Lic. Rodolfo Rivera excard@excardsa.com

Acceso a Mercados Internacionales

Recomendaciones al futuro exportador

• Actitud emprendedora

• Ser directo

• Exactitud en lo pactado

• Muestras representativas

• Flexibilidad y rapidez en las decisiones

• Comunicación y atención al cliente

• El cambio para ser exportador:

• Esta usted verdaderamente interesado en exportar?

• Tiene dedicación para estudiar los mercados?

Elementos generales de la exportación

• Selección del producto:

• Calidad adecuada al mercado intl.

• Precio competitivo

• Volumenes demandados.

• Servicio de postventa

• LA LLAVE PERFECTA precio/calidad y volumen!

• El mercado seleccionado:

• Elaboración de un perfil de mercado con los hechos y cifras relevantes.

• Posibilidades de venta:

• Competencia actual y futura.

• La diferencia de precios

• Grado de aceptación.

Participación en ferias internacionales

Exportar Sueño o Necesidad?

• Globalización de los mercados

• Irreversible tendencia de apertura comercial

• Replantear Procesos y Estratégias

• El mundo tiende a borrar las fronteras para que productos y servicios circulen libremente, teniendo como único límite su propia CALIDAD.

Exportación una alternativa !!

• Para crecer.

• Ampliar mercados.

• Incrementar competitividad.

• Incorporación de PYMES a la exportación.

• Abandonando la monoexportación.

Guia para exportar !!!

• Oferta exportable disponible.

• Producción.

• Calidad.

• Precio.

• Tiempos.

• País.

• Investigación de mercado.

• Costos Incrementales(transporte, seguro, aduanas,embalaje,bancarios, etc..).

• Manejo de documentos y prácticas comerciales.

Mercadotecnia para exportar

• FACTORES A CONSIDERAR:

• Clima.

• Idioma.

• Uso de los colores (Ronald en la China).

• Religión y Fé (queso con carne en Israel).

• Estética.

Mercadotecnia para exportar

• El Informe de mercado:

• Canales de distribución.

• Mecanismos y prácticas de promoción.

• Competencia.

• Puntos de venta.

• LAS RESTRICCIONES LEGALES:

• Normas de etiquetado.

• Normas sanitarias y de calidad.

• Requisitos de envasado.

• Exportar es Primero !!!

Información Comercial ¡Clave para la toma de decisiones!

La información Comercial es la base del plan de comercialización

El plan de comercialización para exportación ¿Informaciones de apoyo?

• Volumen y tendencias del mercado

• Estructura del mercado

• Competidores

• Productos

• Fijación de precios

• Comportamiento de los compradores

• Canales de comercialización

• Comunicaciones para la comercialización

• Obstáculos a la entrada en el mercado

• Establecimiento de ventajas competitivas

ELEMENTOS DE UN PLAN DE COMERCIALIZACION PARA LA EXPORTACION

• Evaluar resultados pasados de la empresa.

• Evaluar a sus competidores.

• Estudiar los mercados de exportación (oportunidades y amenazas).

• Decidir objetivos (en materia de comercialización).

• Decidir cómo se han de poner en práctica esa estrategia y esos planes de acción.

COTIZACIÓN Y FACTURA PROFORMA • La oferta o cotización pueden ser hechas de muchas

formas y en diferentes niveles de formalización. La forma dependerá mucho de la naturaleza de la transacción. La cotización debe tener los siguientes elementos:

• Descripción de la mercancía Precio de la Oferta y Condiciones Incoterms Es muy importante especificar la divisa y las condiciones INCOTERMS,

• Plazo de Entrega • Forma de Entrega y Trasporte utilizado • Necesidad de aceptación del pedido y/o plazo límite de

vigencia de la cotización • Sistema de Facturación y sistemas de cobro • Garantías contractuales y normativa aplicable, en caso de

discrepancias de interpretación entre las partes.

http://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htmhttp://www.redbusqueda.com/petofer/fase09.htm

El acuerdo de compra venta internacional

EL ACUERDO DE COMPRAEL ACUERDO DE COMPRA--VENTA VENTA

INTERNACIONALINTERNACIONAL

COMPRADOR (IMP) Y VENDEDOR (EXP) SE

PONEN DE ACUERDO

COTIZACION:

1- Producto:

Especificaciones,dimensiones,presenta

ciones, sistema harmonizado.

Compra Venta

Compra venta

Compra Venta

¡¡¡ No se vale fijese que ya no por que......!!!!

4- Empaque, Embalaje

5-Tiempo y lugar exacto de la entrega

(ETA, TRANSHIPMENT, TRANSPORTE

PRINCIPAL )

•

http://images.google.com.gt/imgres?imgurl=http://www.catoex.com.mx/ima/productos/big/0922.jpg&imgrefurl=http://www.catoex.com.mx/productos.php%3FidLin%3D2%26idSub%3D10&usg=__7khs-JcoyTwSEl0hL_XfWWBsxD4=&h=328&w=246&sz=43&hl=es&start=20&tbnid=Vbo4caXZ_iE3MM:&tbnh=118&tbnw=89&prev=/images%3Fq%3Dajonjol%25C3%25AD%2Bexportacion%26gbv%3D2%26hl%3Des%26sa%3DGhttp://images.google.com.gt/imgres?imgurl=http://quechido.typepad.com/photos/uncategorized/2007/10/18/cargoship3.png&imgrefurl=http://www.muyfeliz.com/2007/10/el-barco-de-car.html&usg=__GrpZy5RoXuDzT7CZlLKQ5XiPRQA=&h=533&w=800&sz=60&hl=es&start=2&um=1&tbnid=eB4AyRuVtEPWAM:&tbnh=95&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3Dbarco%2Bcontenedores%26um%3D1%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DNhttp://images.google.com.gt/imgres?imgurl=http://www.freshplaza.it/images/2008/0331/Copy_of_Honeydew_new.jpg&imgrefurl=http://www.freshplaza.es/news_detail.asp%3Fid%3D5447&usg=__R_1qI98XOelxb3aN5aIXC-LbZhM=&h=394&w=460&sz=26&hl=es&start=44&um=1&tbnid=2XGJyVkMnd-VaM:&tbnh=110&tbnw=128&prev=/images%3Fq%3Dmelon%2Bde%2Bexportacion%26start%3D40%26ndsp%3D20%26um%3D1%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DN

Compra VentaCompra Venta

7- Fecha de embarque.

8- Pedidos mínimos y los embarques parciales.

9- Precio por unidad de medida ( EX, DAF, DPT, FOB / C&F / CIF PTO. SALIDA / PTO. DESTINO)

Set de originales

Marketing & Publicidad, S.A. Tels. 6632 6749 & 77.

INCOTERMS – GRAFICA(ver pagina 27 Manual del Exportador de Marketing & Publicidad)

Medio de Pago • Las condiciones en cuanto al Medio de Pago

también es muy importante que queden estipuladas. En ese sentido, es necesario recordar que tanto las cartas de crédito como las remesas documentarias no son igualmente utilizadas en todas las partes del mundo. Normalmente en casi todos los países el iniciar la negociación con una empresa desconocida empresa desconocida a través de una carta de crédito puede ser lo más a través de una carta de crédito puede ser lo más habitualhabitual. Si embargo en la Europa comunitaria, podría ser considerado en algunos casos como una desconfianza y, por tanto, la forma de requerir el pago puede tener otros condicionantes bien diferentes.

FACTURA PROFORMA Nº de factura: Fecha: Dirección del comprador: Dirección destinatario: País de origen: País de destino: Condiciones de entrega: Condiciones de pago: Medio de transporte: Lugar de carga: Lugar de descarga Peso bruto total (kg):Peso neto total (kg): Volumen total (m3): Nº bultos y clave: Ref. nº Descripción Cantidad Precio Unitario Precio total TOTAL Plazo de expedición: Validez de nuestra oferta: Observaciones: Exportador:

Full Set 3/3.

Letter of instructions

Draft.

Courier de la cobranza al banco negociador.

D/P (at sight).

D/A (acceptance)

Descuento de documentos.

REMESA DOCUMENTAL

(Documentary collection)

Buenas practicas Agrícolas

Selección y corte adecuado

Marketing & Publicidad, S.A. Tels. 6632 6749 & 77.

Utilización de secadoras

Preparación de calidades con maquinaria

Buenas prácticas de Manufactura preparación y empaque BPM

Homogenización de calidad

Determinación de calidades mercado Arabe

Calidades de exportación

Cardamomo oro

Carga de producto terminado

FCL / FCL

Inspección y marchamo de contenedor

Carga en planta EXCARD,S.A.

Usos y aplicaciones: preparación de café.

http://images.google.com.gt/imgres?imgurl=http://www.tdm.com.co/images/foto%2520carga%2520general.jpg&imgrefurl=http://www.tdm.com.co/TransporteGeneral.asp&usg=__6iam6I5ydjf6PFROzio-0z15mL4=&h=255&w=345&sz=10&hl=es&start=14&um=1&tbnid=xTvJFsolZu6h5M:&tbnh=89&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dcarga%2Bde%2Bcontenedores%26um%3D1%26hl%3Des%26lr%3D%26sa%3DG

COMPRA VENTA

Requisitos:Capacidad de negociación y representación para asumir compromisos

Empresa o entidad establecida

Oferta disponible en corto o mediano plazo.

Establecimiento de Precios de venta (costos que involucra)

Respaldo para capital de trabajo

Seriedad para el cumplimiento de contratos

Negociar con empresas de buena referencia.

• Esta Usted ya exportando?

• Conoce Usted ya el mercado?

Las respuestas dependen de :

Consejo: primero orientación de mercado, después

investigación de mercado.

Paso 1

Definir el problema y objetivo de la investigación.

Cual es mi condición en el mercado exportador ?

Cual es mi situación actual ?

Que deseamos clarificar con la investigación ?

t

Re g

• Primero Fuentes internas, después externas

• Primero fuentes convenidas, después otras

• Fuentes convenientes útiles: exportadores de de su propio producto (a otros mercados), exportadores a su mercado (con otros productos)

• Internet

Información Existente

Paso 2

Planifique la investigación.

Que información esta disponible ? Con que países iniciar ? Cuando necesitamos esto ?

Qué tipo de Información está buscando ?

Tamaños, segmentos y desarrollo de mercado

Restricciones del Mercado (estandares y legislación)

Jugadores en el Mercado (doméstico y foráneo)

Características del Producto

Desarrollo del Producto

Innovación del Producto

Precios

Empaque

Canales de Distribución

Actividades de Ingreso al Mercado

Comportamiento y Preferecias del Consumidor/ Industria

Contratos

Estrategias y Tácticas

Acceso a la Información

• Incrementando sus Bases de Datos, Portales y Sitios de Mercado en Internet.

• Sectores Específicos y Generales.

• Primeros puertos de entrada para exportadores e importadores (y apoyo a negocios...).

• Para información rápida y económica.

P - Maps del ITC

• Una sola visita Virtual (Virtual one-stop-shop )

• 72 grupos de productos/clusters

• Accesible vía www.p-maps.org

• Integración de:

– TradeMaps (herramientas estadísticas, tamaño de mercado, tendencias, paìses competidores y campeones de productos, detalle de 6 dígitos en el código del Sistema Armonizado)

– Información de Mercado(Consulta a Fuentes de Información)

– Directorios para contactos de negocios y links(enlaces)

• Suscripción para un año:

– US$ 200 para un PMAP (un cluster) – LDC’s: US$ 100

– US$ 5,000 para todos – LDC’s: US$ 2,500

• El concepto one-stop

• El número de productos

• Herramienta de análisis estadístico

• Información no calificada.

• Capacidad para manejar la base de datos?.

• Cuota de suscripción.

ITC’s P-MAP’s

Base de Datos de CBI

Información de Mercado (Todos los temas relevantes)

Directrices de Mercadeo

Listas de mercado y asesoría

selección de canal comercial

Información de Barreras No-Arancelarias

Salud y seguridad, temas ambientales y sociales

Link plaza (Plaza de Enlace)

Casi 1,000 enlaces (vínculos) a sitios web internacionalmente relevantes incl. lugares e-market, regulaciones, portales de sector Accesible en: www.cbi.nl

http://www.cbi.nl/

• Cubre más de 40 grupos de

productos no tradicionales Acceso gratuito

• Actualizada

• Concepto One-stop

• Descargas directas de Información

• La información es agregada

principalmente a nivel de grupo de producto y por lo tanto puede no ser suficientemente detallada

Base de Datos CBI

Directorios Empresariales • Identificación de posibles socios comerciales

• www.europages.com

– Gratuita

– Incluye información del tipo de compañía, tamaño, variedad y enlace (vínculo) frecuente a sitio web

• www.kompass.com

– Mayor búsqueda específica posible de productos

– Más detalles acerca de las compañías

– Pero …. Por un cargo de (€ 1-2 por visita)

• Directorios de Feria

• www.dnb.com

– Informe de Compañías (crédito)

Base de Datos de Aranceles e Impuestos

• Base de Datos de Comisión Europea TARIC

(http://europa.eu.int/comm/taxation_customs

/index_en.htm)

– Lista de derechos de importación para

todos los productos, búsqueda por

producto (Código Sistema Armonizado) y

por país de origen, hacia EU

– Incluyendo tarifas preferenciales

– Acceso gratuito

Seguridad Alimentaria

• Manuales e Información • FAO

– www.fao.org

– Documentos Varios en Seguridad Alimentaria y HACCP

• Foodnet

– http://foodnet.fic.ca

– Descarga completa de manual de HACCP

– Gratuita

• Legislación

• Comisión Europea

– http://europa.eu.int/eur-lex

Seguridad Alimentaria

• CE marking

– http://www.newapproach.org

– Product overview, directives with full legal

texts and applicable standards (EN norms)

– Downloadable free of charge

• Sello CE (marking)

– http://www.newapproach.org

– Vista general de productos, directrices con

textos legales completos y estándares

aplicables

– Descarga gratuita

Seguridad Alimentaria

Código de Higiene / Fitosanitario

• Código de Higiene

– Código Alimentario (normas alimentarias internacionales)

• http://www.codexalimentarius.net

• Código de normas para la higiene (descarga gratuita)

• Inspección Fitosanitaria

• (frutas frescas y vegetales, además flores y plantas)

– Comisión Europea

• http://europa.eu.int/eur-lex

• Buscar bajo “Directive number: 2000/29/EC”

• Texto legal completo

• Descarga gratuita

Control de Calidad • GMP

– Organización Mundial de la Salud

– www.who.org

– Documentos explicativos completos en GMP, validación, inspección, entrenamiento, etc.

• GAP & GWP (Good Wild crafting Practice)

– Organización de Agricultura y Alimentos & Europam (Asociación de Cultivadores de Hierbas Europeas)

– www.fao.org & www.europam.net

– Documentos explicativos completos y directrices

• ISO 9000

• www.iso.ch

• Información de normas (estándares) y certificados

Normas Ambientales • ISO

– www.iso.ch

– ISO 14000 sistema de manejo ambiental

• Certificación Orgánica

– Comisión Europea

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “ Directive number: 2092/91”

– Texto legal completo

– IFOAM

– www.ifoam.org

– Normas, criterio de acreditación, desarrollos y reportes

Medio Ambiente

• CITES

– Convención en Comercio Internacional de Especies en Extinción

– www.cites.org

– Lista de especies en extinción

– Documentos Oficiales

• Flores: MPS

– Etiqueta/ código enfocado al manejo de medio ambiente y cultivo sostenido y módulos en temas sociales y de calidad (mps-gap, mps-socially qualified)

– www.st-mps.nl

– Info en el proceso de certificación, registro, certificados varios

Responsabilidad Social

– SA8000

• www.sa8000.org

• Información de estándares y certificado

– ILO

• www.ilo.org

Normas para el Detallista • EUREPGAP (producto fresco)

– www.eurep.org

– Protocolo completo con requerimientos

– Puntos de control y criterio de acatamiento

– Listas de chequeo

BRC (alimento procesado)

– www.brc.org

• Guía de normas técnicas (£ 60)

– www.food-technologists.co.uk

• Posibilidades de fabricación y empaque

• Iniciativa de Seguridad Alimentaria Global

– www.ciesnet.com (forum de negocio de comida)

• La norma futura de seguridad alimentaria

Legislación s/etiquetas

• Código alimentario (normas internacionales de

alimentos)

– http://www.codexalimentarius.net

– Descarga gratuita de Normas de Código para

etiquetar

• European Commission

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “ Directive number: 2000/13/EC”

Legislación sobre aditivos / contaminantes

• Edulcorantes

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “ Directive number: 94/35/EC + 96/83/EC”

• Colores

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “Directive number: 94/36/EC”

• Otros aditivos aparte de edulcorantes y colorantes

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “Directive number: 95/2/EC”

• Contaminantes, MRL’s

– http://europa.eu.int/eur-lex

– Buscar bajo “Directive number: 315/93/EC”

Descarga gratuita de textos legales completos

Empaque • Comisión Europea

– http://europa.eu.int/eur-lex

– EU Directiva en empaque y desperdicios

– Buscar bajo “Directive number: 94/62/EC”

– EU Directiva en alimentos y materiales de empaque

– Buscar bajo “Directive number: 89/109/EC + 90/128/EC”

• ISO

– http://www.iso.ch

– Pruebas de Empaque

• ISO 2234: prueba de apilamiento, ISO 2244: prueba de impacto

horizontal, ISO 2247:prueba de vibración, ISO 2248: prueba de

caída

Base de Datos Estadísticos

• FAO

– www.fao.org

– (http://apps.fao.org/page/collections?subset=agriculture)

– Estadísticas de producción y comercio

– Buscar bajo producto, país, año, cantidadd, valor

– Gratuito

– Últimas cifras comerciales son de 2000

– Últimas cifras de producción son de 2001

• Eurostat

– www.europa.eu.int

– General (gratuito))

Base de Datos de Precios

• www.todaymarket.com

– Precios actuales e históricos

– Frutas, vegetales, hierbas

– Precios por producto, por origen

– En terminales europeas, estadounidenses, asiáticas y latinoamericanas

– Tarifa de Suscripción : US$ 25 / mes

• www.agribusinessonline.com/prices/

– Precios diarios (o casi) al por mayor

Frutas, vegetales

– Precios por producto

– En Estados Unidos, y algunas terminales europeas

– Gratuito

Base de Datos de Precios

• www.intracen.org – ITC – Servicio de Noticias de Mercado (arroz, fruta y

vegetales, especias, flores y plantas)

– Semanal, mensual o trimestral

– Tarifa de Suscripción (US$ 200 año)

– Integrado en P-maps….

• www.public-ledger.com – Precios diarios e históricos por (700) producto

– Tarifa de suscripción

Base de Datos de Feria Comercial

• Red de Noticias Show Comercial

– www.tsnn.com

– Listas mundiales de shows comerciales

– Todos los sectores cubiertos

– Buscar bajo sector, bajo país, clave

– Enlaces (vínculos) hacia organizadores de ferias comerciales

– Acceso gratuito

– Servicio adicional como consejos (tips) de exhibición y tutorías

• Exhibitions-world

– www.exhibitions-world.com

Contratos y Términos de entrega

• Cámara de Comercio Internacional

– www.iccwbo.org

– Contratos modelo (contrato de ventas, acuerdo de distribución, contrato de agencia)

– Incoterms 2000

Algunos Portales • Alimentos

– www.foodtrader.com: sitio de mercado

– www.foodnavigator.com: noticias y directorios proveedores

– www.fdi.org: portal para la industria de distribución de alimentos, enlaces, cobertura de noticias y todos los temas relevantes a la industria de alimentos

– www.fda.gov: extensa info sobre legislación (seguridad alimentaria, empaque, etiquetado, aditivos, inspección etc.)

• Fruta

– www.fruitnet.com: sitio portal extenso, incluye datos de mercado, regulaciones, temas de salud y seguridad además de sitio de mercado

– www.freshinfo.com: noticias del día, info de precios y sitio de mercado

• Pescado

– www.fis.com: portal completo, incluyendo info de producto, info de precios, info de regulaciones y sitio de mercado

http://www.foodtrader.com/http://www.foodnavigator.com/http://www.fdi.org/http://www.fda.gov/http://www.fruitnet.com/http://www.freshinfo.com/http://www.fis.com/

Algunos Portales • Salud y hierbas

– www.nfm.healthwell.com :noticias y enlaces hacia asociaciones comerciales y eventos para industria de productos naturales (enfocado a USA)

– www.herbs.org: noticias de la industria, certificación y noticas de productos, reseñas de investigaciones y más

• Flores

– www.flowerweb.com: portal con info de productos y directorios

• Cuero

– www.leathernet.com: portal incl. datos de mercado y directorios

• Textiles

– www.textileweb.com

• Muebles: www.furnitureweb.com | www.csilmilano.com

• Sitios de mercado: www.b2business.net | www.alibaba.com www.emarketservices.com

http://www.nfm.healthwell.com/http://www.herbs.org/http://www.flowerweb.com/http://www.leathernet.com/http://www.textileweb.com/http://www.furnitureweb.com/http://www.csilmilano.com/http://www.b2business.net/http://www.alibaba.com/http://www.emarketservices.com/

No Olvide…

• Las revistas comerciales tradicionales

• Asociaciones de Productos en mercados objetivo (reportes anuales)

• Informe de mercados de reputación

– Unidad de Inteligencia Economista (www.eiu.com)

– Euromonitor (www.euromonitor.com)

• Su antena al exterior (PACIT)

¿Qué es el Trade Map?

• Consiste en una copilación de 72 portales, directamente accesibles a la Web Site. Cubre 5,000 productos clasificados en 72 clusters.

¿ A quién esta dirigido el ¿ A quién esta dirigido el TradeTrade MapMap??

• Esta dirigido a exportadores, importadores, instituciones de investigación y de apoyo al comercio exterior, o cualquier organismo relacionado con el comercio internacional. . .

¿ Qué ofrece el Trade Map?

• Estadísticas de importación, exportación, porcentaje de crecimiento y participación en más de 180 países.

• Es una herramienta útil para el análisis cuantitativo y cualitativo en los mercados internacionales.

• Facilita la identificación de oportunidades para cualquier categoría de producto.

• Contiene links de interes comercial: posibles contactos de negocios; publicaciones e investigaciones de mercados; y diversas fuentes para realizar inteligencia de mercados.

¿Cada cuánto se actualizan los datos del Trade Map?

• La actualización de los datos adscritos se hace diariamente, y lo relacionado a estadísticas del comercio internacional se actualiza cada año...

www.p-maps.org

http://www.intracen.org/about/product-map/http://www.intracen.org/about/product-map/http://www.intracen.org/about/product-map/

INDICACIONES DE ACCESO A LA INDICACIONES DE ACCESO A LA PAGINA DEL TRADE MAPPAGINA DEL TRADE MAP

1. Registrese con el

Nombre y Código

(esto será

proporcionado por

el usuario... Para

crear un password

visualice los

términos de

referencia)

1

2

2. Inserte su búsqueda

por descripción o

por el còdigo

arancelario.

3

3. Oprima SEARCH, para iniciar su

búsqueda.

Despliega la

descripción según el

código arancelario. .

Oprima doble clic en

el título que se

despliega. . . .

• Despliega 8 picos de una

estrella...

• Cada pico representa

información util para el

producto.