8vo. Negociación Empresariall

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  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    1 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    Licenciatura:

    Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas

    Programa de la asignatura

    Negociacin Empresarial

    Clave

    70930832

    Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

    UnADM

  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    2 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    ndice

    ....................................................................... 3 Unidad 1. Generalidades de la negociacin

    .............................................................................................. 3 Presentacin de la unidad

    .................................................................................................. 3 Propsitos de la unidad

    Competencia especfica ................................................................................................. 3

    1.1 Generalidades de la Negociacin ............................................................................. 4

    1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin ............................................................ 4

    Actividad 1. Importancia de la negociacin ..................................................................... 8

    1.1.2 La psicologa en la negociacin ............................................................................. 9

    1.1.3 Caractersticas de la negociacin ........................................................................ 12

    Actividad 2. Caractersticas de la negociacin .............................................................. 15

    Autoevaluacin ............................................................................................................. 16

    Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?............................................ 16

    Cierre de la unidad ....................................................................................................... 17

    Para saber ms ............................................................................................................ 17

    Fuentes de consulta ..................................................................................................... 18

  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    3 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    Unidad 1. Generalidades de la negociacin

    Presentacin de la unidad

    Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que tambin en cmo asimilan la

    informacin, desde su percepcin, hasta cmo la procesan. Estas diferencias afectan

    significativamente la manera en cmo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,

    en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para

    comprender el trmino de negociacin, as como sus caractersticas y el papel de la

    psicologa en las negociaciones.

    El primer tema aborda las particularidades bsicas de una negociacin reconociendo la

    importancia de la misma. Para posteriormente estudiar el comportamiento humano desde

    los principios y teoras psicolgicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y

    para finalizar la unidad, identificar las caractersticas del comportamiento en una

    negociacin.

    Propsitos de la unidad

    Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:

    Definir el concepto de negociacin.

    Reconocer la importancia sobre la negociacin a travs del comportamiento

    humano.

    Distinguir las caractersticas de la negociacin.

    Comprender la importancia de la psicologa en la negociacin.

    Competencia especfica

    Aplicar las tcnicas de negociacin para la propuesta de soluciones a situaciones

    profesionales y empresariales, a travs del anlisis de estrategias de negociacin.

  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    4 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    1.1 Generalidades de la Negociacin

    Hoy en da, la negociacin es de gran importancia en el mbito personal debido a que

    toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse

    en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atencin. Por otra

    parte, la negociacin en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que

    generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este mbito comercial

    competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introduccin a la negociacin

    partiendo de su definicin e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la

    psicologa en los negocios, finalizando con las caractersticas de una negociacin.

    1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin

    Antes de abordar el tema de negociacin se iniciar por plantearse la siguiente

    interrogante: Qu es negociar?

    Segn Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es un proceso conjunto, en el

    cual cada parte intenta ms de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin

    daar los intereses del otro.

    Partiendo de esta definicin, toda negociacin es una interaccin que tiene como objetivo

    el obtener un acuerdo o la bsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la

    negociacin es ms frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal

    normalmente afecta el comportamiento de los dems.

    En cambio, una negociacin efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio

    y de los dems, decidiendo la actuacin por medio del poder de influencia personal

    afectando el comportamiento de otro.

    Para comprender ms este trmino, Rookie (2009:9), menciona que negociar es el arte

    de cerrar un trato y la gestin de todos los elementos que lo constituyen.

    En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que es un proceso de

    mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses

    compartidos y opuestos.

    As mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es el proceso para

    llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una accin de

    comunicacin, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,

    con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.

  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    5 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociacin se considera

    como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para

    llevarla a cabo, sin embargo, existen principios bsicos para alcanzar el xito. Por otra

    parte, una negociacin es precisamente una interaccin donde la comunicacin efectiva

    representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las

    expectativas, aceptacin y satisfaccin de ambas partes.

    En este contexto, la negociacin incluye la interaccin a travs de la comunicacin para

    la solucin de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo

    que requiere l apoya de la psicologa. Por tanto, los componentes de la negociacin

    incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y

    objetivos, ya sean personales o empresariales.

    Es importante mencionar que la vida cotidiana est llena de

    interacciones que son indispensables para la negociacin, por

    lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y

    emociones, pero tambin cada persona puede influir en esas

    emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere

    decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo

    hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.

    De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos Por qu es

    importante negociar? Cules son los beneficios de una negociacin? Quines son los

    beneficiados en una negociacin?

    Cabe aclarar que el objetivo de la negociacin es llegar a un acuerdo y obtener un

    resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una

    comunicacin efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una

    negociacin no se est enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas

    que, en la mayora de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto

    de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

    Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qu negociar, por

    lo que a continuacin se presentan los principales beneficios de la negociacin.

  • Unidad 1. Introduccin a la negociacin

    6 Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

    Figura 1. Principales beneficios de la negociacin

    Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

    Las negociaciones entre dos o ms partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar

    un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, Mxico se ha posicionado como

    un pas de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho

    con diversos pases tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y

    Canad (TLCAN).

    Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,

    debido que a travs de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables

    que se ven reflejados en la reduccin de costos,