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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1 U NIVERSIDAD I NTERAMERICANA PARA EL D ESARROLLO Asignatura Interdisciplinaria Administración de Ventas Sesión de aprendizaje 5

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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O

Asignatura Interdisciplinaria

Administración de Ventas

Sesión de aprendizaje 5

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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno podrá aplicar sus conocimientos en torno al marketing directo en su relación con el Internet y la

importancia de formular el programa de ventas a partir de su vinculación con las distintas estrategias de la

empresa, partiendo de la revisión de los cambios actuales en la dinámica de las ventas derivados de la era

digital mediante una investigación que lo ayude a apropiar mejor lo revisado en esta sesión.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 3.5. Marketing directo

3.6. Internet y las aplicaciones de tecnología de la información en ventas

3.7. Formulación del programa de ventas

3.8. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas

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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

El marketing directo y la venta directa ¿es lo mismo?

Esta incógnita la tendrá que resolver el alumno a lo largo de la sesión. Hoy el marketing directo tiene mayor

fuerza a través del uso de Internet, tan es así que los programas de ventas tienen que darle mayor peso a

esta dinámica empresarial con el uso del mundo virtual.

¿Qué se debe hacer para que se conjugue la actividad empresarial y la fuerza de la información de

Internet?

En esta sesión se te darán los elementos teóricos necesarios para que formes tu punto de vista, y así

puedas crear una metodología propia que te permita analizar y comprender la relación que se da entre los

subtemas del tema 3 (Técnicas y proceso de las ventas.)

En esta segunda entrega del tema tres, abordaremos los subtemas: marketing directo, Internet y las

aplicaciones de tecnología de la información de ventas, formulación del programa de ventas y la

vinculación de las estrategias y el papel de las ventas. Los subtemas, por sí solos, son amplios. En esta

sesión se hará un esfuerzo de sintetizarlos para establecer la relación que se da entre ellos.

El marketing directo como herramienta de ventas de las

empresas, en la actualidad, necesita del Internet para

integrarse al mundo de la información, y de esa manera

competir en este escenario con otras compañías, debido, y

en gran parte, a la capacidad que se tiene a través del

mundo virtual el poder de acercar los productos al

consumidor. Es así que los programas de ventas deben

considerar, en todo momento, este aspecto además de

integrar las propias estrategias de la empresa. La pregunta

es saber si existe una relación directa y dependiente entre

los subtemas o en su caso, si cada organización busca

adecuarla a sus necesidades. Respuesta que el alumno

encontrará al final de la sesión.

Imagen 1. Marketing directo. http://4.bp.blogspot.com/-

B9pqt54hTZQ/UYKwP9NWkkI/AAAAAAAAAVk/SgXMSD8fNcA/s1600/Marketing+Directo.jpg

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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 3.5. Marteking directo

En esta sesión continuaremos con las técnicas y el proceso de las ventas. Es imposible delimitar con

precisión hasta dónde se han desarrollado las herramientas con las que cuenta la empresa para vender

sus productos. Todos los procesos dentro de las empresas han sufrido cambios, el impacto dentro de cada

área es distinto, pero se deben conjugar para que ninguno quede rezagado en el funcionamiento de las

empresas.

El área de ventas no es la excepción a estos cambios tan vertiginosos. Se podría decir que la relación

cliente-vendedor ha sido el factor más importante en su transformación, existe una relación simbiótica,

valga la expresión, siendo mutuamente incluyente. Es en esta relación donde hace su aparición una

herramienta comercial importante, el marketing directo. Para su análisis partiremos de la siguiente

definición.

El marketing directo es un sistema de recursos y actividades, integrado en las estrategias del marketing–

mix de una empresa que tiene como finalidad promover y/o establecer, de modo organizado, una relación

personalizada y a distancia entre la empresa y sus mercados (Pujol, 2002, p. 9.)

Es conveniente aclarar que la definición anterior no es de ninguna manera la definitiva, debido a que los

especialistas no se han puesto de acuerdo, pero esa discusión no la abordaremos en esta sesión, sólo la

retomamos de manera instrumental para facilitar la comprensión del tema.

Una cosa es definitiva, dentro de las actividades de la empresa el marketing directo influye en el

comportamiento del consumidor, buscando con ello establecer relaciones más estrechas y duraderas con

el cliente, es decir, que sean más personales y de tipo emotivo.

Gracias al marketing directo hay muchos productos y servicios que se pueden vender directamente al

consumidor sin necesidades de intermediarios. Esto obviamente abarata los costes, pero no todos los

productos o servicios cumplen los requisitos necesarios. Para que un producto o servicio sea susceptible

de venta directa debe ser sencillo de explicar y carecer de trámites complicados para su adquisición.

Si deseas conocer más del concepto del marketing directo te invitamos a hacer clic y leer el artículo

elaborado por Rafael Muñíz (2016.)

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Según Pujol (2002, p. 14) los tipos de ventas para los que se puede aprovechar el marketing directo son:

Grafica 1. Tipo de ventas.

Como canal de distribución: venta directa de productos o servicios.

Ventas a nuestros clientes: otro producto o servicio, completar el producto o servicio que tiene,

vender recambios o accesorios.

Venta de productos o servicios poco interesantes para nuestra fuerza de ventas.

Ventas en áreas que no tengan distribución.

Sustitución de un producto o servicio por otro más actual o interesante para la empresa.

Activar clientes.

Como te habrás dado cuenta, el marketing directo es una estrategia que implementan las empresas para

influir en el comportamiento del consumidor con el objetivo de aumentar las ventas. Esta manera de

acercarse al consumidor final busca romper con el paradigma tradicional, tema visto en sesiones pasadas.

Hoy se busca un acercamiento de forma distinta.

Es claro que el marketing se está democratizando al igual que la información a la que todos tenemos

acceso.

¿Qué significa esto?

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

VENTA A CLIENTES

VENTA DE PRODUCTOS

POCO INTERESANTES

VENTA A OTRAS ÁREAS

SUSTITUCIÓN DE

PRODUCTOS

ACTIVAR CLIENTES

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Bueno, hoy el cliente participa más en el intercambio comercial, ya no es tan pasivo como antes, es más

exigente en sus compras gracias a los distintos medios informativos, piensan más sus decisiones, opinan,

sugieren, y a través de sus elecciones muchas veces deciden el rumbo de las empresas.

Durante las últimas décadas, compañías de todo el mundo han perfeccionado el arte del marketing masivo,

es decir, la venta de productos estandarizados a masas de clientes. En el proceso, las compañías

desarrollan técnicas publicitarias de medios masivos eficaces para sustentar sus estrategias de marketing

masivo.

Sin embargo, conforme nos adentramos más en el siglo

XXI, los gerentes de marketing enfrentan nuevas

situaciones de comunicaciones de marketing. Primero, en

la medida en que los mercados masivos se han

fragmentado, los mercadólogos se están alejando del

marketing masivo. Cada vez con mayor frecuencia, las

compañías desarrollan programas de marketing enfocados,

diseñados para establecer relaciones más estrechas con

los clientes, en micromercados definidos de forma más

específica. Segundo, los grandes avances en la tecnología de la información están acelerando el

movimiento hacia el marketing segmentado.

En ese sentido Kotler y Armstrong (2007, p. 432) mencionan que:

…. la tecnología de información actual es útil para que los mercadólogos sigan más de cerca las

necesidades de sus clientes –hoy, más que nunca, existe información disponible acerca de los

consumidores a nivel individual y familia. Las nuevas tecnologías también brindan nuevas formas

de comunicación para llegar a segmentos de clientes más pequeños con mensajes más

personalizados.

3.6. Internet y las aplicaciones de tecnología de la información en ventas

Pongamos atención a la siguiente idea: “…los grandes avances en la tecnología de la información están

acelerando el movimiento hacia el marketing segmentado” (Kotler y Amstrong, 2001, p.432). Esa es una

verdad inobjetable hoy en día. Tal vez el Internet no ha llegado a todos los hogares en los distintos

rincones del planeta, pero cada día acerca más a los países, a los estados, a los departamentos o

Imagen 2. Marketing de productos masivos. http://conceptodefinicion.de/wp-

content/uploads/2016/06/Marketing_de_Productos_Masivos.jpg

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municipios, a las comunidades y grupos muy específicos, como la comunidad gay, grupos indígenas,

feministas o medioambientalistas, etcétera.

Es innegable que todos lo grupos son clientes potenciales, o en proceso de convertirse, para las empresas,

todo dependerá del producto o servicio que se oferte.

Internet es la red de cómputo más grande del mundo. Se trata en realidad de una red de redes.

Abarca desde las grandes redes formales […] hasta las redes informales a disposición de

cualquier persona. Se originó en 1969 en el Departamento de Defensa de Estados Unidos, con el

propósito de enlazar a éste con contratistas de investigaciones militares y universidades que

realizaban estudios para el ejército estadounidense. En la actualidad lo emplean lo mismo el

gobierno y las universidades que las compañías y cualquiera con una computadora y un módem

(Koontz y Weihrich,1998, p. 684.)

En el caso de los que se han sumado al intercambio

comercial en línea, sin saberlo, han generado una serie de

cambios que tal vez fueron imperceptibles, o no explicados

por parte de los consumidores, no así para las empresas. Los

clientes se han empoderado gracias al mundo de la

información, se han convertido en consumidores más

exigentes derivando en una mayor exigencia en el valor

añadido de productos y servicios que consumen. En cambio

las empresas se han convertido en organizaciones más

flexibles, atendiendo con mayor detalle las demandas y necesidades del consumidor, y ofreciendo

soluciones más adecuadas a lo que requiere el consumidor.

Los consumidores hemos pasado del caminar por los pasillos de los centros comerciales a navegar en un

mundo virtual para conseguir lo que necesitamos.

Ir de compras, de tienda, de shopping, o simplemente ver las vidrieras es una costumbre típica y

heredada de la sociedad del consumo, que ha pasado a formar parte de las actividades normales

de la mayoría de los seres humanos. Cualquier persona sometida a los estándares liberales del

siglo XX es víctima, por lo menos una vez al año, de los pasillos de un centro comercial…

(Requena y Muñoz, 2005, p. 190.)

Imagen 3. Negocios por internet. http://www.marmorinforma.mx/www/wp-

content/uploads/2015/07/negocios-por-Internet.jpg

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Requena y Muñoz (2005, p. 190) afirman que la ropa, artículos del hogar, computadoras y hasta

antigüedades son transformados en información que recorre la superautopista en forma de solicitudes,

órdenes de compra, procesos de autenticación y órdenes de envío en escasos segundos, para terminar

pasando de lo virtual a lo real y haciéndose tangible en las manos de los millones de clientes que están

dejando atrás el temor y la desconfianza, en aras de la comodidad, la amplitud de la oferta y, en la mayoría

de los casos el ahorro.

El Internet y las aplicaciones de tecnología de la información en ventas le han dado un giro de 360º al

Marketing. Es innegable que Internet ha sido el motor principal del e-commerce, permitiendo hacer

negocios entre los sitios web y los consumidores de manera directa, desde el lugar donde se encuentren

(hogares, sitios de trabajo, lugares de ocio). Las ventas por Internet son el nuevo paradigma que vivimos

los consumidores. Las organizaciones deben considerar dentro de sus planes y programas esta nueva

forma de ventas, dejado poco a poco la forma tradicional. Hoy el cliente, más informado, busca mejores

productos y servicios a mejores precios.

Para conocer aún más del comercio electrónico y cómo ha influenciado en la dinámica empresarial, te

invitamos a hacer clic y ver la presentación elaborada por Mejia (2014).

Con la emergencia de esta tecnología se ha modificado la manera de interactuar entre las partes

involucradas en el proceso de compra y venta de productos y/o servicios. Entre sus efectos se puede

destacar las formas más directas y flexibles de negociación y su consolidación. “Internet evolucionó hasta

convertirse en el canal de negocios potencialmente más poderosos que jamás haya existido” (Orozco,

Cárdenas, Flores, y Carrillo, 2008, p. 93.)

Por su parte las empresas, como lo señalan Kotler y Armstrong

(2007, p. 431) tienen que enfocarse en la busqueda de: conexiones

directas con consumidores individuales seleccionados

cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata y cultivar

relaciones duraderas con el cliente, es decir, el uso del teléfono, el

correo, el fax, el correo electrónico, Internet y otras herramientas para

comunicarse de forma directa con consumidores específicos.

Imagen 4. E commerce. http://www.revistagerentepyme.com/wp-

content/uploads/2016/02/ecommerce.png

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Como lo establece la cita anterior, la empresa busca nuevas maneras de acercarse al consumidor para

convencerlo, seducirlo, y éste al ser más receptivo a las innovaciones, cambia sus gustos de manera más

fácil. Otro aspecto es que se adapta al ritmo del cambio en las tecnologías, por ejemplo, los aparatos

electrónicos (pantallas planas) y la telefonía celular pasa de lo obsoleto a lo innovador de manera más

rápida.

De ahí que las empresas se sujeten a este vaivén del mercado, tienen que adecuar sus planes y

programas a una realidad objetiva (el mundo real) y a una realidad virtual (el mundo del Internet), los

clientes se mueven en ambos mundos. Puede comprar directamente en un almacén o sólo ordenar desde

la comodidad de su casa a través del ciberespacio. También los vendedores se adaptan a estos cambios.

Hace unos 20 años, Stoner, Freeman, y Gilbert (1996, p. 472) compartían su visión a futuro respecto a la

dinámica de los vendedores, no usarán mucho sus despachos en la oficina matriz, trabajarán

primordialmente desde sus autos y en las oficinas de sus clientes. Sus autos estarán equipados con faxes

digitales, computadoras portátiles, teléfonos celulares de bolsillo y hasta quizá capacidad para

videoconferencias.

Para conocer más acerca de las heramientas de la información y comunicación te invitamos a hacer clic y

ver la presentación elaborada por César Molina (2015).

3.7 Formulación del programa de ventas

¿Cuál es la diferencia entre un plan y un programa?

Es conveniente que el alumno no deje de lado las explicaciones antes descritas, esto con la finalidad de

establecer una relación con la formulación del programa de ventas. Para comenzar se tiene que diferenciar

entre lo que es un Plan y lo que es un Programa.

Al respecto, Koontz y Weihrich (1998, p. 132) mencionan que:

… el programa, a diferencia del plan, es más operativo en la práctica: Los programas son un

conjunto de metas, políticas y procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir,

recursos por emplear y otros elementos necesarios para llevar a cabo un curso de acción dado;

habitualmente se apoya en presupuestos.

En tanto que el Plan es el resultado de un proceso previo a la operación, entonces y siguiendo a Stoner,

Freeman y Gilbert (1996, p. 11):

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Planificar implica que los administradores piensen con antelación en sus metas y acciones, y que basen

sus actos en algún método, plan o lógica, y no en corazonadas. Los planes representan los objetivos de la

organización y establecen los procedimientos idóneos para alcanzarlos. Además, los planes son la guía

para que:

1. La organización obtenga y comprometa los recursos que se requieren para alcanzar sus

objetivos:

2. Los miembros de la organización desempeñan actividades congruentes con los objetivos y

los procedimientos elegidos, y

3. El avance hacia los objetivos pueda ser controlado y medido de tal manera que, cuando no

sea satisfactorio, se puedan tomar medidas correctivas.

Para entrar en el tema Johnston y Marshall (2009, p. 10) plantean que existen tres pasos a seguir en un

programa de ventas:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la

empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas

personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa y el

administrador debe mirar la dinámica que se da actualmente entre compradores y vendedores,

derivado de las modas y tendencias sociales, culturales y económicas que afectan a la sociedad en su

conjunto. El entorno es todo lo que influye a la empresa y a los consumidores, llámese políticas

gubernamentales, respeto al medio ambiente, movilidad de la fuerza de trabajo, las comunicaciones, el

FORMULACIÓN DE PROGRAMAS

APLICACIÓN DE LA SELECCIÓN DE PERSONAL

EVALUACIÓN Y CONTROL

Gráfico 2. Programa de ventas.

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acceso a la información, la dinámica en los mercados globales, el cambio climático, etcétera. Por

ejemplo, se debe formular una estrategia de cómo vender productos amables con el medio ambiente,

tal vez una pluma biodegradable.

2. Aplicación. Esta fase llamada también de implantación, comprende la selección del personal de

ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los

esfuerzos hacia los objetivos deseados. La contratación debe hacerse bajo un enfoque estratégico, por

ejemplo, seleccionar al personal que se identifique con el respeto al medio ambiente y la

responsabilidad social de la empresa, esto se debe de llevar a cabo a traves de fomentar la seguridad

en lo que venden, bien sea mediante intercambios, reembolsos o reparaciones, conforme se detalla en

esta política.

3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el

desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control

permiten hacer ajustes al programa o a su aplicación para esto se deben valorar aspectos, tanto

cuantitativos como cualitativos de la fuerza de ventas.

En el primer caso, el volumen de ventas y las ganancias obtenidas, el número de pedidos y devoluciones,

cuáles fueron los productos más rentables, el impacto que se generó con la introducción de nuevos

productos, la administración de cuentas clave, etcétera; esto requiere una evaluación y control a través de

un análisis financiero, de eso no hay duda.

Por lo que respecta al cualitativo, es necesario conocer el rendimiento del vendedor (ventas, número de

visitas) el desarrollo profesional (actualizaciones, y cursos de capacitación), trabajo en equipo (evaluación

de sus compañeros y jefe inmediato), etcétera.

Como te habrás dado cuenta, formular el programa no es nada fácil, el que lo elabora tiene que tomar en

consideración muchos aspectos que muchas veces están fuera de su control, pero los tiene que adecuar

con base en las necesidades del área de ventas y de la organización. Es claro que el programa es más

flexible en su elaboración y adaptabilidad, a diferencia del plan.

Para conocer más acerca de la formulación del programa de ventas te invitamos a hacer clic y ver la

presentación elaborada por Juan Carlos Zumaya (2016.)

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3.8. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas

Vincular es unirse a algo, es relacionar las estrategias del plan y programa con las actividades de la fuerza

de ventas. En un primer momento todos deben estar alineados a la planificación general.

Al respecto Stanton, Buskirk y Spiro (1997, p. 37) dice que:

… al elaborar la estrategia de administración de un equipo de ventas, los ejecutivos de ventas se

orientan y están limitados tanto por la planificación general de su empresa como por la

planificación estratégica del marketing. Tres son los conceptos (objetivos, estrategias y tácticas)

que constituyen el eje en torno al que gira la planificación en cualquier nivel de la jerarquía

empresarial.

En el caso del marketing y la fuerza de ventas no es la excepción,

también se deben sujetar a los planes estratégicos establecidos

desde los niveles altos de la organización, y deben ser

considerados en la formulación del programa de ventas. “… las

decisiones que se tomen desde arriba influirán decisivamente en la

dirección estratégica del programa de marketing. La planificación

del marketing, a su vez, determinará el rumbo estratégico a seguir

en la administración del equipo de ventas” (Stanton, Buskirk y

Spiro, 1997, p. 39.)

Para que la explicación sea más clara sugerimos pongas atención a lo siguiente. Posteriormente vuelve a

leer las dos citas anteriores para que las puedas relacionar:

… una vez concluido el proceso de planificación estratégica Stanton, Buskirk y Spiro (1997, p. 40) afirman

que para todo el programa de marketing, ya se habrá definido en gran parte el papel correspondiente al

equipo de ventas. Es decir, los objetivos, estrategias y tácticas de los directores de ventas se limitan y se

dirigen a través del plan estratégico de marketing.

Veamos un ejemplo:

Objetivo empresarial: Incrementar la cuota de mercado desde el 8% al 20% en un plazo de tres

años.

Imagen 5. Estrategia de ventas. http://www.goodworkfromhome.com/wp-

content/uploads/2011/08/Estrategiasdeventas.png

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Estrategia empresarial (objetivos del marketing): Intensificar el esfuerzo de marketing en los

mercados nacionales a fin de incrementar el volumen de ventas en 3 millones de dólares el

próximo año.

Estrategia de marketing (objetivos del equipo de ventas.)

- Penetrar en nuevos mercados geográficos y vender a nuevos tipos de clientes,

- Cubrir con mayor agresividad los actuales mercados geográficos.

Y de esta manera llegamos al final de la sesión. Para concluir, se puede mencionar que el Internet es un

instrumento versátil y útil para las empresas. Les permite aumentar las ventas, ser más competitivas,

reducir gastos y mejorar la comunicación con todos los actores que participan en la dinámica comercial, ya

sean clientes, proveedores o público en general.

Las organizaciones se acercan a sus clientes o prospectos a través del mundo virtual de manera

inmediata, en tiempo real, hacer esto en un inicio era una ventaja competitiva, pero hoy ya es una

necesidad; en cambio los consumidores lo utilizan para racionalizar sus decisiones en la adquisición de

bienes y servicios. Es una dinámica que no tiene límites, dinámica que ha permitido pasar de una manera

tradicional de hacer negocios, a una de tipo relacional.

Para ello, las empresas han tenido que modificar sus procesos y

estrategias con el fin de acercarse de manera distinta al

consumidor, debido a que es más exigente y está mejor

informado. Pero esto no termina aquí, en un mundo tan cambiante

podemos esperar lo inesperado.

En la siguiente sesión entraremos al tema 4 “Responsabilidades y

preparación de la fuerza de ventas”.

Imagen 6. Promoción de ventas Merchanketing

https://merchanketing.wikispaces.com/file/view/promocion1.jpg/232638630/promocion1.jpg

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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Medina Olaya, A. M., y Montjoy Astudillo, R. J. (2015). El marketing directo en las “redes sociales y

su influencia en el campo empresarial. En Universidad Técnica de Machala. Recuperado de:

http://www.utmachala.edu.ec/archivos/biblioteca/MARKETING-DIRECTO.pdf

Páginas: 1-13

MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE APRENDIZAJE.

1. Lectura A: Navarro Mejía, M. E. (2012). Técnicas de ventas. Recuperado de:

http://www.pqs.pe/sites/default/files/2016/04/aprende-mas/tecnicas_de_venta.pdf

Páginas: 32-44

2. Lectura B: Kotler, P. y Amstrong, G. (2014). Marketing. Recuperado de:

https://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler-armstrong.pdf

Páginas: 2-20

3. Video C: Simobot. (2014). Cómo funciona la venta por Internet explicado por Smibot.com.

[Archivo de video]. Recuperado de: http://www.youtube.com/watch?v=TbfjTPnl5_M

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 5, la actividad que tendrás que realizar consiste en la elaboración de un reporte

de investigación sobre el marketing directo y la formulación de programas de ventas aplicados a la

tecnología.

Toma en cuenta que un reporte de investigación es un documento en donde se presenta el resultado de un

estudio en torno a un tema específico, se pretende ampliar el conocimiento respecto al tema. Asimismo, es

un trabajo documental planificado, y su propósito es informar de manera sustentada para llegar a la

exposición de un resultado o conclusión.

En el reporte que entregues tendrás que añadir un mínimo de 8 fuentes de consulta. A su vez, considera la

incorporación de esquemas, ilustraciones o gráficas que apoyen la exposición de los contenidos y

resultados de tu investigación. Guíate en la siguiente estructura para elaborar tu actividad.

1. Portada con tus datos generales y los de la Universidad

2. Introducción

3. Desarrollo

4. Conclusión

5. Ortografía y redacción

6. Estructura del trabajo

7. Conclusiones

8. Bibliografia.

Estos puntos no debes de desarrarlos explícitamente, es decir: “1. Introducción”; sino que dentro de tu

redacción deberás incorporarlos de tal manera que al leerlo se puedan identificar todos sin necesidad de

generar apartados. Recuerda que puedes usar la herramienta tecnológica que prefieras para realizar tu

reporte pero ten presente que, muy probablemente, lo tendrás que entregar de manera digitalizada y

utilizando un formato PDF. La entrega de esta actividad deberá realizarse durante la semana que está

activa la sesión 5, tendrás que enviarla conforme a las indicaciones que el tutor te señale, por ello no está

de más comentarte que para garantizar una entrega satisfactoria de tu actividad, la mejor opción es

acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al respecto. Te sugerimos aclarar dudas

relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega, fechas, medio para entregar tu actividad

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y otras que resulten convenientes. Usa el siguente ejemplo para nombrar tu archivo -a menos que recibas

otra indicación-:

PedroSanchezLopez-AdministraciondeVentas-S5-A1.pdf

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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE CATEGORÍA SOBRE EL

ESTÁNDAR 1 punto

CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75

puntos

SE APROXIMA AL ESTÁNDAR

0.5 puntos

DEBAJO DEL ESTÁNDAR

0 puntos

PUNTAJE

Construcción de Párrafos

Todos los párrafos incluyen una introducción, explicaciones o detalles y una conclusión.

La mayor parte de los párrafos incluye una introducción, explicaciones o detalles y una conclusión.

Los párrafos incluyen información relacionada pero no fueron generalmente bien organizados.

La estructura del párrafo es ambigua y las oraciones no estaban generalmente relacionadas.

Redacción No hay errores de gramática, ortografía o puntuación.

Casi no hay errores de gramática, ortografía o puntuación.

Existen algunos errores de gramática, ortografía o puntuación.

Muchos errores de gramática, ortografía o puntuación.

Extensión del texto

La extensión del texto es la adecuada, presenta la totalidad de ideas importantes de la investigación, además de una reflexión del alumno.

La extensión de la investigación adecuada, presenta casi la totalidad de ideas importantes.

La extensión de la investigación es poco adecuada, no trata la totalidad de las ideas.

La extensión de la investigación inadecuada, no trata la totalidad de las ideas.

Exposición clara y lógicamente estructurada

Hace descripción de los principales temas de la lectura y organiza las ideas de lo general a lo particular.

Describe los temas al 75% de la lectura y organiza las ideas de lo general a lo particular.

Describe los temas al 50% de la lectura y las ideas no están organizadas de lo general a lo particular.

No describe los temas al 50% de la lectura y las ideas no están organizadas de lo general a lo particular.

Organización La información está organizada de manera correcta con párrafos bien redactados y con subtítulos.

La información está organizada con párrafos bien redactados.

La información está organizada, pero los párrafos no están bien redactados.

La información proporcionada no está organizada.

Ilustraciones Las ilustraciones son precisas y añaden entendimiento del tema.

Algunas de las ilustraciones son precisas y añaden entendimiento del tema.

Las ilustraciones son precisas pero no añaden entendimiento al tema.

Las ilustraciones no son precisas y no añaden entendimiento al tema

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Exposición de los aspectos más importantes

Contiene todos los aspectos importantes del tema expuesto de ordenada y sin ambigüedades.

Contiene un 75 % de los aspectos más importantes del tema y están expuestos de forma ordenada y sin ambigüedades.

Contiene sólo un 50% de los aspectos más importantes del tema y no se encuentran expuestos en forma ordenada; muestra ambigüedades

Contiene menos del 50% de los aspectos más importantes del tema y no se encuentran expuestos ordenada presentando ambigüedades.

Formato

Presenta título y una extensión mínima de tres cuartillas sin incluir la portada.

Presenta título y tiene una extensión mínima de dos cuartillas sin incluir la portada.

Presenta título y tiene una extensión mínima de una cuartilla sin incluir la portada.

No presenta título y tiene una extensión mínima de una cuartilla sin incluir la portada.

Referencias bibliográficas

Presenta más de cinco referencias bibliográficas.

Presenta tres referencias bibliográficas.

Presenta una referencia bibliográfica.

No contiene referencias bibliográficas.

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