La administración del tiempo y los territorios de ventas son el instrumento de gestión comercial que permite el manejo y control de la rentabilidad de la empresa a través de la orientación de las

ventas y el uso rentable del tiempo invertido.

DEFINICION

1.- Permite identificar mejor los objetivos de ventas ◄ Al conocerse bien las necesidades de los clientes, se puede orientar los objetivos y determinar que metas deberá cumplir un vendedor con un cliente especifico, además de los productos y / o servicios que le ofrecerá.

IMPORTANCIA Y BENEFICIOS

2.- Permite un trabajo ordenado que facilita el desempeño del vendedor

◄ El vendedor cuenta con un plan de trabajo que le permite saber con precisión QUE hacer, CUANDO hacer, en que TIEMPOHacer y COMO hacerlo.

◄ Multiplica la productividad del vendedor quien no perderá el tiempo, en beneficio propio y de la empresa.

IMPORTANCIA Y BENEFICIOS

3.- Permite comparar el rendimiento de vendedores

y zonas:

◄ Se puede comparar cuantitativamente el rendimiento de ventas de cada vendedor por zonas y crear estándares de trabajo que pueden servir para evaluar sus desempeños.

◄ También se puede establecer los potenciales de determinados territorios que servirán para el planeamiento mas exacto de ventas de metas.

IMPORTANCIA Y BENEFICIOS

4.-Facilita el control del vendedor

◄ La función del supervisor , quien actua como socio en la función de venta , se facilita, es posible apoyar mas el esfuerzo de venta, ya que se conoce el plan de cuenta( plan de trabajo) .

◄ Es más fácil detectar las desviaciones del plan y las tareas pendientes, profundizando en sus causas y ayudando a resolverlas.

5.- Ahorro de tiempo y movimiento ◄ Uno de los principales beneficios es el ahorro sustantivo de tiempo a favor de horas

“efectivas” dedicadas a la venta. ◄ Se reduce las perdidas de horas hombre el

labores innecesarias, traslados, esperas . etc, reduciéndose el gasto de movilidad y menor empleo de energía por parte del

vendedor.

6.- El ruteo prioriza la atención a los clientes

◄ Las técnicas territoriales permiten, mediante el ruteo y la clasificación de las cuentas , distribuir la atención a los clientes, priorizando las visitas del vendedor en las frecuencias requeridas para servirlo.

7.-Permite edificar al vendedor como un

administrador

◄ La principal labor de un vendedor es administrar las necesidades de sus clientes, satisfaciéndolas con sus productos / servicios.

◄ La administración de territorios es el primer paso para convertirse en administrador y poder desarrollarse en posiciones de mayor responsabilidad, conduciendo recursos humanos.

A NIVEL DE PLANEAMIENTO

Fija las metas y objetivos

Divide el mercado en territorios de venta

Diseña estrategia y Política de remuneración

De vendedores

De esta manera la gerencia controla la rentabilidad de

la empresa

Primero, porque planea y asigna el tiempo del

vendedor de acuerdo a la rentabilidad

de cada cliente.

Segundo, porque maneja y controla a través de la

mezcla de productos Que orienta vender a cada tipo de cliente.

La ejecución se lleva a cabo por los vendedores con el apoyo y control de los supervisores.Es función de los supervisores lograr la máxima productividad del vendedor a través de:

◄ Planeamiento de las visitas y control de las mismas.◄ Diseño de rutas de venta◄ Coordinación de esfuerzos con otras áreas y

tareas promocionales.

A NIVEL DE EJECUCION

La etapa de comparación entre desempeño real y lo planeado.

A NIVEL DE CONTROL

El éxito de este modelo radica en el control de la ejecución del programa, en dos niveles:

A nivel Gerencial

-Objetivos de cobertura mercado- Presencia productos y segmento-Lealtad de cliente-Volúmenes de venta-Mezcla de productos

A nivel de Supervisores

Controlar rentabilidad de la empresa a través de:-Uso rentable del tiempo de vendedor y Tipo de clientes.-Esfuerzo necesario de lo vendedores para colocar la mezcla de productos más rentable