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El dilogo estratgico


Giorgio Nardone y Alessandro Salvini

El dilogo estratgicoComunicar persuadiendo:

tcnicas para conseguir el cambio

Herder


Ttulo original: Il dialogo strategicoTraduccin: Jordi BargallDiseo de la cubierta: Gabriel Nunes

1.a edicin

2004, Ponte alle Grazie srl, Milano 2011, Herder Editorial S.L. Barcelona

ISBN: 978-84-254-2843-2

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Imprenta:Depsito legal:

Herderwww.herdereditorial.com


ndiceIntroduccin .......................................................................... 9

1. El descubrimiento de lo olvidado....................................... 11 1. El dilogo, la dialgica y la dialctica: las formas sutiles

de la persuasin ............................................................ 11 2. Conocer cambiando: el dilogo estratgico ................... 23

2. La estructura del dilogo estratgico .................................. 43 1. Las preguntas con ilusin de alternativas ...................... 43 2. Las parfrasis reestructurantes ....................................... 48 3. Evocar sensaciones ....................................................... 51 4. Resumir para redefinir ................................................. 54 5. Prescribir como descubrimiento conjunto .................... 56

3. El dilogo estratgico en accin: ejemplos de tecnologa mgica ............................................................................... 59

Caso I: dismorfofobia ........................................................ 60 Caso II: depresin de ejecutivo .......................................... 69 Caso III: vomiting .............................................................. 77 Caso IV: ataques de pnico ................................................ 97

4. El dilogo sobre el dilogo ................................................. 117

Bibliografa ............................................................................. 129


9Introduccin

Este libro representa al mismo tiempo el punto de llegada y el de partida de un recorrido de investigacin, aplicacin clnica y consul-tora empresarial, realizado a lo largo de ms de quince aos en el Centro di Terapia Strategica de Arezzo, despus de su fundacin a cargo de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick. Este camino se debe al esfuerzo y a la contribucin tanto de los autores como de muchas otras personas: colegas, colaboradores e investigadores italianos y extranjeros, y pacientes, a menudo no conscientes de la ayuda ofre-cida durante nuestros dilogos.

Punto de llegada porque el dilogo estratgico o la tcnica evolucionada para dirigir un coloquio teraputico capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor representa la sntesis de todo lo que se ha llevado a cabo anteriormente. Esta refinada estrategia para obtener el mximo con el mnimo se ha llegado a formar a travs de una evolucin natural de la anterior formulacin de modelos de intervencin especficos para patologas concretas, compuestos por estratagemas teraputicas y por una secuencia de maniobras construi-das a propsito para los diferentes tipos de problemas. Ha sido, pre-cisamente, el xito de estos protocolos en cuanto a eficacia y eficien-cia teraputica el que ha llevado a estructurar la primera entrevista como una verdadera intervencin ms que como una fase preliminar. De este modo, las preguntas han llegado a ser cada vez ms estrat-gicas, las parfrasis ms reestructurantes, el lenguaje ms evocador de sensaciones y, finalmente, las prescripciones se han convertido en la evolucin espontnea del dilogo realizado de forma estratgica, en lugar de una induccin forzada. De esta forma, conocer los proble-mas a travs de sus soluciones se ha convertido, de ser un constructo


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y mtodo de investigacin, en lgica operativa y estratgica para la primera, y a menudo nica, entrevista de terapia o consulta.

Punto de partida, en cuanto al perfeccionamiento de la tc-nica del dilogo estratgico y su experimentacin, con sorprendentes efectos ya sea promoviendo cambios, ya sea en sus posibles aplica-ciones en contextos diferentes, que ha abierto nuevas y prometedo-ras perspectivas de investigacin y de intervencin. Esto, desde nuestro punto de vista, se debe al hecho de que los cambios induci-dos no son el producto de directrices que el experto da al inex-perto, sino el fruto de descubrimientos conjuntos tras un dilogo sabiamente estructurado para este fin.

De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual o no, opone al cambio de su equilibrio aunque este represente sufrimiento o sea incluso patolgico; ms bien, me-diante el dilogo estratgico esta limitacin se convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias maniobras, gua a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo que se persuada de lo que l mismo siente y descubre.

La magia de esta tcnica reside en su rompedora esencialidad, o, parafraseando a los primeros Siete Sabios de la tradicin helena, nada en exceso, solo lo necesario.


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1. El descubrimiento de lo olvidado1

No es necesario violentar la naturaleza,sino persuadirla.

Epicuro

1. El dilogo, la dialgica y la dialctica: las formas sutiles de la persuasin

No hay nada nuevo bajo este cielo, solo lo olvidado. Las palabras de Santajana sirven para la ms actual, y al mismo tiempo antigua, forma de comunicacin persuasiva: el arte del dilogo.

Este es el motivo por el que nos es grato iniciar nuestra exposicin con un breve resumen histrico relativo al uso del dilogo como instru-mento de persuasin, tanto en la comunicacin escrita como en la oral.

La utilizacin con fines estratgicos de esta estratagema retrica, en efecto, ahonda sus races en la historia de la civilizacin. Ya el significado etimolgico de dilogo, dia-logos, inteligencia a dos, intercambio de inteligencias o encuentro de inteligencias, hace referencia a un acto de comunicacin a travs del cual se consigue un conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo ms de lo que se puede descubrir solo.

En sus variadas formas, el dilogo representa el artificio retrico, quiz, ms utilizado en la historia del pensamiento humano y de su divulgacin.

1. Este captulo ha sido redactado con la colaboracin de la doctora Simona De Antoniis.


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No por casualidad es la forma de exposicin que ms se repite en las disertaciones cientficas, religiosas y filosficas, tanto en el mundo occidental como en el oriental.

Pensemos en el conocido dilogo referido por los primeros profetas entre Dios y el diablo, en el que el Maligno induce a Dios a que torture a Job, su ms devoto creyente, para poner a prueba su verdadera devocin, pero sobre todo consideremos el gran nmero de pensadores que, dialogando con sus propios interlocutores, han podido difundir sus ideas y convencer de su validez. He aqu por qu, creemos, el dilogo representa un instrumento extraordinario. El lector, por lo tanto, tendr que perdonar nuestra digresin hist-rica, no necesariamente exhaustiva, de ejemplos del uso persuasivo del dilogo.

Esto, sin duda, no es para defender o atacar ninguna posicin ideolgica, sino para poner de manifiesto el formidable poder de esta estratagema retrica.

El primero en servirse de la eficacia persuasiva del lenguaje fue Protgoras, el exponente principal de los grandes sofistas de la anti-gua Grecia. Sabio maestro, Protgoras hace uso de la eristik tchne, arte del disputar, con el objetivo de persuadir al interlocutor de su propia tesis (Abbagnano, 1993; Volpi, 1991). Un arte fundado en hacer preguntas ms que en proponer afirmaciones; preguntas es-tructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la direccin deseada por el persuasor. El secreto re-sida en evitar contrastar las convicciones que se queran deconstruir con contraafirmaciones; guiando, en cambio, al interlocutor a des-cubrir las alternativas a travs de preguntas sabiamente propuestas. De esta manera, este se convenca de que las tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones.

Urdido de esta forma, el dilogo requera capacidades sugestivas y en cierto modo teatrales, y Protgoras, verdadero experto, haba creado incluso una escenografa con el objetivo de presentarse a s mismo a quien reclamaba sus costosos servicios. En efecto, cuando este se presentaba en casa de un noble, convocado para que impar-


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tiera su doctrina, llevaba consigo a un grupo de seguidores que iban tras l, dispuestos en dos filas. Apenas se paraba Protgoras, las per-sonas que iban detrs se distribuan a sus lados, como formando los bastidores de un teatro, para volver a colocarse detrs cuando volva a caminar. En definitiva, todo estaba estudiado, hasta los ms mni-mos detalles, incluso el lenguaje no verbal y los efectos escnicos.

El dilogo es elevado a tcnica retrica, precisamente, por los sofistas y, como tal, incluido entre las disciplinas que los hombres, miembros del nuevo estado democrtico, estudiaban para ennoble-cerse a s mismos. De hecho, el saber, segn Protgoras, consiste en el acervo de conocimientos capaz de implicar activamente al mayor nmero de personas en la sociedad; es un saber prctico ms que terico, que se basa en una sntesis de disposiciones naturales y ejercicio constante. As, el filsofo se ocupa de la importancia de la palabra, estudia la metfora, el lenguaje, la forma aforstica y los mtodos de la argumentacin a travs de lgicas no ordinarias. Segn algunos, Protgoras fue alumno de Demcrito, el que por primera vez cree que la materia consiste en pequeas sustancias infinitas y el primero en hablar de tomos. Por desgracia, de sus escritos casi no ha quedado nada, ya que sus obras, ms de un centenar, fueron quemadas en la plaza pblica de Atenas por la acusacin de impiedad (Diels-Kranz, 1981). Protgoras afirmaba: El hombre es la medida de todas las cosas y, respecto a los dioses, sostena que no era posi-ble aceptar ni que existen, ni que no existen (Digenes Laercio, IX, 51): una posicin sin prejuicios, radicalmente relativista y en oposicin a cualquier forma de ortodoxia o verdad revelada. Protgoras ense-aba y practicaba un relativismo cognoscitivo, no moral, sostenien-do que el sabio, con las armas del discurso y de la elocuencia, dirige al interlocutor hacia lo que es ms correcto para l y ms til para su devenir. Su tcnica refinada fue tachada como deseo ilcito de indagar de modo fraudulento en los problemas fsicos y morales, fuente de escepticismo religioso e instrumento de manipulacin deshonesta mediante los artificios de la sofstica. Ironas de la fortu-na, Protgoras y Scrates, a pesar de ser rivales, compartieron la misma condena: impiedad.


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En contraposicin al dilogo erstico, que era una pura tcnica retrica sin ninguna asuncin ideolgica, sino al contrario, instru-mento para convencer al interlocutor de cualquier tesis, como afir-maba el gran sofista Gorgias, Scrates practica la dialctica, es decir, el dilogo orientado a la bsqueda de la verdad, no a la negacin de la opinin de la tesis adversaria. Su tcnica consista en admitir en va de hiptesis las afirmaciones del interlocutor y en hacer ver que, de aquellos presupuestos, se llegaba a consecuencias inaceptables; la intencin era ayudar al interlocutor a alcanzar, con su misma razn, nuevas verdades.

Mientras Protgoras y los sofistas fueron tachados de mistifica-dores de la palabra, y la importancia de su influencia en la filosofa posterior fue subestimada, la huella socrtica ha marcado el pensa-miento occidental. Todo Occidente seala a Scrates como iniciador del mtodo de investigacin que se basa en la razn: su famosa afir-macin concete a ti mismo es el fundamento del racionalismo y de la idea de que para cambiar alguna cosa se necesita conocerla; de la conviccin segn la cual, a travs de procedimientos lgico-racio-nales es posible comprender los fenmenos, explicarlos y, en conse-cuencia, intervenir sobre ellos. Nace la que podramos definir con Nietzsche ilusin racionalista.

Scrates retoma las tcnicas retricas de Protgoras pero las transforma en algo sustancialmente diferente: un instrumento de bsqueda de la verdad dentro de la experiencia del individuo. La dialctica ayuda al individuo a conocerse a s mismo y la realidad que lo rodea.

En lnea con la idea de un arte mayutico, ms que retrico, Scrates renuncia a escribir y lo hace como opcin, enfatizando de este modo el carcter irrepetible de la bsqueda dialctica. Al silencio literario de Scrates hacen eco los escritos de su discpulo Platn, casualmente en forma de dilogo. Una produccin vastsi-ma, una fuerza persuasiva que ha influenciado la filosofa de los siglos posteriores.

Aunque se presenta oficialmente como depositario de las ense-anzas de Scrates, no duda en sus escritos en ir ms all del patri-


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monio doctrinal del maestro; escribe en nombre de un saber abier-to; sin embargo, esta declaracin es, en s misma, un recurso retrico persuasivo. En sus dilogos, 34 en total, Platn concede la palabra a muchos filsofos importantes, hacindolos hablar a todos, s, pero a su manera. La figura de Scrates es exaltada, l es casi siempre el personaje principal, en polmica con los sofistas, a los que atribuye afirmaciones extremas e indignas. Tambin l utiliz el dilogo retrico como recurso literario persuasivo (Boorstin, 2003). Solamente en los dilogos ms maduros y ms ricos presentar y defender explcitamente los hitos de su propio pensamiento. En los dilogos juveniles, Platn despeja el terreno de las tesis opuestas a su sistema. En otras palabras, hace que los pensadores que le haban precedido, incluidos Protgoras, Gorgias, Scrates, sostengan tesis funcionales al desarrollo de su procedimiento dialctico. Y estas tesis han influido tanto en las teoras posteriores que han llevado a Whi-tehead a declarar que toda la filosofa, en casi veinte siglos, no es ms que una serie de notas a pie de pgina de las afirmaciones de Platn. Paradjicamente, podemos afirmar, por lo tanto, que el primer gran impostor del pensamiento escrito ha condicionado, gracias a su capacidad expositiva basada en el recurso del dilogo, el desarrollo del pensamiento filosfico durante casi veinte siglos.

En Menn, Platn formula por primera vez la teora de la remi-niscencia. En este famoso dilogo, Scrates, a travs de preguntas oportunas, consigue hacer que un esclavo, completamente ignoran-te en geometra, llegue por s mismo a demostrar el teorema de Pi-tgoras. Esto es posible, sostiene Platn, no porque un sabio empleo del lenguaje pueda persuadir de cualquier creencia, como sostenan los sofistas, sino porque el hombre lleva en s mismo el conocimien-to y depende del arte mayutico del filsofo el hecho de hacer salir este patrimonio. Por lo que el conocimiento vuelve a ser un concep-to definible de forma absoluta, no es una praxis relativa al hombre como individuo que juzga; ya no es el hombre que mide la verdad, como queran Protgoras y los sofistas, o que la hace emerger a travs de la razn, como indicaba Scrates; es la verdad metafsica, son las ideas absolutas que miden al hombre, que lo definen y que le


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dan las reglas del pensar y del vivir. Es as como Platn traiciona a su maestro y su investigacin libre de dogmas para introducir su propia ideologa absolutista.

Y para este fin, para imponer las ideas absolutas, Platn in-cluso no desdea la retrica sofista, sino que la utiliza.

Un discurso claro y perfecto est determinado por cuatro cosas: lo que se necesita decir, cunto se necesita decir, las personas a las que hay que dirigirse y el tiempo en que se necesita decirlo. Lo que se necesita decir ha de parecer til a quien escucha; cunto se nece-sita decir debe ser, ni ms ni menos, lo que es suficiente para hacer-se entender; respecto a las personas a quienes se dirige, hay que te-nerlo muy en cuenta; respecto al tiempo, hay que hablar en el momento oportuno, ni antes, ni despus. De otro modo, no se hablar bien y nos dirigiremos hacia el fracaso (Roncoroni, 1993).

Por lo que parece, para demostrar la verdad, l poda estar no muy ligado a ella.

El hecho de que una cosa sea real o sea falsa depende de la for-ma que la representa para hacerla verdadera; la eficacia persuasiva de los dilogos platnicos es una de las pruebas ms desarmantes.

Con su habilidad expositiva, Platn consigui presentar a la humanidad algo suyo como si fuera una verdad universal.

La dialctica platnica es inductiva, avanza de proposicin en proposicin, de concepto en concepto hasta la verdad general, a los principios, a las ideas, a la metafsica. Este es el motivo por el que Platn siempre ha gustado tanto a los religiosos, depositarios de la verdad ms absoluta, la de Dios. En efecto, en los dilogos de la madurez se encuentra la primera aparicin, en la historia de la filo-sofa, de la idea de verdad absoluta. Filosofa y fe se unen. Y, segn Platn en La Repblica, quien no reconoce la verdad ha de ser rele-gado fuera de la polis para ser reeducado hasta que acepte la verdad, tras lo cual podr ser reintroducido en la ciudad.

Bertrand Russell, en uno de sus Ensayos impopulares (1950), ha llegado a considerar un autntico escndalo la admiracin que la obra de Platn siempre ha despertado en los polticos; pero la im-portancia poltica de los dilogos platnicos es comprensible si se


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considera su base persuasiva. Desde esta perspectiva pueden ser usados como un manual de tcnicas para el ejercicio de la influencia psicolgica. Por esto, Platn puede ser considerado el maestro de la persuasin filosfica mediante la escritura. De hecho, precisamente gracias al xito de la obra de Platn, el artificio literario del dilogo se convierte en la estratagema retrica de los grandes historiadores griegos y latinos, Plutarco, Herodoto, Luciano (Boorstin, 2001).

A continuacin, Aristteles, alumno de Platn, desarroll la dialctica basada en la lgica del verdadero-falso y del tercero excluido. De ah en adelante la retrica de la persuasin, en la l-gica y en la ciencia qued relegada a un mero procedimiento de explicaciones por silogismos, o mediante procedimientos deducti-vos rgidamente reductivistas, del tipo: si es blanco, no es negro o todos los perros tienen cuatro patas; tiene cuatro patas, por lo tanto es un perro...

Sin embargo, en este caso, es realmente ambivalente leer Retri-ca a Alejandro, porque en este libro partiendo de la ms inquisito-ria acusacin en relacin con los sofistas, definidos como mentirosos deshonestos, llevada a cabo en su Confutaciones Sofsticas Aristteles propone a su prncipe una serie de tcnicas de comunicacin real-mente sofsticas, como por ejemplo: si quieres persuadir a alguien hazlo a travs de sus mismos argumentos.

El dilogo, como forma de retrica de la persuasin, no solo dentro de los textos sino tambin de las disputas verbales, es la base de la bsqueda del conocimiento y de la verdad del movimiento filo-sfico de la Escolstica, la filosofa cristiana del medievo.

En las universidades medievales se desarrollaron numerosas estrategias retricas para sostener con xito las disputas intelectuales; el dilogo se convierte en el instrumento para llevar al hombre a hacer propia la verdad revelada a travs de las Sagradas Escrituras. Florece, de este modo, el dilogo religioso: en forma oral, en las disputas entre telogos sobre los dogmas de la iglesia, y en forma escrita, en los tratados eclesisticos. A esto se aade tambin el g-nero literario del dilema a resolver: los dilogos insolubilia entre Dios y el demonio. A travs del dilogo, entre la figura demonaca siempre


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mala, que quiere llegar con falsedad a la manipulacin, o la figura de Dios, siempre magnnima, los escolsticos proponen dilemas insolubles para llegar a la conclusin de que hay dos posibilidades: existe el bien y existe el mal, en qu parte quieres estar? Lo que ms sorprende es el juego persuasivo creado por los escolsticos y utili-zado en muchas de sus disertaciones: la ilusin de alternativas, la alternativa entre bien y mal. Volviendo a encerrar toda la realidad entre las dos posibilidades, bien y mal; un dilogo semejante propo-ne implcitamente cul ser la eleccin: el bien. Sin embargo, ya entonces alguien se rebel ante la verdad absoluta y su presentacin como conclusin obvia de un sabio racionamiento. Este, un anni-mo hertico, lo hizo utilizando las mismas armas de sus enemigos: un dilogo paradjico. Lo consigui en la forma de un dilema en el cual el diablo tiene sujeto a su rival, Dios, con una demanda impo-sible de satisfacer: Si eres omnipotente, crea una roca tan grande que ni tan siquiera t puedas levantar. Si Dios no puede levantar la roca ya no es omnipotente. Sin embargo, ms all de este ejemplo irre-verente, los escolsticos produjeron una obra persuasiva sin igual: los dilogos con ilusin de alternativas; adems, en torno a sus de-bates se alent la primera universidad, la de Pars, y en la misma senda todas las universidades en Europa.

Santo Toms de Aquino es quiz el intrprete ms brillante de esta escuela. l desarroll el arte de la retrica de manera refinada en la doctrina escolstica. Prueba de ello es su formidable Summa Theologiae donde, como un funmbulo de la argumentacin, gua al lector a travs de preguntas que crean las respuestas en un recorri-do dirigido a valorar la tesis de la Iglesia catlica. No propone dog-mas sino interrogantes en un dilogo literario directo al lector que crea respuestas predeterminadas.

Un ejemplo famoso de la utilizacin de la lgica con ilusin de alternativas, explotada por los escolsticos, es lo que hizo Blaise Pascal en la argumentacin conocida como la apuesta. l afirma que entre creer y no creer en la existencia de Dios y del ms all es, de largo, ms conveniente creer, porque si el ms all no existe solo habrs perdido la apuesta; pero si existe y no has credo en


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ello, habrs perdido la vida eterna. Solo hay cosas que ganar com-portndose como creyente, rezando, arrodillndose, persignndo-se con el agua bendita... porque existe al menos una posibilidad de que Dios exista, por no hablar de los potenciales beneficios de la fe. A travs de argumentaciones aparentemente racionales, Pascal lleva a la decisin racional de creer en lo irracional (Elster, 1983; Nardone, 2003).

Tenemos una prueba posterior del hecho de que la verdad deviene tal en virtud de la capacidad de presentarla de manera acep-table y convincente. He aqu que el tan vituperado relativismo de los sofistas y su refinada tcnica persuasoria reaparecen constante-mente, aunque bajo veladas apariencias, en la historia del pensamien-to humano y de su divulgacin.

Paralelamente a la produccin medieval del dilogo religioso se desarrolla el dilogo cientfico. Por tanto, tambin un campo vir-tualmente neutro como el de la ciencia ha tenido necesidad de una retrica de la persuasin para dar a conocer y aceptar las tesis soste-nidas por los cientficos.

Un ejemplo para todos es Galileo Galilei, que escribe en len-guaje ordinario el Dilogo sobre los dos mximos sistemas del mundo, ptolemaico y copernicano, sin afirmar explcitamente cul de los dos es preferible. Galileo pretende demostrar la insostenibilidad de la fsica aristotlica, la validez de la cosmologa copernicana y la exis-tencia de autnticas pruebas fsicas el fenmeno de las mareas, las manchas solares y lunares, los satlites de Jpiter apoyndose en la teora de los movimientos de rotacin y revolucin de la Tierra (explicacin que hoy se reconoce como errnea). Para ello utiliza el recurso retrico del dilogo entre tres personas de origen cultural completamente diferente: el estudioso, el religioso, el ignorante. Tambin en este caso, la tcnica retrica condujo al que la utiliz al xito de sus teoras innovadoras, las cuales, de otro modo, habran permanecido en el olvido. De hecho, Galileo escribi su Dialogo despus de que sus teoras hubieran sido tachadas de herticas. La cuestin copernicana se presenta como una hiptesis matemtica sin llegar a ninguna conclusin sobre su validez efectiva.


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Tambin en los siglos siguientes la mayora de los grandes cien-tficos present su propio trabajo en forma de dilogo (Boorstin, 2003; Helman, 1998). Los descubrimientos ms importantes que han cambiado la historia de la humanidad han sido presentados, desde un punto de vista retrico, como dilogos entre personas imaginarias que discuten sobre un tema, o a travs de un dilogo sutil entre el que escribe y su lector. En ambos casos, la explicacin de la teora del autor llega como evolucin inevitable de la argumen-tacin. El mismo Einstein cuando presenta la teora de la relatividad utiliza un estilo dialgico con el lector, lo que ha originado gran parte de su popularidad.

En el campo de la psicoterapia, desde sus albores, el dilogo ha representado una tcnica fundamental no solo como modelo de presentacin de las propias argumentaciones, sino sobre todo como tcnica de investigacin de la psique y del comportamiento humano.

En un origen las palabras eran mgicas es la famosa afirmacin de Freud que destacaba el poder de la palabra y del dilogo entre el analista y su paciente como instrumento de conocimiento y de cambio. Con Freud nace el dilogo psicoanaltico, caracterizado por un encuadre particular: el divn, la posicin del analista detrs del paciente... una escenografa dirigida a ampliar la potencia de esta particular forma de dilogo. El paciente, acostado, sin ver a su in-terlocutor que permanece sentado a sus espaldas da salida a sus propias asociaciones mentales. El comentario del psicoanalista acti-va as otras asociaciones por decirlo as libres, a las que seguirn an otras interpretaciones. Todo en la estructuracin del dilogo psicoanaltico est orientado a valorar la teora de Freud sobre el inconsciente y a infundir una doctrina mediante un recorrido dia-lgico rgidamente ritualizado.

La oleada psicoanaltica, con su enfoque en el dilogo interior que brota de la misma teora, ha dominado incontrovertible y, an hoy, una legin de seguidores la declaran como verdad absoluta.

Todo esto ha desplazado la atencin de lo observable a lo oculto, de la interaccin de las personas a sus dinmicas inconscientes, ci-


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mentando una especie de tirana platnica del inconsciente, median-te una retrica especfica: el dilogo psicoanaltico.

Sin embargo, ya antes de Freud, algunos pensadores considera-dos los fundadores de la psicologa moderna, como Bacon, Locke y James, haban resaltado la enorme potencialidad del intercambio comunicativo entre personas en la forma de dilogo, como instru-mento de conocimiento y de cambio de los individuos y de sus opiniones. William James, en particular, al enfocar sus investigacio-nes sobre los procesos personales e interpersonales, dio inicio a la fecunda escuela de estudios sistemticos sobre el lenguaje y sobre la interaccin comunicativa, el pragmatismo.

George Mead continu por el mismo camino, analizando ms especficamente el aspecto de las interacciones simblicas producidas por el dilogo entre personas. Irving Goffman, a continuacin, de-sarroll esta perspectiva hasta estudiar en profundidad las dinmicas de la interaccin estratgica o cmo los individuos pueden utilizar conscientemente las tcnicas dialgicas para conseguir sus objetivos persuasorios.

Sin embargo, dos son las figuras que se han opuesto efectiva-mente a la doctrina psicoanaltica: Milton Erickson y Carl Rogers. El primero es conocido por su estudio emprico y aplicado de la hipnosis y del lenguaje hipntico. A l se deben tambin la primera formulacin del enfoque estratgico a la psicoterapia (Erickson, 1930) y la sistematizacin de tcnicas de comunicacin sugestiva dentro del dilogo teraputico. A Rogers (1957) se debe la formu-lacin de un modelo de conversacin clnica dirigida a desarrollar empata a travs de la tcnica del mirroring (reflejo), es decir, el re-flejo de las asunciones del cliente. Pero hay que esperar a los aos cuarenta para asistir a una autntica y verdadera recuperacin, den-tro de las ciencias humanas, de una atencin especfica a la comuni-cacin y a la tcnica del dilogo como instrumento capaz de produ-cir cambios prefijados en las actitudes y en los comportamientos de las personas. Se debe a Gregory Bateson y a su famoso grupo de investigadores el primer proyecto de estudio sobre la comunicacin y sus efectos no solo semnticos y sintcticos, sino sobre todo prag-


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mticos. Esto significa que, 2 400 aos despus, nos interesa nueva-mente, de forma sistemtica y libre de asunciones dogmticas, que la utilizacin estratgica del lenguaje puede inducir cambios radica-les en la percepcin y en la gestin de la realidad por parte de las personas. Por primera vez, gracias a las filmaciones, diferentes tipos de comunicacin se analizan rigurosamente en su estructura y en sus efectos. Las tcnicas de la sofstica, como el uso de antilogas y pa-radojas, y el recurso a una lgica no lineal y no ordinaria, se estudian y experimentan de manera sistemtica como eficaces instrumentos de comunicacin. En particular, se demuestra su idoneidad para afrontar todas aquellas situaciones humanas en las que naufragan la lgica racionalista y el lenguaje de la demostracin y de la explicacin, como en el caso de las formas graves de trastorno psquico o de re-laciones conflictivas.

No es casualidad que Bateson estructure una de sus obras ms importantes utilizando el dilogo como recurso para imprimir en el lector, a travs de las preguntas del joven y las respuestas del sabio, mayor eficacia en los contenidos y a su forma expresiva. l acua el trmino metlogo para definir su tcnica particular, una combinacin entre sentencias casi crpticas y explicaciones iluminadoras: estilo expositivo, este; tanto desarmante como fascinante.

De este proyect nace la llamada Escuela de Palo Alto, o sea, el enfoque del estudio de los seres humanos, de su interaccin, sana o enferma, pacfica o conflictiva, y de las posibles soluciones concre-tas a estos problemas, basado en la pragmtica de la comunicacin (Watzlawick, 1969).

En esta perspectiva, el estudio de las formas de dilogo entre las personas se convierte en el estudio de las terapias psicolgicas de la comunicacin para influir en los individuos, mediante el lenguaje, a cambiar su realidad (Watzlawick, Weakland, Fisch, 1974).

Con la Escuela de Palo Alto se constituye una nueva tradicin de estudios interdisciplinarios que, dirigindose de nuevo a la antigua tradicin de los sofistas, de los cnicos y de los estoicos, a su relati-vismo terico y pragmatismo operativo (Salvini, 1989), propone una metodologa para el estudio y para la intervencin en los pro-


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blemas de los seres humanos ligada al constructo de base por el que la comunicacin construye la realidad y a la idea, brillantemente expresada por Oscar Wilde, de que el verdadero misterio no es lo invisible, sino aquello que se ve.

2. Conocer cambiando: el dilogo estratgico

Ten muy claro lo que has de decir: las palabras vendrn.

Catn

No se puede no comunicar es el primer postulado de la Pragm-tica de la comunicacin (Watzlawick, 1967). Por lo tanto, hay que escoger si hacerlo de modo casual y sufrir esta inevitabilidad, o bien elegir hacerlo de manera estratgica y gestionarlo.

De esta asuncin nace el enfoque estratgico, o la aplicacin a la comunicacin interpersonal y teraputica de las formulaciones tericas y aplicativas, fruto del trabajo del grupo de Palo Alto (Watzlawick, Weakland, 1980; Nardone, Watzlawick, 1990; Watzlawick, Nardone, 1997). Ms que basarse en una teora de la naturaleza humana para analizar el comportamiento, el modelo estratgico de terapia se ocupa del modo en que el hombre percibe y gestiona la propia realidad a travs de la comunicacin consigo mis-mo, los dems y el mundo, transformndola de disfuncional a funcional, con el fin de poder actuar sobre ella. Los problemas del hombre son el producto de la interaccin entre individuo y realidad, por lo que remontarse a los orgenes del problema es a menudo una desviacin para hallar las soluciones.

Por este motivo, el trabajo del terapeuta estratgico se enfoca no sobre el por qu existe el problema, sino sobre cmo funciona y especialmente sobre qu hacer para resolverlo, guiando a la per-sona a cambiar no solo sus propios comportamientos sino tambin las propias modalidades perceptivas y de atribucin causal. Todo


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pasa prioritariamente a travs del dilogo entre terapeuta y paciente; el primero gua al segundo a descubrir el modo de resolver sus pro-blemas, de manera que perciba perspectivas diferentes respecto a las patgenas.

El constructo operativo fundamental de este enfoque es el de solucin intentada, formulado por primera vez por el grupo de investigadores del MRI (Mental Research Institute) de Palo Alto (Watzlawick, Weakland, Fisch, 1974; Weakland et al., 1974); las soluciones intentadas son las reacciones y comportamientos llevados a cabo por las personas para afrontar las dificultades en la relacin consigo mismas, con los dems y con el mundo; reacciones y com-portamientos que complican ms que resuelven, y que terminan por volverse rgidos en redundantes modelos disfuncionales de interaccin con la realidad. El comportamiento disfuncional es la reaccin que la persona cree mejor para una situacin determinada; as, el pro-blema existe precisamente en virtud de lo que se ha hecho para in-tentar resolverlo.

La solucin intentada disfuncional sustituida por una solucin funcional se convierte en la clave para estudiar las trampas men-tales, emotivas, relacionales en las que incurre el ser humano y al mismo tiempo sirve para determinar los estmulos estratgicos del cambio, conocer los problemas a travs de su solucin (Nardo- ne, 1993). Como anuncia el imperativo esttico del famoso cibern-tico Heinz Von Foerster (1975): Si quieres ver aprende a obrar.

De aqu ha tomado las maniobras, la historia y la evolucin del modelo de terapia breve estratgica el Centro di Terapia Strategica (CTS) de Arezzo, que ha desarrollado tcnicas teraputicas cada vez ms eficaces y eficientes puestas a punto en forma de protocolos espe-cficos de tratamiento para formas particulares de patologa: trastornos fbicos y obsesivos, trastornos de alimentacin, etctera. (Nardone, Watzlawick, 1990; Nardone, 1993; Watzlawick, Nardone, 1997; Nardone, Verbitz, Milanese, 1999; Nardone, Cagnoni, 2002; Lo-riedo, Nardone, Watzlawick, Zeig, 2002; Nardone, 2003), adems de formulaciones especficas para aplicaciones concretas en las orga-nizaciones, en los contextos educativos, en el management (Nardone,


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Fiorenza, 1995; Nardone, Milanese, Mariotti, Fiorenza, 2000; Nar-done, Giannotti, Rocchi, 2001; korjanec, 2000).

Creemos que al lector ya le habr parecido claro todo lo que esto colision con el concepto tradicional de psicoterapia, basado en el presupuesto de que para cambiar la actitud problemtica de una persona se debe cambiar antes su modo de pensar. Sobre la base de este presupuesto, las diversas formas de psicoterapia cog-nitiva, conductual o psicoanaltica intentan realizar el cambio de la conciencia de sus pacientes, de forma coherente con sus res-pectivas asunciones tericas; esto implica el uso del razonamien- to y del lenguaje indicativo, el lenguaje de la descripcin, de la explicacin, de la comparacin, de la interpretacin y as sucesivamente.

Sin embargo, desde una perspectiva estratgica, el cambio es, antes que nada, actuado y la comunicacin teraputica deviene su vehculo; en sntesis, se trata de hacer las cosas con las palabras (John L. Austin, 1987).

Conminacin, sugestin, artificios y estratagemas comunicati-vas, retrica de la persuasin son, en terapia estratgica, el principal vehculo de cambio en cuanto incluyen los sistemas de representacin de la persona haciendo de manera que esta construya, sin tener con-ciencia inmediata de ello, percepciones, acciones y cogniciones al-ternativas.

Cada sesin es como una partida de ajedrez entre el terapeuta y el paciente, con sus problemas, un continuo de movimientos que tienden a producir efectos especficos. Despus de cada cambio o resultado obtenido, se procede a una redefinicin del cambio mis-mo y de la situacin en evolucin. El programa teraputico se desa-rrolla estrategia tras estrategia sobre la base de los objetivos acordados y se ha de reorientar segn los efectos observados.

Cambiar para conocer deviene, por lo tanto, el constructo operativo de la intervencin estratgica, porque cambiando las sen-saciones y la visin de la persona se la conduce a descubrir nuevas y resolutivas modalidades de percepcin y gestin de los problemas y de las dificultades.


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Desde la perspectiva de esta lgica y gracias a investigaciones empricas y experimentales, hemos llegado a la puesta a punto de formas especficas de terapia para las distintas patologas, modelos aplicados con xito en el transcurso de quince aos en miles de casos (Nardone, Watzlawick, 1997). Estos protocolos se componen de una secuencia de maniobras teraputicas estudiadas ad hoc para las dife-rentes y particulares formas de persistencia patolgica, a travs de la seleccin de estratagemas capaces de producir, por lo rpido, efecti-vos cambios teraputicos.

Desde el inicio de nuestras investigaciones clnicas, la comuni-cacin y el lenguaje han representado el medio prioritario a travs del cual aplicar las estratagemas teraputicas.

En los ltimos aos, mirando hacia el pasado, hemos concen-trado la mirada en la lnea trazada por la evolucin de la comunica-cin teraputica dentro de nuestro modelo en sintona con el desa-rrollo de tcnicas cada vez ms avanzadas.

Observando el pasado nos hemos dado cuenta de cul iba a ser el futuro. Nos hemos percatado de que el dilogo llevado a cabo en la primera sesin ha evolucionado con fuerza, convirtindose en la es-tratagema a travs de la cual desde las primeras fases de la entrevista se volva al paciente activo respecto a las soluciones de su problema.

Una vez ms, la lgica no ordinaria vino en nuestra ayuda, ha-ciendo que nuestro mirar atrs nos permitiera ver hacia delante. A estrategias teraputicas cada vez ms eficaces, eficientes y rigurosas, hemos unido, por lo tanto, un dilogo cada vez ms estratgico.

La primera sesin ya no es diagnstica y preliminar para la intervencin, sino que ella misma es una estratagema teraputica. La bsqueda se ha transformado en intervencin.

Las preguntas, en vez de limitarse a guiar al terapeuta a la com-prensin del problema por resolver, se han convertido en el vehculo para inducir al paciente a sentir las cosas de modo diferente y, en consecuencia, a cambiar sus reacciones, descubriendo sus recursos, que estaban bloqueados por las percepciones anteriores, rgidas y patgenas.

El estilo de conduccin de la primera sesin ha sido, pues, completamente modificado, comenzando por la formulacin de la


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bsqueda del problema que hay que resolver. Las preguntas han sido modificadas en su forma interrogativa. Ya no son abiertas, del tipo: Cuando usted tiene un ataque de pnico, qu siente?, sino pre-guntas cerradas, en una especie de ilusin de alternativas: Cuando usted tiene el ataque de pnico, siente miedo a morir o miedo a perder el control?; de esta forma las personas responden con una de las dos respuestas planificadas.

Obviamente, la pregunta cerrada es posible solo porque en los diez aos anteriores, al estudiar el sndrome del ataque de pnico en todas sus formas y conocindolo a travs de sus soluciones, se ha evidenciado que este tipo de patologa se manifiesta con constantes que se repiten. Y esto vale para todos los tipos de patologa.

Esto no es volver a formular un nuevo modelo diagnstico, sino lo contrario, porque en este caso se conoce cambiando y no pri-mero se conoce para despus cambiar. El procedimiento diagns-tico se convierte ya en una intervencin, ms bien la intervencin ms importante; si, en efecto, yo digo a una persona que sufre ataques de pnico: Cuando usted tiene el ataque, tiene miedo a perder el control o tiene miedo a morir?, y como en la mayora de los casos del ltimo decenio, la persona me responde: Tengo miedo a perder el control, ya he reducido a la mitad las posibilidades de incerti-dumbre.

Algo parecido suceda frente al dilema, ya presentado en otros libros nuestros, de determinar una casilla imaginada por el interlo-cutor en un tablero de ajedrez, a travs de tan solo seis preguntas estratgicas, reduciendo las posibilidades de eleccin de sesenta y cuatro casillas a dos y llegar a la solucin. Esto ocurre porque cada pregunta estratgica reduce significativamente el campo en el cual yo estoy indagando, abriendo nuevos escenarios de cambio.

Tmese un tablero de ajedrez que, como el lector sabr, se com-pone de sesenta y cuatro cuadrados, blancos y negros, en alternancia (figura 1).

El problema es adivinar en cul de las 64 casillas estoy pensan-do en este momento. Encontrar la respuesta parece ms bien com-plicado.


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En realidad, basta asumir una perspectiva estratgica, utilizando, pues, una lgica no ordinaria de problem solving formulada para el problema y para el objetivo a alcanzar.

Se pregunta al interlocutor si la casilla escogida est en la mitad derecha o en la mitad izquierda del tablero. Tras esta respuesta ha-bremos reducido las posibilidades a la mitad. Por tanto, se continua-r preguntando si la casilla est en la mitad de arriba o en la mitad de abajo de la parte seleccionada, y de este modo habremos reduci-do la posibilidad a un cuarto. Se continuar preguntando si la casi-lla est en la mitad izquierda o derecha de la parte que queda del tablero, y as habremos reducido a ocho las posibilidades. Respecto a la parte restante, preguntaremos despus si la casilla seleccionada est en la mitad de arriba o en la mitad de abajo, y as hemos llega-do a tan solo cuatro posibilidades. Se contina preguntando todava si la casilla seleccionada est en la mitad derecha o izquierda del tablero y as hemos llegado a solamente dos posibilidades; finalmen-te se preguntar si la casilla seleccionada es la de arriba o la de abajo.

El resultado ser que hemos obtenido la respuesta con solo seis preguntas, ya que hemos utilizado una estratagema lgica que, a posteriori, parece realmente sencilla (vanse las figuras 2 a 7).

Es como un embudo que se estrecha, que gua hasta el conoci-miento del problema. Un conocimiento al que llegan conjuntamen-te terapeuta y paciente: por eso lo definimos dilogo, un descubri-miento al que se llega en pareja.

Figura 1


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Figura 2

Figura 3

Figura 4


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Figura 5

Figura 6

Figura 7


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Continuando as, la terapia se convierte en un proceso de des-cubrimiento en el cual paciente y terapeuta, a travs de una serie de preguntas, una serie de respuestas y una serie de parfrasis estrat-gicas, llegan conjuntamente a conocer el problema en su funciona-miento y a cambiar su percepcin.

Volvamos al ejemplo anterior. Imaginemos que la repuesta del paciente sea: Tengo miedo a perder el control. La segunda pregun-ta ser:

Pero estos momentos en los que tiene miedo a perder el con-trol suceden en situaciones que usted puede prever o son absoluta-mente imprevisibles?

La persona, la mayora de las veces, responde:Bah... No s!, aunque si lo pienso bien, solamente en ciertas

situaciones.Y entonces se repite:Y usted puede prever estas situaciones?El paciente dice:S, ahora que lo pienso, s. Por ejemplo, cuando me alejo solo...

o si estoy en medio de la muchedumbre... o si estoy en un lugar cerrado... o si estoy en un lugar alto..., segn el tipo de fobia.

Intentemos analizar ahora lo que hemos obtenido con dos pre-guntas: ya hemos conseguido un conocimiento real, porque ahora sabemos que la persona no tiene miedo a morir sino a perder el control, y que esto ocurre en situaciones que puede prever. Esta es la comprensin por parte del terapeuta. El paciente, en cambio, comienza a tener un mapa claro de su problema, con coordenadas precisas, y empieza a pensar que, en realidad, no tiene miedo a mo-rir ya lo saba, pero ahora lo ha focalizado y que esta fobia llega solamente en situaciones previsibles.

Para continuar adelante, en este punto de la sesin, es til dar un paso atrs que luego nos habr de permitir, con un salto, dar dos hacia delante. Con este objetivo, es importante que el terapeuta utilice una parfrasis que confirme que vamos en la direccin correc-ta y que ancle la percepcin del paciente a la nueva perspectiva respecto al funcionamiento de su trastorno.


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Y entonces decimos:Corrjame si me equivoco asumiendo una posicin humilde.

Usted me est diciendo que sufre ataques de pnico que correspon-den al miedo a perder el control y que esto sucede en situaciones que usted puede prever.

La persona responde:S, eso mismo.Es como si una especie de calle enorme se redujese, eliminando

los carriles laterales hasta llegar a ser una sola: la del cambio.No estamos solamente procediendo con una lgica que se es-

trecha hacia la solucin, tambin estamos realizando otra cosa im-portante: al decir corrjame si me equivoco se hace sentir al pa-ciente que es l quien gua el proceso del dilogo de descubrimiento. De este modo no se sentir descalificado, sino gratificado. No est frente al profesional que le dice haga esto, esto otro y aquello y tampoco frente a alguien que sentencia t eres un enfermo que sufre crisis de pnico; se siente comprendido y emocionalmente fortalecido, reconocido.

Se construye as una relacin positiva que ampla la colaboracin y la expectativa de la persona respecto a la terapia. Adems, empieza a tener un conocimiento no de las causas del problema, sino de cmo lo gestiona y cmo funciona el problema.

Continuando con las preguntas estratgicas, la tercera cuestin idnea en este caso es:

Estas situaciones previsibles, usted tiende a evitarlas o a afron-tarlas?

La pregunta sirve para entender si la persona es por tendencia alguien que evita el miedo o que cede tras haberse enfrentado sin xito. Las dos respuestas abren escenarios diferentes y requieren es-trategias distintas en la evolucin del dilogo.

Imaginemos que la persona responde:Evito las situaciones.Entonces la siguiente pregunta ser:Pero, si justamente no las puede evitar, qu hace: pide ayuda

a alguien o las afronta usted solo?


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Normalmente la persona en este caso responde:Pido ayuda.Esta es una pregunta muy importante, porque determina si la

persona depende de los dems o intenta arreglrselas con sus propias fuerzas, y esto orienta de modo completamente diferente la evolucin del tratamiento. En el primer caso nos centramos ms en romper la dependencia y hacer descubrir a la persona los propios recursos, mientras que en el segundo caso se busca desactivar la trampa que se autoconstruye. Gracias a esta respuesta hemos aadido otra porcin de conocimiento estratgico: o la persona evita las situaciones ame-nazadoras o pide ayuda para afrontarlas. En este punto se requiere una nueva parfrasis de confirmacin y redefinicin.

Corrjame si me equivoco: as que usted es una persona que sufre ataques de pnico, que pueden ocurrir en situaciones que pue-de prever, y usted tiende a evitar estas situaciones. Si, justamente, no puede evitarlas, necesita a un acompaante listo a intervenir en el caso de que est mal.

As es!, responde el paciente.Permtanos el lector analizar estas cuatro preguntas, las respues-

tas inducidas y las dos parfrasis, en su secuencia, como forma de estrategia teraputica.

Gracias a estas maniobras, disponemos ya de mucho conoci-miento operativo sobre el funcionamiento del problema; al mismo tiempo, la atencin del paciente se focaliza en este funcionamiento y en cmo intenta gestionarlo: surge de forma evidente que las so-luciones adoptadas por l son disfuncionales.

Adems, la persona se siente comprendida y tiene la impresin de estar frente a un interlocutor competente, porque le hace pregun-tas cruciales. Esto incrementar tanto su expectativa teraputica como la relacin entre terapeuta y paciente: por lo que nos dicen los in-vestigadores (Hubble, Duncan, Miller, 1999), esto representa ms del 70% de lo que provoca el cambio.

Si a este dato se aade la apertura de nuevas perspectivas que hacen percibir como posibles las soluciones, el gradiente teraputico resulta posteriormente incentivado.


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Realizado todo lo descrito, en la situacin citada se contina con otras preguntas estratgicas y parfrasis reestructurantes:

Sobre su problema, usted tiende a hablar mucho de l o lo guarda todo para s?

Imaginemos que la persona diga:Hablo de ello con todo el mundo.Desde un punto de vista estratgico, el cuadro ya es muy claro:

disponemos de todo lo que nos sirve para empezar la fase ms acti-va. Podemos comenzar a guiar al paciente indirectamente hacia el cambio: nuestro modo de proceder al preguntar ha de ser como lanzar una bola de nieve para que ruede hasta convertirse en una avalancha.

Con este objetivo en mente, se habr de preguntar:Y cuando habla de ello, usted est mejor o est peor?Y el paciente:Estoy mejor porque me descargo.Entonces preguntaremos:Me ha dicho que cuando habla de ello se siente mejor porque

se descarga. Pero al cabo de un rato, est mejor o est peor?Normalmente la persona te mira y responde:Ahora que lo pienso, despus me siento todava ms frustrado.Entonces la parfrasis ser:Por lo tanto, si no he entendido mal, usted habla mucho de

ello y cuando lo hace est bien porque se siente liberado; pero luego se siente an ms frustrado, porque percibe an ms lo fuerte que es su incapacidad.

La persona, atada a la nueva perspectiva, normalmente replica:S, as es.Estamos empezando a cambiar su percepcin y sus emociones

respecto a las soluciones intentadas: algo que primero parece que le haga sentirse bien, acabar por hacer mucho ms dao.

Se contina entonces con otra pregunta:Y cuando usted pide ayuda a alguien para afrontar cualquier

cosa, y esta persona le ofrece su ayuda, usted est mejor o est peor?La persona, habitualmente, responde:


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Mejor...! S, pero despus... estoy peor, porque me siento an ms incapaz.

Ah, corrjame si me equivoco. Por lo tanto, cuando usted pide ayuda y la recibe, en aquel momento est bien porque se siente a salvo, pero luego se siente an ms incapaz, porque recibir ayuda de alguien dispuesto es la confirmacin de que usted no es capaz de arreglrselas solo y esto le hace sentir cada vez peor.

La persona replica una vez ms:S, as es.De nuevo estamos introduciendo un elemento de cambio, con

preguntas y parfrasis hemos hecho sentir, en lugar de entender.Sentir que cuando se habla de ello o se pide ayuda la situacin

empeora significa que el miedo se transforma de lmite en recurso. Aquello que impeda el cambio se convierte en la fuerza propulsora para cambiar. En efecto, el miedo mayor, el de empeorar, inducir a eliminar el miedo menor, el que lleva a pedir ayuda.

Desde nuestro punto de vista es realmente importante la dife-rencia entre sentir y entender. Es una antigua ilusin de los seres humanos pensar que si se entiende algo se podr cambiarlo; esta ilusin es desmentida cada da. Todos hemos experimentado la frustracin de querer dejar a alguien, pero no conseguirlo. Hemos comprendido que no era la persona correcta; queremos romper; sin embargo, sentimos que estamos demasiado ligados y no podemos hacerlo. Existe prueba mejor de la diferencia entre sentir y entender?

En una ptica estratgica, la terapia es hacer sentir de modo dife-rente, no hacer entender de modo distinto. Cambiar la percepcin de las cosas, no cambiar la comprensin, porque si yo cambio la percepcin cambio la reaccin emotiva, cambio la reaccin comportamental y, como efecto final, cambio la comprensin. La gran mayora de las psicoterapias, en cambio, trabaja sobre el cambio en la comprensin o del comportamiento de las emociones. En realidad, lo que orienta cada proceso es nuestro sentir, nuestro percibir; todo lo dems viene despus.

Volviendo a nuestro paciente a travs de las preguntas y de las parfrasis, l siente de modo diferente y siente que cada vez que pide ayuda y la recibe, que cada vez que habla de ello y es escuchado, la


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situacin empeora aunque en aquel momento se sienta mejor. Esto nos permite pedirle algo que de otro modo sera imposible pedir y puede aceptarlo porque ha comprendido que aquello le ayudar; porque ha sentido y luego ha comprendido.

Ha pasado por un proceso de descubrimiento junto al tera-peuta. Un descubrimiento que, sin embargo, ha guiado l, porque es l quien ha dado las respuestas a las preguntas: no ha sido obliga-do, sino inducido. El terapeuta nicamente ha confirmado parafra-sendole sus respuestas y ha construido el proceso a travs de pre-guntas precisas.

As se puede guiar al paciente, ya en la primera sesin, a descu-brir nuevas percepciones que determinarn nuevas reacciones en relacin con su problema. De este modo introducimos una reaccin de cambios en cadena. Conocemos cambiando.

Alcanzado este punto de la sesin, para reforzar los efectos de todo lo conseguido, se realiza una maniobra que tiende a que se reconozca la necesidad y lo inevitable del cambio.

Permtame resumir todo lo que hemos dicho y, si me equivoco en algo, me corrige. Usted es una persona que sufre ataques de p-nico en situaciones que puede prever y que tiende a evitar. Si no puede evitarlas, pide ayuda y habla mucho de ello. Cuando habla, primero se siente mejor, pero luego siente que las cosas van peor, porque si le escuchan quiere decir que hay algo en usted que no va. As como cuando pide ayuda para afrontar alguna cosa que no puede evitar, en aquel momento se siente a salvo, pero despus se siente an ms incapaz, porque si la otra persona le ha ayudado significa que usted solo no es capaz.

La persona confirma:S, as es.Sabe, cuanto hemos dicho hasta aqu me recuerda una cosa que

dijo un poeta famoso, Fernando Pessoa, que escribi: Llevo encima todas las heridas de las batallas que he evitado, y yo aado las heridas de las batallas evitadas nunca se curan.

Este aforismo es como una cuchilla al rojo vivo que penetra en la persona.


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La forma del aforismo, desde nuestro punto de vista, es el medio ms potente de comunicacin literaria, porque es de inmediato evocador: hace sentir las cosas, no las explica y no requiere ningn esfuerzo porque entra l solo dentro de ti. El paciente en aquel mo-mento, por lo general, tiene las pupilas dilatadas y te mira como un gato frente a los faros de un coche. El aforismo permanece en el interior de su mente como una marca de fuego.

Qu hemos hecho hasta aqu? Algunas preguntas, algunas parfrasis, un aforismo. A travs de este poco en apariencia, hemos obtenido realmente mucho, porque hemos introducido un cambio radical en la percepcin del paciente. Ahora la persona tiene la per-cepcin clara, sentida, de que algunas cosas que haca para salvarse del miedo lo mantienen e incluso hacen que empeore. Es bueno subrayar: no le hemos explicado que sus soluciones intentadas hacen empeorar el problema adems de mantenerlo, se lo hemos hecho sentir, y esta es una experiencia emocional correctiva, la visin de una realidad nueva a travs de un proceso de descubrimiento que el paciente cree que ha conducido en primera persona. No ha sido obligado y es sabido que si una persona se persuade ella sola se persuade antes y mejor: esto ya lo afirmaba Blaise Pascal, uno de los persuasores ms grandes de la historia.

Por tanto, a travs de las maniobras teraputicas descritas, la persona descubre que sus soluciones intentadas son algo que hace empeorar su estado. En otras palabras, hemos creado una reestruc-turacin a travs de un proceso de descubrimiento realizado median-te un dilogo estratgico, aquello que mi querido maestro y amigo Paul Watzlawick llamara un evento casual planificado, porque para el terapeuta esto est planificado, pero para el paciente es un descubrimiento, y como lo descubre l, lo siente como evolucin personal y espontnea. De este modo, la resistencia al cambio se elimina, ya que esto no se siente como una imposicin exterior sino como una inclinacin natural interna, fruto de un descubrimiento que le ha hecho cambiar de perspectiva.

En este punto, gracias a cuanto ha sucedido durante la sesin, el paciente estar mucho ms dispuesto a aceptar sugerencias o in-


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cluso prescripciones directas para llevar a cabo. De este modo, prescribir modos diferentes de comportamiento se convierte en una realizacin conjunta entre terapeuta y paciente. Las directrices se transforman en colaboracin. Ahora el paciente estar mucho ms dispuesto a aceptarlas y, en este caso, por ejemplo, podemos decir:

Muy bien... Yo quisiera que desde ahora hasta cuando nos volvamos a ver usted pensara en lo que hemos hablado conjunta-mente: en el hecho de que cada vez que usted habla de su problema lo hace empeorar; quisiera que pensara que cada vez que pide ayuda y la recibe hace empeorar el problema aunque en aquel momento est mejor, as como que cada vez que evita hacer alguna cosa como Pessoa acaba por llevar encima las heridas de las batallas evitadas. Sin embargo, yo no puedo pedirle que deje de hacer estas cosas, porque usted no es capaz de hacerlo...

Esta es una estratagema prescriptiva: primero se evoca el te- mor a hacer alguna cosa, luego se dice ... sin embargo, t no eres capaz de no hacerlo...; una pequea provocacin, paradjica, des-pus de haber puesto contra el mismo miedo un miedo an mayor, el de empeorar.

Por lo tanto, yo no puedo pedirle que deje de evitar y deje de pedir ayuda, porque usted no es capaz; sin embargo... piense que cada vez que lo hace, no solo mantiene el problema, sino que lo empeora. Puedo pedirle, sin embargo, que evite hablar de ello, porque esto es ms fcil...

Una maniobra comunicativa, esta, que refuerza el efecto de la reestructuracin anterior y que, indirectamente, prescribe un freno a socializar el problema; indicacin propuesta como fcil de rea - lizar frente a las otras dos, consideradas como casi imposibles para la persona. El lector notar que tambin esta es una variante de la tcnica de la ilusin de alternativas.

Se contina finalmente dando la nica prescripcin directa que, sin embargo, y como veremos, es una ltima estratagema teraputica.

...le he preparado un sencillo esquema con varias columnas, que tendr que copiar en una libreta que llevar siempre consigo, un autntico diario de a bordo. Desde ahora hasta cuando nos volva-


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mos a ver, cada vez que est mal, que tenga uno de sus momentos crticos... en aquel momento, est donde est, con quien est, usted saca su libreta y anota. Sin embargo, es importante que lo escriba exactamente en el mismo momento en que le suceda, ni un instan-te antes porque entonces nos explicara sus fantasas ni un mo-mento despus porque entonces nos contara sus recuerdos. Nece-sitamos tener una especie de fotografa instantnea de su problema. Esto nos servir para comprender cmo funciona exactamente y qu estrategias especficas son las indicadas para usted.

Se le da as al paciente un esquema, el diario de a bordo: un aparente chequeo diagnstico de los episodios de pnico, que en realidad es la tcnica del desplazamiento del sntoma, lo que en el arte de la estratagema es la primera estratagema: Surcar el mar de espaldas al cielo. Al escribir, toda la atencin de la persona se des-plaza la escucha a s misma a la ejecucin de la tarea; de este modo lo que podra parecer un concentrarse ms en el sntoma sirve, en realidad, para hacerlo decaer.

Por lo general, las personas vuelven a la segunda sesin sin haber tenido un ataque de pnico o, si lo han tenido, el hecho de anotar ha servido para interrumpir la escalada; sin embargo, lo ms intere-sante es que, habitualmente, han dejado de hablar del problema y de pedir ayuda por el miedo a estar peor. Esto significa, para una persona afectada por ataques de pnico, encontrarse despus de mucho tiempo en condiciones de afrontar por s misma lo que antes evitaba hacer por miedo, descubriendo de este modo recursos que antes no crea tener. No hay nada que entusiasme ms a alguien que ha estado bloqueado por el miedo durante tanto tiempo que descubrir que puede hacer cosas sin miedo y que la realidad que anteriormen-te le aterrorizaba ahora ya no lo hace, sino al contrario: puede afron-tarla con tranquilidad.

La estructura del dilogo estratgico es tericamente compleja pero, en su realizacin prctica, es en realidad muy sencilla; ha de serlo, ya que, de otro modo, no sera eficaz.

Gracias a este modo de conducir la primera sesin, en los ltimos cuatro aos, la tasa de personas que han reducido a cero su trastorno


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entre la primera y la segunda sesin equivale al 69-70% de los casos y esto con respecto a la mayora de formas de psicopatologa.

El ejemplo utilizado, en efecto, es solo una de las muchas posi-bilidades de aplicacin de esta innovadora tcnica. En los ltimos aos, a travs de una laboriosa investigacin emprica para cada tipo de patologa, hemos preparado una serie de preguntas estratgicas y parfrasis especficas que permiten resultados como los expuestos. El dilogo estratgico, sin embargo, no es una entrevista estructura-da con rigidez: puede ser corregido continuamente, porque cada dos o tres preguntas, a travs de las parfrasis, la persona nos muestra si vamos bien o no. Por lo tanto, es un proceso de descubrimiento autocorrectivo. Se puede corregir el error antes de haberlo cometido y haber organizado un problema irreparable, y esto puede ser de gran ayuda para el paciente, que no corre riesgos, y para el terapeuta, que tiene constantemente la medida de la trayectoria que est siguiendo.

La explicacin y, como deca Wittgenstein: toda explicacin es una hiptesis de este instrumento tan potente, aunque tan sutil y sencillo en apariencia, es que como sugiere Saulo Sirigatti, insigne estudioso de psicologa de esta forma se trabaja al mismo tiempo sobre muchos niveles. Se trabaja sobre la percepcin del problema del paciente, sobre su relacin emotiva con el terapeuta y sobre sus expectativas, incrementando todos los efectos sucesivos, sin hacer que el paciente se sienta manipulado, porque es l quien gua, es l quien da las respuestas; al mismo tiempo se cambian sus comportamientos, sus soluciones intentadas.

Por tanto, se trabaja al mismo tiempo sobre los niveles percep-tivo, emotivo y conductual y, como efecto final, llegar tambin al cambio de la cognicin: solo despus de que la patologa haya sido bloqueada.

En este caso se da la vuelta al procedimiento usual de todas las psicoterapias, porque primero se obtiene el cambio y luego la con-ciencia, mientras que en la mayora de las terapias se busca antes la conciencia para obtener el cambio.

Queda claro que esta es una terapia que le debe mucho al arte de la estratagema (Nardone, 2003), porque tambin su procedimien-


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to es en realidad una estrategia. Por decirlo con las palabras de Lao Tse: La flexibilidad triunfa sobre la rigidez, la debilidad sobre la fuerza. Lo que es maleable es siempre superior a lo que es inamovi-ble. Este es el principio segn el cual el control de las cosas se obtie-ne colaborando con ellas, la supremaca mediante la adaptabilidad.


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2. La estructura del dilogo estratgico

Muchas palabras nunca son indicio de mucha sabidura.Tales

1. Las preguntas con ilusin de alternativas

La mayora de los problemas no deriva de las respuestas que nos damos sino de las preguntas que nos hacemos.

Con esta sentencia se podra resumir gran parte de la Crtica de la razn prctica de Emmanuel Kant. O sea, la idea de que son las pre-guntas las que crean las respuestas en lugar de que las hiptesis inducen las preguntas. Desde esta perspectiva, Kant y buena parte de la episte-mologa moderna se han ocupado de cmo construir correctamente las preguntas a las que dar respuesta. Basta pensar lo dicho por Einstein: Son nuestras teoras las que determinan nuestras observaciones.

Este enfoque racionalista ha evidenciado la importancia funda-mental para el mbito cientfico de la interdependencia entre pre-guntas y respuestas en la praxis de la investigacin emprico-experi-mental y en la formulacin de hiptesis sometidas a verificacin, y se ha ocupado muy poco de los efectos sugestivos, evocadores y persuasivos del dilogo. En otras palabras, el riguroso anlisis cien-tfico ha olvidado la retrica, infravalorando el peso que esta ha ejercido en la historia de la ciencia.

Todo gran cientfico, de hecho, ha necesitado la retrica para que se aceptaran sus nuevas teoras y evitar la resistencia al cambio de sus contemporneos, ligados a posiciones preexistentes (Nardone, Domenella, 1993).


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Ya hemos referido que el poder de hacer preguntas que generan respuestas es un arte conocido desde la antigedad: Protgoras fue el primero que lo utiliz y lo defini como arte erstico. Este pre-vea un proceso de preguntas que guiaban al interlocutor a responder cayendo en contradiccin con sus asunciones precedentes, quien de este modo las cambiaba por su descubrimiento personal.

William James afirmaba que el genio no era ms que la capa-cidad de percibir las cosas desde perspectivas no ordinarias. Como el inventor genial, que se hace preguntas particulares para encontrar nuevas perspectivas y llega a descubrimientos innovadores, del mis-mo modo cada uno de nosotros, sometido a preguntas particulares respecto a los propios problemas, puede llegar a descubrir nuevas maneras de solucin.

Al responder a preguntas que le inducen a asumir nuevas pers-pectivas, el paciente podr, como el inventor, descubrir soluciones nuevas y eficaces, invisibles hasta aquel momento.

Hacindolo de este modo, se influye suavemente en nuestro interlocutor en vez de intentar forzar sus puntos de vista (Lorie- do, 2001).

Al responder a preguntas estratgicas, es decir, interrogaciones dirigidas a proporcionar alternativas en direccin al objetivo persua-sivo, el paciente se encamina espontneamente a terrenos diferentes de los que ya conoce. Descubre, de esta manera y en apariencia de forma del todo personal, nuevas posibilidades de percepcin de las cosas que realiza.

Descartes ensea que cada uno debe hacer sus propios descu-brimientos, porque nadie puede entender algo bien y hacerlo propio cuando lo ha aprendido de otro, respecto a cuando lo ha aprendido por s mismo. Sin embargo, el ejemplo ms extraordi-nario del poder persuasivo de hacer preguntas estratgicas en secuen-cia para llevar al interlocutor a persuadirse de forma espontnea a travs de sus respuestas es, sin duda, la Summa Theologiae de santo Toms de Aquino. En esta obra, el santo dialoga con su lector a travs de ms de cien preguntas, guindolo de este modo hasta las respuestas deseadas. Por ejemplo, a la pregunta: La sagrada doctri-


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na es una ciencia? le siguen objeciones, a su vez seguidas de su propia refutacin. Un proceso de dilogo riguroso que parte de Dios pasa por el orden de la creacin, para llegar finalmente al complejo de la doctrina cristiana: preguntas y respuestas que conducen a la respuesta preestablecida como objetivo de la disertacin. Al lector, como afirmara un sabio estratega de la antigua China, se le hace subir al desvn para despus quitarle la escalera.

La extraordinaria fuerza persuasiva de este mtodo reside en que es aparentemente lo contrario, porque no prescribe, sino que sugie-re perspectivas nuevas.

Se trata del paso desde la manipulacin directa a la induccin indirecta de autoengaos estratgicos. Y si al poder de la argumen-tacin mediante preguntas se le aade la construccin de estos autoengaos, utilizando una tcnica sugestiva adems de persuasiva, el efecto ser an ms portentoso. En nuestro caso, como el objeti-vo es llevar al paciente a salir de su trampa mental, las preguntas se convierten, si estn bien construidas y son lo bastante sugestivas, en instrumentos teraputicos reales, en cuanto inducen en la persona, atrapada en sus percepciones patgenas y en sus reacciones patol-gicas, nuevos modos de sentir y reaccionar frente a su propia realidad.

En la terapia, las preguntas estratgicas permiten al paciente sustituir los propios autoengaos disfuncionales por autoengaos funcionales, ya que l transformar, inducido por sus propias res-puestas, su modo de gestionar y percibir las cosas.

Para hacer an ms eficaz el instrumento teraputico hemos recurrido a una muy conocida tcnica de comunicacin sugestiva: la ilusin de alternativas.

Esta tcnica, ilustrada por Milton Erickson como un instru-mento de comunicacin eficaz para inducir las prescripciones tera-puticas, que se aplica en los casos en que se prev una gran resis-tencia por parte del paciente a seguir las indicaciones del terapeuta, es una de las formas ms elegantes de conminacin (Watzlawick, 1980; Nardone, Watzlawick, 1990; Loriedo, 2001).

Sin embargo, en el caso del dilogo estratgico, la ilusin de alternativas se utiliza no para prescribir acciones, sino para inducir


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respuestas a las preguntas estratgicas. En otros trminos, la pregun-ta se estructura con dos posibilidades opuestas de respuesta y el in-terlocutor podr decidir cul de las dos se adapta a su caso. El arte persuasivo est en proceder con una serie de preguntas que, como un embudo, hacen que la persona confluya, a travs de sus respues-tas, al punto clave respecto a sus aserciones precedentes. Todo de tal forma que l llegue a sentir la exigencia de cambiarlas, gracias a las nuevas percepciones descubiertas dentro del dilogo, y a sustituir- las por las nuevas.

Por lo tanto, las preguntas estratgicas con ilusin de alternati-vas parten de interrogaciones, primero ms generales, para despus, en un proceso en espiral, estrecharse, sobre la base de las respuestas, estructurndose en torno a las particularidades de las situaciones y poniendo en evidencia los puntos crticos potenciales. Como indica Franois Jullien en su Tratado de la eficacia, se trata de evocar el potencial de accin de la situacin a travs de la circunstancia cons-truida ad hoc para movilizar los recursos.

Esto significa que ya sea la secuencia, ya sean las preguntas, no dictan un programa rgido y preestablecido, sino que se adaptan, como un traje hecho a medida, a la lgica del interlocutor.

De acuerdo con esta lgica y con las asunciones consiguientes se construyen las preguntas especficas y las alternativas de respuesta, las cuales deben conducir a la crisis de la percepcin que la persona tiene de las cosas, para despus reorientarla hacia direcciones ms funcionales.

El proceso es una especie de danza interactiva entre preguntas que crean las respuestas y respuestas que permiten construir las si-guientes preguntas estratgicas, hasta el punto en que el interlocutor declara haber cambiado su posicin gracias a lo que ha descubierto a travs del dilogo.

Sin embargo, es necesario decir que las preguntas con ilusin de alternativas, para ser instrumentos teraputicos reales y vehculos de descubrimiento, han de focalizarse sobre aspectos de percepcin y reaccin de la persona en relacin con su problema. Hay que cen-trarse en la interaccin concreta entre la persona y la realidad pro-


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blemtica, en sus tentativas fracasadas a la hora de gestionarla y en las visiones que la alimentan. Ya Pitgoras, hace ms de 2 500 aos, adverta:

Recordad que los hombres son ellos mismos artfices de sus propias desgracias.

Las preguntas, en consecuencia, proponen como alternativas de res-puesta pares de reacciones opuestas al problema, como por ejemplo:

Usted piensa que su problema es nico e irrepetible o que forma parte de una clase de problemas?

Frente a situaciones problemticas, usted intenta alejarse de ellas o las afronta directamente?

Usted afronta su problema solo o con la ayuda de alguien?Las alternativas de respuesta se refieren a las posibles percepcio-

nes y maneras de combatir el problema de la persona, ofreciendo as una imagen operativa de cmo cada uno construye aquello que despus padece.

En otras palabras, el proceso de preguntas estratgicas debe, con su secuencia en embudo, llevar al interlocutor a que descubra de qu forma l es artfice de su destino, poniendo en evidencia cmo l mismo alimenta su problema con intentos disfuncionales de solucin que se basan en percepciones errneas. Este proceso de descubri-miento inducido produce en la persona un salto real perceptivo (Thom, 1990), puesto que cortocircuita su crculo vicioso de per-cepciones y reacciones, evidenciando la disfuncionalidad.

Este cambio de perspectiva tiene un impacto emocional pa-recido a una iluminacin, en el sentido budista del trmino. Las personas, a menudo, reaccionan con un asombro total descubrien-do que todo lo que haban pensado y hecho hasta aquel momento para combatir el problema es, precisamente, lo que lo mantiene. Esto representa una real y verdadera experiencia emocional co-rrectiva, sobre la base de la cual la persona no puede ms que cambiar sus anteriores guiones mentales y de comportamiento. Las indicaciones para la realizacin concreta del cambio encontrarn


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el camino despejado de toda resistencia. Como debera parecer claro de todo lo expuesto hasta aqu, la tcnica de las preguntas estratgicas con ilusin de alternativas est orientada a desmon-tar, a travs de una secuencia en embudo, las modalidades percep-tivas patgenas del paciente y las consecuentes reacciones de comportamiento, guindolo a cambiarlas por otras ms elsticas y eficaces. Se parte de soluciones que no funcionan y alimentan el problema para llegar a soluciones que funcionan. Esta sustitucin, sin embargo, no se sugiere ni prescribe, sino que se induce a travs de un recorrido de preguntas que guan al descubrimiento de aque-llo que resuelve el problema, tras desvelar aquello que, en cambio, lo mantiene.

Este es el motivo por el que el cambio obtenido no es solamen-te un moldeado superficial o intento de control de las reacciones de la persona, sino una alteracin radical de sus percepciones y atribu-ciones causales. Con palabras de Marcel Proust: El verdadero viaje de descubrimiento no es ver mundos nuevos sino cambiar los ojos.

2. Las parfrasis reestructurantes

Las mismas palabras en una secuencia distinta darn resultados diferentes. Esta afirmacin de Blaise Pascal nos introduce con una claridad fulminante en el tema de este pargrafo.

El segundo componente del dilogo estratgico es la parfrasis reestructurante.

As se designa la maniobra que sigue a una secuencia de dos o tres preguntas: se utilizan las respuestas para formular una definicin del problema que verifique la correcta comprensin.

No se propone ninguna valoracin ni interpretacin, ms bien, de forma humilde, se solicita una verificacin del propio proceso de comprensin del funcionamiento del problema. Por ejemplo:

Corrjame si me equivoco: atenindonos a todo lo que usted ha afirmado, parece que...


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El especialista se quita su capa de experto y pregunta a su inter-locutor en busca de ayuda para verificar sus formulaciones respecto al problema presentado. Hacindolo as, le da la vuelta a la usual relacin entre el experto y el que pide ayuda. El paciente es el que gua la conversacin y es el verdadero experto del problema, preci-samente porque es suyo.

Parafraseando de esta manera las dos o tres respuestas a las an-teriores preguntas estratgicas se da a la persona la sensacin de ser respetado y no obligado, y considerado ms que descalificado, ya que el experto al cual se ha dirigido le pide que le confirme la valo-racin, en vez de proponerle sentencias.

Esto crea un clima de relacin colaboradora entre ambos, eli-minando eventuales resistencias e incomprensiones, y esto repre-senta ya un componente teraputico del dilogo. La persona se siente no solo aceptada, sino puesta en la posicin de primer art-fice del proceso de bsqueda del propio problema. Por otra parte, en el dilogo estratgico, a diferencia de otras formas de bsqueda estructurada, el hecho de parafrasear las respuestas a preguntas que han sacado a la luz los intentos fracasados incluso contraprodu-centes en gestionar el problema, orienta inevitablemente la atencin del interlocutor sobre este crculo vicioso patgeno, colocndolo de esta forma en la posicin de sentir la exigencia de cambiar lo que por vez primera resulta que alimenta, ms que reduce, su problema. Una vez ms, Pascal nos ayuda a comprender el proceso de persua-sin:

Cuando se quiere reprochar con utilidad y mostrar a alguien que se equivoca, es necesario observar de qu lado este considera el asunto, porque generalmente de aquel lado, este es correcto, y reconocerle esta verdad, pero revelarle aquel otro lado del cual es falso. Y l se conten-tar con esto, pues ver que no se equivocaba y que su defecto era solamente no ver todos los lados de la cuestin. Ahora bien, no se disgustar uno por no verlo todo, pero no quiere admitir haberse equivocado; y quizs esto derive del hecho de que naturalmente el hombre no puede verlo todo y de que naturalmente no puede estar


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equivocado en el lado que l considera particularmente (Pascal, Pen-samientos, 9-93).

De manera sutil, la parfrasis de las respuestas a las preguntas estra-tgicas abre a la persona nuevas perspectivas hasta el momento incomprensibles para l, porque estaba atrapado en sus rgidos guiones perceptivos, y le muestra la disfuncionalidad de estos lti-mos. Esta experiencia concreta de descubrimiento correctivo induci-r un cambio inevitable en sus reacciones respecto a las situaciones problemticas.

La solicitud de confirmacin por parte del experto no es sola-mente una verificacin de la correccin diagnstica, ms bien es la misma induccin al cambio, cambio de aquello que de ahora en adelante sentir como un peligro en lugar de como una ayuda.

En efecto, dar una confirmacin al terapeuta estratgico que indaga es para el paciente como ayudar a un compaero de viaje a que no se equivoque con la direccin en el recorrido de conocimien-to. Pero inconscientemente el paciente est tambin casndose con la parfrasis que se le propone y la hace suya hasta el punto de acti-var una especie de autopersuasin. Responder a alguien que nos pide confirmacin a sus aserciones S... las cosas funcionan precisamen-te como usted dice... no solo confirma a mi interlocutor, sino que tambin me persuade a m mismo de lo correcto de este punto de vista. Una vez ms es como un descubrimiento hecho en primera persona, como efecto de mis mismas respuestas que el interlocutor, aparentemente no experto, me devuelve reordenadas con la peticin de confirmacin. Si el paciente no manifiesta su acuerdo sobre la parfrasis que ordena en secuencia reestructurante sus respuestas a las preguntas con ilusin de alternativas, esto indica que se est fuera del camino y que, por lo tanto, hay que corregir el tiro.

As, parafrasear estratgicamente puede inducir el cambio en el interlocutor o inducir a cambiar de direccin en la indagacin. En otras palabras, o es correctivo para el que pide ayuda, o lo es para el que est intentando ayudar, que puede reorientar sus motivaciones hasta encontrar la aprobacin del interlocutor a sus parfrasis.


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En este punto queda clara la interdependencia entre la secuen-cia de preguntas con ilusin de alternativas, focalizadas en las solu-ciones intentadas disfuncionales, y la parfrasis que, al pedir aparen-temente tan solo una confirmacin de las aserciones, induce a reestructurar la percepcin y la reaccin respecto al problema.

Todo sucede suavemente, sin ningn forcejeo, en cuanto que el proceso se muestra como un descubrimiento guiado por el que pide ayuda y no por el especialista.

Gracias a esto, se elimina la resistencia al cambio, porque este l-timo no se pide directamente sino que es inducido de forma indirecta.

Como quedar ilustrado a travs de ejemplos reales en el cap-tulo siguiente, las parfrasis reestructurantes siguen, en sucesin, a grupos de preguntas estratgicas, haciendo pasar gradualmente la atencin del interlocutor del problema y de su persistencia a la so-lucin y a las maniobras que esta requiere para llevarse a cabo.

Esta espiral en embudo compuesta de preguntas, respuestas, parfrasis y confirmaciones produce un gradual, aunque rpido, proceso de cambio en la percepcin de las cosas en cuestin y con-duce a la modificacin de las modalidades precedentes, sin que dicha modificacin sea directa o arbitrariamente prescrita.

3. Evocar sensaciones

Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y predisponer el corazn. Una vez ms, el gran persuasor en nombre de Dios, Blai-se Pascal, nos indica la importancia fundamental, en un proceso persuasivo, de evocar sensaciones.

Podramos definir su estado como el de una marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Esta expresin, ms que cualquier doc-ta explicacin, evoca a una persona continuamente atenta a sus propios sntomas fsicos y, por ello, incapaz de relacionarse con el mundo exterior, una intensa sensacin de cun disfuncional es esta modalidad, y empuja, ms que cualquier intento forzado, a querer cambiar.


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Dialogar estratgicamente significa inducir cambios en el inter-locutor mediante aquello que se le hace sentir; por lo tanto, el re-curso al lenguaje evocativo se convierte en esencial.

Todas las figuras retricas y las formas poticas pueden utilizar-se con este fin. Lo importante es que la formulacin comunicativa provoque en el interlocutor el efecto evocador planificado y til para los fines prefijados en el dilogo. En otros trminos, que se utilice un aforismo o una metfora, una ancdota o un ejemplo concreto, una cita potica o una narracin, una argumentacin o un contrasentido, es igual, con la condicin de evocar la sensacin que active el efecto emocional idneo para el fin persuasivo.

Se puede redefinir eficazmente una situacin de soledad deses-perada, por ejemplo con una imagen: Usted es como una cerilla encendida en la oscuridad..., o bien, utilizando una cita potica: Como para Saffo de Leopardi: Tambin el agua del mar se aleja cuan-do usted se acerca a ella.... Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se usan estratgicamente se con-vierten en correctivas.

El arte de utilizar esta tcnica reside en orientar sus efectos en direccin opuesta respecto a las actitudes y comportamientos que han de interrumpirse o cambiarse, y de forma ensalzada respecto a aquellas reacciones que hay que incentivar o incrementar. La evoca-cin de sensaciones no ha de ser un mero ejercicio literario o una exhibicin de capacidad analgica, sino un preciso corte retrico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor para que se produzcan las reacciones deseadas.

Con este fin, la formulacin ha de estar en sintona con el esti-lo comunicativo y las caractersticas personales de la persona. La estructura retrica escogida no ha de enfrentarse a los habituales sistemas de representacin de la persona a persuadir, ya que de otro modo se producira el efecto contrario. Por ejemplo, no ser eficaz contarle a un intelectual racionalista una historia zen, porque se sentir tratado como un ignorante, mientras que probablemente quedar fulminado por un docto aforismo centroeuropeo. A este respecto, en la bibliografa cientfica sobre el tema hallamos muchos


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equvocos, y demasiado a menudo se hace referencia al uso de me-tforas dentro del lenguaje teraputico sin especificar su utilizacin estratgica y, sobre todo, limitando el poder evocador solo a la na-rracin de historias o a la cita de imgenes metafricas.

La forma de comunicacin preestablecida, pues, adems de adaptarse al interlocutor, ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien la utiliza. Una persona grcil y con un hacer humilde que cite una de las sentencias del Arte de la guerra no solo no evoca sensaciones estratgicas, sino que puede parecer ridcula y poco creble. Evocar sensaciones de forma estratgica es en realidad una tcnica refinada y compleja, que requiere, para ser aprendida como competencia, un ejercicio prolongado de la retrica, del reci-tado y del arte de la estratagema. En caso contrario, los efectos de esta arma de persuasin sutil y refinada no solo sern ineficaces, sino tambin contraproducentes.

El persuasor estratgico requiere, de hecho, ser capaz de selec-cionar el recurso retrico ms adecuado a la situacin y a la persona que hay que cambiar, presentarlo en el momento ms idneo del dilogo y en la forma verbal y no verbal ms eficaz. Todo esto re-quiere una verdadera capacidad de funmbulo de la comunicacin.

El dilogo estratgico estructurado en la secuencia de preguntas, parfrasis y sentencias evocadoras es como una partitura musical, ha de poseer armona y requiere un intrprete capaz de extraer plena-mente sus efectos. Diferentes ejecutores producen efectos distintos de la misma obra. Cualquiera puede aprender a tocar bien el piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capaces de es-tremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquiera puede aprender la tcnica del dilogo estratgico y utilizarla discretamente; sin embargo, pocos sern capaces de hacer de ella un verdadero arte. Pero si se estudia y se ejercita durante el tiempo adecuado, se puede aprender a hacer preguntas estratgicas con ilusin de alternativas, a parafrasear las respuestas reestructurndolas y a usar frmulas para evocar sensaciones. Esto nos har capaces de guiar a nuestro inter-locutor hacia cambios teraputicos. Para ser terapeutas eficientes, la excelencia artstica no es una cualidad indis

696_El Dilogo Estratgico Comunicar Persuadiendo Tcnicas Para c

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