Actuación Cooperativa, Confianza y Análisis

04/13/2304/13/23 María Rosa GamarraMaría Rosa Gamarra 11

““Actuación Cooperativa, Actuación Cooperativa, confianza y análisis de confianza y análisis de

stakeholders en procesos de stakeholders en procesos de negociación”negociación”

Agosto, 2007Agosto, 2007


La actuación cooperativaLa actuación cooperativa

La actuación cooperativa es una necesidad cotidiana. Ser La actuación cooperativa es una necesidad cotidiana. Ser cooperativo significa coordinar la propia actuación con la de cooperativo significa coordinar la propia actuación con la de otros actores, llegar a acuerdos y cooperar. otros actores, llegar a acuerdos y cooperar.


Cuanto mayor sea la disposición de los implicados para facilitar Cuanto mayor sea la disposición de los implicados para facilitar esta coordinación a través de la fiabilidad y del entendimiento, esta coordinación a través de la fiabilidad y del entendimiento, más fácil es que crezca la confianza. más fácil es que crezca la confianza.

El proceso cooperativo puede ser definido como un “entrelazado El proceso cooperativo puede ser definido como un “entrelazado mutuo de fines y medios”mutuo de fines y medios”


La confianza: espiral basada en la reciprocidadLa confianza: espiral basada en la reciprocidadEj.: Refuerzo recíproco de expectativas positivasEj.: Refuerzo recíproco de expectativas positivas


La confianza prestada y la disposición para el “commitment” no La confianza prestada y la disposición para el “commitment” no son posturas puramente altruistas pueden ser también una son posturas puramente altruistas pueden ser también una “inversión” y una postura de expectativa.“inversión” y una postura de expectativa.

Las expectativas se dirigen hacia las oportunidades y los riesgos Las expectativas se dirigen hacia las oportunidades y los riesgos y se reflejan a nivel emocional en forma de y se reflejan a nivel emocional en forma de esperanzasesperanzas y y temores.temores.

““Quien demuestra confianza anticipa el futuro. Actúa como si Quien demuestra confianza anticipa el futuro. Actúa como si estuviera segura del futuro”(Luhmann, 1973)estuviera segura del futuro”(Luhmann, 1973)


Entendida así la creación de confianza se convierte en Entendida así la creación de confianza se convierte en capacidadcapacidad. .

Quien confía puede aprender porque es psicológicamente capaz Quien confía puede aprender porque es psicológicamente capaz de afrontar situaciones inusuales y asumir objetivos que se de afrontar situaciones inusuales y asumir objetivos que se extienden más allá de lo familiar.extienden más allá de lo familiar.


La confianza no puede ser dominada, forzada ni manipulada, es La confianza no puede ser dominada, forzada ni manipulada, es la “cesión voluntaria” del control sobre recursos, actuaciones o la “cesión voluntaria” del control sobre recursos, actuaciones o sucesos con la expectativa de una contraprestación, no sucesos con la expectativa de una contraprestación, no exactamente definida de antemano, en un futuro sin plazos exactamente definida de antemano, en un futuro sin plazos fijados con exactitud. fijados con exactitud.


““Se espera una especie de contraprestación, aunque ésta no se Se espera una especie de contraprestación, aunque ésta no se necesita realizar enseguida, y tampoco se mide ni se necesita realizar enseguida, y tampoco se mide ni se compensa. compensa.

Esto es lo que distingue la confianza del intercambio: en éste Esto es lo que distingue la confianza del intercambio: en éste último se espera el contravalor exacto de una prestación y, último se espera el contravalor exacto de una prestación y, además, de forma inmediata. además, de forma inmediata.

La confianza, en cambio, concede al socio de interacción un La confianza, en cambio, concede al socio de interacción un adelanto sobre el futuro. “adelanto sobre el futuro. “La persona que confía puede La persona que confía puede esperaresperar” (Krück 1998)” (Krück 1998)


Motivos para la creciente importancia de la Motivos para la creciente importancia de la confianzaconfianza

Tareas más complejas y requisitos más flexibles en el mundo Tareas más complejas y requisitos más flexibles en el mundo profesionalprofesional

Aumento de riesgos difíciles de calcularAumento de riesgos difíciles de calcular Sustitución del control social: La confianza permite organizar Sustitución del control social: La confianza permite organizar

las relaciones de forma flexible a lo largo de grandes las relaciones de forma flexible a lo largo de grandes distancias de espacio y tiempo (TIC´s)distancias de espacio y tiempo (TIC´s)


Fomento de la creatividadFomento de la creatividad Pérdida de valores parcial: La confianza goza de un creciente Pérdida de valores parcial: La confianza goza de un creciente

aprecio precisamente allá donde se ven erosionados las aprecio precisamente allá donde se ven erosionados las seguridades, las tradiciones, los valores vinculantes y las seguridades, las tradiciones, los valores vinculantes y las costumbres. Hablando en términos económicos la confianza se costumbres. Hablando en términos económicos la confianza se ha convertido en un recurso escaso.ha convertido en un recurso escaso.


““Digno de confianza es aquel que mantiene lo Digno de confianza es aquel que mantiene lo que ha comunicado, de forma consciente o que ha comunicado, de forma consciente o inconsciente, sobre sí mismo”inconsciente, sobre sí mismo”


Análisis de stakeholders en procesos de Análisis de stakeholders en procesos de negociaciónnegociación

Para:Para:

- Preparar una negociación, es decir para analizar un problemaPreparar una negociación, es decir para analizar un problema

- Negociar, es decir manejar el problema con las partes Negociar, es decir manejar el problema con las partes involucradas y tomar buenas decisionesinvolucradas y tomar buenas decisiones

- Repasar y analizar negociaciones (evaluar los 2 momentos, Repasar y analizar negociaciones (evaluar los 2 momentos, tanto la preparación o análisis del problema, como la toma de tanto la preparación o análisis del problema, como la toma de decisiones)decisiones)


1) Intereses1) Intereses

Los intereses más poderosos son las necesidades básicas Los intereses más poderosos son las necesidades básicas humanas: seguridad, bienestar económico, sentido de humanas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Detrás de las posiciones opuestas hay intereses vida. Detrás de las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Una vez que las partes muestran sus conflictivos. Una vez que las partes muestran sus intereses cada persona puede empezar a plantear las intereses cada persona puede empezar a plantear las opciones para el análisis y solución de problemas y opciones para el análisis y solución de problemas y conflictos.conflictos.


Hay que tomar en cuenta que:Hay que tomar en cuenta que:

1.- Las personas tienen la tendencia a centrarse en las posiciones, 1.- Las personas tienen la tendencia a centrarse en las posiciones, no en los interesesno en los intereses

2.- Las personas 2.- Las personas suponensuponen que todos los intereses son opuestos. que todos los intereses son opuestos.3.- Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de los 3.- Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de los

problemasproblemas


PautasPautas

- Al prepararse, es decir, al analizar el problema, iniciar con la Al prepararse, es decir, al analizar el problema, iniciar con la identificación de intereses.identificación de intereses.

- Identificar las posiciones, considerarlas como si fueran clave, Identificar las posiciones, considerarlas como si fueran clave, pero centrar el análisis en los intereses.pero centrar el análisis en los intereses.

- Asumir el liderazgo para hablar sobre los propios intereses.Asumir el liderazgo para hablar sobre los propios intereses.


2) Opciones2) Opciones

Las principales características de las opciones son:Las principales características de las opciones son:- Se constituyen en las posibilidades de acuerdo a las que Se constituyen en las posibilidades de acuerdo a las que

podrían llegar las partes.podrían llegar las partes.- Son diferentes posibilidades y formas de satisfacer los Son diferentes posibilidades y formas de satisfacer los

intereses dentro de la mesa de discusión.intereses dentro de la mesa de discusión.- Requieren de un alto grado de creatividadRequieren de un alto grado de creatividad


Los obstáculos que se pueden presentar en la generación creativa de opciones Los obstáculos que se pueden presentar en la generación creativa de opciones pueden ser:pueden ser:

1.- Los prejuicios (que inhiben la imaginación y la creatividad)1.- Los prejuicios (que inhiben la imaginación y la creatividad)

2.- La visión del túnel (ideológico, por ejemplo). Encerrarse en una sola 2.- La visión del túnel (ideológico, por ejemplo). Encerrarse en una sola direccióndirección

3.- Todo o nada: situación en la que se consideran solamente dos opciones 3.- Todo o nada: situación en la que se consideran solamente dos opciones extremas, la mía o la suya.extremas, la mía o la suya.

4.- El egoísmo (considera la solución del problema solamente desde una 4.- El egoísmo (considera la solución del problema solamente desde una perspectiva particular)perspectiva particular)


Posibilidades a las que se puede llegarPosibilidades a las que se puede llegar

No llegar a nada.No llegar a nada. Llegar a acuerdos potenciales, sobre el contenido de Llegar a acuerdos potenciales, sobre el contenido de

negociaciones posteriores.negociaciones posteriores. Lograr acuerdos inmediatos sobre temas seleccionados, o sea Lograr acuerdos inmediatos sobre temas seleccionados, o sea

acuerdos parciales.acuerdos parciales. Llegar a un acuerdo en los puntos importantes.Llegar a un acuerdo en los puntos importantes.


3) Criterios de Legitimidad3) Criterios de Legitimidad

Denominados también criterios objetivos, criterios y/o estándares Denominados también criterios objetivos, criterios y/o estándares de justicia.de justicia.

La legitimidad en el análisis de un problema o en la mesa de La legitimidad en el análisis de un problema o en la mesa de negociación consiste en establecer lo que es justo para los negociación consiste en establecer lo que es justo para los intereses que defienden las personas, en comparación con un intereses que defienden las personas, en comparación con un patrón, principio o referencia externa de imparcialidad, que va patrón, principio o referencia externa de imparcialidad, que va más allá de la simple voluntad de las partesmás allá de la simple voluntad de las partes


Ejemplo de criterio de legimitidadEjemplo de criterio de legimitidad

Reglas de juego en un partido de fútbol. Las partes que intervienen están de Reglas de juego en un partido de fútbol. Las partes que intervienen están de acuerdo en respetarlas ya que si no lo estuvieran sería imposible dirimir acuerdo en respetarlas ya que si no lo estuvieran sería imposible dirimir desacuerdos.desacuerdos.

Los puntos a tener en cuenta en el manejo de los criterios de legitimidad son:Los puntos a tener en cuenta en el manejo de los criterios de legitimidad son:- Ser objetivoSer objetivo- Favorecer la negociación sin aplastar al otro con supuestos, tramas o Favorecer la negociación sin aplastar al otro con supuestos, tramas o

engaños.engaños.- Manejar con justicia y equidad los acuerdosManejar con justicia y equidad los acuerdos- Tener presente lo que a cada parte le parece justoTener presente lo que a cada parte le parece justo- Firmeza y flexibilidad como formas a tener en cuenta al usar la Firmeza y flexibilidad como formas a tener en cuenta al usar la

legitimidad.legitimidad.- Respetar lo pactado en el acuerdo.Respetar lo pactado en el acuerdo.


Cómo se establecen los criterios?Cómo se establecen los criterios?

Respondiendo a las siguientes preguntas:Respondiendo a las siguientes preguntas:- Los criterios sobre los cuales se tomarán las decisiones están Los criterios sobre los cuales se tomarán las decisiones están

basados en elementos independientes a la voluntad o el deseo basados en elementos independientes a la voluntad o el deseo de las partes interesadas ? de las partes interesadas ?

- Esta base excluye el uso de la fuerza y del poder?Esta base excluye el uso de la fuerza y del poder?- Estos criterios sirven para persuadir y para protegerse?Estos criterios sirven para persuadir y para protegerse?


4) Alternativas4) Alternativas

No son lo mismo que las “opciones” sino más bien son las rutas No son lo mismo que las “opciones” sino más bien son las rutas alternas de escape justo cuando el proceso de solución pacífica alternas de escape justo cuando el proceso de solución pacífica de conflictos parece no rendir los frutos esperados.de conflictos parece no rendir los frutos esperados.

Sus características principales son:Sus características principales son:- Satisfacen los intereses afuera de la mesa de negociaciónSatisfacen los intereses afuera de la mesa de negociación- Protegen a las partes de malos resultadosProtegen a las partes de malos resultados- Ultimas cartas que juegan las personas, deben tenerse a mano Ultimas cartas que juegan las personas, deben tenerse a mano

como un recurso necesariocomo un recurso necesario- Acciones que se practican por cuenta propia, si NO hay Acciones que se practican por cuenta propia, si NO hay

acuerdo entre las partes.acuerdo entre las partes.


Es necesario conocer y llevar con uno el plan alternativo antes de Es necesario conocer y llevar con uno el plan alternativo antes de entrar a una negociación y desarrollar la mejor alternativa en entrar a una negociación y desarrollar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.caso de no llegar a un acuerdo.

Pueden haber varias alternativas pero es necesario identificar la Pueden haber varias alternativas pero es necesario identificar la “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (MAAN) tanto “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (MAAN) tanto para uno mismo como para la otra parte.para uno mismo como para la otra parte.

La MAAN depende de cual de las posibilidades puede satisfacer La MAAN depende de cual de las posibilidades puede satisfacer mejor a nuestro interés o necesidad para protegernos de un mejor a nuestro interés o necesidad para protegernos de un acuerdo que no debiera ser aceptado. Se debe comparar la acuerdo que no debiera ser aceptado. Se debe comparar la propuesta de acuerdo con la MAAN para tomar una decisión. propuesta de acuerdo con la MAAN para tomar una decisión.


5) Compromiso5) Compromiso

Se debe realizar al final del proceso de análisis. Son Se debe realizar al final del proceso de análisis. Son planteamientos verbales o escritos que especifican los planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Estos se establecen una vez se logran los acuerdos acuerdos. Estos se establecen una vez se logran los acuerdos mismos, los intereses entre las partes se han clarificado, se han mismos, los intereses entre las partes se han clarificado, se han evaluado todas las opciones y la legitimidad de las mismas es evaluado todas las opciones y la legitimidad de las mismas es clara.clara.


6) Comunicación6) Comunicación

La comunicación es necesaria porque permite identificar los La comunicación es necesaria porque permite identificar los intereses de los otros, aclarar los nuestros y comprender los intereses de los otros, aclarar los nuestros y comprender los deseos, expectativas y temores que sentimos en las relaciones deseos, expectativas y temores que sentimos en las relaciones con los demás, y es el elemento fundamental en la solución de con los demás, y es el elemento fundamental en la solución de nuestros problemas y diferencias. Sin embargo, como ya lo nuestros problemas y diferencias. Sin embargo, como ya lo habíamos anotado la verdadera comunicación es un proceso habíamos anotado la verdadera comunicación es un proceso que pasa primero por el establecimiento del diálogo.que pasa primero por el establecimiento del diálogo.


7) Relación7) Relación

Se debe buscar ser incondicionalmente constructivo en las Se debe buscar ser incondicionalmente constructivo en las relaciones. La mayoría de los problemas se pueden catalogar relaciones. La mayoría de los problemas se pueden catalogar en relación a las siguientes categorías:en relación a las siguientes categorías:

- Desequilibrio entre emoción y razónDesequilibrio entre emoción y razón- No lograr el nivel de comprensión elementalNo lograr el nivel de comprensión elemental- El grado y naturaleza de la comunicaciónEl grado y naturaleza de la comunicación- El nivel de coacción como método de influenciaEl nivel de coacción como método de influencia- El grado de aceptación sobre la legitimidad de la contraparte.El grado de aceptación sobre la legitimidad de la contraparte.


Ejercicio No. 9Ejercicio No. 9

Realizar el análisis para la negociación de dos partes en conflicto Realizar el análisis para la negociación de dos partes en conflicto para lograr un acuerdo cooperativo entre ellas.para lograr un acuerdo cooperativo entre ellas.

Actuación Cooperativa, Confianza y Análisis

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