UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIAADMINISTRACIN DE EMPRESASComercio y negocios internacionales

Comercio y negocios internacionalesTrabajo Colaborativo fase 3

Presentado por Diana Carolina Montoya - Cdigo: 24.552.642

Diana Marcela Monsalve- Cdigo: 1.112.765.027

Gloria Didima Montoya- Cdigo:Leidy Jhoana Amado Cdigo: 1.094.951.089

Grupo 102023_212

Presentado a:Magda Zulay Azabache

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNADEscuela de Ciencias Administrativas Contables, Econmicas y de NegociosNoviembre del 2015

INTRODUCCINPara llevar a cabo una exportacin debe haber acuerdo entre las partes, conocer las normas internacionales; en este trabajo veremos algunas tcnicas, el mecanismo, para gestionar el proceso de exportacin, adems aprenderemos a identificar los trminosincoterms; el principal inconveniente que presenta nuestro producto para en cuanto a la negociacin internacional.

ObjetivosObjetivo generalIdentificar, analizar y proponer las variables abordadas en la unidad Tres, Negocios Internacional, las cualesinfluyen de dentro de una negociacin internacional; y nos muestra los efectos negativos para las organizaciones si se aplican de manera equivocada dentro de un negocio.

Objetivo especifico Anlisis individual de la unidad 3 Investigacin sobre los trminos inconterms y su importancia Identificacin individual del principal problema del producto La posible solucin al problema

El anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la unidad

Anlisis o reflexin de Leidy Amado

Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas, teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a s mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.Una de las caractersticas que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder, ya que en caso contrario no existir ninguna negociacin, simplemente y en el mejor de los casos, una de las dos partes en conflicto ordenar lo que le interese al otro sin que ste pueda hacer nada para evitarlo.Por medio de la negociacin se busca superar conflictos de diferencia entre dos o ms partes; para que pueda haber una negociacin se debe de tener o cumplir con las siguientes condiciones: Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo. Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra Hay intereses comunes entre las dos partes. Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflictoHay varios tipos de negociacin segn la necesidad y el contexto las principales tipo de negociacin son: La distributiva Se conoce como de suma cero o de ganar perder y la colaborativa o de integracin se conoce como ganar ganar.

El Comercio Internacional permite que un pas cuente con mayor cantidad de bienes que los que podran producirse en aislamiento, con una dotacin escasa de recursos productivos. Mientras ms favorable sea la relacin real de intercambio para un pas, mayor ser el beneficio que le producir el comercio internacional en comparacin con los que obtengan los restantes pases.Las tcnicas y modelos de exportacin para el comercio internacional, son uno de los elementos de mayor importancia que todo productor/exportador debe conocer para poder exportar sus productos, gozando de las preferencias arancelarias que se establecen en el acuerdo de asociaciones. Estos lo representan los requisitos de acceso a mercados, que comprende adems de ste, lo relativo a normas de origen, medidas sanitarias, fitosanitarias y obstculos tcnicos.Laprctica comercial internacional se basa en el entendimiento de los procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin. La aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte; en esa rea se tendr un mejor entendimiento y prctica de las herramientas para desempearse con xito en empresas nacionales o multinacionales, en reas de exportacin, importacin y desarrollo de nuevos negocios.

Anlisis o reflexin de Diana Carolina Montoya El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.). Para llegar a una negociacin exitosa contamos con unas recomendaciones como conocer bien y con exactitud el asunto a negociar, estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin, cooperar en lo posible con la otra parte, Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos, solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa, ser comprensibles al negociar cara a cara, conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociacin: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.En las negociaciones internacionales se tienen en cuenta aspectos fundamentales que intervienen en estas negociaciones como: Enfoque ganar-ganar, Margen de negociacin, posicin de partida y ruptura, elementos culturales, factores de xito y saber qu es lo que se negocia.El proceso de negociacin se caracteriza por ser un proceso basado en la comunicacin entre dos partes que buscan llegar a un acuerdo, cada una de las partes con unos objetivos, necesidades y planteamientos diferentes. Al hablar de negociacin internacional nos referimos bsicamente a que las partes que estn involucradas en la negociacin son de pases diferentes.El xito en las negociaciones se basa fundamentalmente en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirla para que se convenza y que a la vez se ajuste a los intereses de la contraparte. La negociacin debe centrarse en los intereses y debe existir flexibilidad para la negociacin llegue a un buen trmino. En todo proceso de negociacin existen tres asumidas por las dos partes; 1. Posicin de partida o posicin ms favorable en la que se encierran todas las expectativas, 2. Posicin de ruptura esta se caracteriza por que ya no se pueden hacer ms concesiones y una de las partes se retira de la negociacin y 3. La posicin esperada esta es una posicin objetiva basada en lo que el negociador espera obtener.A medida que se desarrolla la negociacin las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que avanzan los temas que se negocian. La posicin de partida y ruptura depende de factores como: El poder de negociacin, el papel que se asume y las formas de negociacin de cada pas involucrado en el proceso. En todo caso cada vez que se piense en iniciar un proceso de negociacin se debe tener en cuenta realizar entre otras actividades la elaboracin de una estrategia de negociacin, determinar los objetivos que se persiguen, los argumentos que se utilizaran, el margen de negociacin y las concesiones que se podran hacer. Es igualmente importante utilizar tcnicas de negociacin como escuchar atentamente a la otra parte, manejar los gestos, entre otros que permitan crear un ambiente de empata durante el proceso. Es importante que despus de llegar a un acuerdo y a la firma de un contrato se tenga en cuenta aspectos como continuar en contacto permanente con el cliente, verificar que los acuerdos estn marchando segn lo acordado y saber que el cliente est satisfecho con los resultados.Un buen negociador se caracteriza por asumir una actitud de escucha activa, debe ser responsable, listo, asertivo en la manera de comunicarse, discreto, entre otras.

Anlisis o reflexin de Gloria Ddima MontoyaEn la negociacin hay una parte que intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de conflicto entre dos o ms partes, Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn igualadas para ambas partes.Las partes tanto de la parte vendedora como compradora son muy parecidas; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin, dentro de esas partes podemos destacar las siguientes.1. La preparacin:En esta fase hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo, establecer los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder.2. La discusin:En esta fase est el intercambio o presentacin de lo que pretendo vender o comprar.3. Las seales:en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo4. Las propuestas:Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, aunque laspropuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas.5. El intercambio:Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa6. El cierre y el acuerdo:Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en forma segura y con firmezaEn la negociacin las partes no pueden olvidar y deben tener muy presente La responsabilidad social empresarial de cada una.La competitividad y la sustentabilidad del negocio, debe ir ms all de lo puramente tecnolgico para instalarse definitivamente en el mbito de la gestin y de la relacin de la empresa con su entorno social y medio ambiental. Anlisis o reflexin de Diana Marcela Monsalve

Investigacin sobre los trminosincoterms

Los incotermsconstituyenun conjunto de reglas que establecen en forma clara y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos entre las partes. Los incoterms definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los usos comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos. stos se dividenen cuatro grupos: Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en su propio establecimiento. Grupo F:(FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros. Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contratay paga el transporte hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte. Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado.Son normas para la interpretacin de los trminos comerciales utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional. Los INCOTERMS regulan la distribucin de documentos, las condiciones de entrega de la mercanca, la distribucin de costos de la operacin y la distribucin de riesgos de la operacin. El alcance del precio. En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadera. Quin contrata y paga el transporte Quin contrata y paga el seguro Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales: Condiciones de entrega de la mercanca. Distribucin de riesgos de la operacin. Distribucin de costes de la operacin. Distribucin de trmites documentales.

Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportacin, las formas de pago Internacional deben ser consultadas a travs del Intermediario Cambiario que se utilizar para ingresar las divisas Existen los siguiente Icoterms.SIGLADEFINICIN

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)La empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino.El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador

CIF (Cost, Insurance andFreight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenidoEl vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido.En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el transporte

CIP (Carriage and Insurance Paid toEl vendedor entrega las mercaderas al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, as como del pago del coste del flete internacional y del seguro.

Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)Transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte hasta la entrega al lugar de destino

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

El vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de la frontera

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)El vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado asumiendo costos y riesgos

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido)El vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)Vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle acordado.

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)Vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle acordado.

EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)

El vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)La responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)El vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el comprador

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Importancia de los trminosincotermsen la negociacin internacional.Son importantes porque constituyenreglas internacionales que tienen como finalidad facilitar la conduccin del comercio global y as evitar inseguridades derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes pases, estos apoyan en la identificacin de las obligaciones entre laspartes (Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de complicaciones legales. As como tambin determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de dao y la responsabilidad de entrega de la mercanca entre los involucrados sin embargo estas no son consideradascomo Ley, son Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de Comercio. Los trminos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de compra venta efectuados con el extranjero, en ese mismo orden de ideas podemos decir que los trminos incoterm son los facilitadores en el cambio de mercancas entre vendedor, comprador y transportista por ende es de vital importancia tenerlos en cuenta y ponerlos en funcin en cada proceso para as simplificar las estipulaciones, a continuacin nombrare las caractersticas principales; Brinda a las empresas la certeza y seguridad en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Tienen gran influencia en la eliminacin de las barreras del lenguaje y de las culturas. Facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales. Especificar variables como riesgos de prdida, entrega, licencia de exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros.

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto en cuanto a la negociacin internacional, cada integrante del grupo

Problema planteado por Leidy Amado

El dumping donde se han visto las empresas muy afectadas porque por tanta competencia en el mercado nacional e internacional muchas empresas textileras venden sus productos muy por debajo del precio normal o por debajo del coste de produccin con el fin de eliminar las empresas competidoras y apoderasen del mercado, por esta parte con el tema de la negociacin se ve muy afectado los productos ya que para negociar por estrategia recurren donde el producto sea a ms bajo costo ya que el objetivo de la negociacin es ganar pero este debe ser para las dos partes. El contrabando, las barreras no arancelarias afectan al producto tambin en cuanto a la negociacin internacional.Problema planteado por Gloria Ddima MontoyaLas empresas textiles de Colombia han tenido que pasar por varios factores en su contra, los cuales influyen que sus exportaciones sean ms bajas que las de otros pases.Entre ellas podemos destacar como China que ofrecen una mano de obra ms barata, y tienen tecnologa de punta, esto hace que sus productos sean buenos y a precios ms bajos que los colombianos y otros pases en subdesarrollo.Esto hace que cada vez ms las empresas de las industrias textil, del vestido y el calzado. Ante la presin generada por la competencia internacional, a las empresas les resulta difcil garantizar una estabilidad en el empleo duradera, estableciendo en muchos casos acuerdos de subcontratacin con empresas ms pequeas.

Problema planteado por Diana Carolina Montoya La situacin econmica y al aumento de importaciones ilegales por parte de pases proveedores de textiles a bajo costo. El problema del contrabando es un problema que preocupa a los productores de textiles en cuanto a la negociacin internacional, principalmente por la falta de rentabilidad, al comprar materia prima con altos costos de produccin, que, no permiten desarrollar una industria textil.Otro factor para la reduccin de las negociaciones de este sector fue el aumento del contrabando que ha golpeado fuertemente a la industria, pues la calidad de los productos nacionales no permite una disminucin de los precios para competir con estos bienes importados que llegan a un costo mucho menor. Por otro lado, esta problemtica, tambin se hace evidente en el marco de los actuales acuerdos comerciales, ya que por medio de pases como Estados Unidos, se introducen mercancas provenientes de pases con gran flujo de mercancas como es el caso de ChinaOtro problema que presenta los textiles para las negociacin internacional es la falta de organizacin por parte de esta industria para presentar en la mesa de negociaciones, herramientas que nos permitan llegar ser competitivos en un modelo de negociacin ganador-ganador, puesto que no contamos con los recursos y la infraestructura para cumplir con los incoterms en trminos de condiciones, distribucin y tramites.

El consenso en la identificacin del principal problema en el proceso de negociacin internacional.

La posible solucin aeste problema de negociacin.

CONCLUSIONES

Por medio este trabajo pudimos analizar la importancia de la relaciones internacional,de los proceso de negociacin y de las normasIncotermsen las operaciones comerciales,Las relaciones internacionales se basan en acuerdos que tienen como objetivos, entre otros, promover el mximo aprovechamiento de los factores de la produccin, estimular la complementacin econmica, asegurar condiciones equitativas de competencia, facilitar la concurrencia de los productos al mercado internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y armnico del pas.Los beneficios que trae la integracin comercial entre naciones son un medio muy valioso para alcanzar objetivos tan importantes como el desarrollo econmico, seguridad, bienestar para los ciudadanos, paz, posicionamiento internacional entre otros.

BIBLIOGRAFIA www.businesscol.com/comex/incoterms.htmIncortems2014Afi(2014)incoterms2014. Espaa: AFI guas, 19, 1-36.http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/incoterms_2014.aspx.pdfALAN M.RUGMAN (Univerityof Toronto), RICHARD MHODGETTS (FloridaInternationalUniversity). Negocios Internacionales un enfoque deAdministracin estratgica.

1