Captulo4Ellenguajedelamente

Cuando uso una palabra, dijo Humpty Dumpty, en un tono un tanto desdeoso, significa exactamente lo que quiero que signifique, ni ms ni menos. La cuestin es, dijo Alicia, si puedes hacer que las palabras signifiquen tantas cosas diferentes). La cuestin es, dijo Humpty Dumpty, quin es el que manda, eso es todo

Lewis Carroll, A travs del EspejoAlgunavezaintentadoexponerunaideaaunapersonaydespussehadadocuentaquefuecomohablarsolo?Despusotrapersonacompartelamismaideayconsigueunarespuestatotalmentediferente.Porqupasaesto?Las palabras que usa pueden generar familiaridad o lejana. Si generadesconfianza,esmuypocoprobableque lovayanaescuchar.Sicreaunambiente de cercana se gana la voluntad del oyente. Las personasescucharan lo que usted tiene que decir. No puede convencer a unapersona hasta que esta se fie de usted. Primero asegrese de obtenerconfianzaporpartede lapersonay luegocomuniquesumensaje.Ustedtienequesercapazdegenerarunambientedeconfianzayaceptacinporpartedelcliente.Lautilizacindelaspalabrasadecuadasesfundamentalparacrearunvinculoconelcliente,estoseconocecomoventajaoculta.(lakin,2007)EldenominadorcomnLas personas encargadas del entrenamiento de ventas, a veces quierenque se obtenga el Denominador comn (Lakin 2007) para poderestablecer una conexin con un potencial cliente. Es recomendableencontrarunaactividadquesetengaencomnconelcliente,estoharquelaotrapersonaledecredibilidadaloustedledice.Este denominador comn es la base para formar grupos, como porejemplo:alcohlicosannimosHola. Mi nombre es Fred. Soy alcohlico.(lakin, 2007) Con esta frase Carlos pertenece al grupo y es observado

comounamsdelconjuntopor laspersonasque looyen.Al instante losoyentesaceptanaestapersonaysecreaunvinculoyhaycredibilidadenlo que este dice. Se piensa que esta persona entiende y comparte losmismos gustos y necesidades de los dems. Esto se conoce como elvinculoemocional.En un reciente anuncio de televisin, se muestra a un hombre y una mujer en la terraza de un restaurante. El telespectador puede ver los pensamientos de cada uno. Ambos tienen muy poco en comn. Sin embargo, el hecho de descubrir que la mujer est bebiendo su marca de cerveza lleva al hombre a suponer que tienen mucho en comn (Lakin, 2007) Esto por simple que parezca en muchas ocasiones es de la forma en que se crean los vnculos. Las personas acuden al denominador comn, sea una bebida (como en este caso), la vestimenta, o la forma de hablar y hasta la nacionalidad. Se da por sobre entendido que se comparten muchas cosas como valores e intereses con la otra persona y se le da confianza. El fracaso de la tcnica del denominador comn. Estabsquedadeesedenominadorcomnesgeneralmentepocoefectivaen casi todos los procesos de venta. Se debe a algo simple: ES ALGO DEMASIADO OBVIO. (Lakin, 2007) Cuando un vendedor llega a la oficina de un cliente y observa una foto que esta en el aparador y de inmediato comienza a hablar sobre lo mucho que le gusta ese tema que contiene la foto, de inmediato se duda de l. Esto le va a generar a la persona un aire de duda sobre el vendedor y har que la creacin del vinculo sea muy difcil. Se aumentara la lejana del cliente con el vendedor. Lo que se necesita es crear un ambiente para dar esa sensacin de afinidad. El denominador comn Hola. Mi nombre es Carlos (Lakin, 2007) no es muy evidente. Se puede lograr esto mediante la duplicacin del lenguaje (Laking, 2007). La buena escogencia de las palabras son clave para que la persona se sienta bien con usted. El lenguaje de la mente Las palabras que se usan para comunicar o escribir o inclusive paracomunicarse con uno mismo, no son elegidas aleatoriamente. Hay unarazn por las que fueron escogidas por encima de otras. Este acto enmuchoscosasnoesconsiente.De lamismamaneraquea la gente le gustaescucharpalabras y frasesfamiliares,seestamsdispuestoyreceptivocuandoseoyelasqueestnpresentesentuvidadiaria.Esmas factiblequeserespondacuandounapersonahablaelmismoidioma.Sehandadocuentaquecuandoalguienenelextranjerohablasulenguamaternadeinmediatolonotan?

Cuando laspalabrasque seusan sondistintasa lasde laspersonasqueestnescuchando,laspersonasreaccionan.Enocasionesvenloobvioysemolestan, como cuando alguien habla ingles en medio de muchaspersonas que hablan francs. Un comentario muy comn en Europa es: Ese loco americano... Lleva cinco aos en nuestro pas y la nica palabra que sabe decir en nuestro idioma es 0.K..(Lakin,2007)Hay ocasiones en las que las palabras que se usan pueden ser pococonocidas,comocuandouningenieroseintentacomunicarconunpintorde acuarela. Hay una sensacin de inconformidad y de pocoentendimientoyesasensacinsepuedeextenderhasta lossentimientosquetenganhaciauno.Noobstante,pocosnotamosconscientemente ladiferenciadel lenguajeque esta a nuestro alrededor. Perciba la tensin de la siguienteconversacin.

Jane: Si examinas otra vez ese estudio, vers claramente que me he centrado en todas las cosas que haba que resaltar. Espero que puedas ver qu buen panorama presenta de la situacin. John: Tiene impacto, sin duda, pero tengo la impresin de que algo no cuadra. Algo no me convence. Jane: Quiz no lo ests viendo desde el ngulo adecuado. Intenta verlo desde una perspectiva distinta, desde el punto de vista del comprador. Acaso no puedes ver el potencial que tiene?. (Lakin, 2007)

Es un intercambio de comentarios con sinceridad que de una formainvoluntaria crean tensin. Jane y John no estn hablando el mismoidioma.Puedeserquecadaunodeellosseconcentramsenelmensajeeignora lamaneraenque sedicen las cosas.Al ignorareste lenguaje, seest creando tensin, la cual impide que el mensaje sea atendido. Laspalabras son lasqueestnponiendo laspersonasa ladefensivaynoelmensaje.El estilo verbal y las palabras son elegidas a eleccin de cada persona.Cuandoalguienrecibeunmensajea finasuspreferencias lingsticassesientemsagustoyestamsreceptivoaatenderelmensaje.Laspalabrasque se eligen, verbos y predicados, son consecuencia de las vassensorialesque tienenmsdesarrolladasyquesonms fuertesencadapersona.Son laspalabrasque sonms fcilmentedigeridas cuando sonledasoescuchadas.Ysonlasprimerasquesevienenalacabezacuandose intentadesarrollaruna idea,sobretodocuandosetieneprisaynosequiere pensarmucho sobre cmo decir lo que se quiere. Este conjunto preferido de palabras forma un vocabulario o un lenguaje que en la PNL se

denomina sistema principal o lenguaje preferido. Es aquel en el que prefieres pensar y tambin hablar. Es tu lenguaje de la mente preferido! (Lakin, 2007) Todas las personas tiene un lenguaje preferido. Su sistema principal es el lenguaje que la persona prefiere. Es el que les suena mejor en un anuncio o es el ms positivo en una carta. No obstante, slo por sea el lenguaje favorito, no quiere decir que sea el mejor de otro lenguaje de palabras. Simplemente es el mejor que se ajusta a sus necesidades.

Ejercicio. Preferencia de lenguaje Lea las siguientes descripciones de una casa. Imagine que ests buscando una para comprar. Cul le interesa ms?

La casa 1 es pintoresca y posee un notable esplendor. Puedes ver que tiene un jardn muy cuidado y colorido, con rboles, csped y arbustos de variados tonos de verde. La casa es muy luminosa y acogedora. Toda ella tiene un brillo muy especial.

La casa 2 es agradable y silenciosa. Est situada en una zona muy tran-quila de la ciudad, alejada del trfico y el ruido. Su interior es con-siderado nico. Ha sido mantenido corno si fuera un motor bien afinado Y el jardn y las zonas exteriores hablan por s mismos. La casa tiene todas las caractersticas que la gente le pide a este tipo de hogares y nos han dicho que este constructor tiene un nivel de calidad que pocos pueden igualar.

La casa 3 ha sido bien construida por una empresa con una slida repu-tacin. Es acogedora gracias a todos los detalles que han sido aadi-dos por los dueos anteriores. Es amplia y uno se siente inmediata-mente a gusto en su bien diseada sala de estar. El jardn te ofrece una buena oportunidad para practicar la jardinera o simplemente para dar un paseo y tener la sensacin de estar viviendo en el campo.

La vivienda est bien construida y puede resistir muy bien los fuertes vientos y las heladas temperaturas . sta es una casa que cada vez te gustar ms, y

pronto descubrirs que te sienta como anillo al dedo.

(Lakin,2007)

Luegodeleerestasdescripciones,Culdelascasaslegustams?tieneclaraladesuprefencia?Notquealgunaleinteresotanpocoque,hastasesaltopalabrasdeladescripcin?Sitodaslaspalabrashubiesensidoigualmenteeficaces,nohabranotadoningncontrasteasusreaccionesantelastresdescripciones.Peroesono

pas,Verdad?Lomsprobableesquehayapreferidounacasauotra.Oalmenosencontrquealgunanotenialascualidadesqueustedbuscaba.Sinembargo,todaslasdescripcionessondelamismacasa,simplementesecambiaronlaspalabras!Talvezpuedasorprenderleaveriguarquelaeleccinquemslegustonoeslaquehacetodoelmundo.Porejemplo:Enunseminarioquerealicede la ventaja oculta, pregunt a ms de 500 directores generales demedianas y pequeas empresas de Estados Unidos cul de las tresdescripcionesde lacasaera supreferida.Elnmerodevotosporcadauna de las opciones fue ms o menos el mismo. Ninguna descripcingan,perocadaunodelos500ejecutivostenaunapreferencia.Entonces,Porquustedeligiunacomolamsinteresante?Porquelehabl con ms claridad que las otras. Puede que le haya hechovisualizarmejorlacasaoquelohizosentirmscmodo.Cualquieraquefuesesuexperienciasubjetiva,unconjuntodepalabras lo impactmsquelosotrosdos.Esaspalabrasestuvieronensintonaconusted.Or, escucharo incluso leer son procesos selectivos.No todos venoescuchan lasmismascosas.Variaspersonaspuedenser testigosde uncrimen yno llegaraunacuerdo sobre loque vieron.Un juradopuedeescuchar lasevidenciasyno lograrunacuerdosobreelveredicto.Ustedencontrar algo til en este captulo que ser distinto a lo que otrapersonahalle.Lainfluenciadellenguajeeshonda.Laspalabrasinterfierenenelniveldeconfianzadeotrapersonayademsdeterminanquemensajessuperaranlosfiltrosnoconsientes.Elegirlaspalabrasestilparadeterminarloqueescucha, lee o recuerda. Una de las claves para realizar una venta, esescogerlasmejoresomsapropiadasparasuoyente.LasmejorespalabrasparausarLa mayora de la gente prefiere su propio idioma, por eso suelenconsiderar otros como inferiores. Ha hecho el intento de escribir untexto,comunicadoomemorndumconvariaspersonas?Porquresultatan complicado escribir algo en lo que el cliente y el personal creativopuedanestardeacuerdo?Imagine que usted intenta escribir la coletilla para un anuncio de unserviciotelefnicode largadistancia.culesseran lasmejorespalabrasparaemplear?

Telfonos S.A. te permite mantenerte en contacto con las personas que amas y echas de menos. Telfonos S.A.... vers la diferencia desde tu primera llamada. Telfonos S.A. ... un sonido tan claro que es como si te estuvieran susurrando al odo. (Lakin, 2007)

Larespuesta?Noexistenmejorespalabrasparatodos.Lo mejor depender de la clase de oyentes. Lo que funciona para unaempresapuedenofuncionarparaotra.LamejormaneradecontestaralapreguntaCul es mejor? es responder: Para quin?.(Lakin, 2007) La gente responde a las palabras con que sintonizan. Si son correctas, la persona recibir el mensaje. Estas palabras son las que le van a llamar la atencin en un texto. Pero son mejores slo para usted. Podran no serlo para otras personas. (Para tener una idea de cual es su leguaje preferido, revise la prueba del apndice) Cdigos de preferencia lingstica Lapreferenciadecadapersonaporunlenguajeserevelaporlaspalabrasdeaccin(verbosypredicados)quelapersonatienetendenciaaelegirencualquiermomento.Laspalabrasrevelan lamaneraenqueseprocesa lainformacindelmomento.

Veo lo que est pasando aqu. He escuchado cul es el problema y me gustara decir algo al respecto. Tengo la sensacin de que algo est sucediendo aqu. Esta situacin me huele mal. Esta propuesta me deja un mal sabor de boca.

(Lakin, 2007) un lenguajepuedeserclasificadosegn lavasensorialquetuvoelpapeldominanteenlaseccindepalabrasporpartedeunapersona.

Visual (veo lo que dices). Auditivo (te escucho). Kinestsico (no me produce buenas sensaciones). Olfativo (algo me huele mal). Gustativo (una vida muy dulce).

(Lakin, 2007) Pero en la cultura occidental existen muy pocas palabras para dar aconocer las ideasdel lenguajeolfativoogustativo.Poresto, lamayorade los trminos de base sensorial que usan los hablantes y escritores

occidentales se pueden clasificar como: V (visual), A (auditiva) o K (kinestsica, tacto/sensacin). Laspersonasvisualessonaquellasquetiendenausar losojostantoparalapercepcincomopararecordarypensar.Laspersonasauditivasusanelodoyelhablacomolamanerapredilectadeprestaratencinyaprender.Lakinestsicatiendeaconfiaren la intuicin,ascomoenelsentidodeltactopararelacionarseconelmundo.Cuando se le pide a las personas que justifiquen su respuesta en laeleccindelascasa,suelenusarlaspalabrasdeladescripcin.

La primera descripcin fue la que ms me gust. Pude verme en esa casa, y me hizo pensar en cmo veo mi propia casa (V). Me gust sobre todo la segunda descripcin. Suena muy parecido a cmo suelo hablar de una casa que me gusta (A). Me siento ms a gusto con la tercera descripcin. Parece ajustarse mejor a mi estilo (K).

(Lakin,2007)Tambin existe un lenguaje digital o conceptual. Es un lenguaje nosensorial.Noserelacionaconningunaactividadsensorial.Laspalabrasdelmbitodigitalnoserelacionanconelsistemasensorialdelhablanteynoestimulanlaactividadsensorialdeloyente.Slollenanelespacio.Este lenguaje se usa cuando el hablante no interacta y simplementequiereescuchar.Esfrecuenteencontraresevocabularioenpersonasquelesimportamssonarbienquedeciralgorealmenteconsentido.Sonmuyusadas por abogados, polticos y asesores que intentan impresionar aalguien.

De conformidad con su peticin, las partes implicadas estn revisando sus opciones y examinando las respuestas adecuadas. Dada la infrautilizacin de los recursos y la falta de capacitacin dentro de la red de recursos humanos, la reduccin de personal est indicada. Aunque el voto afirmativo puede ser el adecuado, las necesidades de los constituyentes impiden esa decisin hasta que la multitud de problemas implicados hayan recibido la consideracin merecida.

(Lakin,2007)Las personas hablan en lenguaje digital cuando usan jergas especialesparahablar,olohacenmedianteeslganesofraseshechas.Laspalabrasdigitales fcilmente pierden sentido y dificultan el anlisis enprofundidad.Laspalabrasdigitales,sobretodolajergatcnica,puedenavecesayudarteaganarcredibilidadcon losdemsentuprofesin,pero

nuncatevanaayudarapersuadiraalguienoadesarrollarunarelacindeconfianza.(Lakin,2007)

Los hombres de negocio, creen que las palabras digitales suenan msprofesionales.Estoesciertosisedaaentenderporprofesionalaburridoyconpocoimpacto.Laspalabrasdigitalescausanmsimpresinenquienlasdicequeen laspersonasque lasescuchan.Noesdesorprenderquealgunas personas duerman cuando alguien intenta dar un discursoprofesional.Laspersonasusan lostrestiposde lenguajes.Perobajopresinempleanmsun tipoque losotrosdosy sielestrs sube,eligenexclusivamenteuno de ellos. (Por ejemplo, puede que conozcas a alguien visual a quien, cuando est estresado, le resulta imposible escuchar sugerencias o comentarios de otras personas, porque ve claramente lo que necesita hacer para resolver la crisis.) (Lakin, 2007) En circunstancias de poco estrs, las preferencias del lenguaje pueden ser no tan obvias. Casi todas las personas se sienten cmodas con una combinacin de palabras, y pasarn fcilmente de las palabras sensoriales a otras. Dependiendo del tema, la preferencia puede pasar de visual a auditiva, por ejemplo: se puede ser visual al escribir o kinestsico al hablar. O bien kinestsico cuando hablas de comprar un coche y visual cuando eliges ropa. Todo el mundo tiene un sistema principal, sin embargo, y es importante que te des cuenta de que tu lenguaje preferido puede no ser el mismo que el de la persona que tengas a tu lado. (Lakin, 2007)

IdentificandolaspreferenciasdelenguajeCuandoBillClintondice:Sientotudolorrevelasutendenciaallenguajekinestsico.Asimismo,GeorgeBush,milpuntosdeluzfueridiculizadopor su estilo verbal. Considerado como persona visual, slo deca unapartede loqueestabapensando,porque la ideaparaleraclara.Perocomo el contextono era verbalizado, elmensaje sequedaba amedias.RichardNixon,auditivo, sucada,deuna forma irnica, seprecipitoporunosaudios;erafamosoporDjenme decir lo siguiente sobre esoEsposibleidentificarlaspreferenciaslingsticasdelaspersonasalvercondetenimientoloqueleinteresa.Unapersonakinestsicatocaraelfolletoyprobarelproducto,inclusivesiyalaplaticapasaotrotema.Unvisualsepodrquedarmirandounpapelynoestarrealmenteconcentradoenel.Unauditivo,puedeleerlosencabezadosylosttulosyesperasescucharlodems.Sepuedeacudiraunaobservacincuidadosaparaevidenciarlaspreferenciasdeunapersona.

Unmayoristadeverdurasmedijounavezquepodadistinguirsusclientes de acuerdo con sus preferencias visuales, auditivas okinestsicas.Afirmque los compradoresvisualesmirabanmucholos guisantes, por ejemplo, y nunca los tocaban. Observabandetenidamente el color y la textura, y tornabanuna decisin. Losauditivosse llevabanunospocosa labocayescuchabanelsonidoquehacanalmorderlos.Loskinestsicoscoganunamuestraconlamano,ytocabanlosguisantesconlosdedos,aplastandoalgunosdeellos. Todos estos gestos tenan lugar antes de que se tomaraningunadecisindecompra.

(Lakin,2007)Lamayoradelasvecesesmuydifcilsaberlapreferenciadellenguajedeunapersonabasadoen los textosqueestahayaescrito. Slo siescribeigualacomohabla,haydificultadparaemitirun juicio.Lagenteescribecomoselehaenseadoynocomohablan.Laspersonassiemprequierensonarprofesionales.Deahsalenlaspalabrasdigitales.Slosiseconoceaalguienqueescribecomohabla,sepodrbasarendocumentosescritosparaanalizarlo.

Eldirectorgeneraldeunapequeaempresamanufactureramedijoquehabacontratadoaunaescritoradediscursosparaqueloayudara con la gran cantidad de trabajo escrito que tena. Sinembargo, al poco tiempo comprob que ella reescriba en granparte casi todo loque lepasaba. Inicialmentepensque estabaperdiendo sus habilidades verbales, pero luego descubri que lescribadandounagranprioridadalaspalabrasvisuales,iyellaloreescribatodoparareflejarsufuertepreferenciaauditiva!

(lakin,2007)El marketing y los anuncios publicitarios tienen como finalidad persuadirte de comprar. Pero en muchas ocasiones se ponen en pie muchas campaas publicitarias de muy alto costo sin tener en cuenta el lenguaje y las preferencias como manera de aumentar el atractivo para el cliente. La realidad de estas campaas, es que revelan las preferencias de la persona encargada de hacerla. Distingue las preferencias de lenguaje en estos ejemplos?

Una vocecita te dice que compres NHT. Puedo verte en una Eagle Talon. Se podra haber escuchado el vuelo de una mosca. Extiende la mano y toca a alguien. La televisin que debes ver. NBC. El ataque del Big Mac. Mazda hace que te sientas a gusto.

Cuando te importa lo suficiente como para mandar lo mejor.

(Lakin, 2007)

Se pueden identificar las preferencias del oyente aun cuando este no habla. Si observa que alguien se pone alerta y presta ms atencin a un tipo de lenguaje que a otro. Los buenos observadores se dan cuenta que palabras o frases representan mayor inters para el oyente. Al descifrar el lenguaje que su oyente prefiere, adapte el suyo al mismo nivel.

Una empresa de relaciones pblicas de Chicago realiza con fre-cuencia propuestas formales a comits. Despus de un seminario de la ventaja oculta, el lder del equipo describi una presentacin reciente: Comenzamos nuestra presentacin, pero la compradora se negaba a mirar a ninguno de nosotros. Estaba intentando intimidamos, y lo estaba consiguiendo. Sin embargo, me di cuenta de que cada vez que un miembro de nuestro equipo mencionaba una palabra visual, ella levantaba la mirada brevemente. As pues, cuando me puse en pie para hacer mi parte de la presentacin, comenc a hablar utilizando casi exclusivamente trminos visuales. Consegu establecer un contacto visual con ella, y comenz a mostrar ms inters y a hacer preguntas. Fue la primera vez que conseguimos entablar un dilogo con ella. Y tambin conseguimos su aprobacin para la campaa.

(Lakin, 2007)

Una vez que aprendi a detectar las preferencias del lenguaje, esta listo para imitar e igualarlo con el del cliente y de esta manera entrar en sintona.

Captulo 5

DUPLICACIN

DEL LENGUAJE

Palabras, tan inocentes e impotentes cuando estn en un diccionario, y tan poderosas en manos de alguien que sabe cmo usarlas.

Nathaniel Hawthorne

Duplicacin del lenguaje

Sin duda, un muy buen cumplido que le puede hacer un cliente es Usted realmente habla nuestro idioma (Lakin, 2007). Esto quiere decir que l piensa que usted entiende sus problemas y conoce sus necesidades. Confa en usted!.

Para poder conseguir esa confianza hay que saber escuchar, pero escuchar solamente no basta verdad?. Es simplemente mirar hacia atrs y ver tus arios del colegio para confirmar que el hecho que te digan tienes que saber escuchar (Lakin, 2007) no es gran ayuda. Para aprovechar la ventaja oculta hay que saber que escuchar y que hacer con dicha averiguacin. Esto se conoce como duplicacin del lenguaje.

Se obtiene la ventaja oculta cuando se gana la confianza del cliente. Esta se puede conseguir rpidamente si sabe escuchar y elige las palabras cuidadosamente. Lo que usted busca es hablar el lenguaje de su oyente mediante la utilizacin de trminos que se adapten a sus presencias de lenguaje tendencia hacia las palabras visuales, auditivas o kinestsicas-. Cuando logre adaptar sus palabras a las del oyente para que coincidan, podr hacer un vinculo y obtener inconscientemente su confianza.

Cuando no se tienen en cuenta las preferencias de lenguaje, la tensin se puede presentar. Imagnese a alguien vendiendo esta casa.

Vendedor: Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de Bellwood. Es una urbanizacin magnfica* (preferencia del lenguaje visual). Comprador: No lo s. Creo haber odo algunas cosas sobre Bellwood. Qu le parece si primero hablamos de otras opciones? (preferencia del lenguaje auditivo).

Vendedor: Bueno, pero esta casa tiene pinta de ser el hogar ideal. Es preciosa. Cmo es posible que no quiera verla? (preferencia del lenguaje visual) (Lakin, 2007)

Puede percibir el conflicto de esta conversacin? Al responder al cliente de esa manera, el vendedor a dado un paso a tras hacia la transaccin y a creado una barrera en el proceso de venta por no ver la preferencia del comprador por el lenguaje auditivo.

Observe que tan eficaz hubiera sido, si esta hubiese sido la conversacin.

Vendedor: Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de Bellwood. Es una urbanizacin magnfica (visual) Comprador: No lo s. Creo haber odo algunas cosas sobre Bellwood. Qu le parece si primero hablamos de otras opciones? (auditivo).

Vendedor: Hablemos de eso que ha odo, porque me parece que pueden haberle informado mal. Puedo llamar a algunas personas que viven en esa zona para que usted hable con ellas. Si entonces me dice que sus preocupaciones han desaparecido, le contar algunas cosas ms sobre esa propiedad. De lo contrario, comenzaremos a hablar de otras opciones (auditivo).

En la segunda, el vendedor reconoci la preferencia del comprador y cambio sus palabras que encajaran con las de la otra persona.

La tcnica de la duplicacin del lenguaje, es saber hacer coincidir las palabras con las del otro. Al duplicar el lenguaje del oyente, se da algo inconsciente que hace que hace que este se sienta a gusto con el vendedor. La confianza aumentar cuando se duplica el lenguaje del comprador.

Cuando las palabras que alguien usa no estn acordes a las que usted prefiere escuchar o leer, se genera una resistencia inconsciente sea cual sea el contenido.

Recientemente le un folleto que estaba lleno de frases como relacinenriquecedora,>, firme apoyo, servicio superior, y capacidadescompetitivas que combinan la fuerza y.... Tambin haba muchasreferencias al continuo dilogo de la empresa, a las voces de losolvidados,yasudeterminacindehablarde losresultados*ydedecirlascosasclaras.Eraevidentequeel folletohaba sidopreparadoporunauditivo. Qu crees que habra hecho un kinestsico con ese folleto?Leerlo(V)?Escucharsumensaje(A)?Tirarloalapapelera(K)?(Lakin,2007)Del mismo modo, la gente se fija en las palabras que coinciden con suspreferenciasylasrecuerda.Lafrase:Llegamosacualquierextremocontalde

servirlepuedeserprcticamenteignoradaporunapersonaquerespondademanera positiva a: Siempre vemos cul es la mejor forma de servirle.Aunqueelmensajeesparecido,elcontenidopuedepasardesapercibidosiseusan lostrminoserrneos.Unapersonaqueprefiereusarpalabrasvisualesse sentir ms cmoda escuchando palabras visuales y no percibir unmensaje kinestsico. La gente responde ms rpidamente y a veces, deforma inconsciente a su lenguaje preferido y con frecuencia ignora laspalabrasquenocoincidenconsupreferenciaoinclusooponeresistenciaaellas.

Ralph,eldirectorgeneraldeunapequeaempresamanufacturera,yLarry, el director financiero, no se llevaban nada bien. Ambosasistieron una maana a una reunin de la directiva. Larry llevmultituddecopiasimpresasygrficos.Despusdeexaminarlosdatos,la reunin fue aplazadaDos horasms tarde, se produjo una granconmocin en el recibidor.Ralph estabagritando: iPorqunomedijistequehabaunproblemacomoste?.Larrycontest:Lohice.Temostrtresanlisisdistintosynumerososgrficos que reflejaban este problema, Era fcil verlo, dado que lotenasdelante!.iTytusinformes!,dijoRalph,Sitenamosunacontrariedad,porqunome lodijiste?seestutrabajo,porsino losabes.Tienesquedecirmeculessonlosproblemas.(Lakin,2007)

Puede identificar las preferencias de lenguaje? Cmo se podrahaberevitadoestasituacin?Lagentetienensusformasdeexpresarse,escucharydeveruna idea.Esto siempre se da as la persona este leyendo elmensajeo lo esteescuchando. Las personas escogen leer y escuchar losmensajes quecoincidan con sus preferencias de lenguaje. Para esas personas elmejorlenguajeserdistintoalsuyo.Lo fundamental de la duplicacin del lenguaje est en escuchar laspistas y dar a conocer su mensaje del modo que la otra personaprefiere.

A continuacin encontrar ejemplos de palabras y frases querepresentenloslenguajesvisual,auditivoykinestsico.

LENGUAJE VISUAL. Ejemplos (Lakin, 2007)

Apagado Aparecer Apariencia Apuntar Aspecto Atisbo Bonito Brillante Brumoso Chispa Ciego Considerar Cuadro Descolorido Destello Ensuciar Escena Espiar

Estudiar Examinar Feo Iluminar Ilustrar Imaginar Inmaculado Inspeccionar Limpio Lustre Luz Mirar Nebuloso Notar Nublado Observar Opaco Oscuto

Otear Panorama Parecido Pauta Perspectiva Punto de vista Resplandecer Retratar Revelar Show Soleado Sonrojo Turbio Ver Visible Visin Vista

FRASES VISUALES (Lakin, 2007)

Mira esto Visualiza la idea Ve eso Imagina la escena Cntrate en esto Cul es la perspectiva Analicemos esto Observemos esto Ilustrar mi punto de vista

Pintar un cuadro Mustrame Veamos lo siguiente Sacar una conclusin Dibujar un plan La imagen es borrosa Una visin estratgica El lado oscuro Una crtica brillante Arrojar luz sobre la cuestin

Ensombrecer la situacin Presentacin colorida Perspectiva brillante Luz al final del tnel No me lo digas...escrbelo Echar un vistazo

LENGUAJE AUDITIVO. Ejemplos (Lakin, 2007)

Agudo Amplificar Anunciar Armona Articulado Aseverar Atronador Balbucear Cantar Charla Chillar Chismorrear Comentar Conferencia Contar Conversar Conversacin Decir Declarar Describir Dialogar

Discurso Discutir Disonancia Elogiar En voz alta Escuchar Estrepitoso Estruendo Explosin Expresar Gemir Graznido Gritar Gruir Hablar Llamada Mandar Meloda Mencionar Murmurar Narrar

Or Ordenar Orquesta Pronunciar Pefunfuar Repicar Resonar Ronronear Ruido Ruidoso Rumor Silbar Silencio Silencioso Sonido Suena como Timbre tono Verbalizar Vocalizar Voz

FRASES AUDITIVAS (Lakin, 2007)

Suena bien Te escucho Hablemos de ello Llmame Djame decirte Es un susurro Alto y claro Estoy en sintona con ello

Tono de conversacin Expresa tu opinin Pregntales Estamos en armona Suena verdadero Elogiar a alguien Estn perdiendo la sintona Hacerse eco de sus opiniones

Gritar para ser odo Ronroneaba como un gatito El tratamiento silencioso Debatir el asunto No te quejes Debatir un punto

LENGUAJE KINESTSICO. Ejemplos (Lakin, 2007)

Abrochar Absorber Adjuntar Agarrar Agitar Agreste Alcanzar Apoyar Apoyo Apresar Apretar Atacar Barajar Caer Coger Comprimir Conectar Concreto Cortar Cosquilleo Doblar Duro

Elctrico Emprender Empujar Equilibrio Escozar Espirar Estable Estirar Extender Firme Fresco Fro Fusionar Herir Incmodo Inspirar Lanzar Manipular Masaje Mezclar Miedo Desequilibrio Nervioso Palpar Pesar

Plano Preocupacin Presin punto Relajado Resistente Resistir Rgido Robusto Sentir Slido Sondear Sorprender Temblar Tensin Tenso Tierno Tieso Tomar Toque Torcer Unir

FRASES KINESTSICAS (Lakin, 2007)

Es un asunto delicado Estar a disgusto Me asusta Selalo Agtalo Dale ms vueltas No me siento cmodo Me preocupa Una idea concreta

No dejes escapar esta oportunidad Me irrita Hazlo tangible Cul es el impacto Manipular la informacin Una base slida Un negociador duro

Una fusin empresa-rial Establecer una conexin Para de hablar... hazlo Respalda tu afirmacin

LENGUAJE DIGITAL. Ejemplos (Lakin, 2007)

Acomodar Adivinar Analizar

Evaluar Experiencia Facilitar

Profesional Querer Reaccionar

Aprender Beneficiar Calidad Calificar Cambio Capacidad Circunstancias Comprender Conjetura Considerar Contemplar Decidir Deliberar Engrosar Establecer Estimar

Fascinar Hiptesis Ideas Identificar Imaginar Indagacin Intelectualizar Inters Involucrar juicio Materializar Motivar Negociar Pensar Pretender Proceso Producir

Reconocer Recordar Reflexionar Respetar Resultados Saber Servicio Transmitir Usar (y adems: la mayora de las palabras de tres slabas o ms!)

Frases digitales (lakin, 2007)

Con respecto a su preocupacin... Estamos considerando las siguientes posibilidades...

Un dilema interesante Una solucin viable

A medida que analizamos el potencial... Considerar las opciones

Valorar la calidad Promover una filosofa

NOTA: Es una buena idea codificar sistemticamente todas las llamadas telefnicas: V, A. K (visual, auditiva, kinestsica). De esta forma, si necesitas persuadir o vender, sabrs crear un vnculo y un clima que te permita obtener ms informaciones del cliente. Este proceso de codificacin no es tan difcil como parece. La mente funciona mucho ms rpido de b que una persona puede hablar, y, con un poco de prctica, podrs codificar fcilmente una conversacinsinperderelhilode loqueseestdiciendo. (Verejerciciodecodificacinalfinaldeestecaptulo.)(Lakin,2007)

DuplicacindellenguajevisualLas personas que se sienten ms atradas por el lenguaje visual usantrminoscomover,miraro imaginar.Busqueejemplosdepalabrasen lalistacorrespondiente.Elusodeestaclasedepalabrasledarpistassobre

laspreferenciasdel lenguaje. Frases como ilustrarunpuntoo futurobrillantesonvisuales.Paraduplicarellenguajedeunapersona,loquesedebehaceresduplicarlaspreferenciasdelenguaje.Cuandounapersonadice:Vamosahecharleunvistazomsdetalladoaeste temasedebe responderconuna frasevisualcomocreoquepuedomostrarle losiguienteoquizestoarrojealgodeluzsobrelasituacin.

Undarecibunallamadadeunclientepotencialalquehabaestadopersiguiendodurantemuchotiempo.Despusdesaludarmeydeconversar un poco, me pregunt: 2 Cmo ves tu programa decapacitacin?. Elusode lapalabraves,una sealde lenguajevisual,ytambinalgunosdesuscomentariosinicialesmeayudaronadecidirquesulenguajepredominanteeravisual.Desgraciadamente,mi lenguajepreferidoparadescribirmiseminarionoeravisual.Porlotanto,mevilimitadoausarfrasescomo:Esparecidoa...,Verusted...,Intenteimaginar....Aunquerneestabacostandoexpresarme,dadoqueestabausandosu lenguaje preferido, l no not mis repeticiones ni mi limitadovocabulario.De hecho, se sentamuy cmodo conmi eleccin depalabras.Despusdetodo,eranlasdesueleccin!Pero los resultados fueron claros. Primero, el quems habl fue elcliente. Se entusiasmmucho con lo que estaba oyendo (o deberadecir

NOTA: Cuando intentas vender algo a un visual, es importante que use el mismo tipo de lenguaje que l o ella. Use palabras visuales. Tambin sirve de ayuda emplear listas, grficos o imgenes para comunicar su punto de vista. Ayuda a que la persona VEA las posibilidades y los resultados. (Las auto-afirmaciones no funcionan bien con los visuales. Le sorprende?) (Lakin, 2007)

Bibliografa Lakin, D. (2007).Vender con PNL una ventaja oculta. Mlaga: Editorial Sirio; pp. 41-65.