Administración de Empresas Ingenieros Universidad Santa Maria · para ingenieros civiles dario...

Administración de Empresas

Ingenieros

Universidad Santa Maria

CURSO DE EMPRESAS I

¡¡¡¡¡FAVOR APAGAR LOS CELULARES!!!!

Administración I

para Ingenieros Civiles

Dario Liberona de la Fuente

2012 2do sem

SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS I. PORTADA II. TABLA DE CONTENIDO RESUMEN III. INTRODUCCIÓN IV. RESUMEN EJECUTIVO V. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA VI. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANÁLISIS VIII. MARKETING MIX IX. LOCALIZACIÓN Y OPERACIONES X. MANEJO Y DIRECCIÓN XI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS XII. ESTADOS FINANCIEROS XIII. CONCLUSIONES

Idea

Organización

Planeación

Business Plan

Plan de marketing

Posicionamiento

Que Quieren Las Personas ?????

Que quieren las Empresas?

- Crecimiento

- Buenos Resultados

- Mantenerse en el Tiempo

- Desarrollarse (Mejorar)

- Ser Lideres (Referentes, otros)

- Responsabilidad Social Empresarial

- Sustentabilidad (Economico, Social, Ecologico)

Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Capturar una mayor participación del mercado actual

- Moverse hacia nuevas regiones

- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes

- Cambiar los precios drásticamente

- Innovar nuevos productos y/o servicios

- Innovar en el sistema de entrega de valor

- Invadir nuevos espacios de la industria

- Crear nuevos mercados

Opciones de Crecimiento de las Empresas

- Moverse hacia nuevas regiones (Expansión de

Mercado)

- Orientarse hacia nuevos segmentos de clientes (Temas

culturales, socio económicos, Habla Hispana – monedas

Chiie)

- Innovar en el sistema de entrega de valor (logística)

- Crear nuevos mercados (venta desechos marinos como

maquillaje - Japon)

Crecimiento Equilibrado en Coca Cola

Australasia

-Australia

-Nueva Zelandia

-Europa Occidental

- Austria

- Suiza

Europa Oriental

-Hungria

- República Checa

- Eslovakia

- Eslovenia

-Polonia

- Rumania

Ex Republicas Soviéticas

China (Robert Kuok)- –

ChinoMalayo

India (San Miguel)-

Philipinas Brewery

Ampliar y Defender

Negocios Esenciales

Desarrollar negocios

emergentes

Crear Opciones Viables

Las Empresas Innovadoras han Manejado

Creativamente nuevos Canales de Ventas

Industria Canales Tradicionales Nuevos Empresa

Computadores Ventas Directas

Correo Directo e

Internet

Dell

Gateway

Equipos y

Suministros Oficina

Ventas Directas, Detalle de

Especialidades

Supertienda

Pedidos Correo

Staples

Office Depot

Fármacos Ventas Directas

Orden por

Correo

Medco

(Merck)

Servicios

Fianancieros Ventas Directas y Atentes

Televentas e

Internet

Fidelity

Schwab

Seguros Corredores y Agentes

Correo, Internet,

Televentas

Geico (PyC)

Ameritas

(Life)

Suministro para el

Hogar

Detallistas de

Especialidades, Mayoristas Supetiendas

Home Depot

Home Store

Colaborado con la Globalización

Selección de Mercado Objetivo

El desarrollo de estrategias de Marketing comienza con el Cliente

-Cuales con los potenciales compradores que queremos servir (Segmentación)

-Cuanta customización deben la compañía proveer

Mercado Masivo – Segmentos de Mercado – Nichos de Mercado - Individuos

Segmentación de Mercados de varios tipos, generalmente alguna que describe

comportamiento o la relación con un producto:

Uso Usuario Versus no Usuario

Tasa de utilización Baja, Media, Alto consumo

Beneficio buscado Rendimiento vs Precio

Lealtad Nada, Moderada, Alta, Evangelizador

Actitud hacia el producto Insatisfecho, Satisfecho, Encantado

El desarrollo de estrategias de customización son de B.J. Pine II, Mass Customization, Boston Mass, Harvard Businesss

School Press, 1993

D Peppers y M. Rogers, The one to one future (New York, Currencey/Doubleday, 1993)

Ejemplos de Segmentación:

Empresa que fabrica computadores personales:

Usuarios por primera vez

Usuarios avanzados que desean mejoras

La elección de nicho tiene importantes implicaciones en:

Funcionalidades de productos

Canales de distribución

Comunicación a Clientes

Una vez escogido un nicho, son los clientes los que dictan las

reglas del juego ...

Buenas Referencias respecto del proceso de segmentación son V.R.Rao y J.H. Steckel, Segmentating

Markets: Wo are the potential Buyers, (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1998), Capitulo 2

La selección de un mercado Objetivo debe considerar:

Las fortalezas y debilidades competitivas versus la competencia, dado el segmento

escogido

Los objetivos corporativos y la complementación con el segmento

Los recursos necesarios para comercializar exitosamente en el segmento

La necesidad de contar con colaboradores apropiados

Los retornos financieros posibles de acuerdo al segmento elegido

Como parte del proceso de segmentación y elección del mercado objetivo, la firma

debe considerar distintos escenarios y definir la respuesta a como queremos que nos

vean los potenciales compradores ?

La respuesta es La DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO

El concepto de posicionamiento fue popularizado por Ries y Trout en Positioning: The Battle for Your

Mind, (Revised, McGraw-Hill, 1986)

Posicionamiento

Nuestro Producto/Marca

Declaración de más importante de la compañia

Marco Competitivo

Soporte más importante

Entre todos

Porque

Es

DELL Computers

La compañía Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo

Fabricantes de PCs y distribuidores

Tenemos el mejor precio y Servicio

Marketing Mix

La importancia de la selección de un mercado objetivo y del

posicionamiento deseado es que le permite a la empresa resolver

el problema del Marketing Mix

El Marketing Mix:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Es escencialmente el desarrollo de los detalles tácticos de la

Estrategia de posicionamiento.

P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood

Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310

Marketing Mix

Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing

Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el

programa de Marketing de la compañía. El extiende los conceptos a 12 y

resalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:

1.- Merchandising – Planeación de Productos

2.- Precio

3.- Branding – Marca

4.- Canales de Distribución

5.- Ventas Personales

6.- Publicidad

7.- Promociones

8.- Empaquetamiento

9.- Display – Despliegue

10.- Servicio

11.- Manejo Fisico

12.- Analisis e Investigación de Mercado

N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,

Mass, Harvard Business Press, 1991)

Producto – El desarrollo

Modelo presentado por B.C. Urban y J.R. Hauser en Design and Marketing of New Products, 2nd ed. (Englewoods

Cliffs, N.J.): Prentice Hall, 1993

R.J. Dolan, Managing the New Product Development Process (Reading, Mass: Addison-Wesley, 1993)

1.- Identificación de la Oportunidad

2.- Diseño

3.- Pruebas (Testing)

4.- Lanzamiento del producto (Introducción)

5.- Administración del Ciclo de Vida

Plaza

L.W. Stern, A.I. El-Answry, Marketing Channels, 5ta ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1996)

Canales de Distribución, son los mecanismos y redes vía los

cuales se tiene contacto con los clientes.

1.- Información de Clientes

2.- Adaptación de Productos (Customización)

3.- Calidad de Productos

4.- Paquetes de productos

5.- Definición de líneas, (profundidad, amplitud y largo )

6.- Disponibilidad

7.- Servicio post venta

8.- Logística

Plaza

Distribución Directa o Indirecta o ambas

1960 Se pensaba que se debía escoger solo una de estas alternativas

La opción de distribución directa se daba tan pronto se lograra el

volumen de ventas adecuado, se pretendía tener más control y

contacto directo con los clientes.

1980 Se desarrolla de distribución dual, diferentes nichos de mercado,

requerían diferentes funciones de canal (p.e. más educación de

preventa mientras otros no), comienza el concepto de tener diferentes

canales según los objetivos.

2000 Hoy los canales son más complejos, distribuidores, franchising,

correo, teléfono, internet, locales propios, ventas externas,

asociaciones.

Plaza

Factores a considerar en la selección de canales

Concentración de Cuentas

Grado de Control e importancia del contacto directo con el cliente

Cuan intensa debe ser la presencia de la compañía en el área de

mercado

El ciclo de vida y maduración del conocimiento (ej. Computadores

Personales)

El gran desafio de los canales de distribución luego de

implementados es su administración, son problemas muy

comunes:

- Tenemos un gran producto que no saben vender

- No pueden entregar los productos a tiempo

- Pusieron una tienda de descuento en nuestro territorio

- Los clientes pequeños son míos o nadie los atiende

Promoción

Decide el como comunicarse con los clientes con el objetivo

de dar a conocer los productos, sus ventajas y beneficios,

invitar a la prueba, compra o compra repetitiva.

Generalmente la Comunicación, involucra la Publicidad,

Las Relaciones Publicas y la promoción de ventas.

Mercado

Misión

Mensaje

Medio

Costo

Medición

Promoción

El mix comunicacional es bastante extenso de acuerdo a los productos

y servicios, PW Ferris categoriza elementos tales como Publicidad,

eventos promocionales, marketing directo, empaquetamiento, ferias, y

ventas personales.

Es fundamental entender a los clientes que deciden, sus percepciones.

La publicidad masiva es particularmente efectiva para:

- Crear conciencia respecto de un nuevo producto

- describir características de un producto

- sugerir usos

- distinguir producto respecto de la competencia

- dirigir compradores a puntos de venta

- crear o resaltar la imagen de marca

D.A. Aaker, R. Batra, Advertising Management, 4th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1992

Clase 12 junio

Promoción

La selección de medios es cada vez más compleja y especializada,

existe tendencia a buscar y utilizar nuevos medios que son más

especificos

Marketing Directo

Catalogos

Internet

Revistas especializadas

Ferias y eventos especializados

Promoción de Ventas:

Existen tres tipos generales

- Promociones a consumidores

- Promociones para la cadena de distribuidores

- Promociones de retail, eventos en locales específicos

Promoción

Relaciones Publicas

Elemento cada vez más usado por las grandes compañias, tienen

aspecto noticioso

Campaña un techo para Chile

Campañas ecológicas

Campañas culturales

Ventas Personales

Avon

Visitadores Médicos

Ejecutivos de Consumo

Productos Tecnológicos

ADT

Precio La combinación de las anteriores P´s, Producto, Promoción y Plaza

determinan en gran medida el precio que se podrá cobrar de algún

producto

El costo debería actuar como el piso del precio, también existe una

tendencia a que el costo de producción representa cada vez una

menor parte de los costos totales de productos y servicios.

Existen una serie de factores involucrados en la definición de Precio

- Competencia

- Ciclo de vida (libros, computadores)

- Estrategia de penetración (Microsoft)

- Segmentos a los cuales esta dirigido

- Paquetes de venta

- Volumenes

- Venta de servicios anexos (Toyota, Nintendo)

- The purest treasure mortal times can afford is a spotless

reputation

William Shakespeare 1564-1616, English dramatist

- Now we understand that the most important thing we do is

market the product. We've come around to saying that Nike is

a marketing-oriented company, and the product is our most

important marketing tool

Phil Knight, CEO Nike

- Half the money I spend on advertising is wasted, and the

problem is I do not know which half

Lord Leverhulme 1851-1925, British founder of Unilever and

philanthropist

No great marketing decisions have ever been made on

qualitative data

John Scully 1939-, former president of Pepsi and CEO of

Apple

The mass market has split into ever-multiplying, ever-

changing sets of micromarkets that demand a continually

expanding range of options

Alvin Toffler 1928-, American social commentator in

Powershift (1990)

- For a business not to advertise is like winking at a girl in the

dark. You know what you are doing but no one else does

Stuart H. Britt, US advertising consultant

- Unless your campaign has a big idea, it will pass like a ship

in the night

David Ogilvy in Confessions of an Advertising man

- The essence of a megabrand (the Gap) is leveraging your

brand into other product categories

Adelle Kirk of consulting firm Kurt Salmon Associates in Business Week, Jan 27th,

1997

-Marketing takes day to learn. Unfortunately it takes a lifetime

to master

-Philip Kotler, 1931 -, US marketing guru

- You can have brilliant ideas, but if you can not get them

across, your ideas will not get you anywhere

Lee Iacocca

Revisión de conceptos Entorno competitivo cambiante y más complejo:

Habilidades, la flexibilidad, innovación, conocimiento y decisión

Mejores prácticas V/s Recetas

Administracción: La empresa Inteligente

PLANIFICAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLAR

Tipos de Organizaciones y Empresas

Marketing: de transacciones a relaciones

Definición de Marketing

Estrategia de Marketing

Posicionamiento

Strengths, Weaknesses/ Limitations, Opportunities

Innovaciónes de Productos

Desodorante que sea suficientemente fuerte para un hombre,

pero lo suficientemente suave para la piel de una mujer

SECRET

Pantalones de algodón que no se arrugen

DOCKERS

Un producto para fréir que no contenga grasa animal pero que

cocina y tiene el sabor como sí la tuviera

CRISCO

Innovaciónes de Productos

Celular que sea entretenido y apoye el estilo y la moda

NOKIA

Computadores que sean bellos y con diseño

APPLE

Necesidad de ubicarse mejor

GPS (Garmit)

Necesidad de comunicarse a bajo costo

Skype

Visionarios del Marketing

Ventas Us$ (2008)

Apple Computers 33,000

Microsoft 61,980

Dell Computer 61,100

Disneyworld 36,990

Wal-Mart 330,000

Sony 84,000

Swatch Watch Co.

Yahoo 7,200

Virgin Air 6,000

Amazon 19,000

1-800-Flowers 1,000

Nike 20,000

Nokia 30,000

resumen En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus

estrategias y procesos orientados al cliente.

El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de compras, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.

Los Administradores de Empresas juegan un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son los responsables y el motor de expansión de ventas, adquisición de recursos y minimización de riesgos.

Ventas

Sales Profits Assets Market

Rank Company Industry ($bn) ($bn) ($bn) value Country

2 Royal Dutch Shell Oil & Gas Operations 458.36 26.28 278.44 135.1 Netherlands

4 ExxonMobil Oil & Gas Operations 425.70 45.22 228.05 335.54 US

8 Wal-Mart Stores Retailing 405.61 13.4 163.43 193.15 US

5 BP Oil & Gas Operations 361.14 21.16 228.24 119.7 UK

3 Toyota Motor Consumer Durables 263.42 17.21 324.98 102.35 Japan

9 Chevron Oil & Gas Operations 255.11 23.93 161.17 121.7 US

11 Total Oil & Gas Operations 223.15 14.74 164.66 112.9 France

1 General Electric Conglomerates 182.52 17.41 797.77 89.87 US

15 Volkswagen Group Consumer Durables 158.40 6.52 244.05 75.18 Germany

18 ENI Oil & Gas Operations 158.32 12.91 139.8 80.68 Italy

6 HSBC Holdings Banking 142.05 5.73 2 520.45 85.04 UK

41 ArcelorMittal Materials 124.94 9.4 133.09 26.8 Luxembourg

48 Deutsche Bank Diversified Financials 124.78 9.47 2 946.88 14.4 Germany

7 AT&T Telecom Services 124.03 12.87 265.25 140.08 US

17 GDF Suez Utilities 115.59 9.05 232.71 70.46 France

14 PetroChina Oil & Gas Operations 114.32 19.94 145.14 270.56 China

38 Bank of America Banking 113.11 4.01 1 817.94 25.29 US

19 Berkshire Hathaway Diversified Financials 107.79 4.99 267.4 122.11 US

472 Citigroup Banking 106.66 -27.68 1 938.47 8.21 US

16 JPMorgan Chase Banking 101.49 3.7 2 175.05 85.87 US

WORLD'S LARGEST COMPANIES IN 2009 - FORBES 2000 RANKINGS

Codelco Us$ 14, 423

Banco Estado 9,180

Enap 9,018

Peñuelas 2,727

Enami 1,480

Ranking de las mejores 500 empresas

Ventas en Chile

Ventas Us$

Empresa que más vende en el mundo ?

Walmart 333,000 Walmart-Lider 3,500

Empresa que más vende en latinoamerica ?

Pemex 103,868

Petrobras 96,301

PVDSA 96,242

Empresa que más vende en Chile ?

Codelco 16,988

Empresas Copec 12,273

Escondida 10,119

Enersis 9,409

Enap 9,019

Concosud 7,858

Falabella 5,692

Segmentación socioeconómica en

Chile

• Población en Chile ?

• 2010 : 17,090,000

• Población Rural Chile ?

• 15% - 2,563,000 habitantes

• Población de Santiago ?

• Total: 7,100,000, Urbana: 6,400,000

• Cuantos Clientes Tenemos ? Cuantos

tendremos ?

Definir la Oportunidad..

Segmentación socioeconómica en

Chile

• Cuantas mujeres?

• 50.5% : 8,630,609 - 2,500,000

trabajan

• Cual es la fuerza laboral ?

• 42.6% - 7,285,000 habitantes

• Cuantos cesantes en el país?

• 10%, Total: 720,000

• Cuantos Clientes Tenemos ?

• ???????????

HABITANTES

609.643 (10.4%)

HOGARES

155.339 (9.6%)

El 95% tiene vehículo.

La gran mayoría de los hogares posee dos o

más. Los autos son modernos, con 5 años o

menos de uso. En general, son autos medianos

y grandes con valores de 10 millones y más.

Las marcas más típicas del estrato son: BMW,

VOLVO, MERCEDES BENZ, ROVER, HONDA,

ALFA ROMEO, AUDI, CHRYSLER.

HABITACION

BARRIO:

Se ubican en los mejores sectores de la ciudad

(exclusivos), generalmente homogéneos.

Areas verdes bien ornamentadas y cuidadas.

Fácil acceso a Malls y Centros comerciales

como Alto Las Condes, Mall La Dehesa y

Parque Arauco. Permanente mejoramiento de

las vías de circulación.

VIVIENDA:

Viviendas amplias o departamentos en

edificios de lujo, de construcción nueva,

bonita apariencia, construcción de paredes

sólidas y bien terminadas, rodeados de

jardines, estacionamiento privado, citófono.

Detalles de buen gusto en terminaciones.

Condominios de casas independientes con

guardia de seguridad. Valor sobre U.F. 4.000

Servicio doméstico 72%

PENETRACIÓN POR COMUNAS:

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son profesionales universitarios

con carreras tradicionales. Posibles estudios

de postgrado. Promedio años de estudio del

jefe de hogar profesional: 17 a 20.

PROFESIONES:

Médicos, Abogados, Ingenieros Civiles,

Ingenieros Comerciales, Agrónomos,

Arquitectos y otras profesiones generalmente

universitarias.

ACTIVIDADES:

Presidentes, Gerentes Generales, Empresarios

de Grandes y Medianas Empresas, Altos

Ejecutivos, Profesionales liberales de éxito.

INGRESO FAMILIAR ($ POR MES):

Promedio : $ 2.866.000

Mínimo : $ 1.800.000

Máximo : $ 7.500.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

OTROS BIENES:

Ducha : 100%

Televisor Color : 100%

Refrigerador : 100%

Lavadora de Ropa : 96%

Equípo de Música : 97%

Calefont : 93%

Teléfono Red Fija : 99%

Secadora o Centrifuga : 58%

Video Grab./DVD : 93%

Microonda : 93%

Computador : 100%

ABC1

Vitacura : 54.5%

Las Condes : 45.8%

Lo Barnechea : 41.9%

La Reina : 37.1%

Providencia : 32.3%

Ñuñoa : 24.9%


En general, son modelos medianos y

pequeños. Valor bajo los 7 millones. Si tienen

marcas o modelos de más status, estos son de

mayor antigüedad.

Las marcas más típicas de este segmento son:

FIAT, DAEWOO, DAIHATSU, TOYOTA, OPEL,

CHEVROLET, VOLKSWAGEN, HYUNDAI, NISSAN.

HABITACION

BARRIO:

Se ubican alejados del centro de la ciudad,

son sectores tradicionales o conjuntos de

muchas viviendas nuevas. Calles limpias y

cuidadas con pavimento en buen estado.

Existe preocupación por el aseo y ornato.

Importantes mejoramientos viales y acceso a

Malls del sector, a Centros Médicos e

Hipermercados.

VIVIENDA:

Conjuntos habitacionales, villas, bloques de

departamentos. Viviendas de regular tamaño,

bonita fachada, bien cuidada, sólida y bien

terminada. Los valores de estas viviendas

oscilan entre U.F. 2.000 y 3.500.

Servicio doméstico 43%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

Un grupo importante son Profesionales

Universitarios con carreras de primer y

segundo nivel de prestigio. Promedio años de

estudio del jefe de hogar profesional: 14 a 17.

PROFESIONES:

Ingenieros, Agrónomos, Arquitectos,

Dentistas, Psicólogo, Sociólogo. Ingenieros de

Ejecución, Contadores Auditores.

ACTIVIDADES:

Empresarios de Pequeñas Empresas,

Profesionales liberales jóvenes, Ejecutivos de

Nivel Medio: Subgerentes, Jefes de

Departamento, Jefes de Venta, Vendedores de

cierto nivel. Generalmente dependientes.


Promedio : $ 1.073.000

Mínimo : $ 670.000

Máximo : $ 1.800.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

1.100.280 (18.7%)

HOGARES

310.834 (19.3%) C2 HABITANTES


Providencia : 42.1%

Ñuñoa : 36.9%

Las Condes : 34.1%

Vitacura : 33.5%

Santiago : 30.7%

La Reina : 29.1%

San Miguel : 26.8%

Maipú : 26.0%

OTROS BIENES:

Ducha : 100%


Refrigerador : 99%



Calefont : 94%




Microonda : 72%

Computador : 61%


Medianos y pequeños con más de 5 años de

uso. En este segmento se encuentran taxistas

y quienes tienen vehículo de trabajo (furgones

y utilitarios). Marcas similares al nivel C2,

pero de modelos de menor tasación o con

bastante uso, en general el aspecto es antiguo

y no refleja una mantención rigurosa.

HABITACION

BARRIO:

Sectores antiguos de la ciudad, populares y

relativamente modestos, mezclados con C2 y

otros con D; poblaciones de alta densidad.

Calles medianamente limpias, césped en

forma irregular. Acceden tanto a grandes

supermercados como a almacenes de barrio.

VIVIENDA:

Casa de material sólido. Si es una

construcción moderna, el tamaño varía de

mediana a pequeña y generalmente son

pareadas. La fachada o la pintura están

medianamente mantenidas, con algunos

deterioros. Se observa, en general, pocos

cuidados. Viviendas de valores que van de las

U.F. 600 a las 2.000.

Servicio doméstico: 10%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas sin estudios de nivel

superior, pero hay un grupo importante que

es profesional universitario (profesores), o de

institutos profesionales o centros de

formación técnica. Promedio años de estudio

del jefe de hogar: 10 a 14.

PROFESIONES:

Profesores, Ingenieros de Ejecución, Técnicos,

Analistas, Programadores, Contadores.

ACTIVIDADES:

Comerciantes pequeños, Profesores de

Colegio, Empleados Administrativos,

Vendedores de Comercio, Obreros

Especializados y otras actividades similares.


Promedio : $ 517.000

Mínimo : $ 440.000

Máximo : $ 670.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

1.451.415 (24.7%) 396.077 (24.6%) C3 HOGARES HABITANTES


Maipú : 32.5%

Quilicura : 31.5%

Puente Alto : 30.9%

Independencia : 29.6%

Santiago : 28.7%

Pudahuel : 28.2%

La Cisterna : 28.0%

OTROS BIENES:

Ducha : 97%


Refrigerador : 94%



Calefont : 85%




Microonda : 49%

Computador : 22%


Medianos y pequeños con más de 10 años de

uso, provenientes de sucesivas reventas

HABITACION

BARRIO:

Grandes poblaciones antiguas, en sectores

viejos de Santiago, de tipo popular y gran

densidad de población. Calles de veredas

estrechas con pavimento en regular estado,

medianamente limpias, sin áreas verdes,

escasos árboles.

VIVIENDA:

Construcción pequeña tipo económica, de

material ligero con ampliaciones y agregados.

Si es sólida, carece de terminaciones o se

encuentra relativamente deteriorada. Valor de

la vivienda que oscila entre U.F. 100 y 600.

Servicio doméstico: 2%

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas con estudios básicos

o medios incompletos. Hay un grupo, cada

vez más importante, con estudios medios

completos.

Promedio años estudio del jefe de hogar: 6 a

10.

PROFESIONES:

Sin profesión formal.

ACTIVIDADES:

Obreros en general, empleados de nivel bajo

(junior), empleadas domésticas, lavanderas,

costureras, jardineros, camareras,

dependientes de comercio menor.



Mínimo : $ 218.000

Máximo : $ 440.000 o más

POSESIONES

AUTOMOVIL:

2.144.744 (36.5%) 576.126 (35.7%) D HOGARES HABITANTES


La Pintana : 55.1%

Cerro Navia : 52.4%

Lo Espejo : 51.5%

San Ramón : 51.0%

Renca : 50.1%

Colina : 48.1%

La Granja : 47.2%

El Bosque : 46.5%

Lo Prado : 45.8%

OTROS BIENES:

Ducha : 93%


Refrigerador : 85%



Calefont : 65%




Microonda : 25%

Computador : 5%

HABITACION

BARRIO:

Sectores muy populares, pobres y peligrosos.

Calles sin pavimentar con veredas en regular

estado, estrechas si las hay. Sin áreas verdes.

Poca urbanización.

VIVIENDA:

Viviendas de material ligero, pequeña, en

malas condiciones, descuidada. Una o dos

habitaciones que funcionan como comedor,

cocina y dormitorio. Generalmente en un

mismo lugar se agrupan varias familias.

JEFE DE HOGAR

EDUCACION:

La mayoría son personas con estudios básicos

incompletos.

Promedio años de estudio del jefe de hogar:

Menos de 5.

PROFESIONES:

Sin profesión.

ACTIVIDADES:

Trabajos ocasionales, aseadores, lavadores de

autos, pololos.



Mínimo : $ 63.000 o menos

Máximo : $ 218.000

568.930 (9.7%) 174.620 (10.8%) E HOGARES HABITANTES


Colina : 21.3%

La Pintana : 20.7%

Buin : 20.4%

Cerro Navia : 19.7%

Melipilla : 19.3%

Lo Espejo : 19.2%

San Ramón : 18.5%

Renca : 17.2%

OTROS BIENES:

Ducha : 88%


Refrigerador : 73%



Calefont : 42%




Microonda : 0%

Computador : 0%

POSESIONES

No poseen vehículo.

AUTOMOVIL:

Segmentacion Socio Económica

• Sirve

• Para que

• Como la aplico

• Las empresas de consumo masivo la usan

más

Cuantos Clientes Tenemos ? Total Población 2010

17,094,270

17,094,270

0-4 1,248,325

5 a 9 1,237,497

10 a 14 1,328,934

15 a 19 1,488,317

20 a 24 1,462,342

25 a 29 1,320,741

30 a 34 1,169,556

35 a 39 1,236,191

40 a 44 1,231,974

45 a 50 1,249,164

50 a 54 1,072,667

55 a 59 835,126

60 a 64 671,677

65 a 69 539,279

70 a 74 389,319

75 a 79 295,148

80+ 318,013

Clientes entre 20 y 69 años

10,788,717

Urbanos 9,170,409

53.6%

Los hombres y mujeres entre

20 y 70 años urbanos

Pueden tomar mi Vino …

Viajan chile, extranjero ?

Compran propiedades ?

Usan cosmeticos Avon ?

Son Clientes Ripley ?

ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Elementos que lo conforman:

1. Potencial del mercado

2. Potencial de ventas

3. Pronóstico de ventas

4. Cuota de ventas


1. Potencial del mercado:

Es la estimación de las ventas de un

producto (bien o servicio)

- En un mercado específico

- Durante un tiempo determinado

- En condiciones ideales


2. Potencial de ventas

Es la estimación de las ventas razonables

que espera realizar la empresa en

condiciones ideales.

Suelen ser inferiores al potencial del

mercado


3. Pronóstico de ventas

Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.

Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:

- Portafolio de producto a ofrecer

- Mercado objetivo

- Área geográfica donde se ejecutará

- Período de tiempo para su ejecución

- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)


4. Cuota de ventas

Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo

- Vendedor

- Territorio

- Sucursal

- Zona

- Distribuidor

- Distrito

PARTICIPACIÓN DELMERCADO

Es la proporción del mercado real que alcanza una empresa o marca.

Clientes

Retail Falabella 3,000.000 tarjetas

7,000,000 en

tiendas Internet ?? En empresas

Industria de la

Celulosa CMPC - Tissue12,000,000 en

supermercados Telemarketing

Grandes cuentas,

empresas

pequeñas

cuentas

almacenes

Tabaco Fumadores ? Mujeres ? Almacenes ? Kioskos ?

Automotriz Mitsubishi ?200,000 autos

nuevos año Clientes primium ? telemarketing cuantos ?

Vitivinicola Concha y Toro ?Cuanto Vino se

vende

Cuantos clientes

compran clientes primium

paises con

cultura vino ?

Cuantos Clientes Tenemos ?

Producto para Ingenieros en Minas

Ideas ???

Idea, que vender…, cual es la oportunidad..

Presentaciones

3 de Julio

5 de Julio

Levantante

New Style Educational Software

MedKeñ

Aroma Espresso Bar

Donde tu hermana

Futbol 7

Al Washoku

Cesar

Tostanti

Malibu

Sport Chile

Presentación Final

Formal

Todos presentan

Existe un grupo de directores que consulta

15 minutos presentación

7 minutos de preguntas y comentarios

Como 15 slides máximo

Apoyo visual (si video, corto: 3 minutos max).

Falabella

Ficha Técnica de la Empresa • Fundada en 1889

• Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Seguros y Viajes, supermercado Totus, Sodimac.

• Competencia: Cencosud, SM, Ripley

• Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib

• Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib

• Puesto numero 154 de los retail más grandes del mundo

• Latinoamerica 5to lugar

• Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia

– Falabella

• Dueños: Familia Solari,

• Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX

• Valor Bolsa: Us$ 2.379

• Clientes: app. 16 millones en 4 países

• 2.7 MM de tarjetas en uso en Chile

• Banco 27,7% de rentabilidad

• Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)

• Retorno Roe: 15%

1 y 2.- Propuesta de Valor y Empresa

3.- Industria: Competencia

4.- Foda

5.- Resumen Vision-Mision

6.- Posicionamiento

7.- Los Clientes

8.- Marketing Mix

9.- Marketing Mix

10.- Comunicación - Publicidad

11.- Organización – estructura

12.- Ventas y Crecimiento

13.- Balance e Indicadores Financieros

14.- Innovación

15.- Conclusiones

16.- Lamina de apoyo – video apoyo (3 Minutos)

Apple Inc’s charismatic co-founder & CEO, Steve Jobs is well known for his electrifying

Presentations across the globe.

Let us learn from his Perspective on the Art of making Killer Presentations…

Perspective 1 : Sell the Benefit…

•Jobs sells the benefit, the

features, the end user experience

and not just mind numbing

statistics.

•E.g. : To exhibit the compact &

sleek design of iPod, Jobs actually

puts this gizmo in his smaller

pocket and reveals the benefit…

Perspective 2 : Practice, Practice &

Practice More…

•Jobs leaves nothing for

granted during product

launches, he reviews &

rehearses relentlessly.

•It is not unusual for him to

prepare for four hours as he

reviews every slide and

demonstration meticulously.

Perfect Practice makes a man Perfect…

Perspective 3 : Keep it Visual…

•There are very few bullet points

in Jobs presentation.

•Each of his slide is highly visual

and he uses a lot of images to

demonstrate or set his context.

•For e.g.: If he’s discussing about

his latest inventions say iPhone, a

slide in the background will show

a colorful image of the iPhone

itself.

A Picture worth a thousand words…

Perspective 4 : Exude Passion,

Energy & Enthusiasm

•Jobs have an infectious enthusiasm.

When launching his new video iPod, Jobs said with all energy,

“It’s the best music player we’ve made”,

“It has a gorgeous screen”

“The color is fantastic,” and

“The Video quality is amazing.”

It reflects Jobs passion & commitment to innovate & improve incessantly.

Perspective 5 : And One last

thing… •At the end of the presentation

Jobs adds to the drama by saying,

“and one last thing…”

•He then adds a new product, new

feature, or sometimes introduces a

new band.

•He approaches each presentation

as an event, a production with a

strong opening, product

demonstrations in the middle, a

strong conclusion, and an encore

– that “One Last Thing…”

Organizar:

Responde a las preguntas de, Quien? va a realizar la tarea,

implica diseñar el organigrama de la organización definiendo

responsabilidades y obligaciones;

Como? se va a realizar la tarea;

Cuando? se va a realizar; mediante el diseño de Proceso de

negocio, Cursogramas que establecen la forma en que se

deben realizar las tareas y en que secuencia temporal;

en definitiva organizar es coordinar y sincronizar.

http://es.wikipedia.org/wiki/Organigrama

http://es.wikipedia.org/wiki/Modelado_de_procesos

http://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_negocio

http://es.wikipedia.org/wiki/Proceso_de_negocio

http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:B-6vTx-76RMJ:extension.info.unlp.edu.ar/sistemas%26organizacion/archivos/clase/Simbolos_para_cursogramas.pdf+cursograma&hl=es&gl=ar&sig=AHIEtbQEeC7EkdsZnRcvu-I0nJcSZPBaxg

La Organización. Generalidades.

Se refiere a la creación de una estructura, la cual

determine las jerarquías necesarias y

agrupación de actividades, con el fin de simplificar las

mismas y sus funciones dentro

del grupo social.

Los Organigramas

Una de las herramientas más importantes al definir la

estructura orgánica de la empresa

es el "organigrama", pero desgraciadamente, una

preocupación por la técnica de

confección del mismo puede hacer que se pierda de vista

los fines básicos de su diseño.

Los organigramas:

1) Establecen la comprensión de los problemas de

comunicación;

2) Orientan a los nuevos trabajadores hacia las relaciones y

complejidades estructurales;

3) Proporcionan una imagen gráfica de la empresa a terceros.

Remuneración

Beneficios

Incentivos

Sueldo

Tener una Buena Actitud

Me encantan los Ingenieros de la USM

Organización:

-Problemas de Actitud pueden minar la

productividad laboral

- Los incentivos y mediciones son fundamentales

- La cultura organizacional tiene fuerte influencia en

la forma de operar de una organización.

Actitudes

• Que problemas puede haber ?

• El alterado

• El perfeccionista (Son solo 16 páginas)

• El resistente al cambio

• El pesimista

• El esparcidor de rumores

• Ese no es mi trabajo

• El NO comprometido

• Tener actitud saludable

Actitudes • Reconocer un problema de Actitud o propio

• Asumir la responsabilidad de la propia actitud

• Ayudar a los demás a darse cuenta (trabajo en equipo)

• Como supervisor ayudar al miembro, integrarlo, y

mostrar impacto en la productividad.

• Retroalimentar el buen comportamiento, reconocer

cambios positivos

• Comunicación (claras las metas del equipo)

• Manejar situaciones difíciles (Colo Colo)

• Creatividad, sentido del humor, compañerismo,

CONVERSEMOS SOBRE LIDERAZGO

Que es liderazgo ?

Entorno Una Respuesta

• Complejidad • Visión – Clarificación

• Cambio • Anticipación

• Volubilidad de demanda • Flexibilidad

• Nuevas expectativas • Asumir retos

• Pocos referentes o

ejemplos

• Ejemplos positivos

• Desorientación.

Perplejidad

• Motivación – Ilusión

• Mercado de oferta • Excelencia

• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización

Que hacer en el entorno actual ????

Entorno Respuesta

• Complejidad • Visión – Clarificación

• Cambio • Anticipación

• Volubilidad de demanda • Flexibilidad

• Nuevas expectativas • Asumir retos

• Pocos referentes o

ejemplos

• Ejemplos positivos

• Desorientación.

Perplejidad

• Motivación – Ilusión

• Mercado de oferta • Excelencia

• Evolución – Desarrollo • Formación - Especialización

Que hacer en el entorno actual ????

Proceso de la Gestión

CONTROLAR: • Medir

Resultados

• Corregir

PLANIFICAR

ORGANIZAR

DIRIGIR: • Coordinar

• Comunicar

• Motivar

• Liderar

INNOVAR

Ingenieros USM

Requiere Liderazgo…

• Foto buena liderazgo

Uds. Son los Lideres

Que aprendimos del curso de

Liderazgo

• Depende de las situaciones

• No tiene que ver con ser jefe

• Es el influenciar a los demás

• Pueden haber muchos lideres..

Liderazgo: Comentarios

El liderazgo no puede enseñarse. El liderazgo debe ser

aprendido.

NO ES ENSEÑANZA, ES APRENDIZAJE.

El liderazgo es, ante todo, una manera de “SER” y se

manifiesta en un modo especial de “COMPORTARSE”.

Liderazgo = Comportamiento

Para cambiar una CONDUCTA o adquirir una ACTITUD,

primero hay que “comprenderla”.

Liderazgo: Comentarios

La verdadera Formación en liderazgo no se limita a aportar

Conocimientos (saber) y a facilitar un Aprendizaje (saber

hacer). Va más allá, entra en el campo de las Actitudes,

la Motivación y los Valores (querer hacer).

Lograr un Cambio de Comportamiento resulta una tarea

difícil:

Requiere esfuerzo y tiempo, Pero es “posible”

¿Qué es liderazgo?

“Los líderes son personas que fijan un rumbo para un grupo funcional de individuos, que ganan la dedicación de los miembros del grupo a este rumbo, y que luego motivan a los miembros para lograr los resultados del rumbo seguido. Esto es algo que los miembros individuales no podrían lograr por sí mismos.”

Adaptado de J.A. Conger, Learning to Lead

Pensamientos sobre liderazgo

“El liderazgo se ejerce no con palabras sino con la actitud y los actos.”

Harold Geneen,Fundador,

MCI Communications

“Los líderes destacados se dirigen al corazón de sus seguidores y no a su mente.”

Anónimo


“Supongo que en un tiempo liderazgo significaba músculos, pero ahora significa llevarse bien con los demás.” Indira Gandhi


“La esencia misma del liderazgo es que hay que tener una visión.“ Theodore Hesburgh


“El liderazgo es la movilización de los actos y esfuerzos de otros para lograr metas en común.”


“es el proceso de influir en otros y apoyarlos para que trabajen con entusiasmo en el logro de objetivos comunes.”


Capacidad de

Tomar la iniciativa

Gestionar

Convocar

Promover

Incentivar

Motivar

Evaluar


¿Quiénes son nuestros líderes?

•Formales

•Informales

¿Necesitamos líderes?

Capacidad de

Tomar la iniciativa

Gestionar

Convocar

Promover

Incentivar

Motivar

Evaluar

¿Soy un buen lider ….?

RUT: 8520920-9

Clave: 8520

Administración de Empresas Ingenieros Universidad Santa Maria · para ingenieros civiles dario...

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