Agroindustria Rural: Desarrollo de negocios con enfoque ... · en el sector urbano. • PBI para el...

Maestría en Administración de Agronegocios

Agroindustria Rural: Desarrollo de negocios con enfoque asociativo e innovador para mercados de ingredientes naturales para la industria cosmética

Ponente:

▪ Mg. Bach. Fernando José Roca Lira

Lima, 20 Julio de 2019

AGROINDUSTRIA RURAL: ¿Qué es y cual es la situación?

DEFINICIÓN: Actividad que permite retener y aumentar el valor agregado de la producción de las economías campesinas atraves de la transformación, empaque y comercialización de

productos agropecuarios, buscando promover un enfoque más empresarial para los pequeños productores. (FAO)

SITUACIÓN: Según región Natural

Fuente: CENAGRO 2012 – Elaboración propia

332002

232102

19438

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

Costa Sierra Selva

Productores que pertenecen a una comision de regantes (26% del total de productores)

57% 43% 3%

207224

254053

56390

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

Costa Sierra Selva

Productores que pertenecen a alguna asociacion, comité o cooperativa (23% del total de productores)

40% 49% 11%

AGROINDUSTRIA RURAL: ¿Qué es y cual es la situación?

59%

10%

7%

4%

2%

2%2% 14%

Beneficios que obtienen por pertenecer a una asociación, comité cooperativa (23% del total de productores)

Abastecimiento de agua

Obtener asistencia tecnica

Abastecimiento de insumos

Acceso a mercado local

Acceso a mercado exterior

Acceso a servicios financieros

Otro

Ningun beneficio

Fuente: CENAGRO 2012 – Elaboración propia

58%

26%

9%4% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Cultivos Ganaderia Manejo yconsevacion

Produccion ycomercializacion

Negocios ycomercializacion

Productores que recibieron asistencia tecnica, capacitacion y asesoria en el ultimo año (12% del total de agricultores)

91%

8%

1%

Acceso a creditos

No solicitaroncreditos

Recibieron creditos

No recibieroncreditos

Los que recibieron el crédito; el 74% o destino a la compra de insumos para la producción.

36%

28%

17%

6% 6%4%

2% 1%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

No necesito Intereseselevados

Falta degarantias

No se losotorgaran

Tramitesengorrosos

Tienehabilitadores

Deudaspendientes

Otro

Razones por las cuales no solicitaron creditos

AGROINDUSTRIA RURAL: Modelo de negocio y percepciones

Modelo de Negocio: Definir que ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

Mercado: Ingredientes naturales para la industria cosmética

Como: Procesamiento de extractos o polvos atomizados

A quien: Empresas formuladoras y/o que procesan ingredientes activos antioxidantes o fabricantes de cosméticos naturales. (*)B2B o B2C

Como: Diferenciación por calidad, por principios del biocomercio, comercio justo (sellos), certificación orgánica. Alianza con productores.

Generar ingresos: Mediante contratos de colaboración empresarial

15%

35% 35%

10%5%

25%

0%

75%

0% 0%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Personal Capacitación Asesoria Tecnica oempresarial

Medio Ambiente Marketing o Ventas

Principal problema Actual

Fuente: Asociatividad (MAAN) – Elaboración Falconi, Sarmiento G.

20%

50%

20%10%

0%

80%

20%

0%0%

20%

40%

60%

80%

100%

Prefiero trabajar sinasociarme

Acepto trabajarcompartiendo riesgos

Interes en utilidades Solo en la parteadministrativa

Disposición a contratos

Agricultores / Asociaciones Profesionales / Compradores

AGROINDUSTRIA RURAL: Modelo de negocio y percepciones

Fuente: Asociatividad (MAAN) – Elaboración Falconi, Sarmiento G.

Agricultores / Asociaciones Profesionales / Compradores

40%

20% 20% 20%

0%

60%

40%

0% 0% 0%0%

20%

40%

60%

80%

Mayores Ingresos Mejor calidad devida

Asistencia técnica Acceso a mercados Otros

Expectativa de crecimiento

20%

60%

20%

0%

80%

20%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

< 50% 50% > 50%

% de participacion dispuesta

0%

30%

0% 0%

40%

30%

0%

20%

50%

30%

0% 0%0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

CapitalEconomico

Know how,experiencia

Organización ygestión

Acceso amercados

Recurso humano Productividad

Aporte al negocio

20%

60%

20%

0%

60%

20%

10% 10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

1 2 3 o + Ninguno

N° de socios ideal

AGROINDUSTRIA RURAL: Ingredientes naturales - Mercado

* Copecoh 2017 **Euromonitor 2018 **Euromonitor 2011 - 2017

US$ 500 mil Mio25% MS – Cosmética Natural

3 categorías:70% cuidado de la Piel

20% cuidado del cabello10% cuidado del cuerpo

US$ 976 Mio1 SEM – 2017

Inc. 2018 – 5.1%

2011 – US$ 8,500 MioProy. 2016 – US$ 13,600 Mio

Cosmética Natural (cuidado de la piel)

2017 – U$S 20,063 MioCAGR 4.8% - 5YP

El 29% de los consumidores

buscan productos cosméticos

naturales de elaboración local

Los consumidores

dan luz verde a los productos

naturales (cosméticos)

AGROINDUSTRIA RURAL: ¿Necesitamos innovar y porque?

Innovación: De producto, de mercado, de procesos, de modelo de negocio

RETOS A SUERAR EN LA INDUSTRIA DE INGREDIENTES NATURALES:

• Tramites documentarios, registros , certificaciones – restan competitividad (+ 10 meses) (Cosmetic Ingredient Database (Cosing))

• Cadena de suministros

• Materia Prima – Calidad (estándar) es decir, el cultivo del que se tomará el extracto. Todas las empresas consultadas dicen que desearían trabajar

directamente con los agricultores –de tal modo que se pueda aplicar de mejor manera el comercio justo– pero estos no están muy bien organizados

para asegurar calidad.

25% de los consumidores

optan por productos de

cuidado personal naturales u

orgánicos en pro del medio ambiente


compran productos

elaborados con ingredientes

naturales


compran cosméticos de

color derivados de productos

naturales

El 45% de los consumidores de cremas faciales usan productos elaborados con

ingredientes naturales

Fuente: MINTEL – Elaboración Propia

U.E / Asia

U.K Asia

U.E Asia Asia

Experiencias adquiridas: España – Cosmética Natural y principios activos

▪ Requisitos:o INCI Name, Estudio clínico en personas con componente

social, ambiental y certificación orgánica.

▪ Extracción de principios activos naturales (B2B).

▪ Fabricación de productos cosméticos terminados

(B2C).

▪ Cartera de productos que maneja 4 familias de

principios activos por origen:o Ceramidas, Botánicos, Marinos y Especialidades.

▪ Propio sello de seguridad y responsabilidad con sus

proveedores (Ethiquable Empresa).

Gracias

Industrialización de mashua negra como polvo atomizado y su exportación al mercado estadounidense de industria cosmética natural:

Plan de Negocio en alianza con la Asociación de Productores Agropecuarios de Pazos (ASPAPA)

MAAA 2017-3 (PNIA)

Introduzca su logotipo o su

nombre aquí

Equipo

Castillo Shimohira, Yaemi

Mg. Ing. Agrónomo

Falconi Sarmiento, Giancarlo

Roca Lira, Fernando

BiologicalAssessment Ecuador & Perú Coordinatoren SYNGENTA CropProtection Perú

11

Manrique Núñez, Ysabella

Mg. Ing. Agrónomo Mg. Bach. AgrónomoMg. Ing. Industrias Alimentarias

Especialista Sede descentralizada Arequipa, en Sierra y Selva Exportadora

Coordinador de Seguros Agrarios en Mclarens Toplis Perú SA. - MAPFRE

Especialista de Asuntos Regulatorios en Hortus S.A.


nombre aquí

Planteamiento del tema de Investigación

12

• Mas experiencia

• Premiunización

• Vida Ética

• Compras reinventadas

• Vida Saludable

• Consumidores Conectados

• Diversidad de cultivos Andinos

• Cultivos Marginados

• Riesgo de Biopiratería

• Fuerte Componente social

• Alimentaria

• Medicinal

• Cosmético

• Uso de satisfactores

• Tendencias de mercado

• Producto Innovador

Equipo de trabajo Tendencias Globales

Producto Mercado Oportunidad de Negocio

• Becarios del PNIA - BM

• Ing. Agrónomos – Ing. Industrias Alimentarias

• Ámbito de trabajo Región Andina


nombre aquí

Marco de Referencia

Análisis de Satisfactores

Industria Cosmética Natural

• Alta demanda de productos exóticos

• Búsqueda de poderosos antioxidantes

• Componente social valorado

Biocomercio

• Modelo organizacional en asociación

• Valor Agregado a Productos de la Biodiversidad

• CDB , Protocolo de Nagoya

• Comercio Justo

13

• Origen Andino y ancestral

• Compuestos bioactivos funcionales

• Capacidad antioxidante

• Prevención de procesos degenerativos


nombre aquí

Análisis Externo

Consideraciones preliminares

Mercado Mundial de cosméticos

• Sector que permanece inmune a los altibajos, poco influenciado por factores críticos. GCP (2018)

• Valor de USD 532.43 mil millones de dólares (2017)

• CAGR de 7.14% (5 años) hasta alcanzar los USD 805,61 mil millones el 2023

• Categoría Cuidado de la Piel = USD 464.9 mil millones

Mercado de Ingredientes Naturales

• “Productos fuente”

• Búsqueda diferenciación

• Satisfactores principales: tonificantes, astringentes, anti inflamatorias, antioxidativo, antisépticas, o cicatrizantes etc

• Grupos de interés: ingredientes funcionales e ingredientes con compuestos bioactivos

Grupos o categorías

• Jugos y extractos vegetales (1302)

• Harina, sémola y polvo de las hortalizas y tubérculos (110620)

• Grasas y Aceites (1515)

• Manteca, grasa y aceite de cacao (1804)

• Colorantes naturales (3203)

14


nombre aquí

Análisis Externo

Importaciones de ingredientes naturales. Mundo

US$ Miles de millones

Principales importadores a nivel mundial (2017)

15

22.12

22.53

21.16 21.18

23.082

2013 2014 2015 2016 2017

Fuente: TradeMap (2018) Fuente: TradeMap (2018)

EEUU21.89%

Alemania10.29%

Francia5.45%

China7.29%

Paises Bajos5.1%

Reino unido4.7%

Resto45.28%


nombre aquí

Análisis Externo

Selección de Mercado Objetivo

Macrosegmentacion y Ranking de Factores

Criterios de Análisis:

• Indicadores de Mercado

• Entorno macroeconómico

• Indicadores Logísticos, costos y tiempos

16


nombre aquí

Análisis Externo: Ranking de Factores

17

•

•

•

•

•

Leyenda: Se asignaron valores del 1 al 5, siendo 5 mejor y 1 peor.Fuentes: Trademap (2018) y Banco Mundial (2018)


nombre aquí

Análisis Externo: Mercado Objetivo EEUU

18

Sentirse y verse bien

StorytellingAmigable con el medio ambiente

Componente social

• Estados Unidos de América está compuestapor 50 estados

• 322 millones de habitantes cuyo 82% habitaen el sector urbano.

• PBI para el 2017 de 19.39 billones de dólares

• El mercado de cosméticos en Estados Unidosestá valorizado en US$ 8,100 millones dedólares para el 2017

• Balance comercial deficitario de -1,941millones de US$

• EEUU es el 1er importador de estosproductos en el mundo

Datos Relevantes del Mercado destino

Fuente: Veritrade, TradeMap (2018)


nombre aquí

Investigación de Mercado Exploratoria

Metodología de entrevista a Expertos

19

MATERIA PRIMA

(4 EXPERTOS)

• Ventajas comparativas: versatilidad y rendimiento

• Contenido de capacidad antioxidante del fenotipo

• Sabor amargo

• Forma de autoconsumo

MAQUILA

(2 EMPRESAS)

• Métodos de transformación conservan propiedades

• Tipos de transformación viables

• Prototipos para establecer parámetros y rendimientos

• Capacidad ociosa

• Envasado hermético e impermeable

SECTOR COSMETICA NATURAL

(3 EXPERTOS)

• Se rige por ferias especializadas

• No existen partidas especificas para cosmética natural (partidas bolsas)

• Regulado por protocolo de Nagoya.

• INCI Name.

• Componentes sociales y ambientales

MERCADO

(4 EMPRESAS)

• Tendencia creciente del uso de productos ecológicos y orgánicos

• Intención de compra de ingredientes con historia de origen, sostenibilidad, impacto social

• INCI Name

• Estudios clínicos por observación y personas

Modalidad: Entrevistas personalesN° de expertos: 13


nombre aquí

Investigación Exploratoria

Importaciones en volumen y valor FOB. EEUU (2017)

Perspectivas

20

Categorías Vol. TMValor (miles de

USD)

Jugos y extractos vegetales 285,970.00 1,439,349.00

Harina, sémola y polvo de

las hortalizas y tubérculos82,496.00 53,026.00

Grasas y Aceites 175,891.00 464,232.00

Manteca, grasa y aceite de

cacao111,693.00 595,129.00

Colorantes naturales 8,957.00 178,694.00

Aceites esenciales 51,362.00 1,269,048.00

Total 716,369.00 3,999,478.00

Fuente: Veritrade 2018

Elaborado por: Autores de esta tesis.

Tamaño del

mercado

(TM)

Comprarían el

producto

(Kg/semana)

Primer año

TM

Décimo año

TM

377,423 276 13 129

0,03%


nombre aquí

Análisis Interno

Cadena Productiva de Mashua Actual y proyectada

Perspectivas

• Países productores de mashua: Perú, Bolivia, Ecuador, Colombia, siendo Perú el que posee mayor diversidad. (Grau et. al, 2003)

• Área cosechada Perú = 4,828 has

• Ayacucho (23%), Puno (20%), Cusco (18%), Apurímac (17.3%), Junín (10.6%) y Huancavelica (2.5%)

• Rdto Promedio = 10 TN/Ha (potencial 70 TN/Ha)

• Huancavelica:

• Condiciones edafoclimáticas para el cultivo

• Vías de acceso asfaltada y a corta distancia

• Región estratégica

21


nombre aquí

Análisis Interno

Competidores actuales

22

• Exportadores Perú:

• Candela Perú

• 3QPz SAC

• Croda Personal Care

• Amazon Health Products

• Formuladores

internacionales:

• Clariant

• Cosphatech

• Corporación Massó

• Aceites

• Harinas

• Polvo Atomizados

• Extractos liofilizados

• Extracto Hidroalcohólico


nombre aquí

Innovación de producto

Elaboración de Muestras• Extracto Liofilizado• Extracto Hidroalcohólico• Polvo Atomizado• Harina Gelatinizada

Ponderación de Muestras

• Disponibilidad de Antioxidantes• Costo • Rendimiento (16:1)• Tiempo• Características organolépticas

Prototipo -UMV

El polvo atomizado fue el proceso de transformación que mejores resultados obtuvo en los análisis físico, sensorial y de caracterización.

23


nombre aquí

Objetivos del Plan del Negocio

24

12

3

45

6

7Análisis de

inversion

Atributos y características

del producto

Situación actual mercado de insumos naturales

Demanda potencial y oferta

Cadena productivaEstrategia

competitiva

Tácticas del negocio

Determinar la viabilidad

económica y financiera para

la industrialización y

exportación de polvo atomizado

de mashua negra a EUA

Objetivo general Objetivos especificos


nombre aquí

Plan Estratégico – Matriz de posicionamiento

25

+ Precio- Precio

- Contenido antioxidante

Acai

Maca

Camucamu

Espacio por

ocuparMashua

+ Precio- Precio

- Factores Étnicos externos

Mashua

Acai

Maca

Camu camu

Espacio por

ocupar

+ Contenido antioxidante

+ Factores Étnicos externos


nombre aquí

Modelo de negocio

Joint Venture

Empresa Nueva ARVI SAC

Responsable del Acopio y comercialización del

producto a mercados de destino.

Planta de Procesamiento

Responsable del Servicio de transformación de la mashua fresca en polvo

atomizado

ASPAPA

Responsable de la producción agrícola del cultivo de

mashua bajo la supervisión y seguimiento de ARVI SAC.

26

Join Venture

• Contrato de colaboración empresarial• Fin común• Beneficios y riesgos compartidos• Fortalece concepto de Biocomercio


nombre aquí

Modelo de Negocio - CANVAS

27

• Agentes Aduaneros -Logístico

• Transportistas para acopio y logística

• Instituto de Desarrollo Agroindustrial INDDA como maquiladora

• Importador de Polvo Atomizado

• Transportistas para

acopio y logística

• Instituto de Desarrollo

Agroindustrial INDDA

como maquiladora

• Producción agrícola• Compra de MP• Transporte campo-

planta• Procesamiento• Transporte planta-

puerto

• Asociación

Agropecuaria de

Pazos (ASPAPA)

• Abastecer de ingredientes naturales ancestrales peruanos y respetuosos con el medio ambiente, para la industria cosmética

• A partir de los cuales se desarrollan cosméticos naturales para el cutis, cabello cuerpo, obteniendo un beneficio comprobado en los usuarios

• Fidelización• Trazabilidad• Confianza• Entrega oportuna• Apertura para visitas

vivenciales

• Página web | E-mailing• Ferias internacionales• Misiones empresariales

• Comercio B2B• Importadores

especializados• Distribuidores

minoristas. • Procesadores de

industria cosmética• Ingredientes

naturales

• Ingreso por ventas del polvo atomizado en presentaciones 1kg – 5 kg

• Precio FOB US$

• Costo de materia prima y servicios tercerizados• Costo de logística (interna y externa)• Costo de maquila• Promoción y presencia en ferias.


nombre aquí

Rentabilidad Económica - Financiera

Supuestos○ Área = 20 has

○ Incremento productivo = 12%

○ Prod. Año 1 = 13 TN/año

○ Cok = 22.1%

○ TC = 3.33

Inversión InicialInv. Act. Fijos = $ 21,800

Inv. KdT = $ 151,085

Inversión total = $ 172,885

FinanciamientoCapital propio = 70%

Préstamo = 30 %

Periodo = 8 años

TEA = 14.44%

ResultadosVANe = $ 732,452

TIRe= 59.94%

Horizonte = 10 años

Precio de Venta = $ 52.60 /kg

28

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