Agencia inmobiliaria

Gua de Agencia inmobiliaria Pgina 1


ndice:

1. INTRODUCCIN......................................................................................... 5

1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6

1.2. Metodologa...................................................................................... 6

1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial ................ 7

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO .................... 8

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES....................................................................10

4. EL CONTEXTO SECTORIAL .........................................................................12

4.1. Anlisis del sector de servicios inmobiliarios ................................. 13

5. EL MERCADO DE LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS .........................................19

5.1. Estructura de la actividad............................................................... 19

5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas .............................................20

5.1.2. Tamao del mercado.....................................................................21

5.1.3. Previsiones para el futuro ..............................................................24

5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 28

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ............................................30

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales..........................................33

5.2.3. Productos substitutivos .................................................................34

5.2.4. Anlisis de los proveedores ............................................................34

5.2.5. Anlisis de los clientes...................................................................35

5.2.6. La franquicia ................................................................................36

5.3. Marketing ....................................................................................... 38

5.3.1. Producto......................................................................................38

5.3.2. Precio .........................................................................................40

5.3.3. Fuerza de ventas ..........................................................................40

5.3.4. Promocin ...................................................................................40

5.4. Anlisis econmico-financiero........................................................ 42


5.4.1. Inversiones..................................................................................42

5.4.2. Gastos ........................................................................................43

5.4.3. Previsiones de ingresos .................................................................45

5.4.4. Financiacin.................................................................................46

5.5. Recursos humanos ......................................................................... 47

5.5.1. Perfil profesional...........................................................................47

5.5.2. Estructura organizativa .................................................................48

5.5.3. Servicios exteriores ......................................................................49

5.5.4. Convenios colectivos aplicables ......................................................49

6. VARIOS ...................................................................................................50

6.1. Regmenes fiscales preferentes...................................................... 50

6.2. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 51

6.3. Ayudas ........................................................................................... 54

6.4. Organismos .................................................................................... 56

6.4.1. Organismos oficiales .....................................................................56

6.4.2. Asociaciones profesionales.............................................................57

6.4.3. Centros de estudio........................................................................58

6.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 59

6.6. Bibliografa..................................................................................... 59

6.7. Glosario.......................................................................................... 61

7. ANEXOS ..................................................................................................63

7.1. Anexo de informacin estadstica de inters .................................. 63

7.2. Anexo de proveedores.................................................................... 65

7.3. Anexo de ferias .............................................................................. 67

7.4. Anexo de formacin ....................................................................... 68

7.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ..................................... 71

7.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 72


7.7. Anexo de pgina web de inters..................................................... 75

7.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................... 78

7.9. Factores que influyen en el tamao de mercado ............................ 79

7.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado ................................ 81

7.11. Anexo sobre los tipos de guas ..................................................... 86

8. NOTA DE LOS AUTORES ............................................................................87


1. INTRODUCCIN

Cmo utilizar esta Gua

El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La informacin se agrupa en siete bloques en el siguiente orden:

1. Introduccin Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.

2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo

En qu consiste la actividad y cules son las caractersticas de la empresa-tipo elegida para el anlisis.

3. Principales conclusiones

Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la misma.

4. Anlisis del contexto sectorial

Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.

5. Anlisis del mercado Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia. Anlisis de las tres rea: marketing, econmico-financiera y recursos humanos.

6. Varios Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, pginas web, bibliografa, glosario, etc.

7. Anexos Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.


1.1. Objetivos del estudio

En la mayor parte de los casos, los datos que el emprendedor utilliza para hacer un primer anlisis de viabilidad de su proyecto empresarial, o bien son estimados de forma intuitiva o bien tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en uno y otro caso, la informacin de que dispone el emprendedor es de poca ayuda para la elaboracin del Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que va a desarrollar la actividad.

El objetivo de la presente Gua es proporcionar informacin relevante para facilitar al emprendedor el anlisis sobre la viabilidad de su idea y la propia elaboracin del Plan de Empresa.

1.2. Metodologa

En la elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de fuentes de informacin. Por un lado, se ha realizado un estudio de gabinete basado en fuentes de informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.), mediante el que pretendemos definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana.

Por otra parte, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin de una serie de entrevistas a propietarios/gerentes de agencias inmobiliarias, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de las empresas que en ella operan.


1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial

Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito econmico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores.

Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria para realizar una primera aproximacin de la viabilidad y orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc.

Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de Actividad:

Categora 1: Gua de Actividad

Categora 2: Gua de Microactividad

Categora 3: Gua Sectorial

Categora 4: Gua Genrica

Categora 5: Gua Derivada

A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque responde a factores diversos. As, por ejemplo:

Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva de anlisis genrica.

La realizacin de una Gua Sectorial obedece al inters de analizar una industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes.

Si el rea de competencia en el que operan las empresas es local, la Gua ser de Microactividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de Actividad.

La Gua de Agencias Inmobiliarias es una Gua de actividad. Por tanto, se trata de una Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender el local.

Para conocer las caractersticas de otros tipos de Guas de Actividad que se incluyen en esta coleccin, puedes consultar el apartado 7.11 Anexo sobre los tipos de guas.


2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO

Podemos definir las agencias inmobiliarias como las empresas cuya actividad principal consiste en intermediar en las operaciones de compra-venta, traspaso, cesin y arrendamiento de todo tipo de bienes inmuebles, entre ello, viviendas, locales comerciales, oficinas, naves industriales, fincas rsticas y urbanas, etc.

Es habitual que la labor de intermediacin incluya los servicios colaterales propios de las operaciones de compra-venta y alquiler: obtencin de notas registrales, tramitacin de escrituras, tramitacin de hipotecas, asistencia legal y administrativa, etc. Realizando una gestin globalizada, las agencias proporcionan un servicio con mayor valor aadido que repercute en la correspondiente comisin de intermediacin.

Hasta verano del ao 2000, para ejercer esta actividad era necesario tener el ttulo de Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) y estar colegiado. La liberalizacin del sector a travs del RD 4/2000 del Ministerio de Fomento ha abierto las puertas del mercado de la intermediacin inmobiliaria a promotores, grandes cadenas de la distribucin, empresarios, etc., ya que ahora no es necesario este requisito.

Segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas vigente (CNAE-93), esta actividad se identifica bajo el epgrafe 70.31 Agentes de la propiedad inmobiliaria. Existe otro sistema de clasificacin internacional llamado SIC (Standard Industrial Classification). De acuerdo con este sistema, la actividad se incluye dentro del epgrafe 65.31 Agencias inmobiliarias, administradores de fincas.

A continuacin identificamos la actividad en ambos sistemas:

CNAE-93 SIC

70 Actividades inmobiliarias 65 Bienes races

70.3 Actividades inmobiliarias por cuenta de terceros

65.31 Agencias inmobiliarias, administradores de fincas

70.31 Agentes de la propiedad inmobiliaria

En el siguiente cuadro reflejamos las principales caractersticas de lo que consideramos que es la empresa tipo en esta actividad. El perfil de empresa ha sido seleccionado desde la perspectiva de una agencia de reciente creacin:


CARACTERSTICAS BSICAS DE LA AGENCIA INMOBILIARIA TIPO

CNAE 70.31

SIC 65.31

IAE 834

Condicin jurdica Empresario individual.

Facturacin 91.644,22.

Localizacin reas urbanas metropolitanas en expansin.

Personal y estructura organizativa

Gerente de la empresa, que hace las funciones de coordinador y comercial, y dos personas: 1 comercial y una secretaria.

Instalaciones .Oficina en bajo comercial de 70 m

Clientes Particulares, empresas, constructores y promotores de obra.

Cartera de productos Intermediacin en la compra-venta y alquiler de inmuebles y administracin de fincas.

Herramientas promocinales

Anuncios en prensa, mailing, buzoneo, guas locales gratuitas, pgina web y boca-odo. Imagen corporativa en todo el material de promocin.

Valor del inmovilizado / inversin 12.975.

Importe gastos 83.356,78.

Resultado bruto 9,04%.


3. PRINCIPALES CONCLUSIONES

El sector de servicios inmobiliarios ha vivido en los ltimos aos una fase expansiva debida, principalmente, al crecimiento de la demanda de viviendas y la desaparicin de algunas barreras de entrada para el ejercicio de la actividad.

El Ministerio de Vivienda tiene previsto incrementar en 720.000 nuevas viviendas el mercado existente a travs del Plan de Vivienda 2005-2008. Adems, el Ministerio y la Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda de la Comunidad Valenciana ofrecen ayudas econmicas para fomentar el acceso a la vivienda.

En el sector de servicios inmobiliarios predominan las empresas de tamao reducido y pocos trabajadores, es decir, la oferta presenta un carcter atomizado. Esta caracterstica general se traslada a todas las actividades que componen dicho sector, incluida la actividad de las agencias inmobiliarias. En Espaa, segn el fichero de empresas de Camerdata, el 92,88% de las agencias cuentan con menos de seis empleados.

La intermediacin inmobiliaria gira en torno a la vivienda. En Espaa, el rgimen de tenencia de aproximadamente el 81% de las viviendas es en propiedad, a diferencia de lo que sucede en otros pases europeos. Asimismo, segn el Censo de Poblacin y Vivienda (2001), un gran nmero de familias espaolas disponen de una segunda residencia, condicin que corresponde aproximadamente al 16% de las viviendas. No obstante, este porcentaje aumenta en la Comunidad Valenciana donde se sita en el 22,13%.

Esta actividad presenta ciclos muy marcados como consecuencia de su relacin directa con la situacin econmica general. Los periodos de bonanza econmica provocan la expansin del mercado inmobiliario, tal y como ha sucedido en los ltimos aos. Del mismo modo, en las pocas de recesin, el mercado tiende a la contencin y se resiente rpidamente.

La competencia es muy intensa, ya que en esta actividad operan, adems de un elevado nmero de agencias independientes, franquicias, empresas extranjeras y la gran distribucin (El Corte Ingls, Carrefour, etc.).

Las oportunidades para el desarrollo de esta actividad son numerosas: la vivienda es una necesidad bsica y se considera una inversin slida, las operaciones inmobiliarias son complejas y requieren la intervencin de profesionales, existe un segmento del mercado sin captar, etc.

Como principales puntos dbiles resaltamos la baja valoracin que el cliente hace del servicio recibido, la relativa mala imagen de que goza esta actividad y las dificultades que existen para la fidelizacin del cliente.

Para constituir una agencia inmobiliaria no son necesarias unas inversiones elevadas. La principal dificultad radica en obtener una cartera de inmuebles amplia y ajustada al pblico objetivo. Pueden pasar meses antes de realizar una venta.


Es necesario disponer de un buen local a pie de calle y con un amplio escaparate. La imagen es fundamental en cualquier negocio y ms en aquellos en los que se atiende al pblico directamente.

Existen diversas alternativas para la promocin del negocio: folletos, anuncios en prensa local, mailing, etc. El boca-odo sigue siendo un factor clave para la promocin de tu negocio, para promoverlo debers prestar un buen servicio a tus clientes. Adems, Internet se ha constituido como un medio eficaz de comunicacin, ya que existen numerosos portales inmobiliarios y pginas web dedicadas a esta actividad.

Contar con profesionales con slidos conocimientos de los entresijos del mercado inmobiliario y formados en ventas, es un factor muy importante para el xito de la agencia.


4. EL CONTEXTO SECTORIAL

La lectura de este captulo te permitir conocer:

>LAS ACTIVIDADES QUE SE INCLUYEN EN

EL SECTOR DE SERVICIOS

INMOBILIARIOS.

> LA EVOLUCIN DEL NMERO DE

VIVIENDAS CONSTRUIDAS.

> LA EVOLUCIN DE LOS SERVICIOS

INMOBILIARIOS.

> LA SITUACIN EN QUE SE ENCUENTRA

ESTE SECTOR.

> LAS PREVISIONES DE FUTURO QUE SE

BARAJAN PARA EL SECTOR.

El anlisis del contexto sectorial arroja las siguientes conclusiones bsicas:

Segn datos del ao 2002, Espaa era el pas de la Unin Europea con mayor tasa de vivienda en rgimen de tenencia (81%).

Entre 2002 y 2006, el incremento registrado en el nmero de viviendas se situ en el 82,57% en Espaa, y en el 41,69% en la Comunidad Valenciana.

El sector de servicios inmobiliarios ha vivido en los ltimos aos una fase expansiva, con un incremento muy significativo del nmero de empresas.

Los precios siguen una tendencia al alza, ya que la compra de pisos se ha convertido en una alternativa de los inversores.


4.1. Anlisis del sector de servicios inmobiliarios

Qu actividades se incluyen dentro del sector de servicios inmobiliarios?

Cul es la situacin actual del sector en Espaa y la Comunidad Valenciana?

Cul ha sido el comportamiento del sector en los ltimos aos? Cules son las perspectivas de futuro del sector?

Por servicios inmobiliarios entendemos las actividades de servicios generadas en torno a un bien inmueble, como la promocin, la compra-venta, el alquiler y la gestin y/o administracin.

Como norma general, las actividades inmobiliarias son de dos tipos:

- Actividades inmobiliarias por cuenta propia, desarrolladas principalmente por promotores y empresas dedicadas al alquiler de inmuebles.

- Actividades inmobiliarias por cuenta de terceros, desarrollada por agentes inmobiliarios y administradores de fincas.

El sector de los servicios inmobiliarios est fuertemente conectado al dinamismo de la edificacin residencial. Segn datos de SEOPAN, en 2006, aproximadamente el 52% de la obra nueva que se construy en Espaa corresponde a edificacin y, dentro de sta, la edificacin de viviendas represent aproximadamente el 36%. En el siguiente grfico te mostramos la distribucin de la actividad constructora por tipo de obra:


Segn el estudio La poltica de vivienda en Espaa desde la perspectiva de otros modelos europeos (2005), en el ao 2002 Espaa era el pas de la Unin Europea con mayor tasa de vivienda en rgimen de tenencia, ya que el 81% de las viviendas estaban ocupadas por sus propietarios. A Espaa le seguan en importancia Irlanda (79%), Reino unido (69%) y Finlandia (60%). Respecto a la tasa de vivienda de alquiler libre, en Espaa esta tasa representaba el 13% de total de viviendas ocupadas, siendo los principales pases europeos: Alemania (48%), Dinamarca (26%) y Francia (20%). En Espaa, el 6% restante corresponda a viviendas ocupadas mediante otro tipo de tenencias. Respecto a la evolucin en el nmero de viviendas, y como puedes observar en el siguiente cuadro, la tendencia de crecimiento ha sido positiva durante los ltimos aos. En concreto, en Espaa, entre 2002 y 2006, el incremento registrado se situ en el 82,57%, pasando de 403.789 nuevas viviendas en 2002 a 737.186 viviendas en 2006.

Cuadro 1: Grfica de la evolucin del nmero de viviendas acabadas, Espaa- Comunidad Valenciana, 2002-2006 (unidades)

Fuente: Instituto Valenciano de Estadstica

Esta tendencia de crecimiento tambin fue positiva en la Comunidad Valenciana, ya que entre 2002 y 2006 el aumento registrado se situ en el 41,69%, pasando de 65.331 nuevas viviendas acabadas en 2002 a 92.570 nuevas viviendas en 2006.

En la Comunidad Valenciana este proceso de edificacin y construccin ha tenido una mayor importancia en el sector litoral, donde durante los ltimos aos se ha


producido un fuerte proceso de crecimiento de los ncleos tursticos mediante la planificacin de urbanizaciones. Adems, las principales ciudades valencianas, y sus reas metropolitanas, han mostrado tambin un fuerte proceso de desarrollo hacia las periferias.

Este crecimiento en el nmero de viviendas ha ido acompaado de un aumento del total de actividades inmobiliarias. En concreto, entre el ao 2000 y 2006, y segn datos del Instituto Nacional de Estadstica, el nmero total de actividades inmobiliarias aument en Espaa un 149,32%, pasando de 87.396 actividades en 2000 a 217.900 en el ao 2006.

Cuadro 2: Grfico de la evolucin del nmero de actividades inmobiliarias, Espaa- Comunidad Valenciana, 2000-2006 (unidades)

Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadstica (INE)

En la Comunidad Valenciana se ha producido una situacin similar, si bien el ndice de crecimiento para el conjunto del sector super el valor registrado a nivel nacional, ya que durante el mismo perodo este aumento fue del 175,76%, pasando de 10.556 actividades en 2000 a 29.109 en el ao 2006. Para ms informacin puedes consultar el apartado 7.1 Anexo de informacin estadstica de inters, donde encontrars la evolucin por actividades.


Adems, podemos conocer la distribucin del nmero de actividades inmobiliarias registradas en el ao 2006 segn comunidades autnomas consultando el Directorio Central de Empresas del Instituto Nacional de Estadstica (INE).

Como puedes comprobar en el siguiente cuadro, las comunidades en las que mayor nmero de actividades se realizaron en el ao 2006 fueron Catalua, Madrid, Andaluca y Comunidad Valenciana, mientras Ceuta y Melilla, La Rioja, Extremadura y Navarra fueron las autonomas con menor registro de actividades inmobiliarias realizadas en el ao 2006.

Cuadro 3: Grfica de la distribucin del nmero de actividades inmobiliarias segn comunidad autnoma, Espaa, 2006 (unidades)

Fuente: Elaboracin propia a partir del Directorio Central de Empresas. Instituto Nacional de Estadstica

(INE)

Teniendo en cuenta la escala autonmica, la Comunidad Valenciana ocupa el cuarto lugar en importancia respecto al resto de autonomas. Como puedes observar en la tabla 0400.2 del apartado 7.1 Anexo de informacin estadstica de inters, el 22,40% de las empresas inmobiliarias se ubican en Catalua, el 16,39% en Andaluca, el 16,23% en Madrid, el 13,36% en la Comunidad Valenciana y en quinto lugar, y a gran distancia, se encuentra Galicia que representa el 4,39% del total. Como puedes imaginar, esta mayor concentracin espacial de la actividad se debe al crecimiento urbano desarrollado durante los ltimos aos en las metrpolis


de Barcelona y Madrid y al desarrollo de la edificacin de uso turstico y residencial en el litoral mediterrneo.

Por otro lado, la Encuesta Anual de Servicios del INE puede darnos una idea de la magnitud econmica del sector de servicios inmobiliarios. Durante el ao 2005, las actividades inmobiliarias generaron en Espaa un volumen de negocio de 88.778 millones de euros y dieron empleo a 372.416 personas. Con relacin a 2004, estos datos suponen un incremento del 10,90% y 15,49% respectivamente, ya que en ese ao la actividad factur 80.050 millones de euros y ocuparon a 322.459 trabajadores.

Durante los ltimos cinco aos, el mercado de la construccin ha vivido una fase expansiva con incrementos consecutivos en el nmero de viviendas iniciadas, y actualmente, la edificacin de viviendas sigue en auge en la Comunidad Valenciana pese a que las previsiones del sector llevan tiempo apuntando a una desaceleracin progresiva en los ndices de crecimiento. En 2006, el nmero de viviendas de nueva construccin en la Comunidad Valenciana fue de 92.570, lo que supone un incremento del 2,76% respecto 2005. En Espaa el aumento fue del 21,98%, es decir 132.841 viviendas ms que en 2005. Las previsiones apuntan a que la construccin de viviendas seguir creciendo, pero no al ritmo que lo ha hecho hasta ahora.

No obstante, y a pesar del aumento en el nmero de viviendas construidas, los precios siguen subiendo ya que la compra de pisos se ha convertido en una alternativa de inversin. En este sentido, segn el informe Valores de tasacin de la vivienda (2005), elaborado por Tasaciones Inmobiliarias SA (TINSA), este incremento a tenido como causas principales el acceso a la vivienda de jvenes en etapa de formar un hogar, el aumento del flujo de inmigrantes, el incremento de residentes extranjeros en la costa, el aumento de los hogares monoparentales y la consideracin de la vivienda como una inversin. As pues, segn la misma fuente, el precio de la vivienda ha aumentado durante los ltimos aos de la siguiente forma:

Vivienda Nueva: El precio medio de las viviendas nuevas ha aumentado un 17% entre 2003 y 2004, situndose el precio del metro cuadrado en 1.900,8 euros.

Vivienda Usada: El precio medio de las viviendas usadas ha aumentado un 19% entre 2003 y 2004, situndose el precio del metro cuadrado en 1.583,9 euros.

Por lo que se refiere al mercado de la vivienda habitual, segn nuestro trabajo de campo, los especialistas creen que la demanda de viviendas se mantendr estable por varias razones:

- Sigue habiendo una necesidad de vivienda. A pesar de que la produccin de viviendas en Espaa desde 1999 ha sido enorme, se parta de un dficit importante.

- Nuestro pas sigue todava a la cola de los pases europeos respecto a porcentajes de emancipacin y personas que viven solas. Adems, todava hay unos ndices elevados de infravivienda, es decir, de viviendas que carecen de las condiciones mnimas para ser habitadas y cuyos moradores desean sustituirla por otra mejor.


- Es difcil que los tipos de inters suban de forma significativa a corto plazo, a pesar de que s podra darse una ligera subida.

- La coyuntura actual no permite vislumbrar una recuperacin de la rentabilidad de los valores de renta variable.

Respecto del resto del mercado (oficinas, naves industriales o comercios de ocio) es necesario moderar el optimismo, ya que es ms sensible a la coyuntura econmica general, aunque en opinin de los especialistas, no hay razones para pensar que pueda desplomarse.


5. EL MERCADO DE LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS

5.1. Estructura de la actividad


>LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAR

EN LA OFERTA DE LAS AGENCIAS

INMOBILIARIAS.

> EL MERCADO, SU EVOLUCIN Y SU

ESTRUCTURA.

> LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LA

VIABILIDAD DEL PROYECTO (PUNTOS

FUERTES, DBILES, AMENAZAS Y

OPORTUNIDADES)

El anlisis estructural de la actividad arroja las siguientes conclusiones bsicas:

Durante el perodo 2000-2006, el incremento medio interanual del

nmero de agencias inmobiliarias en la Comunidad Valenciana se

situ en el 18,36%.

El ao que mayor incremento se registr en la Comunidad

Valenciana fue 2005, en el cual el ascenso se situ en el 24,53%.

Durante el ao 2005 las actividades inmobiliarias generaron en

nuestro pas un volumen de negocio aproximado de 88.778 millones

de euros.

El mercado de la intermediacin inmobiliaria se divide en vivienda,

oficinas y ocio-comercial.


5.1.1. Evolucin en la creacin de empresas

Resulta atractivo el mercado de las agencias inmobiliarias para constituir nuevas empresas?

Como hemos comentado en el apartado 4 Contexto Sectorial, la expansin de la demanda y la desaparicin de ciertas barreras de entrada son las causas ms evidentes del incremento del nmero de empresas de servicios inmobiliarios en los ltimos aos. A continuacin te mostramos una grfica con la evolucin del nmero de agencias inmobiliarias:

Cuadro 4: Grfica de la evolucin del nmero de agencias inmobiliarias, Comunidad Valenciana, 2000-2006 (unidades)

Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadstica (INE)

Como puedes comprobar, la evolucin en la creacin de empresas en la Comunidad Valenciana ha seguido una tendencia creciente, con un incremento porcentual interanual del 18,36% en el intervalo considerado. Si observas con atencin la grfica comprobars que durante el ao 2006 han aparecido en la Comunidad Valenciana 1.677 nuevas empresas, lo cual representa un aumento considerable


respecto al incremento interanual anterior, en el que se haba alcanzado un aumento de 1.507 nuevas empresas.

5.1.2. Tamao del mercado

Cul es el tamao del mercado de las agencias inmobiliarias? Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

A nivel nacional, segn la Encuesta Anual de Servicios, el mercado de la intermediacin inmobiliaria alcanz durante el ao 2005 la cifra de 88.778 millones de euros. No disponemos de datos con un mayor nivel de desglose, por lo que no conocemos la parte de ese mercado que corresponde a la intermediacin inmobiliaria por cuenta propia y la que corresponde a la intermediacin por cuenta de terceros.

Teniendo en cuenta el tipo de producto, el mercado se compone de tres segmentos: vivienda, oficinas y ocio-comercial. Las oficinas constituyen el segmento ms importante (el 55% de las operaciones de compraventa), seguido del segmento de viviendas (35%) y ocio-comercial (10%). Sin embargo, segn hemos sabido de las entrevistas realizadas, las agencias inmobiliarias concentran su actividad en torno a la vivienda, siendo prcticamente residual el segmento de oficinas. Tanto ste como el segmento del ocio-comercial son gestionados mayoritariamente por empresas promotoras.

Por otra parte, para que puedas estimar el tamao del mercado de las agencias inmobiliarias en tu rea de influencia y la parte de este mercado que puedes absorber, te proponemos que realices una investigacin comercial que incluya los siguientes puntos:

1. En lo que se refiere a la vivienda nueva, es conveniente que localices pequeos promotores que, como sabes, son los que recurren a las agencias inmobiliarias para la venta de los pisos. Puedes localizar estas empresas en directorios de la construccin, portales web, vallas a pie de obra, estableciendo contacto con empresas constructoras, empresas auxiliares de la construccin, etc.

De las entrevistas que mantengas con los pequeos promotores de la zona obtendrs informacin sobre las obras que tienen previsto realizar. Si comparas el nmero de viviendas con el nmero de agencias que operan en dicha zona obtendrs una estimacin del nmero de operaciones de compra-venta por agencia y, por consiguiente, una valoracin del grado de saturacin del mercado.

Imagina que estimas que van a ser iniciadas unas 200 viviendas y hay 6 agencias operando en la zona (incluida la tuya): N viviendas /n agencias: 200/6=33,33 operaciones compra-venta/agencia. No obstante, debes intentar ajustar esta cifra en funcin de la capacidad de venta de cada agencia, ya que este resultado no es ms que una primera aproximacin de tipo aritmtico. Los promotores entrevistados te indicarn las agencias con las que trabajan, cules son las ms grandes y mejor consideradas, etc. Asimismo, podrs identificar los motivos de insatisfaccin de los promotores, los problemas en la prestacin del servicio, etc., en definitiva, podrs tantear tus opciones de lograr un nmero de operaciones suficiente para la viabilidad del negocio.

2. Por lo que respecta a vivienda usada, es muy difcil estimar el nmero de particulares que desean vender su vivienda o cederla en alquiler. Eso s, te recomendamos que realices un barrido de la zona y que analices los anuncios en


prensa, para intentar evaluar su dinamismo. Tambin resulta conveniente que visites las agencias que van a ser tu competencia como si fueras un posible cliente. Estas visitas son muy tiles, ya que no slo podrs obtener informacin sobre las zonas y el tipo de inmuebles que trabajan, sino tambin su forma de comercializar el servicio, realizar la venta, los medios de promocin utilizados, etc., es decir, una informacin muy valiosa para identificar elementos de diferenciacin de tu futura competencia.

3. Finalmente, te recomendamos que visites comunidades de propietarios para:

- Estimar un porcentaje aproximado de comunidades que recurren a una empresa para la gestin de la comunidad, es decir, el grado de penetracin del servicio.

- Entre las no consumidoras del servicio, identificar posibles causas por las que la comunidad no confa a terceros dicha gestin.

- Entre las consumidoras del servicio, identificar causas de insatisfaccin de las comunidades con su actual administrador.

- Valorar un nmero aproximado de comunidades que crees que vas a poder captar.

Adems, es conveniente que en tus valoraciones consideres diferentes posibles ubicaciones de tu negocio a fin de acceder al mayor nmero posible de clientes. Para ello, a continuacin te ofrecemos un mtodo para que analices la ubicacin de la agencia inmobiliaria. En este modelo se obtiene la relacin entre las variables que influyen en la cuota de mercado y las ubicaciones ms idneas para la actividad. Por ello, incluimos como posibles ubicaciones las siguientes:

- Zona A: Centro urbano de ciudades importantes.

- Zona B: Zonas residenciales de nueva expansin (mbito metropolitano).

- Zona C: Localidades con poblacin mayor de 15.000 habitantes.

El modelo que te proponemos consiste en: 1. Identificar cules son las variables que determinan la idoneidad de una ubicacin. Ejemplo: Valoracin localizacin

Valor (1 a 10) Variables Ponderacin Zona

A Zona B

Zona C

Trnsito de gente (negocios, ocio, hostelera, etc.)

Comunicaciones (lneas de autobuses, tranva, etc.)

Presencia de otras inmobiliarias en tu zona

Total


2. Ponderar entre 0 y 100 la importancia de los factores. Ejemplo: Valoracin localizacin


A Zona B

Zona C

Trnsito de gente (negocios, ocio, hostelera, etc.) 45

Comunicaciones (lneas de autobuses, tranva, etc.) 20

Presencia de otras inmobiliarias en tu zona

35

Total 100

3. Puntuar entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona. Valoracin localizacin


A Zona B

Zona C

Trnsito de gente (negocios, ocio, hostelera, etc.) 45 8 8 8

Comunicaciones (lneas de autobuses, tranva, etc.)

20 7 9 6

Presencia de otras inmobiliarias en tu zona 35 8 8 9

Total 100

4. Multiplicar el valor dado a cada variable por el factor de ponderacin y sumar los valores de cada calle. Ej. Zona A: 45 x 8+ 20 x 7+ 35 x 8= 780 Valoracin localizacin


A Zona B

Zona C

Trnsito de gente 45 8 8 8

Cntrico en tu zona de influencia 20 7 9 6

Poca presencia de otras inmobiliarias en tu zona de influencia

35 8 8 9

Total 100 780 820 795

5. El mejor emplazamiento en este caso sera la Zona B. Residenciales de nueva expansin (mbito metropolitano).


5.1.3. Previsiones para el futuro

Qu aspectos debo considerar como puntos fuertes de las agencias inmobiliarias?

Cules son los puntos dbiles a tener en cuenta? Cules son las principales amenazas de las agencias

inmobiliarias? Qu oportunidades se pueden presentar para potenciar mi

mercado? Qu factores se consideran claves de cara al futuro?

El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Adems, facilita la toma de decisiones futuras de carcter estratgico.

Se basa en cuatro puntos fundamentales. En el nivel externo a la empresa, es decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas). Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas (Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).


AMENAZAS OPORTUNIDADES

>Sensibilidad al entorno econmico.

>Fuerte incremento en el nmero de

operadores.

>Desarrollo de las franquicias inmobiliarias.

>Implantacin de operadores

internacionales y de operadores de

empresas de gran distribucin en el sector.

>Liberalizacin del sector.

>Estilo de vida imperante en la

sociedad actual.

>Consideracin de la vivienda como

una necesidad bsica o como inversin

slida.

>Incremento de las familias que

acceden a una segunda residencia.

>Necesidad de asesoramiento a la hora

de realizar operaciones inmobiliarias.

>Existencia de un mercado de

particulares por explotar.

>Existencia de una poltica pblica en

favor del acceso a la vivienda.

>Fuerte incremento del sector

inmobiliario debido a la actividad

turstica.

FORTALEZAS DEBILIDADES

>Importante conocimiento del sector y del

mercado de trabajo.

>Posible diferenciacin mediante la

implantacin de un servicio personalizado.

>Posible diferenciacin mediante la

implantacin de servicios postventa.

>Desarrollo en la colaboracin entre

agencias.

>Percepcin de servicio fcil y que

cualquiera puede ofrecer: Mala imagen

del sector.

>Discontinuidad en los ingresos

sometido a fluctuaciones temporales y

de mercado.

>Dificultades para la fidelizacin de

clientes.

Por lo que se refiere a las amenazas destacamos la elevada sensibilidad de esta actividad a la coyuntura econmica. Las agencias inmobiliarias desarrollan su actividad en un mercado que depende mucho de la situacin econmica, lo que introduce un elemento de incertidumbre ya que la convierte en una actividad muy fluctuante, sujeta a vaivenes peridicos. Los periodos de bonanza econmica (mayor actividad empresarial, aumento del poder adquisitivo de las familias, disminucin del desempleo, aumento de la confianza, reduccin de los tipos de inters etc.) provocan la expansin del mercado inmobiliario, tal y como ha


sucedido en los ltimos aos. Del mismo modo, en las pocas de recesin, el mercado tiende a la contencin y se resiente enseguida.

Una segunda amenaza viene dada por la elevada competencia existente. La oferta presenta un carcter atomizado, con un gran nmero de competidores que tienen recursos similares, lo que genera una elevada rivalidad empresarial.

En este orden de cosas, conviene hacer una reflexin sobre la llegada al mercado de franquicias inmobiliarias (Don Piso, Look&Find, Re/Max, etc.), de operadores extranjeros (Century 21) y de la gran distribucin (El Corte Ingls, Carrefour, etc.). Se trata de competidores que, en sus diversas formas, disponen de unos medios tcnicos, econmicos, y humanos, fuera del alcance de las agencias independientes, normalmente pequeas y con pocos recursos.

Respecto a las oportunidades debemos indicar que la liberalizacin del sector inmobiliario producida en junio del 2000 puede ser considerada como una oportunidad si la analizamos desde la perspectiva de un emprendedor que desea iniciarse en la actividad, ya que ha supuesto abrir un mercado que hasta el momento estaba en manos de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API). Sin embargo, operar en un mercado desregularizado plantea ciertos inconvenientes para las empresas ya instaladas en el mercado. En primer lugar, la aparicin de una gran cantidad de nuevas empresas y el consiguiente aumento de la competencia, tal y como se ha producido en los ltimos aos. En segundo lugar, y segn la opinin de algunas agencias inmobiliarias entrevistadas, se est produciendo la llegada de empresas que no trabajan con el suficiente rigor, lo que puede perjudicar la imagen del sector en su conjunto y disuadir a los clientes (propietarios y compradores) en la utilizacin de este servicio.

Otra oportunidad para este tipo de negocio es el ritmo de vida de la sociedad actual: la escasez de tiempo, los horarios de trabajo, las distancias de las ciudades, etc. son factores que favorecen la contratacin de estos servicios. Si a esto le aadimos la complejidad de este mercado, el resultado es que cada vez ms personas dejan en manos de profesionales sus operaciones inmobiliarias.

Asimismo, no podemos olvidar que las agencias inmobiliarias negocian con un producto de primera necesidad como es la vivienda. Paralelamente, el sector inmobiliario se ha convertido en los ltimos aos en un refugio para los inversores, dada la inseguridad que ha vivido la inversin bolsaria a nivel mundial.

Tambin, otra oportunidad para este tipo de actividades radica en que durante los ltimos aos se est produciendo un incremento de la demanda de segundas residencias, muchas de ellas destinadas al disfrute familiar en fines de semana y en periodos vacacionales.

Por otro lado, la necesidad de la prestacin de un servicio de asesoramiento a la hora de realizar las operaciones de compra, venta y alquiler de inmuebles se traduce en otra de las oportunidades que presenta la actividad, ya que los clientes se dirigen a las inmobiliarias en busca de un servicio profesional y de calidad.

Tambin, hemos identificamos como oportunidad la posibilidad de ampliar el segmento de particulares demandantes de vivienda, ya que existe un amplio mercado sin intermediar. Ahora bien, para ello el sector en su conjunto deber conseguir una mayor valorizacin del servicio por parte del cliente.

Adems, hemos considerado como oportunidad la existencia de una poltica pblica en favor del acceso a la vivienda, sobretodo en colectivos con dificultades (jvenes,


discapacitados, familias monoparentales, etc.) y en la primera compra. En este sentido, el nuevo Plan de Vivienda 2005-2008 del Ministerio de Vivienda tiene como objetivo incrementar la concesin de ayudas econmicas para la adquisicin y alquiler. Asimismo, la Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda a travs del Plan de Acceso a la Vivienda 2004-2007 concede ayudas econmicas para la compra de viviendas (Apartado 6.3 Ayudas).

Finalmente, debemos destacar que existe un fuerte desarrollo del sector inmobiliario a partir del desarrollo turstico del litoral valenciano, lo cual abre un amplio abanico de posibilidades para el sector.

En el apartado dedicado a los debilidades debemos sealar, en primer lugar y con relacin a lo comentado anteriormente, la imagen de servicio fcil que se tiene de esta actividad y que genera una minusvaloracin a los ojos del cliente. Para revalorizarlo es necesario que las agencias mejoren sus herramientas de comunicacin de la oferta, es decir, que transmitan de forma ms adecuada qu se hace desde la agencia, primando la variable de asesoramiento sobre la venta. Con relacin a este aspecto, hemos de mencionar la relativa mala imagen del sector, provocada por la percepcin de cierta falta de transparencia asociada a la actividad, a pesar de que se trata de la realizacin de una operativa sencilla.

Otro punto dbil deriva de la discontinuidad de obtencin de ingresos en la actividad, ya que no todos los meses es posible cerrar el mismo nmero de operaciones. Adems, la actividad est supeditada a recesos temporales y por causas del mercado de la vivienda.

Finalmente, consideramos como punto dbil la dificultad que existe para fidelizar a la clientela compradora. El servicio bsico de las agencias es la intermediacin para la compra-venta de una vivienda. Por tanto, la naturaleza del servicio recae sobre una operacin puntual que el particular difcilmente repetir. Como resultado, las empresas no pueden beneficiarse de la fidelizacin y las ventajas que proporciona. No obstante, en el caso del alquiler hay ms posibilidades de fidelizacin, ya que la relacin con el cliente (arrendador y arrendatario) se alarga en el tiempo.

Con relacin a las fortalezas destacamos, en primer lugar, el amplio conocimiento que las empresas tienen del sector y del mercado de trabajo, ya que el mbito de actuacin como norma general es local.

Adems, la agencia que preste un servicio personalizado y profesional, as como servicios desarrollados tras la venta y alquiler de inmuebles, tendr un hueco importante en este mercado.

Asimismo, hemos detectado que existen iniciativas de colaboracin entre agencias. As, si una agencia encuentra un cliente para un piso que otra agencia tiene en su cartera, las agencias ponen en contacto a ambas partes. Se trata de una colaboracin beneficiosa para todas las partes y una forma de estar presente en otras zonas.


5.2. Anlisis competitivo


>LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN

EL GRADO DE COMPETENCIA, DENTRO Y

FUERA DE LA ACTIVIDAD.

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU

DISTRIBUCIN TERRITORIAL, SU

ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL Y SU

DIMENSIN.

> LAS PRINCIPALES BARRERAS DE

ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA

ACTIVIDAD.

> LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES A

TENER EN CUENTA DE NUESTROS

CLIENTES Y PROVEEDORES.

Segn vayas profundizando en la lectura de este epgrafe, llegars a las siguientes conclusiones bsicas:


FUERZAS COMPETITIVAS

INTENSIDAD

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

Alta

Elevado nmero de competidores.

Concentracin de la competencia en ciudades.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Barreras de entrada: Media

Inversiones reducidas para el inicio de la actividad.

No es necesaria ninguna titulacin especfica para

el ejercicio de la actividad, pero es necesario

disponer de personal formado y con experiencia y

este no se encuentra con facilidad.

Lleva tiempo conseguir una cartera de clientes.

Barreras de salida: Baja

Mercado de segunda mano para el mobiliario y los

equipos informticos.

PRESIN DE PRODUCTOS

SUSTITUTIVOS

Alta

Particulares que venden o alquilan por cuenta

propia.

Los promotores a travs de sus oficinas de venta a

pie de obra.

PODER DE NEGOCIACIN DE

CLIENTES

Alta

El propietario tiene agencias para elegir.

Los contratos de exclusividad propietario-agencia

no son eficaces.

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

Baja

Amplia oferta de proveedores.


5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas agencias inmobiliarias hay en la Comunidad Valenciana y que caractersticas tienen?

Cul es el perfil de la competencia en la Comunidad Valenciana?

5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial

Para ofrecerte la distribucin territorial de las agencias inmobiliarias en las provincias valencianas, hemos recurrido al Fichero de Empresas de Camerdata, el cual incluye las empresas registradas bajo en epgrafe del IAE 834 Servicios relativos a la propiedad inmobiliaria y a la propiedad industrial.

Como puedes observar en el siguiente cuadro, Alicante fue la provincia que mayor nmero de agencias registr en el ao 2007, con un total de 3.403, seguida por Valencia (2.896) y Castelln (748). Esta distribucin atiende a factores socio-econmicos, por ello el desarrollo urbanstico en el litoral durante los aos setenta y ochenta y el actual desarrollo de tipo residencial, ha significado que la provincia de Alicante se encuentre a la cabeza.

Cuadro 5: Grfica de distribucin provincial de las agencias inmobiliarias, Comunidad Valenciana, 2007 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de Camerdata


Por otro lado, si tenemos en cuenta la escala municipal debemos destacar que las tres capitales de provincia destacan por el elevado nmero de empresas de este tipo. Adems, podemos indicar que en la Comunidad Valenciana destacan tambin por el nmero de agencias inmobiliarias los municipios de fuerte desarrollo turstico (Benidorm, Torrevieja, Pescola, Benicassim, Gandia y Cullera) y los principales municipios industriales de la comunidad (Alcoi, Villena, Elche, Paterna, Ontinyent, Villareal y Nules).

5.2.1.2. Condicin jurdica

Segn el Fichero de Empresas de Camerdata, y como puedes observar en el siguiente cuadro, la forma jurdica adoptada mayoritariamente por las agencias inmobiliarias valencianas durante el ao 2007 fue Sociedad Limitada (5.027), a la que le sigui en importancia Empresario Individual (1.413), Comunidad de Bienes (345), Sociedad Annima (104), as como Otras formas jurdicas (158).

Cuadro 6: Grfica de la distribucin de las agencias inmobiliarias segn la forma jurdica, Espaa, 2007 (%)


Si eliges como forma de constitucin de tu negocio el establecerte como Empresario Individual, debes saber que la personalidad jurdica de la empresa es la misma que la del titular, quien responde de todas las obligaciones que contraiga la empresa. No necesitas un proceso previo de constitucin, sino que los trmites se inician una vez comenzada la actividad. Esta es la forma idnea de funcionamiento para empresas de reducido tamao, si bien la Sociedad de Responsabilidad Limitada presenta la ventaja de que los socios slo responden de las deudas de la empresa hasta el lmite de la aportacin que hayan hecho a la misma.


5.2.1.3. Volumen de facturacin

Tras la realizacin del trabajo de campo, podemos establecer el siguiente perfil de empresa tipo:

AGENCIA TIPO

2-3 empleados

20-30 operaciones compraventa/ao

Facturacin: 72.000- 108.000

Como puedes observar las empresas agencias inmobiliarias suelen tener entre 2 y 3 empleados. stos realizan entre 20 y 30 operaciones anuales de compraventa, las cuales suponen una facturacin que oscila entre 72.000 y 108.000 euros.

5.2.1.4. Empleo

El siguiente cuadro te mostramos la distribucin de las agencias inmobiliarias en la Comunidad Valenciana segn tramos de ocupacin.

La distribucin de las agencias inmobiliarias, segn tramos de ocupacin, confirma las conclusiones analizadas para el sector en su conjunto: una oferta muy atomizada con predominio de empresas que no alcanzan los seis empleados en plantilla.

Cuadro 7: Grfica de la distribucin de las agencias inmobiliarias segn asalariados, Comunidad Valenciana, 2007 (%)



Como puedes observar en la grfica anterior, predominan las agencias entre 1 y 5 asalariados (6.545), seguidas por las que emplean entre 6 y 10 trabajadores (321), por las que ocupan entre 11 y 25 trabajadores (125) y por las que ocupan ms de 50 trabajadores (19).

Adems, debemos indicarte que, segn nuestro trabajo de campo, existen empresarios individuales que se dedican a operar en el sector aprovechando la coyuntura temporal de la actividad o bien ejercindola como sustento de las rentas de su actividad laboral principal, para lo cual cuentan con una cartera de viviendas reducida. Por ello, no los podemos considerar como una empresa tipo del sector.

5.2.1.5. Instalaciones

Para el ejercicio de la actividad es necesario disponer de un local en una zona de paso y con un escaparate amplio, siendo la ubicacin ms ptima un cruce de calles.

Debers cuidar, sobre todo, la imagen exterior e interior del establecimiento, poniendo especial atencin en la decoracin y el escaparate, ya que se trata de un negocio en el que se realiza atencin al pblico, y por tanto, la imagen es fundamental.

en el que conviene disponer de una sala de reuniones. El mobiliario que necesitars para equipar el local ser de un puesto de trabajo por cada empleado y mobiliario para la sala de reuniones.Dadas las caractersticas del negocio no se requiere mucho espacio. Normalmente una agencia inmobiliaria de tamao medio necesita un local de aproximadamente 70 m

Segn las entrevistas realizadas, se suele disponer del local en rgimen de arrendamiento. ste se ubica preferentemente en periferias de grandes ciudades y en calles principales y centros urbanos en municipios con poblacin superior a 15.000 habitantes. Asimismo, durante los ltimos aos est tomando auge la implantacin de este tipo de locales en centros comerciales.

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras de entrada y salida nos encontraremos en la actividad?

Es importante analizar las barreras de entrada y salida de la actividad, ya que tienen una incidencia directa sobre su competencia, y por tanto, sobre el atractivo de sta. La competencia ser mucho ms intensa cuanto ms baja sea la intensidad de las barreras de entrada y ser alta con altas barreras de salida.

En el caso de las agencias inmobiliarias, consideramos que las barreras de entrada tienen una intensidad media. Por un lado, no es necesario realizar elevadas inversiones para introducirse en este mercado y se ha eliminado el requisito de ser Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) para constituir una agencia. Sin embargo, hay dos activos muy importantes para el xito del negocio que no son fcilmente accesibles: conseguir personal cualificado y una buena cartera de clientes. En opinin de algunas agencias entrevistadas, los profesionales formados tcnica y comercialmente que acrediten suficiente experiencia no abundan y, por otra parte,


cuesta crear una buena cartera de clientes, pudiendo pasar seis meses antes de realizar la primera venta.

Las barreras de salida tienen una importancia baja como resultado del bajo desembolso inicial. Existe mercado de segunda mano para el mobiliario y los equipos informticos, lo que te permitir recuperar parte de la inversin realizada.

5.2.3. Productos substitutivos

Qu productos debo considerar sustitutivos? Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?

En esta actividad existe una forma de competencia ejercida por particulares que se encargan de gestionar la venta o el alquiler del inmueble que tienen en propiedad.

No existe una opinin unnime sobre el porcentaje de las operaciones inmobiliarias que son gestionadas por intermediarios, pero se estima que est entre el 30% y el 50% del total de las operaciones de alquiler y compra-venta.

La principal ventaja de una operacin directa propietario-comprador es el ahorro de la comisin para el propietario. Frente a la desventaja del precio, la intermediacin de una agencia es una opcin que aporta ventajas indiscutibles para las dos partes, entre otras, ahorrar tiempo y dejar en manos de profesionales la complejidad administrativa y legal de las operaciones inmobiliarias.

Tratndose de obra nueva, durante los ltimos aos, un mayor nmero de promotoras realizan actividades propias de las agencias inmobiliarias (y actividades de construccin), lo que parece reflejar una estrategia de diversificacin por parte de estas empresas.

5.2.4. Anlisis de los proveedores

Cules son las caractersticas principales de los proveedores? Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?

Cules son las formas de pago habituales en el mercado?

Como norma general, podemos distinguir entre tres tipos de proveedores segn el material suministrado a las agencias inmobiliarias: Proveedores de equipos informticos, Proveedores de mobiliario de oficina y Proveedores de material de oficina.

A la hora de elegir el proveedor de los equipos informticos es importante que tengas en cuenta las facilidades de pago y, sobre todo, los servicios post-venta que te puedan proporcionar unos u otros. Es conveniente que el proveedor tenga un servicio tcnico rpido y eficiente e, incluso, que ofrezca equipo de sustitucin durante el perodo de reparacin de la avera. De hecho, este servicio es una de las caractersticas ms valoradas por las agencias inmobiliarias a la hora de elegir proveedor. Por ello, es frecuente contratar con los proveedores un servicio de mantenimiento anual.

Para la adquisicin del mobiliario, las agencias suelen recurrir a tiendas especializadas. Teniendo en cuenta la inversin a realizar, conviene que valores las facilidades de pago que te ofrecen. Actualmente, existe una oferta muy amplia de


mobiliario de oficina para que encuentres la solucin ms adecuada en estilo, calidad y precio.

Normalmente, el suministro del material de oficina se realiza tambin a travs de establecimientos especializados, aunque tambin es bastante frecuente recurrir a proveedores de venta por catlogo. La mayor parte de los proveedores ofrecen servicios adicionales que debes considerar como servicio de reparto y entrega en 24 horas. La forma de pago ms habitual suele ser al contado o a 30 das, en funcin del importe de las compras.

Por otro lado, y aunque no sean empresas proveedoras para el mantenimiento de tu actividad, sera interesante que estuvieras en contacto con empresas relacionadas con la limpieza, reformas, mudanzas, electricidad, etc., ya que muchos clientes tras la comprar o alquiler de un inmueble pueden solicitarte informacin sobre empresas que trabajen en estos sectores.

En el apartado 7.2 Anexo de proveedores te proporcionamos una serie de referencias que te orientarn en la bsqueda de proveedores para tu negocio.

5.2.5. Anlisis de los clientes

Qu tipos de clientes demandan los servicios de una agencia inmobiliaria?

Cules son los aspectos ms valorados por la clientela? Cules son las formas y plazos de cobro habituales?

Los servicios de las agencias inmobiliarias son demandados por dos tipos de clientes:

- Cliente comprador/arrendatario del inmueble.

- Cliente vendedor/arrendador del inmueble.

Veamos las caractersticas bsicas de cada tipo:

- Cliente comprador/arrendatario del inmueble:

El perfil tipo de comprador corresponde a personas entre 25-35 aos (normalmente parejas) que buscan su primera vivienda (1-2 dormitorios).

Un segundo grupo de clientes corresponde a personas de mediana edad (40-50 aos) que ya tienen la primera vivienda pagada y desean cambiar a otra mejor equipada. En este caso, hablamos de compradores que pueden acceder a viviendas ms caras y tienen muy claras sus necesidades: 2-3 dormitorios, amplitud, situacin, buenas vistas, equipamiento, etc.

Por otro lado, el alquiler es principalmente demandado por los jvenes entre 18-25 aos. Se trata de estudiantes, personas al comienzo de su vida laboral, desplazados, etc. Sus preferencias se dirigen hacia el pequeo apartamento, bien situado y amueblado.


- Cliente vendedor/arrendador del inmueble:

En lo que se refiere al propietario de una vivienda usada, no existe un perfil definido.

Por su parte, los promotores que recurren a las agencias inmobiliarias suelen ser pequeas empresas que tienen obras de pocas viviendas dispersas en diversos lugares de la ciudad y que no disponen de la infraestructura suficiente para gestionar la colocacin del producto. Las grandes empresas promotoras de bloques de 100-200 viviendas en las afueras de las ciudades ya disponen de oficinas propias a pie de obra.

La situacin de excesiva oferta que vive actualmente el mercado y la ya mencionada falta de rigor por parte de algunas agencias, est favoreciendo el deterioro de la relacin agencia-propietario. Ante un acuerdo agencia-propietario siempre aparece otra agencia que asegura poder vender el inmueble a un precio ms caro. El resultado: falsas expectativas de ganancia en el propietario y la prdida de eficacia de los contratos de exclusividad.

El pago de los clientes (comisin) suele ser al contado, en metlico o en forma de cheque a la vista.

5.2.6. La franquicia

Qu importancia tiene la franquicia en este mercado? Cules son las ventajas y los inconvenientes de la franquicia?

Actualmente, una de las formas de entrar en el mercado de las agencias inmobiliarias es a travs de una franquicia. Una franquicia tiene como objetivo la distribucin de un producto o servicio de una determinada marca que ya est implantada en el mercado.

Durante el ao 2007 el nmero de franquicias inmobiliarias en Espaa ascenda a 4.121, las cuales se articulaban entorno a 56 redes. Estas generaron un volumen total de facturacin superior a los 495 millones de euros, generando adems 15.055 puestos de trabajo.

Si analizamos los datos relativos a los establecimientos franquiciados debemos destacar que la facturacin media ascendi a ms de 120.000 euros por establecimiento. En este sentido, es necesario indicar que la media de inversin necesaria se situaba entorno a los 41.000 euros y que el empleo generado ocupaba aproximadamente a 4 trabajadores por establecimiento.

La principal ventaja que proporciona la franquicia es que no necesitas conocer la actividad, ni desde el punto de vista comercial ni tcnico para poder entrar a operar en el mercado, ya que ese conocimiento o saber hacer lo obtienes a travs del franquiciador. Adicionalmente, te beneficias de una imagen de marca implantada en el mercado.

Entre los inconvenientes que presenta operar a travs de una franquicia podemos citar, en primer lugar, la limitacin de la independencia y capacidad de decisin del franquiciado, ya que todas las decisiones importantes sobre el negocio deben ser consensuadas con el franquiciador. En segundo lugar, puesto que ejerces una actividad utilizando el nombre y la imagen de una empresa que ya est operando


en el mercado, lo normal es que el franquiciador establezca numerosos controles para asegurarse de que alcanzas los estndares de calidad fijados para la franquicia.

Otro de los inconvenientes es que la inversin inicial es superior a la de acondicionar un establecimiento por cuenta propia. Esta cifra de inversin es establecida por el franquiciador y suele tener dos componentes: por un lado, el capital necesario para acondicionar el local con la imagen de la franquicia y, por otro, el canon que hay que pagar para poder utilizar ese nombre. Adicionalmente se fija un royalty o canon de mantenimiento, que suele calcularse como un porcentaje sobre las ventas anuales.

.A la hora de conceder una franquicia, el principal dato que el franquiciador va a considerar es la localidad en la que quieras iniciarte en la actividad, puesto que en la mayora de los casos se exige que sean poblaciones con un nmero de habitantes superior a 50.000. En el caso de agencias inmobiliarias, exigen que dispongas de un local normalmente situado en zona transitada y con una superficie en torno a los 100 m

En el apartado 7.7 Anexo de pginas web de inters encontrars una relacin de pginas web donde podrs recibir ms informacin sobre el negocio de las franquicias.


5.3. Marketing


>LOS SERVICIOS QUE PRESTAN HABITUALMENTE LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS. > LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUALES EN EL MERCADO. > LAS CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS. > LAS HERRAMIENTAS PROMOCIONALES MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE NEGOCIOS.

La lectura de este apartado arroja las siguientes conclusiones:

El precio por la prestacin del servicio se fija porcentualmente sobre el precio de venta del inmueble.

La venta del servicio es directa, con lo que en la relacin comercial entran en juego aspectos propios de la venta personal.

Existen distintas posibilidades para dar a conocer tu negocio. La herramienta ms idnea depende de tu estrategia de marketing (a quin te diriges, qu imagen quieres transmitir, etc.) y de los recursos econmicos disponibles.

5.3.1. Producto

Qu servicios puedo ofrecer a mi clientela?

Las agencias inmobiliarias ofrecen servicios de intermediacin en operaciones de compra-venta, arrendamiento, traspaso, cesin y permuta de todo tipo de bienes inmuebles nuevos y de segunda mano, como por ejemplo:

- Viviendas: pisos y chalets.

- Segundas residencias y residencias tursticas.

- Locales comerciales, naves industriales, oficinas.

- Fincas y terrenos.


La cartera de inmuebles constituye un activo bsico para el xito de la agencia. Segn hemos podido saber, una agencia debe contar con una cartera importante de inmuebles si quieres operar en diversas zonas dentro de un mismo territorio. En este sentido, disponer de una cartera demasiado pequea de inmuebles dificulta la viabilidad comercial de la agencia, a menos que puedas centrarte en un rea de influencia muy reducida.

En cualquier caso, la cantidad de inmuebles no es la nica variable a tener en cuenta, ya que tambin debemos destacar la calidad, es decir, contar con una oferta ajustada a las necesidades del pblico objetivo al que piensas dirigirte. En este negocio se cumple el principio de que un pequeo porcentaje de los inmuebles proporcionan la mayora de las ventas.

Como hemos comentado en diversos apartados de esta Gua, es una prctica habitual ofertar servicios colaterales a las operaciones de compra-venta, entre los que podemos citar:

- Obtencin de notas registrales.

- Tramitacin de escrituras.

- Tramitacin de cambio de titular del inmueble.

- Bsqueda y tramitacin de prstamos hipotecarios.

- Asesora legal, jurdica, fiscal y administrativa.

Adems de la labor de mediacin en las operaciones de compra-venta, algunas agencias se dedican tambin a la administracin de fincas. Se trata de una actividad que en primer lugar proporciona ventas estables a lo largo del ao, permitiendo a la agencia compensar el flujo discontinuo de obtencin de los ingresos, que resulta de las operaciones de compra-venta y alquiler; en segundo lugar, contribuye a la fidelizacin del cliente por parte de la agencia, ya que supone la existencia de una relacin comercial agencia-cliente a lo largo del tiempo.

Las agencias cuyo titular es un Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) pueden emitir dictmenes sobre valor en venta, cesin o traspaso de bienes inmuebles que solicite la intervencin de los tribunales de justicia, la Administracin, etc. No obstante, esta actividad les reporta una facturacin marginal, ya que es una labor generalmente encomendada a Sociedades de Tasacin.

Con el fin de captar al cliente, la mayora de las agencias inmobiliarias facilitan a los clientes que lo demandan la bsqueda de empresas que prestan servicios relacionados con el hogar: empresas de reformas, mudanzas, jardineros, etc. Es habitual que tras la apertura de la agencia, estos profesionales se pongan en contacto contigo y te ofrezcan, a cambio de los clientes que proporciones, una compensacin econmica (5% - 10% sobre el servicio captado). Hemos observado que algunas agencias cuentan con este tipo de acuerdos mientras que otras no perciben ningn ingreso por esta labor de intermediacin, entendindolo como una simple colaboracin. En cualquier caso, conviene que elijas con cuidado a estos colaboradores, ya que el servicio prestado por ellos afectar a la percepcin que el cliente haga de tu gestin.


5.3.2. Precio

Cmo fijo el precio de los diferentes servicios que ofrezco?

Tratndose de operaciones de compra-venta, el precio del servicio correspondiente a la intermediacin se establece en forma de comisin respecto del precio de venta del inmueble. Segn hemos conocido en la realizacin de esta Gua, la agencia recibe una comisin del 2% en obra nueva, la cual es abonada ntegramente por el promotor de la obra. En el caso de operaciones de intermediacin de vivienda usada, esta comisin asciende al 3% del valor de la operacin, la cual se abona al 50% entre comprador y vendedor del inmueble. De este modo, un inmueble que salga a venta en 120.202 reportara a la agencia una comisin de 3.606.

En el caso de los alquileres, el precio por la intermediacin en este tipo de servicio suele ser el equivalente al importe de una mensualidad, la cual es abonada por ambas partes en un nico pago.

5.3.3. Fuerza de ventas

Cmo se realiza la venta del servicio?

La venta del servicio es normalmente directa, lo que significa que en la relacin comercial entran en juego aspectos de la venta personal. Como comentamos en el apartado 5.5.1 Perfil profesional, el agente inmobiliario debe ser un profesional con una slida formacin tcnica y legal y adems deben tener una slida formacin en ventas. Debes tener en cuenta que la agencia debe realizar una inversin publicitaria importante para captar clientes y, por tanto, es necesario rentabilizar al mximo dicha inversin.

Con frecuencia, la venta se inicia a travs de un contacto telefnico. Con esta llamada se concierta, normalmente, la visita del cliente a la oficina para mostrarle el catlogo de los inmuebles disponibles. De esta manera, el cliente puede valorar la oferta y desplazarse slo a aquellos inmuebles que ms se ajustan a sus necesidades. Los clientes son cada vez ms exigentes y valoran ms su tiempo, as que no conviene pasear al cliente por toda la ciudad.

Adems, debemos hacer referencia a la necesidad de realizar visitas comerciales a propietarios de inmuebles, constructores, promotores de obras, etc., como una forma de captar clientela vendedora. La actividad comercial, sobre todo al comienzo, exige una dedicacin especial, ya que ser la base sobre la que vas a desarrollar tu actividad.

5.3.4. Promocin

De qu herramientas dispongo para darme a conocer?

Debido a que la mayora de los clientes interesados en comprar alguno de los productos surgen de una consulta a la prensa local y especializada, es conveniente que te publicites en los ms ledos en tu mbito local o comarcal. Asimismo, tambin es aconsejable que te anuncies en directorios comerciales, como Pginas Amarillas, QDQ, etc.

En tu caso, al igual que en la mayora de empresas, es imprescindible desarrollar una imagen corporativa que figurar en las tarjetas de visita, folletos promocionales, etc., adems, todos los agentes inmobiliarios reconocen la


importancia de las nuevas tecnologas, por lo que debers plantearte la comunicacin a travs de Internet.

Ante la alternativa de portal o web, la mayor parte de las agencias estn optando por desarrollar su pgina web, dado que el coste de colocarse en un portal no se justifica con el nmero de clientes derivados del mismo. El volumen de usuarios de Internet es todava muy bajo y se limita a una mera consulta que luego se confirma por telfono o personalmente en la agencia, pero en ciudades como Madrid y Barcelona cada vez se realizan ms operaciones en la Red. Si decides realizar tu propio portal sera interesante que incluyeras fichas descriptivas de los inmuebles ofertados, as como fotografas de los mismos.

Por otra parte, las agencias que desarrollan una web propia necesitan tener cierto tamao (o pertenecer a un grupo) para poder presentar una oferta inmobiliaria suficientemente amplia. Los aspectos a tener en cuenta a la hora de desarrollar una web son, sobre todo, contar con un buen buscador y ofrecer un volumen importante de productos.

Como en cualquier otro negocio, el boca-odo es sealado como la herramienta promocional ms eficaz, sobre todo haciendo referencia al trato dispensado por la agencia. Los clientes satisfechos traen nuevos clientes (propietarios y compradores) y, en estos casos, el ndice de efectividad de las ventas es muy alto. Conseguir, por tanto, un circulo de clientes satisfechos de clientes es vital en este negocio.


5.4. Anlisis econmico-financiero

La lectura del presente captulo te permitir conocer:

>LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA

EL ARRANQUE DE LA ACTIVIDAD.

> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS

IMPORTANTES DENTRO DE LA

ACTIVIDAD.

> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE

RESULTADOS.

> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS

UTILIZADAS.

Este apartado te resultar especialmente relevante a la hora de evaluar de manera aproximada tanto la inversin necesaria para iniciar tu actividad como los gastos que se derivan del mantenimiento del negocio. Bsicamente podrs extraer las siguientes conclusiones:

Constituir una agencia inmobiliaria no requiere grandes inversiones. Una inversin entre 10.000-15.000 euros puede ser suficiente para arrancar la actividad.

El principal gasto variable corresponde a las subcomisiones del agente comercial, lo que te permite flexibilizar una parte de los gastos de personal en funcin del rendimiento del negocio.

Es conveniente que dispongas de recursos financieros extra para hacer frente a los gastos de los primeros meses, que son normalmente de pocas ventas.

El ritmo de obtencin de los ingresos depender de la especializacin de la agencia inmobiliaria. En cualquier caso, debes tener en cuenta que no es posible cerrar el mismo nmero de operaciones todos los meses.

5.4.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?

Este apartado sintetiza los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en un


establecimiento de las caractersticas descritas en el apartado 2 de la presente Gua.

Cuadro 8: Inversiones estimadas para el arranque (euros)

CONCEPTO IMPORTE

Acondicionamiento local 1.600

Mobiliario-decoracin 5.500

Equipos proceso de informacin 3.250

Aplicaciones informticas 700

Gastos establecimiento y puesta en marcha 1.925

TOTAL 12.975

Fuente: Elaboracin propia a partir del trabajo de campo

En este supuesto, la principal partida corresponde a la adquisicin del mobiliario y otros elementos de decoracin. Recuerda que, al tratarse de una oficina comercial con atencin al pblico, la imagen del local tiene mucha importancia. Por este motivo, la partida asignada a mobiliario y decoracin es bastante significativa dentro del total de inversiones.

Adems, debemos destacar la partida correspondiente a la adquisicin de los equipos informticos, que comprende tres ordenadores y dos impresoras. Es conveniente que cada empleado disponga de su propio ordenador, ya que ello permite un mejor aprovechamiento de la base de datos de los clientes. En el apartado de aplicaciones informticas hemos incluido una aplicacin de base de datos para la gestin de la cartera de inmuebles.

Asimismo, la partida de acondicionamiento del local puede oscilar considerablemente. Debes intentar conseguir un local que se encuentre en buenas condiciones para que no sea necesario acometer obras demasiado costosas.

Por otro lado, en los gastos de establecimiento y puesta en marcha hemos incluido tambin la publicidad que ser necesario realizar en el inicio de la actividad.

5.4.2. Gastos

Cules son los gastos anuales medios de la actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios que debers hacer frente durante el ejercicio de la actividad. Debes tener presente que durante un cierto tiempo es posible que los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos, por eso es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.

A continuacin te exponemos el detalle aproximado de las diferentes partidas de gastos para una empresa de las caractersticas que hemos considerado en el apartado 2 de esta Gua. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos


variables, aquellos que dependen directamente del volumen de prestacin de servicios, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes con independencia del volumen de las ventas. En este sentido, nicamente hemos considerado como gastos variables las subcomisiones que obtiene el comercial por cada venta que realiza. El porcentaje destinado a estas subcomisiones es del 15% sobre la comisin del 3% que establece la agencia inmobiliaria. El resto de los gastos tienen la naturaleza de fijos.

El siguiente cuadro muestra los gastos que consideramos necesarios para el ejercicio de la actividad:

Cuadro 9: Gastos necesarios para el ejercicio de la actividad (euros)

CONCEPTO IMPORTE

Sueldos + S. Social 38.991,30

Subcomisiones 15.145,45

Arrendamiento local 6.900,00

Servicios de profesionales independientes 2.525,00

Primas de seguros 600,00

Publicidad 2.250,00

Suministros (luz, agua, comunicaciones) 12.620,00

Material de oficina 900,00

Gastos financieros 632,53

Amortizacin 2.792,50

TOTAL 83.356,78

Fuente: Elaboracin propia a partir del trabajo de campo

Por lo que respecta al apartado Sueldos y Seguridad Social debemos indicar que se ha calculado de la siguiente manera:

Suponemos que la agencia cuenta con una secretaria que realiza labores administrativas y de atencin al cliente. Esta persona tiene un sueldo de 970,31 mensuales (Seguridad Social incluida). La otra persona es el comercial. Su sueldo se componen de una parte fija bruta de 800,50 mensuales y una subcomisin del 15% por cada venta que realice. Adems, para el emprendedor hemos considerado un sueldo bruto de 1.183,33/mes. Consideramos 14 pagas por empleado, excepto el emprendedor que recibe 12 pagas/ao.

El apartado de servicios de profesionales independientes hemos considerado una partida de 2.000 destinada al gasto en asesora fiscal, laboral y contable y una partida de 525 como el gasto estimado de un contrato de mantenimiento de los equipos informticos.

En el apartado suministros debemos sealar que las partidas ms importantes corresponden a comunicaciones (telfono), con un gasto anual estimado de alrededor de 12.620. La partida de publicidad de 2.250 corresponde a anuncios en acciones publicitarias econmicas, como mailing, buzoneo o publicidad en revistas gratuitas locales.


Observa que hemos incluido un apartado de amortizacin de las inversiones, en el que se considera amortizar el acondicionamiento del local en 5 aos, el Mobiliario decoracin en 5 aos, los equipos para el proceso de informacin y las aplicaciones informticas en 4 aos y los gastos de establecimiento y puesta en marcha en 5 aos.

5.4.3. Previsiones de ingresos

Cmo puedo realizar una previsin de ventas?

La agencia que ocupa nuestro anlisis econmico financiero presta dos tipos de servicios:

- Intermediacin en las operaciones de venta y alquiler de todo tipo de inmuebles.

- Administracin de fincas.

En este supuesto, vamos a considerar que realiza las siguientes operaciones anuales: 1. Operaciones de compra-venta de inmuebles: Suponemos que la empresa efecta 28 operaciones al ao, para las cuales establece una comisin del 3%, de la que efectivamente se queda con un 85% porque el otro 15% va destinado al pago de la subcomisin al comercial. Consideramos un precio medio de 120.202 por inmueble vendido, lo que nos reportara unos ingresos de:

28 inmuebles/ao x 120.202/inmueble = 3.365.656,00 3.365.656,00 x 3% comisin = 100.969,68 100.969,68 x 85% = 85.824,22 anuales

2. Operaciones de alquiler: Suponemos que la agencia consigue un contrato al mes y que se queda con una mensualidad en forma de comisin. Considerando un alquiler medio de 420, sera:

10 alquileres/ao x 420/alquiler = 4.200 anuales

3. Administracin de fincas: Suponemos que la agencia cuenta con un total de 3 edificios para realizar la gestin administrativa correspondiente, de cinco plantas cada uno y dos pisos por planta. A cada uno de los pisos le cobra 3 mensuales. Por tanto, con este servicio obtendra los siguientes ingresos: 3 edificios x 5 plantas/edificio x 3 pisos/planta = 45 pisos

45 pisos x 3/piso = 135/mes

135/mes x 12 meses = 1.620 anuales


En total, vemos que el conjunto de operaciones nos reportan unos ingresos (descontadas las subcomisiones) por prestacin de servicios de:

85.824,22 + 4.200 + 1.620= 91.644,22

Conviene que tengas en cuenta que la especializacin de la agencia inmobiliaria determina los mejores y peores meses en materia de obtencin de ingresos. De este modo, si la agencia se ubica en una zona costera, orientada al alquiler de apartamentos durante la poca de verano, la mayor parte de las ventas se concentrarn en los meses de abril a julio, siendo los peores meses diciembre, enero y febrero. A continuacin te ofrecemos una sencilla cuenta de resultados:

5.4.4. Financiacin

Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez estudiadas las inversiones necesarias para el arranque y los gastos de funcionamiento, la estructura financiera se ampara, en un primer momento, en las aportaciones de los emprendedores. En caso de no ser suficientes se recurre a los fondos ajenos.

Conviene que te informes sobre la posibilidad de obtener alguna subvencin, que normalmente se destina a amortizar parte del prstamo. Debes tener en cuenta que, por regla general, la subvencin oficial (en caso de concederse) se demora en el tiempo. El desfase temporal entre el pago de la inversin y el cobro de la subvencin debe ser previsto, incluso los posibles intereses que derivarn de tener que acudir a un crdito bancario.

En nuestro supuesto los fondos propios ascienden al 25% de la inversin necesaria para poner en marcha la actividad y el 75% restante se obtiene a travs de un crdito bancario durante 7 aos al 6,5%. En total calculamos que la cantidad solicitada es de 9.731,25 .


5.5. Recursos humanos

La lectura del presente captulo te permitir conocer:

>EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO

PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.

>LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

ESTIMADA PARA UNA AGENCIA

INMOBILIARIA Y LOS SERVICIOS

EXTERIORES MS HABITUALES.

>EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A

LA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA

NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE

LA RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR

(SALARIO, JORNADA, VACACIONES,

ETC.).

Las principales conclusiones que podrs obtener con la lectura del presente apartado se resumen a continuacin:

Tras la liberalizacin del sector no es necesario estar en posesin de ningn ttulo especfico para el ejercicio de la actividad.

Disponer de profesionales con conocimientos del mercado inmobiliario y dotes comerciales que realicen su trabajo con rigor y seriedad es imprescindible para el xito del negocio.

El personal necesario que hemos considerado para el adecuado funcionamiento de la agencia se compone de tres personas: gerente-comercial, secretaria-administrativa y un comercial.

Las reas referentes a temas fiscales, laborales, contables, etc., son gestionadas externamente.

5.5.1. Perfil profesional

Qu cualidades debes tener como responsable de la actividad?

Qu perfil deben tener los empleados?

La liberalizacin de la actividad de intermediacin inmobiliaria no ha supuesto la desaparicin de la profesin de Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API). El titulo profesional de API es expedido por el Ministerio de Fomento a las personas que,


estando en posesin de un ttulo universitario oficial (licenciado/diplomado), superan un examen de carcter especfico. Esta titulacin faculta al profesional a matricularse en el correspondiente Colegio Oficial, lo que puede ser considerado por parte de muchos usuarios de estos servicios, como un valor aadido y una garanta de calidad, ya que el API responde personalmente de sus operaciones y est cubierto por un seguro de responsabilidad civil.

La prestacin del servicio de administracin de fincas se encuentra en una situacin similar, ya que tampoco es necesario disponer de ttulo alguno para dedicarse a esta actividad (incluso el propio presidente de la comunidad de vecinos puede hacerse cargo de las funciones de administracin si estn de acuerdo los vecinos del inmueble). No obstante, si deseas obtener el ttulo de administrador de fincas, dispones de dos vas:

- Estar en posesin de una determinada titulacin universitaria te da acceso directo al ttulo (ser licenciado en Derecho, en Ciencias Econmicas, Polticas, Ingeniero Agrnomo, etc.).

- Obtener el ttulo de una de las once universidades espaolas que imparten el plan e estudios de la Escuela Oficial de Administradores de Finca autorizado por el Ministerio de Fomento.

En opinin de una buena parte de las empresas entrevistadas para la realizacin de esta Gua, la falta de regularizacin de la actividad est favoreciendo la aparic

Agencia inmobiliaria

Documents

Transcript of Agencia inmobiliaria