Algunas Herramientas de la Perceptología Comercial

DIPLOMADOS EN PERCEPTOLOGÍA

Algunas Herramientas de la Algunas Herramientas de la Perceptología Comercial Perceptología Comercial


Perceptología Comercial:Perceptología Comercial:

• "La Perceptología Comercial es una filosofía para la vida organizacional fundamentada en una sucesión de pasos que logren favorecer la formación y fortalecimiento de cada individuo en función de lograr el más armónico crecimiento del mercado generando beneficios para todos los que directa e/o indirectamente intervienen en los procesos de comercialización de la empresa".


El Mercadeo Estratégico en paralelo con la Perceptología Comercial (1):

MERCADEO ESTRATÉGICO PERCEPTOLOGÍA COMERCIAL

Ganar a los competidores. Ganar tanto como se pueda, sin preocuparse por lo que ganan los demás colegas.

Incrementar la participación en el mercado. Incrementar en cifras absolutas que reflejen mejora en la rentabilidad y eficiencia.

Satisfacer y/o crear necesidades. Llenar vacíos perceptuales.

Evaluar las debilidades del competidor y atacarlo en ellas con nuestras fortalezas.

Evaluar los vacíos que entre todos los colegas dejamos en la mente de los clientes, para llenarlos.

Trabajo en equipo: trabajo armónico entre los colaboradores de la empresa para poder ganar a la competencia.

Trabajo en comunidad:Ante todo se trabaja por el bien de la comunidad, se hace “equipo entre los equipos”.

Las visiones las formulan los líderes, las redactan los poetas, las ejecuta el pueblo.

Las ambiciones superiores (Visiones). Las formulan, redactan y ejecutan todos y cada uno de los miembros de la comunidad servidora.

El servicio es un gran negocio. El negocio está al servicio de la comunidad servida.

El servicio busca obtener satisfacción en los clientes. El servicio es entrega para lograr y mantener la confianza

Las personas están al servicio del negocio. Las personas están al servicio de las riquezas.

Los negocios están al servicio de la persona. Las riquezas están al servicio de las personas

El fin justifica los medios. El fin no justifica los medios.


El Mercadeo Estratégico en paralelo con la Perceptología Comercial (2):

MERCADEO ESTRATÉGICO PERCEPTOLOGÍA COMERCIAL

El objetivo de la empresa es generar rentabilidad que garantice crecimiento, que a su vez le garantice supervivencia.

El objetivo de la empresa es servir y proporcionar los mejores beneficios posibles a todos los que directa o indirectamente intervienen en los procesos de la empresa.

El buen equipo es el sustento de la empresa. El buen y armónico individuo es el sustento de la empresa y la comunidad.

Lenguaje basado en el estratégico militar. Lenguaje basado en programación neuro lingüística (PNL).

Clientes externos, clientes internos. Comunidad servida, comunidad servidora.

Ataca al Competidor. Construye con el Colega.

Las percepciones sirven para “manipular” al mercado. Las percepciones son herramientas para evaluar mejoras de desarrollo y contribuir cada vez más al crecimiento íntegro del mercado.

Se evalúan competidores en la realidad, para ver como acabarlos.

Se evalúan a los colegas en conjunto y en la mente de los clientes, para detectar que vacíos estamos dejando entre todos en el mercado y entrar a llenarlos.

Es mejor parecer que ser. Hay que ser y buscar que el parecer sea equivalente al ser. Trabajar por la verdad y por generar percepciones positivas verdaderas.

El trabajo solo se esfuerza hasta que es suficiente para superar al competidor. Ahí se detiene, para tener reservas para el momento en que el competidor nos vuelva a alcanzar.

El trabajo está encaminado a hacer todo el mayor esfuerzo posible por mejorar todo lo que con él se relaciona, sin escatimar y sin detenerse a medida que se van logrando mejoras. Siempre se busca dar lo mejor de sí. Superarse a sí mismo.

Reservar la información y el conocimiento como fuentes de poder.

Se comparten la información y el conocimiento como fuentes de progreso y desarrollo.


LAS 4 PICS + LA PICS LAS 4 PICS + LA PICS AGLUTINANTEAGLUTINANTE


Precio

PromociónPlaza

Producto

Inversión

Inteligencia Información

Innovación

Costo

ComunicaciónComodidad

Calidad

Sacrificio

Segmentación Seducción

Satisfacción

LAS 4 PICS


LA PICS AGLUTINANTELA PICS AGLUTINANTE

PersonasPersonas

InvestigaciónInvestigación

ConfianzaConfianza

ServicioServicio

La Matriz de PercepcionesLa Matriz de Percepciones

Carlos Alberto Sierra SernaCarlos Alberto Sierra SernaCarlos Alberto Sierra SernaCarlos Alberto Sierra Serna

COLEGA REFERENTE

COLEGAS

COLEGA REFERENTE

COLEGA REFERENTE

AFINES

COLEGA REFERENTE

• Eliminar la causa de Eliminar la causa de la percepciónla percepción

• Reubicarnos Reubicarnos perceptualmenteperceptualmente

• Reforzar la causa de Reforzar la causa de la percepciónla percepción

• Trabajar para lograr Trabajar para lograr que la percepción se que la percepción se convierta en convierta en verdaderaverdadera

• (Silencio)(Silencio)

• Reubicar Reubicar perceptualmente al perceptualmente al competidorcompetidor

• Reforzar la percepción Reforzar la percepción acerca del competidoracerca del competidor

• (Silencio)(Silencio)

COLEGA REFERENTE


Rentabilidad y Rentabilidad y FidelizaciónFidelización

Solo posible si se trabaja en relaciones de confianza


S a t i s f a c c i ó n

Rentabilidad

F i de l i dad

Costos


Rentabilidad

F i de l i dad

Satisfacción basada en confianza

Satisfacción


V.A.P.=V.A.P.=

(P.P. de Promoción*f 1 + (P.P. de Promoción*f 1 + P.P. de Producto*f 2 + P.P. P.P. de Producto*f 2 + P.P.

de Plaza*f 3 + P.P. de de Plaza*f 3 + P.P. de Servicio*f 4)Servicio*f 4)

P.N. de Precio* P.N. de Precio*

1/f 51/f 5


““Los diez Los diez mandamientos mandamientos

del buen del buen vendedor”.vendedor”.


1. Es importante mantener la cuota o meta en la mente. Ella es un estímulo para el logro.

2. Considerar al cliente cómo sinónimo del salario.3. Hay que enamorarse del producto que se vende. 4. No se le deben mezclar sentimientos a los

negocios.5. “El cliente siempre tiene la razón” es una

afirmación inexacta.6. El cliente es lo más importante en la relación de

negocios.7. El precio es quizás la variable más importante en

la negociación, quiérase o no.8. El servicio debe prestarse para generar más

satisfacción en los clientes: “Cliente satisfecho trae más clientes”.

9. Una ecuación ganadora: Producto con excelentes características + excelente Vendedor = Venta fácil.

10. La gran recompensa del buen vendedor es acabar con el competidor.


P.C.P.C.C.C.Proceso Proceso

concensual concensual continuocontinuo


BASES

D ND

CAUSAS

HECHOS

D ND

D ND

D ND

CONSECUENCIAS

BASES

CAUSAS

CONSECUENCIAS

NUEVAS

PROBABLES

SOLUCIONES

PREVISTAS

PROPUESTAS


Técnicas de Negociación Técnicas de Negociación PerceptológicaPerceptológica

1. Fortalecimiento del ser.

2. Preasesoría.

3. Asesoría. 4. Asesoría posterior.

77 77

77 77


¿FIN….?¿FIN….?

•No, esto es sólo el comienzo…..

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