UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS

ESPE

GESTIÓN DE CANALES

ING. MAURO CAGUANA

TEMA: Granja “Avicamp”

FECHA DE ENTREGA: 31 de octubre del 2017

AUCATOMA MARY

ENRIQUEZ BELÉN

MORALES CÉSAR

SALAZAR ROCÍO

Contenido I. ANTECEDENTES .................................................................................................. 3

II. VARIABLES DEL ENTORNO DE CANALES DE DISTRIBUCION ......................... 6

1. Capacidad instalada de ubicación ...................................................................... 6

2. Ubicación física de la planta ............................................................................... 6

3. Compromiso con intermediarios ......................................................................... 6

4. Estrategias competitivas .................................................................................... 7

5. Inventario disponible .......................................................................................... 7

6. Línea amplia de productos ................................................................................. 7

7. Facilidad de transporte ....................................................................................... 8

8. Pronóstico de la demanda .................................................................................. 8

9. Clientes .............................................................................................................. 9

10. Procesamiento de pedidos ........................................................................... 10

11. Inflación y deflación ...................................................................................... 10

12. Nivel de servicio ........................................................................................... 10

13. Costo de servicio .......................................................................................... 10

14. Costo fijo ...................................................................................................... 11

15. Costo variable ............................................................................................... 11

16. Tipos de descuento ...................................................................................... 12

17. Presupuestos programados .......................................................................... 12

18. Publicidad comercial ..................................................................................... 12

19. Intensidad de la distribución ......................................................................... 12

20. Funciones de intermediarios ......................................................................... 13

21. Precios promedios y márgenes..................................................................... 13

Tipo de canal ........................................................................................................... 14

Plazo de pago de detallistas .................................................................................... 14

III. CUADRO DE IMPORTANCIAS ........................................................................ 15

IV. CUADRO DE CAPACIDADES DISPUESTAS .................................................. 16

V. ANÁLISIS DE LAS DEBILIDADES....................................................................... 17

Intensidad de distribución ........................................................................................ 17

Procesamiento de pedidos ...................................................................................... 18

VI. PLAN DE ACCIÓN ........................................................................................... 19

I. ANTECEDENTES

Introducción de la empresa

El sector avícola se presume se originó hace aproximadamente 8000 años en el sudeste

del continente Asiático específicamente en India y China, y se ha extendido a lo largo

de todo el mundo y se ha desarrollado hasta ser considerado como un complejo

agroindustrial que comprende desde la producción de maíz, soya, alimentos

balanceados, la producción avícola como tal y la distribución de los diferentes productos;

dentro de cada una de estas actividades existen varios grupos humanos tales como

mayoristas, compañías comercializadoras, importadores y almaceneras.

El sector avícola es un sector muy dinámico en la economía del Ecuador, actualmente

se ha desarrollado un incremento de la demanda de productos tales como carne de pollo

y huevos, los mismos que se han convertido en componentes indispensables de la

canasta básica del quiteño y del ecuatoriano en general.

Avicamp, es una empresa del sector avícola que abrió sus puertas en el año 1991 en

la parroquia de Puéllaro al suroccidente de la ciudad de Quito. Tiene como principal

actividad económica la crianza de gallinas ponedoras para la venta y distribución de

huevos en la provincia de Pichincha.

Misión:

Avicamp es una empresa dedicada a la producción de huevo de gallinas, a través de los

procesos propios de la industria que cumple a cabalidad aprovechando los más de

veinte y seis años de experiencia y a su vez es consistente con los estándares de calidad

y salubridad, para garantizar la salud de sus clientes.

Visión:

Avicamp incrementará su producción, la cual le permitirá abastecer el mercado local

continuamente siendo distribuidora del producto a sus mayoristas con el fin de concluir

la cadena de valor aumentando su percepción en el cliente para ganar posicionamiento

en el mercado como marca conocida en un periodo no mayor a 5 años.

Valores:

Con la empresa

Trabajo en equipo: con el fin de tener una buena comunicación y

aumentar la eficiencia de las actividades para cumplir con los estándares

de calidad propuestas, así como disminuir el trabajo y actividades

ociosas.

Respeto: implementar el respeto en los trabajadores para disminuir

probables situaciones hostiles con el tiempo.

Con los clientes

Compromiso: establecer con los clientes este valor para ofrecer un producto de

calidad comprometiéndonos tanto con ellos, así como con el cuidado del medio

ambiente.

Honestidad: ofrecer productos de buena calidad y con un precio accesible

velando por el bienestar de nuestros clientes.

Análisis FODA:

Debilidades:

La empresa no cuenta con sus propios vehículos de carga que son necesario

para la operación.

El producto es vendido al por mayor, no ha logrado optimizar el proceso de

comercialización para llegar directamente a las tiendas o al consumidor final.

Carece de un manual de funciones para los empleados.

No se cuenta con un procedimiento escrito de las actividades.

La empresa no ha automatizado el proceso en la operación.

Restricción de comercialización del producto a provincias vecinas.

Poca o nada de planeación desde la administración de la empresa.

Oportunidades:

Se plantearon las siguientes:

Créditos públicos para el sector avícola a baja tasa de interés.

El aumento del precio unitario en los últimos años.

La alta inflación del país ha hecho encarecer mucho de las proteínas que

normalmente se incluyen en la canasta familiar lo que ha aumentado el consumo

de huevo, como proteína a de bajo costo.

Terreno listo para la construcción de más galpones.

Fortalezas:

Maquilar el alimento de las aves como producto final.

La ubicación geográfica, dado a la cercanía con la capital de la república.

La constante vigilancia del correcto funcionamiento de sus propietarios.

Cantidad y calidad del agua que es indispensable para el proceso de producción.

Poca influencia de la avicultura en la zona.

Experiencia de más de 26 años en el sector avícola.

Amenazas:

Situación coyuntural sociopolítica por la que está atravesando Ecuador.

Situaciones difíciles de orden público.

Posibles enfermedades que se pueda presentar dentro de la graja.

Georeferencia

Avicamp es una empresa localizada en la parroquia de Puéllaro, que está en el sector

noreste del cantón Quito, en la Provincia de Pichincha, Ecuador.

Puéllaro se encuentra ubicado a 45 min al Norte de Guayllabamba a 32 kilómetros de

distancia y se puede llegar al lugar tomando la Vía Guayllabamba Tabacundo.

II. VARIABLES DEL ENTORNO DE CANALES DE DISTRIBUCION

1. Capacidad instalada de ubicación

Avicamp cuenta con 4 operarios y 1 administradora. Actualmente cuenta con una

producción de 12.500 huevos diarios, que son distribuidos en el mercado con la marca

Avicamp.

Avicamp vende los huevos por clases de tamaño: Gigante, Extra grande, grande,

mediano y pequeño; cada clase con un precio de venta al público diferente que va

desde los 4,50 dólares hasta los 3 dólares respectivamente.

La empresa Avicamp utiliza un sistema de almacenamiento en bloque para los

alimentos previstos de sus aves ponedoras, que consta en apilar las mercancías unas

encima de otras, formando bloques compactos.

La ventaja de utilizar este sistema es que no necesita una infraestructura y que se

puede manipular de forma manual, lo que para una empresa que no es lo

suficientemente desarrollada resulta beneficioso, en abaratar los costos por la

adquisición de elementos para ubicar la mercadería. Hay que considerar que Avicamp

cuenta con una estantería hecha de madera, y al poseer una sola unidad implica que

no tendrá pasillos, es decir existe un gran desperdicio de espacio dentro de la bodega

de almacenaje de los huevos.

2. Ubicación física de la planta

Avicamp es una empresa localizada en la parroquia de Puéllaro, que está en el sector

noreste del cantón Quito, en la Provincia de Pichincha, Ecuador.

Para un adecuado desarrollo de sus funciones la empresa cuenta con dos bodegas,

tres galpones, una oficina y dos cuartos de apoyo.

Las dimensiones y funcionamiento de las instalaciones se detallan en la siguiente

tabla:

Instalación Dimensiones Uso

Bodega 1 50 m² Almacenamiento, clasificación y sellado de huevos

Bodega 2 200 m² Almacenamiento de alimento

Galpón 1 y 2 375 m² Crianza de gallinas

Galpón 3 300 m² Crianza pollitas bb

Oficina 5 m² Asuntos administrativos

Cuartos de apoyo 1 y 2 25 m² Limpieza y desinfección de materiales

3. Compromiso con intermediarios

El canal de distribución de huevos de Avicamp es manejado por intermediarios

autónomos que actúan de manera independiente, con reducidas ventas y poco

capital. Actualmente Avicamp cuenta con 3 distribuidores mayoristas independientes

de la empresa. Al existir la actuación de varios eslabones de intermediarios en el

canal de distribución, da como resultado precios poco competitivos a nivel de

productor.

4. Estrategias competitivas

Estrategia de distribución selectiva:

La empresa usa esta estrategia de distribución selectiva ya que la distribución de

productos se aplica a lugares específicos e intermediarios muy reducidos, ya que solo

se da opción de comercializar el producto a unos pocos.

Estrategia de distribución exclusiva:

La empresa también utiliza esta estrategia ya que escoge un establecimiento para que

sea el único que pueda vender su producto en zonas delimitadas, por lo que la

empresa tiene solamente 3 y cada uno de estos sus establecimientos seleccionados.

5. Inventario disponible

El mantener producto en inventario representa un costo para la empresa, por lo cual

se debe tener muy en cuenta la cantidad y el tiempo de almacenamiento del producto.

Al tratarse de un producto perecible, el tiempo de almacenamiento debe ser el menor

posible para poder conservar sus características y calidad en condiciones favorables,

por lo cual la empresa aplica la filosofía PUSH, donde las cantidades de

reabastecimiento dependerán de la demanda existente esto debido a se conoce el

número de puntos de venta y la cantidad promedio requerida en cada punto, sin que

exista la necesidad de buscar nuevos clientes ya que el producto que no es

despachado será comercializado al por menor en la granja avícola mismo y también

debido a que la fuerza principal es el productor.

6. Línea amplia de productos

Avicamp vende los huevos por clases de tamaño: Gigante, Extra grande, grande,

mediano y pequeño; cada clase con un precio de venta al público diferente que va

desde los 3 dólares hasta los 4,50 dólares respectivamente.

Clasificación de los huevos:

Clasificación

Tam

añ

o

Gigante

Extra grande

Grande

Mediano

Pequeño

Inicial

Otr

os

Rotos

Blanco

7. Facilidad de transporte

Para el traslado de los huevos desde los galpones hasta la bodega cuenta con un

camión marca Mazda bt-50, con la capacidad de cargar 1,223 toneladas; mientras

que, para la distribución en los puntos de venta cada intermediario cuenta con un

camión con la siguiente capacidad:

CAPACIDAD REQUERIDA

huevos diarios 11000

huevos*cubeta 30

rumas diarias 367

peso unitario (kg) 2

peso total (kg) 733

peso * 7 días 5133

8. Pronóstico de la demanda

Cálculo de la demanda por el método de corrección por tendencia y estacionalidad.

(Año 2015, 2016, abril 2017)

PERIODO VENTAS Lt Tt S F

1 8139 8139,0 -1407,0 1,00

2 6732 6732,0 -1407,0 1,00 6732,00

3 8345 7741,0 -1165,4 1,00 5325,00

4 7277 7136,7 -1109,3 1,00 6575,60

5 7658 7331,9 -978,8 1,00 6027,43

6 8768 8285,0 -785,6 1,00 6353,04

7 9212 8869,5 -648,6 1,00 7499,36

8 7619 7510,5 -719,7 1,04 8541,56

9 7364 7192,0 -679,5 1,01 6857,58

10 8609 8039,9 -526,8 1,02 6657,32

11 8620 8203,3 -457,8 1,03 7732,04

12 7926 7769,8 -455,4 1,02 7895,07

13 8684 8229,2 -363,9 1,03 7509,94

14 7744 7665,5 -383,9 1,02 7998,03

15 17443 14790,5 367,0 1,05 7620,33

16 7868 9084,0 -240,3 1,04 15763,41

17 8798 8671,1 -257,6 1,02 9017,92

18 8307 8066,6 -292,3 1,04 8758,44

19 16799 14814,3 411,7 1,01 7879,69

20 8226 8958,3 -215,1 1,11 16945,47

21 6561 7256,0 -363,8 0,95 8332,78

22 7602 7357,4 -317,3 1,02 7010,54

23 8349 7858,9 -235,4 1,04 7289,33

24 13816 11818,2 184,1 1,07 8185,81

25 8715 9265,4 -89,6 1,02 12189,45

26 6945 7818,1 -225,4 0,93 8521,02

27 7004 6984,0 -286,2 1,03 7784,16

28 8989 8195,6 -136,5 1,05 7025,13

29 1,12 9037,53

30 0,98 8884,51

31 0,91 8731,48

32 1,01 8578,45

33 1,07 8425,42

34 1,07 8272,39

35 1,07 8119,37

36 1,07 7966,34

9. Clientes

La empresa “AVICAMP” maneja una amplia cartera de clientes, sin embargo, es

importante aclarar que su listado de clientes no realiza la compra de los huevos de

forma directa, es decir, la empresa maneja tres personas ajenas a la misma, a esta se

las llega a denominar distribuidores tercerizados. Los señores: Edison Díaz, Sra.

Isabel Pillajo, Sra. Margarita Cárdenas, son los encargados de distribuir los huevos a

toda la ciudad de Quito, los principales clientes están dados por la siguiente tabla.

Clientes Sur Quito Distribuidores Sector

1 Micromercado Mena Sr. Edison Díaz Sur de Quito

2 Minimarket La Economía Sr. Edison Díaz Sur de Quito

3 Panificadora Relámpago Sr. Edison Díaz Sur de Quito

4 Emprovit Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

5 Víveres Esperanza Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

6 Víveres Golosito Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

7 Bodega El Baratón Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

8 Panificadora Carmakey's Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

9 Víveres Dianita Sra. Isabel Pillajo Sur de Quito

10 Víveres Jhon Sra. Margarita Cárdenas Sur de Quito

11 Mini mercado El CondadoSra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

12 Panadería Dianita Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

13 Sra. Guadalupe Flores Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

14 Sr. Edisón Zuñiga Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

15 Distribuidor M y N1 Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

16 Víveres Santa Sofía Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

17 Sra. Germania Araujo Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

18 Víveres La Amistad Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

19 Mercado Municipal CotocollaoSra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

20 Frigorífico La Quinta Sra. Margarita Cárdenas Norte de Quito

Lista de clientes

Intermediario Nombre % Volumen de compra

Mayorista Sra. Margarita Cárdenas 70%

Minorista Sr. Edison Díaz 10%

Minorista Sra. Isabel Pillajo 10%

Productor Avicamp 10%

10. Procesamiento de pedidos

Los pedidos se toman de manera semanal mediante llamada telefónica

Luego los pedidos son aprobados por el jefe de ventas de acuerdo al intermediario que

pide el producto.

Posteriormente se clasifica su producción según la capacidad de la empresa, el tiempo

y el volumen.

11. Inflación y deflación

En la actualidad el beneficio actual del productor es de $0,44ctvs por cubeta (30

unidades), teniendo en cuenta que la distribución y comercialización tiene la

intervención de 3 intermediarios, 1 mayorista y 2 minorista. Con el canal de

distribución propuesto, la rentabilidad del productor aumenta en un 51% dando como

rentabilidad por cubeta $0,67 ctvs.

Es importante aclarar que estos valores pueden variar en el transcurso del tiempo,

debido a las fluctuaciones continuas del precio del huevo en el mercado, el precio del

producto está estrechamente relacionado a la oferte y la demanda a nivel país, y su

comportamiento es muy variado.

Como es un producto de consumo diario y utiliza pocos insumos para su producción

no se ve afectado en gran medida por la inflación o deflación.

12. Nivel de servicio

El nivel de servicio se cubre al 100% en entrega de pedidos y se tiene una exactitud

en tiempos de entrega de un 95%.

13. Costo de servicio

Gestión realizada hasta que el producto llega a las manos del intermediario.

Producción unitaria: 9 centavos

Almacenaje: 0,50 centavo

Transportar: 1 centavo

Contactar: 0,25 centavo

14. Costo fijo

Estimación costos por ordenar

COSTOS POR ORDENAR

FIJOS VARIABLES

CHOFER $ 6.100,00 DIESEL $ 1.920,00

AYUDANTE $ 2.600,00 MANTENIMIENTO $ 1.800,00

TOTAL CF $ 8.700,00 TOTAL CV $ 3.720,00

$ 12.420,00

Estimación costos por mantener

COSTOS POR MANTENER

ALQUILER $ 9.600,00

IMPUESTOS $ 1.000,00

COSTO DE OPORTUNIDAD $ 452,57

COSTO DE OBSOLECENCIA $ 320,00

TOTAL COSTOS POR MANTENER $ 11.972,57

15. Costo variable

Detalle del costo de ventas y ventas

DETALLE VALOR POR HUEVO POR CUBETA

VENTAS $ 501.610,22 $ 0,106 $ 3,19

MP $ 375.703,30 $ 0,080 $ 2,39

SUELDOS $ 28.135,00 $ 0,006 $ 0,18

MARGEN $ 97.771,92 $ 0,02 $ 0,62

G. ADMIN $ 13.410,00 $ 0,003 $ 0,09

SERVICIOS $ 1.200,58 $ 0,000 $ 0,01

VARIOS $ 8.384,99 $ 0,002 $ 0,05

DEPREC $ 1.531,48 $ 0,000 $ 0,01

IMPUESTOS $ 4.062,84 $ 0,001 $ 0,03

BENEFICIO NETO

$ 69.182,03 $ 0,01 $ 0,44

16. Tipos de descuento

No se realiza ningún tipo de descuento.

17. Presupuestos programados

El presupuesto con el que la empresa debe contar para la adquisición de los insumos

se detalla a continuación:

Proveedor Producto Cantidad/año Costo unitario Costo total

Avicol S.A. Pollitas bb 2.500 Uds. $ 1,00 c/u $ 2.500

Incubandina S.A. Pollitas bb 2.500 Uds. $ 1,00 c/u $ 2.500

Aquiles Herrera Maíz 7.680 quintales $ 17,00 c/q $ 130.560

Jaime Torres

Soya 64 ton. $ 15,63 c/ton $ 1.000

Harina de pescado

240 quintales $ 0,68 c/q $ 164

Cusi S.A. Vitaminas 900 kilos $ 2,40 c/kl $ 2.160

18. Publicidad comercial

No realiza publicidad alguna

19. Intensidad de la distribución

Avicamp S.A. tiene tres distribuidores fijos a los cuales les proporciona toda su

producción para que los mismos distribuyan los productos en diferentes puntos de

la ciudad de Quito, lleva trabajando con estos distribuidores más de 10 años y según

menciona el propietario no está en su planificación buscar más distribuidores.

77%

1%

1%11%

1%4% 3% 2%

COSTOS DE PRODUCCIÓN

MP

VACUNAS

VITAMINAS

SALARIOS

MATERIALES

CUBETAS

POLLITAS

Matriz cantidad pedido por distribuidores

CANTIDAD DESPACHADA DE PRODUCTO A LOS DISTRIBUIDORES

DISTRIBUIDOR LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO

Sra.

Margarita

Cárdenas

Cantidad

550

cubetas

Cantidad

650

cubetas

Sr. Edison

Díaz

Cantidad

100

cubetas

Sra. Isabel

Pillajo

Cantidad

250cubetas

Matriz de horario de entrega a intermediarios en Avicamp

HORARIO DE ENTREGA DE PRODUCTO A DISTRIBUIDORES

DISTRIBUIDOR LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO

Sra.

Margarita

Cárdenas

Hora:

8:30am

Hora:

13:00pm

Sr. Edison

Díaz

Hora:

14:00pm

Sra. Isabel

Pillajo

Hora:

14:00pm

20. Funciones de intermediarios

Avicamp es una empresa que trabaja con tres intermediarios, ya que los pedidos de

huevos son empaquetados en la fábrica y se destinan a intermediarios, los cuales por

medio de su sistema de distribución se encargan de que el producto llegue a los

diferentes puntos de venta estratégicamente localizados.

21. Precios promedios y márgenes

MIEMBROS DEL CANALPRECIO

30 UNIDADES

PRECIO

1 UNIDADMARGEN DIFERENCIA

PRODUCTOR 2,90$ 0,0967$ 1%

MAYORISTA 2,95$ 0,098$ 2% 0,05$

MINORISTA 3,15$ 0,105$ 6% 0,20$

DETALLISTA 3,90$ 0,130$ 19% 0,75$

TOTAL MARGEN DEL CANAL 26% 1,00$

Tipo de canal

Para analizar la estructura vertical de un canal de distribución se necesita la definición

de algunos conceptos que están relacionados con el número de intermediarios que

intervienen en la distribución.

Transferencia del bien:

Ultra corto o directo: no existe la participación de un intermediario en la distribución, es

decir el consumidor final adquiere el producto directamente desde el productor.

Largo: existe la participación del mayorista y el minorista en la distribución, es decir el

consumidor final adquiere el producto de manos del minorista, quien a su vez lo obtuvo

del mayorista y este del productor.

Plazo de pago de detallistas

Forma de Pago Porcentaje

Contado 61% Crédito

1 Semana 35% 2 Semanas 3%

Canal Recorrido

Directo Fabricante Consumidor

Corto Fabricante Detallista Consumidor

Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Doble Fabricante Agente exclusivo

Mayorista Detallista Consumidor

Actualmente Avicamp cuenta con 1 distribuidor mayorista y 2 distribuidores minoristas

independientes, quienes son los encargados de distribuir y comercializar los huevos en

los diferentes puntos de venta en la ciudad de Quito.

También el canal de distribución en Avicamp está conformado por un productor, tres

intermediarios uno de ellos mayorista y dos minoristas y los detallistas o puntos de

venta. Este sistema de comercialización se adoptó en Avicamp hace 15 años, y supone

una disminución en la utilidad a nivel de productor, al prescindir del porcentaje de

ganancia que actualmente está a cargo de los intermediarios. Intermediarios

Independientes de Avicamp

III. CUADRO DE IMPORTANCIAS

Puntuaciones capacidad de repuesta

N° VARIABLES MC SR AM EB TOTAL Promedio cap. De resp

1 Capacidad instalada de producción 3 1 3 2 9 2,25

2 Tipos de descuento 0 0 0 0 0 0

3 Ubicación física de la empresa 2 1 1 1 5 1,25

4 Presupuesto programado 0 1 1 1 3 0,75

5 Compromiso con intermediarios 1 1 1 2 5 1,25

6 Publicidad comercial 0 0 0 0 0 0

7 Estrategias competitivas 0 0 0 0 0 0

8 Misiones comerciales 0 0 0 0 0 0

9 Inventarios disponibles 1 1 1 0 3 0,75

10 Intensidad de distribución 0 1 1 1 3 0,75

11 Línea amplia de productos 0 0 0 0 0 0

12 Pronostico de la demanda 0 0 0 0 0 0

13 Procesamiento de pedidos 1 1 1 1 4 1

14 Inflación 0 0 0 0 0 0

15 Deflación 0 0 0 0 0 0

16 Nivel de servicio 0 0 0 0 0 0

17 Facilidad de transporte 0 1 0 1 2 0,5

18 Costo fijo y costo variable 1 1 0 1 3 0,75

19 Costo de servicio 1 0 0 0 1 0,25

20 Funciones de los intermediarios 0 1 1 0 2 0,5

IV. CUADRO DE CAPACIDADES DISPUESTAS

Puntuaciones importancia

N° VARIABLES MC SR AM EB TOTAL

Prom. Cap de resp.

Prom. Import

1 Capacidad instalada de producción

3 2 4 3 12 2,25 3

2 Ubicación física de la empresa

2 2 2 3 9 1,25 2,25

3 Compromiso con intermediarios

2 3 4 4 13 1,25 3,25

4 Inventarios disponibles 1 2 2 3 8 0,75 2

5 Intensidad de distribución 4 5 4 4 17 0,75 4,25

6 Procesamiento de pedidos

4 5 4 4 17 1 4,25

V. ANÁLISIS DE LAS DEBILIDADES

Primera debilidad

Intensidad de distribución

Objetivos:

General

Lograr una distribución eficiente en cantidad, calidad y tiempos de entrega hacia

los diferentes stakeholders de la empresa

Específicos.

Reducir intermediarios para aumentar utilidades y también la frecuencia de

distribución.

Mantener horarios estrictos para producción, almacenamiento y distribución

Estrategia:

1.- Distribución intensiva.

Se intentará llegar al máximo número de vendedores posibles para alcanzar la máxima

exposición del producto (consumidor final). Por lo general, se va a necesitar un canal

largo de corto, así mismo, el producto que se vende a través de este tipo de distribución

debe ser un producto de compra frecuente, como nuestro producto: Huevos.

2.- Distribución selectiva

Se usará esta estrategia para el mediano plazo la cual tiene un sistema de distribución

en el que existen unos pocos distribuidores encargados de llevar el producto del

fabricante al consumidor, mientras buscamos más consumidores, es decir, el

distribuidor podrá vender huevos de varias marcas. Lo que sí requiere es un contrato

con algunas cláusulas como la formación del personal del establecimiento para vender

los huevos de AVICAMP, organizar charlas sobre los productos y apoyar la promoción

a nivel local. Este tipo de distribución también permite una diferenciación ya que crea

una imagen de mayor calidad de los productos.

3.- Aumento de distribución

Aprovechar la cercanía de la granja avícola con la capital del país, donde se encuentra

mejor mercado para el producto y se pueda aumentar el margen de utilidad, debido a

que la fuerte alza de la inflación del país en los últimos años ha llevado al aumento del

consumo per cápita del huevo específicamente.

Segunda debilidad

Procesamiento de pedidos

Objetivos:

General

Establecer fechas y tiempos específicos de pedidos con personal

responsable.

Específicos.

Delegar personal responsable de los pedidos de insumos.

Delegar personal responsable de la recepción de pedidos de producto.

Sistematizar la recepción de pedidos.

Estrategia:

1.- Reducción de costo de pedido de insumos

Planear las compras de materia prima de tal forma que se pueden aprovechar épocas

de cosecha de cada una de ellas ya que es el momento en que se encuentran más

económicas en el mercado.

2.- Delegación de actividades

Manejar un manual de actividades y responsables, señalando el cumplimiento de cada

actividad encomendada. La recepción de pedidos se la realizará mediante la llamada a

cada distribuidor estableciendo un día y hora específica.

VI. PLAN DE ACCIÓN

El gerente de Avicamp:

Escribirá todas las planeaciones en documento propio de la empresa con el fin

de llevar un registro de las estrategias que se planteen en el tiempo, a su vez,

allí se plasmarán los resultados obtenidos de cada uno de ellos dentro de los

siguientes 90 días.

Junto con sus colaboradores creara el manual de funciones para cada uno de

los roles en un plazo no mayor a 90 días.

Planificará las compras de la materia prima con el fin de lograr mayor precio y

no carecer de inventario dentro de los siguientes 30 días.

Aumentará la capacidad instalada y consigo la capacidad de producción en los

siguientes 3 siguientes años.

Abrirá nuevos canales de distribución y comercialización adquiriendo los

vehículos necesarios para transportar el producto dentro de los 5 años

siguientes.

Metas

Aumento de la capacidad de producción en más de un 30% en un plazo de 3 años.

Aumento de la capacidad de las instalaciones en un 20%.

Incremento del número de canales de distribución y comercialización en un 25% en un plazo de 5 años.

Indicadores

INDICADOR DESCRIPCIÓN FORMULA

Promedio de pedido Este indicador se puede manejar no solo por ventas totales sino también por líneas o productos. Adicionalmente para poder mantener un control la empresa que use éste indicador debe mantener un estándar de cumplimiento

Es la relación entre ventas totales y el total de pedidos con el que se controla el porcentaje de pedidos que se están atendiendo y se convierten en una venta

Market share Este nos ayuda a saber el porcentaje del mercado en el que está participando.

Es la relación entre las ventas de la empresa y las ventas totales de la industria en la que compite.

Volumen de marca Sirve para saber cuántas unidades del producto se está vendiendo por cada persona que está en capacidad de adquirir dicho producto.

Es la relación existente entre el número de personas que pueden adquirir el producto y la cantidad comprada