3Martes 03.06.2014 ESPECIAL EXPANSIÓN

Venta directa

Actualmente, 113.000 mujeres y 49.000 hombres se dedican en España a la venta directa, con una edad media de entre 40 y 45 años. /PRESSMASTER

R. G. Madrid

Son jóvenes, tienen formación y han puesto en marcha su propio negocio para huir del paro. Así es el nuevo perfil de los trabajadores de venta di-recta, un sector que ocupa a más de 162.000 españoles y que durante los últimos tiempos ha dejado de ser co-to exclusivo de las mujeres.

En 2013, el número de vendedores menores de 30 años creció un 10%.

Entre ellos, hay una relativa paridad entre hombres y mujeres (40% fren-te a 60%) y una dedicación funda-mentalmente parcial (70%). Desde la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD) indican que “son, en gran medida, jóvenes que ven muy negro su futuro, tienen ganas de em-prender y deciden crear su propio negocio con la intención de hacer ca-rrera y terminar dedicándose a tiem-po completo a esta forma de venta”.

En el conjunto del sector, los tra-bajadores de venta directa tienen una edad media de entre 40 y 45 años, compatibilizan esta profesión con otras tareas (la dedicación a tiempo parcial alcanza el 90%) y las féminas son mayoría. Suponen el 70% de la fuerza de trabajo del sec-tor, unas 113.000 profesionales, aun-que el número de hombres ha creci-do un 50% durante el último año, pa-ra situarse en los 49.000 vendedores.

La situación poco tiene que ver con otros países europeos, donde el 79% de los distribuidores son mujeres, y tampoco con la venta directa espa-ñola de hace apenas un lustro, cuan-do sólo había un 10% de varones.

La transformación de las redes de distribución ha sido de orden cuan-titativo, pero también cualitativo. Según explican desde la AVD, “la mayoría de las nuevas incorporacio-nes son personas muy informadas

sobre las características de los pro-ductos que van a vender, y en algu-nos casos, también muy formadas”. Si hace una década los distribuidores eran fundamentalmente amas de ca-sa, en la actualidad existe una gran heterogeneidad, tanto en edades co-mo en formación, experiencia y ex-pectativas profesionales.

Este rejuvenecimiento de la mano de obra también tiene mucho que ver con la convulsa situación del mercado laboral. De hecho, una de cada cuatro personas que deciden dedicarse a la venta directa se encon-traba anteriormente en situación de desempleo. Pero existen otros ali-cientes que animan a ingentes canti-dades de jóvenes cada vez más pre-parados a acercarse al sector, tal y co-mo explican desde la AVD: “La ofer-ta de productos es muy fiable, lo que genera confianza entre los vendedo-res, y se trata de un trabajo divertido, porque la venta directa es un mundo en el que se está en permanente con-tacto con las personas”. Y sobre todo, añaden, “el que prueba repite”.

Según encuestas realizadas por las propias empresas del sector, el 80% de los distribuidores se muestra muy satisfecho con la actividad que reali-za, poniendo el énfasis en ventajas como la flexibilidad de horarios y la calidad de los productos que comer-cializa. También agradece las facili-dades que recibe a la hora de desa-rrollar su carrera profesional. “No se requiere inversión inicial y se recibe el acompañamiento de las empre-sas”, apuntan desde la AVD. Concre-tamente, los trabajadores disfrutan de una formación continuada que in-cide en aspectos relacionados con la

práctica comercial y el liderazgo, ya que muchos de ellos terminan diri-giendo equipos formados por varios distribuidores independientes.

“Pedimos poco al vendedor inde-pendiente y le damos mucho”, expli-ca un directivo de una importante firma de venta directa. Concreta-mente, añade, se le exige “disposi-ción e interés”, ser mayor de edad y firmar un contrato mercantil, es de-cir, convertirse en autónomo.

Aparte de formación, la compañía proporciona al profesional su respal-do, “lo que minimiza los riesgos ini-ciales”, tal y como explica Carlos Ba-rroso, presidente de la AVD. Tam-bién le garantiza “unos ingresos pro-porcionales a su dedicación y esfuer-zo, siendo el trabajador el único que fija sus límites”. Según cifras de la asociación, estos ingresos para un distribuidor a tiempo completo nor-malmente superan los 1.500 euros mensuales, oscilando entre 18.000 y 20.000 euros anuales.

EMPLEO Aumenta el número de vendedores menores de 30 años, en gran parte licenciados. Entre ellos se registra un mayor equilibrio entre mujeres y hombres y crece la dedicación a tiempo completo.

Las amas de casa dejan paso a jóvenes formados e informados

Al distribuidor se le ofrece formación continuada y respaldo a cambio de disposición e interés Según la AVD, los ingresos de un trabajador con jornada íntegra superan los 1.500 euros mensuales

Un método para conseguir dinero extra convertido en una fórmula de autoempleoDEDICACIÓN FAMILIAR •Jacobo Marín. •37 años. •Fisioterapeuta, osteópata y profesor de Educación Física. •Trabajador a tiempo completo en 4Life (bienestar y cosmética). •”Empecé en la venta directa multinivel a tiempo parcial, mientras terminaba mi carrera. Cuando finalicé los estudios comencé a compatibilizar mi formación con el negocio, hasta que me di cuenta de que ganaba más con la venta

directa que con mi profesión y decidí

dedicarme al 100%. Ahora, tanto mi esposa como yo nos

dedicamos a la venta directa”.

DE PARADA A EMPRESARIA •Iluminada Milla. •31 años. •Especialista en comercio y atención al público. •Trabajadora a tiempo completo en FilterQueen (sistema para mejorar la calidad del aire). •”Conocí FilterQueen a través de una demostración en mi casa, cuando estaba en el paro. La persona que me lo enseñó me ofreció la posibilidad de empezar a trabajar en la delegación de Murcia y no lo dudé. Me atrajo la calidad del

producto, el tipo de venta y los beneficios para el cliente. En 2007 pude abrir mi

propia oficina en Almería”

AUTONOMÍA Y CONCILIACIÓN •Sergio Rodríguez. •35 años. •Estudios de Bachillerato. •Trabajador a tiempo completo en Herbalife (nutrición y bienestar). •”Empecé en la venta directa a tiempo parcial, para lograr unos ingresos extra. Aumenté mi dedicación por varios motivos: tú pones los límites, no tienes un jefe por encima y, sobre todo, puedes tener un negocio propio, independiente, con un nivel de inversión bajo y el respaldo de una

marca fuerte en el mercado. También

puedo organizar mis horarios y conciliar mi vida

personal y profesional”.

CRECIMIENTO EN EQUIPO •Isabel Benavides. •29 años. •Ingeniera industrial. •Trabajadora a tiempo completo en Oriflame (cosmética). •”Siempre tuve ganas de construir mi propio negocio sin invertir mucho dinero y vi la luz al recibir mi primer pedido de Oriflame. Unir venta directa e Internet, sin perder el trato con el cliente, era el camino perfecto para construir mi negocio sin descuidar mis estudios. La venta directa me da libertad de

horarios, me divierto, conozco a gente maravillosa y puedo ayudar a otras personas a desarrollar sus negocios”.

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4 ESPECIAL EXPANSIÓN Martes 03.06.2014

Venta directa

su arraigo en España, ya que en un periodo de contracción apenas cae”. Su evolución no difiere dema-siado de la del conjunto del comer-cio minorista, que en 2013 retroce-dió un 3,9%, según cifras del Insti-tuto Nacional de Estadística (INE).

La venta directa, que se diferen-cia de otras actividades comercia-les en que incluye una demostra-ción personalizada ante el cliente por parte del distribuidor, sigue te-niendo sus principales nichos de negocio en los productos de nutri-ción y cosmética, menaje del hogar, libros, moda, limpieza, joyería y bi-sutería. “Aunque la evolución de los sectores no ha sido la misma, la

venta directa se mantiene estable y, en relación a otras industrias, cons-tituye un negocio de éxito”.

Sus fortalezas tradicionales si-guen siendo el trato directo con el cliente, para favorecer su fideliza-ción, y la sustitución de la inversión en publicidad por una mayor for-mación de los distribuidores, lo que supone la mejor carta de presenta-ción. Barroso también añade la ele-vada reputación de las empresas del sector. “La mayoría tiene más de 50 años de experiencia en Espa-ña y a nivel mundial son, en mu-chos casos, centenarias”, indica.

Para adaptarse a la convulsa situa-ción económica actual, la venta di-recta ha introducido numerosos cambios durante los últimos tiem-pos, pero tratando de conservar sus principales señas de identidad. “Se ha respondido al descenso de las ventas con innovación, lo que se ha plasmado en la creación de más compañías, la apertura de nuevas ca-tegorías de productos, como los in-

formáticos, y la adaptación de nue-vos sistemas de relacionarse con los clientes”, explica Barroso.

Esta capacidad de adaptación a la coyuntura económica también au-gura, en opinión del presidente de la AVD, una buena salud para el sector a corto y medio plazo. “Observamos el futuro de un modo muy positivo, porque si en un periodo de muchas dificultades prácticamente nos he-mos mantenido, las perspectivas son las mejores para cuando lleguen las épocas de vacas gordas”, señala. Has-ta el punto de que Barroso pronosti-ca “un crecimiento de dos dígitos” en apenas un par de años.

Para conseguirlo, las empresas del sector esperan seguir explotando su elevado margen de crecimiento. Por-que, a pesar del fuerte índice de pe-netración de sus productos, el gasto medio per cápita en España se man-tiene en el entorno de los 15 euros, la mitad que en Francia, Alemania o Italia y muy lejos aún de los países con más tradición. Fundamental-mente, EEUU y Japón, cuyos ciuda-danos destinan, respectivamente, 80 y 120 euros al año a la compra de este tipo de productos, o Rusia, “cuyo mercado está creciendo muchísimo en los últimos años”, indica Barroso.

A nivel global, los datos confirman que el negocio de la venta directa si-gue teniendo mucho recorrido. Ac-tualmente da empleo a 65 millones de personas en todo el mundo (10 millones en Europa) y mueve unos 100.000 millones de euros anuales, de los que una quinta parte (20.000 millones de euros) corresponden al Viejo Continente.

año e invierten alrededor de 340 euros. A pesar de la crisis, estas ci-fras han permanecido práctica-mente inalterables durante los últi-mos años, al igual que la factura-ción del sector. En 2013, las firmas de venta directa ingresaron 558 mi-llones de euros, un 3% menos que el año anterior, suministrando 4,7 millones de pedidos y dando em-pleo a 162.000 profesionales.

La veintena de empresas que aglutinan la AVD –aproximada-mente, el 75% del sector– facturó el año pasado 441 millones de euros. Tal y como explica su presidente, Carlos Barroso, estos datos mues-tran “que la venta directa mantiene

R. G. Madrid Cremas de Avon y Herbalife, libros del Círculo de Lectores, tuppers, Thermomix... Cada vez es más difí-cil no encontrarse alguno de estos productos en los hogares españoles. Fundamentalmente, porque el índi-ce de penetración de los artículos de venta directa alcanza ya el 26%, es decir, están presentes en una de ca-da cuatro viviendas del país.

Tal y como explican desde la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), el sector “tiene un público muy fiel”. Concretamente, 1,4 millones de personas que reali-zan una media de cuatro pedidos al

PENETRACIÓN El negocio facturó 558 millones de euros el año pasado, un 3% menos, tras suministrar 4,7 millones de pedidos y hacer que sus productos y servicios lleguen al 26% de las viviendas del país.

Un clásico en el hogar español

Uno de cada cuatro hogares españoles alberga alguno de los productos y servicios comercializados por las empresas de venta directa. /GUILLERMO NIEBLA

Auge del comercio minorista de artículos de uso personal y para la casa� No existen datos respecto a la evolución de las ventas registradas por las empresas de venta directa en función de la tipología de los productos y servicios que ofertan, pero es posible realizar una estimación a partir del Índice de Comercio al por Menor (ICM), elaborado por el Instituto Nacional de Estadística (INE). Este estudio analiza la evolución del sector retail en

su conjunto, incluyendo a estaciones de servicio, grandes superficies, empresas que cuentan con un solo punto de venta y pequeñas y grandes cadenas de distribución. En 2013, los mejores comportamientos correspondieron a los productos de uso personal y para el hogar, con unos crecimientos respectivos del 1,4% y el 0,7%. Por el contrario, la venta de

artículos de alimentación registró una caída del 1,5%. También es posible analizar los resultados en función del tamaño del punto de venta. En este sentido, los peores datos fueron para las estaciones de servicio y las grandes superficies comerciales, con unos descensos del 2,6% y el 0,3%, respectivamente. Mientras, las pequeñas cadenas crecieron un 0,3%,

las firmas con un solo punto de distribución, un 0,4% y las grandes cadenas, un 0,5%. Teniendo en cuenta que la venta directa se asemeja mucho al comercio de menor tamaño y que los productos de uso personal y para el hogar figuran entre sus principales reclamos, es normal que el sector haya evolucionado mejor que el conjunto del negocio retail. Concretamente, la venta

directa cayó un 3% el pasado ejercicio, mientras que el descenso del comercio minorista alcanzó el 3,9%. A la vista de estos datos, no es de extrañar que el presidente de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), Carlos Barroso, opine que “la suma de todas las compañías del sector daría como resultado una de las mayores fuerzas comerciales del país”.

Mientras que en España la inversión per cápita se sitúa en 15 euros, en EEUU llega a 80 y en Japón a 120 Esta fórmula de negocio da empleo a 65 millones de personas en el mundo y a 10 millones en Europa

LAS 10 EMPRESAS QUE MÁS FACTURARON EN 2013 A nivel global, el sector mueve alrededor de 100.000 millones de euros al año

EMPRESA FACTURACIÓN*

Amway 8.700 Avon 7.300 Herbalife 3.500 Vorwerk 2.700 Mary Kay 2.650 Natura 2.350 Nu Skin 2.300 Tupperware 1.950 Belcorp 1.440 Oriflame 1.400

*En millones de euros Fuente: Asociación Europea de Venta Directa

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6 ESPECIAL EXPANSIÓN Martes 03.06.2014

Venta directa

COSMÉTICA Los mercados internacionales, con Rusia como uno de los destinos estrella, y el esfuerzo investigador para conseguir un mejor aspecto de la piel son las grandes apuestas de las firmas del sector.

El rentable filón de la belleza

La práctica de venta más generalizada en el sector consiste en organizar reuniones

en los hogares donde los clientes pueden probar todos los productos. /D_D

Mª José Gómez-Serranillos. Madrid Hace 128 años un joven neoyorqui-no, David McConnell, vendía bi-blias y libros a domicilio, y tenía el detalle de regalar a los clientes un perfume. Se dio cuenta de que apre-ciaban más el obsequio que los li-bros, lo que le llevó a replantearse su trabajo y cambiar el mundo edi-torial por el del maquillaje y los per-fumes. Fueron los orígenes de Avon, una de las firmas pioneras de la venta directa de cosmética en Es-tados Unidos y la primera en dar a

conocer este modelo en el mercado español en el año 1966. Su eslogan Avon llama a tu puerta se convirtió en la gran seña de identidad de la firma, que ha sabido evolucionar al son de las demandas del mercado y adecuarse a los nuevos hábitos. Este avance no sólo ha impulsado un cambio en los gustos en cuanto a maquillaje y tratamientos de belle-za, sino que también ha traido con-

(7.332 millones de euros). “Los pro-ductos estrella son los maquillajes, los perfumes y los tratamientos de cuidado de la piel”, afirma Cerro.

Para la casa sueca Oriflame, Inte-net es igualmente un gran filón, que representa actualmente el 95% de los 1.406 millones de euros factura-dos anualmente. El resto de los in-gresos proceden de las reuniones organizadas por las consultoras en las casas de los clientes. Oriflame lanza unas doscientas novedades al año, que van desde maquillajes has-ta una variada gama de cosméticos y de tratamientos para la piel. Según Ana Hernando, directora de Már-keting de la compañía, “este esfuer-zo de renovación continua es posi-ble gracias al equipo de científicos repartidos entre los dos centros de I+D que tiene la compañía en Du-blín (Irlanda) y Estocolmo (Sue-cia)”. El cuidado de la piel supone la principal apuesta de Oriflame aho-ra. “La consumidora española de-manda cada vez más tratamientos que aporten luminosidad y un as-pecto sano a la piel, lo que nos está llevando a especializarnos en este tipo de productos”, señala.

Además de Internet, el exterior es una vía de crecimiento para Ori-flame y otras empresas cosméticas de venta directa. Hernando señala que el mercado ruso supone un gran activo, “al ser un país con una fuerte implantación de este modelo de negocio”. Los productos más consumidos por las mujeres rusas y por la mayoría de las clientas de Eu-

ropa del Este son los perfumes. “México es otro destino que funcio-na bien, al igual que Latinoamérica en su conjunto, donde los consumi-dores están muy familiarizados con esta fórmula de venta. Asia también centra las miras”, añade.

Rusia es igualmente un mercado prioritario para Mary Kay, con unas ventas globales de 2.650 millones de euros. Nerea Beitia, gerente de Márketing de la firma en España, coincide en apuntar que los perfu-mes son los productos preferidos por sus consumidores. Nacida en 1963 y con sede en Dallas (Texas), Mary Kay ha sido otra de las casas que ha impulsado el negocio de la venta directa en Estados Unidos y en otros destinos. La firma llegó a España hace 21 años y su modelo de distribución se realiza a través de las consultoras de belleza que pro-mueven reuniones en los hogares,

donde enseñan y asesoran sobre la aplicación de productos Mary Kay. “En ellas se pueden hacer los pedi-dos de los cosméticos deseados”, re-cuerda Beitia. “El cliente español está especialmente preocupado por su piel, siendo las opciones más de-mandadas las cremas antiedad, las que aportan luminosidad y las que incorporan protección solar”, con-cluye la directiva.

sigo una reinvención de los modos de consumo, en los que las herra-mientas digitales constituyen una importante baza de crecimiento en la actualidad.

“El centro del negocio de Avon si-gue siendo la red de distribuidoras, que comercializan los productos a través del catálogo. Pero buena par-te de los esfuerzos se están enfocan-do hacia Internet”, resalta Claudia Cerro, directora de Márketing de Avon en España. Según diferentes estudios de consumo, la Red es un gran escaparate para los consumi-dores, donde se decide el 40% de las compras de productos de belleza y cosmética, un mercado que tiene en el colectivo femenino su princi-pal cliente.

A mediados de mayo Avon lanzó una aplicación para smartphones, que ya acumula 10.000 descargas. A través de la app, los clientes pueden realizar directamente sus pedidos. Esta acción se suma a las otras dos que ya tenía la firma: el catálogo on-line, que se puede enviar a clientes y amigos, a la vez que permite hacer pedidos, y un localizador online, que facilita encontrar a la distribui-dora más cercana para solicitarle los productos deseados.

Más de seis millones de consulto-ras de belleza en todo el mundo ha-cen posible que lleguen los pedidos a 300 millones de consumidores de más de cien mercados. Los ingresos anuales de la compañía, que cotiza en la Bolsa de Nueva York, ascien-den a 10.000 millones de dólares

Según distintos estudios, el 40% de las compras de productos de belleza se decide en Internet Avon fue una de las firmas pioneras en presentar el modelo de venta directa a las mujeres españolas

Oriflame cuenta con dos centros de I+D, que hacen posible el lanzamiento de 200 novedades anuales Mary Kay, presente desde hace 21 años en España, factura 2.650 millones de euros en todo el mundo

La revolución del ‘tupperware’ convence� Los productos para hogar configuran otro importante segmento de negocio para la venta directa, y fueron firmas venidas de Estados Unidos las que dieron a conocer este modelo en España en los años 60 del siglo pasado. Gracias a Tupperware los españoles descubrimos unos recipientes con cierre hermético que preservaban los alimentos de la humedad, y permitían, además,consumirlos fuera de casa, en la oficina o en cualquier otro sitio. Cuentan desde la compañía que “una de las cosas que costó entender al principio fue el revolucionario cierre del tupperware”. Poco a poco, los consumidores se familiarizaron con el producto gracias a reuniones en casas con amigas y familiares. “Los productos tupperware están presentes en los hogares de 18 millones de españoles”, aseguran desde la empresa. Las sesiones en hogares configuran también la técnica de venta de Stanhome. La compañía americana comercializa toda clase de propuestas de limpieza para el hogar y de higiene personal.

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8 ESPECIAL EXPANSIÓN Martes 03.06.2014

Venta directa

Raúl Conde. Madrid

El área editorial es uno de los pilares históricos de la venta directa en Es-paña, pero su evolución durante los últimos años no ha sido todo lo hala-güeña que esperaba el sector. La Asociación de Empresas de Venta Directa estima que, alrededor del 33% de los 588 millones de euros que generó el negocio de la venta di-recta en España en 2013, procedió del segmento cultural.

Los ingresos derivados por la ven-ta directa de libros cayeron un 42% entre 2011 y 2012. El grueso de la facturación en este ramo procede de dos empresas: Círculo de Lectores y el Club Internacional del Libro, dos gigantes de la venta directa que han tenido que reorientar sus negocios para adaptarse a una realidad que ya no es la de la España que demandaba enciclopedias en los armarios del sa-lón, como signo inequívoco de nivel

cultural, sino la de un país con uno de los ratios de teléfonos móviles por habitante más altos de Europa.

Círculo de Lectores, que cumplió medio siglo en 2012, mantiene la esencia de su tradición comercial: un club de lectores que vende libros a sus socios a través de un catálogo y al

que están suscritas cerca de un mi-llón de familias en España. Más de 4.000 agentes comerciales de esta compañía visitan cada mes los hoga-res de los suscriptores. “El core busi-ness del negocio son los libros, pero desde el inicio de la crisis este sector

sufre una importante caída de las ventas, unida a un cambio en los hábitos de consumo”, indica Joaquín Álvarez de Toledo, director general de Círculo de Lectores. El ob-jetivo de esta compañía, par-ticipada al 50% por Planeta y el gigante alemán Bertels-mannn, es mantener la fideli-dad de sus clientes. “El socio de Círculo no es un gran lector, lee unos siete libros al año, pero es receptivo a nuestras pro-puestas. El agente comercial realiza 21 visitas al año, y tú no le abres tantas veces la puerta a al-guien si no existe una relación de confianza”, puntualiza.

Círculo de Lectores facturó 80 millones de euros en 2013, de los que el 80% procedió de la venta de libros. Con el objetivo de adaptarse al entorno, la compañía ha optado por una estrategia de diversificación que pasa por dos vías: la digitaliza-ción de contenidos y la creación de dos nuevas líneas de negocio, una de cosmética natural y otra de comple-mentos alimenticios.

“La venta de libros está muy afec-tada por la piratería”, apunta Álvarez de Toledo. Por ello, en septiembre de 2013 Círculo creó junto a Telefónica la plataforma Nubico.es, con el obje-tivo de convertirse en la referencia en el mercado de ebooks bajo un mo-delo de suscripción. Nubico dispone ya de más de 6.000 títulos de acceso ilimitado en su catálogo para sus-

CULTURA Las empresas del ramo confían en mitigar la caída de ingresos apostando por las nuevas tecnologías y la diversificación de productos. Libros 2.0, el canal para diseñar una oferta innovadora

El auge de los dispositivos

móviles ha sido un factor clave

para la renovación de la oferta

editorial en España. /SASHKIN

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criptores, y más de 40.000 títulos en la tienda abierta (descarga). Adicio-nalmente, Círculo de Lectores ha

apostado por distribuir en España los cosméticos de la firma Bottega Verde y sumar a su oferta los complementos alimenticios de la línea Equisania, en colabora-ción con los laboratorios cata-lanes Uriach. “Hasta ahora la acogida ha sido excelente, mejor de lo esperado”, con-cluye Álvarez de Toledo.

Por su parte, el Club In-ternacional del Libro creó la línea de Galería del Coleccionista, que ha cosechado un notable éxito. “Esta empresa nace como una edito-rial, pero luego ha re-partido el negocio para lograr estabili-zar la evolución del mismo”, señala Ig-nacio Reiris, presi-dente del Club In-ternacional del Libro, que dispo-ne de 700 em-pleados y 150 agentes comer-

ciales. La compa-ñía aborda cada año

a cerca de 400.000 clien-tes y 60.000 domicilios. “El libro es un producto esencial en la venta puerta a puerta. En cambio, en la venta a distancia ocupa un papel se-cundario”, admite Reiris.

Círculo de Lectores lanzó en 2013 Nubico, una plataforma destinada a vender libros electrónicos

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Venta directa

R. Yanke. Madrid La preocupación por el bienestar físi-co, la salud y el aspecto son cuestio-nes inherentes al ciudadano contem-poráneo. Y la industria de la nutrición y los complementos físicos que ayu-dan a mejorar estas condiciones ha sabido aprovechar esta tendencia, que se sostiene gracias a un ejército de profesionales de la venta directa, encuadrados en compañías interna-cionales como LR Health, Herbalife, Amway y 4Life.

Se calcula que aproximadamente una quinta parte de la facturación del sector procede de este segmento. Se-gún Carlos Barroso, presidente de la

Asociación de Empresas Venta Di-recta (AVD), “el sector ha evolucio-nado al ritmo de cambio de nuestra sociedad”. Esta forma de compra y venta, en la que un especialista se acerca hasta el cliente para enseñarle la oferta, se inició “poco antes de la Guerra Civil, con la venta de lanas por las casas, pero no fue hasta la década de los 70 cuando se extendió de la mano de multinacionales americanas que trajeron sus fábricas y centros a España”, detalla.

Barroso también es el director ge-neral de Herbalife, empresa especia-lista en productos de control de peso, nutrición y cuidado personal. Sus complementos se venden en 90 paí-

ses a través de una red de distribuido-res independientes. ¿Cuáles son las características de un buen vendedor? En opinión de Barroso, “es aquel que conoce lo que vende, se siente seguro y es capaz de generar empatía con el cliente. Un vendedor, en una demos-tración, acaba generando una rela-ción de tú a tú con la persona, por lo que el éxito depende de la calidad del producto que está ofreciendo y la ca-pacidad para empatizar”.

Herbalife anunció el pasado febre-ro sus resultados de 2013, cuando al-canzó unas ventas de casi 1.000 mi-llones de euros en todo el mundo, lo que supone un incremento del 20% respecto a 2012. Los ingresos del

distribuidores independientes que, en España, son más de 5.000. Según ex-plican, todas sus opciones se basan en tres pilares: “La ciencia (productos in-novadores con resultados comproba-dos), el éxito (una oportunidad de ne-gocio que suponga la mejora de los in-gresos) y el servicio (una compañía nacida con la vocación de ayudar”.

Flora Verresen es distribuidora de 4Life desde 1998 y destaca de su tra-bajo que “atiende a una realidad”, la del interés de mucha gente por sen-tirse mejor. “El sector del bienestar está en su mejor momento, y yo tam-bién. En once meses, generé más in-gresos que con mi propia empresa. Te enseñan el proyecto, te forman y, además, es una labor que se puede compaginar con otras. En 4Life lo fa-cilitan todo y, tras cuatro años y me-dio, puedo decir que comparto su mensaje de libertad”, cuenta.

En 2013, 4Life registró un creci-miento de los ingresos del 17% res-pecto al año anterior, lo que la ha po-sicionado en el número 41 del ran-

king Global 100 de la revista Direct Selling News (DNS), con 290 millo-nes de euros de facturación. Se trata de una clasificación que reconoce a las compañías de venta directa que generan más ingresos en todo el mundo. En España, desde su llegada en 2007, la cifra de negocio de 4Life ha crecido un 25%. “Nuestras previ-siones pasan por seguir creciendo desde España hacia el resto de Euro-pa. En concreto, vemos prioritario re-forzar nuestra ya importante presen-cia en Alemania, Italia o Portugal, al mismo tiempo que apostar por seguir con nuestra expansión en los países del este de Europa que ya cuentan con una vocación orientada al au-toempleo”, apunta Rafael Hernán-dez, vicepresidente europeo de 4Life desde 2011.

Un complemento nutricional de gran éxito es Nutrilite, de Amway. A nivel global, representa el mayor pe-so, un 45%, de los ingresos de la com-pañía, superando los 3.000 millones de euros. Dentro de su gama, es All Plant Protein el producto más desta-cado; aporta un 100% de proteínas de origen vegetal. “El complejo Omega 3 y el B Natural completan la lista de los más vendidos”, según Mónica Milo-ne, directora general de Amway Es-paña y Portugal.

“El volumen de ventas nos indica que el consumidor español prefiere adquirir productos nutricionales y de cosmética a través de venta directa, ya que valora el asesoramiento perso-nalizado, la formación y buen hacer de los distribuidores, así como la co-modidad de adquirir el producto des-de su propia casa”, amplía Milone.

DIETÉTICA La comercialización de preparados alimenticios que complementan la práctica deportiva y contribuyen al cuidado personal conforma una importante línea de actividad para este negocio.

Con paso firme hacia el bienestar

La creciente preocupación de los ciudadanos por la forma física impulsa las ventas de productos como barritas o batidos energéticos. /YANLEV

cuarto trimestre ascendieron a más de 90 millones. El producto estrella de esta firma “es el batido Fórmula 1, un sustitutivo que proporciona todos los ingredientes de una comida salu-dable”, según explica Barroso. La multinacional cuenta con una amplia gama de suplementos nutricionales y una línea de productos de nutrición deportiva. “El embajador de la marca es Ronaldo, y fíjese que resultados tiene”, apunta Barroso.

Otra empresa especializada en este tipo de productos es 4Life, fundada en 1998 y que cuenta con más de 500 em-pleados directos, distribuidos en 22 oficinas alrededor del mundo, y opera en más de 50 países gracias a su red de

Aloe vera y clorofila, dos ingredientes aliados contra el estrés� Mientras que el bienestar físico general es la gran necesidad de muchos individuos, hay también una lucha constante en esta época, que es mantenerse alejado del estrés. Un producto centrado en solucionar este problema es Mind Master, de LR Health. Según esta compañía, reduce los efectos del estrés y aumenta la energía del cuerpo y la mente al mismo

tiempo. “Mind Master ayuda a combatir las consecuencias negativas del estrés con antioxidantes que neutralizan los radicales libres y micronutrientes que estimulan la producción de energía. Su fórmula, realizada con productos naturales, ha demostrado su eficacia con un estudio científico realizado por el Profesor Bergmann, del hospital universitario Charité de Berlín”, explica Adriana

Alias, directora general de LR Health, quien también apunta que este complemento “está recomendado para cualquier franja de edad, cualquier actividad y también para deportistas”. “Los cambios se observan en función del individuo. Algunos empiezan a notar las variaciones al cabo de unos días de ingestión y, otros después de un par de semanas. En el estudio

científico que se realizó, a través de los análisis de sangre y de orina de los individuos se pudieron observar variaciones a partir del segundo día de toma del producto”, amplía. Mind Master se toma antes de las comidas, y siempre a la misma hora del día. La botella de 500 ml dura seis días, ingiriendo una dosis de 80 ml, que corresponden a un poco menos de la mitad de

un vaso de agua. Su contenido en clorofila lo dota de color verde. Otro elemento de Mind Master es el aloe vera, que puede aumentar la biodisponibilidad de vitaminas. Su sabor es natural, debido a su concentración de extracto de plantas y, por tanto, tiene un matiz ligeramente amargo. Desde LR Health apuntan que también los estudiantes pueden beberlo.

La firma 4Life, fundada en 1998, cuenta con más de 5.000 distribuidores directos en España “El cliente español de productos de nutrición prefiere la venta directa”, dicen desde Amway

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10 ESPECIAL EXPANSIÓN Martes 03.06.2014

Venta directa

Ana Romero. Madrid

Las oportunidades laborales que presenta un sector que crece incluso en momentos de recesión y que cuenta con 162.000 profesionales no son desdeñables. Así lo considera el creciente número de personas que encamina sus pasos profesionales hacia la venta directa, una actividad que no contaba con excesiva oferta formativa y que, poco a poco, la va construyendo.

Carlos Barroso, presidente de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), apunta que una titu-lación profesional ya no asegura un trabajo de por vida. “A la venta direc-ta hoy se dedican hombres y mujeres de todas las ramas profesionales, desde arquitectos hasta ingenieros o profesores, que pretenden generar ingresos económicos alternativos o mayores que los que tienen”. Barro-so explica que este perfil profesional

busca emprender un negocio con to-das las garantías, conociendo los en-tresijos del proceso de venta, por lo que la formación específica es alta-mente apreciada.

Hasta la fecha, las firmas especiali-zadas apoyan a los emprendedores en su carrera profesional, acompa-ñándoles en su aprendizaje con cur-sos, jornadas y eventos formativos. Tradicionalmente, en la formación in company –impartida en el seno de las empresas– se abordan cuestiones relacionadas con el producto y el sec-tor al que pertenece, así como aspec-tos básicos de las técnicas de márke-ting y de atención al cliente.

Desde hace unos meses, la AVD ha dado un paso más allá y se ha dirigido a la Universidad Complutense de Madrid para formar a futuros líderes del negocio. Las conversaciones en-tre la asociación profesional y la ins-titución educativa han cristalizado en la creación de un título propio de

la universidad madrileña, denomi-nado Gestión y Dirección de Nego-cios de Venta Directa. Estos estudios constan de 100 horas lectivas, cues-tan mil euros y se imparten en las au-las del Centro Superior de Estudios de Gestión (CSEG), adscrito al men-cionado centro académico.

“Que las universidades trabajen para responder a las necesidades for-mativas del mercado laboral es algo habitual”, considera Jesús Timoteo Álvarez, director de este programa, cuya primera promoción de catorce alumnos acaba de salir a la calle. El

próximo otoño entrará en las aulas la segunda promoción, que se espera que supere la treintena de alumnos. La mitad del temario lo imparten profesores de la Complutense y el resto tiene un carácter más práctico y se nutre de la experiencia y saber

hacer de los profesionales de la AVD. Los temas que se abordan a lo largo del curso comprenden cuestiones de economía, márketing, recursos hu-manos, comunicación y legislación, entre otras.

El balance de este primer ejercicio de rodaje es positivo, si bien siempre es posible realizar ajustes para pulir la oferta. En este sentido, en el CSEG se continuará impartiendo el progra-ma básico y se incidirá más en áreas como las de recursos humanos y las técnicas de venta personal, adelan-tan desde el centro madrileño.

CURSO ESPECIALIZADO La Universidad Complutense de Madrid ofrece un título propio de gestión y dirección de empresas de venta directa. El liderazgo se proyecta desde las aulas universitarias

La primera promoción del curso, integrada por catorce alumnos, acaba de salir de las clases. /DENNIRO

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12 ESPECIAL EXPANSIÓN Martes 03.06.2014

Venta directa

Daniel J. Ollero. Madrid

Avon llama a su puerta. Esta frase de uso cotidiano, que hace alusión a las frecuentes visitas de los comerciales de esta empresa de venta directa a los distintos hogares españoles para ofrecer sus productos, lleva camino de convertirse en un simple modis-mo con reminiscencias del pasado, más que en una realidad del presen-te. ¿El responsable? El auge de Inter-net y las redes sociales.

Con la popularización de las nue-vas tecnologías y, en especial, el uso masivo en España de páginas como YouTube, Facebook y Twitter, las empresas de venta directa y, sobre todo sus plantillas de comerciales, han cambiado radicalmente su es-trategia al situar la actividad en In-ternet y las redes sociales en el eje central de su negocio.

“España es uno de los países donde la actividad online tiene más impor-tancia en el seno del negocio”, explica Ana Hernando, directora de Márke-ting de Oriflame, compañía con 36 años de experiencia en España espe-cializada en cosméticos, fragancias y productos para el bienestar corporal. “En nuestra empresa, el 95% de las ventas se hacen a través de la web, que está apoyada por Facebook, Twi-tter y un canal de YouTube”, añade. “El cambio de tendencia se produjo hace pocos años cuando, en 2005, las ventas online pasaron de un 15% a un 80%. Desde entonces, han seguido aumentando”, explica.

Otras compañías como Mary Kay, con 22 años de experiencia en la co-

mercialización de cosméticos a tra-vés de venta directa, también optan por estrategias similares a la hora de promocionar sus productos a través de su web corporativa y utilizar las redes sociales como escaparate vir-tual para sus posibles clientes. “Nuestra página corporativa, ade-más de los productos, incluye vídeos con tutoriales de maquillaje, diverti-dos tests, información sobre la com-pañía, pautas sobre cómo convertir-se en consultor de belleza y un canal para estar en contacto directo con su asesor personal”, explica Nerea Bei-tia, gerente de Márketing de Mary Kay. “Además –prosigue– tenemos cuentas en las principales redes so-ciales como Twitter, Facebook, Pin-terest, Instagram y YouTube y con-tamos con una app de looks virtuales

en la que el cliente puede subir una foto suya y explorar distintos looks de maquillaje y accesorios”.

Las empresas coinciden a la hora de señalar las nuevas tecnologías y las redes sociales como un revulsivo pa-ra sus negocios que les ha permitido posicionarse más cerca de sus públi-cos objetivos. En esta línea, Malfalda Herrera, directora de Comunicación corporativa de Cristian Lay –empre-sa española fundada en 1981 que tra-baja el sector de joyería y cosmética– indica que “en la relación con los au-tónomos que venden nuestro pro-ducto (y con nuestros clientes finales también), las redes sociales y el e-mail marketing son la base de la comuni-cación diaria”. Una estrategia que, se-

gún valora la propia Rodríguez, “ha comenzado a obtener resultados medibles durante el último año”.

Por otro lado, las nuevas tecnolo-gías también son herramientas de gran utilidad para las firmas a la hora de establecer una comunicación bi-direccional (empresa-cliente, clien-te-empresa), que permiten conocer la aceptación del producto entre po-tenciales consumidores. “Ahora, tras sacar un producto, en apenas unas horas conseguimos vender miles de unidades. Antes, necesitábamos varios días para obtener esas ventas y poder conocer cómo estaba funcio-nado en el mercado”, destaca Hernando.

Venca, firma especializada en ropa y textiles para el hogar, es otro ejem-plo de cómo una compañía tradicio-

NUEVAS TECNOLOGÍAS Las compañías optan por potenciar la utilización de las herramientas online, tanto a nivel comercial como corporativo.

Internet y las redes sociales ganan fuerza

La tecnología se ha

convertido en una aliada

de los vendedores.

/GUILLERMO NIEBLA

Los productos punteros se suben al carro� A pesar de ser un sector todavía desconocido para una gran mayoría de la población, la venta directa de nuevas tecnologías va ganando terreno paulatinamente en el mercado español. Productos como servicios digitales de telefonía, más conocidos por sus siglas en inglés VoIP, son ahora mismo la punta de lanza de esta actividad, que también incluye Internet de banda ancha y paquetes de energía y seguridad para los hogares.

Un ejemplo de estas empresas es la estadounidense ACN, que cuenta con más de 10 años de actividad nacional. “España ha sido el lugar elegido para llevar a cabo varios de nuestros seminarios internacionales durante los últimos años, en gran medida, por el éxito de ventas a nivel local”, señala Verónica Pont, portavoz de ACN. “Por ejemplo –prosigue– en 2013 facturamos 11.5 millones de euros y esperamos que esta

cifra mejore con la inclusión de nuevos servicios en 2014”. Unas cifras en las que un buen escaparate en Internet y las propias redes sociales se llevan parte del mérito. “Cada uno de nuestros agentes de ventas cuenta con una tienda online personalizada que ayuda a los comerciales a mostrar nuestra cartera”, indica Pont. “Además, las cuentas en las redes sociales corporativas contribuyen a mejorar la comunicación sobre nuestros productos”, añade.

Facebook, Twitter y canales temáticos en YouTube son escaparates cada vez más importantes

Algunas de las firmas ya consiguen más del 90% de las ventas a través de sus páginas web

nal de venta por catálogo tuvo que ha-cer un giro en su modelo de negocio y virar hacia una estrategia online. Jor-di González, director general de Ven-ca, explica que, como consecuencia de la caída del consumo, la compañía se vio abocada a buscar alternativas. “En 1997 lanzamos el canal online, y fue en 2009, coincidiendo con los años de la crisis, cuando dimos un mayor impulso a esta plataforma”, se-ñala. Venca continúa vendiendo por catálogo, pero el objetivo es reforzar las ventas por Internet. “Actualmente suponen un 50% de la facturación, y la idea es alcanzar el 75% en tres años”, concluye el directivo de Venca, con unas ventas globales de 47 millo-nes de euros en 2013.

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