7 cosas que los clientes necesitan fuera de un precio bajo

Autor Lic Alejandro Wald | Satisfaccioacuten y servicio al cliente | 04-08-2009

Incluso en tiempos difiacuteciles como los actuales evite caer prisionero en la trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja en el volumen

La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que manejan precios premium Pero para vender a precios premium y vender su producto su organizacioacuten va a tener que construir valor en todo aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo

Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere versus lo que eacutel dice que necesita o quiere Los compradores no necesitan un precio bajo Eso es lo que los clientes le van a decir eso es incluso lo que pueden pensar y ciertamente pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presioacuten para tratar de conseguir un precio maacutes bajo Pero la verdad es que los compradores no necesitan realmente un precio bajo De hecho si de veras necesitaran un precio bajo mejor seriacutea que usted no consiga el pedido porque muy probablemente no

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estariacutean en condiciones de pagarlo Examinemos algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan

1 Necesitan dos o maacutes proveedores

Un uacutenico proveedor es muy peligroso En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales tener un soacutelo proveedor es poco loacutegico Un incendio una inundacioacuten un huracaacuten una caiacuteda del sistema un terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esteacute en condiciones de enviarle el pedido a tiempo

Los compradores sagaces aprenden raacutepidamente que tener un soacutelo proveedor es demasiado riesgoso Esto significa que un proveedor puede solicitar un precio maacutes alto e igualmente conseguir la venta Los compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta maacutes baja son vulnerables ante cualquier inuacutetil que escribe un nuacutemero pequentildeo en una hoja de papel se lleva el negocio y despueacutes no cumple con lo acordado

2 Necesitan que se les entregue a tiempo

Maacutes que cualquier otra cosa los clientes necesitan una entrega a tiempo Y esto es verdad se trate de equipos pesados servicios de calidad bienes de consumo o informacioacuten Si usted puede entregar a tiempo usted no tiene que vender al precio maacutes bajo Si usted no estaacute en condiciones de entregar en tiempo olviacutedese de pedir un precio maacutes alto y con la posible excepcioacuten del muy corto plazo usted puede olvidarse de vender incluso al precio maacutes bajo

3 Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas

Aquiacute es donde existe una oportunidad real para vender Las personas que hacen compras diversas muacuteltiples o complejas habitualmente no son tan

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conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar Si usted como vendedor se ve a siacute mismo como un educador de un cliente preocupado usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores Muchos vendedores todaviacutea creen erroacuteneamente que vender es contar chistes ser amistosos y averiguar queacute precio es aceptable para el comprador para venderle a ese precio No trabajan en la tarea de brindar informacioacuten a sus clientes y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente

Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios uacutetil y conocedor usted siempre tendraacute acceso a los oiacutedos de sus clientes Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendriacutean que pagarle un precio maacutes alto

4 Necesitan tener lo que compraron ndash Cantidad calidad plazo

Los clientes necesitan tener lo que pidieron Necesitan tenerlo a mano y en el lugar adecuado para no tener problemas Este es otro punto para resaltar una vez maacutes la importancia criacutetica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente en las condiciones que usted prometioacute

5 Necesitan minimizar sus costos de inventario

Su cliente puede necesitar contar con un inventario just-in-time ndash en el tiempo prometido y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almaceacuten Este es un requerimiento delicado y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja Cualquier operacioacuten inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario Pero hay que entender una cosa todo esta tendencia continua hacia la entrega just-in-time indica la importancia de una sola cosa entrega no precio

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Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo pero lo descartaraacuten como proveedor si usted falla en la entrega

6 Necesitan comprar a un proveedor actualizado teacutecnicamente y solvente financieramente

iquestNunca le pasoacute tener un cupoacuten de descuento para una tienda que cerroacute No importa cuaacuten buena era la oferta que le haciacutea la tienda si usted esperoacute demasiado para ir a comprar de pronto el cupoacuten no valiacutea nada Un diacutea estaban operando y el diacutea siguiente las puertas estaban cerradas los teleacutefonos no atendiacutean etc Lo mismo ocurre para su cliente puede estar tentado de comprarle al proveedor maacutes barato pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que estaacute en peligro de cerrar

La mayoriacutea de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversioacuten muy importante para contar con la tecnologiacutea maacutes avanzada y para mantenerse soacutelido financieramente De lo contrario usted no podriacutea entregar productos de calidad y en el tiempo exigido Si los compradores no saben eacutesto van a meterse en serios problemas cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban Todo comprador inteligente se preocupa maacutes por su capacidad de cumplir con eacutel que por su bajo precio Y tambieacuten se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo

7 Necesitan amabilidad velocidad y accioacuten raacutepida de parte del vendedor para aceptar los pedidos responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos

Es sorprendente el nuacutemero de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes especialmente una vez que ya han hecho el pedido El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir compraacutendole

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Una palabra final sobre la entrega

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado La buena noticia es que si usted sube su precio probablemente podraacute eliminar sus problemas de entrega mejorar su maacutergenes aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones incluso si sus competidores tienen un precio maacutes bajo que el suyo

La razoacuten por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que para vender a bajo precio tienen que bajar sus costos en todo lo demaacutes que hacen El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica tambieacuten a los servicios) a tiempo

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega Despueacutes para apurar las entregas empieza a sufrir la calidad Con el empobrecimiento de la calidad del producto las quejas de los clientes empiezan a aumentar y entonces el servicio se va al demonio

La planificacioacuten de los voluacutemenes de ventas de productos de buena calidad con entrega a tiempo significa que usted puede vender a un precio maacutes alto que sus competidores

Lic Alejandro Wald

httpwwwwaldwebcomar

alejandroarrobawaldwebcomar

Conferencista capacitador y autor

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conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar Si usted como vendedor se ve a siacute mismo como un educador de un cliente preocupado usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores Muchos vendedores todaviacutea creen erroacuteneamente que vender es contar chistes ser amistosos y averiguar queacute precio es aceptable para el comprador para venderle a ese precio No trabajan en la tarea de brindar informacioacuten a sus clientes y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente

Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios uacutetil y conocedor usted siempre tendraacute acceso a los oiacutedos de sus clientes Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendriacutean que pagarle un precio maacutes alto

4 Necesitan tener lo que compraron ndash Cantidad calidad plazo

Los clientes necesitan tener lo que pidieron Necesitan tenerlo a mano y en el lugar adecuado para no tener problemas Este es otro punto para resaltar una vez maacutes la importancia criacutetica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente en las condiciones que usted prometioacute

5 Necesitan minimizar sus costos de inventario

Su cliente puede necesitar contar con un inventario just-in-time ndash en el tiempo prometido y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almaceacuten Este es un requerimiento delicado y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja Cualquier operacioacuten inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario Pero hay que entender una cosa todo esta tendencia continua hacia la entrega just-in-time indica la importancia de una sola cosa entrega no precio

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Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo pero lo descartaraacuten como proveedor si usted falla en la entrega

6 Necesitan comprar a un proveedor actualizado teacutecnicamente y solvente financieramente

iquestNunca le pasoacute tener un cupoacuten de descuento para una tienda que cerroacute No importa cuaacuten buena era la oferta que le haciacutea la tienda si usted esperoacute demasiado para ir a comprar de pronto el cupoacuten no valiacutea nada Un diacutea estaban operando y el diacutea siguiente las puertas estaban cerradas los teleacutefonos no atendiacutean etc Lo mismo ocurre para su cliente puede estar tentado de comprarle al proveedor maacutes barato pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que estaacute en peligro de cerrar

La mayoriacutea de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversioacuten muy importante para contar con la tecnologiacutea maacutes avanzada y para mantenerse soacutelido financieramente De lo contrario usted no podriacutea entregar productos de calidad y en el tiempo exigido Si los compradores no saben eacutesto van a meterse en serios problemas cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban Todo comprador inteligente se preocupa maacutes por su capacidad de cumplir con eacutel que por su bajo precio Y tambieacuten se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo

7 Necesitan amabilidad velocidad y accioacuten raacutepida de parte del vendedor para aceptar los pedidos responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos

Es sorprendente el nuacutemero de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes especialmente una vez que ya han hecho el pedido El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir compraacutendole

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Una palabra final sobre la entrega

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado La buena noticia es que si usted sube su precio probablemente podraacute eliminar sus problemas de entrega mejorar su maacutergenes aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones incluso si sus competidores tienen un precio maacutes bajo que el suyo

La razoacuten por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que para vender a bajo precio tienen que bajar sus costos en todo lo demaacutes que hacen El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica tambieacuten a los servicios) a tiempo

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega Despueacutes para apurar las entregas empieza a sufrir la calidad Con el empobrecimiento de la calidad del producto las quejas de los clientes empiezan a aumentar y entonces el servicio se va al demonio

La planificacioacuten de los voluacutemenes de ventas de productos de buena calidad con entrega a tiempo significa que usted puede vender a un precio maacutes alto que sus competidores

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Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo pero lo descartaraacuten como proveedor si usted falla en la entrega

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La mayoriacutea de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversioacuten muy importante para contar con la tecnologiacutea maacutes avanzada y para mantenerse soacutelido financieramente De lo contrario usted no podriacutea entregar productos de calidad y en el tiempo exigido Si los compradores no saben eacutesto van a meterse en serios problemas cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban Todo comprador inteligente se preocupa maacutes por su capacidad de cumplir con eacutel que por su bajo precio Y tambieacuten se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo

7 Necesitan amabilidad velocidad y accioacuten raacutepida de parte del vendedor para aceptar los pedidos responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos

Es sorprendente el nuacutemero de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes especialmente una vez que ya han hecho el pedido El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir compraacutendole

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Una palabra final sobre la entrega

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado La buena noticia es que si usted sube su precio probablemente podraacute eliminar sus problemas de entrega mejorar su maacutergenes aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones incluso si sus competidores tienen un precio maacutes bajo que el suyo

La razoacuten por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que para vender a bajo precio tienen que bajar sus costos en todo lo demaacutes que hacen El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica tambieacuten a los servicios) a tiempo

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega Despueacutes para apurar las entregas empieza a sufrir la calidad Con el empobrecimiento de la calidad del producto las quejas de los clientes empiezan a aumentar y entonces el servicio se va al demonio

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Una palabra final sobre la entrega

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado La buena noticia es que si usted sube su precio probablemente podraacute eliminar sus problemas de entrega mejorar su maacutergenes aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones incluso si sus competidores tienen un precio maacutes bajo que el suyo

La razoacuten por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que para vender a bajo precio tienen que bajar sus costos en todo lo demaacutes que hacen El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica tambieacuten a los servicios) a tiempo

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega Despueacutes para apurar las entregas empieza a sufrir la calidad Con el empobrecimiento de la calidad del producto las quejas de los clientes empiezan a aumentar y entonces el servicio se va al demonio

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