ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAREPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD UNIVERSIDAD ““ DR. RAFAEL BELLOSO CHACINDR. RAFAEL BELLOSO CHACIN ””

VICERECTORADO DE INVESTIGACION Y POST GRADOVICERECTORADO DE INVESTIGACION Y POST GRADODECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADODECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO

PROGRAMA: DOCTORADO EN CIENCIAS PROGRAMA: DOCTORADO EN CIENCIAS

Autores:Boscán Onofre.

Vidal Carlos. Jiménez Iris

Simancas Rossana

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

Un matrimonio que funcionaUn matrimonio que funciona……

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

Un matrimonio que funcionaUn matrimonio que funciona……

Diferencia cultural = Resulta difícil el éxito

Buena Comunicación

SociedadSe registra la compañía, se dividen las acciones de la empresa y la esperanza va viento en popa

Control familiar en las 20 empresas listadas como las más grandeshttp://www.ur.mx/LinkClick.aspx?fileticket=3M%2BnSlWoJRE%3D&tabid=2636&mid=7523&language=es-MX

Control Familiar en las 20 Empresas mas grandes

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

Literatura económica y Dirección de Empresas

OrigenOrigenVisiVisióón simplificada n simplificada relaciones inter-

organizativas

Teoría Económica Competencia y la contratación en el mercado

DDéécada de los 70cada de los 70FenFenóómeno en el mundo Empresarialmeno en el mundo Empresarial

Interés por las AlianzasAumento de acuerdos de todo tipo

EconEconóómicosmicos TecnolTecnolóógicosgicos SocialesSociales PolPolííticosticos

Nueva EconomNueva Econom ííaa

Literatura Estrategia Empresarial

Influida por la economía industrial, la empresa inmersa en relaciones de

competencia

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

OrigenOrigen

Nueva EconomNueva Econom ííaa

Sociedad de RedesSociedad de RedesImportancia creciente de los Importancia creciente de los serviciosserviciosLas TecnologLas Tecnologíías de la as de la InformaciInformacióónnLa desregulación del sistema financieroLa creación de mega-alianzas entre empresas y entre mercadosLa globalización

D I V E R S A S D E F I N I C I O N E S Y CARACTERISTICAS SOBRE

A L I A N Z A S E S T R A T É G I C A S

1.- Una alianza estratégica es la asociación de dos o más personas físicas o jurídicas con el objeto de generar (con los aportes de cada una de ellas) proyectos de distinto tipo. Se dice que esta es productiva ya que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos es cenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o asociarse y lograr economía s de escala. Sus premisas básicas son el ganar-ganar, los valores compartidos y el compromiso con el éxito. Horacio Krell (2005).

2.- La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán utilizar las organizaciones para resolver exitosame nte los desafíos planteados por la Globalización y Competitividad. Esta es un enten dimiento que se produce entre dos o más actores sociales diferentes, quienes grac ias al diálogo y a la detección de objetivos de consenso, pueden definir un Plan de Acción conjunto para lograr beneficios de mutua conveniencia. Para su realizac ión, hay que cambiar la mentalidad y volver a mirar el escenario circundant e, para reevaluar a enemigos, amigos y desconocidos, buscando aquello que conveng a y que a la otra parte también les podría convenir. Autor: Rodríguez (2005 ).

3.- Las Alianzas Estratégicas son acuerdos de cooper ación entre dos o más organizaciones en la cual cada parte busca agregar a sus competencias los factores objeto de la cooperación, con una visión d e largo plazo. Autor Serna (2008).

4.- “Las alianzas estratégicas son el intercambio de informaciones y compromisos entre las partes, para desarrollar acti vidades conjuntamente de cara al cliente y compartir los resultados.” Autor: Jay R. Galbraith

5.- Alianza Estratégica es “Relacionarse con los pro veedores y con los clientes, de cara al usuario / consumidor final, como si fuer an parte de la empresa, sin serlo.” “Trabajar con otro, como si perteneciera a l a misma empresa, sin serlo” Autor: Carlos Alberto Hurtado.

La Alianza Estratégica También llamados acuerdos cooperativos horizontales ; se caracterizan por la alianza entre competidores en el mercado, para obte ner un beneficio mutuo. En el acuerdo no participan directamente ni proveedore s ni clientes. Autor Pro México (2009)

C A R A C T E R Í S T I C A S D E L AS A L I A N Z A S E S T R A T É G I C A S

En las alianzas estratégicas las empresas cooperan por una necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar un o bjetivo común de largo plazo, de allí que sus características se basen en:

Criterios para clasificar a una alianza como estratégi ca:•Que alcance metas estratégicas•Que reduzca riesgos y los resultados positivos aumenten•Aprovechar recursos valiosos•Las als representan una parte de la “extensión” de una empresa; no se trata de algo interno o externo, sino de algo íntimam ente conectado.

Factores determinantes para considerar que una rela ción es una alianza estratégica

Que exista un engranaje operativo firme entre aliados.Que exista un real interés en el futuro del aliado (si él gana, yo gano).Considerarse como un asunto estratégico; de largo plazo y con ventajas competitivas significativas.Que exista un compromiso y apoyo real por parte de los altos ejecutivos.Que exista un estilo de interacción en la administración

Factores que facilitan el desarrollo de una Alianza Estratégica

•Dos o más actores sociales, que tengan la capacidad potencial de identificar intereses comunes.• Una convocatoria a un diálogo, la cual puede provenir de cualquiera de las partes, o puede ser impulsada por otra institución, pública o privada, a la cual le interesa promover formas de concertación social.•Una estrategia de concertación, que incluya:La convocatoria a diálogos y los Objetivos específicos a lograr. •Un plan de persuasión (pues lo fundamental es convencer y cambiar actitudes, para ello es necesario saber qué plantear y cómo hacerlo). •Lograr consensos sobre problemas y soluciones compartidas.Expresar esos consensos en un Plan de Acción, que deberá ser el sustento conceptual y operacional de la alianza, y que deberá ser elaborado siguiendo los principios de la Planificación Participativa.

Aspectos cruciales a considerar para verificar las condiciones básicas de la Alianza

•El grado de interés de los posibles aliados. •La conveniencia mutua, la cual debe responder a un sentido de equilibrio y justicia. •La disponibilidad de los recursos requeridos que surgen a raíz de la alianza. •La capacidad de administrar el proceso de negociación y su posterior puesta en marcha, incluyendo la retroalimentación y evaluación de logro de los objetivos. •La disponibilidad de los mecanismos de información que garanticen la transparencia en el proceso.

TIPOS Y APLICABILIDAD DE A L I A N Z A S E S T R A T É G I C A S

TIPOSTIPOSTIPOSTIPOS

ALIANZAS ESTRATEGICAS

1) Alianzas de mercadotecnia

2) Alianzas sobre

productos

3) Alianzas para el desarrollo de

tecnología

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas de mercadotecniaUtiliza el sistema de distribución de una compañía para incrementar las ventas de un socio que provee un producto o servicio, pero carece de un mecanismo de distribución efectivo y una buena fuerza de ventas sin tener que hacer nuevas inversiones o incrementos substanciales en costos indirectos

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Cofinanciación de

investigaciones de mercado

Utilización de una

marca común

Establecimiento de contingentes entre gobierno y

productoresAcuerdos de distribución selectiva y exclusiva

Acuerdos canguro

Distribución conjunta de productos

complementarios

Distribución conjunta de productos

complementarios

APLICACIONES

Alianzas de mercadotecnia

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas sobre productos

Acuerdo a través del cual las empresas participantes se comprometen a cooperar en actividades estrechamente relacionadas con su actividadproductiva.

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas sobre productos

1) Enlazar Compradores con sus Proveedores para obtener entregas oportunas, mejorar calidad y reducir costos.

2) Asociaciones de manufactura conjunta,se produce en gran escala para dos o mas empresas del ramo que absorvan la capacidad productiva total.

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas para el desarrollo de tecnología

Acuerdo a través del cual las

empresas se comprometen a cooperar

en la generación de tecnologías

óptimas para todos los miembros

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas para el desarrollo de tecnología

Cuando se requiere el desarrollo de

productos u otras tecnologías, las cuales

exigen de recursos financieros, humanos o

de cualquier otra índole, que superan la

capacidad disponible de una empresa

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Alianzas de ventasy de mercadotecnia

A

Alianzas de tecnologíayknow how

C

Alianzas de productos

y

de manufactura

B

A/B .- Alianzas de productores-distribuidoresAlianzas de compradores proveedoresAlianzas de economía de escalaConvenios de colaboración demercadotecnia

A/C.- Alianzas para distribuir riesgos. Alianzas relacionadas con escisiones

B/C.- Alianza de Investigación yDesarrollo comercializaciónDesarrollo de nuevos procesos yproductos

A/B/C .- Integradores de sistemasFranquicias de detallistasLicencias cruzadas

Promexico 2010

ALIANZAS ESTRATEGICAS

A

C B

Promexico 2010

Joint Ventures

Es un acuerdo contractual entre dos o

más empresas que aportan capital u

otro tipo de activos (tecnología,

maquinaria, etc.) para crear una nueva

empresa, subsistiendo sus creadores

Ejemplo y Beneficios que se Pueden Obtener por Medio de Ejemplo y Beneficios que se Pueden Obtener por Medio de una Alianza Estratuna Alianza Estrat éégicagica

Caso Alianza Productiva para el Desarrollo Agroindustrial Caso Alianza Productiva para el Desarrollo Agroindustrial de la Palma de Aceite en el Municipio de Marde la Palma de Aceite en el Municipio de Mar íía la Baja a la Baja

BolBol íívar, Colombia.var, Colombia.

María la Baja

Ubicación Geográfica

Fuente: Ubicación por http://maps.google.es/ , María La Baja, Bolívar, Colombia

1990 - 1998

Fuente: Municipio de María La Baja; Plan de Ordenamiento Territorial 2001-2009

Violencia Social

1990 - 1998

(Marimon S.,2009)

Disminución de áreas sembradas

Distrito de riego subutilizado

Tierras embargadas

Agricultores endeudados, No sujetos de créditos

Desplazamiento

Desempleo familiar y general

Desvalorización de la Unidad de Explotación

Desconfianza de inversión en la Zona

Arrendamiento y subarrendamiento de la UE

Vías rurales en pésimas condiciones

Problemas de Agricultores

1990 - 1998

Alianza Estratégica Productiva para la Reconversión de la Producción del Distrito de Riego de Maríalabaja

1998

-Parcelas Demostrativas

- Viveros

(AGUILERA, 2002)

Las Alianzas Productivas son un acuerdo que se pacta entre una organización de productores y una empresa industrial, en este caso entre los pequeños productores de palma de aceite y los grandes cultivos y/o extractoras. Estos últimos, se comprometen a comprarle a las empresas asociativas o a las cooperativas de trabajo asociado, el fruto durante una cantidad determinada de años y a un precio previamente acordado. Ambas partes se benefician porque las cooperativas y asociaciones reciben asesoría técnica y contable del socio industrial y los grandes cultivadores y extractoras aseguran la compra de un fruto de buena calidad. La productividad de estos cultivos se ve favorecida por el hecho de poder acceder a semillas mejoradas y a buenos viveros seleccionados por las plantaciones operadoras o gestoras de estas alianzas.

Alianza Estratégica Productiva

Adaptado de (FEDEPALMA, 2006)

ORGANISMO EJECUTOR

GERENCIA Y ACOMPAÑAMIENTO

COMPOSICIÓN DE LAS ALIANZAS

ENTIDADES DE LOS GOBIERNOS

LOCAL REGIONAL Y NACIONAL

APOYO (Técnico y Financiero, políticas)

PRODUCTORESASOCIADOS (P,M,G)

BANCA PRIVADABANCO AGRARIO

DE COLOMBIA

FINANCIACION

•PRODUCTOR EN MORA -> SUJETO DE CREDITO•ICR: 40%•FAG GARANTIZA 80%•GARANTÍA DEL SOCIO INTEGRADOR

EMPRESA PRIVADASOCIO INTEGRADOR

Modelo de participación

(PELAEZ, 2002)

ASOPALMA 1998-99ASOPALMA DOS 1999-2002ASOPALMA TRES 2002- 2004ASOPALMA CUATRO 2006- 2010ASOPALMA CINCO 2003- 2005ASOPALDOC 2003 - 2004

Alianzas establecidas

Zona / Asociación Municipio Area No. Familias Rep. Legal

1. MARIALABAJAASOPALMA Marialabaja 533,00 126 Hector Florez GonzálezASOPALMA DOS Marialabaja 647,00 76 Sindulfo Ramos PedrozaASOPALMA TRES Marialabaja 1.000,00 192 Juana Ramirez O`BrianASOPALMA CUATRO Marialabaja 436,00 50 Eduardo OsorioASOALMA CINCO Marialabaja 460,00 46 Carlos Mario PelaezASOPALMA SEIS Marialabaja 400,00 20 Zenón Caraballo

2. CORDOBA ASOPALDOC La Doctrina (Lorica) 150,00 23 Libardo Genes Polo

TOTAL MLBJA Y DOC 3.626,00 533

PROMOTORA HACIENDA LAS FLORES S.A.ALIANZAS EN LAS QUE PARTICIPAMOS Y NÚMERO DE FAMILIASOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

(PROMOTORA HACIENDA LAS FLORES,2005)

VALOR PROYECTOS

ASOCIACIÓN ENTIDAD VALOR PROYECTOASOPALMA FONDO DRI $ 1.121’995.000ASOPALMA DOS FINAGRO – ICR $ 3.008’091.521ASOPALMA TRES FIP $ 5.061’523.627ASOPALMA CUATRO FIP $ 5.788’408.161ASOPALMA CINCO FINAGRO – ICR $ 4.836’474.629

(PELAEZ, 2002)

Constitución legal de las alianzas

CONTRATOS

Convenio de Alianza EstratégicaContrato de Compra de Fruta

con ExclusividadContrato de Maquila

Contrato de Prenda sin Tenencia

Pagare y Carta de instrucciones.

(PELAEZ, 2002)

Constitución legal de las alianzas

(PROMOTORA HACIENDA LAS FLORES,2005)

Logros Alcanzados

-Activación de la cadena productiva del sector agrí cola en María la baja

-Mejoramiento del estado de vida de los asociados al proyecto

- Mejoramiento del sector económico

-Aumento en el manejo de recursos económicos en el B anco Agrario

-Reconocimiento social de los asociados en su entorn o

-Aumento de la Capacidad de RFF (Materia Prima) para Proceso

-Puesta en Marcha Del Componente Agroindustrial Con Asociados (Planta Extractora)

-Ampliación de siembra a otras áreas Por fuera del D .R. de María la Baja

-Generación de empleo

-Reactivación del Distrito de Riego y Habilitación d e su sistema Vial.

-La metodología aplicada fue tomada como ejemplo por el ministerio de agricultura para incentivar la reactivación del AGR O Colombiano en potras regiones.

-Valorización de la Unidad de Explotación

Muchas gracias a tod@s