INFORME EJECUTIVO

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Análisis de la Situación Actual

Sobre las Ventas y Distribución Con Relación a la Perspectiva del

Cliente en la empresa Comercial de

Comitán S.A. de C.V., 2010.

Comitán de Domínguez Chiapas

INFORME EJECUTIVO

OBJETIVO:

Conocer la situación actual de los procedimientos de venta y distribución de la empresa

Comercial de Comitán, S.A. de C.V..

INTRODUCCIÓN

La encuesta se elaboro con la finalidad de conocer la situación actual de la empresa

Comercial de Comitán S.A. de C.V. en relación al proyecto denominado Formulación de

estrategias de venta de una nueva línea de distribución en la empresa “Comercial de

Comitán”, S.A. de C.V. “BONAFONT y JARRITOS”. Principalmente para conocer la

eficiencia del proceso de distribución, como también la satisfacción que tiene el cliente en

cuanto a la misma.

Con el cuestionario se pretende lograr y detectar las deficiencias del servicio de

atención como son: el trato del cliente por parte de los preventistas, repartidores y la

influencia de venta que tiene la marca.

PLANTEAMIENTO Y REALIZACIÓN DE LA ACCIÓN

La encuesta se hicieron en el periodo 9 al 26 de Octubre del año 2010 tomando en

cuenta el método de muestra tomada de la población estudiada que comprende los cliente

reales de la empresa, y la cual se realizaron 129 encuestas, de las cuales las encuestas se

llevara a cabo directamente con el cliente, por lo cual se dividió en las tres rutas principales

en la zona de Comitán de Domínguez Chiapas; correspondiendo a cada ruta 43 encuestas,

encuestadas en el domicilio del negocio, tomando como punto de partida los lugares de

distribución del producto. Se aplico de forma aleatoria de acuerdo a la disponibilidad del

cliente.

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RESULTADOS

A través de las encuestas realizadas nuestros clientes nos proporcionan un parámetro

para saber cuánto es la efectividad de la distribución y el servicio que les se brinda Los

cuales fueron:

1. ¿Compra alguno de los productos de Peñafiel, Bonafont o Jarritos?

Observaciones:

En esta primera respuestas se encuentra que la gran mayoría de los clientes lo venden o

lo han vendido cualquiera de las marcas y que tiene una amplia presencia en el mercado

estas marcas.

2. ¿Le gustaría venderlos?

57%

43%

Si

No

71%

29%

Si

No

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Observaciones:

La grafica indica que los cliente que no lo han vendido les gustaría venderlo y que los

que no los venden; no lo trabajan por cuestiones de ofrecimiento, cambiar de refresquera,

desconfianza de venta o posicionamientos de otras marcas refresqueras.

3. ¿Qué aspectos considera importante para vender nuestros productos?

Observaciones:

Esta respuesta indica que el cliente considera más importante la calidad. Calidad en

cuanto a ser productos saludables como es Bonafont, productos con poco gas como es la

línea peñafiel y todos ellos productos con un buen sabor.

4. ¿Qué necesitaría para vender nuestro producto?

32%

26%

21%

21%

Calidad

Precio

Promoción

Otros

16%

12%

36%

36%

Mesas

Hieleras

Enfriadores

Otros

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Observaciones:

Una de las herramientas que ofrece la empresa a sus clientes son los enfriadores; que

por lo visto estos tiene una amplia petición por parte de los cliente para que él producto se

pueda vender en el mercado. Dentro de la opción Otros se encontro herramientas que le

serian de gran utilidad para la venta de un cliente como es: exhibidores, mostradores,

pintura, estantes, publicidad, carpas, etc.

5. ¿Recomendaría la venta de estás marcas?

Observaciones:

La grafica indica que los productos de peñafiel, Bonafont y Jarritos son; productos con

una amplia aceptación en el mercado, ya sea para venderlos, adquirirlos o/y consumirlos.

6. ¿Qué le parece él servicio del preventa?

Observaciones:

72%

11%

17%

Bueno

Malo

Regular

91%

9%

Si

No

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La respuesta a esta pregunta muestra que en su mayoría los preventas son buenos,

pero les hace falta llenar ese espacio para llenar la perspectiva del comprador como son: las

técnicas de venta, enfoque al cliente y así mismo logrando una satisfacción mutua.

7. ¿Le han mostrado el catalogo de productos que vendemos?

Observaciones:

En esta respuestas nos podemos dar cuenta que los preventivas no siempre cumplen en

su totalidad con su función como es una de los más principales que es el de enseñar el

catalogo al cliente, para así mismo el cliente tenga la opción de ampliar sus productos ha

escoger y poder vender otro artículo de la línea de productos que ofrece.

8. ¿Qué le parece él servicio del repartidor?

Observaciones:

55% 45% Si

No

75%

17%

8%

Bueno

Malo

Regular

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Lo que parece ser es que los repartidores en su mayoría son colaboradores que han

participito en la función adecuada de su función y que les faltaría tal vez un poco más de

técnicas de enfoque al cliente.

9. ¿Qué recomendaría para mejorar el servicio?

Entre las recomendaciones más relevantes que hizo el cliente son:

o Manejar detalles internos y externas: En los externos se podría manejar pequeños obsequios

para el cliente externo como son: gabachas, pruebas de refrescos, lapiceros, cubetas,

moraledas, servilleteros, papeleras, reloj de pared entre otros. Estos se podrían ofrecer en

días festivos como navidad, 1 de enero, etc.

o En los internos manejar por ejemplo: unos obsequios por el empleado que tenga más venta

en el mes como son: prendedores de ropa, un reconocimiento por su amplio desempeño,

publicar sus logros dentro de la empresa, entre otros.

o Pasar más seguido en la ruta que les corresponde.

o Trabajar venta por puntos, es decir, ofrecerle al cliente un detalle significativo como son:

gorras, camisetas pero estos siempre estarán ligado con la venta del producto que vendan.

o Tratar de innovar promociones, es decir, no tener siempre las mismas promociones.

o Capacitación de atención al cliente y publicidad para que se venda el producto.

o Checar los productos antes de salir del almacén y antes de dárselo al cliente.

o Establecer rutas adecuadas al cliente en cuanto a poco como demasiado pedidos.

Recomendaciones propuestas

o Establecer capacitaciones continuas de enfoque al cliente, por ejemplo, cómo tratar al

cliente, imagen personal, etc.

o Establecer promociones como son: publicidad, promociones de venta, relaciones públicas y

ventas personales.

o Establecer reuniones semanales con los preventistas, repartidores y personal involucrado en

las ventas para tratar temas de mejoramiento, deficiencias de ruta, problemas que

obstaculicen las ventas y la buena relación con el cliente.

o Manejar un formato de quejas y sugerencias o una línea telefónica de servicio al cliente.

o Actuar constantemente el padrón de clientes que tienen.

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CONCLUSIÓN

En conclusión las encuestas aplicadas en la empresa no hace retomar que una

empresa que toma atención en lo que dicen su cliente es una empresa que conoce la gran

importancia de sobresalir de las demás, por lo tanto al aplicar una nueva estrategia en

cualquier área, ya sea en ventas, distribución, una nuevas línea de productos,

capacitaciones, reestructuraciones, etc. Lo importante es darle el seguimiento continuo a

estas estrategias para que funcione con efectividad y se puedan dar los resultados que

estamos buscando.

Además hay que considerar que cuando una estrategia les damos seguimiento y no

se obtiene los resultados abra que cambiarlo inmediatamente hasta conseguir una estrategia

que nos sea de utilidad a los resultados que estamos buscando.

Por último una empresa debe estar innovando y cambiando siempre sus estructuras

organizacionales, sus objetivos, su equipo de trabajo, así como la forma de tratar el cliente.

Buscando ganar-ganar con la empresa con sus colaboradores y con sus clientes.