Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

32
Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat Com negociar per a vendre més i millor Barberà del Vallès, 07/07/2011

description

Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat. Com negociar per a vendre més i millor. Barberà del Vallès, 07/07/2011. ¿Què és negociar? . El plaer està en el control d’un mateix no en el poder Una manera de tenir un món millor Oportunitats. Combat + tensió. - PowerPoint PPT Presentation

Transcript of Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

Page 1: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

Ajuntament de Barberà del VallèsBarberà, Empresa i Societat

Com negociar per a vendre més i millor

Barberà del Vallès, 07/07/2011

Page 2: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

2

¿Què és negociar?

• El plaer està en el control d’un mateix no en el poder• Una manera de tenir un món millor • Oportunitats

• Regatejar = lluita estèril, energia llençada, pèrdua de temps i recursos

• Tàctica per enganyar, desestabilitzar al company: regateig futbolístic

Assertivitat dona autoestima versus Autoestima dona assertivitat

Combat + tensió col·laboració + plaerversus

1.1

Page 3: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

3

• El procés negociador

• Preparar-se suficientment (informació): ¡cada negociació és única!– Claretat sobre objectius/característiques, interessos/beneficis i MAPAN (Millor

alternativa possible a un acord negociat)– Mesurar les forces correctament i el poder de cada part– Control·lar al màxim les necessitats per incrementar el Poder de Negociació:

manteniment cartera clients general i particular• Liderar la comunicació (assertivitat, escolta, preguntes, silenci)

1.2 Fonaments de negociació

Page 4: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

4

• La negociació a Espanya: valors i actituds que influeixen

1.4 Fonaments de negociació

Valors

• Aparença i relacions• Jerarquia• Honor

• Lleugeresa de la vida

• El temps

• Reservats, desconfiats

• Masclisme de negocis

Actitud

• Importa el què diran• Reconeixement• “Salvar la cara”

• Gaudir al màxim

• Només compte avui

• No compartir informació

• Demostració de poder

Efecte en la negociació

• Negociar = cedir• El “més”• No demanar ajuda, no

col·laborar

• no preparar-se, improvisar

• “Amnèsia” davant fracassos

• No buscar opcions

• Força física

Page 5: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

5

• Negociació col ·laborativa versus competitiva

Competir ¿Què volen les parts? Col·laborar

Percepció del poder ¿Còm s’articula la relació? persones ≠ problemes

El que volen les parts ¿Què busca? El per què ho volen

Adversàries ¿Còm es venen les parts? Col·laboradores

Si jo guanyo tu perds Percepció d’objectius Guanyem tots: interessos

Regateig de posicions ¿Còm s’arriba a l’acord? Opcions/intercanvi interessos

Una part insatisfeta Tipus d’acord Llarg termini, criteris objectius

Arrelament al món llatí Popularitat Més anglosaxó, preparació

Regateig de posicions Negociació per interessos

Ego = primer problema en negociació (W. Ury)

1.5 Fonaments de negociació

Page 6: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

6

• Errors i barreres a evitar:– Prejutjar i estancar-se en la seva posició– Començar la negociació pel més complexe – Negociar una sola o poques opcions (+ paquets!)– Desconèixer les posicions de poder en joc – Ésser massa superficial en la valoració, falta d'informació – Buscar una resposta única: creativitat – Prendre una actitud "Jo" contra "Ells" – No haver planificat l'argumentació per ordre de concessions – Suposar situacions inexistents, sense bases ( Paranoia ): preguntar!!!– Fer contrapropostes massa ràpidament – Incapacitat per trobar alternativa– Massa comunicació via e-mail quan el contacte directe sigui possible– Entrar en espirals de defensa i atac– No tenir en compte el factor temps– Mentir, no escoltar activament

1.6 Fonaments de negociació

Page 7: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

7

• Capacitats = el que som o tenim; tenen un efecte sobre el Poder de Negociació (PN)

• Coneixement personal: Coneix-te a tu mateix (Sócrates): detectar debilitats + la virtut està en el coneixement:

• Què hi ha en mi que li pot permetre a l’altre tenir més poder sobre mi?

• Agilitat mental: entendre arguments i localitzar oportunitats• Potenciable mitjançant tècniques com les preguntes, escolta activa i silenci.

• Solidesa mental: gestió de coneixements i emocions per generar les millors alternatives.

• Hem d’aprendre a controlar les emocions

1.7 Fonaments de negociació

Page 8: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

8

• Habilitats el que podem millorar, aprendre: permet incrementar el poder de negociació

– Dins del procés de preparació de la negociació, hi ha diferents elements de comunicació, tàctics i estratègics que ens permetran guanyar més poder.

1.8 Fonaments de negociació

Page 9: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

• Canviar valors i forma de ser: quasi impossible, canviem actituds i comportaments

• Manca consciència dels efectes• El poder del títol és inestable, el de la persona no• El poder de l’altre = necessitats que haig de cobrir gràcies a ell

Passar d’un poder per influir en les accions alienes (Nietsche) a un veritable exercici d’influència , a un poder personal

•Implica treball de coneixement personal per descobrir perquè actuem com ho fem•i descobrir noves formes de poder

a + dominació + inseguretat / cedir molt crea ressentiment

1.9 El poder, com canviar de paradigma

Page 10: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

Com canviar de paradigma:

•Prendre consciència dels efectes que produeix en nosaltres: auto avaluació•Centrar-se en el valor de les coses, no només en el preu•Fer moltes preguntes obertes•Entrenar l’escolta activa: no interrompre•Acceptar un codi de conducta. Negociar sobre la negociació, sobre el procés en sí mateix, buscant criteris objectius•Entendre on està realment la pèrdua de temps “anem al grà, no perdem temps”•Voluntat per aprendre tècniques i posar-les en pràctica•Deixar-se aconsellar per professionals en negociacions difícils, ja que estan menys vinculats emocionalment i ens faran guanyar temps.

1.10 El poder en la negociació

Page 11: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

11

• Com camviar de paradigma:

• Potenciar el poder personal com la capacitat de fer (capaç de; “Macht”) i que els altres es creguin que el té.

• Poder de crear expectatives: fer sempre valuosa la nostra idea: “He parlat amb altres companys i volen saber més”.

• Poder de l'expert: presenti's com un expert: fent-ho, la gent es qüestiona menys els seus arguments.

• Poder de la inversió en temps: com més temps passa algú amb nosaltres, més flexible és torna, per tant: temes difícils al final.

• Poder de la identificació: comportament raonable i professional aporta més cooperació genuïna. Poder de la persistència: insistir, insistir, insistir

• Poder de la persuasió: ensenyar a l'altra persona que el que vostè diu és rellevant i de valor per les necessitats i desitjos d'aquell etc.

1.11 El poder en la negociació

Així començarem a incrementar el nostre PODER DE NEGOCIACIO

Page 12: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

12

• El poder de negociació PN:

– Chester Karrass: “el poder de negociació és el factor més important en els resultats d’una negociació, és la habilitat d’una persona de controlar els recursos i els beneficis

de l’altra”– ¡¡No ens auto-limitem!! No pressuposar.– Per incrementar-lo és clau la Preparació de la negociació– la menor necessitat de MAPAN (millor alternativa possible a un acord negociat), és

la major font de PN; també influeixen les nostres habilitats, la gestió del temps, la quantitat d’opcions i la informació de que disposem així com la seva legitimitat.

– El PN és atorgat i incert: cal esbrinar al màxim quin PN te l’altra part, descobriment d’informació

– Regles d’or:• Sempre tens més poder del que et penses, si no l’altra part no estaria negociant amb tu• El poder no existeix, només a la teva ment i en funció de la teva configuració. Per tant,

presentat sempre com poderós/a• Compte!, doncs la mala gestió de la nostra/seva informació, pot modificar la percepció de

poder

1.12 Fonaments de negociació

Page 13: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

13

13

1.13El per què del nostre comportament comercial i com a negociadors de manera a:•connectar i influir amb eficàcia als nostres clients.•tenir més èxit en el procés en conjunt

¿Per què em comporto como ho faig?Creences o patrons:

•En torn al diner•En torn a l’activitat comercial:

• Aversió a la «promoció agresiva»• Records de fracassos anteriors• Manca de «connexió amb el producte»

•En torn al propi producte o empresa (massa jove, massa antiga…)

Creences o patrons limitants

Conseqüencies:•Inseguretat, dubtes, que es transmeten o que ens fan cedir massa.•Males o menys vendes

Page 14: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

14

14

2.00 Factors desmotivadors: preguntes audiència

• Factors crítics personals i no personals:

– Dificultat de tancament– Reducció progressiva del mercat– Clients fidelitzats que tanquen– Dificultat de captar clients nous– Dificultat de complir objectius comercials (equip desmotivat)– Menys comissions per venda– Menys autoestima– Acceptar la crisi com a factor inevitable– Més back-office i menys venda!

Page 15: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

• Tècniques de venda comercial: incloses al procés de negociació• Un cop el client està predisposat negociació• A la venda comercial: falta sofisticació en el procés negociador• El bon venedor també han de cercar satisfer necessitats• El bon venedor coneix al seu client i es prepara• La negociació de preus: es més quëstió d’actitud i d’habilitat que de costos i marges

= predisposició del comercial (assertivitat, presentació, control d’ emocions, etc.)

2.1 Venda versus Negociació

Page 16: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

• La confiança: confiem en qui confia en nosaltres. Serena i ponderada (no «vendre motos»). Requereix serietat, perseverança i molta paciència. No s’improvitza!

• Previ a la confiança: la influència• La preparació, com a la negociació, el coneixement, l’estudi del client i la oferta• L’entusiasme, l’automotivació

2.2 Base de l’èxit a la venda

Page 17: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

17

• La confianza i la influencia:• Regla d’ or:

2.3 Confiança i influència

¡¡¡per poder influir a algúprimer

convénce’l de que ell/ella t’ ha influit a tu!!!

•Sino: el client pensa en les raons per les quals les nostres idees o arguments no funcionen, mentre nosaltres intentem convence’l del contrari

•L’acord només és possible quan la gent creu que es en el seu interès aceptar-lo. I per tant hem d’aconseguir que la seguretat de la compra sigui més gran que la por a equivocar-se que tot comprador té!

Page 18: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

18

• 10 regles para ser influyente:– Invierta tiempo, en calma, sin interrupciones, siendo sensible– Mantenga el foco: escucha activa– Haga muchas preguntas sobre otros intereses que se vayan detectando de la persona: su

origen, sus logros, sus aficiones, sobre el futuro y tome notas mentales– Revele información no muy personal pero importante sobre sí mismo, para crear la relación– Pida opinión: qué, cuando, como, quién. Evite “porqué” pues genera defensa– Tome notas de todo lo que se va diciendo– Resuma, parafrasee y pida confirmación– Pida compromiso: estaría interesado en discutir sobre esta oferta. Si en este momento no

está seguro/a, volver al punto 5 de las preguntas.– Sin contradecir las ideas del cliente, presente sus ideas como alternativas, tratando de

ponerlas en relación con sus intereses– Pida ayuda. Si el cliente dice No, mírele decepcionado sin añadir nada (silencio). Después,

sea lo que sea lo que ofrece el cliente, pida más y finalmente rebaje de manera que el cliente perciba una ventaja.

• Sea entusiasta, demuestre interés y seguridad, muéstrese experto/a y cómodo y no se preocupe por lo que piensen (haga preguntas atrevidas, con coraje)

2.4 La Influència

Page 19: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

19

2.5 Entendre als altres

El comercial ha de conèixer i comprendre als altres, especialment als clients que perceben les coses de manera diferent d’ell i les seves preferències no son les seves.

Els nostres clients tenen desitjos, expectatives i motivacions diferents dels nostres.

És imprescindible comprendre aquestes diferències i actuar en consequència en cada una de les fases de la venda.

Page 20: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

20

20

• Tipologia de negociadors: dur, tou i encobert

2.6 Perfils personals i estils de comunicació

Negociador posicional:

• Dur: Dominant, arrogant, impositiu, busca el seu avantatge, amb molta antiguitat en el càrrec.

• Tou: prima mantenir relació, tendeix a cedir, busca complaure.

• Encobert: educat, sembla interessar-se, però no escolta, sembla pacient.

• Encaixada de mans cap avall, defugen la mirada, creuen els dits, creuen els braços, miren el rellotge

Negociador col·laborador:

• El determinant no és la seva personalitat si no la seva actitud en la negociació

• Te més capacitat d’escolta activa• Encaixada de mans ferma,

inclinació del cap en senyal d’interès, mirada als ulls, gesticulació amb mans obertes

Page 21: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

21

21

• Més comportaments típics d’ambdos estils negociadors

2.7Negociador posicional:

• Miren cap a terra per demostrar desinterès

• La seva inseguretat la mostren tocant-se el lòbul o el cabell

• De tant en tant, creuen cames i balancegen un peu (avorriment)

• Reclinats en el respatller i amb mans creuades , a l’alçada del pit: defensa

• Es mouen sobre la cadira o s'aixequen: indiferència

• Tapant-se la boca: falta de sinceritat o mentida

• Argumentar amb alguna cosa a les mans: ansietat per tancar acord

• Resposta lacònica + punys tancats + to de veu ombrívol: rebuig de proposta.

Negociador colaborador:

• Fregar-se les mans o colpejar lleugerament els dits: impaciència per començar negociació

• Assentint amb freqüència, ulls brillants, inclinació cap endavant: interès pel tema

• Per prendre decisions: carícia de la mandíbula, cap endavant

• Caminar per la sala dret amb mans als malucs: predisposició a l'acord

Perfils personals i estils de comunicació

Page 22: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

22

2.8 La preparació i planificació, per què?

Page 23: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

23

2.9 Comprendre al client

• ¿Hi ha una urgència de compra?• ¿Pot pagar?• ¿És fàcil apropar-se al client potencial?• ¿És el meu interlocutor el DAN de l’empresa?

– Diner

– Autoritat

– NecessitatEn aquesta fase el venedor pot explicar els beneficis que el seu producte reportarà al

comprador.No insistir molt en les característiques del producte i centrar-se més en els beneficis que

s’obtenen.

Page 24: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

24

• Sovint veiem el preu com un factor de ruptura• Assumim que tot és qüestió de preu (tot el món enten el que és el diner)

i això ens fa pensar que la fixació del preu final dependrà de les nostres paraules, habilitat per argumentar o encant. I no és així.

• La clau: entendre el valor que el preu i els costos relacionats tenen per a totes les partes implicades:

• Anar més enllà de la literalitat de les paraules. Ens hem de fer entendre i entendre’ls: descobrir i entendre el que pensen, cóm i per què ho pensen

• mitjançant preguntes clares: ¿a què et refereixes amb…? la persona sentirà que l’atenen

• Captar les necessitats, 1r generals, després específiques, que permetran posar de relleu els beneficis associats i descobrir motivacions i la orientació (risc o no).

2.10 Negociació Preu - Valor

Page 25: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

25

Al argumentar, es fan dues coses:• 1. Manifestar que s’ha comprès la necessitat del client;• 2. Presentar el o els beneficis apropiats per a satisfer la necessitat.

2.11 Negociació Preu-Valor

VALOR PERCEBUT ( PRESTACIONS + FEELING)PREU + INCOMODITATS + INSEGURETATS

Page 26: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

26

2.12 Negociació Preu - Valor

Prepara una presentació detallada sobre el teu producte/servei:• nom del producte/servei • descripció de les característiques • descripció dels beneficis• identifica las necessitats del client

Necessitats del client

Producte/ servei que respon a les

necessitats

Descripció / Característiques del Producte i/o

serveiBeneficis pel

client

       

Page 27: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

27

• Preguntes: per generar opcions: preguntar, mai pressuposar, ni prejutjar,:

– Precises, oportunes, preparades i assajades:• Per descubrir el que l’altra part està disposada a donar.• Per desmantellar a un negociador molt dur.• Per observar sobre quins temes solen tornar o generen reaccions més marcades o

sobre les que volen controlar el discurs o es mostren més rígids: ¡insistir!– Tipus:

• Preguntes per destacar: per renegociar condicions remarcant l’excel·lència del servei.

• Ex: un servei segur com el nostre cumpleix les seves necessitats de discreció dels seus directius, ¿correcte?

• Preguntes reflexives: per confirmar que se’ns enten.• Preguntes per generar opcions: ¿Que passaria si? ¿I si?• Preguntes obertes: per propiciar intercanvi.

2.13 Eines de negociació

Page 28: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

28

• Concessions: NOMÉS concessions a canvi d’ALGUNA COSA .

– Poc a poc i trams curts: no 90/80/70 millor 90/85/82– El valor de la concessió = al del receptor: intercanvi de coses de poc valor per

nosaltres contra coses de molt valor per a ells– Mostrar-li al client que les cessions son molt importants pe nosaltres– Una cessió d’una part anar seguida d’una altra de l’altra, alternança.– No parlar d’obstacles, si no de recursos necessaris per aconseguir

determinades fites.– Busqui beneficis per ambdues parts. La satisfacció dels seus dependrà de la

satisfacció dels de l’altra part.

• Una negociació sense concessions és un contracte d'adhesió (Telefónica, etc.)

2.14 Eines de negociació

Page 29: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

29

• Objeccions:– Tots mostrem vacil·lació al haver de decidir (por a l’error, etc.) per això,

necessitem més informació.– Poden ser para imposar-se al venedor; donar-se importància; falta d’interès o

falta d’informació, fer-se tranquilitzar– Son una oportunitat, no contraatacar– Tipus:

• Psicològiques (falses): Evasives, pretextos, excuses, prejudicis (difícils de detectar)• Lògiques (veritables): Dubtes, malentesos, desavantatges

– Dubte: sobre els beneficis: cal demostrar-los– Malentès: informació incompleta o desavantatge real– Desavantatge apreciada pel cliente: bany petit per ex. : posar de relleu altres beneficis

després d’assegurar-se de l’abast– Tractament: escoltar atentament tota l’objecció, no interrompre, no contra-atacar, preguntes

per determinar abast, reformular, posar de relleu altres beneficis.– Evitar expressions dubitatives (pot ser, etc.) o interrogatives negatives (no

pensi vostè) i emprar paraules positives: quedis tranquil·la, per descomptat, etc.

2.15 Eines de negociació

Page 30: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

30

• Tàctiques de tancament: principis clau:• fer un balanç facilitant-li la decisió, a la vegada, que s’intenta assegurar i influir

en la decisió de client:– 1r balanç d’inconvenients, després avantatges, passant ràpidament sobre el primer.– Parlar amb seguretat i decisió. El client te necessitat de ser guiat.– Minimitzar els inconvenients i donar importància als avantatges, mitjançant l’actitud, la veu, les

paraules, els gestos.– Ser objectiu, esquemàtic i precís.– Escriure els avantatges en un paper.

2.16

Tècnica de l’última empenta, o de “l’às de la màniga”:Es tracta d’aprofitar una acció promocional guardada per el moment del tancament per si aquest no se produia de forma espontànea.•Exemple:

•“Si decideix ara, li envio els accessoris sense càrrec”.•“Pot aprofitar la campanya especial fins a final de mes que inclou en el preu un any de garanties addicionals”.

Eines de negociació

Tècnica de fer desitjar

Quan en una promoció queden pocs articles en stock o pisos, •Exemple:

•“Ahir es va vendre l'altre pis bessó a aquest i com que hi ha més interessats, vaig a veure fins quan puc reservar-li”

Page 31: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

3.0 Per aprofondir més: 10 monogràfics

A tots els assistents que tinguin interès en aprofondir en sessions monogràfiques de 8 hores sobre

diferents aspectes claus de la venda:

OFERTA ESPECIAL:OFERTA ESPECIAL:

25% de bonificació!!!25% de bonificació!!!En col·laboració amb A.R.E En col·laboració amb A.R.E

www.altorendimientoempresarial.com

Contactar:Contactar:Davide Menini: 605 88 18 58Davide Menini: 605 88 18 58Ana Sancho: 636 91 51 26Ana Sancho: 636 91 51 26

Page 32: Ajuntament de Barberà del Vallès Barberà, Empresa i Societat

32

 3.1

Ana Sancho Sitjà[email protected].: 636 91 51 26

¡Moltes gràcies!

Dades de contacte