y semejanzas

entre los mismo en base a tipo de carne, atributos y

(51) Richard J. Lutz, El rol de la teoría de actitudes en marketing, Pag. 317-

339

182

creencias, los cuales previamente los evalúa. Este

componente también forma parte de las encuestas

pertinentes.

b) El componente afectivo.- Está referido a las emociones y

sentimientos del consumidor sobre un producto o marca

determinada, que permite al individuo evaluar el objeto de

actitud, es decir el grado en que el consumidor califica dicho

objeto de actitud como “favorable”, “desfavorable”, “bueno” o

“malo”. Las experiencias que tienen carga afectiva también

se manifiesta con carga emocional (felicidad, alegría,

tristeza, disgusto, incomodidad, etc.) y tales estados

emocionales pueden amplificar las experiencias positivas y

negativas, y su evocación posterior puede tener un impacto

sobre lo que viene a la mente y la forma en que actúa el

individuo.

Por ejemplo una persona X que este consumiendo cuy en

algún restaurante de la campiña es probable que se vea

influida por su estado emocional de ese momento, si quien lo

consume está particularmente contenta en dicho momento,

su respuesta positiva ante dicho platillo puede verse

amplificada. La respuesta al platillo que tienen tal

amplificación emocional y toda la experiencia de estar en el

restaurante campestre, puede hacer que la persona X

183

recuerde con mucho gusto el día y el momento que pasó allí,

y probablemente lo comente en su medio social-laboral

tratando de influenciar que también lo hagan, y además tal

vez desee regresar con frecuencia.

Los sentimientos y emociones de los concurrentes al

restaurante campestre aplicando la escala de la semántica

diferencial basado en adjetivos bipolares (ejemplo, cómodo-,

incomodo, conforme-disconforme, alegre-triste, gusto-

disgusto, y felicidad-infelicidad), la cual nos permite

acercarnos a la medición del componente afectivo del

individuo en los momentos de su permanencia como cliente

del restaurante mencionado, dicha escala se aplicó a la

muestra de estudio en cinco tiempos diferentes, cuyos

resultados como promedio se muestran en la Tabla Nº 02.

Así, podemos afirmar que el consumidor concurrente al

restaurante campestre dio como resultado una puntuación

de 26, situada por encima del puntaje medio, significando

que dicho consumidor presenta un cuadro promedio

caracterizado por una tendencia a estar conforme y un

sentimiento de felicidad; asimismo, presenta por lo general

un estado emocional alegre y sentirse a gusto. Pero no

mostraba comodidad ni incomodidad. Situación que estaría

explicando su incidencia en el consumo de cuy.

Esta situación afectiva exteriorizada es una importante

referencia a tomarse en consideración en el diseño de

184

apropiadas estrategias de marketing para promover el mayor

consumo del cuy, en la medida que es posible amplificar

dicho estado afectivo en situaciones futuras de consumo del

cliente.

TABLA Nº 02 ACTITUDES DEL CONSUMIDOR EN LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES (Componente afectivo)

ADJETIVOS FAVORABLES

ITEMS (*) ADJETIVOS DESFAVORABLES

1. Comodidad x Incomodidad

2. Conforme x Disconforme

3. Alegre X Triste

4. A gusto X Disgusto

5. Felicidad x Infelicidad

7 6 5 4 3 2 1

(*) Puntuación máxima 35 puntos, mínima 5 puntos y puntaje medio 20 puntos. Fuente: Los clientes, ver Anexo Nº 07

Clave de respuesta:

7 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable 6 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable 5 = Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable 4 = Tiene una posición neutral respecto al adjetivo bipolar 3 = Se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto 2 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto 1 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto

c) El componente conativo.- Es el componente final del modelo

de tres componentes, y tienen que ver con la probabilidad o

OBJETO DE

ACTITUD

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CONCURRENTE AL REST. CAMPESTRE

Puntaje total obtenido: 4+5+6+6+5 = 26 puntos

185

tendencia de que el individuo emprenda una acción

específica o se comporte de un modo particular respecto del

objeto de actitud. Es decir puede incluir el comportamiento

actual en sí.

El componente conativo en mercadotecnia se le

conoce como la intención de compra, cuya escala se

emplea para evaluar la posibilidad de que un consumidor

compre un producto o se comporte de cierta manera. La

intención de compra puede determinarse por ejemplo

mediante las declaraciones sobre las posibilidades de

compra del consumidor concurrente a los restaurantes de la

campiña respecto al objeto de actitud que es la carne de

cuy.

En este sentido, el cuadro N° 32, nos muestran la intención

de compra actual por parte del consumidor. Donde vemos

que su respuesta a la pregunta: ¿Consumirá cuy en estos

momentos en el restaurante campestre? refleja una

intención de compra favorable o positiva o de hecho en el

39,1% (31,9% + 7,2%) y una situación indecisa o neutral en

el 60,9% de la clientela.

Dicha intención de compra, cuando se refiere a una situación

futura, a través de la pregunta: ¿Consumirá cuy en su

próxima visita al restaurante campestre?, la respuesta de los

consumidores se torna más halagadora representando una

intención positiva en el 45,7% (34,9% +10,8%) y una

186

indecisión o neutralidad en el 54,3% de la clientela. Ver

Cuadro N° 33.

CUADRO N° 32 INTENCIÓN DE COMPRA ACTUAL DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL

CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

¿Consumirá cuy en estos momentos en el restaurante campestre?

Situación del cliente N° de clientes

%

Indeciso (neutral) De acuerdo Totalmente de acuerdo

101 53 12

60,9 31,9 7,2

Total 166 100,0


CUADRO N° 33 INTENCIÓN DE COMPRA FUTURO PRÓXIMO DEL CONSUMIDOR

RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

¿Consumirá cuy en su próxima visita al restaurante campestre?

Situación del cliente N° de clientes

%

Indeciso (neutral) De acuerdo Totalmente de acuerdo

90 58 18

54,3 34,9 10,8

Total 166 100,0


Por las características descritas, en conjunto, y en un

acercamiento a la medición de la actitud del consumidor

respecto al cuy en los restaurantes campiñeros, como

componente del factor psicológico explicativo de las

decisiones de consumo, según el Cuadro N° 34, se observa

un resultado “neutral o indiferencia” en un 92,8% y “favorable

o de aceptación” en 7,2% de la muestra investigada.

187

La neutralidad indicada, estuvo mayormente en función a la

tímida apariencia que representa el cuy con la rata, al

desconocimiento de los atributos nutritivos y de cuidado de

la salud que reporta el cuy, a la competencia con otras

carnes que se venden en el lugar, en aspectos relacionados

con la garantía del producto, así como a las intenciones de

compra del producto en los restaurantes.

CUADRO N° 34 SITUACIÓN DE LAS ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO AL



%

11,0 - 25,6 Desfavorable o de rechazo 0 0



Total 166 100,0


A manera de resumen, los aspectos componentes

influyentes en el factor psicológico de la clientela antedicha,

la podemos concretar en el siguiente Cuadro N° 35.

CUADRO N° 35 RESUMEN DE LA SITUACIÓN DEL FACTOR PSICOLÓGICO DEL CLIENTE,

CON RESPECTO AL CUY, EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)




Total

Clientes % Clientes % Clientes % Clientes % FACTOR PSICOLOGICO

0 0,0 148 89,2 18 10,8 166 100,0

a) Motivación 0 0,0 66 39,8 100 60,2 166 100,0

b) Percepción 0 0,0 138 83,1 28 16,9 166 100,0

c) Actitudes 0 0,0 154 92,8 12 7,2 166 100,0

Fuente: Cuadros N° 29, 30, 31 y 34

188

Aspecto que de por si revela la necesidad de formular una pertinente

estrategia de marketing de posicionamiento y nuevas formas de

consumo del cuy, orientada en este sentido al consumidor, es decir,

considerando los ítems contemplados en el cuestionario aplicado, de tal

forma que contribuya, pues, a promover o estimular la mayor demanda.

4.2.3. Correlación entre las variables conducta del consumidor o

decisiones de compra y el consumo del cuy en los restaurantes

campestres

De acuerdo al análisis de los factores antes mencionados, la conducta

de la clientela mostrada en los restaurantes campiñeros establece una

correlación (Rho de Spearman) con el nivel de consumo promedio de

cuy en los mismos lugares de 0,282; siendo significativa al nivel de 0,01.

Ver Cuadro N° 36.

CUADRO N° 36 CORRELACIÓN ENTRE LAS VARIABLES CONDUCTA O DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE

CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, DE LA MUESTRA (Año 2005)

Variables Correlación Variables

Consumo promedio

Conducta del cliente

Consumo promedio

Coef. Correlación Sig. (bilateral) N

1,000 .

166

0,282 (1) 0,000 166

Conducta del cliente

Coef. Correlación Sig. (bilateral) N

0,282 (1) 0,000

166

1,000 .

166

(1) La correlación es significativa al 0,01 (bilateral)

189

Existe pues, una correlación entre ambas variables, que posibilita la

formulación y aplicación de apropiados programas de marketing con

fines de promover el mayor consumo de cuy en los restaurantes

antedichos; teniendo cuidado en sus factores influyentes así como en

sus componentes. Aspecto que es mucho más interesante cuando la

correlación de la variable conducta la descomponemos en sus partes

integrantes, como se muestra en el Cuadro N° 37.

En dicho cuadro, elaborado con la utilización del software estadístico

SPSS, observamos claramente que los componentes “costumbres” y

“familia” no arrojan nivel de correlación alguna debido a que las

respuestas a las preguntas correspondientes en el cuestionario aplicado

a los consumidores dieron como respuesta una constante afirmativa que

dicho software no lo reconoce, pero que sin embargo, evidentemente los

componentes mencionados explican fuertemente, en un 100%, el

consumo del cuy en los restaurantes analizados.

Cabe destacar las altas correlaciones existentes en los componentes

“creencia” con 0,607; “valores” con 0,471; “motivación” con 0,677;

“percepción” con 0,320; “actitudes” con 0,401; y en menor magnitud la

correlación del componente “estratificación social” con 0,133. Es de

mencionar que esta última correlación debe ser más alta sino se viera

afectado por el aspecto educativo y dependencia laboral. Las razones

190

explicativas de estas correlaciones se encuentran en las páginas

anteriores.

Por su parte, los componentes “grupo social” y “roles y estatus” arrojaron

correlaciones negativas con (-0,220) y (-0,301), respectivamente;

señalando con ello que no son componentes influyentes en el factor

“socialización generacional del consumo” de cuy en la zona de estudio.

Que al mismo tiempo en el presente trabajo constituyen “limitantes” en la

medida que requiere la participación de un equipo multidisciplinario de

investigación.

CUADRO N° 37 COMPOSICIÓN DE LA CORRELACIÓN ENTRE LAS VARIABLES CONDUCTA O DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y

CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, DE LA MUESTRA

(Año 2005)

Variable conducta, factores influyentes y componentes

Correlación Rho de Spearman

Correlación Sig.

CONDUCTA 0,282 0,000

1. Cultura gastronómica del cliente a) Costumbres b) Estratificación social c) Creencias d) Valores

2. Socialización generacional del consumo a) Familiar b) Grupo social c) Roles y estatus

3. Psicología del cliente a) Motivación b) Percepción c) Actitudes

0,085 .

0,133 0,607 0,471

- 0,221 .

- 0,220 - 0,301 0,471 0,677 0,320 0,401

0,277 .

0,088 0,000 0,000 0,004

. 0,004 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000

CONSUMO PROMEDIO/PERSONA 0,2986 Kg.

191

Cabe mencionar que, la correlación de la “variable conducta” se vería

elevada al nivel de 0,471 y la correlación del factor “cultura

gastronómica” a 0,513; si solo si, consideramos a los ingresos como

único componente de la estratificación social. Aspecto que se tomará en

consideración en las hipótesis específicas 1 y 2 de la presente

investigación.

4.2.4. Patrón de conducta del consumidor - Proceso

De acuerdo al análisis efectuado en el punto anterior, que sirve para

tener un conocimiento aproximado sobre los factores influyentes que

inciden en las decisiones de compra o comportamiento del consumidor

concurrente al restaurante campestre de la campiña huachana, lo cual

constituye una estrategia básica que posibilitará diseñar apropiadamente

la estrategia del posicionamiento así como la de nuevas formas de

consumo.

Dichos factores influyentes lo podemos contextualizar en la figura Nº 08

que se muestra a continuación.

Según este modelo, el comportamiento del consumidor en los

restaurantes campestres, inadvertidamente pasa por el siguiente

proceso. En primer lugar está sujeto a influencias externas y por lo

general sometido por la forma en que dichos negocios ofrecen el plato

de cuy en términos de preparación, sabor así como el precio; a lo cual

se adiciona el ambiente sociocultural en cuanto a cultural, social y

psicológico. Esto conjunto de cosas, a lo cual le denominamos los

192

Insumos, conlleva al cliente al proceso de toma la decisión de consumir

cuy.

En el proceso de toma de decisiones, influenciados también por el

campo psicológico (motivación, percepción y actitudes respecto al

producto) los consumidores parten del reconocimiento de la necesidad

relacionada íntimamente a la sazón y al sabor o gusto tradicional. El

inicio del proceso de compra ocurre cuando el consumidor reconoce el

problema o una carencia, el comprador percibe una diferencia entre su

estado actual y su estado deseado.

La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campestres puede

estar provocada por estímulos internos, cuando una de las necesidades

normales (deseo por una comida típica) aumenta a un nivel lo bastante

elevado para convertirse en un impulso.

La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campiñeros también

puede estar provocada por estímulos externos, por ejemplo un potencial

consumidor al ver un platillo de cuy puede que le estimule su hambre.

La publicidad también puede provocar el reconocimiento de una

necesidad por el consumo del cuy, pero en la zona de estudio no existe.

Seguidamente, el cliente sub concientemente realiza una búsqueda de

información previa al consumo. Un consumidor concurrente al

restaurante campestre que esté estimulado hacia la compra del cuy,

puede o no buscar más información. Puede que lo consuma de

inmediato si el producto lo tiene a la mano, de no ser así este

consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria, o puede

193

buscar información del cuy relacionada con la necesidad, o atender los

anuncios y conversaciones entre amigos y familiares sobre el cuy.

Esto, le permite al cliente evaluar las alternativas existentes entre los

platos típicos. ¿Cómo el consumidor elige el cuy? O ¿Cómo el

consumidor procesa la información obtenida parea llegar a elegir?. En la

situación actual el consumidor lo elige de la siguiente manera:

Primero, considera el atributo principal “el sabor” de su carne, el

cual va con su tradición culinaria.

El consumidor no concede, por desconocimiento o falta de

información, importancia a otros importantes atributos del cuy.

El consumidor del cuy ha adoptado creencias o imagen del

producto basado en su experiencia y percepción favorables

provenientes del seno familiar.

La satisfacción que el consumidor espera del producto,

actualmente, es básicamente en función a su sabor y no por otros

atributos. Entonces, es posible que el nivel de satisfacción de los

consumidores aumente al saber que están consumiendo una

carne que tiene importantes beneficios para el “cuidado de la

salud” y que permiten con mayor propiedad “prolongar la vida

humana” en comparación con otras comidas típicas que se

venden en dichos restaurantes.

El consumidor, en general, llega a ciertas actitudes favorables

sobre el cuy respecto a los diferentes tipos de carnes que se

venden en los restaurantes campestres.

194

Luego de esto, el cliente entra a la experiencia de consumo, que es la

decisión de compra real; pero en la intención y la decisión intervienen

dos factores que son:

La actitud de los demás, o sea cuando alguien convence al

posible comprador de que compre lo más barato, y

Los factores situacionales inesperados, como son: una posible

deficiente presentación del plato de cuy, escasez del producto,

etc.

Seguido de inmediato a la experiencia del consumo, como

comportamiento posterior al mismo, el cliente entra a la etapa de la

Producción, denominada también conducta post-compra. Es la

satisfacción o insatisfacción que siente el cliente después de la compra,

sobre el cual adoptará una conducta posterior de compra que es

importante conocerla.

¿Qué es lo que determina si el consumidor concurrente a los

restaurantes campestres está satisfecho o no con el consumo del cuy?

La respuesta está fundamentalmente en la relación entre las

expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto,

tomando como base el sabor y la presentación del plato; respaldado por

sus costumbres gastronómicas. Para lo cual, como se sabe, su consumo

es básicamente por su sabor en su forma de presentación como “picante

de cuy”. Según esto el consumo es repetido

195

FIGURA Nº 08 MODELO DE DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE HUACHANO

Influencias externas: Esfuerzo de Rest. Camp.: Ambiente sociocultural 1. Cultura Insumo 1. Producto - sabor 2. Social 2. Precio 3. Psicológico Toma de decisión del Cliente Reconocimiento de necesidad Campo psicológico 1. Motivación 2. Percepción 3. Actitudes Proceso Búsqueda previa a la compra Evaluación de alternativas Experiencia Comportamiento posterior A la decisión: Consumo 1. Realizado 2. Repetida Producción Evaluación post consumo

196

4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO

4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo

Como punto de partida, en atención a la matriz de consistencia del

Anexo Nº 08, según una entrevista realizada a la clientela de la muestra

en estudio, sobre su nivel de preferencias respecto a los cuatro tipos de

platos típicos más comunes que se venden en los restaurantes

campestres, cuyos resultados se ven el Cuadro Nº 38, se observa que el

cuy en el año 2005, es decir antes de la aplicación del programa de

marketing correspondiente, ocupó un tercer lugar, después del pato y del

cerdo; de los cuales está cerca. Esto refleja el lugar que el cuy ocupa en

la mente del consumidor, respecto a las demás carnes que se venden

en dichos restaurantes.

CUADRO Nº 38 POSICIONAMIENTO ACTUAL POR PREFERENCIAS DE CONSUMO EN

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2005)

Platos típicos

% Orden de preferencias Enero Junio Diciembre Promedio

Cerdo Conejo Cuy Pato

26,0 22,0 24,0 28,0

28,0 20,0 25,0 27,0

27,0 19,0 26,0 28,0

27,0 20,3 25,0 27,7

2º 4º 3º 1º

Total 100,0 100,0 100,0 100,0

166 Clientes

166 Clientes

166 Clientes

166 Clientes

Fuente: Anexo Nº 03-A

197

Además, conociendo las características de las decisiones de compra o

de consumo de la carne de cuy, visto en el capítulo anterior, y

destacando también el perfil del consumidor, caracterizado

anteriormente; es necesario asimismo conocer las características de su

posicionamiento actual, para que a partir de ello se adopte las

estrategias de marketing pertinentes.

Ahora, yendo específicamente al producto, la estrategia se basa en la

especial preferencia que tiene el consumidor actual en los restaurantes

campestres basado en su tradición culinaria y el sabor que le reporta el

cuy, que representan el 100 % del consumo, para a partir del cual

establecer las ventajas competitivas o diferenciales (atributos o virtudes

nutritivas y cuidado de la salud) del producto en relación con las demás

carnes que se venden en los restaurantes campestres.

El diseño y formulación de la estrategia del posicionamiento se detalla

en el diagrama de flujo mostrado en la figura Nº 09, basado en los

alcances de Kotler y Armstrong (52) y de Schiffman (53), en

concordancia a lo indicado como marco teórico.

(52) Philip Kotler y Gary Armstrong, ….Ob. Cit. Págs. 223-233 (53) León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, …..Ob. Cit. Cap. 10

198

FIGURA Nº 09 DIAGRAMA DE FLUJO DE LA ESTRATEGIA

Explicamos el proceso:

4.3.2. Segmentación de consumidores meta

El segmento de consumidores meta para el posicionamiento está

conformado por la muestra de 166 clientes de los restaurantes

campestres de categoría “B”.

4.3.3. Situación del posicionamiento actual del cuy que se vende en los

restaurantes campestres

Para determinar el actual nivel de posicionamiento del producto en la

mente del consumidor, es necesario ubicar qué atributos explican su

consumo actualmente y cuáles no, es decir un diagnóstico de su actual

Necesida

des del

consumi

dor

Segmento:

Clientes de

restaurantes

campestres

de

categoría B

Ventajas

competitivas

o

diferenciales

(atributos o

virtudes) del

producto

Selección

de ventajas

competi-

tivas del

producto

O

b

j

e

t

i

v

o

C

o

m

u

n

i

c

a

c

i

ó

n

Posicionam

iento actual

199

posicionamiento, para luego establecer aquellos atributos competitivos o

diferenciales que no se está actualmente aprovechando; para lo cual se

ha trabajado con la ficha de encuesta del Anexo N° 04, aplicado a inicios

del año 2006.

La posición de un producto es la forma en la cual los consumidores

definen al producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el

lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor que concurre a

los restaurantes campestres de Huacho. Sabemos que el actual

posicionamiento del cuy como alimento, es tradicional en el segmento

poblacional elegido y que está básicamente en función al histórico y

único atributo “sabor” que es reconocido por quienes lo consumen, no

reconociendo otros atributos.

Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los

mercadólogos, como es el caso del cuy que tiene un posicionamiento

por su sabor tradicional, pero en el presente trabajo no se quiere dejar la

posición actual del cuy tal como está, es decir solo por tradición, sino

que se pretende planificar su mayor posición tomando en cuenta sus

demás virtudes (nutritivas y cuidado de la salud) que le permita ubicarse

en el primer lugar de preferencias en los consumidores que acuden

como clientes a los restaurantes campiñeros de la zona, y así poder

estimular su mayor consumo en dichos lugares. Para lo cual se ha

diseñado una adecuada estrategia para crear estas posiciones

planificadas.

De acuerdo a las investigaciones realizadas, LA SITUACIÓN DEL

POSICIONAMIENTO ACTUAL en los lugares de consumo indicados, es

200

decir antes de la aplicación de programas de comunicación de

marketing, refleja a pesar de su consumo tradicional, una particularidad

que llama la atención, y ésta es la referida a que presenta una situación

“neutral o de indiferencia” en el 100% de la muestra investigada, lo cual

tiene consonancia con el nivel de preferencias antes indicado, ver

Cuadro N° 39. Aspecto de vital importancia que es necesario conocerlas

antes de iniciar cualquier programa de marketing para promover su

mayor consumo.

CUADRO N° 39 SITUACIÓN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL DEL CUY EN

LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2006)


%




Total 166 100,0


Estos resultados, que en ningún momento representan situaciones

desfavorables o negativas, se ven influenciados, en orden de

importancia por: el bajo nivel de conocimientos que tienen el consumidor

sobre el atributo cuidado de la salud, sus sentimientos, su percepción

intrínseca y extrínseca, que posee en relación al cuy, así como también

a su poco nivel de conocimientos sobre el atributo nutritivo del mismo.

La dimensión del “nivel de conocimientos sobre el atributo cuidado de la

salud”, se nota en el Cuadro N° 40,

201

CUADRO N° 40 SITUACIÓN DEL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR SOBRE EL

ATRIBUTO CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY


%

4,0 - 9,3 Desfavorable o de rechazo 0 0


14,8 - 20,0 Favorable o aceptable 0 0

Total 166 100,0


Esta situación está en función al mayoritario desconocimiento sobre el

atributo en mención.

Por ejemplo, observando el Cuadro N° 41, para el 3,6% de

consumidores es falso que el cuy tenga grasa dañina para el organismo

humano, en tanto que el 42,2% está en duda y un 54,2% cree que es

dañina.

También, el 3,6% indicado se ratifica en que el cuy tiene grasa benéfica,

mientras que el 77,1% está inseguro, y el 19,3% cree todo lo contrario.

También, el 13,3% de la clientela está de acuerdo en que el cuy genera

algún beneficio al organismo humano, y el 86,7% restante lo duda.

Mientras, que el 7,2% de dicha gente está de acuerdo en que el cuy

contribuye en alguna forma al cuidado de la salud, y el resto 92,8%

refleja duda.

Es de mencionar, que el 3,6% de clientes antes indicado representa un

bajísimo número de individuos con conocimiento sobre si el cuy posee

grasa dañina o benéfica, de manera similar, esta situación también se

encuesta en cuanto al conocimiento sobre beneficios que el cuy genera

202

sobre el organismo humano y el cuidado de la salud. Aspecto que

manifiesta un carecimiento generalizado de una información pertinente.

Estos aspectos, colocan a la situación del conocimiento del consumidor

sobre el atributo “cuidado de la salud” que reporta el cuy en una

situación neutral o de indiferencia, que refleja al mismo tiempo un estado

de duda o inseguridad.

CUADRO N° 41 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES DE LOS RESTAURANTES

CAMPESTRES A LAS PROPOSICIONES SOBRE SU CONOCIMIENTO DEL ATRIBUTO “CUIDADO DE LA SALUD” QUE REPORTA EL CUY

Proposiciones Respuestas Clientes %

El cuy tiene grasa dañina para el organismo humano

Falso Ni falso, ni verdadero Verdadero

6 70 90

3,6 42,2 54,2

El cuy tiene grasa benéfica para el organismo humano

Falso Ni falso, ni verdadero Verdadero

32 128 6

19,3 77,1 3,6

El cuy genera beneficios al organismo humano

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo

144

22

86,7

13,3

El cuy contribuye al cuidado de la salud


154

12

92,8

7,2


La dimensión de los “sentimientos” que posee el cliente respecto al cuy

que se consume en los restaurantes campiñeros está en razón, en orden

de importancia, al agrado, preferencia y convicción, que en conjunto

arrojan una situación de neutralidad o de indiferencia en el 92,8% de la

clientela y una situación favorable en el 7,2% restante. Ver cuadro N° 42.

203

CUADRO N° 42 SITUACIÓN DE LOS SENTIMIENTOS DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2006)


%




Total 166 100,0


La situación encontrada está en función a las respuestas de los

consumidores de acuerdo a los Cuadros N° 43, N° 45 y N° 46.

En el Cuadro N° 43, el sentimiento de agrado, en cuanto al sabor

tradicionalmente agradable, el 51,2% de la gente está de acuerdo y el

48,8% está contundentemente muy de acuerdo. Sin embargo, el 47,0%

de la muestra manifiesta sentir alguna insatisfacción después de

consumir el cuy en los restaurantes mencionados; y el 53,0% restante

no sabía si sentía o no insatisfacción alguna. Pero en todo caso, si la

concurrencia sintió alguna insatisfacción, definitivamente estuvo

relacionada con problemas de sabor, sazón y/o textura, donde el 42,8%

del total de consumidores estuvo de acuerdo y el 17,5% muy de

acuerdo, que en conjunto suman 60,3%; en tanto que el 30,1% estuvo

en desacuerdo con estas razones de insatisfacción, lo mismo que el

6,0% muy en desacuerdo y el 3,6% no lo sabía a cabalidad, lo cual

suman 39,7% cuyas razones de insatisfacción son otras y que están

relacionadas con la presencia de vellosidad en la presa de cuy, sanidad

e higiene del plato servido, desconfianza en la especie. Aspectos

204

negativos que estarían limitando el mayor consumo del producto en

dichos lugares, ver Cuadro N° 44.

Asimismo, continuando con el cuadro Nº 43, la gente manifestó en un

3,6% estar de acuerdo en si es que sintió alguna insatisfacción, ésta fue

únicamente por aspectos nutricionales y beneficios que reporta el cuy en

el organismo humano, mientras que el 71,1% estuvo en desacuerdo y el

25,3% restante no lo sabía con precisión al respecto.

CUADRO Nº 43 RESPUESTA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS

SENTIMIENTOS DE AGRADO HACIA EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2006)

Proposición Respuestas Nº de clientes %

Consume cuy en los restaurantes fundamentalmente por su sabor tradicional agradable

De acuerdo. Muy de acuerdo.

85 81

51,2 48,8

Siente alguna insatisfacción después de consumir cuy en el restaurante

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo.

88

78

53,0

47,0

Si sintió alguna insatisfacción, fue solo por problemas de sabor, sazón y/o textura del cuy

Muy en desacuerdo. En desacuerdo. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo. Muy de acuerdo.

10 50 6

71 29

6,0 30,1 3,6

42,8 17,5

Si sintió alguna insatisfacción, fue únicamente por aspectos nutricionales y beneficios que reporta el cuy

En desacuerdo. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo.

118 42

6

71,1 25,3

3,6

Fuente: Anexo Nº 04

205

CUADRO N° 44 RAZONES QUE LIMITAN EL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES

CAMPESTRES

Razones que limitan el consumo N° Clientes

%

a) Presencia de vellosidad b)Desconfianza en la especie c) Falta de mayor sanidad e higiene d) Demasiado condimento

5 30 15 10

8,3 50,0 25,0 16,7

Total 60 100,0


Por tanto, lo mencionado, pues, señala que los sentimientos del

consumidor respecto al producto en los restaurantes campestres está

relacionado con el sabor tradicional y de manera irrelevante hacia el

contenido nutricional y beneficios que el cuy reporta al organismo

humano.

En relación a los sentimientos de preferencia, ver Cuadro N° 45, que la

clientela tiene respecto al cuy en base a sus atributos nutricionales y

cuidado de la salud, en un 85,6% está muy en desacuerdo y en un 7,2%

en desacuerdo, que ambos suman 92,8% y el 7,2% restante está en

duda. Cabe mencionar que en este último incluye aquellos poquísimos

clientes que poseen cierto conocimiento acerca de las bondades del cuy

y que al mismo tiempo lo asocian con el sabor.

206

CUADRO N° 45 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE PREFERENCIA NUTRITIVA Y CUIDADO DE LA SALUD HACIA EL CUY EN

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2006)

Proposición Respuestas N° de clientes

%

Prefiere el cuy respecto a las demás carnes solo por nutrición y cuidado de la salud

Muy en desacuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

142 12 12

85,6 7,2 7,2


En lo relativo a los sentimientos de convicción, sobre los atributos

nutritivos y cuidado de la salud que brinda el cuy, según el Cuadro N°

46, un 3,6% de la gente está contundentemente muy de acuerdo en que

el cuy es más nutritivo que las demás carnes que se venden en el lugar,

y el 13,3% solo está de acuerdo, sumando un 16,9% del total; en cambio

el 72,9% de los comensales verificaron una convicción neutral y el

10,2% restante estuvo en desacuerdo.

Asimismo, en el mismo cuadro, el 65,6% de la muestra está convencida

que el cuy es un alimento como las demás carnes, el 21,1% lo duda y el

13,3% restante está en desacuerdo. Por otro lado, solo un 16,9% de

dicha muestra está de algún modo convencido que el cuy es favorable

para el cuidado de la salud humana y el resto 83,1% lo duda.

207

CUADRO N° 46 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE

CONVICCIÓN SOBRE NUTRICIÓN Y CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY

Proposiciones Respuestas N° Clientes

%

El cuy es más nutritivo que todas las comidas típicas del restaurante campestre

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Muy de acuerdo

17 121 22 6

10,2 72,9 13,3 3,6

El cuy debe consumirse por ser gran alimento tanto como las demás carnes

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo En acuerdo

22 35 109

13,3 21,1 65,6

El consumo de cuy es favorable para el cuidado de la salud


138 28

83,1 16,9


Estos resultados, nos conllevan afirmar que en la zona de estudio existe

una escasa información en cuanto a las virtudes nutritivas y el cuidado

de la salud que el cuy brinda

Lo mencionado se corrobora al observar la dimensión nivel de

conocimientos de la clientela sobre los atributos nutritivos del cuy, ver

Cuadro N° 47, donde el 64,5% de individuos se ubica en una situación

neutral o de indiferencia y el 35,5% restante en una situación

aparentemente favorable que luego se explica a continuación.

208

CUADRO N° 47 SITUACIÓN DEL NIVEL DE CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA SOBRE EL

ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY (Año 2006)


%




Total 166 100,0


Esta situación obedeció a la ubicación de la clientela según sus

respuestas dadas a las proposiciones pertinentes, ver Cuadro N° 48, las

que reportan una particularidad que llama la atención toda vez que la

gente posee un conocimiento generalmente inexacto de los atributos

nutritivos del cuy, atributos que constituyen los componentes químicos

más elementales e importantes en la alimentación humana; para lo cual

se toma como referencia la composición química del cuy visto en los

Cuadros N° 03 y N° 04.

Así por ejemplo, el 57,9% se ubica en una posición neutral en cuanto a

la idea de que el cuy es nutritivo por ser rico en vitaminas, mientras que

el 36,1% está de acuerdo en que este atributo está presente en dicho

alimento y el 6,0% está muy de acuerdo. Cuando en realidad la

presencia de vitaminas en el cuy no es el atributo primordial, motivo del

presente trabajo.

Asimismo, el 32,5% de la muestra está de acuerdo en que el cuy es

nutritivo por ser rico en calorías, y el 67,5% restante lo duda. Cuando de

hecho, carece de calorías.

209

De igual modo, el 50,6% de la misma muestra está de acuerdo con el

falso conocimiento de que el cuy es nutritivo por ser rico en

carbohidratos, el 45,8% asume una posición neutral al respecto,

mientras que el 3,6% restante está en desacuerdo. Este último

porcentaje señala que hay gente que sabe lo que manifiesta porque el

cuy carece de carbohidratos.

También, el 58,4% de la muestra en mención sabe que el cuy es rico en

proteínas, mientras que el resto 41,6% lo duda por desconocimiento.

Finalmente, un 63,9% de la muestra está de acuerdo con el hecho de

que el cuy es nutritivo por ser rico, al mismo tiempo en vitaminas,

calorías, carbohidratos y proteínas; mientras que el resto 36,1% asume

una respuesta neutral (duda).

Lo mencionado relieva, pues, que la clientela ignora, en términos

generales, el verdadero atributo nutritivo del cuy, en razón a la escasa

información. Situación de vital importancia que amerita su conocimiento

previo para cualquier programa de marketing de cuy en la zona de

estudio.

210

CUADRO N° 48 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA SOBRE EL CONOCIMIENTO QUE

POSEEN RESPECTO AL ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY

Proposiciones Respuestas N° Clientes

%

El cuy es nutritivo por ser rico en vitamina

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Muy de acuerdo

96 60 10

57,9 36,1 6,0

El cuy es nutritivo por ser rico en calorías


112 54

67,5 32,5

El cuy es nutritivo por ser rico en carbohidratos

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo

6 76 84

3,6 45,8 50,6

El cuy es nutritivo por ser rico en proteínas


69 97

41,6 58,4

El cuy es nutritivo por ser rico en vitaminas, calorías, carbohidratos, y proteínas


60 106

36,1 63,9


También, la dimensión percepción intrínseca sobre el cuy que tiene el

consumidor en los restaurantes campestres, contribuye notablemente a

la situación neutral del posicionamiento actual en dichos lugares de

consumo, en la medida que dicha percepción se ubica en una situación

neutral en el 83,1% de la muestra bajo estudio, y solo el 16,9% restante

arroja una situación favorable; como se denota en el Cuadro N° 49.

211

CUADRO N° 49 SITUACIÓN DE LA PERCEPCIÓN INTRÍNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE

EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2006)


%




Total 166 100,0


Estos resultados están en función a las respuestas dadas por la clientela

según las proposiciones contenidas en el Cuadro N° 50. Donde en

cuanto a sanidad, el 79,5% de consumidores mostraron estar en

desacuerdo en que el cuy tienen una carne sana, en tanto que el 20,5%

restante se ubicó en una posición neutral; es decir dicha gente no sabe

qué es lo que consume en términos de sanidad.

Esta situación se ve corroborada cuando la gente asume una neutralidad

con el 16,9%; en desacuerdo el 66,2% y un 16,9% totalmente en

desacuerdo, cuando consume cuy asociar su sabor con la nutrición y el

cuidado de la salud. Es decir, dicha gente no esta tomando en cuenta

estos dos últimos atributos del cuy al momento de consumirlo.

Sin embargo, es de mencionar que cuando lo consume, el 16,9% de la

clientela está de acuerdo en asociar la textura de la carne de cuy con la

nutrición y el cuidado de la salud, toda vez que una textura suave es

indicador de una carne de cuy tierno; mientras que el 66,2% mostró una

neutralidad al respecto y el 16,9% restante estuvo en desacuerdo, es

decir, no le interesa la relación mencionada.

212

Hecho, que en algún modo, es compatible cuando el 31,3% de los

consumidores está de acuerdo en exigir suavidad de la carne de cuy y el

68,7% restante estuvo en una posición neutral o de indiferencia sobre el

particular.

Esto, nos revela en buena cuenta que los consumidores señalados

consume el cuy mayormente por inercia.

CUADRO N° 50 RESPUESTAS DADAS POR LA CLIENTELA EN RELACIÓN A LA

PERCEPCIÓN INTRÍNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Proposiciones Respuestas N° de Clientes

%

El cuy tiene carne sana En desacuerdo Neutro

132 34

79,5 20,5

Al consumir cuy asocia el sabor con la nutrición y el cuidado de la salud

Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Neutro

28 110 28

16,9 66,2 16,9

Al consumir cuy asocia su textura con la nutrición y el cuidado de la salud

En desacuerdo Neutro De acuerdo

28 110 28

16,9 66,2 16,9

Exige suavidad de la carne de cuy

Neutro De acuerdo

114 52

68,7 31,3


En lo relativo a la dimensión percepción extrínseca, el 79,5% de

consumidores arrojan un resultado neutral y el 20,5% restante un

resultado favorable, veamos el siguiente Cuadro N° 51

213

CUADRO N° 51 SITUACIÓN DE LA PERCEPCIÓN EXTRÍNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE

EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2006)


%




Total 166 100,0


Fueron las respuestas de la clientela ante las proposiciones pertinentes

las que llevaron a esta situación, la que se detallan en el Cuadro N° 52.

En donde el 96,4% de la gente tiene una neutralidad al considerar que

consumir cuy, la única impresión que le reporta es su sabor, sazón y

textura; y tan solo el 3,6% consideró estar en desacuerdo. Esto último,

se explica en la medida que dicha impresión está vinculada de algún

modo a las deficiencias verificadas vistas anteriormente y que son

restrictivas del consumo.

Asimismo, el 66,2% de la clientela mencionada indican que consideran

medianamente importante estar informado en aspectos de nutrición y

cuidado de la salud que reporta el consumo de cuy; el 16,9% lo

considera poco importante y tan solo un 16,9% sumamente importante.

En concordancia con el párrafo anterior, un 60,2% de la clientela

mencionada considera sumamente importante obtener más información

es aspectos nutricionales y cuidado de la salud antes señalados;

mientras que un 33,1% lo toma como medianamente importante y el

6,7% como indispensable.

214

En consecuencia, existe pues una latente necesidad por saber más

acerca de los atributos antedichos relacionados al cuy. Aspecto

importante, también, que previamente debe conocerse antes de aplicar

un programa de marketing para promover su mayor consumo.

CUADRO N° 52 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA EN RELACIÓN A SU PERCEPCIÓN

EXTRÍNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

(Año 2006)

Proposiciones Respuestas N° de Clientes

%

Al consumir cuy la única impresión que le reporta es el sabor, sazón y textura

En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

6 160

3,6 96,4

Al consumir cuy es importante estar informado en nutrición y cuidado de la salud

Poco importante Medianamente importante Sumamente importante

28 110 28

16,9 66,2 16,9

Es importante obtener más información en aspectos nutricionales y cuidado de la salud que reporta el cuy

Medianamente importante Sumamente importante Indispensable

55 100 11

33,1 60,2 6,7


Lo hasta aquí caracterizado, lo podemos resumir en el siguiente Cuadro

N° 53, en cuanto al estado situacional del posicionamiento actual y sus

principales factores influyentes

215

CUADRO N° 53 RESUMEN DEL ESTADO SITUACIONAL DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL

DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES




Total

Clientes % Clientes % Clientes % Clientes %

POSICIONAMIENTO 0 0,0 166 100,0 0 0,0 166 100,0

Conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud

0 0,0 166 100,0 0 0,0 166 100,0

Sentimientos 0 0,0 154 92,8 12 7,2 166 100,0

Percepción intrínseca 0 0,0 138 83,1 28 16,9 166 100,0

Percepción extrínseca

0 0,0 132 79,5 34 20,5 166 100,0

Conocimiento sobre el atributo nutritivo

0 0,0 107 64,5 59 35,5 166 100,0

Fuente: Cuadros anteriores N° 39, N° 40, N° 42, N° 47, N° 49 y N° 51.

4.3.4. Correlación entre las variables posicionamiento actual y el

consumo

Por todo lo expuesto en el punto anterior, en los consumidores meta, la

variable posicionamiento actual (es decir antes de la aplicación del

programa de comunicación de marketing correspondiente) del cuy y la

variable consumo del mismo, se denotan el Cuadro N° 54.

En este cuadro, se observa que la dimensión sentimientos tiene una

correlación aceptable de 0,401 que se ubica dentro del nivel de

significación del 5% (0,05). Cabe mencionar que si correlacionamos el

“agrado” como indicador de los sentimientos del cliente, con el consumo,

ésta arroja una correlación de 0,767 (mucho más alta). Hecho que

216

empíricamente se puede verificar al visitar los restaurantes de la

campiña huachana.

Seguidamente está la correlación de 0,224 de la percepción intrínseca

con una significación de 0,004. Y con una menor incidencia correlacional

de la percepción extrínseca de 0,083 con una significación de 0,287 que

sobre excede al 5%. Indicando con ello que estas dos últimas

dimensiones no tienen una relevante correlación con el consumo de cuy

en los restaurantes campestres.

En contra posición a lo señalado, en el mismo cuadro, las dimensiones

referidas a los niveles de conocimiento del consumidor sobre los

atributos nutritivos y el de cuidado de la salud que reporta el cuy, en el

posicionamiento actual no tienen correlación alguna con su consumo;

especialmente en la primera de las mencionadas en razón a su

correlación negativa de (- 0,084), siendo cero en el caso de la segunda

dimensión, que según el software estadístico SPSS utilizado lo asume

como una constante de indiferencia respecto al consumo de cuy en los

lugares indicados.

La conjugación de las dimensiones positivas, negativas y neutrales

(cero) señaladas, en conjunto, estadísticamente colocan al

posicionamiento actual en una neutralidad pero que explica un consumo

promedio por persona anual de 0,2986 Kg. De cuy en los restaurantes

campestres, con la salvedad que interiormente dicho posicionamiento se

correlaciona mayormente con la dimensión sentimientos de la clientela

de dichos lugares, y específicamente a los sentimientos de agrado

tradicional del cuy.

217

CUADRO N° 54 CORRELACIÓN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL Y CONSUMO

PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA

(Correlación de Rho de Spearman)

Variables y dimensiones Correlación Sig.

POSICIONAMIENTO . .

Sentimientos Percepción intrínseca Percepción extrínseca Nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo Nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud

0,401 0,224 0,083

- 0,084 .

0,000 0,004 0,287 0,284

.

CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AÑO 0,2986 Kg.


4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta

En una encuesta sobre el estado de salud relacionada al consumo de

alimentos, donde la carne de cuy podría incursionar, aplicada a los

diversos consumidores concurrentes a los restaurantes campestres

componentes de la muestra correspondiente, arrojaron en promedio el

siguiente estado de salud de los consumidores, mostrados en el cuadro

Nº 55.

218

CUADRO Nº 55 ESTADO DE SALUD DE LOS CONSUMIDORES EN RELACIÓN AL CONSUMO DE ALIMENTOS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE

Estado de salud de los consumidores %

1. Tienen problemas de colesterol alto o exceso de triglicéridos 2. Desean evitar el consumo de grasas por razones de estética y/o indicación médica 3. Diabetes o exceso de glucosa 4. En tratamiento de tumores en general 5. En recuperación de post parto 6. Cansancio mental o estrés 7. No sabe si padece alguna enfermedad 8. Carece de las enfermedades indicadas

55,0 21,0

2,0 2,0 5,0 5,0 10,0 0,0

Total 100,0

Fuente: Los clientes, referencia anexo Nº 04-A

En dicha tabla, los consumidores en general adolecen de diversos

males, resaltando entre ellas: los problemas de colesterol o exceso de

triglicéridos, gente que desea evitar el consumo de grasas por razones

de estética y/o indicación médica, presencia de diabetes o exceso de

glucosa, que en conjunto significan un 78% del total. En menor

proporción están presentes clientes que están en tratamiento de algún

tipo de tumor, recuperación de post parto, así como el sufrimiento de

cansancio mental o estrés, que en conjunto representan un 12% de la

clientela. Este estado delicado de salud revelado que en conjunto

involucra al 90% de consumidores evidencia una necesidad por atender

mediante el consumo apropiado de alimentos, principalmente de carnes

que se expenden en el restaurante campestre, donde el cuy encaja de

manera pertinente para satisfacer dichas necesidades relacionadas con

el cuidado de la salud de los clientes, ya sea por tratamiento o por

219

prevención, necesidades que a la fecha no han sido detectadas por los

propietarios de los restaurantes campestres.

4.3.6. Ventajas competitivas o diferenciales de la carne de cuy

En este punto se ha considerado las ventajas competitivas o

diferenciales que posee la carne de cuy con respecto a los demás tipos

de carne que se venden en los restaurantes campestres, es decir los

atributos y/o virtudes del producto expresados en bondades o beneficios

que reporta su consumo al organismo humano; los cuales se vieron en

el punto (2.1.) Inciso (e) y que de forma resumida se enumeran a

continuación en la tabla Nº 03.

TABLA Nº 03 VENTAJAS COMPETITIVAS O DIFERENCIALES REPORTADAS POR EL

CONSUMO DE LA CARNE DE CUY SOBRE LOS DEMÁS TIPOS DE CARNES VENDIDAS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE

Atributos y/o virtudes del consumo de la carne de cuy

a) Tiene el más alto nivel de proteína y la menor cantidad de grasa. b) Es una carne con “cero colesterol malo” (carece de grasas malas). c) Valiosa fuente de proteínas, muy superior a la de otros tipos de carnes. d) Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al máximo

por el organismo. e) Posee ácidos grasos y proteínas anti neoplásicos, inexistentes en otras

carnes. f) Contiene ácidos grasos y proteínas, que son vitales para el desarrollo

de las neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares (protección contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides.

g) Favorece la recuperación de pacientes sometidos a tratamiento quimioterapéutico.

h) Contiene la encina “asparginasa” (proteína aminoácido) que sirve para actuar contra determinados tumores cancerígenos, evitando su crecimiento.

i) Es recomendable para pacientes con colesterol y exceso de triglicéridos.

j) Favorece la recuperación post parto. k) Favorece la lucha contra la diabetes.

Fuente: Cuadros Nº 03 y Nº 04. del Item 2.1. Inciso ( e)

220

4.3.7. Elección de la ventaja competitiva o diferencial del producto

De la relación de atributos y/o virtudes que posee la carne de cuy visto

en el punto anterior y relacionándolo con las mayores necesidades de

los consumidores, se opta por elegir como principales, aquellas

relacionados al aspecto nutritivo (tiene el más alto nivel de proteínas

entre las carnes que se venden en los restaurantes campestres) y los

beneficios que reporta para el cuidado de la salud (clientes que padecen

de colesterol o de exceso de triglicéridos, favorece la lucha contra la

diabetes, necesidad de evitar el consumo de grasas malas, y ácidos y

proteínas anti neoplásicas y que sirven para el desarrollo de neuronas

cerebrales, de las membranas celulares y forma del cuerpo de los

espermatozoides).

4.3.8. Objetivo de la estrategia

Luego de haber segmentado el mercado, ver cuadro Nº 09 donde el

90,4% está conformado por consumidores de ascendencia provinciana;

el objetivo de la estrategia de posicionamiento, de acuerdo a la segunda

hipótesis específica formulada, es la de convencer a dichos

consumidores conformantes de la muestra en estudio, sobre la

existencia de los principales atributos y/o virtudes competitivas o

diferenciales de la carne de cuy, fijando en su mente las bondades

nutritivas y beneficios que reporta el consumo de este alimento en

aspectos del cuidado de la salud; que permita hacer pasar de un tercer

221

lugar (ver cuadro Nº 38) al primero en el lugar de preferencias de

compra del cliente. De esta forma promover su mayor demanda.

4.3.9. La comunicación como promoción

Para lograr el objetivo deseado en el segmento poblacional antes

señalado, se ha diseñado un pertinente programa de comunicación

como promoción del consumo, con la finalidad de informar y persuadir a

los consumidores sobre los atributos y/o virtudes del producto,

influyendo en sus sentimientos, creencias o conducta; para lo cual se ha

considerado los siguientes elementos: El emisor, el mensaje, el medio,

el receptor y la respuesta; cuyo proceso se expresa en la figura Nº 10

FIGURA Nº 10 PROCESO DE LA COMUNICACIÓN EN LA PROMOCIÓN

a) El emisor

El ente emisor será el investigador que transmite la información para

hacer conocer las ventajas competitivas o diferenciales, con respecto

a otras carnes, de los atributos y/o virtudes de la carne de cuy.

EMISOR

El investi-

gador

MENSAJE

Personal

(charlas).

Impersonal

(publicidad,

propaganda)

MEDIO

Impersonal

(volantes)

RECEPTOR

consumidor

que interpreta

el mensaje

RESPUES-

TA

(del

receptor)

222

b) El mensaje

Es la idea central que quiere transmitir el ente emisor al receptor

como “texto” es de forma personal mediante charlas y volantes

orientadores y educativos. Destacando las razones distintivas por la

que el consumidor se interesaría en el producto; utilizando los

siguientes “slogan publicitarios” que resumen los beneficios del

consumo de la carne de cuy, y que están orientadas a solucionar

preocupaciones y necesidades objetivas del consumidor. En este

sentido, el mensaje estará orientado a los clientes de la muestra;

realizada en sus correspondientes domicilios o en los restaurantes

campestres. Veamos:

El mensaje orientado a los clientes es:

“La carne de cuy es cero colesterol, la más sana y nutritiva que

todas las demás”

“Comer cuy es comer salud”

“Consumir el cuy es alargar suavemente la vida”

“El cuy es carne Light”

Ver Anexo Nº 04-B

Dichos slogan cumplen con los siguientes requisitos:

Captar la atención e interés del cliente

223

Fácil de comprender por el público

Tiene credibilidad

Tienen poder de convicción

Induce a la compra

Genera recordación en el público

c) El medio

En la muestra de análisis el canal a través del cual se transmitirá el

mensaje al receptor será: las charlas, conversatorios y volantes.

d) El receptor

El receptor, la muestra de análisis, compuesta por un número de

166 consumidores concurrente a los restaurantes, quienes son el

destinatario al que el emisor pretende llegar y convencer. A quienes

los impactos de comunicación tendrán una frecuencia semanal, en el

lapso de tres meses, lo cual arroja: 4*3*166=1992 impactos.

e) La respuesta

El mensaje transmitido y recepcionado tiene un contenido que es

interpretado por el receptor, éstos responderán en función a lo que

procesan en su mente, lo que finalmente se deberá expresar en

incrementos de consumo

224

4.3.10. Resultados de la aplicación de la estrategia de comunicación

Al final del año 2006, se aplicó nuevamente la encuesta del Anexo Nº

04, es decir, después de un período de un año de seguimiento a los

clientes de la muestra, se observó un incremento del 78,4% en el

consumo promedio por persona, es decir de 0,2986 Kg (ver cuadro N°

11). Subió a 0,5328 Kg, en donde muestra una desviación típica de

0,3067 Kg. Tal como se puede ver en el Cuadro N° 56.

CUADRO N° 56 CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AÑO DE CUY EN LOS RESTAURANTES

CAMPESTRES REALIZADOS, POR LA MUESTRA (Año 2006)

Variable Promedio Des. típica Muestra

Consumo promedio 0,5328 Kg. 0,3067 Kg. 166 clientes


Es de mencionar que la mayor frecuencia en la cantidad de consumo

se verificó en 0,36 Kg. Que corresponde al 57,3% de la muestra, y de

0,48 Kg. Consumida por el 21,1% de la misma, sumando en conjunto

un 78,4% de la clientela. La menor frecuencia en la cantidad

consumida se verificó con 0,72 Kg., 0,96 Kg. Y 1,44 Kg. Que

correspondió a las compras del 8,4%, 7,2% y 6,0%, respectivamente

de la muestra en mención. Por efecto posicionamiento de atributos del

cuy, su consumo total en el año 2006 subió a 87 Kg. Ver Cuadro N°

57.

225

CUADRO N° 57 COMPOSICIÓN CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY REALIZADO

POR LA MUESTRA EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2006)

Consumo promedio

(Kg.)

Muestra % % Acumulado Cantidad consumida

(Kg.)

0,36 0,48 0,72 0,96 1,44

95 35 14 12 10

57,3 21,1 8,4 7,2 6,0

57,3 78,4 86,7 93,9 100,0

34,20 16,80 10,08 11,52 14,40

0,5328 166 100,0 87,00


El incremento del consumo de cuy indicado se vio influenciado por el

mejoramiento del estado situacional en las dimensiones que

conforman el posicionamiento verificadas antes y después de la

aplicación de la estrategia de la comunicación de marketing

correspondiente a los clientes de los mencionados restaurantes que

comprenden la muestra, que se registra en el Cuadro N° 58.

226

CUADRO N° 58 COMPARACIÓN DE LA SITUACIÓN DEL NIVEL DE POSICIONAMIENTO ANTES Y DESPUÉS DE LA COMUNICACIÓN DE

MARKETING APLICADA A LA MUESTRA DE CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (%)

Situación

Antes Después

Posiciona-miento

Dimensiones Posiciona-miento

Dimensiones

Percep. Intrín.

Percep. Extrín.

Sentimi- entos

Conoc. Atrib. Nutrit.

Conoc. Atrib. Cuid. Salud

Percep. Intrín.

Percep. Extrín.

Sentimi- entos

Conoc. Atrib. Nutrit.

Conoc. Atrib. Cuid. Salud

Desfavorable Neutral Favorable

0,0 100,0 0,0

0,0 83,1 16,9

0,0 79,5 20,5

0,0 92,8 7,2

0,0 64,5 35,5

0,0 100,0 0,0

0,0 72,9 27,1

0,0 16,9 83,1

0,0 17,5 82,5

0,0 59,0 41,0

0,0 100,0 0,0

0,0 79,5 20,5

Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Consumo Prom./Pers.

0,2986 Kg. 0,5328 Kg.


227

Así según este cuadro, la situación del posicionamiento, de un

100% de “neutralidad o de indiferencia” que presentaba, ahora se

ve reducida al 72,9% para dar paso a un 27,1% en la situación

“favorable”, gracias a la aplicación del programa de comunicación

ante dicho, que en términos de consumo promedio por persona

significa un ascenso de 0,2986 Kg. a 0,5328 Kg.

Indudablemente, en la modificación positiva mencionada, mucho

tuvo que ver el mejoramiento registrado en sus dimensiones

componentes, como se ve en el mismo cuadro estipulado;

destacando y aclarando al mismo tiempo que la aparente situación

favorable del 35,5% presentada por la dimensión “conocimiento del

atributo nutritivo” después del marqueteo pasa a formar parte de

una situación de neutralidad o de indiferencia en un 100%, en la

medida que el consumidor de una falsa y/o confusa información

que disponía sobre este atributo, ahora después de la

comunicación aplicada, ya lo tiene claro.

Finalmente, la situación señalada por efecto de la aplicación de la

estrategia de marketing, también la podemos traducir en términos

de correlación con el consumo de cuy en los restaurantes, ver

Cuadro N° 59, al establecer un estado comparativo correlacional

entre las variables posicionamiento y consumo promedio de

cuy/persona/año, antes y después de la aplicación de la

comunicación de marketing.

228

En este cuadro, ya se visualiza una correlación entre dichas

variables de 0,235 con una significación de 0,002 (menor al 5%); lo

cual obedeció fundamentalmente a los mejoramientos

correlacionales de las dimensiones: “sentimientos” que sube de

0,401 a 0,467 con una significación de 0,000 (menor al 5%); al de

la “percepción extrínseca” que sube de 0,083 a 0,158 con una

significación de 0,042 (menor al 5%).

Sin embargo, en el mismo cuadro, también se nota una caída

correlacional de la dimensión “percepción intrínseca” que cae de

0,224 a 0,105 con una significación mayor al 5%, para dar paso a la

aparición de la correlación de 0,259 verificada en la dimensión

“nivel de conocimiento sobre el cuidado de la salud” con una

significación de 0,001 (menor al 5%). Así como también a la

eliminación de la correlación negativa registrada en la dimensión

“nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo” colocándola en

una correlación cero o neutral. Esto último se explica en la medida

que el cliente pasa de un falso conocimiento del atributo a una

claridad sobre el mismo. Aspecto que no es negativo sino que está

indicando un estado de indecisión de consumo solo por este

atributo nutricional, que con posteriores esfuerzos se podría tornar

notablemente correlacional con el consumo.

Lo mencionado nos conlleva a afirmar que el incremento registrado

en el consumo promedio de cuy/persona/año, más estuvo en

función a las dimensiones sentimientos, conocimiento del atributo

cuidado de la salud, seguida de la percepción extrínseca.

229

CUADRO N° 59 ESTADO COMPARATIVO DE LAS CORRELACIONES DE LAS VARIABLES

POSICIONAMIENTO Y CONSUMO DE CUY ANTES Y DESPUÉS DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING APLICADA A LA CLIENTELA DE LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES. (Correlación de Rho de Spearman)

Variables/dimensión Antes Después

Correlación Sig. Correlación Sig.

POSICIONAMIENTO . . 0,235 0,002

Percepción intrínseca Percepción extrínseca Sentimientos Nivel de conocimiento del atributo nutritivo Nivel de conocimiento del atributo cuidado de la salud

0,224 0,083 0,401

- 0,084 .

0,004 0,287 0,000 0,284

.

0,105 0,158 0,467

.

0,259

0,180 0,042 0,000

.

0,001

CONSUMO PROMEDIO/PERSONA

0,2986 0,5328

Fuente: Anexos N° 04 (Aplicado al inicio y al final del 2006)

4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo

Al cierre del año 2006, el posicionamiento del cuy en la clientela,

expresada en términos de preferencias de consumo entre los platos

típicos más comunes y vendidos en los restaurantes campestres, pasa

a ocupar el primer lugar con el 29,0% de la muestra, ver Cuadro Nº

60, resultado que es pertinente con los incrementos de consumo

verificados al final del año indicado.

230

CUADRO Nº 60 POSICIONAMIENTO EX POST DEL CUY POR PREFERENCIAS DE

CONSUMO EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Año 2006)

Platos típicos

A diciembre del 2006 (%)

Orden de preferencias

Cerdo Conejo Cuy Pato

24,0 20,0 29,0 27,0

3º 4º 1º 2º

Total 100,0

166 Clientes

Fuente: Anexo Nº 03-A

4.4. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO

A la fecha, tal como lo hemos visto en las páginas anteriores, el consumo

del cuy en la zona bajo estudio viene siendo tradicionalmente en la forma

de “picante de cuy”. Sin embargo, tomando como base la matriz de

consistencia del Anexo Nº 08, según una encuesta efectuada entre los

consumidores de cuy, un 68,7% respondió tener un interés neutral acerca

de otras formas de preparación y presentación –formas aún

desconocidas en la zona- es decir platos diversificados, como: milanesa

de cuy y cuy broaster, principalmente.

En pertinencia a lo mencionado en las bases teóricas, para el consumidor,

estas nuevas formas de consumo representan un incremento en las

oportunidades para satisfacer sus necesidades personales cuando

frecuentan a los restaurantes campestres; y como contra parte, para estos

restaurantes constituye un importante mecanismo para mantener el

231

negocio en un nivel competitivo y rentable al permitirle una mayor

cobertura de mercado local vía mayores ventas. Las nuevas formas de

consumo representan la posibilidad de mejorar la calidad de vida de un

importante segmento de consumidores.

La innovación en las formas de preparar y presentar el cuy, como una

nueva forma de consumirlo en la zona de estudio, la podemos definir

como la forma de adopción, el cual es un micro proceso a través del cual

pasa un consumidor individual cuando se decide a aceptar o rechazar una

nueva forma de consumir el producto. Dicho proceso es mental, mediante

el cual un consumidor pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva

forma de consumo de un producto hacia su adopción final.

En esta tercera hipótesis específica veremos cómo abordan los clientes el

consumo de una nueva forma de preparación y presentación de un plato

elaborado a base de cuy, tanto en las personas que acostumbran a

consumirlo como “picante de cuy” en los restaurantes campestres como

aquellos que tienen alguna limitante para hacerlo (ver cuadro anterior N°

44) en el mismo lugar. Nos interesa la forma en la cual los consumidores

se enteran por primera vez, mediante la degustación, sobre las nuevas

formas de consumo expresado en la diversificación de platos de cuy y las

decisiones sobre si deben adoptarlos o no en el tiempo. Esta estrategia

de marketing, se aplicó a la muestra bajo investigación, que de modo

similar al punto anterior, por tratarse de personas se utilizó una cuasi

experimentación de series cronológicas de un solo grupo

232

4.4.1. La cuasi experimentación de series cronológicas de un solo grupo

Atendiendo al problema de investigación planteado que dio origen a la

tercera hipótesis específica, interesa analizar cómo utilizar la estrategia

del marketing en función a la degustación de una nueva forma de

consumo del cuy que permita promover su mayor consumo en los

restaurantes campestres en estudio, por lo que como variable

independiente se considera la nueva forma de consumo indicada y

expresada como un plato diversificado del cuy; y como variable

dependiente el nivel de consumo de dicho producto.

Al respecto, las variaciones ocurridas en la variable dependiente (nivel

de consumo) serán por efecto de la manipulación de la variable

independiente (nuevas formas de consumo del cuy), y no por otros

factores o causas que puedan contaminar a la variable independiente en

manipulación. Lo que implica controlar las demás variables

independientes extrañas al experimento para que no incidan en la

variable dependiente.

Las variables independientes controladas y que permanecerán

constantes durante el experimento, son:

a) Precio del cuy: No hay variación en los costos de producción ni

del precio de venta.

b) Ingreso de los clientes: No hay variación en los ingresos de los

clientes.

233

c) Población: Mantiene la misma tasa de crecimiento (constante).

d) Precio de productos sustitutos al cuy: No hay variación de precios

e) Precios de productos complementarios al cuy: No hay variación

de precios.

f) No hay expectativas de incrementos de precios.

g) Los gustos y preferencias de los consumidores permanecen

constantes.

h) Se utilizó el mismo tipo de raza del cuy: cruzados-criollos, por

tanto igual calidad del producto

4.4.1.1. Conformación del grupo para la cuasi experimentación

(degustación)

La muestra motivo de la presente investigación, es considerada como

el grupo experimental, conformada por 166 clientes, que interiormente

se han distribuido bajo criterios de grupos etáreos y estrato social al

que pertenecen (niveles de ingresos).

La composición del grupo señalado, permite ejercer un control sobre

las variables extrañas y de posibles fuentes de invalidación interna en

la medida que son distribuidos en razón a dos importantes aspectos

como son la edad y el estrato social, donde la ascendencia andina es

implícita. La influencia de otras variables que no son la independiente

se mantienen constantes por que éstas no pueden ejercer ninguna

influencia diferencial en la variable dependiente. Por tanto, el grupo

234

sujeto a la degustación es de acuerdo al siguiente Cuadro N° 61,

realizándose en las inmediaciones de los restaurantes campestres.

CUADRO N° 61 COMPOSICIÓN DEL GRUPO SUJETO A LA CUASI EXPERIMENTACIÓN

Grupo etáreo Estrato social Nº de Clientes

21 – 30 años

II IV V

16 5 5

31 – 40 años

II III IV V

6 6 11 6

41 – 50 años

III IV V VI

21 22 28 6

51 – 60 años

III IV V

11 12 11

Total 166


Donde:

II = Estrato bajo superior

III = Estrato medio inferior

IV = Estrato medio superior

V = Estrato alto inferior

VI = Estrato alto superior

Es de mencionar que los clientes fueron captados en los diferentes

restaurantes campestres de categoría “B”, considerando sus niveles de

venta o cobertura de mercado, los que se muestran en Cuadro N° 62.

235

CUADRO N° 62 DETERMINACIÓN DE LOS CLIENTES CONFORMANTES DE LA MUESTRA

SEGÚN RESTAURANTES DE CATEGORÍA “B” DE MAYOR CONCURRENCIA

(Año 2006)

Restaurantes campestres

% Cobertura de mercado

Nº de Clientes

El Huaranguito Doña Rafaela Los Tres Reyes El Ajicito El Fundo Paraíso de Yeni La Ramadita Mi Viejo Resto (*)

21,8 6,9 6,1 5,2 4,3 3,9 3,5 3,5

44,8

36 12 10 9 7 6 6 6

74

Total 100,0 166

(*) Comprende 17 restaurantes campestres diseminados en la campiña huachana. Fuente: Cuadro N° 10

4.4.1.2. Características del producto diversificado a degustar

El producto diversificado sujeto a la degustación, consistió en platos de

cuy preparados en las nuevas formas antes señaladas, con las

siguientes características:

Milanesa de cuy.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa frita

y ensalada (tomate y pepinillo, etc.)

Cuy broaster.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa o yuca,

y ensalada.

La provisión de la carne y de los insumos correspondientes estuvo a

cargo del investigador.

236

Si se tendría que hablar de precios de dichos platos, pues serían

idénticos precios de venta de un plato de “picante de cuy” que se

venden en los mismos restaurantes.

4.4.2. Procedimiento de la cuasi experimentación

La cuasi experimentación, basada en la degustación se realizó el día

domingo 15 de enero del 2007 a las 12,00 m. Es de resaltar que como el

consumo del cuy no es estacional, por ende la degustación pudo

hacerse en cualquier mes del año.

Asimismo, en atención al diseño de investigación visto en el anterior

punto (3,2), la degustación se realizó en las mismas condiciones

ambientales y climáticas para toda la muestra, cuyas características de

su desenvolvimiento se observa en el Cuadro Nº 63.

CUADRO N° 63 CARACTERÍSTICAS DEL DESENVOLVIMIENTO DE LA DEGUSTACIÓN

Mismas instrucciones a toda la muestra, respecto a la cantidad a degustar.

Personas con las que tratan los sujetos, modos de recibirlos en el restaurante.

Clientes provenientes de restaurantes con características semejantes (mobiliarios, equipos, ambientación, clima, ventilación, sonido ambiental, etc.).

Duración del cuasi experimento (02 horas). Instructores y vigilantes del desarrollo de los grupos con

características idénticas (edad, sexo, tono de voz, apariencia, etc.) para no alterar los resultados. Para lo cual se utilizó a 10 personas de apoyo al investigador, quienes fueron previamente capacitados como anfitriones y encuestadores al mismo tiempo.

Elección de lugares al azar para la realización del cuasi experimento.

237

4.4.3. Resultado de la cuasi experimentación

En los instantes previos a la degustación, hubo bastante expectativa

entre los clientes de la muestra; quienes estuvieron presentes en su

totalidad en razón a que fueron convocados y motivados con la debida

anticipación. Además se les brindo servicio de transporte gratuito a los

que viven en lugares más distantes.

El proceso de la degustación se desarrollo con toda normalidad, según

se puede observar en las fotografías tomadas in situ. Ver Anexo N° 09.

De manera paralela a la degustación así como luego de su culminación,

se les aplicó la encuesta correspondiente (Anexo N° 05); que mediante

la utilización del software estadístico “SPSS” se arribó a los siguientes

resultados:

a. Nivel de aceptación

La nueva forma de consumo del cuy degustado dio un resultado

favorable o de aceptación en el 56,0% de la muestra y el 44,0%

restante manifestó una situación neutral o de indiferencia, como se

denota en el Cuadro N° 64.

CUADRO N° 64 RESULTADO EN LA ACEPTACIÓN DE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO

DEL CUY COMO RESULTADO DE LA DEGUSTACIÓN

Resultado o situación N° de Consumidores (Clientes)

%

Desfavorable o rechazo 0 0,0

Neutral o indiferencia 73 44,0

Favorable o aceptación 93 56,0

Total 166 100,0


238

Este nivel de aceptación está en función al resultado dado en el

proceso de adopción con resultado también “favorable o de

aceptación”, verificado en el 46,4% de la clientela y el resto 53,6% un

resultado “neutral o de indiferencia”; así como también al dado por el

índice de adopción que arrojó un resultado altamente “favorable o de

aceptación” en el 76,5% de la gente, y el 23,5% restante registraron

una situación “neutral o de indiferencia” que al mismo tiempo no es

negativo. Ver Cuadros N° 65 y N° 66. Notándose pues el ascenso del

resultado favorable señalado del proceso de adopción al índice de

adopción.

CUADRO N° 65 RESULTADO EN EL PROCESO DE ADOPCIÓN DE LA CLIENTELA ANTE

LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY


%




Total 166 100,0


CUADRO N° 66 RESULTADO EN EL ÍNDICE DE ADOPCIÓN DE LA CLIENTELA ANTE LA

NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY


%




Total 166 100,0


239

Para llegar a los resultados encontrados en el PROCESO DE

ADOPCIÓN (cuadro anterior N° 65), el consumidor ha pasado por

graduales y progresivos procesos que van desde un poco interés,

mejorado con su percepción, hasta expresar una notable actitud,

respecto a las nuevas formas de consumo del cuy.

Así por ejemplo, en una primera instancia, en lo referente al

interés, el consumidor partió de una situación “neutral o de

indiferencia” en el 68,7% de los clientes y el 31,3% restante

asumieron una situación “desfavorable o de rechazo”. Ver Cuadro

N° 67.

CUADRO N° 67 SITUACIÓN DEL INTERÉS DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA

FORMA DE CONSUMO DEL CUY


Esta situación, se explica en la medida que en la zona de estudio

se conoce únicamente y nada más que el tradicional “picante de

cuy”, donde la gente que lo consume cree que es lo máximo y no

podría existir otra mejor forma de preparación y presentación del

cuy, o en todo caso asumir una posición de incredulidad o

desconfianza al respecto, específicamente dudar de un sabor

desconocido para ellos.


%




Total 166 100,0

240

Por ello, es que observando el Cuadro Nº 68, el 34,9% de

consumidores expresaron tener mínimo interés; el 40,4% poco

interés y el 24,7% restante un mediano interés en obtener

información sobre las nuevas formas de consumo del cuy.

Empero, la gente dejándose llevar mayormente por la curiosidad,

hace cambiar la situación indicada, en cuanto a la disposición

para participar en una degustación de las mismas, donde el

38,0% expresó estar muy dispuesto, el 36,7% medianamente

dispuesto, el 21,7% poco dispuesto y el 3,6 restante minimamente

dispuesto.

CUADRO N° 68 RESPUESTA DE LOS CLIENTES A LAS PROPOSICIONES

RELACIONADAS CON EL INTERÉS ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY


Interés en información sobre nuevas formas de consumo

Mínimo interés Poco interés Mediano interés Total

58 67 41 166

34,9 40,4 24,7

100,0

Estaría dispuesto a degustar nuevas formas de preparación del cuy

Minimamente dispuesto Poco dispuesto Medianamente dispuesto Mucho está dispuesto Total

6 36 61 63

166

3,6 21,7 36,7 38,0

100,0


La situación mencionada, se ve mejorada con la degustación,

donde la percepción de los comensales manifiesta una situación

de “neutralidad o de indiferencia” en el 70,5% de esta gente; que

no es negativo sino que es sinónimo, en este caso, de indecisión

o duda respecto al producto y que también es propicia para una

241

acción de marketing. Y el 29,5% restante reflejó un resultado

“favorable o de aceptación” del cuy. Ver Cuadro Nº 69.

CUADRO Nº 69 SITUACIÓN DE LA PERCEPCIÓN DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA


Resultado o situación Nº de Consumidores (clientes)

%

Desfavorable o de rechazo 0 0,0

Neutro o indiferencia 117 70,5


Total 166 100,0

Fuente: Anexo Nº 05

Estos resultados se obtuvieron de acuerdo a las respuestas

dadas por los clientes a las proposiciones relacionadas con su

percepción, ver Cuadro Nº 70. Según este cuadro, el olor que

reporta el nuevo plato de cuy carece de relevancia toda vez que

tan solo para un 16,3% de los degustadores es considerado

sumamente importante; al igual que el color donde solamente

para el 10,2% y 3,6% de la gente es considerado como

sumamente importante e indispensable, respectivamente.

Caso contrario ocurre con el sabor, la textura, la apariencia y la

presentación; donde las respuestas “sumamente importante” e

“indispensable”, conjuntamente, en orden de relevancia, el 86,8%

de los consumidores le otorgó a la apariencia; el 83,8% de los

mismos le otorgó a la presentación en razón a la novedad que al

mismo tiempo les llamó la atención en estos aspectos. Asimismo,

242

el 66,9% de la clientela concedió al sabor; en tanto que la textura

fue relievado por el 58,5% de los mismos.

CUADRO N° 70 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES ANTE LAS PROPOSICIONES

RELACIONADAS CON LA PERCEPCIÓN


Importancia del olor

No se toma en cuenta Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Total

47 60 32 27 166

28,3 36,1 19,3 16,3

100,0

Importancia del sabor

Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total

55 67 44 166

33,1 40,4 26,5

100,0

Importancia del color

No se toma en cuenta Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total

33 67 43 17 6 166

19,9 40,4 25,9 10,2 3,6 100,0

Importancia de la textura

Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total

12 57 70 27 166

7,2 34,3 42,2 16,3

100,0

Importancia de la apariencia

Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total

5 17 67 77 166

3,0 10,2 40,4 46,4

100,0

Importancia de la presentación

Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total

27 72 67 166

16,3 43,4 40,4

100,0


La reacción del cliente ante el experimento degustativo, se torna

interesante cuando examinamos su actitud respecto al objeto

representado por la nueva forma de consumo del cuy en los

243

restaurantes campestres. Es así que denotando el Cuadro Nº 71,

el 89,8% de consumidores expresaron una actitud favorable o de

aceptación y el resto 10,2% se mantuvo en una actitud neutral o

de indiferencia.

CUADRO N° 71 RESULTADO DE LA ACTITUD DE LOS CLIENTES ANTE LA NUEVA



%

Desfavorable o rechazo 0 0



Total 166 100,0


Esta situación fue a consecuencia de las respuestas también

favorables en todas las proposiciones indicadas dadas por los

degustadores. Lo cual se nota, principalmente en cuanto a la

“presentación del plato”, la predisposición a “repetir su consumo

en el futuro”, así como “el plato hace sentir al cliente un

consumidor innovador”; seguido de las respuestas dadas cuando

se “compara el sabor del plato degustado con el de la carne de

pato, cerdo y conejo”. Que considerando en conjunto las

respuestas “probablemente si” y “ definitivamente si”, comprenden

a más del 80% de la concurrencia para cada una de dichas

proposiciones.

En tanto que en las demás proposiciones, considerando también

en conjunto las respuestas “probablemente si” y “definitivamente

244

si”, comprendieron al 63,2% de los clientes respecto a que “la

novedad se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de

vida” así como “es un potaje para compartirlo principalmente en

los restaurantes campestres”; respectivamente. Ver Cuadro Nº

72.

CUADRO N° 72 RESPUESTA DE LA CLIENTELA A LAS PROPOSICIONES SOBRE

ACTITUD ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY


El plato degustado le hace sentir un consumidor innovador

Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total

32 66 68

166

19,2 39,8 41,0

100,0

El sabor del nuevo plato es más delicioso que el, pato, cerdo o conejo

Probablemente no Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total

6 34 70 56

166

3,6 20,5 42,2 33,7

100,0

La presentación del nuevo plato le es atractivo


11 88 67

166

6,6 53,0 40,4

100,0

El plato degustado, lo podría repetir su consumo en el futuro


12 70 84

166

7,2 42,2 50,6

100,0

La nueva forma de consumo podría recomendarlo a otros


6 15 83 62

166

3,6 9,0 50,0 37,4

100,0

La novedad del plato se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de vida


61 60 45

166

36,7 36,1 27,1

100,0

Es un potaje para compartirlo principalmente en los restaurantes campestres


6 55 60 45

166

3,6 33,1 36,1 27,1

100,0


245

En lo que respecta a los resultados vistos en el ÍNDICE DE

ADOPCIÓN (cuadro anterior N° 66), esto está en función a las

respuestas dadas por la clientela a las proposiciones, verificadas

en el Cuadro N° 73. Acá, si consideramos de manera conjunta

las respuestas “de cuerdo” y “totalmente de acuerdo”, pues en

todas las proposiciones son notoriamente favorables; así en

orden de jerarquía están, el 94,0% de los clientes confiere “algún

atributo sensitivo al plato degustado”. En cuanto a la complejidad

del plato, el 75,9% de clientes consideran que es de “fácil

preparación”; también para el 74,1% de los degustadores el plato

es accesible. Asimismo, el plato es de fácil explicación y

comunicación para el 69,8% de comensales; y la clientela en un

63,9% considera que el plato innovado se ajusta a sus hábitos de

consumo.

246

CUADRO Nª 73 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA ANTE LAS PROPOSICIONES QUE

REFLEJAN EL ÍNDICE DE ADOPCIÓN


El plato degustado reporta algún atributo sensitivo (sabor, olor, suavidad, presentación, etc.)

Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total

10 88 68 166

6,0 53,0 41,0 100,0

El plato degustado se ajusta a sus hábitos de consumo

En desacuerdo Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total

5 55 83 23 166

3,0 33,1 50,0 13,9 100,0

El plato degustado es de fácil preparación


6 34 66 60 166

3,6 20,5 39,8 36,1 100,0

El plato degustado es accesible

Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total

43 77 46 166

25,9 46,4 27,7 100,0

El plato degustado es de fácil comunicación en el medio familiar y social


12 38 61 55 166

7,2 22,9 36,7 33,1 100,0

Fuente: Anexo Nª 05

b. Análisis de resultados

La cuasi experimentación, en la medida que por el nivel de confianza

en sus resultados posee validez interna, así como validez externa, en

razón a que dichos resultados pueden ser generalizados a

247

situaciones no cuasi experimentales y ha otros sujetos o poblaciones.

Veamos:

b-1: En relación a las fuentes de invalidación interna

La manipulación de la variable independiente (VI) en el

tratamiento experimental surte un efecto verdadero sobre la

variable dependiente (VD), en la medida que se ha eliminado la

posible incidencia de las fuentes de invalidación interna,

haciendo que los resultados del experimento sean confiables y

por tanto tenga una validez de calidad interna.

El control del cuasi experimento se alcanzó eliminando las

siguientes fuentes de invalidación interna:

Historia.- Durante el desenvolvimiento no se ha efectuado

ningún otro tipo de manipulación que no sea la “pura

degustación”, es decir sin intervención alguna de las

personas que tuvieron a su cargo realizar el experimento,

relacionado a ejercer alguna comunicación para destacar

atributos a favor del producto a degustar.

Maduración.- los grupos participantes en el experimento

no registraron procesos internos que operen como

consecuencia del tiempo: cansancio, aburrimiento,

aumento de edad, principalmente.

Administración de pruebas.- durante la realización de la

prueba (degustación) se suministró la misma variedad de

248

platos novedosos. Milanesa de cuy y cuy broaster, a

todos los grupos participantes en igual cantidad y

presentación.

Instrumentación.- El ambiente donde se realizó el

experimento, así como la disponibilidad del servicio y

mobiliario, fueron idénticos para todos los restaurantes de

la categoría “B”.

Selección.- Los miembros del grupo fueron elegidos al

azar.

Mortalidad cuasi experimental.- No se sufrió pérdidas de

participantes en los grupos sujetos a la degustación.

El investigador.- La interacción entre los sujetos y el

investigador, así como con el grupo de apoyo, fue fluido,

teniendo cuidado de no incidir en las actitudes,

expectativas y prejuicios de los grupos degustadores

participantes; para no afectar los resultados de la

investigación. Asimismo, las personas que trataron

directamente con los degustadores, no conocieron el

contenido de las hipótesis, en razón a que previamente

fueron instruidos de forma precisa en lo que debe hacer y

cómo hacerlo; es decir en lo relacionado al servicio de

atención con cortesía, respeto, presentación, higiene y

limpieza. También se les instruyó para que distraigan a

los sujetos, con cierta frecuencia, de los verdaderos

propósitos del experimento. Tampoco los clientes o

249

degustadores participantes conocieron las hipótesis y

condiciones experimentales.

Al final, de modo inmediato, después de la degustación y

después de la aplicación de la encuesta correspondiente,

se les alcanzó una explicación completa de este

propósito.

b-2: En relación a las fuentes de invalidación externa

Los factores amenazantes controlados como posibles fuentes

de invalidación externa son los siguientes:

Efecto de interacción entre los errores de selección y el

tratamiento cuasi experimental.- las personas de la

muestra, sujetos a la degustación tuvieron características

socioeconómicas similares y que son predominantes

entre los consumidores concurrentes a los restaurantes

campestres de categoría “B”.

Efectos reactivos de los tratamientos cuasi

experimentales.- En cuanto a la presencia de

observadores y equipos de apoyo, los sujetos no

mostraron alteraciones en su conducta normal como

clientes del restaurante campestre en la variable

dependiente medida. Los sujetos degustadores no se

dieron por enterados de que se trataba de un cuasi

experimento y no se dieron cuenta de que eran

observados.

250

Imposibilidad de replicar los tratamientos.- La muestra

reúne características similares o perfiles que son los más

parecidos posibles a la mayoría de los clientes

concurrentes a los restaurantes campestres de la

campiña de Huacho, a quienes se desea generalizar los

resultados. Asimismo, el contexto cuasi experimental del

restaurante donde se realizó fue del más similar posible

al contexto que también se pretende generalizar dichos

resultados.

c. Evaluación de la degustación

Es necesario indicar, que en el momento de la degustación, tal vez

llevados por el entusiasmo la clientela declaró continuar

consumiendo el cuy bajo la nueva forma de preparación y

presentación degustada, o sea bajo esta nueva forma de consumo

de este alimento; aspecto que si hubiese sido totalmente cierto,

hubiera significado una cantidad total consumida de

aproximadamente 138,84 kilos con un promedio por persona de 0,84

kilos realizado en el semestre siguiente a dicho experimento. Tal

como se muestra en el Cuadro Nª 74.

251

CUADRO Nª 74 CONSUMO DE CUY PREVISTO POR EFECTO DEGUSTACIÓN, EN LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES (Semestre 15/01/07 al 15/07/07)

Clientes de la muestra Consumo mínimo esperado en el momento de la degustación

Nª % (Prom. Kg./Persona)

Total consumo previsto (Kg.)

15 31 34 39 11 24 12

9,0 18,7 20,5 23,5 6,6 14,5 7,2

0,24 0,36 0,48 0,72 0,96 1,44 2,88

3,60 11,16 16,32 28,08 10,56 34,56 34,56

166 100,0 0,84 138,84


d. Evaluación post degustación

Sin embargo, luego de un paciente seguimiento a los degustadores

durante el semestre posterior al experimento, utilizando la entrevista

correspondiente del Anexo Nº 02, se encontró una realidad muy

diferente; caracterizada por la verificación de un nivel de consumo

total real mucho menor a lo previsto, siendo tan solo de 13,7 kilos y

representando un consumo promedio por persona de 0,05 kilos en

dicho período; y donde el 62,7% de los clientes no lo habían

continuado consumiendo. Tal como se puede atisbar en el Cuadro Nª

75.

252

CUADRO Nª 75 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIÓN

Y PRESENTACIÓN DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES. (Semestre del 15/01/07 al 15/07/07)

Clientes de la muestra Consumo real después de la degustación

Nª % (Prom. Kg./Persona)

Total consumo previsto (Kg.)

104 17 21 18 6

62,7 10,2 12,7 10,8 3,6

0,00 0,10 0,20 0,30 0,40

0,0 1,7 4,2 5,4 2,4

166 100,0 0,08 13,7


Es indudable que en este inesperado nivel de consumo post

degustación, mucho se le puede atribuir a las fuertes y bien pegadas

costumbres del consumidor hacia el plato tradicional “picante de

cuy”.

Asimismo, dentro del bajo consumo real efectuado, se verificó que

los clientes de los grupos de edad de 41 a 50 años fueron los que

compraron más; así como también los pertenecientes a los niveles

de ingreso comprendidos entre S/.1201 a S/.2500; tal como lo

denota los cuadros Nª 76 y Nª 77.

253

CUADRO Nª 76 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIÓN Y

PRESENTACIÓN DEL CUY, SEGÚN GRUPO ETÁREO DE LOS CLIENTES (Semestre 15/01/07 al 15/07/07)


CUADRO Nª 77 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIÓN Y

PRESENTACIÓN DEL CUY, SEGÚN NIVELES DE INGRESO DE LOS CLIENTES

(Semestre 15/01/07 al 15/07/07)

Consumo real (Prom.Kg./Persona

Niveles De ingreso ( En nuevos soles) Total clientes 501 –

800 801 - 1200

1201 - 1500

1501 - 2500

Más de 2500

0,00 0,10 0,20 0,30 0,40

11 0 5 6 0

32 6 0 0 0

33 5 0 6 6

22 6 16 6 0

6 0 0 0 0

104 17 21 18 6

0,05 22 38 50 50 6 166


4.4.4. Correlación entre las variables “nueva forma de consumo” y “

consumo” de cuy

De acuerdo los resultados o situaciones descritas en los puntos

anteriores del presente capítulo, la correlación entere las variables

“nueva forma de consumo” y “consumo” de cuy en los restaurantes

Consumo real (Prom.Kg./Persona

Grupo etáreo (en años de edad) Total clientes 21 - 30 31 - 40 41 - 50 51 - 60

0,00 0,10 0,20 0,30 0,40

16 0 10 0 0

5 12 0 6 6

60 5 6 6 0

23 0 5 6 0

104 17 21 18 6

0,05 26 29 77 34 166

254

campestres se muestra en el siguiente Cuadro Nº 78. Donde se arroja

un bajo nivel de correlación de 0,154 con un error del 4,8% (menor al

5%), que se ve explicado precisamente por los bajos niveles de

consumo del novedoso plato por los factores antes expuestos, además

una costumbre tradicional de antaño difícilmente se puede modificar en

el corto plazo.

CUADRO Nº 78 CORRELACIÓN ENTRE LAS VARIABLES “NUEVAS FORMAS DE CONSUMO” Y “CONSUMO PROMEDIO/PERSONA” DE CUY EN

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA (Correlación de Rho Spearman)

Variables Correlación Sig.

“Nueva forma de consumo” y “consumo” 0,154 0,048

Consumo promedio/persona 0,08 kg.

4.5. EVALUACIÓN DE RESULTADOS

Realizando una evaluación entre los resultados logrados por efectos de

las estrategias de marketing aplicadas a la muestra; en el Cuadro Nº 79,

observamos que el grupo vio incrementado su nivel de consumo de cuy,

que de un total de 49,56 Kg. Registrados en el año 2005, subió a 87,0 Kg.

En el año siguiente; a esto se adiciona un consumo total de 13,7 Kg.

registrados en el primer semestre del año 2007.

255

CUADRO Nº 79 EVALUACIÓN DE RESULTADOS SOBRE LOS NIVELES DE CONSUMO DE

CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA

Estrategia Consumo grupo cuasi experimental (En Kg.)

Conducta del consumidor (Punto de partida) Año 2005

Total 49,56 Prom./Pers. 0,2986

Posicionamiento de atributos, Año 2006


Nuevas formas de consumo (Diversificación) 1º Semestre 2007


Fuente: Cuadros Nº 11, Nº 56, Nº 57, Nº 75; Anexo Nº 01 y 02.

4.6. DEMOSTRACIÓN DE HIPÓTESIS

En la demostración de hipótesis se utilizó la PRUEBA CHI CUADRADO

4.6.1. Primera hipótesis específica

a) Formulación:

Enunciado de la primera hipótesis específica:

“El conocimiento de las actuales decisiones de compra del


Huacho favorecen la promoción del mayor consumo de carne de

cuy en dichos lugares”

256

b) Prueba de la primera hipótesis específica

Teniendo como hipótesis alterna (Ha) la hipótesis de trabajo o de

investigación siguiente:

Ha: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del

consumidor local concurrente a los restaurantes de la

campiña de Huacho favorece la promoción del mayor

consumo de carne de cuy en dichos lugares.

Se plantea la siguiente hipótesis nula (Ho):

Ho: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del

consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña

de Huacho no favorece la promoción del mayor consumo de

carne de cuy en dichos lugares.

De acuerdo al nivel de significación del 5% y con 4 grados de

libertad (gl) se obtiene un valor de tabla o crítico de 9,49.

A través de la prueba “Chi cuadrado” de cálculo se obtienen el valor

de 45.

A la vista de los resultados se observa que el Chi cuadrado

calculado se encuentra en la zona de rechazo, es decir 9,49 es

257

menor que 45. por lo que rehazamos la hipótesis nula (Ho) y

aceptamos la hipótesis alterna (Ha).

4.6.2. Segunda hipótesis específica

a) Formulación

Enunciado de la segunda hipótesis específica:

“El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la

salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor local

concurrente a los restaurantes de la campiña permite su mayor

consumo”.

b) Prueba de la segunda hipótesis específica

Para los fines de comprobación de la segunda hipótesis específica,

se plantea lo siguiente:

Como hipótesis alterna (Ha)

Ha: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la

salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor

local concurrente a los restaurantes de la campiña permite su

mayor consumo

258

Como hipótesis nula (Ho)

Ho: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la

salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor

local concurrente a los restaurantes de la campiña no permite

su mayor consumo.

Con un nivel de significación del 5% y con 4 grados de libertad (gl)

se obtiene un valor en tabla o valor crítico de 9,49.

Mediante la prueba Chi cuadrado de cálculo se obtiene un valor de

42,874.

Observando los resultados, se denota que el Chi cuadrado

calculado se encuentra en la zona de rechazo, o sea 9,49 es menor

que 42,874; por lo que se concluye que se rechaza la hipótesis nula

(Ho) y se acepta la hipótesis alterna (Ha).

4.6.3. Tercera hipótesis específica

a) Formulación

Enunciado de la tercera hipótesis específica:

259

“La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de cuy

implica incrementar su demanda en los consumidores locales

concurrentes a los restaurantes de la campiña”

b) Prueba de la tercera hipótesis específica

Teniendo como hipótesis alterna (Ha) la hipótesis de trabajo o de

investigación siguiente:

Ha: La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de

cuy implica incrementar su demanda en los consumidores

locales concurrentes a los restaurantes de la campiña

Se plantea la siguiente hipótesis nula (Ho):

Ho: La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de

cuy no implica incrementar su demanda en los consumidores

locales concurrentes a los restaurantes de la campiña.

De acuerdo al nivel de significación del 5% y con 4 grados de

libertad (gl) se obtienen un valor en tabla o valor crítico de 9,49.

Mediante la prueba Chi cuadrado de cálculo se obtiene un valor

calculado de 27,188.

260

Según estos resultados, se observa que el Chi cuadrado calculado

se encuentra en la zona de rechazo, es decir que 9,49 es menor

que 27,188.

Por tanto, se rechaza la hipótesis nula (Ho) y se acepta la hipótesis

alterna (Ha).

4.6.4. Hipótesis general

a) Formulación

“La implementación de determinadas estrategias de marketing como

es el conocimiento de la conducta del consumidor, el

posicionamiento y diferenciaciòn del producto, permite incrementar la

demanda de la carne cuy en los consumidores locales concurrentes

a los restaurantes de la campiña de Huacho”.

b) Confrontación de resultados

La aplicación de la estrategias de marketing: del posicionamiento de

atributos nutritivos y cuidado de la salud, así como la correspondiente

a nuevas formas de consumo del cuy, registraron el siguiente

incremento en el nivel de consumo de este alimentos en los

restaurantes campestres, que se ve en el Cuadro Nº 80.

261

CUADRO Nº 80 NIVELES DE CONSUMO DE CUY INCREMENTADOS POR EFECTO DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING APLICADAS

Estrategia de marketing aplicadas

Incremento en el nivel de consumo de cuy en los restaurantes

campestres

Total Promedio/persona

1. Posicionamiento 2. Nueva forma de consumo

37,44 13,7

0,2342 0,08

c) Prueba de hipótesis general

La hipótesis general queda probada como resultante de la

demostración de las hipótesis específicas antes detalladas.

También, las hipótesis demostradas asumimos como válidas para el

universo de investigación, en la medida que la investigación fue

realizada en una muestra que pertenece a una población no

determinada que estadísticamente se le denomina infinita.

262

4.7. ALCANCE DE OBJETIVOS

4.7.1. Alcance del primer objetivo específico

En relación al primer objetivo específico de investigación, consideramos

que ha sido alcanzado en la medida que estratégicamente se ha llegado

a conocer y determinar los factores que explican la conducta del

consumidor que concurre a los restaurantes de la campiña de Huacho,

en el sentido que favorece la implementación de acciones de marketing

pertinentes que permitan promover el mayor consumo de la carne de

cuy en dichos lugares.

Se destaca en dicha conducta la dimensión “socialización generacional

del consumo” basado fundamentalmente en la influencia familiar, la

dimensión “cultura gastronómica” basada en las costumbres de

consumo y la estratificación social; y la dimensión “psicológica”

sustentada por la motivación de la clientela.

4.7.2. Alcance del segundo objetivo específico

El segundo objetivo estratégico de investigación, también fue logrado, en

razón a que la adopción de la estrategia de posicionamiento de los

atributos “cuidado de la salud” y “nutritivos” reportados por el consumo

de cuy permitió su mayor consumo por la clientela.

263

4.7.3. Alcance del tercer objetivo específico

El tercer objetivo específico de investigación fue alcanzado en una

mínima proporción, debido a que la aplicación de la estrategia de

“nuevas formas de consumo” basada en la degustación ocasionó un

bajo incremento en el nivel de consumo de los consumidores.

4.7.4. Alcance del objetivo general

Considerando los logros alcanzados en los objetivos específicos vistos

en los puntos precedentes, podemos afirmar que el objetivo general ha

sido alcanzado, toda vez que se ha verificado un incremento en los

niveles de consumo de cuy realizado por los clientes componentes de la

muestra en estudio.

264

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. CONCLUSIONES

La cantidad de cuyes consumidos en los restaurantes campestres de

Huacho representa un 41,8% del mercado local, lo que significa que si

alguna modificación se logra en los clientes de dichos restaurantes, esto

tendrá un efecto también en otros segmentos o zonas de consumo como

en los hogares y centros de abastos.

Asimismo, si bien en la campiña huachana no existe una categorización

formal de los restaurantes de acuerdo a las normas del Mincetur; sin

embargo para fines del estudio, se les ha agrupado de acuerdo a las

características idénticas que presentan clasificándolas en restaurantes de

categoría “A” que tienen el 19,1% de participación y los de categoría “B”

que participan con el 80,9% del total de restaurantes campiñeros, donde

el consumo de cuy es en promedio de 0,3 Kg. Personas/año realizado en

alta proporción por gente de ascendencia provinciana andina que

representan el 90.,4% de la concurrencia. Contexto, donde el patrón de

consumo del cuy es guiado fundamentalmente por el sabor tradicional,

donde el consumidor aún no reconoce y/o valora otros atributos de este

alimento.

En relación a la estrategia del conocimiento de la conducta o

decisiones de compra del consumidor, se concluye:

265

a) La conducta del consumidor respecto al cuy que se expende en los

restaurantes campestres de Huacho, en ningún momento presenta

una situación “desfavorable o de rechazo”, sino muy por el

contrario, presenta una “favorable o de aceptación” en el 41,6% de

la clientela y una situación de “neutralidad o indiferencia” en el

58,4% restante. Lo cual en orden de importancia, está en función a

las dimensiones: socialización generacional del consumo, la

cultura gastronómica y psicológica, de la clientela. Esta situación

favorece notablemente la aplicación de pertinentes estrategias de

marketing como el posicionamiento de los atributos nutritivos y

cuidado de la salud que reporta el cuy, y la referente a la

introducción de nuevas formas de consumo (basada en nuevas

formas de preparación y presentación), para promover su mayor

consumo en dichos restaurantes.

b) La socialización generacional del consumo señalada, presenta una

situación “favorable o aceptación” en el 92,8% de los clientes y

“neutral o indiferencia” en el 7,2% restante; que a su vez se ve

influenciada principalmente por la familia y los demás grupos

sociales a los que pertenece el consumidor.

c) La cultura gastronómica mencionada, que aporta con una situación

“favorable o de aceptación” en el 60,2% de la concurrencia y una

situación “neutral o de indiferencia”· en el 39,8% restante. Que se

sustenta básicamente por las costumbres de consumo y la

estratificación social de los comensales, y en menor medida por las

creencias y valoración que éstos tienen sobre el producto.

266

d) Por su parte, la dimensión psicológica del cliente expresa una

situación “neutral o indiferencia” en el 89,2% de la clientela y

favorable en el 10,8% restante; debido a que mayormente obedece

a la motivación, percepción y actitud que tiene dicho individuo

respecto al cuy que se vende en los mencionados restaurantes. Sin

embargo, dentro de esta dimensión, refleja una intención de

compra del 39,1% y futura del 45,7% en los consumidores.

e) El consumo promedio por persona es de 0,3 kg./año y está

correlacionada con la variable conducta en 0,3. Que a nivel de

indicadores sobre sale la correlación entre las creencias, la

valoración y la motivación con la variable consumo promedio, con el

0,607; 0,471 y 0,677; respectivamente. Que es notable en una

escala de 0 a 1 en correlación de variables.

f) El conocimiento de la conducta o decisiones de compra del

consumidor permite determinar su incidencia, que es favorable, en

el consumo de cuy en los restaurantes campestres; lo que se

demuestra y acepta con la prueba de hipótesis vista, en función al

problema y objetivo específico correspondientemente planteados.

En relación a la estrategia del posicionamiento, se concluye:

a) El posicionamiento del cuy en la clientela, antes de la aplicación del

programa de marketing, está basada en su tradición culinaria

donde el “picante de cuy” es una constante; que encierra una

percepción, actitud, impresión y sentimientos vinculados a raíces

267

ancestrales. Carácter que lo coloca en una situación “neutral o

indiferencia” por parte de los consumidores, en razón a la

existencia de otras carnes con las que compite en los restaurantes

campestres, y que Pugna con el cerdo por el segundo lugar en los

restaurantes, después del pato que ocupa el primero. Dicha

neutralidad brinda un terreno favorable para marquetear las

virtudes no conocidas y/o difundidas del cuy para promover su

mayor consumo.

b) El posicionamiento señalado está en función a diversas

dimensiones, que en orden de importancia son: a la percepción

extrínseca, a la percepción intrínseca, a los sentimientos de los

consumidores; y en mucha menor medida al conocimiento de los

atributos nutritivos y cuidado de la salud que el cuy reporta.

c) La dimensión “percepción extrínseca” en mención fue “favorable o

de aceptación” en el 20,5% de la muestra de clientes estudiados, y

en el 79,5% restante fue “neutral o de indiferencia” que está

vinculada los aspectos limitantes de consumo en los restaurantes y

no da mucha importancia al aspecto nutritivo.

d) La dimensión “percepción intrínseca”, fue “favorable o de

aceptación” en el 16,9% de los comensales, asociada a la

exigencia de suavidad y textura del cuy; y en el 83,1% restante fue

“neutral o de indiferencia” en razón a la falta de relación entre la

suavidad y textura indicada con la nutrición y cuidado de la salud.

e) De modo similar, la dimensión “sentimientos” del cliente respecto al

cuy, reflejó una situación “favorable o de aceptación” en el 7,2% de

268

la concurrencia y “neutral o de indiferencia” en el 92,8% restante,

sustentado mayormente por los sentimientos de agrado que al

mismo tiempo se ven menguados por algunos aspectos que frenan

el consumo de cuy en dichos restaurantes, que están relacionados

con la presencia de vellosidad en la carne servida, desconfianza en

la especie, falta de mayor sanidad e higiene, y demasiada

condimentación.

f) Asimismo, respecto a la dimensión “nivel de conocimientos sobre el

atributo nutritivo” del cuy, arrojó una situación “favorable o de

aceptación” en el 35.5% de la gente y “neutral o de indiferencia” en

el 64,5% restante. Aclaramos que estos resultados fueron

encontrados notablemente desconectados de la realidad, por el

falso conocimiento presentado en la mayoría de los consumidores,

en razón la falta de información clara y precisa sobre el atributo

nutritivo indicado, principalmente en cuanto al contenido rico en

proteínas como base de la alimentación humana.

g) La dimensión “conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud”

que brinda el cuy, arrojó una situación “neutral o de indiferencia” en

el 100% de consumidores. En donde, también ocurre una falta de

mayor conocimiento e información sobre este aspecto,

fundamentalmente a que si es benéfica o dañino o no en base al

contenido de grasa del cuy, así como las demás bondades que

proporciona su consumo en el organismo humano.

h) La situación sobre el posicionamiento señalado se convierte en una

constante que aparentemente refleja una ausencia de correlación

269

con la variable consumo. Pero al examinar internamente, esta

correlación se muestra importante con 0,4 expresada por los

sentimientos del cliente respecto al cuy en los restaurantes,

seguida de sus percepciones intrínseca y extrínseca con 0,2 y 0,08

de correlación. Presentando una correlación negativa en el atributo

nutritivo con (-0,084) y cero con respecto al cuidado de la salud;

indicando con ello que el consumo de cuy antes de la aplicación del

programa de marketing nada tienen que ver con estas dos últimas

dimensiones.

i) Las ventajas competitivas o diferenciales, conformadas por el

atributo nutritivo y cuidado de la salud que brinda el cuy (Tabla Nº

03) son compatibles con las necesidades no reveladas, en términos

de consumo de alimentos de la clientela (Cuadro Nº 55).

j) Después de la aplicación del programa de comunicación de

marketing, el consumo promedio por persona subió de 0,3 Kg. A

0,5 kg. En el lapso de un año, debido a una mejora en la situación

“favorable o de aceptación” verificado en el posicionamiento

general así como en las dimensiones antes señaladas (ver cuadro

Nº 58). Lo cual se ve respaldado en la medida que el

posicionamiento en este nuevo escenario diferente arroja un nivel

de correlación con el consumo de 0,23; en donde los sentimientos

representan 0,467, seguido del atributo cuidado de la salud con

0,259; y donde el atributo nutritivo es prácticamente nulo. Lo que

significa que el cliente concede una mayor importancia al atributo

cuidado de la salud.

270

k) Como corroboración de estos últimos resultados, en el nuevo

escenario señalado, donde el cuy ha pasado ocupar el primer lugar

en las preferencias de los clientes componentes de la muestra

investigada, se ha demostrado y aceptado la hipótesis

correspondiente, de acuerdo al problema y objetivo específico

respectivamente planteados.

En relación a la estrategia nueva forma de consumo, se concluye:

a) Durante el proceso del experimento de la degustación de la nueva

forma de consumo, basada en nueva forma de preparación y

presentación del cuy, se observó gran expectativa entre la clientela,

pasando de un proceso de adopción que verificó una situación de

“neutralidad o de indiferencia” en el 53,6% de los degustadores y

fue “favorable o de aceptación” en el 46,4% restante, hacia un

índice de adopción donde dicha neutralidad representó el 23,5% y

un 76,5% de aceptación en la clientela. Lo cual conlleva a un

resultado general de la variable nueva forma de consumo donde la

neutralidad se refleja en el 44,0% de dichos consumidores y una

situación favorable en el 56,0% restante.

b) Estos resultados ocasionaron un nivel de consumo total no

esperado, en el semestre siguiente a la degustación, de 13,7 Kg.

Es decir de 0,08 Kg,. Promedio por persona. Dando como

consecuencia una correlación entre las variable “nuevas forma de

consumo” y “consumo” de cuy de 0,154 con un error de 4,8%

271

(menor al 5%) en los restaurantes campestres. Lo cual significa aún

un bajo impacto de la primera variable mencionada sobre la

segunda; en razón, de hecho, al fuerte hábito hacia el consumo

tradicional bajo la forma “picante de cuy” donde los menjunjes y

adresos condimentados tienen una alta presencia. Y por otro lado,

los restaurantes no mostraron mucho interés en ofertar el plato de

cuy innovado.

c) Lo mencionado se demuestra y se acepta en la prueba de hipótesis

correspondiente, en función al problema y objetivo específicos

respectivamente planteados.

En relación a la hipótesis general, por inferencia queda demostrada y

aceptada en concordancia al planteamiento del problema y objetivos

fijados en el presente trabajo.,

5.2. RECOMENDACIONES

Las siguientes sugerencias deben ser consideradas en próximos estudios

sobre el tema investigado.

En relación a la primera hipótesis específica:

a) Desarrollar apropiados programas de marketing orientados a

revertir la situación “neutral o de indiferencia” mostrada en el 58,4%

de la clientela respecto al cuy en los restaurantes campiñeros,

272

hacia una situación ”favorable o de aceptación” considerando las

dimensiones analizadas; pero incidiendo en las bondades que

reporta el cuy en el organismo humano, en aspectos de cuidado de

la salud.

b) Principalmente, en la socialización generacional del consumo

tomando como base la “familia” e incidiendo y/o incursionando

fuertemente en los “otros grupos sociales” y en los “roles y estatus”

del consumidor, en la medida que estos dos últimos aspectos aún

falta por explorarlo e investigarlo más aún. Que asimismo, requiere

la participación de otros especialistas.

c) Asimismo, en la cultura gastronómica, basada en las “costumbres

de consumo” y la “estratificación social” se sugiere reforzar el

conocimiento sobre el nivel de “valoración” y “creencias” que el

cliente tiene sobre el cuy vendido en dichos restaurantes.

d) También en la dimensión psicológica, aprovechar la “motivación”

que tiene la gente para acudir a los restaurantes señalados, para

así mejorar su nivel de “percepción” y “actitudes” respecto al cuy;

en coordinación con los restaurantes.

En relación a la segunda hipótesis específica:

a) Para continuar revirtiendo la situación de “neutralidad o

indiferencia” mostrada en el posicionamiento, aún registrada

después del programa de marketing aplicado, el cual debe ser

permanente en el mediano `plazo incidiendo mayormente en las

273

bondades que reporta el consumo de cuy en el organismo humano

a través de sus atributos “cuidado de la salud” y “aporte nutritivo”; a

fin de que la gente progresivamente tome mayor conciencia al

respecto. Para lo cual se sugiere la participación de las

instituciones públicas, incluido la universidad, así como las

empresas de radio y televisión local, para difundir cotidianamente

los atributos mencionados; como parte de su labor educativa y

orientadora de la población, que indudablemente conllevará al

mayor aprovechamiento de recursos locales, a elevar el nivel de

vida que a la larga conlleva a reducir la dependencia alimentaria vía

importaciones de alimentos.

En relación la tercera hipótesis específica:

a) Vista la presencia de cierta resistencia de la clientela hacia el

consumo de de cuy en sus nuevas formas de preparación y

presentación, se sugiere continuar los esfuerzos para revertir esta

situación a través de un programa de marketing conformado por un

equipo multidisciplinario donde aparte del economista participe

también el antropólogo, el sociólogo, el psicólogo, el bromatólogo

nutricionista, principalmente. Porque una costumbre de consumo

con raíces históricas difícilmente puede variar en el corto plazo.

En relación a la hipótesis general, se sugiere la participación de los

diversos actores de la comunidad para que de forma corporativa se

274

coordinen y complementen esfuerzos para la promoción del mayor

consumo de la carne de cuy, toda vez que al generarse un incremento de

demanda, repercute rápidamente en su oferta y mejora productiva, del

cual depende mucha gente que actualmente vive en condiciones de

pobreza.

275

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Página Webb consultada:

www. Fao.org

279

ANEXOS

280

ANEXO Nº 01

ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DEL POSICIONAMIENTO DE LOS

ATRIBUTOS QUE REPORTA EL CONSUMO DE CUY

1) ¿Continúa consumiendo el cuy, en la misma cantidad de antes o un

poco más?

2) ¿Continúa frecuentando los restaurantes campestres de Huacho?

3) Si consume más cuy, qué parte de su carne es lo que más aprecia

4) Cuando consume cuy, ¿toma en cuenta las recomendaciones sobre los

atributos alcanzadas en el volante?

5) Cuando consume cuy, ¿prefiere buscar un cuy de edad o un cuy tierno?

6) ¿Aprovecha la sangre de cuy en su alimentación?

281

ANEXO Nº 02

ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DE LAS NUEVAS FORMAS DE

CONSUMO DEL CUY

1) Realmente, qué le pareció aquella degustación sobre las nuevas formas

de preparación y presentación de cuy.

2) ¿Continúa usted consumiendo el cuy en esa nueva forma, es decir en

forma de milanesa o de broaster?

3) Si lo continúa consumiendo, ¿Cuál de las nuevas formas mencionadas

es la de su mayor agrado?, ¿Porqué razones?

4) Si lo continúa consumiendo. ¿Prefiere prepararlo en casa o consumirlo

en los restaurantes campestres?

282

ANEXO Nº 03

FICHA DE ENCUESTA REALIZADA SOLAMENTE A LOS CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO

DATOS GENERALES 1. Apellidos y nombres …………………………………. …………........... 2. Dirección ……………………………………..Nº TELEF ……………… 3. ¿Qué edad tiene usted? 1. Menor De 20 años ( ) 4. De 41 a 50 años ( ) 2. De 21 a 30 años ( ) 5. De 51 a 60 años ( ) 3. De 31 a 40 años ( ) 6. De 61 a más años ( ) 4. Sexo: 1. H ( ) 2. M ( ) 5. ¿De qué lugar procede usted? 1. Es huachano neto ( ) 3. Es migrante de segunda generación ( ) 2. Es migrante directo ( ) 4. Es migrante de tercera generación ( ) 6. ¿Cuál es su ocupación principal? 1. Empleado público ( ) 6. Obrero ( ) 2. Empleado privado ( ) 7. Oficio independiente ( ) 3. Micro o mediano empresario ( ) 8. Estudiante ( ) 4. Mediano empresario ( ) 9. Cesante y/o jubilado ( ) 5. Profesional independiente ( ) 10. Ama de casa ( ) 11. Otro ……………….. ( ) (Especifique) 7. ¿Cuál es su nivel de instrucción? 1. Sin ningún nivel ( ) 4. Secundaria ( ) 2. Inicial ( ) 5. Superior ( ) 3. Primaria ( ) 8. Aproximadamente ¿Cuál es su nivel de ingresos? 1. Menos de S/.500 ( ) 4. Entre S/.1 201 y S/. 1 500 ( ) 2. Entre S/.501 y S/.800 ( ) 5. Entre S/.1 501 y S/.2 500 ( ) 3. Entre S/.801 y S/1 200 ( ) 6. Más de S/. 2 501 ( ) 9. Si pertenece a algún grupo u organización social o política, indique aquella

en la que tiene mayor actividad o presencia 1. Club deportivo ( ) 5. Gremio laboral ( ) 2. Club social ( ) 6. Gremio professional ( ) 3. Grupo político ( ) 7. Otro ………………...… ( ) 4. Institución religiosa ( ) (Especifique) 10. ¿Es padre de familia? 1. Si ( ) 2. No ( ) 11. ¿Es jefe de hogar? 1. Si ( ) 2. No ( ) 12. ¿Dónde acostumbra usted a consumir más el cuy? 1. En casa ( ) 3. En casa y restaurantes Camp. ( ) 2. En Rest. Camp. Huacho ( ) 4. Otro lugar ……..……………… ( ) (Especifique)

283

13. ¿Consume cuy en algún restaurante campestre? 1. Si ( ) 2. A veces ( ) 3. Rara vez ( ) 3. No ( ) 14. Razones por las que limitan su consumo de cuy en los restaurantes campestres 1. Por presencia de vellosidad en la piel de cuy servido en el plato ( ) 2. Desconfianza sobre la especie ( ) 3. Falta de higiene y sanidad ( ) 4. Demasiados condimentos ( ) 5. Mala preparación ( ) SI SOLO, LA RESPUESTA A LA PREGUNTA Nº 13 ES “SI” O “A VECES” O “RARA VEZ”. ENTONCES CONTINUE RESPONDIENDO LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES E INTERROGANTES

(HIPÓTESIS ESPECÍFICA Nº 01) VARIABLE: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO DIMENSIÓN: CULTURA GASTRONÓMICA INDICADOR: CREENCIAS 15. El cuy es conocido en el medio local como un plato que se percibe

ocasionalmente 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 16. Como cliente del restaurante: usted se considera un consumidor ocasional

de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 17. Todo cliente del restaurante campiñero debe apreciar un plato de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 18. Consumir cuy en algún restaurante campestre es mejor que consumir

cualquier otro plato que se vende en el mismo lugar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: VALORACIÓN

284

19. Cómo considera usted la calidad del plato de cuy (tamaño de presa, garantía, sanidad, higiene, preparación etc.) que se vende en el restaurante campestre

5. Muy buena ( ) 2. Mala ( ) 4. Buena ( ) 1. Muy mala ( ) 3. Regular ( ) 20. ¿Qué impresión le reporta la presentación del plato de cuy que se vende

en el restaurante campestre? 5. Muy buena ( ) 2. Mala ( ) 4. Buena ( ) 1. Muy mala ( ) 3. Regular ( ) INDICADOR: COSTUMBRES 21. Cuando usted consume cuy, acostumbra mayormente a consumirlo más

en casa que fuera de ella. 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 22. Cuando consume cuy, acostumbra hacerlo únicamente bajo la forma de

“picante de cuy” 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: ESTRATO SOCIAL 23. Su nivel de instrucción corresponde plenamente al “nivel superior” 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 24. Su ocupación principal procede de desempeñar una actividad laboral

netamente de tipo dependiente 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 25. Sus ingresos le permite frecuentar regularmente como cliente del

restaurante campestre 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) DIMENSIÓN: SOCIALIZACIÓN GENERACIONAL DEL CONSUMO INDICADOR: FAMILIAR 26. Usted aprendió a consumir cuy a muy temprana edad 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

285

27. El cuy es un potaje que se aprende a consumirlo en el ambiente familiar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 28. Las personas que consumen cuy aprendieron hacerlo en su hogar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: GRUPO SOCIAL 29. ¿Usted pertenece a algún grupo u organización social y/o político (club

deportivo, club social, institución religiosa, gremio laboral o profesional, grupo político, etc.) donde participa realizando alguna actividad?

5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 30. Si usted pertenece a algún grupo u organización social y/o política,

entonces, participa de sus reuniones de camaradería que signifiquen compartir comidas típicas

5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) INDICADOR: ROLES Y ESTATUS 31. Si usted pertenece a algún grupo u organización social y/o política,

entonces, con qué frecuencia asume algún rol de liderazgo 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( ) 32. Usted participa en la toma de decisiones sobre la clase de alimentos que

consumen diariamente los miembros de su hogar 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( ) 33. Usted comparte las labores en la preparación de los alimentos en su hogar 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( ) DIMENSIÓN: PSICOLÓGICA INDICADOR: MOTIVACIÓN 34. La principal razón que le induce consumir cuy en el restaurante campestre

es por su sabor o gusto tradicional 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

286

35. Usted consume cuy en el restaurante campestre mayormente en ocasiones de reuniones familiares

5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: PERCEPCIÓN 36. El sabor/sazón que tiene el plato de cuy es el aspecto sensorial más

importante y de mayor influencia en su persona al momento de decidir en consumirlo en el restaurante campestre

5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 37. La apariencia que tiene el cuy en la presentación del plato también es un

factor importante que influye en su persona en el momento de consumirlo en el restaurante campestre.

5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 38. El precio del plato de cuy no es el factor más importante que influye en el momento de consumirlo 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 39. El plato de cuy es caro en el restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: ACTITUD 40. Al consumir cuy le trae recuerdos de sus ancestros, familia, amistades,

terruño, fechas festivas, celebraciones, etc. 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 41. El cuy tiene un aspecto muy feo y tiene aspecto de la rata 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 42. El cuy es más nutritivo que los demás tipos de carne que se venden en el

restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 43. El cuy tiene la carne menos dañina para el organismo humano, en

comparación a las demás carnes que se venden en el restaurante 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

287

44. El sabor del cuy no es tan delicioso como la del pato, cerdo o conejo 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 45. El tamaño de las presas de cuy son muy pequeñas y su presentación

podría mejorar la calidad del plato 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 46. Consumir cuy en los restaurantes campestres es lo mejor 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 47. El cuy que se vende en el restaurante campestre no tiene garantía de

autenticidad de la especie, ni de sanidad e higiene 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 48. Usted consume cuy, pero no lo hace de forma frecuente (continuada)

porque también le agrada percibir otra variedad de platos 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 49. ¿Estaría de acuerdo en consumir un plato de cuy durante su próxima visita

al restaurante campestre? 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 50. ¿Estaría de acuerdo en consumir, en estos momentos, un plato de cuy? 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) VARIABLE: CONSUMO DIMENSIÓN: CONSUMO REAL INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES 51. Cuando usted consume la carne de cuy en algún restaurante campestre.

¿En qué cantidad lo hace? 1. ¼ de cuy ( ) 2. ½ cuy ( ) 3. ¾ de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( )

288

52. Estableciendo un promedio aproximado, ¿Con qué frecuencia consume la carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho?

1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( ) 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( ) 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( ) 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( ) 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al año ( ) 6. Una vez cada tres meses ( )

289

ANEXO Nº 03-A

ENTREVISTA SOBRE PREFERENCIAS (POSICIONAMIENTO) DE

CONSUMO DE PLATOS TÍPICOS EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

1) ¿Qué plato típico prefiere consumir más?

2) En este momento, ¿Qué plato típico está consumiendo?

3) La última vez que visitó el restaurante, ¿Qué plato consumió?

4) La siguiente visita que realice al restaurante, ¿Qué plato consumirá?

290

ANEXO Nº 04

(ENCUESTA: HIPÓTESIS ESPECÍFICA Nº 02)

VARIABLE: POSICIONAMIENTO DE LOS ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y DEL

CUIDADO DE LA SALUD DE LA CARNE DE CUY

DIMENSIÓN: PRECEPCIÓN INTRÍNSECA DEL PRODUCTO INDICADOR: SANIDAD 1. Está de acuerdo en que el cuy tiene una carne sana 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: SABOR 2. Cuando consume cuy, siempre asocia su sabor con el aspecto nutricional y

el cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: TEXTURA 3. Cuando consume cuy, siempre asocia su textura o suavidad con el aspecto

nutricional y el cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 4. Usted siempre exige la suavidad de la carne que debe tener la carne de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) DIMENSIÓN: PERCEPCIÓN EXTRÍNSECA INDICADOR: IMPRESIÓN DEL CLIENTE 5. En el momento de consumir cuy, la única impresión que le reporta es la de

su sabor/sazón y/o textura 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

291

INDICADOR: INFORMACIÓN NUTRICIONAL Y CUIDADO DE LA SALUD QUE TIENEN EL CLIENTE RESPECTO AL CUY 6. Cuando consume cuy, ¿Es importante para usted estar informado acerca de

los aspectos nutritivos y del cuidado de la salud que posee el cuy? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( ) 4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. Medianamente importante ( ) 7. ¿Considera usted importante obtener mayor información sobre aspectos

nutricionales del cuy y su incidencia en la salud humana? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( ) 4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. Medianamente importante ( ) DIMENSIÓN: SENTIMIENTOS INDICADOR: AGRADO 8. El consumo de cuy en los restaurantes campestres es realizado

fundamentalmente por su sabor tradicionalmente agradable 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 9. Usted siente alguna insatisfacción después de consumir cuy en el

restaurante campestre 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 10. Si sintió alguna insatisfacción, esto se relaciona exclusivamente con

problemas de sabor/sazón y/o textura de la carne de cuy 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 11. Si sintió alguna insatisfacción, esto se relaciona únicamente con aspectos nutricionales y los beneficios que podría reportar el consumo del cuy en su

persona 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: PREFERENCIA 12. ¿Usted prefiere consumir cuy sobre los demás tipos de carnes, que se

venden en los restaurantes campestres, solo por aspectos nutricionales y/o cuidado de la salud?

5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

292

INDICADOR: CONVICCIÓN 13. El cuy es más nutritivo que todas las comidas típicas que se venden en los restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 14. El cuy debe consumirse porque es un gran alimento como las demás

carnes que se venden en los restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 15. El consumo del cuy es favorable para el cuidado de la salud 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) DIMENSIÓN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE LOS ATRIBUTOS NUTRITIVOS DEL CUY INDICADOR: CONTENIDO NUTRICIONAL 16. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 17. El cuy es nutritivo porque es rico en calorías 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 18. El cuy es nutritivo porque es rico en carbohidratos 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 19. El cuy es nutritivo porque es rico en proteínas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 20. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas, calorías, carbohidratos y

proteínas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) DIMENSIÓN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE EL CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CONSUMO DEL CUY INDICADOR: CONTENIDO DE GRASA 21. El cuy tiene grasa dañina para el organismo humano 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( )

293

22. El cuy tiene grasa benéfica para el organismo humano 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) INDICADOR: REPORTE DE BENEFICIOS EN EL ORGANISMO HUMANO 23. El consumo de cuy genera beneficios en el organismo humano 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( ) 24. El consumo de cuy contribuye al cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( ) VARIABLE: CONSUMO DIMENSIÓN: CONSUMO REAL INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES 25. Cuando usted consume la carne de cuy en algún restaurante campestre.

¿En qué cantidad lo hace? 1. ¼ de cuy ( ) 2. ½ cuy ( ) 3. ¾ de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( ) 26. Estableciendo un promedio aproximado, ¿Con qué frecuencia consume la

carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho? 1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( ) 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( ) 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( ) 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( ) 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al año ( ) 6. Una vez cada tres meses ( ) LIGAR DE PREFERENCIA DEL CUY 27. Cuando usted se encuentra en el restaurante campestre, en orden de

importancia indique ¿Cuáles son los platos típicos que más consume?

294

ANEXO Nº 04-A

ENTREVISTA REALIZADA SOBRE ESTADO DE SALUD DE LOS CLIENTES

EN RELACIÓN CON EL CONSUMO DE ALIMENTOS

1) ¿Cómo se encuentra usted de salud?

2) Si se siente “mal” o “más o menos”, entonces:¿porqué? ¿Qué es lo que

tiene o siente?

3) ¿A qué cree que se debe los que usted siente?

4) ¿Se ha hecho ver o examinar por un médico?

5) ¿Está actualmente en tratamiento?

6) ¿Cuida su alimentación?

7) ¿Le han recomendado que se cuide en sus alimentos?

8) ¿Usted por iniciativa propia cuida su alimentación?

295

¿SABIA USTED? QUE:

ANEXO Nº 04-B

VOLANTE

(Atributos del consumo de cuy en el organismo humano)

¡ INCREIBLE PERO CIERTO !

“LA CARNE DE CUY ES CERO COLESTEROL, LA MÁS SANA Y NUTRITIVA QUE TODAS LAS DEMÁS CARNES”

“COMER CUY ES CONSUMIR SALUD”

“CONSUMIR CUY ES ALARGAR SUAVEMENTE LA VIDA”

“EL CUY ES CARNE PARA LA GENTE LIGHT”

POR LAS SIGUIENTES RAZONES CIENTIFICAMENTE COMPROBADAS:

ES RICO EN PROTEINAS POR EXCELENCIA

ES MUY BUENO PARA LOS QUE PADECEN DE COLESTEROL O

TRIGLICÉRIDOS ALTO, DE DIABETES

LUCHA CONTRA DETERMINADOS TUMORES CANCERÍGENOS

FAVORECE EL TRATAMIENTO DE PACIENTES EN QUIMIOTERAPIA

SU GRASA ES MUY BENÉFICA PARA EL ORGANISMO HUMANO

CONTRIBUYE AL DESARROLLO Y NUTRICION DE LAS NEURONAS CEREBRALES CONTRIBUYENDO A REDUCIR EL ESTRÉS Y EL CANSANCIO MENTAL

ROBUSTECE LOS ESPERMATOZOIDES FAVORECE LA RECUPERACION POST PARTO

296

ANEXO Nº 05

(ENCUESTA: HIPÓTESIS ESPECÍFICA Nº 03) VARIABLE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO DIMENSIÓN: PROCESO DE ADOPCIÓN INDICADOR: INTERÉS 1. ¿Qué tanto interés tiene usted en obtener información sobre las nuevas

formas de consumo del cuy? 5. Máximo interés ( ) 2. Poco interés ( ) 4. mucho interés ( ) 1. Mínimo interés ( ) 3. Mediano interés ( ) 2. Qué tan dispuesto estarías usted para degustar un plato de cuy bajo una

nueva forma de preparación y presentación 5. Dispuesto al máximo ( ) 2. Poco dispuesto ( ) 4. Mucho esta dispuesto ( ) 1. Mínimamente dispuesto ( ) 3. Medianamente dispuesto ( ) (LUEGO DE LA DEGUSTACIÓN, CON TODA SINCERIDAD RESPONDA LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES E INTERROGANTES) INDICADOR: PERCEPCIÓN 3. ¿Qué tan importante le pareció su olor? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( ) 4. ¿Qué tan importante le pareció su sabor? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( ) 5. ¿Qué tan importante le pareció su color? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( ) 6. ¿Qué tan importante le pareció su textura? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( ) 7. ¿Qué tan importante le pareció su apariencia? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( )

297

8. ¿Qué tan importante le pareció su presentación? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( ) 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. medianamente importante ( ) INDICADOR: ACTITUD 9. ¿La nueva forma de consumo le hace sentir un consumidor innovador? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 10. El sabor del nuevo plato de cuy no es más delicioso que el pato, cerdo o

conejo 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 11. la presentación del nuevo plato de cuy le es atractivo 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 12. Luego de probar la nueva forma de preparación y presentación del cuy,

¿podría repetir su consumo en el futuro? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 13. La nueva forma del consumo del cuy, ¿lo podría recomendar a otros

consumidores? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 14. La novedad del producto se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo

de vida 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 15. El plato degustado es un potaje para ser servido en ocasiones que

signifiquen reuniones de familia, amistades y/o reuniones de trabajo. 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 16. El plato degustado es un potaje para ser compartido principalmente en

restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( )

298

DIMENSIÓN: ÍNDICE DE ADOPCIÓN INDICADOR: VENTAJA RELATIVA DEL PLATO INNOVADO 17. El plato que degustó le reporta algún atributo sensitivo (sabor, olor,

suavidad, presentación, etc.) en especial que lo diferencie de las demás carnes que se venden en el restaurante campestre

5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR; COMPATIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO HACIA EL CONSUMIDOR 18. El plato que degustó se ajusta a sus hábitos de consumo 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: COMPLEJIDAD DEL PLATO INNOVADO 19. El plato que degustó es de fácil preparación 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: ACCESIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO 20. El plato que degustó es accesible para usted 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: COMUNICABILIDAD DEL PLATO INNOVADO 21. El plato que degustó es de fácil comunicación en su medio familiar y social 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) VARIABLE: MAYOR DEMANDA DIMENSIÓN: DEMANDA ADICIONAL INDICE DE: NIVEL DE CONSUMO 22. Qué cantidad de cuy estaría dispuesto a consumirlo en la misma forma que

degustó 1. ¼ de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( ) 2. ½ cuy ( ) 5. Más de un cuy entero ( ) 3. ¾ de cuy ( ) INDICE: FRECUENCIA DE CONSUMO

299

23. Con qué frecuencia estaría dispuesto a consumir cuy en la misma forma que degustó

1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( ) 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( ) 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( ) 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( ) 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al año ( ) 6. Una vez cada tres meses ( )

300

ANEXO Nº 05 – A

VALIDACIÓN Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN

(ENCUESTAS), POR UN ESPECIALISTA

302

ANEXO Nº 06

PROCEDIMIENTO PARA LA SEGMENTACIÓN DE LA DEMANDA DE LA CARNE DE CUY SEGÚN LUGARES DE CONSUMO EN HUACHO

1) Dentro del hogar:

Población del distrito de Huacho, según el INEI, año 2005: 55 065 Hab. Tamaño promedio del hogar huachano: 5 personas Número de hogares: 11 013 Para la determinación del consumo promedio se tomó una muestra representativa de 270 hogares por estratos socioeconómicos, ubicados en las siguientes zonas:

Estrato alto: Urbanización Pacocha y Centro de Huacho

Estrato medio: Centro de Huacho, urbanizaciones Huacho y San Pedrito.

Estrato bajo: Manzanares y Atalaya Los resultados fueron los siguientes:

Estrato Población (%)

Nº Hogares

Consumo (Nº

Cab./año)

Total (Nº

Cab./año)

Alto

Medio

Bajo

5 43 52

550 4 736 5 727

6 3

3 300 14 208

-

Total 100 11 013 17 508

Fuente: Encuestas del investigador

2) Restaurantes de la campiña:

Los cuyes vivos adquiridos mensualmente por los restaurantes campestres se muestran a continuación

303

Restaurante Promedio Nº

Cab./mes

1. Doña Rafaela 2. El Rancho 3. Ex Casa Hacienda 4. La Amalud 5. Los Tres Reyes 6. Quinta Oyola 7. Cañaveral 8. Casa Blanca 9. Cevichef 10. Chaparral 11. Chinchay (J. Eden) 12. El Huaranguito 13. El Fundo 14. El Tauro 15. El Ajicito 16. El Bosque 17. Gallo de Oro 18. Geminis 19. Jardín de Daniel 20. Jardín de Luriama 21. La Cabaña del tío Chufla 22. La Cueva del Zorro 23. La Ramadita 24. Los 3 Chanchitos 25. Mi Campiña 26. Mi Viejo 27. Paraíso de Yeni 28. Recreo “Jardín” 29. Tía Delia

90 120 50 40 80 40 0 0 20 30 60

250 50 35 60 40 35 30 30 35 25 20 40 35 40 40 45 25 50

Total 1 415

Fuente: Restaurantes de la campiña

304

3) Centros de abastos:

a. Mercado “Modelo”

Puestos de venta

Promedio Nº de cabezas

Días particulares

Sábado/Domingo Mes Año

A B C D

- - 6 6

4 4 4 4

16 16 40 40

192 192 480 480

Total 112 1 344

Fuente: Puestos de venta de comida

b. Mercado “la Parada”

Puestos de venta

Promedio Nº de cabezas

Días particulares

Sábado/Domingo Mes Año

A B C D

- - 5 5

4 4 6 6

16 16 44 44

192 192 528 528

Total 120 1 440

Fuente: Puestos de venta de comida

Por tanto, total ambos mercado: 2 784 cuyes/año

305

4) Festividades de la campiña:

Principales festividades realizadas en la campiña huachana

Fuente: Puestos de venta participantes de las festividades

5. El Malecón: Ferias gastronómicas:

En esta feria gastronómica realizada los fines de semana, solo del año 2006 donde se vende comidas en forma ambulatoria preparadas a base de diversos tipos de carne, según los puestos de venta, manifiestan lo siguiente:

Fuente: Puestos de venta

6. Restaurantes del centro:

En el centro de la ciudad de Huacho, el único lugar donde se puede saborear un plato de cuy es en el restaurante “El Rosal” que en promedio mensual utiliza 30 cabezas de cuy, es decir 360 cuyes/año. Según información del mismo lugar.

Festividades Puestos de venta

Promedio Nº Cab./cuy

Total (Nº Cab./cuy)

Vendimia Feria agropecuaria Feria gastronómica Festival del pato Aniversario de Huacho Aniversario de Luriama Festival de la salchicha Semana Santa Fiestas patrias Fiesta - las cruces (Var.) Virgen de la Puerta Otras

10 10 10 5 5 10 5 10 10 30 6 10

20 15 20 20 10 30 10 20 20 10 20 11

200 150 200 100 50 300 50 200 200 300 120 110

Total 206 1 980

Puestos de venta de cuy Promedio (Nº Cab./mes)

Nº Cab./año

5 80 960

306

ANEXO Nº 07

FICHA DE ENCUESTA AL CLIENTE DEL RESTAURANTE CAMPESTRE

(Componente afectivo, como parte de la dimensión psicológica)

De acuerdo a la actitud que usted tenga respecto al plato de cuy que consume en el restaurante campestre, marque con un aspa el casillero que crea conveniente. De tal forma que indique cómo se siente usted, mayormente, como cliente del restaurante campestre

ADJETIVO FAVORABLE

ITEMS ADJETIVO DESFAVORABLE 7 6 5 4 3 2 1

Comodidad Incomodidad

Conforme Disconformidad

Alegra Triste

A gusto Disgusto

Felicidad Infelicidad

DONDE:

7- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable 6- Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable 5- Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable 4- Tiene una posición neutral 3- se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto (desfavorable) 2- se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable) 1- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable)

307

ANEXO Nº 08

MATRIZ DE CONSISTENCIA: ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO – CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO

PROBLEMA PREGUNTAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES INDICADORES

El cuy como alimento es parte del hábito del consumidor huachano, estimándose un consumo per cápita de 0,44 Kg./año para el distrito de Huacho. El cual está muy por debajo del per cápita nacional y de Lima Metropolitana que registran 0,67 Kg. Y 0,80 Kg. respectivamente, al año 2005. Particularmente, en los centros de mayor consumo de comidas típicas, como los restaurantes campestres, el consumo promedio de cuy es de 0, 3 Kg./persona/año; el cual es aún más bajo, debido a la falta de acciones de marketing

¿Bajo qué estrategias de marketing posibles se podría conseguir incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho?

Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor,, el posicionamiento y la diferenciación del producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los

La implementación de determinadas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciación del producto, permiten incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho.

Variable independiente: Estrategias de marketing Variable dependiente: Demanda de la carne de cuy

- Decisiones de compra

- Posicionamiento de atributos nutritivos y cuidado de la salud.

- Nueva forma de consumo del cuy.

- Consumo per

cápita local

¿Cómo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del

Conocer los factores de las actuales decisiones de

El conocimiento de las actuales decisiones de compra del

Variable independiente: Decisiones de compra

- Creencias - Valoración - Costumbres - Estrato social.

308

para estimular su mayor consumo, no obstante de brindar el cuy importantes atributos, relacionados con la nutrición y el cuidado de la salud, no aprovechados por falta de información. Fortalezas: Alto contenido nutritivo del cuy, bajo en grasa, cero colesterol malo; alimento con sabor tradicional conocido y agradable, disponibilidad de recursos: personal, infraestructura y equipos; y de servicios; facilidad de crianza. Oportunidades: Presencia de demanda insatisfecha y fuerte hábito de consumo, aceptación social generacional del producto, existencia de un consumo tradicional, nuevas tendencias de consumo, amplia

consumidor local concurrente a los restaurantes campestres favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares?

compra del consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho que favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares

consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de Huacho favorecen la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares.


- Familia - Otros grupos

Sociales - Roles y estatus. - Motivación - Percepción - Actitud. - Consumo per

cápita en los restaurantes.

¿De qué manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres permitirá su mayor consumo?

Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de Huacho, que permitan su mayor consumo

El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que brinda la carne de cuy, en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña permite su mayor consumo.

Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud.

- Sanidad - Sabor - Textura. - Impresión del

cliente - Información del

cliente. - Agrado - Preferencia - Convicción. - Contenido

nutricional. - Contenido de

grasa - Reporte de

beneficios en el organismo

309

posibilidad de diferenciación del producto. Debilidades: Falta de conocimiento del comportamiento del consumidor, baja calidad del producto, Poca imagen de garantía sanitaria e higiene del cuy en los restaurantes, bajo nivel de oferta, escaso conocimiento técnico-empresarial. Amenazas: Calidad no estandarizada del producto, dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores, imagen del cuy asociada con la rata, escasa información sobre las bondades del producto, permanente competencia del cuy con los demás platos típicos en los restaurantes campestres.


humano. - Consumo per

cápita local en los restaurantes

¿En qué medida la introducción de nuevas formas de consumo o preparación y presentación de la carne de cuy implicaría incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña?

Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne de cuy que implique incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho

La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña

Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy Variable dependiente: Incremento de demanda

- Interés - Percepción - Actitud. - Ventaja relativa - Compatibilidad - Complejidad - Accesibilidad - Comunicabilidad - Consumo per

cápita local en los restaurantes

310

ANEXO Nº 09

FOTOGRAFÍAS DE LA DEGUSTACIÓN

311

MILANESA DE CUY

312

CUY BROASTER

313

GRUPO DE APOYO

314

EL INVESTIGADOR COORDINANDO LA DEGUSTACION

319

r

Analisis del mercado de la carne de cuy y estrategias para promover su mayor consumo – caso...

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