4 Las Estrategias Esenciales

8/22/2019 4 Las Estrategias Esenciales

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LAS ESTRATEGIAS ESENCIALES

Dr. León Marco Vinicio Martínez Vázquez



Las estrategias esenciales

1. Surcar el mar a espaldas del cielo.

2. Mentir diciendo la verdad.

3. Partir después para llegar antes.

4. Enturbiar el agua para hacer salir a flote los peces.5. Si quieres enderezar una cosa, aprende primero cómo torcerla más.

6. Circular contra lineal, lineal contra circular.

7. Matar a la serpiente con su propio veneno.

8. Apagar el fuego echando mas leña.

9. Hacer subir al enemigo al desván y después quitar la escalera.10. Crear de la nada.

11. La estrategia del truco revelado.

12. Cambiar constantemente permaneciendo el mismo.

13. Vencer sin combatir.



1 Surcar el mar a espaldas del cielo

Hacer cualquier cosa que obtenga resultados evidentessin que se note nuestra acción, permite evitar la

resistencia al cambio que deseamos no tener. El arte está en distraer su atención de lo que de veras es

importante, o bien hacer cualquier cosa aparentementeinocua que en cambio produce grandes efectos.

Permiso de regresar tarde a casa a un padre muy rígido.




“Las sugestiones indirectas funcionan mejor que lasdirectas” Milton Erickson 1930.

La mente distraída está en condiciones de hacer cosasque la mente atenta no puede ni soñar.

El efecto mágico está propiamente en anular lasresistencias: todo sucede sin que el otro se de cuenta.Sólo después de que se ha obtenido el efecto laestrategia se vuelve explícita.




No ver nada a fuerza de mirar, no sorprenderse de cuantose tiene debajo de los ojos, o bien, estar convencido de

mirar muy bien. Este es el límite y el efecto en el cual caeel hombre con frecuencia y del cual se aprovecha laestrategia.

Aplicar esta estrategia así mismo seria una acrobacia ya

que no es posible distraerse voluntariamente. Es decir,trato de no pensar en una cosa y más lo pienso: pensar enno pensar es pensar.




La atención, aquí orientada a la búsqueda del placer, másque a la renuncia, permite autoengañarse produciendo lo

que hubiera sido imposible a través de un esfuerzo devoluntad.

Dogen, maestro zen, expreso “excava el lago sin esperar

la luna. Cuando hayas terminado la luna vendrá sola.



2 Mentir diciendo la verdad

Cuando el otro espera que tu mientas, la verdad lopenetra como el filo de una hoja inesperada.

Pero si dice la verdad mientras creemos que es mentira,nos toma totalmente desprevenidos.

Una secuencia de ficciones enmascaradas habitúa al otroa esperar ulteriores simulaciones, a bajar la guardia yquedar descubierto.




Si el adversario de hecho se espera tácticas engañosas,se debe atacar directamente de la manera mas simple.

En este caso la estrategia es la ausencia de estrategia.

La simplicidad se opone victoriosa a la complejidad.“Mientras se mira la luna en el cielo se pierde la perla que

se tiene en la mano” afirma el maestro Shosan.




El exceso de información nubla el conocimiento, así elexceso de elaboración complica mas que resolverproblemas.

Prerrogativas del maestro es encontrar la solución massimple, ya que será la mas rápida y la menos costosa.

Lo máximo de la complejidad, de hecho, es lasimplicidad, no la complicación.




Esta estrategia esta construida sobre nuestra tendencia aaferrarnos a una costumbre y a practicar un exceso derazonamiento.

El acostumbrarse a un estimulo reduce la capacidad dereacción y el nivel de atención en sus diferencias.

El error mas frecuente cometido por los seres humanos yraíz de muchos problemas, es el de minusvaluar, o alcontrario, sobrevalorar a los propios interlocutores y a simismo.




El sabio puede comportarse estratégicamente comonecio y prepararse para reaccionar inmediatamente a taleventualidad en el mismo nivel, utilizando una contra

jugada adecuada.

Un ataque directo es fácilmente neutralizable y exponepeligrosamente al adversario a contraataques

inmediatos, sea previsto o intuido.

“!Usted tiene perfecta razón, desde su punto de vista!”




“Sabes, no me pareces tan agresivo como quisieras, así,tu determinación y enjundia me ayudan, por lo tanto, te

pido que sigas insistiendo así, porque esto me facilita lascosas”

Confundir al interlocutor con una complicada serie de

afirmaciones torcidas y sin sentido, para después, degolpe declarar directamente aquello de lo cual queremosconvencerlo. El que se aferrara a esta ultima afirmacióncomo un naufrago a la tabla de salvación.




Tratar las cosas simples como si fuesen complicadas y lascomplicadas como si fuesen simples.Blas Pascal



3 Partir después para llegar antes

“La mejor defensa es el ataque sobre el ataque deladversario.

“La mejor respuesta se tiene cuando este ha tomado lainiciativa y no tiene cuidado de ponerse en guardia” (Lee,1977)

“Sacude la hierba para sacar las serpientes” (indica la

necesidad, para el buen combatiente, de hacer moverseprimero al adversario para intuir la lógica de su ataque ycontraatacar inmediatamente con una técnica que lerobe el tiempo y lo golpe en sus puntos débiles)




“Obliga al tigre a dejar la montaña”. Subraya laimportancia de no aventurarse en el territorio enemigo,

ofreciéndole así la ventaja de estar a sus anchas.

“Cuando se quiere mostrar a alguien que se engaña a simismo, hace falta observar desde que Angulo observa la

cosa y reconocerle esta verdad pero revelarle el otroangulo desde el cual es falsa. Y el se contenta con estoporque ve que no se engañaba y que su defecto erasolamente no ver todos los lados de la cuestión”

(Blas Pascal; pensamiento No 9)




Pascal explica con su acostumbrada lucidez y eleganciaretorica la estrategia de secundar la visión del

interlocutor sin contradecir su posición pero aportandoargumentos que en apariencia le integran pero que ensustancia lo alteran.

El interlocutor no se sentirá forzado a cambiar deopinión, pero es suavemente guiado hacia el cambiocomo si fuera una evolución natural de su pensamiento,fruto de nuevos descubrimientos concluidos por si mismo

y no impuestos por otros.




“Se nos persuade mejor con las razones encontradas pornosotros que con aquellas que se presentan del intelecto

de otros” (Pascal; pensamiento No 10)

Primero se hace exponer al otro, después se le convence

a descubrir algo más. Se trata de inducirlo a atacar paradescubrir sus puntos débiles y después utilizarlos,dulcemente, en contra de el.




Cuando no se puede hacer al menos de entrada unaconversación, es mejor iniciar con preguntas. Esto, más

allá de inducir al otro a exponerse, lo hará sentirse elcentro de la atención y son pocos los que saben resistirseal placer de la adulación. (truco del amante atrayente,que con la seducción atrae en la trampa al enemigodesarmado).




Si es el otro que inicia con una pregunta, esta bien

responder usando el condicional que comunica unaapertura de ideas y una posición no asertiva. O bienanteponer una afirmación del tipo: : “Creo que lo que voya decir no sea del todo correcto pero por el momento no

logro expresar otra cosa”. ( ¿esto acaba con lo espontaneo?)




Espontaneidad no es más que una serie de aprendizajes

adquiridos. La espontaneidad como la libertad es unconcepto vago. Se debe desconfiar de eso para noterminar “prisionero de la propia espontaneidad como dela propia libertad”.



4 Enturbiar el agua para hacer

salir a flote los peces

Como los peces que en el agua turbia no logranorientarse, los seres humanos se pierden dentro del

desorden y la confusión, quedando privados de puntosde referencia.

Así como los peces buscan la luz saliendo a flote, los

seres humanos acuden donde piensan encontrar unaexplicación que reordene la situación inaceptable deconfusión y desorden.





Esta estrategia tiene algo en común con la de “mentir

diciendo la verdad” o sea la técnica de la confusión. Perosi en aquel caso se usa la confusión para despuésintroducir la “verdad” deseada, en esta se trata deproducir desbarajuste y perdida de control en el

adversario para inducirlo a la rendición (caballo de Troya)





Alfred Polgar “pequeña historia sin moral” .

Una mujer se lamenta del marido, que prefería salir siempre con

los amigos, dejándola sola en casa. Después de meses de quejas,suplicas y peleas, una tarde, cuando el marido esta por salir, lamujer lo acompaña a la puerta y con una dulce sonrisa le desea“!diviértete querido!”.

El marido, hasta aquel momento orgulloso de no ceder a los

lamentos y reclamos de la mujer, se pregunta “¿Por qué nunca mehabía dicho esto?”.





La duda le carcome la cabeza, lo atormenta mientras esta en elbar y no le permite divertirse como de costumbre. Al final,incapaz de resistir, regresa a casa, donde la mujer todavía

sonriente lo recibe diciendo: “¿Cómo tan pronto, amor?, ¿no tedivertiste?”.

Desde ese momento en adelante salir con los amigos no seria tandivertido, ya que la duda lo acompañaría turbando sus momentosde diversión.





La duda devora la mente y empuja a luchar para anularla.Pero habitualmente la duda que se quiere combatir

genera otras dudas en una escalada formidable. El efectoes una especie de “disturbio obsesivo planificado” delcual la victima quiere liberarse a cualquier costo.

En la mayor parte de los casos tiene efectosdevastadores.





Si la persona es inteligente, y por tanto firme en susconvicciones, es difícil hacerle cambiar de opinión de

manera directa, pero si se instala en su mente una dudaque cree desorden en su orden y confusión en suclaridad, su tendencia a querer retomar el control laconduce directo a la trampa.

La espiral de la duda que genera duda toma vuelo ydestruye la capacidad de reaccionar de manera positiva.El intento de reconquistar el control conduce al efecto

contrario de perderlo mas todavía.





Hasta que, para salir de este estado insoportable, seconfié a la capacidad del otro.

El enemigo se rinde espontáneamente. “obtener lomáximo con el mínimo esfuerzo”, o sea vencer sincombatir.

El fin del pensamiento estratégico es no tener necesidadde combatir, mientras mas temido por el adversario, másamado por sus seguidores.



5 Si quieres enderezar una cosa,

aprende primero como torcerla más

Una de las jaulas del hombre moderno esta representadapor el esfuerzo de encontrar soluciones nuevas y

creativas a problemas hasta aquel momento noresueltos.

Este objetivo se persigue considerando racionalmente

todas las posibilidades.

“Pero el esfuerzo de inventar bloque la inventiva”.





Crear , prevé la superación de los conocimientos dados ola apertura de nuevas perspectivas respecto a las

realidades observadas.

Esto requiere una salto, como lo definen los estudiososde la teoría de las catástrofes (Thom 1990) que conducen

a la mente más allá de sus limites de intuición yrazonamiento.





Se trata de obligarse a complicar el problema a resolver ode empeorar la situación que queremos mejorar,

analizando concretamente todas las posibilidades en taldirección.

Hay que identificar las cosas que hay que evitar y esta es

de entrada una importante forma de conocimiento.





Pero en el momento en el cual despejo el campo de lasposibilidades contraproducentes, lo abro a las

constructivas, conduciendo mi mente a percibir la mismarealidad desde nuevas perspectivas.

“Se equivoca: he tenido dos mil éxitos en descubrir como

fallar en mi intento para después lograr realizarlo”





El estudio de las estrategias fallidas es útil para lasestrategias exitosas ya que enseña como evitar hacerse

mal solo o de facilitar las cosas al adversario.

El combatiente capaz busca quedar ileso durante elencuentro, y ya esto representa una victoria, porque es la

falla del intento del contrario.

“Cada ataque bien armado representa una defensa, así como cada defensa bienorganizada representa un ataque”

Su Pin





•Pensemos en un resorte:extenderlo conduce a lareacción contraria, tan es asíque tendera a contraerserápidamente.

•Un cónyuge obsesivamenteceloso que indagacontinuamente sobre lo quehacemos y nos acusa de ser

infieles.

• Aceptar sonriendo las acusaciones yproponer una serie de imágenes deencuentros diarios con otra persona,representándolas particularmentepicantes.



6 Circular contra lineal

lineal contra circular

“Denme un punto de apoyo y moveré al mundo” Arquímedes

Oponer un movimiento circular a una forma lineal vuelveposible cualquier cosa que se había consideradoimposible.

Tratar una fuerza lineal con un movimiento circular, queen lugar de oponerse a ella aprovecha ventajosamente supotencia.




lineal contra circular

O si quiero bloquear cualquier cosa que rueda, me bastainsertar una cuña entre ella y la superficie de rotación.

Tal pequeña fuerza lineal concentrada en un punto estáen condiciones de bloquear una potente fuerza circular.

El movimiento circular de defensa captura la fuerza deladversario y se la regresa en contra.




lineal contra circular La “virtud” no es considerada como por los estoicos el

“justo medio”, sino la continua alternancia entre los

extremos que se completan uno al otro dentro de unequilibrio constituido propiamente por sucomplementariedad reciproca.




lineal contra circular Cuando se quiere demostrar algo general es necesario

dar la regla particular de un caso; pero si se quiere

demostrar un caso particular, será necesario comenzarpor la regla general.

Para probar una cosa se puede referir a alguna otra, no probada peroexpuesta como si lo fuera, que funcionara como prueba indiscutible de la

primera. Lo importante es que las dos cosas sean argumentativamente unalo opuesto de la otra.

Blas Pascal

Pensamiento No. 40




lineal contra circular Se debe desarmar la seriedad del adversario con la risa, y

la risa con la seriedad.

Gorgias.

En las relaciones interpersonales oponer lo circular a lolineal y viceversa consiste en la capacidad de dar la vuelta

rápidamente a la tipología de las relaciones que es labase de los problemas y conflictos.




lineal contra circular Una persona que se opone rígidamente será puesta en

crisis por una que la dirige de un modo determinado pero

dulce. Un sujeto modesto y no emprendedor lo será poruna persona apremiante y provocativa.

El arte está en el saber sintonizar el canal

complementario al de nuestro interlocutor, de manera talque se cree una dinámica de relaciones en la cual suposición llegue a ser emotivamente insostenible.



7 Matar a la serpiente con su

mismo veneno

Cuando el enemigo ataca

taimadamente usandodeslealmente una armasecreta, la mejor defensareside en la capacidad de

retorcérsela en contra. Aristóteles, Alejandro Magno, Fillide, Filipo.

Wendel A. Ray, Ph.D. y Jim Keim



7 Matar a la serpiente con

su mismo veneno

Si alguien difunde voces malévolas sobre ustedes, no leagredan ni le pidan explicaciones, sean todavía más

gentiles y exprésenle públicamente su estima, como siles hubiese hecho un favor más que una ofensa; como sifuese su gran aliado más que un enemigo.

Nada de hecho, es más insoportable para quien los odiaque su gentileza manifiesta en lo que a el respecta.



7 Matar a la serpiente con su mismo

veneno

Es una maniobra que:

Neutraliza a su detractor.

Evidencia su debilidad

Exalta la superioridad



7 Matar a la serpiente con

su mismo veneno La estrategia está en ilusionar al adversario acerca de sus

superioridad de manera que arrecie su ataque,

convencido de triunfar, para apropiarse de su ataque ydirigirlo contra el. (la defensa se transforma en ataque)

No existía arte sin saber y ejercicio del saber.Protágoras.



8 Apagar el fuego echando mas leña

“Si tu eres omnipotente, entonces crea un peñasco tan grande que ni tu puedas

levantarlo”.

Realizar una de las dos cosas niega la otra y el enunciado mete entonces en crisis la

omnipotencia de dios.

La lógica paradójica, como instrumento operativo paraafrontar realidades no manejables de otra manera, es a

menudo olvidada por las disciplinas practicas dominadaspor las teorías basadas en lo “absoluto” siendo quedebería guiar las elecciones de los seres humanos.



8 Apagar el fuego echando

mas leña Leonardo da Vinci sostenía que no existe la buenapractica sin la buena teoría.

Gregory Bateson, estudioso de los efectos concretos delas paradojas lógicas afirma en Mente y naturaleza: “no existe nada mas practico que una buena teoría”.

El exceso de especulación teórica, alejándose de lapractica nos ha hecho olvidar que para la sabiduríaantigua la lógica de la paradoja fue un instrumento usadopara superar situaciones en apariencia irresolubles.




más leña La lógica ordinaria nos habría empujado a quitar la leña.

La lógica de la paradoja nos muestra como verdadero y

falso pueden superponerse e integrarse. Lo falso sevuelve verdadero, lo verdadero se vuelve falso.

“Lo similar cura lo similar”

Hipócrates.



Anular una cosa haciéndola crecer hasta el punto de

ruptura. Alimentar para reducir. Provocar para inhibir.




más leña Si tengo la pulsión de controlar las cosas que hago por el

temor de haber cometido errores, puedo corregir

rápidamente esta tendencia imponiéndome el repetirmas veces cada control.

Es una estrategia que puede ser aplicada a todo tipo de

miedos: instigar a la propia mente a alimentarvoluntariamente las fantasías horribles conduce a laanulación de estas.




mas leña Otra aplicación es la que tiene la finalidad de cambiar el

fastidioso comportamiento de una persona que nos

critica o reprende continuamente por nuestros defectos.(Agradecer cada vez a nuestro detractor por la ayuda que nos esta dando,pidiéndole que lo haga todavía mejor por nuestro interés.)

En la pareja cuando uno de los dos critica o arremete

verbalmente al otro (la victima debe mirar dulcemente a su pareja y

exclamar sonriendo: “Sabes, mi amor, cuando actúas así me gustas todavíamas, me viene un estremecimiento de excitación… por favor hazlo otravez”.)




mas leña “Tratar a las duquesas como si fueran sirvientas y a las

sirvientas como si fueran duquesas”

Lord Byron

Declarar tener un defecto hace que los demás nos diganque no es así o que nos consuelen inmediatamenteproponiendo uno de los suyos.

f



8 Apagar el fuego echando mas

leña

“Se exhibe una cosapara esconderla”.

“Sabes hubiera queridoesto de ti, pero no creo

que estés encondiciones de

hacerlo”.

“Si quieres que dospersonas se amen, trata

de separarlas”.



8 Apagar el fuego echando más

leña

En otros términos, hacer la vida difícil a una historia deamor es una manera de reforzarla.

La lógica paradójica en la que se basa esta estrategiarepresenta bien la esencia del pensamiento estratégico,porque infringe la lógica ordinaria empujándola más allá

de los límites.




leña

El arte de la estrategia requiere notable habilidadintelectual y práctica que se obtienen sólo mediante un

adiestramiento prolongado. No se nace artista, se llega aser cultivando los propios talentos, empujándose másallá de los propios límites.




leña

Cuando se le preguntó a Gorgia qué lo inducía a vivir másde cien años sin dejar de estudiar y trabajar,

respondió:”No tengo nada de qué acusar a la vejez”. Susecreto, que no es un secreto es el de haber siemprecultivado el placer de la investigación, del conocimiento yde su aplicación.



9 Hacer subir al enemigo al desván

y después quitar la escalera

Es la base de cualquier tipo de trampa, en la cual se haceentrar al enemigo y de la cual le impediremos salir. Este

principio estratégico guía a los cazadores y pescadorescomo a los que estudian la guerra, pero encuentra granaplicación también en la retórica de la persuasión y en laseducción.





La trampa que mejor explica esta estrategia es lautilizada desde la antigüedad para capturar a los monos.

Se hace una pequeña abertura en un coco en el cual se inserta unpedazo de comida de la preferencia del mono. El coco se ata a unárbol. El mono, atraído por el alimento mete la mano abierta enla hendidura y coge el bocado pero, al retirar la mano cerrada se

queda atrapada porque la hendidura es muy estrecha. El mono nosuelta el exquisito bocado y queda fácilmente capturado.





Esto es algo así como los dulces rechazos de una mujerdeseada, que al mismo tiempo estimulan al hombre a

insistir en el cortejo haciéndolo entrar, por su propiavoluntad en la trampa de perseguir lo que al mismotiempo se le ofrece y se le quita. Esta situación haceaumentar el deseo y los esfuerzos del cortejador lo que

hace sentir más importante a la mujer y amplifica eldeseo del hombre.





En el mil setecientos, el galanteo de la corte indicaba alas nobles damas que querían seducir a los príncipes que

dijeran no como si fuese “ándale, insiste”; decir tal vezcomo si fuese “si, con gusto”. Decir sí directamente lashubiera vuelto indeseables.

Darse un poco y después jugar a darse a desear, empujaal otro a seguirnos en la construcción progresiva de latrampa en la cual él mismo se adentrará, lleno de deseo.





El mismo procedimiento lamentablemente, es utilizadopor los vendedores que elevan mucho el precio de un

objeto y lo presentan como si fuera precioso. Elcomprador ingenuo cayendo en el engaño de que si unacosa cuesta tanto debe valer tanto, termina por dejarseembaucar.

En las artes marciales, “Hacer subir al enemigo al desván y quitarla escalera” se ejemplifica por la técnica de inmovilización deladversario en posición dolorosa desde la cual, una vezentrampado, no puede ya salir.





Un ejemplo espléndido de la aplicación de estaestrategia nos viene de la tradición hebrea, la cual narra

de un juez astuto, que deberá juzgar a un ávidocomerciante sin escrúpulos por una pequeña estafa. Eldeseaba darle una lección de vida a aquel hombre másallá del delito cometido. Le propuso al imputado tresalternativas para expiar su culpa:

Pagar una multa altísima.

Sufrir un castigo corporal de cien azotes en la espalda.

O comer diez kilos de cebolla cruda.





Naturalmente el ávido comerciante escogió comer la cebolla.Lamentablemente para él, después del primer kilo tenía elpaladar inflamado, el estómago en ebullición y una sed

insoportable. Se hizo el duro y comió otro kilo, después de lo cual, desesperado, imploró agua y suplicó ser sometido a la vara.

Los azotes en la espalda fueron talmente dolorosos que alnúmero cincuenta, destruido por el dolor.

Pide poder pagar la pena pagando la multa.



9 Hacer subir al enemigo al desván y

después quitar la escalera

Con la trampa elegante basada

en la técnica de “ilusión dealternativas”, el juez logró hacersufrir al imputado, por suelección, las tres penas.





En el ámbito de la retórica de la persuasión, esta técnicarepresenta un modo de convencer al otro haciéndole

creer que es él mismo quien escoge.

Si quiero, por ejemplo, inducir a mi interlocutor a que aceptehacer alguna cosa que rehúsa hacer, puedo declarar que hay dosmaneras de afrontar la situación.

Después le propongo la primera modalidad que deberá serdecididamente costosa y laboriosa.

Luego le expongo la segunda alternativa, la que yo quisiera que élhiciera, la cual, aunque difícil de aceptar, lo es mucho menos que

la primera.





Usualmente la persona escoge inmediatamente hacer loque queremos como si hubiera sido un buen negocio, yaque ha evitado algo peor.

Por otra parte la naturaleza es maestra de las estrategias;basta observar las trampas refinadas que los predadoreselaboran para sus presas:

La tela de la araña.

El mimetismo del pulpo.

Y los movimientos de la cola del leopardo, que provocan lacuriosidad de las gacelas.



9 Hacer subir al enemigo al desván y

después quitar la escalera

Como escribe Satoyana: “No hay

nada nuevo bajo el cielo sino loolvidado”.



10 crear de la nada

“Todo lo que se cree, existe”. Este aforisma indica elprincipio de la estrategia “Crear de la nada”, o sea: algo

que no existe puede producir efectos concretos si seconsidera existente.

Creer en algo, de hecho - toda la historia del hombre nos

lo enseña- induce a elegir y a actuar. El hombre no ama laincertidumbre y por lo tanto se aferra a creencias y lasvuelve ciertas para crearse una base sólida sobre la cualapoyarse.



10 crear de la nada

Nuestra estrategia aprovecha esta necesidad humana: sebasa sobre el principio de hacer creer al adversario una

realidad inventada que lo induce a reaccionar comodeseamos.

Para obtener este resultado nuestra mentira debe

parecer más significativa que la verdad. Por otra parte,para decir con Oscar Wilde, “La verdad no es más que laúltima mentira considerada verdadera”.



10 crear de la nada

“Generar el ser desde el no ser” recita el Libro della Via e

della Vertú, indicando con esto el “Crear de la nada” comoestrategia fundamental para guiar la mente y lasacciones no sólo de los demás sino de nosotros mismos.



10 crear de la nada

Anticipándose milenios la historia de los procesos deautoengaño (Elster 1979) que guían nuestro actuar más

que la conciencia, el antiguo saber señala la fecundidadde construir creencias a seguir y hacer seguir como sifueran verdaderas, con el fin de producir los efectosconcretos deseados.

Que nos guste o no, somos continuamente artífices yvíctimas de nuestros autoengaños.



10 crear de la nada

Aprender a utilizar estratégicamente esta tendencia

nuestra significa volvernos patrones en lugar de siervosignorantes.

Saber utilizar esta estrategia en comparación con los

demás significa decidir si se usa o no, por lo tanto, serefectivamente responsables en lo bueno y en lo malo delo que nos sucede.



10 crear de la nada

Una vez más vale la regla del arte de la guerra: sabercombatir nos vuelve libres; no combatir es nuestra

decisión y no renuncia dictada por el miedo.

Los romanos afirmaban: “Si quieres la paz prepárate parala guerra”. Es sólo la conciencia de nuestros recursos lo

que nos da tranquilidad, capaces de vivir serenamente.



10 crear de la nada

Regresando a nuestra estrategia y a sus posiblesaplicaciones el ejemplo magistral está representado por

la segunda y menos conocida parte de la ya citada“apuesta” de Pascal. El propone a los cristianos en crisiscon la fe, ir de todas maneras a la iglesia, honrar lossacramentos, comportarse “como si” creyeran: la fe notardará en llegar.

De esta manera, el filósofo ha propuesto unprocedimiento de persuasión basado en el autoengaño.



10 crear de la nada

Este proceso, si es repetido, conduce –como el lógiconoruego Jon Elster ha demostrado bien en su

investigación- a olvidar la elección inicial y a volver la fealgo natural.

Comportarse “como si” una cosa fuera verdadera,

aunque no se haya demostrado que lo sea, después de unpoco nos induce a considerarla como tal.



10 crear de la nada

Este principio está en la base de todos los rituales deoración y es el principio operativo fundamental de los

ritos iniciáticos de cualquier secta esotérica.

La repetición del rito vuelve a la creencia una verdadirrefutable. Las así llamadas “técnica del lavado de

cerebro” y manipulación recurren a la misma lógica. Dehecho, para “descondicionar” una mente manipulada esnecesario un procedimiento isomorfo en la direccióncontraria.



10 crear de la nada

Pero el experimento científico que mayormenteevidencia esta estrategia está representado por el bien

conocido trabajo de Zimbardo en la Universidad deStanford en los años setenta:

insigne psicólogo y estudioso de los procesos de persuasión,organizó una prisión simulada con guardias fingidos y prisioneros

fingidos que eran estudiantes que se ofrecieron voluntariamentepara el experimento.



10 crear de la nada

Los guardias debían hacer respetar las reglas, los presosinterpretaban su rol incluidos algunos comportamientos de

rebelión a las reglas.

El experimento fue interrumpido después de pocas semanasporque guardias y presos habían llegado a una real e inmanejableescalada de violencia y maltrato, olvidándose que se trataba de

una ficción con fines de investigación.



10 Crear de la nada

Moviéndonos de los procesos de persuasión alcomportamiento y a la relación con los demás invito al

lector a analizar esta secuencia: entro en un localconvencido de que las personas que están adentro meconsideran una persona desagradable o que la traen enmi contra. Este prejuicio me volverá rígido y sospechoso.



10 Crear de la nada

Cambiando ahora a la perspectiva desde la parte de losque están en el local: ven entrar a alguien que los mira

con sospecha, que tiene una postura defensiva que suenacomo rechazo o propiamente una ofensa. Reaccionanendureciéndose y mirándolo sospechosamente a su vez.

El resultado será que yo he tenido la confirmación de serdesagradable y rechazado.



10 Crear de la nada

En realidad ha sido una construcción mía, efecto de unaconvicción que yo mismo, con mis acciones, he vuelto

“verdadera”. La prueba contraria de esto es la secuencia:entro en el mismo local con las mismas personas,convencido de ser simpático y de gustar a los demás o,propiamente de ser muy estimado.

Estimulado por tales convicciones, tendré una posturadesenvuelta y relajada y mi mirada será abierta y enbusca de contacto. A los otros les pareceré una personaamable en busca de compañía.



10 Crear de la nada

Esto los hará sentir honrados y gratificados y por lo tantoactuarán de manera recíproca, enviándome señalesamigables.

El resultado, esta vez, será que he tenido la confirmaciónde ser agradable a los demás, porque se han mostradocomplacientes conmigo.

Ninguna magia, sino sólo el efecto de una secuenciainteractiva creada de la nada.



10 Crear de la nada

En el arte del combate la estrategia consiste en hacercreer al adversario que somos mucho más fuertes y

decididos de lo que en realidad somos, induciéndolo así atemer el encuentro y ofreciéndonos la posibilidad departir en ventaja suya.

De esta manera doblegamos su voluntad, haciéndolosentir vencido antes de serlo.

d l d



10 Crear de la nada

El combatiente intimidado pierde su fuerza ya que actúaimpulsado por el miedo y ataca torpemente o con la

convicción de no estar a la altura, será poco determinadoy frágil.

El arte está en subordinar a nuestro contendiente

mediante nuestra postura y nuestra mirada, que debenmanifestar seguridad, calma y determinación.

d l d



10 Crear de la nada

Un malintencionado que se encuentre frente a unapostura tal, dudará de encontrarse delante de una

persona “peligrosa” y las más de las veces desistirá delintento.

Hemos ya citado al caudillo romano Quinto Fabio

Máximo “el que gana tiempo” que aprovechaba tambiénesta estrategia para vencer sin combatir.

d l d



10 Crear de la nada

En la tradición de los caballeros medievales o de lossabios guerreros chinos, muy a menudo los encuentroseran evitados gracias a un ritual de enfrentamiento en elcual los contendientes se medían psicológicamente.

Si ninguno de los dos claudicaba, raramente el duelo

tenía lugar y los dos se saludaban con respeto recíproco.

10 C d l d



10 Crear de la nada

Este es uno de los motivos por los cuales en la enseñanzade las artes marciales tradicionales se encuentra unaespecie de obsesión por el aprendizaje de la postura de

guardia:

una postura asumida plásticamente, sin claudicación emocional,indica la presteza y la determinación al combate, e infunde temoral adversario inexperto y respeto en el adversario experimentado.

Este acto primero es el movimiento estratégico preliminar paraafrontar con éxito al enemigo.

10 C d l d



10 Crear de la nada

La duda de tener enfrente un adversario más hábil actúamejor que la certeza sobre la propia capacidad y creainseguridad y titubeo alentando la tendencia a evitar elencuentro.

La habilidad del “crear de la nada” no es solamente uno

de los vehículos fundamentales de poder personal einterpersonal, sino una competencia fundamental quenos permite pasar de la posición de quien construye loque sufre a la de quien construye lo que gobierna.

11 L t t i d l t l d



11 La estrategia del truco revelado

La manera más eficaz de oponerse a las maniobras de unhábil estratega es conocerle sus trucos y artificios. Siconozco el principio de la estrategia usada por mi

adversario puedo hacer la jugada contraria.

Pero existe una revelación ulterior: declararanticipadamente el efecto que se desea provocar, como

si lanzáramos una profecía o un sortilegio.

11 La estrategia del tr co re elado




El truco revelado se vuelve una especie de maldición quesugestiona al adversario, el cual buscará oponerse a losefectos conocidos por él, pero también profetizados por

la estrategia.

El esfuerzo enorme de controlar las propias reacciones loconducirá a la pérdida de control. La tensión al controlar

conduce de hecho al bloqueo total: el contendiente, en elesfuerzo de contrarrestar la profecía hecha, la realiza.





La tradición griega nos ofrece una espléndida imagen deeste proceso con el mito de Edipo. La historia parte de laterrible profecía anunciada a Layo, rey de Tebas, por el

oráculo de Delfos.

El oráculo dijo que su hijo lo mataría, el cual habríayacido con su madre. Layo, para escapar a la profecía,

abandonó a su pequeño hijo en el monte Citeroni con lospies atados. Un pastor lo encontró, lo llevó a su casa y lollamó Edipo.





Muchos años después, éste se convence de no parecersepara nada a sus padres y decide ir a Delfos para consultara la Pizia, que le profetizó que mataría a su padre y

yacería con su madre.

Edipo, aterrorizado, huyó. A poco de salir de Tebas, secruzó con Layo y durante una discusión lo mata.

Habiendo derrotado a la Esfinge –que desde hacía añostenía como rehén a la ciudad de Tebas- Edipo llega a serrey de su verdadera ciudad y toma como esposa a la reinaYocasta, su madre.





La tragedia se realizó de hecho, gracias al esfuerzo deLayo por conjurarla.

La estrategia del truco revelado está también en la basede todos los anatemas vudús. En este caso, la maldicióntrabaja gracias a la creencia del sujeto en la magia;sugestionado y aterrorizado, entra en un estado de

trance en el cual el miedo a lo que puede suceder terminapor realizarlo él mismo.





Analicemos el principio base de este artificio: estárepresentado por el paso de una lógica del engañoescondido a la de la “profecía que se autorrealiza”.

El artífice de la profecía debe ser muy competente en elcomunicar porque debe inducir la duda (o la creencia) deque el sortilegio pueda realizarse. Esto conduce a las

reacciones alteradas y frenéticas que, incrementando lainseguridad, terminan por confirmarlo.





La creencia a su vez, induce a pensar que la maldiciónestá haciendo efecto, alimentando la reacción de miedodescontrolado que la realizará concretamente.

En ambos casos, la profecía se autorrealiza.

En el campo de la comunicación interpersonal esta

estrategia es particularmente útil al confrontar apersonas que constantemente buscan controlar larelación y el diálogo.





Con ellos, declarar de antemano el efecto de lo queestamos por decir produce el doble efecto de hacerlesentir reconocido en su inteligencia e inducirlo aintroducirse en el mecanismo dela profecía que seautocumplirá.





Lo mismo sucede en las interacciones entre un expertohipnotista y un sujeto reacio, al cual él le profetizará queserá su misma resistencia la que va a manifestarle lasseñales de trance hipnótico cuando lleguen:

el movimiento espontáneo de una mano o la rigidez de un brazo.El sujeto reacio, con la intención de controlar la situación, tratará

de escuchar y detectar cualquier mínima reacción. Pero estomismo lo llevará a sentir las señales profetizadas, que en realidadson realizadas por él mismo.





En este punto, el juego está hecho, bastará continuar enesta dirección para que la entrada en trance vengarápidamente.

Como sostenía Protágoras, se debe, con el interlocutorhábil, volver más fuerte el argumento más débil.

12 Cambiar constantemente permaneciendo el mismo




La imagen más impregnada de este aforisma es el agua,con su capacidad de cambiar continuamente peropermaneciendo siempre el mismo elemento. Puede serun fluido, un sólido o un gas; puede ser suave o dura,rígida o elástica; inmóvil o impetuosa, calma otempestuosa; puede fluir lentamente o arrollar, rodearun obstáculo o sacudirlo violentamente; precipitarse o

brotar.





El agua es la analogía natural del cambio como capacidadde adaptarse estratégicamente a las diversascircunstancias.

No fue casualidad que Lao Tse escribiera: “El agua vencesobre todo porque se adapta a todo”.

La capacidad de cambiar, adaptándose a sí mismo a lasnecesidades requeridas por las circunstancias, es laesencia del arte de la estrategia.





Saber cambiar perspectivas y acciones es, de hecho, elprerrequisito fundamental para estar en condiciones deseleccionar y aplicar las diferentes estrategias

Rotar en torno al propio eje y mirar la realidad desdediferentes puntos de vista permite tener una percepciónglobal y diferenciada al mismo tiempo:

un requisito esencial para individualizar o acomodar solucionesalternativas, cuando las ordinarias no tienen efecto.





“Cambiar permaneciendo el mismo” requiere elabandono de cualquier ortodoxia, optando por la“conciencia operativa” y la “habilidad aplicativa” como

alternativa a las teorías rígidas.

Como declara provocativamente Francois Julien, “El sabio está sin ideas”. En el sentido que no se fija sobre

ninguna de ellas pero se mueve continuamente de una ala otra a fin de que su mente y su percepción del mundono permanezcan en la trampa de los preconceptos.




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Sobre la misma línea del taoísmo, la filosofía Zenpropone el constructo de “verdad de los errores” indicando con esto los conocimientos instrumentales

necesarios para obtener objetivos concretos los cualesson “verdaderos” sólo cuando funcionan, equivocados sifallan.

Las “verdades de los errores” o sea, la sabiduría y conocimiento

operativos para el budista se diferencian de las “verdades deesencia” que pueden encontrarse sólo en lo trascendente,accediendo a través de la iluminación, a otro estado que sinembargo no es la vida concreta.




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Por esto Takuan, maestro japonés de la guerra, indica alguerrero el precepto Zen: “Nosotros debemos tener vivala mente sin vacilar sobre nada”.

“La virtud está en no estancarse, entonces, si quieresdejar lo poco por lo mucho, es necesario darse cuenta delas propias fijaciones y separarse de ellas”. Con estas

palabras Shosan, otro gran maestro Zen, subraya laimportancia fundamental del ser fluido y cambiarcontinuamente.




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Para los sofistas, el arte de la variación del punto de vistarepresentaba la clave del proceso de persuasión.

La capacidad de inventar soluciones nuevas y creativas sebasaba sobre la habilidad de superar esquemasprefijados que se vuelven ineficaces, infringiendocreativamente la ortodoxia.




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Estas tradiciones anticipan la moderna filosofía de laciencia en la cual el imperativo ético es “compórtate demanera que aumentes las posibilidades de elección”

(Von Foester, 1971).

Sin embargo, cambiar permaneciendo siempre el mismono es una habilidad que se aprende fácil ni rápidamente.

Requiere un ejercicio constante, dado que nuestra menteya sea por economía o por necesidad de seguridad,tiende a construir puntos firmes.




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Para mantenerse elásticos los seres humanos debencontinuamente ejercitarse a mirar cada cosa desde máspuntos de vista, evitando rigidizarse en una perspectiva

única.

Sólo un prolongado entrenamiento en este tipo degimnasia mental lleva a la espontaneidad. Si el ejercicio

se interrumpe, en poco tiempo nuestra mente tenderá aprotegerse, entrampándose en armaduras depensamiento.




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En la mitología griega esto está representado por el mitode Sísifo, el personaje condenado a empujareternamente sobre la pendiente de una montaña una

enorme piedra que vuelve a caer antes de alcanzar lacima.

La tradición griega, dramática y heroica, nos da una

imagen trágica de la condena existencial del hombre.




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Si nos situamos en la práctica cotidiana o analizamos laevolución humana, todo nos parece menos trágicoporque el desafío constante a nuestros límites, es desde

siempre lo que alimenta el entusiasmo de vivir. Elestremecimiento del descubrimiento se oponeconstantemente a la tendencia a la estasis tranquilizante.

De nuevo tenemos la complementariedad y la reciprocidad: sabercabalgar las olas de éste nuestro océano interior es el “Cambiar permaneciendo siempre el mismo”.




Situémonos ahora como de costumbre en los ejemplosconcretos; la estrategia encuentra expresión en laspalabras del maestro Sun Zu: “De quien sabe conquistar

la victoria cambiando y transformándose en conformidadcon los movimientos del enemigo se dice que es igualque un espíritu”.

Como el agua, el sabio guerrero se adapta a las acciones de suadversario sintonizándose con él hasta arrebatarle la energía.




Este principio estratégico está en la base de todas lasllamadas artes marciales suaves, como el Tai Chi Quan yel Aikido, en los cuales el combatiente experto no

contrarresta la fuerza del adversario sino que la secunda,se adapta a ella, la captura y la transforma de energíaagresiva en energía de defensa.

Si un agresor se lanza en contra de nosotros, en lugar de oponer asu impulso nuestra resistencia podemos hacer elegantementerotar nuestro cuerpo alrededor de su eje mientras cogemosalguna parte de su cuerpo.




El ímpetu de su empujón se captura y se reorienta en elmovimiento rotatoria sostenido por nosotros. Serásuficiente secundar tal rotación, manteniéndoloagarrado para desbalancearlo y proyectarlo en unaruinosa caída, dejándolo de golpe al final de la rotaciónsobre nuestro eje.




Una vez más Sun Zu prescribe: “Haz uso de la cólera paraconfundirlos, de la humildad para volverlos arrogantes ,haz caer sus nervios con argucia, está entre sus motivosde discordia. Atácalos cuando estén descuidados, sueltael golpe cuando menos se lo esperen. Sé tan sutil que notengas forma, tan silencioso que seas imperceptible. Sóloasí podrás ser artífice del destino de tus enemigos”.




Cambiar táctica y maniobras hasta encontrar la quefunciona, sin alterarse, pasando fluidamente de una a laotra, no es sólo la esencia de la estrategia de combatesino que representa también el principio motor de losprocesos de innovación y de solución de los problemas.




El estudioso de la creatividad asociada a las invencionescientíficas, Altschuller, en su estudio sobre los procesosmentales que conducen a inventar nuevas soluciones alos problemas de otra manera irresolubles, explica cómoéstos son el producto de una constante mutación de lasperspectivas asumidas en el análisis de los problemas.




En otros términos, las invenciones más importantes sonel fruto del cambio constante de la óptica desde la cual elproblema se ha observado, hasta el descubrimiento deaquella que funciona para guiarnos a la construcción dela solución.




Arquímedes, Leonardo, Newton, Edison, Einstein y losotros grandes inventores no tenían solamentesobresaltos de genio creativo sino que construían losprocesos de descubrimiento sometiendo continuamentea discusión sus propios conocimientos hasta queencontraban la que funcionaba para sus fines.




En el campo de la persuasión el “Cambiar constantemente permaneciendo el mismo” estárepresentado por la refinada capacidad de sintonizarsecon las exigencias de nuestro interlocutor a modo dehacerlo sentir a sus anchas y completamentecomprendido, para después guiarlo, a través de artificiosretóricos complementarios a su estilo lingüístico y

relacional, a cambiar su punto de vista sin ningunaresistencia.




El arte de persuadir, sostenía Gorgia, mucho se distinguede todas las otras artes en cuanto todo se le someteespontáneamente, y no por violencia.

La habilidad no está entonces en forzar las opiniones delos otros oponiéndose dialécticamente a ellas, sinosintonizándose con las características del interlocutor,dirigirlo dulcemente en la dirección deseada.




Esto quiere decir estar en condiciones de cambiarcontinuamente nuestro estilo relacional y comunicativo amanera de volverlo complementario al de nuestrointerlocutor.

Una vez constituida la sintonía en el diálogo, cualquieraque sea su evolución aparecerá como un efecto natural ypor esto, será cálidamente acogida.




El sentido de esta estrategia representa no sólo unprincipio desde el punto de vista técnico y aplicativo, sinoel prerrequisito al cual debe tender elsabio/guerrero/persuador.

Representa la capacidad que vuelve posible la gran partede las otras habilidades y por tanto debe ser cultivada yejercitada como fundamento de la propia personalidad.




De hecho, como cualquier cosa que se rigidiza se vuelve

frágil y tiene riesgo de romperse, así nuestrapersonalidad rigidizándose se vuelve frágil, víctima de lapropia rigidez.

13 Vencer sin combatir




La última de las estrategias esenciales es la síntesisconcluyente de las capacidades logradas gracias alejercicio de la sabiduría aplicada, o bien el objetivo más

elevado que el sabio/guerrero/persuador puede alcanzar.

“Vencer sin combatir” significa haber logrado un nivel dehabilidad estratégica y virtudes tales para generar en cualquier

adversario no sólo temor, sino respeto y admiración a tal puntoque no exista siquiera la idea de un encuentro.





El adversario debe advertir en la postura de ustedescalma, seguridad y atracción, capaces no sólo dedoblegar su voluntad de atacarlos sino de suscitar en él el

deseo de imitarlos.

Esto que persuade al adversario a convertirse en suseguidor, es la percepción inmediata de sus virtudespersonales.




Para obtener este efecto sugestivo es indispensableposeer un gran carisma. Pero ¿qué cosa es el carisma sinola sabiduría y las habilidades prácticas que exhala cada

uno de nuestros poros?

Cultivar pacientemente las propias virtudes; profundizarconstantemente los conocimientos; aprenderhabilidades continuamente; ejercitar sin tregua lascapacidades adquiridas para mejorarlas: ésta es laesencia del “Vencer sin combatir”.




La finalidad no es parecer invencible sino llegar a sermodelo a seguir. No apelar al miedo sino a la admiración.

De Alejandro Magno se decía que sus soldados estabancomo enamorados de él; lo habrían seguido pordoquiera, no por miedo sino por amor.




Todos los grandes caudillos han seducido y fascinado asus propias tropas obteniendo de ellos el máximo. Sun Zuafirma que el mejor general es aquel que es seguido por

sus soldados por afecto y admiración, no por temor.

Creo que en este punto el lector se preguntará:

“Pero ¿dónde está el truco? ¿dónde está el sutil engaño?.

¿En qué reside el artificio para ser capaces de vencer sincombatir?”




El truco en este caso es la ausencia de trucos. Laestrategia paradójicamente corresponde a la verdad, enel sentido de que no hay engaño.

Ser el que parece. Si a la percepción exterior de misvirtudes no corresponde mi capacidad real, antes odespués esta máscara engañosa caerá y mostrará lasmiserias.




No se trata entonces de construirse una imagen paravenderla a los demás y a sí mismo, sino construir a travésdel conocimiento y el ejercicio aquellas habilidades que

atraen a los demás.

“Sé aquello que pareces”. Al final se regresa al inicio: “El secreto es que no hay secretos”.




“Cabalgar en el propio tigre” no es un artificio sino unahabilidad, fruto de estudio y aplicación constante. Inclusoporque si podemos ser diestros para engañar a los demás

sobre nuestras capacidades reales no podemos hacerlotan bien con nosotros mismos.

“Cada uno de nosotros”, reza un proverbio chino “va a dormir

cada noche con un tigre al lado. No puede saber si éste aldespertar querrá lamerlo o despedazarlo”.




Con esta metáfora la sabiduría antigua quiere recordar larelación que cada uno de nosotros tiene con sus propioslímites.

Sólo buscando mejorarnos constantemente podemosvolver amigo a nuestro tigre, ya que nadie puede evitar lapeor y la más peligrosa de las compañías: nosotrosmismos.




Llegando al término de nuestro viaje en el arte de laestrategia, espero haber aclarado que no existe ningunamagia, sino sólo habilidades que producen efectos

extraordinarios.

Espero también haber evidenciado que el llegar a sersabio/guerrero/persuador no lleva a la construcción de un

hombre falso, que teje engaños, que manipuladeslealmente a los demás, sino exactamente locontrario.




No es casualidad que el principio base de esta últimaestrategia sea el mismo principio ético indicado por elmás grande de los pacifistas, Ghandi: “Sé aquello quequisieras que fuera el mundo”.

4 Las Estrategias Esenciales

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