8 va clase, el cierre 9 4-12
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“En medio de la crisis esta la oportunidad" Hector Gonzalez Internacional Presenta: “Academia de ventas, liderazgo y exito personal”
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“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Hector Gonzalez Internacional
Presenta:
“Academia de ventas, liderazgo
y exito personal”
Plan de ventas para septiembre
Empezamos con la meta de ingresos?
Cuantas citas necesitas sacar?
Cuantas ventas necesitass cerrar?
Cuanto tiempo vas a dedicar cada dia a:
Prospectar
Tele-marketing
Referencias
Horas en display"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Ejemplo:Si tu meta es ganar 10 mil dolares al mes
Y si ganas 500 dolares por cada venta
Entonces necesitas cerrar 20 ventas al mes para ganar 10
mil dolares.
20 x 500 = 10mil
Necesitas saber:
Cuantas citas necesitas sacar para poder cerrar 20
Considera el numero de cancelaciones
Cuantas ventas cierrras de cada presentacion que haces
Cuantas horas de prospectar , llamadas, referencias, horas
de display
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
En mi negocio mi meta es 25 mil
dolares al mes20 citas al mes
Sacar 30 citas por las que cancelan
Mi meta es sacar 2 citas x dia
Para sacar 2 citas tengo que hablar con 50
contactos
De cada 25 llamadas sale una cita
4 a 6 horas minimo cada dia a prospectar
Tengo que tener un inventario de prospectos
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Plan de ventas para septiembre
Empezamos con la meta de ingresos?
Cuantas citas necesitas sacar?
Cuantas ventas necesitas cerrar?
Cuanto tiempo vas a dedicar cada dia a:
Prospectar
Tele-marketing
Referencias
Horas en display"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Como planear mi semana ideal?
Preguntas para planear mi semana ideal:
Cuales son mis metas para esta semana?
Que debo hacer o terminar esta semana?
Con quien tengo que hablar esta semana y de que?
Que juntas tengo que hacer esta semana?
Que puedo hacer mas inteligentemente para
cumplir con las metas de mi negocio?
Que tareas o proyectos puedo delegar o pedir
ayuda?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Como planear mi dia ideal?
Que tengo que hacer o terminar el dia de hoy?
Cuales son las 2 cosas mas importantes que tengo
que terminar hoy?
Con quien tengo que hablar el dia de hoy?
Que tareas puedo delegar?
Que le puedo pedir a mi equipo de lideres para que
me ayuden a lograr las metas de mi negocio?
Que puedo hacer para motivar a mi equipo para
que logren sus metas?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Preguntas personales y familiares
Que voy a hacer para mi hoy?
Que voy a hacer para mi esposa(o) hoy?
Que voy a hacer para mis hijos hoy?
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Mi habitos diarios:
VISUALIZAR MI DIA IDEAL 5 MINUTOS ANTES DE DORMIR
DECIR MIS AFIRMACIONES EN VOZ ALTA
LEER MIS METAS EN VOZ ALTA
PLANEAR MI DIA POR 15 MINUTOS
MI HORA DE PODER(20/20/20)
80 % DE MI TIEMPO A MIS ACTIVIDADES IMPORTANTES
4 HORAS DE PROSPECTAR MINIMO
HACER EJERCICIO
COMER SALUDABLEMENTE
LEER POR UNA HORA
MANTENER MI CARRO LIMPIO
MANTENER MI ESCRITORIO ORGANIZADO
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Reporte de actividades diarias
Dia Ideal LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
Dia ideal de Hector
Dia Ideal
LUNLUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO
Levantarme 5:45am
Escribir de 6am a7am
Hora de poder 7 a 8
Itzel escuela
Oficina 9am
Planear Dia 15 min
Prospectar 50
Citas 2
Presentaciones 1
Preparar mi clase
A dormir antes 12
"El universo recompensa a las
personas que toman accion"
El tema mas solicitado en ventas
El cierre
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Que es el cierre?
El cierre es la conclusion natural de una
buena presentacion de ventas
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
ñ“En mediooportunidad de la crisis
esta la "
En que momento empezamos a
cerrar una venta?
El proceso de vender unas fotos
Para poder cerrar una venta “todo cuenta”
Hacer una peticion correcta en el tiempo
correcto
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Vender es un juego en el que tienes que
pensar.
Es como el juego de ajedrez
Cuando estes vendiendo busca diferentes
maneras de cerrar la venta…
Busca diferentes angulos para cerrar la
venta
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
En el cierre:
Le explicas al cliente lo que le estas
ofreciendo, todo lo que incluye el paquete,
el precio, los terminos, los bonos, los
incentivos, la garantia.
El cierre es cuando le pides al cliente que
compre y te quedas callado
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Pregunta:
Por que te quedas callado cuando cierras la
venta?
Porque es parte del lenguaje de influir a las
personas
El silencio mueve a las personas a tomar
accion
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Yo creo que todos somos buenos cerradores
por naturaleza
Por que digo esto?
Cuando deberas quieres algo haces hasta lo
imposible
Los adultos
El ejemplo de los niños
La princess
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Primer consejo:
Tener sentido de urgencia
Buenavision
Joe Girard
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Segundo consejo:
Para cerrar una venta tenemos que hacer
una peticion correcta en el tiempo correcto
Que quiere decir esto?
Proponer matrimonio
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
ñ“En mediooportunidad de la crisis
esta la "
Cual es el cierre mas poderoso?
Cuando llegas al final de tu presentacion de
ventas y le pides a tu prospecto que compre
utilizando un cierre y te quedas callada
Las girls scout/niñas exploradoras
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Estadisticas importantes:
En un estudio que hizo Chris Hegarty, un
experto en ventas encontro que mas del
63% de las presentaciones de ventas
terminan sin que el vendedor le haya
preguntado al prospecto si quiere comprar
su producto o servicio.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Cual es el mensaje de estas
estadisticas para nosotros?Que al termino de la presentacion de ventas
le vamos a preguntar al prospecto que si
quiere comprar.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Henry Ford y su historica aseguranza de
vida
La leccion
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Cuales son las razones principales por las que
los vendedores no cierran la venta?
Por que no saben pedir
Por miedo
Por miedo al rechazo
Por miedo a que te digan que no
Por miedo a hacer el ridículo
Por no creer en tu producto
Por inseguridad y la inseguridad viene por
la baja auto-estima
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
La inseguridad esta presente por que no conoces tu
producto o servicio al 100%.
La inseguridad esta presente por mala capacitación por
parte de la compañía o por que tu no haz dedicado el
tiempo suficiente para prepararte.
La inseguridad viene por que no te sabes tu presentación
de ventas.
La inseguridad viene por que no te sabes tu cierre al
derecho y alreves.
La inseguridad viene por el nerviosismo y el nerviosismo
viene por que no conoces tu producto o servicio al 100%.
La inseguridad y el nerviosismo vienen por que no
dominas tu presentación de ventas.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Por que compran las personas:
Por que tienen necesidades, intereses o problemas
Por que quieren quedar bien con alguna persona
Por que quieren ganar mas dinero
Por que quieren aumentar las ventas en su negocio
Por que quieren entretenimiento
Por que quieren vivir la vida de sus sueños
Por que quieren lograr la independencia financiera
Por que quieren tener su propio negocio
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Que es vender:
Vender es servir
Vender es ayudar
Vender es satisfacer necesidades
Tenemos que vender con:
Honestidad, Integridad y Servicio
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Tercer consejo:
Te tienes que saber tu presentación de ventas al
derecho y al revés
Te tienes que saber tu cierre al derecho y al revés.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
En la escala del 1 al 10 que tan
bien te sabes tu presentacion de
ventas?
Como vas a dominar tu presentacion
Preparacion y practica
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Yo se, mi presentación de ventas al derecho
y alreves…y cuando voy a hablar a un
grupo. Se exactamtente como voy a
empezar, se lo que voy a decir, como lo voy
a decir, cuando lo voy a decir y por que lo
voy a decir y se exactamente como voy a
preparar a mi cliente para el cierre…. y se
exactamente como voy a cerrar la venta
Y tu tienes que hacer exactamente lo
mismo. Esta claro esto!!!!
Esta es una idea que vale un millón de
dólares“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Cuarto consejo:
Usa scripts
“Los seres humanos responden de una
manera predecible”
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Por que la mayoria de los
vendedores no usan scripts?Por que no les gusta el script que les dieron
Por que los cripts no van con su
personalidad
Por que no se quieren escuchar como robots
Por que no se quieren escuchar aburridos
Por que no tienen un script
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
En las peliculas los actores usan scripts
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
La mayoria de los vendedores
profesionales usamos scriptsYo uso scripts
Por que uso scripts?
Por que funcionan
Por que es una manera de producir un
resultado seguro-predecible.
“Los seres humanos responden de una
manera predecible”
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
La definicion de un script:
Son palabras en secuencia que producen un
resultado
Un comediante
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Cuantos de ustedes usan un
script?Lo que dices en este momento en tu
presentacion de ventas es tu script basico
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Tarea:
Graba tu presentacion actual
Escribela en papel
Esta es tu presentacion basica
Vuelve a escribir tu presentacion
Escribe los pasos de tu presentacion del
principio al final
Cual es la manera mas persuasiva de hacer
tu presentacion
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Escribir estrategicamente tu
presentacion Como te vas a ganar su confianza
Como vas a descubrir sus necesidades
Como vas a explicar los beneficios
Como vas a platicar tu historia
La historia de tu compania
Los testimonios de tus clientes satisfechos
Como vas a cerrar la venta
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Y ya que tengas ese script ideal
Lo vas a practicar hasta dominarlo al 100%
Lo puedes usar una y otra vez
Y beneficiarte por el resto de tu carrera en
las ventas
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Mis cierres favoritos
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre doble alternativa
Glamour Photo Studio
Cual paquete le interesa mas el paquete de
oro o el paquete de plata?
Cual de los do es mejor para usted?
Y te quedas callado
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por escaces…Si no lo
hoy compra lo pierde…Solo tenemos un carro a este precio
Carros edicione limitada
Hoy termina la especial…si no lo compra
hoy lo pierde
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Cierres prueba:
Si yo le puedo ayudar reducir el pago
mensual de la casa y conseguirle 10mil
dolares en efectivo.
Le gustaria que le ayudara a refinanciar su
casa?
Si yo le puedo ayudar a aumentar sus ventas
en 50% si estaria interesado
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre oferta irresistible
Honda 0% de financiamiento por 5 años
Le vamos a ofrecer el mismo descuento que
a los empleados
Los que venden cobijas en mexico
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por tomar accion hoy
“Los clientes van a comprar el dia de hoy
se les das una razón para que compren el
dia de hoy”
Si compra el dia de hoy le damos un
descuento adicional del 25%, un premio, un
regalo, un incentivo,
Buenavision -intalacion gratis-
AT and T – Cheque de $50.00-$100.00-
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por garantía
Señor prospecto nosotros ofrecemos la
mejor garantia de la industria. Si usted no
esta 100% satisfecho por cualquier razon
dentro de los primeros 30 dias nosotros le
regresamos todo su dinero sin hacerle una
sola pregunta.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por recomendación
Señor prospecto mi recomendación para
usted es la siguiente:
“Compre este carro con este plan de
financiamiento que le incluye....y le
explicas todo lo que incluye el paquete
Que tan pronto le gustaria empezar?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por asuncion que es
parecido al doble alternativaAquí es donde al termino de tu presentación
de ventas asumes que el cliente si te va a
comprar y le das 2 opciones de pago
Entonces señor prospecto va a pagar con
cheque o efectivo?
Que tipo de tarjeta va a usar el dia de hoy
visa o mastercard?
In and out
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre por presupuesto
Señor prospecto cual es su presupuesto?
2 mil dolares
Si someto la propuesta en 2mil dolares
cerramos el trato el dia de hoy.
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
El cierre de los 3 beneficios:
Se trata de que identifiques los 3 beneficios que
mas le interesaron a tu prospecto y le digas:
Señor _____Cuales fueron los 3 beneficios que
mas le interesaron?
Señor prospecto hay 3 razones para que usted
tome una decisión el dia de hoy
El beneficio 1, El benficio 2 y El beneficio 3
Estas son muy buenas razones para que se lleve el
carro hoy…Verdad???
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Ultimo consejo
Modela e Imita las técnicas de cierre que
usan los campeones de venta
Te recomiendo que acompañes a los
mejores vendedores de tu compañía a una
presentación de ventas…y fijate y escucha
como cierran la venta ellos .
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Mensaje final
La verdad es que no necesitamos ser engañosos a
la hora del cierre...
Lo unico que necesitamos hacer seguir los pasos
de la montana de las ventas…y pedirle al cliente
que compre
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Mi recomendacion:
No trates de re-inventar la rueda
Enfocate en aprenderte unos 2 o 3 cierres
que te gusten
Aprendete tu cierre al derecho y alreves
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Escribe:
Que fue lo mas importante que aprendiste
hoy?
“En medio de la crisis esta la
oportunidad"
Tarea:
Trabajar en tu cierre
Grabarlo
Escribirlo estrategicamente
Practicarlo
"En medio de la crisis esta la
oportunidad"
