Definición Definición

Un agente de ventas es aquella persona Un agente de ventas es aquella persona que tiene encomendada la venta de los que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.productos o servicios de una compañía.

Según el sector o la cultura de la Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes compañía, puede recibir diferentes nombres: nombres: agente comercialagente comercial, , representanterepresentante, ejecutivo de cuenta, , ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventasejecutivo de ventas, etc. , etc.

Por su grado de relación con la empresa, se Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:pueden distinguir dos tipos:

1.1. Vendedores de plantillaVendedores de plantilla. Están ligados a la . Están ligados a la empresa por empresa por contrato laboral y, por tanto, y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la tienen una relación de exclusividad con la misma.misma.

2.2. Agentes libresAgentes libres. Su vínculo con la empresa . Su vínculo con la empresa es a través de es a través de contrato mercantil y suelen y suelen comercializar productos de varias compañías. comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de de comisión en función del valor de las ventas en función del valor de las ventas realizadas. realizadas.

Las empresas escogen un tipo u otro de Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad vendedor en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores ingresos de plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.poco explorados.

Las tareas que comprende el trabajo de un Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:agente vendedor son:

1.1. Prospección del Prospección del mercado para detectar para detectar nuevos clientes.nuevos clientes.

2.2. Presentación y venta de los productos y Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de servicios por medio de técnicas de negociación..

3.3. Recogida de Recogida de pedidos, (si es política de la , (si es política de la compañía).compañía).

4.4. Atención de Atención de reclamos..

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:Entre las obligaciones de un vendedor figuran:cumplimiento de una parte de visitas que cumplimiento de una parte de visitas que

puede incluir datos como puede incluir datos como nombre del clientenombre del clienteobjeto de la visitaobjeto de la visitacomentarios o asuntos tratadoscomentarios o asuntos tratados

reporte periódico con su superior para tratar reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como se conoce como despacho comercialdespacho comercial..

capacitación sobre el tema comercial, que capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.ofrecerá a sus clientes.

quejas o sugerencia que pueden realizar los quejas o sugerencia que pueden realizar los clientesclientes

Para realizar su trabajo, el agente vendedor Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con las siguientes apoyos cuenta por lo general con las siguientes apoyos físicos:físicos:

catálogo de los productos de la compañía de los productos de la compañíamuestrario de productos de productosmaterial promocional como material promocional como folletos, , trípticos, ,

presentaciones en vídeo, etc.presentaciones en vídeo, etc.

Por otra parte, los principales instrumentos Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:comerciales y económicos de que dispone son:

descuentos sobre el precio de fábrica. El descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su partir del cual debe pedir autorización a su superior.superior.

rappel por consumo. Según la cultura de la rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.sobre algunos productos en particular.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. manera periódica por la propia compañía.

listado de ventas de clientes comparativo con listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.el mismo periodo del año anterior.

listado de ventas de clientes comparativo con listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.el objetivo asignado.

listado de productos, modelos o referencias listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del vendidos en comparación con igual periodo del año anterior.año anterior.

listado de retrasos en el cobro e impagados.listado de retrasos en el cobro e impagados.

La remuneración de un vendedor suele estar La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.distribuida en tres partes.

Sueldo fijoSueldo fijo. El salario establecido por contrato . El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.que se cobra mensualmente.

ComisiónComisión. Se suele fijar un porcentaje de . Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente.cobra mensualmente.

BonusBonus. Son premios pagados a final de año en . Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. objetivos pactados previamente.

AutoventaAutoventa. Vendedor que entrega la . Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.y descarga los productos que se le solicitan.

TelevendedorTelevendedor. Persona que vende a través del . Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. telemarketing.